展示会に出展するメリットとは？企画する際のポイントなども解説
東京ビッグサイトやインテックス大阪などの展示会場でリアルに開催される展示会は、Webでの集客方法が一般化している今日でも有効な手法となっています。
特に、コロナの自粛期間中にオンライン施策を一通り試したものの大きな成果を出すことができず、見込み客と直接対話できるできる展示会の有用さを再認識した出展者と、特定のテーマに関する様々な商材を一挙に手で触れながら実際に体感することができる場としての展示会を再評価した来場者の利害が一致し、リアル展示会は大きな盛り上がりを見せています。
展示会に出展することで多くのメリットを得られるため、積極的な参加が事業によい影響をもたらすでしょう。本記事ではリアルの展示会に出展するメリットと、出展を企画する際のポイントを解説します。
目次
展示会に出展する目的とは？
展示会への出展時には、まず目的について考える必要があります。展示会に出展する場合、さまざまな成果を期待できます。しかし、目的が曖昧になると、期待通りの結果を得られない危険性が高まるでしょう。以下では、展示会に出展する主な目的について解説します。
新規顧客とのつながりを得る
展示会への出展は、新規顧客と新しいつながりを得ることを目的として実行されます。まだ自社を知らないけれど、商品やサービスの需要とマッチする潜在顧客を発掘できれば、利益の拡大につなげることも可能です。
新規顧客を獲得する方法は、Webを使ったものが主流になりつつあります。
しかし、BtoB企業では、Webだけで新規顧客と接点を持つのは困難です。また、Webでの新規顧客獲得が可能な業態であっても、展示会出展を行うことで、Webでは出会えない人たちにもアピールできます。展示会出展は、新規顧客の獲得に大きく貢献するのです。
既存顧客へのアピールを行う
展示会への出展は、既存顧客のアピールを行う場としても利用できます。既存顧客はすでに自社を認知していますが、顧客によって、他の商材を購入いただくなどにより、さらに深耕することができる可能性があります。まだまだ自社と深い仲になれる既存顧客や以前はつきあいがあったものの最近はご無沙汰している休眠客、大型案件を商談していたものの止まってしまっている停滞客にアピールし、関係の構築を進めることも、展示会の出展における目的になります。
会社の認知度向上につなげる
展示会への出展は、会社の認知度を向上させる目的でも行われます。会社の存在や商品・サービスの存在をアピールするために、展示会への出展を検討する企業は多いです。展示会には多くの見込み顧客が集まるため、自社と初めて出会う人も多数います。
そのため展示会への出展によって、認知度の向上とその後のアクションにつなげやすくなるでしょう。どれだけ魅力的な商品・サービスを生み出したとしても、存在が認知されないと意味がありません。展示会への出展は、自社を知ってもらうための足がかりとして有効な手段となります。
展示会に出展するメリットについて
展示会に出展することには、多くのメリットがあります。出展によってどのようなメリットがあるのかを把握できれば、それを軸に具体的なプランを練り上げることも可能です。以下では、展示会に出展する際に得られるメリットを解説します。
特定のテーマに興味のある見込み顧客と出会える
展示会への出展は、特定のテーマや分野に興味のある顧客と出会える点が大きなメリットです。多くの場合、展示会には分野やテーマが設定され、それに合わせて企業は出展内容を考えます。例えば「ITテクノロジー」や「食品・飲料」「ものづくり・機械要素技術」など、さまざまなテーマを軸にして展示会は開催されます。
その展示会に参加している人たちは、テーマに興味のある顧客と考えられます。すでに興味を持っていることが明らかであるため、ちょっとしたきっかけで自社を認知してもらえる可能性があります。通常よりも自社に興味を持ってもらいやすい点もまた、展示会への出展によって得られるメリットです。
見込み顧客と直接コミュニケーションが取れる
展示会に出展することで、見込み顧客と直接コミュニケーションが取れます。展示会では多くの顧客と会話し、実際に商品・サービスを体験してもらえます。Webサイトや動画などで訴求するよりも高い効果に期待できるため、見込み顧客をスピーディー^に成約できる可能性がある点がメリットです。
実際に商品・サービスを触ってもらうことで、本質や魅力が伝わりやすくなります。そのため展示会に出展したからこそ、成約したと判断できるケースも増えるでしょう。展示会という時間と空間を最大限に活用するためにも、展示会当日は、見込み顧客とは積極的にコミュニケーションを取るのがおすすめです。
既存顧客との関係性を強められる
展示会への出展は、既存顧客との関係性を強める結果にもつながります。展示会への出展時には、多くの場合、既存顧客に対してメールや招待状などを使って参加を促します。そこで展示会に訪れてくれる既存顧客とは、これからも良好な関係を築ける可能性が高いでしょう。
