出展前の「戦略」設計 — ここで8割が決まる

展示会で失敗する企業の共通点は「とりあえず出た」こと。成果を出す企業は、出展前の段階ですでに差をつけています。まず目的・KPI・予算・展示会選びを明確にしましょう。

1-1. 展示会に出展する目的を決める

「名刺を何枚集める」「商談を何件設定する」「最終的に売上〇〇万円」と数値化して初めて振り返りができます。目的が曖昧な出展は必ず失敗します。

1-2. 自社に合った展示会の選び方・探し方

日本全国では年間数百の展示会が開催されています。ターゲット顧客が集まる展示会を正確に選ぶことが、出展ROIを最大化する第一歩です。業種別のおすすめ展示会、検索方法を把握しましょう。

1-3. 費用・ROI・補助金の基礎知識

展示会には出展小間料・ブース装飾費・備品費・輸送費・人件費・ホテル代など多くのコストが発生します。費用の全体像を把握し、ROIを計算した上で出展判断をしましょう。また補助金・助成金を活用することで出展コストを大幅に削減できます。

1-4. 「通る」企画書の作り方

出展を社内承認してもらうためには、ROI・集客見込み・戦略を明示した説得力ある企画書が必要です。

展示会「準備」フェーズ完全攻略

展示会の成果は当日ではなく準備段階でほぼ決まります。ブース設計・装飾・備品・スタッフ・ノベルティ・事前告知まで、モレなく準備しましょう。

2-1. ブースサイズ・レイアウト・装飾の基本

来場者は平均3秒でブースを通過するか判断します。「通路からの視認性」「第一印象でわかる強み」「入りやすいオープン設計」の3点がブース設計の核心です。

2-2. パネル・バナー・タペストリー・映像制作

視覚的な訴求物が来場者の足を止めます。キャッチコピーをパネルや映像で効果的に見せましょう。

2-3. 備品・什器・カーペット・照明の選び方

備品の準備不足は当日に取り返しのつかないトラブルを招きます。必要なものをすべて事前に揃えましょう。

2-4. スタッフ教育・説明員のコツ

どれだけブースが整っていても、スタッフの対応力で成果が決まります。事前のロールプレイと役割分担が不可欠です。

2-5. ノベルティ・粗品の選び方

ノベルティは「もらって嬉しいもの」「会社名を思い出させるもの」が正解。安易な選択は逆効果になります。

2-6. 事前集客・DM・来場者を増やす仕掛け

来場者は当日に来るのではなく、事前告知によって呼び込みます。DM・メール・SNS・案内状を徹底活用しましょう。

2-7. 会場・ホテル・輸送の手配

ロジスティクスの準備不足は当日のパフォーマンスに直結します。早めに手配しましょう。

展示会「当日」の動き方

万全の準備を当日の行動で結実させましょう。「集客」「会話」「名刺交換」の3ステップが当日のすべてです。

3-1. 来場者を引き寄せる声かけ・呼び込みトーク

来場者が最もブースに足を運ぶのは、スタッフの声かけによるものです。「いらっしゃいませ」では通用しない展示会ならではのトークを身につけましょう。

3-2. 名刺交換テクニック

名刺交換は単なる儀礼ではありません。その場でヒアリングを深め、後日のフォローにつなげる「入り口」として活用しましょう。

3-3. トークスクリプト・商談の進め方

「何を話すか」を事前に準備しているチームは成果が格段に上がります。展示会専用のトークスクリプトを作りましょう。

3-4. ブースディスプレイ・陳列の工夫

当日のブースの見た目と商品配置は、来場者の滞在時間に直結します。

3-5. 当日の服装・持ち物リスト

3-6. 視察・見学を活かす方法

展示会「後」のフォローが売上を決める

多くの企業が展示会後のフォローを疎かにします。だからこそ、ここで圧倒的な差がつきます。展示会が終わった瞬間から、本当の勝負が始まります。

4-1. フォローメール・お礼メールの書き方

展示会後のメールは「お礼」ではなく「次のアクションへの橋渡し」です。来場者が思わず返信したくなるメールを送りましょう。

4-2. アポ取り電話のトークスクリプト

メールだけでなく、電話でアポを取ることが成約率を大幅に高めます。展示会後の電話トークは通常の営業電話と全く異なります。

4-3. 名刺管理・CRM活用

獲得した名刺をどう管理・活用するかが、展示会後の成果を左右します。

4-4. 展示会レポート・報告書の書き方

出展後の振り返りレポートを作成することで、次回出展に活かせるノウハウが蓄積されます。上長・経営陣への報告にも活用しましょう。

応用テーマ・特殊ノウハウ

5-1. 展示会マーケティング全体設計

展示会を単発のイベントとして捉えるのではなく、マーケティングファネル全体に組み込む視点が重要です。

5-2. 展示会DX・デジタル化

名刺のデジタル管理・商談記録のデータ化・タブレット活用など、展示会のDX化で生産性を大幅に向上させましょう。

5-3. オンライン展示会

リアル展示会とオンライン展示会を使い分けることで、より広いターゲットにアプローチできます。

5-4. 展示会用語辞典・基礎知識

成功事例・実績紹介

百聞は一見に如かず。実際の成功事例を読むことで「自分にもできる」という具体的なイメージが湧きます。