清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］ | 展示会を成功に導く展示会営業術_展示会営業マーケティング

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称展示会オタク。

https://aee.expo-info.jsae.or.jp/ja/

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

パシフィコ横浜で開催された人とクルマのテクノロジー展2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

人とクルマのテクノロジー展2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

人とクルマのテクノロジー展2023の概要

人とクルマのテクノロジー展は自動車、部品、材料メーカーや関連企業の技術を展示するイベントで、1992年から開催。新型コロナウイルス感染症の影響を受け、パシフィコ横浜での開催が3年ぶりとなった2022年に続き、2023年もオンラインとのハイブリッド開催となる。

企画展示

「英知を集結しよう！カーボンニュートラル、その先の循環型社会へ」をテーマに、1万点以上から構成される自動車部品・資源のサステナブル化について紹介します。再利用するリユース、原材料まで戻すリサイクル、自動車以外の産業へ転用するリパーパスなどの資源循環技術や、バイオマス由来の再生可能資源技術を展示しています。循環型社会の実現に向けて「サステナブルな資源とはなにか？」についてのきっかけを皆さんと共に考えていく「場」の１つです。

開催時期

2023年5月24日（水）～26日(金)

会場

パシフィコ横浜

小間割り

小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

公益社団法人自動車技術会

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

最終日に来場したが、ゾーンによっては、前に進めなくなるほどの人がいた。体感では、来場者数が、コロナ前を上回ったように感じる。来場者が増えると出展者が喜ぶ好循環が生まれつつある。

キーマンが集う展示会として、明確な目的を持つ来場者が多く、あちこちで商談が生まれている。

展示している商材が、来場者にとってどう役に立つのかを伝えることが重要なので、ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、
展示会で成果を出すノウハウを習得できます。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたNEW環境展・地球温暖化防止展2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

NEW環境展・地球温暖化防止展2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

NEW環境展・地球温暖化防止展2023の概要

585社1884小間の規模で地球温暖化防止や新たな資源循環スキーム構築の役に立つ最新の環境技術・サービスが集まる展示会。コロナ禍後を見据えて、環境対策を柱のひとつにした経済の立て直しと成長を目指している。

開催目的は以下の通り。

現代は環境との共生を無視しては企業の存続すら危ぶまれる時代になりました。また国連が定める「SDGs」の推進にむけ環境汚染問題や地球温暖化問題の解決は避けて通れない課題です。とりわけ資源有効利用や新エネルギー・省エネルギーの推進、CO2排出削減技術の活用は、企業の環境・温暖化対策にとって最重要の取り組みです。そうしたなか、各種課題に対応する様々な環境技術・サービスを一堂に展示情報発信する事により環境保全への啓発を行い、国民生活の安定と環境関連産業の発展を目的とします。

NEW環境展の見どころ

AI選別機や廃棄物業務DX支援が一堂に！プラスチック再資源化の最新技術にも注目。これまで長らく続いた一方通行型の経済（リニアエコノミー）から、循環経済（サーキュラーエコノミー）への移行が進み、新たなビジネスモデルと技術が台頭しつつあります。資源循環を効率的に進めるためのAI 選別ロボットや光学選別機、比重差選別機など最
新の技術がずらりと並びます。さらに、廃棄物収集運搬・管理のDXを支援するシステムも出揃います。
日本では昨年、プラスチック資源循環法が施行され、自治体や企業による取り組みが始まりました。最新のマテリアルリサイクルやケミカルリサイクル向けの技術・装置や高効率の熱回収のための機器が一堂に会します。

地球温暖化防止展の見どころ

今世紀末までの気温上昇を1.5℃に抑制するには、温室効果ガスの排出量を2019年比、2035年までに世界全体で60％削減する必要があります（IPCC第6次評価統合報告書）。気候変動が一気に加速すると言われるティッピングポイントは避けなければなりません。エネルギー起源のCO2削減が急務です。地球温暖化防止展では、電気や熱などのエネルギー対策関連機器や商材が、有効なヒントを与えてくれます。

省エネ関連：冷風機、遮熱材、燃焼効率の改善、ZEBの推進による施設全体のエネルギー削減など。
再エネ関連：小水力発電、バイナリー発電、バイオマス燃料、地中熱利用など。

開催時期

2023年5月24日（水）～26日(金)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

東京ビッグサイトの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

日報ビジネス株式会社

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

https://www.n-expo.jp/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

ニッチ分野の展示会で、明確な目的を持つ来場者が多く、あちこちで商談が生まれている。

展示している商材が、来場者にとってどう役に立つのかを伝えることが重要なので、ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたワイヤレスジャパン×ワイヤレス・テクノロジー・パーク（WTP）・運輸安全・物流DX EXPO2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

ワイヤレスジャパン×ワイヤレス・テクノロジー・パーク（WTP）・運輸安全・物流DX EXPO2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

ワイヤレスジャパン×ワイヤレス・テクノロジー・パーク（WTP）・運輸安全・物流DX EXPO2023の概要

それぞれの概要は以下の通りです。

ワイヤレスジャパン×ワイヤレス・テクノロジー・パーク（WTP）

テレコム・IT分野の市場拡大 / 市場創造の一翼を担うために、智恵を絞り、行動する専門出版社である株式会社リックテレコムが主催する、日本最大級の無線通信の専門展示会「ワイヤレスジャパン 2023」「ワイヤレス・テクノロジー・パーク(WTP) 2023」が5月24日(水)～26日(金)の3日間、今年も東京ビッグサイトで開催される。同展示会は、NTTドコモ／NTTやKDDI総合研究所、ソフトバンク、情報通信研究機構(NICT)、総務省など全154社が出展(同時開催展含む)。
2023年のメインテーマは「Wireless NEXT！ – 壁を破る」。DXに立ちはだかっている壁、5G/IoTの加速に立ちはだかっている壁などを打破する、最先端のワイヤレス技術×ソリューションに関する展示と講演・セミナーが多数行われる。

運輸安全・物流DX EXPO

運輸業界に特化した唯一の専門展示会　〜DXによる業務効率化などを実現する運輸・物流業界向け製品／サービス／ソリューションを一斉展示される。物流「2024年問題」を解決するソリューションが集結する「運輸安全・物流DX EXPO」が5月24日（水）〜5月26日（金）の3日間、東京ビッグサイトで開催されます。日本鋭明技術、GO、オートバックスセブン、仙台放送、パイオニア、矢崎総業など全45社が出展。

開催時期

2023年5月24日（水）～26日(金)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

東京ビッグサイトの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

ワイヤレスジャパン×ワイヤレス・テクノロジー・パーク（WTP）
株式会社リックテレコム
運輸安全・物流DX EXPO
運輸安全・物流DX EXPO実行委員会(企画運営：株式会社リックテレコム）

