展示会スタッフの立ち方・待ち方｜前に立ちすぎず「会話が始まる」配置にする方法

展示会営業®コンサルタントの清永です。

先日、「展示会で成果を出すために、一番重要なのは何ですか？」と聞かれました。

ぼくは、「出展コンセプトです！」と答えました。

ただし、出展コンセプトがしっかりしていれば、それだけで成果が出るかというと、そうではありません。

正確には、展示会で成果を上げるためには、 「まず出展コンセプトを固めること。そして、出展コンセプトが固まったら、細かいことをひとつずつ積み重ねていくこと」 が重要です。

細かいことには、ツールや体験アトラクション、特典企画、接客の流れなど色々あります。 その中でも、展示会当日にすぐ改善でき、しかも来場者の入りやすさを大きく左右するのが、 スタッフの立ち方・待ち方・位置取りです。

このページでは、もともとお伝えしてきた「ブース前に直立不動で立たない」「斜め後ろから声をかける」「通路のセンターラインを越えない」という実践ノウハウを残しながら、展示会白書のデータと、スタッフ配置・役割分担・声かけ・休憩・社長の立ち位置まで含めて詳しく解説します。

展示会スタッフの立ち方で、ブースの入りやすさは変わる

展示会ブースは、パネルや装飾だけでつくられているわけではありません。 そこに立っているスタッフ自身も、来場者から見ればブースの一部です。

スタッフが通路側に横一列で並び、腕を組み、来場者をじっと見ている。 この状態では、どれだけきれいなブースをつくっても、来場者には「入りにくい」「話しかけられそうで怖い」という印象を与えます。

逆に、ブース正面が空いていて、来場者が自由に実物やパネルを見られ、必要なときだけスタッフが近づいてくる状態なら、心理的なハードルは下がります。

禁止！スタッフはブースの前でビシっと立ってはダメ！

展示会出展経験の少ない企業ほど、スタッフがブースの前に「気をつけ」の姿勢で並んでいる光景を見かけます。

「せっかくの展示会だ。気合を入れてしっかり対応しよう」

という真面目な気持ちからそうしているのだと思います。 しかし、来場者の立場になってみてください。

スタッフがブース正面に並ぶと、まず展示物が見えません。 さらに、何人ものスタッフが自分の方を見ていると、「近づいたら営業されそうだ」と感じます。

つまり、スタッフ自身が「ブースに入りにくくする壁」になってしまうのです。

展示会では、スタッフが来場者を捕まえる前に、 来場者が自分から展示物へ近づける余白 をつくる必要があります。

ブースの前は「人を置く場所」ではなく「来場者の視線を通す場所」

ブース前面のスペースは、スタッフの待機場所ではありません。 通路を歩く来場者が、キャッチコピー、実物、デモ、パネルへ視線を送るための場所です。

スタッフが前面をふさいでしまうと、来場者はブースの中身を確認する前に通り過ぎます。 「まず見てもらう。興味を示したら声をかける」という順番を守ってください。

来場者に斜め後ろから声をかけられる位置どりをする

では、どこに立てばよいのでしょうか。

ポイントは次の3つです。

• ブースの正面を空けておく
• 来場者が展示物を見た瞬間に気づける位置に立つ
• 来場者の斜め後ろから、同じ展示物を見る方向で声をかける

たとえば、ブースの前を通り過ぎようとしている来場者が、展示物へ顔を向けたとします。 そのタイミングで斜め後ろから、そっと、

「何か気になりましたか？」

と声をかけます。

こうすると、スタッフと来場者が真正面で向き合うのではなく、同じ展示物を一緒に見る形で会話を始められます。

真正面から立ちはだかって「いかがですか！」と話しかけるより、来場者が感じる圧迫感は小さくなります。

声かけは「捕まえる」のではなく「会話を始める」

展示会でよくある失敗が、「できるだけ多くの人に声をかけよう」と考え、通路を歩く人へ片っ端から話しかけることです。

声かけは数を競うゲームではありません。 ブースに関心を持った相手との会話を自然に始めるためのものです。

そのため、声をかける前に来場者の行動を見ます。

• キャッチコピーを読んだ
• 実物へ視線を向けた
• 足を止めた
• パネルを指さした
• 同僚と展示内容について話した
• 一度通り過ぎてから戻ってきた

こうした小さな反応は、「自分に関係があるかもしれない」というサインです。 その瞬間に短く声をかけます。

詳しい声かけ方法は、展示会の声かけ・呼び込みのコツでも解説しています。

展示会スタッフがやってはいけない待ち方

1．腕を組んで立つ

無意識でも、腕組みは来場者から見ると「話しかけにくい」「警戒している」印象になりやすいものです。 待機中は手を自然に前で組むか、資料整理など軽い作業をしながら周囲を見られる状態にします。

