展示会アンケートの重要性や作成方法を例文付きで解説、集計方法も！
展示会ブースでアンケートを実施することにはどのようなメリットがあるのでしょうか？
この記事では、展示会出展においてアンケートがどのような役割を果たすのかについて解説します。また、アンケートの設問として使える例文や、アンケートの作成・集計方法もあわせてご紹介します。
目次
展示会アンケートが重要な理由
展示会で成果につなげるためには、アンケートで来場者の情報を取得することが重要です。
ここでは、展示会アンケートが重要な理由について解説します。
①見込み客の温度感を把握するため
展示会ブースでアンケートを実施すると、アンケート内容から見込み客の温度感を把握することができます。たとえば、以下に該当する場合、比較的、購買意欲が高い見込み客であると判断できます。
- 購入時期や予算を具体的に回答している方
- 対象の商材について来場前から知っていた方
このような来場者は、商材の購入を具体的に検討していると考えられます。したがって、商材に関するより詳細な情報提供や具体的な提案が必要だと判断できます。
一方で、購入時期や予算が決まっていない来場者は、現状では購買意欲が低いと考えられます。このような「そのうち客」は、メルマガなどで継続的な情報提供を行い、購買意欲を高めていく必要があります。
②来場者のニーズや課題を引き出すため
設問を通して来場者のニーズや課題を引き出せることも、アンケートが重要な理由の1つです。たとえば、「○○に関する貴社のお悩みについてお聞かせください」という設問を設けると、来場者が抱えている悩みや課題を把握できます。見込み客のニーズや課題を理解できれば、どのように商談を進めていくのかという具体的な作戦を練ることが可能です。その意味で、展示会でアンケートを活用することは、「新規商談の機会の獲得」や「顧客のニーズや課題の把握」にも寄与すると言えます。
③展示会出展の効果測定をするため
展示会でアンケートを実施することで、展示会出展の目標を達成できたかどうかを測定することができます。たとえば、新商材のお披露目が目的のときには、その商材の印象についての設問を設けるとよいでしょう。また、出展目的として以下を設定している場合には、アンケートを通して目的の達成につなげられます。
展示会アンケート作成のポイント
展示会アンケートは、見込み客の購買意欲の測定や課題・ニーズの把握につながるため、展示会後のマーケティング活動や営業活動に役立てることができます。しかし、アンケート内容が適切でなければ、その効果は薄れてしまう危険性があります。
ここからは、展示会のアンケートを作成する際のポイントについて解説します。
①営業パーソンと連携して作成する
アンケートを営業ツールとして活用する場合は、実際に日々見込み客と接している営業パーソンと連携して作成する必要があります。営業部門ではなく、マーケティング部門が展示会の企画を行っている場合は、特に注意が必要です。マーケティング部門がアンケートを作成すると、実情に合わない机上の空論になりがちです。一方、営業パーソンは、毎日、見込客と会話しているため、見込客のニーズを踏まえ適切な設問を作成できる可能性が高いのです。
②設問数を15個程度にする
アンケートの設問数は、15問程度を目安にすることがポイントです。
アンケートは、顧客の意見を聞く貴重な機会ですから、つい多くの項目を盛り込みたくなりますね。お気持ちはわかります。しかし、設問数が多すぎると、回答に時間がかかり来場者の負担が大きくなってしまいます。
来場者が負担に感じるアンケートでは、十分な回答数を得られません。これでは本末転倒です。そうならないように、
数分で回答できる15問程度の設問数にすることを心がけましょう。
③記述式の設問は少数にする
記述式の設問を少なくすることも、アンケートを作成するポイントの一つです。
記述式の設問は、選択式よりも回答に時間がかかります。しかも、文章として表現する必要があるので、来場者の負担が非常に大きくなるのです。アンケートの回答数を向上させるためには、短時間かつ直感で回答できるように選択式の設問を中心にすることが重要です。
とはいえ、より具体的な意見を聞くために、文章で回答してほしいケースもあると思います。特に詳しく聞きたい項目のみを１つだけ記述式にするとよいでしょう。
④設問の意図を揃える
