こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
緊急事態宣言が明けて２週間が立ちました。
あなたは、いかがお過ごしでしょうか？
接触自粛の中、営業活動をどうしていくか？ということに
多くの企業が頭を悩ませておられます。
そんな中、コロナ以降、オンライン展示会という手法が急増しています。
この「オンライン展示会」という手法、
コロナ前にはほとんど注目されることがありませんでした。
その意味で、登場したばかりの概念と言ってよいと思います。
一口にオンライン展示会と言っても、細かく見ていくと
さまざまな違いがあります。
今回は、このオンライン展示会を整理し、
予算や人員が潤沢ではない中小企業でも取り組むことができる
オンライン展示会とはどのようなものなのかを考えてみたいと思います。
２０２０年６月時点で、開催されているオンライン展示会の形式には
大きく分けて４種類あります。
展示会主催者が開催する形式_オンライン展示会パターン１
オンライン展示会の形式の一つ目は、リアル展示会の主催者が開催するパターンです。
ザっと挙げるだけでも、
- Interop Tokyo 2020
- 東京ゲームショウ2020
- TECHNO-FRONTIER 2020
- CEATEC（シーテック） 2020
などがあります。
日本を代表する展示会のひとつであるCEATEC（シーテック）が
リアルでの開催も（おそらく）可能な１０月という時期の開催予定であるにもかかわらず
オンラインのみの開催にしたことには、大きなインパクトがあります。
※CEATEC（シーテック）については、このコラムでも過去に取り上げています。
「CEATEC（シーテック）2019の見どころはここ！展示会から未来を観る！」から
ご覧ください。
IT系の企業が主催する形式_オンライン展示会パターン２
オンライン展示会の二つ目の形式は、これまで展示会を主催していたわけではない
IT系の企業がオンライン展示会を主催するパターンです。
コロナが猛威をふるう中で最も早く開催されたオンライン展示会が
このパターンです。
- チャットワーク社による「テレワークオンライン展示会」
- クラウド営業支援ツールFOCAS社による「SaaS Exhibition オンライン展示会」
- SaaS比較サイト「ボクシルSaaS」を運営するスマートキャンプ社による「BOXIL EXPO 2020 営業・マーケティング展」
などがあります。
従来のリアル展示会とは異なる、IT系企業ならではの、オシャレな感じが特徴です。
大企業が自社単独で開催する形式_オンライン展示会パターン３
３つ目の形式は、従来、リアル展示会に大きな小間で出展していた大企業が
自社単独で開催するパターンです。
- クラレ
- ブラザー
- 本田技研工業株式会社
などが、コロナによる展示会の中止を代替する目的で自社単独でオンライン展示会を開催しています。
中小企業が自前で開催する形式_オンライン展示会パターン４
オンライン展示会、４つ目の形式は、中小企業が自前で開催する形式です。
清永は、この形式こそが、
接触自粛のウィズコロナ時代に中小企業が新規顧客を開拓するための最適な手法だと感じています。
弊社は、社員が実質ぼく１人の超零細企業ですが、そんな弊社もこの形式で、
オンライン展示会を開催してみました。
※その詳細は、「オンライン展示会開催ノウハウ」をご覧ください。
そして、この方式には、さまざまなメリットがあることに気づきました。
もっとも大きなメリットは、費用ゼロで開催し、新規顧客を獲得できる点です。
中小企業は、大企業とちがって、資金が潤沢にあるわけではありませんから、
費用ゼロで実現できるというのは非常に大きな利点です。
自前オンライン展示会の成功のポイント
では、中小企業は、自前で開催するオンライン展示会」を
どのように進めていけばよいのでしょうか？
テーマ設定
まずは、自社商材にかかわりがあり、
世間や見込み客の関心が高いテーマでWEBサイトを立ち上げます。
このサイトが、1年中、ずっと開催中の自前オンライン展示会になります。
サイトは、新ドメインで新しく立ち上げてもよいですし、
すでにある自社ホームページの下層につくってもよいです。
どのようなテーマにするかがとても重要です。
自社商材の説明をするだけ、売り込みをするだけのサイトにしてはいけません。
それでは、既存のホームページと同じになってしまいますし、
わざわざ見に来てくれる人も少なくなってしまいます。
たとえば、売りたい商材が、
- コーヒー豆なら「健康になるコーヒーの飲み方」
- 機械刃物なら「刃物を通じた工場の生産性向上事例」
- 商材がオフィス家具なら、「在宅勤務時代のオフィスの在り方」
などをテーマにすることが考えられます。
このコラムの読者ならお気づきになったかもしれません。
実は、中小企業の自前オンライン展示会のテーマ設定は、
リアル展示会における「出展コンセプト」策定とまったく同じなのです。
※出展コンセプト策定については、
「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シート」をご覧ください。
オンラインセミナーの開催
次に、そのテーマに沿って、オンラインセミナーを開催します。
開催頻度は２か月に一回程度、
一回あたりの開催時間は、２時間から４時間程度がよいでしょう。
このオンラインセミナー開催によって、自前オンライン展示会サイトへの
アクセス流入を増やしていきます。
このアクセスはすなわち、新規見込み客リストということになります。
リアル展示会との相乗効果を出す
中小企業の自前オンライン展示会は、オンラインだけで完結するのではなく
リアル展示会への出展と連動させていく方がベターです。
年１回程度、リアル展示会にも出展するのです。
オンライン展示会で集めた新規顧客のリストに対して、
リアル展示会への来場を促しましょう。
逆に、リアル展示会で出会った新規顧客に対しても
自前オンライン展示会に参加してもらうのです。
このように、自前オンライン展示会開催とリアル展示会出展を
連動させていくことによって、相乗効果を生み
大きな成果を出していくことを考えましょう。
自前オンライン展示会の具体例
中小企業の自前オンライン展示会の例は、
「リモート営業オンライン展示会」です。
弊社の例で恐縮ですが、参考にしていただけると思います。
６月１６日（火）１６時から２０時４０分に、オンラインセミナーも実施しています。
無料で参加できますし、参考になると思いますので、
こちらのエントリーフォームから登録し、ぜひご参加ください。
中小企業に最適な自前オンライン展示会ノウハウについてさらに詳しくお知りになりたい方は、、オンライン展示会営業（R）セミナーにご参加ください。
文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは!
展示会営業®コンサルタントの清永です。
ウィズコロナでも開催可能は展示会として、
テレビ東京：WBS（ワールドビジネスサテライト）や日本テレビ：news zero（ニュースゼロ）でも取材された、
半リアルな新しいタイプの展示会：PHESEが
2020年6月1日から6月5日までスモールワールズ東京で開催されました。
リアル展示会でもオンライン展示会でもない半リアルという発想。
コロナ・接触自粛の中でも開催できることはもちろんですが、
実は、この半リアルという方式、それ以外にもさまざまな隠れたメリットがあります。
主催者のSUPER PENGUIN（株）竹村社長や来場者さん、出展者さんのお話を
突撃インタビューしてきました。
（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）
では動画をどうぞ！
【コロナでもできる展示会】展示会の新しいカタチ！リアルとオンライン展示会の間！@スモールワールズ東京_清永健一の展示会営業術
（動画内の会話をテキストでも紹介しています）
スモールワールズ東京に来ています。
ここでは、このコロナの時代にそれでも成果を出せる新しいタイプの展示会が開催されているようです。
すごく興味があるので今から取材に行ってきます！
当然、コロナという事情があるのだと思いますが、
コンセプトをもう少し詳しくお聞きしてもいいでしょうか？
オンライン展示会ってたくさん出てきていますよね。
もちろんこれも素晴らしい取り組みなのですが、
オンライン展示会だと、
ブースをつくってくれる職人さんたちの仕事が生まれないんです。
それをなんとか変えたいと思った、というのが、
もともとの発端なんです。
ブース施工は発生しないですもんね。
半オンラインと考えたときに、
「出展者だけ会場にいて、来場者はオンライン参加する」というパターンも選択肢としてはあったんじゃないかと思うんです。
でも今回は、「来場者がリアルな場に来て、出展者がオンラインで参加する」という形式ですよね。これは何か理由があるのでしょうか？
要するに「売り込まれるのが嫌だから、近づかないでおこう」という心理が働いちゃうということですね。結構買う気じゃないと、じっくり見れない、という・・・
確かにありますねぇ。
出展者さんがいないっていうのも
実物さえ見れれば、悪くないんじゃないかなぁと。
すると、出展のハードルが下がるんです。
それに、やはり、どうしてもオンラインだけではわからないことってありますもんね。
質感、重さ、手触り、におい・・・
それに、オンラインだけだと、よっぽどその会社さんに信用・信頼がないと、取引できないと思うんです。
バイヤーさんには実際に来てもらう、
出展者さんはいなくてもなんとかなるだろう、
とこう考えたわけです。
実際にこの形式で出展者さんとお話してみてどんな感じでしたか？
足を運ばせていただきました。
メーカーさんも高知の会社なのでちょっと遠くて。
こういう機会で、商品を触りながら直接お話ができてよかったです。
いいきっかけだったなぁと思っています。
実際、リアルな展示会にもいかれたことってあります？
どうでしたか？
ちょっと、タイムラグというか時差があるんですが、
商品のことを実際に伺いたいときに伺える、自分のタイミングでお話できる、っていうのはメリットとしてあるかなぁと思います。
リアルだと話しかけられちゃう？
まだ、見てるのに~、みたいな・・・
ちょっとそういう面も・・・
いいと思います。
やっぱり、「WEBで見て問い合わせをする」というだけよりも
実物を触ってその上でお話するっていうのは、やりやすいですか？
商品そのものだけななくて、その背景とかストーリーを聞けるのも
すごくいいです！
僕自身が来場者としてこの新しい展示会を体験してみたいと思います。
聞いてみたいですね！
直接聞いてみたいので、ええっと、この「応答」ボタンを押してみますね。
当社のミニチュアシリーズをご覧いただいています。
感謝状
感謝の気持ちが見えるんで、楽しいですし、
それに、大きいと大げさですけれど、小さいと渡す方も、渡される方も、気軽にできるから、いいコミュニケーションになるなぁと。
ホンモノと同じ紙ですし、加工方法も同じです。
ホンモノと同じ金箔の加工をして本当のミニチュアの商品をつくっているのが特徴です。
このブース、いろいろこだわりがある気がするのですが・・・
今回、コロナの中の開催ですから、密集しないように
一人で見れるようにしてあります。
横幅１メートルにして、両サイドに囲いをしているんです。
それに、ブースとブースの間を２メートル空けています。
会場レイアウトとかブースの造作でもコロナ対策をしているんです。
出展者さんがいらっしゃらないことをポジティブにとらえるなら
来場者さんにとって、売り込まれず、つかまらず、ゆっくり手に取って商品を見れるということだと思うんです。
今回そのことを考えて、
１段目には、一番見せたいメイン商材を置く、
２段目には、それに関連した商品を置く、ということにしています。
インタビューしてみます。
どういう工夫があるんですか？
それに、ストック、保管の時にも場所を取らないんです。
しかも何回でも使いまわしができます。
大沼さん、こんにちは！
いつも、在宅でデスクワークしながら映しているんですけれど、
お茶取りに行って隻外してたんです。帰ってきたら人がいたんでうれしかった(^-^)
ぼくも声かけてくれてうれしかったです(^-^)
説明して差し上げると
「買わせてください」って言ってくれる人もいて
うれしかったです。
リアルな展示会にも出展したことありますよね。
どうですか？ぶっちゃけこの形式、どうですか？
実際に人としゃべることができるといのがマストだと
わたしは思っているんです。ものだけ、ってなると人ってなかなかか動かないんだけれど、こうやって話しかけたり、声を掛けられるとすごくいい。遠くにいてもできますしね。
それに、お金の少ない中小企業でも参加しやすいという点もすごくいいです。
そうですよね。
「ちょっとお茶取りに行こか」って隻外して戻ってきて
また、来場者さんとお話する、ってなかなか、実際の展示会だとできないですもんね。
このコロナの中で、自分だけじゃなくて、
ブース施工がなくなっちゃったブース設営の方や売り先がなくなったわたしたちのような中小企業も困っている。
そんな中、主催者の竹村さんは、困っているだけじゃなくて、どうするかって考えたことが一番いいとわたしは思うんです。考えてやってみたこのことが素晴らしいと心から思います！
本当にその通りですよね。
ぼく鳥肌たっちゃいました。
その通りですよね。
色々制約があるけれど、それをプラスに転じていく取り組みだと思います。
今、展示会業界は危機なんですけれど、
危機だからこそ変化のチャンスだとも思っています。
今回のこの取り組みがそのためのきっかけになってくれたら、
と思っています。
ぼくも勇気をもらいました！
展示会営業ノウハウ館のチャンネル登録をして、最新情報を逃さずゲットしてください！！
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
このセミナーに参加すると、展示会やオンライン展示会で成果を出す具体策がわかります。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
先日、日本テレビ「スッキリ」コメンテーターで
調達のプロの坂口孝則さん「接触できない時代の営業と調達」と題してと対談させてもらいました。
その際の動画はこちらです
展示会やオンライン展示会で成果を出すためには、来場者になりきることが最も重要です。
- 来場者がどういう気持ちで展示会場を歩いたり、オンライン展示会サイトを閲覧するのか？
- どういうブースに立ち寄ったり、クリックしたりするのか？
- ブーススタッフの説明を聞く時、ブースの動画を見る時、何を意識しているのか？
