オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！（自分でWEB展示会を主催と出展をしてみた生の感想全部書きます）

こんにちは！展示会営業（R）コンサルタントの清永です。

昨日、2020年4月28日に

リモート営業オンライン展示会が大盛況のうちに終了しました。

集客期間、わずか２週間にもかかわらず、

１６８名の申し込み、１３２名の動員、

スタートから４時間経っても１１４名が視聴し続ける、という

驚きの結果になりました。

今回、オンライン展示会を主催者　兼　出展者という形で自分自身で経験し、

ぼくは、展示会営業（R)コンサルタントとして

このオンライン展示会という営業手法の大きな可能性を確信しました。

２０２０年４月時点で、オンライン展示会について、

ぼくが、世界中で一番深く考えているんじゃないかなぁと思います。

オンライン展示会は今後、多くの展示会主催者さんや中小企業さんで

活用されていくことになります。

その意味でも、このタイミングで、成功も失敗も含めて、

オンライン展示会の準備から当日までを、包み隠さずルポ形式で

まとめておくことには大きな意味があると強く感じます。

そこで、本稿では

• どういう経緯でオンライン展示会を開催するに至ったか？
• オンサイン展示会で成果を出すためのノウハウとはどういうものなのか？
• オンライン展示会の具体的なオペレーションはどうやるのか？
• オンライン展示会とリアル展示会の共通点と相違点は？
• オンライン展示会の大きな可能性の正体とは何なのか？

