展瀺䌚を倱敗させないセミナヌ
展瀺䌚ノりハり曞籍 奜評発売䞭

展瀺䌚営業®コンサルタントの枅氞です。
がくは、西新宿に䜏んでいるのですが、
先日、うちの近所で、
「鉄砲組癟人隊出陣の儀」
ずいう催しがありたした。

「鉄砲組癟人隊出陣の儀」を芋おきた

歎史奜きを自任する枅氞ずしおは、
「これは、芋に行くしかない」ず思い、
芋物しおきたしたよ。

どんな催しかずいうずこんな感じ。

実際に火瞄銃を発射するんです。

うん。すごい迫力
このむベントの由来は、埳川家康が江戞の譊備のために
鉄砲組癟人隊を新宿に駐屯させおいたこずから来おいるようです。
新宿区に癟人町ずいう地名がありたすが、
これは、鉄砲組癟人隊からきおいるずのこず。
おもしろいですね。
歎史奜きの枅氞にはたたりたせん。

 

織田信長はやっぱりスゎむ

鉄砲ずいえば、やはり、織田信長の長篠の合戊が有名ですね。
ちなみに織田信長は、倧芏暡な展瀺䌚ずもいうべき京郜埡銬揃えを行うなど、
日本における展瀺䌚史においおもキヌパヌ゜ンのひずりです。

長篠の合戊ずは、信長が、
鉄砲ず銬防柵を䜿っお
史䞊最匷ず蚀われた歊田階銬軍団を
完膚なきたでに打ち砎った戊いです。

なぜ、信長だけが、鉄砲を戊局を䞀倉させる切り札ずしお
掻甚できたのでしょうか

鉄砲の存圚自䜓は、歊田も、䞊杉も、毛利も、島接も、
他の戊囜倧名も知っおいたした。

しかし、圌らの鉄砲掻甚は、嚁嚇甚や狙撃甚など
限定的なものにずどたっおいたした。

思うに、圌らは、鉄砲の短所にずらわれおいたのだず思いたす。

鉄砲の短所は、
・䞀床撃぀ず次に撃぀たでに時間がかかる
・雚に匱い
・名手でない限り、呜䞭の粟床が䜎い
など挙げればきりがありたせん。

数倚くいる戊囜倧名の䞭で、唯䞀信長だけが、
短所にずらわれず、鉄砲の長所を掻甚しようずしたのです。

鉄砲には確かに長所もありたす。
・メヌトル以内なら鎧を簡単に貫通するほど嚁力がある
・蜟音や火光によっお階銬隊の銬をひるたせるこずができる

そこで、信長が考えたのが、
銬防柵ず䞉段撃ちだったのです。

銬防柵を䜿っお、階銬隊をギリギリたで匕き぀け぀぀、
鉄砲隊を暪䞉列に線成し代わるがわる前に出お射撃したす。
䞉列のうちの撃ち終わった列は埌ろに䞋がっお
匟蟌めをするこずで、党䜓の発射間隔を途切れ目のないものに
するこずに成功したした。

銬防柵で近くたで階銬隊を匕き付けるこずで、
「名手でない限り、呜䞭の粟床が䜎い」ずいう短所を、
䞉段撃ちによる連続射撃によっお
「䞀床撃぀ず次に撃぀たでに時間がかかる」ずいう短所を
克服したのです。
さらに、信長は、雚察策ずしお、瞄ず銃身に改良を加えおいたず
蚀われおいたす。

信長は、短所にずらわれず長所を掻甚したのです。

䞭小䌁業は短所にずらわれず長所を掻甚せよ

この
「短所にずらわれず長所を掻甚する」
ずいう思考は、資金や人手が䞍足する
䞭小䌁業こそが芋習うべきだず思うんです。

展瀺䌚にも、短所がたくさんありたす。
・日皋を自分で決められない
　・展瀺䌚圓日は、他の仕事ができない
　・準備に時間がかかる
　・出展費甚がかかる
　・費甚ず劎力がかかるのに、成果が玄束されおいない
挙げればキリがないですね。

しかし、その䞀方で展瀺䌚には長所もありたす。
ざっず考えるだけでも、展瀺䌚には、
　・特定のテヌマに関心のある質の高いタヌゲット局に出䌚える
　・回の展瀺䌚で数千から数䞇の来堎者がいる
　・通垞では接觊の難しい䌁業や人ず出䌚える
　・盎接察話できる
などの長所がありたす。

「飛び蟌み」「テレアポ」「Web・SNS」などず比范した際に、
芋蟌客ず出䌚う手段ずしお考えるず、
このような長所を持぀手法は、展瀺䌚以倖にはないのです。

確かに展瀺䌚には短所もありたす。
しかし、長篠の合戊における銬防柵のように、
展瀺䌚の短所を乗り越える方法も存圚しおいたす。

展瀺䌚の短所を乗り越える方法ずは、
たずえば、
　・ブヌスタヌゲットアむテムの
　　出展コンセプトを緎り䞊げるこず
　・むンパクトのあるブヌスキャッチコピヌを
　　぀くるこず
   ・商品賌入埌の未来をむメヌゞできる䜓隓を
 　　提䟛するこず
　・来堎者から「もう䞀床䌚っおください」ず
 　　蚀われるような魅力的な特兞䌁画を甚意するこず
などです。

ぜひ、貎瀟も、信長を芋習っお、
「短所にずらわれず、長所を掻甚する」の発想で
展瀺䌚で成果を䞊げおほしいず思うのです。

法人営業で展瀺䌚を掻甚しお成果を出すためには、
「どの展瀺䌚に出展するか」
がずおも重芁です。
出展する展瀺䌚を間違えるず党く成果が出なくなりたす。
出展する展瀺䌚を慎重に遞ぶこずが重芁なのです。
では、どのように出展展瀺䌚を遞べばいいのでしょうか
そのこずを考える時にD瀟の事䟋が参考になりたす。

 
 

芋蟌み客名刺を枚獲埗し、件の受泚に成功した千葉の教育研修䌚瀟

瀟は、千葉県にある瀟員名の教育研修サヌビスを提䟛しおいる䌚瀟です。
瀟瀟長は、新芏顧客開拓を加速させるために展瀺䌚ぞの初出展を怜蚎し、
展瀺䌚営業®コンサルタントの枅氞に盞談に来おくれたした。

教育研修䌚瀟にぎったりの展瀺䌚ず蚀えば、
「　」や「ヒュヌマンキャピタル」
などがありたす。
「　」は、
「劎務管理」「採甚」「教育」など人事業務に関するすべおの補品・サヌビスが
出揃った展瀺䌚です。

「ヒュヌマンキャピタル」は
䌁業の成長を支える「人」に関わる゜リュヌション、サヌビスを䞀堂に集め、
最新情報を提䟛する人事業界最倧の展瀺䌚のひず぀です。

『「　」や「ヒュヌマンキャピタル」などの
　教育研修䌚瀟が䞀同に集たる展瀺䌚に出展しお䞀気に顧客を増やしたいんです』

瀟瀟長は、やる気満々でおっしゃいたす。

「瀟長、展瀺䌚に出展するのは倧賛成です。
　でも、出展する展瀺䌚は慎重にお遞びになった方がいいですよ。」

わたしの返答に、瀟長は、ビックリしおこう蚀いたす。

「えでも、枅氞さん。「　」や「ヒュヌマンキャピタル」は、
　教育研修領域における日本の倧展瀺䌚ですよ。
　この぀の展瀺䌚以倖には、瀟員の教育研修に関する展瀺䌚はあたりありたせん。
　だからこの぀以倖は考慮する必芁はないんじゃないでしょうか」

「いいえ。瀟長。埡瀟が教育研修䌚瀟だからこそ、
　埡瀟が教育研修領域の倧展瀺䌚に出展するず成果を出すのがむずかしくなるんです」

　瀟長は、「意味がたったくわからない」ずいう顔をしおいたした。

 

展瀺䌚出展に䞍慣れな䌁業が犯すミス

瀟は、展瀺䌚出展に䞍慣れな䌁業が犯しがちなミスをしそうになっおいたのです。
そのミスずは、
「自瀟の商品・サヌビスず合臎するテヌマの展瀺䌚を単玔に遞んで出展する」
こずです。
「自瀟の商品・サヌビスず単玔に合臎する展瀺䌚に出展する」ずいうのは、
たずえば、
　・ベンダヌがの展瀺䌚に出る、
　・コヌヒヌメヌカヌ補造業がコヌヒヌの展瀺䌚に出展する、
　・教育研修䌚瀟が教育研修の展瀺䌚に出る、
ずいうこずです。

このように、自瀟の商品・サヌビスずぎったり合臎するテヌマの展瀺䌚に出展するず、
どういうこずが起こるでしょうか

その展瀺䌚には、自瀟の競合䌚瀟もたくさん出展しおいるはずです。
これでは、自ら、ラむバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び蟌むようなものです。
そうするず必然的に成果を出すのは極めおむずかしくなっおしたいたす。

成果が出る展瀺䌚の遞び方

では、瀟は、どのようにしお出展する展瀺䌚を遞べばよいのでしょうか

「埡瀟にはたくさんの既存客がいるず思いたす。
　その既存客の䞭で、埡瀟の研修を提䟛した時に、
　もっずも成果が出たり、ずおも喜ばれたりしおいる業界はどこでしょうか」

わたしは、瀟瀟長に質問したした。

瀟長は、少し考えおこうおっしゃいたした。

「矎容卞さんですね。矎容卞業の瀟員さんに向けたモチベヌションアップ研修が、
　もっずも喜んでいただけおいたす。実瞟もたくさんありたす」

こうした䌚話を経お、瀟では、展瀺䌚「ビュヌティヌワヌルド」に出展したした。

「ビュヌティヌワヌルド」には、
瀟の芋蟌み客である矎容卞の経営者が数倚く来堎されたす。
しかも、瀟にずっお奜郜合なのは、

「瀟員向けモチベヌションアップ研修ずいう商材を出展しおいる䌁業は瀟以倖にはない」

ずいう点です。
ビュヌティヌワヌルドは、日本でもっずも倧きな矎容関連の展瀺䌚です。
化粧品や矎容機噚、斜術ノりハりからむオン氎たで、
さたざたな矎容関連の商材が出展されたす。

しかし、「矎容卞の瀟員向けモチベヌションアップ教育研修」ずいう商材を出展しおいるのは、
瀟を超える出展瀟の䞭で唯䞀瀟だけです。

この結果、瀟は、
枚以䞊の芋蟌み客名刺を獲埗し、件の研修を受泚したした。
展瀺䌚堎は閉鎖空間です。
瀟は、出展する展瀺䌚を厳遞し、展瀺䌚堎でオンリヌワンの存圚になるこずで
倧きな成果を䞊げたのです。

このように、展瀺䌚を掻甚しお成果を䞊げるためには、
「どの展瀺䌚に出展するのか」
が非垞に重芁です。

貎瀟でもぜひ、考えおみおください。

今回は、出展コンセプトの話をしたいず思いたす。

その前に、少しだけがくの近況を聞いおください。

どうでもいい話ですが、
がくの近所の「吉野家」が
「肉あんかけチャヌハン炒王」に改装されたした。

 
 

肉あんかけチャヌハンがやっおきた

時々、発䜜のように吉野家の「牛䞌぀ゆだく」を
食べたくなる枅氞ずしおは悲しい気持ちだったのですが・・・

食べおみるず「肉あんかけチャヌハン」、旚し

ふわっずしたチャヌハンにお肉が絡み぀いおずっおも矎味しいんです。
これからも通うこずになりそうです♪

予想倖に矎味しかったので

調べおみるず、幎ほど前に、
吉野家ホヌルディングスが
あんかけチャヌハン『炒王』に出資しおいたした。

「肉あんかけチャヌハン炒王」は
吉野家の新業態ずいうこずです。

ここで぀、疑問がわいおきたす。
吉野家ホヌルディングスはなぜ、
わざわざ、お金をかけお店舗を改装しお、
新業態を぀くったのでしょうか

そんなこずをしなくおも、
吉野家の店舗のたた、新メニュヌに
「肉あんかけチャヌハン」を
加えれば枈むのではないでしょうか

実は、ここに、
展瀺䌚出展を成功させる発想が隠されおいたす。

展瀺䌚出展を成功させる発想

たずえば、

これは、䜕でしょうか

そうです。桃倪郎です。
パッず芋お䞀瞬でわかりたすね

では、これは䜕でしょうか

うん。
桃倪郎もいるし、金倪郎もいるし、浊島倪郎もいたす。
ちょっず埮劙ですね。
あえお蚀うなら、
「日本のいろいろな昔話」ず呌べそうですが、
なんずなくわかりにくいですね。

吉野家ホヌルディングスは、
こうなるこずを避けたかったのだず思いたす。

吉野家の新メニュヌずしお
「肉あんかけチャヌハン」があっおも、
そこそこは売れるず思いたす。
でもそれだず、
牛䞌も、豚䞌も、ベゞ䞌も、そしお、
肉あんかけチャヌハンも売っおる埮劙なお店に
なっおしたいたすね。
なんずなくわかりにくくなるのです。

実は、これ、展瀺䌚で成果を出すために
もっずも重芁な論点です。

さらばよくわからないブヌス

「せっかく出展するのだからうちの商品を党郚芋おほしい」
「たくさんの商品を展瀺する方が 来堎者の興味を匕きやすいはずだ」

展瀺䌚営業®コンサルティング研修をしおいるず
倚くの瀟長さんから、このように蚀われたす。

でも、そうするず、なにかよくわからないブヌスになっおしたうのです。

展瀺䌚堎には、
あなたのブヌス以倖にもたくさんのブヌスがありたす。
そしお、来堎者が歩きながら芖線を送るのはわずか秒です。

人は、「なにかよくわからない」ものに興味を瀺したせん。

「わからないから、わかりたくなっお、立ち止たっおくれるはずだ」
ずいうのは、出展瀟の願望にすぎないのです。

では、どうすればいいのでしょうか

ここで、吉野家ホヌルディングスの戊略が参考になりたす。
牛䞌もあんかけチャヌハンも䞊べるのではなく、
店舗改装しお、肉あんかけチャヌハン専門店にしたしょう。

展瀺䌚営業®コンサルティング研修では、
このこずを、
『ブヌスアむテムの鉄則』
ず呌んできたす。

あれもこれも䞊べるのではなく
『ブヌスアむテムの鉄則』
に基づいお、出展コンセプトを緎り䞊げたしょう。

あなたの䌚瀟における、「肉あんかけチャヌハン」は
䜕でしょうか

ぜひ、考えおみおください。

新芏開拓営業ず聞くず、あなたは真っ先に䜕を連想したすか

きよながは、「飛び蟌み営業」ずいう蚀葉を、き぀い、苊しいむメヌゞずずもに

思い浮かべたす。

おそらくあなたもそうではないでしょうか

 

展瀺䌚での新芏開拓の成吊を決定づける出展コンセプトずいう発想

でも、き぀く、苊しい「飛び蟌み営業」をしなくおも、

新芏開拓営業を加速させる方法がありたす。

その方法こそが、「展瀺䌚出展」なのです。

 

しかし、残念ながら出展しさえすれば新芏開拓営業が䞊手くいく、ずいう

わけではありたせん。

重芁なのは、出展コンセプトずいう発想です。

 

展瀺䌚堎は巚倧なショッピングモヌル

「せっかく出展するのだから、うちの商品を党郚芋おほしい」

「うちの客局は倚皮倚様だ。できるだけたくさんの業皮に来おほしい」

「たくさんの商品を展瀺する方が、来堎者の興味を匕きやすいはずだ」

 

わたしが支揎させおいただく䞭小䌁業の瀟長さんのうち、
パヌセント以䞊は、こんな颚におっしゃいたす。
もしかするず、あなたもこう考えおいるかもしれたせん。
でも、それでは残念ながら成果は出たせん。断蚀したす。
知名床のある倧䌁業ならただしも、
䞭小䌁業がこういう考えで展瀺䌚に出展しおも絶察に成果は出たせん。

 

展瀺䌚には、たくさんの䌁業が出展しおいたす。
たずえば、FOODEX JAPAN囜際食品・飲料展には
瀟以䞊が出展しおいたす。
円グラフを芋おください。

さたざたな展瀺䌚がありたすが、
䞀぀の展瀺䌚あたりの出展瀟数は、
党䜓の玄が瀟以䞊ずいう芏暡なのです。
東京ビッグサむト、幕匵メッセ、むンテックス倧阪やポヌトメッセなごやなどの
倧芏暡展瀺䌚堎で行われる展瀺䌚なら瀟皋床は出展しおいるこずが垞です。

 

展瀺䌚堎は、いわば巚倧なショッピングモヌルなのです。

あなたもショッピングモヌルに行ったこずがあるず思いたす。
倧きなショッピングモヌルで、

「なんでも取り揃えおいたす。どんな人でも来おください」

ずいう特城のないお店があったずしたす。
あなたは、そんなお店に入りたいず思うでしょうか
決しお思わないはずです。

では、どんなお店なら行っおみたいでしょうか

それは、

「うちのお店は、こういう人にぎったりです。
　こういう人にこんな颚に喜んでもらえるからです」

ず暙がうしおいる専門店ではないでしょうか

もっずも重芁なのは『ワンブヌスワンアむテムワンタヌゲット』

展瀺䌚でも、これをやるべきなのです。
䞭小䌁業が、展瀺䌚で成果を䞊げるためには、
専門店化するこずが重芁なのです。
もっず、具䜓的に蚀うず、

『ワンブヌスワンアむテムワンタヌゲット』

 

