こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

コロナ禍の中、いかがお過ごしでしょうか？

東京、神奈川、大阪、京都、北海道などの８都道府県以外は、

緊急事態宣言が解除され、すでにウィズコロナ「新しい日常」がスタートしています。

また、大阪、京都、兵庫の関西３県は、本日２０２０年５月２１日にも

緊急事態宣言が解除されるとの報道が出ています。

東京をはじめとした関東も時期は別として、いずれは緊急事態宣言が解除され

ウィズコロナ「新しい日常」が始まっていきます。

そこで、今回は、ウィズコロナ「新しい日常」の中で、

営業活動をどうしていくべきなのか？ということについて考えてみたいと思います。

コロナは営業を一変させた。会いに行くのが仕事だったのに・・・

コロナ前の営業は、お客さんに会いに行くのが仕事でした。

「会いに行って、顔を見て、関係をつくり、買っていただく」

これが営業の仕事だったのです。

清永が、営業マンとして働き始めた２０数年前、

社内でパソコンをいじっていようものなら、

「いつまで社内にいるんだ！それでも営業か！はやくお客さんのところに行ってこい！」

と上司から激しく怒鳴られました。

仕事が立て込んでいて訪問する余裕がないときに、

お客さんとの打ち合わせを電話でしようとすると、

「会いに来ないつもりか！電話で済ますのか！手抜きか！」

とお客さんから怒られましたし、

「たまには接待とかしてくれないと、他社に乗り換えちゃうよ」と

面と向かって言われたこともありました。

ところが、コロナが状況を一変させました。

「コロナが怖いから来ないでください」

「ごめんね。社外の人とは接触しないように言われちゃってね。」

「濃厚接触がいやだから、ZOOMにしてもらえるかな？」

とお客さん側が言ってくる、そんな時代になっているのです。

会いに行くのが仕事だったのに、それができない・・・

困りましたね。営業マン受難の時代、大ピンチです。

ピンチはチャンス！コロナショックをリモート営業のきっかけにする

しかし、これは本当にピンチなのでしょうか？

ピンチはチャンスと表裏一体だと言われたりもします。

なんとかこの状況をチャンスに変えることができないでしょうか？

清永は、あることにメスを入れる大チャンスが到来していると考えます。

そのあることとは何でしょうか？

それは、移動時間です。

ランチェスター経営の竹田陽一先生もおっしゃっておられますが、

営業マンの業務時間は大きく分けると以下の３つになります。

• 商談時間
• 社内業務時間
• 移動時間

このうちもっとも利益を生まないのが、「移動時間」です。

　※余談ですが、竹田陽一先生と一緒にセミナーをやらせていただいたことは、

　　ぼくの一生の思い出です。

今回のコロナショックを移動時間にメスを入れるチャンスととらえるのです。

今までなら、会いに行かないと「手抜きだ」と怒られましたが、

今はお客さんが、「来ないでくれ」と言ってくれているのです。

だから堂々とこう言えばいいのです。

「お客様　本当はお伺いしてお話したいところなのですが、

　コロナも怖いですし、政府もできるだけ人との接触を減らすようにと言っていますので

　ZOOMで面談しましょう」

きっとお客さんも「いいよ」と言ってくれるはずです。

するとどうでしょうか？

これまで、往復で相当の時間がかかっていた移動時間がなんとゼロになります。

営業活動が超効率化するのです。

コロナのせいにしてしまえばよいのです。

あなたも、コロナ禍を移動時間にメスを入れるチャンスととらえてほしいと思います。

そもそも営業という仕事の本質を考えてみる

ここまでお読みいただいて、もしかするとあなたは、

「え！ZOOM？リモート面談？

　いままで、『わざわざ会いに来てくれたのだから話くらい聞いてやろうか』

　と思ってもらって、お客さんの恩情でなんとか商談ができていたんだぞ。

　それを移動もせずにZOOMでやるなんて、そんな商談、成立するはずがないよ」

と思ったかもしれません。

でも、ここで考えてみてほしいのです。

そもそも、営業という仕事の本質は、何なのでしょうか？

営業の仕事は、わざわざ移動時間を費やして訪問したことと引き換えに

しぶしぶお客さんの時間をもらうことなのでしょうか？

対面で会うことができたのをいいことに、お客さんにとって必要ないものを、

お願いしたり、なだめたり、脅したり、心理テクニックを駆使したりして

無理やり売るのが営業マンの仕事なのでしょうか？

断じてそんなことはないはずです。

営業という仕事の本質は、

お客さんの問題解決によって対価を得ること

です。

問題解決における「問題」とは、現状と理想の間にあるギャップのことです。

こう考えると営業マンの役割は超重要です。

なぜなら、多くの場合お客さんは、

自社が置かれている現状やこうなれるという理想を

正確に把握していないからです。

営業マンの役割は、

そういうお客さんに対して、現状と理想を教えて差し上げることによって、

お客さんに問題を認識してもらい、

そしてその問題を解決するため手段としての商材を提供し対価をもらうことなのです。

このように考えると、

実際に会いに行くのか、それともZOOMなどを使ってオンラインやるのかは

大きな問題ではないことに気づくのです。

コロナ前とウィズコロナ「新しい日常」の営業をプロセスで考えてみる

ここでは、コロナ前とウィズコロナ「新しい日常」の営業を

プロセスごとに分けて考えてみましょう。

まず、営業活動の一連の流れをプロセスごとに分解してみます。

営業プロセスは、

• アプローチ（興味喚起）
  ↓
• セールス（価値教育）
  ↓
• クロージング（行動要請）

の３つに分解できますね。

アプローチ（興味喚起）フェーズ

アプローチ（興味喚起）フェーズのテーマは、

なんと言っても営業先の確保です。

営業先確保のためにすることとして、

パっと思いつくのは、TELアポです。

コロナ前なら、

営業マン「明日、ちょうど近くに行くんです。ご挨拶だけでもさせていただいていいですか？」

お客さん「しかたないなぁ。１５分だけならいいよ」

というような会話が成り立ちました。

がんばってTELアポすれば、営業先を確保することができたのです。

しかし、コロナがこの状況を一変させました。

緊急事態宣言が解除され、外出自粛が緩和され、でも接触自粛状態の

ウィズコロナ「新しい日常」では、

「不要不急の接触は禁止されているのでお断りします。」

と言われてしまうのです。

面談自体はOKだったとしても、

「接触は無理です。ZOOMにしてください。」

と言われてしまうことでしょう。

営業先確保のためのイベントとして、

展示会出展という方法があります。

展示会に出展して、見込み客の名刺を集めて、

そこに対して営業するという方法です。

これは効率的かつ効果的なやり方ですから

コロナ前には、１０万社以上もの企業が

展示会に出展していました。

しかし、ウィズコロナ「新しい日常」では、どうでしょうか？

清永は、展示会営業Ⓡコンサルタントですから、

展示会が一刻も早く再開されてほしいと心から願っています。

ウィズコロナ「新しい日常」下でオンライン全盛の世の中になると、

むしろ展示会の価値が高まる、とぼくは思っています。

リアルとオンラインでは受け取る情報の量がまったく異なります。

リアルの方が圧倒的に多いのです。

たとえば、リアル展示会のブースで触ってみて

「この商品はこういう質感なのだなぁ」と感心したり、

ブーススタッフが不意に発した一言が妙に心に残ったり、

展示ブースで画期的な商材を目の当たりにして衝撃を受けたり・・・

展示会場を回遊していると、当初全く想定していなかった商材を見つけて、

つい話込んでしまい、その結果、自分でも気づかなかった自分の潜在ニーズに気づいたり・・・

こうした体験をあなたもしたことがあるのではないでしょうか？

ウィズコロナ「新しい日常」はオンラインが主流になりますから、

リアル展示会のこうした、リアルならではの良さが「非日常」として、

これまで以上に意味と価値を持つようになると考えるからです。

ただし、３密（密閉、密集、密接）の環境になりやすい展示会を

ウィズコロナ「新しい日常」の時代に、

以前のままの考え方で開催することはむずかしいかもしれません。

開催にあたってのガイドラインなどを整備していく必要があるでしょう。

セールス（価値教育)フェーズ

つづいて、セールスフェーズはどのようになるでしょうか？

セールスフェーズでは、見込み客の「現状」と「理想」を

お教えして価値教育をするのが王道です。

しかし、コロナ前は、純粋な価値教育をするのではなく、

『営業のGNP』も有効でした。

『営業GNP』とは、

• G:ギリ・・・何度も足しげく通う
• N：人情・・・ノベルティをお持ちする
• P：プレゼント・・・接待する

のことです、

しかし、この営業GNPは、リアルに会うことが前提です。

ウィズコロナ「新しい日常」では、セールスフェーズは、

ZOOMなどによるリモート商談ですから、営業GNPは通用しません。

純粋に価値教育をするしかないのです。

ところがこれがむずかしい。

なぜなら、リモート商談では雑談をしにくいからです。

価値教育とは、前述の通り、

お客さんに「現状」と「理想」を正しく把握してもらうことです。

もっともむずかしいのは、

「現状」をゼロ地点（良くも悪くもないだろう）とか

プラス２（非常に良いわけではないだろうがマシだろう）とだと考えているお客さんに対して、

「いいえ。違います。お客様の現状はマイナス５です」

と言う必要がある点です。

価値教育とは、お客さんの考えを変えることなのです。

しかし、いきなり、「お客さん　あなた、まちがってますよ。」と言ったら

どうなるでしょうか？

きっと、お客さんは怒りだしてしますでしょうね。

お客さんの考えを変えるのはむずかしいです。

だから、

「会いに行って、雑談して、お客さんの気持ちをほぐして、それからやっと価値教育を始める」

というやり方をしていたのです。

そういうやり方をしてさえ、お客さんの考えを変えるのはなかなかむずかしいわけです。

ところが、リモート商談では、雑談もできない。

会いに行って面と向かって、雑談を交えてでさえむずかしいこの価値教育を

ZOOMなどのリモート商談でやるのは至難の業です。

暗い話ばかりしていても事態は好転しませんので、

リモート商談のよい面も考えてみたいと思います。

それは、他のメンバーに同席してもらいやすい、という点です。

技術者や開発者を社外に連れ出し客先同行させるのは、

コロナ前はハードルが高かったのです。

しょっちゅう連れ出すわけにはいきませんし、

会社によっては、申請などの手続きが必要なケースもあるかもしれません。

しかし、ZOOMなどのリモート商談なら、

移動時間なく在社しながら商談に同席できます。

これまでより、開発部、設計部、技術部などの非営業部門の

商談同席が容易になるはずです。

ウィズコロナ「新しい日常」では、

営業部門だけでなく部門横断のチーム戦でセールス＝価値教育をしていく、

というスタンスを持つことが重要です。

クロージング(行動要請)フェーズ

最後のフェーズであるクロージング（行動要請）は

どうなるでしょうか？

コロナ前なら、お客さんと会えますから、

泣き落としが通用しました。

「絶対損はさせません！この通りです！お願いします！」

というやつです。

清永も営業マン時代は、よく泣き落としを使ったものです。

しかし、これは、同じ場を共有しているからこそできる技です。

ウィズコロナ「新しい日常」下のリモート商談では、泣き落としを使うのは

むずかしいと言わざるをえません。

一方で、セールスフェーズの時と同様、

移動時間のないリモート商談の良さを活かして、上司を投入する、

というのは有効な手段になるでしょうね。

これまでは、時間の制約もあり頻繁にはできなかった上司同行が

リモート商談ではやりやすくなります。

しかし、実際に時間をかけて会いにいくわけではないので、

「偉い人がわざわざ来てくれた。この会社、当社に対して本気だぞ。」

とは思ってもらいにくいでしょうね。

だからこそ、

上司は上司で、どう上司としての自分の価値を発揮するかを問われる

ことになります。

ウィズコロナ「新しい日常」は、営業マン受難の時代であるとともに、

上司受難の時代と言えるかもしれません。

しかし、ピンチはチャンスです。

営業マンも上司も、ウィズコロナ「新しい日常」下の制約のある営業活動を

どのように自分の価値を発揮するかを改めて見つめなおす機会にしてほしいと思います。

ウィズコロナ「新しい日常」に最適な営業方法はオンライン展示会

ここまで見てきたようにウィズコロナ「新しい日常」下では、

営業活動、特に、新規顧客獲得の動きはさまざまな制約を受けます。

しかし、だからと言って、営業活動を止めるわけにはいきません。

営業は企業経営の根幹です。そして、営業の基本は新規顧客の開拓です。

新規顧客開拓の動きを止めてはいけないのです。

では、どうするべきか？

清永はそこに明確は答えを持っています。

その答えとは、

自社でオンライン展示会を開催することです。

　※オンライン展示会の開催ノウハウについては、

このコラム：「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_全部書きます

をご覧ください。

オンライン展示会を開催し、２か月に一回程度オンラインセミナーを開催することで、

ウィズコロナ「新しい日常」下でも新規顧客開拓を継続的に行うことができます。

アプローチ（興味喚起）フェーズでは、優良な見込み客のメールアドレスを獲得できます。

そして、セールス（価値教育）フェーズでは、オンラインセミナーによって、

聞く体制になった相手に対して自社商材の価値を順序立てて伝えることができます。

さらに、クロージング（行動要請)フェーズでは、動画講座なども駆使しながら、

ZOOMなどのリモート商談でも成約することができます。