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

ワイヤレスジャパン×ワイヤレス・テクノロジー・パーク（WTP）
https://www8.ric.co.jp/expo/wj/
運輸安全・物流DX EXPO
https://www.truckexpo.jp/2023/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

ニッチ分野の展示会で、明確な目的を持つ来場者が多く、あちこちで商談が生まれている。

展示している商材が、来場者にとってどう役に立つのかを伝えることが重要なので、ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、
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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

幕張メッセで開催された建設・測量生産性向上展（CSPI-EXPO)2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

建設・測量生産性向上展（CSPI-EXPO)2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

建設・測量生産性向上展（CSPI-EXPO)2023の概要

2023年の建設業界は、「リニア中央新幹線の開通工事」「老朽化した下水管、首都高速の再整備」など、今後も需要は高まる見込みだ。しかし、職人の高齢化が進んで長時間労働が蔓延し、就業者数も年々減少し続けて人材不足が問題視されているという。

本展示会では、人非接触・リモート技術などを始めとする国の推奨する業界のDX化、人材不足解消、安心・安全など長年の課題事項に対しての解決策を業界最新製品・基調講演という形で開催するなど、建設業界・測量業界の生産性向上のための提案を行なう。

出展対象製品・サービスは建設作業機械、掘削機械、運搬機械、整地機械、地盤改良機械、道路機械、トンネル機械、道路メンテナンス関連機器・サービス、計測・計量機器、測定機・応用計測器など。来場対象者（事業）は土木業、測量業、情報通信・IT関連業、解体業、建築業、官庁・自治体・独立行政法人など。

開催時期

2023年5月24日（水）～26日(金)

会場

幕張メッセ

小間割り

小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

建設・測量生産性向上展実行委員会

協力

（公社）土木学会
（一社）全国土木施工管理技士会連合会
（一社）日本建設業連合会
（一社）全国建設業協会
（一社）全国中小建設業協会
（一社）国際建設技術協会
（一財）建設業振興基金
（一社）日本建設機械工業会
（一社）日本建設機械施工協会
（公財）日本測量調査技術協会
（公社）日本測量協会
（一社）日本測量機器工業会
（一社）全国測量設計業協会連合会
（一社）建設コンサルタンツ協会
（一社）日本橋梁建設協会
（一社）プレストレスト・コンクリート建設業協会
（一社）ドローン測量教育研究機構
（一社）日本UAS産業振興協議会

後援

デジタル庁　経済産業省　国土交通省　環境省

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

https://cspi-expo.com/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

大型重機用の屋外展示もある、業界特化型の展示会。2023年のトレンドワードは、人手不足、DX化、IoT化。

あちこちで商談が行われている非常に良質な展示会。

せっかくブースで引き付けても、内気な人が多いせいか、

接客で損をしているブースが非常に多い印象。

ブース前に壁のように立ってブースの中を見えなくするのではなく、

ブースを遠目から見るように立ち、自分とブースの間のスペースに来場者を通すようにするとよい。

詳細は、「即実践！マル秘テクニック」をご覧ください。

ブースで対話し、名刺交換してそれだけ終わっているブースが多く、とてももったいない印象。

特典企画を準備し、そこに誘導する流れをつくるだけで大きく成果が変わってくると思われる。

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、
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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたifia（国際食品素材/添加物展）、HFC（ヘルスフードエキスポ）2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

ifia（国際食品素材/添加物展）、HFC（ヘルスフードエキスポ）2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

ifia（国際食品素材/添加物展）、HFC（ヘルスフードエキスポ）2023の概要

食品産業は現在、原料高騰や人手不足が深刻化しています。しかし、こうした中にあっても食品メーカーは、
おいしくて消費者の健康に寄与する商品についてサスティナビリティを考慮し、製造し続けることが求められて
います。
「ifia/HFE JAPAN 2023（第 28 回国際食品素材／添加物展・会議、第 21 回ヘルスフードエキスポ）」には、こ
うした食品産業が抱える課題解決のための素材や技術が集結します。
今年のテーマは、「お！が見つかる」です。「効率的な生産が実現できる食品添加物・素材」をはじめ「製品価
値を向上させる原料」や「新たなビジネスチャンスの出会い」、「研究開発のきっかけ」といった、さまざまな「お！」
を取り揃えています。
リアルでの開催だからこそ、見つかる”お！”が体験できる展示会とするために準備を進めてまいりました。
一方、企画エリアは、「SDGs」や「良食体健」、「食の安全・科学」、「おいしさ探求」を設け、例年以上の企業・
団体にご出展いただきます。それぞれのセッションでは、すぐにでも実践可能で役立つ最新情報を発信していき
ます。
さらに今年は、十文字学園女子大学食品開発学科とコラボし、参加企業の製品を用いて大学で商品を開発・製
造し、会場で試食品を配布する新企画である「目指せ！New Products」を開催します。現在、「3D プリンターで
成形したクッキー」や「米粉などを利用したうどん」の開発が着々と進んでいます。さらに同学科オリジナルデ
ザート、こんにゃくスイーツ「あんにゃく」も提供予定です。
また会議棟で行う技術セミナーは、コロナ前にも増して充実した内容となりました。

ifia（国際食品素材/添加物展）

食品素材・添加物が一堂に集結する。食品のおいしさと安全を科学する展示会。

HFC（ヘルスフードエキスポ）

健康・機能性食品素材が一堂に集結する。食の機能と健康を科学する展示会。

開催時期

2023年5月17日（水）～19日(金)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

東京ビッグサイトの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

食品化学新聞社

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://www.ifiajapan.com/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

ニッチ分野の展示会で、明確な目的を持つ来場者が多く、あちこちで商談が生まれている。

展示している商材が、来場者にとってどう役に立つのかを伝えることが重要なので、ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、
展示会で成果を出すノウハウを習得できます。

https://www.citejapan.info/index.html

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

パシフィコ横浜で開催された化粧品産業技術展（CITE JAPAN）2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

化粧品産業技術展（CITE JAPAN）2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

化粧品産業技術展（CITE JAPAN）2023の概要

化粧品関連技術の発展を掲げる国内最大級の化粧品関連の展示会。　11回目の開催となる今回は、パシフィコ横浜の展示ホール、アネックスホール、ノースホールを貸し切って開催される。統一テーマ「Next Step for Cosmetic Ingredients & Technology」のもと、サプライヤーを中心とする出展企業と化粧品メーカーなどのユーザー企業の出会いの場を提供する。