をお伝えしていきます。

　※ルポ形式で書いているのでむちゃくちゃ長いです。

　　全部お読みいただけるともちろんうれしいですし、

　　必要なところだけ斜め読みしていただいてももちろんオッケーです。

なぜ、オンライン展示会を開催したのか？（開催秘話）

この章では、ぼくがなぜオンライオン展示会を開催したのか？を包み隠さず

正直に書きます。

新型コロナによるこの未曾有の状況の中、

今後の事業をどうしたらよいかお考えてになっておられる方が多いと思います。

思考過程やドロドロした感情も含めて包み隠さずお伝えした方が、そういう方の

お役に立てるだろうと思うからです。

2020年2月中旬から、新型コロナウィルスの影響が深刻化してきました。

それに伴い、展示会の中止が相次ぎます。

正直に言います。この時点で、ぼくは自分のことを考えていました。

ぼくは、3月1日に6冊目の新著

「展示会のプロが発見！儲かっている会社は1年に1回しか営業しない」

を発売することが決まっていました。

「展示会が中止になったら、ぼくの本が売れなくなるじゃないか！

　せっかく販促計画を緻密に立てていたのに！」

ぼくはこう思っていたのです。

（あ~、恥ずかしい。ぼくのことを嫌いにならないでください）

そうこうしていると、クライアントさんから

• 「せっかく準備してきたのに展示会が中止になってしまった」
• 「〇月の展示会に出展予定だが、本当に開催されるだろうか？」

という声が、ぼくのところにたくさん集まってくるようになったのです。

これは、「自分のことだけ考えていてはいけないぞ！」、

クライアントさんが困っている姿を実際に見聞きすると、

利己的なぼくもさすがにそう思うようになってきました。

この状況の中で、ぼくにできることは何だろう、と考えて、

盟友の有限会社ビディアさんに協力してもらって、

「中小企業応援　オンラインプロジェクト」を立ち上げました。

ビディアさんは、インターネット展示会.tvというブランドで

１０年にわたり、１０００社以上の企業の商材をオンライン展示会に

アップしてきた会社です。

このことによって、とりあえず、展示会という出口がなくなった

企業さんに、自社商材を訴求する場を、応急処置的に提供したのです。

※このあたりの経緯は、2020年2月28日に書いたコラム

　「新型コロナウィルスに負けない！中止でも展示会応援プロジェクト≪緊急提言≫」

　をご覧ください。

※この取り組みは、幸いにもヤフーJAPANなどで取り上げていただくことができました。

　その記事が、「インターネットで展示会モールを「再現」！？　展示会営業®コンサルタントの狙いとは」

　です。

ここでのキーワードは、「とりあえず」、「応急処置的に」という点です。

そうです。2020年2月28日時点では、ぼくは、新型コロナウィルスの影響が

ここまで大きなものになるとは思っていなかったのです。

2月26日の安倍首相の

『今後2週間は中止や延期､規模縮小などの対応をとるように要請する』

という方針にも、

「そんなに大げさにしないといけないのかなぁ。展示会業界にとっては痛い要請だなぁ」

としか感じていませんでした。

そして、おそらく、暖かくなってくる４月には、コロナ騒ぎはおさまるだろうと考えていたのです。

今考えると、見通しが甘いにもほどがありますね。

でも、当時はそのように予想する人も結構多くいたように思います。

その甘い見通しの中で、ぼくはこう思っていました。

「本当は、リアルな展示会が一番なのだけれど、中止になっているから仕方がない。

　リアル展示会が、再開されるまでの間、オンライン上で展示会を展開できるようにしてあげよう」

そうです。2020年2月時点では、ぼくは、あくまでも、リアル展示会がメインで、

オンライン上の展示会はサブ、一時しのぎ的な位置づけで考えていたのです。

ぼく自身も、

「コロナ騒ぎが収まるまでは仕方がない。できるだけ経費を使わないようにして

　じっと我慢しよう。」

と思っていたのです。

だから、2015年の創業以来、毎月定期開催していた

「展示会営業セミナー」も、3月17日開催分は中止にしました。

参加予定だった方に中止連絡をしたのは3月11日です。

3月の展示会営業セミナーは、申し込みが12名だったのですが、

すでにこの時点で、全体の４１％にあたる５名の方から

欠席連絡をいただいていました。

残りの、7名の方に中止の連絡をした際の反応は、

「欠席しようと思っていました。」

という方が４名

「状況が状況なので参加するかどうか迷っていました。」

という方が３名だったとと記憶しています。

コロナの影響がドンドン深刻化しているのをヒシヒシと肌で感じていました。

「これは、ヤバい！コロナは長期化する！」

