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展示会名

フードファクトリー(FF)

 

開催時期_フードファクトリー(FF)

2020年１０月7日(水)～9日(金)

 

会場_フードファクトリー(FF)

東京ビッグサイト青海展示棟

 

フードファクトリー(FF)　展示会概要

 

食品工場に特化した設備・機器の専門展示会。

学校・病院給食、食の衛生、食品物流、EC、食品製造など独立した“食”に関連する専門展を同時開催。

業界新規参入や新規顧客の獲得などに絶好の機会。

 

出展社の業種_フードファクトリー(FF)

 

  • 学校・病院給食
  • 食の衛生
  • 食品物流
  • EC
  • 食品製造

 

主催者_フードファクトリー(FF)

 

  • (一財)食品産業センター
  • (公社)日本食品衛生協会

 

フードファクトリー(FF)　Weekサイト


https://www.f-sys.info/f-fac/

 

会場の様子_フードファクトリー(FF)

 

 

展示会の専門家　清永の視点_フードファクトリー(FF)

 

コロナ禍の中（２０２０年１０月７日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

心なしか出展社も来場者もいつもより楽しそうに見える。

中大型機械を実際に稼働させ、その動きを見せる

デモンストレーション方式を採用しているブースが多い。

展示会営業Ⓡノウハウの中の「体験アトラクション」の考え方を取り入れて、

そのデモンストレーションに来場者を参加させるとさらに効果的。

たとえば、良品と不良品をセンサーで感知し、自動で分別する良品分別機なら、

ある物体を用意し、クイズ形式で、来場者に良品なのか、不良品なのかを予想してもらった後に、

来場者自身が、選んだ物体を良品識別機にセットし、その結果を見届ける、

などが効果的。

　※体験アトラクションの考え方の詳細は、

　　「体験アトラクション実例」をご参照ください。

 

展示会名

CAFERES JAPAN（日本最大級のカフェ＆レストラン専門展）

開催時期_CAFERES JAPAN

2020年１０月6日(月)～7日(水)

会場_CAFERES JAPAN

パシフィコ横浜

CAFERES JAPAN　展示会概要

 

日本最大級のカフェ・お茶・Pizza・Pasta店舗設備関連の専門展で、

大手バイヤー・飲食店オーナーが日本中から来場する。

出展社の業種_CAFERES JAPAN

  • 飲料・飲料素材
    ・コーヒー、紅茶、日本茶、中国茶、ソフトドリンク、飲料素材、リカー、アルコール類
  • フードメニュー・食材
    ・ピザ、パスタ、ベーカリー、スイーツ、食材
  • 各種マシン
    ・コーヒーマシン、ティーサーバー、焙煎機、ディスペンサー
  • 厨房・調理機器
    ・厨房調理機器、冷凍冷蔵庫、ショーケース、製パン機器、調理機器
  • 店舗運営備品・設備
    ・カップ、テーブルウェア、テイクアウト用品、POSレジ
  • ディスプレイ
    ・看板、インテリア、雑貨

来場者の属性_CAFERES JAPAN

  • カフェ・喫茶店・コーヒーショップ
  • ベーカリーショップ・和菓子・スイーツ店
  • ピザ・パスタ店
  • レストラン・ホテル・フードサービス事業者
  • 小売業
  • 問屋・流通事業者
  • 食品・飲料メーカー
  • お茶生産者
  • 建設設計事務所
  • 商業施設

主催者_CAFERES JAPAN

 

TSO International株式会社

CAFERES JAPAN　Weekサイト


http://caferes.jp/

会場の様子_CAFERES JAPAN

展示会の専門家　清永の視点_CAFERES JAPAN

コロナ禍の中（２０２０年１０月５日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

心なしか出展社も来場者もいつもより楽しそうに見える。

基礎小間をそのまま使用し、パラペットに社名を掲げているだけのブースが多いので、

少しの工夫で大きな差をつけることができる可能性が高い。

まずは、なんといってもブースキャッチコピー。

パラペットに「だれのどんな悩みを解決するのか？」を伝える

ブースキャッチコピーを掲げる。

　※ブースキャッチコピーづくりの詳細は、

　　「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご参照ください。

ブースキャッチコピーは布状のタペストリーに大きな文字で記載し、

パラペットに吊るすと簡単に設置できる。

これをやるだけでも他のブースと大きな差をつけることができる。

こんにちは！

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。

当たり前ですが、

企業が顧客獲得するためには、

見込み客に自社商材の価値を伝えることが重要です。

見込み客に価値を伝えるという行為は、

見込み客教育と言ってもよいかもしれません。

特に、コロナ以降、この見込み客教育の重要性が高まっています。

それはコロナがもたらした接触自粛によって、

お願い営業、御用聞き営業、接待攻撃によって

売上をつくることができなくなっているからです。

　※このあたりの詳細は、

　「ウィズコロナ時代の営業」をご覧ください。

 

ところが、この見込み客教育がなかなかむずかしいのです。

これまで、

「お客様！お願いします！この通りです。買ってください！」

と言っていた営業マンが、急に、

「お客様！今日は、お客様のためになることをお教えします！」

と言っても、

「急に何言ってるんだ。なんか偉そうだなぁ・・・」

と思われてしまうからです。

では、どうすればよいのでしょうか？

 

その答えは、セミナーを行うことです。

セミナーは、リアルセミナーでもオンラインセミナーでも構いません。

リアル展示会の際に、ブース前でミニセミナーをリアルで行うこともできますし、

オンライン展示会のイベントの一環としてオンラインセミナーを行うのもよいでしょう。

いずれにせよ、セミナーで講師として伝えることで、ムリなく顧客教育ができるのです。

 

ただし、セミナーで売り込みや単なる商材紹介をしてはいけません。

それをやってしまうとせっかく接点を持った見込み客に悪印象をもたれ、

逆効果になってしまいます。

 

「そんなこと言われたって、商材紹介以外のセミナーなんて、

　やったことないし、うちにできるかなぁ・・・」

 

あなたは、そう思っておられるかもしれませんね。

でも安心してください。

 

 

この６つのパートにわけて内容をつくれば全然むずかしくありません。

順番に見ていきましょう。

 

パート１：興味喚起

まずは、興味喚起のパートです。

ハッキリ言ってしまうと人間は、自分の話は聞いてほしいけれど、

できるだけ他人の話は聞きたくない生き物です。

それは、わざわざ時間をつくってセミナーに参加する場合でも同じです。

だから、まず、参加者に

「ん？この話は聞いておかないとマズいぞ！」

と強く興味づけをすることが重要なのです。

そのために、効果的なのが、

参加者の既成概念を打ち破ることです。

セミナーの参加者は、

そのセミナーがどのような内容なのかをある程度予想しています。

その予想通りに話が進んでいくと、

「（心の声）あ～、そういう内容ね。そうだと思ってた。はいはい。聞いたことありますよ。」

という状態になってしまい、集中して聞いてくれなくなるのです。

そうならないように、参加者の予想を裏切るのです。

弊社の場合を例に挙げます。

弊社が売りたい商材は、

「展示会出展を成果につなげるための研修」です。

ですから、オンラインセミナーのタイトルは、

「展示会で圧倒的な成果を上げる３つの鉄則セミナー」などとなります。

すると、

参加者は、

「展示会が売上アップのためにいかに有効かをセミナーで伝えられるのだろうなぁ」と予想します。

セミナーの冒頭で、この予想を裏切るのです。

 

たとえば、

「ご存じですか？実は、展示会に出展すると売上が下がります！」

などと冒頭でおもむろに伝えるとどうなるでしょうか？

 

参加者は、

「え？なんで？じゃぁうちは展示会出展、やめた方がいいってこと？

　どういうこと？詳しくいかなくちゃ・・・」

という心理になり、セミナーに集中してくれるようになります。

 

ここでのポイントは、

誤解されてもよいから強い球を投げる！

ということです。

 

「展示会に出展すると売上が下がる」という例も、

事実を正確に伝えているとは到底言えないです。

正確に伝達することを重視するなら、

「せっかく展示会に出展しても、きちんと戦略を練ってしっかり準備しないと

　手間ばかりかかって、なかなか成果につながらず、

　出展しない方がマシだったという結果になってしまいますよ」

と伝える方がよいでしょうね。

 

でも、これではインパクトが弱いのです。

ここでの目的は、参加者の興味を強烈に引きつけて、

集中してセミナーを聞いてもらうことです。

誤解されても、後から真意をわかってもらえればいい、

と割り切ってインパクト重視で、興味喚起のフレーズを考えてみてください。

 

パート２：会社や講師の自己紹介

 