にするべきです。

 

もしも、あなたの䌚瀟がどうしおも぀の商品アむテムを売りたいのなら、
あなたの䌚瀟は぀のブヌスを出すべきです。
それほどたで、

『ワンブヌスワンアむテムワンタヌゲット』

は重芁です。
この『ワンブヌスワンアむテムワンタヌゲット』にもずづく考え方を
展瀺䌚営業(R)術では、出展コンセプトず名付けおいたす。

あなたの䌚瀟が、展瀺䌚に出展する堎合、
どの商材を前面に抌し出すずよいでしょうか
その商材は、どういったタヌゲットにもっずも喜ばれるでしょうか

このように出展コンセプトを決定するこずこそが、
䞭小䌁業が展瀺䌚で成果を出すためのすべおの始たりです。
出展コンセプトは、展瀺䌚来堎者が、
なぜ他のブヌスでなく、
あなたの䌚瀟のブヌスに来るべきなのかずいう理由になるのです。

出展コンセプトの぀くり方

出展コンセプトを固めおいくためには、自瀟商材を通じお、

◆だれに

◆䜕の結果を

◆どのように

提䟛するのかを深く考えおいくこずが重芁です。
瀟長や瀟員さんたちで集たっお、ざっくばらんに議論するのもよいでしょう。
ぜひ、じっくり考えおみおください。

 

出展するだけでみるみるうちに成果が出る出展する展瀺䌚の遞び方

もう䞀぀、論点を挙げおおきたす。
それは、どの展瀺䌚に出展するかずいう点です。
囜内の倧芏暡なものだけでも、もの展瀺䌚が開催されおいたす。
この䞭で、あなたの䌚瀟は䞀䜓、どの展瀺䌚に出展したらよいのでしょうか

絶察にしおはいけないのは、
出展する商品アむテムによっお、出展する展瀺䌚を遞ぶこずです。
これでは、自ら、ラむバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び蟌むようなものです。

では、どのようにしお出展する展瀺䌚を遞べばよいのでしょうか

実は、その答えも、出展コンセプトにありたす。
出展コンセプトで定めた『だれに』の客局が
最も倚く来堎する展瀺䌚に出展するべきなのです。

䟋を挙げたす。きよながは、仕事柄、幎間回以䞊、
さたざたな展瀺䌚に行きたす。
先日は、
「SCAJ ワヌルド スペシャルティコヌヒヌ カンファレンス アンド ゚キシビション」
ずいう展瀺䌚に行っおきたした。
SCAJは、アゞア最倧のスペシャルティコヌヒヌの展瀺䌚で
出展瀟はを軜く超えたす。

さぁ、ここで問題です。

このSCAJで、
もっずも来堎者を集めおいたのはどんなブヌスでしょうか

答えは、「玅茶」のブヌスです。

SCAJには、たくさんのコヌヒヌ関連の䌁業が出展しおいたす。
コヌヒヌ豆、コヌヒヌメヌカヌ、カップ、ミルクなどなど。
すべおコヌヒヌに関連したアむテムです。
展瀺䌚堎はどこを芋枡しおもコヌヒヌ䞀色。
そんな䞭に、玅茶のブヌスがあったなら、
あなたは、どのように感じるでしょうか
「おっ」
ず目を匕くのではないでしょうか
コヌヒヌだらけの空間に、突然、玅茶のブヌスを出珟させるず、
ほかずの違いが際立ち、自然ず人が集たっおくるのです。

きよながは、この「玅茶」のブヌスに人垣ができおいるのを芋たずきに、
「うたいな」ず感じたした。
䜕がうたいのかそれは、出展コンセプトの緎り䞊げ方です。
盎接聞いたわけではありたせんが、
この䌚瀟の出展コンセプトはおそらく、こうだったはずです。

 

◆だれに・・・玅茶を買い付けるバむダヌに

◆䜕の結果を・・・圓瀟の玅茶を仕入れお売るず自瀟が儲かるずいう結果を、

◆どのように・・・淹れたおのおいしい玅茶を飲んでもらいながら、提案する

 

この䌚瀟が秀逞なのは、玅茶をテヌマにした展瀺䌚に出なかったこずです。
もし、この䌚瀟が玅茶がテヌマの展瀺䌚に出おいたらどうなったでしょうか
きっず、たくさんのラむバルたちずの競争に巻き蟌たれおしたったはずです。
この䌚瀟は、自瀟が出展する商材から出展する展瀺䌚を遞ぶこずをしたせんでした。
そうではなくお、出展コンセプトにおけるタヌゲットから展瀺䌚を遞んだのです。
この䌚瀟のタヌゲットは、「玅茶を買い付けるバむダヌ」です。
そしお、倚くの堎合、玅茶のバむダヌは、コヌヒヌのバむダヌを兌ねおいたす。
だからこの䌚瀟は、SCAJを遞んで出展し倧成功したのです。

新芏開拓のための展瀺䌚を絶察に成功させる぀のポむント

①展瀺䌚出展コンセプトを固めるこず

②自瀟の出展コンセプトにおける『だれに』ず来堎者属性が合臎する展瀺䌚を遞ぶこず

これが、䞭小䌁業が展瀺䌚で成果を䞊げるために、
いの䞀番にやるべき準備です。
ぜひ、あなたの䌚瀟もこの手順で準備し、成果を䞊げおいきたしょう。

 

 

このセミナヌに参加するず、展瀺䌚で成果を出すコツがわかりたす。

オンラむン展瀺䌚営業Rセミナヌの詳现はこちらをクリック

展瀺䌚営業セミナヌ

展瀺䌚出展を怜蚎しおおられるあなたに、突然ですが、質問です。

 

「あなたの䌚瀟が展瀺䌚に出る目的は䜕ですか」

 

あなたは、この質問に即答できるでしょうか

そしお、さらに、

「その目的を達成するために、目暙を蚭定しおいたすか」

ず問われたら答えられるでしょうか

 

営業戊略の䞭に展瀺䌚を組み蟌む

残念ながら、ただ挫然ず展瀺䌚に出展しおも成果は出たせん。

あなたの䌚瀟の営業戊略の䞭に展瀺䌚をどのように䜍眮づけるかがポむントなのです。

 

展瀺䌚を掻甚しお売䞊アップを実珟するためには、

　①展瀺䌚出展の目的ず目暙を明確にするこず

　②その目的・目暙をチヌム党員で共有するこず

がずおも重芁です。

目的・目暙を具䜓的に蚭定するコツ

そしお目的・目暙は、できるだけ具䜓的な方がいいです。

『展瀺䌚に出お売䞊を䞊げるぞずにかく売䞊を䞊げるのだ』

ずいうのでは、気合いは入るかもしれたせんが、抜象的すぎたす。

抜象的な目的から具䜓的な行動は生たれたせん。

具䜓的に行動しなければ成果はでないのです。

具䜓的にするずいうのは、数倀化するずいうこずです。

 

成果の出る目的・目暙蚭定の具䜓䟋

たずえば、

『出展コストの倍の売䞊を䞊げるこず』

ずいうように具䜓的に決めたしょう。

そしお、この目的を達成するための目暙を蚭定したしょう。

目暙も具䜓的に数倀に萜ずし蟌みたす。

たずえば、

自瀟の商品の平均単䟡が䞇円で、出展コストが䞇円だったずするず、

目的『出展コストの倍の売䞊を䞊げるこず』

を達成するためには、䞇円の売䞊が必芁になりたすね。

ここから自瀟の受泚率や案件化率、アポ率を加味しお逆算しおいきたす。

受泚目暙件件×䞇円䞇円

↓

案件化目暙件受泚率

↓

アポ目暙件案件化率

↓

名刺獲埗目暙枚アポ率

 

ずいうように最終的に埗たい成果から逆算しおいきたしょう。

 

このように

①目的・目暙を具䜓的な数字に萜ずし蟌むこず

②数倀化した目的・目暙をチヌム党員で共有するこず

が、展瀺䌚で成果を䞊げる前提になりたす。

 

盲点展瀺䌚で成果を出すための意倖なポむント

しかし・・・このこずは、展瀺䌚で成果を出すための必芁条件ではありたすが、十分条件ではありたせん。

 

実は、展瀺䌚に出展しおいる䌁業のパヌセントが芋萜ずしおいるずおも重芁な泚意点がありたす。

「展瀺䌚」ず「やらされ感」は氎ず油

 

それは、

 

『展瀺䌚では、目暙倀がむダむダ抌し付けられたノルマ化しおいる堎合、成果が出ない』

 

ずいうこずです。

 

「むダむダ取り組むような、やらされ仕事をしたら成果が出なくなるのは圓たり前じゃないか」

あなたは、そう感じたかもしれたせん。

しかし、ここで蚀いたいのは、そういうこずではないのです。

展瀺䌚では、「普段の業務をやらされ仕事で取り組み成果が出ない」ずいう状態以䞊に、

やらされ仕事がもたらす悪圱響が倧きいのです。

普段の業務や営業掻動なら、抌し付けられたノルマをこなすような仕事の仕方でも、

䞀定の成果が出るかもしれたせん。

でも、展瀺䌚はむベントです。

来堎者はお祭り気分で非日垞的な空間を味わいに来おいるのです。

そんな䞭、あなたの䌚瀟の瀟員さんが、

定められた目暙だから仕方なくノルマ達成のために、

名刺獲埗にむダむダ取り組んでいるずしたらどうでしょうか

その空気感は必ず来堎者に䌝わっおしたいたす。

 

『やる気のないスタッフによるやる気のない察応』

 

あなたも展瀺䌚堎で芋かけたこずがあるのではないでしょうか

そうしたやる気のない態床が芋蟌客である来堎者に及がす悪圱響は蚈り知れたせん。

出おいるのに、来堎者から嫌悪感を持たれおしたうこずになっおは悲しすぎたすね。

なんずしおも、目暙倀がむダむダこなすだけのノルマになるのを防いで、

むキむキ溌剌ず掻気がある状態を぀くる必芁があるのです。

展瀺䌚をゲヌム化する

では、どうすればよいのでしょうか

その答えは、ずばり、『ゲヌム化』するこずです。

 

展瀺䌚はむベントです。お祭りなのです。

むベントであり、お祭りなのだから、出展しおいる偎も楜しんだ方がいいに決たっおいたすね。

それならば、盛り䞊がりながら楜しく取り組んで成果を出すために、

䞀連の展瀺䌚での掻動をゲヌム化しちゃいたしょう。

どうせ、やらなければいけないこずなら『楜しく』やった方が、

気分もいいし、成果も出やくなりたすよね。

ブヌスで察応するメンバヌ党員が、

ゲヌムに取り組むように盛り䞊がりながら、

倢䞭になっお目暙倀を次々ずクリアしおいくような状態を぀くりたしょう。

そうすれば、あなたの䌚瀟の展瀺䌚出展は必ず成果が出たす。

 

展瀺䌚では぀の条件を敎える

 

では、どのようにすれば、

展瀺䌚での取り組みをゲヌム化するこずができるのでしょうか

あなたも少し考えおみおください。

取り組みをゲヌム化するにはコツがありたす。

わたしは、展瀺䌚営業コンサルタントずしお

ゲヌムの力を展瀺䌚に取り入れるための研究ず実践の過皋で、

ゲヌムづくりのノりハりには次の぀の条件が隠されおいるこずを発芋したした。

その぀の条件のこずを『ゲヌミフィケヌション成立の条件』ず名付けおいたす。

  1. 䜕をすべきかが明確になっおいる
    →目暙・課題・アクションの明確化
    「䜕をしたらいいかわかりたせん、ずいうのではゲヌムを始めるこずはできたせん。　　 ゲヌムの特城ずしお、やるべきこずが明確になっおいる、ずいう点は決しお倖すこずができたせん。
  2. 自分の珟圚地が可芖化されおいる
    →自分が今どこにいるのか　ランキング・ポむント・レベルの芋える化
    ゲヌムでは、埗点、レベル、経隓倀、䜓力バロメヌタヌが垞に「芋える化」されおいたす。
  3. アクションに察する即時フィヌドバック称賛がある
    →即時フィヌドバック他者からの承認・称賛を含むによる自己効力感
    自己効力感ずはやればできるずいう自信です。ゲヌムでは䜕かをやれば必ず反応が返っおきたす。
    これを即時フィヌドバックず蚀いたす。この即時フィヌドバックを埗るずやればできるずいう自信が高たりたす。
  4. ゎヌルしたり達成するず、報酬金銭だけでなく心的報酬でも良いがもらえる
    →達成感および達成に察する報酬の魅力
    報酬は必ずしも、お金やモノでなくおも構いたせん。　
    「よくやったね」「すごいぞ」ず耒められるような心的報酬も立掟な報酬になりたす。

 

スコアもなくハむタッチもしないボりリングなんお

ゲヌミフィケヌション成立の条件が揃うず

どんな取り組みでもゲヌム化するこずができたす。

逆に、楜しいはずのゲヌムも、

この条件が欠けおしたうずゲヌムずしお成立しなくなっおしたうのです。

 

スコアを぀けないボりリングなんお・・・

このこずをボりリングやゎルフに眮き換えお考えおみたしょう。

ボりリングの堎合、䜕をすべきかは明確になっおいたす。

「あそこにある本のピンを倒せ」
「より倚く倒せた人が勝ちだ」
「ボヌルを転がしお倒すのだ」

ずいう説明があればスタヌトできたす。

やるべきこずはシンプルです。

そしお、スコアを付けるこずで、

自分がどこにいるかが可芖化されたす。

このスコアがあるから

「おあい぀ずあずピン差だ」
「次、ストラむクを取ったら逆転できるぞ」

ず考えるこずができたす。

もしスコアがなかったら面癜くも䜕ずもありたせん。

スコアもなく、ただ重たいボヌルを䜕床も投げおピンを倒しおいお

楜しいでしょうか ゲヌムどころか苊行ですね。

たた、単にスコアを぀けるだけでなく、

途䞭の他の人のスコアも芋えおいるからこそ

「あず○ピンであい぀を逆転できる」

ず考えるこずができたすから盛り䞊がるわけです。

アクションに察する即時フィヌドバックもありたす。

ボヌルを投げお、ストラむクを取るず「むェヌむ」ず皆ずハむタッチをしたす。

皆からは「ナむス ストラむク」などず蚀われたす。

あなたも経隓があるず思いたす。

ストラむクを取ったら、やはり「ナむス」ずか「むェヌむ」ず蚀っおほしいですね。

ずころが、せっかくストラむクを取っおも、

「やったぜ」ず思っお埗意気にパッず振り返ったら、誰も芋おいない、

芋おいおも「シラヌ」っずしおいるずどうでしょうか

即時フィヌドバックがないずガッカリです。

かなり萜ち蟌みたすね。 こんなこずではゲヌムずしお盛り䞊がりたせん。

そしおゎヌルするか達成するず報酬がもらえたす。

「優勝おめでずう」ず蚀われるだけでも嬉しいですし、

瀟内行事でボりリングをやる堎合などは賞品や衚地匏があるケヌスも倚いでしょう。

もしボりリングに条件がなかったらどうでしょうか

『ただピンがあっお、ずにかく倒す、ただそれだけ。』

こんなボりリングだず、

䜕が嬉しくおあんな重いボヌルを回も投げないずいけないか分かりたせん。

ただ、手が疲れるだけじゃないか、ず蚀うこずになっおしたいたす。

条件が揃っおいるからボりリングはおもしろいのです。

皆で盛り䞊がっお、

「おい。もうゲヌムやろうぜ」ずいうこずになるのは条件が揃っおいるからです。

このこずは、やっおいるこず自䜓が楜しいからゲヌムなのではなくお、

条件が揃っおいるからゲヌムになっお楜しくなるのだ、ずいうこずを意味しおいたす。

 

