展示会営業(R)とは？_展示会コンサルや研修、講師で売上アップ
展示会営業(R)ノウハウの実現イメージ
展示会営業(R)ノウハウの実現イメージをマンガにしています。
展示会営業(R)とは？
展示会営業(R)プロセスを図解すると以下のようになります。
展示会は、売上増大のために、非常に有効な手法です。
ところが、多くの方が展示会出展について、このような印象を持っておられます。
- 展示会で名刺は集まる。だが、売上にはまったくつながらない
- 正直言うと出展費用がムダになっている気がする
- 毎年惰性で出展しているが、出ないわけにもいかない
- 盛り上がっているのはマーケティング部門だけだ
- ここだけの話、セールス部門はシラケている
- そもそも展示会で売上が上がるイメージがない
はじめまして。
わたしは、全国の企業様に展示会やオンライン展示会を活用した売上アップのノウハウを
コンサルティングや研修講師を通じてお伝えしている展示会営業®コンサルタントの
清永（きよなが）健一と申します。
展示会営業®ノウハウで実現したい世界について、動画でお伝えしています。
展示会には、特定テーマに関心がある質の高い見込み客が数千人も集まります。
通常、接点を持てないような意中の企業の決裁者と対面で直接やりとりをすることも可能です。
にも関わらず、
『毎年、展示会に出展しているけれど、まったく売上につながっていない』
という企業が数多く存在します。
なぜでしょうか？
それは、展示会で成果を出すための勝ちパターンを知らずに出展しているからです。
展示会を活用して、優良な見込み客と出会い受注し売上を上げるためには、
実は、勝ちパターンとも言うべき鉄則があります。
この、鉄則・ノウハウのが、展示会営業Ⓡなのです。
展示会営業®とは、展示会出展をきっかけとして、
自社の価値を見込み客にダイレクトに伝え、
受注に直結させるプロセスを構築する営業手法です。
展示会営業®では、展示会を単なる名刺獲得や認知度向上の場としては考えません。
展示会営業®では、イベントとしての展示会を売上増大の起点ととらえ、
受注獲得から逆算して営業プロセス全体を構築していきます。
ブース装飾ありきでも、名刺データ管理ありきでもなく、
営業プロセス全体の中で売上増大に必要な７つの能力を発揮するプロセスを 構築していくのです。
展示会営業®では、展示ブースやフォローアップセミナーで見込客を楽しませながら、
自社の価値を伝えていきます。
また、一連の営業プロセスをゲーム化して行うため、営業職はゲームに夢中になるように楽しみながら営業活動に取り組みます。
見込客にとって有益な情報を楽しませながら提供し、自らもゲームのようにワクワクしながら見込客対応をすることは、お祭り的な側面がある展示会とぴったり合致するのです。
展示会営業®では、営業職と顧客が、売り手・買い手という関係を超え、共通の目標増を目指す同志になります。
わたしは、コンサルティングや研修講師を通じて、展示会営業®を普及させることによって、誇りをもって、楽しみながら営業という仕事に取り組む人が増え、そのような親と接する子どもが親を尊敬し、営業という仕事にあこがれを抱くようになる世の中を目指しています。
展示会営業®術が当てはまる企業・当てはまらない企業
以下にひとつでも当てはまる場合は、展示会営業®術の導入をご検討ください。
- 展示会で名刺は集まるが売上にはつながらない
- 展示会出展が初めてで何から手をつけたらいいかわからない
- 毎年惰性で展示会に出展しているが成果が出ない
- そもそも展示会の成功と失敗の基準がわからない
- 展示会場では盛り上がるものの後につながらない
- 営業部門が展示会後のフォローを面倒に思っている
- 新しい顧客を増やしたい
- ペコペコお願いせずに売りたい
- 営業部門を任せられる人材を育成したい
- 営業部門にもっと元気を出してほしい
※次のように企業には展示会営業®術は向いていません
・決まった顧客から安定的な売上があり、これ以上、顧客や売上を増やす必要がないと考えている企業
・扱っている商材自体に欠陥があるのに、営業部門の力で売上を上げたいと考えている企業
展示会営業®術 １０個のメリット
展示会営業®術には、従来の営業と比べて、10個のメリットがあります。
展示会営業®術の実績
- 出展コストの３３倍、４３００万円の売上を展示会終了後６か月
で実現したITシステムベンダー - 前年比で、案件化数５倍、受注数３倍を達成した
包装機材商社 - 約２００万円の自社ブランド製品の受注件数が
前年比３．７倍にアップした工作機械卸 - １回の展示会で前年比４．３７倍の３５０枚の見込客の名刺を
獲得した人材紹介会社 - 営業と製造のコミュニケーションがスムーズになった
