展示会名

国際ホテル・レストランショー（フード・ケータリングショー、厨房設備機器展、

開催時期

2021年2月16日(火)～18日(金)

会場

東京ビッグサイト西館・南館

国際ホテル・レストランショー展示会概要

ヒト・モノ・情報の交流と発信を通じて、サービス産業の活性化に貢献するホスピタリティとフードサービスの商談専門展。

今回は、サービス産業界の課題の中でも以下3点を重視して開催。

1.  安心、安全なサービス環境の確保ならびにSDGs対応の促進
2.  デジタル技術の導入による生産性向上・人手不足対策
3.  地方創生に資する地域産品の全国展開、観光アクセスの高付加価値創出

出展社の業種

• 厨房・設備機器
• 調理機器・器具
• 業務用食材・飲料
• カフェ・ベーカリー
• ナチュラルフード
• テーブルウェア（食器カトラリー）
• 客室備品（寝具。額照明設備他）
• クリンネス・HACCP対応衛生関連設備・備品
• ITシステム（予約システム　WEBサービス他）
• 働き方改革支援ツール
• 内装材、外装材
• 温浴関連設備・備品

来場者属性

• シティホテル・ビジネスホテル
• リゾートホテル
• 旅館
• カプセルホテル
• ペンション
• 外食
• 給食
• 中食
• 小売
• ディベロッパー
• 設計、設備
• 温浴施設、スパ
• 官公庁
• 自治体

主催者

一般社団法人日本能率協会

国際ホテル・レストランショー　サイト

https://jma-hcj.com/

会場の様子_国際ホテル・レストランショー

展示会の専門家　清永の視点

コロナ禍、緊急事態発令中（２０２１年２月17日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

コロナ下で、規模縮小を余儀なくされる展示会が多い中、

東京ビッグサイト西館、南館で大規模開催している。

消毒、感染予防、非接触など、コロナ対策関連のブースに来場者が集まる傾向がある。

来場者はコロナ前よりもゆっくり歩いている傾向が強いため、

ブース前でセミナーを行うのが効果的。

　※効果的なブース前セミナーのやり方は、「再開された展示会成功のコツ」をご覧ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

