展示会でリード獲得数を増やすポイント5選！事前準備方法もご紹介
展示会に出展する目的のひとつとして、『新規顧客のリードを獲得する』という命題があります。この記事では、リードを獲得するために意識するべきポイントや準備、さらにリード獲得後のアフターフォローについて解説します。
展示会でリード獲得数を増やすポイント5選
展示会でのリード獲得数を増やすためには、入念な対策が重要です。
ここでは、展示会でリード獲得数を増やすために押さえておきたいポイントを5つ解説します。
①事前告知を行う
自社の既存顧客や見込顧客に、展示会に来ていただけるよう、事前告知を行いましょう。
告知の方法としては例えば、既存顧客や見込顧客に案内状をメールやDMで送付することが有効です。プレスリリースを出稿し、まだ接点のない新規顧客に対してはPRするのも効果的です。
②ブースのデザインや動線にこだわる
自社ブースへの立ち寄り率を高めるために、ブースデザインや動線、出展場所に気を配りましょう。
デザインは、闇雲に奇抜な、目立つだけのものにすればよいというわけではありません。自社の訴求したい出展コンセプトと一貫性を持つことが重要です。
※出展コンセプトのつくり方は、「出展コンセプトを練り上げる４つの質問とは？」もご覧ください。
また、ブースを検討する際には、当日のスタッフや来場者が動きやすくなるように動線づくりにも留意しましょう。
会場出入口からブースへの動線と、ブース内の動線をそれぞれ考慮することが大事です。
人通りの多い、有効な場所にブースを確保することができれば、来場者を呼び込みやすくなります。
おすすめのブース立地は、会場内メイン通路沿いの出入口付近と、各通路の角です。
③来場者に特典を用意する
展示会においては、競合他社も自社と同様にリード獲得を狙っています。そのため、何らかのメリットを用意しておくと、来場者と話す機会が得やすくなりリード獲得につながります。
以下は、来場者に提供するメリットの一例です。
- ブース限定のノベルティを配布する
詳細は、「展示会で渡すノベルティ必勝法」をご覧ください。 - 魅力的な体験アトラクションを用意する
※体験アトラクションについては、「ブースで絶対に行うべき体験アトラクションとは？」をご覧ください。 - ブース前でミニセミナーを行う
※ミニセミナーについては、「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。
これらのように、ブースに立ち寄るだけで得られるメリットを用意しておくと、リード獲得しやすくなります。
④アンケートを取得し日々改善する
アンケートを取得し、感想を都度反映することは、ブース来場者の満足度を高めることに直結します。
アンケートは複雑な内容のものを用意すると、回答が面倒で提出されない場合があります。そのため、アンケートを作成する際には、回答しやすい質問にすることが重要です。
展示会来場者の目的は、興味のある分野の製品やサービスに対して、効率的な情報収集をすることです。
したがって、簡潔なアンケートは自社のイメージ向上にも貢献します。
展示会期間中は、アンケート回答内容を素早く反映させられるようPDCAを回していきましょう。
※展示会アンケートの総裁は、「展示会アンケートで成果を出すポイント」をご参照ください。
⑤「見込み顧客」を獲得できるように人員を配置する
展示会は新規顧客を獲得する絶好の機会といえます。
したがって、ブース内に配置する人員の配置や人数も重要です。
ここでは押さえておきたいポイントを2点紹介します。
- 商品、サービスの詳細を説明できるように、ある程度人員に余裕を持つ
- 説明する文言、流れを決めておく
展示会での説明については、事前にある程度トークスクリプトを作っておき、当日は人員に余裕をもって接客をしましょう。余裕をもって接客をすることで、丁寧な応対が可能です。
時間帯によって、人数が余る場合は、余ったスタッフが来場者のふりをするサクラになったり、他の出展ブースへのあいさつ回り要員になるとよいでしょう。
リード獲得後のアフターフォロー方法
リードを獲得した後にも、展示会でするべきフローがあります。
展示会後は、リード顧客に十分なアフターフォローを行うことが重要です。
この記事では、展示会の終了後に実践したいアフターフォローについて、3つ紹介します。
他社に埋もれないお礼メール
