「うちの若い社員は、言われたことはキチンとやるんだけど、
自発的に何かを生み出すことが苦手だ」
こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永健一です。
先日、ある企業の社長さんから相談を受けました。
「社長 仕事 楽しんでますか？」
私の質問に営業部長はキョトンとした顔をされました。
今回は楽しむということについて考えてみましょう。
部下が楽しそうに仕事をしていると機嫌の悪い人がいたりします。
楽しそうな姿を見ると、「チャラチャラしている」と感じて気に入らないのでしょう。
こういう人は、苦しんでいる部下を見るのが好きなのです。
本当はただ、要領が悪いだけなのに、徹夜作業の連続で疲れ果て、
ろくにデートもできない部下を見て「かわいい」と思ってしまうのです。
日々の苦しみの果てに成果という果実を得るのだと思っています。
成果を出させるのが管理職の役割なので仕方がない面もあるでしょう。
しかし、特に営業という仕事において成果は顧客の都合に左右されてしまうことも多いのです。
・まじめにコツコツ取り組んだが、顧客側が業績不振で投資を凍結したため失注した。
・手抜きしながら取り組んでいたが、顧客側が決算前の節税対策として買ってくれた。
果たして、成果でしか楽しさを導けない人を優秀なリーダーと言ってよいのでしょうか？
かつての日本経済においては「モノの資産」をうまく稼働させて、その価値を高める
ことが成功の方程式でした。なぜなら人口が毎年増加し、海外も含めて市場が拡大
していたからです。
単純に言えば、土地を買い、工場をつくり、大量生産して販売する。
その売上を元にまた新たな土地を買い、工場をつくり・・・という循環です。
しかし、２００５年から人口減少が始まりました。日本の市場は縮小し、世界の市場に
出ようにもグローバルな競争が激化しているのです。明日、何が起きるかわからず、
先行きも不透明です。
だからこそ、そんな中でも成長するための、
アイディア・発想・コンセプト
などが重要になってくるのです。頭をフルに使って働かないと突破口が見えないのです。
そうすると社員さんの頭脳があたかも工場や機械設備のような存在になってきます。
「頭脳工場」と言ってもよいでしょう。
頭の中は心で動いています。嫌々考えている時によいアイディアが出るでしょうか？
頭をフルに使うためには、楽しむことこそが
重要なのです。
優秀なリーダーは、仕事の楽しさを伝えられる人なのだと清永は思います。
そのためには、リーダー自身が仕事そのものを楽しむことが重要です。
今の若者は、臥薪嘗胆、歯を食いしばり耐え忍んで成果を出すスタイルを魅力的だと感じなくなっています。
若者が企業内での昇進・昇格を望まなくなったと言われてずいぶん経ちます。
しかし、仕事そのものを楽しんで、イキイキと働くリーダーを見れば、若いメンバーもきっと、リーダーになってみたいと思うでしょう。
そういう組織はきっと強いはずです。
仕事そのものを楽しむ＝仕事のエンタテイメント化を
進めていきましょう。
「その機能なら、うちの商品にもついてますよ」
「うちでも一回、見積もりさせて下さい」
こんにちは！展示会営業コンサルタントのきよなが けんいちです。
きよながは、仕事柄、色々な営業マンと同行します。
するとよく、こういうセリフを聞くんです。
「うちもぜひコンペに参加させて下さい」
「展示会ではうちのブースにもお越し下さい」
顧客との会話で、「うちも」と自然に口をついて出てくる営業マンは結構多いですね。
きよながはこれを「うちもトーク」と呼んでいます。
「うちもトーク」が営業マンに染みついている会社は要注意です。
競合他社と差別化ができず、その他大勢の一社になっている危険性が高いからです。
その言葉を発する人の意図にかかわらず、「うちも」という表現は、自社の商品やサービス、
提案が競合と同格だと暗示していることになります。
営業の場面で競合と同じだというアピールは完全に逆効果です。
