展示会営業とは、展示会を営業活動の起点として新規顧客を獲得する営業手法です。
テレアポや広告とは異なり、来場者が情報収集目的で集まる場で直接コミュニケーションを取りながら商談を創出できる点が特徴です。
このページでは、展示会営業の全体像から、出展準備、ブース設計、展示会当日の運営、展示会後フォローまで、展示会で成果を出すためのノウハウを体系的に解説します。
※展示会営業の基本的な考え方については 展示会営業(R)とは をご覧ください。
展示会 成功の強化書
準備〜当日〜事後フォローまで
すべてを網羅した完全ガイド
展示会の集客に悩んでいる、名刺が売上につながらない…そんな担当者のための〜私たちは、あえて『教科書』ではなく『強化書』と呼んでいます。なぜなら、単に知識を学ぶことではなく、あなたの会社の営業力を根本から『強化』し、展示会を売上アップの武器に変えることが目的だからです。
展示会で「名刺は集めたのに売上につながらない」を卒業するために。
戦略立案から補助金活用、ブース設計、当日トーク、フォローメールまで
成功に必要なすべてのノウハウをこの1ページに凝縮しました。
展示会の戦略設計｜出展成果の8割が決まる「KGI・KPI」の立て方
私はこれまで1300社以上の企業の展示会出展をご支援してきました。その経験から言えるのは、展示会で失敗する企業の共通点は「とりあえず出た」こと。成果を出す企業は、出展前の段階ですでに差をつけています。まず目的・KPI・予算・展示会選びを明確にしましょう。
1-1. 展示会に出展する目的を決める
「名刺を何枚集める」「商談を何件設定する」「最終的に売上〇〇万円」と数値化して初めて振り返りができます。目的が曖昧な出展は必ず失敗します。
出展前に必ず決める5項目
1-2. 自社に合った展示会の選び方・探し方
日本全国では年間数百の展示会が開催されています。ターゲット顧客が集まる展示会を正確に選ぶことが、出展ROIを最大化する第一歩です。業種別のおすすめ展示会、検索方法を把握しましょう。
1-3. 費用・ROI・補助金の基礎知識
展示会には出展小間料・ブース装飾費・備品費・輸送費・人件費・ホテル代など多くのコストが発生します。費用の全体像を把握し、ROIを計算した上で出展判断をしましょう。また補助金・助成金を活用することで出展コストを大幅に削減できます。
1-4. 「通る」企画書の作り方
出展を社内承認してもらうためには、ROI・集客見込み・戦略を明示した説得力ある企画書が必要です。
展示会の集客方法｜会期当日までに「集客目標」を達成する事前施策展示会「準備」フェーズ完全攻略
多くの企業の展示会出展をお手伝いしてきた経験から言えるのは、展示会の成果は出展前の準備段階で8割決まるということです。ブース設計・装飾・備品・スタッフ・ノベルティ・事前告知まで、モレなく準備しましょう。
準備フェーズで特に重要な記事
2-1. ブースサイズ・レイアウト・装飾の基本
来場者は平均3秒でブースを通過するか判断します。「通路からの視認性」「第一印象でわかる強み」「入りやすいオープン設計」の3点がブース設計の核心です。
ブースサイズを決める
予算・商品サイズ・スタッフ数を考慮してサイズを選定。1小間でも工夫次第で十分な成果が出ます。
レイアウトを設計する
来場者の動線・視線の流れを意識し、呼び込みやすいオープンなレイアウトに。
装飾・什器を選ぶ
カーペット・照明・パーテーション・テーブルクロス等を統一感を持って選定。
陳列方法を決める
商品・サービスの見せ方を工夫し、来場者が直感的に理解できる展示をめざす。
2-2. パネル・バナー・タペストリー・映像制作
視覚的な訴求物が来場者の足を止めます。キャッチコピーをパネルや映像で効果的に見せましょう。
2-3. 備品・什器・カーペット・照明の選び方
備品の準備不足は当日に取り返しのつかないトラブルを招きます。必要なものをすべて事前に揃えましょう。
2-4. スタッフ教育・説明員のコツ
どれだけブースが整っていても、スタッフの対応力で成果が決まります。事前のロールプレイと役割分担が不可欠です。