tenjikaieigyo.com

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

ありがたいことに、僕自身、テレビや新聞、雑誌などの

メディアに取り上げていただくことが増えてきています。

※最近だと、ぺこぱさんがMCの「BOSSのプレゼン」やIMARUさんがMCの「リアルー真実を追う180日ー」に出演しています。お手すきの時にご覧ください※

テレビに出ると、著作権を遵守した上で、

その映像をリアル展示会のブースで放映したり、

オンライン展示会の動画コンテンツとして利用したり、

とさまざまな有効活用ができます。

だからでしょうか？

最近、

「清永さん！なんでそんなにメディアに取材されているのですか？

　なにかコツがあるのですか？」

と聞かれることが増えてきました。

そこで今回は、

経営者がテレビに出演して競合他社と圧倒的に差別化する方法

についてお伝えしていこうと思います。

テレビに出るまでの流れ

何をどのようにすれば、テレビに取り上げられるのでしょうか？

よく、

「テレビに出るためには、コネが必要だ！」

とか

「一度も取材された実績がなければ厳しい」

とまことしやかに言われますが、そんなことは決してありません。

まず、テレビに放送されるまでの基本的な流れを理解しましょう。

テレビに放送されるまでの基本的な流れは、

たったこれだけです。

この中で、もっとも重要なのは、

メディアの人が

「おっ！これは面白そうだ！」と感じる内容のプレスリリースをつくることです。

これにもコツが必要ですが、この点は後でお伝えします。

コネ・実績なくテレビ取材を取る方法

実際にテレビに出るためには、

前述の６ステップを行うだけであるにも関わらず

広報部があるような大手企業が行う一般的な活動は、

年間２０００～３０００万円もの予算をかけているケースが多いのです。

そのような高額の費用をかけて、

１年に１回テレビに出ることができれば、

「テレビＣＭ出すよりはよかったなぁ」という感覚です。

高額の予算をかけている企業の多くの場合、

ＰＲの専門会社に、その業務を委託しています。

PR専門会社は、プレスリリース作成・配信以外にも、

を行っています。

しかし、このようなことは、お金が潤沢にある大企業でしかできません。

しかも、これらの活動は、ハッキリ言ってほぼムダなのです。

ではどうすればよいのでしょうか？

前述の通り、

プレスリリースを作成し、配信すればよいのです。

手元にパソコンだけあればでできるので労力はほぼかかりません。

テレビに出るために絶対に外せないこと

しかし、ただ単に漫然とプレスリリースを書けばよいわけではありません。

「何を書くか」が最も重要です。

あなたは、「どうやって取り上げてもらうか！」という考えになっていると思いますが、

それでは、取材は来ません。

最も重要なことは、相手の立場に立つことです。

相手とって紹介したいと思ってもらうことが大事なのです。

その時に、テレビ番組に取り上げられるために絶対に外せないことがあります。

そこから外れると絶対に取り上げてもらうことができません。

絶対に外せないこと、それは、『全員共感』です。

テレビを見てくれた人の（ほぼ）全員が共感できることでないと

テレビ局は放送できないのです。

あなたもご存じの通り、テレビ番組は視聴率が重要。

誰が見ても１人は１人です。

だからたくさんの人が共感する内容であることが重要なのです。

代表的なものは、衣食住に関わること、健康です。

これらには、どんな人でも興味があります。

あなたも、「美味しいお店の情報」や「健康な身体をつくる豆知識」

などの情報は気になりますよね。

「当社は、衣食住にも健康にも関係がない。

　やはり当社にはテレビは無理なのか・・・」

あなたは、そう思ったかもしれません。

でも、大丈夫です。

あなたの会社の事業を、この１０個のキーワードとの関連で考えてみればよいのです。

もちろん、この10個すべて当てはまらないといけないわけではありません。

１つでも２つでも、この要素をプレスリリースに加える、ということが重要です。

メディア露出を加速させるキーワード１０とは？

社会性

単なる「お知らせ」のようなプレスリリースを「社会性」をからめた内容にまとめることで、

テレビ的な企画のタネにすることができます。

少子高齢化、シャッター商店街、ブラック企業などの

社会問題を解決するような内容になるとベターです。

意外性

「意外性」とは、つまり「ギャップ」です。

この「意外性・ギャップ」がないと

そもそも興味すら持たれないと考えてほぼ間違いありません。

「意外性」とは⾔言い換えると「常識がくつがえる」ということ。

「⽴ち食いのフレンチレストラン」や「外国⼈向けの寿司職⼈学校」など、

テレビでヒットしたコンテンツの多くは、大きな「意外性」のあるコンテンツです。

オンリーワン

「世界でひとつの技術」、「日本で唯一のサービス」「特許技術」など、

他にはない「オンリーワン」がテレビが⼤好きな情報です。

もし、これがあればしっかりと打ち出していきましょう。

人気ぶり

テレビは「後追いの媒体」と言われています。

「すでに話題になっているものを取り上げる」という特性があるのです。

PRする商材がすでにたくさん売れていたり、お客がたくさんついている、

など「人気ぶり」を明言できる状況の場合は、

その「⼈気ぶり」の情報をしっかりと伝えましょう。

新たなターゲット

テレビは「新しいターゲット」が⼤好きです。

たとえば、

これまで女性向けだった商品・サービスが新たに「男性向け」で発売される、

高齢者向けの商品・サービスを新たに「若い女性向け」で出る、など

これまでの⼀般的なターゲット層と違うものの場合は

それを打ち出すことでテレビ番組が⾷いつきやすくなります。

ヒミツ・理由

ヒミツ・理由は、プレスリリースでは「絶対に必要」と⾔えるくらい⼤切な要素です。

なぜなら、テレビ番組には必ず「ヒミツ」を伝える場面があるからです。

つくり方のヒミツ、低不良率のヒミツなど、PRするもののヒミツを１つでもいいので入れましょう。

Ｗｉｎ-Ｗｉｎ

これは、テレビ番組のルールと言えます。

登場する企業やお店、人が、必ず全員、得をしていないといけない、

というものです。

誰か⼀⽅方だけが得をする（Win）ではいけないのです。

お客に喜んでもらうことはもちろんですが、

サービス提供側であるあなたの企業が損をしてはいけません。

喜怒哀楽

喜怒哀楽とはつまり、泣いたり笑ったり怒ったり落ち込んだり、つまり

「⼈の感情が出る場⾯」ということです。

これは、放送時間が１０分以内のテレビ放送には必要ありません。

１５分以上になるようなドキュメンタリー番組を狙うときに必要になってくる要素です。

権威

著名な企業が利用してくれていたり、大学教授が推薦してくれていたりなど、

「権威」を使える情報があれば必ず入れましょう。

記念日

正直に言うと、これは奥の手です。

たとえば、テレビ番組の冒頭で

「今日は７⽉１０日。納豆（7 10）の⽇です。ということで、新しい納⾖を取り上げます。」

という流れを⾒たことはありませんか？それを狙います。

実はこのようなオープニングの⼊り方は、テレビで結構多く見られるパターンです。

なので、自分が打ち出すものがからめられる「記念日」はチェックしておき、

その日に合わせてPRをするという方法は、非常に成果につながりやすいテクニックです。

まとめと特別なご案内

テレビ出演、メディア露出には、他にもさまざまなコツ、テクニック、裏技があります。

本気で、テレビに出演してブランディングしたい経営者のために、

ぼくの新刊「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業術」をご購入いただいた方を対象に

出版キャンペーンととして、現役テレビプロデューサーをお招きして開催した