このころにはぼくもそう考えるようになっていました。

そこで、新宿の弊社オフィスのセミナールームでリアルに開催する予定だった

「４月15日の展示会営業セミナー」を

「オンライン展示会営業セミナー」に変更し、ZOOMで開催することにしたのです。

この決断をしたのが3月20日です。

そこから、この状況の中で、展示会営業(R)コンサルタントとして

ぼくが伝えるべき内容は一体何なのか、と自問自答しながら、

セミナーコンテンツを全面改訂していきました。

この間、3月25日にオリンピックの延期が発表されました。

深刻さが日増しに高くなっていきます。

ぼくも、このころには真剣にコロナと向き合うようになっていました。

もともと、大学時代に阪神淡路大震災に被災しているので、

災害には少し過敏に反応してしまう傾向があります。

　※その際の心境をこのコラム「コロナ禍で改めて展示会を思う_寂寥感の正体とその対応」や

　　「オンライン展示会のススメ！星野源「うちで踊ろう」に学ぶ！「人類VSコロナ」勝ったも同然！」に

　　書いています。余談ですが、この星野源さんの「うちで踊ろう_清永バージョン」は一部のコアなファンの方に

　　好評で、これを書いている時点で５４８回再生されています（笑）

そして、3月30日から「オンライン展示会営業セミナー」の集客を開始したのです。

すると驚くべきことが起こります。

明らかに反応がちがうのです。

本稿は、「正直ベースで書く！」と冒頭で宣言していますので、

実データをさらしてしまいますね。

ぼくのセミナー集客経路は、書籍をはじめ、

さまざまなチャネルがありますが、一番計数を取りやすい

メールDMのデータをお伝えしますね。

ぼくはメールDMをセールスシステム株式会社さんに頼んでいます。

　※ちなみに以下の数字は「Tinylinker」というアクセス解析ツールで収集しています。

これがコロナの影響がほぼなかった2020年1月分の数字、

つまりコロナ前に、リアル開催のセミナーの案内をした際の計数です。

クリック数、セッション数など、いろいろややこしいですが、

注目すべきは、総訪問者(ユニークユーザー）数です。

ここから、リアル開催の展示会営業セミナーに2名申し込みがありました。

総訪問者(ユニークユーザー）342人に対して、セミナーに参加されたのは2名ですから、

コンバージョン率：0.58%です。

そして、これが、世の中がコロナ一緒に染まっている2020年4月に

オンライン展示会営業セミナーを案内した際の数字です。

まず、この数字を見て、びっくりしませんか？

クリック数は2.04倍、セッション数は2.09倍、ユニークユーザー数1.93倍！

ざっくり言うとすべてが約２倍になっています。

そして、しかもここから、オンライン展示会営業セミナーに12名の申し込みがあったのです。

総訪問者(ユニークユーザー）661人に対して、セミナーに参加されたのは12名ですから、

コンバージョン率：1.82%です。

コンバージョン率が1.24ポイント、率にして3.14倍に跳ね上がっているのです。

セミナーをオンラインに変更したことによって

ユニークユーザー数が２倍に増えて、

かつ、コンバージョン率が３倍に跳ね上がっている

のです。

　※余談ですが、ぼくの展示会営業(R)ノウハウでいうと、

　　ユニークユーザー数は名刺交換数、コンバージョン数は特典申し込み率になります。

参考にしていただけると思いますので、変更前と変更後のメールDMの文面について

以下に記載しておきますね。

そして、これが変更後（コロナ後）のメールDMです。

セミナーの内容を変更してその変更に沿って、上記のようにメール文面を変更した結果、

お伝えしたように、クリック数２倍、コンバージョン率３倍になりました。

うれしく思うとともに、単純に疑問だったので、

セミナーに申し込んでくれた方に、なぜ申し込んでくれたのか、

お話をお聞きしていきました。

すると、だんだんその理由がわかってきたのです。

クリック数２倍、コンバージョン率３倍のの理由は以下の２つです。

1. かつてないほど学習意欲が高まっている。
   （コロナによる外出自粛の未曾有な状況の中でだれもが何かをしないといけないと強く思っている。
   　しかし、外出できない。実際に身体を動かすことができないなら頭を動かすしかない。）
2. 営業マンが外出できない中でも売上をつくることができる方法を必死で探している
   （その方法の候補のひとつがオンライン展示会だと認識されている。
   　つまり、「出展予定だった展示会が中止になって困った」ということを超えた大きな文脈の中で
   　これまで展示会に興味がなかった層も、オンライン展示会という営業手法に関心を持っている。）