見込み顧客の中でも特に優良な顧客を選別できる点も、展示会に出展するメリットになります。既存顧客と直接コミュニケーションを取ることで、自社の商品・サービスに関する課題が見つかったり、クロスセルやアップセルのきっかけを掴むこともできます。
そのため展示会への出展時には、既存顧客とも時間をかけて話をするのが重要です。
自社ブランドの確立につながる
展示会への出展によって、自社ブランドの確立につながる可能性も高まります。展示会には、業界内の多くの企業が参加しているため、競合他社と自社をその目で実際に比較できます。そこで自社にしかない強みや魅力を発見できれば、その情報を軸に自社ブランドの方向性や目標を新たに設定できるでしょう。
自社ブランドの立ち上げを考えている場合や、今ひとつブランドの認知が浸透しない場合には、展示会に出展して現実を見直すのも1つの手段となります。そのため展示会への出展時には、自社ブランドの運営や構築に携わっている社員も参加させ、情報収集や分析を行うのもおすすめです。
高い宣伝効果に期待できる
展示会への出展は、単純に自社商品・サービスにおける高い宣伝効果に期待できます。展示会に集まる人たちは、新しい情報や自社にとってメリットのある出会いを求めています。そのため少しでも興味のあるものには、積極的に耳を傾けてくれる傾向にあります。
展示会で自社商品・サービスを上手く宣伝できれば、より多くの人たちを見込み顧客に変えられる可能性があります。展示ブースでは、遠くからでも見える看板・ディスプレイの設置、スタッフの声掛け、チラシや資料の配布といった方法を駆使して、宣伝効果を高めることも考えてみましょう。
採用に活用することができる
展示会によっては、学生が来場するものもあります。就職を視野に入れている学生が来場する展示会で、高い存在感を示すことができれば、展示会をきっかけとして優秀な人材を採用することができる可能性があります。
また、展示会の準備や当日のブース対応の一部を内定者に担わせるのも有効です。展示会には、自由な発想が必要ですし、学園祭的な要素もあります。これらを上手く活用することで、内定辞退の防止につなげることができるケースがあります。
展示会の出展にはデメリットもある？
展示会への出展時には、メリットだけでなくデメリットになり得る要素もあります。事前にデメリットの部分もチェックし、対策を考えておくことでダメージを最小限に抑えられるでしょう。以下では、展示会の出展時に考えられるデメリットを解説します。
出展時には費用がかかる
展示会への出展には、ある程度のコストがかかります。例えば展示会への出展料、ブースの設置や装飾にかかるコスト、運営を行う人件費、チラシ等の販促物作成費用、など、さまざまな種類の費用が発生します。あらかじめ予算を決めて調整しないと、展示会への出展コストがどんどん高騰してしまう恐れがあるでしょう。
展示会への出展を決める際には、予算を決めてコストがかかりすぎないように工夫するのが重要です。削減できる部分を探し、不要なものに無駄なコストをかけないように備えましょう。
準備のために時間をかける必要がある
展示会への出展時には、準備のために時間をかける必要もあります。出展コンセプトの策定、配布物や資料の作成、宣伝方法の確立、当日の搬入作業など、時間がかかる要素は多いです。ある程度時間的な余裕がないと、準備が疎かになって展示会への出展時にトラブルが発生する恐れもあります。
準備にどの程度の時間がかかるのか、効率よく準備をするためにはどんな方法が有効なのかといった点も、事前に考えておくのが重要です。目安として、最低でも４か月前から準備に着手するようにしましょう。
ある程度の人員でプロジェクトを動かす必要がある
展示会へ出展する際には、複数人でプロジェクトチームを結成し、準備を進めていく必要があります。一人や二人で展示会への出展計画を進めると、どうしても負担が増えてしまいます。結果的に作業が中途半端になり、目的を達成できない可能性が高まってしまいます。
展示会への出展時にはある程度の人員（目安として3～10名程度）を確保して、スムーズに計画を進められる環境整備が必要です。チームを構成して役割を設定し、それぞれの人にやるべきことを指示するかたちが考えられるでしょう。その際には展示会への出展をリードするプロジェクトリーダーを決めて、全体を俯瞰して判断ができるように備えるのも重要です。
効果測定が曖昧になりやすい
展示会の出展によって得られる効果は、一般的な効果測定で測りきれないケースがあります。展示会ではさまざまな人たちが行き交い、コミュニケーションや商談を行います。それらの効果を一つ一つ検証するのは難しく、効果が曖昧になりやすい点はデメリットです。
効果測定の方法を事前に考えて、目標達成に必要な数値や分析方法を明確にするのもポイントです。
従業員の負担増加になり得る
展示会への出展に関する作業は、社員の負担を増加させる原因になり得ます。通常の業務をしつつ展示会への出展準備を進める場合、単純に作業量が増加してしまいます。結果的に社員のモチベーションが低下したり、ワークライフバランスが崩れたりといったデメリットにつながるケースも懸念されます。