CITE JAPAN 2023 アワード
化粧品産業技術展（CITE JAPAN）では、今回、CITE JAPAN 2023に展示・紹介される原料、容器・包材、化粧道具、装置、機器、サービス、技術（以下、展示内容）の中から、技術革新性、サスティナビリティ、ユーザビリティなどがより優れているものを選出し表彰する「CITEアワード」を企画。

出展者技術発表会

出展者技術発表会は、出展企業の最新技術及び製品をプロモーションできる最適な場。

開催時期

2023年5月17日（水）～19日(金)

会場

パシフィコ横浜

小間割り

小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

日本化粧品原料協会連合会

共催

日本化粧品技術者会

後援

日本化粧品工業会

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

あちこちで商談が行われている非常に良質な展示会。

せっかくブースで引き付けても、内気な人が多いせいか、

接客で損をしているブースが非常に多い印象。

ブース前に壁のように立ってブースの中を見えなくするのではなく、

ブースを遠目から見るように立ち、自分とブースの間のスペースに来場者を通すようにするとよい。

詳細は、「即実践！マル秘テクニック」をご覧ください。

ブースで対話し、名刺交換してそれだけ終わっているブースが多く、とてももったいない印象。

特典企画を準備し、そこに誘導する流れをつくるだけで大きく成果が変わってくると思われる。

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、
展示会で成果を出すノウハウを習得できます。

展示会には多くの方が情報収集目的で来場します。展示会は比較的、名刺交換しやすい場ですが、優良な見込み客と数多く名刺交換するためにはコツがあります。本記事では、自社ブースでの名刺交換、ブース外での名刺交換のコツや獲得した名刺を商談・売上につなげていく方法をわかりやすく解説します。

※展示会で失敗したくない方向けのセミナー。（株）展示会営業マーケティングでは、毎月1回、オンラインで「展示会営業セミナー」を開催しています。展示会書籍を5冊執筆している代表の清永健一自身が講師を務め、「目からうろこの内容だ」と好評をいただいています。展示会で成果を出したい方はぜひご参加ください。※

名刺獲得の重要性

名刺獲得はビジネスにおいて非常に重要な要素です。特に展示会やイベントでは、多くの潜在顧客やビジネスパートナーと出会うチャンスがあります。名刺を交換することで、相手との関係が生まれ、ビジネスチャンスが広がります。

まず、名刺は自己紹介の手段として機能します。短時間で自社の情報や自分自身を相手に伝えることができるため、名刺を持参することは非常に効果的です。また、受け取った名刺は相手の記憶にも残ります。名刺にはメールアドレスや電話番号などが記載されており、後での連絡をスムーズにする役割も果たします。

さらに、名刺交換を通じて、信頼関係を築く第一歩になります。顔を合わせて名刺を交換することで、お互いに信頼感を高めることができ、その後のビジネスにおいてもポジティブな影響を与えるのです。名刺獲得は単なる交換行為ではなく、ビジネスの発展に向けた重要なステップと言えるでしょう。

展示会で名刺交換をするコツ

展示会には多くの方が情報収集目的で来場します。展示会は比較的、名刺交換しやすい場ですが、優良な見込み客と数多く名刺交換するためにはコツがあります。

本記事では、名刺交換のコツを解説します。

※効果的な名刺デザインについては、「展示会名刺　３つのポイント」もご参照ください。

自社ブースで行う名刺交換のコツ

展示会で、自社ブースを訪れた方は、製品やサービスに興味を持ってくれています。臆せず自信を持って積極的に声かけを行いましょう。

ブースに掲げている大きな文字=ブースキャッチコピーの文言をきっかけに、斜め後ろから話しかけとスムーズに名刺交換を行えます。

※こちらの記事、「ブースキャッチコピーのつくり方」、「ブースでの立ち方、声のかけ方」もご参考になさってください。

①一人一人へ積極的に声をかける

自社ブースへの来訪者は、自社製品に多少なりとも興味を持っていますから、自然に声をかけることができます。

とは言うものの、初対面の相手に話しかけられる相手の緊張や戸惑いに配慮し、穏やかで、明るい態度を意識して話しかけましょう。

会話から相手の興味関心について聞き出しながら、自社の製品、サービスの説明を行い、その過程で名刺交換を持ち掛けます。この際、強引さや失礼を感じさせないように注意しましょう。

②目を見て話す

相手の目を見て話すのは、会話における基本的なマナーであり、最も重要なことです。

目を見て話せば「あなたに話しかけています」という意思表示をし、相手を安心させ、緊張を緩和する効果が得られます。

そして、お互いの目を見て話すことで、表情や視線の動きから自社ブースへの興味を推測できるでしょう。

この時に、笑顔になることも重要です。展示会はイベント、ある意味、お祭りなので、特に笑顔がマッチします。

また、相手の表情を観察しながら話すことで、製品やサービスの説明も相手に聞き入れてもらいやすくなります。

相手に興味をもってもらえている、と判断したら名刺交換をするチャンスです。

③名刺をすぐに取り出せるように準備しておく

名刺交換は丁寧で手際よく行いましょう。

せっかくチャンスが訪れても、名刺を渡すことに手間取ると、相手に良い印象を持ってもらえません。

初対面の方との名刺交換では、こうした小さなマイナスイメージが後に響きます。

自社ブースの中であれば、配布するパンフレットなどと一緒に名刺も持っておく、あるいは片手ですぐ取り出せるポケットやカバンに名刺を用意しておきましょう。

グッズなどの配布を行う場合は、グッズと一緒に名刺を渡すという手段もあります。

自社ブースと別の場所で行う名刺交換のコツ

自社ブースの外での名刺交換は簡単ではありません。

自社に興味を持っていない可能性のある方を勧誘する形になること、歩いている方にまず立ち止まってもらうことが必要なことなど、自社ブースでの名刺交換よりもハードルは格段に高いといえます。

そのため、気持ちを込めて声をかけることが重要です。

④声をかけるのをためらわない

展示会場では、多くの方が目的をもって歩いています。そのため、声をかけることを躊躇してしまいがちですが、ためらっていてもよいことはありません。

思い切りよく声をかけましょう。相手を選んでいたり、遠慮がちな態度を見せると、不審に思われ、良い印象を持ってもらえません。

声をかけても無視される場合もありますが、その場合も一礼して「失礼しました」と一言告げて相手から離れましょう。

※展示会によっては、自社ブースを離れた場所での声掛けを禁止している場合があります。主催者に確認の上、実施してください。

⑤いきなり売り込まない

相手が立ち止まってくれたからといって、いきなり自社の紹介や商品・サービスの説明を始めてしまっては、街頭での強引なキャッチセールスのような印象を与えてしまいます。

相手に来場した目的を尋ねたり、どういった分野に興味を持っているか、などの話題から入りましょう。

自身のネックストラップを見せて名乗り、まず自分の情報を相手に伝えてから会話を進めると、自然に自社ブースへの誘導や名刺交換まで進みやすくなります。

⑥失敗しても仕方がないと考える

話しかけたとしても、名刺交換や自社ブースへの誘導に失敗してしまうケースもあります。来場の目的や興味をもつジャンルが異なる方も大勢おられます。失敗しても仕方がないと考え、気持ちを切り替えましょう。