こういうことを細かく考えていくことは、
展示会やオンライン展示会で成果を出す最も重要な秘訣なのです。
調達のプロフェッショナルである坂口さんは、そんな来場者を代表する立場の方です。
ぼくの主戦場である営業部門とは真逆で、営業とかマーケティングを受けて立つ人なのです。
ぼくは、対談が始まる前から興奮していましたよ。
そして、対談が始まりました。
たくさんの知的な刺激を受けて、脳みそに汗かいちゃいました（笑）
このコラムではその中でも、特に重要なポイントをお伝えしていきます。
展示会では情報提供が大事と言うけれど・・・
対談の中で坂口さんは、
「一方的に動画を送りつけても調達の人は絶対に見ない」、と断言していました。
せめて興味があると手を挙げ人だけに限定して情報提供する、といった工夫をしないと
動画制作会社にだけお金が流れていくだけになってしまう、と言うのです。
確かに、YouTubeには、
すごいCG(コンピューターグラフィック）入りでおそらく数百万かけたんだろうなぁという動画の
再生数が一桁、というケースがたくさんあります。
そもそも調達の人はどういう時に情報収集をするのか？
坂口さん曰く、
調達の人が積極的に情報を取りに行くのは、必要に迫られた時、とのことです。
上司から「〇〇についてを調べてくれ」と言われた、とか
他部門から「□□ができるものを探してくれ」と言われた、というようなことがあって
はじめて、積極的な情報収集をするのです。
つまり、調達の人は、
何かの情報が送られてきたときに、その情報を積極的に見るということは
基本的にはない、と考えておいた方がよいということです。
ぼくは、だからこそ「教える」ということが非常に重要なのだと思うのです。
「教える」営業というのは、実は、昔からあります。
「ソリューション営業」と呼ばれたりしていましたね。
でも、コロナ以前は、「ソリューション営業」以外にもいろいろな選択肢が
あったのです。
- 足しげく通う
- 夜討ち朝駆けする
- 泣き落としする などなど
これらは、訪問すること、対面することを前提としたやり方です。
でも、コロナで接触自粛になりました。
これらの昔ながらのやり方はできなくなったのです。
ではどうするのか？
ソリューション営業をするしかないのです。
もう、
「苦手だ」
「お客さんは神様だ。神様に教えるなんておこがましい」
「うちにはうちのやり方がある」
と言っている場合ではありません。
ウィズコロナの時代に生き残るために、
腹をくくって「教える」営業にシフトしていきましょう。
コロナで調達は何に困っているか
「コロナが調達を困らせているポイントは、時系列で変化している」
と坂口さんは言います。
２月、３月は、
「中国やベトナムからモノが入ってこなくなった。どうしよう」
という相談だったのが、
４月になると、
「生産がストップしたので、仕入れ注文を止めたい。うまくキャンセルするにはどうしたらいいか？」
に変わり、
そして５月になると、
「社外の人とビデオ会議で打ち合わせをしないといけない。どうしよう。」
ということに悩んでいる、とのことです。
そして坂口さんは冗談交じりにこう言います。
今、調達で困っているのは、もともと業務に問題があったところ、
調達基礎疾患が、コロナによって表出したのだと。
調達基礎疾患とは、３密調達。
３密調達（密接、密談、密室）ではビデオ会議に対応できていない
ビデオ会議ということは、録画されているという状態を前提としなくてはいけない。
しかし、これがむずかしい・・・と、。
たしかに、ぼくも、
その場限りのものとちがって、録画しているセミナーだと、
オーバートークにならないようにかなり気を付けてしゃべります。
納得です。
ぼくは、ビデオ会議は営業として求められるスキルにも変化をもたらすと思います。
日本的な空気を読む力よりも、論理的に理路整然と説明するスキルが重要になるのです。
やはり、「教える」営業が重要になるのです。
ぼくは坂口さんの話を聞いていて
「調達基礎疾患があるのと同様に営業基礎疾患もある。」と思いました。
営業側も、３密営業（密室、密談、密約）を脱却して、「教える」営業にシフトすべきなのです。
調達部門が、新しい仕入れ先候補と会うのは、この３パターン
さらに坂口さんは、調達部門が、新しい仕入れ先候補と会うのは、
３パターンしかない、と言います。
- パターン① 売り込み。（アポなし含む）
- パターン② 社内紹介。（採用することは決まっているけれど調達の人に教えておこう
- パターン③ WEBで検索して自分で見つける
パターン①売り込みは、コロナ後どうなるのでしょうか？
コロナ後の世界は、できるだけ接触しない世界です。
坂口さんも清永も、意味もなく足しげく通うスタイルの営業は
きわめて成立しなくなるだろうとの見解で一致しました。
電気自動車のテスラは、新型コロナウィルスの対策を取った企業の営業マンのみ
自社への訪問を許しているようです。
今後ますます、安易に会いにいくことはできなくなるでしょうね。
では、どうするか？リアルに接触できないなら、
メルマガ、動画でバーチャル接触するしかないでしょうね。
清永は、今こそ電話を活用すべきだと思います。
こんな時期だからこそ、
営業マンから顧客に電話してほしいのです。
「在宅勤務していたら、ふと〇〇さんのことを思い出しまして・・・
どうですか？お身体、大丈夫ですか？
コロナでお仕事も大変なんじゃないですか？」
きっとお客さんはすごく喜んでくれるはずです。
今のような誰も体験したことがない時代には、
以前やっていたけれど、やめていたことにもひとつのチャンスがあるのです。
パターン②社内紹介、を増やすには？
営業マンとしては、自社を社内に紹介してくれるキーマンを見つけることが重要です。
キーマンを見つけるにはキーマンがよろこぶ情報提供をすることです。
たとえば、自社のユーザーに、
・自社と付き合う前どのような状態だったか？
・なぜ自社を選んだか？
・自社と付き合うことによってどうよくなったか？
をインタビューする動画などは、キーマンに喜ばれる可能性が高いです。
パターン③ WEBで検索は？
坂口さんは、
「調達が今求めているのは、センサーだ」とおっしゃいます。
コロナで接触したくないから、空中タッチパネルのような非接触ということに関するニーズが
高まり、それを実現するセンサーの重要度が高まっているのです。
あなたも、自社商材を、「非接触のための・・・」と言うことができないか、
考えてみてください。
ここでのポイントは、自社商材の性能、スペックから考えるのではなく、
調達側のニーズを特定し、そのニーズと自社商材を結びつけるという考え方をする点です。
調達側も「〇〇のために・・・」と書いてあると探しやすくなります。
多少こじつけでもよいのです。
そして、この考え方は、自前オンライン展示会を自社開催する際のテーマ設定そのものだとも言えます。
※自前オンライン展示会の開催については「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順」をご覧ください。
今後、リアル展示会とオンライン展示会の切り分けはどうなるか？
今後は、さらにVR（バーチャルリアリティ）が進化していくでしょうし。
３Dプリンターでアバターのようなコピーロボットができるかもしれません。
コピーロボットを遠隔操作すれば、リアルで会っているのと同じような状況をつくれるかもしれません。
かなりの部分がオンラインに置き換わことになるでしょう。
しかし、展示会を含めて、すべてがオンライン化することはビジネスの現場では
あり得ないと思います。
たとえば、静音設備を考えてみましょう。
音が静かなことは、耳で聞かないと、納得できないと思います。
ZOOMで映しながら、音静かでしょ、と言っても、
「音消してるんじゃないの？ミュートにしてる？」
と勘繰られてしまいます。
そもそも人には、見たい、聞きたい、触れたいという根源的な欲求があるのです。
それは、これまでぼくがお手伝いしてきた企業が、
「体験アトラクション」を活用することで大きな成果を上げてこられたことからも
坂口さんがこんなことを教えてくれました。
エイズという感染症が猛威をふるっていた１９９１年、
アメリカでは、２０～３０歳代の人の死亡理由の第２位がエイズになるまでになった。
その時に、日本では、有識者が、
これからは若者は、人との接触をやめるだろう。下手すると若いのに盆栽しかやることがなくなる
と言っていた。
ところがそれから２年たつと元の生活に戻って誰もそんなことは言わなくなった。
リアルとオンライン、どっちかに振り切れるということは考えにくいのです。
リアルは少なくなるけれど、オンラインだけではすまない社会、というようなイメージでしょうね。
リアル、オンラインそれぞれのいいとこどりをしていきましょう。
実は、ウィズコロナは、営業部門としてはいい面も多いのです。
リモート商談が通常になれば、移動時間を大幅に削減できるのですから。
これまでは、訪問しないと、
「なんで来ないんだ！手抜きか？売りっぱなしか！」
と怒られていたのに、今は、逆に、顧客から
「総務ににらまれちゃう。頼むから来ないでください！」
と言われるのです。
行かなくてよいのだから、営業マンの業務の中でもっとも生産性が低い移動時間を
ゼロにできます。ある意味コロナのおかげです。
清永は、
これまでは、展示会営業(R)コンサルタントとして、
リアルな展示会で成果を出すために、しっかり準備をするということを
コンサルティング研修形式で提供してきました。
そして、コロナを経て、この展示会営業(R)コンサルティング研修をバージョンアップしました。
リアル展示会で成果を出すためにしっかり準備をするのはもちろん、
その準備中に自前オンライン展示会を自社開催しましょう。
そして、準備中にも成果を上げるし、
オンライン展示会で獲得した新規リストの方にリアル展示会に来場してもらうし、
リアル展示会で出会った新規顧客も、オンライン展示会を活用してもらう、
という、リアルとオンラインを行ったり来たりする内容にしたのです。
※詳細は「オンライン展示会営業研修」をご覧ください。
このことによって、中小企業にとっての展示会の意味と価値がさらに大きくなることは
明白です。
よく考えてみたら、コロナの前からやっとけばよかった気もしますが、
コロナが来たからこそ気づけたことでもあります。
このことをお伝えすると坂口さんが、
危機を好機としてとらえることは歴史的に見ても非常に重要だと、教えてくれました。
「ペストが流行ったときに、大学が休校になった。学生だったニュートンは休校になった空き時間で
万有引力の法則を発見した。そして、ペスト後にルネッサンスが生まれた。」
コロナを不幸ととらえず、営業プロセスを見直すよいきっかけにしていただくべく、
ぼくも、引き続きがんばっていこうと強く思いました。
それにしても、坂口さんとの対談は刺激的でした。まだ興奮がおさまりません。
こういう体験って人生で何度もできないものだと思います。坂口さん、本当にありがとうございました！
接触できない時代の営業で新規顧客を開拓するコツについてさらに詳しくお知りになりたい方は、、オンライン展示会営業（R）セミナーにご参加ください。
文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
最近、ウィズコロナ、アフターコロナ時代に
ビジネスや営業がどうなるのか？を脳がちぎれるほど考えまくっています。
つい先日もスポルテックなどの展示会主催会社：TSO International株式会社の佐々木剛社長とミーティングしていて
大きな気づきがありました。
※佐々木社長とは拙著「展示会にプロが発見！儲かっている会社は１年に１回しか営業しない」
で対談させていただいたりしています。
その気づきとは、セミナーに関するものです。
セミナーは価値教育のための最適な手法
ぼくは展示会営業(R)ノウハウの中で、
営業プロセスにセミナーを組み込むことを強く推奨してきました。
なぜなら、セミナーは、見込み客に価値教育するのに最も適した手法だからです。
価値教育とは、ざっくりいうと、以下の３点です。
- 見込み客に「現状」と「理想」を教えて差し上げる
- 見込み客が「理想」の状態になるために自社の商材こそが最適だと教えて差し上げる
- 見込み客に「今、購入すべきだ」と教えて差し上げる
たとえば、２時間のセミナーをやるとしましょう。
すると、当たり前ですが、２時間もの間、自社のペースで、順序立てて、
ストーリーにしてこの３点を見込み客に伝えることができるのです。
こんな手法は他にありません。
これが、もし、通常の対面営業の場だとどうなるでしょうか？
あなたは、２時間、一方的に自分のペースで話をする営業マンと商談をしたいですか？
そんな奇特な人はなかなかいないと思います（笑）
セミナーこそが価値教育のための最適な手法なのです。
なぜ、中小企業はセミナーをやりたがらないのか？
ところが、中小企業さんはなかなかセミナーをやりたがならないのです。
ぼくの、オンライン展示会営業（R)研修や展示会営業(R)コンサルティング研修を受講された企業さんは
そんなことはないのですが、多くの中小企業さんは、IT業界や美容業界を除きセミナーをやりたがりません。
なぜでしょうか？
清永は２つの理由があると考えます。
中小企業がセミナーをやらない理由その１
それは、
セミナーをやらなくても＝価値養育をしなくても、
顧客や見込み客とのこれまでの関係性の中で、
お願い営業、御用聞き営業、接待攻撃によって売上をつくることができるからです。
これまでのやり方で売上が順調に上がっているなら、たしかに、
わざわざ新しいことをやる必要はないと清永も思います。
中小企業がセミナーをやらない理由その２
そもそも自社で講師としてセミナーを行うということがイメージできないからです。
「おれたちはお客さんに尽くしてなんぼだ！そんなおれたちが偉そうに講師になるなんて
恐れ多くてできない。」
「大体、セミナーっていうけれど何を話すんだ。おれたちに話せることなんて
商品紹介くらいしなないぞ」
このようにおっしゃる営業部長や営業マンさんに清永もたくさん出会ってきました。
たしかに、単に商品紹介をするだけなら、セミナーなんてやらない方がマシだと
清永も思います。
営業の本質は価値教育だ
実は、理由その１と理由その２は、相互に関連し増幅していきます。
お願い営業を一生懸命やればやるほど、自分たちがセミナーをやるなんて恐れ多いという気持ちが強くなりますし、
お客さんに偉そうにセミナーをするなんておこがましい、と思えば思うほど、お願い、御用聞き、接待による営業を
強化することになります。
こうして、営業部隊に従来のやり方が温存されていくのです。
これでよいのでしょうか？
清永は、断じてよくない！と強く思います。
営業の本質は、価値教育です。
営業というのは、
