オンライン展示会とリアル展示会の違い｜メリットや注意点を解説

コロナ禍において、Web上で開催し非接触で完結するオンライン展示会が注目を集めました。本記事では、オンライン展示会と従来の（リアル）展示会の違いやメリット・デメリットなどを解説します。

オンライン展示会とは

オンライン展示会とは、インターネット上で開催される新しいスタイルの展示会です。従来の展示会と同様に製品やサービスを紹介する場ではありますが、参加者は会場に足を運ぶ必要はなく、パソコンやスマートフォンなどのデバイスを利用し、好きな場所から参加できます。

オンライン展示会は、以前からありましたが、特に新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、出展する企業、来場するビジネスパーソンが増え、注目されました。コロナウィルス感染症が収束しても、出展者・参加者の地理的な制約を克服できるオンライン展示会は、企業の販路開拓、ビジネスパーソンの情報収集の場として定着していくものと思われます。

オンライン展示会とリアル展示会の違い

オンライン展示会とリアル展示会の違いは、主に下記の3点です。

• 参加方法
  オンライン展示会では、地理的な制約がありません。パソコンやスマートフォン、タブレットがあれば世界中どこからでも参加できます。一方、リアル展示会では、参加者は開催場所に出向く必要があります。
• 展示方法
  オンライン展示会では、オンライン上で出展商材の訴求をします。参加者は画面を通して商材を見ます。サイズや質感を正確に伝えるには、比較するものを用意したり、活用シーンを動画にするなど工夫が必要です。一方、リアル展示会では、参加者は商材を五感を使って体感できます。
  
• 獲得できるリードの質や数
  リアル展示会では、付き合いで来場した人や購入の余地はないけれどたまたまブースに立ち寄る人もいます。それに比べてオンライン展示会では、その商材に高い関心を持った人が集まりやすくなるので、質の高いリードの獲得が見込めます。また会場の規模や場所による参加者の制約が少ないため、多くのリード数を獲得することも期待できます。

オンライン展示会のメリット・デメリット

オンライン展示会は、非接触で完結するメリットから需要が高まりました。一方、非接触であることのデメリットもあります。主なメリット/デメリットをご紹介します。

オンライン展示会の開催方法

オンライン展示会はリアル展示会と異なり、リアルな会場がないので、商品や機材を搬入しセッティングをする必要はありません。その代わり、オンライン展示会ならではの準備があります。

ここでは、オンライン展示会の開催の流れを5つのステップに分けて解説します。

目的やコンセプトを設計する

まず初めに展示会の目的やコンセプトを決めます。

オンライン展示会では、リアル展示会のようにたまたま立ち寄ってもらえることはありません。ターゲット層に興味を持ってもらい、オンラインブースを閲覧してもらう必要があります。そのためには、コンセプトを明確にしアピールすることが重要です。

また、オンライン展示会出展の目的とその成果を測る指数もこの段階で設定します。オンライン展示会への出展を通して何を得たいのかを明確にしましょう。

このステップはオンライン展示会出展全体の土台であるため、全工程で最も重要なポイントといえます。

※コンセプトのつくり方は、「出展コンセプトを練り上げる４つの質問とは？」もご覧ください。

※目標設定は、「展示会で成果を出す目標設定法」もご参照ください。

オンライン展示会に必要なツール類

展示会の詳細な計画が決まったら、オンライン展示会に必要なツール類を用意しましょう。

オンライン展示会ツールにはいくつか役割があり、主な機能は以下の通りです。

• プラットフォーム
  ここでの「プラットフォーム」はリアル展示会でいうと「会場」にあたります。アプリやWebサイトなど、参加者がアクセスする場所です。オンライン展示会の主催者が用意することが一般的です。
• コンテンツ
  画像や動画、PDF資料などの自社商材の魅力をアピールできるコンテンツを用意しましょう。
• インタラクティブな機能の提供
  リアルに対面しないオンライン展示会では、出展者側と参加者がコミュニケーションを取るためのチャットやビデオ会議機能があることが望ましいです。主催者側が用意することが一般的です。
• データの収集
  参加者の情報を登録するフォームや行動ログを解析する機能は、展示会の成果を測り今後のマーケティングの方針を決定するために役に立ちます。主催者側が用意することが一般的です。

集客を行う

次は集客です。

集客には、主催者が集客した来場者を自社ブースに立ち寄らせるためのものとオンライン展示会自体に来場してもらうためのものがあります。

主催者が集客した来場者を自社ブースに立ち寄らせるための集客

オンライン展示会の主催者が集客した来場者に自社ブースに立ち寄ってもらうために、来場者を惹きつけるキャッチコピーやクリックしたくなるサムネイル画像を用意しましょう。

