展示会営業®コンサルタントの清永です。
ぼくは、西新宿に住んでいるのですが、
先日、うちの近所で、
「鉄砲組百人隊出陣の儀」
という催しがありました。

「鉄砲組百人隊出陣の儀」を見てきた

歴史好きを自任する清永としては、
「これは、見に行くしかない!」と思い、
見物してきましたよ。

どんな催しかというとこんな感じ。

実際に火縄銃を発射するんです。

う~ん。すごい迫力!
このイベントの由来は、徳川家康が江戸の警備のために
鉄砲組百人隊を新宿に駐屯させていたことから来ているようです。
新宿区に百人町という地名がありますが、
これは、鉄砲組百人隊からきているとのこと。
おもしろいですね。
歴史好きの清永にはたまりません。

 

織田信長はやっぱりスゴイ!

鉄砲といえば、やはり、織田信長の長篠の合戦が有名ですね。
ちなみに織田信長は、大規模な展示会ともいうべき京都御馬揃えを行うなど、
日本における展示会史においてもキーパーソンのひとりです。

長篠の合戦とは、信長が、
鉄砲と馬防柵を使って
史上最強と言われた武田騎馬軍団を
完膚なきまでに打ち破った戦いです。

なぜ、信長だけが、鉄砲を戦局を一変させる切り札として
活用できたのでしょうか?

鉄砲の存在自体は、武田も、上杉も、毛利も、島津も、
他の戦国大名も知っていました。

しかし、彼らの鉄砲活用は、威嚇用や狙撃用など
限定的なものにとどまっていました。

思うに、彼らは、鉄砲の短所にとらわれていたのだと思います。

鉄砲の短所は、
・一度撃つと次に撃つまでに時間がかかる
・雨に弱い
・名手でない限り、命中の精度が低い
など挙げればきりがありません。

数多くいる戦国大名の中で、唯一信長だけが、
短所にとらわれず、鉄砲の長所を活用しようとしたのです。

鉄砲には確かに長所もあります。
・50メートル以内なら鎧を簡単に貫通するほど威力がある
・轟音や火光によって騎馬隊の馬をひるませることができる

そこで、信長が考えたのが、
馬防柵と三段撃ちだったのです。

馬防柵を使って、騎馬隊をギリギリまで引きつけつつ、
鉄砲隊を横三列に編成し代わるがわる前に出て射撃します。
三列のうちの撃ち終わった列は後ろに下がって
弾込めをすることで、全体の発射間隔を途切れ目のないものに
することに成功しました。

馬防柵で近くまで騎馬隊を引き付けることで、
「名手でない限り、命中の精度が低い」という短所を、
三段撃ちによる連続射撃によって
「一度撃つと次に撃つまでに時間がかかる」という短所を
克服したのです。
さらに、信長は、雨対策として、縄と銃身に改良を加えていたと
言われています。

信長は、短所にとらわれず長所を活用したのです。

中小企業は短所にとらわれず長所を活用せよ

この
「短所にとらわれず長所を活用する」
という思考は、資金や人手が不足する
中小企業こそが見習うべきだと思うんです。

展示会にも、短所がたくさんあります。
・日程を自分で決められない
 ・展示会当日は、他の仕事ができない
 ・準備に時間がかかる
 ・出展費用がかかる
 ・費用と労力がかかるのに、成果が約束されていない
挙げればキリがないですね。

しかし、その一方で展示会には長所もあります。
ざっと考えるだけでも、展示会には、
 ・特定のテーマに関心のある質の高いターゲット層に出会える
 ・1回の展示会で数千から数万の来場者がいる
 ・通常では接触の難しい企業や人と出会える
 ・直接対話できる
などの長所があります。

「飛び込み」「テレアポ」「Web・SNS」などと比較した際に、
見込客と出会う手段として考えると、
このような長所を持つ手法は、展示会以外にはないのです。

確かに展示会には短所もあります。
しかし、長篠の合戦における馬防柵のように、
展示会の短所を乗り越える方法も存在しています。

展示会の短所を乗り越える方法とは、
たとえば、
 ・1ブース=1ターゲット=1アイテムの
  出展コンセプトを練り上げること
 ・インパクトのあるブースキャッチコピーを
  つくること
   ・商品購入後の未来をイメージできる体験を
   提供すること
 ・来場者から「もう一度会ってください」と
   言われるような魅力的な特典企画を用意すること
などです。

ぜひ、貴社も、信長を見習って、
「短所にとらわれず、長所を活用する」の発想で
展示会で成果を上げてほしいと思うのです。

法人営業で展示会を活用して成果を出すためには、
「どの展示会に出展するか?」
がとても重要です。
出展する展示会を間違えると全く成果が出なくなります。
出展する展示会を慎重に選ぶことが重要なのです。
では、どのように出展展示会を選べばいいのでしょうか?
そのことを考える時にD社の事例が参考になります。

 
 

見込み客名刺を500枚獲得し、153件の受注に成功した千葉の教育研修会社

D社は、千葉県にある社員21名の教育研修サービスを提供している会社です。
D社社長は、新規顧客開拓を加速させるために展示会への初出展を検討し、
展示会営業®コンサルタントの清永に相談に来てくれました。

教育研修会社にぴったりの展示会と言えば、
「HR EXPO」や「ヒューマンキャピタル」
などがあります。
「HR EXPO」は、
「労務管理」「採用」「教育」など人事業務に関するすべての製品・サービスが
出揃った展示会です。

「ヒューマンキャピタル」は
企業の成長を支える「人」に関わるソリューション、サービスを一堂に集め、
最新情報を提供する人事業界最大の展示会のひとつです。

『「HR EXPO」や「ヒューマンキャピタル」などの
 教育研修会社が一同に集まる展示会に出展して一気に顧客を増やしたいんです!』

D社社長は、やる気満々でおっしゃいます。

「社長、展示会に出展するのは大賛成です。
 でも、出展する展示会は慎重にお選びになった方がいいですよ。」

わたしの返答に、社長は、ビックリしてこう言います。

「え?でも、清永さん。「HR EXPO」や「ヒューマンキャピタル」は、
 教育研修領域における日本の2大展示会ですよ。
 この2つの展示会以外には、社員の教育研修に関する展示会はあまりありません。
 だからこの2つ以外は考慮する必要はないんじゃないでしょうか?」

「いいえ。社長。御社が教育研修会社だからこそ、
 御社が教育研修領域の2大展示会に出展すると成果を出すのがむずかしくなるんです」

 社長は、「意味がまったくわからない」という顔をしていました。

 

展示会出展に不慣れな企業が犯すミス

D社は、展示会出展に不慣れな企業が犯しがちなミスをしそうになっていたのです。
そのミスとは、
「自社の商品・サービスと合致するテーマの展示会を単純に選んで出展する」
ことです。
「自社の商品・サービスと単純に合致する展示会に出展する」というのは、
たとえば、
 ・ITベンダーがITの展示会に出る、
 ・コーヒーメーカー製造業がコーヒーの展示会に出展する、
 ・教育研修会社が教育研修の展示会に出る、
ということです。

このように、自社の商品・サービスとぴったり合致するテーマの展示会に出展すると、
どういうことが起こるでしょうか?

その展示会には、自社の競合会社もたくさん出展しているはずです。
これでは、自ら、ライバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び込むようなものです。
そうすると必然的に成果を出すのは極めてむずかしくなってしまいます。

成果が出る展示会の選び方

では、D社は、どのようにして出展する展示会を選べばよいのでしょうか?

「御社にはたくさんの既存客がいると思います。
 その既存客の中で、御社の研修を提供した時に、
 もっとも成果が出たり、とても喜ばれたりしている業界はどこでしょうか?」

わたしは、D社社長に質問しました。

社長は、少し考えてこうおっしゃいました。

「美容卸さんですね。美容卸業の社員さんに向けたモチベーションアップ研修が、
 もっとも喜んでいただけています。実績もたくさんあります」

こうした会話を経て、D社では、展示会「ビューティーワールド」に出展しました。

「ビューティーワールド」には、
D社の見込み客である美容卸の経営者が数多く来場されます。
しかも、D社にとって好都合なのは、

「社員向けモチベーションアップ研修という商材を出展している企業はD社以外にはない」

という点です。
ビューティーワールドは、日本でもっとも大きな美容関連の展示会です。
化粧品や美容機器、施術ノウハウからイオン水まで、
さまざまな美容関連の商材が出展されます。

しかし、「美容卸の社員向けモチベーションアップ教育研修」という商材を出展しているのは、
500社を超える出展社の中で唯一D社だけです。

この結果、D社は、
500枚以上の見込み客名刺を獲得し、153件の研修を受注しました。
展示会場は閉鎖空間です。
D社は、出展する展示会を厳選し、展示会場でオンリーワンの存在になることで
大きな成果を上げたのです。

このように、展示会を活用して成果を上げるためには、
「どの展示会に出展するのか?」
が非常に重要です。

貴社でもぜひ、考えてみてください。

今回は、出展コンセプトの話をしたいと思います。

その前に、少しだけぼくの近況を聞いてください。

どうでもいい話ですが、
ぼくの近所の「吉野家」が
「肉あんかけチャーハン炒王」に改装されました。

 
 

肉あんかけチャーハンがやってきた

時々、発作のように吉野家の「牛丼つゆだく」を
食べたくなる清永としては悲しい気持ちだったのですが・・・

食べてみると「肉あんかけチャーハン」、旨し!

ふわっとしたチャーハンにお肉が絡みついてとっても美味しいんです。
これからも通うことになりそうです♪

予想外に美味しかったので

調べてみると、1年ほど前に、
吉野家ホールディングスが
あんかけチャーハン『炒王』に出資していました。

「肉あんかけチャーハン炒王」は
吉野家の新業態ということです。

ここで1つ、疑問がわいてきます。
吉野家ホールディングスはなぜ、
わざわざ、お金をかけて店舗を改装して、
新業態をつくったのでしょうか?

そんなことをしなくても、
吉野家の店舗のまま、新メニューに
「肉あんかけチャーハン」を
加えれば済むのではないでしょうか?

実は、ここに、
展示会出展を成功させる発想が隠されています。

展示会出展を成功させる発想

たとえば、

これは、何でしょうか?

そうです。桃太郎です。
パッと見て一瞬でわかりますね!

では、これは何でしょうか?

う~ん。
桃太郎もいるし、金太郎もいるし、浦島太郎もいます。
ちょっと微妙ですね。
あえて言うなら、
「日本のいろいろな昔話」と呼べそうですが、
なんとなくわかりにくいですね。

吉野家ホールディングスは、
こうなることを避けたかったのだと思います。

吉野家の新メニューとして
「肉あんかけチャーハン」があっても、
そこそこは売れると思います。
でもそれだと、
牛丼も、豚丼も、ベジ丼も、そして、
肉あんかけチャーハンも売ってる微妙なお店に
なってしまいますね。
なんとなくわかりにくくなるのです。

実は、これ、展示会で成果を出すために
もっとも重要な論点です。

さらば!よくわからないブース

「せっかく出展するのだからうちの商品を全部見てほしい」
「たくさんの商品を展示する方が 来場者の興味を引きやすいはずだ」

展示会営業®コンサルティング研修をしていると
多くの社長さんから、このように言われます。

でも、そうすると、なにかよくわからないブースになってしまうのです。

展示会場には、
あなたのブース以外にもたくさんのブースがあります。
そして、来場者が歩きながら視線を送るのはわずか3秒です。

人は、「なにかよくわからない」ものに興味を示しません。

「わからないから、わかりたくなって、立ち止まってくれるはずだ」
というのは、出展社の願望にすぎないのです。

では、どうすればいいのでしょうか?