「テレビに出演したい人や会社のためのセミナー」の完全収録動画を

無料視聴いただけます。

まだ、出版キャンペーンに申し込んでおられない方は、

「DX営業マニュアル出版キャンペーン」から、参加登録をされることをお奨めします。

（予告なく公開を停止することがあります。お早めにご覧ください。）

セミナー動画では、現役テレビプロデューサーが

• 　「テレビの内側の人間が語るテレビ業界とは？」
• 　「現場からみたメディアに取材される方法」
• 　「本邦初　２次利用マーケティング」　など、
  テレビに出演したい経営者のための具体策をお伝えします。

プロデューサーさんによると、
この内容は通常だと３万円の費用をいただいてお話するものだそうです。
でも、書籍「ＤＸ営業マニュアル」を購入いただき出版キャンペーンに
申し込んでくれた方は無料で視聴できます。

とってもお得ですので、早めにキャンペーンにご参加くださいね。

俳優・竹中直人のWEB経済番組に出演して差別化！

竹中直人さんと対談しながら、番組で企業を紹介してくれるサービスもあります。
出演映像や画像を活用できるので、権威付けや企業価値を高めたい経営者の方ににおすすめです。
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リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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展示会名

東京インターナショナルギフトショー春2021（日本最大のパーソナルギフトと生活雑貨の国際見本市）

開催時期_東京インターナショナルギフトショー春

2021年2月3日(水)～5日(金)

会場_東京インターナショナルギフトショー春

東京ビッグサイト西館・南館

東京インターナショナルギフトショー春　展示会概要

消費財関連業界の国内のメーカー卸・輸入商社・その他サービス，版権，

ノベルティ，OEMなどを取扱う企業。

生活者のライフスタイルに対応する新製品を主体に展示。

その豊富さ、多彩さ、ユニークさでは、他のどんな見本市の追随も許さない。

市場と流通をリードする最も実質的なトレードショー（業者専門見本市）。

出展社の業種_東京インターナショナルギフトショー春

• アクティブデザイン＆ハイクオリティグッズ
• ホームファニシング＆デコラティブ
• フラワーグリーン・園芸用品、アート
• ファンシー＆ホビー
• ステーショナリー
• ウォッチ＆クロック
• おしゃれ雑貨
• アクセサリー
• コスメティック・ビューティ（美容用品）・香りの商品
• テーブルウェア
• 布製品
• アパレルファッ ション
• パーティー＆ラッピンググッズ
• キッチンウェア＆ユーテンシル
• カットラリー＆ツール
• フロア＆バスまわり
• ペットグッズ
• メモリアル＆ブライダルグッズ
• アウトドア用品
• スポーツ＆プレイング・グッズ（遊戯グッズ）
• コレクターズアイテム
• IT関連＆エンターテインメントグッズ
• 欧米インポートグッズ
• ベビー＆キッズギフト
• キャラクター・デザイン
• ミュージアムグッズ
• 観光物産品
• 福祉・介護用品
• 防災・非常用品
• 小売店向け販売支援・経営支援関連商品その他ハイクオリティ・ギフトアイテム。

主催者_東京インターナショナルギフトショー春

株式会社ビジネスガイド社

東京インターナショナルギフトショー春　Weekサイト

https://www.giftshow.co.jp/tigs/91tigs/index.htm

会場の様子_東京インターナショナルギフトショー春

展示会の専門家　清永の視点_東京インターナショナルギフトショー春

コロナ禍、緊急事態発令中（２０２１年２月３日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

ギフトショーだけに、パッと目を引く面白い商材がたくさんある。

ただ、商材の訴求をして終わっているブースが多い。

この状態では、ブースで盛り上がることはできても、

展示会後、商談が進捗し実際に売上につながるケースは少なくなってしまうのではないか？

そういうもったいない状況にならないために、きちんと行動要請をすることが重要。

　※行動要請の詳細は、「目からウロコの展示会後フォロー」をご覧ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

緊急事態宣言が延長されましたね。

もうすっかり、コロナがある生活が日常になってきました。

そんな中、ZOOMなどを活用したオンライン商談を行う機会が増えてきていると思います。

オンライン商談の限界

オンライン商談には、「移動時間がゼロになる」ことをはじめとした

さまざまなメリットがあります。

　※詳細は、「オンライン商談のメリット」をご覧ください。

ただ、オンライン商談にはやはり限界があります。

オンライン商談の限界、それは、次の２点です。

「あなたのためだけに撮った動画」 で限界を乗り越える

この限界を乗り越えるために、ぜひ活用していただきたいのが、

「あなたのためだけに撮った動画」という発想です。

「あなたのためだけに撮った動画」をYouTubeに「限定公開」するのです。

会社案内や自己紹介、商材のスペック説明など、

誰と商談する場合にも必ず伝えることは、

あらかじめ動画にしておきましょう。

そして、その動画を事前に商談相手にメールで送り、

見ておいてもらうのです。

このようにすれば、オンライン商談の時間を短縮できますし、

仮に見ていただいていない場合でも、

「あまり長くなってしまうとお疲れになるでしょうから、

　今は、ざっくりご説明します。詳細は、メールでお送りしている動画をご覧ください」

と言えば、あなたの配慮が伝わります。

このようにして、

「集中力が続かない」というオンライン商談の限界を乗り越えるのです。

この時に、単なる出来合いの動画ではなく、

「あなたのためだけに撮った動画」にする点も重要なポイントです。

「あなたのためだけに撮った動画」ですから、

「〇〇さん　動画を見てくれてありがとうございます！」

「◇◇◇を経営理念としておられる御社なら・・・」

というように、

動画の中で商談相手の名前を呼びかけたり、

その相手の特徴や自分との関係を盛り込みましょう。

このように「あなたのためだけに撮った動画」を活用して、

「今ひとつ親密になれない」というオンライン商談の限界も克服するのです。

「あなたのためだけに撮った動画」を撮影する方法

「そんなこと言われても撮影するスキルがないし、どうしたらいいんだろう」

こう思った方も安心してください。

パワーポイントなどでプレゼンをすれば、

それがそのままきちんとした動画になる超カンタンなやり方があります。

動画撮影には慣れていなくても、

パワーポイントなどでのプレゼンなら日常的に客先や社内でやっている、

という人も多いと思います。

あなたがいつもやっているようにすれば良いだけなので、全くむずかしくありません。

しかも、重要な言葉や相手に覚えてもらいたいキーワードは

パワーポイントで表示すればよいので、

動画にテロップを追加するなどの編集作業も必要もありません。

※そのカンタン撮影の方法を清永自身が動画で解説していますのでこちらからご覧ください。

このやり方で、商談相手に「文章のメール」を送るのと同じ感覚で、

営業マン一人ひとりが動画を撮影していけば良いのです。

オンライン商談は、コロナ後の世界を切り開く強力な武器になります。

コロナが収束してもオンライン化の流れは止まりません。

すぐにでも、このコラムのやり方を実践して、

あなたの会社の営業部隊の強みにしていただきたいと思います。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

