法人営業！どの展示会に出展する？出展展示会の選び方

法人営業で展示会を活用して成果を出すためには、
「どの展示会に出展するか？」
がとても重要です。
出展する展示会を間違えると全く成果が出なくなります。
出展する展示会を慎重に選ぶことが重要なのです。
では、どのように出展展示会を選べばいいのでしょうか？
そのことを考える時にD社の事例が参考になります。

見込み客名刺を５００枚獲得し、１５３件の受注に成功した千葉の教育研修会社

Ｄ社は、千葉県にある社員２１名の教育研修サービスを提供している会社です。
Ｄ社社長は、新規顧客開拓を加速させるために展示会への初出展を検討し、
展示会営業®コンサルタントの清永に相談に来てくれました。

教育研修会社にぴったりの展示会と言えば、
「ＨＲ　ＥＸＰＯ」や「ヒューマンキャピタル」
などがあります。
「ＨＲ　ＥＸＰＯ」は、
「労務管理」「採用」「教育」など人事業務に関するすべての製品・サービスが
出揃った展示会です。

「ヒューマンキャピタル」は
企業の成長を支える「人」に関わるソリューション、サービスを一堂に集め、
最新情報を提供する人事業界最大の展示会のひとつです。

『「ＨＲ　ＥＸＰＯ」や「ヒューマンキャピタル」などの
　教育研修会社が一同に集まる展示会に出展して一気に顧客を増やしたいんです！』

Ｄ社社長は、やる気満々でおっしゃいます。

「社長、展示会に出展するのは大賛成です。
　でも、出展する展示会は慎重にお選びになった方がいいですよ。」

わたしの返答に、社長は、ビックリしてこう言います。

「え？でも、清永さん。「ＨＲ　ＥＸＰＯ」や「ヒューマンキャピタル」は、
　教育研修領域における日本の２大展示会ですよ。
　この２つの展示会以外には、社員の教育研修に関する展示会はあまりありません。
　だからこの２つ以外は考慮する必要はないんじゃないでしょうか？」

「いいえ。社長。御社が教育研修会社だからこそ、
　御社が教育研修領域の２大展示会に出展すると成果を出すのがむずかしくなるんです」

　社長は、「意味がまったくわからない」という顔をしていました。

展示会出展に不慣れな企業が犯すミス

Ｄ社は、展示会出展に不慣れな企業が犯しがちなミスをしそうになっていたのです。
そのミスとは、
「自社の商品・サービスと合致するテーマの展示会を単純に選んで出展する」
ことです。
「自社の商品・サービスと単純に合致する展示会に出展する」というのは、
たとえば、
　・ＩＴベンダーがＩＴの展示会に出る、
　・コーヒーメーカー製造業がコーヒーの展示会に出展する、
　・教育研修会社が教育研修の展示会に出る、
ということです。

このように、自社の商品・サービスとぴったり合致するテーマの展示会に出展すると、
どういうことが起こるでしょうか？

その展示会には、自社の競合会社もたくさん出展しているはずです。
これでは、自ら、ライバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び込むようなものです。
そうすると必然的に成果を出すのは極めてむずかしくなってしまいます。

成果が出る展示会の選び方

では、Ｄ社は、どのようにして出展する展示会を選べばよいのでしょうか？

「御社にはたくさんの既存客がいると思います。
　その既存客の中で、御社の研修を提供した時に、
　もっとも成果が出たり、とても喜ばれたりしている業界はどこでしょうか？」

わたしは、Ｄ社社長に質問しました。

社長は、少し考えてこうおっしゃいました。

「美容卸さんですね。美容卸業の社員さんに向けたモチベーションアップ研修が、
　もっとも喜んでいただけています。実績もたくさんあります」

こうした会話を経て、Ｄ社では、展示会「ビューティーワールド」に出展しました。

「ビューティーワールド」には、
Ｄ社の見込み客である美容卸の経営者が数多く来場されます。
しかも、Ｄ社にとって好都合なのは、

「社員向けモチベーションアップ研修という商材を出展している企業はＤ社以外にはない」

という点です。
ビューティーワールドは、日本でもっとも大きな美容関連の展示会です。
化粧品や美容機器、施術ノウハウからイオン水まで、
さまざまな美容関連の商材が出展されます。

しかし、「美容卸の社員向けモチベーションアップ教育研修」という商材を出展しているのは、
５００社を超える出展社の中で唯一Ｄ社だけです。

この結果、Ｄ社は、
５００枚以上の見込み客名刺を獲得し、１５３件の研修を受注しました。
展示会場は閉鎖空間です。
Ｄ社は、出展する展示会を厳選し、展示会場でオンリーワンの存在になることで
大きな成果を上げたのです。

このように、展示会を活用して成果を上げるためには、
「どの展示会に出展するのか？」
が非常に重要です。

貴社でもぜひ、考えてみてください。