展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
ぼくは、仕事柄たくさんの展示会に出向きます。
もちろん、気になったブースには立ち寄りますし、
時には名刺交換もします。
すると・・・数日後、お礼メールが送られてきます。
あなたのところにも展示会後のお礼メールが
届いていることと思います。
このお礼メールの文面、あなたはどう思いますか？
ぼくは、正直言うと、かなりイマイチだなぁと
感じるんです。
ということで、
今回は、このお礼メールについて考えてみたいと思います。
こんなお礼メールはもったいない！
これをご覧ください。
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タイトル：〇〇エキスポのご来場ありがとうございました。
社名
氏名 様
お世話になります。
先日は、大変お忙しい中「〇〇エキスポ」にて
弊社のブースにお立ち寄り頂き、誠にありがとうございました。
私は当展示ブースを担当させていただきました
株式会社●●の□□と申します。
当日はご説明が至らなかった点もあったかと思いますが、
ご容赦頂けますと幸いです。
なお、展示商品に関してご不明な点がございましたら
お問い合わせ下さい。
各製品に関するご質問や、資料請求のご要望がございましたら、
どうぞ、このメールにご返信いただければ幸いです。
引き続き、よろしくお願い致します。
株式会社●● 営業部 □□
Mail：
HP：
Tel/FAX：
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これは、ぼくのところに実際に送られてきたお礼メール、
ほぼそのままです。
これ、お読みになってどうお感じになりますか？
かなりイマイチだと思いませんか？
この文章では何も言っていないのと同じです。
「流し読みしてください」言っているとしか
思えません。
それに、
「当日はご説明が至らなかった点もあったかと思いますが、
ご容赦頂けますと幸いです。」
の部分もなぜこの一文を入れているのか、意味不明です。
これでは、もったいないです。
展示会の会期中に、その場で、出展商材が売れることは
ほとんどありません。
展示会は、終わってからが本番なのです。
お礼メールは、その本番の幕開けです。
イマイチなままのしていてよいはずが
ありません。
効果的なお礼メールのつくり方３つのポイント
では、お礼メールの文面はどのようにすればよい
のでしょうか？
お礼メールの文面を考えるときは、
お礼メールのことだけを考えていてはいけません。
フォローしやすくなる仕掛けを盛り込んでおくことが
重要なのです。
フォローしやすくなる仕掛けは、主に以下の３つです。
- ブースの様子を思い出してもらう工夫
展示会にはたくさんのブースがあります。
メールの受け手は、どの商材がどのブースに
展示されていたかを覚えているはずがありません。
だから、お礼メールの中に
必ず、「ブースキャッチコピー」と
「ブースの写真」を盛り込むようにしましょう。具体的には、お礼メールの文面の中に
必ず、「ブースキャッチコピー」と
「ブースの写真」を盛り込むようにしましょう。ブースキャッチコピーとは、
ブースの最も目立つ部分＝パラペットに掲げる文字のことです。
このパラペットの部分に、社名を書くだけにしている会社が
非常に多いのですが、それでは、非常にもったいないです。そうではなくて、だれのどんな悩みを解決するブースなのか？が
わかる文字を掲げましょう。ブースキャッチコピーをつくる際は以下の３点を意識するとよいでしょう。
どういう属性の人に立ち寄ってほしいのか？がパッと見てわかること
その属性の人にどういうメリットをもたらす商材なのか？が伝わること
ブースキャッチコピーの文字の中になるべく数字を含めること
※ブースキャッチコピーのつくり方を詳しくお知りになりたい方は、
以前のコラム 「展示会ブース！たったこれだけで成果が段違い！」をご覧ください。
こうしてつくったブースキャッチコピーは、来場者の記憶に残っているはずです。
これをお礼メールの中に盛り込むのです。そして、ブースキャッチコピーとともに「ブースの写真」も添付しましょう。
来場者は、どのような説明を受けたか？ということよりも、
ブースのデザインや色、雰囲気を記憶していることが多いからです。
ですから、展示会初日の終了後などに、自社のブースの写真を必ず撮っておきましょう。
この時のポイントは、ブースだけを撮ってはいけないという点です。
お礼メールの後、商談につながりやすくするために、
無機質なブースだけでなく、笑顔の説明スタッフも写真に入るようにして、
ナマ感というか人っぽさを出すようにしましょう。「ブースキャッチコピー」と「ブースの写真」をお礼メールに盛り込むことで
来場者に、あなたのブースに立ち寄った時の記憶を思い出させるのです。 - 来場者限定の特典企画を再度案内する
展示会の成果は、展示会で名刺交換した相手に
どのくらい多くアポがとれて面談できるか？、によって決まる
と言っても過言ではありません。
ですから、
展示会当日のブースでは、「展示会来場者にのみ、先着●名限定！
通常◆◆円の＊＊＊＊＊が無料！」というような特典企画をつくり、アピールすることが重要です。
そして、お礼メールで、
この特典企画について、お礼メールで再度
強調するのです。特典企画というと、
『今、買っていただいたら２０％価格をディスカウトします』
というようなものをイメージしがちですが、
ここでお伝えしている特典とは、そういうものではありません。
展示会での営業プロセスは、多くの企業で
