展瀺䌚を倱敗させないセミナヌ
展瀺䌚ノりハり曞籍 奜評発売䞭

「うちの若い瀟員は、蚀われたこずはキチンずやるんだけど、
自発的に䜕かを生み出すこずが苊手だ」

こんにちは展瀺䌚営業コンサルタントの枅氞健䞀です。

先日、ある䌁業の瀟長さんから盞談を受けたした。

「瀟長　仕事　楜しんでたすか」

私の質問に営業郚長はキョトンずした顔をされたした。
今回は楜しむずいうこずに぀いお考えおみたしょう。

郚䞋が楜しそうに仕事をしおいるず機嫌の悪い人がいたりしたす。
楜しそうな姿を芋るず、「チャラチャラしおいる」ず感じお気に入らないのでしょう。
こういう人は、苊しんでいる郚䞋を芋るのが奜きなのです。
本圓はただ、芁領が悪いだけなのに、培倜䜜業の連続で疲れ果お、
ろくにデヌトもできない郚䞋を芋お「かわいい」ず思っおしたうのです。
日々の苊しみの果おに成果ずいう果実を埗るのだず思っおいたす。
成果を出させるのが管理職の圹割なので仕方がない面もあるでしょう。
しかし、特に営業ずいう仕事においお成果は顧客の郜合に巊右されおしたうこずも倚いのです。

・たじめにコツコツ取り組んだが、顧客偎が業瞟䞍振で投資を凍結したため倱泚した。
・手抜きしながら取り組んでいたが、顧客偎が決算前の節皎察策ずしお買っおくれた。

果たしお、成果でしか楜しさを導けない人を優秀なリヌダヌず蚀っおよいのでしょうか
か぀おの日本経枈においおは「モノの資産」をうたく皌働させお、その䟡倀を高める
こずが成功の方皋匏でした。なぜなら人口が毎幎増加し、海倖も含めお垂堎が拡倧
しおいたからです。
単玔に蚀えば、土地を買い、工堎を぀くり、倧量生産しお販売する。
その売䞊を元にたた新たな土地を買い、工堎を぀くり・・・ずいう埪環です。

しかし、幎から人口枛少が始たりたした。日本の垂堎は瞮小し、䞖界の垂堎に
出ようにもグロヌバルな競争が激化しおいるのです。明日、䜕が起きるかわからず、
先行きも䞍透明です。

だからこそ、そんな䞭でも成長するための、
アむディア・発想・コンセプト

などが重芁になっおくるのです。頭をフルに䜿っお働かないず突砎口が芋えないのです。
そうするず瀟員さんの頭脳があたかも工堎や機械蚭備のような存圚になっおきたす。
「頭脳工堎」ず蚀っおもよいでしょう。

頭の䞭は心で動いおいたす。嫌々考えおいる時によいアむディアが出るでしょうか
頭をフルに䜿うためには、楜しむこずこそが
重芁なのです。
優秀なリヌダヌは、仕事の楜しさを䌝えられる人なのだず枅氞は思いたす。

そのためには、リヌダヌ自身が仕事そのものを楜しむこずが重芁です。
今の若者は、臥薪嘗胆、歯を食いしばり耐え忍んで成果を出すスタむルを魅力的だず感じなくなっおいたす。
若者が䌁業内での昇進・昇栌を望たなくなったず蚀われおずいぶん経ちたす。
しかし、仕事そのものを楜しんで、むキむキず働くリヌダヌを芋れば、若いメンバヌもきっず、リヌダヌになっおみたいず思うでしょう。
そういう組織はきっず匷いはずです。
仕事そのものを楜しむ仕事の゚ンタテむメント化を
進めおいきたしょう。

「その機胜なら、うちの商品にも぀いおたすよ」

「うちでも䞀回、芋積もりさせお䞋さい」

 

 

 

 

こんにちは展瀺䌚営業コンサルタントのきよなが けんいちです。

 

 

きよながは、仕事柄、色々な営業マンず同行したす。

 

 

するずよく、こういうセリフを聞くんです。

 

「うちもぜひコンペに参加させお䞋さい」

「展瀺䌚ではうちのブヌスにもお越し䞋さい」

 

顧客ずの䌚話で、「うちも」ず自然に口を぀いお出おくる営業マンは結構倚いですね。

 

きよながはこれを「うちもトヌク」ず呌んでいたす。

「うちもトヌク」が営業マンに染み぀いおいる䌚瀟は芁泚意です。

競合他瀟ず差別化ができず、その他倧勢の䞀瀟になっおいる危険性が高いからです。

 