お客さんに価値教育（＝現状と理想をお教え）し、
理想の状態に導いてあげる素晴らしい仕事なのです。
お願い、御用聞き、接待を一生懸命やる、というのは、
自らの価値を自らディスカウントしているようなものです。
コロナが営業を一変させた
そして、コロナがやって来ました。コロナは企業の営業活動を一変させました。
コロナ対策とは、人と人の接触をできるだけ減らすことです。
会いに行くのが仕事だったのに会いにいけないのです。
すると、どうなるでしょうか？
御用聞き営業もお願い営業も、足しげく通うことを前提としています。
会いに行けなければ成立しません。
接待はなおさらです。
これまでは、「接待してくれるの？ありがとう♪」と言っていたお客さんも
「濃厚接触がいやだから接待なんか受けたくない！」とおっしゃいます。
つまり、
ウィズコロナ、アフターコロナの時代には、従来の御用聞き型の営業はできなくなる、
ということです。
だからこそ、これをチャンスにしていくべきだ、と清永は考えます。
営業部隊は、今こそ、営業の本質である価値教育を行うべきなのです。
オンラインセミナーで価値教育を行う
前述の通り、価値教育を行う最適な方法は、セミナーです。
中小企業は今こそセミナーを実施してほしいと思います。
「ん？セミナー？セミナーは３密の環境になりやすいからできないんじゃないの？」
あなたはそう思ったかもしれません。おっしゃる通りです。
ウィズコロナの時代には、これまでのようにお客さんに会場に来てもらって
セミナーを受講いただくという形はとりにくいでしょうね。
そこで、やるべきなのは、オンラインセミナーです。
ウェビナーという言い方の方がピンと来る方もおられるかもしれませんね。
中小企業は、今こそオンラインセミナーを行うべきなのです。
コロナ以前は、「セミナーはやっぱりリアルで受けるべきだよね。熱量が伝わるもんね。」
という人が多かったのです。
セミナーといえば、リアルセミナーのことで、
オンラインセミナーという手法も一応あるにはありますよ、
という状態でした。
ところが、
コロナによって、ZOOMなどを活用したオンラインセミナーが一気に世の中に普及しました。
今なら、あなたの見込み客もセミナーをオンラインで受講することへの抵抗感がなくなっているはずです。
しかも、オンラインセミナーには、参加者、開催者双方にメリットがあります。
参加者は、移動の必要がありませんから、距離の制約なく受講できます。
開催者は、セミナー会場費がかかりませんし、全国、全世界から見込み客を集めることができます。
一方、リアルセミナーと比べた場合、オンラインセミナーには、もちろんデメリットもあります。
デメリットは、
- 講師側の熱量を伝えにくいということと
- セミナー受講者の環境をコントロールできないという点
です。
リアルに場を共有できないオンラインセミナーでは、
どうしても講師側の熱やエネルギーは伝わりづらくなります。
そして、パソコンやスマフォ越しに受講するオンラインセミナーでは、
リアルの場合とちがって、受講者は何をしていても自由です。
- メールをチェックしながらセミナーを受ける、とか
- もっと言うと、バラエティ番組を見ながらセミナー受講をする
などということが容易にできてしまうのです。
オンラインセミナー、なかなか手ごわいですね。
しかし、このデメリットは乗り越えることができます。
清永は、2020年4月以降、すでに２０回以上、３日に１回ペースで
ZOOMでオンラインセミナーをやっていますが、
工夫次第で、オンラインでも熱量や空気感を伝えることができると確信しています。
また、事前の注意喚起を徹底し、顔出しの受講を原則とする、などの対応で
受講者の受講環境をある程度整えることができます。
※このあたりのテクニックもまた別のコラムにまとめようと思います。
こういったことを考えると、顧客に有料で提供する研修やコンサルティングは別として、その前段階、
つまり営業段階での顧客獲得を目的としたセミナーは、オンラインが主流になるのではないかと
清永は思っています。
しかも、コロナがもたらした誰も経験したことがないこの未曾有の事態によって
企業や人の学習意欲が高まっています。
皆、セミナーを受講し学びたいのです。
あなたも、ぜひオンラインセミナーの実施にチャレンジしてください。
コロナを経てリアル展示会の価値が一層高まる
そして、もうひとつ展示会営業(R)コンサルタントとしてお伝えしておきたいことがあります。
それは、リアル展示会についてです。
前述の通り、営業セミナーに関しては、
リアルセミナーよりもオンラインセミナーの方がメリットが多いのです。
そして、コロナを経て、セミナー以外にもさまざまなことがオンライン化していくでしょう。
すると、必ずオンライン疲れが起こります。
リアルならでは、オフラインだからこそ得るのことのできる何かを渇望する気持ちが必ず出てくる
と清永は思うのです。
それは、あなたの会社の見込み客の購買意思決定の現場でも同じです。
たとえば、
- 商品を触って質感を確かめたい！
- 商品のにおいをかぎたい！
- この営業マンはリアルで会ったらどんな感じなのだろうか？確かめたい！
というような気持ちを抑えきれなくなるはずです。
見込み客のこの気持ちをかなえる場が必要になるのです。
その場とは何でしょうか？
その場こそがリアル展示会なのです。
３密になりやすいリアル展示会は、
このコラムを書いている2020年5月24日時点では
リアル展示会が再開する目途はまだ、しっかりと立ってはいません。
しかし、日本展示会協会等で、
ウィズコロナ時代の展示会のガイドラインも整備されつつあります。
リアル展示会は必ず復活し再開します。
ウィズコロナ、アフターコロナ時代を生き抜くコツは
オンラインとリアルの良いところ取りをし、顧客に価値教育をしていくことです。
あなたも、
- オンラインセミナーで価値提供を行うということと、
- リアル展示会で商材の質感やあなたやあなたの会社の営業マンの生の魅力を伝えるということを、
併用して考えていただきたいと思います。
清永は、展示会営業(R)コンサルタントとして、今、こういう心境です。
「リアル展示会よ！待ってろよ！
君が再開することには、ぼくやぼくのクライアントさんもレベルアップしているからな！」
あなたの会社の業績向上を心から応援しています！
このコラムをお読みになって、
「オンラインセミナーかぁ。やってみてもいいかもな。でも集客ってどうするんだろう？」
あなたはそう思ったかもしれません。
そんなあなたも安心してください。オンラインセミナーをさらに発展させた
オンライン展示会という手法なら、集客もかんたんにできます。
オンラインセミナーの詳細については、このコラム：オンライン展示会開催ノウハウ
をご覧ください。
さらに詳しくお知りになりたい方は、ぜひ、オンライン展示会営業（R）セミナーにご参加ください。
文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
コロナ禍の中、いかがお過ごしでしょうか？
東京、神奈川、大阪、京都、北海道などの８都道府県以外は、
緊急事態宣言が解除され、すでにウィズコロナ「新しい日常」がスタートしています。
また、大阪、京都、兵庫の関西３県は、本日２０２０年５月２１日にも
緊急事態宣言が解除されるとの報道が出ています。
東京をはじめとした関東も時期は別として、いずれは緊急事態宣言が解除され
ウィズコロナ「新しい日常」が始まっていきます。
そこで、今回は、ウィズコロナ「新しい日常」の中で、
営業活動をどうしていくべきなのか？ということについて考えてみたいと思います。
コロナは営業を一変させた。会いに行くのが仕事だったのに・・・
コロナ前の営業は、お客さんに会いに行くのが仕事でした。
「会いに行って、顔を見て、関係をつくり、買っていただく」
これが営業の仕事だったのです。
清永が、営業マンとして働き始めた２０数年前、
社内でパソコンをいじっていようものなら、
「いつまで社内にいるんだ！それでも営業か！はやくお客さんのところに行ってこい！」
と上司から激しく怒鳴られました。
仕事が立て込んでいて訪問する余裕がないときに、
お客さんとの打ち合わせを電話でしようとすると、
「会いに来ないつもりか！電話で済ますのか！手抜きか！」
とお客さんから怒られましたし、
「たまには接待とかしてくれないと、他社に乗り換えちゃうよ」と
面と向かって言われたこともありました。
ところが、コロナが状況を一変させました。
「コロナが怖いから来ないでください」
「ごめんね。社外の人とは接触しないように言われちゃってね。」
「濃厚接触がいやだから、ZOOMにしてもらえるかな？」
とお客さん側が言ってくる、そんな時代になっているのです。
会いに行くのが仕事だったのに、それができない・・・
困りましたね。営業マン受難の時代、大ピンチです。
ピンチはチャンス！コロナショックをリモート営業のきっかけにする
しかし、これは本当にピンチなのでしょうか？
ピンチはチャンスと表裏一体だと言われたりもします。
なんとかこの状況をチャンスに変えることができないでしょうか？
清永は、あることにメスを入れる大チャンスが到来していると考えます。
そのあることとは何でしょうか？
それは、移動時間です。
ランチェスター経営の竹田陽一先生もおっしゃっておられますが、
営業マンの業務時間は大きく分けると以下の３つになります。
- 商談時間
- 社内業務時間
- 移動時間
このうちもっとも利益を生まないのが、「移動時間」です。
※余談ですが、竹田陽一先生と一緒にセミナーをやらせていただいたことは、
ぼくの一生の思い出です。
今回のコロナショックを移動時間にメスを入れるチャンスととらえるのです。
今までなら、会いに行かないと「手抜きだ」と怒られましたが、
今はお客さんが、「来ないでくれ」と言ってくれているのです。
だから堂々とこう言えばいいのです。
「お客様 本当はお伺いしてお話したいところなのですが、
コロナも怖いですし、政府もできるだけ人との接触を減らすようにと言っていますので
ZOOMで面談しましょう」
きっとお客さんも「いいよ」と言ってくれるはずです。
するとどうでしょうか？
これまで、往復で相当の時間がかかっていた移動時間がなんとゼロになります。
営業活動が超効率化するのです。
コロナのせいにしてしまえばよいのです。
あなたも、コロナ禍を移動時間にメスを入れるチャンスととらえてほしいと思います。
そもそも営業という仕事の本質を考えてみる
ここまでお読みいただいて、もしかするとあなたは、
「え！ZOOM？リモート面談？
いままで、『わざわざ会いに来てくれたのだから話くらい聞いてやろうか』
と思ってもらって、お客さんの恩情でなんとか商談ができていたんだぞ。
それを移動もせずにZOOMでやるなんて、そんな商談、成立するはずがないよ」
と思ったかもしれません。
でも、ここで考えてみてほしいのです。
そもそも、営業という仕事の本質は、何なのでしょうか？
営業の仕事は、わざわざ移動時間を費やして訪問したことと引き換えに
しぶしぶお客さんの時間をもらうことなのでしょうか？
対面で会うことができたのをいいことに、お客さんにとって必要ないものを、
お願いしたり、なだめたり、脅したり、心理テクニックを駆使したりして
無理やり売るのが営業マンの仕事なのでしょうか？
断じてそんなことはないはずです。
営業という仕事の本質は、
お客さんの問題解決によって対価を得ること
です。
問題解決における「問題」とは、現状と理想の間にあるギャップのことです。
こう考えると営業マンの役割は超重要です。
なぜなら、多くの場合お客さんは、
自社が置かれている現状やこうなれるという理想を
正確に把握していないからです。
営業マンの役割は、
そういうお客さんに対して、現状と理想を教えて差し上げることによって、
お客さんに問題を認識してもらい、
そしてその問題を解決するため手段としての商材を提供し対価をもらうことなのです。
このように考えると、
実際に会いに行くのか、それともZOOMなどを使ってオンラインやるのかは
大きな問題ではないことに気づくのです。
コロナ前とウィズコロナ「新しい日常」の営業をプロセスで考えてみる
ここでは、コロナ前とウィズコロナ「新しい日常」の営業を
プロセスごとに分けて考えてみましょう。
まず、営業活動の一連の流れをプロセスごとに分解してみます。
営業プロセスは、
- アプローチ（興味喚起）
↓ - セールス（価値教育）
↓ - クロージング（行動要請）
の３つに分解できますね。
アプローチ（興味喚起）フェーズ
アプローチ（興味喚起）フェーズのテーマは、
なんと言っても営業先の確保です。
営業先確保のためにすることとして、
パっと思いつくのは、TELアポです。
コロナ前なら、
営業マン「明日、ちょうど近くに行くんです。ご挨拶だけでもさせていただいていいですか？」
お客さん「しかたないなぁ。１５分だけならいいよ」
というような会話が成り立ちました。
がんばってTELアポすれば、営業先を確保することができたのです。
しかし、コロナがこの状況を一変させました。
緊急事態宣言が解除され、外出自粛が緩和され、でも接触自粛状態の
ウィズコロナ「新しい日常」では、
「不要不急の接触は禁止されているのでお断りします。」
と言われてしまうのです。
面談自体はOKだったとしても、
「接触は無理です。ZOOMにしてください。」
と言われてしまうことでしょう。
営業先確保のためのイベントとして、
展示会出展という方法があります。
展示会に出展して、見込み客の名刺を集めて、
そこに対して営業するという方法です。
これは効率的かつ効果的なやり方ですから
コロナ前には、１０万社以上もの企業が
展示会に出展していました。
しかし、ウィズコロナ「新しい日常」では、どうでしょうか？
清永は、展示会営業Ⓡコンサルタントですから、
展示会が一刻も早く再開されてほしいと心から願っています。
ウィズコロナ「新しい日常」下でオンライン全盛の世の中になると、
むしろ展示会の価値が高まる、とぼくは思っています。
リアルとオンラインでは受け取る情報の量がまったく異なります。
リアルの方が圧倒的に多いのです。
たとえば、リアル展示会のブースで触ってみて
「この商品はこういう質感なのだなぁ」と感心したり、
ブーススタッフが不意に発した一言が妙に心に残ったり、
展示ブースで画期的な商材を目の当たりにして衝撃を受けたり・・・
展示会場を回遊していると、当初全く想定していなかった商材を見つけて、
つい話込んでしまい、その結果、自分でも気づかなかった自分の潜在ニーズに気づいたり・・・
こうした体験をあなたもしたことがあるのではないでしょうか？
ウィズコロナ「新しい日常」はオンラインが主流になりますから、
リアル展示会のこうした、リアルならではの良さが「非日常」として、
これまで以上に意味と価値を持つようになると考えるからです。