「名刺獲得」⇒「初回面談」⇒『案件化』⇒『受注』
という流れになると思います。
「価格をディスカウトする」というのは、
『案件化』から『受注』の移行率を高めるためには、
有効な施策です。
しかし、お礼メールを送る時点で考えるべきなのは、
「名刺獲得」から「初回面談」の移行率を高めることです。
ですから、特典企画は、価格ディスカウトではなく、
診断、点検、サーベイなどがよいのです。「診断？点検？サーベイ？そんなむずかしいこと、うちではできないよ」
あなたはそう思ったかもしれません。でも、安心してください。
むずかしいことを新しくやらないといけないわけではないのです。
そうではなくて、ド新規客に初回面談をした時に、
必ず聞いたり、調べたり、確認したりするようなことを、
チェックリストにして「診断、点検、サーベイ」という名称にして
提供するだけだとお考えください。
この特典企画を必ずお礼メールの文面に含めるようにしましょう。※特典企画のつくり方についての詳細は、
このコラム「フォロー挨拶を展示会終了後に行う時の９割の人が見逃すポイント」を
ご覧ください。 - 展示会後のフォローイベントに誘導する
このコラムでは、展示会の当日やお礼メールで
特典企画の存在を強くアピールして、
特典企画に申し込んでもらうことで、フォロー面談に
つなげる、という必勝パターンをお伝えしました。
では、特典企画に申し込まなかった来場者は、
非見込み客なのでしょうか？
決してそんなことはありません。
単に、まだ買うタイミングでなかっただけで、
時を経て有力な見込み客になる可能性があります。
そういう来場者が、気軽に参加できるセミナーや工場見学などの
イベントの開催をあらかじめ設定しておき、
お礼メールで伝えるのです。
展示会の時点ではまだ買うタイミングでなかった
「そのうち客」に、あなたの会社が
定期的にセミナーなどのイベントを開催していることを
知らせるのです。
すると、そうした見込み客が、実際に買うための検討を
開始したタイミングで、かなりの確率で、
このようなイベントに参加してくれるはずです。
おわかりでしょうか？
セミナーや工場見学などのイベントが
「そのうち客」が「購入検討客」に変わるタイミングをキャッチする装置になるのです。
こういったことを踏まえて、お礼メールに、セミナーや工場見学などの
イベント開催の告知を盛り込みましょう。
※展示会後のセミナーのつくり方については、
以前のコラム「営業方法！展示会終了後はこうやる！」をご覧ください。
公開！成果の上がるお礼メールはこれだ！
この３点を考慮したお礼メールの雛型がこちらです。
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タイトル：【無料特典】展示会限定特典の正式お手続きについて
社名
氏名 様
先日は、≪展示会場名≫の展示会にて
誠にありがとうございました。
株式会社●●の●●と申します。
先日の≪展示会名≫では、
≪「ブースキャッチコピー」≫
と題して、≪商品・サービス名≫をご覧いただきました。
※展示ブースの様子はこちらをご覧ください。
https://＊＊＊＊ ≪←当日のブース写真へのリンク≫
その際、≪商品・サービス名≫にご興味をお持ちいただき
ありがとうございます。
さて、ブースにて
通常●万円の≪「限定特典の名称」≫に
展示会場のみ●●名限定無料特典にて
お申込みいただきましたのでご案内させていただきます。
詳細を以下からご確認いただき、日時をご指定の上、お申込みください。
※お手続きは、●月●日（●）２１時までにお願いいたします。
それ以降ですと、無料の権利がなくなってしまい、
通常の費用が必要となってしまいますのでご注意ください。
また、弊社では、以下のセミナーを実施しております。
お役に立つ情報をご提供できると確信しておりますので
こちらもぜひご参加ください。
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・≪セミナータイトル≫
https://＊＊＊＊＊
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※展示ブースの様子はこちらをご覧ください。
https://＊＊＊＊ ≪←当日のブース写真へのリンク≫
ご質問等があれば、お気軽にご連絡ください。
よろしくお願いいたします。
株式会社●● 営業部 □□
Mail：
HP：
Tel/FAX：
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いかがでしょうか？
効果的なお礼メールをつくるためには、
見込客に刺さるブースキャッチコピーや
特典企画、展示会後のイベントなど
展示会前の準備や仕込みが重要だということに
お気づきいただけたのではないかと思います。
ぼくは、展示会営業®コンサルタントとして、
数多くの企業を見てきましたが、
ここまで深く、受注までの動線を考えて、展示会に出展している
企業はほとんどありません。
だからこそ、逆に、きちんと考えて出展すれば、
ライバル企業に大きな差をつけていくことができるのです。
あなたも、しっかり準備をして、
展示会で大きな成果を上げてほしいと思います。
あなたの展示会での成功を心から応援しています！
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
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このセミナーに参加すると、展示会前の仕込み方がわかります。