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  このセミナーに参加すると、コロナ禍の展示会で成果を出す具体策がわかります。 

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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展示会名

健康博覧会 　

• FOOD DESIGN EXPO　機能性食品・ドリンク[原料・OEM]エリア
• 健康食品・サプリメントエリア
• 健康美容機器・グッズエリア
• オーガニック＆ナチュラルエリア
• ヘルスチェックエリア
• 健康美容施術院向けソリューションエリア
• 化粧品OEMエリア
• 容器・包装エリア

開催時期　

2021年1月27日(水)～29日(金)

会場

東京ビッグサイト西棟

展示会概要

39年目の開催を迎える、「健康」分野で国内最大のビジネストレードショー。

健康に関連する製品・サービスが広く展示され、

国内外の最新トレンド紹介や新たな領域を切り拓くイノベーターや学識経験者によるセミナーも多数実施。

「見て・触って・聞ける」、生の情報が凝縮された専門展示会。

主催者_COSME Week TOKYO 2021APAN

インフォーマ マーケッツ ジャパン株式会社

WEBサイト

https://www.this.ne.jp/visit/

会場の様子

展示会の専門家　清永の視点_健康博覧会

コロナ禍、緊急事態宣言中で、来場者数が半減。

しかし、来場者も出展社も前向きで、あちこちで商談が発生している印象。

変わった商品、こだわりの性能が多いため、

商品説明に終始しがちなブースが多い印象。

メリットを具体的に提示したブースづくりをするだけで

ライバルと差をつけることができそう。

　※メリット提示の詳細は、「ブースキャッチコピー３つの鉄則」を

　　ご覧ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

コロナ下でも開催されているリアル展示会の実態

緊急事態宣言中ではありますが、リアル展示会が開催されています。

昨日1月20日付けで、展示会に関わる３団体が共同で以下のようなメッセージを

出しておられます。（日本展示会協会のサイトから抜粋しています。）

展示会は、感染防止と経済活性化両立の縮図です。

清永も十分な対策を施したうえで、政府の定めた基準に則り、

展示会を開催することに１００％賛成の立場です。

先週1月13日から16日も、東京ビッグサイトで、

などが開催されました。

ぼくも化粧品開発展に行ってきましたよ。

会場の様子は、こんな感じです。

あなたは、もしかすると、ぼくのことを、

リアル否定派のオンライン礼賛主義者だと思っておられるかもしれませんね。

最近は、このコラムでも、

『オンライン展示会』や『オンライン商談』について数多くお伝えしてきましたので、

そのようにお感じになるのも無理もないと思います。

でも、決してそんなことはありません。

昭和の第２次ベビーブーム期に産まれたぼくは、

アポなし飛び込みが当たり前のドブ板営業マン出身で、

昭和のリアル営業の申し子のような存在なんです。

リアルコミュニケーションが原点の人間です。

だから、目で見て、耳で聞いて、鼻で匂って、舌で味わって、手で触れることができる

リアル展示会のコンサルティングに生きがいを感じているのです。

※失敗だらけの営業マンだった若き日から

　日本唯一の『展示会営業Ⓡコンサルタント』になるまでの

　私の人生ストーリーは『ノウハウ開発秘話』をご覧ください。

実はコロナ下のリアル展示会は成果が出しやすい

話を戻します。

実は、今の時期のリアル展示会は、非常に成果を出しやすい面があるのです。

「え？　コロナ下でリアル展示会が成立するのですか？誰も来ないんじゃないですか？」

とよく聞かれますが、

成立するどころか、コロナ以前よりも大きな成果を出している企業もある、

というのが実態です。

確かに、コロナ下ですから、来場者は減っています。

しかし、そんな中でもわざわざリアル展示会に参加する来場者は、極めて質が高いのです。

息抜きや遊びで来ている冷やかし客がいなくなって、

展示会のテーマに高い関心を持っていたり、解決すべき課題を抱えていたり、

決裁権があり購買意欲が高かったりする、いわゆる優良客だけが来場しているのです。

だからでしょうか？　

コロナ以前よりも、来場者の歩くスピードが緩やかになったように思います。

一方で、出展社は減っています。

コロナを理由に、出展を取りやめる会社も多いからです。

すると、どうなるでしょうか？　

そうです。

コロナ下の展示会は、

良質な来場者を少ない出展社が分け合うという非常においしい状態になっている

のです。

※コロナ下の展示会の実態について、

私が現場で取材して動画にしています。

より具体的にイメージしていただけますので、こちらの動画をご覧ください。

コロナ下の展示会で成果を出す具体策

ちなみに、

コロナ下でのリアル展示会では、ブースでセミナーを行うのが非常に効果的です。

そして、リアル展示会の際にブースで行うセミナーも、

自前オンライン展示会の際に行うオンラインセミナーのつくり方と

まったく同じ方法でつくることができます。

※オンラインセミナーのつくり方は

　「顧客獲得型セミナーのつくり方」をご覧ください。

コロナ下の展示会が、ブースでのセミナーが効果的なのには理由があります。

コロナ以前は、冷やかし客も含めた来場者がごった返していて、

ブース前でセミナーを行っても人混みに埋もれてしまいがちでした。

また、多くの来場者が足早に歩いていたため、

せっかくセミナーを行っても通り過ぎてしまうことが多かったのです。

しかし、コロナ下の展示会では、来場者の絶対数が減っていますし、

歩く速度もゆるやかです。

展示会場をゆっくり歩いている来場者が、

セミナーで話している声に誘われてブースに立ち寄る、

という流れをつくりやすくなっているのです。

実際に、弊社のオンライン展示会営業Ⓡ研修を受講された

トレードログ株式会社さんや株式会社リッカさんは、

コロナ下の展示会でセミナーを行うことにより大きな成果を上げておられます。

※トレードログ様、リッカ様に、コロナ下での展示会出展について感想をうかがっています。

　こちらからご覧ください。

コロナを経て展示会は進化する

リアル展示会は、中小企業にとって販路開拓の絶好の機会です。

ぼくの著書

「展示会のプロが発見！儲かっている会社は１年に１回しか営業しない！」（ごま書房新社）でもお伝えしたとおり、

人手も資金も不足している中小企業であっても、

お金をかけなくてもやり方次第で、大企業に勝つことができる痛快な営業方法

でもあります。

もし、あなたの会社が、リアル展示会出展の経験がないなら、それは大きな伸びしろです。

将来は、ぜひ出展にチャレンジしてほしいと思います。

その意味で、ぼくは、リアル展示会がコロナ下でもたくましく開催されていることを心からうれしく思います。

しかし、一方でこうも思うのです。

「コロナを経たリアル展示会は、コロナ以前とは別のものになるのではないだろうか？」

事実、コロナ以降で開催されるリアル展示会の多くは、オンライン展示会を併設しています。

２０２１年１月１２日からオンラインのみで開催した、

ラスベガスで行われる世界最大の技術見本市「ＣＥＳ」も、

２０２２年は、リアル展示会とオンライン展示会を併設することを明言しています。

今後、リアル展示会で成果を出すためには、

併設されるオンライン展示会をどのように活かすか？　

ということを踏まえて考える必要があるのです。

もうお気づきですね。

だからこそ、『自前オンライン展示会』なのです。

『自前オンライン展示会』を開催しておけば、

その知見をそのままリアル展示会併設のオンライン展示会に転用できます。

自前オンライン展示会を開催し展示会ニューノーマルを実現する

さらに言うと、もっと根本的なところで、

『自前オンライン展示会』は、リアル展示会と相性が非常に良いのです。

なぜなら、次の２つのパターンで見込み客を顧客化できるからです。

わかりやすくするために『自前オンライン展示会』を開催している会社をＡ社として表現してみましょう。

いかがでしょうか？

リアル展示会とオンライン展示会の両方で接点を持ち、

リアルとオンラインを行ったり来たりしながら、だんだんＡ社のことが好きになり、

最終的に購入する見込み客の姿をイメージできたのではないでしょうか？

このように、『自前オンライン展示会』は、リアル展示会出展と非常に相性が良いのです。

しかも、『自前オンライン展示会』を開催していれば、

リアル展示会の準備は、ほぼできたも同然です。

コンセプトはそのまま転用できますし、

ブースでの情報発信は、『自前オンライン展示会』でつくった記事、動画やセミナーの内容を流用できるからです。

ぼく自身、このことは今回のコロナ下で得た大きな気づきでした。

コロナ以前の私は、展示会営業Ⓡコンサルタントとして、

「せっかく展示会に出展するのだから、成果が最大化するようにしっかり準備して臨みましょう」と言ってきました。

今でもこの気持ちは変わりません。

しかし、コロナを経てさらに、この想いは進化しました。

今では、私はこうお伝えしています。

「せっかく（リアル」展示会に出展するのだから、

成果が最大化するように、しっかり準備して臨みましょう。

そして、その準備期間中に、『自前オンライン展示会』を立ち上げましょう」

また、こうもお伝えしています。

「『自前オンライン展示会』の開催を通して、

スムーズに社内のＤＸ化を実現しつつ、

災害など不測の事態があっても自力で顧客獲得できるようにしましょう。

そして、そこで得た知見を転用して、

リアル展示会の出展への出展にもチャレンジしましょう！」

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

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  このセミナーに参加すると、コロナ禍の展示会で成果を出す具体策がわかります。 

オンライン展示会営業®セミナーの詳細はこちらをクリック

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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展示会名

COSME Week TOKYO 2021APAN 　

• 化粧品開発展
• 国際化粧品展
• 美容・健康食品EXPO（インナービューティーEXPO）
• エステ・美容医療EXPO（エステックジャパン）

開催時期_COSME Week TOKYO 2021APAN 　

2021年１月13日(水)～15日(金)

会場_COSME Week TOKYO 2021APAN 　

東京ビッグサイト西棟

COSME Week TOKYO 2021APAN 　展示会概要

化粧品開発展、[国際]化粧品展、美容・健康食品EXPO、[国際]エステ・美容医療 EXPO(通称 ESTHEC JAPAN -エステック ジャパン-) ４つの専門展の総称。化粧品や美容食品の原料/OEM/パッケージから最終製品、エステ・美容医療までを網羅する総合展として開催されている。

