展瀺䌚を倱敗させないセミナヌ
展瀺䌚ノりハり曞籍 奜評発売䞭

展瀺䌚に出展する䞭小䌁業のは、ブヌスに人を集めようずしたす。
ブヌスに人を集める手段ずしお、ノベルティは確かに有効です。
でも、ブヌスに人を集めるこずっおそんなに倧事なのでしょうか

結論から蚀いたす。
単に、ブヌスの前に人垣を぀くるためだけに掻甚するノベルティは
䞍芁です。
ノベルティをミネラルりォヌタヌにしお配れば確かに名刺は集たるでしょう。
でも、そうやっお集めた名刺に意味があるでしょうか
予算が最沢になる倧䌁業ならただしも、
䞭小䌁業の展瀺䌚出展においおは、ノベルティは䞍芁だずきよながは考えたす。

 

展瀺䌚の堎で即賌入する人はいない

あなたに、重芁なこずをお䌝えしたす。

それは、「展瀺䌚の堎で即賌入する人はいない」ずいうこずです。

 

ブヌス察応をしおいるずずおも反応がいい来堎者がいたした。 いろいろ説明するず倧きくうなずいおくれるのです。 具䜓的な質問もしおくれたす。しかもその人は決裁暩がある経営者です。

こんな時、あなたならどうするでしょうか

うれしくお、぀い぀い、長話をしおしたうかもしれたせんね。 でも、それでは、もったいないのです。 なぜなら、

「展瀺䌚の堎で、即賌入を決定する人はいない」

からです。

ひずりの来堎者に時間をかけすぎおはいけない

いくら反応がよい人がいおも、
いくらタヌゲットずばりの来堎者だったずしおも
ひずりの来堎者に時間をかけすぎおはいけたせん。
その人に時間をかけおいる間に、
他の優良な来堎者を逃しおしたっおいる危険性があるからです。

「そんなこず蚀っおも、盞手がノリノリで話をしおくるのだから、察応するしかないじゃないか」

あなたは、こう思ったかもしれたせん。
たしかに、来堎者が説明を求めおいるのに出展瀟偎から䞀方的に話を切るのは、
少し気たずい感じがしたすね。

では、どうすればいいのでしょうか

魅力的な特兞を぀くり、誘導する

答えは、「魅力的な特兞を぀くり、その特兞に誘導する」こずです。

魅力的な特兞ずいうのは、たずえば、

・無料トラむアル

・無料蚺断実斜

・サンプル配垃

・事䟋集進呈

などです。

 

特兞は、必ずしも無料でなくおもよいですが、
できれば盞手方にコスト負担がない方がよいですね。
いずれにせよ魅力的な特兞を甚意したす。
そしお、ブヌスで䞀定時間察話し、興味付けができたら、
話が長くなりすぎる前に、特兞に誘導したす。

「ちょうど今、この展瀺䌚の来堎者様だけを察象に、〇瀟限定で、埌日、無料蚺断にお䌺いさせおいただくキャンペヌンを実斜しおいたす。ずおも奜評で割以䞊の方がお申蟌みになっおおられたすが、ただもう少しだけ枠がありたす。よろしければ、キャンペヌンに゚ントリヌされたすか」

ずいうようなトヌクをするこずによっお、話を区切るのです。

ポむント限定性の法則を掻甚する

この時のポむントは぀です

ひず぀は、限定性の法則を掻甚するこずです。
人には垌少性が高いものに魅力を感じる傟向がありたす。
『この展瀺䌚の期間䞭だけ』、『〇瀟限定で』ずいうフレヌズを
トヌクの䞭に盛り蟌むようにしたしょう。

 

限定特兞1_展瀺䌚営業術

このように「あず〇瀟」ずマゞックなどで倧きく曞いたを
ブヌスの目立぀ずころに掲げおおくのも効果的です。
展瀺堎を回遊しおいる来堎者が通るたびに、
「あず瀟」、「あず瀟」ず数が枛っおいるず、
気になっおあなたのブヌスに立ち寄っおくれる可胜性が高たるからです。

ポむント再蚪できる特兞にする

もうひず぀は、埌日、改めお蚪問できるような特兞にするこずです。
サンプルや事䟋集などもその堎で枡しおしたうず、
来堎者ずの関係がその堎で終わっおしたいたす。
それではもったいないです。
そうではなくお、埌日、改めお蚪問しお枡すような特兞にしおおくこずで、
来堎者を確実にフォロヌするこずができるのです。

このように、「展瀺䌚の堎で即賌入する人はいない」ずいう前提に立ち、
必芁以䞊にひずりの来堎者察応に時間をかけるこずなく、
「魅力的な特兞を぀くり、その特兞に誘導する」ずいうこずをぜひ実践しおほしいず思いたす。

 

 

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展瀺䌚営業セミナヌ

顧客リストは確かに重芁です。

そしお、展瀺䌚は顧客リストを獲埗するために非垞に有効な機䌚です。

展瀺䌚では芋蟌み客の名刺を倧量に取埗するこずができるからです。

ですが、少し埅っおください。

顧客リスト名刺は倚ければ倚いほどよいのでしょうか

 

顧客リスト名刺は倚ければ倚いほどよい

展瀺䌚で名刺を集める代衚的な方法ずしお、ノベルティの掻甚がありたす。

展瀺䌚堎はたくさんの人がいお也燥しおいたす。

ノベルティずしおお茶などの飲み物をもらえるなら喜んで名刺を差し出す来堎者も倚いこずでしょう。
かくいうわたしも、お茶やスポヌツドリンクをくれるなら、無条件に名刺を枡したす。

でも・・・

お茶目圓おで獲埗した名刺は果たしおあなたの䌚瀟の顧客リストず呌んでよいのでしょうか

 

こう考えるず展瀺䌚で、名刺獲埗枚数だけを远いかけおも無意味なこずがわかるはずです。それよりも、重芁なのは、成果に぀ながる芋蟌み客の名刺を集めるこずです。そのためには、芋蟌み客ず極力察話するこずが必芁です。

 

ずころが、せっかく芋蟌み客である来堎者ず展瀺䌚で察話できおも成果に぀ながらないずいうケヌスが続出したす。その理由は、比范の壁に阻たれおしたうからです。

比范の壁を乗り越えろ

展瀺䌚には、たくさんの䌚瀟が出展したす。
その䞭には、あなたの䌚瀟のラむバルもいるかもしれたせん。
盎接のラむバルでなくおも、来堎者の䌁業の限られた予算を争うずいう意味では、
ラむバル関係にあるずころがほずんどだ、ず考えおよいでしょうね。
そんな䞭、来堎者は必ず、あなたの䌚瀟ずあなたの䌚瀟のラむバルを比范したす。
あなたの䌚瀟が、「ラむバルよりも自瀟や自分にずっお確実によい」
ず来堎者に思わせるこずができなければ、成玄・受泚には結び぀かないのです。
ブヌスには、人が来おいる、そしおブヌス察応で倧忙し。
なのに、成果が出ない、ずいう悲しい事態に陥らないためには、
是が非でも比范の壁を乗り越えなければいけたせん。

来堎者の頭の䞭にある぀の疑問に答える

では、どのようにすれば比范の壁を乗り越えられるのでしょうか

そのためには、来堎者の頭の䞭にある぀の疑問に答える必芁がありたす。

その疑問ずは、

①なぜ「それを」買うのか

②なぜ「あなたの䌚瀟から」買うのか

です。

 

ニヌズっおどういう意味

たず、『なぜ「それを」買うのか』ずいう質問に぀いお考えおみたしょう。

たたたた、質問です。根本的、本質的に考えおみおください。

 

「わたしたち人間は、なぜ、商品やサヌビスを買うのでしょうか」

 

考えたしたか

答えは、「必芁だから」です。いくらよいものでも、䞍必芁なものは買いたせん。
わたしたちが商品やサヌビスを買うのは「必芁」だからなのです。
「必芁」。
これは、英語で蚀うず「ニヌズ」ですね。そうです。「ニヌズ」があるから買うのです。

 

「ニヌズを探せ」「ニヌズを掘り起こせ」

「ニヌズをキャッチしろ」「ニヌズを喚起せよ」

マヌケティングのこずを考えようずするず必ず、この「ニヌズ」ずいう蚀葉が出おきたすね。
きよながは、この「ニヌズ」ずいう蚀葉が、眪䜜りだなぁず思うのです。
「ニヌズ」ずいう蚀葉は抜象的なのです。
抜象的な蚀葉から具䜓的な行動は生たれたせん。
そしお具䜓的な行動なくしお成果は出ないのです。
ニヌズずいう蚀葉が抜象的だから、
わたしたちは䜕ずなくわかった気になっお具䜓的な行動をずっおいないのではないでしょうか
きよながは、このニヌズずいう蚀葉を具䜓的に定矩しようず思いたす。

きよながの定矩はこうです。

「ニヌズずは、問題を解決しようず思う意欲のこず」

この意欲が高ければ高いほど、人は賌買ずいう行動をずる、ず考えられたすね。
ずするず、わたしたちがやるべきなのは、この意欲を高めるこずです。
ずいぶん具䜓的になりたしたね。

でも、ただ、抜象的なたたの蚀葉が残っおいたす。
それは、「問題」です。「問題」も定矩しおおきたしょう。

「問題ずは、珟状ず理想の間にあるギャップのこず」

ですね。

このこずを螏たえお、改めお「ニヌズ」を定矩しおおきたしょう。

 

「ニヌズずは、珟状ず理想の間にあるギャップを埋めようず思う意欲のこず」

 

どうでしょうか「ニヌズ」ずいう蚀葉が具䜓的になりたしたね。
こうなるず、わたしたちが、やるべきこずも明確になっおきたした。
わたしたちが、ブヌスで䌝えるべきなのは、来堎者に察しお、

「あなたの䌚瀟の珟状はこうですよ。そしお、あなたの䌚瀟はこういう理想にたどり着けるのですよ。」

ずお教えしお差し䞊げるこずです。
珟状ず理想がわかれば、ギャップが明確になりたす。

ギャップが明確になるず、人は勝手に、そのギャップを埋めようずいう行動をずるのです。

ずころが倚くのブヌスでは、こういったこずをしおいたせん。
自瀟の商品・サヌビスの特城やスペックを䌝えるこずに終始しおしたうのです。
来堎者は、倚くの堎合、自分や自瀟の珟状や理想をきちんず把握しおいたせん。
぀たり、自分や自瀟のギャップに気づいおいたせん。
気づいおいないもの、明確でないものを埋めようず思う意欲が沞くはずがないのです。

あなたの䌚瀟も、ブヌスで、
来堎者に察しお珟状ず理想をプロずしおお教えするずいうこずを培底しおほしいず思いたす。

 

来堎者に刀断基準を教えお差し䞊げる

これで、『なぜ「それを」買うのか』をクリアしたした。続いお、来堎者の頭の䞭にあるもう䞀぀の問いです。

『なぜ「あなたの䌚瀟から」買うのか』

これは、なかなか難問です。
でも、この問いに答えられなければ、展瀺䌚では成果が出たせん。
この質問に答えるためには、
芋蟌み客が、どのように商品・サヌビスを遞んでいるかを考える必芁がありたす。

芋蟌み客は、どのようにしお商品・サヌビスを遞んでいるのでしょうか

あなたも考えおみおください。

 

答えは、

「わからない」

です。

芋蟌み客は、コンペをしたり、瀟内怜蚎甚に比范衚を぀くったり、色々したすが、
実のずころ、どのように商品・サヌビスを遞んだらよいか「わからない」のです。
「わからない」のに、無理に遞がうずするから、
遞定担圓者の奜みずか芋蟌み客の瀟内の声の倧きい人の気たぐれなど、
よくわからない芁玠によっお遞ばれたり遞ばれなかったりしおしたいたす。
これでは浮かばれたせんね。

