コロナに勝つ!オンライン商談6つのメリット

こんにちは!

展示会営業(R)コンサルタントの

きよなが健一です。

コロナ禍の中、ZOOMなどを使ったオンライン商談を行うことが

増えてきていることと思います。

以前なら、相手先企業に出向いて直接対面して商談することができたのですが、

コロナ禍で、多くの企業が、

 

  • 「社員にできるだけ人と接触してほしくない」
  • 「よくわからない人に社屋に来てほしくない」

 

と思っていますから、

オンライン商談を取り入れていかざるを得ないでしょうね。

このコラムでは、オンライン商談について

切り込んでいきます。

 

マスクありのリアル商談 VS マスクなしのオンライン商談

 

ところで、あなたはオンライン商談がお好きですか?

 

わたしは、弊社主催のセミナーの参加者にあるアンケートをお願いしました。

そのアンケートとは、

「マスクありリアル商談とマスクなしのオンライン商談、どちらがやりやすいですか?」

というものです。

マスクありのリアル商談は、

同じ場を共有して空気感を感じることができるけれど

お互いにマスクをしているので表情がよくわかりません。

 

一方で、マスクなしのオンライン商談は、

それぞれ異なった場所にいますから場の雰囲気は共有できませんが、

マスクをしていないので相手の表情はよくわかります。

 

あなたは、どちらの方がやりやすいでしょうか?

 

弊社が調査したアンケート

(調査日:2020年6月16日から6月19日、回答数:41件)では、

次のような結果になりました。

 

 

  • マスクありのリアル商談の方がやりやすい:68%
  • マスクなしのオンライン商談の方がやりやすい:32%

 

 

あなたは、この結果を見てどのようにお感じになりましたか?

わたしは、正直、かなり意外でした。

わたし自身はマスクなしのオンライン商談の方が

マスクありのリアル商談よりも格段にやりやすいと感じているからです。

 

 

わたし自身も、コロナ前までは、

「オンライン商談なんて邪道だ。

 営業は実際に膝を突き合わせて顔を見ながらやるからこそ伝わるんだ」

と思っていました。

でも、必要に迫れれてZOOMでオンライン商談をやってみると、

「意外とスムーズにできるなぁ」

「きちんと意図を伝えることもできるぞ」

「移動時間がゼロになるからめちゃくちゃ効率的だぞ」

と思うようになったのです。

実際に、カメラに自分の顔を使づけると、

リアルではありえない距離まで相手に接近できますから、

これはこれで、商談しやすいのではないかと思ったりしています。

 

そして、何より、わたしが重要だと思うのは、表情です。

 

マスクありの商談では表情を見ることも見せることもままなりません。

わたしは、コロナ禍でマスクをして商談をするようになってはじめて、

自分自身がこれまで、

相手の表情を見ることでいかに多くのことを読み取っていたか、

自分の表情を見せることでいかにさまざまなことを伝えていたかを認識しました。

わたしにとって、マスクをせざるをえないリアル商談はやりにくくて仕方がないのです。 

しかし、このアンケートによるとわたしは少数派のようです。

このアンケートによると7割近くの人が、

マスクで表情が見えなくても、

オンライン商談よりリアル商談の方がやりやすいと感じているのです。

これは、多くの人が、オンライン商談を苦手と感じているということに他ならないでしょう。

 

オンライン商談6つのメリット

 

しかし、コロナがもたらした接触自粛はまだしばらく続きます。

それに一度始まったオンライン化の流れはコロナが終息しても、

もう元に戻ることはないでしょう。

 

わたしたちは、

オンライン商談を苦手だとか、やりたくないと言っている場合ではない

のです。

 

それによく考えてみると、

オンライン商談には、さまざまなメリットがあります。

ザっと挙げるだけでも以下の6つのメリットがあります。

 

 

  1. 移動時間をゼロにできる
  2. 客先に出向かずにホームグランドで戦える
  3. カンニングできる
  4. 上司や技術職が同席しやすい
  5. 会議室の広さや距離に制約されず関係者全員を集めて商談できる
  6. 商談の録画を見ながら振り返りOJTができる

 

 

ひとつずつ見ていきましょう。

 

メリット1.移動時間をゼロにできる

 

言うまでもなく、これがオンライン商談のもっとも大きなメリットです。

営業マンの業務時間は大きく分けると以下の3つになります。

  • 商談時間
  • 社内業務時間
  • 移動時間

このうちもっとも利益を生まないのが、「移動時間」です。

わたしは、コンサルタントとしてさまざまな企業の営業現場を見ています。

企業ごとに異なりますし、

エリア制にしているかどうかによっても変わってきますが、

わたしの感覚値で言うと、

営業マンの全業務の中に占める「移動時間」は、平均3割、

ひどい場合は5割にも達しています。

とはいえ、コロナ以前は、この移動時間は、ある意味、仕方がないものでした。

コロナ以前は、営業は顧客訪問するのが当然で、

もし、電話やメールで済まそうとすると、顧客から「手抜きだ」と怒られてしまったからです。

しかし、今は、顧客自身が、「来ないでくれ」と言ってくれているのです。

だから堂々とこう言えばいいのです。

 