COSME Week TOKYO 2021APAN　来場者属性

• 化粧品、健康食品メーカーの【研究】【商品企画】【マーケティング】【販売促進】部門など
• 小売店、通信販売、サロンのオーナー、店長、仕入れ担当者

COSME Week TOKYO 2021APAN　出展製品

主催者_COSME Week TOKYO 2021APAN

リードエグジビジョンジャパン株式会社

COSME Week TOKYO 2021APAN　Weekサイト

https://www.cosme-week.jp/ja-jp.html

会場の様子_JAPAN 　IT WEEK秋

展示会の専門家　清永の視点_JAPAN 　IT WEEK秋

コロナ禍、２回目の緊急事態宣言の中でも、しっかり来場者数を確保している。

特に、美容・健康食品EXPO（インナービューティーEXPO）、エステ・美容医療EXPO（エステックジャパン）の

エリアは盛況感あり。

ブースカラーは全体として、白、うすいピンクが多い。

同じくしろ、ピンクにすると同質化し埋もれてしまうので注意が必要。

高級感を出したいなら、黒基調に金、活気を伝えたいならオレンジ、黄色などの暖色にするとよいと

思われる。

来場者がゆっくり回遊しているので、セミナーが効果的。

しっかり行動要請を行い、商談につなげていきたい。

　※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

tenjikaieigyo.com

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

今年もよろしくお願いします！

さて、１月８日（金）に１都３県：東京、神奈川、千葉、埼玉で

再び緊急事態宣言が発出されました。

さらに、大阪府、京都府、兵庫県にも宣言が発出される見込みです。

コロナ禍をチャンスに変える！

コロナの猛威が加速しています。

清永は日々、数多くの方にお会いしますが、

コロナへの対応姿勢について、

大きく２つに分かれるように感じています。

清永がどちらをお奨めしたいかは、言うまでもないですよね。

コロナが収束する時期がハッキリわかっているのなら

「嵐が去るまでの辛抱だ！」とじっと我慢するのも良いでしょう。

清永も、一刻も早くコロナが収束することを願っています。

しかし、コロナがいつまで続くのか、確定的なことは誰にもわかりません。

宮崎は県独自の緊急宣言を出しましたし、

愛知、岐阜も緊急事態を要請すると報道されています。

このような状況の中、

清永は、コロナの収束を「前向きに諦める」ことを提案いたします。

言い換えれば、

永久にこの状態が続いたとしても業績を上げ続けることができる

強い会社を目指すと決意する

べきなのです。

ぼくたち人類は、これまでもピンチをチャンスに変えてきました。

アイザック・ニュートンは、

ペストの大流行による大学の休校期間中に、

落ちるリンゴを見て万有引力の法則を発見しました。

オイルショックの時、

日本人は石油の供給が止まるのではないかと大混乱になりながらも、

必死で省エネ技術を向上させ、苦境を乗り越えました。

全世界を経済危機に陥れたリーマンショックをきっかけとして、

これまで世になかった革新的なサービスを提供する会社が多数生まれています。

民泊サービスのＡｉｒｂｎｂ（エアビーアンドビー）、

格安ネット印刷のラクスル株式会社、

クラウド仕事依頼サイト運営ランサーズ株式会社などは、

リーマンショックが起こった２００８年９月前後に創業しているのです。

ぼくたちは、コロナもチャンスに変えるべきなのです。

テレビ、新聞、雑誌などで「コロナ禍」というワードを目にしない日はありません。

「禍」という文字には、

「よろこばしくない事柄」、「不幸をひきおこす原因」、「災難」という意味があります。

でも、新型コロナウィルスは事実でしかありません。

それをどう解釈するかは、ぼくたち自身が自分で決めることができます。

ひとつ提案があります。

今後は、「コロナ禍」という単語を見た時、

「禍」という文字を「チャンス」と読み替えませんか？

「コロナか」を「コロナチャンス」と読むのです。

ぼくたちが一日に何度も目にする「コロナ禍」という言葉を、

目にするたびに 「コロナ禍（チャンス）」と心の中で唱えれば、

世界がもっと前向きになるのではないでしょうか？

企業が、コロナをチャンスに変えるために重要なこと

企業が、コロナをチャンスに変えるためにとても重要なことがあります。

それは、社内に勢いを取り戻す、ということです。

コロナという、自分や自社でコントロールできない不測の事態によって、

事業計画を狂わされてしまった多くの企業では、

今、社内が沈滞し停滞ムード、閉塞感が漂ってしまっています。

多くの企業が、コロナによって勢いを奪われてしまったのです。

「勝者の民を戦わしむるや、積水を千仭の谷に決するが若き者は、形なり」

　これは、２５００年前に書かれ、ビル・ゲイツなども愛読したとされる「孫子の兵法」の一節です。

ぼくの恩師であり孫子兵法家の長尾一洋氏は、

孫子の知恵を現代の経営に活かすために、この一節を次のように訳しておられます。

「戦いに勝利する者は、人民を戦闘させるにあたり、

　満々とたたえた水を深い谷底へ一気に決壊させるような勢いを作り出す。

　これこそが勝利に至る態勢（形）である」

企業経営には、勢いが必要なのです。

社内に勢いを取り戻せ！

では、どのようにすれば社内に勢いを取り戻すことができるのでしょうか？

それは、他者に依存しない、ということです。

清永は、今回のコロナでそのことを痛感しました。

展示会に向けて準備万端整えても、

肝心の展示会が中止になってしまっては成果を出すことはできません。

コロナによって昨年２０２０年は３月から７月まで５か月もの間、

ほとんどの大規模展示会が中止になりました。

余談になりますが、

昨年と異なり、今回は、緊急事態宣言下でも、

中止せず開催される展示会が数多くあります。

たとえば、アジア最大級の食品・飲料専門展示会：フーデックス（３月９日から１２日）も

去年は中止になりましたが、今年は開催を表明しています。

展示会は、感染防止と経済活性化の両立の縮図です。

ですので、展示会主催者が果敢に開催に向けて動いておられるこの状況は、

とてもすばらしいことだと感じています！

とはいえ、

展示会の中止の判断をするのは展示会主催者です。

出展社がどんなにがんばっても主催者の判断をくつがえすことはできません。

これは、展示会開催・中止の判断を主催者という他者に依存している状態です。

この状態で中止が発表されても、出展社は

「仕方ないなぁ」「どうしようもないもんなぁ」とつぶやくしかありません。

こうして停滞ムードが漂い、社内から勢いがなくなるのです。

そうならないためには、自社でコントロールできる範囲を増やすことです。

『自前オンライン展示会』開催は、

まさに、自社でコントロールできる範囲を広げていく取り組みです。

その名の通り、オンライン展示会を自前で開催しますから、

開催・中止を自社で判断することができます。

そもそも、オンライン開催なので、

コロナや災害などの非常事態であっても基本的に開催できます。

さらに、

『自前オンライン展示会』サイトのコンテンツ充実やオンラインセミナー実施を通じて、

これまで見込み客との接点づくりを代理店や紹介者などに依存していた会社も、

見込み客を自己集客する力がつきます。

そして、自己集客した顧客をオンラインセミナーでの啓蒙やオンライン商談等によって、

まさに自力で顧客獲得していくことができるようになるのです。

見込み客との接点づくりから受注までを、

他者に依存せず、すべて自社で自力で行うことができるのが、

『自前オンライン展示会』の最大の利点です。

自社でコントロールできる範囲を拡大し、

自力で顧客獲得していく体制を整え、それを粛々と実行していくことで、

必ず、社内に勢いを取り戻すことができます。

清永が自前オンライン展示会をお奨めする理由(個人的体験）

１９９５年１月１７日、阪神淡路大震災が起こりました。

この時ぼくは神戸で大学生をしていて、

激震地である神戸市六甲に下宿していました。

幸い、ぼく自身やぼくの仲間は、みんな無事でしたが、まわりの状況は最悪でした。

避難所の方々は、日を追うにつれ、

肉体的にも精神的にも限界が近づいてきているように見えました。

ぼくは、当時何の力もないただの大学生でしたが、

それでも、「何かしたい」、「避難所の人たちに少しでも元気になってほしい」、と思い、

大学の仲間と一緒に、

ボランティア活動に熱心なシンガソングライターの泉谷しげるさんの

チャリティーライブを開催したのです。

チャリティーライブの当日、たくさんの避難所の方々が、

ライブ会場の神戸大学六甲台講堂に集まってくれました。

そこには、一瞬でもつらいこと、悲しいことを忘れて、

本当に楽しんでおられる姿がありました。

清永は、

この時の、人と人が集まり、

逆境を乗り越えていく姿を決して忘れることができません。

今まで、ぼくたちは、一か所に集まり励ましあうことで、

災害や苦境を乗り越えてきました。

コロナがもっともやっかいなのは、

未曾有の災害なのに、こんなに苦しいのに、人と人が集まれない、という点だとぼくは思います。

しかし、２５年前の阪神淡路大震災のころとは違い、

今は、デジタル技術が飛躍的に発展しました。

物理的には集まれなくても、

ＹｏｕＴｕｂｅやＺＯＯＭなどのデジタルツールを活用すれば、

オンラインで集まることができるのです。

ぼく自身、そのことを強く実感しました。

清永が主催した「リモート営業オンライン展示会」のオンラインセミナーでは、

４時間もの間、１００人以上の方に視聴いただきました。

この時、ぼくは、３時間を超えたあたりから、

だんだん、１００名超の参加者の方々と

リアルで集まっているような錯覚にとらわれました。

１００名超の参加者さんたちと、

力を合わせてコロナを乗り越えていく、リアルな集会のような一体感を得られたのです。

これこそが、デジタル技術の持つ底知れないパワーであり、

ぼくたち中小企業がＤＸ化を通して手に入れていくべき武器なのだと思うのです。

今年も、コロナに負けずに、中小企業が力強く業績を向上させていく技術、知見、ノウハウを

発信していきます。ご期待ください。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

今年もあとわずかですね。

２０２１年を力強く業績向上していく年にするために