ここに至ってぼくは決意しました！

世の中が困っている今こそ、ぼくのこの展示会営業(R)ノウハウを

世のため、人のために活かすべきだ！

世の中の中小企業さんに、この難局を乗り切っていただくために、今こそ

オンライン展示会開催によって外出自粛の中でも売上をつくる方法をお伝えしよう！

そして、そのためには、まず僕自身が、オンライン展示会を開催し、オンライン展示会の有効性を世の中に示すことにしたのです。

オンライン展示会開催の具体的な手順

ということで、ぼくは主催者として自らオンライン展示会を開催することにしました。

(1)オンライン展示会開催手順１_テーマ・コンセプト設定

オンライン展示会にあたって、まず考えるべきはテーマです。

（ここで言うテーマはぼくの展示会営業（R)ノウハウにおける出展コンセプトに該当します。）

今回、テーマを「外出自粛の中でも売上をつくる方法」とすることに迷いはありませんでした。

しかし、そのネーミングには悩みました。

ぼくは、この新しい営業手法のことを、「５G営業」と名付けてみました。

思いついた時は、名案だと興奮し、思わず、商標登録手続きまでしてしまいました。

　※ぼくは、商標登録は、いつも原田国際特許商標事務所さんにお願いしています。

そして、オンライン展示会の名称を「５G営業オンライン展示会」にしようと思って

動いていたのですが・・・

どうにも周りの反応が悪いのです。

多くの人から

「５G営業？？　は？　どういう意味？」

と言われました。

「携帯電話の代理店でもやるの？」

と言われたこともあります。

全然伝わってない・・・

こりゃいかん、と代替案を考えました。

• テレワーク営業
• 外出自粛営業
• テレセールス
• 遠隔セールス
• ロボット営業
• Amazon営業

いろいろな人に伝えていく中で一番、伝わりやすかったのが

• リモート営業

だったんです。

そこでネーミングは、リモート営業オンライン展示会　に決定しました。

(2)オンライン展示会開催手順２_開催形式の決定

テーマが決まったら次に検討すべきは、

プライベート展示会にするか、合同展示会にするかの選択です。

ぼく単独で行うプライベート展にすることもできたのですが、

このテーマでより多くの人の役に立つノウハウをお伝えするには、

ぼくひとりだけで行うのではなく、ツールや動画、営業ノウハウに関する専門家が

一堂に会してオンライン合同展示会として行うほうがよいだろうと考えました。

そして、５名の専門家さんに声をかけたのです。

声をかけさせてもらったのは以下の方々です。

　※写真をクリックするとそれぞれのプロフィールにリンクします。

• 株式会社ホワイトアフィリエイト　代表取締役　
  　　ITツール活用コーチ　尾谷 昌彦さん
  
• 株式会社エクレアラボ　代表取締役 
  　　営業支援スペシャリスト高山 恵一さん
• 中島PR代表　
  　商品出世PRプロデューサー　中島史朗さん
• 有限会社ビディア　代表取締役　
  　　BtoB動画活用スペシャリスト　酒井　統史さん
• テレワーク営業エバンジェリスト　　世古　誠さん

なんと全員が、二つ返事で快諾してくれました。

ぼくは本当に仲間に恵まれているなぁと幸せな気持ちになりました。

(3)オンライン展示会開催手順３_オンラインセミナー開催日時の決定

次の手順は、オンラインセミナーの開催日時を決めることです。

リアル展示会でも、ブース出展だけでなく、

専門家さんや有識者さんによるセミナーが開催されていますよね。

それをオンライン展示会でもオンラインセミナーとして実施するというものです。

こうしたことを決定するために、メンバーでキックオフミーティングをしました。

キックオフミーティングは、4月13日（月）ZOOMで行いました。

その時の様子がこちらです。

見事なまでに、おっさんばっかりですね（笑）

オンラインセミナーの時間帯は、

午前中よりも午後の方が参加しやすいだろうと推測し、

13時から17時に決めました。

今回は、僕を含めて６名の専門家がいるので日程調整がまぁまぁ大変でしたが、

全員の予定が空いている4月28日に無事決定することができました。

さらに、この段階で、当日の進行についても検討しました。

検討したのは以下です。

1. セミナーの順番
   リモート営業というテーマがスムーズに伝わるように、
   「全体像」→「無料ITツール」→「営業支援ツール」→「メディア露出」→「動画活用」→「営業プロセス見直し」
   という順番にしました。
2. 一人当たりのセミナーの時間
   これは悩みました。専門家の欲求としてはたくさん話をしたいんです。
   でも、ひとりが長時間話過ぎると、参加者が飽きてしまいます。
   検討した結果、一人２０分としました。
3. 全体の進行
   ここでもうひとつ検討したことがあります。それは全体の進行です。
   専門家が２０分講演して、「はい！それで終了！」とやるだけだとちょっと味気ないだろうと。
   それなら、対話形式のパネルディスカッションをしていくといいんじゃないぁなぁと考えました。
   そう考えて、「セミナー２０分」→「パネラーとの対話１０分」→「休憩１０分」という
   スケジュールを６回まわす、という進行にしたのです。
   次に、セミナー講師と対話するパネラーをだれがやるか？という議論になりました。
   これも大いに悩みました。参加者さんはずっとパソコンなりスマフォを見ます。
   そこにずっと、おっさん連中だけだと、ちょっとしんどいんじゃないかなぁと思ったのです。
   華やかな女性に全体の進行をしてもらいたいなぁと考えたのですが、
   何しろ、あと２週間後が本番の超タイトなスケジュールです。
   どなたかに頼むのはあきらめて、ぼくがパネラーを務めることにしました。

