展示会コンサルティングとは？｜展示会コンサルの役割・選び方・費用を清永健一が解説

展示会コンサルティングとは？

展示会コンサルティングとは、展示会への出展を「出て終わり」にせず、出展目的の明確化、ターゲット設定、展示会選定、出展コンセプト、ブース設計、事前集客、当日の接客、リード獲得、商談化、展示会後のフォロー、効果測定までを一つの流れとして設計し、成果につなげるための専門支援です。

展示会には、ブース施工会社、デザイン会社、運営代行会社、営業代行会社など、さまざまな支援会社があります。 その中で展示会コンサルタントの中心的な役割は、単に「ブースをつくる」「スタッフを手配する」ことではなく、 誰に、何を、どう伝え、どのように商談・受注につなげるかという戦略と営業プロセスを設計することにあります。

このページでは、展示会コンサルティングの役割、施工会社との違い、支援内容、メリット、費用の考え方、 コンサルタントの選び方、よくある失敗、活用方法までを体系的に解説します。 後半では、株式会社展示会営業マーケティング代表・清永健一が行っている「展示会営業®」の考え方や、 独自調査「展示会白書」のデータも紹介します。

1,300社超の支援で磨き上げた、展示会コンサルティング

株式会社展示会営業マーケティングは、展示会を活用した売上アップを専門とするコンサルティング会社です。

代表の清永健一は、中小企業診断士、展示会営業®コンサルタントとして、これまで1,300社を超える企業の営業強化を支援してきました。

展示会コンサルティングで重要なのは、ブースを目立たせることでも、名刺を大量に集めることでもありません。展示会をきっかけに、いかに商談を生み出し、受注や売上につなげるか。 そこから逆算して、出展準備から会期中の接客、会期後のフォローまでを一貫して設計することです。

展示会営業マーケティングの実績と専門性

• 企業支援実績1,300社超：中小企業を中心に、展示会を活用した営業強化を支援。

• 展示会関連書籍を多数出版：著書は合計7作。展示会営業®の実践ノウハウを体系化。

• 独自の展示会白書を発行：出展者536名・来場者1,089名への調査を実施し、展示会の実態と成果につながる要因を分析。

• 展示会の現場に精通：ほぼ毎週、東京ビッグサイトなどの展示会場を訪れ、出展企業と来場者の動向を継続的に研究。

• 経営と営業の両面から支援：中小企業診断士として、展示会単体の成果だけでなく、企業全体の営業力強化を重視。

弊社が目指しているのは、展示会に出展すること自体を成功させることではありません。

展示会をきっかけに、新しい顧客との関係が生まれ、継続的に売上が伸びる営業の仕組みをつくること。

それが、株式会社展示会営業マーケティングの基本的な考え方です。

「展示会 コンサル」で上位に出てくる会社・ページは、何を説明しているのか

現在「展示会 コンサル」「展示会 コンサルティング」で上位に表示されるページを見ると、 会社ごとに得意領域は違いますが、説明しているテーマには共通点があります。

• 展示会コンサルティングとは何か
• 施工会社・デザイン会社との違い
• 支援範囲（戦略、ブース、運営、フォローなど）
• 活用するメリット
• 支援の流れ・プロセス
• どんな課題を持つ企業に向いているか
• 実績・成功事例
• 費用対効果・ROI
• 会社・コンサルタントの選び方
• 依頼時の注意点・失敗例
• よくある質問

つまり「展示会コンサルを探している人」は、いきなり特定会社のサービスを買いたいわけではなく、 まず「何をしてくれるのか」「どこまで頼めるのか」「自社に必要なのか」を理解しようとしています。 このページも、まず一般的な判断材料を整理したうえで、後半に清永健一の支援方法を紹介します。

展示会コンサルと、施工会社・デザイン会社・運営代行・営業代行の違い

これらは競合というより、役割が異なります。 たとえば戦略とターゲットを展示会コンサルタントが整理し、その意図を施工会社やデザイン会社へ伝えてブースを形にする、 という組み合わせもあります。