展示会終了後は、来場された企業に対し速やかにお礼メールを送信しましょう。お礼メールの送信は、来場者と継続的な関係をつくるための第一歩です。
また、お礼メールは他の出展者からも送られていると予想されます。埋もれてしまわないよう、印象に残る文面にすることが重要です。
お礼メールは、商談を成立させるためにする最初のアプローチだということを意識しましょう。
自社を積極的に売り込むような内容よりも、自社のイメージ向上を優先する方がよいでしょう。
※お礼メールについては、「展示会のお礼メールはこう書く」をご覧ください。
顧客の振り分けとナーチャリング
お礼メールを送信した後は、ランク分けとナーチャリングをしましょう。
顧客をランク分けする際には、顧客の種類や成約までの見込度合いを基準に振り分けることが効果的です。ランク分けをしたうえで、ランクに応じて適切にフォローを進めていくことが、成約への近道です。
ランク分けした顧客のレベルごとに、有効なアプローチ方法は異なります。
以下では、成約までの見込度合いごとのアプローチ方法を解説します。
- すぐに購入する可能性があるレベル（今すぐ客）
- 架電や打ち合わせ調整を行い、素早く商談の機会を作る
- 中長期的に検討しているレベル（そのうち客）
- 導入後のイメージを作る方向でアプローチをする
- メルマガ配信や、セミナー・導入事例などの情報を提供する
- 興味があるかどうか定かでないレベル
- メルマガやお役立ち情報を提供する
- 興味を持ってもらうところから始める
当日までにしておきたい事前準備
展示会でリードを獲得するためには、当日までの事前準備が非常に重要です。
事前準備がしっかりとできていれば、リードの獲得数を向上させることができます。
この章では、当日までにしておきたい事前準備を3つ紹介します。
入念な事前準備をして、展示会でのリード獲得を成功させましょう。
自社製品の強みや特徴を明確にする
自社製品の強みや特徴を明確にすることは非常に重要です。
来場者には、潜在ニーズ段階の新規顧客も含まれています。自社製品の強みや特徴を明確にできていれば、それに合わせた訴求や、顧客の見込み度の見極めが可能です。
自社製品やサービスを利用することで達成できることや解決できることについて、どのような来場者にも分かりやすく説明できるようにトークスクリプトを用意しておきましょう。
自社製品の強みや特徴を明確にするためには出展コンセプトを練り上げることが重要です。
※出展コンセプトのつくり方は、「出展コンセプトを練り上げる４つの質問とは？」をご覧ください。
展示会の目的と目標を決める
展示会に参加する目的と目標を明確にしておきましょう。
漫然と展示会に参加するだけでは、リード獲得ができず、出展料を無駄にするだけで終わってしまいます。
展示会に参加する準備段階で意識することは、展示会出展の目的と目標の2点です。
目的は、売上の増大、新規顧客の獲得、見込顧客リードの獲得などとなるでしょう。
目標は、上記の目的のそれぞれの件数にあたります。
目的と目標を明確に定められれば、展示会出展の方向性はおのずと定まります。
※目標設定については、「展示会で成果を出す目標設定法」をご覧ください。
スタッフの当日の動き方を設計する
スタッフの当日の動き方を綿密に設計することで、展示会会期中のリード獲得ロスを減らすことができます。
展示会での、来場者の最も大きなメリットは、短時間で情報を収集し、効率的に比較検討できることです。裏を返すと、来場者に対し無駄なく効率的な情報提供をすることで、展示会当日のリード獲得を最大化することができます。
スタッフの当日の動き方について、決めておくとよいことは以下の通りです。
- 通路を歩く来場者への呼びかけの言葉
- 新規顧客に対する対応方法や説明トークスクリプト
- アンケートを渡すタイミング
- ブース対応のゴールとなる行動要請
- 獲得した名刺の保管方法
※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
まとめ
この記事では、展示会でリード獲得数を増やすためのポイントについて解説しました。
展示会は出展コンセプトさえ固まればあとは、本記事にあるようなディテールをきちんと積みかさえていけば必ず成果を出すことができます。あなたの展示会出展の成功を心から応援しています！
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