とても重要なキーワードがあります。

それは、「DX」というワードです。

このコラムでは、中小企業が「DX」に取り組むためのポイントを

お伝えします。

コロナでＤＸ(デジタルトランスフォーメーション)が一気に加速

ご存知の通り、ＤＸとは、デジタルトランスフォーメーションの略です。

「『デジタル』『トランスフォーメーション』の頭文字を取るなら

　ＤＸではなくＤＴじゃないか？」

と感じる方も多いでしょうね。

実は清永も疑問に思っていました。

調べてみると、

その理由は、英語圏では「トランス（Ｔｒａｎｓ）」を省略する際に

「Ｘ」と表記することが多いから、とのことでした。

なるほど、なるほど。

いきない余談になりましたが、話を戻します。

コロナ下以降、

この「ＤＸ」や「ＤＸ化」という言葉をＴＶや新聞で耳にする機会が急増しています。

経済産業省が２０１８年１２月に発表した「ＤＸ推進ガイドライン」によると、

ＤＸとは、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、

顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、

業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」

と定義されています。

コロナ下は、企業のＤＸ化を一気に加速させました。

マイクロソフトＣＥＯのサティア・ナデラ氏は、

２０２０年４月に行われた決算発表の場で

「２年分のデジタルトランスフォーメーションがこの２カ月で起きた」と語り、

注目を集めました。

コロナがもたらした接触自粛という習慣と“デジタル”というワードが

感覚的に結びつきやすいこともあり、

などと、ビジネス界でも声高に言われています。

中小企業の強みを活かしたＤＸ化の進め方とは？

清永もＤＸ化の推進が今後の企業経営において重要テーマだという点については、１００％賛成です。

しかし、規模の大小を問わず一様にされているＤＸ化の進め方や取り組み方については、

少し疑問があります。

なぜなら、大企業と比べて中小企業ではＤＸ化が進めにくい面があるからです。

このことは、具体的な数値として表れています。

【『日本企業の経営課題２０２０』 調査結果 【第２弾】

　ＤＸ（デジタル・トランスフォーメーション）の取り組み状況（一般社団法人日本能率協会）】によると、

ＤＸについて、「既に取り組みを始めている」と「検討を進めている」の合計が、

大企業は８３．２％なのに対して、中小企業では３４．９％に過ぎません。

このようになるのは、ＤＸ化の進め方に原因があるからです。

世のＤＸ指南論を見ると、

とあります。

人材も資金も潤沢にある大企業なら良いのです。

しかし、多くの中小企業には、「ＤＸ推進部門を新設」する人的余裕はありません。

「社内制度の変更」と言われても、

そもそも現行の社内制度があってないようなものだったりします。

「ＩＴ環境を整備」する資金的余裕もなく、

コロナで急激に業績が落ちている現状、後回しにならざるを得ません。

ＤＸ化は、目的ではなくて手段です。

もっと、中小企業にも取り組みやすいＤＸの進め方があって良いはずです。

ＤＸ化を新規業務改革として取り組むのではなく、

営業をはじめとした既存の業務の経験を活かしつつ、

「少しアレンジして」行うことで結果的にＤＸ化が進んだ、ということになるのがベストなのです。

そして、それこそが

営業戦略や営業体制の「ＤＸ」化をスムーズにおこなっていくためのツールとなる

『自前オンライン展示会』の開催なのです。

　※自前オンライン展示会の詳細については、後述します。

中小企業には、きめ細かな対応力や小口受注に対する高い柔軟性など、

大企業にはない強みがあります。

『自前オンライン展示会』の開催を通じた「ＤＸ」化なら、

これらの強みをフル活用することができます。

そして、『自前オンライン展示会』なら、

実行のための費用がほとんどかからず、１００％自社でコントロールすることができるのです。

ＤＸ化をスムーズに進める自前オンライン展示会とは？

経済産業省の「ＤＸ推進ガイドライン」では、ＤＸ推進のための経営のあり方、仕組みを次のように図解しています。

注目していただきたいのは、こちらの図です。

この５つの項目は『自前オンライン展示会』を開催していくことで自然と整っていきます。

例えば、「１．経営戦略・ビジョンの提示」については、

『自前オンライン展示会』開催において最も重要な「コンセプトの練り上げ」と符合します。

経済産業省の定義の通り、既存のビジネスをそのままデジタル化するのではなく、

製品・サービス、ビジネスモデルを顧客ニーズに変革することがＤＸ化です。

自前オンライン展示会も、コンセプトの検討を通じて、既存の枠組みにとらわれず、

　を考え抜き、決定していきます。

これはまさに「１．経営戦略・ビジョンの提示」に当たります。

『自前オンライン展示会』コンセプトの検討は、

当然ながら決裁者である経営者が策定にあたっての最終判断をしていきますし、

この段階で開催の目的・目標も明確化しますから、

「２．経営トップのコミットメント」もクリアされます。

また、開催のために部門横断的なプロジェクトチームを結成しますから、

「３．ＤＸ推進のための体制整備」も自然とできあがります。

さらに、　『自前オンライン展示会』の準備を進めていくと、例えば、

などの投資が必要になるケースもあります。

余談ですが、投資が必要になる可能性のあるシステムやツールを列挙していて気づきましたが、

ほとんどのものが無料ツールで十分対応可能です。

このような取り組みを通して、「４．投資等の意思決定のあり方」も自然と固まってくるのです。

そして、『自前オンライン展示会』の開催を通じて、

「５．スピーディーな変化への対応力」も養われていきます。

例えば、『自前オンライン展示会』で行うオンラインセミナーでは、

自社だけではなく、オンライン展示会のコンセプトと関連があり自社が競合しない企業にも

登壇を依頼することで成果が加速していきます。

こうした取り組みは、既存の枠にとらわれず、

自社のビジネスを変革していくという意味においてまさにＤＸ的ですが、

このような他社との連携には、

その交渉の過程でさまざまな不確定要素をスピード感を持って乗り越えていく必要があります。

もたもたしていては、ご破算になってしまうかもしれません。

こうした経験を通して、「３．スピーディーな変化への対応力」が養われるのです。

いかがでしょうか？

『自前オンライン展示会』開催の５フェーズが、

経済産業省の「ＤＸ推進ガイドライン」の「ＤＸ推進のための経営のあり方、仕組み」と

見事に符合しているのです。

私が、

『自前オンライン展示会』の開催という実業務に取り組むことがそのまま、

　ＤＸ化につながる

とお伝えしている意味をおわかりいただけたのではないでしょうか？

『自前オンライン展示会』開催に取り組んでいきさえすれば、

それがそのまま、自然と社内のＤＸ化に直結するのです。

もちろん、それだけで万事ＯＫ、というわけではありませんが、

社内のＤＸ化が、一気に加速することは間違いありません。

あなたも、『自前オンライン展示会』開催を通じて、

スムーズな社内のＤＸ化を進めてほしいと強く思います

ＤＸ化をスムーズに進めるツールとしての自前オンライン展示会のすすめ

では、この『自前オンライン展示会』とは、どのようなものなのでしょうか？

実は、『オンライン展示会』という単語自体が、最近になって注目され始めた新しい言葉です。

さまざまな意味で使われていますし、

そもそも、清永が提唱する『自前オンライン展示会』という言葉自体、

清永がつくった造語のようなものですから、ここでしっかり定義しておこうと思います。

『自前オンライン展示会』とは、

　次の２つの要素によって成り立つ、顧客獲得のための取り組みです。

• 要素１・ＷＥＢサイトを実践的な営業ツールとして作りあげる
• 要素２・コンセプトに沿ったオンラインセミナーを定期的に開催して攻めに転じる

要素１・ＷＥＢサイトを実践的な営業ツールとして作りあげる

これは、会社パンフレットのような既存の公式サイトとはわけが違います。

単なる商品紹介や会社案内とは異なる、

見込み客の問題解決に寄与するコンセプトをつくり込み、

そのコンセプトに合致したＷＥＢサイトを開設します。

新たに開設するのではなく、既存ホームページの下層に配置する形でも構いません。

そして、そのＷＥＢサイトにコンセプトに沿ったブログ記事や動画を掲載します。

このひとつ一つの記事や動画が展示会ブースにあたります。

このＷＥＢサイトは、一年中ずっと開設されていますから、展示会的に言うと、常設展ということになります。

「ＷＥＢサイトを開設するなんてお金がかかるじゃないか！　

　コロナで先行きが見えないから少しでも支出を抑えて手元資金を厚くしておきたいのに・・・」

そう思ったあなたも、安心してください。

ペライチというサイトを活用すれば、無料でＷＥＢサイトを開設することができます。

もちろん、ＶＲ（バーチャルリアリティ）などを駆使して

臨場感のあるサイトを構築するのも良いです。

コロナ下以降、ＩＴベンダーが、さまざまなオンライン展示会ツールを開発していますから、

こういったものを活用することも可能です。

しかし、凝ったやり方は、時間やコストがかかりすぎてしまいます。

まずは、無料ツールで手軽に始めて社内に勢いをつけた後、

必要に応じてＷＥＢサイトの高度化、高機能化を検討するというステップを踏む方が良いでしょう。

「ＷＥＢサイト？　ホームページならすでにあるぞ！」

こう思った方もおられるでしょうね。

しかし、その「ホームページ」は、

あなたの会社商品・サービスや会社自体をわかりやすく説明する自己紹介型サイトなのではないでしょうか？

自己紹介型のホームページは、信頼証明のためには有効ですが、

それだけで、潜在的な見込み客を集められるようなものではありません。

つまり営業ツールとしては、ほぼ役に立たないのです。

見込み客を集めるためには、既存のホームページとは別に、

コンセプトをつくり込み、そのコンセプトに合致したＷＥＢサイトを追加してください。

コンセプトとは、

「見込み客の問題解決に役立つもの」で「あなたの会社が顧客に提供する真の価値につながるもの」です。

　※コンセプトのつくり方の詳細は、「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シート」をご覧ください。