オンライン展示会をうまく活用すれば「買わせてください」とお願いされるような売り方

ができるようになります。

あなたも、ぜひ、オンライン展示会を開催し、

ウィズコロナ「新しい日常」下でも

新規顧客開拓を成功させてほしいと強く思います。

あなたの会社の業績向上を心から応援しています。

このセミナーに参加すると、成果の出るオンライン展示会営業(R)のコツがわかります。

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

先週火曜日2020年4月28日に開催した「リモート営業オンライン展示会」が

大盛況のうちに終了しました。

　※このオンライン展示会の詳細は、

　　「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

　に書いています。こちらもぜひお読みください。

さて、このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」のご参加者さんから

いただいたアンケートの結果についてお伝えします。

アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。

４月７日の緊急事態宣言から約3週間というタイミングで

回答いただいたこのアンケートは、

外出自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。

このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、

誰も経験したことがない外出自粛時代の営業の悩みの本質に迫っていきます。

※このアンケートの内容を動画でも解説しています。

リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数

前述の通り、２０２０年４月２８日に開催した「リモート営業オンライン展示会」の

参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。

アンケートの内容は

の５つとしました。

そして、５７件の回答をいただきました。（回答率３４％）

リモート営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察

１．「現在オフィスに出社していますか？」の結果は以下です。

「自宅兼オフィス」「たまに出社する」まで含めると、

在宅勤務を主として働いておられる方が７３．７％です。

一方で、「基本的に出社している」という方が２６．３％、おられます。

４人にひとりが出社しておられるというのは、ぼくの感覚値とも近いなぁと感じました。

続いて、２．「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」

という問いに対する回答は以下の通りとなりました。

「少し取り入れている」という回答を含めると、４８．４％、

つまり約半数の方がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。

また、「取り入れることを検討している」が３８．６％あり、

８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。

この傾向は、これからさらに加速し、

おそらくコロナ後も、

以前のようなリアルに対面することを前提とした営業活動には戻らない

のではないかとぼくは思います。

とすると、できるだけ早く、そしてできるだけ多く、リモート商談を実践し、成功も失敗も数多く経験し、そのノウハウを蓄積していくことが重要になります。

リモート営業についての豊富な知見やノウハウを持つ人は今はまだいません。

逆に言うと、コロナ前の世界で、どれだけ凄腕の営業マンだったとしても、

リモート営業では、横一線なのです。

経験や実績によらず、だれもが伝説の営業マンになれる可能性があると考えて、ワクワクしながら、リモート営業に取り組んでほしいと強く思います。

次に、3.「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？」

という問いに対する回答は、以下のとおりです。

「取り入れていない」と「その他」の合計がわずか１０．５％です。

約９０％の人が社内の打ち合わせや会議をリモートで行っていたり、

行おうと検討していることがわかります。

また、「全ての打ち合わせや会議で取り入れている」という方が３３．３％もおられます。

これは、問２「顧客に対するリモート商談」に関する同じ選択肢の約３倍です。

このことから、社外の顧客や見込み客に対するリモート商談には消極的な方も、社内のリモート会議には積極的であることがわかります。

おそらく、社内ならまだしも、顧客や見込み客に対してリモートで商談しようなんて、

「図々しいと思われるじゃないか？」とか、「手を抜いていると感じられるんじゃないか？」と

いうように思う方が多いのだと思います。

その気持ちもよくわかります。

以前も同じようなことがありました。

携帯電話がビジネスシーンに普及しはじめたときのことです。

今から１５年以上前、ぼくがまだケーブルテレビの営業マンだったころです。

その頃は、たとえ、相手先の携帯電話番号を知っていても

「いきなり携帯電話にかけるなんて失礼だ。まずは会社の固定電話に連絡しよう」

というようなムードがあったように思います。

でも、今はどうでしょうか？むしろ、会社の内勤スタッフから

「〇〇社の■■さんからお電話です。090-****-****に折り返しお願いします」と

言われたら、

「ちっ！面倒くさいなぁ。直接、おれの携帯電話にかけて来いよ！」と思うのではないでしょうか？

便利なものが普及していくことを止めることはできないのだと思います。

社外の顧客・見込み客に向けたリモート商談においても、同じことが起こるとぼくは思います。

これまでは「会いにも来ずに、ZOOMで済まそうなんて、横着なやつだなぁ。会いに来て誠意をみせろ！」

と思われていたかもしれませんが

これからは、

「なんでわざわざ会いに来たんだ。それくらいならZOOMで十分じゃないか。

　お前がここに来た電車賃とか移動時間も結局、客であるおれが払わせられるんだからZOOMにしてくれよ」

と言われるようになるのです。コロナはその変化のスピードを加速させると思います。

そして、選択式アンケート、最後の項目：

4.「緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？」

については、以下の結果になりました。

この問いは、

（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　

　既存客からの商談発掘が進まない）

という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。

そうしないと、すべて該当する企業がほとんどだと思ったからです。

７０％以上の方が「新規見込み客づくりがやりにくい」をお選びになりました。

次に、「既存客からの商談発掘が進まない」、最後に「商談案件のクロージングがむずかしい」となりました。

この順は、顧客との関係性の深さで考えると整理しやすいです。

顧客や見込み客との関係性が深ければ深いほど、

緊急事態宣言中の直接会えない状態でも、比較的対応できる、ということです。

一方、顧客との関係がほぼない新規客に対しては、直接会えない・訪問できない、ということが営業上の大きなネックになってしまっているのです。

こうした実情を考えると

外出自粛でも新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが

展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。

　※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム

「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

をご覧ください。

リモート営業の悩みに迫るアンケート(自由記述）の結果と考察

続いて、自由記述の回答について見ていきましょう。

５．「緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください」という項目にも

多数の回答をいただきました。

回答をそのまま列挙するだけだと芸がないなぁと考えて

グルーピングすることにしたのですが、どういう軸でグルーピングしたらよいかかなり悩みました。

悩んだ結果、

• 戦略面（時代の変化）
• 戦術面（営業方法、営業ノウハウ、ツール）
• 心理面

の３つにグルーピングすることにしました。グループごとに一つひとつ見ていきましょう。

戦略面(時代の変化）

戦略面(時代の変化）に関する回答は以下の通りです。

コロナ後の５年、10年を考えなければならない、という回答があります。

まさにその通りだと感じます。

戦術面

続いて戦術面の回答です。戦術面の回答は最も多かったので、

さらに営業方法、営業ノウハウ、ツールに分類しました。

営業方法

展示会が中止になって困っている、という意見があります。展示会営業(R)コンサルタントとして

この状況を絶対になんとかしたいと強く思っています。

そのうちのひとつが、オンライン展示会の自社開催だとぼくは確信しています。

営業ノウハウ

「雑談の中に商機がある」という意見があります。ぼくもまったく同感です。

しかし、ZOOMなどによるリモート商談で、雑談を長くするのはむずかしいです。

リアルで顔を突き合わせる場合とちがって、リモート商談では、雑談をしようとすると、

「そんなことはいいから、早く本題に入ってください」と言われてしまいます。

では、どうすればよいのか？

ぼくはその答えのひとつが、SNSの活用だと思います。

フェイスブック。インスタグラム、ツイッターなどのSNSで

日ごろから自分が何を考えて暮らしているか、この前の休日は何をしたのか？、

最近どんな本を読んだのか？、どういう趣味を持っていて、そんなことに感情が動くのか？

などを積極的に発信してほしいと思います。

もちろん、メルマガでもオッケーです。

そして、それを日ごろから顧客に見ておいてもらうのです。

その情報発信が雑談の代わりになります。

顧客から、

「〇〇さん　フェイスブックで見たけれど、この前、こういう本読んでたね。ぼくもあの作者好きなんですよ。」

と言われたりして、ZOOM上でも雑談が進みやすくなると思うのです。

ツール

ツールで解決できそうなこともこの項目の中に含めました。

ぼくたちはツールというと、つい高額なものを考えがちですが、

４月２８日のリモート営業オンライン展示会のカンファレンスの尾谷昌彦さんのセミナーでも

あったように、今は、無料ツールを駆使するだけでかなりの効果を得られます。

ぜひ、使いこなしてほしいと思います。

心理面

未曾有の事態に戸惑っておられる様子が目に浮かびます。

しかし、右往左往しているだけでは何も変わりません。

「まずはやってみる」の精神で取り組んでほしいと思います。

総じて

この４月７日に緊急事態宣言が出て約３週間というタイミングで実施したものだけに、

回答いただいている皆様の戸惑いや悩みが生々しく表出したものになったように思います。

このコラムを読んでおられる多くの方は、今、苦境に立っておられると思います。

苦しい時を乗り越えるコツのひとつは、もっと苦しい人を助けてあげることなのだろうと思います。

あなたの顧客や見込み客のことを思い浮かべてみてください。

あなたの顧客や見込み客も苦しんでおられるのではないでしょうか？

苦しみ、悩んでおられる顧客や見込み客にあなたが今できることは何でしょうか？

ぜひ、考えてみてほしいと思います。

ぼく自身も、そう考えながら、こうしたお悩みを解決すべく精進して参ります。

ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！

一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。

外出自粛でも新規顧客開拓を行う有効な方法の一つが、「オンライン展示会を自社開催すること」です。

そのノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー　を開催しています。

ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。

こんにちは！展示会営業（R）コンサルタントの清永です。

昨日、2020年4月28日に

リモート営業オンライン展示会が大盛況のうちに終了しました。

集客期間、わずか２週間にもかかわらず、

１６８名の申し込み、１３２名の動員、

スタートから４時間経っても１１４名が視聴し続ける、という

驚きの結果になりました。

今回、オンライン展示会を主催者　兼　出展者という形で自分自身で経験し、

ぼくは、展示会営業（R)コンサルタントとして

このオンライン展示会という営業手法の大きな可能性を確信しました。

２０２０年４月時点で、オンライン展示会について、

ぼくが、世界中で一番深く考えているんじゃないかなぁと思います。

オンライン展示会は今後、多くの展示会主催者さんや中小企業さんで

活用されていくことになります。

その意味でも、このタイミングで、成功も失敗も含めて、

オンライン展示会の準備から当日までを、包み隠さずルポ形式で

まとめておくことには大きな意味があると強く感じます。

そこで、本稿では

• どういう経緯でオンライン展示会を開催するに至ったか？
• オンサイン展示会で成果を出すためのノウハウとはどういうものなのか？
• オンライン展示会の具体的なオペレーションはどうやるのか？
• オンライン展示会とリアル展示会の共通点と相違点は？
• オンライン展示会の大きな可能性の正体とは何なのか？

