出展コストの１１０倍！*,***万円、売りました！
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。
弊社のクライアントさんから、うれしいメールが届きました。
展示会に出展しておられる企業や出展を検討している方の知恵と勇気になる内容です。
ぜひご覧ください。
目次
出展コストの１１０倍！うれしい報告メールが届いた
いただいたメールの内容は以下の通りです。
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Date: 2024年3月5日(火) 16:22
Subject: ご報告
大変ご無沙汰しております。
昭栄薬品(株)の太川です。
一昨年に展示会営業研修でお世話になり有難うございました。
2022年10月に出展しました第7回関西工場設備・備品展をきっかけに約*,***万円の
大型案件を受注しました。
他の中小口案件含め約*,***万円の売上となりました。
清永先生にご指導頂いた成果です。有難うございます。
出展コストが約**万円でしたので、出展後18ヶ月で出展コストの110倍売りました。
18ヶ月というのが微妙に長期でインパクトに欠けるかもしれませんが、
是非営業トークで使って頂ければ幸いです。
その後も展示会への出展は続けており、色々苦労しながらも頑張っております。
清永先生に教えて頂いたことをこれからも活かせるようにしていきたいと思います。
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メールを送ってくれたのは、昭栄薬品株式会社の太川涼介さん。
ご覧の通り、
『展示会で出会った顧客から受注した売上が、*,***万円に達し、出展コストの１１０倍になった！』
といううれしい内容が書いてありました。
ブースに人垣ができるには理由がある
昭栄薬品さんは、2022年10月5日(水)～7日(金)にインテックス大阪で開催された関西工場設備・備品展に
脱臭機と純水装置を商材として、出展されました。
その時にブースの様子がこちらです。
ブースに人垣ができています。大盛況ですね。
ちなみに、左端で、ハンディマイクをつけて、プレゼンしているのが太川さんです。
昭栄薬品さんのブースが大盛況になった理由は、以下の通りです。
- キャッチコピーを大きな文字で掲げて、何を扱っているブースなのかを一瞬でわかるようにしたこと
※ブースキャッチコピーについては、「ブースキャッチコピー３つの鉄則」もご覧ください。 - 脱臭機の機能を説明するのではなく、ビフォー・アフターを来場者の五感に訴えたこと
具体的には、
1.ビニール袋に臭いを閉じ込めておき、来場者に臭いを嗅いでもらう。
2.臭いを閉じ込めたビニール袋を脱臭機に通す
3.再度来場者に臭いを嗅いでもらう（臭いが取れていることを嗅覚を使って体感してもらう）
という体験アトラクションを行いました。
※体験アトラクションについての詳細は、「ブースで活用すべき体験アトラクションとは？」もご覧ください。 - 体験アトラクションをハンディマイクを付けて行うことでブースに活気を生み、人垣が人を呼ぶ好循環を生み出したこと
このように、お金をかけなくても、知恵と工夫次第で、数多くの見込み客と出会うことができるのが展示会の良さです。
ぜひ、自社に置き換えて参考にしていただきたいと思います。
成果を出すために最も重要なこと
このような展示会当日の取り組みは、成果を出すためにとても重要です。
ですが・・・
このコラムで、本当にお伝えしたいことは、このポイントではありません。
今回の事例で、昭栄薬品さんが最もすばらしい点は、実は別のところにあるのです。
それは、2022年10月の展示会で出会った見込み客を2024年3月に受注している点です。
その期間は18か月。
1年半もの長期にわたり、お客様のお役に立てるよう、
継続的に粘り強く商談を続けたことこそが、昭栄薬品さんの最もすばらしいポイントなのです。
展示会は、当日までにやることがたくさんあります。
- 出展する展示会の選定
- 展示会主催者への出展申し込み
- 出展者説明会への出席
- ブース装飾会社の選定
- 当日の配布資料の準備
- 展示会当日の人繰り
- 展示会当日のトークスクリプト作成
- 展示会当日のスタッフに対する教育
- 出展のプレスリリース
- 展示品やカタログの搬入
などなど
作業レベルのものをザっと挙げるだけでもかなりの数になります。
（出展コンセプトの策定や目標設定など本質的なタスクはあえて省いています。）
もっと、端的に言うと、つつがなく展示会当日を終えるだけでもかなり大変なのです。
だから、つい・・・展示会当日が終わると、燃え尽きてしまうのです。
「あ～、今回もがんばった！よくやった！」と。。。
そして、展示会後のフォローがおざなりになってしまいます。
しかし、実際には、まだ何も終わっていません。
展示会の当日、その場で売れることは、BtoBビジネスにおいては基本的にありません。
展示会出展を売上に繋げるためには、
展示会当日、ブースで対応した見込のあるお客様のお役に立つために、
継続的にフォローし続けることが絶対に必要なのです。
ここで考えてほしいことがあります。
あなたの売りたい商材の平均受注リードタイム（案件発生から受注までの商談期間）は
どのくらいでしょうか？
比較的安い価格の商材を扱っておられる場合は、2、3か月程度かもしれませんし、
高単価なものなら、1年を超えるケースもあるでしょうね。
減価償却やリースを伴う設備系の高額商材の場合、既存設備の耐用年数が到来するタイミングまで
数年待たないと受注に至らないかもしれません。
もうお分かりですね。
展示会で出会ったからと言って、通常の見込み客よりも、受注リードタイムが短くなるわけではありません。
展示会で出会った見込み客は、多くの場合、ニーズが潜在段階であるケースが多いので、
むしろ、受注までの期間が長くなる傾向があると考えた方がよいでしょう。
だからこそ、展示会で出会ったお客様のお役に立つためには、
最低でも平均受注リードタイムの期間まではきめ細かくフォローし続ける必要がある、
ということなのです。
これを実践し、18か月もの間、丁寧にお客様にきめ細かく対応し、受注に至らしめた昭栄薬品さんは、本当にすばらしいと感じます。
展示会の目標設定はこうやる
これらを踏まえると、展示会出展の目標設定が、当日の名刺獲得枚数だけではいけないことに気づくはずです。
目標設定は、以下のようにするべきです。
- 名刺獲得枚数 ＊件
- 獲得名刺へのアポ数 ＊件
- 案件化数 ＊件
- 受注数 ＊件
※目標値は、最終的に得たい成果である受注数から逆算して設定していきます。
詳細は、「営業戦略に展示会を組み込むコツ」もご覧ください。
展示会の当日決着するのは「1.名刺獲得数」のみで、「2.～4」はすべて展示会後のフォローのフェーズです。
さて、ここで、皆さんに考えていただきたいことがあります。
「この目標の期限は、いつまでにするべきでしょうか？」
もうお分かりですね。展示会後、平均受注リードタイムを経た時期を目標達成の期限とします。
たとえば、平均受注リードタイムが5年なら展示会開催日の5年後まで
この目標を追いかけ続ける、ということです。
平均受注リードタイムに基づきに目標の期限を設定し、
その期限までの間、粛々と継続的に案件を育てていきましょう。
昭栄薬品さんのように、粘り強く、お客様にフォロー対応し続けることができれば、
あなたの展示会出展もきっと大きな成果が出るはずです。
あなたの展示会出展の成功を心から応援しています！
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