展示会マーケティングの基本について｜具体的な方法や準備すべき内容について解説

商品・サービスを不特定多数の来場者に訴求することができる展示会は、当日の対応や事前の準備次第でその成果が大きく変わります。マーケティング手法を取り入れて積極的な活動を行うことで、展示会で得られる効果を高められるでしょう。本記事では、展示会マーケティングの基本と具体的な方法、準備すべきことや注意点を解説します。

展示会マーケティングとは？

展示会で実施されるマーケティング活動は、「展示会マーケティング」と呼ばれています。展示会マーケティングの基本を理解し、具体的な手法を確立することは、展示会の効果を高める結果につながります。以下では、展示会マーケティングの基本について解説します。

展示会で行われるマーケティング活動のこと

展示会マーケティングとは、その名の通り展示会で実施されるマーケティング活動です。展示会の準備期間と当日において、マーケティング活動を通して特定の成果を引き出すのが目的となります。展示会は開催することで多くの成果を得られますが、何の工夫もせずにメリットを享受できるほど簡単なものではありません。

そのため展示会の開催時には展示会マーケティングを考案し、実行に移していく必要があります。例えば展示会マーケティングには、以下の特徴・目的があります。

展示会で新規顧客を獲得するための流れを構築する

展示会で新規顧客の獲得を目的としたマーケティングを実施するのも、展示会マーケティングの1つです。展示会ではこれまで自社と接する機会がなかった、多くの人とコミュニケーションを取ることが可能です。なかにはこれから長い取引を行うことになる見込み顧客と、展示会をきっかけに関係性を深められる可能性もあるでしょう。

しかし、展示会当日には大勢の来場者が訪れるため、簡単に新規顧客を獲得できるとは限りません。そこで展示会マーケティングを実施し、具体的な計画を軸にして新規顧客獲得に乗り出すのがポイントです。

展示会での集客効率を高める

展示会での集客率を高めるのも、展示会マーケティングの目的になります。展示会には多くの企業が参加するため、集客力がないと他のブースに遅れを取る可能性があります。そこで展示会マーケティングを実施して計画的な集客を実行し、展示会で多くの人と接する機会を作るのがポイントです。

集客率が高まると、それだけ営業を行う機会が増えます。それは結果的に展示会での利益・メリットの増加につながるため、展示会出展に意味があったと考えられるようになるでしょう。展示会の集客が課題になっているのなら、展示会マーケティングによる考え方を取り入れるのも1つの方法です。

また、展示会では企業のビジョンや働き方を紹介することで、自社に興味を持つ求職者を集めることも可能です。
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展示会マーケティングにおける新規顧客の獲得方法

展示会マーケティングで新規顧客の獲得を目指すのなら、いくつかの方法を実践することが重要です。事前に展示会マーケティングの基本を把握しつつ、具体的な手法を展開していくことが求められるでしょう。以下では、展示会マーケティングにおける新規顧客の獲得方法を解説します。

新規顧客のペルソナを設定する

新規顧客の獲得を目標にする際には、展示会マーケティングのターゲットとなる顧客の具体的な属性＝ペルソナを設定します。どのような人が自社に興味を持つのか、どんな人を対象にマーケティングを行うべきなのかを明確化するためにも、ペルソナを設定してイメージを構築するのがコツです。

新規顧客の状況や心理、展示会に来場する目的や抱えている課題などを可視化し、具体的なアプローチ方法を導き出すのが展示会マーケティングにおける基本です。

具体的な目標を決めておく

展示会マーケティングで新規顧客の獲得を目指すのなら、具体的な数字を決めておくのもポイントです。1日に何人以上に声をかける、新規顧客となり得る人の名刺を何枚獲得するなど、複数の目標を設定することでマーケティング戦略を立てやすくなります。

目標設定は「実現可能な範囲」を見極めて、ちょうどよい数値に調整するのがポイントです。最初から達成が不可能と思われる目標を掲げても、従業員のモチベーションが高まらず展示会マーケティングの成功にはつながりません。かといって、簡単すぎる目標を設定してしまうと、その後の課題を見つけるのが困難となるでしょう。

目標設定は多角的な視点を持って行い、さまざまなパターンを考案するのがコツです。

新規顧客向けの営業方法を確立する

展示会マーケティングを行う際には、新規顧客向けの営業方法を確立するのも重要です。展示会には多くの人が訪れるため、効率よく会話をしないと自社商品・サービスをアピールできず、顧客獲得につながらない可能性が高まります。