をお伝えしていきます。

　※ルポ形式で書いているのでむちゃくちゃ長いです。

　　全部お読みいただけるともちろんうれしいですし、

　　必要なところだけ斜め読みしていただいてももちろんオッケーです。

なぜ、オンライン展示会を開催したのか？（開催秘話）

この章では、ぼくがなぜオンライオン展示会を開催したのか？を包み隠さず

正直に書きます。

新型コロナによるこの未曾有の状況の中、

今後の事業をどうしたらよいかお考えてになっておられる方が多いと思います。

思考過程やドロドロした感情も含めて包み隠さずお伝えした方が、そういう方の

お役に立てるだろうと思うからです。

2020年2月中旬から、新型コロナウィルスの影響が深刻化してきました。

それに伴い、展示会の中止が相次ぎます。

正直に言います。この時点で、ぼくは自分のことを考えていました。

ぼくは、3月1日に6冊目の新著

「展示会のプロが発見！儲かっている会社は1年に1回しか営業しない」

を発売することが決まっていました。

「展示会が中止になったら、ぼくの本が売れなくなるじゃないか！

　せっかく販促計画を緻密に立てていたのに！」

ぼくはこう思っていたのです。

（あ~、恥ずかしい。ぼくのことを嫌いにならないでください）

そうこうしていると、クライアントさんから

• 「せっかく準備してきたのに展示会が中止になってしまった」
• 「〇月の展示会に出展予定だが、本当に開催されるだろうか？」

という声が、ぼくのところにたくさん集まってくるようになったのです。

これは、「自分のことだけ考えていてはいけないぞ！」、

クライアントさんが困っている姿を実際に見聞きすると、

利己的なぼくもさすがにそう思うようになってきました。

この状況の中で、ぼくにできることは何だろう、と考えて、

盟友の有限会社ビディアさんに協力してもらって、

「中小企業応援　オンラインプロジェクト」を立ち上げました。

ビディアさんは、インターネット展示会.tvというブランドで

１０年にわたり、１０００社以上の企業の商材をオンライン展示会に

アップしてきた会社です。

このことによって、とりあえず、展示会という出口がなくなった

企業さんに、自社商材を訴求する場を、応急処置的に提供したのです。

※このあたりの経緯は、2020年2月28日に書いたコラム

　「新型コロナウィルスに負けない！中止でも展示会応援プロジェクト≪緊急提言≫」

　をご覧ください。

※この取り組みは、幸いにもヤフーJAPANなどで取り上げていただくことができました。

　その記事が、「インターネットで展示会モールを「再現」！？　展示会営業®コンサルタントの狙いとは」

　です。

ここでのキーワードは、「とりあえず」、「応急処置的に」という点です。

そうです。2020年2月28日時点では、ぼくは、新型コロナウィルスの影響が

ここまで大きなものになるとは思っていなかったのです。

2月26日の安倍首相の

『今後2週間は中止や延期､規模縮小などの対応をとるように要請する』

という方針にも、

「そんなに大げさにしないといけないのかなぁ。展示会業界にとっては痛い要請だなぁ」

としか感じていませんでした。

そして、おそらく、暖かくなってくる４月には、コロナ騒ぎはおさまるだろうと考えていたのです。

今考えると、見通しが甘いにもほどがありますね。

でも、当時はそのように予想する人も結構多くいたように思います。

その甘い見通しの中で、ぼくはこう思っていました。

「本当は、リアルな展示会が一番なのだけれど、中止になっているから仕方がない。

　リアル展示会が、再開されるまでの間、オンライン上で展示会を展開できるようにしてあげよう」

そうです。2020年2月時点では、ぼくは、あくまでも、リアル展示会がメインで、

オンライン上の展示会はサブ、一時しのぎ的な位置づけで考えていたのです。

ぼく自身も、

「コロナ騒ぎが収まるまでは仕方がない。できるだけ経費を使わないようにして

　じっと我慢しよう。」

と思っていたのです。

だから、2015年の創業以来、毎月定期開催していた

「展示会営業セミナー」も、3月17日開催分は中止にしました。

参加予定だった方に中止連絡をしたのは3月11日です。

3月の展示会営業セミナーは、申し込みが12名だったのですが、

すでにこの時点で、全体の４１％にあたる５名の方から

欠席連絡をいただいていました。

残りの、7名の方に中止の連絡をした際の反応は、

「欠席しようと思っていました。」

という方が４名

「状況が状況なので参加するかどうか迷っていました。」

という方が３名だったとと記憶しています。

コロナの影響がドンドン深刻化しているのをヒシヒシと肌で感じていました。

「これは、ヤバい！コロナは長期化する！」

このころにはぼくもそう考えるようになっていました。

そこで、新宿の弊社オフィスのセミナールームでリアルに開催する予定だった

「４月15日の展示会営業セミナー」を

「オンライン展示会営業セミナー」に変更し、ZOOMで開催することにしたのです。

この決断をしたのが3月20日です。

そこから、この状況の中で、展示会営業(R)コンサルタントとして

ぼくが伝えるべき内容は一体何なのか、と自問自答しながら、

セミナーコンテンツを全面改訂していきました。

この間、3月25日にオリンピックの延期が発表されました。

深刻さが日増しに高くなっていきます。

ぼくも、このころには真剣にコロナと向き合うようになっていました。

もともと、大学時代に阪神淡路大震災に被災しているので、

災害には少し過敏に反応してしまう傾向があります。

　※その際の心境をこのコラム「コロナ禍で改めて展示会を思う_寂寥感の正体とその対応」や

　　「オンライン展示会のススメ！星野源「うちで踊ろう」に学ぶ！「人類VSコロナ」勝ったも同然！」に

　　書いています。余談ですが、この星野源さんの「うちで踊ろう_清永バージョン」は一部のコアなファンの方に

　　好評で、これを書いている時点で５４８回再生されています（笑）

そして、3月30日から「オンライン展示会営業セミナー」の集客を開始したのです。

すると驚くべきことが起こります。

明らかに反応がちがうのです。

本稿は、「正直ベースで書く！」と冒頭で宣言していますので、

実データをさらしてしまいますね。

ぼくのセミナー集客経路は、書籍をはじめ、

さまざまなチャネルがありますが、一番計数を取りやすい

メールDMのデータをお伝えしますね。

ぼくはメールDMを株式会社リストマーケティングさんに頼んでいます。

　※ちなみに以下の数字は「Tinylinker」というアクセス解析ツールで収集しています。

これがコロナの影響がほぼなかった2020年1月分の数字、

つまりコロナ前に、リアル開催のセミナーの案内をした際の計数です。

クリック数、セッション数など、いろいろややこしいですが、

注目すべきは、総訪問者(ユニークユーザー）数です。

ここから、リアル開催の展示会営業セミナーに2名申し込みがありました。

総訪問者(ユニークユーザー）342人に対して、セミナーに参加されたのは2名ですから、

コンバージョン率：0.58%です。

そして、これが、世の中がコロナ一緒に染まっている2020年4月に

オンライン展示会営業セミナーを案内した際の数字です。

まず、この数字を見て、びっくりしませんか？

クリック数は2.04倍、セッション数は2.09倍、ユニークユーザー数1.93倍！

ざっくり言うとすべてが約２倍になっています。

そして、しかもここから、オンライン展示会営業セミナーに12名の申し込みがあったのです。

総訪問者(ユニークユーザー）661人に対して、セミナーに参加されたのは12名ですから、

コンバージョン率：1.82%です。

コンバージョン率が1.24ポイント、率にして3.14倍に跳ね上がっているのです。

セミナーをオンラインに変更したことによって

ユニークユーザー数が２倍に増えて、

かつ、コンバージョン率が３倍に跳ね上がっている

のです。

　※余談ですが、ぼくの展示会営業(R)ノウハウでいうと、

　　ユニークユーザー数は名刺交換数、コンバージョン数は特典申し込み率になります。

参考にしていただけると思いますので、変更前と変更後のメールDMの文面について

以下に記載しておきますね。

そして、これが変更後（コロナ後）のメールDMです。

セミナーの内容を変更してその変更に沿って、上記のようにメール文面を変更した結果、

お伝えしたように、クリック数２倍、コンバージョン率３倍になりました。

うれしく思うとともに、単純に疑問だったので、

セミナーに申し込んでくれた方に、なぜ申し込んでくれたのか、

お話をお聞きしていきました。

すると、だんだんその理由がわかってきたのです。

クリック数２倍、コンバージョン率３倍のの理由は以下の２つです。

1. かつてないほど学習意欲が高まっている。
   （コロナによる外出自粛の未曾有な状況の中でだれもが何かをしないといけないと強く思っている。
   　しかし、外出できない。実際に身体を動かすことができないなら頭を動かすしかない。）
2. 営業マンが外出できない中でも売上をつくることができる方法を必死で探している
   （その方法の候補のひとつがオンライン展示会だと認識されている。
   　つまり、「出展予定だった展示会が中止になって困った」ということを超えた大きな文脈の中で
   　これまで展示会に興味がなかった層も、オンライン展示会という営業手法に関心を持っている。）

ここに至ってぼくは決意しました！

世の中が困っている今こそ、ぼくのこの展示会営業(R)ノウハウを

世のため、人のために活かすべきだ！

世の中の中小企業さんに、この難局を乗り切っていただくために、今こそ

オンライン展示会開催によって外出自粛の中でも売上をつくる方法をお伝えしよう！

そして、そのためには、まず僕自身が、オンライン展示会を開催し、オンライン展示会の有効性を世の中に示すことにしたのです。

オンライン展示会開催の具体的な手順

ということで、ぼくは主催者として自らオンライン展示会を開催することにしました。

(1)オンライン展示会開催手順１_テーマ・コンセプト設定

オンライン展示会にあたって、まず考えるべきはテーマです。

（ここで言うテーマはぼくの展示会営業（R)ノウハウにおける出展コンセプトに該当します。）

今回、テーマを「外出自粛の中でも売上をつくる方法」とすることに迷いはありませんでした。

しかし、そのネーミングには悩みました。

ぼくは、この新しい営業手法のことを、「５G営業」と名付けてみました。

思いついた時は、名案だと興奮し、思わず、商標登録手続きまでしてしまいました。

　※ぼくは、商標登録は、いつも原田国際特許商標事務所さんにお願いしています。

そして、オンライン展示会の名称を「５G営業オンライン展示会」にしようと思って

動いていたのですが・・・

どうにも周りの反応が悪いのです。

多くの人から

「５G営業？？　は？　どういう意味？」

と言われました。

「携帯電話の代理店でもやるの？」

と言われたこともあります。

全然伝わってない・・・

こりゃいかん、と代替案を考えました。

• テレワーク営業
• 外出自粛営業
• テレセールス
• 遠隔セールス
• ロボット営業
• Amazon営業

いろいろな人に伝えていく中で一番、伝わりやすかったのが

• リモート営業

だったんです。

そこでネーミングは、リモート営業オンライン展示会　に決定しました。

(2)オンライン展示会開催手順２_開催形式の決定

テーマが決まったら次に検討すべきは、

プライベート展示会にするか、合同展示会にするかの選択です。

ぼく単独で行うプライベート展にすることもできたのですが、

このテーマでより多くの人の役に立つノウハウをお伝えするには、

ぼくひとりだけで行うのではなく、ツールや動画、営業ノウハウに関する専門家が

一堂に会してオンライン合同展示会として行うほうがよいだろうと考えました。

そして、５名の専門家さんに声をかけたのです。

声をかけさせてもらったのは以下の方々です。

　※写真をクリックするとそれぞれのプロフィールにリンクします。

• 株式会社ホワイトアフィリエイト　代表取締役　
  　　ITツール活用コーチ　尾谷 昌彦さん
  
• 株式会社エクレアラボ　代表取締役 
  　　営業支援スペシャリスト高山 恵一さん
• 中島PR代表　
  　商品出世PRプロデューサー　中島史朗さん
• 有限会社ビディア　代表取締役　
  　　BtoB動画活用スペシャリスト　酒井　統史さん
• テレワーク営業エバンジェリスト　　世古　誠さん

なんと全員が、二つ返事で快諾してくれました。

ぼくは本当に仲間に恵まれているなぁと幸せな気持ちになりました。

(3)オンライン展示会開催手順３_オンラインセミナー開催日時の決定

次の手順は、オンラインセミナーの開催日時を決めることです。

リアル展示会でも、ブース出展だけでなく、

専門家さんや有識者さんによるセミナーが開催されていますよね。

それをオンライン展示会でもオンラインセミナーとして実施するというものです。

こうしたことを決定するために、メンバーでキックオフミーティングをしました。

キックオフミーティングは、4月13日（月）ZOOMで行いました。

その時の様子がこちらです。

見事なまでに、おっさんばっかりですね（笑）

オンラインセミナーの時間帯は、

午前中よりも午後の方が参加しやすいだろうと推測し、

13時から17時に決めました。

今回は、僕を含めて６名の専門家がいるので日程調整がまぁまぁ大変でしたが、

全員の予定が空いている4月28日に無事決定することができました。

さらに、この段階で、当日の進行についても検討しました。

検討したのは以下です。

1. セミナーの順番
   リモート営業というテーマがスムーズに伝わるように、
   「全体像」→「無料ITツール」→「営業支援ツール」→「メディア露出」→「動画活用」→「営業プロセス見直し」
   という順番にしました。
2. 一人当たりのセミナーの時間
   これは悩みました。専門家の欲求としてはたくさん話をしたいんです。
   でも、ひとりが長時間話過ぎると、参加者が飽きてしまいます。
   検討した結果、一人２０分としました。
3. 全体の進行
   ここでもうひとつ検討したことがあります。それは全体の進行です。
   専門家が２０分講演して、「はい！それで終了！」とやるだけだとちょっと味気ないだろうと。
   それなら、対話形式のパネルディスカッションをしていくといいんじゃないぁなぁと考えました。
   そう考えて、「セミナー２０分」→「パネラーとの対話１０分」→「休憩１０分」という
   スケジュールを６回まわす、という進行にしたのです。
   次に、セミナー講師と対話するパネラーをだれがやるか？という議論になりました。
   これも大いに悩みました。参加者さんはずっとパソコンなりスマフォを見ます。
   そこにずっと、おっさん連中だけだと、ちょっとしんどいんじゃないかなぁと思ったのです。
   華やかな女性に全体の進行をしてもらいたいなぁと考えたのですが、
   何しろ、あと２週間後が本番の超タイトなスケジュールです。
   どなたかに頼むのはあきらめて、ぼくがパネラーを務めることにしました。

   そうしてできた、オンラインセミナーのスケジュールがこちらです。

   ---

   13:00～13:20 
   訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
   　株式会社展示会営業マーケティング　代表取締役　
   　　展示会営業（R)コンサルタント　清永健一

   13:40～14:00
   時間・資金・専門知識がなくても導入できるICT
   　株式会社ホワイトアフィリエイト　代表取締役　
   　　ITツール活用コーチ　尾谷 昌彦
    
   14:20～14:40
   在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは
   　株式会社エクレアラボ　代表取締役 
   　　営業支援スペシャリスト高山 恵一

   15:00～15:20
    「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法　
   　　中島PR代表　
   　　　商品出世PRプロデューサー　中島史朗