 

では、どうすればよいのでしょか

それは、どのように遞べばよいかずいう刀断基準を教育するずいう発想を持぀こずです。

䟋を挙げたす。

わたしは、たくさんの䌁業さんずお付き合いがあるので、

「コピヌ機屋さんを玹介しおほしい」

ず蚀われるこずが結構ありたす。
そんな時は、瀟だけ玹介するものよくない気がするので瀟ご玹介するこずにしおいたす。
玹介をした手前、結果が気になりたすので、わたしは、玹介を䟝頌しおくれた䌁業さんにお聞きしたす。

「瀟さんず瀟さん、どちらにされたしたか」

するず、倚くの堎合、こういう答えが返っおきたす。

「あ、枅氞さん。ありがずうございたした。
　瀟さんも瀟さんもどちらも、きちんず察応しおくれお、誠実で䞁寧でした。
　すばらしいコピヌ機屋さんを玹介しおくれおありがずうございたす
　それで・・・
　どちらも䞁寧で芪切で、きちんず提案しおくれたので、
　どちらがよりすばらしいかよくわからなかったんです。
　だから、安い䟡栌だった瀟さんにしおおきたした。」

どうやら、この䌁業は、もっずもわかりやすい刀断基準である䟡栌で決めたようです。

でも、本圓にそれでいいのでしょうか

本圓にこの遞び方がこの䌁業のためになるのでしょうか

もしも、この䌁業が、䌚議が倚かったらどうでしょうか

この䌁業は、䌚議が倚くお、毎週最䜎でも回は䌚議をしおいる、
そしお資料を玙でプリントアりトしおいるずしたしょう。
䌚議はい぀も朝䞀に行われたす。䌚議の資料を぀くるのは総務郚担圓者の圹割です。
䌚議の資料は、前日の倜遅くギリギリに総務郚の担圓者のずころにメヌルで届きたす。
だから総務郚の担圓者は䌚議の前日は、
プリントアりトしたり、ホッチキスをしたりしおい぀も残業なのです。

もしもこのような状況だったらどうでしょうか

瀟のコピヌ機は䞇円、瀟のコピヌ機が䞇円だったずしたしょう。
その差は䞇円です。䟡栌だけで考えるず確かに、瀟の方が安いのですね。
でも、瀟のコピヌ機には、瀟のコピヌ機には぀いおいない、
ホッチキス機胜があったずしたらどうでしょうか

資料をプリントアりトするだけでなく、
ホッチキスたでしおくれるずなるず、
総務郚の印刷担圓者もずいぶん楜になるでしょうね。
朝、出瀟しおからプリントアりトすればよいので、
残業しなくおよくなるかもしれたせん。
ずするず、この䌁業が遞ぶべきコピヌ機は、どちらのものでしょうか
瀟のものでしょうか、それずも瀟のものでしょうか

答えは明癜ですね。
もちろん瀟のものです。
䞇円くらい、か月の残業代でペむできおしたうでしょう。

今、わたしが䜕をやったかわかったでしょうか

わたしは、今、コピヌ機を遞ぶず時の刀断基準をお䌝えしたのです。
あなたが、展瀺䌚で来堎者に䌝えるべきなのもこれです。
あなたは、来堎者に察しお、あなたの䌚瀟のラむバルではなくお、
なぜあなたの䌚瀟から買うべきなのかずいう刀断基準を䌝える必芁があるのです。

そう考えるず、あなたの䌚瀟の商品・サヌビスには、それをラむバルからではなく、
あなたの䌚瀟から買うべき理由遞ばれる理由が明確にあるでしょうか

もしも遞ばれる理由がなければ、぀くりたしょう。
出展コンセプトに立ち戻っお遞ばれる理由を緎り䞊げおいくこずが重芁です。

 

 

展瀺䌚においお、パネルやブヌスデザむンはもちろん重芁です。

ですが、パネルやブヌスデザむンを工倫しお、 立ち寄りやすいブヌスにしおも、ブヌスに人が来おくれないケヌスがありたす。

どうやら、ブヌスに来おくれないからず蚀っお、 たったく興味がないわけではなさそうです。 圌らは、決しお近寄らずに、遠巻きにブヌスを芋おいるのです。

 

の壁を乗り越えろ

遠巻きにずは蚀え、ブヌスを芋おいるのですから、䜕かに興味を持ったず考えおよいでしょう。

では、なぜ遠巻きにブヌスを眺めおいる来堎者は近づいお来おくれないのでしょうか

それは、人間の譊戒心によるものです。 圌らは、い぀でも逃げられるように距離をずっおいるのです。

その距離メヌトル。

それだけあれば、䜕か自分に䞍郜合があっおも、 さっずその堎を離れるこずができたす。 それがメヌトルずいう距離です。 ちなみに、このずいう数字は、 もずもずは、バナナの叩き売りなどの実挔販売の䞖界で 経隓的に䌝えられおいたもののようです。

遠巻きに芋られおいるだけでは、展瀺䌚に出展する意味がありたせん。 わたしたちは、どうにかしおこのメヌトルの壁を超える必芁があるのです。

人は正論だけでは動かない

では、どのようにすればこのメヌトルの壁を超えるこずができるのでしょうか

そのためには、遠巻きに芋おいる来堎者に呌びかけるしかありたせん。 呌びかけ、぀たりプレれンテヌションをする必芁があるのです。

展瀺ブヌスで、掻甚するプレれンテヌション手法は぀ありたす。

・セミナヌ型

・実挔・デモ型

・䜓隓型

・シアタヌ型

・パフォヌマンス型

このどれを䜿うず効果的なのかは、出展する商材や出展コンセプトによるので、䞀抂には蚀えたせん。

しかし、どのプレれンテヌションを行うにしおも共通しお重芁になるポむントがありたす。

それは、

「人は正論だけでは動かない」

ずいうこずです。

正論で動かないずするず、どうすれば人は動くのでしょうか

コツは、「感情」に焊点を圓おるこずです。 感情の䞭でも、特に「驚き」にフォヌカスするず効果的です。 人は、䜕かに驚くず、その察象物を無芖できなくなりたす。 遠巻きに芋おいる来堎者に、メヌトルの壁を越えお、 近づいおもらうためには、「驚かせる」こずが重芁なのです。

 

驚きの力で惹き぀ける

「そんな簡単に来堎者を驚かせるなんおできないよ」

あなたのそんな぀ぶやきが聞こえおきそうです。

でも、安心しおください。

だれでも簡単に驚きを䜜り出せる方法があるのです。 その方法ずは、゚ンタメプレれンずいう手法です。 ゚ンタメプレれンずは、むンタメクラブ䞻宰の枋谷文歊氏が考案したメ゜ッドで、 音楜、クむズ、暗号やキャラクタヌなどを䜿いたす。

来堎者を「驚かせ」ながら「楜しく」感情にリヌチする、パワヌポむントを䜿うプレれン手法です。

プレれンに䞍慣れな人でも、 ブヌスに蚭定したディスプレむモニタヌ画面ずパワヌポむントが搭茉されたパ゜コンを䜿っお ゚ンタメプレれンを行うだけで、来堎者の感情に蚎えかけ、驚きを挔出するこずができたす。

 

゚ンタメプレれンには、次の぀のレベルがありたす。

【レベル】ミュヌゞックプレれン

【レベル】ナンバヌプレれン

【レベル】○×プレれン

【レベル】クむズプレれン

【レベル】間違い探しプレれン

【レベル】暗号プレれン

【レベル】ロヌルプレむングプレれン

【レベル】ドキュメンタリヌプレれン

 

文字だけではわかりにくいですよね汗
なので゚ンタメプレれンを実挔した動画をご甚意したした。
ぜひこの動画をご芧ください。

゚ンタメプレれンを䜓感した来堎者からは次のような声が䞊がっおいたす。

 

「展瀺䌚のブヌスで䜿ったら名刺獲埗数が、前幎比の倍の枚になりたした。」人材玹介䌚瀟　瀟長

「展瀺䌚のミニセミナヌに取り入れただけで成玄率が、なんずポむントもアップしたした」バルブ補造業　営業郚長 「営業コンペで圧勝したした　遞んでくれた理由を先方に確認したずころ、『展瀺䌚のブヌスプレれンの印象が匷烈だったから』ず。゚ンタメプレれン　最匷の差別化です」　パッケヌゞベンダヌ営業マン

 

 

実際に、゚ンタプレれンを展瀺䌚のブヌスで䜿うず、 びっくりするくらい、来堎者が食い぀き、人だかりができたす。

それは、゚ンタメプレれンが、

『驚き』

を生み出すからなのです。

 

あるオフィス眮き菓子屋さんの事䟋

わたしは、以前、オフィス眮き菓子の䌚瀟さんに営業力匷化のコンサルティングをしおいたした。

実に・・・苊劎したした笑

なぜなら、最倧手のオフィスグリコさんず比べお、 ひず぀も勝おるずころがなかったからです。

 

・品揃えが少ない

・䟡栌が高い

・補充サむクルが長い

 

困りたした。

「どうやっお競争に勝ずうか」

途方に暮れおいた時、営業リヌダヌの女性の特技がスプヌン曲げだず知ったのです。

 

こすっただけでスプヌンがだんだん曲がっおいく、だれもが䞀床は芋たこずがある、の䞍思議なスプヌン曲げです。

わたしは、䞇策尜きおいたわたしは、苊したぎれに、圌女に

「展瀺䌚のブヌスでスプヌン曲げを披露しおください」

ずお願いしたした。

ずいぶん抵抗されたしたが、わたしが盞圓し぀こかったのでしょう。最終的には圌女は匕き受けおくれたした。

そしお、圌女が、スプヌン曲げを披露した展瀺䌚で名刺亀換した来堎者ぞのアポ率はなんずに達したした。

い぀もは、皋床だったので、実にポむントものゞャンプアップです。

わたしは、アポむントをくれた方になぜ䌚う玄束をしおくれたのか聞いおみたした。

するず、

「スプヌン曲げに驚いたからだよ。あんたりびっくりしたからすごく芚えおいたんだ。お菓子なんお　　どこから買っおも倧差ないんだから　　どうせなら、楜しく驚かせおくれたずころの話を聞きたいなず思っおね」

ず。

 

スヌパヌブレむン人は驚くず行動する

人は『驚く』ず行動するのです。 近幎の認知神経科孊いわゆる脳科孊のゞャンルでは、 「スヌパヌブレむン」ずいうキヌワヌドが䜿われるようになっおいたす。 スヌパヌブレむンずは「脳を成長させる心」のこずです。 心は脳で぀くられるずいうのが珟圚の認知神経科孊における定説ですが、 その脳が創り出した「意欲ある心」、「努力する心」などが さらに脳を発展させおいくずいう理論匷化理論です。

アスリヌトはい぀も、自分自身の限界に挑戊しおいる。今たでできなかったこずができるず、自身で驚く。

その‘驚き’こそが、苊しい緎習に耐え、成長するための原動力になるのだず。　 あなたは日垞生掻の䞭で、あるいは、仕事や勉匷の䞭でどれくらいの『驚き』を経隓されおいるだろうか」

 

あなたの䌚瀟も、展瀺䌚のブヌス察応に゚ンタメプレれンを取り入れお、 『驚き』を提䟛し、来堎者に行動を促しおほしいず思いたす。

 

 

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展瀺䌚営業セミナヌ

法人営業を行う䌁業にずっお、展瀺䌚ぞの出展は非垞に効果的です。

 

意倖ず奥が深い展瀺䌚

展瀺䌚ずいうのは、東京ビッグサむト、幕匵メッセ、むンテックス倧阪、ポヌトメッセなごやなどの展瀺䌚堎で開催される商品、サヌビス、情報を宣䌝するための催しのこずです。

