こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

2020年6月16日に開催した「リモート営業オンライン展示会」第2回セミナーが

大盛況のうちに終了しました。

緊急事態宣言が解除されて３週間経過したタイミングだったからでしょうね、

緊急事態宣言真っただ中の4月28日に実施した第１回セミナーとは、

また、ちがった空気感でした。

「踊り場」というか、

「４月から６月まではあきらめた。でも７月からはしっかり売上をつくっていかなければ・・・

　どういう手法でやっていけばよいのだろうか？」

と次の打ち手を真剣に探しておられる方が多かったように感じます。

 

このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーのご参加者さんから

いただいたアンケートの結果についてお伝えします。

アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。

緊急事態宣言５月２５日の緊急事態宣言解除から約3週間というタイミングで

回答いただいたこのアンケートは、

接触自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。

 

このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、

誰も経験したことがない接触自粛時代の営業の打ち手を考えていきます。

リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数

前述の通り、２０２０年６月１６日に開催した「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーの

参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。

 

アンケートの内容は

の７つとしました。

そして、「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーの参加者１６８名にアンケートを行い、

４１件の回答をいただきました。（回答率２４％）

 

接触自粛時の営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察

 

新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？」という質問に対する回答結果は、

以下のようになりました。

「減っている」「大きく減っている」の合計が61.0％と６割を超えています。

やはり、新型コロナウィルスは、企業経営に大きなマイナスの影響を与えていることがわかります。

一方で、「増えている」が7.3％あり、マスクなどに代表されるコロナ特需業種やWEB系の業種には

プラスの影響を及ぼしているケースがあることもわかります。

 

「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」

「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」という問いに対する回答は

以下の通りとなりました。

「少し取り入れている」という回答を含めると、６３．４％、

６割以上の企業がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。

また、「取り入れることを検討している」が24.4％あり、

８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。

そして、興味深いデータを追加します。

以下のグラフをご覧ください。

これは、４月２８日に行った「リモート営業オンライン展示会」の第１回セミナーの際の

アンケート結果です。

• 「全ての商談で取り入り入れている」が12%から19.5%に7.5ポイント上昇
• 「少し取り入れている」が35%から43.9%に8.9ポイント上昇、

しています。

４月２８日から６月１６日の１か月半の間に、リモート商談への取り組みが急加速したことがわかります。

この傾向は、これからさらに加速していくものと思われます。

リモート営業については、ベテラン営業マンを含めて、

まだだれも、「こうやればうまくいく！」という成功パターンを持っていません。

だれもがまだ試行錯誤中です。

その意味において、リモート商談のスキルを組織として蓄積していくことが、

今後の営業チームにとって大きなテーマになってくることが予想されます。

 

マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？

「マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？」については

以下のようになりました。

マスクありのリアル商談がよいという人が68.3％、マスクなしのリモート商談がよいという方が31.7％という結果です。

この結果を見て、あなたはどう思われたでしょうか？

ぼくは、正直言うと、かなり意外でした。

ぼく自身が、マスクありのリアル商談よりも、マスクなしのリモート商談の方が、やりやすいと感じているからです。

その理由は、口による表情を見せることがぼくにとって非常に重要だからです。

相手の口元を見ることができないことよりも、

自分の口元を見せることができないことの方が、ぼくにとってはストレスです。

「表情は目に出る」とおっしゃる方もおられますが、

笑顔であることを相手にわからせるためには何よりも口が超重要だとぼくは思うのです。

　　※ぼくの目が細いという理由もあると思います（笑）

だから、リアルで相対することができたとしてもマスクをしながら口元を見せずに話すくらいなら

離れた場所からでも、口元も見せながら商談したい、とぼくは思います。

しかし、ぼくの考えは少数派のようです。

今後、商談相手がリモート商談に慣れてきた場合でも、この結果のままなのでしょうか？

だとすると、接触自粛の中でも、

「『ここぞ！』という時の商談はリアルで行うべきだ！」

ということになります。

このテーマ、非常に興味深いです。８月に行う第３回セミナーでもこの質問をしてみようと思います。

 

