コロナ下の展示会で成果を出す2つの裏ワザ_エンディング産業展でのどらやき屋さんの実例

こんにちは!

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

 

先日、東京ビッグサイトで行われたエンディング産業展で

すごく深く考えて出展しておられたブースがあったので、

インタビューしてきました。

 

どらやきやの丸京製菓(株)さんのブースです。

動画にしてあります。

コロナでなかなか展示会場に出向けない方も、現場の雰囲気を味わってもらえると幸いです。

インタビュー動画は、こちらです。

 

 

 

 

さぁ、この動画を基に、コロナ下の展示会でどのように成果を出すかを

考えていきましょう。

 

成果を出す裏ワザ1:出展する展示会をズラす

あなたの会社が展示会に出るとしたら、

出展する展示会をどのようじ選びますか?

 

  • 食品業界ならフーデックス
  • 製造業ならものづくりワールド
  • IT系ならJAPAN IT WEEK
  • 介護系ならケアテックス
  • 工作機械ならJIMTOF

 

などなど、業界ごとにさまざまな定番の展示会があります。

こうした定番の展示会に出展するというやり方は、

大手を含めた自社の業界のライバルの集客力を活用して、

新たな見込み客にリーチする、

言わば「コバンザメ作戦」を展開するという意味で、

非常に効果的です。

が・・・

このコラムでお伝えしたい盲点は、

定番展示会への出展とは全く異なるやり方です。

そのやり方とは、

自社の業界と少しズラした展示会に出展する、というものです。

 

どらやきの丸京製菓さんが食品の展示会でなく

お葬式の展示会に出展したのはまさにこのパターンです。

 

 

他の例も考えてみましょう。

清永が出展社説明会で講演するなど主催者をサポートしている展示会に

スペシャルティコーヒー展というものがあります。

この展示会は、毎年9月に東京ビッグサイトで行われるアジア最大のコーヒーのイベントです。

コーヒーの展示会ですから、展示会場は、コーヒー一色に染まります。

コーヒーの豆、コーヒーに入れるシュガー、コーヒーのカップ、

コーヒーをつくるバリスタさんの腕を競う大会も行われています。

そんな中で一番、人だかりをつくっていたのは、何の商材のブースだったと思いますか?

答えは、「紅茶」のブースです。

 

「え?コーヒーの展示会なのに紅茶?おかしくない?」

あなたはそう思ったかもしれません。

でも、それがポイントなのです。

 

展示会場は閉鎖された空間ですから、ある意味、ひとつの世界と言えます。

そんな閉ざされた世界が、コーヒー一色なのです。

どこを見ても、コーヒー、コーヒー、コーヒー、コーヒー。

どうでしょうか?だんだん飽きてきませんか?

そんな中、パッと見ると忽然と紅茶のブースが現れるのです。

「おっ!紅茶だ!ちょっと行ってみようか」

 

コーヒーに飽きた来場者がつい紅茶のブースに足を向けてしまう心理をおわかりいただけると思います。

このように、テーマや商材をズラして出展するというのも、

成果が出る展示会の選び方のもうひとつの方法です。

テーマや商材をズラすことによって、

閉鎖された空間である展示会場で

容易にオンリーワンの存在になることができるのです。

 

「コーヒーと紅茶か。なるほど隣接業界の展示会に出展するということか・・・」

あんたはそう思ったかのしれません。

でも、そうではないのです。

隣接業界の展示会を探すのではなく、

「自社商材が、最近、よく売れている業界はないかなぁ」

と考えてほしいのです。

 

動画にあった丸京製菓さんの場合で、

具体的に考えてみましょう。

  1. 最近、どらやきが葬儀屋さんによく売れているぞ。
    先月だけでも新規で3社も葬儀屋さんの口座ができた。
    なぜだろう。
    【自社商材が売れている業界の探索】
  2. そうか!返礼品や香典返しが、タオルとか石鹸、お茶だと
    ありきたりだから、どらやきを使ってくれているんだな。
    【自社商材がその業界で売れている原因の特定】
  3. ということは、葬儀屋さんが集まる展示会に出展すればいいかもしれない。
    そんな展示会ってあるのかな?
    おっ!エンディング産業展という展示会があるぞ。
    ここに出展するとオンリーワンになれるんじゃないかな?
    【出展する展示会の決定】

 

いかがでしょうか?