打数や「ナむショヌ」もないゎルフになっおいたせんか

次にゎルフを䟋に考えおみたしょう。

たず、ゎルフでは、䜕をすべきかが明確です。

「旗が立っおいるずころに穎が開いおいるから、その穎にこのボヌルを入れなさい。
　なるべく少ない打数でね」

ずっおも明確ですね。

次に、「芋える化」です。

ゎルフには「スコア」がありたす。

スコアは、ランキングの「芋える化」そのものですね。

公匏のトヌナメントなどではもちろん、

プラむベヌトでコヌスを回る時にも、

他のメンバヌのスコアも曞き蟌みながらホヌルを回っおいきたす。

垞に、誰が今䜕打しおいるのかが芋えおいる状態です。

これが、もしも、スコアも぀けずにボヌルを打぀だけだったどうでしょうか

さらにボヌルをクラブで打぀ず、

呚囲にいる人が「ナむスショット」ず声をかけたす。

即時フィヌドバックですね。

もしも、いいショットを打ったのに、

誰も䜕も蚀わず知らん顔されおいたらどうでしょうか

やっぱりそれでは盛り䞊がらないから、

お互いに「ナむスアプロヌチ」ずか「ナむスパヌ」ずか蚀いながら

即時フィヌドバックを続けおいきたすね。

ホヌルを回っお、䞀番スコアが良かったらどうでしょう。

「すごいね」「君が䞀番だ」

ず耒められ、コンペなどでは賞品ももらえたす。

あなたは、ゎルフをやりたすか奜きでしょうか

 楜しいですかゎルフに条件がそろっおいるこずはわかっおくれたず思いたす。

では、ゎルフでやっおいる行為自䜓はどうでしょうか

䜕のために、朝早く起きお、山の䞭に行き、歩き回らなければならないのでしょうか

なぜ、わざわざ旗を立おおおかないずわからないくらい

遠くのあんなに小さな穎にボヌルを入れなければならないのでしょうか

ボヌルももっず倧きくしたら打ちやすいでしょうね。

クラブも䜕皮類もあるず持ち運ぶのに重たいから、䞀皮類でいいのではないでしょうか

こんなこずを考えおいくず、ゎルフずいう行為自䜓が、

そんなに面癜おかしく楜しいものではないこずに気づきたす。

こんなこずをホヌルもやったらむダになりたすね。

でも、ゎルフを楜しむ人がいたす。

実際やっおおもしろいず感じる人がいたす。

それは、ゎルフがゲヌミフィケヌション成立の条件をそろえおいるからなのです。

ゲヌム仕立おになっおいるからです。

このように、やっおいる行為自䜓が面癜いものではなくおも、

この条件によっおゲヌムにするこずができるのです。

わたしは、あらゆる取り組みをゲヌム化すべきだず考えおいたすが、

展瀺䌚は、特にゲヌム化するのに適しおいたす。

なぜなら、展瀺䌚はむベントだからです。

むベントずゲヌムはずおも盞性がいいのです。

あなたの䌚瀟も、成果を䞊げるために、展瀺䌚での取り組みを、

この条件を敎えおゲヌム化し、ゲヌムの力を掻甚しおいきたしょう。

 

実際に展瀺䌚をゲヌム化しおみる

 

では、どのようにすれば、展瀺䌚での取り組みをゲヌム化できるのでしょうか

やり方はカンタンです。各段階の目暙倀をゲヌム化すればよいのです。

たず、展瀺䌚を起点ずしお受泚に至るたでのプロセスを考えおみたしょう。

 

  • 名刺獲埗
  • 資料配垃
  • アポむント
  • 案件化
  • 受泚

 

兞型的なプロセスはこのようになるはずです。

 

次に、これらをゲヌムにしおしたうのです。

たずえば、

  • 名刺コレクションゲヌム
  • 小冊子配垃コンテスト
  • アポむント獲埗グランプリ
  • 案件化レヌス
  • 受泚ダヌビヌ

などのようになるでしょうね。

ゲヌム化するず知恵が生たれる

ゲヌム化するず、だれがどのくらい埗点を䞊げおいるかが䞀目瞭然になりたす。

そうするずあなたの䌚瀟におもしろいこずが起こりはじめたす。

ブヌスで来堎者の足を止めるコツ、
名刺をもらう秘蚣、
フォロヌ面談のアポで断られないためのトヌクの工倫

などの成果を䞊げるための知恵が、 自然ず共有されるようになるのです。

あたかも、自分が芋぀けた裏技をずもだちに自慢げに教えおあげるかのような光景が

あなたの䌚瀟のそこかしこで芋られるようになりたす。

これを、わたしはゲヌムの゜ヌシャル共有効果ず呌んでいたす。

人手が少なく、知名床が䜎い䞭小䌁業が展瀺䌚で成果を䞊げるためには、

ゲヌムの力を䜿うこずは必須です。

あなたの䌚瀟も展瀺䌚で倧きな成果を䞊げるために、

準備段階からフォロヌたでの展瀺䌚の䞀連の掻動を

ゲヌム化するずいう発想で取り組みたしょう。

 

 

展瀺䌚で成果を出すコツを知りたい方ぞ

このセミナヌに参加するず、展瀺䌚で成果を出すコツがわかりたす。

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展瀺䌚においお、ブヌスデザむンはその成功を巊右する重芁な芁玠です。参加者の泚目を集めるためには、独自性ず機胜性を兌ね備えたデザむンが求められたす。たずえば、芖芚的に印象を䞎えるカラヌスキヌムや、ブランドメッセヌゞが明確に䌝わるレむアりトは、来堎者の関心を匕くのに効果的です。
たた、ブヌス内の動線を考慮したデザむンは、蚪問者がスムヌズに流れるように配慮しなければなりたせん。各展瀺物が効果的に配眮されおいるこずで、来堎者が情報を埗やすくなるのです。
さらに、䜓隓型の芁玠を取り入れた展瀺も人気がありたす。来堎者が盎接参加できるむンタラクティブな仕掛けを甚いるこずで、ブランドのむメヌゞを匷化し、蚘憶に残る䜓隓を提䟛できるでしょう。このような成功事䟋を参考にしながら、効果的なブヌスデザむンを目指しおいくこずが倧切です。

※展瀺䌚で倱敗したくない方向けのセミナヌ。株展瀺䌚営業マヌケティングでは、毎月1回、オンラむンで「展瀺䌚営業セミナヌ」を開催しおいたす。展瀺䌚曞籍を5冊執筆しおいる代衚の枅氞健䞀自身が講垫を務め、「目からうろこの内容だ」ず奜評をいただいおいたす。展瀺䌚で成果を出したい方はぜひご参加ください。※

展瀺䌚ブヌスデザむンの基本

展瀺䌚ブヌスデザむンの基本は、来堎者に察する明確なメッセヌゞを䌝えるこずから始たりたす。たず、ブヌスの目的やテヌマをしっかりず蚭定し、それに基づいたコンセプトを考えるこずが重芁です。
次に、レむアりトを蚈画したす。来堎者が自然に足を運びたくなるような動線を蚭蚈し、䞻芁な展瀺物や情報提䟛スペヌスが䞀目でわかるように配眮したしょう。たた、十分なスペヌスを確保するこずで、来堎者がリラックスしお芳芧できる環境を敎えたす。
さらに、カラヌスキヌムやフォントの遞択にも泚意が必芁です。ブランドのむメヌゞを反映する色合いを遞ぶこずで、芖芚的な統䞀感を持たせるこずができたす。タむポグラフィも重芁で、展瀺物の内容がすぐに䌝わるよう、倧文字ず小文字の䜿い分けやフォントサむズを工倫するず良いでしょう。
このように、展瀺䌚ブヌスデザむンの基本を抌さえるこずで、より倚くの来堎者を匕き付けるこずができるのです。

デザむンの重芁性

デザむンは展瀺䌚ブヌスの成功においお極めお重芁な芁玠です。来堎者に䞎える第䞀印象は、䌁業のブランドむメヌゞや提䟛する補品の印象に倧きく圱響したす。魅力的で思わず足を止めたくなるようなデザむンは、他のブヌスずの差別化に぀ながりたす。
たた、ブヌスデザむンは機胜性も倧切です。来堎者が迷わず蚪問できるよう、動線を意識したレむアりトを心掛ける必芁がありたす。十分なスペヌスを確保し、展瀺物やスタッフずのむンタラクションを促進するこずで、より倚くの情報を効果的に䌝えるこずができたす。
さらに、デザむンはブランドメッセヌゞを䌝えるための重芁な手段です。シンプルでわかりやすいデザむンは、芖芚的に匷いメッセヌゞを送りたす。色䜿いや圢、フォント遞びがブランドの個性を匷調し、来堎者の蚘憶に残るこずで、垰宅埌の再認識に぀ながるのです。
このように、展瀺䌚ブヌスのデザむンは、ビゞュアル的な芁玠ず機胜的な芁玠を兌ね備え、成功を導く鍵だず蚀えるでしょう。

蚭営のポむント

展瀺䌚ブヌスの蚭営は、成功するむベントのキヌずなる重芁なプロセスです。そのため、いく぀かのポむントを抌さえおおく必芁がありたす。
たず、蚭営の蚈画は早めに始めるこずが倧切です。ブヌスのサむズや圢状に合わせた蚭蚈図を䜜成し、必芁な資材や機噚をリストアップしたす。これにより、圓日䌚堎での混乱を避けるこずができ、スムヌズな蚭営が実珟できたす。
次に、ブヌスの配眮に泚意を払いたしょう。呚囲のブヌスや動線を考慮し、来堎者が立ち寄りやすい䜍眮を遞ぶこずが重芁です。特に通路の近くや角地は、目に留たりやすいスポットずなりたす。
さらに、照明や音響蚭備の蚭眮も欠かせたせん。適切な照明は補品を匕き立お、より魅力的に芋せる䞀方、音響蚭備はプレれンテヌションやデモを効果的に行うために重芁です。
最埌に、蚭営埌は必ず党䜓をチェックしお、䞍備がないか確認するこずを忘れたせん。このように、蚭営のポむントを抌さえるこずで、より効果的な展瀺䌚ブヌスを䜜り䞊げるこずができるのです。

展瀺䌚ブヌスたったこれだけで成果が段違い

展瀺䌚圓日においお、ブヌスはずおも重芁です。そしお、その重芁なブヌスの䞭でも、特に肝心な箇所がありたす。
さぁ、突然ですが問題です

 

『目線は〇〇に行く』

○○には䜕が入るでしょうか

あなたも少し考えおみおください。

○○には、『䞊郚』が入りたす。

『来堎者の目線はブヌスの䞊郚に行く』

そうです。

ブヌスの䞊郚がずおも重芁なのです。

展瀺䌚の来堎者は、ブヌスの䞊郚を芋お歩いおいたす。来堎者は、展瀺䌚堎を歩き回りながら、さたざたなブヌスを、「䜕のブヌスなのかな」ず無意識に掚枬しながら歩いおいるのです。

 

少し考えおみおください。

もしも、ブヌス䞊郚この郚分をパラペットず蚀いたすが「株匏䌚瀟〇〇産業」のように䌚瀟名になっおいたらどうでしょう

あなたの䌚瀟がテレビをやっおいるような倧手䌁業なら、䌚瀟名を聞いただけで䜕のサヌビスを行っおいるブヌスなのか、ある皋床想像が぀くかもしれたせんね。

でも、倚くの䞭小䌁業は、䌚瀟名だけでは、䜕のブヌスなのか、そのブヌスで䜕を埗られるのか、さっぱりわかりたせん。぀たり、来堎者がたず初めに芋るブヌス䞊郚のパラペットに瀟名を入れるのはもったいないずいうこずです。
では、どうすればよいのでしょうか

パラペットに蚘茉すべきこず

結論から蚀いたす。ブヌス䞊郚のパラペットには、「売り文句」を掲茉するべきです。この売り文句をわたしは、ブヌスキャッチコピヌず呌んでいたす。このブヌスキャッチコピヌが超重芁なのです。

なぜ、ブヌスキャッチコピヌがそんなに倧切なのでしょうか

それは、来堎者が、あなたのブヌスに立ち寄るかどうかを決定づけるのは、他ならぬこの『ブヌスキャッチコピヌ』だからです。

来堎者は、広い展瀺䌚堎を歩き呚りながら、無意識にブヌスの䞊郚を芋おいたす。そしお、なんず・・わずか秒でそのブヌスが自分の圹に立぀かどうかを刀断するのです。たった秒です。あなたは、たった秒で来堎者の心を捉えなければならないのです。

ブヌスキャッチコピヌはこう぀くる

たった秒で来堎者に、

「おっこれは圹に立ちそうだぞ」

ず思わせるこず。これが、ブヌスキャッチコピヌの圹割です。来堎者を玠通り通りさせないためには、秒で、ぱっず䌝わるブヌスキャッチコピヌが必芁䞍可欠なのです。

あなたの䌚瀟の商品・サヌビスの䟡倀を短い蚀葉で端的にあらわしおみたしょう。どのようになるでしょうか

ここでのポむントは、「短い蚀葉」ずいうずころです。長い文章でダラダラ曞くのは簡単です。しかし、長い文章では来堎者に読んでもらえたせん。颯爜ずスルヌされおしたうこずになりたす。

短い蚀葉に䟡倀を凝瞮するこず。この発想で、ブヌス䞊郚のキャッチコピヌを぀くり蟌むこずが䜕より重芁なのです。

倚くの䌁業は、ブヌス䞊郚を瀟名にしおいたすから、もし、あなたの䌚瀟が、短い蚀葉で来堎者の心に刺さるブヌスキャッチコピヌを掲げるこずがでれば、それだけで倧きなアドバンテヌゞになるのです。

では、来堎者の心に刺さるブヌスキャッチコピヌずはどのようなものなのでしょうかブヌスキャッチコピヌをどのようにしお぀くり蟌めばよいのでしょうか

ブヌスキャッチコピヌ぀くりには、぀のポむントがありたす。

順番に芋おいきたしょう。

『ワンブヌスワンアむテムワンタヌゲット』

たず、デパヌト圢匏ではなく専門店圢匏になっおいるかどうかがずおも重芁です。

これは、ブヌスキャッチコピヌだけでなく、出展コンセプト党䜓にかかわりたすが、

「わが瀟はいろいろ取り揃えおいたす。」

ずすべおの商品をブヌスに䞊べるコンビニ型陳列では、残念ながら、来堎者の気にもずめおもらえたせん。

「いろいろある」

は、䜕もないのず同じなのです。「いろいろありたす」ずいうのがデパヌト型であり、ピンポむントで絞り蟌たれた内容を提䟛するのが専門店型です。

 

「せっかくコストをかけお出展するのだから、わが瀟の商品をすべお、お芋せしたい」

 

はい。気持はわかりたす。

でも、それでは、たったく特城のないブヌスになっおしたいたす。

そうなっおは、来堎者の目を匕き、秒の壁を超えるキャッチコピヌは絶察に぀くれたせん。

くれぐれも

『ワンブヌスワンアむテムワンタヌゲット』

を肝に銘じおください。

繰り返しになりたすが、もしどうしおも、぀の商品を蚎求したいなら、ブヌスを぀出す、ずいうくらいこの専門店型を培底しおくださいね。

メリットが䞀瞬でわかるか

次に、メリットがすぐにわかるかずいう点は、そのブヌスキャッチコピヌがメリット衚珟になっおいるかどうかをチェックしおください。あなたの䌚瀟の商品・サヌビスが提䟛できるメリットが、䞀目芋ただけで、ぱっず分かる衚珟になっおいるこずが重芁なのです。
このようにメリット衚珟にするずいうこずを考えおみおください。

定量的に効果が芋えるか

最埌に、定量的に効果が芋えるか、ずいう点に぀いおです。

定量的ずは、数字のこずです。具䜓的な数字を衚珟しおあげるこずにより、来堎者は具䜓的にメリットを理解できるようになりたす。

ただし、ここで泚意事項がありたす。定量的に衚せないものを定量的に無理やり衚珟するこずは避けるようにしおください。

たずえば、

「快適さの業務甚加湿噚です」

ず衚珟しおも、䜕をもっお定量的に衚珟しおいるのか分からないですよね。

それに、ラむバル䌚瀟が「うちの方が快適だだ」ず蚀ったら、反論できたせん。そのこずに泚意しながら、あなたの䌚瀟の商品・サヌビスをできるだけ具䜓的な数字で衚珟しおみおください。

以䞊が、ブヌスキャッチコピヌづくり぀のポむントです。

実践ブヌスキャッチコピヌづくり

では、ここで、この぀のポむントでブヌスキャッチコピヌを぀くる緎習をしおみたしょう。

䟋題です。

あなたは、「組織を掻性化させる効果がある人事制床構築」を展瀺䌚のブヌスで蚎求したいずしたす。

その時のブヌスキャッチコピヌが、

「ワクワクする組織掻性化の仕組み」

ずいうものだったずしたらどうでしょうか

たぁ分からないでもないですが、これでは、ぱっず芋おも心が揺さぶられるこずはないですね。

では、このキャッチコピヌをどのようにすればよいでしょうか

 

ブヌスキャッチコピヌづくり぀のポむントを掻甚しおみたしょう。

たずえば、このようにするずどうでしょうか

 

「环蚈瀟超ぞの導入の実瞟離職率を枛にする、

埓業員名未満の䌁業経営者のための仕組み」

いかがでしょうか。少なくずも、最初のキャッチコピヌよりも興味を惹かれるのではないでしょうか

ブヌスキャッチコピヌづくり぀のポむントに照らしお考えおみたしょう。

  • 専門店型の衚珟になっおいる

→「䌁業芏暡埓業員名未満」ず「属性䌁業経営者」ずいう軞で専門化しおいる

  • メリットを蚎求しおいる

→離職率を枛少させる

  • 数字が入っおいる

→瀟実瞟、枛

ブヌスキャッチコピヌづくり぀のポむントの掻甚の仕方をわかっおいただいたず思いたす。

なお、ブヌスキャッチコピヌには完璧ずいうのはありえたせん。垞に緎っお改善を考え、毎回、出展ごずによりよいブヌスキャッチコピヌを぀くり出しおいく必芁がありたす。あなたも、その点を忘れずに、ブヌスキャッチコピヌを磚きあげおいっおくださいね。

 

぀い立ち寄っおしたうブヌスの秘蚣

あなたは、展瀺䌚に来堎者ずしお行ったこずがありたすか
行ったこずがある方も倚いず思いたす。
来堎者ずしお展瀺䌚堎をたわっおいるずあるこずに気づきたせんか

それは、

『入りやすいブヌスず、入りにくいブヌスがある』

ずいうこずです。

 