次に会社や講師の自己紹介をします。

セミナーの参加者は、セミナーの序盤で会社や講師の値踏みをします。

  • この会社や講師がどういう経歴でどんな実績があるのか？
  • 自分が話を聞くに値するのか？

を無意識に判断しているのです。

この点に応えるのが、この自己紹介パートです。

ただし、だからと言って、

「会社としてこんなすごい賞を受賞した！」とか

「こんなすごい実績がある講師です！」と、

実績を並べ立てるのはやめてください。

こちらにそのつもりがなくても、

自慢好きの鼻持ちならない会社や講師だと反感を持たれてしまう危険性があるからです。

ではどうすればよいのでしょうか？

キーワードは共感です。

共感してもらえるような自己紹介をしましょう。

 

そのためのポイントは、

よかったことだけでなく、

悪かったこと、つらかったこと、悲しかったことも言う、

ということです。

 

人は、よかったことと悪かったことのギャップに共感共鳴し感動するのです。

『こんな挫折があった（悪かったこと）けれど、

　努力してなんとか乗り越えた。

　そしてこんな実績を上げることができた（よかったこと）』

というストーリーを語るのです。

すると、参加者は、共感・共鳴し、この会社・人の話を聞こう、となります。

こうして、参加者のセミナーへの集中力が高まったところで、

本題であるパート３、パート４へと話題を展開していきましょう。

 

パート３：現状が押し下げられてしまう危険性

自己紹介で参加者からの共感を得たら、

次に現状が押し下げられてしまう危険性を伝えます。

あなたの売りたい商材を買わないままだと

どのような悲しい未来が待っているのかを伝えるのです。

この時に、

参加者が想定している以上のマイナスを生む危険性があることを示唆する

という点がポイントです。

参加者は、あなたの売りたい商材を

「買わないよりは買った方がよくなる」ことには

なんとなく気づいているケースが多いはずです。

しかし、一方で、

「買わなくても現状のままでなんとかなる。まだ我慢できる。」

とも思っているのではないでしょうか？

 

この状態では、

参加者にあなたの売りたい商材を買っていただくことはむずかしいと言わざるを得ません。

たとえば、弊社の場合なら、参加者は

「展示会営業コンサルティングを受講した方が、展示会での成果が出る」

ことには気づいていただいています。

しかし、

「展示会営業コンサルティングを受けなくても一定の成果は出る（と思う。）

　もし、成果が出なくても展示会出展にかけたコストや手間がムダになるだけだから、我慢できる」

とも思っておられるのです。

 

この状態では、展示会営業コンサルティングを買っていただくことはできません。

そこで、

参加者が想定している以上のマイナスを生む危険性があることを伝える

のです。

たとえば、弊社の場合なら、

「安易な展示会出展は、コストと手間がムダになるだけでなく、

　来場者にマイナスのブランドイメージを与えてしまったり、

　貴重な人材を流出してしまう危険性すらあります。」

と伝えます。

（実際に、展示会場で、閑古鳥が鳴くブースになってしまうと、

　それを見た来場者は「この会社はダメだな。この会社とは絶対に取引しないでおこう」と感じますし、

　そんなブースに立たされているスタッフは、「うちの会社は人気がなさすぎる。早めに転職しよう。」

　と考えるケースが多々あります。）

あなたの商材の場合は、どのようなマイナスを生む危険性があるか、考えてみてください。

 

ここで一つ注意点があります。

それは、

「あなたの会社には、こんな悲しい未来が待っています！」

と断定口調で伝えてはいけない、ということです。

自社や自分の悲しい未来を想像するのは誰でも嫌なものです。

それなのに断定口調で言われてしまうと、

参加者には、

  • 「本当にそうなのか？」
  • 「なんでそう決めつけられるんだ」
  • 「売りたいから言ってるんじゃないか？」

というように疑う気持ちが出てきます。

これでは商材を買ってもらうことができません。

 

ではどうすればよいのでしょうか？

答えは、「事例」で語る、ということです。

「〇〇県にある従業員〇人のある製造業さんの話なのですが、

　この会社では、【買わないより買った方がよくなる】と気づいていたのですが、

　まぁ【買わなくても我慢できる】と判断して買わずにいたところ、

　【想定以上のマイナスを生んでしまった】のです」

と事例で伝えるのです。

このように伝えると、

参加者は、「あ～、うちの場合も、そうなってしまうかもしれないなぁ」と

事例を自社に置き換えて聞いてくれるのです。

実は、このパートが一番肝心です。

なぜなら、人は、ゼロをプラスにしたり、プラスをさらにプラスにすることよりも、

「マイナスをゼロに戻したい」と思う時に

もっとも迅速に行動するからです。

あなたも、現状が押し下げられる危険性を示唆する事例をつくってみてください。

 

パート４：理想を押し上げることができる可能性

続いて、理想を押し上げることができる可能性を伝えます。

このパートは、

「パート３：現状が押し下げられてしまう危険性」と

セットになっていると考えてください。

「パート３：現状が押し下げられてしまう危険性」で、

参加者に「今のままではマズイぞ！」と思わせたら、

次に、あなたの売りたい商材でそのマズイ状態を解決できることを伝えます。

この時に、参加者が想定しているよりもよい状態なることを伝えることが重要です。

参加者は、もともと、

あなたが売りたい商材を購入するとよい状態になるとわかっています。

それをそのまま伝えるだけだと、

参加者の想定内に収まってしまい、購買意欲を強く喚起することはできません。

 

たとえば、弊社の場合だと、

「展示会営業コンサルティングを受講すると、展示会で大きな成果を出すことができる」

というだけだと

参加者からすると、

「そりゃ、そうだろうね。そのためにお金を払うんだしね。」という気持ちにしかなりません。

 

そこで、この想定を超えるプラスを提示します。

たとえば、

「展示会営業コンサルティングを受講すると、

　展示会で成果が出ることはもちろん、社内の一体感が高まり、社内に勢いが出ます。

　しかも、マスコミなどへの露出も増えてブランドイメージが高まります」

と伝えるとどうでしょうか？

（実際に、弊社の展示会営業Ⓡプロセスで展示会出展に取り組むと、

　社内のセクショナリズムを打破できますし、

　展示ブースがテレビなどのマスコミに取材されることも多くあります。）

 

「そんなことまで実現できるならとてもいいなぁ。購入を真剣に検討しようかなぁ」

と参加者は思うはずです。

これも、参加者が自分事としてとらえやすいように事例で伝えるとよいでしょう。

あなたもぜひ、参加者の購買意欲を高める事例を語ってほしいと思います。

 

パート５：想い・志、目指している世界

 続いて、あなたの会社の想いや志、目指している世界を伝えます。

これまでは、参加者に提供できるメリットを伝えてきましたが、

このパートでは、メリット・デメリットや損得を超えた、

もっと大きな部分で共感してもらうことを狙います。

 

あなたの会社はなぜビジネスを行っているのですか？

  • 「利益を出すため」
  • 「儲けるため」

それもあるでしょうね。でもそれだけではないはずです。

  • 「こういう困っている人を助けたい！」とか、
  • 「日本のこういう不便を解消したい！」とか、
  • 「こういうことで日本を元気にする！」

というような想いをお持ちだと思います。

こういった想いを恥ずかしがらずに、堂々と伝えてほしいのです。

その際、音楽に乗せて想いをドラマチックに伝えると効果的です。

弊社の想いをお伝えしている動画が参考になると思います。ぜひご覧ください。

 

 

パート６：行動要請

 さぁ、ここまで来たら、最後の仕上げです。

単に「よい話を聞けてよかった」というだけで終わらせないために

行動要請をします。

 

行動要請とは、参加者に次のステップに進む具体的なアクションを促すことです。

弊社の場合の行動要請の具体的なアクションは、個別相談になります。

 

 

弊社の場合は、このようにお伝えします。

「実は、このオンラインセミナーをここまで聞いていただいた方に

　特典をお付けしています。というのも、このセミナーでは、

　複数の方にお話しするので、一般論をお伝えせざるを得ませんでしたが、

　実際には、皆様の抱えておられる問題点は様々だと思います。

　せっかくこのセミナーをお聞きになっていただいたわけですから、

　皆様の抱えておられる問題点を特定するところまでは、

　講師である弊社の義務であり、参加者である皆様の権利だと考えます。

　そこで、通常１時間７万円で設定させてもらっている

　展示会営業Ⓡコンサルタントであるわたしとの個別相談を、

　１時間という限られた時間にはなりますが、

　先着５社に限り、無料で対応させてもらいます。

　本気で成果を上げたい方は、この無料個別相談を活用されるとよいと思います。」

 

 

セミナーでは、単に、「ご清聴ありがとうございました」と終わるのではなく、

必ず、次のアクションを提示して行動要請する、ということを肝に銘じておいてください。

 

 

まとめ

以上、６つのステップでセミナーづくりについて考えてきました。

いかがでしょうか？

商材の説明がまったくないことにお気づきになったと思います。

ニーズが顕在化している見込み客には商品説明をしてもよいのですが、

潜在ニーズ段階の見込み客には、

商品説明は売り込みととらえられ敬遠されてしまします。

わたしたちは、日ごろの営業活動では、

ニーズが顕在化している方と対話する機会が多いため、

つい商材の詳細を説明したくなりますが、

セミナーの参加者の多くは、

まだニーズが顕在化していない潜在顧客です。

商材の説明をしないように注意してくださいね。

あんたも、ぜひ、この６ステップで顧客獲得型のセミナーをつくり

大きな成果を出してほしいと強く思います。

あなたの会社の成長発展を心から応援しています！

 

 

さらに具体的に『顧客獲得セミナーのつくり方』を
お知りになりたい方に向けて、
『オンライン展示会営業セミナー』も開催しています。
こちら↓
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

からご参加ください。

こんにちは!