そこで事前に新規顧客に対する営業方法を考案し、スムーズに話を進めるための準備を整えておくのがコツです。例えばトークスクリプトを作成して、ブース対応を効率化するのも1つの方法です。新規顧客が求める情報をスムーズに伝えるトークスクリプトがあれば、展示会の慌ただしい環境でもきちんとした顧客対応が可能となるでしょう。

アンケートなど手軽にできる方法からコミュニケーションを取る

展示会マーケティングでは、まずアンケートなど顧客が手を出しやすい方法をきっかけにして、コミュニケーションを進めていくのも1つの手法です。いきなり商談につながるような話は難しくても、商品・サービスに関する簡単なアンケートなら対応してくれる可能性が高くなります。

アンケート記入後にパンフレットを渡したり、商品に直接触れてもらったりすることで、新規顧客獲得につながるきっかけを作れるでしょう。相手の心理的なハードルが低い行動を優先することで、結果的に深い関係性を構築しやすくなります。

なかなかマーケティングにつながらないという場合には、アンケートなどをきっかけとしたアプローチを考えてみましょう。

（展示会で活用するアンケートについては、「展示会アンケート（例文付き）」もご覧ください。）

展示会終了後のフォローアップ方法を考えておく

展示会マーケティングで新規顧客の獲得を目的にする際には、展示会終了後のフォローアップについて考えておくのも重要です。展示会で交換した名刺などに記載されているメールアドレスに、展示会のときのお礼メールを送ることで、その後も関係性を継続できる可能性があります。

（展示会後のお礼メールについては、「展示会のお礼メールはこう書く」をご覧ください。）

会話の感触がよかった新規顧客に対しては、より直接的なアプローチを結構し、商談まで話を進めることも考えられます。いずれにしても展示会でつながった縁を大切にできるように、フォローアップを積極的に行うのもポイントです。

展示会マーケティングにおける集客率の向上方法

展示会マーケティングでは、集客率を向上させることも目的になります。集客力が高まれば、多くの顧客に対して自社商品・サービスのよさをアピールできるでしょう。以下では、展示会マーケティングにおける集客率向上の方法について解説します。

魅力的なブースを構築する

展示会マーケティングでは、魅力的なブースを構築しておくことが集客率アップにつながります。自社ブースが簡素すぎる作りだったり、何をテーマとしているのかわかりづらかったりすると、集客が上手くいかなくなる可能性があるでしょう。まずはブースを整えて、顧客が足を運びやすい環境を構築するのが重要です。

印象に残る展示会ポスターを作成する

展示会マーケティングで集客率を高めるには、印象に残る展示会ポスターの作成も必要です。展示会ポスターが他企業と差別化できていると、自然と参加者の興味を引きやすくなります。展示会のなかで自社のブースに足を運んでくれる可能性を高められるため、ポスター制作にも力を入れるのがおすすめです。

（展示会のポスターは、「展示会ポスターはこうつくる」もご覧ください。）

従業員の接客方法を指導しておく

展示会に出展する際には、スタッフの接客方法を細かく指導しておくのも1つのポイントです。展示会では普段の環境とは異なる場所で、多くの人と接することになります。従来と同じ方法でトークを展開していると、話を聞いてもらえなくなることも懸念されるでしょう。

そこで展示会時の環境を考慮して、特別な接客方法を従業員に教えるのがコツです。接客方法を展示会用に切り替えることで、その場で有効なアプローチが行いやすくなるでしょう。結果的に集客率も高まり、効率よく営業を進めやすくなります。

積極的な声がけを行う

展示会でのマーケティングでは、積極的な声がけが基本となります。展示会は限られた時間で多くのブースを回りたいと考える参加者が多いため、受け身でいるとなかなか足を止めてくれなくなる可能性があります。

そのため従業員の一部を声がけ係として任命し、少しでも自社ブースに興味がありそうな人にアプローチするのがコツです。声がけの際には強引な方法は避けて、あくまで自社ブースの紹介程度にとどめましょう。強引さが目立つとイメージが悪くなり、展示会後にも悪影響が出る恐れがあります。

（声掛けの際のスタッフの立ち方は、「即実践！立ち位置マル秘テクニック」をご覧ください。）

商品に触れる機会などを設ける

展示会マーケティングを実施する際には、直接商品に触れる機会を設けるかたちで集客する方法もあります。展示会はWeb上のコミュニケーションとは異なり、直接会話して商品に触れられる貴重な機会となります。