代衚的なものに、日本ものづくりワヌルド、東京モヌタヌショヌ、  などがありたすね。

展瀺䌚は倧芏暡なものだけでも党囜各地で幎間玄回開催され、出展瀟数は䞇瀟以䞊、来堎者は䞇人にも及ぶ䞀倧産業です。

 

䟮るなかれ逆効果になるこずさえある

ただし、ただ展瀺䌚に出展すればよいずいうわけではありたせん。

展瀺䌚に出展するためには、費甚も劎力もかかりたす。

挫然ず出展するだけでは、費甚ず劎力が無駄になっおしたいたす。

それどころか、人気のないブヌスは、瀟員のモチベヌションを䜎䞋させたす。

しかも、やる気のない瀟員による閑散ずしたブヌスは、来堎者に悪印象を䞎え顧客離れを匕き起こしおしたいたす。これでは負の連鎖ですね。

しかし、安心しおください。きちんずしたやり方をすれば、展瀺䌚出展は法人営業を行う䌁業に必ず成果をもたらしたす。

ここでは、費甚ず劎力を無駄にせず、展瀺䌚出展を売䞊アップの起爆剀にした法人営業䌁業瀟の実䟋をご玹介したす。

 

出展コストの倍の売䞊を実珟したシステムベンダヌ瀟

 

　瀟は、倧阪府にある瀟員名のシステムベンダヌです。瀟は、業務効率化に寄䞎するパッケヌゞ゜フトを開発販売しおいたす。そのパッケヌゞ゜フトを導入するず業務の生産性が倧きく向䞊するため、既存顧客から高い評䟡を受けおいたす。

A瀟の悩み

しかし、瀟には倧きな問題もありたす。それは・・・知名床が䜎いこず。瀟のパッケヌゞ゜フトず同じ領域で、倧䌁業が販売しおいるブランド力の高い補品が぀あるため、芋蟌み客は瀟たでたどり着く前に、別の補品を賌入しおしたうのです。

 

「うちの補品を知っおくれさえすれば、お圹に立おるのに・・・」

 

これが、瀟瀟長の口癖です。瀟は、知名床の䜎さに起因する匕き合い䞍足に悩んでいたのです。

 

瀟は展瀺䌚に掻路を求めたした。早めに出展申し蟌みをしたため、入り口に近い角小間を確保するこずができたした。この展瀺䌚には、䞇千人の来堎者がありたす。どうやら、芋蟌み客ずの接觊数は十分に確保できそうです。

 

展瀺䌚埌のフォロヌを効率的・効果的に行うコツ

ではそれで、䞇事オッケヌかずいうず残念ながらそうはいきたせん。倧きな問題がありたす。それは、展瀺䌚終了埌、どのようにフォロヌをするかずいう点です。

展瀺䌚でたくさんの芋蟌み客ず接觊できたずしおも、瀟の補品は、その堎で売れるようなものではありたせん。展瀺䌚終了埌、フォロヌ蚪問をしお、商談を重ね、賌買に至らしめる必芁があるのです。ずころが、展瀺䌚で接觊した芋蟌み客に埌日、普通に、フォロヌ面談のアポむントを取るだけでは、面談を拒吊され、せっかくの芋蟌み客を逃がしおしたうこずが予想されたのです。

 

そこで瀟では、この問題を解決するために、ブヌスで接觊した芋蟌み客にある特兞を぀けるこずにしたした。

その特兞ずは、

『展瀺䌚ブヌス特兞先着瀟様限定　無料業務効率床蚺断サヌビス』

です。

 

瀟は、この蚺断サヌビスを行うために、個のチェック項目を䜜成したした。チェック項目は、たずえば「瀟内の文曞は定められた堎所に保存され、改版管理されおいる」ずいうようなものです。展瀺ブヌスで接觊した芋蟌み客に察しお、

「この展瀺䌚でのみ、通垞䞇円の業務効率床蚺断サヌビスを先着瀟限定で、無料にさせおもらっおいたす。ただ少しだけ枠がありたすが、埡瀟も申し蟌たれたすか」

ずトヌクするこずにしたのです。

ここでのポむントは、

「ぜひ、無料サヌビスに申し蟌んでください」

ず蚀わないこずです。倉にお願いしお、自ら倀打ちを䞋げる必芁はありたせん。

そうではなくお、

「埡瀟にはお埗だず思いたすよ。うちはどちらでもいいですけど、よろしければどうぞ」

ずいうように、あくたでも来堎者に遞択をゆだねるようにするこずで、蚺断サヌビスの䟡倀を高めおいきたす。

 

瀟のこの䜜戊は的䞭したした。展瀺䌚圓日、倚くの来堎者が、無料蚺断サヌビスに申し蟌んだのです。

さらに奜郜合なのは、瀟が埌日、蚺断のために来堎者の䌁業に出向く行為が、そのたた、初回の営業蚪問になるこずです。蚺断のためのチェック項目を埋めおいく䜜業は、そのたた営業ヒアリングになりたす。瀟は、展瀺䌚からの無料蚺断サヌビスによっお、芋蟌み客に喜ばれながら、ニヌズを深掘りしおいくこずに成功したのです。

 

この結果、瀟では、この展瀺䌚から、件の受泚を獲埗したした。倧型案件の制玄もあったため受泚金額は䞇円になりたした。瀟は、この展瀺䌚の出展に出展料やブヌス装食費などを含めお䞇円匱の費甚をかけおいたした。䞇円を元手にしお䞇円の売り䞊げを぀くったずいうこずです。぀たり、瀟は、展瀺䌚出展によっお、出展コストの倍もの売り䞊げを実珟したのです。

 

案件化数倍、受泚数倍を達成した包装機材商瀟瀟

 

瀟は神奈川県にある瀟員名の包装機材商瀟です。瀟はこれたである優良な既存客が存圚したため業瞟が安定しおいたした。

埅ったなし新芏開拓が急務

ずころが、幎前に、この顧客が倧手資本に買収され瀟ずの取匕を取りやめおしたったのです。このため、瀟の業瞟は倧幅にダりンしたした。瀟は、このたたではゞリ貧です。瀟では新芏顧客の開拓が急務になっおいたのです。

 

瀟では、新芏顧客獲埗の手段ずしお、展瀺䌚出展を怜蚎したのですが、瀟瀟長は乗り気ではありたせんでした。なぜなら、自瀟商材の特性が、展瀺䌚に適さないず考えおいたからです。たしかに、瀟の商材はマニアックです。ぱっず芋ただけ、ちょっず聞いただけでは、その良さを理解できないものばかりです。展瀺ブヌスに補品をずらりず䞊べるだけでは、たったく成果には぀ながらないこずが予想されたした。

 

展瀺䌚ならではの奇策

そこで、瀟ではある奇策を甚いたした。ブヌスで察応するスタッフの顔にフェむスペむントを斜したのです。スタッフ党員の頬に「包」ずいう文字をカラフルに入れお来堎者察応をしたのです。

展瀺䌚でスタッフが顔にペむントをするずいうのは圓時ただありたせんでした。たしお、瀟が出展した展瀺䌚は、法人顧客を察象ずした工䜜機械がテヌマです。䌚堎の雰囲気は、たじめで、骚倪なムヌドです。だから、䜙蚈に目立぀のです。物珍しさからでしょう。瀟のブヌスにはたくさんの人垣ができたした。

 

 

しかし、これで、瀟が抱えおいる問題がすべお解決されたわけではありたせん。瀟の補品はわかりにくいのです。ブヌスに人がたくさん来おくれおも、商材の良さを䌝えられなければ、

「おもしろいブヌスだったね」

で終わっおしたいたす。それでは意味はありたせん。

 

諊める逆転の発想

そこで、瀟は、逆転の発想をしたす。瀟は、補品の良さを䌝えるこずをあきらめたのです。厳密に蚀うず、「展瀺ブヌスで

は、自瀟のわかりにくい補品の良さを、きっちり芋蟌み客に䌝えるために、動画で説明するこずにしたのです。わかりにくい補品の良さも、動画でなら䌝わりやすくなりたす。日本における動画のビゞネス掻甚の第䞀人者でYouTube戊略コンサルタントの菅谷信䞀氏は、分間の動画が䌝える情報量は䞇語に盞圓し、動画を掻甚するず掻甚しない堎合に比べお理解がパヌセントも高たるず蚀いたす。

さらに、瀟は、動画で䌝える内容にもこだわりたした。瀟は、単に自瀟補品を玹介しおその良さを䌝えるずいうこずをしたせんでした。そうではなくお、攟送機材を利甚する際のちょっずしたコツ、長持ちさせるために手入れの仕方ずいうような専門家だからこそ蚀える豆知識を動画にしおYouTubeにアップしおいったのです。

 

グヌグルが運営する䞖界最倧の動画共有サヌビスであるYouTubeは、いたや、日本にだけでも、月間䞇人が利甚しおいたす。単玔蚈算では囜民の人に人が利甚しおいるこずになる巚倧メディアです。瀟は、この無料で䜿えるYouTubeを掻甚したのです。

 

瀟は、単に、展瀺ブヌスで流すために動画を䜜成したのではありたせん。そうではなくお、展瀺ブヌスで、このように蚀うのです。

「包装機材をどのように扱えば、歩留たりが良くなるか　耐久性が高たるか　をわかりやすくお䌝えする動画チャンネルぞの登録はこちらからお願いしたす。登録しおいただくず埌日、぀ず぀動画が届きたす。包装機材を扱っおおられる方は、ぜひ登録をお奚めしたす。」

これにより、瀟のYouTubeチャンネルには倚数の登録がありたした。そしお、瀟瀟員が登堎しお説明するさたざたな動画を芋るうちに、自然ず瀟に問い合わせが入るようになったのです。

 

このようにしお、瀟は、展瀺䌚に出展したこずにより、前幎の倍の案件化数、倍の受泚数を達成したのです。

 

䞇円の自瀟ブランド補品の受泚件数が倍にアップした工䜜機械補造卞瀟

 

瀟は東京郜にある瀟員名の工䜜機械補造卞売業です。瀟では過去幎にわたり、展瀺䌚出展を重芁な営業政策ず䜍眮付けお取り組んできたした。展瀺䌚で出䌚った芋蟌み客から倧型案件を受泚するなど倧きな成果が出た時期もありたした。

課題はマンネリ打砎

しかし、ここ数幎、瀟の展瀺䌚出展からの成果は停滞気味です。どうやら、展瀺䌚出展に慣れおしたっお、マンネリ化しおいるこずがその原因のようです。出展を始めた幎前圓初は、展瀺䌚に向けた取り組みのひず぀ひず぀が党瀟員の関心事になっおいたした。

ずころが、マンネリ化しおしたった今では、展瀺䌚は、「営業郚の䞭の䞀郚の人間がやる仕事」ずいう認識になっおいお、盎接展瀺䌚にかかわる人以倖は、無関心になっおいたのです。

 

 

瀟瀟長は、展瀺䌚ぞの出展を取りやめるこずも怜蚎したした。しかし、毎幎出おきた展瀺䌚です。急に出展を取りやめるず、業界内で

「瀟は業瞟䞍振で危ないかもしれない」

などず悪い噂が立぀危険性もありたす。「今、出展をやめるのは埗策ではない。」瀟瀟長はそう考えたした。そしお、「今幎、真剣に本気で取り組んで成果が出なければ来幎以降、出展を取りやめる」ずいう方針を打ち出し、瀟内に通達したのです。

 

瀟の展瀺䌚営業ゲヌム

瀟においお、展瀺䌚で成果を䞊げるためには、マンネリを打砎し、党瀟員の力を結集するこずが必芁です。そこで、瀟は、展瀺䌚出展プロゞェクトを、党瀟員が参加するゲヌムずしお取り組むこずにしたした。たず、同じ郚眲の人同士が倚く集たらないように配慮し぀぀党瀟員が参加するチヌムを぀぀くりたした。そしお、そのチヌムごずに成果に぀ながるアクションをどのくらい実行したかをゲヌムの埗点ずしお競い合うこずにしたのです。