他社と同じであることを理由に選ぶ顧客はいません。
顧客に伝えるべきは、「うちも」ではなく、「うちは」です。競合との違いを強調してこそ、顧客は自社の存在を認め、検討のテーブルに載せてくれるのです。
「当社のサービスは
累計○○社に利用されています。だから～」
「うちは
○○の機能が付いていません。なぜなら～」
たとえばこう表現すると、顧客は「おやっ」と思い、話を聞いてくれます。
あなたの会社の営業マンは「うちは」と顧客に伝えていますか？
「うちは」と伝えられることが創って営業マンに示すことこそが、
経営者であるあなたの仕事です。
「おれ、もう、営業 嫌です。」
こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永健一です。
先日、ある企業の訪問後、玄関若手の営業マンから呼び止められました。
話を聞いてみると、
彼は、いつもお客さんにお願いしてペコペコ頭を下げながら営業していると言います。そんな自分がほとほと嫌になったようです。
このコラムを読んでおられる、社長さん、営業部長さんにお聞きします。
「営業マンは、頭を下げるのが仕事、と思っていませんか？」
「買ってください」、「お願いします」と下を向いてばかりに
なっていませんか？
もし、心当たりがある方は、もっとご自分の仕事、ご自分の扱っている商材に自信を持ってください。
清永がいつも靴を買うあるショップの店員は、よくこう言います。
「少しでもひっかかりがある靴は買わないで下さいね」
わざわざ、客に「買うな」と言うのです。
「家にはせっかく買ったのにほとんど履かない靴が、何足もあるものです。そういう靴は購入した時、どこかに小さなひっかかりがあったはずです。 それは残念だし、もったいない。靴を買う時は、『心底これが気に入った』と 納得して買ってほしいのです。」
何でもいいからとにかく売ってやろうとしている店員さんと違い、お客のためを本当に考えているからこそ出てくる言葉ですね。
お客に「後悔しない買い物をしてほしい」と心から思っているのでしょうね。
こういう店員さんは信頼できるし、尊敬できます。まさに、頼れるプロです。
この店員さんが、たまに、
「こんな靴にチャレンジしてみませんか？」
と勧めてくれることがあるんです。
清永をずっと見てくれているので、プロとして私に似合うものを提案してくれるのです。
彼に勧められると、不思議と履いてみる気になります。
なるほど、自分だったら手に取らない靴ですが、これがなかなか似合うような気がしてくるのです。
BtoB営業でも全く同じです。
「安くするから買って下さい。頼みますよ。」などと下手に出てすり寄って来られたら「価値のない安物を買わされるのではないか」という気持ちになり逃げ出したくなります。
「これ、買ってもらわないと、おれ、上司に怒鳴られるんです」とお願いされたら「なんでお前のために買ってやらないといけないんだ」と怒ったり冷たくしたくなります。
社長さん、営業部長さん、自社の営業マンに
『いいもの、お客さんの役に立つものを買ってもらおうぜ』と指導しましょう。これが重要です。
そういうスタンスなら、貴社の営業マンたちも、お客さんのためになることをしている自分に自信が湧いてきて自然と堂々とした態度になるでしょう。
そうすれば、お客さんの貴社や貴社の営業マンに対する態度が自然と変わってくることに気づくはずです。
こんにちは！
展示会営業Ⓡコンサルタントの清永健一です。
このコラムでは、
「営業とクチコミは本質的には同じ行為だ」と
いうことを３回にわたってお話ししてきました。
かなりの反響をいただきました。
「なるほど！確かにその通りだ。
この話をうちの営業マンにも言って聞かせよう」
多くの社長さんからこのようなお言葉をもらいました。
ありがとうございます。
一方で、こうも言われました。
「強く行動を促すクチコミもあれば、
そうでもないクチコミもあるよね。
行動を促さないクチコミなら意味ないですよね？」
おっしゃるとおりです。
遊びでやっているわけではないのです。