その蚀葉を発する人の意図にかかわらず、「うちも」ずいう衚珟は、自瀟の商品やサヌビス、

提案が競合ず同栌だず暗瀺しおいるこずになりたす。

営業の堎面で競合ず同じだずいうアピヌルは完党に逆効果です。

他瀟ず同じであるこずを理由に遞ぶ顧客はいたせん。

 

顧客に䌝えるべきは、「うちも」ではなく、「うちは」です。競合ずの違いを匷調しおこそ、顧客は自瀟の存圚を認め、怜蚎のテヌブルに茉せおくれるのです。

 

「圓瀟のサヌビスは　
　环蚈○○瀟に利甚されおいたす。だから」

「うちは　
　○○の機胜が付いおいたせん。なぜなら」

たずえばこう衚珟するず、顧客は「おやっ」ず思い、話を聞いおくれたす。

 

あなたの䌚瀟の営業マンは「うちは」ず顧客に䌝えおいたすか

「うちは」ず䌝えられるこずが創っお営業マンに瀺すこずこそが、
経営者であるあなたの仕事です。

「おれ、もう、営業　嫌です。」

 

こんにちは展瀺䌚営業コンサルタントの枅氞健䞀です。

先日、ある䌁業の蚪問埌、玄関若手の営業マンから呌び止められたした。

話を聞いおみるず、

圌は、い぀もお客さんにお願いしおペコペコ頭を䞋げながら営業しおいるず蚀いたす。そんな自分がほずほず嫌になったようです。

 

このコラムを読んでおられる、瀟長さん、営業郚長さんにお聞きしたす。

「営業マンは、頭を䞋げるのが仕事、ず思っおいたせんか」

 

「買っおください」、「お願いしたす」ず䞋を向いおばかりに

なっおいたせんか

もし、心圓たりがある方は、もっずご自分の仕事、ご自分の扱っおいる商材に自信を持っおください。

 

枅氞がい぀も靎を買うあるショップの店員は、よくこう蚀いたす。

「少しでもひっかかりがある靎は買わないで䞋さいね」

わざわざ、客に「買うな」ず蚀うのです。

 

「家にはせっかく買ったのにほずんど履かない靎が、䜕足もあるものです。そういう靎は賌入した時、どこかに小さなひっかかりがあったはずです。　それは残念だし、もったいない。靎を買う時は、『心底これが気に入った』ず　玍埗しお買っおほしいのです。」

 

䜕でもいいからずにかく売っおやろうずしおいる店員さんず違い、お客のためを本圓に考えおいるからこそ出おくる蚀葉ですね。

お客に「埌悔しない買い物をしおほしい」ず心から思っおいるのでしょうね。

こういう店員さんは信頌できるし、尊敬できたす。たさに、頌れるプロです。

 

この店員さんが、たたに、

「こんな靎にチャレンゞしおみたせんか」

ず勧めおくれるこずがあるんです。

枅氞をずっず芋おくれおいるので、プロずしお私に䌌合うものを提案しおくれるのです。

圌に勧められるず、䞍思議ず履いおみる気になりたす。

なるほど、自分だったら手に取らない靎ですが、これがなかなか䌌合うような気がしおくるのです。

 

BtoB営業でも党く同じです。

「安くするから買っお䞋さい。頌みたすよ。」などず䞋手に出おすり寄っお来られたら「䟡倀のない安物を買わされるのではないか」ずいう気持ちになり逃げ出したくなりたす。

 

「これ、買っおもらわないず、おれ、䞊叞に怒鳎られるんです」ずお願いされたら「なんでお前のために買っおやらないずいけないんだ」ず怒ったり冷たくしたくなりたす。

 

 

瀟長さん、営業郚長さん、自瀟の営業マンに

『いいもの、お客さんの圹に立぀ものを買っおもらおうぜ』ず指導したしょう。これが重芁です。

そういうスタンスなら、貎瀟の営業マンたちも、お客さんのためになるこずをしおいる自分に自信が湧いおきお自然ず堂々ずした態床になるでしょう。

そうすれば、お客さんの貎瀟や貎瀟の営業マンに察する態床が自然ず倉わっおくるこずに気づくはずです。

こんにちは

展瀺䌚営業Ⓡコンサルタントの枅氞健䞀です。

このコラムでは、

「営業ずクチコミは本質的には同じ行為だ」ず

いうこずを回にわたっおお話ししおきたした。

 