設問ごとの意図を揃えることも重要です。アンケート全体に一貫性を持たせることで、回答者の考えがまとまりやすくなります。
例えば、以下のようなアンケートでは、正しいデータが得られない可能性があります。
- 設問ごとの意図や時系列が不揃いである
- 設問間の関連性が見えづらい
アンケート集計後、有効な分析を行うためには明瞭な回答を得ることが必要です。設問内容を精査して作成しましょう。
【例文付き】展示会アンケートの作成方法
ここでは、具体的なアンケートの作成方法について解説します。
①展示会の目的を明確にする
展示会アンケートを作成する準備として、展示会の出展目的や目標を具体的に設定する必要があります。展示会の目的を明確にすることで、アンケートで聞くべき内容を具体的に検討できるようになります。
出展目的には、すべての会社で、一義的には「売上アップ」ということになりますが、ここでは、「売上アップ」からもう一段ブレークダウンした目的を考えるとよいでしょう。例えば、以下のような内容が挙げられます。
- 新規受注の獲得
- 新規商談の機会獲得
- 見込み客との接点拡大
- 顧客のニーズや課題の把握
- ブランド名・会社名・サービスの認知の拡大
②設問の内容を決める
ブレークダウンした展示会目的を定めたら、次に設問を決定していきます。このとき、BANTと呼ばれる指標に基づいて設定するとよいでしょう。
「BANT」とは、以下の4つで顧客の温度感を図るためのフレームワークです。
- Budget（予算）
- Authority（決済権）
- Needs（需要）
- Timeframe（導入時期）
これらの要素を数値化することで、受注確度を予測できるようになります。
ただし、予算や購入時期に関しては、慎重に文言を選ぶことを心がけましょう。直接的な表現の設問や選択項目では、回答する側にプレッシャーを与える危険性があるからです。
BANTの項目に対する設問の例を紹介します。
【需要】
【決済権】
【予算】
【導入時期】
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③アンケート回答をするツールを決める
設問内容が決まったら、アンケート回答のツールを決定しましょう。ツールとして考えられるものは、主に以下の2種類です。
- 紙
- タブレット
紙やタブレットは、展示会の当日に来場者に回答してもらう方法です。紙の場合、集計に労力・時間がかかることに注意しなければなりません。一方、タブレットの場合は、データの集計がしやすくなりますが、複数の端末を準備する必要があります。
展示会アンケート集計のポイント
展示会アンケートを改善につなげるためには、集計して分析を行うことが欠かせません。
ここでは、展示会のアンケート集計のポイントを解説します。
集計した情報をデータ化する
集計した情報は、データ化することが重要です。情報を数値化して、グラフや表にすることで、アンケート結果を可視化しやすくなります。データ化するツールには、Excelや集計専用のソフト、アプリケーションなどがあります。また、顧客の名刺データとアンケート回答を紐づけておくと、アンケート回答を営業追客活動に活用しやすくなります。
複数の集計方法を活用する
複数の集計方法を活用することも重要です。
集計方法には、主に以下の3つの種類があります。
- 単純集計｜選択式の設問で使われる
- クロス集計｜複数の数値を用いて求める
- 自由記述集計｜文章における類似回答をカテゴライズする、頻出単語を割り出す
単純集計が使用されるシーンは、主に3つに分かれています。
- 全体の回答数
- 設問数に対する人数の割合
- 回答の平均値
また、クロス集計では、回答者の年齢や性別などの要素をかけ合わせることで、より緻密な集計ができます。自由記述集計の場合は、Excelや集計ソフトを活用して、最大値・最小値、平均値・中央値を集計することがポイントです。
まとめ
展示会アンケートは、来場者の購買意欲を見極めたり、課題・ニーズを把握したりするために行い、今後の展示会企画や営業活動の改善や商品の改良のための重要な材料になります。アンケートを実施する際は、回答しやすい設問を作成するとともに、データを数値化して分析することがポイントです。
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