ここで、吉野家ホールディングスの戦略が参考になります。
牛丼もあんかけチャーハンも並べるのではなく、
店舗改装して、肉あんかけチャーハン専門店にしましょう。

展示会営業®コンサルティング研修では、
このことを、
『1ブース=1アイテムの鉄則』
と呼んできます。

あれもこれも並べるのではなく
『1ブース=1アイテムの鉄則』
に基づいて、出展コンセプトを練り上げましょう。

あなたの会社における、「肉あんかけチャーハン」は
何でしょうか?

ぜひ、考えてみてください。

新規開拓営業と聞くと、あなたは真っ先に何を連想しますか?

きよながは、「飛び込み営業」という言葉を、きつい、苦しいイメージとともに

思い浮かべます。

おそらくあなたもそうではないでしょうか?

 

展示会での新規開拓の成否を決定づける出展コンセプトという発想

でも、きつく、苦しい「飛び込み営業」をしなくても、

新規開拓営業を加速させる方法があります。

その方法こそが、「展示会出展」なのです。

 

しかし、残念ながら出展しさえすれば新規開拓営業が上手くいく、という

わけではありません。

重要なのは、出展コンセプトという発想です。

 

展示会場は巨大なショッピングモール

「せっかく出展するのだから、うちの商品を全部見てほしい」

「うちの客層は多種多様だ。できるだけたくさんの業種に来てほしい」

「たくさんの商品を展示する方が、来場者の興味を引きやすいはずだ」

 

わたしが支援させていただく中小企業の社長さんのうち、
90パーセント以上は、こんな風におっしゃいます。
もしかすると、あなたもこう考えているかもしれません。
でも、それでは残念ながら成果は出ません。断言します。
知名度のある大企業ならまだしも、
中小企業がこういう考えで展示会に出展しても絶対に成果は出ません。

 

展示会には、たくさんの企業が出展しています。
たとえば、FOODEX JAPAN(国際食品・飲料展)には
2,800社以上が出展しています。
円グラフを見てください。

さまざまな展示会がありますが、
一つの展示会あたりの出展社数は、
全体の約70%が100社以上という規模なのです。
東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪やポートメッセなごやなどの
大規模展示会場で行われる展示会なら300社程度は出展していることが常です。

 

展示会場は、いわば巨大なショッピングモールなのです。

あなたもショッピングモールに行ったことがあると思います。
大きなショッピングモールで、

「なんでも取り揃えています。どんな人でも来てください」

という特徴のないお店があったとします。
あなたは、そんなお店に入りたいと思うでしょうか?
決して思わないはずです。

では、どんなお店なら行ってみたいでしょうか?

それは、

「うちのお店は、こういう人にぴったりです。
 こういう人にこんな風に喜んでもらえるからです」

と標ぼうしている専門店ではないでしょうか?

もっとも重要なのは『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』

展示会でも、これをやるべきなのです。
中小企業が、展示会で成果を上げるためには、
専門店化することが重要なのです。
もっと、具体的に言うと、

『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』

 

にするべきです。

 

もしも、あなたの会社がどうしても2つの商品アイテムを売りたいのなら、
あなたの会社は2つのブースを出すべきです。
それほどまで、

『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』

は重要です。
この『ワンブース=ワンアイテム=ワンターゲット』にもとづく考え方を
展示会営業(R)術では、出展コンセプトと名付けています。

あなたの会社が、展示会に出展する場合、
どの商材を前面に押し出すとよいでしょうか?
その商材は、どういったターゲットにもっとも喜ばれるでしょうか?

このように出展コンセプトを決定することこそが、
中小企業が展示会で成果を出すためのすべての始まりです。
出展コンセプトは、展示会来場者が、
なぜ他のブースでなく、
あなたの会社のブースに来るべきなのか?という理由になるのです。

出展コンセプトのつくり方

出展コンセプトを固めていくためには、自社商材を通じて、

◆だれに

◆何の結果を

◆どのように

提供するのかを深く考えていくことが重要です。
社長や社員さんたちで集まって、ざっくばらんに議論するのもよいでしょう。
ぜひ、じっくり考えてみてください。

 

出展するだけでみるみるうちに成果が出る!出展する展示会の選び方

もう一つ、論点を挙げておきます。
それは、どの展示会に出展するか?という点です。
国内の大規模なものだけでも、700もの展示会が開催されています。
この中で、あなたの会社は一体、どの展示会に出展したらよいのでしょうか?

絶対にしてはいけないのは、
出展する商品アイテムによって、出展する展示会を選ぶことです。
これでは、自ら、ライバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び込むようなものです。

では、どのようにして出展する展示会を選べばよいのでしょうか?

実は、その答えも、出展コンセプトにあります。
出展コンセプトで定めた『だれに』の客層が
最も多く来場する展示会に出展するべきなのです。

例を挙げます。きよながは、仕事柄、年間100回以上、
さまざまな展示会に行きます。
先日は、
「SCAJ ワールド スペシャルティコーヒー カンファレンス アンド エキシビション」
という展示会に行ってきました。
SCAJは、アジア最大のスペシャルティコーヒーの展示会で
出展社は100を軽く超えます。

さぁ、ここで問題です。

このSCAJで、
もっとも来場者を集めていたのはどんなブースでしょうか?

答えは、「紅茶」のブースです。

SCAJには、たくさんのコーヒー関連の企業が出展しています。
コーヒー豆、コーヒーメーカー、カップ、ミルクなどなど。
すべてコーヒーに関連したアイテムです。
展示会場はどこを見渡してもコーヒー一色。
そんな中に、紅茶のブースがあったなら、
あなたは、どのように感じるでしょうか?
「おっ!」
と目を引くのではないでしょうか?
コーヒーだらけの空間に、突然、紅茶のブースを出現させると、
ほかとの違いが際立ち、自然と人が集まってくるのです。

きよながは、この「紅茶」のブースに人垣ができているのを見たときに、
「うまいな!」と感じました。
何がうまいのか?それは、出展コンセプトの練り上げ方です。
直接聞いたわけではありませんが、
この会社の出展コンセプトはおそらく、こうだったはずです。

 

◆だれに・・・紅茶を買い付けるバイヤーに

◆何の結果を・・・当社の紅茶を仕入れて売ると自社が儲かるという結果を、

◆どのように・・・淹れたてのおいしい紅茶を飲んでもらいながら、提案する

 

この会社が秀逸なのは、紅茶をテーマにした展示会に出なかったことです。
もし、この会社が紅茶がテーマの展示会に出ていたらどうなったでしょうか?
きっと、たくさんのライバルたちとの競争に巻き込まれてしまったはずです。
この会社は、自社が出展する商材から出展する展示会を選ぶことをしませんでした。
そうではなくて、出展コンセプトにおけるターゲットから展示会を選んだのです。
この会社のターゲットは、「紅茶を買い付けるバイヤー」です。
そして、多くの場合、紅茶のバイヤーは、コーヒーのバイヤーを兼ねています。
だからこの会社は、SCAJを選んで出展し大成功したのです。

新規開拓のための展示会を絶対に成功させる2つのポイント

①展示会出展コンセプトを固めること

②自社の出展コンセプトにおける『だれに』と来場者属性が合致する展示会を選ぶこと

これが、中小企業が展示会で成果を上げるために、
いの一番にやるべき準備です。
ぜひ、あなたの会社もこの手順で準備し、成果を上げていきましょう。

 

 

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展示会出展を検討しておられるあなたに、突然ですが、質問です。

 

「あなたの会社が展示会に出る目的は何ですか?」

 

あなたは、この質問に即答できるでしょうか?

そして、さらに、

「その目的を達成するために、目標を設定していますか?」

と問われたら答えられるでしょうか?

 

営業戦略の中に展示会を組み込む

残念ながら、ただ漫然と展示会に出展しても成果は出ません。

あなたの会社の営業戦略の中に展示会をどのように位置づけるかがポイントなのです。

 

展示会を活用して売上アップを実現するためには、

 ①展示会出展の目的と目標を明確にすること

 ②その目的・目標をチーム全員で共有すること

がとても重要です。

目的・目標を具体的に設定するコツ

そして目的・目標は、できるだけ具体的な方がいいです。

『展示会に出て売上を上げるぞ!とにかく売上を上げるのだ!』

というのでは、気合いは入るかもしれませんが、抽象的すぎます。

抽象的な目的から具体的な行動は生まれません。

具体的に行動しなければ成果はでないのです。

具体的にするというのは、数値化するということです。

 

成果の出る目的・目標設定の具体例

たとえば、

『出展コストの2倍の売上を上げること』

というように具体的に決めましょう。

そして、この目的を達成するための目標を設定しましょう。

目標も具体的に数値に落とし込みます。

たとえば、

自社の商品の平均単価が30万円で、出展コストが180万円だったとすると、

目的:『出展コストの2倍の売上を上げること』

を達成するためには、360万円の売上が必要になりますね。

ここから自社の受注率や案件化率、アポ率を加味して逆算していきます。

受注目標:20件(12件×30万円=360万円)

案件化目標:50件(受注率40%)

アポ目標:80件(案件化率2.5%)

名刺獲得目標:320枚(アポ率25%)

 

というように最終的に得たい成果から逆算していきましょう。

 

このように

①目的・目標を具体的な数字に落とし込むこと

②数値化した目的・目標をチーム全員で共有すること

が、展示会で成果を上げる前提になります。

 

盲点!展示会で成果を出すための意外なポイント

しかし・・・このことは、展示会で成果を出すための必要条件ではありますが、十分条件ではありません。

 

実は、展示会に出展している企業の90パーセントが見落としているとても重要な注意点があります。

「展示会」と「やらされ感」は水と油

 

それは、

 

『展示会では、目標値がイヤイヤ押し付けられたノルマ化している場合、成果が出ない』

 

ということです。

 

「イヤイヤ取り組むような、やらされ仕事をしたら成果が出なくなるのは当たり前じゃないか」

あなたは、そう感じたかもしれません。

しかし、ここで言いたいのは、そういうことではないのです。

展示会では、「普段の業務をやらされ仕事で取り組み成果が出ない」という状態以上に、

やらされ仕事がもたらす悪影響が大きいのです。

普段の業務や営業活動なら、押し付けられたノルマをこなすような仕事の仕方でも、

一定の成果が出るかもしれません。

でも、展示会はイベントです。

来場者はお祭り気分で非日常的な空間を味わいに来ているのです。

そんな中、あなたの会社の社員さんが、

定められた目標だから仕方なくノルマ達成のために、

名刺獲得にイヤイヤ取り組んでいるとしたらどうでしょうか?

その空気感は必ず来場者に伝わってしまいます。

 

『やる気のないスタッフによるやる気のない対応』

 

あなたも展示会場で見かけたことがあるのではないでしょうか?

そうしたやる気のない態度が見込客である来場者に及ぼす悪影響は計り知れません。

出ているのに、来場者から嫌悪感を持たれてしまうことになっては悲しすぎますね。

なんとしても、目標値がイヤイヤこなすだけのノルマになるのを防いで、

イキイキ溌剌と活気がある状態をつくる必要があるのです。

展示会をゲーム化する

では、どうすればよいのでしょうか?

その答えは、ずばり、『ゲーム化』することです。

 

展示会はイベントです。お祭りなのです。

イベントであり、お祭りなのだから、出展している側も楽しんだ方がいいに決まっていますね。

それならば、盛り上がりながら楽しく取り組んで成果を出すために、

一連の展示会での活動をゲーム化しちゃいましょう。

どうせ、やらなければいけないことなら『楽しく』やった方が、

気分もいいし、成果も出やくなりますよね。

ブースで対応するメンバー全員が、

ゲームに取り組むように盛り上がりながら、

夢中になって目標値を次々とクリアしていくような状態をつくりましょう。

そうすれば、あなたの会社の展示会出展は必ず成果が出ます。

 

展示会では4つの条件を整える

 

では、どのようにすれば、

展示会での取り組みをゲーム化することができるのでしょうか?