展示会の専門家　清永です。

コロナ禍を経た展示会には工夫が必要です。

「出展したいけれど、社員や部下を

　展示会場のようなコロナ感染リスクの高い場所に行かせる

　わけにはいかないから、

　出展を断念している。」

という社長さんや部長さんも多いのではないでしょうか？

 

そんな方に朗報です。

 

社員さん、部下の方がコロナに感染するリスクなく、

展示会に出展する方法があります。

その方法とは、

『半リアル』というやり方です。

　※『半リアル』については、

　　コラム【コロナでもできる展示会】でも取り上げています。

　　こちらもご覧ください。

 

この『半リアル』の手法を活用して展示会で

成果を上げておられるブースが

東京ビッグサイトで行われたJapanマーケティングWeekにあったので、

株式会社岩月末広堂の岩月琢也さんにインタビューしてきました。

 

インタビュー動画は、こちらからご覧ください。

 

コロナでもできる展示会必勝法！半リアルで感染防止と売上増加を両立！_JapanマーケティングWeek_東京ビッグサイト_清永健一の展示会営業術

『半リアル』とは、以下のような出展の仕方です。

  1. リアル展示会に出展するが、展示会場でブースに立つスタッフは１名程度の最小限にとどめる
  2. ブースには、通常通り、売りたい商材を展示する

  3. 来場者が聞きたいことがある時は、ブースに設置してあるiPadなどのタブレット端末から
    ZOOMなどでスタッフを呼び出す

  4. 社内に待機しているスタッフがZOOMを介して来場者の質問に答える　　　　

 

このやり方だと、社員さんは、展示会場に出向かなくてよいので、

コロナ感染リスクはありません。

そして、岩月さんによると、この『半リアル』ブースでも

1時間あたりの商談件数は５~６件と、通常の場合と変わらないとのことでした。

 

さらに、質問がある時だけスタッフを呼び出すという方法は、

実は、来場者にとってもメリットがあります。

 

「展示してある商材をゆっくり見たいのに、出展社スタッフに声をかけられてしまった。

　もうちょっとじっくり見て確かめたかったのに・・・」

 

あなたも展示会でこういう体験をしたことがあるのではないでしょうか？

服屋さんでそう思ったことがある、という方も多いかもしれませんね。

 

『半リアル』ならこういうことがありません。

来場者は好きなだけじっくり商材を見たり触ったりした後、

必要があれば、ZOOM経由で、出展社スタッフとコンタクトを取ればよいのです。

 

さらに、岩月末広堂さんのインタビューによると、

『半リアル』形式で、ZOOMを介して対話する方式だと、

来場者も出展社もお互いに、無駄話がなく、端的に質問や回答をするので、

むしろ通常の商談よりも効率がよい面があるともおっしゃっていました。

 

さらに、考えると、この『半リアル』方式は、展示会でなくても、

できる可能性があります。

 

あなたの見込み客が集まる場所に、この『半リアル』ブースを常設しておくのです。

たとえば、あなたの見込み客が、設計・技術者なら、

大型書店の『工学』コーナーに立ち寄ることが多いかもしれません。

もし、そうなら、『工学』コーナーの近くに、『半リアル』ブースを設置する交渉を

大型書店としてみてもよいのではないでしょうか？

 

コロナを経て、展示会を始め、企業の販売方法も新たな形に進化していきます。

あなたも、『半リアル』方式を取り入れることも、ぜひ検討してみてください。

 

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このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

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こんにちは！展示会の専門家　清永健一です。

コロナ以降、自社商材の魅力を伝えるために

動画を作成する動きが加速しています。

５Gも始まっていますし、動画をビジネスに取り入れることには

清永も大賛成です。

 

ちなみに、弊社も今年から、

YouTubeチャンネル「展示会営業ちゃんねる」に

本格的に取り組み始め、おかげさまで、今では

チャンネル登録者が３0００人を超えました。

この「展示会営業ちゃんねる」では、

展示会やオンライン展示会に役に立つノウハウを

随時公開しています。チャンネル登録をしておいていただくと

更新通知が届きます。

最新ノウハウを見逃されるともったいないので、

まだ登録しておられない方は、

「展示会営業チャンネル」に登録しておいてくださいね。

 

 

動画制作会社に高い費用を払わずに成果の出る動画をつくるには？

 

清永が提唱している自前オンライン展示会でも、

動画は見込み客獲得において重要な役割を担います。

 

あなたもぜひ、商材の魅力を伝える動画をつくってほしいと思います。

 

と言うと、あなたは

ＣＧ（コンピュータグラフィック）の入った洗練された動画を

思い浮かべるかもしれませんね。

中には、

「また、動画制作会社に高いお金を払わないといけないのか・・・」

とうんざりしている方もいるかもしれませんね。

でも、ここでぼくが言っている動画は、そういうものではありません。

 

顧客に、あなたの商材の価値を伝える動画や、

自前オンライン展示会に掲載する動画は、

動画制作会社に高いお金を払ってつくるものすごくかっこいいものである必要はありません。

もちろんそういう動画もあるに越したことはありません。

 

ちなみに、撮影機材にもこだわりたい、という方には、小型・軽量で広角に撮れるGoPro（ゴープロ）もお勧めです。

購入前に試してみたいという方は、レンタルするのもよいでしょう。

こちらの「GoPro（ゴープロ）のレンタル」をチェックしてみてください。

 

 

しかし、必ずしも、洗練された動画でなくてもよいのです。

 

そうではなくて、スマートフォンやノートパソコンのカメラで

サクっと自分で撮影するようなもので十分なのです。

映像のクオリティ、洗練されたカメラワークやプロのカット割りよりも

むしろ重要なのは企画です。

 

せっかく文章ではく、動画にするのですから、

おもしろくて動きがある内容の企画を考えたいですよね。

 

「そんなこと言ったって、

　テレビ番組のディレクターでもないんだから、そんな企画、考えられないよ・・・」

 

あなたはそう思ったかもしれません。でも安心してください。

おもしろい動画企画には、展示会営業Ⓡノウハウをそのまま転用することができます。

 

そのノウハウとは、体験アトラクションです。

 

【ナマ事例】浜口ウレタン(株)の体験アトラクション

 

体験アトラクションとは、リアル展示会において、

見込み客にアトラクションに参加してもらうことで、

自社のブースを強烈に記憶に残す取り組みのことです。

具体例でご説明します。

浜口ウレタンさんがリアル展示会で行い大きな成果が出た

体験アトラクションをご紹介します。

 

浜口ウレタンさんの静岡県浜松市にあるウレタンの製造メーカーです。

ウレタンは製法によって、

さまざまな硬さ・密度・反発力のものをつくることができるのが特徴です。

しかし、そのことを

「さまざまな硬さ・密度・反発力のものをつくれますよ」

をそのまま伝えても、

見込み客は、

「なるほどね」と思うだけで、なかなか記憶に残してくれません。

 

そこで、ある体験アトラクションを考えたのです。

その名も

【ウレタン的あてゲーム】

です。

 

ゲームのやり方はこうです。

まずウレタンでできた４種類のボールから２種類を選びます。

 

４種類とは、

  • 種類１：柔らかい素材
  • 種類２：硬くて密度が低い素材
  • 種類３：重くて密度が高い素材
  • 種類４：反発が高い素材

です。

 