「お客様 本当はお伺いしてお話したいところなのですが、コロナも怖いですし、

 政府や行政もできるだけ人との接触を減らすようにと言っていますので
 ZOOMで面談しましょう」

 

 

きっとお客さんも

「そうだね。そうしよう。」と言ってくれるはずです。

するとどうでしょうか?

これまで、往復で相当の時間がかかっていた移動時間がなんとゼロになります。

営業活動が超効率化するのです。コロナのせいにしてしまえばよいのです。

あなたも、コロナ禍を移動時間にメスを入れるチャンスととらえてほしいと思います。

 

メリット2.会議室の広さや距離に制約されず、関係者全員を集めて商談できる

 

商談にはさまざまな関係者がいます。

特に法人向けの高額商材の場合、

  • 設計部
  • 企画部
  • 購買部
  • 製造部
  • マーケティング部
  • 営業部
  • 情報システム部

などなど、実にさまざまな部署の方が、

あなたの売りたい商材に関して意見を言うでしょう。

できれば、こういった関係者全員に集まってもらって商談をしたいですよね。

しかし、リアル商談の場合は、これがむずかしかったのです。

なぜなら、会議室に入れる人数に限界があったり、

東京で商談するけれど、購買部の課長は大阪で勤務している、

などのように距離が離れすぎていて集まれないといった

物理的な制約があるからです。

 

あなたも経験があるのではないでしょうか?

 

  • ある大型案件のプレゼンがとてもうまくいった。
  • その場にいる方は全員、あなたの商材を「購入しよう」という雰囲気になった。
  • しかし、なかなか決定の連絡をもらえない
  • 窓口の方に確認の電話をすると、「あ~、あの件は見送りになりました」との回答が。
  • びっくりして理由を問い詰めると、
    「いや~、プレゼンの時に居なかった、〇〇課長が強く反対してねぇ」・・・

 

このようなことにならないように、

できるだけ、関係者全員と商談をして、

顧客先の意見を統一させたいですよね。

オンラインなら、会議室の広さや距離の制約にとらわれずに、

関係者全員に商談に参加いただくことが可能です。

 

しかも、オンライン商談の場合、

どの部署のどんな役職の方が商談に出席するかを事前に確認しやすいのです。

なぜなら、こちらから、ZOOMのURLを事前に商談出席者に送る必要があるからです。

顧客の窓口担当の方に、

「ZOOMのURLをお送りしますから、

 商談に参加される方の部署、役職、お名前、メールアドレスをいただけますか?」

と言えば、多くの場合、情報を入手できるはずです。

 

さらに、この時に、窓口の方に、

「設計部の方がおられませんが、商談に参加いただいた方がよいのではないでしょうか?」

と商談参加者をリクエストできるかもしれません。

 

もっと言うと、

「このメンバーの中で一番発言権が強いのはどなたですか?」

とか

「だれとだれがあまり仲がよくない、など何か踏まえておくべきことがありますか?」

など、

相手の社内事情に踏み込めるかもしれません。

意外にこういった社内事情が商談を決するケースも多いですよね。

こうしたメリットがオンライン商談にはあるのです。

 

メリット3.客先に出向かずにホームグランドで戦える

 

メリットの3以降は、どちらかと言うと、経験の少ない若手マンにとっての利点です。

客先に出向くということは、相手の本拠地に乗り込むことです。

つまり、完全なアウェイ状態です。

緊張しますし、

たとえば、パソコンをモニターにつないでプレゼンしようとしても、

モニターの接続端子が自分のパソコンと合わないものだった、

というトラブルがあったりしてなかなか意のままになりません。

 

しかし、オンライン商談なら、

こちらもホームグランドに居ながら、顧客と対話できます。

そして、オンライン商談は、リアル商談と違って、

顧客をリードしやすい面があります。

もしもITが苦手な方が商談相手なら、チャンスです。

商談の冒頭で、

 

「お客様、まずは、画面左下のマイクのマークをクリックしてミュートを解除してください。

 それができたら次は・・・」

 