そのため展示会への出展を進める際には、社員ごとの作業量を調整し、極端に負担がかからないように備えましょう。展示会の出展準備中はほかの作業を別の人に割り振るなど、分担して事業を動かすのがコツです。また、従業員間で作業量に不公平感が出ないように、細かく仕事の量や責任を調整するのも重要です。
展示会への出展を成功させるポイントとは？
展示会への出展を成功させるには、事前にいくつかのポイントを踏まえて行動することが重要です。展示会への出展を成功に導くポイントが理解できれば、想定以上の成果を得ることにも期待できます。以下では、展示会への出展を成功させるためのポイント・コツについて解説します。
展示会に出展する目的を決める
展示会を活用する際には、まず出展の目的を決めましょう。何のために展示会に参加するのか、出展によってどんな成果を出したいのかを決めることで、何をすべきかがはっきりします。作業の優先順位を決めるきっかけにもなるので、まずは関係者と話し合って展示会への出展における目的を決めておきましょう。
展示会における目的は個人で決めるのではなく、全社方針に基づきプロジェクトチームで決定することで、全員が納得感を持って取り組むことができます。
早くからスケジュールを決定する
展示会への出展を決めたのなら、なるべく早めにスケジュールを決定しましょう。展示会に向けて行うべき準備は多く、時間と手間がかかります。そのためギリギリになってから準備をはじめると、間に合わないことが増えて展示会の目的を達成できない危険性が高まります。
例えば以下の内容で、スケジュールを構成することが考えられます。
展示会の4〜5か月前目的の決定、目標の設定、出展の手続き、スケジュールの確定など
展示会の3か月前出展コンセプトの明確化、運営方法の確立、ブース施工会社の選定など
展示会の2か月前ブースイメージの確定、人員の確保、シフトの決定など
展示会の1か月前展示会専用名刺、チラシや資料の作成、パネルなどの準備、集客方法の確立など
展示会の前日まで搬入の準備、当日のリハーサルなど
※展示会専用名刺については
出展コンセプトを明確にする
展示会における出展コンセプトの明確化も、成功に近づくための重要なステップです。展示会主催者が設定するテーマとは別に、自社としての出展コンセプトを策定し、ブース、声掛け、接客等を出展コンセプトに基づいて練り上げていくことで、成果が出やすくなります。展示会プロジェクトメンバーでディスカッションしながら、出展コンセプトをしっかり策定しましょう。
※出展コンセプトについては、「費用対効果を最大化する出展コンセプトとは？」もご参照ください。
集客方法を立案する
展示会の参加時には、集客方法を考えておくことも大切です。展示会場には、数多くの企業がブースを構えています。集客方法が決まっていないと来場者の注目を集めるのが難しくなります。ブースキャッチコピー、スタッフの立ち方、来場者への声掛けの方法や配布物を渡す際のポイントなどを踏まえて、集客につながる手法を考案しましょう。
※ブースキャッチコピーのつくり方は、「ブースキャッチコピー３つの鉄則」もご覧ください。
※スタッフの立ち方は、「即実践！マル秘テクニック」をご覧ください。
展示会後のフォローアップも考えておく
BtoB展示会の場合、展示会のその場で売れることはありません。展示会に出展したあとのことも考慮して、顧客へのフォローアップを決めておくのも重要です。展示会で出会った見込み客の情報をまとめて、メールなどで再度アプローチを取ることで、具体的な成果に結びつけましょう。
そのほか、営業による電話連絡や資料の送付、アンケートのお願いなどもフォローアップの手段として考えられます。
また、展示会後のフォローを行いやすくするために、あらかじめ、来場者にとって魅力的な特典企画をつくっておき、ブース対応時に、特典企画へのエントリーを促すことが非常に有効です。
※特典企画については、「目からウロコの展示会フォロー」もご覧ください。
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展示会への出展時には、多くの準備が必要です。しかし、通常業務と並行しながらになると、なかなか準備が進まないこともあるでしょう。結果的に中途半端な出展となり、かけたコストに見合わない成果となる可能性もあります。「オンライン展示会営業Ⓡセミナー」は、そういった課題を克服するための情報を提供しています。
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まとめ
展示会への出展には、さまざまなメリットがあります。具体的なメリットを把握し、そのうえでデメリットを回避することが、展示会への出展を成功に導くかぎです。この機会に展示会への出展におけるメリット・デメリットや、成功させるポイントを確認し、具体的な出展計画を立ててみてはいかがでしょうか。
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