2．スタッフ同士で固まって話す

ブース内でスタッフ同士が盛り上がっていると、来場者は会話へ割って入りにくくなります。 業務上必要な打ち合わせは短くし、できればバックヤードやブース奥で行います。

3．スマートフォンを見続ける

仕事上の連絡であっても、通路から見れば「接客する気がないスタッフ」に見えます。 スマートフォン操作が必要な場合は、担当を決め、ブース前面では長時間操作しないようにします。

4．椅子に座ったまま来場者を見る

疲労対策として休憩は必要ですが、接客位置で座ったまま待つのは避けます。 休憩する人とブース対応する人を分け、交代制にしてください。

5．通路へ大きく出て待つ

ブース前を空けたいからといって、スタッフが通路中央まで出てしまってはいけません。 来場者の動線を妨げ、他社ブースの前まで侵入することになります。

対面のブースとのセンターラインを超えないように注意

スタッフの立ち位置は、通路のセンターラインを超えないようにしてください。

センターラインより向こう側は、対面ブース側の営業スペースと考えるべきです。 自社スタッフが通路の反対側まで出て声をかけ続けると、対面ブースとのトラブルにつながります。

主催者から注意を受けると、会期中の運営そのものがやりにくくなります。 集客したい気持ちが強いと前へ前へ出たくなりますが、展示会は複数企業が同じ会場を共有する場です。

「ブース前は空ける。しかし自社小間の範囲と通路マナーは守る」 というバランスが重要です。

大阪府R社は「立ち方」を変えただけで有効名刺が3.7倍に

大阪府にある防犯用具製造販売R社さんでは、スタッフがブースの前に直立不動で立つのをやめ、来場者に斜め後ろから声をかけられる位置にいるようにしました。

その結果、有効名刺の獲得枚数が3.7倍に増えました。

もちろん、すべての会社で同じ倍率になるという意味ではありません。 ただし、ブースの装飾を大きく変えなくても、スタッフの立ち位置という「当日の運営」を変えるだけで、来場者の入りやすさは変わるという実例です。

これは今日から実践できます。

スタッフは「全員が呼び込み担当」でなくていい

展示会スタッフの配置を考えるとき、全員が同じ仕事をする必要はありません。 むしろ、役割を分けた方が来場者対応はスムーズになります。

フロント担当

通路から来場者の反応を見て、興味を示した人との会話を始めます。 長い商品説明をするのではなく、短く会話し、必要に応じて次の担当へつなぎます。

説明・体験担当

実物、デモ、サンプルを使いながら、来場者の課題に合わせて説明します。 一方的に機能を全部説明するのではなく、相手が知りたいことに絞ります。

専門・技術担当

技術的な質問、仕様確認、開発背景など、一般スタッフでは答えにくい内容へ対応します。 来場者が専門的な相談を始めたら、早めに引き継ぎます。

コマンダー役

ブース全体を見ながら、誰をどの担当へつなぐか、重要な来場者に誰を付けるか、休憩をどう回すかを判断します。 社長や責任者がずっと最前線で呼び込みをするのではなく、重要な場面へ投入できる状態にしておく方が効果的です。

スタッフの人数は「小間数」だけで決めない

スタッフ人数は、ブースの大きさだけではなく、当日の役割から逆算します。

たとえば、1小間でも、

• フロントで来場者の反応を見る人
• 実物・デモを説明する人
• 専門的な相談に答える人
• 休憩中のスタッフを補う人

が必要になる場合があります。

逆に、人数が多すぎるとブースの前がスタッフで埋まり、かえって入りにくくなります。 「何人呼べるか」ではなく、同時に何組へ、どんな対応をする必要があるかで決めてください。

