展示会営業(R)とは?

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    • 展示会で名刺は集まる。だが、売上にはまったくつながらない
    • 正直言うと出展費用がムダになっている気がする
    • 毎年惰性で出展しているが、出ないわけにもいかない
    • 盛り上がっているのはマーケティング部門だけだ
    • ここだけの話、セールス部門はシラケている
    • そもそも展示会で売上が上がるイメージがない

 

 

多くの方が展示会出展について、このような印象を持っておられます。

 

展示会には、特定テーマに関心がある質の高い見込み客が数千人も集まります。
通常、接点を持てないような意中の企業の決裁者と対面で直接やりとりをすることも可能です。

 

にも関わらず、
『毎年、展示会に出展しているけれど、まったく売上につながっていない』
という企業が数多く存在します。

  なぜでしょうか?
それは、展示会で成果を出すための勝ちパターンを知らずに出展しているからです。

 

展示会を活用して、優良な見込み客と出会い受注し売上を上げるためには、
実は、勝ちパターンとも言うべき鉄則があります。
この、鉄則・ノウハウのが、展示会営業Ⓡなのです。

  展示会営業®とは、展示会出展をきっかけとして、
自社の価値を見込み客にダイレクトに伝え、
受注に直結
させるプロセスを構築する営業手法です。
  展示会営業®では、展示会を単なる名刺獲得や認知度向上の場としては考えません。
展示会営業®では、イベントとしての展示会を売上増大の起点ととらえ、
受注獲得から逆算して営業プロセス全体を構築していきます。
ブース装飾ありきでも、名刺データ管理ありきでもなく、
営業プロセス全体の中で売上増大に必要な7つの能力を発揮するプロセスを 構築していくのです。

展示会営業®では、展示ブースやフォローアップセミナーで見込客を楽しませながら、
自社の価値を伝えていきます。

 

また、一連の営業プロセスをゲーム化して行うため、営業職はゲームに夢中になるように楽しみながら営業活動に取り組みます。

見込客にとって有益な情報を楽しませながら提供し、自らもゲームのようにワクワクしながら見込客対応をすることは、お祭り的な側面がある展示会とぴったり合致するのです。

展示会営業®では、営業職と顧客が、売り手・買い手という関係を超え、共通の目標増を目指す同志になります。

 

わたしは、展示会営業®を普及させることによって、誇りをもって、楽しみながら営業という仕事に取り組む人が増え、そのような親と接する子どもが親を尊敬し、営業という仕事にあこがれを抱くようになる世の中を目指しています。

 展示会営業®術が当てはまる企業・当てはまらない企業

以下にひとつでも当てはまる場合は、展示会営業®術の導入をご検討ください。

  •  展示会で名刺は集まるが売上にはつながらない
  •  展示会出展が初めてで何から手をつけたらいいかわからない
  •  毎年惰性で展示会に出展しているが成果が出ない
  •  そもそも展示会の成功と失敗の基準がわからない
  •  展示会場では盛り上がるものの後につながらない
  •  営業部門が展示会後のフォローを面倒に思っている
  •  新しい顧客を増やしたい
  •  ペコペコお願いせずに売りたい
  •  営業部門を任せられる人材を育成したい
  •  営業部門にもっと元気を出してほしい

※次のように企業には展示会営業®術は向いていません
・決まった顧客から安定的な売上があり、これ以上、顧客や売上を増やす必要がないと考えている企業
・扱っている商材自体に欠陥があるのに、営業部門の力で売上を上げたいと考えている企業

 

 展示会営業®術 10個のメリット

展示会営業®術には、従来の営業と比べて、10個のメリットがあります。

展示会営業®術 10個のメリット

 

 展示会営業®術の実績

  • 出展コストの33倍、4300万円の売上を展示会終了後6か月
    で実現したITシステムベンダー
  • 前年比で、案件化数5倍、受注数3倍を達成した
    包装機材商社
  • 約200万円の自社ブランド製品の受注件数が
    前年比3.7倍にアップした工作機械卸
  • 1回の展示会で前年比4.37倍の350枚の見込客の名刺を
    獲得した人材紹介会社
  • 営業と製造のコミュニケーションがスムーズになった
    無線機製造業
  • うちの商品を扱ってくれと引く手あまたになった
    建設材料卸
  • 案件受注率が23ポイントも増加した
    高圧洗浄機メーカー
  • 新規案件の受注単価が1.8倍に増大した
    商業印刷業
  • 営業マンの離職率が8割減になった
    テレビ会議システム業
  • 優秀な人材を採用できるようになった
    古紙回収業

 

 展示会営業®術がもたらす売上アップ以外のさまざまな効果

展示会営業Ⓡ術を実践することで、売上アップはもちろん、それ以外にも社内にさまざまな効果が現れます。

   

社長や社員さんが自社の明るい未来を想像しワクワクするようになる
社内の一体感が醸成され、部門間の壁、セクショナリズムを打破できる
顧客目線の思考力が強化される
社員さんのセルフイメージが高まる

社内に埋もれたノウハウやナレッジが流通し始める
仕事を楽しみ自ら動く人材を育成できる
顧客の生の反応を商品開発にフィードバックできる
仕入れ先や提携先候補を見つけ出すことができる
優秀な人の採用・定着が可能になる
望まれて訪問することが当たり前になり自信が増大する
お願い営業・御用聞き営業から問題解決型営業に変革し、教える人になる
情報への感度が高くなり情報収集力が高まる