ただし、３密（密閉、密集、密接）の環境になりやすい展示会を
ウィズコロナ「新しい日常」の時代に、
以前のままの考え方で開催することはむずかしいかもしれません。
開催にあたってのガイドラインなどを整備していく必要があるでしょう。
セールス（価値教育)フェーズ
つづいて、セールスフェーズはどのようになるでしょうか？
セールスフェーズでは、見込み客の「現状」と「理想」を
お教えして価値教育をするのが王道です。
しかし、コロナ前は、純粋な価値教育をするのではなく、
『営業のGNP』も有効でした。
『営業GNP』とは、
- G:ギリ・・・何度も足しげく通う
- N：人情・・・ノベルティをお持ちする
- P：プレゼント・・・接待する
のことです、
しかし、この営業GNPは、リアルに会うことが前提です。
ウィズコロナ「新しい日常」では、セールスフェーズは、
ZOOMなどによるリモート商談ですから、営業GNPは通用しません。
純粋に価値教育をするしかないのです。
ところがこれがむずかしい。
なぜなら、リモート商談では雑談をしにくいからです。
価値教育とは、前述の通り、
お客さんに「現状」と「理想」を正しく把握してもらうことです。
もっともむずかしいのは、
「現状」をゼロ地点（良くも悪くもないだろう）とか
プラス２（非常に良いわけではないだろうがマシだろう）とだと考えているお客さんに対して、
「いいえ。違います。お客様の現状はマイナス５です」
と言う必要がある点です。
価値教育とは、お客さんの考えを変えることなのです。
しかし、いきなり、「お客さん あなた、まちがってますよ。」と言ったら
どうなるでしょうか？
きっと、お客さんは怒りだしてしますでしょうね。
お客さんの考えを変えるのはむずかしいです。
だから、
「会いに行って、雑談して、お客さんの気持ちをほぐして、それからやっと価値教育を始める」
というやり方をしていたのです。
そういうやり方をしてさえ、お客さんの考えを変えるのはなかなかむずかしいわけです。
ところが、リモート商談では、雑談もできない。
会いに行って面と向かって、雑談を交えてでさえむずかしいこの価値教育を
ZOOMなどのリモート商談でやるのは至難の業です。
暗い話ばかりしていても事態は好転しませんので、
リモート商談のよい面も考えてみたいと思います。
それは、他のメンバーに同席してもらいやすい、という点です。
技術者や開発者を社外に連れ出し客先同行させるのは、
コロナ前はハードルが高かったのです。
しょっちゅう連れ出すわけにはいきませんし、
会社によっては、申請などの手続きが必要なケースもあるかもしれません。
しかし、ZOOMなどのリモート商談なら、
移動時間なく在社しながら商談に同席できます。
これまでより、開発部、設計部、技術部などの非営業部門の
商談同席が容易になるはずです。
ウィズコロナ「新しい日常」では、
営業部門だけでなく部門横断のチーム戦でセールス＝価値教育をしていく、
というスタンスを持つことが重要です。
クロージング(行動要請)フェーズ
最後のフェーズであるクロージング（行動要請）は
どうなるでしょうか？
コロナ前なら、お客さんと会えますから、
泣き落としが通用しました。
「絶対損はさせません！この通りです！お願いします！」
というやつです。
清永も営業マン時代は、よく泣き落としを使ったものです。
しかし、これは、同じ場を共有しているからこそできる技です。
ウィズコロナ「新しい日常」下のリモート商談では、泣き落としを使うのは
むずかしいと言わざるをえません。
一方で、セールスフェーズの時と同様、
移動時間のないリモート商談の良さを活かして、上司を投入する、
というのは有効な手段になるでしょうね。
これまでは、時間の制約もあり頻繁にはできなかった上司同行が
リモート商談ではやりやすくなります。
しかし、実際に時間をかけて会いにいくわけではないので、
「偉い人がわざわざ来てくれた。この会社、当社に対して本気だぞ。」
とは思ってもらいにくいでしょうね。
だからこそ、
上司は上司で、どう上司としての自分の価値を発揮するかを問われる
ことになります。
ウィズコロナ「新しい日常」は、営業マン受難の時代であるとともに、
上司受難の時代と言えるかもしれません。
しかし、ピンチはチャンスです。
営業マンも上司も、ウィズコロナ「新しい日常」下の制約のある営業活動を
どのように自分の価値を発揮するかを改めて見つめなおす機会にしてほしいと思います。
ウィズコロナ「新しい日常」に最適な営業方法はオンライン展示会
ここまで見てきたようにウィズコロナ「新しい日常」下では、
営業活動、特に、新規顧客獲得の動きはさまざまな制約を受けます。
しかし、だからと言って、営業活動を止めるわけにはいきません。
営業は企業経営の根幹です。そして、営業の基本は新規顧客の開拓です。
新規顧客開拓の動きを止めてはいけないのです。
では、どうするべきか？
清永はそこに明確は答えを持っています。
その答えとは、
自社でオンライン展示会を開催することです。
※オンライン展示会の開催ノウハウについては、
このコラム：「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_全部書きます
をご覧ください。
オンライン展示会を開催し、２か月に一回程度オンラインセミナーを開催することで、
ウィズコロナ「新しい日常」下でも新規顧客開拓を継続的に行うことができます。
アプローチ（興味喚起）フェーズでは、優良な見込み客のメールアドレスを獲得できます。
そして、セールス（価値教育）フェーズでは、オンラインセミナーによって、
聞く体制になった相手に対して自社商材の価値を順序立てて伝えることができます。
さらに、クロージング（行動要請)フェーズでは、動画講座なども駆使しながら、
ZOOMなどのリモート商談でも成約することができます。
オンライン展示会をうまく活用すれば「買わせてください」とお願いされるような売り方
ができるようになります。
あなたも、ぜひ、オンライン展示会を開催し、
ウィズコロナ「新しい日常」下でも
新規顧客開拓を成功させてほしいと強く思います。
あなたの会社の業績向上を心から応援しています。
このセミナーに参加すると、成果の出るオンライン展示会営業(R)のコツがわかります。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
先週火曜日2020年4月28日に開催した「リモート営業オンライン展示会」が
大盛況のうちに終了しました。
※このオンライン展示会の詳細は、
「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」
に書いています。こちらもぜひお読みください。
さて、このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」のご参加者さんから
いただいたアンケートの結果についてお伝えします。
アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。
４月７日の緊急事態宣言から約3週間というタイミングで
回答いただいたこのアンケートは、
外出自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。
このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、
誰も経験したことがない外出自粛時代の営業の悩みの本質に迫っていきます。
※このアンケートの内容を動画でも解説しています。
リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数
前述の通り、２０２０年４月２８日に開催した「リモート営業オンライン展示会」の
参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。
アンケートの内容は
- 現在オフィスに出社していますか？
（基本出社している 、 たまに出社する 、 出社せず在宅勤務 、 自宅兼オフィス） - 営業にZOOMなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？
（全ての商談で取り入れている 、 少し取り入れている 、
取り入れることを検討している 、取り入れていない） - 社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？
（全ての打ち合わせや会議で取り入れている、少し取り入れている、
取り入れることを検討している 、取り入れていない） - 緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？
（新規見込み客づくりがやりにくい 、 商談案件のクロージングがむずかしい 、
既存客からの商談発掘が進まない） - 緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください（自由記述）
の５つとしました。
そして、５７件の回答をいただきました。（回答率３４％）
リモート営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察
１．「現在オフィスに出社していますか？」の結果は以下です。
「自宅兼オフィス」「たまに出社する」まで含めると、
在宅勤務を主として働いておられる方が７３．７％です。
一方で、「基本的に出社している」という方が２６．３％、おられます。
４人にひとりが出社しておられるというのは、ぼくの感覚値とも近いなぁと感じました。
続いて、２．「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」
という問いに対する回答は以下の通りとなりました。
「少し取り入れている」という回答を含めると、４８．４％、
つまり約半数の方がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。
また、「取り入れることを検討している」が３８．６％あり、
８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。
この傾向は、これからさらに加速し、
おそらくコロナ後も、
以前のようなリアルに対面することを前提とした営業活動には戻らない
のではないかとぼくは思います。
とすると、できるだけ早く、そしてできるだけ多く、リモート商談を実践し、成功も失敗も数多く経験し、そのノウハウを蓄積していくことが重要になります。
リモート営業についての豊富な知見やノウハウを持つ人は今はまだいません。
逆に言うと、コロナ前の世界で、どれだけ凄腕の営業マンだったとしても、
リモート営業では、横一線なのです。
経験や実績によらず、だれもが伝説の営業マンになれる可能性があると考えて、ワクワクしながら、リモート営業に取り組んでほしいと強く思います。
次に、3.「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？」
という問いに対する回答は、以下のとおりです。
「取り入れていない」と「その他」の合計がわずか１０．５％です。
約９０％の人が社内の打ち合わせや会議をリモートで行っていたり、
行おうと検討していることがわかります。
また、「全ての打ち合わせや会議で取り入れている」という方が３３．３％もおられます。
これは、問２「顧客に対するリモート商談」に関する同じ選択肢の約３倍です。
このことから、社外の顧客や見込み客に対するリモート商談には消極的な方も、社内のリモート会議には積極的であることがわかります。
おそらく、社内ならまだしも、顧客や見込み客に対してリモートで商談しようなんて、
「図々しいと思われるじゃないか？」とか、「手を抜いていると感じられるんじゃないか？」と
いうように思う方が多いのだと思います。
その気持ちもよくわかります。
以前も同じようなことがありました。
携帯電話がビジネスシーンに普及しはじめたときのことです。
今から１５年以上前、ぼくがまだケーブルテレビの営業マンだったころです。
その頃は、たとえ、相手先の携帯電話番号を知っていても
「いきなり携帯電話にかけるなんて失礼だ。まずは会社の固定電話に連絡しよう」
というようなムードがあったように思います。
でも、今はどうでしょうか？むしろ、会社の内勤スタッフから
「〇〇社の■■さんからお電話です。090-****-****に折り返しお願いします」と
言われたら、
「ちっ！面倒くさいなぁ。直接、おれの携帯電話にかけて来いよ！」と思うのではないでしょうか？
便利なものが普及していくことを止めることはできないのだと思います。
社外の顧客・見込み客に向けたリモート商談においても、同じことが起こるとぼくは思います。
これまでは「会いにも来ずに、ZOOMで済まそうなんて、横着なやつだなぁ。会いに来て誠意をみせろ！」
と思われていたかもしれませんが
これからは、
「なんでわざわざ会いに来たんだ。それくらいならZOOMで十分じゃないか。
お前がここに来た電車賃とか移動時間も結局、客であるおれが払わせられるんだからZOOMにしてくれよ」
と言われるようになるのです。コロナはその変化のスピードを加速させると思います。
そして、選択式アンケート、最後の項目：
4.「緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？」
については、以下の結果になりました。
この問いは、
（新規見込み客づくりがやりにくい 、 商談案件のクロージングがむずかしい 、
既存客からの商談発掘が進まない）
という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。
そうしないと、すべて該当する企業がほとんどだと思ったからです。
７０％以上の方が「新規見込み客づくりがやりにくい」をお選びになりました。
次に、「既存客からの商談発掘が進まない」、最後に「商談案件のクロージングがむずかしい」となりました。
この順は、顧客との関係性の深さで考えると整理しやすいです。
顧客や見込み客との関係性が深ければ深いほど、
緊急事態宣言中の直接会えない状態でも、比較的対応できる、ということです。
一方、顧客との関係がほぼない新規客に対しては、直接会えない・訪問できない、ということが営業上の大きなネックになってしまっているのです。
こうした実情を考えると
外出自粛でも新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが
展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。