   15:40～16:00
   BtoB での動画の使い倒し方
   　有限会社ビディア　代表取締役　
   　　BtoB動画活用スペシャリスト　酒井　統史
    

   16:20～16:40
   テレワーク時代の営業のススメ方
   　テレワーク営業エバンジェリスト　世古　誠

   ---

(4)オンライン展示会開催手順４_オンライン展示会サイトの開設

次の手順は、オンライン展示会サイト開設です。

ペライチという無料ツールでサクっとつくりました。

有料で手の込んだものを作ることも考えましたが、

今回のオンライン展示会開催の趣旨は、

「やり方をそのまま中小企業さんに転用すること」

なので、無料で手軽にサイトをつくれるペライチで作ることにしたのです。

５０分くらいでサクっと作ったのがこのページです。（写真をクリックすると実際のページにリンクします。）

あっ！そうそう。このページをどこに置くかも検討しました。

ぼくのホームページ「展示会営業(R)売上アップ実践会」　https://tenjikaieigyo.com/　に

設置しようかなぁとも思ったのですが、６名の専門家が一丸となって取り組んでいる感が欲しかったので、

別ドメインを取得することにしました。

ラッキーなことに　「　onlinetenjikai.com　」というドメインが空いていましたので

お名前.com　で即取得しました。

これはややこしいのですが、オンライン展示会の場合、

このページそのものが展示会場というイメージなのです。

そして、この部分↓

のひとつひとつの記事がブースのイメージです。

そして、「営業のインプットを減らすノウハウやツール」、

「営業のアウトプットを増やすノウハウやツール」というのが、

リアル展示会でいうところのゾーンです。

※余談ですが、ペライチ、めちゃめちゃ便利です。　

　　アクセス解析までしてくれます。

　　実際のアクセス解析がこれです。

(5)オンライン展示会開催手順５_集客

さぁ、そして次は、集客です。

この時点ですでに４月１４日でしたので、オンラインセミナー開催まで

わずか２週間しかありません。

今回は１回目でもあるし、まぁ３０人くらい参加してくれたらいいや、

という気持ちで集客を始めたのですが、これがびっくりする結果になるんです。

順を追って見ていきますね。

集客にあたって、まず、中小企業診断士で先生ビジネスプロデューサーの

五十嵐和也さんが塾長を務めていて、ぼくもパートナー講師としてかかわっている

日本最大の士業、コンサルタント、コーチ、講師向けのコミュニティ：志師塾

のフェイスブックグループ（メンバーは１，４７７人）に投稿しました。

実際の投稿はこちらです。

この投稿に当日中に１７件、翌日さらに２３件、合計４０件の申し込みがありました。

上の画像は、ぼくが使っているメール配信スタンド：ミルキーステップの

実際の画像です。（右下に４０件と確認できます。）

「んっ！おお！反応がすごくいいぞ！仲間って本当にありがたいなぁ。」

というのがこの時点でのぼくの感想です。

そして、次に、４月１６日に

ぼくのメールマガジンの読者さん１，２０３人の方に告知しました。

その際の記事が、「オンライン展示会でコロナに勝つ営業！」です。

（ただの告知にならないようにノウハウを含めて書いたつもりです。）

ちなみに、このメールマガジンは、ぼくの書籍（展示会をテーマにこれまで４冊執筆。いずれもAmazon部門１位）

を購入いただいた方や、無料メール講座に申し込んでくれた方、

僕の講演を聞いていただいた方などで構成されています。

すると、この記事に、当日１０件、翌日７件、合計１７件の申し込みがありました。

これは、これまでの他の告知の約８倍の反応です。

「よし！やっぱりこの企画は求められているぞ！」

ぼくは強くそう感じました。

この時点で、５７人の申し込みです。企画自体はこれで十分成立する人数です。

ということは、「さらに加速させられるはずだ！」

ぼくはこう考えました。

そして、プレスリリースを行うことにしたのです。

PR会社のアットプレスさんに配信をお願いしました。

税込み65,780円でした。

その記事は、このオンラインセミナーにメディア露出のプロとして

登壇してくれる中島史郎さんに作成してもらいました。

その記事がこちらです。

この結果、毎日新聞さん、朝日新聞デジタルさん、

エキサイトニュースさん、ニコニコニュースさんなど、さまざまなメディアに

このオンライン展示会を取り上げていただくことができました。

オンラインセミナーに登壇する専門家の方からの集客もあり、

４月２２日時点で６８名の申し込みが入っていました。

もうひと伸ばししたいなぁと思い、前述のメールマガジンに

４月２３日に再度、告知をしました。

その記事が、「オンライン展示会はコロナ緊急事態宣言中にド新規客にアプローチする最高の方法」

です。これも、できるだけただの告知にならないように気を付けて作成しました。

すると、この記事に対する反応が、当日１５件、翌日１９件、合計３４件あったのです。

反応率２．８％！

ぼくはこれまで、数多くのメルマガを発行し、たくさんの告知をしてきましたが、

こんなに多くの反応をもらったことはかつてありません。通常の反応率の１６倍です。

これで参加者が１００件を超えました！ぼくは大きな手ごたえを感じつつ、

当日の進行や、リハを進めていました。

すると、ここからさらに驚くべことが起こったのです。

開催の前日２９件、当日３１件の申し込みをいただいたのです。

ギリギリになって申し込みが増えるのが「オンラインイベントあるある」だと

知ってはいたのですが、まさかこれほどとは思いませんでした。

結果、合計１６８名の申し込みをいただくことができました。

これが、参加人数の推移です。

(6)オンライン展示会開催手順６_オンラインセミナー当日の運営

(1)専門家のセミナー講演リレーについて

まず主催者であるぼくから、開会のあいさつ。

オンライン展示会では画面＝ブース、という考え方のもと、

ZOOMのバーチャル背景を使って、パッと見てわかるように大きく文字を掲げました。

実際は、新宿の自宅で撮っています。

そのあと専門家６名が全員登壇し、一言ずつ挨拶をしました。

そして、トップバッターのぼくからセミナーを開始。

テーマは、「訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法」です。

自分のPCから、ミュートせずにYouTubeライブを配信していたため、５秒ほど遅れて自分の声が

聞こえてきてパニックになってしまいました。

この時点で、１３２人もの方に視聴いただいています。うれしい！

次に尾谷さん。テーマは、「時間・資金・専門知識がなくても導入できるITツール」

尾谷さんは、無料ITツールを駆使くるテーマにふさわしく、パワーポイントでなくグーグルスライドでプレゼンされました。

続いて、高山さん。テーマは、「在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは」。

高山さんは、オファーリングという必要最低限のMAツールを実際にデモしてくれました。

ここで、ぼくのメールに、

その次は、中島さん。テーマは、「「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法　」です。

プレスリリースという中小企業にこそ必要な取り組みを熱く語ってくれました！

さらに、続いて酒井さん。テーマは、「BtoB での動画の使い倒し方」。

酒井さんはなんと、その場でプレゼンするのではなく、作っておいた動画を配信されました。

これもテーマ通りです。リモート営業になってZOOMなどで商談をするとなると、

顧客や見込み客はできるだけ早く済ませようとするはずです。

そんな中で、リアル営業と同じように会社案内などに時間をかけていると

売れるものも売れなくなります。

それなら、会社案内は動画をつくっておいて、事前に送付してみておいてもらうとよいだろうなぁと感じました。

あっ！動画をZOOMで配信する際に、ZOOMのコントロールパネルを開くとその部分がグレーになってしまいました。

回線の問題かな？

そして、大トリは、世古さん。テーマは、「テレワーク時代の営業のススメ方」です。

画面後ろののぼりが展示会っぽいです。ZOOMのバーチャル背景を使うのではなく、

このように実物でいくのもアリだなぁと感じました。

そして、最後に全員で参加者さんへの感謝をお伝えしました。

スタートから４時間を経過しているのに、１１４人も見てくれています。本当にうれしくて、ありがたくて

感動しちゃいました。

そして、ぼくも率直な気持ちをお伝えしました。

その様子はユーチューブ「オンライン展示会のメリットとは？１６８人動員のオンライン展示会のフィナーレで語った率直な想い」

をご覧ください。

最後は、「コロナに負けるな！」と言いながら親指を突き出すというアクティビティで終了しました（笑）

全体を通しての視聴者数の推移は以下です

4時間もの間、１００名の方が、このオンライン展示会に参加し続けておられたことがわかります。

本当に感謝の気持ちでいっぱいです。

ちなみに、時間がずれたり変更した場合に、

「ぼくのツイッターアカウントでお知らせします。フォローしておいてください。」

と告知しましたが、フォローはゼロでした(笑）

今回の客層とツイッターはまったくマッチしないことがよくわかりました。

(2)全体の進行について

1.パネルディスカッション

全体の進行として、各専門家のセミナーが終わったタイミングで、

ぼくがパネラーとしてパネルディスカッションを行いました。

以下は、ぼくがパネラーとして世古さんと対話しているところです。

時間割としては、セミナーを２０分、パネルディスカッションを１０分、休憩（予備バッファ）を１０分で

回していきました。ほぼスケジュール通りで回せたのですが、

毎回休憩をしなくてもよかったかもしれないなぁと感じました。

次回は、セミナー３０分、パネルディスカッション１０分で休憩なく次のセミナーにつなぎ、

途中で２０分程度の休憩を２回ほどはさむ、というやり方を試してみようと思います。

また、今回は緊急事態宣言中なので、６名の講師は別々の場所から中継しましたが、

新型コロナが収まれば、講師は数か所に集まって、街中にあるFMラジオ放送のように、

その様子を生でも公開しながら行うとよいだろうと感じました。

2.休憩のオペレーション

休憩開始時には、「ずっと集中していてお疲れだと思います。休憩中はできるだけデジタル機器から離れて、

深呼吸したり、体を動かしたりしてください。」と呼びかけました。これはおおむね好評だったように思います。

ちなみに開始前は、これを

休憩中は、これを

ZOOMに画面共有しました。

われながら結構、がっつり、YouTubeチャンネル登録を促していますね（笑）

その甲斐あって、この通り、チャンネル登録が６１件増えました。感謝！

3.コメントの運用について

専門家からの行動要請はYouTubeコメント欄でアナウンスするようにしました。

質問や応援はなどもYouTubeのコメント欄に書いていただく運用にしました。

このような応援メッセージや

のような質問をいただきました。

コメント欄の活用については、工夫の余地がまだまだあると感じました。

次回はこのコメント欄をさらに活性化させる仕掛けをつくってみようと思います。

(3)配信環境や利用ツールについて

配信環境についても触れておきます。

Ebenthub（イベントハブ）のような有料ツールも検討したのですが、

今回のこのオンライン展示会のやり方をそのまま中小企業さんに転用していただきたいので

極力、お金をかけないやり方でいくことに決めました。

結果として、もともとぼくが使っているZOOMプロ版の毎月１，５００円程度の費用以外は

すべて無料で対応することができました。

講師が登壇するステージにはZOOMを活用しました。

そして、このZOOMに投影されている映像を

ZOOMの機能を使って直接YouTubeにライブ配信したのです。

ZOOMでは、６名の講師全員がホスト権限を持ち、登場や退場、画面共有は

自分でコントロールしました。

具体的には、ZOOMの「カメラオフの人を全体画面から非表示にする」機能を

活用し、ステージに上がる時だけ、カメラをオンにするようにしました。

この時に、「カメラはオフだけれど、声が入ってしまっている」という

状態にならないように、カメラをオフにした場合は、必ず同時にミュートもする、

という運用を徹底しました。

※ZOOMの「カメラオフの人を全体画面から非表示にする」は、

　『「設定」⇒「ビデオ」⇒「会議」⇒「ビデオ以外の参加者を非表示」にチェックを入れる』

　から設定できます。

当初は、全員ZOOMで参加してもらうと考えていたのですが、

参加者が１００名を超えてぼくのZOOMプロ版のキャパを超えたこと、

ZOOMでのセミナー参加を大企業を中心に禁止しているところが増えていること、

ZOOMでストレスなくセミナーをご覧いただくためには、参加者自身に

ビューの設定をしていただかなければならないこと、を勘案し、

YouTubeライブでの配信に変更しました。

　※余談ですが、ZOOMで最もストレスなくセミナーを受講するには

　　スピーカービューにして、オプション設定から左右分割モードにし、

　　画面共有の資料と講師の顔を同じくらいの大きさにするのがベストと思います。

少し話が外れますが、今回、ZOOMのメリットとデメリットに深く考えました。

ZOOMのメリットは、

• 声や顔がお互いに見えるので講師と参加者が双方向でやりとりができること、
• ブレークアウトセッションという機能を使うことで、参加者同士の交流を深めることができること、

です。

逆にデメリットは、

• セキュリティの弱さを指摘されていて大企業を中心に利用を制限する動きがあること、
• 動作がいまいち安定しないこと
• １００名以上の同時接続には、ハイグレードオプションが必要なこと
• 参加者がどういう画面ビューで見るかをホストがコントロールできないこと