あなたも少し考えてみてください。

取り組みをゲーム化するにはコツがあります。

わたしは、展示会営業コンサルタントとして

ゲームの力を展示会に取り入れるための研究と実践の過程で、

ゲームづくりのノウハウには次の4つの条件が隠されていることを発見しました。

その4つの条件のことを『ゲーミフィケーション成立の4条件』と名付けています。

  1. 何をすべきかが明確になっている
    →目標・課題・アクションの明確化
    「何をしたらいいかわかりません、というのではゲームを始めることはできません。   ゲームの特徴として、やるべきことが明確になっている、という点は決して外すことができません。
  2. 自分の現在地が可視化されている
    →自分が今どこにいるのか? ランキング・ポイント・レベルの見える化
    ゲームでは、得点、レベル、経験値、体力バロメーターが常に「見える化」されています。
  3. アクションに対する即時フィードバック(称賛)がある
    →即時フィードバック(他者からの承認・称賛を含む)による自己効力感
    自己効力感とはやればできるという自信です。ゲームでは何かをやれば必ず反応が返ってきます。
    これを即時フィードバックと言います。この即時フィードバックを得るとやればできるという自信が高まります。
  4. ゴールしたり達成すると、報酬(金銭だけでなく心的報酬でも良い)がもらえる
    →達成感および達成に対する報酬の魅力
    報酬は必ずしも、お金やモノでなくても構いません。 
    「よくやったね!」「すごいぞ!」と褒められるような心的報酬も立派な報酬になります。

 

スコアもなくハイタッチもしないボウリングなんて

ゲーミフィケーション成立の4条件が揃うと

どんな取り組みでもゲーム化することができます。

逆に、楽しいはずのゲームも、

この4条件が欠けてしまうとゲームとして成立しなくなってしまうのです。

 

スコアをつけないボウリングなんて・・・

このことをボウリングやゴルフに置き換えて考えてみましょう。

ボウリングの場合、何をすべきかは明確になっています。

「あそこにある10本のピンを倒せ」
「より多く倒せた人が勝ちだ」
「ボールを転がして倒すのだ」

という説明があればスタートできます。

やるべきことはシンプルです。

そして、スコアを付けることで、

自分がどこにいるかが可視化されます。

このスコアがあるから

「お!あいつとあと3ピン差だ」
「次、ストライクを取ったら逆転できるぞ」

と考えることができます。

もしスコアがなかったら面白くも何ともありません。

スコアもなく、ただ重たいボールを何度も投げてピンを倒していて

楽しいでしょうか? ゲームどころか苦行ですね。

また、単にスコアをつけるだけでなく、

途中の他の人のスコアも見えているからこそ

「あと○ピンであいつを逆転できる!」

と考えることができますから盛り上がるわけです。

アクションに対する即時フィードバックもあります。

ボールを投げて、ストライクを取ると「イェーイ!」と皆とハイタッチをします。

皆からは「ナイス ストライク!」などと言われます。

あなたも経験があると思います。

ストライクを取ったら、やはり「ナイス!」とか「イェーイ!」と言ってほしいですね。

ところが、せっかくストライクを取っても、

「やったぜ!」と思って得意気にパッと振り返ったら、誰も見ていない、

見ていても「シラー」っとしているとどうでしょうか?

即時フィードバックがないとガッカリです。

かなり落ち込みますね。 こんなことではゲームとして盛り上がりません。

そしてゴールするか達成すると報酬がもらえます。

「優勝おめでとう」と言われるだけでも嬉しいですし、

社内行事でボウリングをやる場合などは賞品や表彰式があるケースも多いでしょう。

もしボウリングに4条件がなかったらどうでしょうか?

『ただピンがあって、とにかく倒す、ただそれだけ。』

こんなボウリングだと、

何が嬉しくてあんな重いボールを10回も投げないといけないか分かりません。

ただ、手が疲れるだけじゃないか、と言うことになってしまいます。

4条件が揃っているからボウリングはおもしろいのです。

皆で盛り上がって、

「おい。もう1ゲームやろうぜ」ということになるのは4条件が揃っているからです。

このことは、やっていること自体が楽しいからゲームなのではなくて、

4条件が揃っているからゲームになって楽しくなるのだ、ということを意味しています。

 

打数や「ナイショー!」もないゴルフになっていませんか?

次にゴルフを例に考えてみましょう。

まず、ゴルフでは、何をすべきかが明確です。

「旗が立っているところに穴が開いているから、その穴にこのボールを入れなさい。
 なるべく少ない打数でね」

とっても明確ですね。

次に、「見える化」です。

ゴルフには「スコア」があります。

スコアは、ランキングの「見える化」そのものですね。

公式のトーナメントなどではもちろん、

プライベートでコースを回る時にも、

他のメンバーのスコアも書き込みながらホールを回っていきます。

常に、誰が今何打しているのかが見えている状態です。

これが、もしも、スコアもつけずにボールを打つだけだったどうでしょうか?

さらにボールをクラブで打つと、

周囲にいる人が「ナイスショット」と声をかけます。

即時フィードバックですね。

もしも、いいショットを打ったのに、

誰も何も言わず知らん顔されていたらどうでしょうか?

やっぱりそれでは盛り上がらないから、

お互いに「ナイスアプローチ」とか「ナイスパー」とか言いながら

即時フィードバックを続けていきますね。

ホールを回って、一番スコアが良かったらどうでしょう。

「すごいね」「君が一番だ」

と褒められ、コンペなどでは賞品ももらえます。

あなたは、ゴルフをやりますか?好きでしょうか?

 楽しいですか?ゴルフに4条件がそろっていることはわかってくれたと思います。

では、ゴルフでやっている行為自体はどうでしょうか?

何のために、朝早く起きて、山の中に行き、歩き回らなければならないのでしょうか?

なぜ、わざわざ旗を立てておかないとわからないくらい

遠くのあんなに小さな穴にボールを入れなければならないのでしょうか?

ボールももっと大きくしたら打ちやすいでしょうね。

クラブも何種類もあると持ち運ぶのに重たいから、一種類でいいのではないでしょうか?

こんなことを考えていくと、ゴルフという行為自体が、

そんなに面白おかしく楽しいものではないことに気づきます。

こんなことを18ホールもやったらイヤになりますね。

でも、ゴルフを楽しむ人がいます。

実際やっておもしろいと感じる人がいます。

それは、ゴルフがゲーミフィケーション成立の4条件をそろえているからなのです。

ゲーム仕立てになっているからです。

このように、やっている行為自体が面白いものではなくても、

この4条件によってゲームにすることができるのです。

わたしは、あらゆる取り組みをゲーム化すべきだと考えていますが、

展示会は、特にゲーム化するのに適しています。

なぜなら、展示会はイベントだからです。

イベントとゲームはとても相性がいいのです。

あなたの会社も、成果を上げるために、展示会での取り組みを、

この4条件を整えてゲーム化し、ゲームの力を活用していきましょう。

 

実際に展示会をゲーム化してみる

 

では、どのようにすれば、展示会での取り組みをゲーム化できるのでしょうか?

やり方はカンタンです。各段階の目標値をゲーム化すればよいのです。

まず、展示会を起点として受注に至るまでのプロセスを考えてみましょう。

 

  • 名刺獲得
  • 資料配布
  • アポイント
  • 案件化
  • 受注

 

典型的なプロセスはこのようになるはずです。

 

次に、これらをゲームにしてしまうのです。

たとえば、

  • 名刺コレクションゲーム
  • 小冊子配布コンテスト
  • アポイント獲得グランプリ
  • 案件化レース
  • 受注ダービー

などのようになるでしょうね。

ゲーム化すると知恵が生まれる!

ゲーム化すると、だれがどのくらい得点を上げているかが一目瞭然になります。

そうするとあなたの会社におもしろいことが起こりはじめます。

ブースで来場者の足を止めるコツ、
名刺をもらう秘訣、
フォロー面談のアポで断られないためのトークの工夫

などの成果を上げるための知恵が、 自然と共有されるようになるのです。

あたかも、自分が見つけた裏技をともだちに自慢げに教えてあげるかのような光景が

あなたの会社のそこかしこで見られるようになります。

これを、わたしはゲームのソーシャル共有効果と呼んでいます。

人手が少なく、知名度が低い中小企業が展示会で成果を上げるためには、

ゲームの力を使うことは必須です。

あなたの会社も展示会で大きな成果を上げるために、

準備段階からフォローまでの展示会の一連の活動を

ゲーム化するという発想で取り組みましょう。

 

 

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展示会当日において、ブースはとても重要です。そして、その重要なブースの中でも、特に肝心な箇所があります。

さぁ、突然ですが問題です!

 

『目線は〇〇に行く!』

○○には何が入るでしょうか?

あなたも少し考えてみてください。

○○には、『上部』が入ります。

『来場者の目線はブースの上部に行く』

そうです。

ブースの上部がとても重要なのです。

展示会の来場者は、ブースの上部を見て歩いています。来場者は、展示会場を歩き回りながら、さまざまなブースを、「何のブースなのかな?」と無意識に推測しながら歩いているのです。

 

少し考えてみてください。

もしも、ブース上部(この部分をパラペットと言います)が「株式会社〇〇産業」のように会社名になっていたらどうでしょう?

あなたの会社がテレビCMをやっているような大手企業なら、会社名を聞いただけで何のサービスを行っているブースなのか、ある程度想像がつくかもしれませんね。

でも、多くの中小企業は、会社名だけでは、何のブースなのか、そのブースで何を得られるのか、さっぱりわかりません。つまり、来場者がまず初めに見るブース上部のパラペットに社名を入れるのはもったいないということです。
では、どうすればよいのでしょうか?

パラペットに記載すべきこと

結論から言います。ブース上部のパラペットには、「売り文句」を掲載するべきです。この売り文句をわたしは、ブースキャッチコピーと呼んでいます。このブースキャッチコピーが超重要なのです。

なぜ、ブースキャッチコピーがそんなに大切なのでしょうか?

それは、来場者が、あなたのブースに立ち寄るかどうかを決定づけるのは、他ならぬこの『ブースキャッチコピー』だからです。

来場者は、広い展示会場を歩き周りながら、無意識にブースの上部を見ています。そして、なんと・・わずか3秒でそのブースが自分の役に立つかどうかを判断するのです。たった3秒です。あなたは、たった3秒で来場者の心を捉えなければならないのです。

ブースキャッチコピーはこうつくる!

たった3秒で来場者に、

「おっ!これは役に立ちそうだぞ!」

と思わせること。これが、ブースキャッチコピーの役割です。来場者を素通り通りさせないためには、3秒で、ぱっと伝わるブースキャッチコピーが必要不可欠なのです。

あなたの会社の商品・サービスの価値を短い言葉で端的にあらわしてみましょう。どのようになるでしょうか?

ここでのポイントは、「短い言葉」というところです。長い文章でダラダラ書くのは簡単です。しかし、長い文章では来場者に読んでもらえません。颯爽とスルーされてしまうことになります。

短い言葉に価値を凝縮すること。この発想で、ブース上部のキャッチコピーをつくり込むことが何より重要なのです。

多くの企業は、ブース上部を社名にしていますから、もし、あなたの会社が、短い言葉で来場者の心に刺さるブースキャッチコピーを掲げることがでれば、それだけで大きなアドバンテージになるのです。

では、来場者の心に刺さるブースキャッチコピーとはどのようなものなのでしょうか?ブースキャッチコピーをどのようにしてつくり込めばよいのでしょうか?