新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？」という

質問に対する回答結果は、以下のようになりました。

「減っている」と「大きく減っている」の合計が68.3％となっています。

新型コロナウィルスの影響で、顧客側が新しい商談を受けようというマインドが下がっていることが

大きな要因と思われます。

ただ、一方で、少数ですが、「増えている」「大きく増えている」との回答もあります。

ぼくは、接触自粛の中での営業活動としてこれを目指すべきだと考えます。

新型コロナウィルスによって、売り手も買い手も「リモート商談」への抵抗感がなくなりつつあります。

そうすると、実は、一日あたりの商談件数は飛躍的に増やすことができます。

なぜなら、移動時間をゼロにできるからです。

これまで営業活動と移動時間は切っても切り離せないものでした。

客先への訪問を前提とする以上、移動は必ず発生するものだったからです。

そうすると、アポを取って１時間程度しっかり商談するとすれば、

稼働時間を８時間とし、

一回当たりの客先への移動時間をアイドルタイムも含めて平均１時間とすると

一日あたり何件商談ができるでしょうか？

4件ですね。

移動を伴うリアル商談では、一日あたり４商談が、限界だったわけです。

しかし、これがリモート商談ならどうでしょうか？

リモート商談では移動時間がゼロになります。

稼働時間を８時間とすると、

リモート商談なら、普通に一日あたり７商談くらいまで行うことができます。

接触自粛時代の営業活動は、これを目指すべきなのです。

 

リアル商談とリモート商談だと、その効果はやはり、リアル商談の方が上でしょうね。

感覚として、リアル商談の効果を１とすると、リモート商談は０．８くらいでしょうか。

ひとつの商談だけで見ると、確かに、リアル商談の方が効果が高いのです。

しかし、１日当たりの商談数を加味するとどうでしょうか？

これを１日当たりの商談で考えると、

• 一日当たり、リアル商談を４件やるとすると、その効果は４×１＝４
• 一日あたり、リモート商談を７件やるとすると、その効果は、７×０．８＝５．６

となります。

リモート商談の方がリアル商談よりも効果を高くすることができることになります。

これこそが、ぼくたちが今、目指すべき営業なのだとぼくは思います。

 

「営業は足で稼ぐ！」はもう古い、と言われています。

「もっと効率を重視すべきだ」「足で稼がれる方の身にもなってくれ」・・・

と言われます。確かに一理あります。

でも、ぼくは、「営業は足で稼ぐ！」という言葉には一定の真実が含まれていると思うのです。

自ら足を動かしてフルフルで活動するからこそ見えてくるものがあります。

効率を考えるのはその後だとぼくは思うのです。古いでしょうか？

接触自粛時代の「営業は足で稼ぐ！」は、「営業はリモート商談件数で稼ぐ！」だ

とぼくは思うのです。

移動時間は何の付加価値も生みません。

移動時間をゼロにできるリモート商談の特徴をプラスにとらえて、

接触自粛時代の営業力を強化していきましょう。

 

新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？」に対する回答は以下の通りです。

「減っている」「大きく減っている」の合計が60.9％となっており、

新型コロナウィルスのよるマイナス影響が大きく出ていることがわかります。

しかし、ピンチはチャンスです。

このアンケート結果は、

あなたの会社の顧客企業のうちの60%は、受注減という問題を抱えていると考えることができます。

BtoBビジネスにおいて、顧客企業の問題を解決することができれば、それは、大きなビジネスチャンスになります。

「あなたの会社の顧客企業の受注を増やすために自社が手伝えることがないだろうか？」

ということを、今こそゼロベースで考えてみてほしいと強く思います。

 

