清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］ | 展示会営業マーケティングのコツ｜成果を出す展示会成功ノウハウ集

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称展示会オタク。

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

インテックス大阪で開催されている展示会：「関西ホテル・レストランショー」に

行ってきましたよ。

この「関西ホテル・レストランショー」、

新型コロナウィルス後、初めて開催される大規模展示会なのです。

新型コロナウィルスは展示会業界の甚大な影響を与えました。

３月から７月までの５か月間の大規模展示会はすべて中止に

追い込まれてしまったのです。

そんな中、満を持して行われるこの「関西ホテル・レストランショー」は

ウィズコロナ時代、コロナ後の大規模展示会のあり方のモデルケースになります。

ぼくにとっては、ホテル・レストランショーの出展者説明会で講演させていただいており、

個人的に思い入れも深い展示会でもあります。

この展示会の主催者：日本能率協会の展示会事業を統括する

小宮太郎ディレクターと対談させていただいたこともあります。

縁浅からぬこの展示会を「絶対にこの目で見なければ！」

そう思い、東京からインテックス大阪に乗り込みました。

展示会主催者としてのコロナ対策

東京から大阪に向かう新幹線の中で考えたのは、

開催を決断した主催者の日本能率協会さんはすごいなぁ、腹が据わっているなぁ、

ということです。

大阪の新型コロナ感染者数は、

「関西ホテル・レストランショー」の開催前日にあたる

２０２０年７月２８日に１５５人（この時点で過去最多）、

開催初日の７月２９日には２２１人（過去最多、初の２００人超）となっています。

「これは、下手したら中止かもしれないなぁ」

ぼくは、正直そう思っていました。

でも、決行した。

これは、展示会主催者としてものすごくプライドのある決断だと感じます。

感染防止だけを考えるなら中止した方がよいでしょうし、

その方が、主催者としても楽だったと思います。

「感染拡大を踏まえて安全のために断腸の思いで、中止しました」

と言えば説明もつきます。

でも、誤解を恐れずに言うなら、それは思考停止です。

「人が集まることころは危険だ」、「今は我慢の時だ」と

なんでも中止にしていては、どんどん手詰まり、ジリ貧になってしまいます。

そして最後には、「国よ！なんとかしてくれ！」と他力本願に言うしかない

状態に陥ります。それでよいはずはありません。

「感染対策はもちろん大事、でも経済も回す」

「だから経済を回すためにリスクを取る」

「しかしリスクをできるだけ減らすために万全の対策を行う」

そういうプロとしての矜持を感じました。

実際、かなり緻密にコロナ対策を講じている印象を受けました。

どんな感じかと言うと、

まず、来場者の事前登録の際に、来場時間帯まで確認されます。

これは、一日あたりの最大人数５，０００名下回るようにするために、

会場の人数をコントロールしているのだと思います。

そして、会場では、綿密ににコロナ対策を取っていました。

公益法人大阪観光局のガイドライン、日本展示会協会のガイドライン、

国際見本市連盟の指針に則った運営なのでしょうが、

ぼくが気づいた点を以下に記載しますね。

まず入場前に受付でサーモグラフィーで検温され、

マスクを着用していることを確認されます。

受付スタッフさんはマスクだけでなくその上にさらに

フェイスシールドをしていました。

大阪府の「コロナ追跡システム」のQRコードも大きく掲げられています。

会場内でも、出展者はすべてマスク着用です。

特筆すべきは、導線が決まっていたことです。

一方方向にしか進めないようにしているのです。

来場者の動きを主催者としてコントロールしやすくしているのでしょうね。

このやり方だと、来場者は、すべてのブースを見ることになるので、

出展者にもメリットがあるかもしれないと感じました。

一方で、導線が決まっていて一方通行だと、これまで以上に

来場者は足早に通り過ぎようとします。

「だれにどんな悩みを解決するブースなのか？」が

パッと見てわかるようにする必要性がこれまで以上に高まっていくと感じました。

また、密を避けるために、通路の幅を通常よりもかなり広くとっていました。

さらに、大型の扇風機が会場の各所に設置され、ガンガン換気していました。

それと、いたるところに消毒液が置いてありました。

それと、もう一つ。ブースとは別に商談スペースを主催者側が用意していました。

アクリル板で仕切っていますね。

これらの対策によって、来場者はかなり安心して展示会場を

回遊できたのではないでしょうか？

会場内の試食を提供しているブースがにぎわっていたことは、

そのことを裏付けていると感じました。

コロナ対策を考慮したブース

では、出展者個社のブースの対応はどうなっているのでしょうか？

ほとんどのブースが、入り口に消毒液を置いている程度で、

いつもとほとんど変わっていないように感じました。

コロナ対策を考慮した展示ブースはどうあるべきなのか？

なかなか難しいテーマです。

感染防止を徹底するだけならカンタンです。

出展しなければいいのですから。

出展しなければ、コロナに感染することはありません。

でも、出展している以上、

集客し売上を生むブースをつくる必要が絶対にあります。

そんな「感染防止」と「集客・売上」という相反する２つの命題に

正面から取り組んでいるブースが会場内にありました。

スーパーペンギン株式会社の竹村尚久さんのブースです。

竹村さんは、

コロナ禍でもできる半リアル展示会；PHESEhttps://tenjikaieigyo.com/phese/を

いち早く提唱し実践された方です。

そんな竹村さんが今回手掛けたブースがこれです。

随所に工夫が凝らされています。

まず、来場者が密にならず原則１人で見れるように、

ブースをゾーンで区切っています。

その区切ったゾーンごとに、iPad PROを置き、

ゾーンのテーマや商材の説明動画を流しているのです。

（音量はiPad PROの内臓スピーカーで十分でした）

来場者は自然と動画を見ることになります。

出展者は動画を見ている来場者の横に立ち、声をかけ説明をするのです。

すると、来場者と出展者が同じ方向を見ながら会話することになりますから、

飛沫感染のリスクが、向かい合うときよりも大幅に軽減されます。

よく考えておられますよね。

また、このブースでは、ブース内を扇風機で換気していました。

ブースデザインと調和した扇風機ですね。

竹村さんによると、

「来場者と出展者をアクリル板で仕切ってしまうと、心理的にも壁ができてしまい

　商談が進みにくくなる。それでは、出展する意味がなくなるので、

　アクリル板以外の方法を考えた」

とのことです。

一理あると感じました。

ウィズコロナ時代の展示会で成果を上げるポイント

コロナ後初の大規模展示会を実際に見て回ったことで、

ウィズコロナ時代の展示会で成果を上げるポイントがだんだん見えてきました。

ポイント１：出展コンセプトの重要性が一層高まる

ウィズコロナ時代の展示会では、どうしても、来場者の絶対数が少なくなります。

従来の展示会のように、来場者がたくさんいれば、

「いろいろ取り揃えています。どれかお好みのものもあると思います。

　何でもやります。どうぞ立ち寄ってください」

という全方位的なブースでも、興味を持ってくれる人がいたかもしれません。

しかし、そもそも来場者の絶対数が少ないのです。

あいまいなブースでは見向きもされません。

「１ブース＝１アイテム＝１ターゲット」の出展コンセプトを練り上げることが

これまで以上に重要になってくるのです。

　※出展コンセプトのつくり方は、

　「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シートとは？」をご覧ください。

逆に言うと、ウィズコロナの時代にそれでも展示会に来場する人は、

会社からミッションや予算を持たされている真剣度の高い人です。

練り込まれた出展コンセプトを反映したブースをつくることができれば、

そういう優良な見込み客との接点を数多く持つことができるのです。

ポイント２：ブースキャッチコピーの重要度が増す

ウィズコロナ時代の展示会は、

導線が決められていて一方通行になるケースが増えます。

すると、どうなるでしょうか？

来場者は、ブラブラと会場を回遊する、という感覚でなく、

ゴールを目指して進む、という意識になります。

ゴールを目指して、導線が決められた通路を一歩通行で進むと、

来場者は、これまで以上に速足で、あなたのブースをできるだけ

通り過ぎようとするのです。

来場者に通り過ぎられてしまっては成果が出るはずもありません。

そんな来場者をハッとさせて立ち止まらせるブースキャッチコピーが必要なのです。

　※ブースキャッチコピーのつくり方は、

　　「展示会のブースキャッチコピーで成果を上げる３つの鉄則（事例あり）」をご覧ください。

逆に言うと、導線が決まっていれば、ブースの立地に左右されず、

来場者に必ず、自社のブースの前を通ることになります。

ブースキャッチコピーをつくり込むことができれば、

これまで以上に大きなチャンスが生まれるのです。

また、キャッチコピーを掲示する位置についても考慮が必要です。

これまでの展示会は、ごった返した来場者にさえぎられていて、

ブースの中段や下段が遠くからは見えませんでした。

だから、パラペットと呼ばれるブース上段にキャッチコピーを掲げることが重要だったのです。

しかし、ウィズコロナ時代の展示会では、来場者数が制限されますから、

ブースの中段、下段も遠くから目視確認できます。

ですから、ブースキャッチコピーを掲示するスペースを

パラペットだけでなく中段スペースまで広げることで、

より大きな文字で訴求する、といった対応が効果的になるかもしれません。

ポイント３：通路が広がることを踏まえたブースオペレーションにする

ウィズコロナ時代の展示会では、

人の密集を避けるレイアウトになるので、ブース前面の通路が広くなります。

このことを踏まえたオペレーションにしていくことが重要です。

たとえば、ぼくの展示会営業(R)ノウハウでは、

斜め後ろから来場者を呼びかけることをお奨めしています。

展示会では、ブースの前に気合を入れてビシっとよい姿勢で立っている

出展者を見かけますがこれでは成果がでません。

なぜなら、そういうスタッフを見ると来場者は本能的に

「売り込まれる！怖い！」と思うからです。

そうならないように、

スタッフは、自社ブースから離れたところに待機する
来場者に、自分とブースの間を通ってもらう
来場者が、チラっと自社ブースを見た瞬間に、
「何か気になりましたか？」と斜め後ろから声をかける
来場者とスタッフはブース壁面のパネルなどを見ながら会話する