不快な顔をされたり、芳しくない返事を返されることも多々ありますが、ある程度は当然だと割り切るべきです。

展示会では、どの企業も新しい情報や人脈を得る場であるという認識を持っています。礼節を持って対応すれば、失敗することはあっても、過度に不興を買うことはありません。前向きに次の方にお声かけしましょう。

展示会の名刺交換で好印象を与える方法

展示会の名刺交換でも、マナーや印象が大切である点は、普段の営業活動や取引先とのおつきあいと同様です。

せっかく名刺を交換できたとしても、その際に悪い印象を持たれてしまうと逆効果になります。注意してください。

①基本のマナーを徹底する

展示会においても、名刺交換の基本的なマナーは徹底しましょう。

名刺交換の際に徹底するべきマナーは以下の通りです。

自分から先に名刺を差し出す
名刺は両手で受け取る。
相手の名前や会社のロゴなどに指をおかない。
受け取った名刺は丁寧に扱う。
受け取った名刺は速やかに仕舞う。

展示会場という場では、来場者は数多くの方と出会いますから第一印象が重要なのです。

②相手の話の流れに合わせる

話術もまた大切な要素です。話している相手を不快にさせず、自社の商品・サービスの紹介なども露骨な押し付けを避ける必要があります。

一方的に話すのではなく、相手に自分のことを話ししてもらうような会話を心がけましょう。相づちの中に自社への誘導を織り交ぜたり、相手の話題に対応する形で自社製品の話に展開するなど、会話のイニシアティブを譲りながら、伝えたいことを話すテクニックが重要です。

③事前にチラシを配る

手持ち資料が何もない状況で話すことは難易度が高いといえます。

自社ブースのチラシを配布しながら、手応えを感じた方に話しかければ、成功率は高くなるでしょう。

配ったチラシに視線を落とし、ざっとでも読む様子が見えたなら、声をかけ相手の関心について聞き出すきっかけになります。

チラシを配る際はターゲット層に響く言葉を投げかけ、反応の見えた方に話しかけるようにするなど、さまざまな工夫をすることで、名刺交換の成功率が向上させられます。

とは言え、展示会場で来場者にチラシを受け取ってもらうことは、なかなかむずかしいです。名刺型のチラシ＝展示会専用名刺を用意することを検討するとよいでしょう。

※チラシ型展示会専用名刺については、「展示会名刺の勝ちパターン」もご覧ください。

④名刺にプロフィール写真を載せておく

来場者は、展示会場で、数多くの出展者と名刺交換をします。他の出展者の名刺に埋もれてしまわないように、名刺を工夫しましょう。

名刺を見返した時に、あなたのことを思い出していただくために、名刺にプロフィール写真を載せておくことをおすすめします。

その際、スマホで撮影したような簡易的な写真ではなく、写真スタジオでプロに撮影してもらった写りの良い写真を載せることで好印象を与えることが可能になります。

ビジネス用のプロフィール写真は、請求書払いにも対応可能なスタジオインディビジネスプロフィール写真がおすすめです。

より効果のある名刺交換をするテクニック

名刺交換の目的は、新規顧客の開拓や人脈の形成です。展示会での名刺交換を、ただ数を集めればいい、と考えるのは効率が悪いやり方です。

ここでは、展示会での名刺交換を営業活動に有効に役立てるためのテクニックを解説します。

①とにかく声をかける

まずは多くの方に声をかけることが大切です。

展示会には多くの来訪者がいますが、どの方が、自社に興味や関心を向けてくれているのかは、話しかけなければわかりません。

ためらわず、自社をPRするつもりで呼び込みや声かけを行いましょう。

その際は、必ずマナーを守り強引な印象を持たれないようにします。

初対面での印象が悪いと、例え関心がある分野であってもその後の展開は望めません。一人ひとり丁寧に接しましょう。

②ノベルティを活用する

ノベルティを活用することは、展示会やイベントでの名刺獲得に非常に効果的な方法の一つです。来場者に魅力的なノベルティを提供することで、自社のブースに足を運んでもらいやすくなります。特に、実用的で記憶に残るアイテムが好まれます。たとえば、メモ帳やボールペンなど、日常的に使用できるものは、受け取った相手にとっても嬉しいサプライズとなります。

また、ノベルティはブランドの露出を高める良い機会でもあります。訪問客はノベルティを使用することで、自社のロゴやメッセージを日常的に目にすることになります。これにより、商談につながる確率が高まるのです。

ただし、ただの宣伝品に終わらないように工夫が必要です。ノベルティに自社の理念や特徴を反映させることで、受け取った方が自ずと興味を持ってくれるようにします。ノベルティを通じて名刺を獲得し、先方との関係を構築する一助とすることが大切です。

※ノベルティについては、展示会ノベルティの選び方もご覧ください。

③名刺読み取り機を導入する

名刺読み取り機を導入することは、展示会での名刺獲得を効率的に行うための効果的な方法です。多くの名刺を手動で管理することは、時間と手間がかかるため、読み取り機を利用することでこれを解消できます。読み取り機は、自動で名刺の情報をデジタル化してくれるため、名刺のデータを一元管理することが可能です。

さらに、名刺読み取り機は、情報の正確性を高める役割も果たします。手書きの名刺や異なるフォーマットで作成された名刺を手動で入力する場合、誤記や見落としが発生することがありますが、読み取り機を使えばそのリスクを大幅に減少させることができます。データの誤りを軽減し、正確な情報の蓄積が実現できるのです。

加えて、名刺読み取り機には、訪問者のデータを管理するソフトウェアと連携する機能があるものも多く、使いやすさを向上させます。名刺をスキャンするだけで、後の営業活動やマーケティング施策に役立つデータが得られるため、業務をさらにスムーズに進めることができるでしょう。展示会での名刺獲得を成功させるために、ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。

名刺交換後のフォロー方法

名刺交換後のフォローは、ビジネス関係を築く上で非常に重要です。名刺を交換した後、まずは感謝の意を伝えることから始めましょう。メールやSNSを通じて、名刺を交換したことへの御礼を述べることで、相手に好印象を与えることができます。