次に、この２種類のボールを的に向かって投げて、

真ん中に命中させます。

この時に直接投げてはいけません。

ワンバウンドさせて命中させるのです。

すると、１つ目のボールと２つ目のボールでは、

跳ね方、バウンドの大きさが全くちがうことに驚きます。

このことによって、

ウレタンという素材で、さまざまな硬さ・密度・反発力のものをつくれることを

強烈に印象づけるのです。

実際に、わたしが、この【ウレタン的あてゲーム】を体験した動画があります。

まさに、動画の方がイメージしやすいと思いますのでぜひご覧ください。

 

 

このように、体験アトラクションをつくり、

それをスマートフォンなどで動画撮影するのです。

実際に体験する人は、自社の社員さんではなくて、

できれば本当の見込み客が望ましいです。

その方が、素の反応が出て印象に残る動画になります。

このように、あなたの商材の良さを伝えることができる体験アトラクションを考えて、

それを見込み客が体験しているところを撮影して動画化するのです。

 

あなたもぜひ、おもしろくて記憶に残る体験アトラクション動画を

つくってみてほしいと思います。

 

まとめ

このコラムでは、BtoB企業が動画を作成する際に、

動画制作会社に高額の費用を支払うことなく、

内製して、スマートフォンなどで撮影する方法として、

展示会営業Ⓡノウハウにおける体験アトラクションをご紹介しました。

あなたもぜひ取り入れてみてください。

 

 

 

コロナ禍で中止になっていた展示会が再開されています。

再開された展示会で成果を出すために、とても重要な要素として

「ブースキャッチコピー」があります。

このブースキャッチコピーの実事例を小冊子としてまとめました。

こちらからダウンロードしてご参考になさってください。

門外不出のマル秘ノウハウ！ブースキャッチコピー実例集

展示会名

総務・人事・経理Week2020夏

開催時期_総務・人事・経理Week

2020年9月16日(水)・17日(木)・１８日（金）

会場_総務・人事・経理Week

幕張メッセ

総務・人事・経理Week展示会概要

 

日本最大級の総務・人事・経理・法務・経営が来場する展示会。
世界的にもユニークな「総務・人事・経理・法務・経営者が来場する展示会」。

  • 働き方改革EXPO
  • HR　EXPO（人事労務・教育・採用）
  • 福利厚生　EXPO
  • 会計・財務EXPO
  • オフィスサービスEXPO
  • オフィス防災EXPO
  • オフィスセキュリティEXPO

の8つの専門展で構成され、管理部門向けのあらゆる製品・サービスが一堂に出展し、

来場する企業・官公庁・学校・病院の総務・人事・経理・法務・経営幹部の方々との商談の場として、

年々規模を拡大中。

出展社の業種_総務・人事・経理Week

  • 働き方改革
  • 人事サービス
  • 福利厚生
  • 会計・財務
  • 法務・知財サービス
  • 防災・セキュリティ
  • 省エネ・コスト削減

来場者の属性_総務・人事・経理Week

  • 総務・人事
  • 経理・財務
  • 法務・知財
  • 経営幹部
  • 施設管理
  • 情報システム
  • 経営企画

主催者_総務・人事・経理Week

 

リードエグジビジョンジャパン株式会社

総務・人事・経理Weekサイト


https://www.office-expo.jp/ja-jp.html

会場の様子_総務・人事・経理Week

展示会の専門家　清永の視点_総務・人事・経理Week

コロナ禍の中（２０２０年９月１８日）でも、一定の来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

出展社は熱心に来場者に声をかけている。

ブースキャッチコピーに、

明るい未来をイメージさせるメリット型が多いので、

逆に、デメリット型にすると目立つ可能性が高い。

　※デメリット型の詳細は、ブースキャッチコピー（裏技）をご覧ください。

ブース内でミニセミナーを開催する際、

しっかり声が伝わるように、きちんとしたスピーカーで

レギュレーション、ギリギリの音を出すと効果的。

こんにちは!

展示会営業®コンサルタントの清永です。

コロナで中止になっていた展示会が再開されました。

 

コロナ禍の中ですから、来場者数は減っています。

しかし、悲観する必要はありません。

 

なぜなら、冷やかし客が来ないけれど、

予算を持っていたり、真剣に検討していたりする優良客は

しっかり来場している、という面があるからです。

 

このことは、やりようによっては、成果を出すことができる

ということを意味しています。

では、どのようにすればよいのでしょうか？

それを体現しているブースが、

東京ビッグサイトで行われたJapanマーケティングWeekにあったので、

エス・ユニット株式会社の代表取締役　澤田完治さんにインタビューしてきました。

 

文末の動画でも詳細をお伝えしていますが、

コロナ後の展示会で成果を出すポイントは、

興味喚起→価値教育→行動要請の一貫性　です。

 

具体的には、

  • 【興味喚起】どのようなブースキャッチコピーで来場者の足を止めるか？
    　　　　　　　※ブースキャッチコピーの詳細については、
    　　　　　　　　　　　　　　　　　３つの鉄則や裏技（応用編）をご覧ください。
  • 【価値教育】足を止めてくれた来場者にどのような体験アトラクションを提供するか？
    　　　　　　　※体験アトラクションの詳細については、
    　　　　　　　　　　　　　　　体験アトラクション実例をご覧ください。
  • 【行動要請】どのような特典企画で次回アポにつなげるのか？
    　　　　　　　※次回アポにつなげる特典企画については、
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　フォローのポイントをご覧ください。　　　　　　　　　

という一連の流れに一貫性を持たせてつつ、つくり込むことです。

 

エス・ユニット株式会社さんは、見事にこれを体現しておられます。

ぜひ動画をご覧ください。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

 

 

コロナ後の展示会で成果を出すコツ_JapanマーケティングWeek_販促エキスポ_東京ビッグサイト_清永健一の展示会営業術

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展示会名

ダイエット＆ビューティーフェア2020

開催時期_ダイエット＆ビューティーフェア

2020年9月15日(火)・16日(水)・17日(木)　10:00-18:00（最終日10:00-17:00）

会場_ダイエット＆ビューティーフェア

東京ビッグサイト青海展示棟

ダイエット＆ビューティーフェア展示会概要

 

美と健康をテーマに、化粧品・美容機器・健康器具等の業界のプロが集結するビジネス展示会。

商談だけでなく、セミナーやアワードなども併催。業界関係者必見の展示会。

化粧品をはじめとするコスメ・美容機器や、

サプリメント等を扱うインナービューティ業界等、

様々な美容・健康業界のプロが集結するビジネスの展示会（トレードショー）として、

商談はもちろん、市場でのトレンドや商機を生みだす情報交流の場としても高い評価を得ている。

出展社の業種_ダイエット＆ビューティーフェア

コスメ・美容機器（プロユース／ホームユース）

  • 化粧品
  • フェイシャル・ボディケア商材
  • ミネラルコスメ
  • ヘア・スカルプケア商材
  • 施術・美容メソッド
  • まつ毛・ネイルケア商品
  • 男性用化粧品
  • 美顔器
  • 痩身機器
  • 脱毛機器

美・ボディメイキング

  • 姿勢骨格補正・機能性下着
  • ダイエット&エクササイズ機器・グッズ
  • エクササイズ＆フィットネスプログラム
  • 体型測定機器
  • ヨガ
  • コンディショニング指導
  • ウェア
  • シューズ
  • インソール

ダイエット

  • ダイエット食品・サプリメント
  • 低カロリー食品
  • 機能性表示食品
  • 栄養・運動指導
  • 糖質制限

インナービューティ

  • ヘルシー＆ビューティフード　（スーパーフード、ナチュラル＆オーガニック食品）
  • 美容ドリンク・サプリメント
  • マクロビオテック
  • 伝統食・薬膳料理
  • 機能性表示食品


原料・OEM

  • 原料・素材（化粧品・健康食品）
  • 化粧品・健康食品受託製造
  • 美容・健康機器の受託製造
  • 容器
  • パッケージ


消耗品・販促（プロユース）

  • 美容・健康雑貨（即売）
  • タオル
  • ユニフォーム
  • ベッド・スツール等の備品・什器

ビューティテック・ヘルステック

  • AI・ビッグデータ活用サービス
  • 各種アプリ
  • SNSサポート
  • 肌診断・ストレス状態測定
  • 検査
  • チェック・分析機器
  • デジタルヘルスケア
  • 美容機器


販促・ビジネスサポート

  • 集客・予約システム
  • 販促グッズ
  • 顧客管理・POSシステム
  • 決済
  • ECサイト構築
  • コンサルティング
  • 運営受託
  • インバウンドサービス
  • 店舗設計・施工

来場者の属性_ダイエット＆ビューティーフェア

美容・健康施設


美容施設

  • エステティックサロン
  • ヘアサロン
  • ネイルサロン
  • まつ毛サロン

スパ・温浴・ホテル・旅館

  • スパ施設
  • ホテル・旅館
  • 宿泊施設
  • リゾート施設
  • 日帰り温浴
  • テーマパーク
  • レジャー施設
  • 旅行・ツーリズム関連