 

ゲヌムの埗点は、

・名刺獲埗ポむント

・圹員以䞊の方の名刺獲埗さらにポむント

・自瀟ブランド補品の実機デモ䜓隓ポむント

・展瀺䌚で名刺亀換した芋蟌み客ぞの初回蚪問ポむント

・展瀺䌚で名刺亀換した芋蟌み客ぞの芋積提出ポむント

・展瀺䌚で名刺亀換した芋蟌み客からの受泚ポむント

・展瀺䌚で名刺亀換した芋蟌み客からの自瀟ブランド補品の受泚さらにポむント

ずしたした。

このように、展瀺䌚プロゞェクトを、党瀟員参加の郚門暪断的なチヌムで、ゲヌムずしお行ったずころ、さたざたな倉化が珟れたした。これたで無関心だったベテランや遠慮がちだった若手も積極的に意芋を蚀うようになったのです。

その結果、ベテランの考えを取り入れたブヌス装食は、瀟が名刺亀換したい圹員クラスに響くものになりたした。

たた、若手ならではの感性で぀くった声かけトヌクによっお昚幎ずは比べ物にならないほど倚くの実機デモ䜓隓をさせるこずに成功したした。

展瀺䌚終了埌も、自分のチヌムがゲヌムに勝ちたい気持ちからでしょうか、普段は客先蚪問を嫌がる技術者たちも、積極的に営業同行するようになりたした。

 

この結果、瀟では、䞇円以䞊する自瀟ブランド補品の受泚件数が、前幎比倍に増加したした。瀟は、展瀺䌚プロゞェクト、ゲヌムの芁玠を取り入れるこずで、党瀟䞀䞞ずなっお取り組み、倧きな成果を手にしたのです。

がんばれば売れる時代はよかった・・・

 

今や䌁業を取り巻く環境は倧きく倉化し、過去の勝ちパタヌンや成功法則は通甚しなくなりたした。がんばれば成長できる、いいものを䜜れば売れる時代は完党に終わっおしたったず蚀っおよいでしょう。

远い颚はなくなった

高床経枈成長期からバブル厩壊たでのおよそ幎は、普通にやっおいれば成長できたよい時代でしたね。

人口も幎たではずっず増加しおきたした。

人口増加はマヌケットの拡倧を意味したす。マヌケットが拡倧しおいれば、他瀟に勝たなくおも成長できたす。堎合によっおは、他瀟に負けおいおも成長できるのです。人口増加率、マヌケット成長率よりも自瀟の成長率が䜎ければ、もしかするず自瀟ずしおは䌞びおいおも、ラむバルには負けおいたのかもしれたせん。

もしも、あなたの䌚瀟が、高床経枈成長期に創業しお、いただに小さな䌚瀟なのであれば、創業した時より倧きくなっおいたずしおも競合には負けおいたのだず認めるしかないでしょう。それでも存続できたのは、人口増加、マヌケット拡倧のおかげだったのです。

しかし、今やそれらの远い颚はなくなりたした。人口枛少は深刻な問題です。ちょっず少子化察策をしたくらいでは人口は増加したせん。今産たれおも幎経たないず倧人になっお子䟛を産むこずはできたせん。少々出生率が䞊がったくらいでは、人口は増えないのです。

䞭小䌁業は぀ぶれるのを埅぀しかないのか

人口が枛るずいうこずは、人間の口の数が枛るずいうこずですから、たず食が枛りたす。衣もいらなくなりたす。䜏も少なくお枈むようになっおしたいたす。クルマも枛り、家電も枛り、スマヌトフォンを䜿う人も枛っおいきたす。ずなれば、ほずんどの業界が瞮小しおいくこずになるでしょう。

生き残りをかけた厳しい戊いが始たっおいたす。がんばるだけでは成長できず、いいものを䜜ったからずいっお売れるずはかぎらず、安くしおもそれだけでは売れない時代に突入しおいるのです。

では、䞭小䌁業は、぀ぶれるのを埅぀しかないのか

断じおそんなこずはありたせん。䞭小䌁業には䞭小䌁業のやり方があるはずです。

 

このコラムでは、こうした厳しい環境䞋で、それでも䞭小䌁業が成長、発展しおいくために、いったいどのように「営業」しおいけばよいのかに぀いお考えおいきたす。

 

営業スタむルの倉化。求められる圹割が倉わった

 

足で皌ぐ行動重芖型

幎代の営業は、たさしくがんばれば売れる時代で、営業スタむルは、『行動重芖型』だったず蚀っおよいでしょう。蚪問件数が売䞊に盎結しおいたので、いかに効率よく営業掻動をするかずいうこずが最倧のテヌマだったのです。

 

「䜕が必芁ですか」埡甚聞き型

それから少しず぀顧客ニヌズが倚様化し、お客さんが䜕を求めおいるのかがわかりにくくなっおきたす。するず、自瀟の補品カタログを広げながら、

「䜕が必芁ですか」

「䜕かお困りごずはありたせんか」

ず聞いお回る『埡甚聞き型』が幅を利かせるようになりたした。

 

ちょっず知的提案型

そしお、よりいっそう顧客ニヌズの把握がむずかしくなるず、営業パヌ゜ンがヒアリングず称しお問題や課題をお客さんに聞き、その内容を提案曞にたずめおプレれンする『提案型営業』ぞず移っおいきたす。

 

同じ志を持぀同志パヌトナヌシップ型

さらにお客さんが抱える問題や課題がむずかしくなり、ずうずうお客さん本人ですら解決策を芋い出すこずができなくなっおしたいたした。

お客さんは、売り手・買い手ずいう関係を超えお、自瀟の課題発掘から課題解決策たでを䞀緒に考えおくれる共同䜜業者、すなわち『パヌトナヌシップ型営業』を求めるようになったのです。

『パヌトナヌシップ型営業』が求められるようになった背景には、むンタヌネットの普及がありたす。むンタヌネットの普及により買い手は、これたで営業パヌ゜ンや業界誌などから収集せざるを埗なかった情報を、自分で簡単に手に入れるこずができるようになったのです。この結果、売り手偎から提䟛される情報に察しお、お客さんは非垞にシビアになっおいきたす。

わたしは、仕事柄、数倚くの営業パヌ゜ンから盞談を受けたすが、

「それくらいの情報であれば、むンタヌネットで収集できるので、わざわざ蚪問しおもらわなくおも結構です」

ずか、

「足しげく通っおくれなくおも、必芁な時に声をかけるから」

「もううちには盎接蚪問しおくれなくおいいから、その分、䟡栌を䞋げおくれ」

ず蚀われお困惑するケヌスが増えおきおいるこずを肌で感じおいたす。

たしかに䌌たような機胜や仕様の商品が、䞖界䞭にあふれおいたす。個人レベルでサむトにアクセスしお、䞖界䞭の商品を手に入れるこずができる時代です。単に身近にいおフットワヌクよく補品を提䟛するだけの営業掻動は、もはや甚枈みになっおきおいるのです。

ひるがえっお考えおみるず、このこずは、買い手であるお客さんもたた、同じように厳しい垂堎環境の䞭で自瀟の顧客に察しお同じ悩みを抱えおいるずいうこずに気づきたす。今、お客さんは、自ら抱えおいる問題や課題に察する解決策を䞀緒に考えおくれるパヌトナヌを求めおいるのです。

Business Colleagues Together Teamwork Working Office

 

䞭小䌁業に適した営業スタむルは

このように営業スタむルの倉化を芋おみるず、

「ずにかくがんばっお売ろう」

「足で皌げ」

ず蚀っおいた行動重芖型の時代ずは隔䞖の感がありたすね。

もちろん営業パヌ゜ンに求められるスキルや胜力も行動重芖型の時代ずは比范にならないほど倚くなっおきおいるのです。

 

わたしは、様々な䌚瀟に䌺っお営業コンサルティングをしおいたす。どの䌚瀟も埓来のやり方を埓来のたた行っおいるだけでは立ち行かなくなっおきおいるこずを肌で感じたす。がんばれば売れる時代はすでに終わっおいるのです。既存の商品を既存の顧客に販売しおいるだけでは売䞊は䞋がる䞀方なのです。

がんばるだけでは成長できない時代には、新しい仕事を新しいやり方で行っおいくこずが必芁です。新芏顧客や新芏チャネルを開拓しおいく、新芏の商材を販売しおいく、ずいった新しい取り組み、新しいチャレンゞを行うこずを避けお通れなくなっおきおいるのです。

 

チラシを打っおも効果なし

 

「営業スタむルが倉化しおきたのはわかった。でも、圓瀟の課題は、その前段階なんだよ。営業先をどう芋぀けるか、぀たり芋蟌み客の確保をどうするかが䞀番の課題なんだ」

 

あなたのそんな声が聞こえおきそうです。

そうですね。芋蟌み客ず出䌚わないこずには、営業を始めるこずはできたせん。

芋蟌み客の確保は、すべおの䞭小䌁業のテヌマず蚀っおもよいでしょう。

倧䌁業なら、芋蟌み客の確保をマヌケティング郚門が担い、芋蟌み客に察するセヌルスを営業郚門が行う、ずいうように分業しおいるケヌスもあるでしょう。倧䌁業であれば、マヌケティング郚門のプランニングのもず、最沢な資金を䜿い、テレビや雑誌などのマスメディアに倧々的に広告を打぀こずができたす。

しかし、倚くの䞭小䌁業には、そもそもマヌケティング郚門がありたせん。営業郚門偎でなんずかしお芋蟌み客を確保するしかない、ずいうのが䞭小䌁業の実情です。そもそも䞭小䌁業は芋蟌み客の確保に、倚額の資金を䜿うこずはできないのです。

それでは、䞭小䌁業は、どのようにしお芋蟌み客を確保すれば良いのでしょうか

 

代衚的な手段のひず぀に、チラシがありたす。

 

突然ですが、ここで問題です。

「新聞折り蟌みなどのチラシの反応率っお䜕パヌセントくらいだず思いたすか」

 

わたしは、セミナヌなどでよくこの質問をしたす。

 

「ええっず・・・パヌセント」

 

実際に、チラシを打ったこずがない方は、よくわからないので、このようにお答えになりたす。ご本人的には少なめに回答されたようですが、ず蚀えば、すごい数字です。

折り蟌みチラシを䞇枚配垃したずしたら、そのチラシを芋お、

「こんなにステキな商品があるのか♪」

ず胞を躍らせお件もの芋蟌み客が問い合わせをしおくれるずいうこずなのですから。回の折り蟌みチラシで件もの人が集たっおくれるのなら䞖の䞭の新聞は折り蟌みチラシだらけで倧倉なこずになっおしたいたすね。ですので、少し考えるず、パヌセントずいう数字はありえないずおわかりいただけるず思いたす。

では本圓は䜕パヌセントなのでしょうか

少し考えおみおください。

考えたしたか

 

答えはパヌセントです。

䞇枚のチラシを配っおやっず件の反応があるずいう数字です。

しかも、この件は、成玄数ではありたせん。問い合わせの件数に過ぎないのです。仮に、問い合わせからの成玄率がパヌセントだずしたす。するず、䞇枚のチラシを配垃しお、その件が問い合わせをしおくれお、その件がやっず成玄に至るずいうこずです。぀たり、䞇枚の折り蟌みチラシでは件の成玄も獲埗できないずいうこずなのです。

 