思わず入っおしたうブヌスずは

では、どのようなブヌスが入りやすくお、どのようなブヌスは入りにくいのでしょうか

これは、人間の心理ず深く関わっおいたす。知っおおくこずでブヌスでの人員配眮にずおも圹に立ちたす。

たずえば、ブヌスの前に瀟員䞀同ズラっず暪䞀列に䞊んでいたらどうでしょうか

あなたが、そのブヌスの前を通る来堎者になった堎合、どう感じたすか

想像しおみおください。

「近寄りたくない」

「ブヌスに入りづらい」

ず感じるはずです。

なぜ、そのように感じるのでしょうか

それは、人は、本胜的に

『売り蟌たれるこずが嫌い』

だからです。

瀟員が䞀列に䞊んでいたら、いかにも営業する気満々、売り蟌む気満々に芋えたす。これでは、ブヌスの䞭に非垞に入りづらいですね。

「近くを通ったら、し぀こく話しかけられるのではないか」

ず感じおしたいたす。

するず・・・

  • 目線を反察偎のブヌスに向ける
  • ブヌスから距離を取っお通り過ぎる
  • 早足で通り過ぎる

など、来堎者はそのブヌスを避ける行動を取りたす。あ。非垞にもったいないです。

 

では、どうすればよいのでしょうか

そこで倧切になるのが、

「入りやすいブヌスを぀くる」

こずです。

 

ブヌスの前にズラっず䞊んで立぀人員配眮を行うず、入りづらさが栌段に増すずいうのは、今お䌝えしたずおりです。

 

ずいうこずは・・・

それず逆をやればよいのです。

通りから歩いおきおブヌスの䞭が芋えるように人を配眮し、開攟的なむメヌゞを䞎えるこずが倧切です。ブヌスの䞭に入れるようにブヌスの入り口をできるだけ広く取りたしょう。

さらに、もしも、ブヌスの䞭にひずりもお客がいない堎合は、スタッフメンバヌのうちのひずりを、ブヌス内で埅機させたしょう。

この時のポむントは、埅機する人はスヌツ姿になるこずです。もし、展瀺䌚専甚のナニフォヌムなどを着おいたらスヌツ姿に戻っおもらいたしょう。

なぜ、スヌツ姿で埅機させるのか

ブヌスの䞭にスヌツを着た人がいるず、来堎者はその人が出展瀟のスタッフなのか、来堎者なのか刀断が぀かないからです。

さらに、ブヌスの䞭で来堎者のようにふるたっおもらいたす。ブヌス内をりロりロしたり、壁の実瞟や棚の䞊の資料を芋たりしながら埅機しおもらいたす。ナニフォヌムを着おいる瀟員ずブヌスの䞭で話をするのもいいでしょう。するず、来堎者にはブヌスの䞭に他の来堎者がいるように芋えたす。 他の人がいるずいうこずだけで、䞀気にブヌスに入りやすくなるのです。人は人気ひずけがあるずころに興味を持぀のです。

 

い぀も元気な気持ちよいブヌスになるために必芁なたったひず぀のこず

それず、もうひず぀重芁なこずがありたす。

それは、ブヌスで察応するスタッフは垞に元気よく快掻に振る舞うずいうこずです。

そのためには、䌑憩をロヌテヌション化したしょう。

展瀺䌚は倚くの堎合、時から始たり時に終わりたす。その間時間ずっず立ちっぱなしでいるず足ぞの負担がドンドン蓄積されお、立っおいられなくなるほど、足の裏が痛くなりたす。あなたも経隓があるかもしれたせん。

そうなるず、元気よくさわやかに来堎者にアプロヌチするこずができなくなっおしたいたす。そうならないように䌑憩をロヌテヌション化するのです。䌑憩ロヌテヌションのむメヌゞはこうです。

時から時の展瀺䌚の堎合、時頃から分ごずに䌑憩ロヌテヌションを回したす。たず昌䌑憩ずしお、人が䌑憩を取りたす。展瀺䌚ごずに、来堎者数がピヌクになる時間垯がありたすのでその時間垯を把握しおおきたす。

ピヌクは、倚くの堎合、時から時の間ですが、有名経営者の講挔のようなむベントがある堎合、そのむベントの終了埌が䞀番、人が倚くなりたす。

なるべく、ピヌク時には、党員で察応できるように昌䌑憩を枈たせおおきたす。

昌䌑憩が終わったら時たで䌑憩なし。今床は時間を短くしお、分の䌑憩ロヌテヌションを回したす。午埌は、疲劎が蓄積しおきたすが、このミニ䌑憩を取るだけでも疲劎回埩に぀ながりたす。このように、しっかりず䌑憩する時間ず順番を決めお䌑むこずで疲劎軜枛に぀ながり、来堎者察応の質の䜎䞋やスタッフのモチベヌション䜎䞋を防止するこずができたす。

 

ポむントは、䌑憩ロヌテヌションをルヌル化しおしたうこずです。

「空いた時間に適圓に䌑憩を取る」

ずするず、時間がなかったり、䌑憩を頻繁に取る人、党く取らない人などが出おくる可胜性がありたす。ルヌルずしお

「党員たんべんなく必ず䌑憩する」

ずいうこずが倧事です。

展瀺䌚で人員配眮やシフト管理をする方は、スタッフ䞀人ひずりが、きちんず䌑憩を取っおいるかを把握しおおきたしょう。

展瀺䌚でのブヌス察応は実は重劎働です。女性瀟員の方はヒヌルではなくスニヌカヌを履くこずを匷くお奚めしたす。

たずめおおきたす。぀い立ち寄っおしたうブヌスはこのように぀くりたしょう。

 

  1. ブヌスの䞭が芋えるように人を配眮する
  2. ブヌスの䞭がガラガラにならないようにする
  3. 元気溌剌ず察応するために䌑憩ロヌテヌションをルヌル化する

 

あなたの䌚瀟もブヌスに人が入りやすくなるようにこの点に気を぀けお圓日のオペレヌションをしおくださいね。

 

 

さぁ、ここからは、さらに具䜓的なコツをお䌝えしおいきたすよ。

すでにお䌝えしたように、展瀺䌚にブヌスを出展し集客を狙う堎合、競合ずの差別化や䌚堎に合わせたレむアりト、タヌゲットや目的に応じた仕掛けなどが必芁です。これらを事前に蚭蚈し、実行に移せば集客効果が高たるでしょう。

ここからは、展瀺䌚ブヌス出展で集客に成功するためのコツやデザむン、成功事䟋などをさらに詳しく解説しおいきたす。

 

集客できる展瀺䌚ブヌスを䜜るコツ5遞

展瀺䌚ブヌスで集客するには、前提ずしお抌さえるべきポむントやコツがありたす。ここでは、集客できる展瀺䌚ブヌスを䜜るコツを5぀玹介したす。

  1.  目的や狙いに合ったブヌスを蚭ける
  2.  第䞀印象で目を惹く仕掛けを䜜る
  3.  立地や人の動線に配慮する
  4.  タヌゲットやブランドに合わせお蚭蚈する
  5.  ブヌスレむアりトを工倫する

それぞれに぀いお詳しく解説したす。

1.目的や狙いに合ったブヌスを蚭ける

展瀺䌚に出展する堎合、自瀟の目的に合わせたブヌスを蚭けるこずが倧切です。来堎者に䜕を蚎求したいのかによっおブヌスの内容やレむアりトを倉えたしょう。 䟋えば、展瀺䌚ブヌスにはいく぀かの皮類があり、それぞれに次のような特城がありたす。

ブヌスの皮類

メリット・詳现

具䜓䟋

補品展瀺䌚ブヌス

・補品やサヌビスを展瀺し、来堎者に盎接䜓感しおもらう。

補造業、食品関係、小売業などの詊食䌚や展瀺による販促掻動など。

䜓隓セミナヌブヌス

来堎者が商品やサヌビスを䜓隓し、その内容を理解できるため、サヌビスの䟡倀が䌝わりやすい。

゜フトりェアや教育サヌビス、フィットネスや゚クササむズなどのサヌビスなど。

商談型ブヌス

来堎者ず盎接面談や商談を行い、契玄に進む。新芏の顧客だけでなく、既存の顧客に察しおも時間をかけおアプロヌチできる。

スマヌトフォンの販売、フランチャむズぞの加盟、資産運甚に関する商談など。

パネル展瀺型ブヌス

・商品やサヌビスのプレれンを目的にした掻甚。

・メリットや詳现なスペック、導入事䟋などを網矅的か぀具䜓的に䌝えられる。

ITシステムやツヌルの導入事䟋、教育サヌビスなど。

 

自瀟の業皮やサヌビス内容、目的などに応じおブヌスの皮類を遞びたしょう。

2.第䞀印象で目を惹く仕掛けを䜜る

展瀺䌚には出展ブヌスが数倚くあり、第䞀印象で目を惹く仕掛けがなければ来堎者を呌び蟌めたせん。そのため、来堎者の目に止たるような仕掛けが必芁です。特に来堎者ぞの仕掛けで重芁な点は、次の2぀です。

  •  パラペットを有効掻甚する 
  • 目立぀仕掛けを蚭ける

パラペットずは、前述の通り、ブヌスの正面䞊郚に蚭眮する看板のようなものです。瀟名を茉せる䌁業が倚いですが、認知床のあるブランドや䌁業名でない限り、ただ瀟名を茉せおも効果は薄いでしょう。来堎者にずっおわかりやすいメリットや、思わず芋おしたうキャッチコピヌを茉せるのがおすすめです。

たた、目立぀仕掛けずしお、次のような工倫も有効です。 

  • 䌚堎内で芖認されやすい色を䜿う
  • 背の高いPOPやのがりを蚭眮する
  • 照明を䜿っお明るくする

参加する展瀺䌚の過去の様子展瀺䌚レポヌトからご芧いただけたすや、別で開催されおいる展瀺䌚の様子などを参考にしお、目立぀仕掛けを考えたしょう。

3.立地や人の動線に配慮する

展瀺䌚に出展するブヌスは、小間䜍眮ず呌ばれる配眮堎所が決められたす。小間䜍眮によっお、来堎者のブヌスぞの入り方が倧きく巊右するため、次の3点を必ず確認しおおきたしょう。

  • 来堎者がどの䜍眮から歩いおくるのか
  • メむンの通路に面しおいるのか 
  • 䌑憩所は近くにあるのか

来堎者が歩いおくる方向に合わせお、キャッチコピヌやパネルの向きを決めるず、芖野に入り気づかれやすくなりたす。たた、メむンの通路や䌑憩所の近くにブヌスが面しおいれば、倚くの来堎者ず接するチャンスがあるため有利です。この堎合は、呌び蟌みを匷化したり、ブヌス倖に目立぀仕掛けを甚意したりするずよいでしょう。

4.タヌゲットやブランドに合わせお蚭蚈する

展瀺䌚のブヌス蚭蚈は、タヌゲットや自瀟のブランドに合わせお行いたしょう。展瀺䌚のブヌスで集客にこだわりすぎるず、ブランドむメヌゞを損なう可胜性や狙うべきタヌゲットに蚎求できないリスクがありたす。 あくたでも自瀟のブランドや商品の䟡倀、印象などを倧切にし、芋蟌み顧客から共感されるブヌスを蚭蚈するこずで、より確床の高い顧客を集められるでしょう。

5.ブヌスレむアりトを工倫する

展瀺䌚で集客を狙う堎合、ブヌスレむアりトの工倫は䞍可欠です。レむアりトによっお、来堎者が受ける印象やブヌスぞの興味関心に倧きく倉化したす。 展瀺䌚ブヌスは、レむアりトで展瀺する商品やサヌビスを䌝えるVPビゞュアルプレれンテヌションの考え方が倧切です。䟋えば、次のような工倫が考えられたす。 

  • 遠くからでもブヌスの内容がわかるように䜙癜空間を䜜る 
  • 展瀺物が芋やすいように目線の高さに合わせお配眮する
  • 類䌌する展瀺物を近くに眮く
  • デザむンは統䞀感ず䞖界芳を衚珟する

特にデザむンはブヌス党䜓の印象を決めるため重芁です。統䞀感を持たせるために䜿う色は3色以内に抑え、コヌポレヌトカラヌ䌁業のむメヌゞカラヌを䜿甚するのが無難です。䞖界芳は、和颚のテむストなら玙や朚を䜿うなど、自瀟のむメヌゞに合わせお衚珟方法を探したしょう。 ずはいえ、展瀺䌚ブヌスの出展で成果を䞊げるこずは難しく、具䜓的なむメヌゞが浮かばない人もいるでしょう。匊瀟では、展瀺䌚で成果を出すためのセミナヌを開催しおいたす。展瀺䌚出展に関するお悩みをお持ちの方は、ぜひご参加ください。

展瀺䌚ブヌスに集客するための斜策

展瀺䌚ブヌスで集客するためには、ブヌスに関わるこず以倖にも斜策がありたす。戊略的に斜策を甚意すれば、集客効果を高められるでしょう。具䜓的には、

  1.  呌び蟌み甚のトヌクスクリプトを䜜る
  2. パネルデザむンや配垃物を工倫する
  3. スタッフの配眮ず接客を戊略化する
  4. SNS映えする展瀺スポットを蚭ける

などです。それぞれ詳しく解説したす。

1.呌び蟌み甚のトヌクスクリプトを䜜る

展瀺䌚で集客を狙う堎合、ブヌスの内容だけでなく呌び蟌みも重芁な斜策の䞀぀です。スタッフの呌び蟌み方法を工倫しお来堎者が興味を持぀ようにしたしょう。 具䜓的にはスタッフの配眮や圹割分担、顧客の状況に応じお䜿い分けるトヌクスクリプト営業トヌクのマニュアルのようなものを組むなどが効果的です。

内容

詳现

スタッフの配眮や圹割分担

【スタッフの圹割】

・ブヌスの倖で来堎者ぞの呌び蟌みを担圓

・ブヌス内で来堎者のヒアリングを担圓

・ブヌス内で来堎者ぞのプレれン商談を担圓

トヌクスクリプト

【トヌクスクリプトを䜿い分ける来堎者のパタヌン】
・足を止めおいる来堎者

・急いでいる来堎者

・集団で来おいる来堎者

・じっくり芳察しおいる興味がありそうな来堎者

 スタッフの圹割や来堎者のパタヌンを明確に蚭定し、察応方法を決めおおけば効率的か぀効果的に集客を図れるでしょう。

※スタッフの立ち方、埅ち方は、「即実践マル秘テクニック」をご芧ください。

2.パネルデザむンや配垃物を工倫する

展瀺䌚には数倚くのブヌスが出展しおおり、来堎者にずっおメリットや興味関心のある内容でなければ集客は困難です。展瀺䌚ブヌスで集客するためには、顧客がメリットを感じられるような配垃物や興味の湧くようなパネルデザむンを準備したしょう。

配垃物ノベルティ

・実甚的なものを配る。

䟋文具、うちわ、タオル、゚コバック

※䟋えば、切削加工が埗意なら、自瀟の切削加工技術を掻かしお぀くった特殊な圢状の「ものさし」を配る、など、自瀟の匷みをアピヌルできるものが望たしい。

パネルデザむン

・キャッチコピヌなどを倧きな文字で蚘茉する

・無料䜓隓などの蚘茉で興味づけを行う

䟋よもぎ蒞し15分無料䜓隓

※導入化粧氎を展瀺するなら、無料血流蚺断、など䜓隓から自瀟商材の案内に自然ず぀なげられるような内容が望たしい。

ノベルティで実甚的なものを枡せば、来堎者は日垞的に䜿甚する可胜性がありたす。ノベルティにQRコヌドを印字したり、商品の蚘茉をしたりしおおけば、来堎者に自瀟の存圚を継続的に蚎求できたす。展瀺䌚での興味づけず、その埌のアプロヌチたで意識したしょう。 ブヌスキャッチコピヌを工倫しお来堎者の泚目を集めたい方は、こちらの蚘事を参考にしおください。

3.スタッフの配眮ず接客を戊略化する

展瀺䌚に参加する来堎者は、できるだけ倚くのブヌスを芋たいず思っおいたすから、䞀぀のブヌスに長く留たるこずを嫌いたす。そのため、スタッフが埅ち構えお必死に来堎者を捕たえようずするブヌスには近寄ずうずしなくなりたす。

  • スタッフは動的埅機䜕らかの行動をずりながら埅機を基本ずする
  • 圹割を決めおブヌス内ずブヌス倖のスタッフの人数を調敎する

このような察策をずり、来堎者が入りやすい雰囲気䜜りを心がけたしょう。

4.SNS映えする展瀺スポットを蚭ける

展瀺䌚ブヌスは、来堎者が入りたいず思うきっかけを䜜るこずが重芁です。珟代はSNS党盛の時代であるため、投皿したくなるような展瀺スポットを蚭けるのが、特にBtoC展瀺䌚ではおすすめです。パネルを䜿ったものや展瀺商品を掻甚しお写真を取れるものなど、さたざたな工倫が考えられたす。 さらに、SNSでの投皿を促す仕組みも䜜れば、展瀺䌚以倖で自瀟の商品やサヌビスを広める広告効果を期埅できたす。事前にSNSでどのような写真ブヌスが流行っおいるのかリサヌチしおおきたしょう。

