展示会名
エンディング産業展（葬儀・埋葬・供養などの終活に関する設備・機器・サービス専門展）
開催時期_エンディング産業展
2020年１１月2４日(火)～２６日(木)
会場_エンディング産業展
東京ビッグサイト青海展示棟
エンディング産業展 展示会概要
超高齢化社会を迎え、2003年に死亡者数が100万人を突破して以来、
年々死亡者数は増加してきています。
東京オリンピックを迎える2020年には143万人に増加することが予想され、
葬儀や埋葬、その関連する業界や産業は年々拡大しています。
多死時代と多くのマスコミなどで語られ、
『終活』という言葉も一般化している現代において、
『死』をタブー視してきた日本人の死生観も変化しており、
葬儀や埋葬・供養の在り方も大きな変化の時を迎えています。
日本消費者協会の調査によると、
自分自身の望ましい葬儀の形の質問に対して、
64.1%の人が従来よりも費用をかけない身内や友人などだけの
『家族葬』を希望していると答えています。
従来の葬儀の形ではなく、個々が自らのエンディングに対して高い関心を示し、
葬儀や埋葬、供養のあり方も個人の好みや希望が大きく反映されるようになってきております。
一方、葬儀・埋葬などのエンディング産業も今後大きな変化が予想されています。
自宅で行う自宅葬から葬儀会館で行う葬儀の形態が一般化になり、
全国に葬祭サービスを提供する全事業所は16,000ヶ所以上に上り、
その数は年々増え続けております。
従来のような100名以上収容できる式場から、
少人数型や、ホテルや旅館のようなモデルも開発され、
参入事業者も、花業界、石材・仏壇業界、ブライダル業界、寺院業界、流通・IT業界など、
様々の業界が葬儀・埋葬サービスに参入しています。
この多様化するマーケットの健全な発展と、
超高齢化社会を迎えた日本が自分らしいエンディングを選択できる社会を作れるよう
『エンディング産業展（通称： ENDEX エンデックス）』 は開催されます。
エンディング産業展 特徴
- 葬儀・埋葬・供養などの終活及び神社・寺院・石材・墓石に関する
あらゆる設備・サービスが集まる日本最大の専門展 - 神社・寺院向け専門展である「寺社設備産業展」を東京で初開催
- .墓石・記念碑などの石材製品サービス専門展「メモリアルストーンショー」を同時開催
- .40以上のセミナー・イベントを併設して開催
-
主催者_エンディング産業展
TSO International株式会社
エンディング産業展サイト
https://ifcx.jp/
会場の様子_エンディング産業展
展示会の専門家 清永の視点_エンディング産業展
コロナ禍の中（２０２０年１１月２６日）でも、しっかり来場者数を確保している。
葬儀業界の展示会なので、会場は全体として黒、グレー、白など
モノトーンのイメージ。
だからこそ、逆に、オレンジ、黄色、鮮やかな青などをメインカラーにしたブースを
つくると、他のブースと差別化できる可能性が高い。
また、空き時間に他の出展社に挨拶しておくと、
ジョイントベンチャーを仕掛ける相手が見つかりやすいと思われる。
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展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの
清永（きよなが）健一です。
展示会ブースを成果が出るものにするために、
やるべきことはたくさんあります。
などなど、挙げればキリがありません。
しかし、実は、これらの前提となることがあります。
それは、『世界観』です。
展示会やオンライン展示会に限らず、
自社商材を営業・マーケティングする上でもっとも重要なこと
と言ってもよいかもしれません。
たとえば、ぼくの場合なら、
ぼくは展示会営業（R)コンサルタントとして、
『展示会は、自社の想いや志を世の中に堂々と発信する最高の場だ』
と信じています。
このような、自社が大切にしている、想い・志・世界観を
展示会ブースに反映させることで、ブースの訴求力が一気に高まります。
この世界観を見事に表現しているブースが、
Japan マーケティング WEEK にありましたので、
突撃インタビューしてきました。
株式会社エス・ピー・ラボのブースです。
常務取締役金田幹子さんへの突撃インタビューを動画にしています。
ぜひご覧ください。
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こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの
清永（きよなが）健一です。
先日、弊社では、
従業員数300名以下の企業に勤める男女（経営者含む）491名を対象に、
「コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査」を実施しました。
※この調査の詳細は、
「中小企業 営業部門DX化 プレスリリース」をご覧ください。
今回のコラムでは、この調査結果に、ぼくの考察を加えてお伝えしていきますね。
70.3%が「オンラインよりもリアル対面商談がやりやすい」と回答
『コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査』によると、
「あなたは、下記のうち、どちらがやりやすいと思いますか？
『同じ場を共有できるけれど表情がわかりにくいマスクをつけたリアル商談』
『離れた場所からの対話になるけれど表情がわかるマスクをつけないオンライン商談』」（n=491）と質問したところ、
「マスクをつけたリアル商談がやりやすい」が70.3%、
「マスクをつけないオンライン商談がやりやすい」が29.7%という回答となりました。
・マスクをつけたリアル商談：70.3%
・マスクをつけないオンライン商談：29.7%
きよながの考察_オンライン商談のメリットに目を向けよう
ぼくがコロナ禍でも新規顧客を開拓する手法として提案している
『自前オンライン展示会開催』という手法では、
オンライン展示会内でのオンラインセミナーを終えたら、
その参加者にフォロー営業をしていきます。
受注のためには、ある意味ここからが本番と言ってもよいかもしれませんね。
その際、以前なら、
相手先企業に出向いて直接対面して商談することができたのですが、
コロナ禍で、多くの企業が、
「社員にできるだけ人と接触してほしくない」、
「よくわからない人に社屋に来てほしくない」
と思っていますから、
ＺＯＯＭなどを活用したオンライン商談を取り入れていかざるを得ないでしょうね。
ところで、あなたはオンライン商談がお好きですか？
上記の
「マスクありリアル商談とマスクなしのオンライン商談、どちらがやりやすいですか？」
というアンケートは、非常に興味深い質問です。
マスクありのリアル商談は、
同じ場を共有して空気感を感じることができるけれど
お互いにマスクをしているので表情がよくわかりません。
一方で、マスクなしのオンライン商談は、
それぞれ異なった場所にいますから場の雰囲気は共有できませんが、
マスクをしていないので相手の表情はよくわかります。
あなたは、どちらの方がやりやすいでしょうか？
アンケートによると、
７０％以上の人が、「マスクをつけたリアル商談の方がやりやすい」と回答
しています。
あなたは、この結果を見てどのようにお感じになりましたか？
あなたの実感と合致していますか？
わたしにとっては、この結果は正直に言ってかなり意外でした。
わたし自身は
マスクなしのオンライン商談の方が
マスクありのリアル商談よりも格段にやりやすいと感じているからです。
わたし自身も、コロナ前までは、
「オンライン商談なんて邪道だ。
営業は実際に膝を突き合わせて顔を見ながらやるからこそ伝わるんだ」
と思っていました。
しかし、必要に迫られてオンライン商談をやってみたところ、
「意外とスムーズにできるなぁ」
「きちんと意図を伝えることもできるぞ」
「移動時間がゼロになるからめちゃくちゃ効率的だぞ」
と思うようになったのです。
実際に、カメラに自分の顔を使づけると、
リアルではありえない距離まで相手に接近できますから、
これはこれで、リアルよりも商談しやすい面もあるのではないかと思ったりしています。
そして、何より、わたしが重要だと思うのは、表情です。
マスクありの商談では表情を見ることも見せることもままなりません。
わたしは、コロナ禍でマスクをして商談をするようになってはじめて、
自分自身がこれまで、
相手の表情を見ることでいかに多くのことを読み取っていたか、
自分の表情を見せることでいかにさまざまなことを伝えていたかを認識しました。
わたしにとって、
マスクをせざるをえないコロナ禍のリアル商談はやりにくくて仕方がないのです。
しかし、このアンケートによるとわたしは少数派のようです。
７割近くの人が、マスクで表情が見えなくても、
オンライン商談よりリアル商談の方がやりやすいと感じているのです。
これは、多くの人が、オンライン商談を苦手と感じているということに他ならないでしょう。
しかし、よく考えてみると実は、オンライン商談にはさまざまなメリットがあります。
くわしくは、「コロナに勝つ！オンライン商談６つのメリット」を
ご覧ください。
オンライン商談を営業プロセスに取り入れていくことは、
中小企業のDX化の第一歩です。
自前オンライン展示会の開催を、よい機会ととらえて、
オンライン商談を積極的に行い、DX化を進めてほしいと強く思います。
60.9%が「顧客情報をデータ化し全社で共有していない」と回答
『コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査』によると、
「あなたの会社は、既存客や見込み客の名刺情報などの顧客情報をデータ化し、全社で共有していますか？」（n=491）と質問したところ、「まったく共有していない」が43.2%、「ほぼ共有していない」が17.7%という回答となりました。
・まったく共有していない：43.2%
・ほぼ共有していない：17.7%
・一部共有している：24.6%
・すべて共有している：14.5%
考察_自前オンライン展示会をDX化のよい機会だと捉えよう
『自前オンライン展示会開催』においても、
自前オンライン展示会サイトに記事や動画を掲載したら、
そのことをお知らせするメールマガジンを発信すると非常に効果的です。
特にBtoB企業においては、
重要なやり取りは、基本的に電子メールで行います。
このことは、
ほとんどのビジネスマンは、自分の受信メールBOXを
こまめにチェックすることを意味します。
あなたが、自前オンライン展示会サイトに掲載した
記事や動画の更新をメール送信すれば、
開封してくれるかどうかは別としても、
メールの件名については、
かなりの確率で、見込み客の目に触れるのです。
ですから、記事や動画の前半の一部分を記載し、
「続きはこちら」として、記事や動画にリンクするＵＲＬを記載した
メールを必ず見込み客に送信するようにしましょう。
１つのコンテンツを自前オンライン展示会とメールマガジンの両方に
重複利用しますから、ほぼ手間はかかりません。
「なるほど。わかるけれど、メールマガジンを送るためのリストが当社にはないぞ」
そう思った方もいるかもしれません。
『コロナ禍における中小企業営業部門のDX化実態調査』でも、
上記の通り、
60.9%が「顧客情報をデータ化し全社で共有していない」と回答
しています。
あなたの会社では、
既存客や見込み客のメールアドレスなどの顧客情報をどのように管理しているでしょうか？
営業マンさんの机の引き出しの中に名刺の束がある状態で、
会社としては管理していないという方もいるかもしれませんね。
または、
年賀状を出すから既存客の社名、住所、役職、名前は
エクセルやはがきソフトに電子データ化してあるけれど、
メールアドレスはない、
というケースもあるかもしれません。
そういう方は、ちょうどよい機会だと思ってください。
自前オンライン展示会の開催を機に社内の名刺情報を電子データ化して全社共有しましょう。
以前は、手作業でエクセルに入力していく必要がありましたが、
今では名刺をスキャンすれば電子データになるアプリもあります。
実は、このように社内に埋もれている顧客情報を電子データ化し、
全社で一元管理することはＤＸ化の第一歩です。
まずは、既存客や見込み客のメールアドレスを電子データ化するところから、
あなたの会社のＤＸ化の第一歩を始めていきましょう。
まとめ
コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査』によって、
DX化が進んでいない中小企業 営業部門の現状が明らかになりました。
しかし、DX化が、今後の中小企業の生き残りにとって非常に重要なのは明らかです。
だからこそ、
自前オンライン展示会の開催を通じて、
社内のDX化を進めて行ってほしいと強く思います。
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こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの
清永（きよなが）健一です。
コロナ以降中止になっていた展示会が再開されています。
そんな中、秘匿型ブロックチェーンという
ニッチで伝えづらい商材を、
展示会で見事に訴求しておられる
ブースがあったので取材してきました。
伝えづらい商材を展示会で訴求する時の秘訣は、大きく言うと以下の４つです。
- パッと見て一瞬で、だれのどんな悩みを解決するブースなのかがわかる
「ブースキャッチコピー」を用意すること
※ブースキャッチコピーのつくり方の詳細は、
「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご覧ください。 - ブース内のパネルは、遠くからも見えるように、文字を大きくすること
- 商材の良さを順序立てて伝えられるようにブース前でセミナーを行うこと
※セミナーのつくり方は、
「顧客獲得セミナーのつくり方」をご覧ください
※ブース前でセミナーを行う際の小技は、
「コロナ後展示会必勝法」をご覧ください。 - 展示会後の次回アポを確実に取れる導線設計をあらかじめしておくこと
※導線設計の仕方は、
「魅力的な特典をフックにする」をご覧ください。
ズバリ、この４つの秘訣を体現しておられるブースがありました。
そのブースとは、トレードログ株式会社さんと株式会社リッカさんの合同出展ブースです。
どういう意図でこのブースをおつくりになったのか？を明らかにするべく
トレードログ(株)の藤田 誠広社長にインタビューしてきました。
ぜひご覧ください。
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こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの
清永（きよなが）健一です。
自前オンライン展示会では、
サイト上に記事や動画を掲載するだけでなく、
定期的に（３か月に１回程度が妥当だと考えています）
オンラインセミナーを行うことが重要です。
ところが
このオンラインセミナーの運営が
もったいないことになっているケースが
多々あるのです。
あなたの見込み客はオンラインセミナーの内容だけでなく、
その運営からも、あなたの会社と取引すべきかどうかを判断しています。
ですから、オンラインセミナーの運営は非常に重要です。
このコラムでは、オンラインセミナーの運営法についてお伝えしていきます。
オンラインセミナーの参加者に送るメールはこうする
オンラインセミナーの運営は、セミナー開催日の前からすでに始まっています。
あなたは、ザイアンスの法則をご存じでしょうか？
ザイアンスの法則とは、
「人は繰り返し接すると好意度や印象が高まる」という効果のことで、
アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱したものです。
このザイアンスの法則を活かしましょう。
参加者にこまめにメールをお送りすることで接触回数を増やし好感度を高めるのです。
参加者にメールを送るタイミングと内容は次の通りにするとよいでしょう。
- 申し込み後の自動送信メール
- 開催一週間前メール
- 前日メール
- 当日開始前メール
- 開催中メール
- 終了後お礼メール（アンケート依頼）
オンラインセミナーは、リアル開催のセミナーと異なり、
移動を伴わないので、参加登録したもののそのことを忘れてしまっている人もいます。
しつこいくらいにこまめにメール送信するとよいでしょう。
また、終了後のお礼メールではアンケートを依頼しましょう。
アンケートはセミナーの満足度を聞くような内容ではなく、
自前オンライン展示会のコンセプトに沿って、
参加者の問題意識がどこにあるかを確認する内容にするとよいでしょう。
ぼくが主催した「リモート営業オンライン展示会」の
第一回オンラインセミナーの際のアンケートを参考にしてみてください。
このアンケートの回答を、次回のセミナー内容に反映させていくのです。
このようにしていくと、
参加者とあなたの会社が力を合わせて解決策をつくっていっているという一体感が生まれます。
一体感を持った参加者はあなたの会社の売りたい商材を購入してくれる優良客になっていくはずです。
オンラインセミナー当日の運営
当日の運営も重要です。
ここでは、セミナー講師が２人以上いる場合の運営について細かく考えていきましょう。
まず、
自前オンライン展示会におけるオンラインセミナーの全体をイメージしていただきたいので、
弊社が２０２０年４月２８日に初開催した
リモート営業オンライン展示会の第１回オンラインセミナーの動画をご覧ください。
全部見ていると４時間かかりますから、２倍速などでザっと見てイメージをつかんでくださいね。
さぁ、オンラインセミナーの運営を時間軸で順を追って考えていきましょう。
オンラインセミナーの開始直前
まず、開始直前についてです。
開始時間の少し前からオンラインセミナーのＵＲＬにアクセスしている参加者もいます。
そういった参加者のために、待ち受け画面を出しておくとよいでしょう。
待ち受け画面には、
「〇〇〇〇オンライン展示会。〇時〇分開始です。しばらくお待ちください。」
などと表記します。
また、この時、ＢＧＭとして音楽を流しておくと効果的です。
この際、ＹｏｕＴｕｂｅのオーディオライブラリにある曲を使うと著作権に抵触せず安心です。
オンラインセミナースタート時の司会の役割
そして、いよいよオンラインセミナーがスタートします。
オンラインセミナーを行う際、講師が２人以上の場合は必ず司会者を立てましょう。
司会者の役割は、
- 質問を募るなどの参加者へのアナウンス、
- 講師の紹介、
- 登壇後の講師との会話
などです。
テレビの音楽番組でも、司会者が、
視聴者に呼びかけたり、歌手や曲名を紹介したり、
歌い終わった歌手と会話したりしますよね。あのイメージです。
オンラインセミナーが始まったら、
まず司会者が、参加のお礼、
オンラインセミナーの趣旨やタイムスケジュールを伝えます。
そして、重要なのは、参加者に質問を募ることです。
「セミナー中に、質問や疑問が出てくれば、