です。

話を戻します。

YouTubeライブの状況は、講師ひとり一人がそれぞれに確認しました。

外出自粛の中でYouTubeへのアクセスが集中している中なので、

YouTube側で何かトラブルが万が一あってもオンライン展示会を継続できるように

念のため予備のYouTube配信URLも設定しておきました。（実際には使いませんでした。）

ここで、ぼくだけミスりました。YouTubeライブの配信をミュートにしていなかったので、

自分が講演をしている際に、５秒前の自分の声がパソコンから聞こえてきて、パニックになってしまいました（汗）

皆さんもそうならないように、配信動画の音量はミュートにしておきましょう。

この時に、パソコンの音量自体をミュートにしてはいけません。

そうすると、他の講師の声も聞こえなくなるからです。

そうではなくて、YouTubeの配信画面左下の音量ボタンからミュートにするようにしてくださいね。

そして、講師間の連絡事項はフェイスブックメッセンジャーのスレッドで行いました。

結構入念に打ち合わせとリハーサルをしたので、スムーズに運用することができました。

これだけのことが、無料ツールのみでできることに大きな可能性を感じましたし、

中小企業さんがオンライン展示会を自社開催することも十分にできると確信しました。

（４）セミナーに対する参加者さんの反応（ビジネスの可能性）

今回は、「コロナショックで困っている企業さんを応援する！」という趣旨なので

そこまでゴリゴリ、ビジネスにつなげようとしない方針で動きましたが、

それでも、講師の方も、もちろん僕も、セミナーを行う以上は、本音では、

自分のビジネスにつながったらいいなぁと思っています。

そこで、セミナー中に、問い合わせやフロントエンド商品にゴリゴリ誘導するのではなく、

セミナー後のパネルディスカッションの中で、サラっとお伝えする、ということを

基本に運営していきました。

そして、セミナー中にYouTubeのコメント欄に投稿しました。

また、終了後のお礼メールの文末に、以下のように記載しました。

結果はこのようになりました。

僕の展示会営業(R)ノウハウ的には、「行動要請＝特典企画」、「申込数＝次回アポ」

です。

約１２０名の来場に対して、次回アポが３７件（３１％）ですので、

リアル展示会と比べても遜色ない数字だと思います。

が、この部分、まだまだ工夫の余地がありますので、

展示会営業（R）コンサルタントとしてさらに追求していきます。

（５）終了後のアンケートについて

終了後のアンケートの設計についても深く考えました。

それそれの商材について、「購入を検討する、詳しい説明がききたい、興味がない」と

聞いていくようなよくあるアンケートでは逆効果になると感じていました。

そこで、今回は、オンライン展示会のテーマであるリモート営業の実態を

お聞きし、その結果を次回開催の内容に反映する、ということを目的に

アンケートをお願いすることにしました。

アンケート項目は以下です。

このアンケートはグーグルフォームで専門家の尾谷さんに作成してもらいました。

回答いただいた方には、特典として

• ぼくの新著「儲かっている会社は一年に一回しか営業しない」未収録原稿
• 「成果を出したブースキャッチコピー実例」

の資料をプレゼントすることにしたところ、５５件の回答がありました。

回答率４６％なので悪くない数字かなぁと感じています。

アンケート結果については、また、別の機会に詳しくお伝えしますね。

準備から当日、終了後までにお送りしたメールの文面

ぼくは、自分で主催者兼出展者としてオンライン展示会を開催し、

この方法が中小企業さんの売上アップに非常に効果的だと確信しました。

多くの中小企業さんにぜひオンライン展示会を開催してほしいと思っています。

開催にあたって、参考になると思いますので、準備から終了後までに

参加者さんにお送りしたメールの文面を以下に記載しておきますね。

　※長文になりますので、読み飛ばしていただいても大丈夫です(^-^)

オンライン展示会から成果を出す展示会営業(R)ノウハウ

開催前からそう思っていて、実際にやってみて確信したことがあります。

それは、リアル展示会もオンライン展示会もその成功ノウハウを同じだ

ということです。

ただ、そのまま使えるものもあれば、少しアレンジが必要になるケースもあります。

その代表的なものを見ていきましょう。

1.出展コンセプト

どういうテーマでオンライン展示会を開催するのか？を

考えるというのは、リアル展示会における出展コンセプトを練る上げることと

全く同じです。出展コンセプトのつくり方については、

「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シートとは？」をご参照ください。

この出展コンセプトが最も重要ですべての土台になる、という点も

リアル展示会と全く同じです。しっかり練り上げていきましょう。

2.ブースキャッチコピー

次に考えたいのは、展示会営業（R)ノウハウにおけるブースキャッチコピーです。

これもリアル展示会とまったく同じと考えて問題ありません。

オンライン展示会においてブースキャッチコピーの使いどころは２つあります。

ひとつは、オンライン展示会サイトに掲載する記事は、リアル展示会におけるブースと

同じ位置づけになりますが、この記事を読んでいただくために、キャッチコピーを

つくることが重要です。

以下の青枠で囲んだ部分がそのイメージです。

もう一つの使いどころは、オンラインセミナー登壇の際の自分の背景に活用するという点です。

ZOOMのバーチャル背景を活用するとよいでしょうね。

このようなイメージです。

ぼくは、バーチャル背景をこのようにしました。

「リモート営業オンライン展示会」という名前そのものにキャッチコピー的要素が入っているので

わかりやすさを優先して、大きな文字でそのまま掲載しました。

そして、展示会の象徴として、東京ビッグサイトの写真と青空を使い、

展示会営業（R)のロゴぼくの本を右側にレイアウトしました。

　※ブースキャッチコピーのつくり方の詳細は、

　「展示会のブースキャッチコピーで成果を上げる３つの鉄則（事例あり）」をご参照ください。

オンラインになると来場者から見える部分が狭くなります。

リアル展示会なら、来場者は、展示会上のどこにでも移動できますし、

360度、どこでも見ることができます。

ところが、オンライン展示会だとそうはいきません。

パソコンやスマフォの狭い画面上のさらい狭いウィンドウからしか

オンライン展示会場やオンラインセミナーを見ることができません。

これは、不便なことですが、これを逆手に取ることもできるはずです。

来場者が視線を送る部分が狭く限定されるならその部分だけに注力して

伝えたいメッセージをブースキャッチコピーとして掲げれば、視認率１００％になります。

このように、リアル展示会、オンライン展示会、それぞれの特徴、性質を踏まえて、

工夫していくことがとても重要なのです。

3.来場者との対話（ブース対応）

リアル展示会で来場者との対話のきっかけをつくるには、

ブースの前でビシっと立ってはダメ！で、

来場者に斜め後ろから声をかけられる位置どりをする、というのは、

展示会営業(R)ノウハウにおける鉄則です、

このあたりを詳しくお知りになりたい方は、

このコラム「明日の展示会で成果を上げるために即実践できるマル秘テクニック」

をご覧ください。

これをオンライン展示会でそのまま実践することはできません。

だって、物理的に近寄れないわけですからね。

工夫が必要です。

工夫するためには、「この斜め後ろから声をかける」というテクニックの本質を考えることです。

このテクニックの本質は何でしょうか？

それは、「来場者に警戒されないようにする」ということです。

そう考えるとオンライン展示会への転用の方法が見えてきます。

それは、パネルディスカッションなのだと思います。

オンライン展示会で開催するセミナーで、セミナー講師が、セミナー中に

ゴリゴリに売り込みをすると、参加者はおそらくよい気持ちはしないでしょう。

なぜなら来場者は、買い物に来ているのではなく、情報収集に来ているからです。

これも、リアル展示会と全く同じですね。

そこで、セミナーでは、来場者の役に立つ情報提供に終始し、セミナーが終わった後の

別の人を交えたパネルディスカッションで、参加者の代弁者としての

パネラーからの素朴な疑問、質問に答えながら、さりげなく売りたい商材に誘導する、

という方法をとるのです。

パネルディスカッションのイメージは以下です。

こうやって対話の中で伝えると、警戒心なく、役に立つ情報提供の一環として

伝わりますね。

4.次につなげる特典企画

リアル展示会でもオンライン展示会でも、展示会上jのその場で売れることは

基本的にはありません。

だから次につなげる仕掛けをあらかじめつくっておくことが非常に重要です。

展示会営業(R)ノウハウではこの仕掛けを「特典企画」と名付けています。

特典企画についての詳細は、このコラム

「フォロー挨拶を展示会終了後に行う時の９割の人が見逃すポイント」を

ご覧ください。

このやり方を転用するのにも工夫がいります。

なぜなら、この特典企画は、見込み客に訪問することが前提になっているからです。

しかし、このコロナ・外出自粛の時代には、訪問自体ができません。

この状況が続いたとしても売上をつくっていきたいわけですから、

営業マンさんが、外出しにない前提でオンライン展示会営業プロセスを組むべきです。

ではどうすればよいのでしょうか？

その答えは、動画だと思います。

動画というと、すぐ、「YouTubeにノウハウを無料公開しよう」という話になりがちですが、

それだと、特典企画にするための、値打ちが下がります。YouTube無料公開は

あまりいい手とは言えなそうですね。

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、動画講座にすることです。

20分の動画を５～７本程度作成し、申し込み登録をした人だけに限定で、

段階的にこの動画をお送りするのです。

一気に送らないのは、接触頻度を高めることで関係性をつくるザイアンス効果を狙いたいからです。

このイメージです。

このようなトークになるはずです。

「実は、今回＊＊＊＊のやり方を動画で学んでいただける講座をご用意しています。
　この動画講座は、通常＊＊＊円で販売していますが、
　このオンライン展示会に参加いただいた方については、
　先着＊＊社限定で、無料とさせてもらっています。
　実際、かなりお得なので、ほとんどの方がエントリーされますが、お客様はどうされますか？」

ぜひ、あなたもこの動画講座作成にチャレンジしてみてほしいと思います。

全体を通して思うこと（オンライン展示会の無限の可能性！）

オンライン展示会に大きな可能性を感じました。

中小企業はオンライン展示会の自主開催や共同開催を営業プロセスに組み込むことを

真剣に考えてほしいと強く思います。

そして、オンライン展示会はコロナ後の世界を示してもいると思うんです。

今回のリモート営業オンライン展示会は、4時間もの長丁場でしたが、

終了間際でも１００名以上の方に視聴いただいていました。

パソコンやスマフォなどデジタル機器を介してとはいえ、

４時間もの時間を１００名もの人が共有すると、ものすごく一体感を感じたんです。

ぼくとしてはもはや仲間のような気になってきました。

勝手ながら、ぼく清永は、今回の参加者さんと、

オンライン展示会という企画やリモート営業というテーマを共に成長させていく仲間だと思わせてもらっています（笑）

このオンライン展示会の最後のメッセージでもそういうことを語っています。

こちらからご覧ください。

コロナ後は、自分だけ、自社だけという価値観では、立ちいかない世界になると思うんです。

そんな中、売り手と買い手がリスペクトし合いながら

一体になって運営していくこのオンライン展示会は

コロナ中の外出自粛時代はもちろん、コロナ後の世界を切り開いていく頼もしい武器になると思うんです。

そして、展示会にかかわるひとりひとりが、そういう考え方で取り組んでいくことで、

リアル展示会にも良いフィードバックをもたらすと思うんです。

今、展示会業界は、コロナショックに加えて、オリンピック１年延期による会場問題で

大打撃を受けています。でも、ぼくたちは必ず乗り越えられると信じています。

将来は、リアル展示会も必ず再開されます。

その時に、レベルアップしたわれわれでありたい！、とぼくは強く思います。

最近は、展示会のことを考えすぎて、だんだん展示会が人間のように思えてきました。

展示会の擬人化です（笑）

ぼくは、展示会くんにこう言いたいんです。

「待ってろよ！リアル展示会！こっちはこっちで、しっかりレベルアップしておくからな！」

全員でこのコロナショックを乗り越えていきましょう。

オンライン展示会やこのコラムがそのためにお役に立てるように

ぼくも展示会営業(R)コンサルタントとして精進していきます！

（追伸）

今回、初めて、ルポ形式で3万３０００文字にも及ぶ長文のコラムを書いてみました。

これは僕の仲間で、ZOOM研修プロデューサーのしむしむこと志村智彦さんの

このコラム「オンラインzoom研修を成功させるための17の視点〜2日間の研修をzoomでやり切って見えてきたこと〜」に

触発されたからです。しむしむ、ありがとう！

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

本稿にも登場した、

外出自粛時代、アフターコロナの世界に最強の営業手法：オンライン展示会で売り上げを作るノウハウをお伝えする

セミナーを毎月１回オンライン開催中です。ぜひご参加ください。

オンライン展示会営業®セミナーの詳細はこちらをクリック

こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

４月２８日（火）１３時から行う
『リモート営業オンライン展示会』が
思っていた以上に好評です。
すでに定員を超える方にお申込みいただきましたので
急遽YouTubeライブでも配信することにいたしました。

ですので、
まだ、お申込みしておられない方も
こちらのお申込みフォーム↓から
https://tenzikai.from.tv/tenjikai/ms/form_if.cgi?id=remotee
ぜひ参加登録をしておいてくださいね。

これだけ好評というのは、やはり、
どの企業も、この緊急事態宣言の中、
どのように営業していくのか？ということに
お困りになっておられるのだと思います。

確かにこのテーマは非常にむずかしいです。

『外出できないなら、
　ZOOMなどのオンライン会議システムを　
　使って営業すればいい』

というような単純な話ではありません。

既存客や商談中の見込み客になら、
ある程度はそれでよいかもしれません。
確かに、

• 雑談しにくい
• 長時間の面談はつかれる
• 面談相手の環境に商談成否が左右される、など

オンラインならではのむずかしさがありますが、
それでも、工夫すればなんとかなりそうです。

しかし、これがド新規客になると話は変わってきます。
ド新規客というのは、
これまで一度も接触したことのない見込み客のことです。

ド新規客にアポイントを取るシーンをイメージしてみてください。

「こんにちは！お役に立つ情報があります。
　明日ちょうど御社のお近くに伺いますので
　少しだけご挨拶させてもらってもいいですか？」

こう言えば、中には、
「わかった。ちょっとだけだぞ」
と言ってくれる人もいそうな気がしますね。

訪問を前提としたリアルな面談ならこれでよいのです。

でも、今は緊急事態宣言中です。
「ご挨拶に伺います」とは言えないですよね。

そうするとこうなります。

「こんにちは！お役に立つ情報があるので、
　ZOOM面談しましょう！」

どうでしょうか？
ほとんどの場合、無視されるか断られることになってしまうでしょうね。

オンラインでは、ド新規客にアプローチするのが非常にむずかしいのです。
では、どうすればいいのか？

『緊急事態宣言中は、既存客や商談中客の対応だけをする』

それも一つの考え方です。この状況があと２週間で終わるなら
それもよいでしょう。
でも、新型コロナウィルスの影響がいつまで続くかはだれにも分かりません。
もちろん、早く通常の世の中に戻ってほしいと、ぼくも強く想います。