重要なのは、自社が「何に困っているのか」を先に整理することです。 ブース施工だけが課題なら施工会社、営業人員だけが課題なら営業代行が適しています。 一方、毎年出展しているのに商談・受注へつながらないのであれば、展示会全体の設計から見直す必要があります。

展示会コンサルティングの主な支援内容

1．出展目的とKPIの設計

展示会出展の目的を「名刺をたくさん集める」だけにせず、 売上・受注・案件化から逆算して、必要な商談数、有効リード数、次アポ数を設定します。

2．出展展示会の選定

来場者数や知名度だけでなく、「会いたい企業・部署・役職が本当に来場するか」という視点で出展展示会を選びます。 必要に応じて、過去の来場者属性や出展社構成も確認します。

3．ターゲット設定

「製造業」「経営者」のような大きなくくりではなく、 業種、企業規模、部署、役職、抱えている課題、検討段階まで具体化します。

4．出展コンセプト・メッセージ設計

ターゲットが「自分に関係がある」と瞬時に理解できるように、 商品名だけでなく、来場者の課題や導入後の変化を言葉にします。

5．ブース設計

ブースを単なる商品展示スペースではなく、来場者が足を止め、実物に触れ、会話を始めるための装置として設計します。 展示物、パネル、動画、スタッフの立ち位置まで含めて考えます。

6．事前集客

既存顧客への案内、DM、メール、Webサイト、SNS、営業担当者からの個別招待などを組み合わせ、 「会場で偶然出会う」だけに頼らない集客を行います。

7．当日の接客・トーク・体験設計

いきなり商品説明を始めるのではなく、来場者の興味を確認し、実物や体験をきっかけに会話を始めます。 スタッフによって接客品質が大きくばらつかないよう、トークや質問項目を整理します。

8．リード獲得と見極め

名刺枚数だけで評価せず、ターゲットに合致しているか、どの課題に関心があるか、検討時期はいつかなどを記録し、 展示会後の優先順位をつけやすい状態にします。

9．商談化・次アポ

展示会当日のゴールを「説明しきること」ではなく、必要な相手と次の商談機会をつくることに置きます。

10．展示会後のフォロー

一斉メールだけで終わらせず、会場で交わした会話や興味テーマを踏まえて個別にフォローします。

11．効果測定と次回改善

来場者数、名刺数だけでなく、商談化率、案件化率、受注、売上、費用対効果まで確認し、 次回出展へ改善点を残します。

展示会コンサルを活用するメリット

展示会の目的が明確になる

展示会準備が「ブースをつくる作業」にならず、営業目標から逆算したプロジェクトになります。

社内の判断基準がそろう

営業、マーケティング、技術、製造、経営層が「誰に何を伝えるか」という共通言語を持ちやすくなります。

展示会後まで含めて成果を管理できる

展示会当日の盛況感ではなく、商談・案件・受注まで追えるようになります。

ノウハウを社内に残せる

外部会社に丸投げするのではなく、自社スタッフが考え方を理解すれば、次回以降の出展でも再現できます。

失敗コストを減らせる

出展費、装飾費、人件費、交通費、販促物など、展示会には大きなコストがかかります。 準備段階で方向性を誤るリスクを減らすことも、コンサルティングの価値です。

展示会コンサルは、どんな企業に向いているか

• 初めて展示会へ出展する
• 毎年出展しているが、成果が頭打ちになっている
• 名刺は集まるのに商談・受注へつながらない
• ブースの見た目は悪くないのに、ターゲットが立ち寄らない
• スタッフごとに接客内容がバラバラ
• 展示会後のフォローが営業担当者任せになっている
• 展示会の費用対効果を経営層へ説明できない
• 展示会ノウハウが担当者個人にしか残っていない
• 社内の営業力そのものを高めたい