ブース接客は「売り込む姿勢」が見えた瞬間に難しくなる

スタッフが前のめりになりすぎると、来場者は「話しかけられたら長く営業されるのではないか」と感じます。

だからこそ、立ち位置、表情、声の大きさ、第一声まで含めて「押し売り感を出さない」ことが大切です。

一方で、遠くから見ているだけで一切声をかけないのも違います。 必要なのは、興味のサインを見つけたら自然に会話へ入ることです。

展示会スタッフの第一声は短くする

来場者へ声をかけた瞬間から、商品説明を始める必要はありません。

最初の一言は、

• 「何か気になりましたか？」
• 「どのあたりをご覧になっていますか？」
• 「こちら、実際に触っていただけます」
• 「もし〇〇でお困りでしたら、ここだけ見てください」

程度で十分です。

第一声の目的は説明ではなく、相手が何を見ているのか、なぜ足を止めたのかを知ることです。

その後の会話方法については、展示会営業トークのコツをご覧ください。

スタッフは「買いそうか」ではなく「自社が役立てるか」を見る

展示会場でありがちな判断は、「この人は買いそうだから時間をかける」「買わなさそうだから早く切り上げる」というものです。

しかし、短い会話だけで購買確度を見抜こうとすると、名刺の肩書や会社規模、表面的な質問だけで相手を判断してしまいます。

展示会営業®では、相手を「自社にとって価値があるか」ではなく、 「自社がこの相手に役立てる可能性があるか」 で見ることを重視します。

スタッフが確認すべきなのは、相手の時期、予算、決裁権だけではありません。

• 今どんな業務上の課題があるのか
• 何を見て足を止めたのか
• 現在どんな方法で対応しているのか
• どこに不便や不満があるのか
• 自社の商品・技術・知見で役立てる余地があるか

ここまで分かれば、その場で売り込む必要はありません。 資料送付、サンプル提供、技術回答、オンラインでの詳細説明など、次の一歩を決めればよいのです。

「立ちっぱなし」ではなく休憩まで設計する

展示会では、一日中立ったまま接客し続けることになります。 疲れると、表情が硬くなる、声が小さくなる、スマートフォンを見る時間が増える、スタッフ同士で雑談する、といった状態が起きやすくなります。

そこで、休憩は「空いたら取る」のではなく、事前に時間割へ入れてください。

• 誰が何時に休憩するか
• 休憩中は誰が役割を引き継ぐか
• 昼食時間帯にブースが手薄にならないか
• 重要商談中に専門担当が不在にならないか

まで決めておきます。

スタッフ数が少ない場合は、一人が休憩しても最低限のフロント対応と説明対応ができるよう、全員が基本説明をできる状態にしておくと安心です。

社長はブースの最前線に立ち続けない

中小企業の展示会では、社長自身が誰よりも気合を入れてブース前に立ち、声かけから説明まで全部やっていることがあります。

もちろん、社長が会場にいることは大きな強みです。 ただし、ずっと最前線で一般的な呼び込みをしているのはもったいありません。

社長には、

• 重要顧客への対応
• 経営課題を含む深い相談
• 決裁者同士の対話
• 想定外の重要来場者への対応
• スタッフの配置・休憩・混雑状況の判断

という、社長にしかできない役割があります。

スタッフが「この方は社長につなぐべきだ」と判断したときに、すぐ登場できる場所にいる方が効果的です。

展示会スタッフの朝礼で確認する7項目

展示会当日の朝、開場直前に長い会議をする必要はありません。 次の7項目だけは全員で確認してください。

1. 今日のターゲットは誰か
2. 今日のゴールは何か
3. 主役の展示物は何か
4. どのタイミングで声をかけるか
5. 誰がフロント・説明・専門対応をするか
6. 次回アポや資料送付をどう記録するか
7. 休憩と引き継ぎをどう回すか

特に、「今日は何枚名刺を集めるか」だけを朝礼の目標にしないでください。 必要なのは、誰とどんな会話を行い、次に何を約束するかです。

会期中はスタッフの立ち位置を何度も修正する

立ち位置は、一度決めたら3日間固定するものではありません。

時間帯によって人の流れは変わります。 隣接ブースの混雑、セミナー終了時間、昼休みなどによって、来場者が歩く方向も変わります。

責任者は、ときどきブースから数メートル離れ、来場者と同じ目線で自社ブースを見てください。

• スタッフが展示物を隠していないか
• 入口に人が固まりすぎていないか
• 来場者が立ち止まる場所を邪魔していないか
• 声かけ担当が一方向だけを見ていないか
• 接客中の人でブース入口がふさがっていないか