と、ZOOMの使い方を教えてあげるだけで、

相手をリードすることができ、こちらのペースに持ち込みやすくなります。

また、これは、中小企業の社長さんなどの多いですが、

大物感と言えばよいでしょうか、すごいオーラの持ち主が商談相手の時がありますね。

そういう方と、リアル商談で面と向かって対峙すると、

どうしても、位負けするというか、オーラに圧倒されて気後れしてしまって、

うまく商談できなくなってしまうケースがあります。

こんな場合も、オンライン商談なら、直接対面しませんから、オーラにビビらなくてよくなるのです。

 

メリット4.カンニングできる

 

扱う商材や商談相手によっては、

説明がむずかしかったり、技術的、学術的な解説を求められたりするケースがあると思います。

 

すべての営業マンがこれらを完璧に頭に入れていればよいのですが、

そうでないケースも多いはずです。

 

リアル商談だと、答えられない質問をされたら、

 

「ちょっとお待ちください。調べます。ええっと・・・」

 

とパソコンを開いて関連資料を見るか、

会社に電話して確認することになるでしょう。

こうしたことを繰り返すと、商談のリズムが悪くなりますし、

 

「この営業マン、あんまり勉強してないな・・・」

 

と舐められてしまいます。

 

しかし、これがオンライン商談ならどうでしょうか?

オンライン商談はカンニングし放題です。

よく質問される資料やデータを、

商談しながらさりげなく見れる場所においておけば、

あたかも頭の中に入っているように回答できるのです。

 

メリット5:上司や技術職が同席しやすい

 

あなたの会社の受注率は何パーセントでしょうか?

もしも、この受注率を高めることができれば、よいと思いませんか?

 

売上=商談数×商談単価×受注率

 

ですから、受注率が上がれば、その分、売上も増加します。

この受注率を手っ取り早く高める方法があります。

それは、営業マンに、上司や技術職が同行することです。

上司や技術職が同行することによって、

上司権限でその場で価格提示できたり、

営業マン単独では気づかない視点から提案したりできますから、

その分、受注率が高まります。

 

しかし、こうした同行営業には、問題があります。

それは、上司や技術職は忙しい、という点です。

上司も技術職も忙しいですから、

いつも営業マンに同行することはできず、

だから、ピンポイントでここぞという時に同行していたのです。

リアル商談の場合には。

 

もうおわかりですね。

リアル商談では、わざわざ客先まで訪問する時間まで考慮しなければいけませんので、

そうそう頻繁には同行できなかったわけです。

でも、オンライン商談なら、移動がありませんから、

上司や技術職が商談に同席するハードルはかなり下がります。

さらに言うと、商談時間すべてに同席する必要はないかもしれません。

商談の内容によっては、

1時間の商談のうち15分だけ参加すれば十分効果があるというケースもあるでしょう。

 

このように、オンライン商談は、リアル商談よりも、

上司や技術職などの社内の総力を結集して受注率を高めやすいというメリットがあるのです。

 

メリット6:商談の録画を見ながら振り返りができる

 

オンライン商談では、ZOOMのある機能を上手く活用することで、

営業マンの育成スピードを速めることができます。

そのある機能とは、「レコーディング機能」です。

成長する営業マンは、

自分の商談の進め方がどうだったかを後で振り返るという特徴がありますが、

リアル商談の場合、その振り返りは自分の記憶に頼る以外にありません。

そして、多くの場合、

その商談をさらによくするヒントは、

自分が記憶していない部分にあるものです。

しかし、記憶していないものは、改善できません。

オンライン商談は、この問題を解決します。

録画したオンライン商談を1.2倍速などで見ながら、振り返ることで、

商談の進め方、トークの順番、相手の質問に対する回答の仕方などを振り返ることで、

改善ポイントが明確になり、営業マンの商談力を高めていくことができるのです。

振り返りは、自分だけでやるのもよいですし、

上司と一緒に行うのもよいでしょう。

さらに言うと、営業部門のメンバーで集まって、

ある商談を見ながら、「自分ならこうする」という意見を出し合ったり、

もう一度この商談をやるとしたらどうやるかをロープレするなどの勉強会を行うことも効果的です。

あなたの会社も、ZOOMのレコーディング機能を営業マン育成に活用することにチャレンジしてほしいと思います。

 

まとめ

以上、リアル商談にはないオンライン商談の6つのメリットをお伝えしました。

いかがでしょうか?

オンライン商談にはオンライン商談の良さがあります。

その良さを上手く活用することで、

あなたの会社の営業力を一層高めていくことができることにお気づきになったのではないでしょうか?

 

あなたも、オンライン商談に苦手意識を持つのではなく、

オンライン商談のメリットを活用する、というマインドで取り組んでほしいと思います。

 

 ※オンライン商談の成功率を高める具体的なテクニックについては、

  「照明の当て方」、「好印象を与える3D話法」 をご覧ください。

 

 

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

 
 

 

 

 

 

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