というというオペレーションを取る必要があります。

ただし、このやり方には、弱点があります。

それは、ブース前面のスペースが狭いとこのやり方をできないという点です。

事実、コロナ前の展示会では、スペースが狭すぎてこのオペレーションをできないケースが

多々ありました。

しかし、ウィズコロナ時代の展示会なら、密を避けるために、通路幅を広くとっていますので

その心配はありません。

それに、

来場者とスタッフが同じ方向（ブース壁面のパネルなど）を見ながら話しをしますから、

会話中に飛沫が飛ぶリスクを軽減することもできるのです。

近づきすぎなくても声が届きやすくするために、

ブーススタッフが、ハンディマイクを活用するのもよい手です。

　※ハンディマイクの活用イメージについてはこちらの動画の５分１６秒あたりをご覧ください。

来場者は説明を聞き取りやすいですし、ブース内に活気も出ますから、

あなたもぜひ取り入れてみてください。

ブースに活気を出すという意味では、

ブース前で体験アトラクションやエンタメプレゼンをするというのもよい方法です。

さらに、その様子を動画撮影し、YouTubeライブなどで配信するとよいでしょう。

配信の際のイメージは以下のようにするとよいでしょう。

「こんにちは！（社名）（肩書）の（氏名）です。

今回は、（展示会場名）からオンライン配信をしています。

今、実は（展示会名）に出展しています。

今は、コロナ禍ですので、展示会に来たい！でも来れない！という方も

おられると思います。そういう方のためにも情報をお届けしていきます。

今回のテーマは、（出展コンセプト）です。

（ブースのパネルなどを映しながら全体像を説明する）

今回のプレゼンでは、●●の部分をお伝えします。

（画面共有開始。詳細説明）

このあと、オンライン商談も受け付けております。

こちらのQRコードからお申込みください」

これまでのように多くの来場者が訪れるわけではないウィズコロナ時代の展示会では、

会場に来ていない見込み客にもアピールすることを考えていくべきだからです。

ポイント４：来場者がブースに長く滞在しすぎない工夫としての特典企画

ウィズコロナ時代の展示会では、来場者がブースに長居しすぎないようにすることが

重要です。それぞれの来場者がブースに長く滞在してしまうとブース内が

密になってしまうからです。

「興味を持ってもらっているからこそ、ブースに長く滞在するんだ。

　長居されるのはむしろいいことなんじゃないの？」

あなたは、そう思ったかもしれません。その通りです。

展示会で成果を出すためには、長居はむしろプラスなのです。

でも、われわれは、「成果」と「感染防止」を両立させなければいけません。

では、どうすればよいのか？

その答えが、展示会営業(R)ノウハウの中の特典企画です。

　※特典企画の詳細は、「フォロー挨拶を展示会終了後に行う時の９割の人が見逃すポイント」を

　　ご覧ください。

特典企画にエントリーしてもらうことができれば、必ず次回接触の機会を持てます。

だから、無理に、ブース内で長々と話しをする必要がないのです。

密を避けなければならないウィズコロナ時代の展示会では、

「特典企画」が一層重要になってくるのです。

ポイント５：感染対策に配慮していることをアピールする

ウィズコロナ時代の展示会では、感染対策に配慮していることをアピールすることが

プラスにつながります。

たとえば、ブース入り口に消毒液を置くことはもちろん、

このように検温を奨励するとよいでしょうね。

また、中には、飛沫を気にして、ブーススタッフと直接対話したくないという人もいるかもしれません。

そういう方のために、ZOOMなどで本社に接続しリモート商談できるようにもしておく、

と来場者の安心感が高まります。

また、体験アトラクションやプレゼンをする際には、

人と人が密にならないように立ち位置を指定する、以下のようなカーペットも有効です。

このように、感染対策に拝領していることを、来場者に伝え、

ブースに安心して立ち寄ってもらえるようにすることが、

ウィズコロナ時代の展示会では、重要になるのです。

ポイント６：WEB等であらかじめ育成した既存見込み客をブースに連れてくる

以前のように、優良見込み客との偶然の出会いを期待するだけでは、

そもそも来場者の数が少ないウィズコロナ時代の展示会では、

成果を出すことはできません。

では、どうすればよいのでしょうか？

展示会が始まる前に、WEBなどオンライン上で見込み客を育成しておき、

その既存見込み客とのリアルな対面の場、商談の場、クロージングの場として、

展示会を機能させる、という発想が重要です。

「あらかじめ、見込み客を育成しておく？

　そんなのどうやったらいいかわからないよ」

あなたは、そうおもったかもしれません。

でも安心してください。

ぼくが提唱している「自前オンライン展示会の開催」なら、

費用ゼロで、接触自粛でもカンタンに見込み客をWEB上で育成できます。

　※自前オンライン展示会については、「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順」

　　をご覧ください。

「え？新規見込み客の名刺がほしくて展示会に出ているのに、

　商談の場、クロージングの場にするの？

　それなら展示会に出展する意味がないよ！」

あなたは、こう思ったかもしれません。

でも、安心してください。

ウィズコロナ時代の展示会も、新規見込み客の名刺獲得の場としても、

もちろん機能します。

少し考えてみればおわかりになるはずです。

他の出展者も同じことを考えて

展示会を、既存見込み客との、対面の場、商談の場、クロージングの場として機能させたとしましょう。

その際に、他社のブースに商談をしに来た人（他社にとっての既存見込み客）は

あなたの会社にとっての、新規見込み客だからです。

この点において、ウィズコロナ時代の展示会も、

引き続き、新規見込客の名刺獲得のための有効な場になります。

しかし、それだけではなく、既存見込み客との商談の場、クロージングの場としても

機能させていくという考え方を合わせて持っておく方が、

ウィズコロナ時代の展示会では成果を出しやすいのだ、

と発想を広げて考えてほしいと思います。

まとめ

関西ホテル・レストランショーの現場レポートと合わせて、

ウィズコロナ時代の展示会を考察しました。

ひとつ、間違いなく言えるのは、本編でお伝えしたように、

ウィズコロナ時代の展示会では、これまで以上に緻密な準備が必要になるということです。

逆に、展示会で成果を出す原則である展示会営業(R)ノウハウを知り、

きちんと準備を進めていけば、これまで以上の成果を出すことも可能なのです。

なぜなら、本編でもお伝えした通り、

ウィズコロナ時代の展示会の来場者は、会社から明確なミッションと予算を与えられ、

真剣に情報収集しにきている優良な見込み客だからです。

しかも、ウィズコロナ時代の展示会では、出展を見合わせる企業もあり、

ライバルが少なくなっているのです。

きちんと準備をすれば、一人勝ちできる、ウィズコロナ時代の展示会は

そんな魅力的なマーケットなのです。

あなたの会社が、このコラムを参考にして、ウィズコロナ時代の展示会で

大きな成果を上げることを心から応援しています。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

ZOOMやTeamsを使ってリモート商談をする機会が増えてきていると思います。

リモート商談では、

あなたもお客さんもパソコンのモニターに格納された小さな画面を

見ながら話をすることになりますから、

自然と動きやリアクションが小さくなります。

するとどうなるでしょうか？

あなたは、お客さんから不愛想で反応の薄い人だと思われてしまうのです。

そうなると、決まるはずの商談も決まらなくなってしまいます。

これはマズイですね。

以前にリモート営業オンライン展示会の参加者さんに取ったアンケートでも

このような結果が出ています。

Q.マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？

という質問に対して、なんと、６８．３％もの人がマスクありのリアル商談がやりやすいと

お答えになっているのです。

マスクで表情が見えなくてもリアル商談の方がやりやすいと感じる人が７０％近くいるということは、

やはり、多くの方がリモート商談に不便さをお感じになっておられるということの現れだと思うのです。

では、どうすればよいのでしょうか？

答えは、『大げさにリアクションする』ことです。

ただし、注意点があります。

何も考えずにただ単に「大げさにリアクションする」だけだと

逆効果になってしまう危険性があります。

リモート商談で相手に好印象を持ってもらうためには、コツがあります。

動画でもわかりやすく解説しています。ご覧ください。

【リモート商談】逆効果にならないリアクションのコツ

（文字の方がお好きな方は引き続きお読みください。）

「大げさに動くだけだと逆効果になってしまう」とは、いったいどういうことなのでしょうか？

ポイントは動き方にあります。

リモート商談の際に、横に動いてはいけません。

頻繁に横に動いている人を見ると、僕たちは、本能的に、

「軸が定まっていない、ブレている人だ」と認識するのです。

こんな風に思われてしまっては、決まる商談も決まらなくなってしまいますね。

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、

「縦に動く」ことです。

奥行きを感じるからでしょうね。

ぼくたちは、縦に動く人を見ると、無意識に、深い話をしていると認識するのです。

あなたも、商談中に、奥行きを意識して、顔や手をカメラに向かって近づけたり、逆に離したりしてみましょう。

それだけで、相手に与える印象が大きく変わってくるはずです。

ぼくは、この奥行きを意識して縦に動く方法を「３D話法」と名付けています。

あなたもぜひ取り入れてみてくださいね。

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新型コロナウイルスの緊急事態宣言により、対面でのコミュニケーションが制限され、社会全体がリモートワークやオンライン会議を中心とした動きにシフトしました。多くの企業がZoom会議・面談を推進したことで、アフターコロナと呼ばれる現在でもオンラインのコミュニケーションは継続されています。

しかし、Zoomでの商談や会議では表情が伝わりにくく、印象が暗くなってしまうケースもあるため、気になっている人も多いでしょう。そこで本記事では、Zoomで印象を良くするための照明の当て方や工夫を解説します。

Zoomを活用したリモート商談の調査概要

まず、Zoomを活用したリモートでの商談について、弊社で調査した結果を紹介します。「現在、営業にZoomなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？」という質問に対して、以下のような結果となりました。

この結果から分かるように、

実に6割以上の企業がリモート商談を取り入れています。

※こちらの調査について、より具体的に知りたい方は、「ウィズコロナ時代の営業活動の悩みアンケート実データ公開」をご覧ください。

Zoomは多くの企業が取り入れていますが、Zoom特有の悩みもあります。

その1つが「Zoomの画面に映る自分の顔が暗い」という点です。

あなたは、商談を成功させるために、

商談ストーリーを熟考する
わかりやすい説明資料をつくる
トークを研ぎ澄ます

などのさまざまな準備をしておられると思います。

しかし、せっかくそうした準備をしたとしても、リモート商談においては、

「暗い顔」になっているだけで台無しになってしまいます。

では、どうすればよいのでしょうか？

ポイントは、照明です。

ただ、「照明がポイント」と言っても、

単に強い光を当てればよいわけではありません。

あなたは、

「どうにも顔が暗いからもっと光を強く当てよう」

と照明を強くしたことがあるかもしれません。

しかし、それが逆効果なのです。

強すぎる照明は、影をつくってしまい、さらに顔を暗くしてしまいます。

照明には正しい使い方があります。

それは、次の２点です。

照明を２つ使うこと（高価なものは必要ありません。）
それぞれの照明を正しい角度から当てること

この２点について、わかりやすく動画で解説しました。

あなたも、この動画をご覧いただき、

「顔が明るくなる正しい照明の当て方」を体得して、

リモート商談の成功率を高めてほしいと思います。

Zoomで印象を明るくする照明

ここからは、さらに詳細を解説していきます。

Zoomの照明を適切に調整することで、相手に与える自身の印象を大きく変えられます。特に商談や会議では第一印象を良くするために、照明が重要な役割を果たします。以下のポイントを抑えて、明るい印象を与えられるようにしましょう。

照明の光が自分に向かうようにする
照明の光は斜めに当てる
照明を2つ使う

ここからは、それぞれのポイントについて具体的に解説します。

照明の光が自分に向かうようにする

Zoomで商談する際は、あらかじめ照明の光が自分に向くようにしましょう。顔が影にならず明るい印象になります。

部屋の照明や窓などの光源が、自分の正面に位置するように場所を工夫してください。逆光になると、顔が陰り暗くなるため注意が必要です。

部屋の中でどの位置がZoomでの商談に適しているかを探っておき、ベストなポジションで始められるようにしましょう。

照明の灯りは斜めに当てる

部屋の灯りや外からの光だけでは明るさが足りない場合があります。そのような場合は、意図的に光をつくるためにライトや照明器具を活用しましょう。

照明を当てる際は正面ではなく、斜めから光を当てるのがポイントです。正面の場合、メガネにライトの光が映り込んだり、まぶしくて目を細めてしまい相手に与える印象が悪くなったりする懸念があります。

光の角度が30～45度から入るようにすると、自分に対して自然な陰影ができ、立体感のある写り方になるでしょう。

照明を2つ使う

照明は2つ準備して使うのがおすすめです。これはプロのカメラマンも利用する手法で、自身を照明で挟み込むようにして、光を当てるとムラのない明るい印象をつくれます。

照明が1つのみだと光の当たり方が片方だけ明るくなったり、正面からの当たり方で不自然になったりします。全体的に自然で明るい印象をつくるためには、2つのライトを左右に配置するのが良いでしょう。

Zoomで印象を良くするためのコツ

Zoomで相手に良い印象を与えるためには、照明以外にも以下のようなポイントがあります。

明るい服装にする
レフ板などを活用する
外付けWebカメラを活用して画角を調整する

上記を意識することで、より効果的なオンラインコミュニケーションが可能です。ここからは、それぞれコツについて詳しく見ていきましょう。

明るい服装にする

リモート商談の際には、明るい服装にするのがおすすめです。明るい色合いの服を着ることで、顔まわりが明るくなります。特にトップスの色やスカーフ、ヘアアクセサリーなどの色を明るくしましょう。

例えば、白色の襟付きシャツやスカーフなどがあると、印象が良くなります。反対に濃色を着用した場合、どれも黒色に近くなってしまい、顔が暗くなる傾向があります。相手や会議の内容に合わせながら、できる範囲で明るい色の服装を取り入れましょう。

レフ板などを活用する

レフ板を活用すると、光が反射して全体的に明るくなります。レフ版とは、逆光線によって部分的に陰になるのを防ぐために、光を反射させる反射板のことです。レフ板がない場合は、明るい色のハンカチをテーブルや膝に敷くだけでも効果があります。

顔から下の部分にも光が柔らかく当たり、自然な明るさを演出することが可能です。誰でも簡単にできる工夫なので、ぜひ試してみてください。

外付けWebカメラを活用して画角を調整する

パソコンに備え付けられているカメラでは、高さ調整や画角の調整が難しい場合があるでしょう。外付けWebカメラを使うことで、画面に対する自分の映る大きさや、目線の高さに合わせた映りを調整できます。

パソコンに備え付けられているカメラでは、近すぎると威圧的な印象になったり、相手と目線が合わないと話しを聞く姿勢を示せなかったりするため、外付けカメラの購入を検討すると良いでしょう。適切な距離感と角度で、自然な対話環境をつくり出し、マイナスの印象を減らす効果が期待できます。

Zoomで照明を使わずに「顔が暗い」状態を改善する方法

パソコン版のZoomには、明るさを調整する機能があり、照明や機材を使うことなく印象を整えられます。下記のバージョンが対象ですので確認してください。

・Windows5.2.0（42619.0804）以降

・macOS5.2.0（42634.0805）以降

以下で具体的な機能について解説します。

明るさを調整する超高機能を使う

Zoomには、明るさを調整する調光機能がついており、自分好みの明るさに設定できます。設定方法は以下の通りです。

Zoomデスクトップクライアントで「設定」を開く
「ビデオ」をクリック
「低照度に対して調整」にチェック
プルダウンで「自動」または「手動」を選択
「手動」の場合はスライダーをドラッグして好みの明るさに調整

照明器具がない場合や、パソコンや自分の位置を変えられない場合は、まずこの方法で明るさを設定してみましょう。

外見補正機能を使う

明るさの調整だけでなく、外見を補正する機能もあります。顔色を明るく補正することによって、健康的で明るい印象を与えられます。設定方法は以下の通りです。

Zoomデスクトップクライアントを起動
「設定」（歯車のアイコン）をクリック
「ビデオ」を選択
「外見を補正する」にチェック
スライダーで画面効果を調整

注意点は、過度に補正をしすぎると不自然になることです。補正しているのがはっきり分からない程度に調整しましょう。

背景を設定する

背景を設定することで、自分の姿をより際立たせられます。明るい背景を選ぶと全体的に明るい印象になり、反対に暗い背景を選ぶと相対的に自分が明るく見えます。

背景の選択は、自分の服装や肌の色、髪の色などとのコントラストを考慮して決めると良いでしょう。背景変更の手順は以下の通りです。

歯車の「設定」をクリック
左のリストから「背景とフィルター」をクリック
バーチャル背景一覧から画像を選択

自分好みの画像にしたい場合は、バーチャル背景を選択する画面の右上にある「＋」マークをクリックして画像をアップロードしてください。

ポートレート照明機能を使う

Zoomの新しい機能として、自動で背景を暗くして自分の顔を明るくする「ポートレート照明機能」があります。照明の調整で自身を明るくできない場合に、背景を暗くすれば相対的に顔を明るくすることが可能です。設定方法は以下の通りです。

Zoomの設定メニューを開き、「ビデオ」タブを選択
「マイビデオ」セクションにある「ポートレート照明」にチェック

事前に最適な明るさに調整しておき、本番で良い印象を与えられるように準備しておきましょう。

Zoomで相手からの印象を良くするテクニック

リモート商談では、以下のようなポイントを押さえることで、相手に良い印象を与えられます。

カメラの位置を顔の高さに合わせる
通信環境を整える
目線や表情を意識する
メイクで外見を整える
普段の3倍でリアクションを取る

ここからは、Zoomで相手からの印象をさらに良くするために、上記のテクニックについて詳しく解説します。

カメラの位置を顔の高さに合わせる

リモート商談において、カメラの位置と自分の顔の高さを合わせることは重要です。カメラが目線よりも下にあると見下ろしている印象になり、相手から高圧的で怖いと思われてしまう場合があります。

さらに、二重顎や顔が大きくなってしまうこともあるため、見た目を良く見せられません。目線と同じ高さか、目線の少し上にカメラを設定すれば、自然な表情や姿勢を維持できます。

通信環境を整える

通信環境を整えることも、相手からの印象を悪くしないために大切です。外見を整えたとしても通信環境が悪く、会話が途中で途切れると商談がスムーズに進まず、相手にストレスを与えてしまうでしょう。

結果として、商談全体の印象も悪くなってしまいます。そのため、リモート商談を行う際には、大前提として、オンラインミーティングを快適に行える環境を整えておきましょう。

目線や表情を意識する

リモート商談では、目線を合わせたり明るい笑顔をつくったりするなど、表情も印象を良くする重要なポイントです。リモート商談時、目線がパソコン画面にあると相手と目が合わなくなります。適度にカメラに目線を合わせて話しを聞くことで、相手は話しを聞いてもらえている安心感を覚えるでしょう。

また、人はノンバーバルコミュニケーションと呼ばれる非言語的な情報によって、印象の大部分を形成するといわれています。身振りや手振り、感情を表す表情の豊かさなども重要です。「メラビアンの法則」によれば、コミュニケーションの効果において、言葉の内容はわずか7%しか影響せず、93%は非言語的要素（表情や声のトーン、ボディランゲージ）によって決まるとされています。