展示会コンサルを選ぶ7つのポイント

1．どこまで支援してくれるか

戦略立案だけなのか、ブース・接客・展示会後のフォローまで見るのかを確認します。

2．施工やデザインだけに偏っていないか

ブースの見た目だけではなく、商談・案件化まで考えているかを確認します。

3．自社と似た商材・営業期間への理解があるか

即決型の商品と、検討期間が半年かかるBtoB商材では、展示会でのゴールが違います。

4．現場を継続的に見ているか

展示会のトレンドや来場者行動は変化します。現在の展示会場を実際に見ているかは重要です。

5．成功事例だけでなく、評価指標を説明できるか

「盛況だった」ではなく、商談、案件、受注、売上などで成果を説明できるかを確認します。

6．ノウハウが自社に残るか

毎回外部へ丸投げしなければ成果が出ないのか、自社スタッフが次回も使える考え方が残るのかを見ます。

7．費用と支援範囲が明確か

相談料、研修料、施工費、運営費がどこまで含まれるのかを確認します。

展示会コンサルを使っても成果が出ないケース

コンサルティングを依頼すれば、自動的に展示会が成功するわけではありません。 次のような状態では、支援効果が出にくくなります。

• 社内で出展目的が共有されていない
• コンサルタントに必要な情報を出さない
• 提案を受けても、制作会社や営業部門へ共有されない
• 展示会当日の名刺数だけを評価する
• 展示会後のフォロー体制を決めていない
• 毎回担当者が変わり、ノウハウを残さない

展示会コンサルは「代わりに全部やってもらうもの」だけではなく、 社内の展示会プロジェクトを前に進めるための外部の専門知識として活用する方が、長期的には効果が残ります。

展示会コンサルティングの費用は、何で決まるのか

展示会コンサルの料金は、支援範囲によって大きく異なります。 1時間単位の相談、出展前の戦略設計、複数回の研修、会期当日の現場支援、 ブース施工まで一括するサービスなど、契約形態が違うからです。

比較するときは金額だけではなく、次の項目を確認してください。

• 戦略設計のみか、実行支援まで含むか
• 研修やスタッフ教育が含まれるか
• 当日の現場支援が含まれるか
• 施工・デザイン費が別か
• 展示会後のフォロー支援が含まれるか
• 次回改善の効果測定が含まれるか

展示会コンサルティングの基本的な進め方

1. 現状把握：過去の出展結果、商材、営業体制、課題を確認する
2. 目標設定：売上、受注、商談、次アポなどのKPIを決める
3. ターゲット設定：会いたい相手を具体化する
4. 戦略・コンセプト設計：誰に何を伝えるかを決める
5. ブース・販促物設計：戦略を見える形にする
6. スタッフ準備：接客、質問、トーク、役割分担を共有する
7. 当日運営：来場者対応と有効リード獲得を行う
8. フォロー：展示会後の商談・案件化を進める
9. 効果測定：成果を確認し、次回出展へ改善を残す

ここからは、清永健一の「展示会営業®」という考え方

ここまでは、展示会コンサルティングについて一般的な役割と選び方を説明しました。 株式会社展示会営業マーケティング代表・清永健一は、この一連の考え方を 「展示会営業®」として体系化しています。

展示会を単なる販促イベントとして捉えるのではなく、 営業、技術、製造、マーケティングが顧客と直接向き合う機会として活用します。 来場者との会話を商品開発へ戻したり、来場者が反応した言葉をWebサイトや営業資料へ反映したりすることで、 展示会終了後にもノウハウが残ります。

展示会営業®の全体像は 展示会成功の強化書｜清永健一の展示会営業®ノウハウ完全ガイド で詳しく解説しています。

独自調査「展示会白書」から見えてきた、展示会コンサルに必要な視点

清永健一は、現場経験だけでなく、出展者536名・業務目的の来場者1,089名への独自調査を実施し、 その結果を「展示会白書」として公開しています。

これらのデータからも、展示会コンサルに必要なのは「人を集める技術」だけではないことが分かります。 来場者が嫌う売り込み感を減らし、実物・体験・専門家との対話を増やし、 展示会後の商談へつながる会話を設計する必要があります。