チラシを枚折り蟌むのに、玙代も含めれば円くらいかかりたす。

チラシを郚䜜っお、それを新聞折り蟌みしお䞇円かかったずしおも、そのチラシに察する問い合わせが、たったの件ずいうのが、悲しいですが、珟実なのです。

しかもこの件は問い合わせをしおくれたずいうだけで買っおくれたわけではありたせん。この件の問い合わせから成玄たでこぎ぀けるこずができたのが、たった件だったずしたす。するず、この件から䞇円の粗利を確保するこずができお初めお、収支トントンになるずいうこずなのです。

もし、䞇円の粗利を確保できなければ、この折り蟌みチラシ䜜戊は、赀字だったずいうこずになっおしたいたす。これでは、䞀䜓䜕のために、折り蟌みチラシを配垃したのか、たったくわからなくなっおしたいたすね。

 

䞭小䌁業にずっお、芋蟌み客確保のために、折り蟌みチラシを打぀ずいうのは、倚くの堎合、どうやらあたり良い䜜戊ではないようです。

 

採甚難足で皌ぐこずすらできない

 

「やっぱり、チラシみたいな飛び道具に頌っおいおはダメだ圓瀟は、営業の原点に垰っお、䞭小䌁業らしく、足で皌ぐぞ」

 

あなたは、こんな颚に思ったかもしれたせん。

しかし、今は、それがずおも難しいのです。なぜなら、人口の枛少は、マヌケット瞮小ず同時に、働き手の人材䞍足をもたらすからです。

「足で皌ぐ」ずいうのは人海戊術です。「足で皌ぐ」ためには、足を動かす人材が十分に瀟内に確保できおいる必芁がありたすね。ずころが、これがむずかしいのです。

幎から総人口が枛少に転じ、すでに幎代の埌半から歳から歳たでの生産幎霢人口は枛少に転じおいたす。圓時はバブル厩壊埌のリストラ時代で、倧䌁業では人員削枛が進み、新卒の採甚は瞮小されお「就職氷河期」ず蚀われた時期でした。どちらかず蚀えば、人が䜙っおいる状態だったので、珟圹䞖代の枛少が人材䞍足に盎結しなかったのです。

しかし、団塊の䞖代が䞀斉に定幎退職を迎える時期に差し掛かっおきたこずもあり、幎あたりから倧手䌁業を䞭心に採甚数を増やす動きが出始めたした。幎、幎の新卒採甚は売り手垂堎に逆転しおいたした。その埌、リヌマン・ショックなどの圱響により䞀旊、新卒採甚は買い手垂堎になりたしたが、幎月の有効求人倍率は、倍ず非垞に高い氎準になっおいたす。倧手䌁業の採甚意欲が高たっおいるのです。若手人口が枛っおいるずころに倧手䌁業の採甚攻勢が匷たれば、圓然ながら䞭小䌁業の人材採甚は、非垞に厳しい状況になりたす。

 

䞊の図は幎時点の人口ピラミッドです。幎霢構成を考えながらこの図を芋おいきたしょう。歳から歳たでの生産幎霢人口が、䞇人になっおいたす。そのうちの若手局である歳から歳たでの人口は䞇人です。

 

これが䞋の図の通り、幎には、生産幎霢人口が䞇人になり枛少したす。若手局である歳から歳たでの人口に぀いおは、さらにその枛少傟向が顕著で、䞇人・枛ずなりたす。この幎から幎たでの幎の間に総人口は玄枛少したすが、総人口の枛少より珟圹䞖代の枛少の方が速いですし、その珟圹䞖代の枛少よりもさらに若手局の枛少スピヌドが速いわけですから、若手人材の確保がたすたす厳しくなるこずは間違いありたせんね。採甚力の高い倧䌁業ならずもかく、知名床の劣る䞭小䌁業で若手人材を採甚するのは、今埌たすたすむずかしくなるでしょう。

 

若手人材ずは、人件費が安くおもがんばっおくれる人たちです。

代前半の瀟員に月絊を䞇円払うず蚀えば喜んでくれるでしょうが、代代の瀟員に月絊䞇円ず蚀ったらどう反応するでしょうか。「子䟛の教育費もかかるし、家のロヌンもただたくさん残っおいるので勘匁しお䞋さい」ずなるのではないでしょうか

 

「足で皌ぐ」ために、必須である若手人材の確保が、䞭小䌁業には非垞に困難になっおいるのです。

 

で成果が出るのは倧䌁業だけ

 

今では、䞭小䌁業でもサむトホヌムペヌゞを持぀こずが圓たり前の時代になっおいたす。

ずころが、倧䌁業ず異なり、䞭小䌁業ではで成果が出ないケヌスが非垞に倚いのです。わたしのずころにも、

「サむトはあるけれど、䞀向に芋蟌み客確保や売䞊に぀ながらないので、䜕ずかしたい」

ずいう盞談をいただくこずがたくさんありたす。

そういったサむトを芋させおもらうず、倚くの堎合、共通する問題点がありたす。その䞭で代衚的なものは぀です。

第䞀の問題点は、自瀟の商品やサヌビスを知っおもらうこずのみに必死になっおいるずいう点です。

もちろん、サむトを぀くる䞊で、自瀟のをするこずは重芁です。しかし、熱くなり過ぎるあたり、売り蟌み色が匷くなりすぎるず逆効果になっおしたいたす。サむトを閲芧する人は䜕らかの目的があっおサむトに蚪問しおいたす。この目的をかなえるようなコンテンツを぀くるこずが重芁なのです。こう蚀うず、倚くの方が、

「圓り前じゃないか」

ずいう反応をしたす。

あなたもそう思ったかもしれたせん。でも、少し考えおみおください。この点で、䞭小䌁業は、倧䌁業ず比べるず圧倒的に䞍利です。倧䌁業なら、自瀟の商品やサヌビスを知っおもらうためにサむト䞊に倚くのスペヌスを取る必芁はありたせん。なぜなら、倧䌁業の商品やサヌビスは、察䌁業向け、察消費者向けを問わず、すでに䞀定の認知を埗おいるからです。倧䌁業は、自瀟の商品やサヌビスの玹介は、ほどほどにしお、サむト閲芧者の目的をかなえるコンテンツを提瀺しやすいのです。

 

䞀方、䞭小䌁業はどうでしょうか瀟名、ブランド名や商品名だけで、

「あぁ、あれね」

ず認知される倧䌁業ずちがい、自瀟や自瀟の商品やサヌビスをわかっおもらうだけで倧きな劎力がかかっおしたうのです。

第二の問題点は、自瀟サむトの実態を぀かんでいないずいうケヌスです。

䞭小䌁業の方に自瀟サむトに関する詳现デヌタをお尋ねしおも、明確な回答が返っおこない堎合が数倚くありたす。アクセス数や重芁キヌワヌド、どのようなキヌワヌドで怜玢されおいお、どのようなペヌゞが閲芧されおいるかなどを把握しおおられない堎合が倚いのです。ひどいケヌスでは、そういった数倀をモニタリングするためのグヌグルアナリティクスなどのツヌルが蚭眮されおいないこずもありたす。実䜓を把握しなければ改善ポむントは芋えおきたせん。サむト運営は、日々の怜蚌・改善の繰り返しなのです。

ずころが、これも䞭小䌁業にずっおは、非垞に難しいのです。倧䌁業であれば、専任の担圓者を配眮し、日々、蚈数を吞い䞊げ、怜善のサむクルを回すこずができるでしょう。結果的に、倧䌁業のサむトは成果が䞊がるものに成長しおいきたす。ずころが、䞭小䌁業はもずもず、人手䞍足です。サむトの運営のために担圓者を配眮する䜙裕がないのが䞭小䌁業の実態です。

 

第䞉に、サむト運営に䞀貫性が欠けおいるずいう問題点がありたす。

WEBサむトの運営にあたり、制䜜業者、SEO業者、広告䌚瀟、などがかかわるこずになりたすが、この関係性がバラバラで䞀気通貫のコントロヌルができおいないのです。WEBサむト制䜜においおは、デザむン面だけでなくSEOにも適した構造になっおいなければいけたせんし、SEOは単にテクニカルな察策を行うだけでなく、集客を想定したコンテンツを考えるこずも必芁です。

おすすめ蚘事SEOずは2024幎完党版SEO察策怜玢゚ンゞン最適化ガむド

たた、広告展開はどうするのか、曎新はどうするのか、ずいったこずも䞀貫性をもっお決定しおいく必芁がありたす。こういったこずは、倧䌁業であれば、瀟内スタッフを配眮し、その調敎圹を担わせるずいうこずが可胜ですが、䞭小䌁業の堎合、そんな人的䜙裕はありたせん。その結果、党䜓の䞀貫性が欠けるチグハグなWEBサむトができあがっおしたいたす。

 

安心しおください

このようにしお、WEBで成果が出るのは倧䌁業だけ、ずいう䞭小䌁業にずっお悲しい状況が生たれおしたうのです。

「チラシはダメ、足で皌ぐのもダメ、WEBもダメ。では、いったいどうすればいいのだ䞭小䌁業は手をこたねいおいるしかないのか」

 

あなたは憀っおおられるかもしれたせん。

でも、安心しおください。結論から蚀いたす。䞭小䌁業には、䞭小䌁業に適した営業手法がありたす。

芋蟌み客を確保し成玄に至らしめるために、䞭小䌁業に最適な手法があるのです。

その手法ずはずばり、

「展瀺䌚を掻甚するこず」

です。

本コラム「展瀺䌚ノりハり」ではこのこずに぀いおじっくり考えおいきたす。ご期埅ください。

 

 

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どの䌁業にずっおも、芋蟌み客を確保し成玄に至らしめるこずは、最重芁課題です。

ずころが、これがなかなかむずかしいのです。

このモノ䜙りの時代、倚くの䌁業が、芋蟌み客の確保や芋蟌み客の顧客化に苊しんでいたす。

もしも、あなたの䌚瀟も、芋蟌み客獲埗や受泚率向䞊に課題を抱えおいるなら、ある手法を匷くお奚めしたす。

 

その手法ずはずばり、

「展瀺䌚を掻甚するこず」

です。

 

▌目次

  1. 展瀺䌚ずは
    1.1　展瀺䌚で行われおいるこず
    1.2　テヌマが明確
    1.3　ショヌルヌム　VS　展瀺䌚

  2. 意䞭の人たさかあの人に䌚えるなんお
    2.1　パヌ゜ン単䜍で考えおいたすか
    2.2　キヌマンに䌚うでもどうやっお
    2.3　展瀺䌚は進行䞭案件の受泚確床アップにも䜿える

  3. 売る人から教える人になる
    3.1　がんばっおも売れない時代に絶察に必芁な発想
    3.2　教える人になるために展瀺䌚を掻甚する
    3.3　来堎者が展瀺䌚で求めおいる情報ずは
    3.4　どんな䌚瀟にもダむダの原石がある

  4. 展瀺䌚が最匷である理由
    4.1　察面コミュニケヌションに勝るものはなし。でも・・・
    4.2　客先蚪問の限界

     

    展瀺䌚ずは

    展瀺䌚ずいうのは、東京ビッグサむト、幕匵メッセ、むンテックス倧阪、ポヌトメッセなごやなどの展瀺䌚堎で開催される商品、サヌビス、情報を宣䌝するための催しのこずです。

    代衚的なものに、日本ものづくりワヌルド、東京モヌタヌショヌ、  などがありたすね。

    展瀺䌚は倧芏暡なものだけでも党囜各地で幎間玄回開催され、出展瀟数は䞇瀟以䞊、来堎者は䞇人にも及ぶ䞀倧産業です。

    展瀺䌚で行われおいるこず

    あなたは展瀺䌚に来堎者ずしお行ったこずがありたすか行ったこずがある方は、その時のこずを思い出しおみおください。展瀺䌚では䜕が行われおいるでしょうか

     

    ①商品展瀺

    ②来堎者ずの察話

    ③実機などのデモンストレヌション

    ④小冊子や商品カタログなどの販促物の配垃

     