参加者も企業の商品をその目で見て、触れたいと考えている人も多いため、積極的に商品との交流機会を作るのもポイントです。

（商品に触れてもらうコツは、「ブースで絶対に行うべき体験アトラクションとは？」をご覧ください。）

展示会マーケティングを行う際に必要な準備

展示会マーケティングを行う際には、事前に必要な準備を進めておくのもポイントです。準備が万全にできていれば、スムーズに展示会マーケティングを実行に移せるでしょう。以下では、展示会マーケティングを行う際に必要となる準備について解説します。

ホームページやSNSで展示会の情報をこまめに発信する

展示会マーケティングを開催する際には、事前にホームページやSNSで展示会の情報をこまめに発信しておきましょう。展示会出展に関する情報を提供することで、展示会の来場者や自社ブースの集客を増やせる可能性が高まります。少しでも多くの人にお越しいただけるように、積極的な情報発信に努めるとよいでしょう。

既存顧客には案内メールなどを直接送付し、当日の参加を促すのもポイントです。既存顧客である程度ブースが賑わっていれば、新規顧客も自然とその輪に入りやすくなります。

（展示会の案内状は、「展示会の案内状はこう書く」をご覧ください。）

展示会マーケティングの詳細をスタッフと共有しておく

展示会マーケティングに関する詳細な情報は、自社のスタッフと共有しておきましょう。一部の人だけが展示会マーケティングを理解している状態では、会社全体で目標達成に向けた動きができない危険性あります。

展示会マーケティングとは何なのか、具体的にどのようなことをするのかを説明し、従業員ごとに役割をふるのもポイントになります。

パンフレットやサンプルなどを準備する

展示会は、自社商品・サービス・会社説明などを記載したパンフレットの配布チャンスです。自社の魅力をパンフレットを使って詳しく紹介できるので、可能な限りわかりやすくて中身が充実したものを制作して準備するとよいでしょう。また、商品の性質によってはサンプルを用意して、試供品として配布する方法もあります。

その場で試してもらうだけでなく、持ち帰って周囲の人にも宣伝してもらうことで、新規顧客の獲得につながる可能性が高まります。パンフレットやサンプルの準備も、展示会マーケティングの一環です。

※展示会で活用するノベルティについては、「展示会ノベルティのおすすめ」をご覧ください。

展示会マーケティングを実践する際の注意点

展示会マーケティングを実践する際には、いくつか注意点もあります。リスクを回避できるように注意点をチェックし、展示会に備えるのもポイントです。以下では、展示会マーケティングを実践するうえで注意すべきことを解説します。

スタッフに負担をかけすぎないように注意する

展示会マーケティングおよび展示会出展時には、スタッフの負担に注意が必要です。展示会マーケティングの成功にばかり気が向いていると、社員の心身にかかる負担を見過ごしてしまいます。最悪の場合展示会当日に欠員が出るなど、トラブルに発展する可能性もあるでしょう。

展示会マーケティングの準備を進めつつ、社員のマネジメントを行うのが重要です。

準備期間は長めに取る

展示会の開催・参加にかける準備期間は、なるべく長めに取るのがコツです。準備期間が短いと、肝心な部分を詰めきれず当日に問題は発生するケースが考えられます。展示会マーケティングの失敗原因にもなりかねないため、可能な限り余裕のある準備期間を確立するのがコツです。

展示会の主催やサポートのプロに相談しておく

展示会マーケティングに関する問題は、展示会の主催やサポートを仕事とするプロに相談するのがおすすめです。展示会やイベント開催に関するプロフェッショナルの意見を活用することで、より効果的な展示会マーケティングの実施が可能となります。

特に初めて展示会を開催する企業は、プロのサポートを借りつつ準備を行うのがおすすめです。

まとめ

展示会マーケティングは、展示会における効果を最大限に引き出すための手法の1つです。マーケティングの取り組みを展示会の現場に持ち込むことで、新規顧客の獲得や集客率のアップなどにつなげられます。展示会開催の目標の1つになり得るため、この機会に展示会マーケティングの基本を確認してみてはいかがでしょうか。

参考記事：マーケティングとは？意味や具体的な施策の立て方をわかりやすく解説 | よむしる
参考記事：リード獲得施策とは？見込み客の獲得方法を一覧で紹介 | どこコレ

この記事では展示会マーケティングの基本について解説しました。
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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。