営業部門は企業の収益に直結する
重要なセクションです。
だから、
営業は、
購買という行動を促す強いクチコミでなければならないのです。
さて、質問です。
あなたは、３種類のクチコミを受けました。
実際に行動するのは、どのクチコミの時でしょうか？
①「あそこのカレー屋さん 食べにいった方がいいよ。
素材と作り方が本格的だから」
②「あそこのカレー屋さん 食べにいった方がいいよ。
安いからね」
③「あそこのカレー屋さん ぜったいに食べに行った方がいいよ。
とにっかく感動しちゃうよ。サイコーだから。」
いかがでしょう？
③を選ばれた方が多かったのではないでしょうか？
①、②と比べて③は、素材のことも製法のことも、
値段のことも伝えていません。
しかし、③は、①、②よりも、自分がいかに、
そのカレー屋さんを良いと思っているかを
感情豊かに表現しています。
「感情」。これがキーワードです。
③は感情的に伝えています。
だからぼくたちは③の時に一番行動したくなるのです。
BtoBビジネスにおいて、
これまで重視されてきたのは理性です。
BtoBビジネスの現場では、
データやロジック、メリット、費用対効果などの
理性的なアプローチが幅をきかせています。
営業提案に「感情」が登場することは、特にBtoBビジネスの現場では
ほぼありません。
理性的なアプローチで、ガンガン売れているのなら
それでよいでしょう。
でもどうでしょうか？ロジック重視の理性的なアプローチには
多くの方が限界を感じているのではないでしょうか？
そうです。正論だけでは人は動かないからです。
需要が供給を上回っていた時代なら
理性的アプローチだけでよかったのかもしれません。
しかし、今はモノ余りの時代です。
ぼくたちは、もっと「感情」に着目すべき
なのです。
TVCMでもないのに、
BtoBビジネスの営業提案の現場で顧客の「感情」に
訴求するなんて、実際にできるの？
どうやったらいいか皆目わからないよ。
そんな声が聞こえてきそうです。
ご安心下さい。
ビジネスの現場で感情にアプローチするメソッドがあるんです。
愛（自己肯定、一体感）、驚き、音楽、五感、メリハリ、テンポ、
展開、ゲーム、物語、謎、キャラなどの技術をフル活用して
理性だけでなく感情にも訴えかける手法があります。
それは、「エンタメプレゼン」と呼ばれ、
エンタテイメント営業の３要素の１つでもあります。
「エンタメプレゼン」に興味のある方は
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エンタメプレゼンも含めて
BtoBビジネスの
エンタテイメント営業のノウハウを
詳しく知りたい！という方は、こちらまで。
顧客の「感情」にアプローチすることを真剣に考えてみてくださいね。
こんにちは！
展示会営業コンサルタントの清永です。
前回、自分の扱っている商品・サービスの
欠点や使い勝手が悪いところを隠して
いいところだけを伝えて売ろうとするのは
やめましょうね
と言いました。
結構な数の反響をいただきました。
じゃぁ、「どうすればいいんだ！」と。（汗）
ありがとうございます！
どうすればよいかというと・・・
もし、ライバル会社の商品より
自社の商品に劣る部分があれば、
そのことを正直に言えばよいのです。
「お客さん、
うちの商品はライバル会社のものより
この機能は劣ります。
ですが、お客さんのご利用方法ですと、
この部分はほとんど使用しないと思います。
一方、お客さんの利用頻度が高いこの機能は
ライバル会社よりも圧倒的に当社がよいです。」
この方が逆に
売れたりします。
よいことばかりまくしたてると、
お客様は逆に疑います。
よいことも悪いことも正直に伝える方が
お客様の信頼を勝ち取ることができるケースが
多いのです。
つまり、営業もクチコミも、
あるモノの価値を
（マイナスの価値も含めて）
相手に伝えるという点において
何らちがいはないのです。
そう考えると、
営業よりクチコミの方が信頼度が高いというのは
