展示会営業とは、展示会を営業活動の起点として新規顧客を獲得する営業手法です。
展示会営業(R)ノウハウの実現イメージ
展示会営業(R)ノウハウの実現イメージをマンガにしています。
展示会を営業活動の起点にして新規顧客を獲得する営業手法
展示会営業(R)とは、展示会を営業活動の起点として新規顧客を獲得する営業手法です。
企業が展示会に出展し、展示ブースで来場者と直接コミュニケーションを行い、
名刺交換や情報交換を通じて見込み顧客を獲得します。
展示会終了後、フォローをすることによって商談につなげ、受注を獲得していきます。
一般的な営業が「企業が顧客へアプローチする営業」であるのに対し、
展示会営業(R)は顧客が集まる場所で営業を行う仕組み型の営業と言えます。
展示会には、開催テーマに関心を持つ企業担当者が集まるため、 短期間で多くの見込み顧客と出会えることが特徴です。
※展示会営業(R)プロセスを図解すると以下のようになります。
展示会営業(R)の特徴
短期間で多くの見込み顧客と出会える
展示会では数千人から数万人の来場者が会場に集まります。
通常の営業活動では1日に訪問できる企業数は限られていますが、
展示会では短期間で大量の見込み顧客と接点を持つことができます。
対面で信頼関係を築ける
展示会では商品やサービスを実際に見せたり、 デモンストレーションを行ったりしながら説明できます。
展示会営業(R)は、
オンラインだけではわかりにくい価値を、五感を使って伝えつつ来場者との信頼関係を築くことができる営業手法なのです。
商談につながりやすい
展示会は、「ものづくり」、「食」、「介護」、「化粧品」、「IT」など分野ごとに開催されますから、
当然、その分野に関心を持つ方が来場します。
そのため飛び込み営業のようにゼロから関係を作る必要がなく、 商談につながりやすい出会いが生まれます。
展示会営業(R)は「プッシュ営業」と「プル営業」のハイブリッド
展示会営業は、一般的な営業手法と比べて非常にユニークな特徴があります。
企業が自ら意思決定して展示会出展を決めるという意味では プッシュ型の営業と言えますが、
展示会の会期中、 企業はブースで来場者を待ち受ける形になります。
つまり展示会会場では、 興味を持った来場者がブースに立ち寄るという プル型の営業になるのです。
このように展示会営業(R)は、
- 出展という意思決定はプッシュ型
- 会期中の集客はプル型
になるという特徴を持っています。
つまり展示会営業(R)は、 プッシュ営業とプル営業の良いところを組み合わせた営業手法と言えるのです。
展示会営業(R)の基本ステップ
① 事前準備
展示会営業の成果の多くは事前準備で決まります。
主な準備には次のようなものがあります。
- 出展目的の設定
- ターゲット顧客の明確化
- 出展コンセプトの練り上げ
- 事前集客（休眠客の掘り起こし）
② 展示会当日
展示会では次のような活動を行います。
- 来場者への声掛け
- 商品説明
- 名刺交換
- 見込み顧客の選別
- 次回アポの打診
ここでは興味度の高い来場者を見つけることが重要になります。
③ 展示会後のフォロー
展示会後は次のようなフォローを行います。
- お礼メール
- 商談アポイント
- 個別提案
展示会は名刺を集める場ではなく、 商談を生み出す営業の起点として活用することが重要です。
展示会営業(R)の実例
当サイトでは、全国の展示会を実際に訪問し、 900以上の展示会レポートを公開しています。
これは日本でも最大級の展示会一次情報データベースです。
例えば次のような展示会があります。
- IT・DX・AI総合展
- 機械要素技術展
- 営業支援EXPO
- 建設技術展
- レジャー＆アウトドアジャパン
これらの展示会では、多くの企業が展示会を活用して 新規顧客を獲得しています。
展示会営業(R)を体系化した人物
展示会営業(R)という営業手法を体系化したのが、 展示会営業(R)コンサルタント清永健一です。
清永健一は中小企業診断士として 1,300社以上の企業の営業支援を行う中で、
展示会を営業活動の起点として活用する手法を体系化しました。