ぜひ、ＹｏｕＴｕｂｅのコメント欄に記入ください。
わたしが皆さんの代わりに、講師に質問させていただきます。」
「講師への応援コメントもお待ちしています。
なおわたしへの応援コメントも大歓迎です（笑）」
などと伝えるとよいですね。
司会者は堅苦しくなりすぎず、フランクに参加者に接する方がよいでしょう。
オンラインセミナー_講師の登壇と降壇
続いて、司会者の
「講師の〇〇さ～ん。準備オッケーですか？」
という呼びかけと共に、講師が画面に登場します。
そして、講演が始まるタイミングで、司会者は降壇し画面から消えるようにします。
講師や司会者の登壇と降壇は、ＺＯＯＭの機能を使って行います。
まず、準備として、
ＺＯＯＭの「ビデオの設定」から、「ビデオ以外の参加者を非表示」にチェックを入れておきます。
そして、講師は、
- 登壇する時には、自分のＺＯＯＭのビデオを「開始」します
- 降檀する時には、自分のＺＯＯＭのビデオを「停止」します
降壇し、画面から自分が消えている時には、
雑音が入らないように音声も「ミュート」にしましょう。
参加者はセミナー中、ずっと講師のことを見続けてくれます。
ですから、セミナー中の講師の背景にも細心の注意を払いましょう。
ＺＯＯＭのバーチャル背景という機能を使って背景には、
オンライン展示会のコンセプトやセミナーのタイトルを背景に表示しておくとよいでしょう。
オンラインセミナー終了後の司会の役割
講師のセミナー講演が終わったタイミングで、
再び司会者が画面に登場するようにします。
画面には、セミナーを終えた講師と司会者が同時に映っている対談というか
パネルディスカッションのような状態になります。
この時に司会者は、
コメント欄に書き込まれた質問を参加者の代わりに講師に質問したり、
参加者にさらに質問を促したりします。
そして、司会者には、このタイミングで、もっとも重要な役割があります。
それは、セミナー講師が、参加者に「行動要請」を
自然な流れでできるように、水を向けるということです。
「行動要請」というのは、
「セミナーづくり６つのパート」のパート６の部分です。
この「行動要請」を、
講師が自分ひとりでしゃべっているセミナー中に行うと
若干、売り込みっぽくなってしまいます。
それを敏感にキャッチした参加者は、
売り込まれたくありませんから、
次のステップに進まなくなってしまいます。
これではもったいないですね。
そこで、
「司会者から促されたから仕方なく行動要請する」という形を取るのです。
司会者
「〇〇さん（講師の名前）。チラっと小耳にはさんだんですけれど、
このセミナーの参加者さんにとってとってもうれしい企画があるんですって？」
講師
「あ！そうそう、そうなんです。
実は、このセミナーを聞いていただいた方には、
先着〇名限定で、通常なら一時間７万円の個別相談を無料で対応させてもらっているんです。」
司会者
「え！それってめちゃくちゃお得な企画ですね！どうやって申し込めばいいんですか？」
講師
「申込方法は・・・」
このように、
司会者との会話の中で行動要請することで、
売り込み感を薄めて、スムーズに行動要請していくことが重要です。
まとめ_オンラインセミナー運営法
いかがでしょうか？
オンラインセミナーの運営にも細かなノウハウがあることを
おわかりいただけたのではないでしょうか？
あなたも、オンラインセミナーから数多くの受注を生むために、
「微差が大差を生む」の精神で、ホスピタリティの溢れた運営をしてほしいと思います。
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展示会営業(R)コンサルタントの
きよなが健一です。
先月からリアル展示会が続々と再開されています。
※再開された展示会の様子は、
「コロナ後、再開された展示会実況中継」をご覧ください。
コロナ禍の展示会、やりようによっては大きな成果を出すことができます。
このコラムでは、コロナ禍の展示会で成果を出すコツについて考えていきます。
コロナ禍の展示会、来場者の質的変化
コロナ禍で、「密」を避けたい状況にもかかわらず、
わざわざ展示会に来場する人は、とても意識の高い方です。
コロナ禍の展示会では、
- その展示会のテーマに非常に興味がある
- 解決すべき課題を抱えている
- 会社からミッションを与えられている
- 決裁権がある
方が来場しているのです。
こうした方は、
「コロナ禍の中で、せっかく展示会に来たのだから、
少しでも有効な情報を入手して帰りたい」
と強く思っています。
弊社が実施した「コロナ禍における展示会動向調査」でも、
この傾向ははっきり出ていて、
74.5%もの方が「情報収集や業界トレンド把握」のために、
展示会に来場しておられます。
※「コロナ禍における展示会の動向調査」の詳細については、
「展示会実態調査（出展者編）」「展示会実態調査（来場者編）」をご覧ください。
「有益な情報を入手したい」とこれまで以上に強く感じている来場者を
引き付けるためにはどうしたらよいのでしょうか？
セミナー形式でしっかりと情報提供する
その答えのひとつは、「セミナーを行う」ことです。
※セミナーのつくり方は、
「顧客獲得セミナーのつくり方」をご覧ください。
コロナ禍の中、来場者は、
有益な情報を注意深く探しながら、
展示会場を歩き回っています。
そこに、
「セミナー形式でしっかりと情報提供しているブース」
が現れたらどうなるでしょう？
来場者は、足を止めて、そのセミナーを聞き入るのではないでしょうか？
実際、きよなががご支援しているトレードログ株式会社さんと株式会社リッカさんは、
まさにコロナ禍の展示会である
2020年10月28日から30日に幕張メッセで行われた
「ブロックチェーンEXPO」において、
ブース前でミニセミナーを行うことによって、数多くの見込み客の有効名刺を獲得することが
できました。
ブース前でミニセミナーを行う時のコツ
コロナ禍の展示会でブース前でミニセミナーを行う時にはコツがあります。
それは、音にこだわるという点です。
コロナ禍の展示会は、来場者の絶対数が減っています。
コロナ前なら人がごった返していて、かき消されていた音が
ブースからかなり離れた場所からでも聞こえやすいのです。
ですから、スピーカーは高品質のものを使いましょう。
さらに、音量は、規定ののギリギリまで大きくするとよいでしょう。
そうすると、
会場を歩いている来場者に、遠くからでもミニセミナーの声を
届けることができ、自社ブースを認知させられます。
このようにして、来場者を自社ブースに立ち止まらせるのです。
ブース前でミニセミナーを行う時の小技
さらに、このように
「ミニセミナーやってます！」と大きな文字で書いた
プラカードを持って、ブース周辺を練り歩くのも非常に効果的です。
大規模セミナーを行う際の注意点
来場者が立ったままのミニセミナーでな
椅子を用意した大規模セミナーを行うのももちろん効果的です。
ただ、その際は注意点があります。
それは、「盛況感を損ねないようにする」
ということです。
コロナウィルス感染防止のために、
椅子を置く際には、ソーシャルディスタンスを配慮して、
椅子と椅子の間の感覚を開けざるを得ません。
でも、そうすると、盛況感がなくなり、スカスカな印象になって
しまいます。
そうなってしまっては、せっかくの大規模セミナーが
逆効果になってしまいます。
そうならないようにするには、どうすればよいのでしょうか？
解決策は、
「椅子と椅子の距離を詰めて配置した上で、
使わない椅子に×印をつける」
ことです。
このイメージです。
このようにすると、盛況感を損ねることなく、ソーシャルディスタンスを確保することができます。
まとめ
コロナ禍の展示会は、これまで以上に、
やり方によって成果に大きな差が出ます。
その効果的なやり方のひとつが、
「セミナーを行うこと」です。
セミナーも漫然と行うのではなく、
- 音にこだわること
- プラカードを効果的に使うこと
- 盛況感を損ねないようにすること
など、工夫をしていきましょう。
あなたが展示会で大きな成果を出されることを
心から応援しています！
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展示会名
JAPAN IT WEEK秋2020
- AI・業務自動化展
- IoT＆５Gソリューション展
- クラウド業務改革EXPO
- Web＆デジタルマーケティングEXPO
- 情報セキュリティEXPO
- データセンター＆ストレージEXPO
- セールス自動化・CRM EXPO
- 次世代EC＆店舗EXPO
- 組込み/エッジ コンピューティング展
- ソフトウェア＆アプリ開発展
- システム運用自動化展
- ブロックチェーンEXPO
開催時期_JAPAN IT WEEK秋
2020年１０月28日(水)～30日(金)
会場_JAPAN IT WEEK秋
幕張メッセ
JAPAN IT WEEK秋 展示会概要
IT製品、ITサービスが一堂に集まる専門展。
クラウド業務改革 EXPO、情報セキュリティ EXPO、Web&デジタル マーケティング EXPO、
データセンター＆ストレージ EXPO、セールス自動化・CRM EXPO、次世代EC&店舗 EXPO、
IoT&5G ソリューション展、ＡＩ・業務自動化 展、ソフトウェア＆アプリ開発 展、
組込み/エッジ コンピューティング展、システム運用自動化 展の11の専門展から構成される
下半期最大級の ITの展示会。
設計・開発部門、ネットワーク運用部門から情報システム部門、経営企画部門、
マーケティング部門などが多数来場する。