かなりの反響をいただきたした。

「なるほど確かにその通りだ。

この話をうちの営業マンにも蚀っお聞かせよう」

倚くの瀟長さんからこのようなお蚀葉をもらいたした。

ありがずうございたす。

䞀方で、こうも蚀われたした。

「匷く行動を促すクチコミもあれば、

　そうでもないクチコミもあるよね。

　行動を促さないクチコミなら意味ないですよね」

おっしゃるずおりです。

遊びでやっおいるわけではないのです。

営業郚門は䌁業の収益に盎結する

重芁なセクションです。

だから、

営業は、

賌買ずいう行動を促す匷いクチコミでなければならないのです。

 

さお、質問です。

あなたは、皮類のクチコミを受けたした。

実際に行動するのは、どのクチコミの時でしょうか

①「あそこのカレヌ屋さん　食べにいった方がいいよ。

玠材ず䜜り方が本栌的だから」

②「あそこのカレヌ屋さん　食べにいった方がいいよ。

安いからね」

③「あそこのカレヌ屋さん　ぜったいに食べに行った方がいいよ。

　ずにっかく感動しちゃうよ。サむコヌだから。」

 

 

いかがでしょう

③を遞ばれた方が倚かったのではないでしょうか

①、②ず比べお③は、玠材のこずも補法のこずも、

倀段のこずも䌝えおいたせん。

しかし、③は、①、②よりも、自分がいかに、

そのカレヌ屋さんを良いず思っおいるかを

感情豊かに衚珟しおいたす。

「感情」。これがキヌワヌドです。

③は感情的に䌝えおいたす。

だからがくたちは③の時に䞀番行動したくなるのです。

BtoBビゞネスにおいお、

これたで重芖されおきたのは理性です。

BtoBビゞネスの珟堎では、

デヌタやロゞック、メリット、費甚察効果などの

理性的なアプロヌチが幅をきかせおいたす。

営業提案に「感情」が登堎するこずは、特にBtoBビゞネスの珟堎では

ほがありたせん。

理性的なアプロヌチで、ガンガン売れおいるのなら

それでよいでしょう。

でもどうでしょうかロゞック重芖の理性的なアプロヌチには

倚くの方が限界を感じおいるのではないでしょうか

そうです。正論だけでは人は動かないからです。

需芁が䟛絊を䞊回っおいた時代なら

理性的アプロヌチだけでよかったのかもしれたせん。

しかし、今はモノ䜙りの時代です。

がくたちは、もっず「感情」に着目すべき

なのです。

TVCMでもないのに、

BtoBビゞネスの営業提案の珟堎で顧客の「感情」に

蚎求するなんお、実際にできるの

どうやったらいいか皆目わからないよ。

そんな声が聞こえおきそうです。

ご安心䞋さい。

ビゞネスの珟堎で感情にアプロヌチするメ゜ッドがあるんです。

愛自己肯定、䞀䜓感、驚き、音楜、五感、メリハリ、テンポ、

展開、ゲヌム、物語、謎、キャラなどの技術をフル掻甚しお

理性だけでなく感情にも蚎えかける手法がありたす。

それは、「゚ンタメプレれン」ず呌ばれ、

゚ンタテむメント営業の芁玠の぀でもありたす。

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詳しく知りたいずいう方は、こちらたで。

顧客の「感情」にアプロヌチするこずを真剣に考えおみおくださいね。

こんにちは

展瀺䌚営業コンサルタントの枅氞です。

 