次に、名刺交換後に付随する情報を共有することも効果的です。例えば、イベントでの話題や興味を持たれていた内容についてフォローアップし、関連資料や情報を送ることで、関係を深めることができます。これにより、相手はあなたのプロフェッショナリズムを感じ取り、信頼を寄せるでしょう。

さらに、定期的にコンタクトを取ることが大切です。定期的なフォローアップを通じて、相手のことを覚えており、関心を持っているという姿勢を見せることができます。これにより、名刺交換の機会がもたらした関係が、より実のあるものとなるのです。

①名刺をデータ化する

展示会で交換した名刺は、そのままにしておかず、必ずデータ化して保管しましょう。

データ化には、Eight、myBridgeなどの無料で使えるスマートフォンアプリを活用するとよいでしょう。

紙のままでは失くしてしまったり、探すのに手間取って素早い対応がとれないことがあります。

データ化することで必要な時に素早くチェックできる状態を作ります。

また、データ化する際は名刺の基本情報だけではなく、名刺交換時の印象や会話内容、興味の度合いなどを付随してメモしておくとよいでしょう。

展示会では多くの方と会話します。記憶が薄れないうちに会話の内容を名刺にメモしておきましょう。

②顧客を分類する

もらった名刺は、商談につながる見込みがあるか否かという観点からランク分けしておくと効果的です。

ランク分けは細かくしすぎると管理が煩雑になります。

今すぐ商談につながる可能性が高い顧客（今すぐ客）
中長期的に商談につながる可能性がある顧客（そのうち客）
見込なし客
その他代理店など

などのように大まかに区分けするとよいでしょう。

名刺をデータ化する際にこのランク分けについてメモ書きし、簡単に検索できる形にしておくと、展示会後の対応を効率よく行えます。

今すぐ客は、展示会後可能な限り早く連絡し、チャンスを逃さないことが重要です。

そのうち客は、お役立ち情報を継続的に情報提供しつつ、営業のチャンスを待ちましょう。

③迅速なフォローアップメール

迅速なフォローアップメールは、名刺交換後の大切なステップです。名刺交換をした際に感じた印象や会話の内容を思い出しながら、できるだけ早くメールを送ることが重要です。理想的には、24時間以内に送信するのが望ましいです。相手の記憶に新しいうちにフォローすることで、信頼関係を築く第一歩となります。

メールの内容は、感謝の意を示すことから始めましょう。「名刺を交換させていただき、ありがとうございました」といった一言があれば、相手は気持ちを大切にされていると感じます。さらに、会話の中で話題に上がった点や興味のあった情報を少し触れることで、相手に自分のことを覚えてもらいやすくなります。

最後に、今後の交流につながるような一文を加えると良いでしょう。「今後、何かお手伝いできることがあれば、お気軽にご連絡ください」といったメッセージは、相手に安心感を与え、次につながる可能性を高めます。迅速なフォローアップメールをすることで、自社の価値を印象付けることができるのです。

※展示会後のお礼メールについては、展示会のお礼メールはこう書く！もご覧ください。

④フォローのタイミングを考慮する

フォローのタイミングは、名刺交換後のビジネス関係を深める上で非常に重要です。一般的に、名刺交換をしたその日のうちにお礼のメールを送ることが理想的です。このタイミングでの連絡は、相手の記憶に新しい状態のまま感謝の気持ちを伝えることができるため、良い印象を残すことができます。

ただし、一度メールを送った後も、フォローアップのタイミングは慎重に考慮する必要があります。例えば、名刺交換後1〜2週間以内に関連する情報や資料を送るのが効果的です。このタイミングなら、相手もあなたとの会話を覚えている可能性が高く、情報がより響きやすくなります。

さらに、相手の反応を見ながら次のフォローのタイミングを決めることも重要です。返信があった場合は、それに合わせて追加情報を提供するなど、積極的に関係を構築していく姿勢が求められます。そして、お互いの信頼関係を築くことが、最終的にはビジネスの成功へとつながるのです。

まとめ

本記事では、展示会での名刺交換についてまとめました。

面識のない方に話しかけるのは勇気が必要ですが、相手との対話をしなければ何も始まりません。

本記事を参考に、積極的に名刺交換をして、リード獲得してください。心から応援しています！

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されている自治体総合フェア2023・企業立地フェア2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

自治体総合フェア2023・企業立地フェア2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

自治体総合フェア2023・企業立地フェア2023の概要

自治体総合フェア

自治体経営の革新を推進するとともに、地域住民が真に豊かさを実感できる魅力ある地域社会の実現を図ることを目的とした、「自治体」だけをテーマにした展示会。地方自治法50周年の節目である1997年に第１回を開催し、今回で27回目を迎える。
「ICT・DX」「防災・災害対策」「住民サービス向上」「アウトソーシング」の４つの展示エリアを展開している。また、2023年には新たな展示分野として「自治体 Web3.0コーナー」を新設している。

企業立地フェア

魅力あふれる各自治体や団体の戦略的企業誘致の施策や地域の魅力を発信し、企業の立地・移転・事業展開をサポートする展示会。2007年に企業立地促進法（現改正法：地域未来投資促進法）が成立した翌2008年から「企業誘致フェア」としてスタート。最適な立地やビジネス環境を提供する自治体と、継続的な発展を目指す企業との架け橋になることを開催の目的としており、今回は16回目となる。工場・物流拠点、本社機能の地方移転、サテライトオフィスの活用など企業誘致、企業立地を専門としている。全国から出展する自治体が、オススメの立地情報や補助金制度など、地域の魅力を発信しており、移転や拡大を検討する企業担当者の人脈づくり、情報交換の場として活用できる。

開催時期

2023年5月17日（水）～19日(金)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

東京ビッグサイトの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

一般社団法人日本経営協会

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

自治体総合フェア
https://www.noma-lgf.com/
企業立地フェア
https://www.noma-bcd.com/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

日ごろ、なかなか接点を持つことがずかしい自治体キーマンと出会うことができる展示会。

展示している商材が、来場者にとってどう役に立つのかを伝えることが重要なので、ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたゲームマーケット2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

ゲームマーケット2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

ゲームマーケット2023の概要

ゲームマーケットは、老若男女どなたでも1日中アナログゲームを楽しんでいただける一大イベントです。2000年の初開催から20年以上の開催の歴史があり、年々規模が拡大していく中で、現在は例年2万人規模の来場者数となっています。イベント会場内では販売だけでなく、その場でゲームの説明を受けながら実際に遊ぶことができるのが大きな特徴です。
一般ブースでは出展者が製作した最新のゲームが一堂に会し、企業ブースでは大々的な制作発表や先行販売・イベント限定品などで大盛況となります。

アナログゲームとは、ボードゲームをはじめとしたカードゲーム・テーブルゲーム・TRPG（テーブルトークロールプレイングゲーム）・TCG（トレーディングカードゲーム）・マーダーミステリーゲームなどを含む“電源を使⽤しない”ゲームの総称です。ゲーム自体の楽しさも然ることながら、デジタル化が進む近年において、対面での「コミュニケーションツール」という側面からも、今注目が集まっています。

▼ゲームマーケットスペシャルステージ
ゲームマーケットに特設ステージが登場。国内外からの多彩なゲストによる華やかなステージは見どころ満点！ステージの合間にはゲームマーケットのイメージキャラクター『コロ』とのグリーティングタイムも開催します。

▼声を掛けてその場でバトル！『デュエルボーイバトルフィールド』
昨年のゲームマーケット2022年秋で大きな話題となった『デュエルボーイ』が今度はゲームマーケット特別企画として帰ってきた！『ボルカルス』『ダンジョンオブマンダムVIII』などを手掛けた「I was game」の上杉真人氏による「この日だけ遊べるスタンディングTCG」で、一期一会の体験を味わおう!!