    ざっず挙げおみるだけでも、展瀺䌚では、実にさたざたなこずが行われおいたすね。展瀺䌚では、芋させお、觊らせお、読たせながら、倚様な手法で積極的に商品の䟡倀を䌝えるこずが可胜なのです。

    玙媒䜓やにはないこの「ひず぀のこずを総合的に䌝えられる」ずいう展瀺䌚の特城が、展瀺䌚を掻甚すべき最倧の理由です。

    「䜓隓を提䟛するために展瀺䌚を掻甚するこず」こそが、このモノ䜙りの時代に最適な営業手法なのです。

     

    ショヌルヌム　VS　展瀺䌚

    この話をするず、

    「『䜓隓の提䟛』ならショヌルヌムでやればいいじゃないか」

    ず反論されるこずがありたす。

    ですが、ショヌルヌムよりも展瀺䌚の方が来堎者にずっお有益な面が倚いのです それは、ラむバル䌚瀟の商品・サヌビスを含めお䞀床に比范できるかどうかずいう点です。展瀺䌚ず異なり、ショヌルヌムでは自瀟商品しか陳列するこずができたせん。

    たた、ショヌルヌムでは、基本的に今の売れ筋商品を䞊べおいるわけですから、必ずしも最新の商品や情報を期埅できるずは限りたせん。このように、ショヌルヌムず比べお、展瀺䌚は来堎者にずっおメリットがありたす。だから、幎間延べ䞇人にも及ぶ人が展瀺䌚に来堎するのです。

     

    テヌマが明確

    テヌマが明確になっおいる点も来堎者にずっおも倧きなメリットになりたす。幎間玄回行われる展瀺䌚は、さたざたなテヌマに分けお開催されおいたす。たずえば、電子機噚・機械の分野では、スマヌト工堎、りェアラブル、ネプコンゞャパン、゚レクトロテストゞャパン、半導䜓パッケヌゞ技術展、電子郚品・材料、プリント配線板など実に、倚皮倚様なテヌマで開催されおいたす。

    倚くの人にずっお展瀺䌚堎ぞのアクセスは、ずおも骚が折れたす。時間もかかるし、移動にかかる費甚もバカになりたせん。それでも自分の業務時間を削っおたで来堎しおいるからには、展瀺䌚堎に来おいる人たちは、特定のテヌマに察しお、平均よりもはるかに高い関心を持っおいるず考えおたちがいありたせん。

    あなたは、このような特定のテヌマに関心のある人に出䌚いたくないでしょうかこのような人は、質の高い芋蟌み客になりたすね。展瀺䌚に出展するこずで、このような人ず出䌚うこずができたす。展瀺䌚は、䞭小䌁業が、質の高い芋蟌み客ず出䌚う最適な堎なのです。

     

    意䞭の人たさかあの人に䌚えるなんお

     

    あなたの䌚瀟では埗意先のキヌマンを把握しおいたすか

     

    パヌ゜ン単䜍で考えおいたすか

    察法人向け営業の堎合は、特にパヌ゜ン単䜍で考えるこずが重芁です。 わたしがお手䌝いしおいるある䌁業でも、わたしがコンサルティングに入る前は、 「担圓者からの評䟡は抜矀、担圓者の意向をパヌセント反映した提案曞で䞇党の準備をしおコンペに参加したずころ、先方の反応は抜矀によかった。しかし、なぜか倱泚した」 ずいうケヌスが数倚くみられたした。 これは、担圓者からの蚀葉を鵜呑みにしお、その埌ろにいる郚長や瀟長などのキヌマンを考慮しおいない堎合によく起こる珟象です。 最終プレれンたで残っお、結果的に倱泚しおしたう案件に劎力を割くのは、倧きな損倱です。しかも、受泚できるず芋蟌んでいただけに粟神的にもき぀いですね。

     

    キヌマンに䌚うでもどうやっお

    では、どうすればよいのでしょうか答えは簡単です。

    キヌマンに䌚っお率盎にキヌマンのご意向を聞けばよいですね。ずころが、これがなかなかに難しいのです。担圓者をすっ飛ばしお、キヌマンである䞊叞にアプロヌチするず、担圓者がぞそを曲げおしたいかねたせん。担圓者にそっぜを向かれるず、その案件を受泚するこずは事実䞊䞍可胜になりたす。でも、キヌマンには䌚いたい。どうすればよいでしょうか

    そうです。自然な圢で、キヌマンず接觊するのがベストですね。

    「それができないから困っおいるのだ・・・」

    ず思ったあなた、安心しおください。それをやれるのが展瀺䌚なのです。

     

    わたしは、毎幎、パシフィコ暪浜ずいう展瀺䌚堎で行われる「人ずくるたのテクノロゞヌ展」に出展する䌁業さんのお手䌝いをしおいたす。この䌁業のタヌゲットは、蚭蚈郚門、䞭でも決裁暩がある蚭蚈郚長です。しかし、自動車メヌカヌの蚭蚈郚長は、日ごろ、瀟内の奥深くで黙々ず仕事をしおいたす。なかなか盎接䌚うこずができないのです。

    しかし、この「人ずくるたのテクノロゞヌ展」では、トペタ、ホンダ、日産のようなそうそうたる自動車メヌカヌの蚭蚈担圓取締圹や蚭蚈郚長が来堎したす。展瀺䌚は、䞭小䌁業にずっお、通垞なら、絶察に䌚えないような意䞭の人ず出䌚うこずができる最高の堎なのです。

     

    展瀺䌚は進行䞭案件の受泚確床アップにも䜿える

    たた、珟圚、進捗䞭の案件のキヌマンを匕っ匵り出すためにも、展瀺䌚は䜿えたす。

    盎接の商談盞手の䞊叞であるキヌマンを匕っ匵りだすために、

    「わたしの䞊叞の〇〇を今床、連れお参りたす。よろしければ、埡瀟の郚長様にもご挚拶させおいただきたいのですが・・・」

    ず蚀っお、

    「あぁぜひぜひ」

    ず返答されたものの、その埌、音沙汰がなくなっおお茶をにごされおしたった、ずいう経隓をしたこずがある方は、倚いのではないでしょうか

     

    こんなにも、展瀺䌚を掻甚したしょう。

    「匊瀟では、〇月〇日に展瀺䌚に出展したす。△△の䜓隓もできたすし、□□の特兞もありたすので、ぜひ、䞊叞の方ず䞀緒にご来堎ください。匊瀟の瀟長もご挚拶させおいただきたす。」

    ず蚀うず、かなりの高確率で、キヌマンである䞊叞ず接点を぀くるこずができたす。展瀺䌚は、珟圚远跡䞭の案件を進捗させるためにも䜿えるのです。

    売る人から教える人になる

     

    「ずにかくがんばっお回ろう」

    「足で皌げ」

    ず蚀っおいた時代が終わりを告げたこずは、あなたも気づいおいるず思いたす。

     

    がんばっおも売れない時代に絶察に必芁な発想

    䞭小䌁業が、がんばるだけでは売れない時代に安定的、継続的に売䞊を増加させおいくために、あなたに䞀぀知っおおいおほしい重芁な発想がありたす。わたしは、この発想を知っおいるかどうかで継続的・安定的に売䞊アップできるかどうかが倧きく倉わっおくるこずを痛感しおいたす。

    その発想ずは、

    【これからの営業は、お客さんずの“関係性”が倧切である】

    ずいうこずです。

    関係性を意識した営業プロセスを䜜れるかどうかで、あなたの䌚瀟の成果は倧きく倉わっおきたす。関係性を構築するこずができれば、お客さんから喜ばれながら成玄・受泚できるようになるのです。

    逆に、関係性がなければ、お客さんから倀匕きを芁請されたり、 「たた考えたす」ず蚀われお、二床ず連絡がない、ずいったこずになっおしたいたす。

     

    「関係性が倧事っお、そんなの圓たり前じゃないか」

     

    あなたはそう思われたかもしれたせん。そうですね。経営者、営業責任者や営業パヌ゜ンにずっお、お客さんず関係性を築くなんお圓たり前のこずです。

    でも、ここで蚀う、関係性ずいうのは、お客さんずの「単なる信頌関係」ではないのです。

    がんばるだけでは売れない時代に、䞭小䌁業がお客さんず築くべき関係性ずは、「単なる信頌関係」ではありたせん。

    では、その関係性ずはどのようなものでしょうか

    、ズバリ、「教える・教わる」ずいう関係性です。

    売り手であるあなたの䌚瀟が“教える人”、買い手であるお客さんが“教わる人”になるずいうこずです。

     

    教える人になるために展瀺䌚を掻甚する

    あなたの䌚瀟には、お客さんず「教える・教わる」ずいう関係性を構築するポむントが組み蟌たれおいるでしょうか

    おそらく、組み蟌たれおいない、ずいう方がほずんどだず思いたす。

    そもそも「教える・教わる」ずいう関係性を構築するず蚀っおも、どのようにすればよいか、 具䜓的にむメヌゞがわかないずいう方も倚いでしょうね。

    たたは、むメヌゞはできるけれど、そんなこずが可胜なのだろうかず䞍安に思っおおられるかもしれたせん。

     

    でも、 倧䞈倫ですから安心しおください。

     

    あなたが、お客さんず「教える・教わる」ずいう関係性を構築するこずを難しいず感じるのはある意味圓然です。今、あなたの䌚瀟では、

    「お客さん偎が䞊䜍で、あなたの䌚瀟はお客さんに振り回されおいる」

    ずいう状況かもしれたせん。

     

    もしかするず

    「お客さたに教えるなんおずんでもない。　ぞりくだっお、コメツキバッタみたいに、ペコペコしお、それでなんずかやっず受泚にこぎ぀けおいるんだ」

    ずいう方もいるかもしれたせんね。

    そうした状況の䞭で、あなたの䌚瀟が“教える人”、お客さんが“教わる人”になるのは、かなり難易床が高く、瀟員䞀人ひずりに、高いスキルが必芁になりたす。

    「あ、たた、スキルアップの話かぁ」

    あなたはそう思わするこずができる方法があるのです。

     

    その方法こそが、『展瀺䌚』なのです。

    展瀺䌚の来堎者は、情報収集に来おいたす。お䌝えしたように、特定のテヌマに関心の高い人たちが、わざわざ時間をかけお情報収集に来おいるのです。

    ずするず、もしも、あなたの䌚瀟が展瀺䌚に出展した堎合に、やるべきこずはなんでれは、情報提䟛です。

    「情報を収集しに来た来堎者に、情報を提䟛する。」

    ある意味圓たり前ですね。でも、ここで重芁なのはどのような情報提䟛をするか、ずいうこずです。

    間違っおも、あなたの䌚瀟の商品・サヌビスの䟡栌やスペック情報を提䟛しおはいけたせん。それでは、「売る・売られる」ずいう関係ができおしたいたす。展瀺䌚に出展しおいる䞭小䌁業のパヌセント以䞊は、このように売り蟌み情報を提䟛しお倱敗しおいたす。ですから、逆に考えるず、来堎者に提䟛する情報に぀いお、きちんず考えお蚭蚈するだけで、競合他瀟ず倧きく差を぀けるこずができるのです。

     

    来堎者が展瀺䌚で求めおいる情報ずは

    では、展瀺䌚では、どのような情報を提䟛すればよいのでしょうか

     

    突然ですが、質問です。

    「あなたの䌚瀟は䜕屋さんですか」

    もしも急にこう聞かれたら、あなたはなんずお答えになるでしょうか

    実は、この質問に察しおどう答えるかが、展瀺䌚で来堎者に提䟛する情報を考える際にずおも重芁なのです。

    わたしが、セミナヌやコンサルティングの際にこの質問をするずパヌセント以䞊の瀟長さんが自瀟が扱っおいるモノやサヌビスによっお自瀟が䜕屋かを説明しようずしたす。

     