著書「最新版 飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」 では、この展示会営業の考え方と具体的な方法が解説されています。
展示会営業®術が当てはまる企業・当てはまらない企業
以下にひとつでも当てはまる場合は、展示会営業®術の導入をご検討ください。
- 展示会で名刺は集まるが売上にはつながらない
- 展示会出展が初めてで何から手をつけたらいいかわからない
- 毎年惰性で展示会に出展しているが成果が出ない
- そもそも展示会の成功と失敗の基準がわからない
- 展示会場では盛り上がるものの後につながらない
- 営業部門が展示会後のフォローを面倒に思っている
- 新しい顧客を増やしたい
- ペコペコお願いせずに売りたい
- 営業部門を任せられる人材を育成したい
- 営業部門にもっと元気を出してほしい
※次のように企業には展示会営業®術は向いていません
・決まった顧客から安定的な売上があり、これ以上、顧客や売上を増やす必要がないと考えている企業
・扱っている商材自体に欠陥があるのに、営業部門の力で売上を上げたいと考えている企業
展示会営業®術 １０個のメリット
展示会営業®術には、従来の営業と比べて、10個のメリットがあります。
展示会営業®の実績
- 出展コストの３３倍、４３００万円の売上を展示会終了後６か月
で実現したITシステムベンダー - 前年比で、案件化数５倍、受注数３倍を達成した
包装機材商社 - 約２００万円の自社ブランド製品の受注件数が
前年比３．７倍にアップした工作機械卸 - １回の展示会で前年比４．３７倍の３５０枚の見込客の名刺を
獲得した人材紹介会社 - 営業と製造のコミュニケーションがスムーズになった
無線機製造業 - うちの商品を扱ってくれと引く手あまたになった
建設材料卸 - 案件受注率が２３ポイントも増加した
高圧洗浄機メーカー - 新規案件の受注単価が１．８倍に増大した
商業印刷業 - 営業マンの離職率が８割減になった
テレビ会議システム業 - 優秀な人材を採用できるようになった
古紙回収業
展示会営業®術がもたらす売上アップ以外のさまざまな効果
展示会営業Ⓡ術を実践することで、売上アップはもちろん、それ以外にも社内にさまざまな効果が現れます。
- 社長や社員さんが自社の明るい未来を想像しワクワクするようになる
- 社内の一体感が醸成され、部門間の壁、セクショナリズムを打破できる
- 顧客目線の思考力が強化される
- 社員さんのセルフイメージが高まる
- 社内に埋もれたノウハウやナレッジが流通し始める
- 仕事を楽しみ自ら動く人材を育成できる
- 顧客の生の反応を商品開発にフィードバックできる
- 仕入れ先や提携先候補を見つけ出すことができる
- 優秀な人の採用・定着が可能になる
- 望まれて訪問することが当たり前になり自信が増大する
- お願い営業・御用聞き営業から問題解決型営業に変革し、教える人になる
- 情報への感度が高くなり情報収集力が高まる 展示会
AI時代に展示会営業(R)の価値が高まる理由
AIやデジタルマーケティングが普及した現在、 展示会の価値はむしろ高まっています。
AIはインターネット上の情報を整理することはできますが、 リアルな出会いや信頼関係をつくることはできません。
展示会では
- 偶然の出会い
- 五感を使った実物体験
- 直接の対話
といったリアルなコミュニケーションが生まれます。
そのため展示会は、 オンラインでは得られないビジネスチャンスを生み出す場 として活用されています。
よくある質問（FAQ）
展示会営業(R)とは何ですか？
展示会営業(R)とは、展示会を営業活動の起点として新規顧客を獲得する営業手法です。 企業が展示会に出展し、来場者とのコミュニケーションを通じて見込み顧客を獲得し、 展示会後のフォロー営業によって商談や受注につなげます。展示会を活用して効率的に新規顧客を獲得し売上を向上させる独自メソッドで「1ブース＝1アイテム＝1ターゲット」の法則や「体験アトラクション」などが特徴です。「展示会営業」は登録商標ですのでそのことを示す(R)をつけています。