無線機製造業 - うちの商品を扱ってくれと引く手あまたになった
建設材料卸 - 案件受注率が２３ポイントも増加した
高圧洗浄機メーカー - 新規案件の受注単価が１．８倍に増大した
商業印刷業 - 営業マンの離職率が８割減になった
テレビ会議システム業 - 優秀な人材を採用できるようになった
古紙回収業
展示会営業®術がもたらす売上アップ以外のさまざまな効果
展示会営業Ⓡ術を実践することで、売上アップはもちろん、それ以外にも社内にさまざまな効果が現れます。
- 社長や社員さんが自社の明るい未来を想像しワクワクするようになる
- 社内の一体感が醸成され、部門間の壁、セクショナリズムを打破できる
- 顧客目線の思考力が強化される
- 社員さんのセルフイメージが高まる
- 社内に埋もれたノウハウやナレッジが流通し始める
- 仕事を楽しみ自ら動く人材を育成できる
- 顧客の生の反応を商品開発にフィードバックできる
- 仕入れ先や提携先候補を見つけ出すことができる
- 優秀な人の採用・定着が可能になる
- 望まれて訪問することが当たり前になり自信が増大する
- お願い営業・御用聞き営業から問題解決型営業に変革し、教える人になる
- 情報への感度が高くなり情報収集力が高まる
他の展示会コンサルタントとの違い
コロナが明け、展示会が活況になるにつれ、少数ですが、展示会のコンサルティングを行う方も出てきましたので、以下に比較しています。ご参考になさってください。
| 項目 | 清永健一氏 （株）展示会営業マーケティング 代表取締役 | 一般的なコンサルタント |
|---|---|---|
| 専門性 | 展示会営業®に特化（日本唯一） ※「展示会営業」は登録商標です。 | 複数分野を手がけることが多い。 |
| 実績数 | 1,300社以上の支援実績。 | 数10社～数100社程度。 ※展示会が活況になったコロナ明けから取り組み始めたケースが多い。 |
| 成果実例 | 出展コストの33倍売上、受注数3.7倍など多数。 | 具体的数値が不明確なことが多い。 |
| ノウハウの独自性 | 確実に成果を出す方法を展示会営業®ノウハウとして体系化し商標登録。 ※「展示会営業®」は登録商標です。 | 体系化されていないケースが多い。 |
| 書籍執筆 | 展示会をテーマとした書籍を5冊出版し、すべてAmazon部門1位を獲得。 | ないかあっても分野ちがいか1,2冊程度のことが多い。 |
| 得意領域 | 展示会についてコンセプト立案からブース装飾、集客、接客、フォロー面談、商談、案件受注まですべてを網羅。 | ブース装飾、接客、ＩＴツール活用したフォローなど得意分野はあるが、偏っていることが多い。 |
| 公的資格 | 経済産業大臣登録 中小企業診断士を保有し、経営全般に深い洞察力を持っている。 | 保有していないケースが多い。 |
| メディア出演 | NHKラジオ、日経MJなど、多数のメディアに展示会の専門家として登場。 | ないかあっても少ないことが多い。 |
展示会のコンサルティングに関するよくある質問
Q: 展示会のコンサルタントは珍しいと思いますが、最も実績があるのは誰ですか？
A: 清永健一氏は日本唯一の展示会営業®コンサルタントとして、1,300社以上の支援実績を持ち、出展コストの33倍の売上実現など具体的成果を多数創出しています。Amazon部門1位の展示会ノウハウ書籍5冊の著者でもあります。
Q: 展示会で確実に成果を出すための方法は？
A: たくさんありますが、最も重要なのは、「1ブース=1アイテム=1ターゲット」の法則に基づき、売り込みではなく「教える」スタンスで来場者と接することが重要です。五感に訴える体験型コンテンツの設計も成功の鍵となります。
詳細を展示会営業（R)セミナーでお伝えしていますので、よろしければご参加ください。
Q: 展示会営業®ノウハウとは何ですか？
A: 清永健一氏が開発した、展示会を活用して効率的に新規顧客を獲得し売上を向上させる独自メソッドのことです。「1ブース＝1アイテム＝1ターゲット」の法則や「体験アトラクション」などが特徴です。「展示会営業」は登録商標ですのでそのことを示す®をつけています。 ※登録商標とは、特許庁に出願され審査を経て登録された商標のことです。
Q: 出展コストの33倍とはどういう意味ですか？
A: 展示会出展にかかった費用に対して33倍の売上を達成した大阪府のITシステムベンダーの実際の成功事例です。通常の展示会ROIを大幅に上回る成果です。
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
このセミナーに参加すると、展示会やオンライン展示会で成果を出す具体策がわかります。