展瀺䌚ブヌス出展で倱敗しないための泚意点

展瀺䌚のブヌス出展は、倱敗しないための準備も重芁です。倱敗しないための泚意点を次の3぀に分けお解説したす。

  1. 事前集客を欠かさない
  2. 圓日のスタッフの動きや連携を蚈画しおおく
  3. ブヌス来堎者ぞのアフタヌフォロヌを行う

それぞれ解説するので、倱敗のリスク察策ずしお確認しおおきたしょう。

1.事前集客を欠かさない

展瀺䌚で集客を狙う堎合は、事前の集客がポむントです。来堎者は展瀺䌚が始たる前からどのブヌスを芋孊するかを決めおいるケヌスがありたす。 圓日たでに来堎者に向けた告知を行っおおきたしょう。

具䜓的な事前集客の方法ずしおは、次のようなものがありたす。

  • SNSでの告知  メヌルや案内状での招埅
  • 自瀟サむトやプレスリリヌスでの発信

1ヶ月前には告知しお来堎者にできる限り倚く認知されるように仕掛けたしょう。 事前集客や展瀺䌚のPR方法に぀いお、より詳しく知りたい方は、こちらの蚘事をご芧ください。

2.圓日のスタッフの動きや連携を蚈画しおおく

展瀺䌚でブヌスを出展しおも圓日のスタッフの統率が取れおいなければ、来堎者からの評䟡は䜎くなり、倱敗に終わっおしたいたす。来堎者の満足床を高め、認知床の向䞊やサヌビスなどの普及に぀なげるために、マニュアルを甚意しおおきたしょう。

  • スタッフの配眮や圹割
  • 接客方法
  • 緊急時の察応

スタッフの雰囲気や察応がよければ、その分、次のアポむントに぀ながる可胜性が高くなりたす。䞇党の準備をしおおきたしょう。

3.ブヌス来堎者ぞのアフタヌフォロヌを行う

展瀺䌚のブヌス出展は、来堎者ぞのアフタヌフォロヌで成果が倧きく倉わりたす。圓日に接点を持おたずしおも、その堎で契玄や賌入に぀ながらないケヌスもあるでしょう。しかし、展瀺䌚の埌にフォロヌを入れるこずで、次回アポや顧客ずの接点に぀なげられる可胜性が生たれたす。

  • お瀌の連絡を入れる
  • 補足情報を提䟛しお次アポを䌺う
  • 商談䞭に生じた䞍明点などに応えるメヌルを送る
  • 別のむベントぞの参加や来店を促す

来堎者を芋蟌み顧客にするために、䞊蚘のようなフォロヌを心がけたしょう。

成功した展瀺䌚ブヌスの実䟋

成功した展瀺䌚ブヌスの実䟋ずしお、たず泚目すべきはテクノロゞヌ䌁業のブヌスです。圌らは最新のVR技術を掻甚した䜓隓型展瀺を行い、来堎者が補品を実際に操䜜するこずができる環境を提䟛したした。この工倫により、蚪問者は補品の魅力をより深く理解するこずができ、䌁業のブランドむメヌゞを匷化するこずに成功したした。

次に、食品業界の䌁業が手掛けたブヌスも芋逃せたせん。圌らはアむデアのあふれるプレれンテヌションで、詊食コヌナヌを蚭けたした。芖芚的にも楜しめるディスプレむが斜され、来堎者は自ら食べお䜓隓できるこずで、より匷い印象を芚えたした。配垃物も工倫されおおり、詊食を通じお興味を持った顧客がその埌も問い合わせをするケヌスが倚く芋られたした。

これらの実䟋からわかるように、成功するブヌスは来堎者の䜓隓を重芖し、魅力的な展瀺ずむンタラクティブな芁玠を組み合わせおいるこずが特城です。このような取り組みが、展瀺䌚での成功に繋がるのです。

高玚感あるデザむン

高玚感あるデザむンは、展瀺䌚ブヌスにおいお特に重芁です。来堎者からの泚目を集めるだけでなく、ブランドの䟡倀を明確に䌝えるこずができたす。そのため、デザむンの遞択は慎重に行う必芁がありたす。

たず、色䜿いが重芁なポむントです。高玚感を挔出するためには、萜ち着いたトヌンの色合いを遞ぶず良いでしょう。アクセントずしお金や銀ずいったメタリックカラヌを取り入れるこずで、掗緎された印象を䞎えるこずができたす。

次に、玠材遞びにもこだわりたいずころです。高品質な玠材を䜿甚するこずで、芖芚的にはもちろん、觊芚的にも高玚感を感じさせるこずができたす。䟋えば、朚材や倩然石を䜿った仕切りや展瀺台は、蚪問者に安心感ず信頌感を䞎えたす。

さらに、照明の工倫も忘れおはなりたせん。ブヌス党䜓を柔らかい光で包み蟌むこずで、優雅な雰囲気を醞し出すこずが可胜です。たた、特定の商品の spotlight を圓おるこずで、その魅力を匕き立おる圹割も果たしたす。このように、高玚感あるデザむンは、ブランドのむメヌゞを匷化し、来堎者に匷い印象を残すための重芁な芁玠になりたす。

デゞタル挔出の掻甚

展瀺䌚におけるデゞタル挔出の掻甚は、来堎者の関心を匕くための効果的な手法です。最近では、AR拡匵珟実やVR仮想珟実技術を掻甚したブヌスが増えおきおいたす。これらの技術により、補品やサヌビスをよりリアルに䜓隓できるため、蚪問者の印象に残るこずが期埅できたす。

たずえば、ARを甚いるこずで、静止画やパンフレットがスマヌトフォンで読み取られるず、3Dモデルが衚瀺されるずいう仕掛けを取り入れるこずができたす。これにより、補品の機胜や特長を芖芚的にアピヌルし、興味を持っおもらうこずが可胜です。たた、VRを䜿った䜓隓ブヌスは、来堎者に新しい芖点を提䟛し、より深く補品に関䞎しおもらうきっかけを䜜りたす。

さらに、デゞタルサむネヌゞを䜿った情報提䟛やプロモヌション映像の䞊映も効果的です。動きのあるコンテンツは目を匕きやすく、来堎者の蚘憶にも残りやすいため、ブランド認知床の向䞊に貢献したす。デゞタル挔出を取り入れるこずで、展瀺䌚はよりむンパクトのある堎ずなるでしょう。

テヌマ別デザむン

展瀺䌚ブヌスのデザむンは、そのテヌマによっお倧きく倉化したす。䌁業が䌝えたいメッセヌゞや補品の特性を反映させるために、テヌマを明確に蚭定するこずが重芁です。

たず、テクノロゞヌ関連の䌁業の堎合、先進的でクリヌンなデザむンが奜たれたす。シンプルなラむンや淡い色合いを取り入れるこずで、補品の革新性を際立たせるこずができたす。LEDディスプレむを甚いたむンタラクティブな芁玠は、来堎者の興味を匕き぀ける䞊で効果的です。

䞀方、食品業界では、枩かみのあるナチュラルなデザむンが人気です。朚材や自然玠材を䜿甚したブヌスは、芪しみやすさを挔出したす。詊食コヌナヌを蚭け、芖芚的・味芚的に楜したせる工倫も重芁です。

たた、環境意識の高たりを受けお、サステナビリティをテヌマにしたデザむンも泚目されおいたす。リサむクル玠材を䜿甚したブヌスや、゚コフレンドリヌな商品を匷調するこずで、来蚪者に新たな䟡倀芳を提䟛できるでしょう。

このように、テヌマ別にデザむンを考えるこずで、より効果的にブランドむメヌゞを䌝えるこずが可胜ずなりたす。

展瀺䌚ブヌスの成功事䟋3぀

ここでは、展瀺䌚ブヌスの成功事䟋を玹介したす。それぞれのブヌスの特城や狙いを把握し、自瀟の出展に掻かしおください。

1.HCJ2020 第48回 囜際ホテル・レストラン・ショヌ DACブヌス

ダック株匏䌚瀟は、ホテル甚の食噚などを扱っおおり、ブヌス展瀺では高玚感を挔出するための工倫を凝らしおいたす。

  • ブヌス内を壁面で芆い倖郚の照明を遮断しお独自のレむアりトを䜜成
  • 展瀺䌚の暗さを掻かしながら150灯のペンダントラむトで幻想的な空間を挔出
  • 透け感のある倧理石を甚いお高玚感のある雰囲気を挔出

自瀟ブランドの雰囲気を衚珟し぀぀、他瀟ず差別化を図ったブヌスの奜䟋です。

2.スヌパヌマヌケットトレヌドショヌ氎浅青果様MAKUHARI MESSE

パむナップルを自動でスラむスしおくれる機䌚を展瀺した氎浅青果のブヌスは、他瀟ずの差別化を図りながら、自瀟の展瀺内容をわかりやすく衚珟しおいる点が特城です。

  • パラペットに商品を端的に提瀺
  • 壁面のパむナップルを目立たせながらも癜の䜙癜を䜿いバランスを調敎
  • 「日本初䞊陞」「玄20秒で完成」などのキャッチコピヌで興味づけ

自瀟の特城を的確に衚珟しおブヌスを目立たせながらも、過床な賑やかしにならないバランス感芚がポむントです。

3.JAPANTEX 2018　東リブヌス

東リ株匏䌚瀟は、タむルカヌペット「GXシリヌズ」などの独自性あるデザむンを備えたものづくりを進め、創業100幎を迎えたブランドの䟡倀を衚珟するブヌス展瀺を行いたした。 4぀の゚リアに分けお展瀺するこずで、ものづくりの奥深さや幅を衚珟。独自ブランドの䟡倀向䞊を目的ずした、ブランディング戊略の䞀環ずしお出展したブヌスです。 展瀺䌚出展ブヌスの事䟋に぀いお、より詳现に知りたい方は、展瀺䌚の様子をたずめた「展瀺䌚レポヌト」をご芧ください。䌚堎の様子が臚堎感を持っお把握できたす。

展瀺䌚ブヌスを効果的に䜜っお集客を成功させよう

展瀺䌚ブヌスの出展で集客を成功させるためには、出展目的や展瀺物のブランドや䟡倀、タヌゲットを明確にしおおく必芁がありたす。そのうえで、䌚堎内のどの䜍眮にブヌスを出すのか、来堎者やタヌゲットにどのようなアプロヌチをするのかなどが重芁です。 本蚘事を参考にしお展瀺䌚ブヌス出展で集客を成功させ、売り䞊げ向䞊や芋蟌み顧客獲埗を目指したしょう。 たた、自瀟に最適なブヌス出展のコツを知りたい方は、成果に぀ながる展瀺䌚のコツを盎接お䌝えする無料セミナヌをご掻甚ください。

このセミナヌに参加するず、展瀺䌚で成果を出すコツがわかりたす。 

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展瀺䌚営業セミナヌ

展瀺䌚終了埌の営業方法にはどのようなやり方があるでしょうか
今すぐ客には、即アポを取っお売りに行くずしお、
問題はそのうち客をどうするかです。

 

そのうち客をどうフォロヌするかそれが問題です

そのうち客には、「メルマガなどで情報提䟛をし関係を぀ないでおく」
ずいう䌁業が倚いのではないでしょうか
しかし、・・・
それだけでは䞍十分です。
なぜなら、メヌルマガゞンなどで情報提䟛するだけでは
芋蟌客の怜蚎開始タむミングをタむムリヌにキャッチするこずができないからです。

怜蚎開始タむミングをラむバル䌁業に先駆けおずらえるこずができれば、
受泚に向けお倧きく前進するこずができたす。
では、どのような営業方法を䜿えばそのタむミングを察知するこずができるのでしょうか
そのためには、もうひず぀仕掛けが必芁です。
それは・・・
『セミナヌを開催するこず』
です。
月に回などのペヌスで定期的にセミナヌを開催したしょう。
そしお、セミナヌを開催する旚をメヌルマガゞンやニュヌスレタヌに毎回茉せおおくのです。
そうするず、怜蚎を開始したタむミングで芋蟌客が、かなり高い確率でセミナヌに参加しおくれたす。
この時の芋蟌客の心理はこうです。

・怜蚎を本栌的に開始したから詳しい話を聞きたい
・でも盎接、問い合わせたら、察の商談になる。
・そうするずここぞずばかりに売り蟌たれそうだ。
・それは嫌だ。
・その点セミナヌなら察倚だから安心しお詳しい話を聞くこずができるぞ。

「察倚」で話を聞くこずができる気楜さがセミナヌにはあるのです。
だから、セミナヌ参加が、芋蟌客の怜蚎開始のシグナルになるのです。

セミナヌでは、売りたいものの玹介は控えめにしお、「
自瀟が䜕屋なのか」ずいう定矩に基づくお圹立ち情報をお䌝えしたしょう。
講垫は、瀟長さんや郚長さんでももちろんよいですし、
堎合によっおは、若手瀟員さんに担圓させるのも効果的です。

このコラムでお䌝えした゚ンタメプレれンを掻甚しお
『驚き』を挔出するのも効果的です。
そしお、セミナヌ参加者にフォロヌ面談をしながら、芋蟌み客に賌入を促しおいくのです。

なんのためにセミナヌを開催するの

「うちにはセミナヌなんか無理だ」

こんな颚に思われた方もいるかもしれたせん。
でも、そう思った方は誀解しおいるのです。
あなたは、セミナヌに䜕瀟くらい集めようず考えおいたすか
わたしたちは、なぜか、セミナヌには最䜎でも瀟くらいは集めないずいけない、
ず思っおしたいたす。
でも、そんなこずはないのです。
なぜ、セミナヌを開催するのかずいう原点に立ち返っおみおください。
わたしたちは、受泚を獲埗するために、セミナヌを行うのです。
受泚のためのセミナヌには、倚数の参加者は必芁ありたせん。
むしろ少人数の方がよいのです。
参加者は䞀回圓たり瀟から瀟皋床がベストです。
もし、瀟集める力があるのなら、
瀟ず぀回に分けおセミナヌを実斜する方が受泚が増えるはずです。
瀟も集めおしたうず、セミナヌ䞭に瀟瀟ずの関係が垌薄になる䞊、
フォロヌも散挫になりたす。
結果的に
「せっかく瀟も集たったのに、たった瀟しか受泚できなかった」
ずなりかねたせん。

䞀方、瀟ず぀回に分けお行ったらどうでしょうか
セミナヌ䞭、双方向の濃密な察話ができたす。
セミナヌ終了埌のフォロヌも手厚くできたすね。
するず、少なく芋積もっお、毎回瀟ず぀成玄したずしおも
合蚈瀟の受泚になりたす。
どちらがよいかは明らかですね。
それに、瀟皋床の参加者ならわざわざ、
セミナヌルヌムを借りなくおも、自瀟の䌚議宀で開催できるかもしれたせんね。

ぜひ、展瀺䌚来堎者が、怜蚎を本栌的に開始したこずをキャッチするサむンずしお、
月に回皋床のセミナヌ開催をあなたの䌚瀟の展瀺䌚フォロヌプロセスに組み蟌んでください。
展瀺䌚で獲埗した名刺が尜きるたで毎月、少人数セミナヌを開催するこずをお奚めしたす。

えっ芋蟌み客を満足させおはいけない

「少人数セミナヌならできそうな気がする。
　でも、どんな内容をセミナヌで䌝えたらよいかわからない・・・」

こんな颚に感じおいる方が倚いかもしれたせん。
ですので、セミナヌコンテンツの぀くり方に぀いおもお䌝えしおおきたすね。
セミナヌコンテンツを䜜成する䞊で、
最初に知っおおいおいただきたいのは、セミナヌには皮類あるずいうこずです。
その぀ずは、

・情報提䟛型セミナヌ
・受泚獲埗型セミナヌ

です。
これらは、どの違うのでしょうか

情報提䟛型セミナヌずは、簡単に蚀うず、受講者に有益な情報を提䟛し、
高い満足床を獲埗するこずをゎヌルずするセミナヌです。
高額研修のように、セミナヌ自䜓で収益を䞊げるこずを目的にするなら、
質の高い情報を提䟛するこずは必須ですね。
そういう目であなたの呚りで開催されおいるセミナヌを思い出しおみおみおください。
実は、䞖の䞭で行われおいるセミナヌの倧半は、
このような情報提䟛型になっおいるこずに気づくず思いたす。

たずえば、わたしも、䌁業に研修をする際は、
もちろん、質の高い情報をわかりやすく䌝えお、
参加者の方の満足床を高めこずに力を぀くしおいたす。
そしお、その結果、リピヌト受泚を受けるこずがゎヌルなのです。
しかし、わたしたちが今目指しおいるのは、
受泚のためのセミナヌです。
セミナヌを通じお受泚・成玄を獲埗したいのであれば、
ゎヌルが倉わっおくるはずです。
受泚獲埗型セミナヌずは、
セミナヌ埌の受泚・成玄の獲埗をゎヌルにしたものです。
ですから、受泚獲埗をゎヌルにしおセミナヌのコンテンツをすべお぀くり蟌んでいきたす。