※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム
「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」
をご覧ください。
リモート営業の悩みに迫るアンケート(自由記述）の結果と考察
続いて、自由記述の回答について見ていきましょう。
５．「緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください」という項目にも
多数の回答をいただきました。
回答をそのまま列挙するだけだと芸がないなぁと考えて
グルーピングすることにしたのですが、どういう軸でグルーピングしたらよいかかなり悩みました。
悩んだ結果、
- 戦略面（時代の変化）
- 戦術面（営業方法、営業ノウハウ、ツール）
- 心理面
の３つにグルーピングすることにしました。グループごとに一つひとつ見ていきましょう。
戦略面(時代の変化）
戦略面(時代の変化）に関する回答は以下の通りです。
コロナ後の5年、10年後の対策も同時に考え動かなくてはいけないと強く感じています。
顧客のマインド及び財務力低下
自粛生活により、一旦全ての営業活動がストップしてしまったこと
テレワーク体制は整えつつあるが経済活動全体が停滞し見積もり案件の大幅な減少に苦しんでいる。
コロナ収束後もどこも先ずは資金繰りに奔走せざるを得ないことは想像に難くなく、
弊社の商材である＊＊＊＊の需要は当然後回しになることは明白である。
コロナ後の５年、10年を考えなければならない、という回答があります。
まさにその通りだと感じます。
戦術面
続いて戦術面の回答です。戦術面の回答は最も多かったので、
さらに営業方法、営業ノウハウ、ツールに分類しました。
営業方法
- 実際にお会いして、名刺交換などができないと新規顧客や人脈を広げる手段・情報収集の制限があり、
ネット等をどの様に活用すべきか？ 悩ましいところです。 - オンライン営業で実営業を補完できるかわからない。
- 新規リストの獲得
- 積極的な営業ができていない。リモート営業の仕組みがまだできていない・訪問できない。
- 実演、試食が出来ない
- 展示会やイベントの非開催
- 当社は、年間10回以上10年以上に渡って、外部展示会に出展しており、その打率も高く、
新規様獲得は「外部展示会」という営業形態なので現在、 両手両足をもがれた感があります。 - 新規に顧客と知り合う機会がない
- お客様と会う機会が減少している。特に新規は難しい。
- お得意先の新規案件が進まない
- 新規の商談活動が出来ない
展示会が中止になって困っている、という意見があります。展示会営業(R)コンサルタントとして
この状況を絶対になんとかしたいと強く思っています。
そのうちのひとつが、オンライン展示会の自社開催だとぼくは確信しています。
営業ノウハウ
- バーチャルでの発信、顧客獲得がむずかしい
- BtoBに対しての営業が進まないです。
- オンラインセミナーは行っているがリアルセミナーに比べて成約率が低い
- フロント商品（サービス）の申し込みがない。初対面の見込み
- 既存顧客や過去お問合せのあった顧客とのコミュニケーションが中心で、
新規見込み客の取り込みが全くできていないというのが大きな課題です。
（元々平時でも課題ではありましたが、より難しくなったという意味で。） - 顧客との雑談の中に商機があることがたくさんあるのですが、それができません。
また、私どもでは生産設備を販売していますが、現場の状況から提案できることも有り、
現場に入ることが大きな営業チャンスでもあります。
しかし、コロナの問題以前にセキュリティの強化で、顧客の製造現場に入りにくくなっていることも事実で、
これまでとは違ったスタイルが求められていることは実感しています。 - 病院が相手なので営業での訪問はコロナ禍収束まで禁止されているため新規の営業活動・商談案件のクロージングが出来ない。
商談中のキーマンにメールを送っても反応がない。 - 顧客との面談が行えないため、営業活動の進捗が遅れている営業が多い。
- コンサルや研修などオンラインでは対応しづらいサービスメニューの対応方法に苦労している。
「雑談の中に商機がある」という意見があります。ぼくもまったく同感です。
しかし、ZOOMなどによるリモート商談で、雑談を長くするのはむずかしいです。
リアルで顔を突き合わせる場合とちがって、リモート商談では、雑談をしようとすると、
「そんなことはいいから、早く本題に入ってください」と言われてしまいます。
では、どうすればよいのか？
ぼくはその答えのひとつが、SNSの活用だと思います。
フェイスブック。インスタグラム、ツイッターなどのSNSで
日ごろから自分が何を考えて暮らしているか、この前の休日は何をしたのか？、
最近どんな本を読んだのか？、どういう趣味を持っていて、そんなことに感情が動くのか？
などを積極的に発信してほしいと思います。
もちろん、メルマガでもオッケーです。
そして、それを日ごろから顧客に見ておいてもらうのです。
その情報発信が雑談の代わりになります。
顧客から、
「〇〇さん フェイスブックで見たけれど、この前、こういう本読んでたね。ぼくもあの作者好きなんですよ。」
と言われたりして、ZOOM上でも雑談が進みやすくなると思うのです。
ツール
- もっと効果的なツールを使うべきなのに、本人たちはその意識が薄い。
- IT 知識がないことでやらなければいけないことが多すぎて、追いつかないこと。
- 基本的に電話だけしか使っていないため、時間ばかりかかって効率が悪い。
つまり売上や利益になるまでに時間がかかりすぎてる。 - 在宅勤務が続く為、社内の他の部門との連携が取りづらい。
ツールで解決できそうなこともこの項目の中に含めました。
ぼくたちはツールというと、つい高額なものを考えがちですが、
４月２８日のリモート営業オンライン展示会のカンファレンスの尾谷昌彦さんのセミナーでも
あったように、今は、無料ツールを駆使するだけでかなりの効果を得られます。
ぜひ、使いこなしてほしいと思います。
心理面
- 新規顧客の接触をどこまでするか迷う。特に高齢者。
- 電話営業を継続しているが、お客様の心理状態が前向きにならず検討が進まない。
- テレワークへの「不慣れ」からだと思いますが、商談への意気込みなどモチベーションが上がらない。
- 客とは、リアル面談しか行っていないため、 外出自粛の状況では積極的な発信、アプローチができない。
- フロントからバック商品への移行はリアルでないと難しいと思い込んでいる。
- うかつに面談依頼を申し出られない。
未曾有の事態に戸惑っておられる様子が目に浮かびます。
しかし、右往左往しているだけでは何も変わりません。
「まずはやってみる」の精神で取り組んでほしいと思います。
総じて
この４月７日に緊急事態宣言が出て約３週間というタイミングで実施したものだけに、
回答いただいている皆様の戸惑いや悩みが生々しく表出したものになったように思います。
このコラムを読んでおられる多くの方は、今、苦境に立っておられると思います。
苦しい時を乗り越えるコツのひとつは、もっと苦しい人を助けてあげることなのだろうと思います。
あなたの顧客や見込み客のことを思い浮かべてみてください。
あなたの顧客や見込み客も苦しんでおられるのではないでしょうか？
苦しみ、悩んでおられる顧客や見込み客にあなたが今できることは何でしょうか？
ぜひ、考えてみてほしいと思います。
ぼく自身も、そう考えながら、こうしたお悩みを解決すべく精進して参ります。
ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！
一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。
外出自粛でも新規顧客開拓を行う有効な方法の一つが、「オンライン展示会を自社開催すること」です。
そのノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー を開催しています。
ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！展示会営業（R）コンサルタントの清永です。
昨日、2020年4月28日に
リモート営業オンライン展示会が大盛況のうちに終了しました。
集客期間、わずか２週間にもかかわらず、
１６８名の申し込み、１３２名の動員、
スタートから４時間経っても１１４名が視聴し続ける、という
驚きの結果になりました。
今回、オンライン展示会を主催者 兼 出展者という形で自分自身で経験し、
ぼくは、展示会営業（R)コンサルタントとして
このオンライン展示会という営業手法の大きな可能性を確信しました。
２０２０年４月時点で、オンライン展示会について、
ぼくが、世界中で一番深く考えているんじゃないかなぁと思います。
オンライン展示会は今後、多くの展示会主催者さんや中小企業さんで
活用されていくことになります。
その意味でも、このタイミングで、成功も失敗も含めて、
オンライン展示会の準備から当日までを、包み隠さずルポ形式で
まとめておくことには大きな意味があると強く感じます。
そこで、本稿では
- どういう経緯でオンライン展示会を開催するに至ったか？
- オンサイン展示会で成果を出すためのノウハウとはどういうものなのか？
- オンライン展示会の具体的なオペレーションはどうやるのか？
- オンライン展示会とリアル展示会の共通点と相違点は？
- オンライン展示会の大きな可能性の正体とは何なのか？
をお伝えしていきます。
※ルポ形式で書いているのでむちゃくちゃ長いです。
全部お読みいただけるともちろんうれしいですし、
必要なところだけ斜め読みしていただいてももちろんオッケーです。
なぜ、オンライン展示会を開催したのか？（開催秘話）
この章では、ぼくがなぜオンライオン展示会を開催したのか？を包み隠さず
正直に書きます。
新型コロナによるこの未曾有の状況の中、
今後の事業をどうしたらよいかお考えてになっておられる方が多いと思います。
思考過程やドロドロした感情も含めて包み隠さずお伝えした方が、そういう方の
お役に立てるだろうと思うからです。
2020年2月中旬から、新型コロナウィルスの影響が深刻化してきました。
それに伴い、展示会の中止が相次ぎます。
正直に言います。この時点で、ぼくは自分のことを考えていました。
ぼくは、3月1日に6冊目の新著
「展示会のプロが発見！儲かっている会社は1年に1回しか営業しない」
を発売することが決まっていました。
「展示会が中止になったら、ぼくの本が売れなくなるじゃないか！
せっかく販促計画を緻密に立てていたのに！」
ぼくはこう思っていたのです。
（あ~、恥ずかしい。ぼくのことを嫌いにならないでください）
そうこうしていると、クライアントさんから
- 「せっかく準備してきたのに展示会が中止になってしまった」
- 「〇月の展示会に出展予定だが、本当に開催されるだろうか？」
という声が、ぼくのところにたくさん集まってくるようになったのです。
これは、「自分のことだけ考えていてはいけないぞ！」、
クライアントさんが困っている姿を実際に見聞きすると、
利己的なぼくもさすがにそう思うようになってきました。
この状況の中で、ぼくにできることは何だろう、と考えて、
盟友の有限会社ビディアさんに協力してもらって、
「中小企業応援 オンラインプロジェクト」を立ち上げました。
ビディアさんは、インターネット展示会.tvというブランドで
１０年にわたり、１０００社以上の企業の商材をオンライン展示会に
アップしてきた会社です。
このことによって、とりあえず、展示会という出口がなくなった
企業さんに、自社商材を訴求する場を、応急処置的に提供したのです。
※このあたりの経緯は、2020年2月28日に書いたコラム
「新型コロナウィルスに負けない！中止でも展示会応援プロジェクト≪緊急提言≫」
をご覧ください。
※この取り組みは、幸いにもヤフーJAPANなどで取り上げていただくことができました。
その記事が、「インターネットで展示会モールを「再現」！？ 展示会営業®コンサルタントの狙いとは」
です。
ここでのキーワードは、「とりあえず」、「応急処置的に」という点です。
そうです。2020年2月28日時点では、ぼくは、新型コロナウィルスの影響が
ここまで大きなものになるとは思っていなかったのです。
2月26日の安倍首相の
『今後2週間は中止や延期､規模縮小などの対応をとるように要請する』
という方針にも、
「そんなに大げさにしないといけないのかなぁ。展示会業界にとっては痛い要請だなぁ」
としか感じていませんでした。
そして、おそらく、暖かくなってくる４月には、コロナ騒ぎはおさまるだろうと考えていたのです。
今考えると、見通しが甘いにもほどがありますね。
でも、当時はそのように予想する人も結構多くいたように思います。
その甘い見通しの中で、ぼくはこう思っていました。
「本当は、リアルな展示会が一番なのだけれど、中止になっているから仕方がない。
リアル展示会が、再開されるまでの間、オンライン上で展示会を展開できるようにしてあげよう」
そうです。2020年2月時点では、ぼくは、あくまでも、リアル展示会がメインで、
オンライン上の展示会はサブ、一時しのぎ的な位置づけで考えていたのです。
ぼく自身も、
「コロナ騒ぎが収まるまでは仕方がない。できるだけ経費を使わないようにして
じっと我慢しよう。」
と思っていたのです。
だから、2015年の創業以来、毎月定期開催していた
「展示会営業セミナー」も、3月17日開催分は中止にしました。
参加予定だった方に中止連絡をしたのは3月11日です。
3月の展示会営業セミナーは、申し込みが12名だったのですが、
すでにこの時点で、全体の４１％にあたる５名の方から
欠席連絡をいただいていました。
残りの、7名の方に中止の連絡をした際の反応は、
「欠席しようと思っていました。」
という方が４名
「状況が状況なので参加するかどうか迷っていました。」
という方が３名だったとと記憶しています。
コロナの影響がドンドン深刻化しているのをヒシヒシと肌で感じていました。
「これは、ヤバい！コロナは長期化する！」
このころにはぼくもそう考えるようになっていました。
そこで、新宿の弊社オフィスのセミナールームでリアルに開催する予定だった
「４月15日の展示会営業セミナー」を
「オンライン展示会営業セミナー」に変更し、ZOOMで開催することにしたのです。
この決断をしたのが3月20日です。
そこから、この状況の中で、展示会営業(R)コンサルタントとして
ぼくが伝えるべき内容は一体何なのか、と自問自答しながら、
セミナーコンテンツを全面改訂していきました。