このことから、意識的に非言語的な要素を強化することが、相手に良い印象を与えるために重要です。鏡の前で笑顔や身振り手振りの練習をしてイメージを持っておきましょう。

メイクで外見を整える

リモート商談で相手の印象を良くするためには、下地やファンデーションでベースを明るくするのが効果的です。男性も少しファンデーションを塗って、顔色を明るくしても良いでしょう。

女性の場合は、いつもよりも明るめカラーを取り入れられる、暖色系のチークやリップがおすすめです。さらに、Zoomでは細かなメイクは分からないため、目元をはっきりとさせるために、いつもよりも5ミリ程度長めにアイラインをひくと良いでしょう。

普段の3倍でリアクションを取る

画面越しの場合は、相手にこちらの表情や感情が伝わりづらいです。そのため、相手の話しに対してリアクションがないと、話しを聞いてくれているのか不安になってしまうかもしれません。また、対面での商談のようなリアクションでは、伝わりづらいケースもあるでしょう。

話しを聞いていることが相手に伝わるように、リモート商談でのリアクションはいつもの3倍大きくすることが大切です。笑顔を見せたり目元を大袈裟に動かしたり、相槌やコメントを意識的に入れると効果的でしょう。

まとめ

昨今では、Zoomを活用したリモート商談を取り入れている企業が増えている状況です。Zoomでのリモート商談は、相手と対面する必要がないため、どこに住んでいる人でも気軽に商談ができます。しかし、リモート商談では対面での商談よりも顔が暗くなり、相手に良い印象が与えらないケースがある点に注意が必要です。

Zoomで相手からの印象を良くするためには、照明の活用をおすすめします。適切に照明を活用することで、顔を明るく見せて相手からの印象を良くできる可能性があります。Zoomを活用してリモート商談を行う人は、この記事を参考に正しい照明の当て方を実践してみてはいかがでしょうか。

また、自社に最適なブース出展のコツを知りたい方は、成果につながる展示会のコツを直接お伝えする展示会で成果を出すための秘訣を伝えるオンライン展示会営業セミナー（本コラムからのお申込みは無料となります）にご参加ください。

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「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

2020年6月16日に開催した「リモート営業オンライン展示会」第2回セミナーが

大盛況のうちに終了しました。

緊急事態宣言が解除されて３週間経過したタイミングだったからでしょうね、

緊急事態宣言真っただ中の4月28日に実施した第１回セミナーとは、

また、ちがった空気感でした。

「踊り場」というか、

「４月から６月まではあきらめた。でも７月からはしっかり売上をつくっていかなければ・・・

　どういう手法でやっていけばよいのだろうか？」

と次の打ち手を真剣に探しておられる方が多かったように感じます。

このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーのご参加者さんから

いただいたアンケートの結果についてお伝えします。

アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。

緊急事態宣言５月２５日の緊急事態宣言解除から約3週間というタイミングで

回答いただいたこのアンケートは、

接触自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。

このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、

誰も経験したことがない接触自粛時代の営業の打ち手を考えていきます。

リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数

前述の通り、２０２０年６月１６日に開催した「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーの

参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。

アンケートの内容は

新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？
（大きく増えている　、　増えている　、　変わらない　、　減っている　、大きく減っている　、　わからない）
営業にZOOMなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？
（全ての商談で取り入れている　、　少し取り入れている　、取り入れることを検討している　、
　取り入れていない　、　わからない）
マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？
（マスクありのリアル商談　、　マスクなしのリモート商談）
新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？
（大きく増えている　、　増えている　、　変わらない　、　減っている　、
　大きく減っている　、　わからない）
新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？
（大きく増えている　、　増えている　、　変わらない　、　減っている　、
　大きく減っている　、　わからない）
新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？
（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　
　既存客からの商談発掘が進まない）
今後どのような営業施策に注力していきたいですか？いくつでもお答えください
（ＦＡＸ活用　、　ＤＭ活用　、　電話営業　、紹介獲得　、
　インサイドセールス体制の構築　、　ＺＯＯＭなどを活用したリモート商談、
　メルマガ　、ホームページ充実　、　ＳＮＳの活用　、
　ＷＥＢ広告　、通販サイトの開設・強化　、　オンラインセミナーの開催、　
　動画活用　、　オンライン展示会　、プレスリリース　、
　ＩＴツール活用　、新商品開発　、　営業マン教育　、わからない　、その他）

の７つとしました。

そして、「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーの参加者１６８名にアンケートを行い、

４１件の回答をいただきました。（回答率２４％）

接触自粛時の営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察

新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？」という質問に対する回答結果は、

以下のようになりました。

「減っている」「大きく減っている」の合計が61.0％と６割を超えています。

やはり、新型コロナウィルスは、企業経営に大きなマイナスの影響を与えていることがわかります。

一方で、「増えている」が7.3％あり、マスクなどに代表されるコロナ特需業種やWEB系の業種には

プラスの影響を及ぼしているケースがあることもわかります。

「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」

「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」という問いに対する回答は

以下の通りとなりました。

「少し取り入れている」という回答を含めると、６３．４％、

６割以上の企業がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。

また、「取り入れることを検討している」が24.4％あり、

８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。

そして、興味深いデータを追加します。

以下のグラフをご覧ください。

これは、４月２８日に行った「リモート営業オンライン展示会」の第１回セミナーの際の

アンケート結果です。

「全ての商談で取り入り入れている」が12%から19.5%に7.5ポイント上昇
「少し取り入れている」が35%から43.9%に8.9ポイント上昇、

しています。

４月２８日から６月１６日の１か月半の間に、リモート商談への取り組みが急加速したことがわかります。

この傾向は、これからさらに加速していくものと思われます。

リモート営業については、ベテラン営業マンを含めて、

まだだれも、「こうやればうまくいく！」という成功パターンを持っていません。

だれもがまだ試行錯誤中です。

その意味において、リモート商談のスキルを組織として蓄積していくことが、

今後の営業チームにとって大きなテーマになってくることが予想されます。

マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？

「マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？」については

以下のようになりました。

マスクありのリアル商談がよいという人が68.3％、マスクなしのリモート商談がよいという方が31.7％という結果です。

この結果を見て、あなたはどう思われたでしょうか？

ぼくは、正直言うと、かなり意外でした。

ぼく自身が、マスクありのリアル商談よりも、マスクなしのリモート商談の方が、やりやすいと感じているからです。

その理由は、口による表情を見せることがぼくにとって非常に重要だからです。

相手の口元を見ることができないことよりも、

自分の口元を見せることができないことの方が、ぼくにとってはストレスです。

「表情は目に出る」とおっしゃる方もおられますが、

笑顔であることを相手にわからせるためには何よりも口が超重要だとぼくは思うのです。

　　※ぼくの目が細いという理由もあると思います（笑）

だから、リアルで相対することができたとしてもマスクをしながら口元を見せずに話すくらいなら

離れた場所からでも、口元も見せながら商談したい、とぼくは思います。

しかし、ぼくの考えは少数派のようです。

今後、商談相手がリモート商談に慣れてきた場合でも、この結果のままなのでしょうか？

だとすると、接触自粛の中でも、

「『ここぞ！』という時の商談はリアルで行うべきだ！」

ということになります。

このテーマ、非常に興味深いです。８月に行う第３回セミナーでもこの質問をしてみようと思います。

新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？」という

質問に対する回答結果は、以下のようになりました。

「減っている」と「大きく減っている」の合計が68.3％となっています。

新型コロナウィルスの影響で、顧客側が新しい商談を受けようというマインドが下がっていることが

大きな要因と思われます。

ただ、一方で、少数ですが、「増えている」「大きく増えている」との回答もあります。

ぼくは、接触自粛の中での営業活動としてこれを目指すべきだと考えます。

新型コロナウィルスによって、売り手も買い手も「リモート商談」への抵抗感がなくなりつつあります。

そうすると、実は、一日あたりの商談件数は飛躍的に増やすことができます。

なぜなら、移動時間をゼロにできるからです。

これまで営業活動と移動時間は切っても切り離せないものでした。

客先への訪問を前提とする以上、移動は必ず発生するものだったからです。

そうすると、アポを取って１時間程度しっかり商談するとすれば、

稼働時間を８時間とし、

一回当たりの客先への移動時間をアイドルタイムも含めて平均１時間とすると

一日あたり何件商談ができるでしょうか？

4件ですね。

移動を伴うリアル商談では、一日あたり４商談が、限界だったわけです。

しかし、これがリモート商談ならどうでしょうか？

リモート商談では移動時間がゼロになります。

稼働時間を８時間とすると、

リモート商談なら、普通に一日あたり７商談くらいまで行うことができます。

接触自粛時代の営業活動は、これを目指すべきなのです。

リアル商談とリモート商談だと、その効果はやはり、リアル商談の方が上でしょうね。

感覚として、リアル商談の効果を１とすると、リモート商談は０．８くらいでしょうか。

ひとつの商談だけで見ると、確かに、リアル商談の方が効果が高いのです。

しかし、１日当たりの商談数を加味するとどうでしょうか？

これを１日当たりの商談で考えると、

一日当たり、リアル商談を４件やるとすると、その効果は４×１＝４
一日あたり、リモート商談を７件やるとすると、その効果は、７×０．８＝５．６

となります。

リモート商談の方がリアル商談よりも効果を高くすることができることになります。

これこそが、ぼくたちが今、目指すべき営業なのだとぼくは思います。

「営業は足で稼ぐ！」はもう古い、と言われています。

「もっと効率を重視すべきだ」「足で稼がれる方の身にもなってくれ」・・・

と言われます。確かに一理あります。

でも、ぼくは、「営業は足で稼ぐ！」という言葉には一定の真実が含まれていると思うのです。

自ら足を動かしてフルフルで活動するからこそ見えてくるものがあります。

効率を考えるのはその後だとぼくは思うのです。古いでしょうか？

接触自粛時代の「営業は足で稼ぐ！」は、「営業はリモート商談件数で稼ぐ！」だ

とぼくは思うのです。

移動時間は何の付加価値も生みません。

移動時間をゼロにできるリモート商談の特徴をプラスにとらえて、

接触自粛時代の営業力を強化していきましょう。

新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？」に対する回答は以下の通りです。

「減っている」「大きく減っている」の合計が60.9％となっており、

新型コロナウィルスのよるマイナス影響が大きく出ていることがわかります。

しかし、ピンチはチャンスです。

このアンケート結果は、

あなたの会社の顧客企業のうちの60%は、受注減という問題を抱えていると考えることができます。

BtoBビジネスにおいて、顧客企業の問題を解決することができれば、それは、大きなビジネスチャンスになります。

「あなたの会社の顧客企業の受注を増やすために自社が手伝えることがないだろうか？」

ということを、今こそゼロベースで考えてみてほしいと強く思います。

新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？

「新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？」という質問への回答は

以下の通りでした。

この問いは、

（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　

　既存客からの商談発掘が進まない）

という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。

すると、予想通り、

「新規見込み客づくりがやりにくい」が65.9％ともっとも多くなりました。

これは、4月28日のアンケートでも同じ結果でした。

やはり、接触自粛時代の営業活動の課題は新規顧客獲得であることが

よくわかります。

こうした実情を考えると

接触自粛でも費用ゼロ新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが

展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。

　※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム

をご覧ください。

今後どのような営業施策に注力していきたいですか？

「今後どのような営業施策に注力していきたいですか？」という質問への回答は以下の通りでした。

この質問は、複数回答可としました。

その結果、

１位：ZOOMなどを活用したリモート商談（27票）
２位：動画活用(24票）
３位：ホームページの充実(21票）
４位：オンラインセミナーの開催（16票）
５位：SNSの活用（15票）及び　オンライン展示会（15票）