詳しい調査結果は 展示会白書 で全編公開しています。

AI時代に、展示会コンサルの役割はどう変わるか

AIやWebを使えば、商品仕様、一般的なノウハウ、競合比較など、多くの情報を事前に調べられます。 そのため、展示会ブースでWebサイトと同じ説明を繰り返すだけでは、来場する意味が薄くなります。

これからの展示会では、実物、比較、操作体験、開発者との対話、未公開の導入事例など、 その場でしか得られない一次情報を提供することが重要です。 展示会コンサルにも、「どう集客するか」だけでなく、 会場でしか得られない価値をどう設計するかという役割が求められます。

清永健一が展示会コンサルタントとして持つ5つの特徴

1．1,300社超の企業支援

展示会への出展準備から営業強化まで、1,300社を超える企業を支援してきました。

2．ほぼ毎週、展示会会場を歩いている

過去の成功事例だけではなく、現在の展示会場で起きている変化を継続的に観察しています。

3．出展者536名・来場者1,089名への独自調査

展示会白書を通じて、経験則だけでなく、出展者・来場者双方のデータを蓄積しています。

4．展示会関連書籍5冊を含む著書7作

展示会営業®の考え方を、研修やコンサルティングだけでなく書籍としても体系化しています。 詳しくは 清永健一プロフィール をご覧ください。

5．展示会営業®を商標登録し、ノウハウを体系化

ブース単体ではなく、出展前から展示会後までを一つの営業活動として捉える「展示会営業®」を継続して体系化しています。

清永健一の展示会コンサルティングを依頼する場合

ここまで読んで「一般論ではなく、自社の展示会について相談したい」という方には、 1時間単位のスポット個別コンサルティングや、社内に展示会営業®の仕組みをつくる研修があります。

サービス内容・料金の詳細は 展示会コンサルティング・研修のサービス・料金一覧 をご確認ください。

スポット相談については スポット個別コンサルティング、 研修については 展示会営業®研修 をご覧ください。

展示会コンサルについてよくある質問

Q．展示会コンサルには、いつ相談するのがよいですか？

理想は、出展展示会を決める段階からです。 遅くとも、ブースレイアウトや制作物を確定する前に相談すると、戦略と制作をつなげやすくなります。

Q．展示会直前でも相談できますか？

はい。キャッチコピー、ブース、接客、スタッフ研修、フォロー設計など、直前でも改善できる項目はあります。

Q．施工会社とは別に頼む必要がありますか？

支援会社によって異なります。コンサルと施工を一括提供する会社もあれば、戦略設計に特化する会社もあります。 自社がどこまで任せたいかで選びます。

Q．初出展でも依頼できますか？

はい。初出展では判断基準がないまま準備が進みやすいため、出展目的やターゲットから整理する価値があります。

Q．展示会後だけでも相談できますか？

はい。名刺の優先順位、フォローメール、アポ取り、商談化、効果測定など、展示会後の改善も可能です。

Q．展示会コンサルは費用対効果がありますか？

支援費だけでなく、展示会の総出展費、商談数、案件数、受注額、次回以降に残るノウハウまで含めて判断する必要があります。 「何件受注すれば投資を回収できるのか」を事前に決めておくと評価しやすくなります。

まず清永健一の考え方を聞いてみたい方へ

「自社の場合は、どこから直せばいいのか」 「一度、展示会営業®の考え方をまとめて聞いてみたい」 という方は、 展示会を失敗させないセミナー をご活用ください。

展示会前の準備、ブース、接客、展示会後のフォローまで、 売上につなげる基本的な考え方を解説しています。