運動・健康施設

  • フィットネスクラブ
  • スポーツクラブ
  • 接骨院
  • 鍼灸院
  • 整体
  • カイロプラクティック
  • リラクゼーションサロン 
  • ヨガ・スタジオ


医療施設

  • 美容クリニック
  • 病院
  • 医院
  • 診療所
  • 検診
  • リハビリ福祉施設
  • 健康保険組合

小売・流通業

小売

  • ドラッグストア
  • 調剤薬局
  • セレクトショップ
  • アパレル
  • ライフスタイルショップ
  • 雑貨店
  • 健康・自然食品店
  • 百貨店
  • 家電量販店
  • GMS
  • SM
  • HC
  • SC
  • CVS
  • 訪問販売
  • ネットワーク販売

通信販売

  • インターネット
  • カタログ
  • TV・ラジオ


卸・商社

施設向け
  • 美容施設
  • 運動・健康施設
  • 医科・医療施設
  • 介護・福祉施設
  • 温浴施設
  • 宿泊施設
  • 外食施設

一般小売向け
  • 調剤・ドラッグストア
  • 食品量販店
  • 健康食品専門店
  • 家電量販店
  • 雑貨量販店
  • ファッション・インテリア雑貨店
  • フィットネス・スポーツ用品店
  • 美容雑貨店、化粧品店


その他

メーカー

  • 化粧品
  • 健康食品・サプリメント
  • 原料・OEM・受託製造
  • 美容機器・雑貨
  • 健康機器・雑貨
  • スパトリートメント商材・機器


フードサービス

  • カフェ・レストラン
  • 中食
  • 給食

主催者_ダイエット＆ビューティーフェア

 

インフォーマ マーケッツ ジャパン株式会社

サイト


https://www.dietandbeauty.jp/

会場の様子_ダイエット＆ビューティーフェア

展示会の専門家　清永の視点_ダイエット＆ビューティーフェア

コロナ禍の中（２０２０年９月１６日）でも、一定の来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

ブースカラーは、

白、ピンク、水色にすると埋もれてしまう。

高級感を出すなら黒、

目立つなら黄色などがよい。

化粧品、美容グッズのアフィリエータの影響か、

長いキャッチコピーが多い。

長いと情報過多になり、どの言葉も印象に残らなくなる。

２行以内、一行あたり２５文字以内にするとよい。

こんにちは！展示会の専門家　清永（きよなが）健一です。

 

コロナで中止になっていた展示会がついに再開しました！

９月２週目までに開催されている展示会をザっと挙げるだけでも、

 

  • 9/2〜9/4 第12回 Japanマーケティング Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/2〜9/4 第15回 ライフスタイル Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/9〜9/11 【関西】スマートエネルギーWeek 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 【関西】住宅・ビル・施設 Week 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第１回 ライフスタイルWeek関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 化粧品 開発展 大阪インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 Japan マーケティング Week 関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 [関西]資産運用EXPOインテックス大阪

 

など、たくさんあります。

いや~、うれしいですね。

清永も、Japanマーケティング Week【夏】に行ってきましたが、

かなり活況でした。

　※詳しくは、「コロナ後、初のビッグサイト！どこよりも早い実況中継」をご覧ください。

 

ということで、このコラムでは、展示会の再開を記念して、

コロナ後、再開された展示会で、成果を出すコツについて

お伝えしていきます。

 

コロナ後の展示会の来場者属性

 

コロナ後の展示会の特徴として、来場者が減っている、

という点が挙げられます。

そして、実は、

このことが、出展社にとってプラスに働く可能性があります。

 

「えっ！なんで！来場者は多ければ多いほどいいんじゃないの？」

 

あなたは、そう思ったかもしれません。

でも、よく考えてみてください。

あなたは、全く買う気がない冷やかし客に対して

ブース対応をしたいでしょうか？

答えは、もちろん、　NO！　ですよね。

そうなのです。

コロナ後の展示会は、来場者が減っています。

このことだけを考えると、出展社にとっての

展示会の魅力が下がったように感じるかもしれません。

しかし、減っているのは、

  • 冷やかし客
  • 単に遊びに来ている人
  • 決定権のゼロの新人
    　（コロナ前は、させることがない入社したばかりの新人が結構多く来場していました）

なのです。

 

一方で、

  • 決裁権のある人
  • 解決すべき課題を持っている人
  • 会社から明確なミッションを与えられている人
  • 予算を持っている人

は、しっかり、来場しているのです。

冷やかし客が減って、

真剣に検討している来場者がたくさんいるのは、

とってもよいことですよね。

 

一方で、コロナの影響で、出展社数は減少傾向にあります。

 

つまり、コロナ後の展示会は、

コロナ前よりも質のよい来場者を、コロナ前よりも少ない出展社が、分け合っている

という非常においしい状態だと考えることができるのです。

 

コロナ後の展示会では、売り込み厳禁

 

でも、だからと言って、コロナ後の展示会に単に出展すれば成果が出ると

考えてはいけません。

新型コロナウィルスが蔓延する以前と同じ考え方で、

自社商材の説明をひたすらまくし立てるようなやり方では、

残念ながら成果は出ません。

厳密に言うと、こういうやり方では、コロナ前から成果が出なかったはずなのですが、

きちんと作戦を練って対応しても商談化しない冷やかし客が多かったこともあり、

成果が出ないという事実が薄まっていたのです。

 

しかし、コロナ後の展示会は、真剣に検討している良質な来場者がほぼすべてです。

自社商材の説明をひたすらまくし立てるような、売り込み感満載の行為をしていては、

マイナスのブランドイメージを植え付けて、逆効果になってしまう危険性すらあります。

良かれと思って、がんばって一生懸命行っていたことが、実はマイナスになっているとしたら・・・

怖いですね。

展示会の専門家である清永の目で見ると、そういうブースがたくさんあります。

あなたは、そうならないように注意してください。

 

コロナ後の展示会で重要なのは『教える』ために『質問する』こと

 

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、売り込むのではなく、『教える』ことです。

そのために、大事なことがいくつかありますが、

このコラムではもっとも重要かつ取り組みやすい点についてお伝えします。

 

それは、ブーススタッフが、自分で話すぎず、

『できるだけ来場者の話を聞く』

ということです。

コロナ前は、これがむずかしかったのです。

なぜなら、

「御社はどのような状況でしょうか？」

「何かお悩みがありますか？」

と聞いても、相手が冷やかし客だった場合、

「うちのことはいいから、まずどんな商材なのか説明してくれ！」

と言われてしまうことが多かったからです。

それはそうです。

何しろ、ただの冷やかしですから、

質問されても、明快に回答することができませんからね。

 

 

でも、コロナ後の来場者は、真剣に検討している方です。

こちらが、質問すれば、きちんと答えてくれる方が多いはずです。

あなたも、できるだけ相手の話を聞くために質問をしましょう。

 

コロナ後の展示会で来場者に質問する時のポイント

 

コロナ後の展示会で来場者に質問をするときには、

非常に重要なポイントがあります。

それは、自社が解決できない悩みにも触れる、ということです。

これは、展示会の専門家として清永が以前から作成することをお奨めしている

出展コンセプト検討シートの右上：

「その人が心の中でつぶやいている悩みは？」の部分に当たります。

　※出展コンセプト検討シートについては、

　「展示会で強味をアピールすると成果が出ない理由とは？https://tenjikaieigyo.com/seika/」をご覧ください。

むずかしく考える必要はありません。

自社がその悩みを解決できるかどうかは一旦横に置いて、

「あなたは、こうした悩みを抱えておられるのではないですか？」

と質問するだけでよいのです。

「そんなことをして、もし、

　『そうなんです！なんとかしてください！』

　って言われたらどうするんだ。うちでは解決できないぞ。」

あなたは、そう思ったかもしれません。

でも、解決できなくてもいいのです。

「そういう悩みがあるのですね。大変ですね。」

と共感してあげるだけで十分なのです。

そうした姿勢を来場者は敏感に感じ取ります。

「このブースは他のブースと何かちがうなぁ。」と思ってもらえるはずです。

 

コロナ後の展示会で教える人になる具体的な方法とは？

 