▼雑誌編集部監修！『本当に面白いユーロゲームの世界』
ボードゲーム界のアカデミー賞といわれるドイツ年間ゲーム⼤賞受賞作の中から、厳選した⼈気作を実際に遊ぶことができます。スタッフによるルール説明もありますので、初めてイベントにご来場いただく⽅にもオススメ！雑誌『本当に面白いボードゲームの世界』編集部監修の、今注⽬のユーロゲームがわかる会場限定⼩冊⼦も配布します。

▼『アナログゲームミュージアム』設立
ゲームマーケットの初代理事長、草場純さんらによるアナログゲームミュージアムの設立記念トークイベントを開催。豪華ゲストを招き、これまでの活動や今後の展望について大いに語ります。是非、記念すべき瞬間にお立ち会いください！

開催時期

2023年5月13日（土）～14日(日)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

東京ビッグサイトの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

株式会社アークライト

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://gamemarket.jp/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

ゲーム好きが集まる幸せな空間。

スピーカー付きポータブルハンディマイクをつけっぱなしにして

ブース対応するとよい気がする。

来場者にゲームを体験してもらい、それをマイクで実況中継するのもよい。

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催された国際ウェルネスツーリズムEXPO（IWT）2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

国際ウェルネスツーリズムEXPO（IWT）2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

国際ウェルネスツーリズムEXPO（IWT）2023の概要

心と体を健康にする旅 “ウェルネスツーリズム” に関わる施設・アクティビティ・ヘルシー食・地域が一堂に出展。旅行会社・メディア、企業・団体の人事総務担当者にとって、国内・海外のウェルネルコンテンツを比較検討する事ができる場です。

ウェルネスツーリズムとは、スパ、ヨガ、瞑想、フィットネス、ヘルシー食、レクリエーション、交流など「ウェルネス＝豊かな人生へのアクション」を提供する旅行の総称です。

コロナ禍を経て、人々の観光スタイルが変化しています。自然の中で新しい体験をしたり、スパでリフレッシュしたりと、心身の健康を感じるための観光が世界的なトレンドとなっています。

日本は世界的に見ても、温泉や自然などの観光資源に恵まれた国。しかし、まだ気づいていない素晴らしいコンテンツや魅力が各地に眠っているのが現状です。

これからの可能性を発掘し、新しい日本の観光ブランディング促進に繋げたいという想いから、本展を立ち上げました。本展の開催を通して、多くの方にウェルネスツーリズムを知っていただき、世界中の人々が“旅”によって心身の健康を実現できる未来に貢献します。

本展でできること

新たな観光地の発掘
ウェルネスツアー、医療ツーリズムなど、ツアー造成の相談
企業の福利厚生として、ワーケーションができる施設の比較検討
チームビルディング研修を行う施設・アクティビティ探し
社員旅行の企画・相談
インバウンドを対象とした医療観光先の選定
TVやSNSで話題になる旅コンテンツの情報収集　　　…など

開催時期

2023年5月10日（水）～12日(金)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

東京ビッグサイトの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

RX Japan株式会社

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://www.wellnesstourism-expo.jp/ja-jp.html

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

その製品が来場者にとって

どう役に立つのかを伝えることが重要なので、

ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、

　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

さらに、ブースで対話し、名刺交換してそれだけ終わっているブースが多く、とてももったいない。

特典企画を準備し、そこに誘導する流れをつくるだけで大きく成果が変わってくると思われる。

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

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展示会に出展する目的のひとつとして、『新規顧客のリードを獲得する』という命題があります。この記事では、リードを獲得するために意識するべきポイントや準備、さらにリード獲得後のアフターフォローについて解説します。

展示会でリード獲得数を増やすポイント10選

展示会でのリード獲得数を増やすためには、入念な対策が重要です。

ここでは、展示会でリード獲得数を増やすために押さえておきたいポイントを5つ解説します。

①事前告知を行う

自社の既存顧客や見込顧客に、展示会に来ていただけるよう、事前告知を行いましょう。

告知の方法としては例えば、既存顧客や見込顧客に案内状をメールやDMで送付することが有効です。プレスリリースを出稿し、まだ接点のない新規顧客に対してはPRするのも効果的です。

②ブースのデザインや動線にこだわる

自社ブースへの立ち寄り率を高めるために、ブースデザインや動線、出展場所に気を配りましょう。

デザインは、闇雲に奇抜な、目立つだけのものにすればよいというわけではありません。自社の訴求したい出展コンセプトと一貫性を持つことが重要です。

※出展コンセプトのつくり方は、「出展コンセプトを練り上げる４つの質問とは？」もご覧ください。

また、ブースを検討する際には、当日のスタッフや来場者が動きやすくなるように動線づくりにも留意しましょう。

会場出入口からブースへの動線と、ブース内の動線をそれぞれ考慮することが大事です。

人通りの多い、有効な場所にブースを確保することができれば、来場者を呼び込みやすくなります。

おすすめのブース立地は、会場内メイン通路沿いの出入口付近と、各通路の角です。

③来場者に特典を用意する

展示会においては、競合他社も自社と同様にリード獲得を狙っています。そのため、何らかのメリットを用意しておくと、来場者と話す機会が得やすくなりリード獲得につながります。

以下は、来場者に提供するメリットの一例です。

ブース限定のノベルティを配布する
詳細は、「展示会で渡すノベルティ必勝法」をご覧ください。
魅力的な体験アトラクションを用意する
　※体験アトラクションについては、「ブースで絶対に行うべき体験アトラクションとは？」をご覧ください。
ブース前でミニセミナーを行う
　※ミニセミナーについては、「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