誤解であることに気づきます。
営業はクチコミと異なり対価をもらいます。
対価をもらわないクチコミより
信頼できる情報を提供しているはずです。
クチコミなら裏付けのないいい加減な情報でも
よいでしょう。
「あの商品、なんかよかったよ」ということで
十分クチコミとして成立します。
しかし営業の場合は、そんなことをしていると、
「何をしにきたの？うわさ話をしに来たの？
ちゃんと調べてから出直してきてください。」
と言われてしまうことになります。
営業という行為をつらいものにせず
楽しいものにするためにも、やはり、
『営業とは、
対価を
もらえるほどの
レベルで
あるものの価値を
相手に伝えること』
だと考えるべきなのです。
扱っている商品やサービスが
いいものなら
「これいいですよ♪」
と教えてあげればよいわけです。
営業とクチコミって実は同じなのです。
どうでしょうか？
シンプルでしょ。
こう考えると営業という仕事の本質が
見えて来たのではないでしょうか？
さて、クチコミという行為と比較して
営業という活動の本質をあぶり出そうとしています。
前回は、営業とクチコミの共通点について考えました。
今回は、ちがいについて考えてみましょう。
「営業」と「クチコミ」ちがいは何でしょうか？
清永は、研修の際に受講者によくこの質問をします。
すると、ちがいの一つ目は比較的すんなり出てきます。
それは、対価をもらうかどうか、ということです。
営業は必ず対価をもらうことを前提としています。
一方、クチコミの場合は、そうではありません。
「あそこのカレー屋さんはおいしいよ」と伝えて、
「はい。じゃぁ情報料として５００円ちょうだい！」
とでも言おうものなら友人をなくしてしまいます。
クチコミは対価をもらうことを前提としていないのです。
私は、研修中、さらにこう聞きます。
「他にありませんか？」
すると、もう一つの回答が受講者から
出てくることがあります。
「情報の信頼度が違う、
クチコミは信ぴょう性が高いけれど、
営業は嘘くさい」
というのです。
営業が、自分が売りたい商品やサービスについて、
良いところ、ポジティブな点しか説明しないのに対して、
クチコミは、ポジティブな点についても説明する一方で
悪いところ、ネガティブな点も同様に伝えるのだと言うのです。
たしかに
「あそこのカレー屋さんは
不味いから絶対に行かない方がいいぞ」
というクチコミはありそうです。
でも、自社商材を
「うちの商品はここがダメだから
買わない方がいいですよ」
と言う営業マンはあまり見かけません。
だから、クチコミの方が営業より信頼度が高いのだ、
と言うのです。
清永は、この考え方こそが
営業という仕事のイメージを悪くしている
元凶なのだと思うのです。
自分の扱っている商品・サービスに
欠点や使い勝手が悪いところがあるのに、
それを隠していいところだけを並べ立てて
売ろうとするような行為には良心の呵責が伴います。
つらくて当然なのです。
もし、あなたが社長として
そのような営業をしたり、させたりしているなら
今日を限りにそういう営業はやめにしましょう。
「ん？じゃぁどうすればいいんだ？
うちの営業部門のやり方を変えるのは結構難しいぞ！」
と思われたあなた。
大丈夫です！
そういう方のためにエンタテイメント営業が
あるのです。そしてこのコラムでは
エンタテイメント営業の考え方を段階的に
分かりやすくお伝えしていきます。
実は、答えはシンプルで簡単です。
自社の営業部隊が営業の本質を体得し、
お客さんを魅了しながら
売上を上げていくことができると信じて下さい。
清永も、あなたの会社がお客さんから尊敬され、
営業部隊が目をキラキラ輝かせながら
活動するようになることを信じています。
あなたは、社長として「営業」を
どのように定義づけていますか？
少し考えてみてください。
・売ること？
・数字をつくること？
・説得すること？ などなど
こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永です。