   そうしてできた、オンラインセミナーのスケジュールがこちらです。

   ---

   13:00～13:20 
   訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
   　株式会社展示会営業マーケティング　代表取締役　
   　　展示会営業（R)コンサルタント　清永健一

   13:40～14:00
   時間・資金・専門知識がなくても導入できるICT
   　株式会社ホワイトアフィリエイト　代表取締役　
   　　ITツール活用コーチ　尾谷 昌彦
    
   14:20～14:40
   在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは
   　株式会社エクレアラボ　代表取締役 
   　　営業支援スペシャリスト高山 恵一

   15:00～15:20
    「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法　
   　　中島PR代表　
   　　　商品出世PRプロデューサー　中島史朗

   15:40～16:00
   BtoB での動画の使い倒し方
   　有限会社ビディア　代表取締役　
   　　BtoB動画活用スペシャリスト　酒井　統史
    

   16:20～16:40
   テレワーク時代の営業のススメ方
   　テレワーク営業エバンジェリスト　世古　誠

   ---

(4)オンライン展示会開催手順４_オンライン展示会サイトの開設

次の手順は、オンライン展示会サイト開設です。

ペライチという無料ツールでサクっとつくりました。

有料で手の込んだものを作ることも考えましたが、

今回のオンライン展示会開催の趣旨は、

「やり方をそのまま中小企業さんに転用すること」

なので、無料で手軽にサイトをつくれるペライチで作ることにしたのです。

５０分くらいでサクっと作ったのがこのページです。（写真をクリックすると実際のページにリンクします。）

あっ！そうそう。このページをどこに置くかも検討しました。

ぼくのホームページ「展示会営業(R)売上アップ実践会」　https://tenjikaieigyo.com/　に

設置しようかなぁとも思ったのですが、６名の専門家が一丸となって取り組んでいる感が欲しかったので、

別ドメインを取得することにしました。

ラッキーなことに　「　onlinetenjikai.com　」というドメインが空いていましたので

お名前.com　で即取得しました。

これはややこしいのですが、オンライン展示会の場合、

このページそのものが展示会場というイメージなのです。

そして、この部分↓

のひとつひとつの記事がブースのイメージです。

そして、「営業のインプットを減らすノウハウやツール」、

「営業のアウトプットを増やすノウハウやツール」というのが、

リアル展示会でいうところのゾーンです。

※余談ですが、ペライチ、めちゃめちゃ便利です。　

　　アクセス解析までしてくれます。

　　実際のアクセス解析がこれです。

(5)オンライン展示会開催手順５_集客

さぁ、そして次は、集客です。

この時点ですでに４月１４日でしたので、オンラインセミナー開催まで

わずか２週間しかありません。

今回は１回目でもあるし、まぁ３０人くらい参加してくれたらいいや、

という気持ちで集客を始めたのですが、これがびっくりする結果になるんです。

順を追って見ていきますね。

集客にあたって、まず、中小企業診断士で先生ビジネスプロデューサーの

五十嵐和也さんが塾長を務めていて、ぼくもパートナー講師としてかかわっている

日本最大の士業、コンサルタント、コーチ、講師向けのコミュニティ：志師塾

のフェイスブックグループ（メンバーは１，４７７人）に投稿しました。

実際の投稿はこちらです。

この投稿に当日中に１７件、翌日さらに２３件、合計４０件の申し込みがありました。

上の画像は、ぼくが使っているメール配信スタンド：ミルキーステップの

実際の画像です。（右下に４０件と確認できます。）

「んっ！おお！反応がすごくいいぞ！仲間って本当にありがたいなぁ。」

というのがこの時点でのぼくの感想です。

そして、次に、４月１６日に

ぼくのメールマガジンの読者さん１，２０３人の方に告知しました。

その際の記事が、「オンライン展示会でコロナに勝つ営業！」です。

（ただの告知にならないようにノウハウを含めて書いたつもりです。）

ちなみに、このメールマガジンは、ぼくの書籍（展示会をテーマにこれまで４冊執筆。いずれもAmazon部門１位）

を購入いただいた方や、無料メール講座に申し込んでくれた方、

僕の講演を聞いていただいた方などで構成されています。

すると、この記事に、当日１０件、翌日７件、合計１７件の申し込みがありました。

これは、これまでの他の告知の約８倍の反応です。

「よし！やっぱりこの企画は求められているぞ！」

ぼくは強くそう感じました。

この時点で、５７人の申し込みです。企画自体はこれで十分成立する人数です。

ということは、「さらに加速させられるはずだ！」

ぼくはこう考えました。

そして、プレスリリースを行うことにしたのです。

PR会社のアットプレスさんに配信をお願いしました。

税込み65,780円でした。

その記事は、このオンラインセミナーにメディア露出のプロとして

登壇してくれる中島史郎さんに作成してもらいました。

その記事がこちらです。

この結果、毎日新聞さん、朝日新聞デジタルさん、

エキサイトニュースさん、ニコニコニュースさんなど、さまざまなメディアに

このオンライン展示会を取り上げていただくことができました。

オンラインセミナーに登壇する専門家の方からの集客もあり、

４月２２日時点で６８名の申し込みが入っていました。

もうひと伸ばししたいなぁと思い、前述のメールマガジンに

４月２３日に再度、告知をしました。

その記事が、「オンライン展示会はコロナ緊急事態宣言中にド新規客にアプローチする最高の方法」

です。これも、できるだけただの告知にならないように気を付けて作成しました。

すると、この記事に対する反応が、当日１５件、翌日１９件、合計３４件あったのです。

反応率２．８％！

ぼくはこれまで、数多くのメルマガを発行し、たくさんの告知をしてきましたが、

こんなに多くの反応をもらったことはかつてありません。通常の反応率の１６倍です。

これで参加者が１００件を超えました！ぼくは大きな手ごたえを感じつつ、

当日の進行や、リハを進めていました。

すると、ここからさらに驚くべことが起こったのです。

開催の前日２９件、当日３１件の申し込みをいただいたのです。

ギリギリになって申し込みが増えるのが「オンラインイベントあるある」だと

知ってはいたのですが、まさかこれほどとは思いませんでした。

結果、合計１６８名の申し込みをいただくことができました。

これが、参加人数の推移です。

(6)オンライン展示会開催手順６_オンラインセミナー当日の運営

(1)専門家のセミナー講演リレーについて

まず主催者であるぼくから、開会のあいさつ。

オンライン展示会では画面＝ブース、という考え方のもと、

ZOOMのバーチャル背景を使って、パッと見てわかるように大きく文字を掲げました。

実際は、新宿の自宅で撮っています。

そのあと専門家６名が全員登壇し、一言ずつ挨拶をしました。

そして、トップバッターのぼくからセミナーを開始。

テーマは、「訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法」です。