これらのように、ブースに立ち寄るだけで得られるメリットを用意しておくと、リード獲得しやすくなります。

④アンケートを取得し日々改善する

アンケートを取得し、感想を都度反映することは、ブース来場者の満足度を高めることに直結します。

アンケートは複雑な内容のものを用意すると、回答が面倒で提出されない場合があります。そのため、アンケートを作成する際には、回答しやすい質問にすることが重要です。

展示会来場者の目的は、興味のある分野の製品やサービスに対して、効率的な情報収集をすることです。

したがって、簡潔なアンケートは自社のイメージ向上にも貢献します。

展示会期間中は、アンケート回答内容を素早く反映させられるようPDCAを回していきましょう。

※展示会アンケートの総裁は、「展示会アンケートで成果を出すポイント」をご参照ください。

⑤「見込み顧客」を獲得できるように人員を配置する

展示会は新規顧客を獲得する絶好の機会といえます。

したがって、ブース内に配置する人員の配置や人数も重要です。

ここでは押さえておきたいポイントを2点紹介します。

商品、サービスの詳細を説明できるように、ある程度人員に余裕を持つ
説明する文言、流れを決めておく

展示会での説明については、事前にある程度トークスクリプトを作っておき、当日は人員に余裕をもって接客をしましょう。余裕をもって接客をすることで、丁寧な応対が可能です。

時間帯によって、人数が余る場合は、余ったスタッフが来場者のふりをするサクラになったり、他の出展ブースへのあいさつ回り要員になるとよいでしょう。

⑥早めに名刺交換をして関係性を構築する

展示会でリード獲得数を増加させるには、早めに名刺交換を行って関係性を構築することが重要です。名刺交換を行うことができたということは、自社と相手企業・個人との間に一定の関係性が構築されたというのと同義です。これによってその後のアプローチや商談がしやすくなるため、展示会のブースに訪れてくれた来場者には、まず名刺交換を実施しましょう。

名刺交換のタイミングとしては、ブースで足を止めてくれたとき、自社の商品について質問してくれたとき、ノベルティなどを受け取ってくれたときなどがチャンスです。一瞬の機会を逃さずに名刺交換を願い出ることで、スムーズにその後の話に進められます。

もちろん、話を遮ってまで名刺を渡すのは無作法となるため、焦りすぎるのはよくありません。先に会話がスタートした際には、対話の流れを妨げないように、会話の途中ではなく、別れ際に名刺交換を行う方がよいでしょう。いずれにしても名刺交換はリード獲得数を伸ばす重要なポイントになるため、意識して実行していく必要があります。

⑦パンフレットを積極的に配布する

自社商品・サービスに関するパンフレットやチラシを積極的に配布することも、展示会でリード獲得数を増やすポイントの1つです。来場者の中には時間の関係で、ゆっくりと話を聞けない人もいます。

しかし、だからといった自社商品・サービスに興味がないとは限らないため、パンフレットやチラシだけでも手渡して、あとからゆっくりと内容を精査してもらうのもリードを増やすコツです。また、パンフレットやチラシに挟み込むかたちで名刺を入れておくことで、あとから直接連絡がくる可能性もあります。

話ができない来場者を見込み顧客から外すのではなく、パンフレットやチラシの配布という方法を使い、別のアプローチによって自社との関係性を作るのがポイントです。一方で、配布するパンフレットやチラシが簡素すぎたり、必要な情報が載っていなかったりすると、リード獲得につながりません。

パンフレットやチラシの作成にも時間をかけて、顧客の興味を引けるクオリティにするのが重要です。必要に応じてデザイナーなどに依頼し、本格的なパンフレットやチラシを作成する方法も検討されるでしょう。

⑧事前にロールプレイングをして練習を重ねておく

展示会でリード獲得数を増やす際には、スムーズな会話を複数回実施できる能力が必要です。どれだけ営業力やトーク力がある人でも、慣れない展示会という場所では、そのパフォーマンスを発揮しきれない可能性があります。そこで事前にロールプレイングを実施し、展示会で営業をする際の練習を重ねておくのがポイントです。

スタッフ側と来場者側で役割を担い、本番を想定してさまざまなパターンでロールプレイを実施します。来場者側はあえて困らせるような対応を行い、営業側の対応力を鍛えることも考えられるでしょう。ロールプレイによって実践的な能力を高めておけば、本番の展示会でも慌てることなく顧客とコミュニケーションが取れます。

会話の際に自信を持つきっかけにもなるので、ロールプレイによって営業力を向上させることも可能でしょう。展示会向けのロールプレイも、普段の営業に活かせる可能性があるため、一石二鳥の方法となります。

⑨会話の流れを明確にしておく

トークスクリプトなどを使って会話の流れを明確にしておくことも、展示会でリード獲得数を増やすコツです。どのような状況でも対応できる汎用性の高い会話の流れを構築しておくことで、スムーズに営業をかけてリード獲得を進められるでしょう。

逆に会話の流れや手法をまったく決めずに対応すると、適切なアプローチができないケースもあります。また、社員ごとにアプローチ方法や会話の方向性が異なると、後から齟齬が出て問題になる可能性もあるでしょう。そこで従業員全体で会話の流れを共有し、トークスクリプトなどで明確な内容にしておくのが重要です。

当日に声をかける従業員で話し合う機会をつくり、理想的な会話の流れを構築する準備をするのもコツです。取り扱う商品・サービスによって最適なトークの流れは変わるため、自社独自の方法を模索することが、結果的に展示会でリード獲得数を増やすことにつながります。

⑩顧客の印象に残る言葉を送る

展示会でリード獲得数を増やすには、顧客に対して印象的な言葉を送り、インパクトを残すのもポイントです。ただ汎用的な会話をしただけでは、他企業のなかに埋もれてしまう可能性があります。そこで独自性の高いアクションを実行し、印象深い企業であると認識してもらうことで、リード獲得数を伸ばせます。

印象に残る言葉と言っても、奇抜な言葉や意味不明なことを話すのとは意味が違います。例えば「お気持ちはわかります」と共感したり、「自分と同じですね」と考えを共有したりするだけでも、顧客にとって印象深い言葉になります。

また、ブースキャッチコピーを口頭でも伝えるというのもよいでしょう。

（ブースキャッチコピーについては、「ブースキャッチコピー3つの鉄則」もご覧ください。

つまり顧客の考えやニーズをその場で読み取り、共感や共有を行って親近感のわく言葉を残すことが、重要な施策になるのです。もちろん、必ずしもこれらの言葉が顧客に強い印象を残すとは限りません。それでも、ただ商品・サービスの説明をされた場合と比較すると、記憶に残る可能性は高まるでしょう。