JAPAN IT WEEK秋 来場者属性
- 情報システム
- 経営者・経営企画
- 開発・生産
- マーケティング
- 総務・人事・経理
- 営業企画・推進
JAPAN IT WEEK秋 出展社属性
- AI・業務自動化
- 情報セキュリティ
- クラウド
- IoT＆５G
- デジタルマーケティング
- セールス自動化
主催者_JAPAN IT WEEK秋
リードエグジビジョンジャパン株式会社
JAPAN IT WEEK秋 Weekサイト
https://www.japan-mfg-kansai.jp/ja-jp.html
会場の様子_JAPAN IT WEEK秋
▲セミナーを行う際、いすを並べるなら、ソーシャルディスタンスを保つために、椅子同士を離しておくのではなく
あえて密集させて、置いた上で、×印をつける方が盛況感が出てよい
▲コロナ禍の展示会はブース前でのミニセミナーが非常に効果的。
セミナーを行う際は、このように「ミニセミナーやってます！」のプラカードを持って練り歩くのが効果的。
展示会の専門家 清永の視点_JAPAN IT WEEK秋
コロナ禍の中（２０２０年１０月２８日）でも、しっかり来場者数を確保している。
WEBマーケティングに力を入れる会社が多いIT系らしく、ブースキャッチコピー的なものは
きちんとある。ただし、多くのブースが書きすぎで文字が多すぎる。
をシンプルに短い言葉で伝えることが重要。
※キャッチコピーのつくり方は、
「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご覧ください。
また、せっかくブースで引き付けても、内気な人が多いせいか、
接客で損をしているブースが非常に多い。
ブース前に壁のように立ってブースの中を見えなくするのは絶対にNG。
ブースを遠目から見るように立ち、自分とブースの間のスペースに来場者を通すようにすることが重要。
詳細は、「即実践！マル秘テクニック」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの
きよなが健一です。
コロナ禍の中、ZOOMなどを使ったオンライン商談を行うことが
増えてきていることと思います。
以前なら、相手先企業に出向いて直接対面して商談することができたのですが、
コロナ禍で、多くの企業が、
- 「社員にできるだけ人と接触してほしくない」
- 「よくわからない人に社屋に来てほしくない」
と思っていますから、
オンライン商談を取り入れていかざるを得ないでしょうね。
このコラムでは、オンライン商談について
切り込んでいきます。
マスクありのリアル商談 ＶＳ マスクなしのオンライン商談
ところで、あなたはオンライン商談がお好きですか？
わたしは、弊社主催のセミナーの参加者にあるアンケートをお願いしました。
そのアンケートとは、
「マスクありリアル商談とマスクなしのオンライン商談、どちらがやりやすいですか？」
というものです。
マスクありのリアル商談は、
同じ場を共有して空気感を感じることができるけれど
お互いにマスクをしているので表情がよくわかりません。
一方で、マスクなしのオンライン商談は、
それぞれ異なった場所にいますから場の雰囲気は共有できませんが、
マスクをしていないので相手の表情はよくわかります。
あなたは、どちらの方がやりやすいでしょうか？
弊社が調査したアンケート
（調査日：２０２０年６月１６日から６月１９日、回答数：４１件）では、
次のような結果になりました。
- マスクありのリアル商談の方がやりやすい：６８％
- マスクなしのオンライン商談の方がやりやすい：３２％
あなたは、この結果を見てどのようにお感じになりましたか？
わたしは、正直、かなり意外でした。
わたし自身はマスクなしのオンライン商談の方が
マスクありのリアル商談よりも格段にやりやすいと感じているからです。
わたし自身も、コロナ前までは、
「オンライン商談なんて邪道だ。
営業は実際に膝を突き合わせて顔を見ながらやるからこそ伝わるんだ」
と思っていました。
でも、必要に迫れれてＺＯＯＭでオンライン商談をやってみると、
「意外とスムーズにできるなぁ」
「きちんと意図を伝えることもできるぞ」
「移動時間がゼロになるからめちゃくちゃ効率的だぞ」
と思うようになったのです。
実際に、カメラに自分の顔を使づけると、
リアルではありえない距離まで相手に接近できますから、
これはこれで、商談しやすいのではないかと思ったりしています。
そして、何より、わたしが重要だと思うのは、表情です。
マスクありの商談では表情を見ることも見せることもままなりません。
わたしは、コロナ禍でマスクをして商談をするようになってはじめて、
自分自身がこれまで、
相手の表情を見ることでいかに多くのことを読み取っていたか、
自分の表情を見せることでいかにさまざまなことを伝えていたかを認識しました。
わたしにとって、マスクをせざるをえないリアル商談はやりにくくて仕方がないのです。
しかし、このアンケートによるとわたしは少数派のようです。
このアンケートによると７割近くの人が、
マスクで表情が見えなくても、
オンライン商談よりリアル商談の方がやりやすいと感じているのです。
これは、多くの人が、オンライン商談を苦手と感じているということに他ならないでしょう。
オンライン商談６つのメリット
しかし、コロナがもたらした接触自粛はまだしばらく続きます。
それに一度始まったオンライン化の流れはコロナが終息しても、
もう元に戻ることはないでしょう。
わたしたちは、
オンライン商談を苦手だとか、やりたくないと言っている場合ではない
のです。
それによく考えてみると、
オンライン商談には、さまざまなメリットがあります。
ザっと挙げるだけでも以下の６つのメリットがあります。
- 移動時間をゼロにできる
- 客先に出向かずにホームグランドで戦える
- カンニングできる
- 上司や技術職が同席しやすい
- 会議室の広さや距離に制約されず関係者全員を集めて商談できる
- 商談の録画を見ながら振り返りＯＪＴができる
ひとつずつ見ていきましょう。
メリット１．移動時間をゼロにできる
言うまでもなく、これがオンライン商談のもっとも大きなメリットです。
営業マンの業務時間は大きく分けると以下の３つになります。
このうちもっとも利益を生まないのが、「移動時間」です。
わたしは、コンサルタントとしてさまざまな企業の営業現場を見ています。
企業ごとに異なりますし、
エリア制にしているかどうかによっても変わってきますが、
わたしの感覚値で言うと、
営業マンの全業務の中に占める「移動時間」は、平均３割、
ひどい場合は５割にも達しています。
とはいえ、コロナ以前は、この移動時間は、ある意味、仕方がないものでした。
コロナ以前は、営業は顧客訪問するのが当然で、
もし、電話やメールで済まそうとすると、顧客から「手抜きだ」と怒られてしまったからです。
しかし、今は、顧客自身が、「来ないでくれ」と言ってくれているのです。
だから堂々とこう言えばいいのです。
「お客様 本当はお伺いしてお話したいところなのですが、コロナも怖いですし、
政府や行政もできるだけ人との接触を減らすようにと言っていますので
ＺＯＯＭで面談しましょう」
きっとお客さんも
「そうだね。そうしよう。」と言ってくれるはずです。
するとどうでしょうか？
これまで、往復で相当の時間がかかっていた移動時間がなんとゼロになります。
営業活動が超効率化するのです。コロナのせいにしてしまえばよいのです。
あなたも、コロナ禍を移動時間にメスを入れるチャンスととらえてほしいと思います。
メリット２．会議室の広さや距離に制約されず、関係者全員を集めて商談できる
商談にはさまざまな関係者がいます。
特に法人向けの高額商材の場合、
- 設計部
- 企画部
- 購買部
- 製造部
- マーケティング部
- 営業部
- 情報システム部
などなど、実にさまざまな部署の方が、
あなたの売りたい商材に関して意見を言うでしょう。
できれば、こういった関係者全員に集まってもらって商談をしたいですよね。
しかし、リアル商談の場合は、これがむずかしかったのです。
なぜなら、会議室に入れる人数に限界があったり、
東京で商談するけれど、購買部の課長は大阪で勤務している、
などのように距離が離れすぎていて集まれないといった
物理的な制約があるからです。
あなたも経験があるのではないでしょうか？
- ある大型案件のプレゼンがとてもうまくいった。
- その場にいる方は全員、あなたの商材を「購入しよう」という雰囲気になった。
- しかし、なかなか決定の連絡をもらえない
- 窓口の方に確認の電話をすると、「あ～、あの件は見送りになりました」との回答が。
- びっくりして理由を問い詰めると、
「いや～、プレゼンの時に居なかった、〇〇課長が強く反対してねぇ」・・・
このようなことにならないように、
できるだけ、関係者全員と商談をして、
顧客先の意見を統一させたいですよね。
オンラインなら、会議室の広さや距離の制約にとらわれずに、
関係者全員に商談に参加いただくことが可能です。
しかも、オンライン商談の場合、
どの部署のどんな役職の方が商談に出席するかを事前に確認しやすいのです。
なぜなら、こちらから、ＺＯＯＭのＵＲＬを事前に商談出席者に送る必要があるからです。
顧客の窓口担当の方に、
「ＺＯＯＭのＵＲＬをお送りしますから、
商談に参加される方の部署、役職、お名前、メールアドレスをいただけますか？」
と言えば、多くの場合、情報を入手できるはずです。
さらに、この時に、窓口の方に、
「設計部の方がおられませんが、商談に参加いただいた方がよいのではないでしょうか？」