前回、清永は、
営業とは
「あるものの価値を
対価をもらえるほどのレベルで伝えること」
と定義しました。
これについて、思いの外、反響をもらいましたので
今回は、予定を変更して、
「営業」ということについて考えてみようと思います。
この文章をご覧ください。
「世間一般的には営業職はきつい、
厳しいという認識がある。」
「営業成績によっては、
高額の手当が期待できることもあるが、
常に数字（結果）というプレッシャーを受け続ける。」
「組織からノルマ（個人別の売上目標）が
設定されていることがあり、
ノルマが達成できない場合は
上司から叱責を受けるなどし
身の狭い思いをさせられる職場環境になることが多い。」
「売上ノルマが財物の場合、
従業員の中にはノルマ達成のために
苦し紛れに自らが自費で
対象財物を購入する自爆営業を行うこともある。」
これ、実は、ウィキペディアで
「営業職」と調べた際に
出てくる文章からの抜粋なんですよ。
う～ん。「営業職」、ひどい言われようですね・・・
なんでこんなことになるのでしょうか？
「営業」・・・考えれば考えるほど、深い言葉ですね。
何事も単体で見ると、
思考が堂々めぐりしがちです
こういう時は、何かと比較してみましょう。
そうですね。「クチコミ」と比較してみてはどうでしょうか？
そうすると「営業」というものの本質が見えてくる
気がします。
さて、「営業」と「クチコミ」、
比較してみましょう？
なにか共通点があるでしょうか？
「営業」って、商品やサービスの良さを伝え
販売し対価をもらう行為ですね。
ではクチコミはどうでしょうか？
クチコミも、商品やサービスの良さを伝える行為です。
たとえば、「あそこのカレー屋さん、おいしいよ」と
だれかに伝えた場合は、
カレー屋さんのカレーという商品が良い
ということを伝えるクチコミを行っていると
言えます。
こう考えると、
営業もクチコミも共通して、
「あるものの良さを伝える行為だ」と言えそうですね。
では、営業とクチコミのちがいは何でしょうか。
次週、解き明かしていきますので
あなたも来週までに考えてみてくださいね。
売上があと一歩及ばない時、あなたは社長としてどうしていますか？
少し考えてみて下さい。
「営業部門を激励し発破をかける」
こう答えた方、お気持ちは分かりますが要注意です。
はじめまして！
展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
清永はこれまで１１９５社に及ぶ法人向けにビジネスをしている企業にお伺いし、営業力強化についてのアドバイスをしてきました。
その経験に照らして考えると、「社長の激励」は営業部門に多くの場合プラスになりません。
「今月で購入を決めてくれるなら特別にあと１０％値引きします」
「いったん在庫しておいて下さい。来月末に返品してくれて構いません。」
社長に気合を入れられた営業部門は、がんばります。
もちろん、がんばる方が社長に激を入れられてもノホホンとしている会社よりもよっぽどマシです。
しかし、この頑張りが正しいものであればよいのですが、多くの場合、上のような間違った努力を始めてします。
しかも、営業部門に悪意はなく、むしろ、「社長のためにやってやるぞ！」と本気で思っているのですからいっそう厄介です。
こういう時は、営業とは何かということをシンプルに考えることです。
清永は、営業を「あるものの価値を対価をもらえるほどのレベルで伝えること」と定義しています。
そうです。価値を伝えずに値引きをしたり、返品前提の押し込みをすることは営業ではありません。それは営業とは真逆の行為なのです。
「その価値をきちんと伝えられる営業マンが少ないから困っているんだ！」
そんな声が聞こえてきそうです。悩ましいですね。
そんな悩みを解決する方法があります。その方法を用いれば、個々の営業マンのスキルが低くても、自社や自社商材の価値をきちんと伝えることのできるようになります。
その方法とは？
来週の提言でお伝えしていきますのでご期待ください。