新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？

「新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？」という質問への回答は

以下の通りでした。

この問いは、

（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　

　既存客からの商談発掘が進まない）

という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。

すると、予想通り、

「新規見込み客づくりがやりにくい」が65.9％ともっとも多くなりました。

これは、4月28日のアンケートでも同じ結果でした。

やはり、接触自粛時代の営業活動の課題は新規顧客獲得であることが

よくわかります。

こうした実情を考えると

接触自粛でも費用ゼロ新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが

展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。

　※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム

「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

をご覧ください。

 

今後どのような営業施策に注力していきたいですか？

「今後どのような営業施策に注力していきたいですか？」という質問への回答は以下の通りでした。

この質問は、複数回答可としました。

その結果、

• １位：ZOOMなどを活用したリモート商談（27票）
• ２位：動画活用(24票）
• ３位：ホームページの充実(21票）
• ４位：オンラインセミナーの開催（16票）
• ５位：SNSの活用（15票）及び　オンライン展示会（15票）

となりました。

接触自粛時代を反映して、WEB系、オンライン系の施策が高順位にきています。

どの施策もやってみる価値があると思います。

ただし、ここで一つ警鐘を鳴らしておきたいと思います。

それは、「手段に踊らされないようにしていただきたい」ということです。

リモート営業オンライン展示会の第２回セミナーで、

テレワーク営業エバンジェリストの世古誠さんがおっしゃったように、

こういう状況だからこそ、今一度、

自社が顧客に提供している本当の価値は一体何なのか？を改めて考えてみてほしい

と強く思います。

　※お考えになる時は、このコラム記事を参考にしてみてください。

どの施策に取り組むとしても、「自社が顧客に提供している本当の価値」が増幅されるように

取り組んでいきましょう。

 

総じて

このアンケートは、踊り場とでも言いましょうか、

緊急事態宣言解除後３週間という微妙な空気感を色濃く反映した内容になったと思います。

• 「まだアクセルを踏むのは早い気がする」
• 「そもそもアクセルを踏もうにもどうやればいいかわからない」
• 「でもいつまでもブレーキを踏んでいるわけにはいかない」

きっと、だれもが迷っておられるのだと思います。

 

ウィズコロナ、接触自粛時代の正解はだれにもわかりません。

（経営者や上位職で、日ごろ「わからない！」と言いにくい人も、

　今は「わからない！」と大手を振って言いやすい状況だと言えます。）

ぼくたちは、トライ＆エラーで試行錯誤しながら全力で取り組んでいくしかないのです。

このような状況下で、ぜひ、あなたに実践してほしいことがあります。

それは、リモート営業オンライン展示会の第２回セミナーの基調講演で

日本テレビ「スッキリ」コメンテーターで経営評論家の坂口孝則氏がおっしゃっておられたことでもあります。

 

実践してほしいこととは、

ウィズコロナ、接触自粛時代に対応するために行う試行錯誤を克明に記録し、

ブログで公開していってほしいのです。

もちろん、守秘義務にかかわること、戦略や競争優位の源泉になるようなことを公開する必要はありません。

しかし、コロナ対策で行う細かな試行錯誤はぜひブログで公開してください。

ドキュメンタリーブログとも言うべきこうした情報は、

同じく苦境にされされているあなたの顧客や見込み客にきっと共感共鳴されるはずです。

ポイントは、成功したことだけでなく、失敗したこと、効果がなかった取り組みも

発信するということです。

成功は、あなたの顧客や見込み客の知恵になります。

そして、失敗は、あなたの顧客や見込み客の勇気になります。

コロナを経たこれからの時代は、

自社だけが儲かればよいという価値観では通用しなくなる

と、ぼくは思っています。

一社一社が、ウィズコロナ、接触自粛時代の試行錯誤を発信することで、

知恵と勇気が日本中に共有されていきます。

そうすれれば、必ず、乗り越えていくことができるはずです！

ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！

一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。

 

 

接触自粛時代に取り組もうと思う営業施策の第５位が「オンライン展示会」です。

そのオンライン展示会開催ノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー　を開催しています。

ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。