自分のPCから、ミュートせずにYouTubeライブを配信していたため、５秒ほど遅れて自分の声が

聞こえてきてパニックになってしまいました。

この時点で、１３２人もの方に視聴いただいています。うれしい！

次に尾谷さん。テーマは、「時間・資金・専門知識がなくても導入できるITツール」

尾谷さんは、無料ITツールを駆使くるテーマにふさわしく、パワーポイントでなくグーグルスライドでプレゼンされました。

続いて、高山さん。テーマは、「在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは」。

高山さんは、オファーリングという必要最低限のMAツールを実際にデモしてくれました。

ここで、ぼくのメールに、

その次は、中島さん。テーマは、「「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法　」です。

プレスリリースという中小企業にこそ必要な取り組みを熱く語ってくれました！

さらに、続いて酒井さん。テーマは、「BtoB での動画の使い倒し方」。

酒井さんはなんと、その場でプレゼンするのではなく、作っておいた動画を配信されました。

これもテーマ通りです。リモート営業になってZOOMなどで商談をするとなると、

顧客や見込み客はできるだけ早く済ませようとするはずです。

そんな中で、リアル営業と同じように会社案内などに時間をかけていると

売れるものも売れなくなります。

それなら、会社案内は動画をつくっておいて、事前に送付してみておいてもらうとよいだろうなぁと感じました。

あっ！動画をZOOMで配信する際に、ZOOMのコントロールパネルを開くとその部分がグレーになってしまいました。

回線の問題かな？

そして、大トリは、世古さん。テーマは、「テレワーク時代の営業のススメ方」です。

画面後ろののぼりが展示会っぽいです。ZOOMのバーチャル背景を使うのではなく、

このように実物でいくのもアリだなぁと感じました。

そして、最後に全員で参加者さんへの感謝をお伝えしました。

スタートから４時間を経過しているのに、１１４人も見てくれています。本当にうれしくて、ありがたくて

感動しちゃいました。

そして、ぼくも率直な気持ちをお伝えしました。

その様子はユーチューブ「オンライン展示会のメリットとは？１６８人動員のオンライン展示会のフィナーレで語った率直な想い」

をご覧ください。

最後は、「コロナに負けるな！」と言いながら親指を突き出すというアクティビティで終了しました（笑）

全体を通しての視聴者数の推移は以下です

4時間もの間、１００名の方が、このオンライン展示会に参加し続けておられたことがわかります。

本当に感謝の気持ちでいっぱいです。

ちなみに、時間がずれたり変更した場合に、

「ぼくのツイッターアカウントでお知らせします。フォローしておいてください。」

と告知しましたが、フォローはゼロでした(笑）

今回の客層とツイッターはまったくマッチしないことがよくわかりました。

(2)全体の進行について

1.パネルディスカッション

全体の進行として、各専門家のセミナーが終わったタイミングで、

ぼくがパネラーとしてパネルディスカッションを行いました。

以下は、ぼくがパネラーとして世古さんと対話しているところです。

時間割としては、セミナーを２０分、パネルディスカッションを１０分、休憩（予備バッファ）を１０分で

回していきました。ほぼスケジュール通りで回せたのですが、

毎回休憩をしなくてもよかったかもしれないなぁと感じました。

次回は、セミナー３０分、パネルディスカッション１０分で休憩なく次のセミナーにつなぎ、

途中で２０分程度の休憩を２回ほどはさむ、というやり方を試してみようと思います。

また、今回は緊急事態宣言中なので、６名の講師は別々の場所から中継しましたが、

新型コロナが収まれば、講師は数か所に集まって、街中にあるFMラジオ放送のように、

その様子を生でも公開しながら行うとよいだろうと感じました。

2.休憩のオペレーション

休憩開始時には、「ずっと集中していてお疲れだと思います。休憩中はできるだけデジタル機器から離れて、

深呼吸したり、体を動かしたりしてください。」と呼びかけました。これはおおむね好評だったように思います。

ちなみに開始前は、これを

休憩中は、これを

ZOOMに画面共有しました。

われながら結構、がっつり、YouTubeチャンネル登録を促していますね（笑）

その甲斐あって、この通り、チャンネル登録が６１件増えました。感謝！

3.コメントの運用について

専門家からの行動要請はYouTubeコメント欄でアナウンスするようにしました。

質問や応援はなどもYouTubeのコメント欄に書いていただく運用にしました。

このような応援メッセージや

のような質問をいただきました。

コメント欄の活用については、工夫の余地がまだまだあると感じました。

次回はこのコメント欄をさらに活性化させる仕掛けをつくってみようと思います。

(3)配信環境や利用ツールについて

配信環境についても触れておきます。

Ebenthub（イベントハブ）のような有料ツールも検討したのですが、

今回のこのオンライン展示会のやり方をそのまま中小企業さんに転用していただきたいので

極力、お金をかけないやり方でいくことに決めました。

結果として、もともとぼくが使っているZOOMプロ版の毎月１，５００円程度の費用以外は

すべて無料で対応することができました。

講師が登壇するステージにはZOOMを活用しました。

そして、このZOOMに投影されている映像を

ZOOMの機能を使って直接YouTubeにライブ配信したのです。

ZOOMでは、６名の講師全員がホスト権限を持ち、登場や退場、画面共有は

自分でコントロールしました。

具体的には、ZOOMの「カメラオフの人を全体画面から非表示にする」機能を

活用し、ステージに上がる時だけ、カメラをオンにするようにしました。

この時に、「カメラはオフだけれど、声が入ってしまっている」という

状態にならないように、カメラをオフにした場合は、必ず同時にミュートもする、

という運用を徹底しました。

※ZOOMの「カメラオフの人を全体画面から非表示にする」は、

　『「設定」⇒「ビデオ」⇒「会議」⇒「ビデオ以外の参加者を非表示」にチェックを入れる』

　から設定できます。

当初は、全員ZOOMで参加してもらうと考えていたのですが、

参加者が１００名を超えてぼくのZOOMプロ版のキャパを超えたこと、

ZOOMでのセミナー参加を大企業を中心に禁止しているところが増えていること、

ZOOMでストレスなくセミナーをご覧いただくためには、参加者自身に

ビューの設定をしていただかなければならないこと、を勘案し、

YouTubeライブでの配信に変更しました。

　※余談ですが、ZOOMで最もストレスなくセミナーを受講するには

　　スピーカービューにして、オプション設定から左右分割モードにし、

　　画面共有の資料と講師の顔を同じくらいの大きさにするのがベストと思います。

少し話が外れますが、今回、ZOOMのメリットとデメリットに深く考えました。

ZOOMのメリットは、

• 声や顔がお互いに見えるので講師と参加者が双方向でやりとりができること、
• ブレークアウトセッションという機能を使うことで、参加者同士の交流を深めることができること、

です。

逆にデメリットは、

• セキュリティの弱さを指摘されていて大企業を中心に利用を制限する動きがあること、
• 動作がいまいち安定しないこと
• １００名以上の同時接続には、ハイグレードオプションが必要なこと
• 参加者がどういう画面ビューで見るかをホストがコントロールできないこと