でも、ぼくたちは、この状況が１年続いたとしてもきちんとビジネスが回るように
していかなければならないのです。

『企業の目的は顧客の創造である！』というドラッガーの言葉を引用するまでもなく、
ド新規客を顧客にすることは、企業経営の根幹です。

ぼくたちは、

どのような状況でもド新規客に対するアプローチを

止めてはならない

のです。

では、どうすればいいのか？

その答えの一つが、
『オンライン展示会の開催』です。

人と人が集まることができる時には、
展示会に出展することが、ド新規客にアプローチする最も有効の手段でした。

人と人の接触を減らさなくてはいけない現在は、

自社でオンライン展示会を開催することが、ド新規客にアプローチする最高の方法なのです。

そして、よく考えてみると、オンライン展示会開催には、
リアル展示会と比べても、さまざまなメリットがあります。
パッと思いつくだけでも、以下の９つのメリットがあります。

1. 自社で開催日を決めて自社だけで開催できる（プライベート展示会）
2. 協力会社、パートナー企業に声をかけて共同開催もできる（合同展示会）
3. 自社の業界で権威のある専門家を招いてテーマ展を開催できる（テーマ別展示会）
4. 出展料がかからない
5. 全国、全世界から見込み客を集めることができる
6. オンライン展示会内でセミナーを開催することで、自社商材のメリットを順序立ててしっかり訴求することができる
7. セミナーを録画しておくと資産になり２次利用できる
8. 緊急事態宣言下でも開催することができる
9. リアル展示会との相乗効果を発揮することができる

あなたもぜひ『オンライン展示会開催』を自社の営業プロセスに組み込むことを
検討してみてほしいと思います。

冒頭でお伝えしたこの『リモート営業オンライン展示会』にオンライン来場者として参加すると
そのイメージをつかんでいただけると思います。
ぜひ、参加してみてくださいね。

さらに具体的に『オンライン展示会開催』の手順・ステップを
お知りになりたい方に向けて、
『オンライン展示会営業セミナー』も開催しています。
こちら↓
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

からご参加ください。

こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

昨日2020年4月16日は、
初のZOOMでのオンライン展示会営業(R)セミナーでした。
このオンライン展示会営業(R)セミナーの
『オンライン』
というワードには、
実は２つの想いを込めています。

１つは、文字通り
「セミナーをZOOMを使ってオンラインで行う」
と言う意味です。

そして、もう１つは、
「オンライン展示会を開催しましょう」
という意味なのです。

展示会って細かく言うと、実は、さまざまな形態があります。

フーデックス、機械要素技術展、
ケアテックス、ギフトショーなどのように、
複数の企業が出展する合同展もあれば、
自社単独で開催するプライベート展もあります。

もうお気づきですね。
新型コロナウィルスで、
営業部門が外出や客先訪問ができないのなら、
自社独自で、オンラインでプライベート展示会を開催して、
売上を立てていこう！
というのが、
「オンライン展示会を開催しましょう」ということの真意です。

今、全国の中小企業は、
新型コロナウィルスの影響で立ちすくんでしまっています。

「こうなってしまったら仕方がない」
「コロナが去るまでじっとガマンだ」

というマインドの企業さんが大多数なのです。

しかし、コロナがいつまで続くかはだれにもわかりません。
もちろん、早く終息してくれればそれに越したことはないです。
でも、残念ながら長期化することもありえます。

「営業」は企業経営の根幹です。
営業を止めることは企業の死を意味します。
どのような状況であっても営業を止めてはいけないのです。

だからこそ、ぼくたちは、
コロナの終息を願うことを「前向きに」あきらめてしまう方がいいと思うのです。
外出できない、客先訪問できないこの状況が３年続いても対応できるように、
今こそ、営業部門を進化させる時なのです。

自社独自で開催するオンライン展示会には、費用はほとんどかかりません。
必要なのは知恵と工夫と前向きなマインドだけです。
こういうった姿勢・心持ちでコロナに対応していけば、
コロナが去った後に、リアル展示会、オンライン展示会の両方から
売上を上げることができるようになります。
しかも、そうなると
リアル展示会、オンライン展示会の相乗効果が生まれます。
そうなれば、盤石です！

１社でも多くの中小企業さんにそういう心持ちになってほしい、
そう考えて、ぼく自身もオンライン展示会を開催することにしました。

テーマはずばり、リモート営業です。
『訪問することが迷惑な時代にどう売上を上げていくか？』
ということにグイグイ切り込んでいきますよ。

そして、このリモート営業オンライン展示会では、専門家による
オンラインセミナーも開催します。

• 客先面談しようとしたら「コロナが怖いから」と断られた
• 営業担当者全員で集まって対策を立てたいけれどコロナで集まれない
• それでも売上をあげなければ！一体どうしたらいいんだ！

あなたのこんなお悩みを解決する専門家が僕を含めて６人登壇します。
コロナショックを機に、営業生産性を高めていきたいあなたの
お役に立てる内容になると思います。

ZOOMで開催します。２日前にクローズドな案内をしたところ、
あっという間に40名のお申込みをいただきました。
先着80名様までとなっていますので、ご興味ある方は
早めに申し込んでおいてくださいね。

オンライン展示会の開催概要は以下の通りです。

日時：4月28日（火）13:00～17:00
詳細：https://onlinetenjikai.com/

• 訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
  　株式会社展示会営業マーケティング　代表取締役　清永健一
• 時間・資金・専門知識がなくても導入できるITツール　
  　株式会社ホワイトアフィリエイト　代表取締役　尾谷 昌彦氏

• 在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは？　　　
  　株式会社エクレアラボ　代表取締役 高山 恵一

• 「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法　　
  　　中島PR代表　中島史朗氏

• BtoB での動画の使い倒し方
  　　有限会社ビディア　代表取締役　酒井　統史氏

• テレワーク時代の営業のススメ方　
  　テレワーク営業エバンジェリスト　世古　誠氏

きっとさまざまなヒントを得ていただけると思います。
　　※参加はこちら→　https://onlinetenjikai.com/　

あなたのお役に立つ内容になるように準備を進めています。
オンライン展示会のイメージをつかむためにも、ぜひ
参加してみてくださいね。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの
清永健一です。

 4月3日に、
シンガーソングライターの星野源さんが、
インスタグラムで弾き語り曲「うちで踊ろう」を公開し、
こんな投稿をしました。

 

 

 

 

 

この投稿をInstagramで見る

 

 

 

 

 

 

 

 

 

家でじっとしていたらこんな曲ができました。 ”うちで踊ろう” たまに重なり合うよな 僕ら 扉閉じれば 明日が生まれるなら 遊ぼう 一緒に うちで踊ろう ひとり踊ろう 変わらぬ鼓動 弾ませろよ 生きて踊ろう 僕らそれぞれの場所で 重なり合うよ うちで歌おう 悲しみの向こう 全ての歌で 手を繋ごう 生きてまた会おう 僕らそれぞれの場所で 重なり合えそうだ #うちで踊ろう #星野源 誰か、この動画に楽器の伴奏やコーラスやダンスを重ねてくれないかな？

Gén Hoshino 星野源(@iamgenhoshino)がシェアした投稿 – 2020年 4月月2日午前9時45分PDT

この投稿はわずか２０時間後には７５万回再生されています。

• 素敵！希望を感じる歌だ
• 深夜に…眠れず携帯をいじっていたら…泣きましたよこれは
• ｢扉閉じれば明日が生まれるなら｣ってところ泣ける。ありがとうございます。　
  など、たくさんの感謝が寄せられています。

そして、多くの人が、
この曲に合わせて実際に、うちで踊り、
それを星野源さんの歌に重ねた動画をインスタグラムやYouTubeにアップしているんです。
その数、軽く1000件を超えています。

星野源さんの呼びかけから、わずか20時間で1000人もの人が、

心をひとつにして、うちで踊っているのです。

恥ずかしながら、ぼくも、踊ってみました。

踊った動画を投稿する人は、これからもっともっと増えるでしょう。

まさに、

「生きてまた会おう 僕らそれぞれの場所で重なり合えそうだ」

です。

 こうやってみんなが、心をひとつにして、明るく楽しくうちで踊ったなら
  人類　VS　コロナ　の戦いは人類が勝ったも同然   です！

高圧的に迫るのでも、お願いするのでも、法で縛るのでもなく、
みんなが楽しく取り組めるのが最高です。

  ぼくは、
3月25日のコラム「コロナ禍で改めて展示会を思う_寂寥感の正体とその対応」で、

「こういう時こそ集まりたいのに、それをさせないコロナは手ごわい！
　でも、今は、阪神大震災のころちがってテクノロジーがある！
　だから、体は離れていても心はつながれる」

と書きました。

星野源さんは、まさにこれをやってくれたんだと思うんです。
こんなステキな企画を考えてアイディアを実行する星野源さん、
尊敬してしまいます。

展示会業界は、
今、新型コロナウィルスで展示会が軒並み中止になってしまいる上、
オリンピックの延期でコロナが終息しても展示会を再開できるかどうかわからない、
というダブルパンチに襲われています。

そんな中で、

• 展示会に育ててもらったぼくが、何ができるのか？
• 展示会に出展できなくなって困っていたり、
  コロナで営業活動がままならずお悩みの中小企業さんに
  どうお役に立てるのか？

ここ最近ずっと考え続けてきました。   そして、答えが出ました！

その答えは、

オンライン展示会

です。

オンライン展示会なら、
人が密集しなくても、展示会場が使えなくても、営業訪問ができなくても
価値を伝えることができます。

まさに、
「うちで（在宅勤務で）踊ろう」「ひとり（自社で）踊ろう」
「全ての歌で手を繋ごう（自社の想いや志を世の中に堂々と宣言し仲間をつくろう）」
です。

ぼくは、
「展示会は、中小企業さんが自社の想いや志を世の中に堂々と発信・宣言する最高の場だ」
と信じています。

ぼくがこれまで錬成してきた展示会営業(R)ノウハウはオンライン展示会でもフル活用できます。

展示会営業(R)コンサルタント、オンライン展示会コーチとして、
全国の中小企業さんを元気にして、日本が明るくなることに少しでも貢献できるように、
ぼくなりの「うちで踊ろう」をやっていきます。
  「生きて踊りましょう。 ぼくたちは、それぞれの場所で重なり合えます！」

<script async src=”https://www.instagram.com/static/bundles/es6/EmbedSDK.j

こんにちは!

展示会営業®コンサルタントの清永です。

展示会やオンライン展示会に出展していると、

自社の商材と似たような商材ばかりで途方にくれてしまうことがあります。

テーマ別の展示会だと特にこの傾向が強くなります。

先日、最新ロボットから周辺機器、ロボット開発技術まで一堂に集まる展示会：

ロボデックスに行った時も、まさにこの状況でした。

右を見ても左を見ても、ロボットアームばっかりなんです。

最初は、「繊細な動きをするアームだなぁ」とか、

「このアームは振動に強いのだなぁ」などと思っていましたが、

あまりにもアームがありすぎると、

だんだん感覚が麻痺してきて

「どれも同じじゃないか！」「もう飽きた！」

と なってしまいます。

こんな時はどうすればよいのでしょうか？

ポイントは２つです。

ひとつ目のポイントは、

その商材の活用シーンをイメージさせることです。

そして、ふたつ目のポイントは、

その活用シーンを来場者参加型にすることです。

この２つのポイントを活用して

上手く来場者を惹きつけているロボットアームのブースがありました。

住友商事マシネックスさん　https://www.smx.co.jp/　 のブースです。

とっても興味深かったので突撃インタビューしてきました。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

では動画をどうぞ！ 

商材で差別化できなくても圧勝するコツ≪住友商事マシネックス≫【展示会：ロボデックス】清永健一の展示会営業術

（動画内の会話をテキストでも紹介しています）

清永

さぁ、今、最新ロボットから周辺機器、ロボット開発技術が一堂に集まる展示会：ロボデックスに来てウロウロしているのですが、色々なロボットアームがたくさんあります。

清永

それで、だんだんぼく、歩き回ってのどか湧いてきたなぁと思ってるところに見えるのが、コレなんです。
（アイキャッチサイン）
「ロボットバリスタがスターバックスの豆で淹れるコーヒーをお召し上がりください！」って書いてますね。
これは行くしかないやろ!ってことで行ってみます！

清永

（ロボットアームを指し示しながら）
これがロボットバリスタですか？

はい！これがロボットバリスタです！

出展社

清永

表の看板が目に入って、のどが渇いていたのでつい来ちゃいました。

まず、写真を撮っていただくと、撮った写真がカフェラテのラテアートになって美味しいコーヒーとと一緒に戻ってくるんです。

出展社

清永

ん？やってもらった方が早そうですね・・・

清永

（写真を撮る）

実は、このカフェラテ、めちゃくちゃこだわりました。
特にラテアートが乗るように白い部分がきれいに抽出されるようなコーヒーを選びました。めちゃくちゃこだわりました！