と商談参加者をリクエストできるかもしれません。
もっと言うと、
「このメンバーの中で一番発言権が強いのはどなたですか？」
とか
「だれとだれがあまり仲がよくない、など何か踏まえておくべきことがありますか？」
など、
相手の社内事情に踏み込めるかもしれません。
意外にこういった社内事情が商談を決するケースも多いですよね。
こうしたメリットがオンライン商談にはあるのです。
メリット３．客先に出向かずにホームグランドで戦える
メリットの３以降は、どちらかと言うと、経験の少ない若手マンにとっての利点です。
客先に出向くということは、相手の本拠地に乗り込むことです。
つまり、完全なアウェイ状態です。
緊張しますし、
たとえば、パソコンをモニターにつないでプレゼンしようとしても、
モニターの接続端子が自分のパソコンと合わないものだった、
というトラブルがあったりしてなかなか意のままになりません。
しかし、オンライン商談なら、
こちらもホームグランドに居ながら、顧客と対話できます。
そして、オンライン商談は、リアル商談と違って、
顧客をリードしやすい面があります。
もしもＩＴが苦手な方が商談相手なら、チャンスです。
商談の冒頭で、
「お客様、まずは、画面左下のマイクのマークをクリックしてミュートを解除してください。
それができたら次は・・・」
と、ＺＯＯＭの使い方を教えてあげるだけで、
相手をリードすることができ、こちらのペースに持ち込みやすくなります。
また、これは、中小企業の社長さんなどの多いですが、
大物感と言えばよいでしょうか、すごいオーラの持ち主が商談相手の時がありますね。
そういう方と、リアル商談で面と向かって対峙すると、
どうしても、位負けするというか、オーラに圧倒されて気後れしてしまって、
うまく商談できなくなってしまうケースがあります。
こんな場合も、オンライン商談なら、直接対面しませんから、オーラにビビらなくてよくなるのです。
メリット４．カンニングできる
扱う商材や商談相手によっては、
説明がむずかしかったり、技術的、学術的な解説を求められたりするケースがあると思います。
すべての営業マンがこれらを完璧に頭に入れていればよいのですが、
そうでないケースも多いはずです。
リアル商談だと、答えられない質問をされたら、
「ちょっとお待ちください。調べます。ええっと・・・」
とパソコンを開いて関連資料を見るか、
会社に電話して確認することになるでしょう。
こうしたことを繰り返すと、商談のリズムが悪くなりますし、
「この営業マン、あんまり勉強してないな・・・」
と舐められてしまいます。
しかし、これがオンライン商談ならどうでしょうか？
オンライン商談はカンニングし放題です。
よく質問される資料やデータを、
商談しながらさりげなく見れる場所においておけば、
あたかも頭の中に入っているように回答できるのです。
メリット５：上司や技術職が同席しやすい
あなたの会社の受注率は何パーセントでしょうか？
もしも、この受注率を高めることができれば、よいと思いませんか？
売上＝商談数×商談単価×受注率
ですから、受注率が上がれば、その分、売上も増加します。
この受注率を手っ取り早く高める方法があります。
それは、営業マンに、上司や技術職が同行することです。
上司や技術職が同行することによって、
上司権限でその場で価格提示できたり、
営業マン単独では気づかない視点から提案したりできますから、
その分、受注率が高まります。
しかし、こうした同行営業には、問題があります。
それは、上司や技術職は忙しい、という点です。
上司も技術職も忙しいですから、
いつも営業マンに同行することはできず、
だから、ピンポイントでここぞという時に同行していたのです。
リアル商談の場合には。
もうおわかりですね。
リアル商談では、わざわざ客先まで訪問する時間まで考慮しなければいけませんので、
そうそう頻繁には同行できなかったわけです。
でも、オンライン商談なら、移動がありませんから、
上司や技術職が商談に同席するハードルはかなり下がります。
さらに言うと、商談時間すべてに同席する必要はないかもしれません。
商談の内容によっては、
１時間の商談のうち１５分だけ参加すれば十分効果があるというケースもあるでしょう。
このように、オンライン商談は、リアル商談よりも、
上司や技術職などの社内の総力を結集して受注率を高めやすいというメリットがあるのです。
メリット６：商談の録画を見ながら振り返りができる
オンライン商談では、ＺＯＯＭのある機能を上手く活用することで、
営業マンの育成スピードを速めることができます。
そのある機能とは、「レコーディング機能」です。
成長する営業マンは、
自分の商談の進め方がどうだったかを後で振り返るという特徴がありますが、
リアル商談の場合、その振り返りは自分の記憶に頼る以外にありません。
そして、多くの場合、
その商談をさらによくするヒントは、
自分が記憶していない部分にあるものです。
しかし、記憶していないものは、改善できません。
オンライン商談は、この問題を解決します。
録画したオンライン商談を１．２倍速などで見ながら、振り返ることで、
商談の進め方、トークの順番、相手の質問に対する回答の仕方などを振り返ることで、
改善ポイントが明確になり、営業マンの商談力を高めていくことができるのです。
振り返りは、自分だけでやるのもよいですし、
上司と一緒に行うのもよいでしょう。
さらに言うと、営業部門のメンバーで集まって、
ある商談を見ながら、「自分ならこうする」という意見を出し合ったり、
もう一度この商談をやるとしたらどうやるかをロープレするなどの勉強会を行うことも効果的です。
あなたの会社も、ＺＯＯＭのレコーディング機能を営業マン育成に活用することにチャレンジしてほしいと思います。
まとめ
以上、リアル商談にはないオンライン商談の６つのメリットをお伝えしました。
いかがでしょうか？
オンライン商談にはオンライン商談の良さがあります。
その良さを上手く活用することで、
あなたの会社の営業力を一層高めていくことができることにお気づきになったのではないでしょうか？
あなたも、オンライン商談に苦手意識を持つのではなく、
オンライン商談のメリットを活用する、というマインドで取り組んでほしいと思います。
※オンライン商談の成功率を高める具体的なテクニックについては、
「照明の当て方」、「好印象を与える３D話法」 をご覧ください。
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
このセミナーに参加すると、
オンライン商談の効果的な活用の仕方がわかります。
https://tenjikaieigyo.com/seminar/
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの
きよなが健一です。
先日公開した、
「コロナ禍の展示会実態調査（出展者編）」の反響が
予想以上にありました。ありがとうございます。
コロナ禍の展示会の実態を知るためには、
出展者だけでなく来場者についても考える必要があります。
そこで、今回は、
コロナ禍での展示会を来場者がどう感じているのか？
を調査しました。
このコラムでは、
展示会に参加したことのあるビジネスマン106名を対象に調査した
「コロナ禍における展示会の動向調査（来場者編）」に関して、
ぼくの考察を交えながらお伝えしていきます。
※この調査の純粋な結果については、
プレスリリースページの記事をご覧ください。
■調査概要
調査概要：コロナ禍における展示会の動向調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2020年10月12日〜同年10月13日
有効回答：展示会に参加したことのあるビジネスマン106名
2020年に展示会へ来場したビジネスマンは、全体の約1割
「Q1.最も直近で、展示会に来場者として参加した時期を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「2020年」が13.1%、「2019年」が36.8%、「2018年」が12.3%という回答となりました。
- 2020年：13.1%
- 2019年：36.8%
- 2018年：12.3%
- 2017年：5.7%
- 2016年：2.8%
- 2015年以前：19.8%
- わからない/答えられない：9.5%
これは、きよなが にとっては意外な数字でした。
展示会参加者は、高頻度で、年数回、少なくとも年に１回は
展示会場に来場していると思っていたのですが、意外とそうでもないようです。
コロナ以前の2019年が36.8％ですから、ウィズコロナの2020年が13.1%というのは、
むしろ、高い割合と言ってよいのかもしれません。
展示会へ参加する理由、74.5%が「情報収集や業界トレンドの把握」と回答
「Q2.あなたが展示会に参加する際の、理由や目的を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「情報収集や業界トレンドの把握」が74.5%、「取引先などからの招待」が39.6%という回答となりました。（複数回答可）
- 情報収集や業界トレンドの把握：74.5%
- 取引先などからの招待：39.6%
- 特定の製品やサービスの商談：25.5%
- 自社が展示会を行う際の勉強：25.5%
- 息抜き：11.3%
- その他：8.5%
- わからない/答えられない：3.8%
「情報収集」が最も高い割合になるというのは予想通りでしたが、
「取引先からの招待」が約40%もあるのは意外でした。