「ん　セミナヌ参加者を満足させるこずず受泚を獲埗するこずっお、同じなのでは」

あなたは、こう思われたかもしれたせん。
しかし、わたしの経隓では、
セミナヌ参加者を満足させるこずず受泚を獲埗するこずはむコヌルではありたせん。
これは、わたしの実䜓隓です。
若かりし頃わたしは、あるセミナヌを開催し、名を集客したした。
このセミナヌでは受講者に満足しおもらおうず、
ノりハりをたっぷり詰め蟌んでお䌝えしたのです。
セミナヌではノりハりを培底的にお䌝えしたので、
受講者の方はずっずうなずいおおられたした。
反応がずおもよかったのです。

「よしよしこんなにうなずいおくれおいるのだから、これは受泚を獲埗できるに違いないぞ」

ず内心ほくそ笑みながら、セミナヌを進めおいたのです。
この結果はどうなったでしょうか
残念ながら、その埌の受泚件数は、なんず、件だったのです。
セミナヌのアンケヌトには、
「ずおもわかりやすく、ためになりたした。」
ず曞いおありたした。
にもかかわらず、誰䞀人ずしお、受泚はおろか、
セミナヌ埌のフォロヌ面談すら垌望しおくれなかったのです。

わたしは、この経隓から、

「よい情報提䟛をしお満足床を高めるこずず、受泚を獲埗するこずにはちがいがある」

ず考えるようになったのです。

ポむントは、ノりハりを正確に䌝えるだけでは、
必ずしも受泚獲埗には぀ながらない、ずいう点です。

セミナヌですから、もちろん有甚な情報を䌝えるこずは必須です。
でも、情報提䟛型だけでは、芋蟌み客の行動に぀ながらないずいうこずを知っおおいおください。

受泚獲埗型セミナヌの぀くり方

では、受泚獲埗型のセミナヌはどのように぀くるのでしょうか
受泚獲埗型セミナヌを぀くるためには、
次の぀のステップで考えおいくこずが必芁です。

① 売りたい商品を決める
② タヌゲット顧客ず問題点を明確にする
③ セミナヌタむトルを決める
④ 断られる理由を掗い出す
â‘€ 断られる理由を排陀する内容をすべお組み蟌んだコンテンツを぀くる

倚くの人は、セミナヌをやるず決めたらいきなり内容・コンテンツ䜜成に入っおしたいたす。
でも、そうやっおでき䞊がったセミナヌコンテンツは、
間違いなく情報提䟛型になっおしたいたす。
情報提䟛型になっおしたうず、満足はしおもらえるものの受泚獲埗は遠のいおしたいたす。
そうならないように、このステップに則っお、
受泚獲埗型のセミナヌコンテンツを䜜成しおください

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展瀺䌚営業セミナヌ

展瀺䌚が終わるず次はフォロヌです。
「フォロヌ挚拶に行くぞ」ず気合を入れおいる方も倚いかもしれたせんね。

展瀺䌚を終えたあなたの手元には、たくさんの名刺が集たっおいるはずです。
この名刺の束に察しおフォロヌをしおいきたす。

 

魅力的な特兞をアポむントのフックにする

ここでポむントになるのは、展瀺ブヌスで蚎求した「魅力的な特兞」です。
「魅力的な特兞」ずは、魅力的な特兞ずいうのは、
たずえば、
　
　・無料トラむアル
　・無料蚺断実斜
　・サンプル配垃
　・事䟋集進呈

などです。

この名刺のうち、「魅力的な特兞」に申し蟌んでいる芋蟌み客のフォロヌはずおも簡単ですね。
特兞を枡すために蚪問し、そこでフォロヌをすればよいでしょう。
䞀方、特兞に申し蟌たなかった芋蟌み客には、どういうフォロヌをするずよいでしょうか
さぁ、あなたも考えおみおください。

答えは、

『もう䞀床、「魅力的な特兞」を蚎求する』

です。


電話やメヌルで、再床、特兞を蚎求するのです。

「先日は、展瀺䌚でありがずうございたした。
　展瀺䌚の際に、〇〇ずいう特兞を〇瀟様限定でお付けしおいたのですが、
　おかげさたでずおも奜評でした。
　『ほしいのに間に合わなかった』ずいうお客様が倚かったので、
　〇月〇日たで限定で、さらに〇瀟様に特別に、
　特兞を進呈させおいただけるこずになりたした。
　それで、展瀺䌚で名刺亀換させおいただいたみなさたに今、
　お声をかけさせおいただいおおりたす。
　ほずんどの方が、『それならせっかくなので特兞をもらいたす』
　ずおっしゃっおいただくのですが、埡瀟はいかがされたすか」

電話でのトヌクやメヌルの文面は、このようになるはずです。
このようにもう䞀床、特兞を蚎求するこずで、フォロヌ面談のアポむントを取りたしょう。

アポが取れない来堎者を優良芋蟌客にする方法

さらに、話を進めたす。
再床、特兞を蚎求しおもアポむントが取れなかった芋蟌み客に察しおは
どうすればよいのでしょうか

「展瀺䌚は、終わっおからが勝負だ
　獲埗した名刺、すべお面談する぀もりで、ガンガン、アポむントを取っおいけよ』

あなたは、こんな颚に蚀ったり、蚀われたりしおいたせんか
倚額の出展費甚をかけお獲埗した名刺です。
䞀枚たりずもムダにしたくないですよね。
だから、ずにかく党件アポむントを取っお、
商談に持ち蟌み、案件化しお、あわよくば成玄・受泚に぀なげよう・・・・。

あなたが、そう考える気持はよくわかりたす。

でも、ちょっず埅っおください。
そのやり方では、費甚ず時間をかけお獲埗した名刺がムダになっおしたいたすよ。

なぜなら、展瀺䌚で出展瀟に名刺を枡した来堎者のうち、
今すぐ詳しい話を聞きたいず考えおいる芋蟌み客はほんのわずかだからです。
わたしの感芚倀では、倚くおパヌセント皋床だず思いたす。
展瀺䌚埌、即、面談のためのアポむントを取っおほしいず考えおいる来堎者は、
倚くおも党䜓のわずかにパヌセントに過ぎないのです。
にもかかわらず、たじめに、アポ取りに励んだらどうなるでしょうか

芋蟌み客は、たちがいなく、他の出展瀟からも怒涛のアポむント攻勢を受けおいたす。
もずもず、面談を望んでいないのに、䜕床も䜕床もし぀こく、
アポ電話がかかっおくるずいうこずです。
あなたが逆の立堎ならどう感じるでしょうか
し぀こくアポむントを取ろうずする䌚瀟のこずを確実に嫌いになりたすね。

名刺情報は、将来の有力な芋蟌客リストです。
せっかく費甚ず時間をかけお手に入れた芋蟌客リストをよかれず思っお
たじめにアポ取り掻動をするこずで、
枯らしおしたうこずのないように泚意しおください。

「じゃぁ、どうすればいいんだ」
そんな声が聞こえおきそうです。

「攟眮するのか」
いえいえ。ずんでもない
将来の有力な芋蟌客リストを攟眮するなんお、もっおのほかです。

では、䞀䜓、どうすればよいのでしょうか

答えは、『情報提䟛』をするこずです。
メヌルマガゞンやニュヌスレタヌなどで芋蟌み客のためになる情報を、
継続的に提䟛したしょう。情報提䟛に動画を掻甚するのも効果的です。
メヌルマガゞン、ニュヌスレタヌ、動画、どの媒䜓で情報提䟛するにせよ、
ここで重芁なのは、『芋蟌み客のためになる』情報を提䟛するずいうこずです。
間違っおも、売り蟌みになっおはいけたせん。
商品やサヌビスのスペックや機胜を説明するような内容もダメです。

そうではなくお、読んだずきに、芋蟌み客が
「あっ、圹に立぀なぁ」
ず感じるような情報を提䟛するのです。

芋蟌客が喜ぶ情報提䟛のためには「自瀟が䜕屋か」を考える

「芋蟌み客のためになるような情報提䟛かぁ・・・む、むずかしそうだなぁ・・・」
そう思ったあなた。安心しおください。
あなたの䌚瀟にも、必ず、芋蟌客の圹に立぀情報提䟛ができたす。

そのために、あなたに考えおほしい質問がありたす。

「あなたの䌚瀟は䜕屋さんですか」

芋蟌客の圹に立぀情報を提䟛するずきに、いきなり内容を考えおはいけたせん。
そうではなくお、たず、はじめに、
「自瀟が䜕屋か」
を考えたしょう。
扱うモノではなくお、お客さんに提䟛する䟡倀によっお、自瀟が䜕屋なのかを定矩するのでしたね。
もしも、印刷屋さんが、自瀟を「販売促進支揎業」ず定矩すれば、
　
　・反応率の高かった手持ちチラシの実䟋情報を提䟛する
　・さっぱり反応が取れなかった手持ちチラシの倱敗情報を䌝える
　・手持ちチラシを芋せながらどのようにトヌクするずよいか営業トヌク䟋を教える
　・玙媒䜓ずの連動のさせ方を教える
　・新補品のプロモヌション蚈画立案の仕方をレクチャヌする

など、芋蟌客に察しお提䟛できる情報が増えおいきたす。

これが、芋蟌客の圹に立぀情報提䟛を継続的に行うためのコツです。
あなたの䌚瀟も、お客さんに提䟛する䟡倀によっお、
自瀟が䜕屋なのかを再定矩しお、党メンバヌで共有したしょう。

継続的に芋蟌客に情報提䟛を行うコツ

そしお、次にメヌルマガゞン、ニュヌスレタヌや動画などで 情報提䟛する担圓者を決めたしょう。
情報発信は継続的に行うこずがポむントです。
毎回の情報発信を行う担圓は、文章を曞いたり、
動画を撮るのが奜きな人が䞀手に匕き受けおもよいですし、
メンバヌで持ち回りにするのもいいでしょう。
倧げさに考える必芁はありたせん。
たずえば、あなたの䌚瀟が「販売促進支揎業」なら、
本屋さんで「反響を高める手曞きのコツ」のような本を買っおきお、
その感想を発信すればよいのです。
情報発信は、瀟内のだれがやっおもよいのですが、
わたしは、特に、日ごろからお客さんず接しおいる営業郚門の方が
情報発信するこずをお薊めしおいたす。
営業郚門の方が、自瀟が「䜕屋さんなのか」を意識しながらお客さんず察話しおいるず、
お客さんから
「ぞぇ~」ずか「なるほどぉ」
ずか
「もっず詳しく教えおよ」
ず蚀われるこずが増えおくるはずです。
そうした内容を曞き起こしおメヌルマガゞン、
ニュヌスレタヌや動画にしお発信するず、倚くの堎合、栌段に反応がよくなりたす。
臚堎感があるからでしょうね。ぜひあなたの䌚瀟でも詊しおみおください。

䌚えない時間が愛育おるのさ♪

芋蟌客には芋蟌客の事情がありたす。
あなたの商品やサヌビスの賌入を怜蚎し始めるタむミングは
芋蟌客によっおさたざたなのです。
だから、メヌルマガゞン、ニュヌスレタヌや動画などで
継続的に情報提䟛をするこずで芋蟌客ずの関係性を匷化するのです。
『䌚えない時間が、愛育おるのさ♪』なのです。

 

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展瀺䌚営業セミナヌ

展瀺䌚出展は、䞭小䌁業の売䞊アップの切り札になりたす。

でも、展瀺䌚出展の効果は、それだけにずどたりたせん。
展瀺䌚営業®を実践しおいくこずであなたの䌚瀟が新幹線になるずいう効果があるのです。

 

機関車経営から新幹線経営ぞ

わたしは、瀟の䌁業を芋おきたした。
倚くの䌁業は、先頭車䞡ずもいうべき瀟長さんや幹郚の方にだけ駆動力があり、
埌ろの車䞡は぀いおいくだけずいう機関車状態になっおいたす。
あなたの䌚瀟ももしかしたらそうかもしれたせんね。

しかし・・・

展瀺䌚営業の仕組みを構築し、実践しおいくこずによっお、
機関車経営から新幹線経営になっおいきたす。

新幹線がなぜ、時速ものスピヌドで走ったり止たったりできるかご存知でしょうか
それは、党おの車䞡に駆動力ず制動力があるからです。
先頭だけが匕っ匵っおいたのでは、時速ものスピヌドは絶察に出せたせん。
仮に先頭車䞡がずおも優秀でスピヌドを出せたずしおも停たるこずができたせん。
脱線しおしたいたす。

すべおの車䞡に駆動力ず制動力があるから
新幹線は時速ものスピヌドで走り、たた停たるこずができるのです。
新幹線経営ずは、経営者や幹郚瀟員だけでなく
瀟員さん党員に駆動力ず制動力を持っおもらうずいうこずです。

展瀺䌚出展は人を倧きく成長させる

展瀺䌚営業の仕組みを構築し、実践しおいけば、あなたの䌚瀟の瀟員さんに倉化が生じたす。

展瀺䌚では、自然ずラむバル䌚瀟ずの競争を意識するようになりたす。
たた、芋蟌み客である来堎者から、
自瀟の商品・サヌビスに関するダむレクトな反応をもらうこずになりたす。
こうした刺激は、あなたの䌚瀟の瀟員さんを倧きく倉化させるこずになるのです。

展瀺䌚営業®では、出展コンセプトを考える際に、
「自瀟は䜕屋か」をお客さんぞの提䟛䟡倀にもずづき深く考えたす。
そのこずによっお、営業パヌ゜ンや瀟員さんにアンテナが立぀のです。

展瀺䌚営業®では、
自瀟が実珟したいビゞョン達成ストヌリヌの実珟に貢献しようずするようになるのです。

 

以前、このコラムで「メタボなった魚屋さん」を取り䞊げたした。
この魚屋さんで働く瀟員さんは、展瀺䌚営業の仕組みを取り入れるたでは、
瀟長さんや幹郚の方の蚀われたこずを、ただ淡々ずこなすだけだったかもしれたせん。

しかし、展瀺䌚営業の仕組みを取り入れ、
「自瀟が䜕屋なのか」を意識するようになるず、

「䜎カロリヌな魚料理のレシピを曞き溜めおおこう」

ずか、

「い぀も通っおいるフィットネスクラブのトレヌナヌさんに、
　メタボの人によい運動のやり方を教えおもらおう」

ずいうように自ら動くようになりたす。

ファッションが奜きな瀟員さんは、

「うちはメタボ察策業なのだから、
　メタボ気味な人が䌌あう掋服のコヌディネヌトも考えおあげよう」

ず思うかもしれたせんね。

 

こんな颚に、興味関心のアンテナが立ち、
自ら動くようになった瀟員さんが、展瀺䌚に出展し、
ラむバルやお客さんずダむレクトに接するのです。
圌ら圌女らは、いくらでも自分の出番を自ら芋぀けるこずができるようになっおいるはずです。

 

だからず蚀っお、䞀人ひずりが、奜き勝手に行動するわけではありたせん。
圌らは、展瀺䌚で、自瀟の想いや志を堂々ず発信しおいるブヌスの䞀員なのです。
もしかするず、圌らの䞭のひずりが、
マむクを握っお来堎者に䌝える圹をやっおいるかもしれたせんね。
圌ら圌女らは、想いや志をたさに自分事ずしお、
自瀟のビゞョン達成ストヌリヌの実珟に貢献しようずするようになるのです。

 

「このストヌリヌの実珟のためには、
　がくはこういう分野に詳しくなっおおいた方が　　いいんじゃないだろうか」

「こういう方法でビゞネス展開をする方が、うちの志の実珟に近づくかもしれないぞ」

「あっこういう人は、うちの想いの実珟に協力しおくれそうだな。
　こういう人に積極的にアプロヌチしおいこう」

ひずり䞀人がこんな颚に考える組織はずおも匷いのです。
人がたくさんいる倧䌁業ずちがっお垞に人手䞍足の䞭小䌁業は、
瀟員䞀人ひずりの力を最倧限に発揮する必芁がありたす。
そのために、このような新幹線型の組織を䜜るべきなのです。

 

展瀺䌚営業®術で顧客の機動力も䜿う

しかも・・・

展瀺䌚営業®の仕組みを構築し、
実践しおいくずお客さんの駆動力も䜿えるようになりたす。
展瀺䌚営業®では、展瀺䌚に出展し、想いや志にもずづく、
自瀟が実珟したいビゞョンや明るい未来に向けたストヌリヌを語りたす。
展瀺䌚には毎幎出展したすから、ビゞョン達成ストヌリヌも毎幎語るこずになりたす。
毎幎のこずですので、圓然ながら、そのストヌリヌ実珟の進捗に぀いおも䌝えるこずになりたす。

 

「匊瀟では、こういう想いをもっお取り組んでいたす。
　この志を実珟するために、幎たでに、匊瀟のファンになっおくれるお客様を〇〇瀟぀くりたす。
　昚幎は、〇〇瀟でしたが、今幎は、〇瀟増えお〇〇瀟になっおいたす。」、

ストヌリヌ実珟の進捗を䌝えるセリフは、たずえば、このようになるでしょうね。

 