出展社

清永

これ、ぼく思ったんですけどね、
確かにこの展示会はロボデックスなので、
繊細な動きをするアームをこれまでもたくさん見てきたんです。
それで、最初は、「おっ！すごい！」って思うんですが、たくさん見ているとだんだん感覚が麻痺してきて、「どのロボットアームも大差ないじゃん！」と思ってしまうんです。

清永

でも、こうやってロボットバリスタとして見せてくれると、
よく見ようという気になりますもんね。

ロボットバリスタを押してきっかけをつくってあげてください！

出展社

清永

ポン！

清永

（紙コップをつかむ繊細な動きをするロボットアーム）
すごい！すごい！カップを持っています。めちゃくちゃ繊細な動きです。

はい！これ、また、コーヒーが入った紙コップって相当むずかしいですからね・・・

出展社

このカフェラテ、本当に味もこだわりましたので、期待してください！

出展社

２、３日あるイベントでこのロボットバリスタを貸し出すと、
とっても喜んでもらえるんです。

出展社

清永

確かに!誰かが淹れてくれたり、
セルフでやるより、
よっぽど楽しいし盛り上がりますよね！

清永

（美味しいコーヒーが注がれました）
すごい!こぼれないですね。
下手したら酔っ払ってる人間より精度高いですね。

はははっ！
たしかに酔っぱらっている人間より全然安定してますね。

出展社

（コーヒーができあがる）
さぁ完成です！イケメンが来ました！

出展社

清永

！イケメン来ました！

清永

（自分の顔が描かれたラテアートを見ながら）
すごい！これ、うれしいですね。

清永

（まとめ）
今、一連の流れを診てもらいましたけれど、
とってもいいですね。
ロボットの展示会に来ていると、この手のロボットアームって
他のブースにもたくさんあるので、すごいんでしょうけど、
だんだん、麻痺してきます。それで、通り過ぎてしまいがちなところを、「ロボットバリスタがコーヒー淹れてくれる」ってなると立ち止まるし、行ってみようと思う。そうすると、そこのロボットアームをよく見ることになります。
そして、よく見るとめちゃくちゃ繊細な動きをしていることがわかるんです。しかも、その繊細な動きで、自分の顔を描いたラテアート付きのコーヒーが出てくるんです。しかもこれが、（飲みながら）めちゃくちゃ美味しいんです。
うま！っていうくらいおいしいんです。
そして極めつけは、おいしいからゆっくり味わって飲むでしょ。そうするとその時に、来場者と会話ができるんです。会話をすれば、、ビジネスにつながる対話もできる、というとてもよく考えられた展示会の体験アトラクションです。あなたも是非参考にしてみてください。展示会営業®コンサルタントの清永でした。

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このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

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自社商材の自慢の特長を伝えても、相手の反応が

「イマイチ薄いなぁ」 と感じるケースがあります。

あなたもそういう経験をしたことがあるのでは ないでしょうか？

特に、商材の特長が、むずかしかったり、 イメージしにくい場合は、

この傾向が強くなります。

「使ってくれさえすれば、うちの商材の良さがわかるのに・・・」

こんな風に悔しい思いをしたことがあるかもしれません。

そんな時は、伝える前に、ある工夫をしてみてください。

ある工夫とは、 その特長がわかる体験をしてもらうことです。

さらに、その体験をより印象に残るものにするために、

ゲーム化できるといいですね。

　※展示会のゲーム化については、以前のコラム
　　「営業戦略に展示会を組み込むコツ」をご覧ください。

そして、ゲームで高得点を取った人には、 プレゼントを渡してあげましょう。

プレゼントも、ボールペンなどの出来合いのノベルティではなく

自社商材の良さが伝わるオリジナル品にすると尚よいです。

ロボデックスの浜口ウレタン株式会社さん　http://hamaure.co.jp/ のブースが

このことを見事に体現しておられましたので 突撃インタビューしてきました。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

では動画をどうぞ！ 

展示会で圧勝する体験と特典≪浜口ウレタン≫【ロボデックス】

（動画内の会話をテキストでも紹介しています）

清永

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
今日はロボデックス（最新ロボットから周辺機器
、ロボット開発技術まで一同に集まる展示会）に来ています。
色々おもしろいブースがありますが、ぼくが気になったのはここなんです。

清永

（ブースの掲げている文字を読み上げる）
『ウレタン的当てゲーム』

清永

ちょっと、聞いてみたいと思います！
こんにちは！

こんにちは！

出展社

清永

これ、何なんですか？

浜口ウレタンといいまして、ウレタンの商品を扱っている会社なのですが、その中でウレタンの特性を活かして、バウンドさせて、的に当てるっていうのが特徴のゲームです。

出展社

清永

ぼく、ウレタンのこと、よくわかってないんですけど、
ウレタンの特性っていうと？

清永

硬さとか？

硬さと材料による密度のちがいがあります。
同じ体積なんですが、その中でもとても重いモノ、軽いモノ、
あとは、反発弾性もちがいますね。

出展社

清永

重さと反発。
反発というとバウンドのしやすさ、みたいなものですか？

そうです。
このウレタンボール４種類の中から２種類を選んでもらいます。
材料としては、柔らかい素材、軽くて密度が低い素材、重くて密度が高い素材、それと反発がすごく高い素材です。これを、直接投げるのではなくて、バウンドさせて的に当てていただくことで、それぞれの素材のちがいを感じていただきたいんです。

出展社

大当たりのマークを狙ってください

出展社

清永

もし命中したらどうなるんですか？
なんかいいことあるんですか？

大当たりの場合は、わたしどのもウレタンでつくったマスクをプレゼントしています。すべてウレタンでできていまして、ベニフウキといるお茶の成分をマスクの中に封じ込めているので、何回あらってもいい香りがするんです。がんばってやってみてください！

出展社

清永

当てないともらえないですからね。
がんばります！

清永

まず、反発する素材と反発しない素材。
（それぞれバウンドさせてみる）
（跳ね方がまったくちがう）
うわっ！全然ちがいますねぇ・・・

清永

えい！
（はずれ！）
くやしいぃ！！

清永

（再チャレンジ）
命中！
よっしゃ~！

おめでとうございます！
マスク、男性用と女性用どちらがいいですか？

出展社

清永

では、女性用を。嫁に持って帰ります。
うれしい♪

清永

（まとめ）
すごく面白い体験でした。
何が面白いかと言うと、
ウレタンのことを全く知らないぼくでも、
硬さとか反発力を色々作れるということだと思うんです。
そして、ここはロボットの展示会ですが、ロボットの表面素材にウレタンを使うと、色々可能性が広がる！ということをおっしゃりたいんだと思うんですけれど、
そのことを、そのまま伝えても、「あ~そうですか」って何の感動もない感じになっちゃうんだと思うんです。
ところが、体験したら、まさに、だって、ぼく、２球目の時にめっちゃ跳ねましたよ。まさかあんなふうになるなんて思わなかったです。体験することで、ロボットの開発者さんも納得せざるを得ないと思うんです。

清永

そして、しかも、プレゼント！
ぼくももらっちゃいましたけど、
これもとってもいいです。
これがボールペンみたいな普通のノベルティじゃなくて
自社でつくった、自社の技術力がよくわかるモノになっているのがすごくいいところだなぁと思いました。
最高の体験アトラクションだったと思います。
あなたもこのエッセンスをぜひ取りれてみてください！

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こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
今回は、少しぼくの個人的なことを書こうと思います。

今回のコロナ禍についてです。

ぼくは基本的にポジティブな人間なので、
何が起こっても、
切り替えてマイナス面よりプラスを見ることが習慣になっています。

でも、今回のコロナ禍については、
なぜか、心の奥でずっとさびしい気持ちが消えなかった。
なんでだろうなぁと考えていて、ふと気づきました。

それは、『みんなで集まれないから』なんです。

ぼくは阪神淡路大震災に被災しています。
２５年前のその時、ぼくは神戸で大学生をしていました。
住んでいた六甲のアパートは半壊しました。
幸い、ぼくもぼくの仲間もみんな無事だったのですが、
避難所には人があふれ大変な状況になっていました。

ぼくは、ただの大学生で何の力もなかったのですが、
「何とかしたい」、「何か役に立ちたい」
と思って、当時、チャリティーコンサートなどを積極的に開催していた
シンガソングライターの泉谷しげるさんに
「神戸に来て歌ってください」と電話をしました。

「あ～、いいよ。一度様子を見に行こうと思ってたんだ」

電話越しの、泉谷さんは、びっくりするくらい気安く軽やかでした。

パンフレットをつくったり、チラシを配ったり、
避難所にポスターで告知したり、会場を手配したり、
準備していたらあっという間に当日です。

『復興ライブ　元気回復作戦』

神戸大学六甲台講堂に、避難所からたくさんの人が来てくれました。
みんなで歌いました。みんなで叫びました。

精神的にも肉体的にも限界なはずの方々が、
鬱憤や鬱屈を吐き出して、
心の底から楽しそうに笑顔になってくれたんです。

「どんなに苦しくても、どんなにつらくても、
　人と人が集まって、
　　　　　　大声を出せば乗り越えられる！」
ぼくはそう思いました。これがぼくの原体験です。

だからぼくは、
たくさんの人が集まる展示会のコンサルタントをしているし、
人が集まる場で講師としてパフォーマンスするのも、
その場をプロデュースするのも大好きなんです。

ところが、今回のコロナ禍では・・・

『集まれない』。

これが、ぼくの中の消えない寂寥感の正体でした。
『集まれない』こと、
これがぼくにとってはとってもつらいんです。

でも、切り替えていきます。
今は、２５年前とちがって、
テクノロジーが進化しています。
５Ｇも始まりました。

物理的に離れていても、
ZoomのようなＩＴツールを使ってつながれる、
体は離れていても心は集まれる！
そういうすばらしい時代を生きていることを認識しながら
テクノロジーも使いつつ、
ぼくにできることをやっていこうと思います。　

  ぼくが展示会業界にできることのひとつが
この『中小企業応援！　WEB展示会プロジェクト』です。

オンライン展示会！コロナウィルスで展示会出展を断念せざるを得なくなった方！応援！

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

オンライン展示会営業Rセミナーの詳細はこちらをクリック

こんにちは。
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
 

展示会ブース看板の必勝法とは、どういうものでしょうか？
多くの会社が、ブースを漫然とつくっていますが、
それでは、 来場者をあなたのブースに立ち寄らせることはできません。
では、どうすればいいのしょうか？

それは、 　

• 展示会場全体のレイアウト
• その中での自社ブースの立地 　
• 来場者の動線 を考えて、看板を掲げる

ということです。
その看板の掲げ方にもポイントがあります。
多くの出展社が、通路と平行看板を掲げてしまいます。
ブースに立って来場者を接客するイメージをすると、
そうしたくなるのもムリはありません。

でも、少し考えてみてください。
展示会ブースの看板は一体だれのために、掲げるのでしょうか？
ブースの近くにいる来場者のためでしょうか？ ちがいますね。
展示会ブースの看板は、
自社ブースから遠いところにいる来場者に
自社ブースを見つけてもらうために、掲げるのです。

だから、
看板は、通路と平行にするのではなく、垂直に掲げましょう。

ケアショー　Care Show Japanの株式会社Fujitakaさん　https://www.fujitaka.com/ のブースが
このコツを見事に体現しておられましたので 突撃インタビューしてきました。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

では動画をどうぞ！ 

展示会ブース看板の必勝法！≪（株）Fujitaka≫【ケアショー　Care Show Japan】

（動画内の会話をテキストでも紹介しています）

清永

展示会営業®コンサルタントの清永です。
なんかねぇ~、すごく目につくブースがあるんです。
行ってみます！

清永

すごく面白そうだなぁと思って来たのですが、ここは何のブースなんですか？

株式会社Fujitakaと言うんですが、適温配膳車をつくっているメーカーです。

出展社

清永

適温配膳車！

これは、病院とか介護施設で、温かいものは温かいまま、冷たいものは冷たいままで提供するという機械なんです。これを、３６年前から製販一貫してやっています。

出展社

清永

３６年前から！
めちゃめちゃ老舗でいらっしゃるんですね。
しかも製販、サービス一気通貫なんですって？

清永

正直言うとライバルとかもかなりいるんじゃないですか？

はい！おられます。
たくさん。大手さんも含めておられます。

出展社

清永

どういう点がポイントなのか教えていただいてもいいですか？

こういう適温配膳車を国際で最初につくったのはわたしどもです。

出展社

清永

元祖！一番乗り！老舗！

それと、前提として、
温かいものと冷たいものがありますけれど・・・
（扉を開ける）

出展社

清永

あっ！開け方もちょっとかっこいいですね。

温度がきっちりと管理されないと食品が劣化して感染症とか食中毒の原因になります。それがないように全部の箇所が設定した温度になるように設計しているんです。

出展社

よくあるのが、上は熱くて下はぬるいとか・・・
そういうところが結構あるのですが、弊社はそれがないんです。
プラスマイナス●度と設定して全数検査してそれで出荷してるんです。