ブースキャッチコピーつくりには、3つのポイントがあります。

順番に見ていきましょう。

『ワンブース==ワンアイテム=ワンターゲット』

まず、デパート形式ではなく専門店形式になっているかどうかがとても重要です。

これは、ブースキャッチコピーだけでなく、出展コンセプト全体にかかわりますが、

「わが社はいろいろ取り揃えています。」

とすべての商品をブースに並べるコンビニ型陳列では、残念ながら、来場者の気にもとめてもらえません。

「いろいろある」

は、何もないのと同じなのです。「いろいろあります」というのがデパート型であり、ピンポイントで絞り込まれた内容を提供するのが専門店型です。

 

「せっかくコストをかけて出展するのだから、わが社の商品をすべて、お見せしたい!!」

 

はい。気持はわかります。

でも、それでは、まったく特徴のないブースになってしまいます。

そうなっては、来場者の目を引き、3秒の壁を超えるキャッチコピーは絶対につくれません。

くれぐれも

『ワンブース==ワンアイテム=ワンターゲット』

を肝に銘じてください。

繰り返しになりますが、もしどうしても、2つの商品を訴求したいなら、ブースを2つ出す、というくらいこの専門店型を徹底してくださいね。

メリットが一瞬でわかるか?

次に、メリットがすぐにわかるかという点は、そのブースキャッチコピーがメリット表現になっているかどうかをチェックしてください。あなたの会社の商品・サービスが提供できるメリットが、一目見ただけで、ぱっと分かる表現になっていることが重要なのです。
このようにメリット表現にするということを考えてみてください。

定量的に効果が見えるか?

最後に、定量的に効果が見えるか、という点についてです。

定量的とは、数字のことです。具体的な数字を表現してあげることにより、来場者は具体的にメリットを理解できるようになります。

ただし、ここで注意事項があります。定量的に表せないものを定量的に無理やり表現することは避けるようにしてください。

たとえば、

「快適さNO.1の業務用加湿器です」

と表現しても、何をもって定量的に表現しているのか分からないですよね。

それに、ライバル会社が「うちの方が快適だ!NO.1だ!」と言ったら、反論できません。そのことに注意しながら、あなたの会社の商品・サービスをできるだけ具体的な数字で表現してみてください。

以上が、ブースキャッチコピーづくり3つのポイントです。

実践!ブースキャッチコピーづくり

では、ここで、この3つのポイントでブースキャッチコピーをつくる練習をしてみましょう。

例題です。

あなたは、「組織を活性化させる効果がある人事制度構築」を展示会のブースで訴求したいとします。

その時のブースキャッチコピーが、

「ワクワクする組織活性化の仕組み」

というものだったとしたらどうでしょうか?

まぁ分からないでもないですが、これでは、ぱっと見ても心が揺さぶられることはないですね。

では、このキャッチコピーをどのようにすればよいでしょうか?

 

ブースキャッチコピーづくり3つのポイントを活用してみましょう。

たとえば、このようにするとどうでしょうか?

 

「累計100社超への導入の実績!離職率を13%減にする、

従業員50名未満の企業経営者のための仕組み」

いかがでしょうか。少なくとも、最初のキャッチコピーよりも興味を惹かれるのではないでしょうか?

ブースキャッチコピーづくり3つのポイントに照らして考えてみましょう。

  • 専門店型の表現になっている

→「企業規模(従業員50名未満)」と「属性(企業経営者)」という軸で専門化している

  • メリットを訴求している

→離職率を減少させる

  • 数字が入っている

→100社実績、13%減

ブースキャッチコピーづくり3つのポイントの活用の仕方をわかっていただいたと思います。

なお、ブースキャッチコピーには完璧というのはありえません。常に練って改善を考え、毎回、出展ごとによりよいブースキャッチコピーをつくり出していく必要があります。あなたも、その点を忘れずに、ブースキャッチコピーを磨きあげていってくださいね。

 

つい立ち寄ってしまうブースの秘訣

あなたは、展示会に来場者として行ったことがありますか?
行ったことがある方も多いと思います。
来場者として展示会場をまわっているとあることに気づきませんか?

それは、

『入りやすいブースと、入りにくいブースがある』

ということです。

 

思わず入ってしまうブースとは?

では、どのようなブースが入りやすくて、どのようなブースは入りにくいのでしょうか?

これは、人間の心理と深く関わっています。知っておくことでブースでの人員配置にとても役に立ちます。

たとえば、ブースの前に社員一同ズラっと横一列に並んでいたらどうでしょうか?

あなたが、そのブースの前を通る来場者になった場合、どう感じますか?

想像してみてください。

「近寄りたくない」

「ブースに入りづらい」

と感じるはずです。

なぜ、そのように感じるのでしょうか?

それは、人は、本能的に

『売り込まれることが嫌い』

だからです。

社員が一列に並んでいたら、いかにも営業する気満々、売り込む気満々に見えます。これでは、ブースの中に非常に入りづらいですね。

「近くを通ったら、しつこく話しかけられるのではないか?」

と感じてしまいます。

すると・・・

・目線を反対側のブースに向ける

・ブースから距離を取って通り過ぎる

・早足で通り過ぎる

など、来場者はそのブースを避ける行動を取ります。あ~。非常にもったいないです。

 

では、どうすればよいのでしょうか?

そこで大切になるのが、

「入りやすいブースをつくる」

ことです。

 

ブースの前にズラっと並んで立つ人員配置を行うと、入りづらさが格段に増すというのは、今お伝えしたとおりです。

 

ということは・・・

それと逆をやればよいのです。

通りから歩いてきてブースの中が見えるように人を配置し、開放的なイメージを与えることが大切です。ブースの中に入れるようにブースの入り口をできるだけ広く取りましょう。

さらに、もしも、ブースの中にひとりもお客がいない場合は、スタッフメンバーのうちのひとりを、ブース内で待機させましょう。

この時のポイントは、待機する人はスーツ姿になることです。もし、展示会専用のユニフォームなどを着ていたらスーツ姿に戻ってもらいましょう。

なぜ、スーツ姿で待機させるのか?

ブースの中にスーツを着た人がいると、来場者はその人が出展社のスタッフなのか、来場者なのか判断がつかないからです。

さらに、ブースの中で来場者のようにふるまってもらいます。ブース内をウロウロしたり、壁の実績や棚の上の資料を見たりしながら待機してもらいます。ユニフォームを着ている社員とブースの中で話をするのもいいでしょう。すると、来場者にはブースの中に他の来場者がいるように見えます。 他の人がいるということだけで、一気にブースに入りやすくなるのです。人は人気(ひとけ)があるところに興味を持つのです。

 

いつも元気な気持ちよいブースになるために必要なたったひとつのこと

それと、もうひとつ重要なことがあります。

それは、ブースで対応するスタッフは常に元気よく快活に振る舞うということです。

そのためには、休憩をローテーション化しましょう。

展示会は多くの場合、10時から始まり18時に終わります。その間8時間ずっと立ちっぱなしでいると足への負担がドンドン蓄積されて、立っていられなくなるほど、足の裏が痛くなります。あなたも経験があるかもしれません。

そうなると、元気よくさわやかに来場者にアプローチすることができなくなってしまいます。そうならないように休憩をローテーション化するのです。休憩ローテーションのイメージはこうです。

10時から18時の展示会の場合、11時頃から30分ごとに休憩ローテーションを回します。まず昼休憩として、1~2人が休憩を取ります。展示会ごとに、来場者数がピークになる時間帯がありますのでその時間帯を把握しておきます。

(ピークは、多くの場合、14時から16時の間ですが、有名経営者の講演のようなイベントがある場合、そのイベントの終了後が一番、人が多くなります。)

なるべく、ピーク時には、全員で対応できるように昼休憩を済ませておきます。

昼休憩が終わったら18時まで休憩なし。今度は時間を短くして、15~30分の休憩ローテーションを回します。午後は、疲労が蓄積してきますが、このミニ休憩を取るだけでも疲労回復につながります。このように、しっかりと休憩する時間と順番を決めて休むことで疲労軽減につながり、来場者対応の質の低下やスタッフのモチベーション低下を防止することができます。

 

ポイントは、休憩ローテーションをルール化してしまうことです。

「空いた時間に適当に休憩を取る」

とすると、時間がなかったり、休憩を頻繁に取る人、全く取らない人などが出てくる可能性があります。ルールとして

「全員まんべんなく必ず休憩する」

ということが大事です。

展示会で人員配置やシフト管理をする方は、スタッフ一人ひとりが、きちんと休憩を取っているかを把握しておきましょう。

展示会でのブース対応は実は重労働です。女性社員の方はヒールではなくスニーカーを履くことを強くお奨めします。

まとめておきます。つい立ち寄ってしまうブースはこのようにつくりましょう。

 

  1. ブースの中が見えるように人を配置する
  2. ブースの中がガラガラにならないようにする
  3. 元気溌剌と対応するために休憩ローテーションをルール化する

 

あなたの会社もブースに人が入りやすくなるようにこの3点に気をつけて当日のオペレーションをしてくださいね。

 

 

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展示会終了後の営業方法にはどのようなやり方があるでしょうか?
今すぐ客には、即アポを取って売りに行くとして、
問題はそのうち客をどうするかです。

 

そのうち客をどうフォローするか?それが問題です

そのうち客には、「メルマガなどで情報提供をし関係をつないでおく」
という企業が多いのではないでしょうか?
しかし、・・・
それだけでは不十分です。
なぜなら、メールマガジンなどで情報提供するだけでは
見込客の検討開始タイミングをタイムリーにキャッチすることができないからです。

検討開始タイミングをライバル企業に先駆けてとらえることができれば、
受注に向けて大きく前進することができます。
では、どのような営業方法を使えばそのタイミングを察知することができるのでしょうか?
そのためには、もうひとつ仕掛けが必要です。
それは・・・
『セミナーを開催すること』
です。
月に1回などのペースで定期的にセミナーを開催しましょう。
そして、セミナーを開催する旨をメールマガジンやニュースレターに毎回載せておくのです。
そうすると、検討を開始したタイミングで見込客が、かなり高い確率でセミナーに参加してくれます。
この時の見込客の心理はこうです。

・検討を本格的に開始したから詳しい話を聞きたい
・でも直接、問い合わせたら、1対1の商談になる。
・そうするとここぞとばかりに売り込まれそうだ。
・それは嫌だ。
・その点セミナーなら1対多だから安心して詳しい話を聞くことができるぞ。

「1対多」で話を聞くことができる気楽さがセミナーにはあるのです。
だから、セミナー参加が、見込客の検討開始のシグナルになるのです。

セミナーでは、売りたいものの紹介は控えめにして、「
自社が何屋なのか?」という定義に基づくお役立ち情報をお伝えしましょう。
講師は、社長さんや部長さんでももちろんよいですし、
場合によっては、若手社員さんに担当させるのも効果的です。

このコラムでお伝えしたエンタメプレゼンを活用して
『驚き』を演出するのも効果的です。
そして、セミナー参加者にフォロー面談をしながら、見込み客に購入を促していくのです。

なんのためにセミナーを開催するの?