となりました。

接触自粛時代を反映して、WEB系、オンライン系の施策が高順位にきています。

どの施策もやってみる価値があると思います。

ただし、ここで一つ警鐘を鳴らしておきたいと思います。

それは、「手段に踊らされないようにしていただきたい」ということです。

リモート営業オンライン展示会の第２回セミナーで、

テレワーク営業エバンジェリストの世古誠さんがおっしゃったように、

こういう状況だからこそ、今一度、

自社が顧客に提供している本当の価値は一体何なのか？を改めて考えてみてほしい

と強く思います。

　※お考えになる時は、このコラム記事を参考にしてみてください。

どの施策に取り組むとしても、「自社が顧客に提供している本当の価値」が増幅されるように

取り組んでいきましょう。

総じて

このアンケートは、踊り場とでも言いましょうか、

緊急事態宣言解除後３週間という微妙な空気感を色濃く反映した内容になったと思います。

「まだアクセルを踏むのは早い気がする」
「そもそもアクセルを踏もうにもどうやればいいかわからない」
「でもいつまでもブレーキを踏んでいるわけにはいかない」

きっと、だれもが迷っておられるのだと思います。

ウィズコロナ、接触自粛時代の正解はだれにもわかりません。

（経営者や上位職で、日ごろ「わからない！」と言いにくい人も、

　今は「わからない！」と大手を振って言いやすい状況だと言えます。）

ぼくたちは、トライ＆エラーで試行錯誤しながら全力で取り組んでいくしかないのです。

このような状況下で、ぜひ、あなたに実践してほしいことがあります。

それは、リモート営業オンライン展示会の第２回セミナーの基調講演で

日本テレビ「スッキリ」コメンテーターで経営評論家の坂口孝則氏がおっしゃっておられたことでもあります。

実践してほしいこととは、

ウィズコロナ、接触自粛時代に対応するために行う試行錯誤を克明に記録し、

ブログで公開していってほしいのです。

もちろん、守秘義務にかかわること、戦略や競争優位の源泉になるようなことを公開する必要はありません。

しかし、コロナ対策で行う細かな試行錯誤はぜひブログで公開してください。

ドキュメンタリーブログとも言うべきこうした情報は、

同じく苦境にされされているあなたの顧客や見込み客にきっと共感共鳴されるはずです。

ポイントは、成功したことだけでなく、失敗したこと、効果がなかった取り組みも

発信するということです。

成功は、あなたの顧客や見込み客の知恵になります。

そして、失敗は、あなたの顧客や見込み客の勇気になります。

コロナを経たこれからの時代は、

自社だけが儲かればよいという価値観では通用しなくなる

と、ぼくは思っています。

一社一社が、ウィズコロナ、接触自粛時代の試行錯誤を発信することで、

知恵と勇気が日本中に共有されていきます。

そうすれれば、必ず、乗り越えていくことができるはずです！

ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！

一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。

接触自粛時代に取り組もうと思う営業施策の第５位が「オンライン展示会」です。

そのオンライン展示会開催ノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー　を開催しています。

ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。

こんにちは！

展示会営業(R)マーケティングの清永です。

ぼくは、「自前オンライン展示会の開催」こそが

ウィズコロナ、接触自粛時代の新規顧客開拓の切り札だと

確信しています。

ぼく自身が、自分で自前オンライン展示会を開催して

強くそう思います。

　※「自前オンライン展示会」とは、ぼくが勝手に名付けた言葉です。

　　どのようなものかは、この「自前オンライン展示会という発想」

　　というコラムをご覧ください。

なぜ自前オンライン展示会を強くお奨めするかというと、

それは費用ゼロで開催できるからです。

　※自前オンライン展示会の開催ノウハウについては、

　　「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_」

　　をご覧ください。

自前オンライン展示会の集客ってどうやるの？

ぼくは、最近、いろいろな方に、「自前オンライン展示会！サイコーですよ！」と

お伝えしているのですが、

そうすると、

「清永さん！そう言うけれど、集客はどうするの？

　集客むずかしいんじゃないの？お金かかるんじゃないの？」

とかなりの確率で言われます。

あなたもそう思ったかもしれません。でも安心してください。

ぼくのこの展示会営業(R)ノウハウで実践すれば、

費用ゼロ円で集客できますし、むずかしくもありません。

今回のコラムでは、この自前オンライン展示会の集客についてくわしくお伝えしていきます。

　※同じ論点について、動画でもお伝えしています。動画でご覧になりたい方は、こちらからどうぞ。

テーマ設定

自前オンライン展示会の集客において一番最初にやるべきで、かつ最も重要なのは、

テーマ設定です。

テーマ設定のポイントは、

世間や見込み客の関心が高いものにすること
自社が売りたい商材と関連があるものにすること

です。

集客するためには、

世間や見込み客の関心が高いものであることが重要ですし、

でも、最終的に売れなくては意味がないですから、

自社が売りたい商材と関連があるテーマにするということも大事なのです。

逆に、テーマ設定で絶対にやってはいけないのは、

単に、売りたい商材を説明したり、紹介したりするということです。

これでは、もともと、その商材に興味がある人しか、

来場してくれませんし、「売り込み感」が出てしまい、逆効果になる危険性すら

あります。

たとえば、弊社：展示会営業マーケティングの例で考えてみましょう。

弊社が売りたい商材は「展示会営業コンサルティング」です。

だからと言って、「展示会営業コンサルティングの内容紹介」という

テーマのオンライン展示会では、たくさんの方が来場してくれそうな気がしませんね。

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、売りたい商材で解決できる見込み客の悩みを考えることです。

弊社の見込み客は、コロナ禍による接触自粛で、営業活動がままならず困っておられます。

そして、弊社の「展示会営業コンサルティング」は、

その内容をオンラインに転用することによって、

接触自粛でも営業活動を強化することが可能です。

そこで、弊社が開催するオンライン展示会のテーマを

「コロナ禍、接触自粛の中で、効果的に営業活動をする方法」とします。

さらに、パッと見て見込み客に伝わるように、ネーミングをキャッチーにすると

よいですね。

弊社の場合は、「リモート営業」というネーミングにしました。

こうして、「リモート営業オンライン展示会」というテーマが設定できたのです。

メディア露出作戦

テーマ設定ができたら、次は、メディア露出作戦を展開しましょう。

オンライン展示会の開催をプレスリリースするのです。

プレスリリースとは、自社の取り組みやイベントを、

テレビ、新聞、雑誌などに発信して取り上げてもらう動きをかける広報活動の一環です。

オンライン展示会の開催をA４用紙にまとめてFAXでメディアに送りましょう。

参考までに、弊社のプレスリリース原稿を公開しておきます。

これで、サクっとメディアに取り上げられたらもちろんよいのですが、

なかなかそうもいかないケースもあると思います。

その場合は、有料のプレスリリース配信サービスを使てみてもよいと思います。

有名なものだとPR TIMES（ピーアールタイムス）というものがあります。

「有料！清永さん！やっぱりお金かかるんじゃないか！」

とあなたは思ったかもしれません。

でも、安心してください。本当に安価でできます。

弊社の場合は、アットプレス社というところの配信サービスを使ったところ、

費用は、わずか６５，７８０円でした。

そして、６３個のWEBメディアに掲載されました。

　※その際の様子は、「さまざまなメディアに掲載されました」をご覧ください。

メディアで露出されると、そこからの集客を見込むことができます。

あなたもぜひトライしていみてください。

プレスリリースをネタに情報提供

プレスリリースによってメディアに取り上げてもらうことができたら、

それをネタにして、意中の企業に、メールやTELコールをしながら、

集客していきましょう。

武器が何もない中で、電話で集客しようとするのは、接触自粛の中だと、かなり大変です。

営業マン「こんにちは！株式会社〇〇です。

　　　　　弊社は〇〇な商材を扱っているのですが、一度ZOOM面談しませんか？」

見込み客「はっ？突然電話してきて、いきなりZOOM面談の依頼ですか？結構です！≪ガチャン≫」

でも、あなたの会社が開催するオンライン展示会がメディアに取り上げられた後なら

どうでしょうか？

営業マン「こんにちは！株式会社〇〇です。

　　　　　先日、弊社の■■オンライン展示会が、〇〇新聞さんに取り上げていただきまして、

　　　　　『もう少し詳しく教えてほしい』とおっしゃる方が非常に多いのでお電話しています。

　　　　　このたび、■■展示会を行うのですが、御社のお役に立つ内容になっていると思います。

　　　　　今なら無料で参加できますので、よろしければ参加登録用のURLをメールでお送りしますが

　　　　　いかがしましょうか？」

見込み客「え？〇〇新聞さん？■■展示会？■■には少し興味があります。どういうことか詳しく教えてください」

このようにスムーズにオンライン展示会への来場を促せるはずです。

既存客、休眠客、商談中客へのフォロー

同じことを、既存客、休眠客、商談中客にも行います。

わざわざ、ド新規客と既存客を分けて書いているのは、

せっかく、オンライン展示会を実施するのですから、

ド新規客を中心に集客をしてほしいからです。

既存客、休眠客、商談中客のような、

あなたの会社のことをすでに知っている人なら、

ド新規客よりも楽に、集客できるはずです。

パートナー企業への参画依頼

もし、自社以外に集客してくれる企業があれば、

オンライン展示会の集客は非常に楽になります。

「そんな都合のいい話なんてあるの？」

とあなたは思ったかもしれません。

あるんです！

自社と客層が共通して、商材が競合しない企業をピックアップし、

その企業にオンライン展示会でのセミナーへの登壇をお願いすればよいのです。

依頼の仕方はこうです。

「今回弊社で、■■というテーマでオンライン展示会を開催し、

　オンラインセミナーを行います。このオンライン展示会には

　御社の見込み客もたくさん来場されると思います。

　よろしければ、このオンラインセミナーに登壇していただけませんか？」

自社の見込み客がたくさん集まっている場所でセミナーをやってくれませんか？

と依頼されたらほとんどの企業が「YES！」と答えるはずです。

そして、依頼を受けてくれた後でこう言います。

「よろしければ既存客や見込み客にも、このオンライン展示会をご案内してくださいね。」

その会社もせっかくセミナーをするのですから、自社の顧客や見込み客にも聞いてほしいはずです。

ですから、この答えも必ず「YES！」になるわけです。

このようにして、パートナー企業を募り、その集客力を活用することで、

オンライン展示会への集客を加速させていきます。

ちなみに、弊社が実施した「リモート営業オンライン展示会」でも、

弊社以外に、５社の企業にセミナーに登壇いただきました。

この５社の集客力を活用できたこともあり、リモート営業オンライン展示会では、

非常にスムーズに集客することができました。

基調講演のセット

さらに、もし可能なら、基調講演のセットも行いたいです。

具体的には、設定したテーマにおける権威のある方や有名人、芸能人に基調講演をしてもらうのです。

この効果は絶大です。知名度やネームバリューによって多くの集客を見込めます。

依頼の仕方はこうです。

「今回、■■でお悩みの方のお力にならせていただきたく、■■オンライン展示会を開催します。

　今、コロナ禍によって多くの方が苦しんでおられます。

　（←これはたとえです。このように社会性のあるキーワードを盛り込みましょう。）

　みんなで力を合わせてこの苦境を乗り越えたいと考えて企画しました。

　そのためにも、ぜひ〇〇様のお力をお借りしたいと強く思っております。

　お忙しい中と思いますが、基調講演にご登壇いただけませんでしょうか？」

このように真剣に依頼すると、意外と引き受けてくれるケースも多いと思います。

もちろん、講演料の支払いが別途必要になりますが、

オンラインセミナーを自宅などから30分程度していただくだけですので、

それほど高額にはならないケースが多いです。ぜひ、チャレンジしてみてください。

弊社も、ダメ元で、日本テレビ「スッキリ」のコメンテーターで経営評論家の

坂口孝則さんに、基調講演をお願いしたところ、坂口さんのご厚意により、登壇いただくことができました。

この方法は、効果絶大です。あなたもチャレンジしてみてください。

いかがでしたでしょうか？

オンライン展示会の集客が費用がかからず、しかも楽にできることがお分かりいただけたのでは

ないでしょうか？

もちろん、広告をかけて集客すればさらに来場者数を増やすことができますが、

まずは、できるだけ費用をかけずに取り組むことをお奨めします。

あなたも是非チャレンジしてみてください。

「新型コロナに負けない！オンライン展示会営業セミナー」では、さらに詳しく、

接触自粛時代の新規顧客獲得のやり方についてお伝えしています。

まだ、参加しておられない方はぜひご参加ください。

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

緊急事態宣言が明けて２週間が立ちました。

あなたは、いかがお過ごしでしょうか？

接触自粛の中、営業活動をどうしていくか？ということに

多くの企業が頭を悩ませておられます。

そんな中、コロナ以降、オンライン展示会という手法が急増しています。

この「オンライン展示会」という手法、

コロナ前にはほとんど注目されることがありませんでした。

その意味で、登場したばかりの概念と言ってよいと思います。

一口にオンライン展示会と言っても、細かく見ていくと

さまざまな違いがあります。

今回は、このオンライン展示会を整理し、

予算や人員が潤沢ではない中小企業でも取り組むことができる

オンライン展示会とはどのようなものなのかを考えてみたいと思います。

２０２０年６月時点で、開催されているオンライン展示会の形式には

大きく分けて４種類あります。

展示会主催者が開催する形式_オンライン展示会パターン１

オンライン展示会の形式の一つ目は、リアル展示会の主催者が開催するパターンです。

ザっと挙げるだけでも、

Interop Tokyo 2020
東京ゲームショウ2020
TECHNO-FRONTIER 2020
CEATEC（シーテック） 2020

などがあります。

日本を代表する展示会のひとつであるCEATEC（シーテック）が

リアルでの開催も（おそらく）可能な１０月という時期の開催予定であるにもかかわらず

オンラインのみの開催にしたことには、大きなインパクトがあります。

　※CEATEC（シーテック）については、このコラムでも過去に取り上げています。

　　「CEATEC（シーテック）2019の見どころはここ！展示会から未来を観る！」から

　　ご覧ください。

IT系の企業が主催する形式_オンライン展示会パターン２

オンライン展示会の二つ目の形式は、これまで展示会を主催していたわけではない

IT系の企業がオンライン展示会を主催するパターンです。

コロナが猛威をふるう中で最も早く開催されたオンライン展示会が

このパターンです。

チャットワーク社による「テレワークオンライン展示会」
クラウド営業支援ツールFOCAS社による「SaaS Exhibition　オンライン展示会」
SaaS比較サイト「ボクシルSaaS」を運営するスマートキャンプ社による「BOXIL EXPO 2020 営業・マーケティング展」

などがあります。

従来のリアル展示会とは異なる、IT系企業ならではの、オシャレな感じが特徴です。

大企業が自社単独で開催する形式_オンライン展示会パターン３

３つ目の形式は、従来、リアル展示会に大きな小間で出展していた大企業が

自社単独で開催するパターンです。

クラレ
ブラザー
本田技研工業株式会社

などが、コロナによる展示会の中止を代替する目的で自社単独でオンライン展示会を開催しています。

中小企業が自前で開催する形式_オンライン展示会パターン４

オンライン展示会、４つ目の形式は、中小企業が自前で開催する形式です。

清永は、この形式こそが、

接触自粛のウィズコロナ時代に中小企業が新規顧客を開拓するための最適な手法だと感じています。

弊社は、社員が実質ぼく１人の超零細企業ですが、そんな弊社もこの形式で、

オンライン展示会を開催してみました。

　※その詳細は、「オンライン展示会開催ノウハウ」をご覧ください。

そして、この方式には、さまざまなメリットがあることに気づきました。

もっとも大きなメリットは、費用ゼロで開催し、新規顧客を獲得できる点です。

中小企業は、大企業とちがって、資金が潤沢にあるわけではありませんから、

費用ゼロで実現できるというのは非常に大きな利点です。

自前オンライン展示会の成功のポイント

では、中小企業は、自前で開催するオンライン展示会」を

どのように進めていけばよいのでしょうか？

テーマ設定

まずは、自社商材にかかわりがあり、

世間や見込み客の関心が高いテーマでWEBサイトを立ち上げます。

このサイトが、1年中、ずっと開催中の自前オンライン展示会になります。

サイトは、新ドメインで新しく立ち上げてもよいですし、

すでにある自社ホームページの下層につくってもよいです。

どのようなテーマにするかがとても重要です。

自社商材の説明をするだけ、売り込みをするだけのサイトにしてはいけません。

それでは、既存のホームページと同じになってしまいますし、

わざわざ見に来てくれる人も少なくなってしまいます。

たとえば、売りたい商材が、

コーヒー豆なら「健康になるコーヒーの飲み方」
機械刃物なら「刃物を通じた工場の生産性向上事例」
商材がオフィス家具なら、「在宅勤務時代のオフィスの在り方」

などをテーマにすることが考えられます。

このコラムの読者ならお気づきになったかもしれません。

実は、中小企業の自前オンライン展示会のテーマ設定は、

リアル展示会における「出展コンセプト」策定とまったく同じなのです。

　※出展コンセプト策定については、

　　「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シート」をご覧ください。

オンラインセミナーの開催

次に、そのテーマに沿って、オンラインセミナーを開催します。

開催頻度は２か月に一回程度、

一回あたりの開催時間は、２時間から４時間程度がよいでしょう。

このオンラインセミナー開催によって、自前オンライン展示会サイトへの

アクセス流入を増やしていきます。

このアクセスはすなわち、新規見込み客リストということになります。

リアル展示会との相乗効果を出す

中小企業の自前オンライン展示会は、オンラインだけで完結するのではなく

リアル展示会への出展と連動させていく方がベターです。

年１回程度、リアル展示会にも出展するのです。

オンライン展示会で集めた新規顧客のリストに対して、

リアル展示会への来場を促しましょう。

逆に、リアル展示会で出会った新規顧客に対しても

自前オンライン展示会に参加してもらうのです。

このように、自前オンライン展示会開催とリアル展示会出展を

連動させていくことによって、相乗効果を生み

大きな成果を出していくことを考えましょう。

自前オンライン展示会の具体例

中小企業の自前オンライン展示会の例は、

「リモート営業オンライン展示会」です。

弊社の例で恐縮ですが、参考にしていただけると思います。

６月１６日（火）１６時から２０時４０分に、オンラインセミナーも実施しています。

無料で参加できますし、参考になると思いますので、

こちらのエントリーフォームから登録し、ぜひご参加ください。

中小企業に最適な自前オンライン展示会ノウハウについてさらに詳しくお知りになりたい方は、、オンライン展示会営業（R）セミナーにご参加ください。

文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。

こんにちは!

