【展示会トークスクリプト】成約率が格段に上がる例文と作成方法を徹底解説

展示会では、数多くの出展者が来場者に対して声掛けや営業トークを工夫し、互いに競い合っています。その中で、来場者の心を掴み、商談につなげるには、効果的なコミュニケーションが必要です。

そこで効果的なのが「トークスクリプト」です。トークスクリプトは、事前に準備したトークの流れをまとめたマニュアルであり、営業の型やコツが体系化されています。

本記事では、展示会で使えるトークスクリプトの作成方法や例文について解説します。この記事を参考にして、展示会で確実に成果を出す営業手法を確立させましょう。

展示会のトークスクリプト例文集

まず、展示会で使えるトークスクリプトの例文を紹介します。以下で紹介する例文は、相手との対話をイメージして作成しています。

このように、実際の接客や営業の現場をイメージしながら、自社オリジナルのトークスクリプトを作成しましょう。次に、トークスクリプトのテンプレートを紹介します。

展示会トークスクリプトのテンプレート

展示会で効果的な営業を進めるためのテンプレートには、一定の流れや形があります。主な流れは、以下の4ステップです。

1. 自己紹介
2. 導入
3. 本題
4. クロージング

1.自己紹介

自己紹介は、簡潔に「会社名」「所属」「名前」を伝え、相手に来場してもらったお礼を伝えましょう。

2.導入

導入は、聞き手の心を掴み、話を最後まで聞いてもらうために重要なステップです。このステップでは製品・サービスのメリットや実績を伝えます。

このように効果的に伝えることで、聞き手の興味を惹きつけ、今後の説明につなげられます。

3.本題

本題では、相手へのヒアリングで目的やニーズを聞き出し、自社の説明に入ります。

次に、目的に応じて自社の説明に入ることを伝えましょう。

ここでは、商品の機能や効果、得られるメリットなどを数字と具体例を交えながら論理的に伝えましょう。商品の説明ばかりにならないように、相手の実態や疑問点を確認しながら、課題をどのように解決できるのか端的に説明します。

4.クロージング

最後は、自社が求めるアクションを相手に行ってもらうようにお願いします。名刺交換をして次回の商談機会につなげる場合は、日程を提示して商談のアポイントを取りましょう。

アポイントや名刺交換が済んだあとは、お礼の言葉を伝え、ノベルティなどのプレゼントを渡して終了です。

上記の構成を基本に、自社の商品説明やターゲットに合わせた言葉を組み込み、独自のトークスクリプトを作成してください。

 展示会トークスクリプトの作り方

展示会のトークスクリプトは、テンプレートに当てはめるだけでは効果を発揮しません。効果的なトークスクリプトを作成するには、以下のポイントを押さえる必要があります。

• 目的を明確に設定する
• ペルソナを設定する
• 相手のニーズや課題を聞き出す質問を考える
• スクリプトに落とし込む

それぞれのポイントについて具体的に解説します。

1.目的を明確に設定する

トークスクリプトを作成する前に、展示会参加の目的を明確にしましょう。

例えば、新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、新製品のPRなど、具体的な目標を設定します。目的が明確になることで、トークスクリプトの内容や構成を適切に調整できます。また、本番に近いロールプレイングを行えるため、目的設定は重要といえるでしょう。

2.ペルソナを設定する

ペルソナを設定することで、トークスクリプトがただの台本ではなく、臨場感のある営業トークに変わります。ターゲットの悩みや課題を把握し、相手のニーズを理解できるため、最適な解決策を提示しやすくなります。

ペルソナを設定する場合は、部署・役職・仕事の悩み・社内の交友関係などを決定し、本当に存在しているかのような人物をイメージすることが重要です。リアリティのあるペルソナを作成できれば、具体性の高いトークスクリプトを作成できます。

3.相手のニーズや課題を聞き出す質問を考える

相手のニーズや課題を引き出すには、事前にどのような質問をするべきか決めておくのが重要です。

質問する項目は以下のとおりです。

• 要望（理想）
• 事業
• 現在利用しているサービスや状況
• 課題
• 予算
• 選定基準
• 検討中のサービス
• 決裁者
• 導入時期

特に、BANT（予算、決済者、ニーズ、導入時期）に関連する質問に重点を置くことで、営業の展開を読みやすくなります。

営業トークの基本として、SPIN話法と呼ばれる手法があります。これは、顧客との会話を4つの質問タイプ（S、P、I、N）に分類し、顧客の潜在的なニーズを引き出し、最終的に購買へとつなげることを目的とした手法です。

このように、相手の潜在的なニーズを引き出し、抱える課題や悩みの重要性や解決策を提示することで、商談や契約につなげられます。

4.スクリプトに落とし込む

スクリプトの作成には、台本形式またはフローチャートのいずれかが有効です。

スタッフの営業歴やトーク力を考慮しながら、自社に合った形式を取りましょう。

展示会トークスクリプトを作る際の注意点

展示会のトークスクリプトを作成する際には、以下のポイントに注意することが重要です。

• 経験豊富な社員が作成する
• 再現性が高いかを確認する
• 重要な箇所やポイントを示す
• 分析や改善ポイントを示す

これらのポイントを押さえることで、来場者の興味を惹きつける説明を行えるようになります。

経験豊富な社員が作成する

展示会で使うトークスクリプトは、現場で使える実践的な内容でなければなりません。そのため、経験豊富な社員が作成するのが理想です。顧客の状況をリアルに想定し、台本を棒読みにならないように工夫しましょう。

また、これまでの経験をもとに、どのような質問や返事をされるのかを予想したり、過去の事例を取り入れたりすることで、イレギュラーな事象が発生した場合にも柔軟に対応できるようになります。

再現性が高いかどうか確認する

トークスクリプトを作成する際は、実現可能なものか再現性を確認しましょう。自社の視点だけで作成すると、都合の良い方向に話を進めようと無意識に台本を作ってしまう可能性があります。

したがって、顧客のニーズや課題、疑問点を想定し、複数人で確かめ合いながら作成しましょう。

重要な箇所やポイントを示す

作成したトークスクリプトは、どのメンバーが活用しても一定の成果を上げられることが重要です。要所でポイントやコツを記載し、状況と対策をセットで説明しましょう。

例えば、「〇〇部分では、顧客は△△に感じているので、冷静に再度整理しながらヒアリングする」など、具体的な対応策を明記することがポイントです。

メンバーと共有後、分からない点は確認し合い、全員が使えるスクリプトを目指しましょう。

分析や改善ポイントを示す

トークスクリプトは、一度作成して終わりではありません。展示会ごとに分析と改善を繰り返し、常に最適なものにブラッシュアップしていくことが大切です。

良い部分は継続し、悪い点は原因と改善策を話し合いながら修正しましょう。市場や顧客のニーズは日々変化するため、常に改善意識を持ち続けることが重要です。

まとめ

トークスクリプトは、メンバー全員が使えて、一定の成果を出すために必要です。作成にあたって、ターゲットや自社の目的を明確にし、テンプレートや営業の基本を押さえたうえで、自社のオリジナルを作成しましょう。

本記事を参考に、ぜひ自社独自の再現性あるトークスクリプトを作成してください。

この記事では展示会トークスクリプトについて解説しました。
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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。