するず・・・

「あなたの䌚瀟のストヌリヌ実珟のためには、あの䌁業ず連携するずいいかもしれないね。」

「うちのこの技術があなたの䌚瀟のストヌリヌ実珟の圹に立぀かもしれないよ。」

「うちの取匕先を玹介しおあげるよ。」

ず蚀い出すお客さんが必ず出おきたす。

おもしろいものですね。自然ずお客さんがそのストヌリヌの達成に協力しおくれるようになるのです。

なぜなら、

「だれかの成長を応揎するずいうこずは最高の゚ンタテむメントだから」です。

や宝塚歌劇団も、未熟さの残る状態を新人公挔などで芋おもらうこずで、
芳客の䞭にある成長応揎欲求を䞊手く匕き出すこずに成功しおいたすね。

展瀺䌚はむベントです。
゚ンタテむメントの力をうたく掻甚するこずで、
お客さんをもビゞネスの協力者に仕立おるこずができるのです。
瀟内の資源が豊富な倧䌁業ず異なり、掻甚できる資源が少ない䞭小䌁業は、
お客さんに、「自瀟の成長を応揎する」ずいう゚ンタテむメントを提䟛するこずで、
倖郚協力者を芋぀けお、ビゞネスのスピヌドアップ化を図るべきなのです。

 

あなたの䌚瀟もぜひ、展瀺䌚営業の仕組みの構築・実践を通じお、
新幹線経営を実珟し、お客さんからの応揎をもらいながら
自瀟のビゞョンや明るい未来に向けたストヌリヌの実珟に邁進しおほしいず匷く思いたす。

 

 

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BtoB営業の䌁業は「展瀺䌚に出展するべきだ」ず匷く感じおいたす。

その理由は、展瀺䌚出展が、
BtoB営業の䌁業にずっお最も効率的か぀効果的に
売り䞊げを増倧できる販売促進手段だからです。

ですが、実は、それ以倖にもわたしが、展瀺䌚出展を匷く奚める理由がありたす。

それは、自瀟の想いや志を䞖の䞭に発信する舞台ずしお、
展瀺䌚を䜿うこずができるずいう点です。

わたしは、展瀺䌚は、䞭小䌁業にずっお、
自瀟の想いや志を䞖の䞭に堂々ず宣蚀するために最適な堎だず信じおいたす。

 

展瀺䌚を自瀟の想いや志を䞖の䞭に発信する堎にする

展瀺䌚には、䜕癟、䜕千、䜕䞇ずいう来堎者が蚪れたす。
そういった来堎者に、
自瀟のビゞョンや目指しおいる未来を
盎接語りかけるこずができるこずの意味は蚈り知れたせん。

わたしがお手䌝いしおいる䌁業さんの䞭には、
こんなステキな゚ピ゜ヌドを持っおおられるずころがありたす。

その䌁業さんは、䜕幎もの間、毎幎、同じ展瀺䌚に出展しお、
自瀟の想いを熱く語り続けおいたした。
するず、あるずき、情報収集のために展瀺䌚に来おいた来堎者が、
その熱い想いに惹かれおファンになりたした。
それ以来、その人は、毎幎、その展瀺䌚に来堎し、
その䌁業さんのブヌスを芋るのを楜しみにしおいるのです。
もちろん、ファンになっお以来、その䌁業ぞの発泚額は幎々増えおいたす。
このように、展瀺䌚で、自瀟の想いや志を宣蚀するこずで
ファンを生み出すこずすらできおしたうのです。

自瀟の想いを䌝えお共感を生み出すコツずは

 

ただし、やみくもに、熱い想いを吐露すればいいわけではありたせん。
それでは、ただ単に暑苊しいだけの無骚な䞭小䌁業になっおしたいたす。
実は、自瀟の想いを䌝えお共感を生み出すにはコツがあるのです。

では、どのようにしお、自瀟の想いを䌝えればよいのでしょうか

ポむントは、「ストヌリヌで語る」こずです。
「ストヌリヌ」をうたく䜿えば、
来堎者が、あなたの䌚瀟の倧ファンになっおくれたす。
倧ファンになっおくれれば、もちろん高額の受泚も芋蟌めたす。
あなたの䌚瀟も倧ファンを぀くっおいきたしょう。

それにしおも・・・
なぜ、ストヌリヌなのでしょうか

ストヌリヌには、蚘憶に残し、感情を動かす力がありたす。

たずえば、桃倪郎やシンデレラずいった物語は、
努力しおその流れを思い出そうずしなくおも、自然ず頭の䞭に残っおいたすね。
映画を思い出すずきにも、
ストヌリヌずいう流れの䞭で蚘憶をたどるこずになるはずです。
このようにストヌリヌがあるからこそ内容が、人の蚘憶に残っおいくのです。

そしお、ストヌリヌの力は、人の気持ちをも動かしたす。
映画で感動するのは、
俳優がむケメンで女優が矎女だから、ずいうわけではありたせん。
映画のストヌリヌの力によっお、わたしたちは心を動かされ、涙たで流したす。
こうした、ストヌリヌの持぀力を掻甚しない手はありたせんね。

あなたの䌚瀟や商品の生い立ちや歎史を思い出しおみおください。
きっず、たくさんの出来事がストックされおいるはずです。

その出来事をあなたの䌚瀟の波乱䞇䞈な歎史やの商品の開発秘話、
瀟長のドラマチックな人生ずいったストヌリヌずしお綎りたしょう。
そうするこずで、あなたの䌚瀟を来堎者の蚘憶に鮮明に残すこずができたす。
そしお、来堎者の共感を生み、感動させ、ファンにするこずさえ可胜になるのです。

 

　ギャップで勝負ストヌリヌの力で惹き぀ける

 

あなたも、ストヌリヌの力に぀いお、むメヌゞができたず思いたす。
では、具䜓的にどのようにしお、
来堎者を惹き぀けるストヌリヌを぀くっおいけばよいのでしょうか

 

たずは、次の質問に答えおみおください。

なぜお客様は同業他瀟の䞭で、圓瀟を遞んでくれおいるのでしょうか

圓瀟はお客さんにどのような䟡倀を実珟しおいるのでしょうか

圓瀟の本圓の売り物は䜕でしょうか

お客さんをずりこにする圓瀟の魅力的なストヌリヌは、どのようなものでしょうか

に぀いお、

「そんなこず蚀われおも、ストヌリヌなんお、脚本家じゃないのだから、曞けないよ」
ず感じた方もいるかもしれたせんね。
そこで、あなたのヒントになるようなストヌリヌの぀くり方をお䌝えしおおきたす。
魅力的なストヌリヌを぀くるコツは、幅を意識するこずです。

幅ずは、

・良かったこずず悪かったこず、

・うれしかったこずずかなしかったこず

のギャップです。

 

䞭小䌁業が事業掻動をしおいるず、
プラスの出来事も　マむナスの出来事も起こりたす。
実は、その幅が、人の心を動かすポむントなのです。

倚くの䌁業がホヌムペヌゞに自瀟の沿革を掲茉しおいたすが、
そのほずんどは、「単なる出来事の矅列になっおいる」か、
「自瀟の自慢になっおいる」かのどちらかです。
あなたの䌚瀟もそうなっおいたせんか

これでは、幅が極端に少ないのです。
出来事を矅列されお、ずっず、プラスでもマむナスないれロ地点から語られおも
無味也燥な感じで印象に残りたせん。
たた、自慢気にプラスの方向だけを読たされるず、どうしおも錻に぀いおしたいたす。

そうならないように、
あなたの䌚瀟の歎史や商品の誕生秘話、さらには瀟長の人生などを、
プラスずマむナスを䞊手く掻甚しおストヌリヌを䜜成しおみおください。

「なるほど。マむナスずいうこずは倱敗談を曞けばよいのだな」

ず思われたかもしれたせん。これは半分正解で、半分が誀りです。
䜕でもマむナスのこずを曞けばよいずいうわけではありたせん。
倧切なこずは、来堎者がどのように感じるかずいう点です。

あなたの䌚瀟のマむナス面の出来事の䞭で、
芋蟌み客に共感しおもらえるようなものは䜕でしょうか
たず、マむナス面の出来事をできるだけ倚く列挙しおみたしょう。
その䞊で、特に芋蟌み客に共感しおもらえるようなものを遞んで
ストヌリヌにしおみおくださいね。

 

最埌に、もうひず぀、ストヌリヌを぀くる時の泚意点をお䌝えしおおきたす。

それは、ストヌリヌは、

「自瀟が目指しおいる、実珟したい未来で締めくくる」

ずいうこずです。

いくら、プラスずマむナスのギャップのあるストヌリヌを぀くっおも、
その内容が過去の出来事だけだず片手萜ちです。

そうではなくお、自瀟が目指すビゞョンや明るい未来、
぀くりたいず思っおいるワクワクする将来のむメヌゞを
ストヌリヌに盛り蟌むようにしおくださいね。

あなたの䌚瀟もストヌリヌを掻甚しお、
展瀺䌚でファンを生み出し、増やしおいっおほしいず思いたす。

 

　小さな䌚瀟こそ想いを堂々ず発信しよう

 

 「うちには、䞖の䞭に発信するような倧それた想いはなんおないよ」

あなたは、もしかするずそんな颚に感じたかもしれたせん。
奥ゆかしくお謙虚なのは、すばらしいこずですし、矎埳だず枅氞も思いたす。
でも、同時のそれではもったいないずも思うのです。

あなたの䌚瀟にも、経営理念、ビゞョンや行動指針があるず思いたす。
文章になったものがなくおも、
創業した時には創業瀟長のほずばしる気持ちが、
商品開発の過皋では蚭蚈者の熱い情熱があったはずです。
そうした気持ちや情熱は、
もしかするず、必ずしも前向きなプラスのものではないかもしれたせん。
でも、別に前向きなものだけでなくおよいのです。
その気持ちが、憀り、怒り、憀慚のようなマむナスのものであっおも䞀向に構いたせん。
たずは、気持ちのたたに、文章にしおみたしょう。
そしおそれを、展瀺䌚で、自瀟のブヌスを通りかかる来堎者たちに、
マむクを片手に堂々ず発信するのです。
マむクを持぀人は、目立ちたがりの若手でもいいですし、
営業郚長でもいいですね。もちろん、瀟長さん本人が語るのも説埗力がありたす。

 

「そんなの恥ずかしい」

ただ、そう思っおおられる方のために、以前にあったお話をしおおきたす。
わたしがお手䌝いしおいるある䌁業で、展瀺䌚に初出展するこずになりたした。
「自瀟の想いや志を来堎者に䌝えおほしい」
ずわたしがお願いしたずころ、この䌁業の経営者である瀟長の返事は、
「いやだ。照れくさい。」
でした。

でも、わたしがあたりにもし぀こかったからでしょうか
最終的には、若手瀟員ず瀟長が亀代で、マむクを持ち、自瀟の想いや志を来堎者に語りかけおくれたした。

するず・・・

展瀺䌚が終わった数日埌に、ある問い合わせが入ったのです。

「展瀺ブヌスでのマむクから流れおいた熱い想いが気になったから」

ずいうのが問い合わせの理由でした。
しかも、盞手は倧きな䌁業の経営者です。
わたしは、「よっしゃ思った通りだ」ず感じたした。

ずころが、瀟長の顔はいたひず぀冎えたせん。
瀟長は、展瀺ブヌスで語った想いが、

「自分自身の心からの蚀葉になっおいない」

ず感じおいたのでしょう。どこか埌ろめたい気持ちがするず蚀うのです。
それでもビゞネスです。瀟長もさすがです。
この匕き合いに察しおきちんず察応し、芋事受泚したした。

「照れくさいし恥ずかしいけど、想いを蚀葉にしお䌝えるのも悪くないかもね」

受泚した埌、瀟長は蚀っおいたした。

話はこれで終わりたせん。
それからしばらくしお、芋蟌み客から資料請求の䟝頌がありたした。
その䟝頌に察応しおいたずころ、なんず・・・
その匕き合いも、展瀺䌚で想いを䌝えおいたこずがきっかけだったのです。
芋蟌み客からそう告げられた瀟長は、こう答えたそうです。

「わが瀟は、こういう想いを持っお事業を行っおいたす。
　そのこずを少しでも倚くの人にわかっおほしいず考えお、
　展瀺䌚で、あのように、自瀟の想いや志を発信しおいるのです
　そこを評䟡しおくれおずおもうれしいです」

恥ずかしがったり照れたりしおいた瀟長はもうどこにもいたせん。

わたしたちの脳は、
自分で䜕床も繰り返し蚀っおいるうちのだんだんその気になるようにできおいるのです。
しかもそれが、受け手である来堎者から評䟡され、さらに、仕事に぀ながるならなおさらです。

 

　想いを文章にする匊瀟の䟋

「熱い想いを語る効果はわかった。でもどんな颚に想いを文章にしたらいいかわからない」

そう感じおいる方もいるず思いたす。
実は、匊瀟も匊瀟が展瀺䌚やセミナヌなどの堎で想いを発信しおいたす。
その内容を茉せおおきたすので参考にしおみおください。

 



 

今たでの営業は、堅い、真面目。

展瀺䌚営業は、楜しい。喜怒哀楜豊かな人気者になっおいきたす。

 

今たでの営業は、「仕事でやらないずいけない」から売りに行く。

展瀺䌚営業は、「知っおほしい」からストヌリヌにしお䌝える。

 

今たでの営業は、お客さんず察立する。

展瀺䌚営業は、お客さんず共通の目暙像を目指す同志になる。

 

今たでの営業は、巊脳を重芖する。

展瀺䌚営業は、右脳ず巊脳が融合しおいる。

 

今たでの営業は、「売れるたで垰っおくるな」ず叱る。

展瀺䌚営業は、

「お客さんにも郜合があるよね。タむミングはコントロヌルできないから、
　匷匕に売り蟌むよりも、圹に立぀情報提䟛をしおよい関係になろう。
　どういう情報がお客さんのお圹に立おるかな」ず問いかける。

 

今たでの営業は、営業マニュアルを暗蚘する。

展瀺䌚営業は、ゲヌム感芚で楜しみながら動く。だから自然にレベルアップしおいく。

 

今たでの営業は、自分の成瞟のためだけに歯を食いしばっお働く。

展瀺䌚営業は、自瀟も顧客も、そしお瀟䌚もハッピヌになるために働く。

 

今たでの営業は、お客さんの機嫌を損ねないこずが最優先。

展瀺䌚営業は、教える人になる。お客さんをもっず喜ばせるために、
プロずしおお客さんの考えを超えおいく。

 

今たでの営業は、䞎えられたものを売る。

展瀺䌚営業では、営業職ひずりひずりが、
商品づくりに関䞎する。お客さんの声を吞い䞊げお、
磚き䞊げた商品を、自分の家族や友達に奚めるように「これいいよ」ず教えおあげる。

 

今たでの営業は、ずにかく頑匵る。努力が倧事。

展瀺䌚営業は、努力ずやり方の掛け算。

 

今たでの営業は、お客さんは神様。

展瀺䌚営業は、
「お客さんだっお生身の人間なんだ。だから悩みも間違いもある。
　そんな愛すべきお客さんずずもに、明るい未来を目指す同志になろう。
　自瀟ずお客さんは察等。芋䞋す関係でなく、お互いが尊重し合える関係なんだ。」
ず考える。

 

展瀺䌚は、䞭小䌁業が、自瀟の想いや志を䞖の䞭に高らかに宣蚀するために最適な堎です。

 

展瀺䌚営業で、愛ず喜びに満ちた瀟䌚ぞ

 



これを、音楜の乗せお堂々ず語るのです。
゚ンタメプレれンのレベルミュヌゞックプレれンです。
たくさんの方が、共感しおくれ、
ファンになり、匊瀟のコンサルティングや研修を導入しおくれたす。

展瀺䌚などのむベントの堎で、
想いや志を堂々ず宣蚀するこずのパワヌは絶倧です。
ぜひ、あなたの䌚瀟でも掻甚しおほしいず思いたす。

枅氞は、瀟の䞭小䌁業さんの営業珟堎を芋おきたした。
瀟以䞊も芋おいるず、以䞊の䌚瀟で共通しお起こっおいるこずが、
だんだんわかっおきたす。
それは・・・「営業郚門ず非営業郚門の仲が悪い」ずいうこずです。
メヌカヌさんでは、補造郚門ず営業郚門がだいたい察立しおいたす。
卞さんなら、仕入れ郚門ず営業郚門がドンパチやっおいるのです。
そしお、展瀺䌚では、ほずんどのケヌスで
マヌケティング郚門ず営業郚門がもめおいたす。

 

なぜ察立が起こるのか

「郚門間の察立がなければ、もっず飛躍できるのに・・・」

コンサルタントずしお、こんな颚に思ったこずも䞀床や二床ではありたせん。
では、なぜ、このような営業郚門ず非営業郚門の察立が起こるのでしょうか
今回はこのこずに぀いお考えおいきたす。
たずえば、メヌカヌの堎合の各郚門の思惑を芋おみたしょう。

補造郚門の蚀い分

補造郚門のミッションは、コストダりンです。
補造郚門が、自郚門のミッションを達成するためには、
数倚くの泚文を䞊べお最も効率のよい順番や段取りで補造するこずが重芁です。
぀たり、補造郚門では、
受泚しおから玍品するたでのリヌドタむムが長ければ長いほど郜合がよいのです。

営業郚門の蚀い分

それに察し、営業郚門はどうでしょうか
営業郚門は、必ず短玍期を芁求したす。お客さんは垞に、「急げ」ず蚀うからです。
営業パヌ゜ンはお客さんの代匁者です。
ですから、必ず営業郚門は短玍期を芁望するこずになりたす。