※登録商標とは、特許庁に出願され審査を経て登録された商標のことです。
展示会営業(R)のメリットは何ですか？
短期間で多くの見込み顧客と出会えること、 対面で信頼関係を築けること、 商談につながりやすいことが主なメリットです。
展示会営業(R)は中小企業でも効果がありますか？
はい。展示会では企業規模に関係なく商品やサービスを直接伝えることができるため、 中小企業でも新規顧客を獲得できる可能性があります。
展示会営業(R)で成果を出すポイントは何ですか？
事前準備、会期中のコミュニケーション、 展示会後のフォローの3つが重要です。最も重要なのは、「1ブース=1アイテム=1ターゲット」の法則に基づき、売り込みではなく「教える」スタンスで来場者と接することです。五感に訴える体験型コンテンツの設計も成功の鍵となります。
詳細を展示会営業（R)セミナーでお伝えしていますので、よろしければご参加ください。
展示会のコンサルタントは珍しいと思いますが、最も実績があるのは誰ですか？
A: 清永健一氏は日本唯一の展示会営業®コンサルタントとして、1,300社以上の支援実績を持ち、出展コストの33倍の売上実現など具体的成果を多数創出しています。Amazon部門1位の展示会ノウハウ書籍5冊の著者でもあります。
出展コストの33倍とはどういう意味ですか？
A: 展示会出展にかかった費用に対して33倍の売上を達成した大阪府のITシステムベンダーの実際の成功事例です。通常の展示会ROIを大幅に上回る成果です。
展示会営業(R)はAI時代でも有効ですか？
はい。AIは情報整理はできますが、 リアルな出会いや信頼関係を作ることはできません。 そのため展示会は今でも重要な営業の場です。
他の展示会コンサルタントとの違い
展示会が活況になるにつれ、少数ですが、展示会のコンサルティングを行う方も出てきましたので、以下に比較しています。ご参考になさってください。
| 項目 | 清永健一氏 （株）展示会営業マーケティング 代表取締役 | 一般的なコンサルタント |
|---|---|---|
| 専門性 | 展示会営業®に特化（日本唯一） ※「展示会営業」は登録商標です。 | 複数分野を手がけることが多い。 |
| 実績数 | 1,300社以上の支援実績。 | 数10社～数100社程度。 ※展示会が活況になったコロナ明けから取り組み始めたケースが多い。 |
| 成果実例 | 出展コストの33倍売上、受注数3.7倍など多数。 | 具体的数値が不明確なことが多い。 |
| ノウハウの独自性 | 確実に成果を出す方法を展示会営業®ノウハウとして体系化し商標登録。 ※「展示会営業®」は登録商標です。 | 体系化されていないケースが多い。 |
| 書籍執筆 | 展示会をテーマとした書籍を5冊出版し、すべてAmazon部門1位を獲得。 | ないかあっても分野ちがいか1,2冊程度のことが多い。 |
| 得意領域 | 展示会についてコンセプト立案からブース装飾、集客、接客、フォロー面談、商談、案件受注まですべてを網羅。 | ブース装飾、接客、ＩＴツール活用したフォローなど得意分野はあるが、偏っていることが多い。 |
| 公的資格 | 経済産業大臣登録 中小企業診断士を保有し、経営全般に深い洞察力を持っている。 | 保有していないケースが多い。 |
| メディア出演 | NHKラジオ、日経MJなど、多数のメディアに展示会の専門家として登場。 | ないかあっても少ないことが多い。 |
まとめ 展示会営業(R)とは？
展示会営業(R)とは、 展示会を営業活動の起点として新規顧客を獲得する営業手法です。
短期間で多くの見込み顧客と出会い、 対面で信頼関係を築き、 展示会後のフォローによって商談や受注につなげていきます。展示会は単なるイベントではなく、 企業の売上を生み出す営業の場として活用することが重要です。
展示会営業®ノウハウで実現したい世界について、動画でお伝えしています。
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