「なるほど。これまでのやり方とはかなりちがうアプローチだな。

　このやり方を社内で徹底させるのはかなり骨が折れる気がするぞ。」

そう思ったあなたは、かなりするどい感性の持ち主です。

その通りなのです。

この「売り込むのではなく、役に立つ情報を教える」というやり方は、

これまで一生懸命にお仕事をしてきた人ほど違和感を持ちがちな方法なのです。

無理もありません。

だって、人口が増加していて、需要が供給を上回っていた時代は、

お客立ち情報を提供することなんて非効率でムダなことだったのですから。

目の前にすでにあなたの商材を欲しい人がいるのですから、

いかにわかりやすく手短に自社の商材の良さを伝えるかということが最重要です。

そして、買ってもらったら、さっさと次の商材の話に移るか、

次の欲しい人のところに行くというのが、優秀な営業マンだったのです。

 

ですが、あなたもご存じの通り、そんな時代は、とっくに終わっています。

売り手側が買い手のニーズを掘り起こすことこそが重要になった現在では、

一旦自社商材から離れて、買い手の悩みに寄り添い、

役に立つ情報を教えることが重要なのです。

 

このアプローチは、実は、コロナ前だとかコロナ後だとか関係なく、

もっと言うと、展示会に出展する、しないに関わらず、

すべての企業にとって必要なことです。

 

にもかかわらず、多くの企業が、この方向転換をスムーズにできずにいます。

頭ではわかっていても、心がついていかないのです。

では、どうすればよいのでしょうか？

実は、この

「売り込むのではなく、役に立つ情報を教える」

というマインドチェンジをスムーズに行う方法があります。

 

出展コンセプトにもとづく「肩書」を新たにつくることです。

「肩書？部長とか課長とか主任とかそういうやつのこと？」

そう思ったかもしれませんね。

でも、ここで言う肩書は、そういう役職をあらわすものではありません。

ここで言う肩書とは、自分が何屋さんなのか？を端的に示す言葉のことです。

「何屋さんなのか？」を端的に示す言葉といっても、

 

  • ネジ製造業
  • システム販売業
  • 花屋
  • 清掃業　

 

などのように、単に業種をあらわすものになってしまってはいけません。

そうではなくて、

『だれに、どのように、役に立つのか』が伝わるようにする必要があります。

ひとつ、事例を挙げてみます。

A社の事例です。

「清掃業」を営むA社は、これまで、ビルや飲食店を顧客としていましたが、

あらたに、介護施設を顧客として開拓するために、

介護系の展示会に出展することにしましょう、

その際、肩書を、単に「掃除屋さん」としてはもったいないです。

では、A社は、どういう肩書にしたのでしょうか？

A社は、「介護施設うるおいサポーター」という肩書にしたのです。

肩書をつくる前に、出展コンセプトを練り上げることが重要です。

A社は、

『介護施設に対して、

　ノロウィルスやインフルエンザの発生を防ぎ、

　安心・安全・快適な環境を提供する』、

という出展コンセプトを策定しました。

 

そして、その出展コンセプトを体現するわかりやすい言葉として、

自分たちを「介護施設うるおいサポーター」と名付けたのです。

 

 

そうすると、あるおもしろい変化が起こります。

「介護施設うるおいサポーター」という肩書をつけるということは、

「介護施設うるおいサポーター」と自ら名乗ったり、呼ばれたりすることになります。

最初は、名乗った時に照れくさかったり、呼ばれ方に違和感を感じたりするでしょうね。

しかも「介護施設うるおいサポーター」ですから、

そうじのことだけ話をしているわけにはいきません。

時にはわからないことを聞かれて焦ることもあるでしょう。

でも、そういったことを繰り返すうちに少しずつ慣れてきます。

そして、だんだん、この「介護施設うるおいサポーター」という響きが、

自分をあらわす言葉としてしっくりくるようになるのです。

そうなればしめたものです。

「介護施設うるおいサポーター」としてふさわしい

  • 手洗いのポイント
  • うがいのコツ
  • 消毒をする時の注意点
  • 注意喚起のポスターに記載する内容

 

などを自ら進んで教えているはずです。

 

もしかしたら、教える内容は、

このような自社商材である清掃に関連する内容だけにとどまらないかもしれません。

『うるおい』という言葉から派生して、

  • 介護施設の人間関係にうるおいをもたらす挨拶の仕方とか
  • 入居している高齢者の生活がうるおうお花や絵画の配置の仕方

 

などにまで踏み込んで情報提供する人が出てくるかもしれません。

自らの肩書を「介護施設うるおいサポーター」とすることによって、

自分自身のセルフイメージが高まって自然と教える人になっていくのです。

 

あなたも、コロナ後の展示会出展をきっかけに、

出展コンセプトに基づく新たな肩書をつくってみてください。

 

コロナ後の展示会で教える人になる肩書をつくる３つのポイント

 

では、肩書はどのようにして作ればよいのでしょうか？

せっかくですから実効性のある肩書をつくりたいですね。

そのためのポイントは３つあります。

コロナ後の展示会で重要な肩書のポイント１

 

ひとつ目のポイントは文字数です。文字数が長すぎてはいけません。

１３文字以内を目安にしてください。

わたしたち人間の目と脳は、

１３文字までなら読むという感覚でなく見るだけで意味を判別できると言われています。

だからでしょうね。

あの有名なヤフーニュースの見出しも１３文字（成果には１３．５文字）です。

あなたも１３文字以内の肩書をつくりましょう。

 

コロナ後の展示会で重要な肩書のポイント２

ふたつ目のポイントは、「専門領域　（＋メリット）＋一般名称」で考えるということです。

「＋メリット」がカッコ付きになっているのは、

メリットを加えることよりも、文字数を１３文字にすることの方が優先だからです。

肩書におけるメリットは文字数が１３文字に収まる場合のみ追加しましょう。

専門領域は、出展コンセプトを一言で集約した言葉にします。

「展示会で出会いたい相手」の業種や業界名をそのまま記載してもよいかもしれません。

前述のA社の場合は、この部分が「介護施設」になりました。

そして、一般名称は、

  • アドバイザー
  • サポーター
  • パートナー
  • コンサルタント
  • コーチ
  • コンシェルジュ

 

などのように専門家をイメージさせる言葉にするとよいでしょう。

A社の場合は、「サポーター」になりました。

この専門領域　＋　一般名称　をつなげた言葉が、

文字数１３文字に対して余裕がある場合はさらにメリットを加えるとよいでしょう。

A社の場合は、「専門領域　＋　一般名称」　＝「介護施設サポーター」とすると９文字になり、

まだ６文字余裕があったので、相手方に提供できるメリットを追記することにしました。

メリットは、

「介護施設の入所者さんやヘルパーさんたちがイキイキと暮らすことをサポートする」という未来をイメージして

「うるおい」としました。

そして、「介護施設うるおいサポーター」という肩書が決まったのです。

 

コロナ後の展示会で重要な肩書のポイント３

 

最後のポイントは、検証をすることです。

ポイント１、ポイント２を踏まえて考えたた肩書はまだ仮説でしかありません。

この肩書が本当に有効なものなのかどうかを検証しましょう。

検証には自社視点での検証と顧客目線での検証の２つがあります。

まずは、自社視点での検証をしましょう。

つくった肩書が、セルフイメージを高め、

提供する情報の幅を広げるようなものになっているか？を検証します。

それをクリアしたら、次に、顧客目線での検証をします。

肩書を顧客が聞いた時に、

「おっ！うちにとって役に立ちそうだぞ」

とか

「あっ！なんかもっと詳しく話を聞いてみたい」

と思うようなものになっているか？を検証していきましょう。

 

コロナ後の展示会の参考になる寓話

 

ところで、あなたは、石を積む職人の寓話をご存知でしょうか？

ドラッガーがマネジメントで取り上げているのでご存知の方も多いかもしれませんね。

こんなお話です。

 

旅人が、ある村で建設現場に通りかかりました。

旅人はそこにいた職人に、

「何をしているのですか？」と聞きました。

するとある職人は、

「この仕事で生計を立てているんだよ。食べていくためさ。」

と答えました。

二人目の職人は、

「見れば分かるだろう。石を積んでいるんだ。上手く積むためには技術がいるのさ」

と返答しました。

旅人は、三人目の職人にも同じように質問しました。

するとその職人は、

「わたしは素晴らしい教会を作っているのです。この場所は多くの人の心の安らぎになるのです。」

と答えたのです。

　

この寓話は示唆に富んでいます。

石を積むという同じ行為でも、自分を何者と捉えるかによって、

その意味付けが大きく変わってくるのです。

自分を、生活のために仕方なく石を積んでいる人間だと考えると、

それ以上の発展は全くありません。

自分を、石を積むプロフェッショナルと考えると、

石を積む技術についての研鑽が進むでしょう。

これはこれで立派なことだと思いますが、

さらにもう一歩踏み込みたいのです。

自分を、教会を作るために石を積んでいる人だ、と捉えると、

皆が集う教会の土台になるのにふさわしい石の積み方はどのようなものだろう？と考えるでしょうね。

さらには、心に安らぎをもたらす建築設計とはどういうものだろうか、

と言うことにまで思いを馳せるかもしれません。

 