営業時には顧客とシンクロするような言葉を意識的に用いて、印象に残る時間を構築するのがポイントです。

リード獲得後のアフターフォロー方法

リードを獲得した後にも、展示会でするべきフローがあります。

展示会後は、リード顧客に十分なアフターフォローを行うことが重要です。

この記事では、展示会の終了後に実践したいアフターフォローについて、3つ紹介します。

他社に埋もれないお礼メール

展示会終了後は、来場された企業に対し速やかにお礼メールを送信しましょう。お礼メールの送信は、来場者と継続的な関係をつくるための第一歩です。

また、お礼メールは他の出展者からも送られていると予想されます。埋もれてしまわないよう、印象に残る文面にすることが重要です。

お礼メールは、商談を成立させるためにする最初のアプローチだということを意識しましょう。

自社を積極的に売り込むような内容よりも、自社のイメージ向上を優先する方がよいでしょう。

※お礼メールについては、「展示会のお礼メールはこう書く」をご覧ください。

顧客の振り分けとナーチャリング

お礼メールを送信した後は、ランク分けとナーチャリングをしましょう。

顧客をランク分けする際には、顧客の種類や成約までの見込度合いを基準に振り分けることが効果的です。ランク分けをしたうえで、ランクに応じて適切にフォローを進めていくことが、成約への近道です。

ランク分けした顧客のレベルごとに、有効なアプローチ方法は異なります。

以下では、成約までの見込度合いごとのアプローチ方法を解説します。

すぐに購入する可能性があるレベル（今すぐ客）
- 架電や打ち合わせ調整を行い、素早く商談の機会を作る
中長期的に検討しているレベル（そのうち客）
- 導入後のイメージを作る方向でアプローチをする
- メルマガ配信や、セミナー・導入事例などの情報を提供する
興味があるかどうか定かでないレベル
- メルマガやお役立ち情報を提供する
- 興味を持ってもらうところから始める

当日までにしておきたい事前準備

展示会でリードを獲得するためには、当日までの事前準備が非常に重要です。

事前準備がしっかりとできていれば、リードの獲得数を向上させることができます。

この章では、当日までにしておきたい事前準備を3つ紹介します。

入念な事前準備をして、展示会でのリード獲得を成功させましょう。

自社製品の強みや特徴を明確にする

自社製品の強みや特徴を明確にすることは非常に重要です。

来場者には、潜在ニーズ段階の新規顧客も含まれています。自社製品の強みや特徴を明確にできていれば、それに合わせた訴求や、顧客の見込み度の見極めが可能です。

自社製品やサービスを利用することで達成できることや解決できることについて、どのような来場者にも分かりやすく説明できるようにトークスクリプトを用意しておきましょう。

自社製品の強みや特徴を明確にするためには出展コンセプトを練り上げることが重要です。

※出展コンセプトのつくり方は、「出展コンセプトを練り上げる４つの質問とは？」をご覧ください。

展示会の目的と目標を決める

展示会に参加する目的と目標を明確にしておきましょう。

漫然と展示会に参加するだけでは、リード獲得ができず、出展料を無駄にするだけで終わってしまいます。

展示会に参加する準備段階で意識することは、展示会出展の目的と目標の2点です。

目的は、売上の増大、新規顧客の獲得、見込顧客リードの獲得などとなるでしょう。

目標は、上記の目的のそれぞれの件数にあたります。

目的と目標を明確に定められれば、展示会出展の方向性はおのずと定まります。

※目標設定については、「展示会で成果を出す目標設定法」をご覧ください。

スタッフの当日の動き方を設計する

スタッフの当日の動き方を綿密に設計することで、展示会会期中のリード獲得ロスを減らすことができます。

展示会での、来場者の最も大きなメリットは、短時間で情報を収集し、効率的に比較検討できることです。裏を返すと、来場者に対し無駄なく効率的な情報提供をすることで、展示会当日のリード獲得を最大化することができます。

スタッフの当日の動き方について、決めておくとよいことは以下の通りです。

通路を歩く来場者への呼びかけの言葉
新規顧客に対する対応方法や説明トークスクリプト
アンケートを渡すタイミング
ブース対応のゴールとなる行動要請
獲得した名刺の保管方法

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会でリード獲得数を増やす際に注意すべきこと

展示会でリード獲得数を増やす際には、注意すべき点もいくつかあります。知らず知らずのうちに相手に不快感を与えることのないように、注意点を把握しておくことも重要です。以下では、展示会でリード獲得数を増やす際の注意点を解説します。

無理に話をしない

展示会でリード獲得数を増やすことを目的にすると、つい強引に話を続けてしまうケースがあります。しかし、相手の都合を無視した対応は悪印象となるため、リード獲得数の増加にはつながらないでしょう。それどころか展示会中に悪評が立つと、集客に影響する恐れもあります。

そのため無理に話をせず、相手の意思を尊重した対応を心がけるのが重要です。

きちんと役割に合わせた対応を行う

展示会に参加する従業員は、それぞれの役割をまっとうすることが重要です。個々の従業員が独自の考えで動いてしまうと、適切な運営が難しくなるでしょう。そのため従業員を管理するポジションの人材を配置し、役割に合わせた対応ができているか確認できる体制作りがポイントです。

役割外のことをしている人がいた場合、速やかに声をかけて行動を修正し、ブース運営に支障が出ないように備えましょう。

リアルタイムでの情報共有を徹底する

展示会では、リアルタイムでの情報共有も重要です。従業員が個々で情報を持ち歩いている状態では、進捗やトラブルの状況をきちんと把握できません。定期的に情報を共有する時間を作り、全体で展示会を運営できるようにコントロールするのも重要です。

独断で動いた結果、何かトラブルが発生した場合、それを隠してしまうケースも想定されます。そういった状況になっても、情報共有をこまめに徹底していれば、違和感に気づいて早急な対応が可能となるでしょう。

研修などを通してNGワードや行動を示しておく

展示会に当日参加する社員には、研修を通してNGワードや行動について情報共有しておくのも重要です。展示会という空間において、日常の常識が通用しないケースもあります。よいと思って行った行動が裏目に出てしまい、リードの獲得につながるどころか、逆に顧客の信用を落とす可能性もあるでしょう。

そういったリスクを最小限に抑えるためにも、研修やセミナーで展示会の基本を学ばせ、注意すべきポイントを把握してもらうのがおすすめです。研修やセミナーは全従業員に平等に情報を提供できるため、均一な品質を確保できるのが魅力となります。

まとめ

この記事では、展示会でリード獲得数を増やすためのポイントについて解説しました。
展示会は出展コンセプトさえ固まればあとは、本記事にあるようなディテールをきちんと積みかさえていけば必ず成果を出すことができます。あなたの展示会出展の成功を心から応援しています！

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

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