です。

話を戻します。

YouTubeライブの状況は、講師ひとり一人がそれぞれに確認しました。

外出自粛の中でYouTubeへのアクセスが集中している中なので、

YouTube側で何かトラブルが万が一あってもオンライン展示会を継続できるように

念のため予備のYouTube配信URLも設定しておきました。（実際には使いませんでした。）

ここで、ぼくだけミスりました。YouTubeライブの配信をミュートにしていなかったので、

自分が講演をしている際に、５秒前の自分の声がパソコンから聞こえてきて、パニックになってしまいました（汗）

皆さんもそうならないように、配信動画の音量はミュートにしておきましょう。

この時に、パソコンの音量自体をミュートにしてはいけません。

そうすると、他の講師の声も聞こえなくなるからです。

そうではなくて、YouTubeの配信画面左下の音量ボタンからミュートにするようにしてくださいね。

そして、講師間の連絡事項はフェイスブックメッセンジャーのスレッドで行いました。

結構入念に打ち合わせとリハーサルをしたので、スムーズに運用することができました。

これだけのことが、無料ツールのみでできることに大きな可能性を感じましたし、

中小企業さんがオンライン展示会を自社開催することも十分にできると確信しました。

（４）セミナーに対する参加者さんの反応（ビジネスの可能性）

今回は、「コロナショックで困っている企業さんを応援する！」という趣旨なので

そこまでゴリゴリ、ビジネスにつなげようとしない方針で動きましたが、

それでも、講師の方も、もちろん僕も、セミナーを行う以上は、本音では、

自分のビジネスにつながったらいいなぁと思っています。

そこで、セミナー中に、問い合わせやフロントエンド商品にゴリゴリ誘導するのではなく、

セミナー後のパネルディスカッションの中で、サラっとお伝えする、ということを

基本に運営していきました。

そして、セミナー中にYouTubeのコメント欄に投稿しました。

また、終了後のお礼メールの文末に、以下のように記載しました。

結果はこのようになりました。

僕の展示会営業(R)ノウハウ的には、「行動要請＝特典企画」、「申込数＝次回アポ」

です。

約１２０名の来場に対して、次回アポが３７件（３１％）ですので、

リアル展示会と比べても遜色ない数字だと思います。

が、この部分、まだまだ工夫の余地がありますので、

展示会営業（R）コンサルタントとしてさらに追求していきます。

（５）終了後のアンケートについて

終了後のアンケートの設計についても深く考えました。

それそれの商材について、「購入を検討する、詳しい説明がききたい、興味がない」と

聞いていくようなよくあるアンケートでは逆効果になると感じていました。

そこで、今回は、オンライン展示会のテーマであるリモート営業の実態を

お聞きし、その結果を次回開催の内容に反映する、ということを目的に

アンケートをお願いすることにしました。

アンケート項目は以下です。

このアンケートはグーグルフォームで専門家の尾谷さんに作成してもらいました。

回答いただいた方には、特典として

• ぼくの新著「儲かっている会社は一年に一回しか営業しない」未収録原稿
• 「成果を出したブースキャッチコピー実例」

の資料をプレゼントすることにしたところ、５５件の回答がありました。

回答率４６％なので悪くない数字かなぁと感じています。

アンケート結果については、また、別の機会に詳しくお伝えしますね。

準備から当日、終了後までにお送りしたメールの文面

ぼくは、自分で主催者兼出展者としてオンライン展示会を開催し、

この方法が中小企業さんの売上アップに非常に効果的だと確信しました。

多くの中小企業さんにぜひオンライン展示会を開催してほしいと思っています。

開催にあたって、参考になると思いますので、準備から終了後までに

参加者さんにお送りしたメールの文面を以下に記載しておきますね。

　※長文になりますので、読み飛ばしていただいても大丈夫です(^-^)