わたしたちの仕事も同じなのです。

自分を何者ととらえるかによって、

わたしたちの思考や行動は大きく変わります。

しかし、それはセルフイメージを変えることですから、

簡単ではありません。

だからこそ、肩書として設定し、名刺にも記載し、日々名乗ったり、呼ばれたりすることで、

じわじわと浸透させていくことが重要なのです。

あなたもぜひ、コロナ後の展示会出展をよいきっかけとして、

セルフイメージを変える肩書を作ってほしいと思います。

まとめ　コロナ後の展示会で成果を出す！

 

書いているうちについ熱がこもって、本質の話になっちゃいました。

コロナ後の展示会では、

 

  1. 売り込むのではなく「教える」
  2. 「教える」人になるために、出展コンセプトに基づく新しい「肩書」をつくる

 

ということを肝に銘じながら、出展準備を進めていきましょう。

 

別の機会に『コロナ後の展示会　テクニック編』もお伝えしようと思います。

ご期待ください。　　　　

 

　　　　　　　　　　

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

 
 

 

 

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このセミナーでは、コロナ後の展示会で成果を出す方法を具体的に解説します。

ぜひお越しください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

展示会名

JapanマーケティングWeek夏2020

開催時期

９月上旬

会場


東京ビッグサイト

展示会概要

マーケティング業界 日本最大級の専門商談展
JapanマーケティングWeek夏は

販促・マーケティング・宣伝・営業部向けの6つの専門展

  • 「販促 EXPO」
  • 「看板・ディスプレイ EXPO」
  • 「店舗運営 EXPO」
  • 「広告宣伝 EXPO」
  • 「営業支援 EXPO」
  • 「Web販促 EXPO」

で構成される、業界 日本最大級の“マーケティングの総合展。

ノベルティ、什器・POP、ギフト商材からWEB販促、営業支援IT、広告支援サービスまで、

企業の売上を拡大するためのプロモーション・マーケティングに欠かせない、あらゆる製品・サービスが一堂に出展する。
販促・マーケティング・営業部などの方にとって、

売上アップ・ブランディング・集客力アップなど、貴社の課題解決に絶好の場となる。

出展社の業種

  • ノベルティ
  • 印刷・パッケージ
  • 什器・POP・ディスプレイ
  • デジタルサイネージ
  • 証明・イルミネーション
  • 広告
  • コンテンツ制作/配信
  • イベント企画
  • インバウンド支援
  • WEBマーケティング
  • 顧客管理システム
  • 決済・集客サービス
  • 営業支援IT
  • 営業支援ツール作成

来場者の属性

  • マーケティング
  • 販促・イベント担当
  • 広告・宣伝・広報
  • 営業企画
  • 営業・営業推進
  • WEB・メディア戦略
  • 店舗開発・運営
  • オーナー・店長
  • 経営企画・戦略
  • 経営者

コロナ対策

  • マスク（持っていない来場者には配る）
  • 検温（体温が３７．５度以上の人は入場不可にする）
  • アルコール消毒（入口でスタッフが消毒を強く促す）

主催者

リード エグジビション ジャパン株式会社

サイト
https://www.sp-world.jp/ja-jp.html

会場の様子（動画）

出展者さんにインタビューしたところ、

むしろ、コロナ前よりも獲得名刺数が多い、という出展者さんも

おられました。（動画の２分３１秒あたりからをご覧ください）

展示会の専門家　清永の視点

実際には、来場者数は、絶対数としては、減っていると思います。

しかし、これまでとちがって、

冷やかし客が少なくなって、

  • 予算を持っている人
  • 上司から解決すべきミッションを与えられている人
  • 決裁権のある人
  • 具体的な課題に直面している人

が来場しています。

また、出展者数は、昨年は５４６社で、今年が１８９社で６５％も減少しています。

良質な来場者を、昨年より少ない出展者が分け合う形になっていると言ってよいでしょう。

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで行われているコロナ後、初開催の展示会：

Japan マーケティングWeek夏2020に行ってきました。

インテックス大阪では７月末に大規模展示会がありましたが、

（その時の様子は、以前のコラム「展示会　今後どうなる！関西ホテル・レストランショー」

　をご覧ください）

首都圏で行われる展示会としては、コロナ後、初です。

 

どこよりも早い実況中継を動画でまとめましたので、ご覧ください。

 

 

 

 

コロナ後、初！東京ビッグサイトの展示会はどうだったか？

正直に言うと、東京ビッグサイトに行くまでは、

期待よりも不安の方が大きかったです。　　　　　　　　　　　　　　　　

 

来場者が極端に少なかったらどうしよう・・・

 

コロナ対策で、展示会場が異様な雰囲気だったら嫌だなぁ・・・

 

などなど、不安要素を上げればキリがありません。

 

でも、東京ビッグサイト南１ホールに入った瞬間に、

その不安は吹き飛びました。

たくさんの来場者がいます。

そして、しっかり、商談をしておられるのです。

来場者も出展者も目がキラキラと輝いているようにぼくには見えました。

もちろん、主催者は、コロナ対応をしっかりしておられます。

具体的には、

  • マスク（持っていない来場者には配る）
  • 検温（体温が３７．５度以上の人は入場不可にする）
  • アルコール消毒（入口でスタッフが消毒を強く促す）

 

などです。

ですから、来場者も出展者も全員マスクをしています。

でも、それ以外は、コロナ前の展示会と変わりがないように見えました。

 

出展者さんにインタビューしたところ、

むしろ、コロナ前よりも獲得名刺数が多い、という出展者さんも

おられました。（動画の２分３１秒あたりからをご覧ください）

 

 

実際には、来場者数は、絶対数としては、減っていると思います。

 

しかし、これまでとちがって、

冷やかし客が少なくなって、

  • 予算を持っている人
  • 上司から解決すべきミッションを与えられている人
  • 決裁権のある人
  • 具体的な課題に直面している人

が来場しているのだと思います。

 

また、出展者数は、昨年は５４６社で、今年が１８９社で６５％減少しています。

良質な来場者を、昨年より少ない出展者が分け合う形になった

ため、このような印象をお持ちになったのだと考えられます。

 

 

 

 

２０２０年に開催されるリアル展示会は？

２０２０年に開催されるリアル展示会は以下の通りです。（2020年9月3日時点）

ご自身の課題感と関係がある方はぜひ行ってみていただきたいですし、

前向きに出展を検討されてもよいと思います。

 

２０２０年９月開催のリアル展示会

  • 9/2〜9/4 第12回 Japanマーケティング Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/2〜9/4 第15回 ライフスタイル Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/15〜9/17 ダイエット＆ビューティーフェア2020東京ビッグサイト
  • 9/16〜9/18 第11回 教育 総合展[EDIX東京]幕張メッセ
  • 9/16〜9/18 第15回 【東京】総務・人事・経理 Week幕張メッセ
  • 9/19〜9/21 東京キャンピングカーショー幕張メッセ
  • 9/24〜9/25 外食ビジネスウィーク2020東京ビッグサイト
  • 9/24〜9/25 住宅ビジネスフェア2020東京ビッグサイト
  • 9/27〜1/0 大学進学フェスタ2020 in Yokohamaパシフィコ横浜
  • 9/28〜9/30 Japan Drone 2020|第5回 幕張メッセ
  • 9/30〜10/2 第22回ジャパン・インターナショナル・シーフードショー東京ビッグサイト
  • 9/9〜9/11 【関西】スマートエネルギーWeek 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 【関西】住宅・ビル・施設 Week 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第１回 ライフスタイルWeek関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 化粧品 開発展 大阪インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 Japan マーケティング Week 関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 [関西]資産運用EXPOインテックス大阪
  • 9/12〜9/13 癒しフェア 2020 in OSAKAATCホール
  • 9/15〜9/16 コールセンター/CRM コンファレンス 2020 in 大阪（第13回）マイドームおおさか
  • 9/19〜9/22 OSAKAアート＆てづくりバザール　VOL.34ATCホール

 