展示会営業®コンサルタントの清永です。

ウィズコロナでも開催可能は展示会として、

テレビ東京：WBS（ワールドビジネスサテライト）や日本テレビ：news zero（ニュースゼロ）でも取材された、

半リアルな新しいタイプの展示会：PHESEが

2020年6月1日から6月5日までスモールワールズ東京で開催されました。

リアル展示会でもオンライン展示会でもない半リアルという発想。

コロナ・接触自粛の中でも開催できることはもちろんですが、

実は、この半リアルという方式、それ以外にもさまざまな隠れたメリットがあります。

主催者のSUPER PENGUIN（株）竹村社長や来場者さん、出展者さんのお話を

突撃インタビューしてきました。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

では動画をどうぞ！

【コロナでもできる展示会】展示会の新しいカタチ！リアルとオンライン展示会の間！@スモールワールズ東京_清永健一の展示会営業術

（動画内の会話をテキストでも紹介しています）

清永

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
スモールワールズ東京に来ています。
ここでは、このコロナの時代にそれでも成果を出せる新しいタイプの展示会が開催されているようです。
すごく興味があるので今から取材に行ってきます！

清永

このイベントの主催者のSUPER PENGUIN㈱竹村社長にお聞きします。これ、全く新しい取り組みだと思います。
当然、コロナという事情があるのだと思いますが、
コンセプトをもう少し詳しくお聞きしてもいいでしょうか？

コロナになってから、
オンライン展示会ってたくさん出てきていますよね。
もちろんこれも素晴らしい取り組みなのですが、
オンライン展示会だと、
ブースをつくってくれる職人さんたちの仕事が生まれないんです。
それをなんとか変えたいと思った、というのが、
もともとの発端なんです。

竹村さん

清永

たしかに、オンライン展示会だと
ブース施工は発生しないですもんね。

それで、オンラインの良さとリアルの良さを融合した新しい形式の展示会ができないかなぁと考えてこの半オンラインというコンセプトが出来上がったんです。

竹村さん

清永

なるほどです。それでね、
半オンラインと考えたときに、
「出展者だけ会場にいて、来場者はオンライン参加する」というパターンも選択肢としてはあったんじゃないかと思うんです。
でも今回は、「来場者がリアルな場に来て、出展者がオンラインで参加する」という形式ですよね。これは何か理由があるのでしょうか？

バイヤーさんは実際に実物を見ないと「買う！」「取引する！」という決定をできないと思うんです。でも、出展者さんがブースに常にいると、言い方は悪いですが、落ち着いてみれない、遠巻きに歩いてしまう、という面があると思うんです。

竹村さん

清永

あははっ！なるほどです。
要するに「売り込まれるのが嫌だから、近づかないでおこう」という心理が働いちゃうということですね。結構買う気じゃないと、じっくり見れない、という・・・
確かにありますねぇ。

そうなんです。だったら、
出展者さんがいないっていうのも
実物さえ見れれば、悪くないんじゃないかなぁと。

竹村さん

清永

逆にプラスがあるということですね！

そうなんです。しかも、出展者さんが会場に来なくていいということは、費用が浮くんです。旅費、交通費、宿泊費・・・
すると、出展のハードルが下がるんです。

竹村さん

清永

確かに、来場者さんにとったら、気軽に障れるし、
それに、やはり、どうしてもオンラインだけではわからないことってありますもんね。
質感、重さ、手触り、におい・・・

そうなんです。
それに、オンラインだけだと、よっぽどその会社さんに信用・信頼がないと、取引できないと思うんです。

竹村さん

こうしたことを考えて、
バイヤーさんには実際に来てもらう、
出展者さんはいなくてもなんとかなるだろう、
とこう考えたわけです。

竹村さん

清永

さぁ続いて、来場者さんにもお話を着てみようと思います。
実際にこの形式で出展者さんとお話してみてどんな感じでしたか？

もともと気になっていたメーカーさんだったので、
足を運ばせていただきました。

来場者さん

清永

お仕事はバイヤーさんでなんですか？

はい。そうです。
メーカーさんも高知の会社なのでちょっと遠くて。
こういう機会で、商品を触りながら直接お話ができてよかったです。

来場者さん

社内に持ち帰ってZOOM会議などでも進められそうです。
いいきっかけだったなぁと思っています。

来場者さん

清永

よかったですねぇ。
実際、リアルな展示会にもいかれたことってあります？

はい。あります。

来場者さん

清永

リアルな展示会と今回を比べてみて
どうでしたか？

出展者さんとお話するのはZOOMなので、
ちょっと、タイムラグというか時差があるんですが、
商品のことを実際に伺いたいときに伺える、自分のタイミングでお話できる、っていうのはメリットとしてあるかなぁと思います。

来場者さん

清永

あっ!
リアルだと話しかけられちゃう？
まだ、見てるのに~、みたいな・・・

うふふ。
ちょっとそういう面も・・・

来場者さん

自分のペースで見れるのはやっぱり
いいと思います。

来場者さん

清永

なるほどです。
やっぱり、「WEBで見て問い合わせをする」というだけよりも
実物を触ってその上でお話するっていうのは、やりやすいですか？

そうなんです。
商品そのものだけななくて、その背景とかストーリーを聞けるのも
すごくいいです！

清永

さぁ、では続いて、
僕自身が来場者としてこの新しい展示会を体験してみたいと思います。

来場者さん

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清永

ここのブース、すごくちっちゃくてかわいいものがいっぱいあるんです。他の人がどうやって使ってるのかとかすごく気になるので
聞いてみたいですね！

清永

備え付けのタブレットで動画で説明してくれてるのですが、
直接聞いてみたいので、ええっと、この「応答」ボタンを押してみますね。

こんにちは！
当社のミニチュアシリーズをご覧いただいています。

出展者さん

清永

ぼく、気になったのが、これなんです、
感謝状

あっ！感謝状ですね。人気商品です。

出展者さん

清永

ぼく思うんですけれど、これを会社でサンクスカード的に使うと
感謝の気持ちが見えるんで、楽しいですし、
それに、大きいと大げさですけれど、小さいと渡す方も、渡される方も、気軽にできるから、いいコミュニケーションになるなぁと。

すごくこだわってるんです。
ホンモノと同じ紙ですし、加工方法も同じです。
ホンモノと同じ金箔の加工をして本当のミニチュアの商品をつくっているのが特徴です。

来場者

清永

確かに、質感に本物感がありますもんね。

清永

さぁ、さらに竹村さんに来てみようと思います。
このブース、いろいろこだわりがある気がするのですが・・・

サイズ感にはこだわりました。
今回、コロナの中の開催ですから、密集しないように
一人で見れるようにしてあります。
横幅１メートルにして、両サイドに囲いをしているんです。
それに、ブースとブースの間を２メートル空けています。
会場レイアウトとかブースの造作でもコロナ対策をしているんです。

竹村さん

清永

あと、なんか絶妙に手に取りたくなる高さな気が・・・

よくおわかりですね。
出展者さんがいらっしゃらないことをポジティブにとらえるなら
来場者さんにとって、売り込まれず、つかまらず、ゆっくり手に取って商品を見れるということだと思うんです。
今回そのことを考えて、
１段目には、一番見せたいメイン商材を置く、
２段目には、それに関連した商品を置く、ということにしています。

竹村さん

清永

さぁでは、実際にそのブースをつくった方にも
インタビューしてみます。
どういう工夫があるんですか？

ノックダウン方式で組み立て式になっているので全部バラバラにできます。背板から棚から何もかもです。

清永

全部バラせるんですね。ということは、運ぶ時、輸送の時、めっちゃ便利ですね。

そうなんです。
それに、ストック、保管の時にも場所を取らないんです。
しかも何回でも使いまわしができます。

ブース施工者さん

清永

あれ？なんか、どなたかがタブレット越しにおられます。
大沼さん、こんにちは！

お茶取りに行ってました。
いつも、在宅でデスクワークしながら映しているんですけれど、
お茶取りに行って隻外してたんです。帰ってきたら人がいたんでうれしかった(^-^)

出展社の大沼さん

清永

ありがとうございます！
ぼくも声かけてくれてうれしかったです(^-^)

いろんな人とお話できて、
説明して差し上げると
「買わせてください」って言ってくれる人もいて
うれしかったです。

出展社の大沼さん

清永

大沼さん　聞いていいですか？
リアルな展示会にも出展したことありますよね。
どうですか？ぶっちゃけこの形式、どうですか？

えっと・・
実際に人としゃべることができるといのがマストだと
わたしは思っているんです。ものだけ、ってなると人ってなかなかか動かないんだけれど、こうやって話しかけたり、声を掛けられるとすごくいい。遠くにいてもできますしね。
それに、お金の少ない中小企業でも参加しやすいという点もすごくいいです。

出展社の大沼さん

清永

なるほどです。
そうですよね。
「ちょっとお茶取りに行こか」って隻外して戻ってきて
また、来場者さんとお話する、ってなかなか、実際の展示会だとできないですもんね。

考えた、っていうのがいいと思うんです。
このコロナの中で、自分だけじゃなくて、
ブース施工がなくなっちゃったブース設営の方や売り先がなくなったわたしたちのような中小企業も困っている。
そんな中、主催者の竹村さんは、困っているだけじゃなくて、どうするかって考えたことが一番いいとわたしは思うんです。考えてやってみたこのことが素晴らしいと心から思います！

出展社の大沼さん

清永

ありがとうございます！
本当にその通りですよね。
ぼく鳥肌たっちゃいました。

清永

竹村さん
その通りですよね。
色々制約があるけれど、それをプラスに転じていく取り組みだと思います。

はい！
今、展示会業界は危機なんですけれど、
危機だからこそ変化のチャンスだとも思っています。
今回のこの取り組みがそのためのきっかけになってくれたら、
と思っています。

竹村さん

清永

ありがとうございます！
ぼくも勇気をもらいました！

展示会業界、みんなでがんばっていきましょう！

竹村さん

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

先日、日本テレビ「スッキリ」コメンテーターで
調達のプロの坂口孝則さん「接触できない時代の営業と調達」と題してと対談させてもらいました。

その際の動画はこちらです

展示会やオンライン展示会で成果を出すためには、来場者になりきることが最も重要です。

来場者がどういう気持ちで展示会場を歩いたり、オンライン展示会サイトを閲覧するのか？
どういうブースに立ち寄ったり、クリックしたりするのか？
ブーススタッフの説明を聞く時、ブースの動画を見る時、何を意識しているのか？

こういうことを細かく考えていくことは、
展示会やオンライン展示会で成果を出す最も重要な秘訣なのです。

調達のプロフェッショナルである坂口さんは、そんな来場者を代表する立場の方です。
ぼくの主戦場である営業部門とは真逆で、営業とかマーケティングを受けて立つ人なのです。

ぼくは、対談が始まる前から興奮していましたよ。

そして、対談が始まりました。
たくさんの知的な刺激を受けて、脳みそに汗かいちゃいました（笑）

このコラムではその中でも、特に重要なポイントをお伝えしていきます。

展示会では情報提供が大事と言うけれど・・・

対談の中で坂口さんは、
「一方的に動画を送りつけても調達の人は絶対に見ない」、と断言していました。
せめて興味があると手を挙げ人だけに限定して情報提供する、といった工夫をしないと
動画制作会社にだけお金が流れていくだけになってしまう、と言うのです。
確かに、YouTubeには、
すごいCG(コンピューターグラフィック）入りでおそらく数百万かけたんだろうなぁという動画の
再生数が一桁、というケースがたくさんあります。

そもそも調達の人はどういう時に情報収集をするのか？

坂口さん曰く、
調達の人が積極的に情報を取りに行くのは、必要に迫られた時、とのことです。
上司から「〇〇についてを調べてくれ」と言われた、とか
他部門から「□□ができるものを探してくれ」と言われた、というようなことがあって
はじめて、積極的な情報収集をするのです。
つまり、調達の人は、
何かの情報が送られてきたときに、その情報を積極的に見るということは
基本的にはない、と考えておいた方がよいということです。

ぼくは、だからこそ「教える」ということが非常に重要なのだと思うのです。
「教える」営業というのは、実は、昔からあります。
「ソリューション営業」と呼ばれたりしていましたね。
でも、コロナ以前は、「ソリューション営業」以外にもいろいろな選択肢が
あったのです。　　　

足しげく通う
夜討ち朝駆けする
泣き落としする　などなど

これらは、訪問すること、対面することを前提としたやり方です。
でも、コロナで接触自粛になりました。

これらの昔ながらのやり方はできなくなったのです。
ではどうするのか？
ソリューション営業をするしかないのです。

もう、
「苦手だ」
「お客さんは神様だ。神様に教えるなんておこがましい」
「うちにはうちのやり方がある」
と言っている場合ではありません。

ウィズコロナの時代に生き残るために、
腹をくくって「教える」営業にシフトしていきましょう。

コロナで調達は何に困っているか

「コロナが調達を困らせているポイントは、時系列で変化している」
と坂口さんは言います。

２月、３月は、
「中国やベトナムからモノが入ってこなくなった。どうしよう」
という相談だったのが、
４月になると、
「生産がストップしたので、仕入れ注文を止めたい。うまくキャンセルするにはどうしたらいいか？」
に変わり、
そして５月になると、
「社外の人とビデオ会議で打ち合わせをしないといけない。どうしよう。」
ということに悩んでいる、とのことです。