　※キャッチコピーのつくり方は「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご覧ください。

オンライン展示会自体の来場してもらうための集客

オンライン展示会には、自ら集客しなくても、主催者が集客した参加者が一定数存在するものの、オンライン展示会場で開催される著名人のセミナー目当ての方も多く、出展するだけではかなか自社ブースに立ち寄ってもらうことはできません。そこで、商談中客や休眠客にオンライン展示会の出展をメールなどで告知しましょう。オンラインブース来場特典を設けるなどの工夫をすることで反応率を高めることができます。

スタッフの確保を行う

オンライン展示会でもスタッフの確保は必要です。ただし、オンライン展示会では会場の設営に人員を割く必要がありません。来場者のチャットに対応するスタッフなど、最小限のスタッフで進行できます。

顧客へアフターフォローを行う

展示会終了後に、お礼メールやアンケートメールの送付や、アポの打診などアフターフォローを行います。

展示会は終わってからが本番なので、このアフターフォローは非常に重要です。アフターフォローで、どのような特典企画を用意し、誰にどのようにアプローチをかけるのかをコンテンツの制作や集客と並行して事前に決定しておきましょう。

※お礼メールについては、「展示会のお礼メールはこう書く」や「展示会お礼メールのポイント」もご参照ください。

※特典企画については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

オンライン展示会を開催するときの注意点

ここまでお読みいただきご理解いただけたでしょうが、オンライン展示会とリアル展示会の開催は同じ展示会といえど大きく異なる点がいくつもあります。ここからはオンライン展示会ならではの注意点を3点ご紹介します。

利用するオンライン展示会ツールが自社に合っているか

コロナ禍においてオンライン展示会の需要が高まった結果、多くの展示会ツールが開発されました。選択肢が増えることはよいことですが、どれが自社に合うのか迷ってしまいます。

展示会ツールからどどのオンライン展示会に出展するかを決定する際には、次の3点を指標として選ぶことをおすすめします。

• 利用したい機能がそろっているか
  搭載されている機能はツールによって異なります。必要な機能を事前に洗い出しておきましょう。
• 展示会の規模にあっているか
  各ツールごとに同時接続人数の上限が設定されています。それを上回ってしまうとシステムがダウンしたり、大幅な遅延が発生したりしてしまいます。予想来場者数とツールの想定利用者数が一致しているかを念のため確認しましょう。
  
• 自社の営業方法にあっているか
  オンライン展示会では、こちらから営業をかけてブースに呼び込むことはできません。そのため、オンラインブースに立ち寄ってくれた参加者の満足度をいかに高めるかがリアル展示会より一層重要です。来場者に対する事前アンケートを共有できるか、双方向のビデオ通話ができるかなど、自社の営業の強みを発揮できる機能が備わったツールを利用しましょう。
  

リアル展示会よりも費用が高くなる可能性もある

前述したように、リアル展示会のように、ブース設置費用や人件費が削減できることがオンライン展示会のメリットの1つです。しかし、利用するツールや紹介する商品によっては、たとえば、動画制作費用が高額になるなどによって、リアル展示会よりも費用が高くなる危険性もあります。費用対効果を計算して、オンライン展示会への出展を検討しましょう。

参加者がその場で、商品の良さを実感できない

オンライン展示会の大きなデメリットは参加者が商品を手に取ったり、サービスを体験できないことです。そのため、商品をどのようにアピールするかを考えることは最も重要なポイントです。たとえば、ライブチャット機能を利用し、参加者の疑問を即座に解決することで商品を体験できない欠点を補うなどは解決策のひとつです。目的と出展コンセプトを明確にしてオンライン展示会出展の準備を奨めましょう。

まとめ

新型コロナウイルス感染症の流行に伴い、人が集まるイベントが軒並み中止となる中、オンライン展示会はその需要を伸ばしてきました。感染症が収束しても、出展者・参加者の地理的な制約を克服できるオンライン展示会は、企業の販路開拓、ビジネスパーソンの情報収集の場として定着していくものと思われます。場所の制約なく参加でき、費用も抑えられるメリットを考えると、商品やサービスによってはオンライン展示会の方が費用対効果が高いケースもあります。アピールしたい商品やサービスとオンライン展示会の相性を考え、適した方法を選択しましょう。

※本記事では、自社とは別の主催者が開催する合同オンライン展示会について記載しましたが、自社が主催者となって単独で行う自前オンライン展示会という手法もおすすめです。詳細は、「費用ゼロでできる自前オンライン展示会」をご覧ください。

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