出展社

清永

なるほどです。

それと安全性に配慮しています。

出展社

清永

なるほどです。
それにおいしさにも関係してきますよね。
「食事が楽しみ！」という方も結構おられるでしょうからね。

はい！その楽しみ！というところで、普通病院の食事のお盆というのはこういう味気ないものなのですが・・・

出展社

清永

これですか？
これは味気ないっていうか普通な感じがしますけどね。

でも、こういう出し方した方が
（トレイをスライドさせて配膳車から取り出す）
美味しそうじゃないですか？

出展社

清永

はっは~ん。なるほど。

より美味しく、より楽しく、をモットーにしています。

出展社

清永

すばらしいですね！

清永

でも、そうですよね。
このお盆とこのお盆だと全然ちがいますもんね！

そして、食器がズレにくいんです。

出展社

こう傾けても
（お盆を傾ける）
滑らないんです。

出展社

清永

わっ！すごい！
やらせてもらってもいいですか？

どうぞ

出展社

清永

（お盆を傾ける）
あっ！ホントだ！
かなり、かなり、かなり、かなり、
かなり、かなり、かなり、かなり

出すときにこぼしてしまわないように配慮してあるんです。

出展社

清永

へ~、すご~い！

清永

こうやって実演してもらうとすごくよくわかりました！
ありがとうございました。

清永

それとね、ぼく、すごいなぁと思ったのは、
お盆でこんな風にカッコよく見せるっていうのは、
あんまり思いつかないと思うんですよ。
だからですかね・・・

清永

ぼく実は、向こう側の方角からこの通りを見てたんです。
メインストリートと言っていいですよね。
そしたらね、一番目立つんです。
何で目立つんかなと思ったら、
（看板を指しながら）これなんですよね。

清永

他のブースが通路に面して看板を掲げているところを、
縦に通路と直角に出すということをされてて、
これって意図的なんですか？

はい！

出展社

清永

やはり意図的なんですね！

遠くから見ていただければわかるようになっています。
遠くから見て気づいてもらって、近くに来てもらったら、もう看板は見えなくていいわけですから、上に縦に掲げるのがいいんです。

出展社

清永

なるほどです。
やっぱりそういうことだったんですね。
長年やってこられて、説明するとよくわかるけれど、
逆に言うと説明しないと「あ~よくあるやつね」と思われてしまいがちなものだからこそ、色々工夫されているんだなと思いました。

清永

すばらしいです！
どうもありがとうございました。

ありがとうございました！

出展社

清永

（まとめ）
ぼくは今、この展示会場のメインストリートに立っています。
たくさんの人通りがあります。
そして今カメラさんには来場者の目線になって撮ってもらっているんですが、そうすると、何が目に飛び込みますか？
「あれでしょ？」「あれです」
「あれ」っていうのは、温冷配膳車って書いてあるオレンジの看板です。なぜあの看板が目に飛び込んでくるのか？

清永

それはそうですよね。
だって、あの看板以外は、全部、こっち側を向いてないんです。
おわかりでしょうか？
多くの場合、展示会ブースでは、通路、来場者が通るところに対して平行に看板を出す、これも大事なのですが、来場者が進んでくる、そこに対して直角に出す、縦に出す、というやり方をするだけでも視認率といいますが、ブースを来場者にキャッチしてもらえる確率が高まってくるということなんです。これがブース看板の必勝法の鉄則のひとつになります。
ぜひ覚えておいていただいて、あなたも取り入れてみてください。

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こんにちは。
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
 
今回の「イケてるブース突撃インタビュー」は、アップル流通株式会社さまです。
　※アップル流通株式会社のアップル流通さんのホームページ　
　　　　　　　　　　　　　　　⇒　https://www.web-apple.jp/　

「うちの会社は、大企業のようにお金をたくさん使えないから
　展示会で成果が出なくても仕方がない・・・・」

  もしも、あなたがそんな風に思っておられるなら、 それは間違いです。

  展示会では、知恵と工夫で、中小企業でも大企業以上の成果を 出すことができます。
しかし、大企業のブースをお手本として真似してしまうと
大企業のように、お金を潤沢に使えない場合、絶対に成果が出ません。

  ではどのようにすればよいのでしょうか？
そのコツは、　　

1. 訴求したいポイントを明確にすること

　

2. それを大きな文字でブースキャッチコピーとして掲げること 　

　

3. それ以外はできるだけ節約すること 　

　

4. でも、照明にはしっかりお金をかけること

です。
  イーコマースフェア東京2020の
アップル流通株式会社さん　https://www.web-apple.jp/　 のブースが
このコツを見事に体現しておられましたので 突撃インタビューしてきました。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

では動画をどうぞ！ 

展示会で安く成果を出すコツ！【イーコマースフェア東京】展示会営業術

（動画内の会話をテキストでも紹介しています）
 

清永

ぼくの目におもしろそうなブースが映ってきました。
ブースキャッチコピーは、
『コストダウン戦略基地』。
コストダウン、めちゃくちゃ興味あるので、
ちょっと聞いてみたいと思います。

清永

これは、何のブースなんですか？

はい!アップル流通と言いまして、物流のアウトソーシングを請け負う会社です。

出展社

清永

物流のアウトソーシング、倉庫とかそういうやつですかね？

はい！荷物をお預かりしえ、商品の受注管理、在庫管理から発送までをトータルでサポートする会社です。

出展社

清永

なるほど~。
コストが下がるんですか？

はい！このブースではコストダウンをアピール
させてもらっています。

出展社

清永

なんで、コストダウンと言えるんですか？

弊社は福井県にある会社なのですが、関東とか関西と比べると
土地代が約半分で済みます。例えば東京だと１坪あたり5,000円、6,000円、当たり前でしょ。

出展社

清永

はい！そうですね。

でも、それが福井なら3,000円くらいに押さえられる。まず、そういうった意味でコストダウンになります。

出展社

清永

なるほどです。
では、圧倒的に安いということですね。

それと、福井県っていうのは日本の中心になるので・・・

出展社

清永

ちょっと待ってください！
「福井県が日本の中心？？？」

はい。あの、場所が

出展社

清永

あっ！そういう意味ですね。
場所的に、地政学的にちょうど日本の真ん中にある、ということですね。

清永

一瞬、福井県の人は
「福井県が日本で一番栄えてると思って張るんや」とびっくりしたんですが、そうではないということですね。

はははっ！はい。そうではなくて、場所が真ん中ということです。
ですので、サービスレベルを比較した時に、福井から発送すると関東、関西、中部、福岡が、第一地帯エリアに入って、翌日配送が可能になるんです。物流の基地としてはかなりいい場所にあります。

出展社

清永

なるほどです！
立地が最高なんですね。

清永

しかもそこが安いと！
すばらしいですね！

清永

それで、今回、ぼくがすごく思ったのが、
ぼくはどうしても展示会という視点で見てしまうんですが、
『コストダウン！』って書いてますよね。
これって、このブース自体が超コストダウンだと思うんです。
基礎小間の不要なところを全部取りました、
そして、タペストリーを貼りました、あっちも！
以上！それだけ！

清永

なのにこのクオリティ！
これヤバイですよね。

いや、実は、今回が展示会初出展なんです。

出展社

清永

え！
今回初めてなんですか？
マジですか？

だからいろいろ勉強させてもらって、
お客様が来やすいように、
ブースカラーも明るい色にしたり・・・

出展社

清永

すばらしいです！
だってね、コストダウン、安くあげることだけを考えたら、
多分こんなに照明つけないですよね。
ライトが１、２、３、４、５！５個
ちゃんとあるんです。
単に安くあげようとしてるわけじゃないんです。
それこそ、まさに『戦略的コストダウン』なんです！
自らも『戦略的コストダウン』をしておられるすばらしいブースだなぁと思いました。

それと、自動梱包機というものを
ウリにしています。

出展社

清永

自動梱包機？
なんですか？それは？

人手不足が加速する中で、梱包を機械がやってくれる、というのが大きなメリットです。ですから、急な注文にも対応できますし、なにより機械で梱包することで人件費を削減できます。それをお客様に作業費として還元することができます。今は、メール便、宅配便、宅急便にもこの自動梱包機は対応しています。ぜひ、弊社のサービスを利用していただけたら、と思います。

出展社

清永

すごいですね。
福井という立地によって、
①まず安い、
そして
②どこでも配送しやすいエリアである
さらに
③自動梱包機によって人手を使わなくて済む
という利点があるということです。
素晴らしいなぁと思いました。

清永

ありがとうございました！

こちらこそありがとうございました。

出展社

 
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展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

新型コロナウィルスが猛威をふるっています。

２月２６日に安倍晋三首相が、新型コロナウイルス感染症の対策本部を首相官邸で開き､
多数の観客が集まるスポーツ･文化イベントについて､主催者に対し､
『今後2週間は中止や延期､規模縮小などの対応をとるように要請する』
という方針を明らかにしました。

  この方針を受けて多くの展示会が開催中止や延期になりました。

2020年2月2８日時点での中止や延期を発表している主要な展示会は以下です。

※出展社数、来場者数は、「2020展示会データベース」（(株)ピーオーピー社）から参照し、
　「2020展示会データベース」に記載のないものは、各展示会のWEBサイト等から引用しました。

2月28日時点で
実に、延べ1万社以上の企業様が出展を断念され、
110万人を超える方が展示会に来場できなくなってしまいました。
展示会の中止は、主催者、出展社、来場者、関係会社すべてに影響します。
この経済的損失も甚大です。

２月２８日現在、行われている展示会も、来場者が極端に少なく、
出展を断念した企業さんの空きスペースも目立ちます。

    わたしのご支援先企業さんからも、
「準備万端で手ごたえを感じていたのに中止になった。残念です。」
との声が多数届いています。

このコラムをお読みいただいている中にも同じ想いの方が
おられることと思います。わたしもまったく同じ気持ちです。
この不測の事態が一刻も早く収束することを心から願っています。

そして、わたしは、こうも思います。

「この不測の事態に、収束を願うだけでなく、
　日ごろお世話になっている皆さんのために、何か能動的にできることがないだろうか？」

わたしは、
『展示会は、中小企業さんが自社の想いや志を世の中に堂々と発信する最高の場だ』
と信じています。
一生懸命がんばっておられる中小企業さんが、新型コロナウィルスのせいで、
自社の想いや志を発信する場を奪われてしまう状況をなんとしても、打開したいと強く想います。

そんな想いから、この度、展示会応援プロジェクトを立ち上げることにいたしました。
そのプロジェクトとは、
『新型コロナウィルスなんかに負けない！展示会応援プロジェクトWEB展示会』
です。

「新型コロナウィルスになんか負けない！展示会応援プロジェクト」の概要は、以下のイメージです。

「新型コロナウィルスになんか負けない！展示会応援プロジェクト」の内容は、

1. 主催者様から出展社にWEB展示会モールへの参加希望を募っていただきます
2. 出展商材を効果的に訴求する動画を撮影します
3. 撮影した動画をWEB展示会モールに掲載し、WEB展示会モールを運営します
4. 主催者様から来場予定者様にWEB展示会モールをご案内いただきます

というものです。

展示会を中止せざるを得ない状況の中でも、
主催者様、出展社様、来場者様、それぞれにメリットがあるように、
WEB展示会を立ち上げて参ります。

  わたしのYouTubeチャンネルをサポートしてくれていて
1000社以上が動画を掲載するインターネット展示会.tvを
10年運営する展示会動画の専門家の有限会社ビディア様と
展示会のプロであるわたしが、タッグを組んで、展示会を応援します。

    展示会の魅力は、たくさんありますが、大きく言うと

1. 特定テーマに関する最先端の情報が集結すること
2. リアルに五感を使って体験、体感できること

の２点です。
１.の魅力はそのままに、2.をできるだけ損ねないように、
商材の価値を最大限に伝える出展コンセプトのつくり方や
ブースキャッチコピーの発想法、さらにはそのトークの仕方などを
わたしがわかりやすくレクチャした動画を出展社様にお送りします。
また、ご希望者には、
わたしがいつも行っている展示会場での突撃インタビューを
出展社様の社屋にお伺いして行うことも考えております。
さらに、ご自身で動画を撮りたい企業もあると思います。
その場合も商材を効果的に訴求する動画の撮り方を
動画のプロである有限会社ビディアさんが解説した動画を
お送りします。

このことによって
主催者様は、出展社様、来場者様の満足度を高めることができ、
出展社様は、出展予定の自社商材を世の中に広く訴求することができ、
来場者様は、来場予定だった展示会での情報収集を効率的に行うことができます。

わたしたちは、このような不測の事態の中でも、
新型コロナウイルスなどに負けず、展示会業界を盛り上げて参りたいと
強く想っております。

新型コロナウィルスの影響による、
展示会における詳しい被害状況、さらには、その後の中小企業の対策につきましては、
随時情報を更新していきます。
メディアにおける取材、情報提供は随時受け付けておりますので、
当サイトのお問合せフォームから　または、以下から忌憚なくご連絡下さい。
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　株式会社展示会営業マーケティング　 代表取締役社長 　展示会営業コンサルタント
　　清永（きよなが）　 健一（中小企業診断士）
　　TEL：03-4500-3740　MP：090-1968-0468　FAX：03-4330-1690
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新型コロナウィルスなんかに負けずに、お互いにがんばっていきましょう。
みなさんの事業の発展を心から応援しています！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2020年2月28日　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　株式会社展示会営業マーケティング 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　清永健一