そして坂口さんは冗談交じりにこう言います。

今、調達で困っているのは、もともと業務に問題があったところ、
調達基礎疾患が、コロナによって表出したのだと。

調達基礎疾患とは、３密調達。
３密調達（密接、密談、密室）ではビデオ会議に対応できていない
ビデオ会議ということは、録画されているという状態を前提としなくてはいけない。
しかし、これがむずかしい・・・と、。

たしかに、ぼくも、
その場限りのものとちがって、録画しているセミナーだと、
オーバートークにならないようにかなり気を付けてしゃべります。
納得です。

ぼくは、ビデオ会議は営業として求められるスキルにも変化をもたらすと思います。
日本的な空気を読む力よりも、論理的に理路整然と説明するスキルが重要になるのです。
やはり、「教える」営業が重要になるのです。

ぼくは坂口さんの話を聞いていて
「調達基礎疾患があるのと同様に営業基礎疾患もある。」と思いました。
営業側も、３密営業（密室、密談、密約）を脱却して、「教える」営業にシフトすべきなのです。

調達部門が、新しい仕入れ先候補と会うのは、この３パターン

さらに坂口さんは、調達部門が、新しい仕入れ先候補と会うのは、
３パターンしかない、と言います。

パターン①　売り込み。（アポなし含む）
パターン②　社内紹介。（採用することは決まっているけれど調達の人に教えておこう
パターン③　WEBで検索して自分で見つける

パターン①売り込みは、コロナ後どうなるのでしょうか？

コロナ後の世界は、できるだけ接触しない世界です。
坂口さんも清永も、意味もなく足しげく通うスタイルの営業は
きわめて成立しなくなるだろうとの見解で一致しました。

電気自動車のテスラは、新型コロナウィルスの対策を取った企業の営業マンのみ
自社への訪問を許しているようです。
今後ますます、安易に会いにいくことはできなくなるでしょうね。

では、どうするか？リアルに接触できないなら、
メルマガ、動画でバーチャル接触するしかないでしょうね。

清永は、今こそ電話を活用すべきだと思います。
こんな時期だからこそ、
営業マンから顧客に電話してほしいのです。

「在宅勤務していたら、ふと〇〇さんのことを思い出しまして・・・
　どうですか？お身体、大丈夫ですか？
　コロナでお仕事も大変なんじゃないですか？」

きっとお客さんはすごく喜んでくれるはずです。
今のような誰も体験したことがない時代には、
以前やっていたけれど、やめていたことにもひとつのチャンスがあるのです。

パターン②社内紹介、を増やすには？

営業マンとしては、自社を社内に紹介してくれるキーマンを見つけることが重要です。
キーマンを見つけるにはキーマンがよろこぶ情報提供をすることです。
たとえば、自社のユーザーに、
　・自社と付き合う前どのような状態だったか？
　・なぜ自社を選んだか？
　・自社と付き合うことによってどうよくなったか？
をインタビューする動画などは、キーマンに喜ばれる可能性が高いです。

パターン③　WEBで検索は？

坂口さんは、
「調達が今求めているのは、センサーだ」とおっしゃいます。
コロナで接触したくないから、空中タッチパネルのような非接触ということに関するニーズが
高まり、それを実現するセンサーの重要度が高まっているのです。

あなたも、自社商材を、「非接触のための・・・」と言うことができないか、
考えてみてください。

ここでのポイントは、自社商材の性能、スペックから考えるのではなく、
調達側のニーズを特定し、そのニーズと自社商材を結びつけるという考え方をする点です。

調達側も「〇〇のために・・・」と書いてあると探しやすくなります。
多少こじつけでもよいのです。

そして、この考え方は、自前オンライン展示会を自社開催する際のテーマ設定そのものだとも言えます。

※自前オンライン展示会の開催については「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順」をご覧ください。

今後、リアル展示会とオンライン展示会の切り分けはどうなるか？

今後は、さらにVR（バーチャルリアリティ）が進化していくでしょうし。
３Dプリンターでアバターのようなコピーロボットができるかもしれません。
コピーロボットを遠隔操作すれば、リアルで会っているのと同じような状況をつくれるかもしれません。
かなりの部分がオンラインに置き換わことになるでしょう。

しかし、展示会を含めて、すべてがオンライン化することはビジネスの現場では
あり得ないと思います。

たとえば、静音設備を考えてみましょう。
音が静かなことは、耳で聞かないと、納得できないと思います。

ZOOMで映しながら、音静かでしょ、と言っても、
「音消してるんじゃないの？ミュートにしてる？」
と勘繰られてしまいます。

そもそも人には、見たい、聞きたい、触れたいという根源的な欲求があるのです。
それは、これまでぼくがお手伝いしてきた企業が、
「体験アトラクション」を活用することで大きな成果を上げてこられたことからも

坂口さんがこんなことを教えてくれました。

エイズという感染症が猛威をふるっていた１９９１年、
アメリカでは、２０～３０歳代の人の死亡理由の第２位がエイズになるまでになった。

その時に、日本では、有識者が、
これからは若者は、人との接触をやめるだろう。下手すると若いのに盆栽しかやることがなくなる
と言っていた。
ところがそれから２年たつと元の生活に戻って誰もそんなことは言わなくなった。

リアルとオンライン、どっちかに振り切れるということは考えにくいのです。
リアルは少なくなるけれど、オンラインだけではすまない社会、というようなイメージでしょうね。

リアル、オンラインそれぞれのいいとこどりをしていきましょう。
実は、ウィズコロナは、営業部門としてはいい面も多いのです。
リモート商談が通常になれば、移動時間を大幅に削減できるのですから。
これまでは、訪問しないと、

「なんで来ないんだ！手抜きか？売りっぱなしか！」

と怒られていたのに、今は、逆に、顧客から

「総務ににらまれちゃう。頼むから来ないでください！」

と言われるのです。

行かなくてよいのだから、営業マンの業務の中でもっとも生産性が低い移動時間を

ゼロにできます。ある意味コロナのおかげです。

清永は、
これまでは、展示会営業(R)コンサルタントとして、
リアルな展示会で成果を出すために、しっかり準備をするということを
コンサルティング研修形式で提供してきました。

そして、コロナを経て、この展示会営業(R)コンサルティング研修をバージョンアップしました。

リアル展示会で成果を出すためにしっかり準備をするのはもちろん、
その準備中に自前オンライン展示会を自社開催しましょう。
そして、準備中にも成果を上げるし、
オンライン展示会で獲得した新規リストの方にリアル展示会に来場してもらうし、
リアル展示会で出会った新規顧客も、オンライン展示会を活用してもらう、
という、リアルとオンラインを行ったり来たりする内容にしたのです。

　※詳細は「オンライン展示会営業研修」をご覧ください。

このことによって、中小企業にとっての展示会の意味と価値がさらに大きくなることは
明白です。

よく考えてみたら、コロナの前からやっとけばよかった気もしますが、
コロナが来たからこそ気づけたことでもあります。

このことをお伝えすると坂口さんが、
危機を好機としてとらえることは歴史的に見ても非常に重要だと、教えてくれました。

「ペストが流行ったときに、大学が休校になった。学生だったニュートンは休校になった空き時間で
　万有引力の法則を発見した。そして、ペスト後にルネッサンスが生まれた。」

コロナを不幸ととらえず、営業プロセスを見直すよいきっかけにしていただくべく、
ぼくも、引き続きがんばっていこうと強く思いました。

それにしても、坂口さんとの対談は刺激的でした。まだ興奮がおさまりません。
こういう体験って人生で何度もできないものだと思います。坂口さん、本当にありがとうございました！

接触できない時代の営業で新規顧客を開拓するコツについてさらに詳しくお知りになりたい方は、、オンライン展示会営業（R）セミナーにご参加ください。

文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

最近、ウィズコロナ、アフターコロナ時代に

ビジネスや営業がどうなるのか？を脳がちぎれるほど考えまくっています。

つい先日もスポルテックなどの展示会主催会社：TSO International株式会社の佐々木剛社長とミーティングしていて

大きな気づきがありました。

　※佐々木社長とは拙著「展示会にプロが発見！儲かっている会社は１年に１回しか営業しない」

　　で対談させていただいたりしています。

その気づきとは、セミナーに関するものです。

セミナーは価値教育のための最適な手法

ぼくは展示会営業(R)ノウハウの中で、

営業プロセスにセミナーを組み込むことを強く推奨してきました。

なぜなら、セミナーは、見込み客に価値教育するのに最も適した手法だからです。

価値教育とは、ざっくりいうと、以下の３点です。

見込み客に「現状」と「理想」を教えて差し上げる
見込み客が「理想」の状態になるために自社の商材こそが最適だと教えて差し上げる
見込み客に「今、購入すべきだ」と教えて差し上げる