2-5. ノベルティ・粗品の選び方
ノベルティは「もらって嬉しいもの」「会社名を思い出させるもの」が正解。安易な選択は逆効果になります。
2-6. 事前集客・DM・来場者を増やす仕掛け
来場者は当日に来るのではなく、事前告知によって呼び込みます。DM・メール・SNS・案内状を徹底活用しましょう。
2-7. 会場・ホテル・輸送の手配
ロジスティクスの準備不足は当日のパフォーマンスに直結します。早めに手配しましょう。
展示会当日の営業術｜来場者を惹きつける「声かけ・呼び込み」のコツ
私は2015年に（株）展示会営業マーケティングを設立し、一人の経営者兼展示会営業(R)コンサルタントとして、10年にわたり、企業の展示会出展をサポートしてきました。その経験から、展示会の当日は、ディテールの積み重ねだ、ということです。万全の準備を当日の細かいテクニックを含めた行動で結実させましょう。「集客」「会話」「名刺交換」の3ステップが当日のすべてです。
当日の動き方で特に重要な記事
3-1. 来場者を引き寄せる声かけ・呼び込みトーク
来場者が最もブースに足を運ぶのは、スタッフの声かけによるものです。「いらっしゃいませ」では通用しない展示会ならではのトークを身につけましょう。
3-2. 名刺交換テクニック
名刺交換は単なる儀礼ではありません。その場でヒアリングを深め、後日のフォローにつなげる「入り口」として活用しましょう。
3-3. トークスクリプト・商談の進め方
「何を話すか」を事前に準備しているチームは成果が格段に上がります。展示会専用のトークスクリプトを作りましょう。
3-4. ブースディスプレイ・陳列の工夫
当日のブースの見た目と商品配置は、来場者の滞在時間に直結します。
3-5. 当日の服装・持ち物リスト
3-6. 視察・見学を活かす方法
展示会後のフォローメールと追客｜72時間以内に商談化させる鉄則
展示会営業(R)コンサルタントとして数多くの企業の営業現場を見てきた経験から言えるのは、展示会は、終わってからの方が重要だということです。多くの企業が展示会後のフォローを疎かにします。だからこそ、ここで圧倒的な差がつきます。展示会が終わった瞬間から、本当の勝負が始まります。
展示会後フォローの動き方で特に重要な記事
4-1. フォローメール・お礼メールの書き方
展示会後のメールは「お礼」ではなく「次のアクションへの橋渡し」です。来場者が思わず返信したくなるメールを送りましょう。
4-2. アポ取り電話のトークスクリプト
メールだけでなく、電話でアポを取ることが成約率を大幅に高めます。展示会後の電話トークは通常の営業電話と全く異なります。
4-3. 名刺管理・CRM活用
獲得した名刺をどう管理・活用するかが、展示会後の成果を左右します。
4-4. 展示会レポート・報告書の書き方
出展後の振り返りレポートを作成することで、次回出展に活かせるノウハウが蓄積されます。上長・経営陣への報告にも活用しましょう。
展示会マーケティングとDX活用｜オンライン展示会や最新トレンド
5-1. 展示会マーケティング全体設計
展示会を単発のイベントとして捉えるのではなく、マーケティングファネル全体に組み込む視点が重要です。
5-2. 展示会DX・デジタル化
名刺のデジタル管理・商談記録のデータ化・タブレット活用など、展示会のDX化で生産性を大幅に向上させましょう。
5-3. オンライン展示会
リアル展示会とオンライン展示会を使い分けることで、より広いターゲットにアプローチできます。
5-4. 展示会用語辞典・基礎知識
展示会出展の成功事例｜売上110倍や600万円受注を実現した実例集
百聞は一見に如かず。実際の成功事例を読むことで 「自分にもできる」という具体的なイメージが湧きます。
全国600件以上の展示会レポート｜最新のブース事例と現場の一次情報
当サイトでは全国の展示会を実際に訪問し、900以上の展示会レポートを公開しています。
これは展示会の一次情報として日本でも最大級の展示会データベースです。
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