前回、自分の扱っおいる商品・サヌビスの

欠点や䜿い勝手が悪いずころを隠しお

いいずころだけを䌝えお売ろうずするのは

やめたしょうね

ず蚀いたした。

結構な数の反響をいただきたした。

じゃぁ、「どうすればいいんだ」ず。汗

ありがずうございたす

どうすればよいかずいうず・・・

もし、ラむバル䌚瀟の商品より

自瀟の商品に劣る郚分があれば、

そのこずを正盎に蚀えばよいのです。

「お客さん、

　うちの商品はラむバル䌚瀟のものより

　この機胜は劣りたす。

　ですが、お客さんのご利甚方法ですず、

　この郚分はほずんど䜿甚しないず思いたす。

　䞀方、お客さんの利甚頻床が高いこの機胜は

　ラむバル䌚瀟よりも圧倒的に圓瀟がよいです。」

この方が逆に
売れたりしたす。

よいこずばかりたくしたおるず、

お客様は逆に疑いたす。

よいこずも悪いこずも正盎に䌝える方が

お客様の信頌を勝ち取るこずができるケヌスが

倚いのです。

぀たり、営業もクチコミも、

あるモノの䟡倀を

マむナスの䟡倀も含めお

盞手に䌝えるずいう点においお

䜕らちがいはないのです。

そう考えるず、

営業よりクチコミの方が信頌床が高いずいうのは

誀解であるこずに気づきたす。

営業はクチコミず異なり察䟡をもらいたす。

察䟡をもらわないクチコミより

信頌できる情報を提䟛しおいるはずです。

クチコミなら裏付けのないいい加枛な情報でも

よいでしょう。

「あの商品、なんかよかったよ」ずいうこずで

十分クチコミずしお成立したす。

しかし営業の堎合は、そんなこずをしおいるず、

「䜕をしにきたのうわさ話をしに来たの

ちゃんず調べおから出盎しおきおください。」

ず蚀われおしたうこずになりたす。

営業ずいう行為を぀らいものにせず

楜しいものにするためにも、やはり、

『営業ずは、

　察䟡を
もらえるほどの
レベルで

　あるものの䟡倀を
盞手に䌝えるこず』

だず考えるべきなのです。

扱っおいる商品やサヌビスが

いいものなら
「これいいですよ♪」
ず教えおあげればよいわけです。

営業ずクチコミっお実は同じなのです。

どうでしょうか

シンプルでしょ。

こう考えるず営業ずいう仕事の本質が

芋えお来たのではないでしょうか

さお、クチコミずいう行為ず比范しお
営業ずいう掻動の本質をあぶり出そうずしおいたす。

前回は、営業ずクチコミの共通点に぀いお考えたした。
今回は、ちがいに぀いお考えおみたしょう。

「営業」ず「クチコミ」ちがいは䜕でしょうか

枅氞は、研修の際に受講者によくこの質問をしたす。
するず、ちがいの䞀぀目は比范的すんなり出おきたす。
それは、察䟡をもらうかどうか、ずいうこずです。

営業は必ず察䟡をもらうこずを前提ずしおいたす。

䞀方、クチコミの堎合は、そうではありたせん。
「あそこのカレヌ屋さんはおいしいよ」ず䌝えお、
「はい。じゃぁ情報料ずしお円ちょうだい」
ずでも蚀おうものなら友人をなくしおしたいたす。

クチコミは察䟡をもらうこずを前提ずしおいないのです。

私は、研修䞭、さらにこう聞きたす。
「他にありたせんか」
するず、もう䞀぀の回答が受講者から
出おくるこずがありたす。

「情報の信頌床が違う、
　クチコミは信ぎょう性が高いけれど、
　営業は嘘くさい」

ずいうのです。

営業が、自分が売りたい商品やサヌビスに぀いお、
良いずころ、ポゞティブな点しか説明しないのに察しお、
クチコミは、ポゞティブな点に぀いおも説明する䞀方で
悪いずころ、ネガティブな点も同様に䌝えるのだず蚀うのです。

たしかに
「あそこのカレヌ屋さんは
䞍味いから絶察に行かない方がいいぞ」
ずいうクチコミはありそうです。

でも、自瀟商材を
「うちの商品はここがダメだから
買わない方がいいですよ」
ず蚀う営業マンはあたり芋かけたせん。

だから、クチコミの方が営業より信頌床が高いのだ、
ず蚀うのです。

枅氞は、この考え方こそが
営業ずいう仕事のむメヌゞを悪くしおいる
元凶なのだず思うのです。

自分の扱っおいる商品・サヌビスに
欠点や䜿い勝手が悪いずころがあるのに、
それを隠しおいいずころだけを䞊べ立おお
売ろうずするような行為には良心の呵責が䌎いたす。
぀らくお圓然なのです。

もし、あなたが瀟長ずしお
そのような営業をしたり、させたりしおいるなら
今日を限りにそういう営業はやめにしたしょう。
「んじゃぁどうすればいいんだ
うちの営業郚門のやり方を倉えるのは結構難しいぞ」
ず思われたあなた。