　　リアル展示会の例を記載していますが、オンライン展示会でも考え方や手順は全く同じです。

次に、コンセプトに沿ったブログ記事や動画をサイトに掲載していきます。

「記事や動画をつくるって言ったってどうやるんだ？　

　外注する予算はないし、内製しようにも、うちにはそんなことができる人材はいないぞ」

大丈夫です。

記事や動画は、あなたの会社の営業マンや社員さんでも簡単につくることができます。

シフト制にして、全社員が記事や動画を数ヶ月に一度つくっていくというイメージです。

ＷＥＢ上で検索されるキーワードを意識して記事や動画をつくっていくことで、

徐々にサイトの閲覧が増えていきます。

この閲覧者が、まさにあなたの会社の見込み客です。

この『自前オンライン展示会』サイトを運営していけば、自然と見込み客が増えてくるのです。

しかし、問題があります。それは、この方法が待ちの姿勢であり、

見込み客数が増加するスピードには限界があるという点です。

この問題をクリアするのが『自前オンライン展示会』のもうひとつの要素です。

要素２・コンセプトに沿ったオンラインセミナーを定期的に開催して攻めに転じる

オンラインセミナーの開催頻度は、３か月に一回程度が良いでしょう。

このオンラインセミナーに、見込み客を集客するのです。

このことによって、メールや電話によって参加を促す攻めの姿勢で活動できますから、

見込み客数の増加がスピードアップします。

こうして、増やした見込み客に随時アプローチし受注していくのです。

『自前オンライン展示会』の実例

ぼく自身も、『自前オンライン展示会』を開催しましたので、

ここで実例としてご紹介します。コンセプトは、「リモート営業」です。

このリモート営業オンライン展示会のＷＥＢサイトのイメージは、図の通りです。

実際にＷＥＢサイトをご覧いただいた方がイメージできると思います。
こちら、「リモート営業オンライン展示会」からご覧ください。

このリモート営業オンライン展示会は、

無料ツール『ペライチ』を使って作成しました。

高額のＷＥＢ制作を行わなくても、まずはこの程度で十分なのだとご認識ください。

清永は、

この『自前オンライン展示会』を開催し、第１回セミナーを２０２０年４月２８日に行いました。

図をご覧ください。

この図は、このセミナーをＹｏｕＴｕｂｅライブで配信した際の分析グラフです。

グラフの横軸は時間を、縦軸は視聴者数を表しています。

セミナーは１３時から１７時までの４時間にわたる長丁場でしたが、

グラフの通り、最大１３２名の方に参加いただき、

４時間後にも１００名以上の視聴者数をキープしていました。

いかがでしょうか？　

もしも、見込み客が、あなたの会社のオンライン展示会で行われている

オンラインセミナーに４時間もの間、参加してくれたとしたら・・・

その見込み客は、あなたの会社に少なからず興味関心を持つようになると思いませんか？

こういったことが実現可能になるのが、『自前オンライン展示会』なのです。

『自前オンライン展示会』開催　９つのメリット

『自前オンライン展示会』には、さまざまなメリットがあります。

ざっと挙げるだけでも少なくとも以下の９つのメリットがあります。

あなたもぜひ『自前オンライン展示会開催』を自社の営業プロセスに組み込んでほしいと思います。

三密（密室・密談・密約）営業から教える営業にトランスフォーメーションする

『自前オンライン展示会』の開催において、

もっとも重要なコンセプトを練り上げるために肝心なのは、

『売るのではなく教える』という発想に

　営業活動をトランスフォーメーションしていくことです。

　思えば、コロナが襲来する前までは、営業の重要な瞬間は必ず『密』でした。

商談の第一歩は、「笑顔で名刺交換」でした。

勝負をかけたプレゼンは、当然「顔の見える距離で」行っていましたし、

「がっちり握手」して顧客の心をしっかりつかむことが重要でした。

そして、「深い関係とは距離の近さだ」とばかりに、アルコールを入れながら、

顧客と肩を組んで「エイエイオー！」と言っていたのです。

「営業ＧＮＰ」という言葉もありました。

しかし、コロナがこの状況を一変させました。

コロナで経営が厳しくなれば、義理による取引継続は期待できません。

そもそも、何度も足しげく通おうにも、接触自粛で面談できませんし、

夜の街で接待なんてもっての外です。

清永自身は、顧客との『密』な時間が大好きです。

「営業ＧＮＰ」を駆使して顧客に食い込む営業マンを尊敬しています。

しかし、コロナです。

「ＤＸ」化が叫ばれる中、こういったやり方は、もうできなくなってしまったのです。

できなくなってしまった以上、新たなやり方を模索するしかありません。

そもそも営業ＧＮＰ的なやり方には、マイナスの側面もあります。

それは、行き過ぎると属人化し、

コンプライアンス的に望ましくないやり方になってしまうという点です。

三密営業と言っても良いかもしれません。

三密営業とは、密室で、密談しながら、密約する、

という今の時代にそぐわない営業を表す、私の造語です。

私たちは、コロナショックを、三密営業を脱却し、

営業の本質的価値を発揮していくチャンスとして、前向きに捉えるべきなのです。

では、営業の本質的価値とは、何でしょうか？

それは、「教える」ことです。

プロとして、自社が扱う商材の周辺領域における情報、知見やノウハウを教えて差し上げることこそが、

営業の本質的価値なのです。

「お客さまに教えるなんて、果して、うちの弱気な営業部隊にできるかな・・・」

心配ありません。

この「営業としての本質価値」は、

コロナ前まで多くの現場で成果をあげてきた、

このコラムをお読みの経営者の方や営業マンのあなたには、実は、既に備わっています。

そんなあなたなら、「ＤＸ」化もオンライン化も、仕組みとコツさえわかれば、すぐに対応できるはずです。

また、社内での経験が浅い若手社員や中途採用の方でも、

『自前オンライン展示会』を開催することで自然と、

「プロとして、自社が扱う商材の周辺領域におけるノウハウ情報を教えて差し上げること」

ができるようになります。

ぜひ教育の場としても実践してみてください。

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展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

展示会では、

たくさんのお金をかけなくても、知恵を使えば大きな成果を上げることができます。

展示会とは、

資金力や人手が不足する中小企業でも、

予算や人材が潤沢な大企業に勝つことができる痛快な手法なのです。

エンディング産業展に、低予算でも成果を出す展示会出展の見本のような

ブースがありました。

株式会社ＵＭＯＧＡ（ウモガ）さんのブースです。

ＵＭＯＧＡさんは、

成果の出るブースをつくりあげておられます。

また、ＵＭＯＧＡさんは、

業界ＮＯ．１のぼり旗専門店です。

「こんなにも実績があるなら、

　もうわざわざ展示会に出なくてもいいのではないか？」

あなたは、そう思ったかもしれません。

でも、それはまちがいです。

その理由は、のぼりの業界構造にあります。

中間に入っている出入り業者に左右されず、

エンドユーザーである自社仏閣から直接指名買いをもらえるようにするために、

展示会出展は非常に有効な手段なのです。

そのあたりも、株式会社ＵＭＯＧＡの蒲生社長に突撃インタビューしました。

ぜひ、動画をご覧ください。

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展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