出展者としては、来てほしい見込み客にきちんと招待状を送ることが
やはり重要なのだと再認識しました。
また、「特定の製品・サービスの商談」が25.5%もあります。
コロナ以降の展示会は、リアル展示会 + オンライン展示会という
ハイブリッド方式になることが予想されます。
そうすると、情報収集はオンライン展示会で行い、
リアル展示会には「ズバリ商談に来る」、という人が今後ますます増えてくる
かもしれません。
展示会は、ブースがいくら盛り上がっても、最終的に売上につながらなければ
意味がありません。
その観点からすると、この傾向は、展示会出展者にとって朗報だと言えると考えます。
コロナ禍での展示会、57.6%の人が「参加したくない」と回答
「Q3.あなたは、コロナ禍の状況において、来場者として展示会に参加したいと思いますか。」（n=106）と質問したところ、「あまり参加したくない」が49.1%、「絶対に参加したくない」が8.5%という回答となりました。
- 積極的に参加したい：12.2%
- 参加したい：30.2%
- あまり参加したくない：49.1%
- 絶対に参加したくない：8.5%
この結果も予想通りです。世の中でこれだけ、「密を避けろ」と声高に言われていますから、
参加したくない方が多くなるのは当然です。
逆に、そんな中でも「積極的に参加したい」と「参加したい」の数値が
42.4%もあるのが、きよなが には意外でした。
展示会の底時からを垣間見た気がしています。
参加をしたくない理由として、「ある程度オンラインで対応可能」や「密を避けるのは難しそう」の声
Q3で「あまり参加したくない」「絶対に参加したくない」と回答した方に「Q4.その理由を教えてください。」（n=57）と質問したところ、
「ある程度はオンラインで対応可能だと判断しているので」や「密を避けるのは難しそうだから」など57の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 42歳：密集に抵抗がある。ノベルティなど受け取りづらくなる。
- 33歳：万が一コロナに感染して場合、思い当たるふしを作りたくないから。
- 44歳：対策をしたとしても、現状ではリスクが高すぎるため。また、ある程度はオンラインで対応可能だと判断しているので。
- 49歳：来場者が少なく盛り上がりに欠けてそう。
- 50歳：混雑してると感染リスクが高いから。
- 48歳：不特定多数の人が集まるから。
- 39歳：クラスター感染など心配だから。
- 23歳：密を避けるのは難しそうだから。
- 38歳：会社が承認しないから。
- 48歳：もう少しコロナが落ち着いてからが良い。無理をしてまでも行きたいと思う展示会はない。
印象的なのは、「無理をしてまでも行きたいと思う展示会はない」という意見です。
コロナが収束しても、
おそらく、「密を避ける」、「ソーシャルディスタンスを確保する」という習慣は
マナーとして、ある程度、残ることが予想されます。
そうなると、逆に、
目で見て、耳で聞いて、鼻でにおって、舌で味わって、手で触わることができるリアル展示会の
（希少）価値が、高まるのではないでしょうか？
そういった、リアル展示会の真の魅力を磨き上げていく必要があると強く感じました。
78.7%の人が「コロナが収束したら再び展示会へ参加したい」と回答
Q3で「あまり参加したくない」「絶対に参加したくない」と回答した方に、「Q5.あなたは、新型コロナウイルスが収束した場合、再び来場者として展示会に参加したいと思いますか。」（n=61）と質問したところ、「積極的に参加したい」が14.8%、「参加したい」が63.9%という回答となりました。
- 積極的に参加したい：14.8%
- 参加したい：63.9%
- あまり参加したくない：16.4%
- 絶対に参加したくない：4.9%
この結果は予想通りでした。
前述の通り、人間には、
自分の手で触りたい、対面で話を聞きたい、という根源的な欲求があります。
コロナによる接触自粛期間が長引けば長引くほど、その反動で、
リアルな場に出かけたがる人が増えてくることが予想されます。
コロナ禍の情報収集手段「Web媒体」が54.7%、「SNS」が38.7%
「Q6.あなたが、現在利用している情報収集の手段を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「ブログやコンテンツサイトなどのWeb媒体」が54.7%、「SNS」が38.7%、「書籍や雑誌などの紙媒体」が34.0%という回答となりました。
- ブログやコンテンツサイトなどのWeb媒体：54.7%
- SNS：38.7%
- 書籍や雑誌などの紙媒体：34.0%
- 出入り業者や営業マンからの情報提供：33.0%
- オンラインセミナー：24.5%
- リアル展示会：19.8%
- わからない/特にない：16.0%
- オンライン展示会：14.2%
- その他：0.9%
非常に興味深い結果です。「ブログやコンテンツサイトなどのWeb媒体」や
「SNS」が上位に来たのは予想通りでしたが、
「出入り業者や営業マンからの情報提供」が33.0%もあることに驚きました。
まだまだ、営業マンの頼りにされているのだなぁと素直にうれしい気持ちになりました。
また、「リアル展示会」や「オンライン展示会」にそれなりに票が入っているのは、
展示会の調査だからバイアスがかかったのかもしれません。少し差し引いて考える必要があるでしょう。
完全オンラインで行う展示会に「興味あり」と回答したビジネスマンは、65.1%
「Q7.あなたは、非接触で参加することのでき、完全オンラインで行われる展示会についてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が21.7%、「少し興味がある」が43.4%という回答となりました。
- 非常に興味がある：21.7%
- 少し興味がある：43.4%
- あまり興味がない：28.3%
- 全く興味がない：6.6%
これは順当な結果かな、と感じました。
オンライン展示会は、まだ、どのように行うのがベストかを
模索している段階ですので、来場者としても期待値込みで、興味関心が高いのだと考えられます。
完全オンラインの展示会に対する意見として「より多くの情報を得やすい」や「実物をみないと不安」などの賛否の声
「Q8.完全オンラインで行われる展示会に対して、感じる期待や不安などがあれば自由に教えてください。」（n=87）と質問したところ、「実物を体感出来ない不利はありますが、より多くの情報を得られ易いメリットがあります」や「実物を見ないと、やはりイメージ通りなのか不安」など87の回答を得ることができました。
非常に興味深い意見がたくさんあります。
リアル展示会でこそできることを無理に求めようとしすぎず、
オンライン展示会では、検索性、保存性を打ち出していく方が
現段階ではよいかなと きよなが は感じています。
加えて、目的外ブースに偶然出会うための、
オンライン展示会サイトを閲覧していると、
ランダムにさまざまなブースが画面右下などに表示されるような仕掛けが
必要だと感じます。
また、オンライン展示会の出展者は、自社のブースが、
検索され、保存されるに足る情報を提供できているかをしっかり
考えることが重要です。
このブラッシュアップ作業はリアル展示会にもそのまま活かせるノウハウになります。
展示会参加者の69.9%が、オンラインとオフライン併用の展示会に「興味あり」と回答
「Q9.あなたは、オンラインでの簡単な交流の後に、より興味のある商品やサービスについてを対面で聞くことのできる展示会に参加できるなど、オンラインとオフラインの両方を活用した展示会営業マーケティングについてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が25.6%、「少し興味がある」が44.3%という回答となりました。
- 非常に興味がある：25.6%
- 少し興味がある：44.3%
- あまり興味がない：21.7%
- 全く興味がない：8.5%
この結果は、ある意味予想通りです。前述の通り、
リアル展示会、オンライン展示会、双方の得意なことを活かしつつ、
相互に補完しあうことで、出展者は、これまで以上の価値を来場者に提供できるようになります。
そのために、漫然と出展するのではなく、出展コンセプトの設計から来場者フォローまでを
一気通貫で構築していくことが、これまで以上に重要になってくると感じました。
コロナ禍の展示会実態調査（出展者編）まとめ
本調査では、展示会に参加したことのあるビジネスマン約100名を対象に、コロナ禍における展示会に対する方針とオンラインを含めた今後の展示会への参加動向などを調査しました。
調査では、2020年に展示会へ来場したビジネスマンは全体の約1割、加えてコロナ禍での展示会には、「ある程度オンラインで対応可能」や「密を避けるのは難しそう」などの理由で57.6%の人が「参加したくない」と考えていることがわかりました。しかし、約8割の人が、「コロナが収束したら再び展示会へ参加したい」と考えており、展示会への参加意向は依然として高いこともわかります。
一方でオンライン展示会については展示会来場経験者の約7割が興味・関心を持っているという結果なりました。「より多くの情報を得やすい」や「実物をみないと不安」など賛否があるものの、多くのビジネスマンがオンライン展示会に高い関心を示していることがわかります。