この間、3月25日にオリンピックの延期が発表されました。
深刻さが日増しに高くなっていきます。
ぼくも、このころには真剣にコロナと向き合うようになっていました。
もともと、大学時代に阪神淡路大震災に被災しているので、
災害には少し過敏に反応してしまう傾向があります。
※その際の心境をこのコラム「コロナ禍で改めて展示会を思う_寂寥感の正体とその対応」や
「オンライン展示会のススメ！星野源「うちで踊ろう」に学ぶ！「人類VSコロナ」勝ったも同然！」に
書いています。余談ですが、この星野源さんの「うちで踊ろう_清永バージョン」は一部のコアなファンの方に
好評で、これを書いている時点で５４８回再生されています（笑）
そして、3月30日から「オンライン展示会営業セミナー」の集客を開始したのです。
すると驚くべきことが起こります。
明らかに反応がちがうのです。
本稿は、「正直ベースで書く！」と冒頭で宣言していますので、
実データをさらしてしまいますね。
ぼくのセミナー集客経路は、書籍をはじめ、
さまざまなチャネルがありますが、一番計数を取りやすい
メールDMのデータをお伝えしますね。
ぼくはメールDMをセールスシステム株式会社さんに頼んでいます。
※ちなみに以下の数字は「Tinylinker」というアクセス解析ツールで収集しています。
これがコロナの影響がほぼなかった2020年1月分の数字、
つまりコロナ前に、リアル開催のセミナーの案内をした際の計数です。
クリック数、セッション数など、いろいろややこしいですが、
注目すべきは、総訪問者(ユニークユーザー）数です。
ここから、リアル開催の展示会営業セミナーに2名申し込みがありました。
総訪問者(ユニークユーザー）342人に対して、セミナーに参加されたのは2名ですから、
コンバージョン率：0.58%です。
そして、これが、世の中がコロナ一緒に染まっている2020年4月に
オンライン展示会営業セミナーを案内した際の数字です。
まず、この数字を見て、びっくりしませんか？
クリック数は2.04倍、セッション数は2.09倍、ユニークユーザー数1.93倍！
ざっくり言うとすべてが約２倍になっています。
そして、しかもここから、オンライン展示会営業セミナーに12名の申し込みがあったのです。
総訪問者(ユニークユーザー）661人に対して、セミナーに参加されたのは12名ですから、
コンバージョン率：1.82%です。
コンバージョン率が1.24ポイント、率にして3.14倍に跳ね上がっているのです。
セミナーをオンラインに変更したことによって
ユニークユーザー数が２倍に増えて、
かつ、コンバージョン率が３倍に跳ね上がっている
のです。
※余談ですが、ぼくの展示会営業(R)ノウハウでいうと、
ユニークユーザー数は名刺交換数、コンバージョン数は特典申し込み率になります。
参考にしていただけると思いますので、変更前と変更後のメールDMの文面について
以下に記載しておきますね。
◆変更前（コロナ前）のメールDMの文面
件名：１年以内の展示会出展ご検討について
株式会社＊＊＊
＊＊＊＊様
お世話になります。
中小企業診断士で
展示会営業コンサルタントの
清永（きよなが）健一と申します。
突然ですが、
もしも、貴社が１年以内に展示会に出る予定なら、
コチラをご覧ください。
https://＊＊＊
わたしは、amazon マーケティング・セールス部門１位の書籍
「飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」
の著者として、展示会などのイベントを通じて
１１９５社の営業現場をサポートして参りました。
今回は、その経験を踏まえ、
『１年以内に展示会に出展予定の
企業の経営者様、営業責任者様が
絶対に知っておくべき
展示会営業の勝ちパターン』について
お伝えしたいと思いメールいたしました。
※メールの下部に重要事項を記載しています。必ずご覧下さい。
◆展示会で名刺は集まる。だが売上にはつながらない
◆正直言うと出展費用がムダになっている気がする
◆同業他社が出展しているからうちも出ているだけだ
◆盛り上がっているのはマーケティング部門だけで営業部門はシラケている
◆そもそも展示会で売上が上がるイメージがない・・・
貴社に、こんな状況はないでしょうか？
もし、上記がひとつでも当てはまるなら、
まずは、、成果が出る展示会営業には
『勝ちパターン』があることを知っていただきたいと思います。
詳細ページはコチラです。
→ https://＊＊＊＊
————————————–
質問です。
「なぜ、お客様は、展示会に来場するのですか？」
あなたは、この質問に、すぐに答えられますか？
もしも、この質問に明確に答えられないのであれば、
それが、貴社の展示会営業が上手くいっていない原因かもしれません。
展示会には、特定テーマに関心がある質の高い見込み客が数千万人も集まります。
通常、接点を持てないような意中の企業の決裁者と対面で直接やりとりをすることも
可能です。
にも関わらず、
『毎年、展示会に出展しているけれど、まったく売上につながっていない』
という企業が数多く存在します。
展示会を活用して、優良な見込み客と出会い受注し売上を上げるためには、
勝ちパターンとも言うべき手順があります。
この勝ちパターンによって、
・出展コストの３３倍の売上を展示会終了後６か月で実現したITシステムベンダー
・前年比で、案件化数５倍、受注数３倍を達成した包装機材商社
・約２００万円の自社ブランド製品の受注件数が３．７倍にアップした工作機械卸
・１回の展示会で前年比４．３７倍の３５０枚の見込客の名刺を獲得した人材紹介会社
などの成果が出ています。
本セミナーは、
『売上増につながる展示会営業の勝ちパターン』をお伝えする日本で唯一のセミナーです。
しかもこのセミナーの参加の限定特典として、
『即使える！展示会営業３０のチェックシート』
を差し上げています。
これは、通常、
私のクライアントに有料で提供しているものです。
この特典を手に入れるだけでも十分に元が取れる内容だと
自負しています。
これらの特典を手に入れられるセミナーの詳細はコチラです。
https://＊＊＊
————————————–
最後になぜ、わたしが、
このような【展示会営業の勝ちパターン】を
お伝えするセミナーを開催しているのかを少しお話します。
・世間一般的には営業職はきつい、厳しいという認識がある
これは、ウィキペディアで「営業職」と検索すると出てくる文章から
抜粋したものです。
営業という仕事は世間では、きつい、苦しいものだと思われています。
「営業」って本当にそんなに嫌な仕事でしょうか？
わたしは断じてそんなことはないと確信しています。
わたしは顧客が営業マンを見下して業者扱いするような状態や
だましだまされるような関係はもう終わりにしたいのです。
顧客も営業マンもお互いがお互いをリスペクトし合い、
社長、営業部長、営業マンはもちろん、
非営業部門やその先の法人、個人、そしてその先にいる家族、親戚や仲間、
すべての人たちが幸せになりワクワクしながら暮らしている、
そんな世の中をわたしは目指しています。
日本には営業職が約８００万人いると言われています。
さまざまな職種の中で一番多くの人が従事している
「営業という仕事」が変われば、日本が変わるとわたしは信じています。
ぜひとも【展示会営業の勝ちパターン】を実践し、
売上アップを果たしてください。
https://＊＊＊
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◇◆ お問合せ ◆◇◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎購読解除URL：https://＊＊＊
＊＊＊@＊＊＊＊.＊＊＊
宛てに
配信停止と記載のうえご連絡頂ければ幸いです。
お手数をお掛けして申し訳ありません。
（本メールは送信専用アドレスのためご返信頂いても受信できません）
───────────────────────── 展示会営業(R)売上アップ実践会 All Rights Reserved. [発行元] 株式会社展示会営業マーケティング
[住所] 東京都新宿区新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階
[連絡先] info@tenjikaieigyo.com
[ホームページ] https://tenjikaieigyo.com/
──────────────────────────
本メールは平成20年12月1日に施行されました、
特定電子メール法の改正法に準拠し、事業主様向けに
配信されております。 （第3条第1項第4号）
特定電子メールの送信等に関するガイドライン（総務省）
を検索ご参照ください。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
そして、これが変更後（コロナ後）のメールDMです。
◆変更後（コロナ後）のメールDM文面
件名：新型コロナで展示会が中止や開催未定でお困りの方
株式会社＊＊＊
＊＊＊様
初めまして、お世話になります。
中小企業診断士で
展示会営業コンサルタントの
清永（きよなが）健一と申します。
突然ですが、
もしも、貴社が
新型コロナウィルスの影響で、
展示会が中止や開催未定になりお困りだったり、
営業活動がままならずお悩みなら、
コチラをご覧ください。
→ https://＊＊＊
わたしは、Amazon マーケティング・セールス部門１位の書籍
「飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」
など、展示会をテーマとした書籍４冊の著者として、
展示会などのイベントを通じて
１１９５社の営業現場をサポートして参りました。
そして、今、新型コロナウィルスの影響で、
「せっかく準備をした展示会が中止になってしまった」
「展示会の開催が不明で営業計画を立てられない」
「面談を拒まれて通常の営業活動がままならない」
というお声が、わたしにたくさん届いています。
この状況をなんとかしたい、全国の中小企業様を応援したい、
と強く思いメールいたしました。
※メールの下部に重要事項を記載しています。必ずご覧下さい。
◆毎年出ていた展示会が新型コロナで中止になって
売上が立たず困っている
◆新型コロナで予定されている展示会が
本当に開催されるかわからず、営業計画を立てられない
◆昨年出た展示会でも、名刺は集まるが
売上にはまったくつながっていない
◆正直言うと、出ないわけにはいかないから
毎年惰性で出展していた
◆展示会に出ていた時も、盛り上がっているのは
マーケティング部門だけだった
貴社にこんな状況はないでしょうか？
もし、上記がひとつでも当てはまるなら、
まずは、確実に成果を出す展示会営業（R)ノウハウや
新型コロナウィルスが終息しなくても
売上を上げることができるオンライン展示会メソッドについて
知っていただきたいと思います。
詳細ページはコチラです。
→ https://＊＊＊
————————————–
質問です。
「なぜ、お客様は、展示会に来場するのですか？」
あなたは、この質問に、すぐに答えられますか？
もしも、この質問に明確に答えられないのであれば、それが、貴社が上手くいっていない原因かもしれません。
この質問に答えられなければ、新型コロナウィルスが終息しなくても自立的に回していくことができる
オンライン展示会の成功もままなりません。
展示会には、特定テーマに関心がある質の高い見込み客が数千人も集まります。
通常、接点を持てないような意中の企業の決裁者と対面で直接やりとりをすることも可能です。
にも関わらず、
『毎年、展示会に出展しているけれど、まったく売上につながっていない』
という企業が数多く存在します。
リアル、オンラインの別を問わず、
展示会を活用して、優良な見込み客と出会い受注し売上を上げるためには、
勝ちパターンとも言うべき鉄則があります。
この鉄則によって、
出展コストの３３倍の売上を展示会終了後６か月で実現したITシステムベンダー
前年比で、案件化数５倍、受注数３倍を達成した包装機材商社
約２００万円の自社ブランド製品の受注件数が３．７倍にアップした工作機械卸
１回の展示会で前年比４．３７倍の３５０枚の見込客の名刺を獲得した人材紹介会社
などの成果が出ています。
本セミナーは、
『通常のリアル展示会はもちろん自社で開催するオンライン展示会で売上を上げる展示会営業®の方法』がわかる日本唯一のセミナーです。
しかもこのセミナーの参加の限定特典として、
『即使える！展示会営業３０のチェックシート』
を差し上げています。
これは、通常、
私のクライアントに有料で提供しているものです。
この特典を手に入れるだけでも十分に元が取れる内容だと
自負しています。
これらの特典を手に入れられるセミナーの詳細はコチラです。
→ https://＊＊＊
————————————–
最後になぜ、わたしが、
このようなリアル、オンラインを問わず
【展示会営業の勝ちパターン】を
お伝えするセミナーを開催しているのかを少しお話します。
・世間一般的には営業職はきつい、厳しいという認識がある
これは、ウィキペディアで「営業職」と検索すると出てくる文章から
抜粋したものです。
営業という仕事は世間では、きつい、苦しいものだと思われています。
「営業」って本当にそんなに嫌な仕事でしょうか？
わたしは断じてそんなことはないと確信しています。
わたしは顧客が営業マンを見下して業者扱いするような状態や
だましだまされるような関係はもう終わりにしたいのです。
顧客も営業マンもお互いがお互いをリスペクトし合い、
社長、営業部長、営業マンはもちろん、
非営業部門やその先の法人、個人、そしてその先にいる家族、親戚や仲間、
すべての人たちが幸せになりワクワクしながら暮らしている、
そんな世の中をわたしは目指しています。
日本には営業職が約８００万人いると言われています。
さまざまな職種の中で一番多くの人が従事している
「営業という仕事」が変われば、日本が変わるとわたしは信じています。
ぜひとも【展示会営業の勝ちパターン】を実践し、
売上アップを果たしてください。
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───────────────────────── 展示会営業(R)売上アップ実践会 All Rights Reserved. [発行元] 株式会社展示会営業マーケティング
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[ホームページ] https://tenjikaieigyo.com/
─────────────────────────