「うちにはセミナーなんか無理だ!」

こんな風に思われた方もいるかもしれません。
でも、そう思った方は誤解しているのです。
あなたは、セミナーに何社くらい集めようと考えていますか?
わたしたちは、なぜか、セミナーには最低でも30社くらいは集めないといけない、
と思ってしまいます。
でも、そんなことはないのです。
なぜ、セミナーを開催するのかという原点に立ち返ってみてください。
わたしたちは、受注を獲得するために、セミナーを行うのです。
受注のためのセミナーには、多数の参加者は必要ありません。
むしろ少人数の方がよいのです。
参加者は一回当たり3社から5社程度がベストです。
もし、30社集める力があるのなら、
5社ずつ6回に分けてセミナーを実施する方が受注が増えるはずです。
30社も集めてしまうと、セミナー中に1社1社との関係が希薄になる上、
フォローも散漫になります。
結果的に
「せっかく30社も集まったのに、たった3社しか受注できなかった」
となりかねません。

一方、5社ずつ6回に分けて行ったらどうでしょうか?
セミナー中、双方向の濃密な対話ができます。
セミナー終了後のフォローも手厚くできますね。
すると、少なく見積もって、毎回1社ずつ成約したとしても
合計6社の受注になります。
どちらがよいかは明らかですね。
それに、5社程度の参加者ならわざわざ、
セミナールームを借りなくても、自社の会議室で開催できるかもしれませんね。

ぜひ、展示会来場者が、検討を本格的に開始したことをキャッチするサインとして、
月に1回程度のセミナー開催をあなたの会社の展示会フォロープロセスに組み込んでください。
展示会で獲得した名刺が尽きるまで毎月、少人数セミナーを開催することをお奨めします。

えっ?見込み客を満足させてはいけない?

「少人数セミナーならできそうな気がする。
 でも、どんな内容をセミナーで伝えたらよいかわからない・・・」

こんな風に感じている方が多いかもしれません。
ですので、セミナーコンテンツのつくり方についてもお伝えしておきますね。
セミナーコンテンツを作成する上で、
最初に知っておいていただきたいのは、セミナーには2種類あるということです。
その2つとは、

・情報提供型セミナー
・受注獲得型セミナー

です。
これらは、どの違うのでしょうか?

情報提供型セミナーとは、簡単に言うと、受講者に有益な情報を提供し、
高い満足度を獲得することをゴールとするセミナーです。
高額研修のように、セミナー自体で収益を上げることを目的にするなら、
質の高い情報を提供することは必須ですね。
そういう目であなたの周りで開催されているセミナーを思い出してみてみてください。
実は、世の中で行われているセミナーの大半は、
このような情報提供型になっていることに気づくと思います。

たとえば、わたしも、企業に研修をする際は、
もちろん、質の高い情報をわかりやすく伝えて、
参加者の方の満足度を高めことに力をつくしています。
そして、その結果、リピート受注を受けることがゴールなのです。
しかし、わたしたちが今目指しているのは、
受注のためのセミナーです。
セミナーを通じて受注・成約を獲得したいのであれば、
ゴールが変わってくるはずです。
受注獲得型セミナーとは、
セミナー後の受注・成約の獲得をゴールにしたものです。
ですから、受注獲得をゴールにしてセミナーのコンテンツをすべてつくり込んでいきます。

「ん? セミナー参加者を満足させることと受注を獲得することって、同じなのでは?」

あなたは、こう思われたかもしれません。
しかし、わたしの経験では、
セミナー参加者を満足させることと受注を獲得することはイコールではありません。
これは、わたしの実体験です。
若かりし頃わたしは、あるセミナーを開催し、17名を集客しました。
このセミナーでは受講者に満足してもらおうと、
ノウハウをたっぷり詰め込んでお伝えしたのです。
セミナーではノウハウを徹底的にお伝えしたので、
受講者の方はずっとうなずいておられました。
反応がとてもよかったのです。

「よしよし!こんなにうなずいてくれているのだから、これは受注を獲得できるに違いないぞ」

と内心ほくそ笑みながら、セミナーを進めていたのです。
この結果はどうなったでしょうか?
残念ながら、その後の受注件数は、なんと、0件だったのです。
セミナーのアンケートには、
「とてもわかりやすく、ためになりました。」
と書いてありました。
にもかかわらず、誰一人として、受注はおろか、
セミナー後のフォロー面談すら希望してくれなかったのです。

わたしは、この経験から、

「よい情報提供をして満足度を高めることと、受注を獲得することにはちがいがある」

と考えるようになったのです。

ポイントは、ノウハウを正確に伝えるだけでは、
必ずしも受注獲得にはつながらない、という点です。

セミナーですから、もちろん有用な情報を伝えることは必須です。
でも、情報提供型だけでは、見込み客の行動につながらないということを知っておいてください。

受注獲得型セミナーのつくり方

では、受注獲得型のセミナーはどのようにつくるのでしょうか?
受注獲得型セミナーをつくるためには、
次の5つのステップで考えていくことが必要です。

① 売りたい商品を決める
② ターゲット顧客と問題点を明確にする
③ セミナータイトルを決める
④ 断られる理由を洗い出す
⑤ 断られる理由を排除する内容をすべて組み込んだコンテンツをつくる

多くの人は、セミナーをやると決めたらいきなり内容・コンテンツ作成に入ってしまいます。
でも、そうやってでき上がったセミナーコンテンツは、
間違いなく情報提供型になってしまいます。
情報提供型になってしまうと、満足はしてもらえるものの受注獲得は遠のいてしまいます。
そうならないように、この5ステップに則って、
受注獲得型のセミナーコンテンツを作成してください

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展示会が終わると次はフォローです。
「フォロー挨拶に行くぞ!」と気合を入れている方も多いかもしれませんね。

展示会を終えたあなたの手元には、たくさんの名刺が集まっているはずです。
この名刺の束に対してフォローをしていきます。

 

魅力的な特典をアポイントのフックにする

ここでポイントになるのは、展示ブースで訴求した「魅力的な特典」です。
「魅力的な特典」とは、魅力的な特典というのは、
たとえば、
 
 ・無料トライアル
 ・無料診断実施
 ・サンプル配布
 ・事例集進呈

などです。

この名刺のうち、「魅力的な特典」に申し込んでいる見込み客のフォローはとても簡単ですね。
特典を渡すために訪問し、そこでフォローをすればよいでしょう。
一方、特典に申し込まなかった見込み客には、どういうフォローをするとよいでしょうか?
さぁ、あなたも考えてみてください。

答えは、

『もう一度、「魅力的な特典」を訴求する』

です。


電話やメールで、再度、特典を訴求するのです。

「先日は、展示会でありがとうございました。
 展示会の際に、〇〇という特典を〇社様限定でお付けしていたのですが、
 おかげさまでとても好評でした。
 『ほしいのに間に合わなかった』というお客様が多かったので、
 〇月〇日まで限定で、さらに〇社様に特別に、
 特典を進呈させていただけることになりました。
 それで、展示会で名刺交換させていただいたみなさまに今、
 お声をかけさせていただいております。
 ほとんどの方が、『それならせっかくなので特典をもらいます』
 とおっしゃっていただくのですが、御社はいかがされますか?」

電話でのトークやメールの文面は、このようになるはずです。
このようにもう一度、特典を訴求することで、フォロー面談のアポイントを取りましょう。

アポが取れない来場者を優良見込客にする方法

さらに、話を進めます。
再度、特典を訴求してもアポイントが取れなかった見込み客に対しては
どうすればよいのでしょうか?

「展示会は、終わってからが勝負だ!
 獲得した名刺、すべて面談するつもりで、ガンガン、アポイントを取っていけよ!』

あなたは、こんな風に言ったり、言われたりしていませんか?
多額の出展費用をかけて獲得した名刺です。
一枚たりともムダにしたくないですよね。
だから、とにかく全件アポイントを取って、
商談に持ち込み、案件化して、あわよくば成約・受注につなげよう・・・・。

あなたが、そう考える気持はよくわかります。

でも、ちょっと待ってください。
そのやり方では、費用と時間をかけて獲得した名刺がムダになってしまいますよ。

なぜなら、展示会で出展社に名刺を渡した来場者のうち、
今すぐ詳しい話を聞きたいと考えている見込み客はほんのわずかだからです。
わたしの感覚値では、多くて25パーセント程度だと思います。
展示会後、即、面談のためのアポイントを取ってほしいと考えている来場者は、
多くても全体のわずかに25パーセントに過ぎないのです。
にもかかわらず、まじめに、アポ取りに励んだらどうなるでしょうか?

見込み客は、まちがいなく、他の出展社からも怒涛のアポイント攻勢を受けています。
もともと、面談を望んでいないのに、何度も何度もしつこく、
アポ電話がかかってくるということです。
あなたが逆の立場ならどう感じるでしょうか?
しつこくアポイントを取ろうとする会社のことを確実に嫌いになりますね。

名刺情報は、将来の有力な見込客リストです。
せっかく費用と時間をかけて手に入れた見込客リストをよかれと思って
まじめにアポ取り活動をすることで、
枯らしてしまうことのないように注意してください。

「じゃぁ、どうすればいいんだ!」
そんな声が聞こえてきそうです。

「放置するのか?」
いえいえ。とんでもない!
将来の有力な見込客リストを放置するなんて、もってのほかです。

では、一体、どうすればよいのでしょうか?

答えは、『情報提供』をすることです。
メールマガジンやニュースレターなどで見込み客のためになる情報を、
継続的に提供しましょう。情報提供に動画を活用するのも効果的です。
メールマガジン、ニュースレター、動画、どの媒体で情報提供するにせよ、
ここで重要なのは、『見込み客のためになる』情報を提供するということです。
間違っても、売り込みになってはいけません。
商品やサービスのスペックや機能を説明するような内容もダメです。

そうではなくて、読んだときに、見込み客が
「あっ、役に立つなぁ」
と感じるような情報を提供するのです。

見込客が喜ぶ情報提供のためには「自社が何屋か?」を考える

「見込み客のためになるような情報提供かぁ・・・む、むずかしそうだなぁ・・・」
そう思ったあなた。安心してください。
あなたの会社にも、必ず、見込客の役に立つ情報提供ができます。

そのために、あなたに考えてほしい質問があります。

「あなたの会社は何屋さんですか?」

見込客の役に立つ情報を提供するときに、いきなり内容を考えてはいけません。
そうではなくて、まず、はじめに、
「自社が何屋か?」
を考えましょう。
扱うモノではなくて、お客さんに提供する価値によって、自社が何屋なのかを定義するのでしたね。
もしも、印刷屋さんが、自社を「販売促進支援業」と定義すれば、
 
 ・反応率の高かった手持ちチラシの実例情報を提供する
 ・さっぱり反応が取れなかった手持ちチラシの失敗情報を伝える
 ・手持ちチラシを見せながらどのようにトークするとよいか営業トーク例を教える
 ・紙媒体とWEBの連動のさせ方を教える
 ・新製品のプロモーション計画立案の仕方をレクチャーする

など、見込客に対して提供できる情報が増えていきます。

これが、見込客の役に立つ情報提供を継続的に行うためのコツです。
あなたの会社も、お客さんに提供する価値によって、
自社が何屋なのかを再定義して、全メンバーで共有しましょう。

継続的に見込客に情報提供を行うコツ

そして、次にメールマガジン、ニュースレターや動画などで 情報提供する担当者を決めましょう。
情報発信は継続的に行うことがポイントです。
毎回の情報発信を行う担当は、文章を書いたり、
動画を撮るのが好きな人が一手に引き受けてもよいですし、
メンバーで持ち回りにするのもいいでしょう。
大げさに考える必要はありません。
たとえば、あなたの会社が「販売促進支援業」なら、
本屋さんで「反響を高める手書きPOPのコツ」のような本を買ってきて、
その感想を発信すればよいのです。
情報発信は、社内のだれがやってもよいのですが、
わたしは、特に、日ごろからお客さんと接している営業部門の方が
情報発信することをお薦めしています。
営業部門の方が、自社が「何屋さんなのか?」を意識しながらお客さんと対話していると、
お客さんから
「へぇ~」とか「なるほどぉ」
とか
「もっと詳しく教えてよ」
と言われることが増えてくるはずです。
そうした内容を書き起こしてメールマガジン、
ニュースレターや動画にして発信すると、多くの場合、格段に反応がよくなります。
臨場感があるからでしょうね。ぜひあなたの会社でも試してみてください。