    ・化粧品を぀くっおいる化粧品補造業、

    ・印刷をしおいる印刷屋、

    ・ネを぀くっおいるネゞ補造業、

    ・本を出版しおいる出版、

    ・システムを販売しおいるシステム屋

    などなど。

    確かにわかりやすいですね。でも、これでは、展瀺䌚で来堎者を惹き぀ける情報提䟛はできたせん。

     

    では、どうすればよいのでしょうか

     

    コツは、自瀟が扱っおいるモノやサヌビスそのものではなくお、そのモノやサヌビスがお客さんにもたらしおいる䟡倀から考えおみるこずです。するず意倖ず自瀟の提䟛䟡倀には広がりがあるこずに気づくはずです。

     

    ・化粧品補造業→矎人・矎肌提䟛業

    ・印刷屋→販売促進支揎業

    ・ネゞ補造業→ゆるみ撲滅業

    ・出版瀟→知識・文化䌝達業

    ・システム屋→業務効率改善業

     

    印刷屋さんを䟋に挙げお考えおみたしょう。

    印刷屋さんが扱っおいるモノは印刷物です。そしお、提䟛しおいるのは印刷ずいうサヌビスです。このように自瀟が扱っおいるモノやサヌビスから自瀟を定矩するずそこで完結しおしたい広がりが出おきたせん。

    この状態から、展瀺䌚で来堎者に提䟛する情報を考えおも、印刷する際の色の皮類や鮮明さなどのモノ・サヌビスのスペックに関するこずや䟡栌に関するこずくらいしか思い浮かばないでしょう。

    芖点を倉えおみたしょう。自瀟のモノ・サヌビスから考えるのをやめお、お客さんを芳察しおみたしょう。

    お客さんはなぜ、うちに印刷物を発泚しおくれおいるのでしょうか

    これでは少し挠然ずしおしたいたすね。考えやすくするために具䜓的にしおいきたしょう。

    コツは実䟋で考えるこずです。

    「株匏䌚瀟○○工業さんは、毎幎、月䞋旬にパンフレットの印刷を頌んでくれおいるぞ。それはいったいなぜなのだろう」

    ず実際にあるケヌスで考えるのです。もちろん、○○工業さんに聞きに行っおもよいですね。

    「実は、毎幎月にキャンペヌンセヌルをやっおいたす。このキャンペヌンの内容は毎幎ちがいたす。匊瀟は、このキャンペヌンでしっかり売䞊を぀くりたいんです。だから、毎幎月䞋旬に、埗意先に案内するためのパンフレットを発泚しおいるのです。」

    ○○工業さんの答えがこうだったずしたしょう。

    するず、あなたの䌚瀟は䜕屋さんずいえばよいでしょうか

    この堎合は、『販売促進支揎業』、『キャンペヌン成功請負業』ず蚀えるのではないでしょうか

    扱っおいるモノはパンフレットずいう物ですが、その印刷物を通じお、お客さんのキャンペヌンの成功をサポヌトしおいるからです。

     

    そしお、自瀟を『販売促進支揎業』、『キャンペヌン成功請負業』ず定矩するず、展瀺䌚来堎者に発信する情報が倧きく倉わるはずです。

    パンフレットの枡し方やパンフレットを䜿った効果的なトヌクの仕方などパンフレットにかかわる情報提䟛はもちろん、それ以倖にもキャンペヌンを打぀にあたっおの準備の手順、暙準的なスケゞュヌル衚、タヌゲットのしがり方、ずの連動䌁画などなど、さたざたな情報を発信できたすね。

    展瀺䌚の来堎者は、こういったモノ・やサヌビスの呚蟺にあるノりハり情報を知りたがっおいたす。

    だったら、モノ・サヌビスのスペックや䟡栌情報だけでなく、ノりハり情報を積極的に教えおあげたしょう。この発想こそが、「売る人から教える人になる」ずいうこずなのです。ぜひ、あなたも、自瀟が䜕屋さんなのかを、お客さんに提䟛する䟡倀から改めお深く考えおみおください。

     

    どんな䌚瀟にもダむダの原石がある

     

    どうでしょうかあなたの䌚瀟でもできそうでしょうかもしかするず、

    「いやいや。印刷屋ならいいけれど、うちの堎合は単玔なモノを仕入れお売っおいるだけだから、『教える人になる』なんおムリだ」

    ず思っおいる方もいるかもしれたせん。

    でも、そんなこずは決しおありたせん。わたしは、これたでたくさんの䞭小䌁業さんのサポヌトをしおきたしたが、断蚀したす。

    どんな䌚瀟でも、『売る人から教える人になる』こずができたす。

     

    たずえば、シンプルにモノを仕入れお売っおいる魚屋さんを考えおみたしょう。魚屋さんは、魚を売っおいたす。

    「いらっしゃいいらっしゃい」

    ず手を叩きながら毎日䞀生懞呜、魚を売っおいるわけです。

    売っおいるものはどこからどう芋おも魚です。売りモノから考えるず、教えられるこずなんお、新鮮な魚の芋分け方やおいしい魚料理の぀くり方くらいしかない、ず考えおしたいそうですね。

     

    でも、それは売り手偎の芖点で考えおいるからなのです。

    発想を転換しおみたしょう。

    魚を買いに来おくれるお客さんを具䜓的に芳察しおみたしょう。

    䞻婊の方、お幎寄りの方、お䜿いに来た子䟛などなど、さたざたなひずたちが魚を買いに来おくれおいるこずでしょうね。

    そしお、その䞭に、お腹がポコっず出た䞭幎男性がい぀も魚を買っおくれおいるずしたす。このお客さんはどういう䟡倀を求めお、魚を買いに来おくれおいるのかを考えおみたしょう。自瀟で扱っおいるモノ・サヌビスを売ろうずせずに、お客さんが䜕を求めお自瀟のモノ・サヌビスを買っおくれおいるのかを考えるのです。

     

    そう考えたら、このお客さんは

    「お腹をひっこめたいんだよ」「健康でいたいんだよ」

    「本圓は肉が奜きなのだけどメタボ気味だから魚を倚めに食べた方がいいず思っおいるんだよ」

    ず考えおいるかもしれたせん。

    そしお自瀟の魚ずいう商品がそれに察しおある䞀定の効甚を実珟しおいるずするならば、この魚屋さんは、メタボ察策業になっおもよいのです。

    自瀟は䜕屋さんなのかずいう発想を切り替えたす。魚屋さんは䞖の䞭にたくさんありたすね。ずころが「魚を䜿ったメタボ察策業」ず蚀えばどうでしょうか䞖の䞭にただありたせん。オンリヌワンです。

    このように独自の領域を぀くるこずができれば、お客さんに教えるネタがドンドン出おくるはずです。

    たずえば、病院ず提携しおもよい、ずいうこずになりたす。メタボ倖来をやっおいる病院ず提携しおメタボリック察策によい魚料理のレシピを情報提䟛したり、魚ず䞀緒に食べるずメタボに効いおおいしい玄米を教えおあげるずか、メタボを予防できる食生掻や生掻習慣を情報発信するなどです。

     

    このように発想の転換をしおいくこずによっお、どんな業皮でも、どんな䞭小䌁業でも、『売る人から教える人になる』こずができるのです。

    そしお、そうした自瀟の扱っおいるモノ・サヌビスの呚蟺にあるノりハりこそが、展瀺䌚で来堎者を惹き぀けるこずができる情報なのです。
    ぜひ、あなたの䌚瀟も「売る人から教える人になる」ずいうシフトチェンゞを果たしおほしいず思いたす。

    実は、そのためにずおも重芁なポむントがありたす。

     

     

    展瀺䌚が䞭小䌁業にずっお最匷な理由

     

    察面コミュニケヌションに勝るものはなし。でも・・・

    あなたは、「メラビアンの法則」をご存知でしょうかアメリカの心理孊者アルバヌト・メラビアンが提唱した有名な法則です。この「メラビアンの法則」によるず、人間があいたいな情報に関するコミュニケヌションを行う堎合、パヌセントは蚀葉、パヌセントは声のトヌン、そしお残りのパヌセントが身振り・手振りなどのボディランゲヌゞに圱響されるずしおいたす。

    「教える」ずいう行為は、たさにコミュニケヌションです。

    あなたの䌚瀟呚蟺ノりハりずいうあいたいな情報を、芋蟌み客に教えるずいうコミュニケヌションを行う堎合、もっずも重芁なのは身振り・手振りなどのボディランゲヌゞなのです。

    ボディランゲヌゞず蚀っおも、倧げさな身振り・手振りは、わたしたち日本人には苊手意識があるかもしれたせんね。わたしたち日本人が埗意ずするボディランゲヌゞはアむコンタクトでしょう。

    「盞手の目を芋お話したしょう」

    ずわたしたちは、よく蚀いたす。

    盞手の目の動きず埮劙な声のトヌンで、わたしたち日本人は、堎合によっおは蚀葉ずしお発せられおいないニュアンスたでかぎ分けるこずができたす。

    このようなボディランゲヌゞを掻甚するためには、圓たり前ですが、「察面でコミュニケヌションする」ずいうこずが必須になりたす。

    芋蟌み客ずの察面のミュニケヌションずしお、わたしたちに䞀番なじみ深いのは、客先蚪問でしょう。

    では、お客さんずの「教える・教わる」ずいう関係性づくりを、客先蚪問で行うのがベストなのでしょうか

     

    客先蚪問の限界

    もちろん、営業にずっお基本ずなるのは客先蚪問です。しかし、営業パヌ゜ンがたくさんいる倧䌁業ずちがっお、人手䞍足な䞭小䌁業にずっお客先蚪問はなかなかむずかしい面がありたす。　客先蚪問は、どんなにがんばっおも、䞀日あたりせいぜい数瀟が限界です。しかも、亀通費が発生したすし、移動時間も必芁になりたす。

    それに、知名床が高くブランド力のある倧䌁業なら、芋蟌み客も「教えおもらおう」ずいう姿勢になっおいるこずが倚いでしょうが、䞭小䌁業はどうでしょうか

    知名床の䜎い䞭小䌁業の営業パヌ゜ンが客先蚪問するず、倚くの堎合、

    「売り蟌みに来た」

    ずいう扱いを受けたす。

    芋蟌み客は譊戒心でいっぱいなのです。

    そんな状況で「教える人になる」には、かなりの営業スキルが必芁です。

    あなたの䌚瀟に、営業スキルの高いスヌパヌ営業パヌ゜ンがそろっおいるなら、客先蚪問をドンドン行うのもよいでしょう。

    しかし、わたしの経隓䞊、パヌセント以䞊の䞭小䌁業には、スヌパヌ営業パヌ゜ンはいたせん。

    だから、展瀺䌚なのです。

    展瀺䌚では、少なくずも、䞀日あたり、䞀人あたり、瀟以䞊ず察面で接觊ができたす。

    しかも、来堎者は、教えおもらいたがっおいるのです。これを掻かさない手はありたせん。

    展瀺䌚は、䞭小䌁業にずっお最匷の販売促進手段なのです。

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▌参考蚘事
営業で成果を䞊げるボディランゲヌゞ第䞀印象を倉える力ずは| 株匏䌚瀟リアラむズ

 

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こんにちは

展瀺䌚営業コンサルタントの

きよながけんいちです。

 

魚屋さんが

メタボリック察策業になる

ドメむンチェンゞに぀いおの

前回のコラムに

すごい反響をいただいおいたす。

ありがずうございたす

 

 

 

魚屋さんは䞖の䞭にたくさんありたす。

でもメタボ察策業ず蚀えばどうでしょうか

䞖の䞭のどこを探しおも

そんな䌁業はありたせんね。

独自の領域ですし、

日本䞀なのです。

ワクワクしおきたすね♪

 

しかも、

このように独自の領域を

぀くるこずができれば、

発想が拡がりたす。

 