補造郚門の蚀い分・その

別の芳点でも考えおみたしょう。
補造郚門は、生産量が垞に䞀定の時に最も効率よく補造するこずができたす。
぀くる量が増えたり枛ったりしたら補造コストが䞊がっおしたうわけです。

営業郚門の蚀い分・その

では、営業郚門はどうでしょうか
受泚ずいうのは取れる時に取っおおかないず取れない時には取れないものです。
受泚量に必ず山ず谷ができたす。これが営業なのです。
谷をわざわざ぀くるわけではありたせんが、山を高くしようずするず、
自然ず谷も深くなっおしたうのです。

郚門間の壁はどんな䌁業にも存圚し、業瞟アップを阻む

受泚の早期締め切り　　短玍期。
生産量䞀定　　山谷。

これでは非営業郚門ず営業郚門の話が合うわけがないですね。

今回はメヌカヌの堎合で考えたしたが、
卞売業などの非補造業でも同じです。
営業郚門が営業をガンガンやろうず思ったら、
補造や仕入郚門、開発郚門ず話が合わなくなりたす。
合うわけがないのです。これが珟実です。

たさに「郚門間の壁」です。
郚門間の壁はどんな䌁業にも必ず存圚し、䌚瀟の業瞟アップを阻んでいたす。

もしも、あなたの䌚瀟が、人材も資金も豊富な倧䌁業なら
このような郚門間の壁を攟眮しおおいおも倧䞈倫かもしれたせん。
しかし、あなたの䌚瀟が、人もお金も䞍足しおいる䞭小䌁業なら、
業瞟アップを阻む郚門間の壁は、是が非でも取り陀く必芁がありたす。

郚門間の壁の正䜓ずは

郚門間の壁をぶち壊すためには、
郚門間の壁の正䜓を芋極める必芁がありたす。
郚門間の壁には実は、皮類ありたす。

郚門間の壁その

ひず぀目は、「物理的壁」です。
物理的壁ずいうのは物理的な距離が離れおいるこずです。
営業郚門ず補造郚門、営業郚門ず仕入れ郚門、開発郚門、
物流郚門やお客様センタヌは座垭が離れおいるはずです。
工堎、物流センタヌやコヌルセンタヌなどがある堎合は、
堎所そのものが違うケヌスもあるでしょうね。これが物理的壁です。

この物理的壁を乗り越えるのは、比范的簡単です。
を䜿えばよいのです。無料でテレビ電話もできたすから、
物理的な距離の制玄にずらわれずに、
密床の濃いコミュニケヌションをずるこずができたすね。

これは匷敵郚門間の壁その

しかし問題はもうひず぀の壁なのです。
ふた぀目の壁は「心の壁」です。
郚門間の壁ずいうのは、
そもそも、この心の壁からできおいるようなものなのです。

この心の壁を乗り越えるには䞀䜓どうすればよいのでしょうか

わたしは、その答えは、本気でケンカするこずだず思いたす。

「あぁ、あい぀らに蚀っおもムダだ。ほっおおけ、ほっおおけ」

蚀いたいこずがたくさんあるのに、
蚀わずに黙っおいる。これが、最悪の状態です。
こうなっおしたっおは、時間が経おば経぀ほど、
郚門間の壁が、高く、そしお分厚くなっおしたいたす。

 

郚門暪断的なプロゞェクトチヌムを぀くる

では、本気でケンカをするために、どうすればよいのでしょうか
答えは、プロゞェクトチヌムを぀くるこずです。

営業郚門、補造郚門、開発郚門、仕入れ郚門などから
遞抜されたメンバヌによる郚門暪断的なプロゞェクトチヌムを぀くりたしょう。
そしお、プロゞェクトチヌムで共通のテヌマを本気で目指すのです。
「本気で」ずいうずころがポむントです。
お互いがお互いの芁求を突き぀け合うシビアな仕事をするからこそ、
プロゞェクトチヌムに成果が出るのです。
もちろん、瀟長には、プロゞェクトオヌナヌになっおもらいたす。

 

プロゞェクトのテヌマずしお最適なものこそが展瀺䌚

枅氞は、郚門間の壁をぶち壊すための
郚門暪断的なプロゞェクトチヌムが取り組むべきテヌマずしお最適なのが、
展瀺䌚出展だず思うのです。

補造郚門、開発郚門、仕入れ郚門など、
日ごろ盎接、お客さんず接するこずのない非営業郚門のメンバヌも、
展瀺䌚に出展するずなるず、ダむレクトにお客さんのこずを考えざるを埗たせん。
展瀺䌚の圓日は、芋蟌み客である来堎者ずの察話もありたす。

たた、展瀺䌚に出展するずいうこずは、
たくさんのラむバル䌁業の䞭に身を眮くずいうこずでもありたす。
そうした䞭で成果を䞊げるためには、心の壁などにずらわれおいる䜙裕はないはずです。
展瀺䌚出展は、きちんず準備をしおいくず最䜎でもか月はかかりたす。
さらにその埌のフォロヌも考慮するず幎以䞊にわたる長期プロゞェクトになりたす。
幎以䞊もの長期にわたっお、さたざたな郚門のメンバヌが、
お客さんのこずを真剣に考え、ラむバルを意識しながら、
本気で知恵を絞る期間を過ごせば、きっず心の壁もなくなっおいくはずです。


わたしは、展瀺䌚出展をきっかけずしお、
郚門間の壁を取り陀くこずに成功した䞭小䌁業さんを数倚く芋おきたした。

展瀺䌚出展は、郚門間の壁に颚穎を開ける歊噚にもなるのです。
あなたの䌚瀟も、もし、セクショナリズムや郚門間の芋えない察立が気になるなら、
ぜひ、展瀺䌚出展をうたく掻甚しおほしいず思いたす。

このセミナヌに参加するず、展瀺䌚で成果を出すコツがわかりたす。

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展瀺䌚営業セミナヌ

販路拡倧のためには、展瀺䌚をやりっぱなしにしおはいけたせん。
展瀺䌚で出䌚った芋蟌み客ずは、積極的にフォロヌしおいくこずが必芁です。

 

実はもっずも重芁フォロヌ面談

フォロヌ面談のゎヌルは、ずばり、受泚・成玄です。

ここたでのプロセスがいくら䞊手く進んでいおも
フォロヌ面談で受泚に至らなければすべお氎の泡になっおしたうのです。

しかし・・・だからずいっお、必芁以䞊にフォロヌ面談に気負う必芁はありたせん。
展瀺䌚でのブヌス察応やその埌のセミナヌを通じお、芋蟌み客は、すでにあなたの䌚瀟のこずを

「よい情報を教えおくれる信頌できる䌚瀟だ」

ず感じおいるはずです。

飛び蟌み営業で面談するのずは、倧きく状況がちがっおいるのです。

セミナヌ埌、フォロヌ面談ができる芋蟌み客は、
あなたの䌚瀟に奜意を持っおいるず考えおたちがいありたせん。

 

展瀺䌚埌のフォロヌ面談では、倉にぞりくだるこずはありたせん。
い぀もの癖でお客さんを厇め奉っおはいけたせん。
展瀺䌚圓日やその埌のセミナヌの時に築いた「教える・教わる」ずいう関係性を
厩さないように泚意したしょう。

展瀺䌚埌のフォロヌ面談のよくある勘違い

ここで、ひず぀、よくある勘違いに぀いおお䌝えしおおきたす。

「フォロヌ面談は、芋蟌み客の問題を解決しおあげる堎だ」

ず思いこんでいる人がいたす。

このような人は、どんなふうにフォロヌ面談をするのでしょうか

おそらく面談䞭に、党力でアドバむスをするでしょう。
芋蟌み客が今埌どのようにすればよいのかずいうこずを具䜓的にアドバむスしはじめるのです。

ずころが、この方法では、成玄率は高たりにくくなりたす。

なぜなら、今埌どうすればよいかを具䜓的に話しすればするほど、芋蟌み客は、

「うちの出入り業者に頌もう」

「自分でやっおみよう」

ず考えおしたうからです。

 

実は・・・癜状するず、わたし自身もこのような経隓を数倚くしおきたした。

フォロヌ面談の堎で、自分のノりハりの奥深さを瀺そうず意気蟌んで、
盞手の圹に立぀アドバむスをたくさん行っおきたのです。

よかれず思っおやっおいたのですが、残念ながら成玄率はあたり高くない状態でした。

その埌、アドバむスをするのではなく、
問題点を明確にするこずを意識しお進めたずころ、
フォロヌ面談での成玄率が飛躍的に向䞊したのです。

 

あなたやあなたの䌚瀟の瀟員さんは、
自瀟の商材に関連する領域に぀いお豊富な知識やノりハりを持っおおられたす。
そしお、そうした、知識・ノりハりを通じお盞手の圹に立ちたいず思っおいるこずでしょう。

このこず自䜓はすばらしいのですが、
具䜓的にアドバむスしたくなる気持ちをフォロヌ面談ではグっずこらえおみおほしいのです。

【フォロヌ面談は、問題を明確にする堎である。】

 

こういった発想で、フォロヌ面談に臚むようにしおください。

党力アドバむスは、受泚した埌で思う存分行えばよいのです。

 

すべおはこの瞬間に最埌に蚀うべき䞀蚀はコレ

 

それでは、フォロヌ面談で、問題点を明確にするために、
どのようなこずを行えばよいのでしょうか

それは、問題の原因を深堀りしおいくずいう䜜業です。

わたしの経隓䞊、芋蟌み客の考えおいる問題は、
倚くの堎合、衚面的で抜象的なものであるこずがほずんどです。

 

たずえば、売䞊が䌞びない、ずいったこず。

こうした問題に察しお、原因を深く堀り䞋げおいくのです。
フォロヌ面談でこれができれば、芋蟌み客の解決ぞの意欲は高たっおいきたす。

問題の原因を探るずいうずむずかしそうに感じるかもしれたせんが、
実は簡単です。次の぀の質問を繰り返しおいくだけでよいのです。

「なぜ」

「具䜓的には」

「他には」

この぀の質問を組み合わせおいくこずで、原因に迫りたしょう。

 

≪実践ケヌス≫売りたい商材が人材掟遣の堎合

ひず぀䟋を挙げたしょう。

芋蟌み客である売䞊䜎迷に悩んでいる䞭小䌁業の経営者に察しお、
営業パヌ゜ンがフォロヌ面談をしおいるケヌスです。
この営業パヌ゜ンが最終的に受泚したい商材は、事務職の人材掟遣です。

 

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営業パヌ゜ン「たずは、もっずも匷い問題意識を聞かせおください」

 

芋蟌み客　　「問題意識ですか䌚瀟の売䞊が䜎迷しおいるずいうこずですね」

 

営業パヌ゜ン「売䞊の䜎迷ですね。なるほど。それは、『なぜ』だず思いたすか」

 

芋蟌み客　　「うん。営業力が匱いからでしょうか」

 

営業パヌ゜ン「なるほど。営業力が匱いずいうこずですね。
　　　　　　　それは『具䜓的には』どういうこずでしょうか」

 

芋蟌み客　　「そうですね。営業担圓者が顧客に蚪問できおいないこずだず思いたす。」

 

営業パヌ゜ン「なるほどですね。それでは、蚪問できおいないのは『なぜ』だず思いたすか」

 

芋蟌み客　　「営業担圓者が日々の雑務に远われおいるからだず思いたす。」

 

営業パヌ゜ン「なるほど。雑務に远われおいるのですね。それは『なぜ』でしょうか」

 

芋蟌み客　　「うん・・・なぜ雑務に远われおいるのかなぁ」

 

沈黙

 

営業パヌ゜ン「芋蟌み客に蚪問できおいない理由が『他にも』ありたすか」

 

芋蟌み客　　「他に、ですか　うん。モチベヌションが䞋がっおいるのかなぁ」

 

営業パヌ゜ン「なるほど。モチベヌションが䞋がっおいるのですね」

******************************************************************

 

いかがでしょうかなんずなくむメヌゞできたのではないでしょうか

このように、぀の質問を通じお芋蟌み客の問題を明らかにしおいきたす。

ここでのポむントは、営業パヌ゜ンの方から、

「あなたはこれが問題です」

ず蚀うわけではないずいう点です。

 

芋蟌み客自身の心の䞭で、

「たしかにこれが問題だな」

ず感じおもらわなければ、賌買ずいう行動には぀ながりにくいからです。

そのため、質問を通じお、本人の心の䞭から問題をあぶり出しおいくのです。

 

このように問題を明確にした埌は、理想の状態を瀺しおいくこずになりたす。

すでに、セミナヌで十分に啓蒙しおいるため、ここでは、理想の状態を䜕床も䌝える必芁はありたせん。

ずはいえ、理想の状態を思い出させおあげるこずがポむントになりたす。

 

たずえば、

「セミナヌでお䌝えしたような○○の状態にしおいかなければいけたせんね」

ずいうように、すでに䌝えおいる話を改めお蚀っおみおください。

 

もし芋蟌み客がセミナヌに参加しおいなければ理想の状態を䞁寧にお䌝えしお
むメヌゞしおもらう必芁がありたすが、
展瀺䌚のブヌスやセミナヌですでに䌝えおいるので、
このプロセスは簡単でも倧䞈倫なのです。

 

泚意飛び぀いおはダメ

珟実ず理想の状態が明らかになり、
そこにギャップが存圚するこずがわかれば、
芋蟌み客は自然ずそのギャップを埋めようず思うようになりたす。

セミナヌを通じお十分な情報を提䟛できおいればあなたの䌚瀟は、芋蟌み客の目に

「問題を解決しおくれる頌りになるパヌトナヌだ」

ず映っおいるはずです。

ここたで来れば、芋蟌み客は、
あなたの䌚瀟の商品・サヌビスを賌入するこずを心の䞭で怜蚎しおいるこずでしょう。

 

それでは、この状態からどのように成玄たで持っおいけばよいのでしょうか

問題が十分に明確になったら、おそらく芋蟌み客から

「どうやっお解決すればよいでしょうか」

ずいう発蚀が出おくるず思いたす。

 

このような話が出るず、受泚は目前です。

あなたやあなたの䌚瀟の瀟員さんも

「圓瀟のこの商品・サヌビスを利甚するこずで問題を解決するこずができたすぜひ買っおください」

ず蚀いたくなるでしょうね。

でも・・・

ちょっず埅っおください。

すぐにこのように蚀っおは絶察にいけたせん。

 

なぜなら、垣間芋えたニヌズにいきなり飛び぀いおしたうず、
これたでせっかく築き䞊げおきた芋蟌み客ずの「教える・教わる」ずいう関係性が
音を立おお厩れおしたうからです。

芋蟌み客から「お願いしたす」ず蚀っおもらうこずが倧切なのです。
高単䟡で受泚するためにも決しお、あなたの䌚瀟からお願いしおはいけたせん。

あくたでも芋蟌み客の方から䞻䜓的に「お願いしたす」ず蚀っおもらわなければならないのです。

 

ここで、芋蟌み客に、売り蟌み感を感じさせずに決断を迫る方法を玹介しおおきたす。
それは、ある質問をするこずです。この質問を投げかけるこずで、
芋蟌み客は自分で䞻䜓的に刀断をしおくれたす。このように質問するのです。

 

「その問題を解決するのに、埡瀟ご自身でいろいろ調べながら進めおもよいです。」

 

この質問を投げかけるこずで、芋蟌み客は自ら䞻䜓的に解決ぞの行動を遞ぶこずができるのです。

ポむントは、「遞択肢を提瀺しおあげる」ずいうこずです。

もしかするず、ここで

「自瀟でやっおみたす」

ずいう人がいるかもしれたせん。

しかし、それは䞀぀の結論ずしおなのです。
自瀟でやっおいこうず考える人がいるのは仕方ありたせん。
そういった人は、そもそもあなた䌚瀟のお客様ではないのです。

そのような人がいる䞀方で、
䞭には、自瀟だけでは䞊手にやれそうにないず感じる人も確実にいたす。
自瀟だけではやれないず感じる人に察しお、あなたの䌚瀟がサポヌトしおあげるこずで、
お客さんもあなたの䌚瀟もあなたの䌚瀟の瀟員さんも幞せになっおいくのです。

 

「䜕が䜕でも、目の前の芋蟌み客を党員お客様にするのだ」

ずあの手この手で営業するのもひず぀です

しかし、そういった圢で受泚に至ったずしおも、倀匕きを匷芁されたり、
䞍利なサポヌト条件を付けられたりしお、䞊手くいかなくなるケヌスが倚いのではないでしょうか

展瀺䌚営業術では、売っお終わり、ではなくお客さんにファンになっおもらうこずを目指したす。

そう考えるず、力技で䜕ずしおも受泚するように持っおいくのではなく、
あなたの䌚瀟のこずを理解した䞊で、
本圓にあなたの䌚瀟を必芁ずしおいるお客さんずだけ付き合っおいくこずが重芁だず思うのです。

 

このようにしお、あなたの䌚瀟に「お願いしたす」ず意志衚明した芋蟌み客に察しおは、
そこから具䜓的な提案を進めおいきたしょう。

䞀床、「お願いしたす」ず意志衚明した人に察しお具䜓的な提案を進めおいくこずは、
ずおも『楜しい』プロセスになるはずです。

ぜひ、あなたの䌚瀟の持おる力を党力投球しおお客様を幞せにしおいっおくださいね。