会えない時間が愛育てるのさ♪

見込客には見込客の事情があります。
あなたの商品やサービスの購入を検討し始めるタイミングは
見込客によってさまざまなのです。
だから、メールマガジン、ニュースレターや動画などで
継続的に情報提供をすることで見込客との関係性を強化するのです。
『会えない時間が、愛育てるのさ♪』なのです。

 

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展示会営業セミナー

展示会出展は、中小企業の売上アップの切り札になります。

でも、展示会出展の効果は、それだけにとどまりません。
展示会営業®を実践していくことであなたの会社が新幹線になるという効果があるのです。

 

機関車経営から新幹線経営へ

わたしは、1195社の企業を見てきました。
多くの企業は、先頭車両ともいうべき社長さんや幹部の方にだけ駆動力があり、
後ろの車両はついていくだけという機関車状態になっています。
あなたの会社ももしかしたらそうかもしれませんね。

しかし・・・

展示会営業の仕組みを構築し、実践していくことによって、
機関車経営から新幹線経営になっていきます。

新幹線がなぜ、時速285kmものスピードで走ったり止まったりできるかご存知でしょうか?
それは、全ての車両に駆動力と制動力があるからです。
先頭だけが引っ張っていたのでは、時速285kmものスピードは絶対に出せません。
仮に先頭車両がとても優秀でスピードを出せたとしても停まることができません。
脱線してしまいます。

すべての車両に駆動力と制動力があるから
新幹線は時速285kmものスピードで走り、また停まることができるのです。
新幹線経営とは、経営者や幹部社員だけでなく
社員さん全員に駆動力と制動力を持ってもらうということです。

展示会出展は人を大きく成長させる

展示会営業の仕組みを構築し、実践していけば、あなたの会社の社員さんに変化が生じます。

展示会では、自然とライバル会社との競争を意識するようになります。
また、見込み客である来場者から、
自社の商品・サービスに関するダイレクトな反応をもらうことになります。
こうした刺激は、あなたの会社の社員さんを大きく変化させることになるのです。

展示会営業®では、出展コンセプトを考える際に、
「自社は何屋か?」をお客さんへの提供価値にもとづき深く考えます。
そのことによって、営業パーソンや社員さんにアンテナが立つのです。

展示会営業®では、
自社が実現したいビジョン達成ストーリーの実現に貢献しようとするようになるのです。

 

以前、このコラムで「メタボなった魚屋さん」を取り上げました。
この魚屋さんで働く社員さんは、展示会営業の仕組みを取り入れるまでは、
社長さんや幹部の方の言われたことを、ただ淡々とこなすだけだったかもしれません。

しかし、展示会営業の仕組みを取り入れ、
「自社が何屋なのか?」を意識するようになると、

「低カロリーな魚料理のレシピを書き溜めておこう」

とか、

「いつも通っているフィットネスクラブのトレーナーさんに、
 メタボの人によい運動のやり方を教えてもらおう」

というように自ら動くようになります。

ファッションが好きな社員さんは、

「うちはメタボ対策業なのだから、
 メタボ気味な人が似あう洋服のコーディネートも考えてあげよう」

と思うかもしれませんね。

 

こんな風に、興味関心のアンテナが立ち、
自ら動くようになった社員さんが、展示会に出展し、
ライバルやお客さんとダイレクトに接するのです。
彼ら彼女らは、いくらでも自分の出番を自ら見つけることができるようになっているはずです。

 

だからと言って、一人ひとりが、好き勝手に行動するわけではありません。
彼らは、展示会で、自社の想いや志を堂々と発信しているブースの一員なのです。
もしかすると、彼らの中のひとりが、
マイクを握って来場者に伝えるMC役をやっているかもしれませんね。
彼ら彼女らは、想いや志をまさに自分事として、
自社のビジョン達成ストーリーの実現に貢献しようとするようになるのです。

 

「このストーリーの実現のためには、
 ぼくはこういう分野に詳しくなっておいた方が  いいんじゃないだろうか?」

「こういう方法でビジネス展開をする方が、うちの志の実現に近づくかもしれないぞ?」

「あっ!こういう人は、うちの想いの実現に協力してくれそうだな。
 こういう人に積極的にアプローチしていこう」

ひとり一人がこんな風に考える組織はとても強いのです。
人がたくさんいる大企業とちがって常に人手不足の中小企業は、
社員一人ひとりの力を最大限に発揮する必要があります。
そのために、このような新幹線型の組織を作るべきなのです。

 

展示会営業®術で顧客の機動力も使う

しかも・・・

展示会営業®の仕組みを構築し、
実践していくとお客さんの駆動力も使えるようになります。
展示会営業®では、展示会に出展し、想いや志にもとづく、
自社が実現したいビジョンや明るい未来に向けたストーリーを語ります。
展示会には毎年出展しますから、ビジョン達成ストーリーも毎年語ることになります。
毎年のことですので、当然ながら、そのストーリー実現の進捗についても伝えることになります。

 

「弊社では、こういう想いをもって取り組んでいます。
 この志を実現するために、2030年までに、弊社のファンになってくれるお客様を〇〇社つくります。
 昨年は、〇〇社でしたが、今年は、〇社増えて〇〇社になっています。」、

ストーリー実現の進捗を伝えるセリフは、たとえば、このようになるでしょうね。

 

すると・・・

「あなたの会社のストーリー実現のためには、あの企業と連携するといいかもしれないね。」

「うちのこの技術があなたの会社のストーリー実現の役に立つかもしれないよ。」

「うちの取引先を紹介してあげるよ。」

と言い出すお客さんが必ず出てきます。

おもしろいものですね。自然とお客さんがそのストーリーの達成に協力してくれるようになるのです。

なぜなら、

「だれかの成長を応援するということは最高のエンタテイメントだから」です。

AKB48や宝塚歌劇団も、未熟さの残る状態を新人公演などで見てもらうことで、
観客の中にある成長応援欲求を上手く引き出すことに成功していますね。

展示会はイベントです。
エンタテイメントの力をうまく活用することで、
お客さんをもビジネスの協力者に仕立てることができるのです。
社内の資源が豊富な大企業と異なり、活用できる資源が少ない中小企業は、
お客さんに、「自社の成長を応援する」というエンタテイメントを提供することで、
外部協力者を見つけて、ビジネスのスピードアップ化を図るべきなのです。

 

あなたの会社もぜひ、展示会営業の仕組みの構築・実践を通じて、
新幹線経営を実現し、お客さんからの応援をもらいながら
自社のビジョンや明るい未来に向けたストーリーの実現に邁進してほしいと強く思います。

 

 

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

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展示会営業セミナー

BtoB営業の企業は「展示会に出展するべきだ」と強く感じています。

その理由は、展示会出展が、
BtoB営業の企業にとって最も効率的かつ効果的に
売り上げを増大できる販売促進手段だからです。

ですが、実は、それ以外にもわたしが、展示会出展を強く奨める理由があります。

それは、自社の想いや志を世の中に発信する舞台として、
展示会を使うことができるという点です。

わたしは、展示会は、中小企業にとって、
自社の想いや志を世の中に堂々と宣言するために最適な場だと信じています。

 

展示会を自社の想いや志を世の中に発信する場にする

展示会には、何百、何千、何万という来場者が訪れます。
そういった来場者に、
自社のビジョンや目指している未来を
直接語りかけることができることの意味は計り知れません。

わたしがお手伝いしている企業さんの中には、
こんなステキなエピソードを持っておられるところがあります。

その企業さんは、何年もの間、毎年、同じ展示会に出展して、
自社の想いを熱く語り続けていました。
すると、あるとき、情報収集のために展示会に来ていた来場者が、
その熱い想いに惹かれてファンになりました。
それ以来、その人は、毎年、その展示会に来場し、
その企業さんのブースを見るのを楽しみにしているのです。
もちろん、ファンになって以来、その企業への発注額は年々増えています。
このように、展示会で、自社の想いや志を宣言することで
ファンを生み出すことすらできてしまうのです。

自社の想いを伝えて共感を生み出すコツとは?

 

ただし、やみくもに、熱い想いを吐露すればいいわけではありません。
それでは、ただ単に暑苦しいだけの無骨な中小企業になってしまいます。
実は、自社の想いを伝えて共感を生み出すにはコツがあるのです。

では、どのようにして、自社の想いを伝えればよいのでしょうか?

ポイントは、「ストーリーで語る」ことです。
「ストーリー」をうまく使えば、
来場者が、あなたの会社の大ファンになってくれます。
大ファンになってくれれば、もちろん高額の受注も見込めます。
あなたの会社も大ファンをつくっていきましょう。

それにしても・・・
なぜ、ストーリーなのでしょうか?

ストーリーには、記憶に残し、感情を動かす力があります。

たとえば、桃太郎やシンデレラといった物語は、
努力してその流れを思い出そうとしなくても、自然と頭の中に残っていますね。
映画を思い出すときにも、
ストーリーという流れの中で記憶をたどることになるはずです。
このようにストーリーがあるからこそ内容が、人の記憶に残っていくのです。

そして、ストーリーの力は、人の気持ちをも動かします。
映画で感動するのは、
俳優がイケメンで女優が美女だから、というわけではありません。
映画のストーリーの力によって、わたしたちは心を動かされ、涙まで流します。
こうした、ストーリーの持つ力を活用しない手はありませんね。

あなたの会社や商品の生い立ちや歴史を思い出してみてください。
きっと、たくさんの出来事がストックされているはずです。

その出来事をあなたの会社の波乱万丈な歴史やの商品の開発秘話、
社長のドラマチックな人生といったストーリーとして綴りましょう。
そうすることで、あなたの会社を来場者の記憶に鮮明に残すことができます。
そして、来場者の共感を生み、感動させ、ファンにすることさえ可能になるのです。

 

 ギャップで勝負!ストーリーの力で惹きつける

 

あなたも、ストーリーの力について、イメージができたと思います。
では、具体的にどのようにして、
来場者を惹きつけるストーリーをつくっていけばよいのでしょうか?

 

まずは、次の質問に答えてみてください。

Q1:なぜお客様は同業他社の中で、当社を選んでくれているのでしょうか?

Q2:当社はお客さんにどのような価値を実現しているのでしょうか?

Q3:当社の本当の売り物は何でしょうか?

Q4:お客さんをとりこにする当社の魅力的なストーリーは、どのようなものでしょうか?

Q4について、

「そんなこと言われても、ストーリーなんて、脚本家じゃないのだから、書けないよ」
と感じた方もいるかもしれませんね。
そこで、あなたのヒントになるようなストーリーのつくり方をお伝えしておきます。
魅力的なストーリーをつくるコツは、幅を意識することです。

幅とは、

・良かったことと悪かったこと、

・うれしかったこととかなしかったこと

のギャップです。

 

中小企業が事業活動をしていると、
プラスの出来事も マイナスの出来事も起こります。
実は、その幅が、人の心を動かすポイントなのです。

多くの企業がホームページに自社の沿革を掲載していますが、
そのほとんどは、「単なる出来事の羅列になっている」か、
「自社の自慢になっている」かのどちらかです。
あなたの会社もそうなっていませんか?