あなたも、発想を転換して、自社業界とはズラした展示会に出展することを

検討してみてほしいと思います。

 

成果を出す裏ワザ2:周りのブースと逆張りする

「展示会のブースは何色にしたらよいでしょうか?」

清永は、展示会の出展社説明会で、主催者さんに呼んでいただいて、

展示会で成果を出す方法についての講演をすることがあります。

講演の後の質疑応答の中で、もっとも多い質問のひとつがこれです。

展示会のブースのカラーは、どのように考えればよいのでしょうか?

色がもたらす心理的影響についてはさまざまな研究があります。

一般に、赤、オレンジ、黄色などの暖色系は、興奮感を与える効果があり、

青、青緑、青紫色などの寒色系は、心を落ち着かせる沈静効果があると言われています。

展示会では、来場者をその気にさせたいわけですから、

沈静よりも興奮の方が重要な気がしますね。

では、展示会のブースカラーは暖色にした方がよいのでしょうか?

実は、必ずしもそうとは言えないのです。

なぜなら、色による心理的な影響よりももっと重要なことがあるからです。

それは、

他のブースとちがいを出す

ということです。

展示会で成果を出すためには、自社のことだけを考えていてはいけません。

展示会場にはたくさんのブースがあります。このことを前提に考える必要があるのです。

いくら暖色系が人をその気にさせる展示会に適した色だとしても、

周りのブースもすべて暖色系だったなら、

あなたのブースは埋もれてしまって来場者の目に止まりにくくなってしまいます。

周りが暖色なら、あえて寒色にする方が目立つのです。

このように、周りと異なる色にする、ということを考えてみてください。

たとえば、介護系の展示会なら、白色を基調としたブースが圧倒的に多いです。

その次に多いのは水色です。

それなら、逆に黒色や濃紺にする方が圧倒的に目立ちます。

 

動画の丸京製菓さんがお葬式の展示会に出展した場合は、

大半のブースが黒かグレーを基調としたブースですから

逆張りで、黄色などの明るい色にしたのです。

 

このように、あなたも周りとの比較において

自社が目立つ色を選択するという発想を持ってほしいと思います。

このように、展示会では、相対的に周りとのちがいを出すことが重要なので、

常に、いつ何時でも必ずこれがいい、と言えるポイントはほとんどありません。

でも、ひとつだけ、周りの状況は関係なく、

「必ずこうした方がよい」と言えることがあります。

 

それは、照明です。

照明は、周りと関係なく、とにかくできるだけ明るい方がよいです。

なぜなら、明るい場所はそれだけで、好印象で繁盛しているように見えるからです。

一方で、照明が暗いとそれだけで、さびしい場所のように見えてしまいます

考えてみると、虫や動物も明るいところに集まりますよね。

人間も同じです。

ただし、できるだけ明るくすると言っても、

来場者が「まぶしい」と感じてしまうほど明るくては

逆に近づきにくいブースになってしまいますから注意してくださいね。

また、照明ライトの向きにも注意してください。

ライトが通路側に向いているのは絶対にだめです。

それでは、来場者に車のハイビームを当てているようなものです。

ライトが照らすのは、展示している商材やブースの空間そのものになるように注意してください。

 

コロナ下だけど展示会に出るべきなの?

ここでそもそものお話をします。

「そもそも、コロナでも展示会に出るべきなの?」

と疑問に思っておられる方もいると思います。

さまざまな考え方があるでしょうが、

清永は、コロナ下でも展示会に出展するべきだ、と考えています。

なぜなら、来場者の質が高まっているからです。

コロナ下でも、展示会場に足を運ぶ来場者は、

明確に解決したい課題を持っていたり、

自社のビジネスのために必死で情報収集している方が大半です。

コロナ前のように、遊び半分、冷やかし半分の来場者はいません。

しかも、来場者にしめる経営者の割合が増えているのです。

展示会出展の最終的な目的は、ブースに人垣をつくることではなく、

成約・受注することです。

(ブースに人垣をつくることはそのための手段です)

課題を持った経営者とは、言うまでもなく、優良な見込み客です。

確かに、来場者数としては、50%程度に減っていますが、

優良な見込み客に、リアルで接点を持つとことができる手段は

展示会出展をおいて他にはありません。

来週には、緊急事態宣言が解除される予定でもあります。

あなたも展示会出展を検討してみてほしいと思います。

 

 

 

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