たとえば、２時間のセミナーをやるとしましょう。

すると、当たり前ですが、２時間もの間、自社のペースで、順序立てて、

ストーリーにしてこの３点を見込み客に伝えることができるのです。

こんな手法は他にありません。

これが、もし、通常の対面営業の場だとどうなるでしょうか？

あなたは、２時間、一方的に自分のペースで話をする営業マンと商談をしたいですか？

そんな奇特な人はなかなかいないと思います（笑）

セミナーこそが価値教育のための最適な手法なのです。

なぜ、中小企業はセミナーをやりたがらないのか？

ところが、中小企業さんはなかなかセミナーをやりたがならないのです。

ぼくの、オンライン展示会営業（R)研修や展示会営業(R)コンサルティング研修を受講された企業さんは

そんなことはないのですが、多くの中小企業さんは、IT業界や美容業界を除きセミナーをやりたがりません。

なぜでしょうか？

清永は２つの理由があると考えます。

中小企業がセミナーをやらない理由その１

それは、

セミナーをやらなくても＝価値養育をしなくても、

顧客や見込み客とのこれまでの関係性の中で、

お願い営業、御用聞き営業、接待攻撃によって売上をつくることができるからです。

これまでのやり方で売上が順調に上がっているなら、たしかに、

わざわざ新しいことをやる必要はないと清永も思います。

中小企業がセミナーをやらない理由その２

そもそも自社で講師としてセミナーを行うということがイメージできないからです。

「おれたちはお客さんに尽くしてなんぼだ！そんなおれたちが偉そうに講師になるなんて

　恐れ多くてできない。」

「大体、セミナーっていうけれど何を話すんだ。おれたちに話せることなんて

　商品紹介くらいしなないぞ」

このようにおっしゃる営業部長や営業マンさんに清永もたくさん出会ってきました。

たしかに、単に商品紹介をするだけなら、セミナーなんてやらない方がマシだと

清永も思います。

営業の本質は価値教育だ

実は、理由その１と理由その２は、相互に関連し増幅していきます。

お願い営業を一生懸命やればやるほど、自分たちがセミナーをやるなんて恐れ多いという気持ちが強くなりますし、

お客さんに偉そうにセミナーをするなんておこがましい、と思えば思うほど、お願い、御用聞き、接待による営業を

強化することになります。

こうして、営業部隊に従来のやり方が温存されていくのです。

これでよいのでしょうか？

清永は、断じてよくない！と強く思います。

営業の本質は、価値教育です。

営業というのは、

お客さんに価値教育（＝現状と理想をお教え）し、

理想の状態に導いてあげる素晴らしい仕事なのです。

お願い、御用聞き、接待を一生懸命やる、というのは、

自らの価値を自らディスカウントしているようなものです。

コロナが営業を一変させた

そして、コロナがやって来ました。コロナは企業の営業活動を一変させました。

コロナ対策とは、人と人の接触をできるだけ減らすことです。

会いに行くのが仕事だったのに会いにいけないのです。

すると、どうなるでしょうか？

御用聞き営業もお願い営業も、足しげく通うことを前提としています。

会いに行けなければ成立しません。

接待はなおさらです。

これまでは、「接待してくれるの？ありがとう♪」と言っていたお客さんも

「濃厚接触がいやだから接待なんか受けたくない！」とおっしゃいます。

つまり、

ウィズコロナ、アフターコロナの時代には、従来の御用聞き型の営業はできなくなる、

ということです。

だからこそ、これをチャンスにしていくべきだ、と清永は考えます。

営業部隊は、今こそ、営業の本質である価値教育を行うべきなのです。

オンラインセミナーで価値教育を行う

前述の通り、価値教育を行う最適な方法は、セミナーです。

中小企業は今こそセミナーを実施してほしいと思います。

「ん？セミナー？セミナーは３密の環境になりやすいからできないんじゃないの？」

あなたはそう思ったかもしれません。おっしゃる通りです。

ウィズコロナの時代には、これまでのようにお客さんに会場に来てもらって

セミナーを受講いただくという形はとりにくいでしょうね。

そこで、やるべきなのは、オンラインセミナーです。

ウェビナーという言い方の方がピンと来る方もおられるかもしれませんね。

中小企業は、今こそオンラインセミナーを行うべきなのです。

コロナ以前は、「セミナーはやっぱりリアルで受けるべきだよね。熱量が伝わるもんね。」

という人が多かったのです。

セミナーといえば、リアルセミナーのことで、

オンラインセミナーという手法も一応あるにはありますよ、

という状態でした。

ところが、

コロナによって、ZOOMなどを活用したオンラインセミナーが一気に世の中に普及しました。

今なら、あなたの見込み客もセミナーをオンラインで受講することへの抵抗感がなくなっているはずです。

しかも、オンラインセミナーには、参加者、開催者双方にメリットがあります。

参加者は、移動の必要がありませんから、距離の制約なく受講できます。

開催者は、セミナー会場費がかかりませんし、全国、全世界から見込み客を集めることができます。

一方、リアルセミナーと比べた場合、オンラインセミナーには、もちろんデメリットもあります。

デメリットは、

講師側の熱量を伝えにくいということと
セミナー受講者の環境をコントロールできないという点

です。

リアルに場を共有できないオンラインセミナーでは、

どうしても講師側の熱やエネルギーは伝わりづらくなります。

そして、パソコンやスマフォ越しに受講するオンラインセミナーでは、

リアルの場合とちがって、受講者は何をしていても自由です。

メールをチェックしながらセミナーを受ける、とか
もっと言うと、バラエティ番組を見ながらセミナー受講をする

などということが容易にできてしまうのです。

オンラインセミナー、なかなか手ごわいですね。

しかし、このデメリットは乗り越えることができます。

清永は、2020年4月以降、すでに２０回以上、３日に１回ペースで

ZOOMでオンラインセミナーをやっていますが、

工夫次第で、オンラインでも熱量や空気感を伝えることができると確信しています。

また、事前の注意喚起を徹底し、顔出しの受講を原則とする、などの対応で

受講者の受講環境をある程度整えることができます。

　※このあたりのテクニックもまた別のコラムにまとめようと思います。

こういったことを考えると、顧客に有料で提供する研修やコンサルティングは別として、その前段階、

つまり営業段階での顧客獲得を目的としたセミナーは、オンラインが主流になるのではないかと

清永は思っています。

しかも、コロナがもたらした誰も経験したことがないこの未曾有の事態によって

企業や人の学習意欲が高まっています。

皆、セミナーを受講し学びたいのです。

あなたも、ぜひオンラインセミナーの実施にチャレンジしてください。

コロナを経てリアル展示会の価値が一層高まる

そして、もうひとつ展示会営業(R)コンサルタントとしてお伝えしておきたいことがあります。

それは、リアル展示会についてです。

前述の通り、営業セミナーに関しては、

リアルセミナーよりもオンラインセミナーの方がメリットが多いのです。

そして、コロナを経て、セミナー以外にもさまざまなことがオンライン化していくでしょう。

すると、必ずオンライン疲れが起こります。

リアルならでは、オフラインだからこそ得るのことのできる何かを渇望する気持ちが必ず出てくる

と清永は思うのです。

それは、あなたの会社の見込み客の購買意思決定の現場でも同じです。

たとえば、

商品を触って質感を確かめたい！
商品のにおいをかぎたい！
この営業マンはリアルで会ったらどんな感じなのだろうか？確かめたい！

というような気持ちを抑えきれなくなるはずです。

見込み客のこの気持ちをかなえる場が必要になるのです。

その場とは何でしょうか？

その場こそがリアル展示会なのです。

３密になりやすいリアル展示会は、

このコラムを書いている2020年5月24日時点では

リアル展示会が再開する目途はまだ、しっかりと立ってはいません。

しかし、日本展示会協会等で、

ウィズコロナ時代の展示会のガイドラインも整備されつつあります。

リアル展示会は必ず復活し再開します。

ウィズコロナ、アフターコロナ時代を生き抜くコツは

オンラインとリアルの良いところ取りをし、顧客に価値教育をしていくことです。

あなたも、

オンラインセミナーで価値提供を行うということと、
リアル展示会で商材の質感やあなたやあなたの会社の営業マンの生の魅力を伝えるということを、

併用して考えていただきたいと思います。

清永は、展示会営業(R)コンサルタントとして、今、こういう心境です。

「リアル展示会よ！待ってろよ！

　君が再開することには、ぼくやぼくのクライアントさんもレベルアップしているからな！」

あなたの会社の業績向上を心から応援しています！

このコラムをお読みになって、

「オンラインセミナーかぁ。やってみてもいいかもな。でも集客ってどうするんだろう？」

あなたはそう思ったかもしれません。

そんなあなたも安心してください。オンラインセミナーをさらに発展させた

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オンラインセミナーの詳細については、このコラム：オンライン展示会開催ノウハウ

をご覧ください。

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文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。