これでは、幅が極端に少ないのです。
出来事を羅列されて、ずっと、プラスでもマイナスないゼロ地点から語られても
無味乾燥な感じで印象に残りません。
また、自慢気にプラスの方向だけを読まされると、どうしても鼻についてしまいます。

そうならないように、
あなたの会社の歴史や商品の誕生秘話、さらには社長の人生などを、
プラスとマイナスを上手く活用してストーリーを作成してみてください。

「なるほど。マイナスということは失敗談を書けばよいのだな」

と思われたかもしれません。これは半分正解で、半分が誤りです。
何でもマイナスのことを書けばよいというわけではありません。
大切なことは、来場者がどのように感じるかという点です。

あなたの会社のマイナス面の出来事の中で、
見込み客に共感してもらえるようなものは何でしょうか?
まず、マイナス面の出来事をできるだけ多く列挙してみましょう。
その上で、特に見込み客に共感してもらえるようなものを選んで
ストーリーにしてみてくださいね。

 

最後に、もうひとつ、ストーリーをつくる時の注意点をお伝えしておきます。

それは、ストーリーは、

「自社が目指している、実現したい未来で締めくくる」

ということです。

いくら、プラスとマイナスのギャップのあるストーリーをつくっても、
その内容が過去の出来事だけだと片手落ちです。

そうではなくて、自社が目指すビジョンや明るい未来、
つくりたいと思っているワクワクする将来のイメージを
ストーリーに盛り込むようにしてくださいね。

あなたの会社もストーリーを活用して、
展示会でファンを生み出し、増やしていってほしいと思います。

 

 小さな会社こそ想いを堂々と発信しよう

 

 「うちには、世の中に発信するような大それた想いはなんてないよ!」

あなたは、もしかするとそんな風に感じたかもしれません。
奥ゆかしくて謙虚なのは、すばらしいことですし、美徳だと清永も思います。
でも、同時のそれではもったいないとも思うのです。

あなたの会社にも、経営理念、ビジョンや行動指針があると思います。
文章になったものがなくても、
創業した時には創業社長のほとばしる気持ちが、
商品開発の過程では設計者の熱い情熱があったはずです。
そうした気持ちや情熱は、
もしかすると、必ずしも前向きなプラスのものではないかもしれません。
でも、別に前向きなものだけでなくてよいのです。
その気持ちが、憤り、怒り、憤慨のようなマイナスのものであっても一向に構いません。
まずは、気持ちのままに、文章にしてみましょう。
そしてそれを、展示会で、自社のブースを通りかかる来場者たちに、
マイクを片手に堂々と発信するのです。
マイクを持つ人は、目立ちたがりの若手でもいいですし、
営業部長でもいいですね。もちろん、社長さん本人が語るのも説得力があります。

 

「そんなの恥ずかしい」

まだ、そう思っておられる方のために、以前にあったお話をしておきます。
わたしがお手伝いしているある企業で、展示会に初出展することになりました。
「自社の想いや志を来場者に伝えてほしい」
とわたしがお願いしたところ、この企業の経営者であるK社長の返事は、
「いやだ。照れくさい。」
でした。

でも、わたしがあまりにもしつこかったからでしょうか?
最終的には、若手社員とK社長が交代で、マイクを持ち、自社の想いや志を来場者に語りかけてくれました。

すると・・・

展示会が終わった数日後に、ある問い合わせが入ったのです。

「展示ブースでのマイクから流れていた熱い想いが気になったから!」

というのが問い合わせの理由でした。
しかも、相手は大きな企業の経営者です。
わたしは、「よっしゃ!思った通りだ!」と感じました。

ところが、K社長の顔はいまひとつ冴えません。
K社長は、展示ブースで語った想いが、

「自分自身の心からの言葉になっていない」

と感じていたのでしょう。どこか後ろめたい気持ちがすると言うのです。
それでもビジネスです。K社長もさすがです。
この引き合いに対してきちんと対応し、見事受注しました。

「照れくさいし恥ずかしいけど、想いを言葉にして伝えるのも悪くないかもね」

受注した後、K社長は言っていました。

話はこれで終わりません。
それからしばらくして、見込み客から資料請求の依頼がありました。
その依頼に対応していたところ、なんと・・・
その引き合いも、展示会で想いを伝えていたことがきっかけだったのです。
見込み客からそう告げられたK社長は、こう答えたそうです。

「わが社は、こういう想いを持って事業を行っています。
 そのことを少しでも多くの人にわかってほしいと考えて、
 展示会で、あのように、自社の想いや志を発信しているのです!
 そこを評価してくれてとてもうれしいです!!」

恥ずかしがったり照れたりしていたK社長はもうどこにもいません。

わたしたちの脳は、
自分で何度も繰り返し言っているうちのだんだんその気になるようにできているのです。
しかもそれが、受け手である来場者から評価され、さらに、仕事につながるならなおさらです。

 

 想いを文章にする(弊社の例)

「熱い想いを語る効果はわかった。でもどんな風に想いを文章にしたらいいかわからない」

そう感じている方もいると思います。
実は、弊社も弊社が展示会やセミナーなどの場で想いを発信しています。
その内容を載せておきますので参考にしてみてください。

 

****************************************

 

今までの営業は、堅い、真面目。

展示会営業は、楽しい。喜怒哀楽豊かな人気者になっていきます。

 

今までの営業は、「仕事でやらないといけない」から売りに行く。

展示会営業は、「知ってほしい!」からストーリーにして伝える。

 

今までの営業は、お客さんと対立する。

展示会営業は、お客さんと共通の目標像を目指す同志になる。

 

今までの営業は、左脳を重視する。

展示会営業は、右脳と左脳が融合している。

 

今までの営業は、「売れるまで帰ってくるな!」と叱る。

展示会営業は、

「お客さんにも都合があるよね。タイミングはコントロールできないから、
 強引に売り込むよりも、役に立つ情報提供をしてよい関係になろう。
 どういう情報がお客さんのお役に立てるかな?」と問いかける。

 

今までの営業は、営業マニュアルを暗記する。

展示会営業は、ゲーム感覚で楽しみながら動く。だから自然にレベルアップしていく。

 

今までの営業は、自分の成績のためだけに歯を食いしばって働く。

展示会営業は、自社も顧客も、そして社会もハッピーになるために働く。

 

今までの営業は、お客さんの機嫌を損ねないことが最優先。

展示会営業は、教える人になる。お客さんをもっと喜ばせるために、
プロとしてお客さんの考えを超えていく。

 

今までの営業は、与えられたものを売る。

展示会営業では、営業職ひとりひとりが、
商品づくりに関与する。お客さんの声を吸い上げて、
磨き上げた商品を、自分の家族や友達に奨めるように「これいいよ」と教えてあげる。

 

今までの営業は、とにかく頑張る。努力が大事。

展示会営業は、努力とやり方の掛け算。

 

今までの営業は、お客さんは神様。

展示会営業は、
「お客さんだって生身の人間なんだ。だから悩みも間違いもある。
 そんな愛すべきお客さんとともに、明るい未来を目指す同志になろう。
 自社とお客さんは対等。見下す関係でなく、お互いが尊重し合える関係なんだ。」
と考える。

 

展示会は、中小企業が、自社の想いや志を世の中に高らかに宣言するために最適な場です。

 

展示会営業で、愛と喜びに満ちた社会へ

 

****************************************

これを、音楽の乗せて堂々と語るのです。
エンタメプレゼンのレベル1:ミュージックプレゼンです。
たくさんの方が、共感してくれ、
ファンになり、弊社のコンサルティングや研修を導入してくれます。

展示会などのイベントの場で、
想いや志を堂々と宣言することのパワーは絶大です。
ぜひ、あなたの会社でも活用してほしいと思います。

清永は、1195社の中小企業さんの営業現場を見てきました。
1000社以上も見ていると、90%以上の会社で共通して起こっていることが、
だんだんわかってきます。
それは・・・「営業部門と非営業部門の仲が悪い」ということです。
メーカーさんでは、製造部門と営業部門がだいたい対立しています。
卸さんなら、仕入れ部門と営業部門がドンパチやっているのです。
そして、展示会では、ほとんどのケースで
マーケティング部門と営業部門がもめています。

 

なぜ対立が起こるのか?

「部門間の対立がなければ、もっと飛躍できるのに・・・」

コンサルタントとして、こんな風に思ったことも一度や二度ではありません。
では、なぜ、このような営業部門と非営業部門の対立が起こるのでしょうか?
今回はこのことについて考えていきます。
たとえば、メーカーの場合の各部門の思惑を見てみましょう。

製造部門の言い分

製造部門のミッションは、コストダウンです。
製造部門が、自部門のミッションを達成するためには、
数多くの注文を並べて最も効率のよい順番や段取りで製造することが重要です。
つまり、製造部門では、
受注してから納品するまでのリードタイムが長ければ長いほど都合がよいのです。

営業部門の言い分

それに対し、営業部門はどうでしょうか?
営業部門は、必ず短納期を要求します。お客さんは常に、「急げ」と言うからです。
営業パーソンはお客さんの代弁者です。
ですから、必ず営業部門は短納期を要望することになります。

製造部門の言い分・その2

別の観点でも考えてみましょう。
製造部門は、生産量が常に一定の時に最も効率よく製造することができます。
つくる量が増えたり減ったりしたら製造コストが上がってしまうわけです。

営業部門の言い分・その2

では、営業部門はどうでしょうか?
受注というのは取れる時に取っておかないと取れない時には取れないものです。
受注量に必ず山と谷ができます。これが営業なのです。
谷をわざわざつくるわけではありませんが、山を高くしようとすると、
自然と谷も深くなってしまうのです。

部門間の壁はどんな企業にも存在し、業績アップを阻む

受注の早期締め切り VS 短納期。
生産量一定 VS 山谷。

これでは非営業部門と営業部門の話が合うわけがないですね。

今回はメーカーの場合で考えましたが、
卸売業などの非製造業でも同じです。
営業部門が営業をガンガンやろうと思ったら、
製造や仕入部門、開発部門と話が合わなくなります。
合うわけがないのです。これが現実です。

まさに「部門間の壁」です。
部門間の壁はどんな企業にも必ず存在し、会社の業績アップを阻んでいます。

もしも、あなたの会社が、人材も資金も豊富な大企業なら
このような部門間の壁を放置しておいても大丈夫かもしれません。
しかし、あなたの会社が、人もお金も不足している中小企業なら、
業績アップを阻む部門間の壁は、是が非でも取り除く必要があります。

部門間の壁の正体とは?

部門間の壁をぶち壊すためには、
部門間の壁の正体を見極める必要があります。
部門間の壁には実は、2種類あります。

部門間の壁その1

ひとつ目は、「物理的壁」です。
物理的壁というのは物理的な距離が離れていることです。
営業部門と製造部門、営業部門と仕入れ部門、開発部門、
物流部門やお客様センターは座席が離れているはずです。
工場、物流センターやコールセンターなどがある場合は、
場所そのものが違うケースもあるでしょうね。これが物理的壁です。

この物理的壁を乗り越えるのは、比較的簡単です。
ITを使えばよいのです。無料でテレビ電話もできますから、
物理的な距離の制約にとらわれずに、
密度の濃いコミュニケーションをとることができますね。

これは強敵!部門間の壁その2

しかし問題はもうひとつの壁なのです。
ふたつ目の壁は「心の壁」です。
部門間の壁というのは、
そもそも、この心の壁からできているようなものなのです。

この心の壁を乗り越えるには一体どうすればよいのでしょうか?