を確認し、その場で位置を修正します。

AI時代ほどスタッフの役割は「説明」から「意味づけ」へ変わる

商品の基本スペック、会社概要、一般的な用途は、WebやAIで事前に調べられるようになりました。

だから展示会スタッフが、カタログに書いてある内容を最初から最後まで読み上げる価値は下がっています。

展示会で求められるのは、

• 実物を見ながら、その会社にとって何が重要かを説明する
• 相手の課題を聞き、その課題に関係する部分だけを示す
• 他社では聞けない事例や現場の知見を伝える
• 開発者や技術者につなぐ
• 相手が次に確認すべきことを整理する

といった、人と人の対話でしか得にくい価値です。

だからこそ、スタッフは「前に立って説明を待つ人」ではなく、 来場者の興味を見つけ、適切な情報・体験・人につなぐ人 になる必要があります。

展示会スタッフの立ち方・待ち方チェックリスト

• ブース正面をスタッフがふさいでいないか
• 来場者が展示物を自由に見られるか
• 斜め後ろから自然に声をかけられる位置か
• 通路のセンターラインを越えていないか
• スタッフ同士で固まって雑談していないか
• 腕組み・スマートフォン・座りっぱなしになっていないか
• 来場者の興味サインを見ているか
• 第一声が長い商品説明になっていないか
• フロント・説明・専門対応の役割が分かれているか
• 社長・責任者を重要場面へ投入できるか
• 休憩時間を事前に決めているか
• 会期中に立ち位置を見直しているか

よくある質問

展示会スタッフはブースのどこに立つのがよいですか？

ブース正面を空け、来場者が展示物を見たときに斜め後ろから自然に声をかけられる位置がおすすめです。入口を人でふさがず、通路側へ出すぎないことがポイントです。

通路を歩いている人全員に声をかけた方がよいですか？

おすすめしません。キャッチコピーや実物へ視線を向けた、足を止めた、戻ってきたなど、興味のサインを示した人へ声をかける方が自然です。

スタッフは何人いればよいですか？

小間数だけでなく、同時対応する来場者数と役割から逆算してください。フロント、説明、専門対応、休憩交代が回る人数を確保し、多すぎてブースをふさがないようにします。

展示会で椅子に座って待ってもよいですか？

休憩として座ることは必要ですが、接客場所で座ったまま来場者を待つのは避けた方がよいでしょう。休憩場所と接客位置を分けてください。

社長も呼び込みをした方がよいですか？

混雑時に一時的に対応するのは問題ありません。ただし、社長が終日呼び込みに固定されると、重要顧客や経営者との対話に対応できません。社長はブース全体を見ながら、重要場面へ入る役割の方が活かしやすいです。

スタッフ研修では何を練習すればよいですか？

商品説明だけでなく、立ち位置、声かけ、最初の質問、実物体験への誘導、専門担当への引き継ぎ、次回アポの取り方まで一連の流れで練習してください。展示会研修については、展示会営業研修でも解説しています。

まとめ｜展示会スタッフは「ブースの前に立つ人」ではない

展示会スタッフの立ち方は、小さなことのように見えます。 しかし、その小さな違いが「入りやすいブース」と「近づきにくいブース」を分けます。

重要なのは、

• ブースの前を空ける
• 来場者に展示物を先に見てもらう
• 興味のサインを見て斜め後ろから声をかける
• 通路のセンターラインを越えない
• スタッフの役割を分ける
• 社長・責任者は重要場面へ投入する
• 休憩まで含めて運営を設計する

ということです。

ブースは、スタッフが売り込むための場所ではありません。 来場者が自分の課題に気づき、実物を確かめ、スタッフとの会話を始める場所です。 その会話を邪魔しない立ち方・待ち方を設計してください。

ブース全体の設計については、人が集まる展示会ブースの作り方、声かけについては展示会の声かけ・呼び込みのコツ、接客については展示会営業トークのコツもあわせてご覧ください。

この記事で使用した調査データの全体像は、展示会白書で公開しています。

展示会当日のスタッフ運営まで含めて成果を高めたい方へ

「スタッフがブースでどう立てばよいか分からない」「呼び込みが強すぎてしまう」「接客が人によってばらばらになる」「展示会当日の動きを事前にそろえたい」という方は、展示会を失敗させないセミナーをご活用ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。