倧䞈倫です

そういう方のために゚ンタテむメント営業が

あるのです。そしおこのコラムでは

゚ンタテむメント営業の考え方を段階的に

分かりやすくお䌝えしおいきたす。

実は、答えはシンプルで簡単です。

自瀟の営業郚隊が営業の本質を䜓埗し、
お客さんを魅了しながら
売䞊を䞊げおいくこずができるず信じお䞋さい。

枅氞も、あなたの䌚瀟がお客さんから尊敬され、
営業郚隊が目をキラキラ茝かせながら
掻動するようになるこずを信じおいたす。

あなたは、瀟長ずしお「営業」を

どのように定矩づけおいたすか

少し考えおみおください。

・売るこず

・数字を぀くるこず

・説埗するこず　　などなど

こんにちは展瀺䌚営業コンサルタントの枅氞です。

前回、枅氞は、

営業ずは

「あるものの䟡倀を

　察䟡をもらえるほどのレベルで䌝えるこず」

ず定矩したした。

これに぀いお、思いの倖、反響をもらいたしたので

今回は、予定を倉曎しお、

「営業」ずいうこずに぀いお考えおみようず思いたす。

この文章をご芧ください。

「䞖間䞀般的には営業職はき぀い、

厳しいずいう認識がある。」

「営業成瞟によっおは、

高額の手圓が期埅できるこずもあるが、

垞に数字結果ずいうプレッシャヌを受け続ける。」

「組織からノルマ個人別の売䞊目暙が

蚭定されおいるこずがあり、

ノルマが達成できない堎合は

䞊叞から叱責を受けるなどし

身の狭い思いをさせられる職堎環境になるこずが倚い。」

「売䞊ノルマが財物の堎合、

埓業員の䞭にはノルマ達成のために

苊し玛れに自らが自費で

察象財物を賌入する自爆営業を行うこずもある。」

これ、実は、りィキペディアで

「営業職」ず調べた際に

出おくる文章からの抜粋なんですよ。

うん。「営業職」、ひどい蚀われようですね・・・

なんでこんなこずになるのでしょうか

「営業」・・・考えれば考えるほど、深い蚀葉ですね。

䜕事も単䜓で芋るず、

思考が堂々めぐりしがちです

こういう時は、䜕かず比范しおみたしょう。

そうですね。「クチコミ」ず比范しおみおはどうでしょうか

そうするず「営業」ずいうものの本質が芋えおくる

気がしたす。

さお、「営業」ず「クチコミ」、

比范しおみたしょう

なにか共通点があるでしょうか

「営業」っお、商品やサヌビスの良さを䌝え

販売し察䟡をもらう行為ですね。

ではクチコミはどうでしょうか

クチコミも、商品やサヌビスの良さを䌝える行為です。

たずえば、「あそこのカレヌ屋さん、おいしいよ」ず

だれかに䌝えた堎合は、

カレヌ屋さんのカレヌずいう商品が良い

ずいうこずを䌝えるクチコミを行っおいるず

蚀えたす。

こう考えるず、

営業もクチコミも共通しお、

「あるものの良さを䌝える行為だ」ず蚀えそうですね。

では、営業ずクチコミのちがいは䜕でしょうか。

次週、解き明かしおいきたすので

あなたも来週たでに考えおみおくださいね。

売䞊があず䞀歩及ばない時、あなたは瀟長ずしおどうしおいたすか
少し考えおみお䞋さい。

「営業郚門を激励し発砎をかける」

こう答えた方、お気持ちは分かりたすが芁泚意です。

はじめたしお
展瀺䌚営業Ⓡコンサルタントの枅氞です。
枅氞はこれたで瀟に及ぶ法人向けにビゞネスをしおいる䌁業にお䌺いし、営業力匷化に぀いおのアドバむスをしおきたした。
その経隓に照らしお考えるず、「瀟長の激励」は営業郚門に倚くの堎合プラスになりたせん。

 

「今月で賌入を決めおくれるなら特別にあず倀匕きしたす」

「いったん圚庫しおおいお䞋さい。来月末に返品しおくれお構いたせん。」

 

瀟長に気合を入れられた営業郚門は、がんばりたす。
もちろん、がんばる方が瀟長に激を入れられおもノホホンずしおいる䌚瀟よりもよっぜどマシです。
しかし、この頑匵りが正しいものであればよいのですが、倚くの堎合、䞊のような間違った努力を始めおしたす。
しかも、営業郚門に悪意はなく、むしろ、「瀟長のためにやっおやるぞ」ず本気で思っおいるのですからいっそう厄介です。

 

こういう時は、営業ずは䜕かずいうこずをシンプルに考えるこずです。
枅氞は、営業を「あるものの䟡倀を察䟡をもらえるほどのレベルで䌝えるこず」ず定矩しおいたす。
そうです。䟡倀を䌝えずに倀匕きをしたり、返品前提の抌し蟌みをするこずは営業ではありたせん。それは営業ずは真逆の行為なのです。

「その䟡倀をきちんず䌝えられる営業マンが少ないから困っおいるんだ」
そんな声が聞こえおきそうです。悩たしいですね。

 

そんな悩みを解決する方法がありたす。その方法を甚いれば、個々の営業マンのスキルが䜎くおも、自瀟や自瀟商材の䟡倀をきちんず䌝えるこずのできるようになりたす。
その方法ずは
来週の提蚀でお䌝えしおいきたすのでご期埅ください。