本メールは平成20年12月1日に施行されました、
特定電子メール法の改正法に準拠し、事業主様向けに
配信されております。 （第3条第1項第4号）
特定電子メールの送信等に関するガイドライン（総務省）
を検索ご参照ください。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
セミナーの内容を変更してその変更に沿って、上記のようにメール文面を変更した結果、
お伝えしたように、クリック数２倍、コンバージョン率３倍になりました。
うれしく思うとともに、単純に疑問だったので、
セミナーに申し込んでくれた方に、なぜ申し込んでくれたのか、
お話をお聞きしていきました。
すると、だんだんその理由がわかってきたのです。
クリック数２倍、コンバージョン率３倍のの理由は以下の２つです。
- かつてないほど学習意欲が高まっている。
（コロナによる外出自粛の未曾有な状況の中でだれもが何かをしないといけないと強く思っている。
しかし、外出できない。実際に身体を動かすことができないなら頭を動かすしかない。） - 営業マンが外出できない中でも売上をつくることができる方法を必死で探している
（その方法の候補のひとつがオンライン展示会だと認識されている。
つまり、「出展予定だった展示会が中止になって困った」ということを超えた大きな文脈の中で
これまで展示会に興味がなかった層も、オンライン展示会という営業手法に関心を持っている。）
ここに至ってぼくは決意しました！
世の中が困っている今こそ、ぼくのこの展示会営業(R)ノウハウを
世のため、人のために活かすべきだ！
世の中の中小企業さんに、この難局を乗り切っていただくために、今こそ
オンライン展示会開催によって外出自粛の中でも売上をつくる方法をお伝えしよう！
そして、そのためには、まず僕自身が、オンライン展示会を開催し、オンライン展示会の有効性を世の中に示すことにしたのです。
オンライン展示会開催の具体的な手順
ということで、ぼくは主催者として自らオンライン展示会を開催することにしました。
(1)オンライン展示会開催手順１_テーマ・コンセプト設定
オンライン展示会にあたって、まず考えるべきはテーマです。
（ここで言うテーマはぼくの展示会営業（R)ノウハウにおける出展コンセプトに該当します。）
今回、テーマを「外出自粛の中でも売上をつくる方法」とすることに迷いはありませんでした。
しかし、そのネーミングには悩みました。
ぼくは、この新しい営業手法のことを、「５G営業」と名付けてみました。
思いついた時は、名案だと興奮し、思わず、商標登録手続きまでしてしまいました。
※ぼくは、商標登録は、いつも原田国際特許商標事務所さんにお願いしています。
そして、オンライン展示会の名称を「５G営業オンライン展示会」にしようと思って
動いていたのですが・・・
どうにも周りの反応が悪いのです。
多くの人から
「５G営業？？ は？ どういう意味？」
と言われました。
「携帯電話の代理店でもやるの？」
と言われたこともあります。
全然伝わってない・・・
こりゃいかん、と代替案を考えました。
- テレワーク営業
- 外出自粛営業
- テレセールス
- 遠隔セールス
- ロボット営業
- Amazon営業
いろいろな人に伝えていく中で一番、伝わりやすかったのが
- リモート営業
だったんです。
そこでネーミングは、リモート営業オンライン展示会 に決定しました。
(2)オンライン展示会開催手順２_開催形式の決定
テーマが決まったら次に検討すべきは、
プライベート展示会にするか、合同展示会にするかの選択です。
ぼく単独で行うプライベート展にすることもできたのですが、
このテーマでより多くの人の役に立つノウハウをお伝えするには、
ぼくひとりだけで行うのではなく、ツールや動画、営業ノウハウに関する専門家が
一堂に会してオンライン合同展示会として行うほうがよいだろうと考えました。
そして、５名の専門家さんに声をかけたのです。
声をかけさせてもらったのは以下の方々です。
※写真をクリックするとそれぞれのプロフィールにリンクします。
- 株式会社ホワイトアフィリエイト 代表取締役
ITツール活用コーチ 尾谷 昌彦さん
- 株式会社エクレアラボ 代表取締役
営業支援スペシャリスト高山 恵一さん - 中島PR代表
商品出世PRプロデューサー 中島史朗さん - 有限会社ビディア 代表取締役
BtoB動画活用スペシャリスト 酒井 統史さん - テレワーク営業エバンジェリスト 世古 誠さん
なんと全員が、二つ返事で快諾してくれました。
ぼくは本当に仲間に恵まれているなぁと幸せな気持ちになりました。
(3)オンライン展示会開催手順３_オンラインセミナー開催日時の決定
次の手順は、オンラインセミナーの開催日時を決めることです。
リアル展示会でも、ブース出展だけでなく、
専門家さんや有識者さんによるセミナーが開催されていますよね。
それをオンライン展示会でもオンラインセミナーとして実施するというものです。
こうしたことを決定するために、メンバーでキックオフミーティングをしました。
キックオフミーティングは、4月13日（月）ZOOMで行いました。
その時の様子がこちらです。
見事なまでに、おっさんばっかりですね（笑）
オンラインセミナーの時間帯は、
午前中よりも午後の方が参加しやすいだろうと推測し、
13時から17時に決めました。
今回は、僕を含めて６名の専門家がいるので日程調整がまぁまぁ大変でしたが、
全員の予定が空いている4月28日に無事決定することができました。
さらに、この段階で、当日の進行についても検討しました。
検討したのは以下です。
- セミナーの順番
リモート営業というテーマがスムーズに伝わるように、
「全体像」→「無料ITツール」→「営業支援ツール」→「メディア露出」→「動画活用」→「営業プロセス見直し」
という順番にしました。 - 一人当たりのセミナーの時間
これは悩みました。専門家の欲求としてはたくさん話をしたいんです。
でも、ひとりが長時間話過ぎると、参加者が飽きてしまいます。
検討した結果、一人２０分としました。 - 全体の進行
ここでもうひとつ検討したことがあります。それは全体の進行です。
専門家が２０分講演して、「はい！それで終了！」とやるだけだとちょっと味気ないだろうと。
それなら、対話形式のパネルディスカッションをしていくといいんじゃないぁなぁと考えました。
そう考えて、「セミナー２０分」→「パネラーとの対話１０分」→「休憩１０分」という
スケジュールを６回まわす、という進行にしたのです。
次に、セミナー講師と対話するパネラーをだれがやるか？という議論になりました。
これも大いに悩みました。参加者さんはずっとパソコンなりスマフォを見ます。
そこにずっと、おっさん連中だけだと、ちょっとしんどいんじゃないかなぁと思ったのです。
華やかな女性に全体の進行をしてもらいたいなぁと考えたのですが、
何しろ、あと２週間後が本番の超タイトなスケジュールです。
どなたかに頼むのはあきらめて、ぼくがパネラーを務めることにしました。そうしてできた、オンラインセミナーのスケジュールがこちらです。
13:00～13:20
訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役
展示会営業（R)コンサルタント 清永健一13:40～14:00
時間・資金・専門知識がなくても導入できるICT
株式会社ホワイトアフィリエイト 代表取締役
ITツール活用コーチ 尾谷 昌彦
14:20～14:40
在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは
株式会社エクレアラボ 代表取締役
営業支援スペシャリスト高山 恵一15:00～15:20
「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法
中島PR代表
商品出世PRプロデューサー 中島史朗15:40～16:00
BtoB での動画の使い倒し方
有限会社ビディア 代表取締役
BtoB動画活用スペシャリスト 酒井 統史
16:20～16:40
テレワーク時代の営業のススメ方
テレワーク営業エバンジェリスト 世古 誠
(4)オンライン展示会開催手順４_オンライン展示会サイトの開設
次の手順は、オンライン展示会サイト開設です。
ペライチという無料ツールでサクっとつくりました。
有料で手の込んだものを作ることも考えましたが、
今回のオンライン展示会開催の趣旨は、
「やり方をそのまま中小企業さんに転用すること」
なので、無料で手軽にサイトをつくれるペライチで作ることにしたのです。
５０分くらいでサクっと作ったのがこのページです。（写真をクリックすると実際のページにリンクします。）
あっ！そうそう。このページをどこに置くかも検討しました。
ぼくのホームページ「展示会営業(R)売上アップ実践会」 https://tenjikaieigyo.com/ に
設置しようかなぁとも思ったのですが、６名の専門家が一丸となって取り組んでいる感が欲しかったので、
別ドメインを取得することにしました。
ラッキーなことに 「 onlinetenjikai.com 」というドメインが空いていましたので
お名前.com で即取得しました。
これはややこしいのですが、オンライン展示会の場合、
このページそのものが展示会場というイメージなのです。
そして、この部分↓
のひとつひとつの記事がブースのイメージです。
そして、「営業のインプットを減らすノウハウやツール」、
「営業のアウトプットを増やすノウハウやツール」というのが、
リアル展示会でいうところのゾーンです。
※余談ですが、ペライチ、めちゃめちゃ便利です。
アクセス解析までしてくれます。
実際のアクセス解析がこれです。
(5)オンライン展示会開催手順５_集客
さぁ、そして次は、集客です。
この時点ですでに４月１４日でしたので、オンラインセミナー開催まで
わずか２週間しかありません。
今回は１回目でもあるし、まぁ３０人くらい参加してくれたらいいや、
という気持ちで集客を始めたのですが、これがびっくりする結果になるんです。
順を追って見ていきますね。
集客にあたって、まず、中小企業診断士で先生ビジネスプロデューサーの
五十嵐和也さんが塾長を務めていて、ぼくもパートナー講師としてかかわっている
日本最大の士業、コンサルタント、コーチ、講師向けのコミュニティ：志師塾
のフェイスブックグループ（メンバーは１，４７７人）に投稿しました。
実際の投稿はこちらです。
この投稿に当日中に１７件、翌日さらに２３件、合計４０件の申し込みがありました。
上の画像は、ぼくが使っているメール配信スタンド：ミルキーステップの
実際の画像です。（右下に４０件と確認できます。）
「んっ！おお！反応がすごくいいぞ！仲間って本当にありがたいなぁ。」
というのがこの時点でのぼくの感想です。
そして、次に、４月１６日に
ぼくのメールマガジンの読者さん１，２０３人の方に告知しました。
その際の記事が、「オンライン展示会でコロナに勝つ営業！」です。
（ただの告知にならないようにノウハウを含めて書いたつもりです。）
ちなみに、このメールマガジンは、ぼくの書籍（展示会をテーマにこれまで４冊執筆。いずれもAmazon部門１位）
を購入いただいた方や、無料メール講座に申し込んでくれた方、
僕の講演を聞いていただいた方などで構成されています。
すると、この記事に、当日１０件、翌日７件、合計１７件の申し込みがありました。
これは、これまでの他の告知の約８倍の反応です。
「よし！やっぱりこの企画は求められているぞ！」
ぼくは強くそう感じました。
この時点で、５７人の申し込みです。企画自体はこれで十分成立する人数です。
ということは、「さらに加速させられるはずだ！」
ぼくはこう考えました。
そして、プレスリリースを行うことにしたのです。
PR会社のアットプレスさんに配信をお願いしました。
税込み65,780円でした。
その記事は、このオンラインセミナーにメディア露出のプロとして
登壇してくれる中島史郎さんに作成してもらいました。
その記事がこちらです。
この結果、毎日新聞さん、朝日新聞デジタルさん、
エキサイトニュースさん、ニコニコニュースさんなど、さまざまなメディアに
このオンライン展示会を取り上げていただくことができました。
オンラインセミナーに登壇する専門家の方からの集客もあり、
４月２２日時点で６８名の申し込みが入っていました。
もうひと伸ばししたいなぁと思い、前述のメールマガジンに
４月２３日に再度、告知をしました。
その記事が、「オンライン展示会はコロナ緊急事態宣言中にド新規客にアプローチする最高の方法」
です。これも、できるだけただの告知にならないように気を付けて作成しました。
すると、この記事に対する反応が、当日１５件、翌日１９件、合計３４件あったのです。
反応率２．８％！
ぼくはこれまで、数多くのメルマガを発行し、たくさんの告知をしてきましたが、
こんなに多くの反応をもらったことはかつてありません。通常の反応率の１６倍です。
これで参加者が１００件を超えました！ぼくは大きな手ごたえを感じつつ、
当日の進行や、リハを進めていました。
すると、ここからさらに驚くべことが起こったのです。
開催の前日２９件、当日３１件の申し込みをいただいたのです。
ギリギリになって申し込みが増えるのが「オンラインイベントあるある」だと
知ってはいたのですが、まさかこれほどとは思いませんでした。
結果、合計１６８名の申し込みをいただくことができました。
これが、参加人数の推移です。
(6)オンライン展示会開催手順６_オンラインセミナー当日の運営
(1)専門家のセミナー講演リレーについて
まず主催者であるぼくから、開会のあいさつ。
オンライン展示会では画面＝ブース、という考え方のもと、
ZOOMのバーチャル背景を使って、パッと見てわかるように大きく文字を掲げました。
実際は、新宿の自宅で撮っています。
そのあと専門家６名が全員登壇し、一言ずつ挨拶をしました。
そして、トップバッターのぼくからセミナーを開始。
テーマは、「訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法」です。
自分のPCから、ミュートせずにYouTubeライブを配信していたため、５秒ほど遅れて自分の声が
聞こえてきてパニックになってしまいました。
この時点で、１３２人もの方に視聴いただいています。うれしい！
次に尾谷さん。テーマは、「時間・資金・専門知識がなくても導入できるITツール」
尾谷さんは、無料ITツールを駆使くるテーマにふさわしく、パワーポイントでなくグーグルスライドでプレゼンされました。
続いて、高山さん。テーマは、「在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは」。