このコラム：「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_全部書きます

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

コロナ禍の中、いかがお過ごしでしょうか？

東京、神奈川、大阪、京都、北海道などの８都道府県以外は、

緊急事態宣言が解除され、すでにウィズコロナ「新しい日常」がスタートしています。

また、大阪、京都、兵庫の関西３県は、本日２０２０年５月２１日にも

緊急事態宣言が解除されるとの報道が出ています。

東京をはじめとした関東も時期は別として、いずれは緊急事態宣言が解除され

ウィズコロナ「新しい日常」が始まっていきます。

そこで、今回は、ウィズコロナ「新しい日常」の中で、

営業活動をどうしていくべきなのか？ということについて考えてみたいと思います。

コロナは営業を一変させた。会いに行くのが仕事だったのに・・・

コロナ前の営業は、お客さんに会いに行くのが仕事でした。

「会いに行って、顔を見て、関係をつくり、買っていただく」

これが営業の仕事だったのです。

清永が、営業マンとして働き始めた２０数年前、

社内でパソコンをいじっていようものなら、

「いつまで社内にいるんだ！それでも営業か！はやくお客さんのところに行ってこい！」

と上司から激しく怒鳴られました。

仕事が立て込んでいて訪問する余裕がないときに、

お客さんとの打ち合わせを電話でしようとすると、

「会いに来ないつもりか！電話で済ますのか！手抜きか！」

とお客さんから怒られましたし、

「たまには接待とかしてくれないと、他社に乗り換えちゃうよ」と

面と向かって言われたこともありました。

ところが、コロナが状況を一変させました。

「コロナが怖いから来ないでください」

「ごめんね。社外の人とは接触しないように言われちゃってね。」

「濃厚接触がいやだから、ZOOMにしてもらえるかな？」

とお客さん側が言ってくる、そんな時代になっているのです。

会いに行くのが仕事だったのに、それができない・・・

困りましたね。営業マン受難の時代、大ピンチです。

ピンチはチャンス！コロナショックをリモート営業のきっかけにする

しかし、これは本当にピンチなのでしょうか？

ピンチはチャンスと表裏一体だと言われたりもします。

なんとかこの状況をチャンスに変えることができないでしょうか？

清永は、あることにメスを入れる大チャンスが到来していると考えます。

そのあることとは何でしょうか？

それは、移動時間です。

ランチェスター経営の竹田陽一先生もおっしゃっておられますが、

営業マンの業務時間は大きく分けると以下の３つになります。

商談時間
社内業務時間
移動時間

このうちもっとも利益を生まないのが、「移動時間」です。

　※余談ですが、竹田陽一先生と一緒にセミナーをやらせていただいたことは、

　　ぼくの一生の思い出です。

今回のコロナショックを移動時間にメスを入れるチャンスととらえるのです。

今までなら、会いに行かないと「手抜きだ」と怒られましたが、

今はお客さんが、「来ないでくれ」と言ってくれているのです。

だから堂々とこう言えばいいのです。

「お客様　本当はお伺いしてお話したいところなのですが、

　コロナも怖いですし、政府もできるだけ人との接触を減らすようにと言っていますので

　ZOOMで面談しましょう」

きっとお客さんも「いいよ」と言ってくれるはずです。

するとどうでしょうか？

これまで、往復で相当の時間がかかっていた移動時間がなんとゼロになります。

営業活動が超効率化するのです。

コロナのせいにしてしまえばよいのです。

あなたも、コロナ禍を移動時間にメスを入れるチャンスととらえてほしいと思います。

そもそも営業という仕事の本質を考えてみる

ここまでお読みいただいて、もしかするとあなたは、

「え！ZOOM？リモート面談？

　いままで、『わざわざ会いに来てくれたのだから話くらい聞いてやろうか』

　と思ってもらって、お客さんの恩情でなんとか商談ができていたんだぞ。

　それを移動もせずにZOOMでやるなんて、そんな商談、成立するはずがないよ」

と思ったかもしれません。

でも、ここで考えてみてほしいのです。

そもそも、営業という仕事の本質は、何なのでしょうか？

営業の仕事は、わざわざ移動時間を費やして訪問したことと引き換えに

しぶしぶお客さんの時間をもらうことなのでしょうか？

対面で会うことができたのをいいことに、お客さんにとって必要ないものを、

お願いしたり、なだめたり、脅したり、心理テクニックを駆使したりして

無理やり売るのが営業マンの仕事なのでしょうか？

断じてそんなことはないはずです。

営業という仕事の本質は、

お客さんの問題解決によって対価を得ること

です。

問題解決における「問題」とは、現状と理想の間にあるギャップのことです。

こう考えると営業マンの役割は超重要です。

なぜなら、多くの場合お客さんは、

自社が置かれている現状やこうなれるという理想を

正確に把握していないからです。

営業マンの役割は、

そういうお客さんに対して、現状と理想を教えて差し上げることによって、

お客さんに問題を認識してもらい、

そしてその問題を解決するため手段としての商材を提供し対価をもらうことなのです。

このように考えると、

実際に会いに行くのか、それともZOOMなどを使ってオンラインやるのかは

大きな問題ではないことに気づくのです。

コロナ前とウィズコロナ「新しい日常」の営業をプロセスで考えてみる

ここでは、コロナ前とウィズコロナ「新しい日常」の営業を

プロセスごとに分けて考えてみましょう。

まず、営業活動の一連の流れをプロセスごとに分解してみます。

営業プロセスは、

アプローチ（興味喚起）
↓
セールス（価値教育）
↓
クロージング（行動要請）

の３つに分解できますね。

アプローチ（興味喚起）フェーズ

アプローチ（興味喚起）フェーズのテーマは、

なんと言っても営業先の確保です。

営業先確保のためにすることとして、

パっと思いつくのは、TELアポです。

コロナ前なら、

営業マン「明日、ちょうど近くに行くんです。ご挨拶だけでもさせていただいていいですか？」

お客さん「しかたないなぁ。１５分だけならいいよ」

というような会話が成り立ちました。

がんばってTELアポすれば、営業先を確保することができたのです。

しかし、コロナがこの状況を一変させました。

緊急事態宣言が解除され、外出自粛が緩和され、でも接触自粛状態の

ウィズコロナ「新しい日常」では、

「不要不急の接触は禁止されているのでお断りします。」

と言われてしまうのです。

面談自体はOKだったとしても、

「接触は無理です。ZOOMにしてください。」

と言われてしまうことでしょう。

営業先確保のためのイベントとして、

展示会出展という方法があります。

展示会に出展して、見込み客の名刺を集めて、

そこに対して営業するという方法です。

これは効率的かつ効果的なやり方ですから

コロナ前には、１０万社以上もの企業が

展示会に出展していました。

しかし、ウィズコロナ「新しい日常」では、どうでしょうか？

清永は、展示会営業Ⓡコンサルタントですから、

展示会が一刻も早く再開されてほしいと心から願っています。

ウィズコロナ「新しい日常」下でオンライン全盛の世の中になると、

むしろ展示会の価値が高まる、とぼくは思っています。

リアルとオンラインでは受け取る情報の量がまったく異なります。

リアルの方が圧倒的に多いのです。

たとえば、リアル展示会のブースで触ってみて

「この商品はこういう質感なのだなぁ」と感心したり、

ブーススタッフが不意に発した一言が妙に心に残ったり、

展示ブースで画期的な商材を目の当たりにして衝撃を受けたり・・・

展示会場を回遊していると、当初全く想定していなかった商材を見つけて、

つい話込んでしまい、その結果、自分でも気づかなかった自分の潜在ニーズに気づいたり・・・

こうした体験をあなたもしたことがあるのではないでしょうか？

ウィズコロナ「新しい日常」はオンラインが主流になりますから、

リアル展示会のこうした、リアルならではの良さが「非日常」として、

これまで以上に意味と価値を持つようになると考えるからです。

ただし、３密（密閉、密集、密接）の環境になりやすい展示会を

ウィズコロナ「新しい日常」の時代に、

以前のままの考え方で開催することはむずかしいかもしれません。

開催にあたってのガイドラインなどを整備していく必要があるでしょう。

セールス（価値教育)フェーズ

つづいて、セールスフェーズはどのようになるでしょうか？

セールスフェーズでは、見込み客の「現状」と「理想」を

お教えして価値教育をするのが王道です。

しかし、コロナ前は、純粋な価値教育をするのではなく、

『営業のGNP』も有効でした。

『営業GNP』とは、

G:ギリ・・・何度も足しげく通う
N：人情・・・ノベルティをお持ちする
P：プレゼント・・・接待する

のことです、

しかし、この営業GNPは、リアルに会うことが前提です。

ウィズコロナ「新しい日常」では、セールスフェーズは、

ZOOMなどによるリモート商談ですから、営業GNPは通用しません。

純粋に価値教育をするしかないのです。

ところがこれがむずかしい。

なぜなら、リモート商談では雑談をしにくいからです。

価値教育とは、前述の通り、

お客さんに「現状」と「理想」を正しく把握してもらうことです。

もっともむずかしいのは、

「現状」をゼロ地点（良くも悪くもないだろう）とか

プラス２（非常に良いわけではないだろうがマシだろう）とだと考えているお客さんに対して、

「いいえ。違います。お客様の現状はマイナス５です」

と言う必要がある点です。

価値教育とは、お客さんの考えを変えることなのです。

しかし、いきなり、「お客さん　あなた、まちがってますよ。」と言ったら

どうなるでしょうか？

きっと、お客さんは怒りだしてしますでしょうね。

お客さんの考えを変えるのはむずかしいです。

だから、

「会いに行って、雑談して、お客さんの気持ちをほぐして、それからやっと価値教育を始める」

というやり方をしていたのです。

そういうやり方をしてさえ、お客さんの考えを変えるのはなかなかむずかしいわけです。

ところが、リモート商談では、雑談もできない。

会いに行って面と向かって、雑談を交えてでさえむずかしいこの価値教育を

ZOOMなどのリモート商談でやるのは至難の業です。

暗い話ばかりしていても事態は好転しませんので、

リモート商談のよい面も考えてみたいと思います。

それは、他のメンバーに同席してもらいやすい、という点です。

技術者や開発者を社外に連れ出し客先同行させるのは、

コロナ前はハードルが高かったのです。

しょっちゅう連れ出すわけにはいきませんし、

会社によっては、申請などの手続きが必要なケースもあるかもしれません。

しかし、ZOOMなどのリモート商談なら、

移動時間なく在社しながら商談に同席できます。

これまでより、開発部、設計部、技術部などの非営業部門の

商談同席が容易になるはずです。

ウィズコロナ「新しい日常」では、

営業部門だけでなく部門横断のチーム戦でセールス＝価値教育をしていく、

というスタンスを持つことが重要です。

クロージング(行動要請)フェーズ

最後のフェーズであるクロージング（行動要請）は

どうなるでしょうか？

コロナ前なら、お客さんと会えますから、

泣き落としが通用しました。

「絶対損はさせません！この通りです！お願いします！」

というやつです。

清永も営業マン時代は、よく泣き落としを使ったものです。

しかし、これは、同じ場を共有しているからこそできる技です。

ウィズコロナ「新しい日常」下のリモート商談では、泣き落としを使うのは

むずかしいと言わざるをえません。

一方で、セールスフェーズの時と同様、

移動時間のないリモート商談の良さを活かして、上司を投入する、

というのは有効な手段になるでしょうね。

これまでは、時間の制約もあり頻繁にはできなかった上司同行が

リモート商談ではやりやすくなります。

しかし、実際に時間をかけて会いにいくわけではないので、

「偉い人がわざわざ来てくれた。この会社、当社に対して本気だぞ。」

とは思ってもらいにくいでしょうね。

だからこそ、

上司は上司で、どう上司としての自分の価値を発揮するかを問われる

ことになります。

ウィズコロナ「新しい日常」は、営業マン受難の時代であるとともに、

上司受難の時代と言えるかもしれません。

しかし、ピンチはチャンスです。

営業マンも上司も、ウィズコロナ「新しい日常」下の制約のある営業活動を

どのように自分の価値を発揮するかを改めて見つめなおす機会にしてほしいと思います。

ウィズコロナ「新しい日常」に最適な営業方法はオンライン展示会

ここまで見てきたようにウィズコロナ「新しい日常」下では、

営業活動、特に、新規顧客獲得の動きはさまざまな制約を受けます。

しかし、だからと言って、営業活動を止めるわけにはいきません。

営業は企業経営の根幹です。そして、営業の基本は新規顧客の開拓です。

新規顧客開拓の動きを止めてはいけないのです。

では、どうするべきか？

清永はそこに明確は答えを持っています。

その答えとは、

自社でオンライン展示会を開催することです。

　※オンライン展示会の開催ノウハウについては、

をご覧ください。

オンライン展示会を開催し、２か月に一回程度オンラインセミナーを開催することで、

ウィズコロナ「新しい日常」下でも新規顧客開拓を継続的に行うことができます。

アプローチ（興味喚起）フェーズでは、優良な見込み客のメールアドレスを獲得できます。

そして、セールス（価値教育）フェーズでは、オンラインセミナーによって、

聞く体制になった相手に対して自社商材の価値を順序立てて伝えることができます。

さらに、クロージング（行動要請)フェーズでは、動画講座なども駆使しながら、

ZOOMなどのリモート商談でも成約することができます。

オンライン展示会をうまく活用すれば「買わせてください」とお願いされるような売り方

ができるようになります。

あなたも、ぜひ、オンライン展示会を開催し、

ウィズコロナ「新しい日常」下でも

新規顧客開拓を成功させてほしいと強く思います。

あなたの会社の業績向上を心から応援しています。

このセミナーに参加すると、成果の出るオンライン展示会営業(R)のコツがわかります。

　　「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

先週火曜日2020年4月28日に開催した「リモート営業オンライン展示会」が

大盛況のうちに終了しました。

　※このオンライン展示会の詳細は、

　に書いています。こちらもぜひお読みください。

さて、このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」のご参加者さんから

いただいたアンケートの結果についてお伝えします。

アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。

４月７日の緊急事態宣言から約3週間というタイミングで

回答いただいたこのアンケートは、

外出自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。

このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、

誰も経験したことがない外出自粛時代の営業の悩みの本質に迫っていきます。

※このアンケートの内容を動画でも解説しています。

リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数

前述の通り、２０２０年４月２８日に開催した「リモート営業オンライン展示会」の

参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。

アンケートの内容は

現在オフィスに出社していますか？
（基本出社している　、　たまに出社する　、　出社せず在宅勤務　、　自宅兼オフィス）
営業にZOOMなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？
（全ての商談で取り入れている　、　少し取り入れている　、
　　　　　　　　　　　　　　取り入れることを検討している　、取り入れていない）
社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？
（全ての打ち合わせや会議で取り入れている、少し取り入れている、
　　　　　　　　　　　　　　　　取り入れることを検討している　、取り入れていない）
緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？
（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　既存客からの商談発掘が進まない）
緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください（自由記述）

の５つとしました。

そして、５７件の回答をいただきました。（回答率３４％）

リモート営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察

１．「現在オフィスに出社していますか？」の結果は以下です。

「自宅兼オフィス」「たまに出社する」まで含めると、

在宅勤務を主として働いておられる方が７３．７％です。

一方で、「基本的に出社している」という方が２６．３％、おられます。

４人にひとりが出社しておられるというのは、ぼくの感覚値とも近いなぁと感じました。

続いて、２．「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」

という問いに対する回答は以下の通りとなりました。

「少し取り入れている」という回答を含めると、４８．４％、

つまり約半数の方がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。

また、「取り入れることを検討している」が３８．６％あり、

８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。

この傾向は、これからさらに加速し、

おそらくコロナ後も、

以前のようなリアルに対面することを前提とした営業活動には戻らない

のではないかとぼくは思います。

とすると、できるだけ早く、そしてできるだけ多く、リモート商談を実践し、成功も失敗も数多く経験し、そのノウハウを蓄積していくことが重要になります。

リモート営業についての豊富な知見やノウハウを持つ人は今はまだいません。

逆に言うと、コロナ前の世界で、どれだけ凄腕の営業マンだったとしても、

リモート営業では、横一線なのです。

経験や実績によらず、だれもが伝説の営業マンになれる可能性があると考えて、ワクワクしながら、リモート営業に取り組んでほしいと強く思います。

次に、3.「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？」

という問いに対する回答は、以下のとおりです。

「取り入れていない」と「その他」の合計がわずか１０．５％です。

約９０％の人が社内の打ち合わせや会議をリモートで行っていたり、

行おうと検討していることがわかります。

また、「全ての打ち合わせや会議で取り入れている」という方が３３．３％もおられます。

これは、問２「顧客に対するリモート商談」に関する同じ選択肢の約３倍です。

このことから、社外の顧客や見込み客に対するリモート商談には消極的な方も、社内のリモート会議には積極的であることがわかります。

おそらく、社内ならまだしも、顧客や見込み客に対してリモートで商談しようなんて、

「図々しいと思われるじゃないか？」とか、「手を抜いていると感じられるんじゃないか？」と

いうように思う方が多いのだと思います。

その気持ちもよくわかります。

以前も同じようなことがありました。

携帯電話がビジネスシーンに普及しはじめたときのことです。

今から１５年以上前、ぼくがまだケーブルテレビの営業マンだったころです。

その頃は、たとえ、相手先の携帯電話番号を知っていても

「いきなり携帯電話にかけるなんて失礼だ。まずは会社の固定電話に連絡しよう」

というようなムードがあったように思います。

でも、今はどうでしょうか？むしろ、会社の内勤スタッフから

「〇〇社の■■さんからお電話です。090-****-****に折り返しお願いします」と

言われたら、

「ちっ！面倒くさいなぁ。直接、おれの携帯電話にかけて来いよ！」と思うのではないでしょうか？

便利なものが普及していくことを止めることはできないのだと思います。

社外の顧客・見込み客に向けたリモート商談においても、同じことが起こるとぼくは思います。

これまでは「会いにも来ずに、ZOOMで済まそうなんて、横着なやつだなぁ。会いに来て誠意をみせろ！」

と思われていたかもしれませんが

これからは、

「なんでわざわざ会いに来たんだ。それくらいならZOOMで十分じゃないか。

　お前がここに来た電車賃とか移動時間も結局、客であるおれが払わせられるんだからZOOMにしてくれよ」

と言われるようになるのです。コロナはその変化のスピードを加速させると思います。

そして、選択式アンケート、最後の項目：

4.「緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？」

については、以下の結果になりました。

この問いは、

（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　

　既存客からの商談発掘が進まない）

という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。

そうしないと、すべて該当する企業がほとんどだと思ったからです。

７０％以上の方が「新規見込み客づくりがやりにくい」をお選びになりました。

次に、「既存客からの商談発掘が進まない」、最後に「商談案件のクロージングがむずかしい」となりました。

この順は、顧客との関係性の深さで考えると整理しやすいです。

顧客や見込み客との関係性が深ければ深いほど、

緊急事態宣言中の直接会えない状態でも、比較的対応できる、ということです。

一方、顧客との関係がほぼない新規客に対しては、直接会えない・訪問できない、ということが営業上の大きなネックになってしまっているのです。

こうした実情を考えると

外出自粛でも新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが

展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。

　※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム

「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

をご覧ください。

リモート営業の悩みに迫るアンケート(自由記述）の結果と考察

続いて、自由記述の回答について見ていきましょう。

５．「緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください」という項目にも

多数の回答をいただきました。

回答をそのまま列挙するだけだと芸がないなぁと考えて

グルーピングすることにしたのですが、どういう軸でグルーピングしたらよいかかなり悩みました。

悩んだ結果、

戦略面（時代の変化）
戦術面（営業方法、営業ノウハウ、ツール）
心理面

の３つにグルーピングすることにしました。グループごとに一つひとつ見ていきましょう。

戦略面(時代の変化）

戦略面(時代の変化）に関する回答は以下の通りです。

コロナ後の5年、10年後の対策も同時に考え動かなくてはいけないと強く感じています。
顧客のマインド及び財務力低下
自粛生活により、一旦全ての営業活動がストップしてしまったこと
テレワーク体制は整えつつあるが経済活動全体が停滞し見積もり案件の大幅な減少に苦しんでいる。
コロナ収束後もどこも先ずは資金繰りに奔走せざるを得ないことは想像に難くなく、
弊社の商材である＊＊＊＊の需要は当然後回しになることは明白である。

コロナ後の５年、10年を考えなければならない、という回答があります。

まさにその通りだと感じます。

戦術面

続いて戦術面の回答です。戦術面の回答は最も多かったので、

さらに営業方法、営業ノウハウ、ツールに分類しました。

営業方法

実際にお会いして、名刺交換などができないと新規顧客や人脈を広げる手段・情報収集の制限があり、　
ネット等をどの様に活用すべきか？　悩ましいところです。
オンライン営業で実営業を補完できるかわからない。
新規リストの獲得
積極的な営業ができていない。リモート営業の仕組みがまだできていない・訪問できない。
実演、試食が出来ない
展示会やイベントの非開催
当社は、年間10回以上10年以上に渡って、外部展示会に出展しており、その打率も高く、　
　新規様獲得は「外部展示会」という営業形態なので現在、　両手両足をもがれた感があります。
新規に顧客と知り合う機会がない
お客様と会う機会が減少している。特に新規は難しい。
お得意先の新規案件が進まない
新規の商談活動が出来ない

展示会が中止になって困っている、という意見があります。展示会営業(R)コンサルタントとして

この状況を絶対になんとかしたいと強く思っています。

そのうちのひとつが、オンライン展示会の自社開催だとぼくは確信しています。

営業ノウハウ

バーチャルでの発信、顧客獲得がむずかしい
BtoBに対しての営業が進まないです。
オンラインセミナーは行っているがリアルセミナーに比べて成約率が低い
フロント商品（サービス）の申し込みがない。初対面の見込み
既存顧客や過去お問合せのあった顧客とのコミュニケーションが中心で、　
新規見込み客の取り込みが全くできていないというのが大きな課題です。
　　（元々平時でも課題ではありましたが、より難しくなったという意味で。）
顧客との雑談の中に商機があることがたくさんあるのですが、それができません。　
また、私どもでは生産設備を販売していますが、現場の状況から提案できることも有り、　
現場に入ることが大きな営業チャンスでもあります。　
しかし、コロナの問題以前にセキュリティの強化で、顧客の製造現場に入りにくくなっていることも事実で、
これまでとは違ったスタイルが求められていることは実感しています。
病院が相手なので営業での訪問はコロナ禍収束まで禁止されているため新規の営業活動・商談案件のクロージングが出来ない。
商談中のキーマンにメールを送っても反応がない。
顧客との面談が行えないため、営業活動の進捗が遅れている営業が多い。
コンサルや研修などオンラインでは対応しづらいサービスメニューの対応方法に苦労している。

「雑談の中に商機がある」という意見があります。ぼくもまったく同感です。

しかし、ZOOMなどによるリモート商談で、雑談を長くするのはむずかしいです。

リアルで顔を突き合わせる場合とちがって、リモート商談では、雑談をしようとすると、

「そんなことはいいから、早く本題に入ってください」と言われてしまいます。

では、どうすればよいのか？

ぼくはその答えのひとつが、SNSの活用だと思います。

フェイスブック。インスタグラム、ツイッターなどのSNSで

日ごろから自分が何を考えて暮らしているか、この前の休日は何をしたのか？、

最近どんな本を読んだのか？、どういう趣味を持っていて、そんなことに感情が動くのか？

などを積極的に発信してほしいと思います。

もちろん、メルマガでもオッケーです。

そして、それを日ごろから顧客に見ておいてもらうのです。

その情報発信が雑談の代わりになります。

顧客から、

「〇〇さん　フェイスブックで見たけれど、この前、こういう本読んでたね。ぼくもあの作者好きなんですよ。」

と言われたりして、ZOOM上でも雑談が進みやすくなると思うのです。

ツール

もっと効果的なツールを使うべきなのに、本人たちはその意識が薄い。
IT 知識がないことでやらなければいけないことが多すぎて、追いつかないこと。
基本的に電話だけしか使っていないため、時間ばかりかかって効率が悪い。
つまり売上や利益になるまでに時間がかかりすぎてる。
在宅勤務が続く為、社内の他の部門との連携が取りづらい。

ツールで解決できそうなこともこの項目の中に含めました。

ぼくたちはツールというと、つい高額なものを考えがちですが、

４月２８日のリモート営業オンライン展示会のカンファレンスの尾谷昌彦さんのセミナーでも

あったように、今は、無料ツールを駆使するだけでかなりの効果を得られます。

ぜひ、使いこなしてほしいと思います。

心理面

新規顧客の接触をどこまでするか迷う。特に高齢者。
電話営業を継続しているが、お客様の心理状態が前向きにならず検討が進まない。
テレワークへの「不慣れ」からだと思いますが、商談への意気込みなどモチベーションが上がらない。
客とは、リアル面談しか行っていないため、　外出自粛の状況では積極的な発信、アプローチができない。
フロントからバック商品への移行はリアルでないと難しいと思い込んでいる。
うかつに面談依頼を申し出られない。

未曾有の事態に戸惑っておられる様子が目に浮かびます。

しかし、右往左往しているだけでは何も変わりません。

「まずはやってみる」の精神で取り組んでほしいと思います。

総じて

この４月７日に緊急事態宣言が出て約３週間というタイミングで実施したものだけに、

回答いただいている皆様の戸惑いや悩みが生々しく表出したものになったように思います。

このコラムを読んでおられる多くの方は、今、苦境に立っておられると思います。

苦しい時を乗り越えるコツのひとつは、もっと苦しい人を助けてあげることなのだろうと思います。

あなたの顧客や見込み客のことを思い浮かべてみてください。

あなたの顧客や見込み客も苦しんでおられるのではないでしょうか？

苦しみ、悩んでおられる顧客や見込み客にあなたが今できることは何でしょうか？

ぜひ、考えてみてほしいと思います。

ぼく自身も、そう考えながら、こうしたお悩みを解決すべく精進して参ります。

ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！

一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。

外出自粛でも新規顧客開拓を行う有効な方法の一つが、「オンライン展示会を自社開催すること」です。

そのノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー　を開催しています。

ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。