現在、三密回避、ソーシャルディスタンス確保を考慮し、リアル展示会が再開され、コロナ禍の中でも一定の成果を上げつつあります。さらに、リアル展示会にオンラインを複合させた新しい展示会のスタイルが今後のニューノーマルとなれば、距離の問題でリアル展示会に参加できなかった人も気軽に参加できる上、検索性、保存性も高まります。今後の展示会は、リアルとオンラインの複合型で効果の最大化が期待できるのかもしれません。
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。
オンライン展示会営業Rセミナーの詳細はこちらをクリック
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの きよなが健一 です。
新型コロナウィルスによって、
展示会を取り巻く環境も激変しています。
これまで展示会に出展しておられた企業の皆さんは、
展示会についてどのようにお感じになっておられるのでしょうか？
とても気になったので、調査をしてみました。
このコラムでは、
展示会に出展したことのあるビジネスマン106名を対象に調査した
「コロナ禍における展示会の実態及び今後の出展動向」に関して、
ぼくの考察を交えてお伝えしていきます。
※この調査の純粋な結果については、
プレスリリースページの記事をご覧ください。
調査概要
- 調査概要：コロナ禍における展示会の動向調査（出展者編）
- 調査方法：インターネット調査
- 調査期間：2020年10月6日〜同年10月7日
- 有効回答：展示会に出展したことのあるビジネスマン106名
77.4%のビジネスマンが、「今後も展示会出展を行いたい」と回答
「Q1.あなたは、今後も自社商品や自社サービスの営業・販促施策として、展示会出展を行いたいですか。」（n=106）と質問したところ、「これまでよりも行いたい」が18.0%、「これまでと変わらず行いたい」が31.1%、「回数を減らすが継続して出展する」が28.3％という回答となりました。
- これまでよりも行いたい：18.0%
- これまでと変わらず行いたい：31.1%
- 回数を減らすが継続して出展する：28.3%
- 行ないたくない：12.3%
- わからない/答えられない：9.4%
- その他：0.9%
この数字、正直に言うと、きよなが は意外でした。
世の中でこれだけ「コロナ!コロナ！コロナは危ない！」と言われていますから、
もっと多くの方が、
「展示会は、三密になりがちだし、もうやめた！」と考えているかもしれないと
思っていました。
しかし、実に77.4％の方が継続して展示会に出展したいと考えておられます。
やはり多くの企業にとって、展示会出展は重要な営業施策なのだということを
再認識しました。
出展に消極的な理由は、「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」が55.8%
Q1で「回数を減らすが継続して出展する」「行ないたくない」と回答した方に「Q2.その理由を教えてください。」（n=43）と質問したところ、「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」が55.8%、「今のタイミングでの出展は成果が見込めない」が51.2%、「人員的に展示会に出展する余裕がない」が23.3%という回答となりました。
- 新型コロナの影響で対面での施策を控えている：55.8%
- 今のタイミングでの出展は成果が見込めない：51.2%
- 人員的に展示会に出展する余裕がない：23.3%
- 資金的に展示会に出展する余裕がない：18.6%
- 展示会が再開されているのを知らなかった：2.3%
- その他：2.3%
- わからない/答えられない：0%
社員の健康と安全を守ることは企業の重要な使命です。
その意味で、対面での営業を控えざるを得なくなっている現状がよく反映された結果だと感じました。
さらに、「今のタイミングでの出展は成果が見込めない」と考えておられる方が51.2％おられます。
しかし、きよなが はこれについては、異議を唱えたいと思います。
コロナ禍で来場者が減少していることなどがそう考える理由なのだと思います。
そう考えるのも無理もないと思います。
しかし、展示会の現場では、またちがった現象が起こっています。
それは、
- 来場者の絶対数は減少している
- 減少しているのは、冷やかし客
- 決裁権のある方、購入意欲の高い方は来場している
- 出展者は減少している
からです。
このことから、2020年10月現在の展示会では、
優良な来場者を少ない出展者で分け合っているおいしい状況
になっていると言えるのです。
※この件の詳細については、
「コロナ後初、ビッグサイト展示会」の動画をご覧ください。
展示会出展に消極的な人、「コロナの心配がなければ、展示会を行いたい」55.8%
Q1で「回数を減らすが継続して出展する」「行ないたくない」と回答した方に「Q3.あなたは、新型コロナウイルス感染の心配がなく、これまでと同様に成果が見込めるのであれば、これまで通りの展示会の出展を行いたいと思いますか。」（n=43）と質問したところ、「はい」が55.8%という回答となりました。
- はい：55.8%
- いいえ：18.6%
- わからない：25.6%
この結果からは、新型コロナウィルスが展示会に及ぼした影響の大きさを感じます。
また、「わからない」との回答が25.6％もあり、コロナによって、
新しい営業のやり方を模索しつつも、具体的な方法論の確立には至っていない現状が読み取れます。
展示会出展希望者の46.2%が、「コロナの影響で例年より展示会の成果が落ちる」と予測
Q1で「これまでよりも出展を行いたい」「これまでと変わらず出展を行いたい」と回答した方に「Q4.展示会に出展する場合、これまでの展示会と比較してどのような成果が予測されますか。」（n=52）と質問したところ、「これまでよりも成果は落ちると予測される」が46.2%という回答となりました。
- これまでよりも成果は落ちると予測される：46.2%
- これまでと変わらない成果が予測される：44.2%
- これまで以上の成果が予測される：7.7%
- わからない：1.9%
この結果は、裏を返せば、
「これまでと変わらない成果が予想される」と「これまで以上の成果が予想される」の
合計が、51.9％で過半数を超えているということです。
「そうでありたい！」という意気込みや期待も含まれるでしょうが、
感度の高い方は、コロナ禍のリアル展示会のおいしい現状を敏感に察知しているのでしょう。
コロナ禍の展示会、「オンラインの併用など新しい形が必要」の声が9割以上
Q4で「これまでよりも成果は落ちると予測される」と回答した方に「Q5.コロナ禍において、展示会でこれまでと同様かそれ以上の効果を上げるために、オンライン併用などの新しい形の展示会が必要だと思いますか。」（n=24）と質問したところ、「非常にそう思う」が58.3%、「そう思う」が37.5%という回答となりました。
- 非常にそう思う：58.3%
- そう思う：37.5%
- あまり思わない：4.2%
- 全く思わない：0%
コロナはさまざまなものを激変させました。
マスクが当たり前になり、企業のテレワークは一気に加速し、
パソナは本社機能の淡路島移転を決めました。
企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）ということもしきりに言われ、
デジタル改革担当大臣のポストが新設されました。
そんな中、展示会だけが、コロナ前と何ら変わらない、というわけにはいくはずがありません。
展示会も新しい形に進化していくことが必然だと考えます。
展示会出展経験者の7割以上が、完全オンラインで行う展示会に「興味あり」と回答
「Q6.あなたは、非接触で実施することのできる、完全オンラインで行う展示会についてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が29.3%、「少し興味がある」が44.3%という回答となりました。
- 非常に興味がある：29.3%
- 少し興味がある：44.3%
- あまり興味がない：21.7%
- 全く興味がない：4.7%
完全オンラインで行う展示会についても、７割の方が「興味がある」との回答でした。
完全オンライン展示会については、まだ、ベストなやり方が確立されているわけでは
ありませんが、非常に注目されていることがわかります。
展示会出展経験者の83.0%が、オンラインとオフライン併用の展示会に「興味あり」
「Q7.あなたは、オンラインでの簡単な交流の後に、より興味を示した人に対して対面での展示会へ案内するなど、オンラインとオフラインの両方を活用した展示会マーケティングについてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が32.1%、「少し興味がある」が50.9%という回答となりました。
- 非常に興味がある：32.1%
- 少し興味がある：50.9%
- あまり興味がない：13.2%
- 全く興味がない：3.8%
オンラインとオフラインを併用した展示会については、完全オンライン展示会への興味よりもさらに多くの方が、
関心をしめしています。
目で見て、耳で聞いて、手で触れて、鼻で嗅いで、舌で味わうことができるリアル展示会と
距離の制約なく気軽に参加できて、検索性や保存性の高いオンライン展示会の融合に
大きな期待を持っていることがわかります。
コロナ禍での展示会に「実際に出展した結果来場人数が明らかに少なかった」「費用対効果が読めないこと」などの課題や不安の声