オンライン展示会から成果を出す展示会営業(R)ノウハウ

開催前からそう思っていて、実際にやってみて確信したことがあります。

それは、リアル展示会もオンライン展示会もその成功ノウハウを同じだ

ということです。

ただ、そのまま使えるものもあれば、少しアレンジが必要になるケースもあります。

その代表的なものを見ていきましょう。

1.出展コンセプト

どういうテーマでオンライン展示会を開催するのか？を

考えるというのは、リアル展示会における出展コンセプトを練る上げることと

全く同じです。出展コンセプトのつくり方については、

「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シートとは？」をご参照ください。

この出展コンセプトが最も重要ですべての土台になる、という点も

リアル展示会と全く同じです。しっかり練り上げていきましょう。

2.ブースキャッチコピー

次に考えたいのは、展示会営業（R)ノウハウにおけるブースキャッチコピーです。

これもリアル展示会とまったく同じと考えて問題ありません。

オンライン展示会においてブースキャッチコピーの使いどころは２つあります。

ひとつは、オンライン展示会サイトに掲載する記事は、リアル展示会におけるブースと

同じ位置づけになりますが、この記事を読んでいただくために、キャッチコピーを

つくることが重要です。

以下の青枠で囲んだ部分がそのイメージです。

もう一つの使いどころは、オンラインセミナー登壇の際の自分の背景に活用するという点です。

ZOOMのバーチャル背景を活用するとよいでしょうね。

このようなイメージです。

ぼくは、バーチャル背景をこのようにしました。

「リモート営業オンライン展示会」という名前そのものにキャッチコピー的要素が入っているので

わかりやすさを優先して、大きな文字でそのまま掲載しました。

そして、展示会の象徴として、東京ビッグサイトの写真と青空を使い、

展示会営業（R)のロゴぼくの本を右側にレイアウトしました。

　※ブースキャッチコピーのつくり方の詳細は、

　「展示会のブースキャッチコピーで成果を上げる３つの鉄則（事例あり）」をご参照ください。

オンラインになると来場者から見える部分が狭くなります。

リアル展示会なら、来場者は、展示会上のどこにでも移動できますし、

360度、どこでも見ることができます。

ところが、オンライン展示会だとそうはいきません。

パソコンやスマフォの狭い画面上のさらい狭いウィンドウからしか

オンライン展示会場やオンラインセミナーを見ることができません。

これは、不便なことですが、これを逆手に取ることもできるはずです。

来場者が視線を送る部分が狭く限定されるならその部分だけに注力して

伝えたいメッセージをブースキャッチコピーとして掲げれば、視認率１００％になります。

このように、リアル展示会、オンライン展示会、それぞれの特徴、性質を踏まえて、

工夫していくことがとても重要なのです。

3.来場者との対話（ブース対応）

リアル展示会で来場者との対話のきっかけをつくるには、

ブースの前でビシっと立ってはダメ！で、

来場者に斜め後ろから声をかけられる位置どりをする、というのは、

展示会営業(R)ノウハウにおける鉄則です、

このあたりを詳しくお知りになりたい方は、

このコラム「明日の展示会で成果を上げるために即実践できるマル秘テクニック」

をご覧ください。

これをオンライン展示会でそのまま実践することはできません。

だって、物理的に近寄れないわけですからね。

工夫が必要です。

工夫するためには、「この斜め後ろから声をかける」というテクニックの本質を考えることです。

このテクニックの本質は何でしょうか？

それは、「来場者に警戒されないようにする」ということです。

そう考えるとオンライン展示会への転用の方法が見えてきます。

それは、パネルディスカッションなのだと思います。

オンライン展示会で開催するセミナーで、セミナー講師が、セミナー中に

ゴリゴリに売り込みをすると、参加者はおそらくよい気持ちはしないでしょう。

なぜなら来場者は、買い物に来ているのではなく、情報収集に来ているからです。

これも、リアル展示会と全く同じですね。

そこで、セミナーでは、来場者の役に立つ情報提供に終始し、セミナーが終わった後の

別の人を交えたパネルディスカッションで、参加者の代弁者としての

パネラーからの素朴な疑問、質問に答えながら、さりげなく売りたい商材に誘導する、

という方法をとるのです。

パネルディスカッションのイメージは以下です。

こうやって対話の中で伝えると、警戒心なく、役に立つ情報提供の一環として

伝わりますね。

4.次につなげる特典企画

リアル展示会でもオンライン展示会でも、展示会上jのその場で売れることは

基本的にはありません。

だから次につなげる仕掛けをあらかじめつくっておくことが非常に重要です。

展示会営業(R)ノウハウではこの仕掛けを「特典企画」と名付けています。

特典企画についての詳細は、このコラム

「フォロー挨拶を展示会終了後に行う時の９割の人が見逃すポイント」を

ご覧ください。

このやり方を転用するのにも工夫がいります。

なぜなら、この特典企画は、見込み客に訪問することが前提になっているからです。

しかし、このコロナ・外出自粛の時代には、訪問自体ができません。

この状況が続いたとしても売上をつくっていきたいわけですから、

営業マンさんが、外出しにない前提でオンライン展示会営業プロセスを組むべきです。

ではどうすればよいのでしょうか？

その答えは、動画だと思います。

動画というと、すぐ、「YouTubeにノウハウを無料公開しよう」という話になりがちですが、

それだと、特典企画にするための、値打ちが下がります。YouTube無料公開は

あまりいい手とは言えなそうですね。

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、動画講座にすることです。

20分の動画を５～７本程度作成し、申し込み登録をした人だけに限定で、

段階的にこの動画をお送りするのです。

一気に送らないのは、接触頻度を高めることで関係性をつくるザイアンス効果を狙いたいからです。

このイメージです。

このようなトークになるはずです。

「実は、今回＊＊＊＊のやり方を動画で学んでいただける講座をご用意しています。
　この動画講座は、通常＊＊＊円で販売していますが、
　このオンライン展示会に参加いただいた方については、
　先着＊＊社限定で、無料とさせてもらっています。
　実際、かなりお得なので、ほとんどの方がエントリーされますが、お客様はどうされますか？」

ぜひ、あなたもこの動画講座作成にチャレンジしてみてほしいと思います。

全体を通して思うこと（オンライン展示会の無限の可能性！）

オンライン展示会に大きな可能性を感じました。

中小企業はオンライン展示会の自主開催や共同開催を営業プロセスに組み込むことを

真剣に考えてほしいと強く思います。

そして、オンライン展示会はコロナ後の世界を示してもいると思うんです。

今回のリモート営業オンライン展示会は、4時間もの長丁場でしたが、

終了間際でも１００名以上の方に視聴いただいていました。

パソコンやスマフォなどデジタル機器を介してとはいえ、

４時間もの時間を１００名もの人が共有すると、ものすごく一体感を感じたんです。

ぼくとしてはもはや仲間のような気になってきました。

勝手ながら、ぼく清永は、今回の参加者さんと、

オンライン展示会という企画やリモート営業というテーマを共に成長させていく仲間だと思わせてもらっています（笑）

このオンライン展示会の最後のメッセージでもそういうことを語っています。

こちらからご覧ください。

コロナ後は、自分だけ、自社だけという価値観では、立ちいかない世界になると思うんです。

そんな中、売り手と買い手がリスペクトし合いながら

一体になって運営していくこのオンライン展示会は

コロナ中の外出自粛時代はもちろん、コロナ後の世界を切り開いていく頼もしい武器になると思うんです。

そして、展示会にかかわるひとりひとりが、そういう考え方で取り組んでいくことで、

リアル展示会にも良いフィードバックをもたらすと思うんです。

今、展示会業界は、コロナショックに加えて、オリンピック１年延期による会場問題で

大打撃を受けています。でも、ぼくたちは必ず乗り越えられると信じています。

将来は、リアル展示会も必ず再開されます。

その時に、レベルアップしたわれわれでありたい！、とぼくは強く思います。

最近は、展示会のことを考えすぎて、だんだん展示会が人間のように思えてきました。

展示会の擬人化です（笑）

ぼくは、展示会くんにこう言いたいんです。

「待ってろよ！リアル展示会！こっちはこっちで、しっかりレベルアップしておくからな！」

全員でこのコロナショックを乗り越えていきましょう。

オンライン展示会やこのコラムがそのためにお役に立てるように

ぼくも展示会営業(R)コンサルタントとして精進していきます！

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

本稿にも登場した、

外出自粛時代、アフターコロナの世界に最強の営業手法：オンライン展示会で売り上げを作るノウハウをお伝えする

セミナーを毎月１回オンライン開催中です。ぜひご参加ください。

オンライン展示会営業®セミナーの詳細はこちらをクリック

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。