わたしは、その答えは、本気でケンカすることだと思います。

「あぁ、あいつらに言ってもムダだ。ほっておけ、ほっておけ」

言いたいことがたくさんあるのに、
言わずに黙っている。これが、最悪の状態です。
こうなってしまっては、時間が経てば経つほど、
部門間の壁が、高く、そして分厚くなってしまいます。

 

部門横断的なプロジェクトチームをつくる

では、本気でケンカをするために、どうすればよいのでしょうか?
答えは、プロジェクトチームをつくることです。

営業部門、製造部門、開発部門、仕入れ部門などから
選抜されたメンバーによる部門横断的なプロジェクトチームをつくりましょう。
そして、プロジェクトチームで共通のテーマを本気で目指すのです。
「本気で」というところがポイントです。
お互いがお互いの要求を突きつけ合うシビアな仕事をするからこそ、
プロジェクトチームに成果が出るのです。
もちろん、社長には、プロジェクトオーナーになってもらいます。

 

プロジェクトのテーマとして最適なものこそが展示会

清永は、部門間の壁をぶち壊すための
部門横断的なプロジェクトチームが取り組むべきテーマとして最適なのが、
展示会出展だと思うのです。

製造部門、開発部門、仕入れ部門など、
日ごろ直接、お客さんと接することのない非営業部門のメンバーも、
展示会に出展するとなると、ダイレクトにお客さんのことを考えざるを得ません。
展示会の当日は、見込み客である来場者との対話もあります。

また、展示会に出展するということは、
たくさんのライバル企業の中に身を置くということでもあります。
そうした中で成果を上げるためには、心の壁などにとらわれている余裕はないはずです。
展示会出展は、きちんと準備をしていくと最低でも10か月はかかります。
さらにその後のフォローも考慮すると1年以上にわたる長期プロジェクトになります。
1年以上もの長期にわたって、さまざまな部門のメンバーが、
お客さんのことを真剣に考え、ライバルを意識しながら、
本気で知恵を絞る期間を過ごせば、きっと心の壁もなくなっていくはずです。


わたしは、展示会出展をきっかけとして、
部門間の壁を取り除くことに成功した中小企業さんを数多く見てきました。

展示会出展は、部門間の壁に風穴を開ける武器にもなるのです。
あなたの会社も、もし、セクショナリズムや部門間の見えない対立が気になるなら、
ぜひ、展示会出展をうまく活用してほしいと思います。

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

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展示会営業セミナー

販路拡大のためには、展示会をやりっぱなしにしてはいけません。
展示会で出会った見込み客とは、積極的にフォローしていくことが必要です。

 

実はもっとも重要!フォロー面談

フォロー面談のゴールは、ずばり、受注・成約です。

ここまでのプロセスがいくら上手く進んでいても
フォロー面談で受注に至らなければすべて水の泡になってしまうのです。

しかし・・・だからといって、必要以上にフォロー面談に気負う必要はありません。
展示会でのブース対応やその後のセミナーを通じて、見込み客は、すでにあなたの会社のことを

「よい情報を教えてくれる信頼できる会社だ」

と感じているはずです。

飛び込み営業で面談するのとは、大きく状況がちがっているのです。

セミナー後、フォロー面談ができる見込み客は、
あなたの会社に好意を持っていると考えてまちがいありません。

 

展示会後のフォロー面談では、変にへりくだることはありません。
いつもの癖でお客さんを崇め奉ってはいけません。
展示会当日やその後のセミナーの時に築いた「教える・教わる」という関係性を
崩さないように注意しましょう。

展示会後のフォロー面談のよくある勘違い

ここで、ひとつ、よくある勘違いについてお伝えしておきます。

「フォロー面談は、見込み客の問題を解決してあげる場だ」

と思いこんでいる人がいます。

このような人は、どんなふうにフォロー面談をするのでしょうか?

おそらく面談中に、全力でアドバイスをするでしょう。
見込み客が今後どのようにすればよいのかということを具体的にアドバイスしはじめるのです。

ところが、この方法では、成約率は高まりにくくなります。

なぜなら、今後どうすればよいかを具体的に話しすればするほど、見込み客は、

「うちの出入り業者に頼もう」

「自分でやってみよう」

と考えてしまうからです。

 

実は・・・白状すると、わたし自身もこのような経験を数多くしてきました。

フォロー面談の場で、自分のノウハウの奥深さを示そうと意気込んで、
相手の役に立つアドバイスをたくさん行ってきたのです。

よかれと思ってやっていたのですが、残念ながら成約率はあまり高くない状態でした。

その後、アドバイスをするのではなく、
問題点を明確にすることを意識して進めたところ、
フォロー面談での成約率が飛躍的に向上したのです。

 

あなたやあなたの会社の社員さんは、
自社の商材に関連する領域について豊富な知識やノウハウを持っておられます。
そして、そうした、知識・ノウハウを通じて相手の役に立ちたいと思っていることでしょう。

このこと自体はすばらしいのですが、
具体的にアドバイスしたくなる気持ちをフォロー面談ではグっとこらえてみてほしいのです。

【フォロー面談は、問題を明確にする場である。】

 

こういった発想で、フォロー面談に臨むようにしてください。

全力アドバイスは、受注した後で思う存分行えばよいのです。

 

すべてはこの瞬間に!最後に言うべき一言はコレ

 

それでは、フォロー面談で、問題点を明確にするために、
どのようなことを行えばよいのでしょうか?

それは、問題の原因を深堀りしていくという作業です。

わたしの経験上、見込み客の考えている問題は、
多くの場合、表面的で抽象的なものであることがほとんどです。

 

たとえば、売上が伸びない、といったこと。

こうした問題に対して、原因を深く堀り下げていくのです。
フォロー面談でこれができれば、見込み客の解決への意欲は高まっていきます。

問題の原因を探るというとむずかしそうに感じるかもしれませんが、
実は簡単です。次の3つの質問を繰り返していくだけでよいのです。

「なぜ?」

「具体的には?」

「他には?」

この3つの質問を組み合わせていくことで、原因に迫りましょう。

 

≪実践ケース≫売りたい商材が人材派遣の場合

ひとつ例を挙げましょう。

見込み客である売上低迷に悩んでいる中小企業の経営者に対して、
営業パーソンがフォロー面談をしているケースです。
この営業パーソンが最終的に受注したい商材は、事務職の人材派遣です。

 

******************************************************************

営業パーソン「まずは、もっとも強い問題意識を聞かせてください」

 

見込み客  「問題意識ですか?会社の売上が低迷しているということですね」

 

営業パーソン「売上の低迷ですね。なるほど。それは、『なぜ』だと思いますか?」

 

見込み客  「う~ん。営業力が弱いからでしょうか?」

 

営業パーソン「なるほど。営業力が弱いということですね。
       それは『具体的には』どういうことでしょうか?」

 

見込み客  「そうですね。営業担当者が顧客に訪問できていないことだと思います。」

 

営業パーソン「なるほどですね。それでは、訪問できていないのは『なぜ』だと思いますか?」

 

見込み客  「営業担当者が日々の雑務に追われているからだと思います。」

 

営業パーソン「なるほど。雑務に追われているのですね。それは『なぜ』でしょうか?」

 

見込み客  「う~ん・・・なぜ雑務に追われているのかなぁ?」

 

(沈黙)

 

営業パーソン「見込み客に訪問できていない理由が『他にも』ありますか?」

 

見込み客  「他に、ですか? う~ん。モチベーションが下がっているのかなぁ?」

 

営業パーソン「なるほど。モチベーションが下がっているのですね」

******************************************************************

 

いかがでしょうか?なんとなくイメージできたのではないでしょうか?

このように、3つの質問を通じて見込み客の問題を明らかにしていきます。

ここでのポイントは、営業パーソンの方から、

「あなたはこれが問題です」

と言うわけではないという点です。

 

見込み客自身の心の中で、

「たしかにこれが問題だな」

と感じてもらわなければ、購買という行動にはつながりにくいからです。

そのため、質問を通じて、本人の心の中から問題をあぶり出していくのです。

 

このように問題を明確にした後は、理想の状態を示していくことになります。

すでに、セミナーで十分に啓蒙しているため、ここでは、理想の状態を何度も伝える必要はありません。

とはいえ、理想の状態を思い出させてあげることがポイントになります。

 

たとえば、

「セミナーでお伝えしたような○○の状態にしていかなければいけませんね」

というように、すでに伝えている話を改めて言ってみてください。

 

もし見込み客がセミナーに参加していなければ理想の状態を丁寧にお伝えして
イメージしてもらう必要がありますが、
展示会のブースやセミナーですでに伝えているので、
このプロセスは簡単でも大丈夫なのです。

 

注意!飛びついてはダメ!

現実と理想の状態が明らかになり、
そこにギャップが存在することがわかれば、
見込み客は自然とそのギャップを埋めようと思うようになります。

セミナーを通じて十分な情報を提供できていればあなたの会社は、見込み客の目に

「問題を解決してくれる頼りになるパートナーだ」

と映っているはずです。

ここまで来れば、見込み客は、
あなたの会社の商品・サービスを購入することを心の中で検討していることでしょう。

 

それでは、この状態からどのように成約まで持っていけばよいのでしょうか?

問題が十分に明確になったら、おそらく見込み客から

「どうやって解決すればよいでしょうか?」

という発言が出てくると思います。

 

このような話が出ると、受注は目前です。

あなたやあなたの会社の社員さんも

「当社のこの商品・サービスを利用することで問題を解決することができます!ぜひ買ってください!」

と言いたくなるでしょうね。

でも・・・

ちょっと待ってください。

すぐにこのように言っては絶対にいけません。

 

なぜなら、垣間見えたニーズにいきなり飛びついてしまうと、
これまでせっかく築き上げてきた見込み客との「教える・教わる」という関係性が
音を立てて崩れてしまうからです。

見込み客から「お願いします」と言ってもらうことが大切なのです。
高単価で受注するためにも決して、あなたの会社からお願いしてはいけません。

あくまでも見込み客の方から主体的に「お願いします」と言ってもらわなければならないのです。

 

ここで、見込み客に、売り込み感を感じさせずに決断を迫る方法を紹介しておきます。
それは、ある質問をすることです。この質問を投げかけることで、
見込み客は自分で主体的に判断をしてくれます。このように質問するのです。

 

「その問題を解決するのに、御社ご自身でいろいろ調べながら進めてもよいです。」

 

この質問を投げかけることで、見込み客は自ら主体的に解決への行動を選ぶことができるのです。

ポイントは、「選択肢を提示してあげる」ということです。

もしかすると、ここで

「自社でやってみます」

という人がいるかもしれません。

しかし、それは一つの結論としてOKなのです。
自社でやっていこうと考える人がいるのは仕方ありません。
そういった人は、そもそもあなた会社のお客様ではないのです。

そのような人がいる一方で、
中には、自社だけでは上手にやれそうにないと感じる人も確実にいます。
自社だけではやれないと感じる人に対して、あなたの会社がサポートしてあげることで、
お客さんもあなたの会社もあなたの会社の社員さんも幸せになっていくのです。

 

「何が何でも、目の前の見込み客を全員お客様にするのだ」

とあの手この手で営業するのもひとつです

しかし、そういった形で受注に至ったとしても、値引きを強要されたり、
不利なサポート条件を付けられたりして、上手くいかなくなるケースが多いのではないでしょうか?

展示会営業術では、売って終わり、ではなくお客さんにファンになってもらうことを目指します。

そう考えると、力技で何としても受注するように持っていくのではなく、
あなたの会社のことを理解した上で、
本当にあなたの会社を必要としているお客さんとだけ付き合っていくことが重要だと思うのです。

 

このようにして、あなたの会社に「お願いします」と意志表明した見込み客に対しては、
そこから具体的な提案を進めていきましょう。

一度、「お願いします」と意志表明した人に対して具体的な提案を進めていくことは、
とても『楽しい』プロセスになるはずです。

ぜひ、あなたの会社の持てる力を全力投球してお客様を幸せにしていってくださいね。