「Q8.コロナ禍の状況において、展示会に出展することを想定した場合の、課題や不安な点などがあれば自由に教えてください。」（n=88）と質問したところ、「実際に出展した結果来場人数が明らかに少なかった」や「費用対効果が読めないこと」など88の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 36歳：実際に出展した結果来場人数が明らかに少なかった。
- 50歳：クラスターが発生しないか心配。
- 27歳：費用対効果が読めないこと。
- 24歳：直接見てもらえる良さをどう活かすか。
- 46歳：経費や手間増大、来場者減、費用対効果低下。
- 48歳：実際に製品に触れてもらう展示方法に抵抗感を持たれる。
- 46歳：入場制限の実施と集客のバランスを取るのが難しそう。
- 46歳：ソーシャルディスタンスを確保するために入場制限されたり、参加自体を自粛する動きが懸念される。
- 46歳：訪問者数が期待通りの人数になるかがわからない。
安全面と費用対効果に対する懸念が非常に多くなっています。
大事な社員さんに出展させること、会社の貴重な予算を使って出展することを考えると
これは当然の結果と言えるでしょう。
今後の展示会出展、「オンラインでの展示会を検討」などオンラインに高い意向
「Q9.あなたの勤める会社での、今後の展示会出展への意向や計画、方針などがあれば教えてください。」（n=88）と質問したところ、「社会状況次第であり会社方針としては未定」や「オンラインでの展示会を検討」など88の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 36歳：コロナが落ち着くまでは、出展しない方針。ただし商品をPRする場は欲しいた め、オンラインでなんとかできないものかと頭を悩ませている。
- 45歳：社会状況次第であり会社方針としては未定
- 50歳：最小ブースなどでコストを抑えて。
- 46歳：Webを活用したセミナーを自社で開催することを検討。
- 32歳：オンラインでの展示会を検討。
- 47歳：非接触を逆手にとり昨年以上の効果をあげたい。
- 39歳：回数を減らし、コロナ対策を実施して出展する。
- 42歳：オンラインを模索。
- 36歳：ウェブにてセミナーを開催予定。
- 40歳：集客出来そうなイベントがあれば出展していくと思われる。
- 35歳：対面形式が可能になればまた増えていくと考えられる。オンラインと対面を融合させたハイブリッド形式も増えていくのではないか。
- 27歳：展示会への参加およびオンラインを並行稼働する予定
オンラインに対する強い意向が見られます。
また、「オンラインと対面を融合させたハイブリッド形式」についての意見もあり、
「半リアル展示会」が今後のブース出展のひとつの形として定着する可能性を示しています。
※「半リアル展示会」の詳細については、
「コロナでもできる展示会」をご覧ください。
コロナ禍の展示会実態調査（出展者編）のまとめ
- 77.4%がコロナ以降も「リアル展示会を行いたい」と回答
- 展示会出展に消極的な理由「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」が55.8%
- 展示会出展に消極的なビジネスマンの55.8%が「コロナの心配がなければ、展示会を行いたい」の声
- 展示会出展希望者の46.2%が「コロナの影響で例年より展示会の成果が落ちる」と予測
- 展示会出展経験者の7割以上が完全オンラインで行う展示会に「興味あり」
- 展示会出展経験者の83.0%がオンラインとオフライン併用の展示会に「興味あり」
本調査では、展示会に出展したことのあるビジネスマン100名を対象に、コロナ禍における展示会に対する方針とオンライン展示会への関心などを調査しました。
調査では、「回数を減らすが継続出展する」を含めると77.4%のビジネスマンが「今後も展示会出展を行いたい」と考えていることがわかり、営業施策としての展示会への期待が依然として高い水準にある一方で、「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」、「今のタイミングでの出展は成果が見込めない」など、コロナ禍での展示会に対し消極的な回答も得ることができました。
そんな中、オンラインを併用した展示会については出展経験者の83.0%が興味・感心を持っているという結果になりました。完全オンライン型なのか併用型なのかなど、運用方法については模索中ではあるものの、多くのビジネスマンがオンライン展示会について高い感心を示しているという実態が明らかになりました。
現在の動向として、「オンラインでの展示会を検討」したり、「最小ブースでコストを抑えてリアル展示会の出展を検討」するなど、展示会に対してさまざまな対応が取られています。今後は、三密回避・ソーシャルディスタンス確保を考慮し、リアル展示会の良さを活かしつつ、デジタル・ITツールを活用したオンライン上での展示会という新たなニューノーマルが生まれると考えられます。
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展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントのきよなが健一です。
展示会のブースで来場者を引き付けるためにはどうすればよいのでしょうか？
通常は、売りたい商材そのものを強く押し出すのは、よい手ではありません。
なぜなら、
来場者は、「自分にとってのメリットが何なのか？」を知りたいのであって、
そのメリットを享受するための手段には興味がないからです。
ですから、「手段ではなくメリット」を伝えることが重要なのです。
しかし、実は、
この”「手段ではなくメリットを提示」の法則”には
例外もあります。
もしも、あなたの見込み客が、
その手段にすでに興味を持っている状態であるなら、
むしろ
「メリットよりも手段」を直球で訴求する方がよい
ケースもあるのです。
その手段が時流に乗ったものの場合は、
「メリットよりも手段」優先と言ったらよいかもしれません。
たとえば、２０２０年１０月現在なら、
メリットを提示するよりも手段を提示した方が効果的なのは、
などでしょうね？
非接触も、DXも、テレワークも、手段にすぎません。
メリットは別にあります。
たとえば、
- 非接触のメリットは、「コロナ感染リスクがないこと」
- DXのメリットは、「企業業績を向上させられること」
- テレワークのメリットは、「優秀な人材を確保できること」
などでしょう。
しかし、この３つはいずれも、時流に乗ったバズワードです。
その場合は、むしろ直球で、商材そのものを訴求してしまいましょう。
- 「非接触を実現する商材です」
- 「この商材はDXを加速させます」
- 「テレワークに必須のツールです」
などのようなイメージです。
このバズワード直球アプローチを、
上手く行っていたブースが、
東京ビッグサイトの
「Japan マーケティング Week」 にあったので、
突撃インタビューしてきました。
長谷川工業株式会社さんのブースです。
ご覧ください。
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リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
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https://tenjikaieigyo.com/seminar/
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
展示会名
関西ものづくりワールド
- 関西 設計・製造ソリューション展
- 関西 機械要素技術展
- 関西 ヘルスケア・医療機器開発展
- 関西 工場設備・備品展
- 関西 ものづくりAI/IoT展
- 関西 次世代３Dプリンタ展
- 関西 計測・検査・センサ展
開催時期_関西ものづくりワールド
2020年１０月7日(水)～9日(金)
会場_関西ものづくりワールド
インテックス大阪
関西ものづくりワールド 展示会概要
ものづくりの開発・製造技術が一堂に出展する西日本最大級の展示会。
主催者_関西ものづくりワールド
リードエグジビジョンジャパン株式会社
関西ものづくりワールド Weekサイト
https://www.japan-mfg-kansai.jp/ja-jp.html
会場の様子_関西ものづくりワールド
展示会の専門家 清永の視点_関西ものづくりワールド
コロナ禍の中（２０２０年１０月７日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。
来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。
会場の傾向として、赤、青、黄色など鮮やかな色のブースが多いので、
逆に、白、黒をベースにブースをつくると効果的か。
一見すると、ブースキャッチコピーを掲げてはいるが、
多くのブースが、技術・スペックの説明になっている。
来場者の悩みやメリットをズバッと訴求すると大きな効果を見込める。
ブースで盛り上がるだけではなく、
次につなげる行動要請が重要。
※次につなげる行動要請の詳細は、
「目からウロコの展示会フォロー」をご参照ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
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