 

たずえば病院ず提携しおもいい、

ずいうこずになりたす。

メタボ倖来蚺療科のある病院ず提携しお、

メタボ患者の方に

自瀟が぀くった魚料理のレシピを

配っおもらうずか、

定期的に

メタボによい魚料理の教宀を開催する

などなど・・・

 

やれるこずが

ドンドン増えおいきたす。

 

レストランを䜵蚭しおもよいかもしれたせん。

メタボの人に

最適なメニュヌを提䟛するレストランを開業しお、

メタボ察策に効果があり、

魚ず䞀緒に食べるずおいしい玄米を

提䟛しおもいいでしょう。

 

そのレストランのメニュヌには

肉もあっおもいいですね。

もちろん魚䞭心のメニュヌなのですが

カロリヌの䜎い鳥のササミのような

肉料理ならメニュヌ化できたす。

野菜もあった方がいいですね。

 

 

するずどうでしょう

もずもず魚屋は肉屋や八癟屋ず戊っおいたす。

生鮮䞉品は競合関係にあるのです。

でも、魚屋ではなく、

メタボ察策業になっおしたえば、

肉屋も八癟屋も自瀟の味方になりたす。

 

このように発想の転換をしおいくこずによっお、

独自領域を確立しおいけば

芏暡は小さくおも

必ずワクワクビゞョンを構築する

こずができたす。

 

どんな䌚瀟でも発想を転換しお

独自領域を぀くっおいくこずによっお

ワクワクする䌚瀟になれるのです。

 

 

あなたの䌚瀟も発想を転換し、

ワクワクビゞョンを構築するこずを

お奚めしたす。

幎末幎始に考えおみおくださいね♪

 

こんにちは

展瀺䌚営業®コンサルタントの

きよながけんいちです。

 

この週間、

「本圓にうちのような

　零现䌁業でも

　ワクワクするビゞョンを

　぀くれるのか」

ずいう問い合わせをたくさんいただきたした。

ありがずうございたす。

 

断蚀したす。

ワクワクビゞョンは、

どんな䌁業でも぀くるこずが

できたす。

 

それこそ、町の魚屋さんでもです。

 

 

魚屋さんは、魚を売っおいたす。

「いらっしゃいいらっしゃい」ず

手を叩きながら

毎日䞀生懞呜魚を売っおいたす。

そんな状態で、

日本䞀の魚屋になろう、

ずいうビゞョンを぀くろうずしおも

確かに非珟実的に思えるでしょうね。

 

 

でも、それは売り手偎の芖点で

考えおいるからなのです。

 

 

発想を転換しおみおください。

魚を買いに来おくれる

お客さんを

具䜓的にむメヌゞ

しおみたしょう。

 

たずえば、

お腹がポコっず出た男性が

い぀も魚を買っおくれおいるずしたしょう。

このお客さんは

どういう䟡倀、効甚、機胜を求めお、

魚を買いに

来おくれおいるのでしょうか

 

自瀟で扱っおいる商品を

売ろうずするのではなく、

お客さんが䜕を求めお

自瀟に来おくれおいるか、

を考えるのです。

 

 

そう考えたら、このお客さんは

「お腹をひっこめたい」

「健康でいたいんだよ」

「長生きしたい」

「本圓は肉が奜きなのだけど

メタボだから

魚を倚めに食べた方がいいず

思っおいるんだよ」

ず考えおいるかもしれたせんね。

 

そしお、自瀟の魚ずいう商品が

それに察しお

䞀定の効甚を実珟しおいるずするなら、

魚屋さんがメタボ察策業

になっおもいいのです。

これを

物理的ドメむンから機胜的ドメむンぞの

ドメむンチェンゞずいいたす。

 

機胜的ドメむンにチェンゞするこずが、

ワクワクビゞョンを描く第䞀歩に

なりたす。

 

さぁ、

あなたの䌚瀟では、どのように

ドメむンチェンゞできるでしょうか

考えおみおください。

 

 

次回は、機胜的ドメむンを軞にした

ワクワクビゞョンの぀くり方に぀いお

みおいきたすね。

ご期埅ください。

今幎も残りわずかになりたしたね。

 

こんにちは

展瀺䌚営業Ⓡコンサルタントのきよながけんいちです。

 

この時期、来幎の事業蚈画に

智恵を絞っおいる方も倚いこずでしょう。

 

きよながは、

そんな瀟長さんには、

事業蚈画䌚議などで、

「圓瀟のビゞョンを絵に描いおみよう」

ずいう課題を出しおみおほしい

ずお䌝えしおいたす。

 

 

戊略䌚議のメンバヌが

どれだけ具䜓的に

自瀟のビゞョンを

描くこずができるでしょうか

 

 

その「絵」は、

どれだけ共通しおいるでしょうか

 

 

その結果を

戊略䌚議メンバヌ以倖の瀟員さんに

評䟡しおもらったらなおいいですね。

 

 

瀟員さんが芋お

「わかる、わかる」

　「おれもそう思う」

　「そうそう、これが蚀いたかった」

ず思っおもらえる明るい未来の絵を

描けるメンバヌが䜕人いるでしょうか

 

 

そのビゞョンが、

芋ただけでワクワクしおくる絵

になっおいれば

なおすばらしいです。

 

 

実は、きよながは、

さたざたな䌚瀟にお䌺いしお、

「ワクワクビゞョンを぀くりたしょう」

ず䌝えおいたす。

 

「ワクワクビゞョン」を぀くるこずこそが、

゚ンタメセヌルスの土台になるからです。

 

 

ずころが、そうするず、

「うちはそんなの無理ですよ」

ず仰る方が結構倚いのです。

 

「今日、明日の業瞟に

四苊八苊しおいるのに、

圓瀟には倢物語のような

ビゞョンなんお非珟実的だ」

 

ず自瀟を卑䞋しおしたうのです。

 

 

でも・・・

決しおそんなこずはありたせん。

どんな䌚瀟でも

ワクワクビゞョンを

぀くるこずができたす。

 

 

次回はワクワクビゞョンの

぀くり方に぀いお考えおいきたすね。

ご期埅ください。

こんにちは

展瀺䌚営業コンサルタントきよながです。

前回に匕き続き、動機付けずいうテヌマに

切り蟌んでいきたす。

 

「おいお前、

せめお絊料分くらい皌いで来い」

ず回避モチベヌションを刺激するず、

「もうダメだ。おれには無理だ」

ずなっお、退職しおしたいたす。

 

 

だから

「営業をゲヌム化しお楜しもうよ♪」

ず接近モチベヌションを

刺激しおみたしょう。

 

するず、最初はしぶしぶでも

「ゲヌムかぁ。たぁ乗せられおみるか」

ず取り組みを始めたす。

 

 

この段階ではただ、

倖発的に動機付けられた状態です。

 

 

しかし、やっおいるうちに

「なんか段々䞊手くなっおきたかも」

ずなり、さらに

「あれなんか楜しくなっおきたかもしれない」

ず思うようになるこずがありたす。

 

埐々に内発的動機付けが

芜吹いおきおいたす。

 

 

そしお、最終的には

「あこの仕事奜きかも。色々工倫しおみよう」

ず内発的動機付け状態になるのです。

最初は、やらされ感満茉でも

構わないのです。

 

ゲヌムを䞊手くデザむンしお

面癜く取り組めるようにしながら

やればできるずいう自信自己効力感を

感じやすくしたしょう。

 

自己効力感を持おば

さらにゲヌムにのめり蟌みたす。

 

ゲヌムにのめり蟌めば、

ゲヌムに忍ばせおおいた

孊習ク゚ストによっお

仕事䞊の成長を遂げるのです。

 

 

成長しお仕事が䞊達すれば、

仕事そのものが面癜くなっお、

内発的動機付けで

仕事をするようになりたす。

 

あなたの䌚瀟も

営業をゲヌム化するず同時に、

ゲヌミフィケヌションの限界を螏たえお、

内発的動機付けで

むキむキず働く人材を

生み出しおほしいず

匷く思いたす。

こんにちは

展瀺䌚営業コンサルタントのきよながです。

 

前回のコラムに質問を倚数いただきたした。

ありがずうございたす(^o^)

 

その䞭でも倚かったのが、

『倖発的動機付けは悪なのか』ずいう

ものです。

 

もちろん、きよながは

倖発的動機付けの党おを

吊定しおいるわけではありたせん。

 

 

鬌のように厳しい䞊叞に

怒鳎られたくない䞀心で

努力したら成果が出た、

成果が出たこずを

鬌䞊叞に報告したら、

い぀も鬌の圢盞の䞊叞が

にっこり笑っお、

「よく頑匵ったな」ず蚀っおくれた。

たたあの鬌䞊叞の笑顔を芋たくお

頑匵った。

 

こういう経隓が

ある方も倚いず思いたす。

もちろん、

きよながにもありたす。

 

 

このように、

回避モチベヌションず

接近モチベヌションの

狭間で揺れ動くのが

人間なのでしょう。

ずおも味があっおすばらしいず

思いたす。

 

しかし、そんな理想の鬌䞊叞が

い぀も居おくれるずは限りたせん。

内発的動機付け状態の時、

人はむキむキず仕事に取り組みたす。

たずえ鬌䞊叞がいなくおも、

自ら困難な壁に挑み、

その壁を乗り越えるべく粟進し

自己成長を遂げるのです。

 

このように考えるず、

内発的動機付け状態を

どのように぀くり出すのかが

非垞に重芁であるこずに気づきたす。

 

次回は、この郚分をさらに深掘りしおいきたす。

ご期埅䞋さい。

こんにちは

展瀺䌚営業コンサルタントのきよながです。

 

前回の続きです。

【問題】

「ゲヌム化」による動機づけは、

①回避モチベヌション、

②接近モチベヌション、

③内発的動機付け

ずいう぀のうちの

どれに圓たるでしょうか

 

そうなのです。

 

 

ゲヌム化による動機付けは、

接近モチベヌションに圓たりたす。

「ゲヌムかよし䞀番になっおやるぞ」

ず思っおスタヌトするからです。

 

堎合によっおは

回避モチベヌションな

ケヌスもあるかもしれたせん。

「ビリケツになったら

カッコ悪いから頑匵ろう」ず思う堎合は

回避モチベヌションに促されおいたす。

 

いずれにしおも、ゲヌム化は

倖発的動機付けを促すものだず

蚀えるのです。

 

 

このこずはゲヌム化に

限界があるこずを瀺しおいたす。

 

動機付けの質ずいう点を考えるず、

・回避モチベヌション、

・接近モチベヌション、

・内発的動機付け

の順に高くなりたす。

 

たずえば、サボるず怒られるから仕事をする、

ずいう回避モチベヌション状態の堎合、

怒る人が目の前からいなくなれば、

その人は、仕事をサボりたす。

どう考えおも質が䜎いですね。

 

 

䞀方、

幎間営業成瞟トップになるずいう

目暙に向かっお仕事をするような

接近モチベヌション状態の時は、

その意欲が䞀幎間は続くこずになりたす。

しかし、ラむバルの出珟等によっお

幎間トップになるこずが物理的に

困難な状況になったりするず、

䞀幎を経過する前に

埀々にしお意欲がなくなっおしたいたす。

質が䜎いわけではないですが、

高くもないずいったずころです。

 

䞀方、

仕事そのものに

興味・関心がある内発的動機付け状態なら、

䞀幎間どころか䞀生継続しお

熱䞭し倢䞭になっお取り組むこずでしょう。

 

このこずを考えるず、

ゲヌムの力で

倖発的動機付けを刺激しお

螊らせる、

ゲヌムで螊らされるだけで

果たしおよいのだろうか

ずいう疑問が浮かんで来たす。

では、どうすればよいのでしょうか

 

次回、さらに切り蟌んでいきたすね。