「モノではなくてコトを売ろう！」

だれもが一度は聞いたことがあると思います。

しかし、実際にやるとなるとこれがなかなか むずかしいのです。

『コト売り』を体現しているブース（動画付き）

そんな中、東京ビッグサイトのエンディング産業展で

『コト売り』を見事に体現しておられるブースがありました。

ウービィー株式会社さんの ブースです。

『最愛のペットを亡くしてつらい想いをしておられる方に

　寄り添って、悲しみを癒す』

とっても素敵な商材です。

突撃インタビューしてきましたので、動画をご覧ください。

※『コト売り』を体現していること以外にも、ウービィーさんのブースは魅力的です。

　　　それは、ブースの色によって、 他のブースとパッと見て差別化しているからです。

　　　そうした観点からも動画をご覧ください。

『コト売り』をするための起点になる質問とは？

それにしても、ウービィー株式会社さんのように

『コト売り』をするにはどうすればよいのでしょうか？

突然ですが質問です。

「あなたは何屋さんでしょうか？」

『コト売り』をするのにもっとも重要なのが、この質問です。

あなたは、自社を何屋さんと定義しているでしょうか？

清永が、講師を務める展示会営業Ⓡ研修でこの質問をすると

９０パーセント以上の方が自社で扱っているモノやサービスによって

自社が何屋かを説明しようとします。

　などなど。

確かにわかりやすいですね。

でも、これでは『コト売り』にはなりにくいのです。

では、どうすればよいのでしょうか？　

答えは、

自社が扱っているモノやサービスそのものではなくて、

そのモノやサービスがお客さまにもたらしている価値から考えてみることです。

すると意外と自社の提供価値には広がりがあることに気づくはずです。

たとえば、印刷屋さんの場合なら・・・

印刷屋さんを例に挙げて考えてみましょう。

このように自社が扱っているモノやサービスから自社を定義すると

そこで完結してしまい広がりが出てきません。

この状態から、どのように『コト売り』しようかと考えても、

印刷する際の色の種類や鮮明さなどのモノ・サービスのスペックに関することや

価格に関することくらいしか思い浮かばないでしょう。

これでは、『コト売り』にはなりにくいのです。

視点を変えてみましょう。

自社のモノ・サービスから考えるのをやめて、お客さまを観察してみるのです。

お客さまはなぜ、うちに印刷物を発注してくれているのでしょうか？

これでは少し漠然としてしまいますね。

考えやすくするために具体的にしていきましょう。

コツは実例で考えることです。

「株式会社○○工業さんは、毎年、３月下旬に

　パンフレットの印刷を頼んでくれているぞ。それはいったいなぜなのだろう？」

と実際にあるケースで考えるのです。

もちろん、○○工業さんに聞きに行ってもよいですね。

「実は、毎年４月にキャンペーンセールをやっています。

　このキャンペーンの内容は毎年ちがいます。

　弊社は、このキャンペーンでしっかり売上をつくりたいんです。

　だから、毎年３月下旬に、得意先に案内するためのパンフレットを発注しているのです。」

○○工業さんの答えがこうだったとしましょう。

すると、あなたの会社は何屋さんといえばよいでしょうか？　

この場合は、

と言えるのではないでしょうか。

扱っているモノはパンフレットという印刷物ですが、

その印刷物を通じて、

お客さまのキャンペーンの成功をサポートしているからです。

そして、

自社を『販売促進支援業』、『キャンペーン成功請負業』と定義すると、

どのように『コト売り』をし、

お客さんの役に立っていくかが見えてくることにお気づきになるはずです。

この印刷屋さんがお客さんに提供する『コト』は、

などパンフレットにかかわる情報提供はもちろん、

それ以外にも

などなど、さまざまな情報を発信できますね。

もし、あなたが、販促キャンペーンの実行に悩みを抱えているなら

こうした『コト売り』をしてくれる会社に頼みたくなりませんか？

見込み客はモノの周辺にあるノウハウ情報を知りたがっている

このように、

見込み客は、

あなたの会社の商品・サービスの周辺にあるノウハウ情報を知りたがっているのです。

あなたもぜひ、ウービィー(株)さんを見習って

『コト売り』に転換していくことを考えてみてくださいね。

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

tenjikaieigyo.com

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

映画「劇場版『鬼滅の刃』無限列車編」が

大ヒットしていますね。

コロナ下をものともせず、公開後39日時点で、

1939万7589人を動員し、

興行収入は259億1704万3800円に達しているとのことです。

歴代興収記録2位の『タイタニック』（262億円）超えは確実、

歴代興収記録1位の『千と千尋の神隠し』（308億円）も射程圏内に入っているとのこと。

ちなみに、興行収入、歴代ベスト１０はこの通りだそうです。

それで・・・遅ればせながら、ぼくも見てきました。

「ホントにそんなに面白いのかなぁ。」

「わざわざ映画館で見る価値ってあるのかなぁ」

「でもまぁ、こんなにヒットしてるわけだから、
　ヒットの要因を探しに行ってみようかな」

というかなり、斜に構えた感じで、映画館に出かけました。

そんな状態なので、入場時にもらった

おまけノベルティ（マウスパッド大の厚紙）も

＜↓これがその現物写真です↓＞

「ん~、特にいらないなぁ」と思っていたんです。

でも、見終わった後は、

「部屋に飾ろう！どこに飾ろうかな♪」

というマインドに変わっちゃってました（笑）

展示会やオンライン展示会でも、

見込み客の心理をこのように変化させることができたら

最高だと思いませんか？

あなたの会社の見込み客が、

当初は、

「まぁ、あんまり興味ないけど、一応確認しておくか・・・」

と冷めた様子で、

展示会ブースに立ち寄ったり、

オンライン展示会サイトを閲覧したりしていたとしても、

ブースで話を聞いたり、サイトの記事や動画を閲覧しているうちに、

あなたの売りたい商材に対する興味を強く持つようになるとしたら・・・

とってもいいですよね。

映画「鬼滅の刃」には、そのヒントがあったように思うんです。

映画がヒットした要因については、すでに色々な方が

さまざまな分析をしておられますので、ここでは触れません。

ぼくは、映画が嫌いではありませんが、大好きというわけでもありません。

映画館に行くのは年間数回程度です。

それに、もとから「鬼滅の刃」が好きだったわけではありません。

ぼくは、無類のマンガ好きですが、「鬼滅の刃」については、

コミックをチラっと見たことがある程度しか知りません。

でも、そんなぼくだからこそ、

一般人の感覚で、先入観なしに、この映画を考察できるんじゃないかなぁと思うんです。

映画は、素直におもしろかったです！正直に言うと感動して、ちょっと涙が出ちゃいました。

それで・・・ぼくは、

自分がどこに感動したかを考えたんです。

すると、あることに気付きました。

映画「鬼滅の刃」は、

大事なことを言語化してきちんと伝えているんです。

大事なことを言語化しているシーンはたくさんあるのですが、

ネタばれにならないように、１つだけお伝えします。

主人公：炭治郎は、敵役の鬼：猗窩座(あかざ)に対して、こう言います。（うろ覚えです）

「俺たちはいつも、鬼に有利な夜の闇の中で戦っている。

　俺たち、生身の人間は、鬼とちがって、手も足も切られたら二度と生えてこない。

　お前なんかより、煉獄さん（←猗窩座と互角以上に戦った主人公の先輩）の方が

　ずっとすごいんだ！　お前の負けだ！煉獄さんの勝ちだ！」

このセリフ、

普通に映画を見ているだけだと見逃してしまいそうな、

３つのポイントをきちんと説明していることにお気づきでしょうか？

もし、これらを言語化してきちんと伝えてくれていなかったら、

ぼくは、そこまで感動しなかったんじゃないかと感じます。

きちんと言語化して伝えてくれているからこそ、

こんなにも多くの人が

この映画を見て感動しているのだと思うんです。

あなたの会社は、自社商材の良さをきちんと言語化できていますか？

「うちの製品の良さは、使えば必ずわかる！」と考えて、

言語化していない企業が多い気がします。

とてももったいないことです。

価値をきちんと言語化できているか？　　ぜひ点検してみてほしいと思います。

価値の言語化には、「ブースキャッチコピーづくり３つの鉄則」を

踏まえることが重要です。参考にしてみてくださいね。

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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