２０２０年１０月開催のリアル展示会

  • 10/3〜10/4 Maker Faire Tokyo 2020東京ビッグサイト
  • 10/5〜10/7 第8回 CAFERES JAPANパシフィコ横浜
  • 10/7〜10/9 フードシステムソリューション(F-SYS)2020東京ビッグサイト
  • 10/7〜10/9 第90回東京インターナショナル・ギフト・ショー秋2020東京ビッグサイト
  • 10/11〜1/0 COMIC CITY SPARK 15東京ビッグサイト
  • 10/11〜1/0 仕事研究&インターンシップフェア 千葉会場幕張メッセ
  • 10/13〜10/14 災害時の住環境・生活環境EXPO2020京王プラザホテル
  • 10/14〜10/16 ジャパンジュエリーフェア2020東京ビッグサイト
  • 10/14〜10/16 第10回 農業 Week幕張メッセ
  • 10/14〜10/16 第14回 【国際】 ガーデン EXPO (GARDEX)ほか幕張メッセ
  • 10/14〜10/16 第3回 医療と介護の総合展 【東京】 通称:メディカルジャパン 東京幕張メッセ
  • 10/15〜10/17 プレミアム・フードショー2020東京都立産業貿易センター 浜松町館
  • 10/18〜1/0 J.GARDEN49東京ビッグサイト
  • 10/21〜10/23 テロ対策特殊装備展(SEECAT)’20東京ビッグサイト
  • 10/21〜10/23 危機管理産業展(RISCON TOKYO)2020東京ビッグサイト
  • 10/21〜10/23 コンテンツ東京2020東京ビッグサイト
  • 10/27〜10/29 第11回 国際 ファッション ワールド 東京【秋】東京ビッグサイト
  • 10/27〜10/29 第33回　国際メガネ展 -IOFT 2020-東京ビッグサイト
  • 10/28〜10/30 第11回 Japan IT Week【秋】幕張メッセ
  • 10/28〜10/30 第4回 通信・放送Week幕張メッセ
  • 10/28〜10/30 第8回 国際宝飾展 秋パシフィコ横浜
  • 10/7〜10/9 第23回 関西 ものづくり ワールドインテックス大阪
  • 10/7〜10/9 第8回 [関西] 高機能素材Weekインテックス大阪
  • 10/14〜10/15 大阪勧業展2020マイドームおおさか
  • 10/19〜10/21 ビューティーワールド ジャパン ウエストインテックス大阪
  • 10/28〜10/30 第8回ファベックス関西2020インテックス大阪
  • 10/29〜10/30 住まいと建築展インテックス大阪
  • 10/29〜10/30 防犯防災総合展2020インテックス大阪
  • 10/29〜10/30 第5回 関西教育ICT展インテックス大阪

 

２０２０年１１月開催のリアル展示会

  • 11/4〜11/6 N+新たな価値をプラスする素材・技術・機械の展示会東京ビッグサイト
  • 11/7〜11/8 デザインフェスタ vol.52東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/12 横浜ロボットワールド2020パシフィコ横浜
  • 11/11〜11/13 JAPANTEX 2020ーインテリアトレンドショー東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 HOSPEX Japan 2020東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 Japan Home & Building Show 2020 東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 アグロ・イノベーション 2020 – 農作業負担軽減展東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 次世代ヘルスケアプロジェクト 2020東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 JASIS 2020幕張メッセ
  • 11/12〜11/13 コールセンター/CRM デモ&コンファレンス 2020 in 東京 サンシャインシティ
  • 11/14〜11/15 ゲームマーケット2020秋東京ビッグサイト
  • 11/16〜11/18 食品開発展2020東京ビッグサイト
  • 11/18〜11/19 JFW JAPAN CREATION 2021東京国際フォーラム
  • 11/18〜11/20 国際粉体工業展東京2020東京ビッグサイト
  • 11/18〜11/20 第6回エンディング産業展東京ビッグサイト
  • 11/22〜1/0 第3回神奈川県臨床工学会パシフィコ横浜
  • 11/23〜11/24 癒しフェア2020 in 東京東京ビッグサイト
  • 11/25〜11/27 第1回 フードテックジャパン (食品製造の自動化・省人化のための商談展)幕張メッセ
  • 11/25〜11/27 第22回 インタ-フェックス Week 【東京】幕張メッセ
  • 11/11〜11/13 第5回 ［関西］ 総務･人事･経理 Weekインテックス大阪
  • 11/19〜11/20 JP2020・ICTと印刷展インテックス大阪

 

 

２０２０年１２月開催のリアル展示会

  • 12/2〜12/4 住宅・ビル・施設 Week 2020東京ビッグサイト
  • 12/2〜12/4 第30回 ファインテック ジャパン幕張メッセ
  • 12/2〜12/4 国際画像機器展2020パシフィコ横浜
  • 12/13〜1/0 COMIC CITY東京 145東京ビッグサイト
  • 12/17〜12/19 クリーニング産業総合展2020　東京ビッグサイト
  • 12/18〜12/19 みらい市2020東京ビッグサイト
  • 12/19〜12/20 お城EXPO 2020パシフィコ横浜
  • 12/1〜12/2 第18回　自動認識総合展 大阪マイドームおおさか

 

 

 

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こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

 

オンライン商談の限界

コロナ禍以降、ZOOMなどを活用したオンライン商談が

増えていると思います。

ぼくのクライアントさんも、

多くの企業さんが

自前オンライン展示会のフォローをオンライン商談で

行っておられます。

 

オンライン商談をしっかり行うことはとても重要です。

移動時間をゼロにできますし、活用の仕方によっては、

営業力を強化する起爆剤にもなりえます。

しかし、オンライン商談には限界もあります。

それは、

『オンライン商談では、お客さんの集中力が長くは続かない』

という点です。

営業側は、「受注するぞ！」と気合を入れて商談をしますから、

１時間でも２時間でも集中して商談しますよね。

でも、お客さんは、そうではありません。

パソコンの画面越しに延々と説明やプレゼンをされても、

だんだん集中力が続かなくなってきます。

スマフォでメールチェックをしたり、

パソコンで別ウィンドウを立ち上げて他の仕事の準備をしたり・・・

こうなると、商談が上手くいくはずがありません。

 

 

サクっとつくるカンタン動画でオンライン商談の限界を乗り越える

ではどうすればよいのでしょうか？

もちろん、オンライン商談の際の環境を工夫することや

トーク技術を磨くことも重要です。

　※オンライン商談の質を高めるコツは、

　　コラム「照明の当て方」や「３D話法」をご覧ください。

しかし、それも限界があります。

 

そこで、考えたいのが、動画の活用です。

注意してほしいのは、ここで言っている「動画」というのは、

制作会社に委託して制作したような、かっこいいキチンとした動画ではありません。

ここで言っている「動画」というのは、

営業マンひとり一人が、

商談相手である特定のお客さんのためだけにサクっと自分でつくる動画

のことです。

 

この動画を、オンライン商談の前後で活用するのです。

 

たとえば、オンライン商談の中の

一方的にプレゼンをする部分は、

あらかじめ動画で撮影しておきます。

その動画をYouTubeに限定公開して、

メールで商談相手であるお客さんに送っておき、

商談の前に見ておいてもらいましょう。

すると、オンライン商談の際には、

すでに、お客さんがその動画を見てくれていますから

いきなり、具体的な対話（←これこそがまさに真の意味での「商談」です）

から始めることができます。

 

さらに、オンライン商談が終わった後にも動画を活用できます。

あなたも、商談が終わった後、

  • 「しまった！言い忘れた・・・」
  • 「さらによいアイディアを思いついた！」
  • 「補足説明をしたい」

というような時があると思います。

そういった内容を動画で撮って商談後、お客様に

メールでお送りするのです。

 

商談前、商談後、どちらの動画も

特定のお客さんのためだけにつくりますから、

お客さんの名前を呼びかけたりすることもできますから、

お客さんとの親密度が高まる効果も期待できます。

 

また、お客さんとしても、その動画を

上司や社内の関係部署などにも見せることができますから、

社内調整しやすくなるというメリットもあります。

 

 

「動画を撮る！」

というとこれまでは、

  • 制作会社に外注するとか、
  • 全社プロジェクトとして気合を入れて最高のものをつくる、

という印象があったかもしれません。

でも、今後はそのイメージは捨ててしまいましょう。

 

営業マンひとり一人が、商談の前後に、サクっと動画撮影する、

という発想をぜひ持っていただきたいと思います。

 

 

いつものように営業するだけで動画になる超カンタンなやり方

「そんなこと言ったって、うちの営業マンには動画撮影の技術なんかないよ・・・」

そんなあなたの声が聞こえてきそうです。

でも安心してください。

動画撮影の技術がなくても、IT音痴でも、

超カンタンに、オンライン商談を補完する動画をつくる方法

があります。

この方法なら、

いつも商談の際にプレゼンする時とまったく同じように

パワーポイントを使ってトークするだけでOKです。

そのやり方を動画で説明していますので、ご覧いただき、ぜひ

あなたの会社の営業プロセスに取り入れてほしいと思います。

 

 

 

 

 

 

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