高山さんは、オファーリングという必要最低限のMAツールを実際にデモしてくれました。
ここで、ぼくのメールに、
その次は、中島さん。テーマは、「「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法 」です。
プレスリリースという中小企業にこそ必要な取り組みを熱く語ってくれました！
さらに、続いて酒井さん。テーマは、「BtoB での動画の使い倒し方」。
酒井さんはなんと、その場でプレゼンするのではなく、作っておいた動画を配信されました。
これもテーマ通りです。リモート営業になってZOOMなどで商談をするとなると、
顧客や見込み客はできるだけ早く済ませようとするはずです。
そんな中で、リアル営業と同じように会社案内などに時間をかけていると
売れるものも売れなくなります。
それなら、会社案内は動画をつくっておいて、事前に送付してみておいてもらうとよいだろうなぁと感じました。
あっ！動画をZOOMで配信する際に、ZOOMのコントロールパネルを開くとその部分がグレーになってしまいました。
回線の問題かな？
そして、大トリは、世古さん。テーマは、「テレワーク時代の営業のススメ方」です。
画面後ろののぼりが展示会っぽいです。ZOOMのバーチャル背景を使うのではなく、
このように実物でいくのもアリだなぁと感じました。
そして、最後に全員で参加者さんへの感謝をお伝えしました。
スタートから４時間を経過しているのに、１１４人も見てくれています。本当にうれしくて、ありがたくて
感動しちゃいました。
そして、ぼくも率直な気持ちをお伝えしました。
その様子はユーチューブ「オンライン展示会のメリットとは？１６８人動員のオンライン展示会のフィナーレで語った率直な想い」
をご覧ください。
最後は、「コロナに負けるな！」と言いながら親指を突き出すというアクティビティで終了しました（笑）
全体を通しての視聴者数の推移は以下です
4時間もの間、１００名の方が、このオンライン展示会に参加し続けておられたことがわかります。
本当に感謝の気持ちでいっぱいです。
ちなみに、時間がずれたり変更した場合に、
「ぼくのツイッターアカウントでお知らせします。フォローしておいてください。」
と告知しましたが、フォローはゼロでした(笑）
今回の客層とツイッターはまったくマッチしないことがよくわかりました。
(2)全体の進行について
1.パネルディスカッション
全体の進行として、各専門家のセミナーが終わったタイミングで、
ぼくがパネラーとしてパネルディスカッションを行いました。
以下は、ぼくがパネラーとして世古さんと対話しているところです。
時間割としては、セミナーを２０分、パネルディスカッションを１０分、休憩（予備バッファ）を１０分で
回していきました。ほぼスケジュール通りで回せたのですが、
毎回休憩をしなくてもよかったかもしれないなぁと感じました。
次回は、セミナー３０分、パネルディスカッション１０分で休憩なく次のセミナーにつなぎ、
途中で２０分程度の休憩を２回ほどはさむ、というやり方を試してみようと思います。
また、今回は緊急事態宣言中なので、６名の講師は別々の場所から中継しましたが、
新型コロナが収まれば、講師は数か所に集まって、街中にあるFMラジオ放送のように、
その様子を生でも公開しながら行うとよいだろうと感じました。
2.休憩のオペレーション
休憩開始時には、「ずっと集中していてお疲れだと思います。休憩中はできるだけデジタル機器から離れて、
深呼吸したり、体を動かしたりしてください。」と呼びかけました。これはおおむね好評だったように思います。
ちなみに開始前は、これを
休憩中は、これを
ZOOMに画面共有しました。
われながら結構、がっつり、YouTubeチャンネル登録を促していますね（笑）
その甲斐あって、この通り、チャンネル登録が６１件増えました。感謝！
3.コメントの運用について
専門家からの行動要請はYouTubeコメント欄でアナウンスするようにしました。
質問や応援はなどもYouTubeのコメント欄に書いていただく運用にしました。
このような応援メッセージや
のような質問をいただきました。
コメント欄の活用については、工夫の余地がまだまだあると感じました。
次回はこのコメント欄をさらに活性化させる仕掛けをつくってみようと思います。
(3)配信環境や利用ツールについて
配信環境についても触れておきます。
Ebenthub（イベントハブ）のような有料ツールも検討したのですが、
今回のこのオンライン展示会のやり方をそのまま中小企業さんに転用していただきたいので
極力、お金をかけないやり方でいくことに決めました。
結果として、もともとぼくが使っているZOOMプロ版の毎月１，５００円程度の費用以外は
すべて無料で対応することができました。
講師が登壇するステージにはZOOMを活用しました。
そして、このZOOMに投影されている映像を
ZOOMの機能を使って直接YouTubeにライブ配信したのです。
ZOOMでは、６名の講師全員がホスト権限を持ち、登場や退場、画面共有は
自分でコントロールしました。
具体的には、ZOOMの「カメラオフの人を全体画面から非表示にする」機能を
活用し、ステージに上がる時だけ、カメラをオンにするようにしました。
この時に、「カメラはオフだけれど、声が入ってしまっている」という
状態にならないように、カメラをオフにした場合は、必ず同時にミュートもする、
という運用を徹底しました。
※ZOOMの「カメラオフの人を全体画面から非表示にする」は、
『「設定」⇒「ビデオ」⇒「会議」⇒「ビデオ以外の参加者を非表示」にチェックを入れる』
から設定できます。
当初は、全員ZOOMで参加してもらうと考えていたのですが、
参加者が１００名を超えてぼくのZOOMプロ版のキャパを超えたこと、
ZOOMでのセミナー参加を大企業を中心に禁止しているところが増えていること、
ZOOMでストレスなくセミナーをご覧いただくためには、参加者自身に
ビューの設定をしていただかなければならないこと、を勘案し、
YouTubeライブでの配信に変更しました。
※余談ですが、ZOOMで最もストレスなくセミナーを受講するには
スピーカービューにして、オプション設定から左右分割モードにし、
画面共有の資料と講師の顔を同じくらいの大きさにするのがベストと思います。
少し話が外れますが、今回、ZOOMのメリットとデメリットに深く考えました。
ZOOMのメリットは、
- 声や顔がお互いに見えるので講師と参加者が双方向でやりとりができること、
- ブレークアウトセッションという機能を使うことで、参加者同士の交流を深めることができること、
です。
逆にデメリットは、
- セキュリティの弱さを指摘されていて大企業を中心に利用を制限する動きがあること、
- 動作がいまいち安定しないこと
- １００名以上の同時接続には、ハイグレードオプションが必要なこと
- 参加者がどういう画面ビューで見るかをホストがコントロールできないこと
です。
話を戻します。
YouTubeライブの状況は、講師ひとり一人がそれぞれに確認しました。
外出自粛の中でYouTubeへのアクセスが集中している中なので、
YouTube側で何かトラブルが万が一あってもオンライン展示会を継続できるように
念のため予備のYouTube配信URLも設定しておきました。（実際には使いませんでした。）
ここで、ぼくだけミスりました。YouTubeライブの配信をミュートにしていなかったので、
自分が講演をしている際に、５秒前の自分の声がパソコンから聞こえてきて、パニックになってしまいました（汗）
皆さんもそうならないように、配信動画の音量はミュートにしておきましょう。
この時に、パソコンの音量自体をミュートにしてはいけません。
そうすると、他の講師の声も聞こえなくなるからです。
そうではなくて、YouTubeの配信画面左下の音量ボタンからミュートにするようにしてくださいね。
そして、講師間の連絡事項はフェイスブックメッセンジャーのスレッドで行いました。
結構入念に打ち合わせとリハーサルをしたので、スムーズに運用することができました。
これだけのことが、無料ツールのみでできることに大きな可能性を感じましたし、
中小企業さんがオンライン展示会を自社開催することも十分にできると確信しました。
（４）セミナーに対する参加者さんの反応（ビジネスの可能性）
今回は、「コロナショックで困っている企業さんを応援する！」という趣旨なので
そこまでゴリゴリ、ビジネスにつなげようとしない方針で動きましたが、
それでも、講師の方も、もちろん僕も、セミナーを行う以上は、本音では、
自分のビジネスにつながったらいいなぁと思っています。
そこで、セミナー中に、問い合わせやフロントエンド商品にゴリゴリ誘導するのではなく、
セミナー後のパネルディスカッションの中で、サラっとお伝えする、ということを
基本に運営していきました。
そして、セミナー中にYouTubeのコメント欄に投稿しました。
また、終了後のお礼メールの文末に、以下のように記載しました。
＿＿＿＿＿＿お礼メール抜粋＿＿＿＿＿＿
最後になりますが
新型コロナ禍、緊急事態宣言の折、少しでも貴社のお役に立たせていただきたく
各専門家が無料で個別相談をお受けしています。
セッションを通じ、各専門家に対して
「相談をされたい」「詳しい質問をされたい」と感じられた方は
以下のフォームからからお問合せください。
※投影資料のPDFをご希望の方も以下からお願いいたします。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
◆株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役
展示会営業（R)コンサルタント 清永健一
・問い合わせフォーム：https://tenjikaieigyo.com/info/
・オンライン展示会営業セミナー無料ご招待のご案内：
https://tenjikaieigyo.com/seminart/
◆株式会社ホワイトアフィリエイト 代表取締役
ITツール活用コーチ 尾谷 昌彦
◆株式会社エクレアラボ 代表取締役
営業支援スペシャリスト高山 恵一
◆中島PR代表
商品出世PRプロデューサー 中島史朗
◆有限会社ビディア 代表取締役
BtoB動画活用スペシャリスト 酒井 統史
・問い合わせフォーム：http://www.vidya.jp/contact
・中小企業応援オンライン展示会プロジェクトのご案内：
https://tenjikaieigyo.com/ouenp/
◆テレワーク営業エバンジェリスト
世古 誠
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
結果はこのようになりました。
| 行動要請 | 申込数 | |
|---|---|---|
| 尾谷さん | 個別相談 | 6 |
| 高山さん | ＭＡツールのモニター | 3 |
| 中島さん | セミナー | 7 |
| 酒井さん | 動画掲載 | 3 |
| 世古さん | 個別相談 | 7 |
| 清永 | セミナー | 11 |
| 37 |
僕の展示会営業(R)ノウハウ的には、「行動要請＝特典企画」、「申込数＝次回アポ」
です。
約１２０名の来場に対して、次回アポが３７件（３１％）ですので、
リアル展示会と比べても遜色ない数字だと思います。
が、この部分、まだまだ工夫の余地がありますので、
展示会営業（R）コンサルタントとしてさらに追求していきます。
（５）終了後のアンケートについて
終了後のアンケートの設計についても深く考えました。
それそれの商材について、「購入を検討する、詳しい説明がききたい、興味がない」と
聞いていくようなよくあるアンケートでは逆効果になると感じていました。
そこで、今回は、オンライン展示会のテーマであるリモート営業の実態を
お聞きし、その結果を次回開催の内容に反映する、ということを目的に
アンケートをお願いすることにしました。
アンケート項目は以下です。
このアンケートはグーグルフォームで専門家の尾谷さんに作成してもらいました。
回答いただいた方には、特典として
- ぼくの新著「儲かっている会社は一年に一回しか営業しない」未収録原稿
- 「成果を出したブースキャッチコピー実例」
の資料をプレゼントすることにしたところ、５５件の回答がありました。
回答率４６％なので悪くない数字かなぁと感じています。
アンケート結果については、また、別の機会に詳しくお伝えしますね。
準備から当日、終了後までにお送りしたメールの文面
ぼくは、自分で主催者兼出展者としてオンライン展示会を開催し、
この方法が中小企業さんの売上アップに非常に効果的だと確信しました。
多くの中小企業さんにぜひオンライン展示会を開催してほしいと思っています。
開催にあたって、参考になると思いますので、準備から終了後までに
参加者さんにお送りしたメールの文面を以下に記載しておきますね。
※長文になりますので、読み飛ばしていただいても大丈夫です(^-^)
(1)参加登録があった際の自動返信メール
件名：【御礼】お申込み受付完了「リモート営業オンライン展示会」カンファレンス
＊＊＊＊＊様
このたびは、
「リモート営業オンライン展示会」カンファレンスに
お申し込みいただきありがとうございました。
以下のとおり、お申し込みを受け付けさせていただきました。
=========================
「リモート営業オンライン展示会」カンファレンスのご案内
●日 時 ： 2020年4月28日（火）13:00〜17:00（予定）
●会 場 ： オンライン会議室ZOOM（下の参加URLからご参加ください）
●参加URL： https://youtu.be/＊＊＊＊＊
●参加費 : 無料
●詳 細 : https://onlinetenjikai.com/
=========================
本カンファレンスでは、
リモート営業の専門家６名によるセミナーを行います。
セミナーでは、
・訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
・時間・資金・専門知識がなくても導入できるICT
・在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは
・「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法
・BtoB での動画の使い倒し方
・テレワーク時代の営業のススメ方
など、緊急事態宣言下でも売上を上げていくノウハウを
お伝えいたします。
お役に立つ内容にして参りますので、よろしくお願いします。
オンライン展示会へのご来場、心よりお待ちしています。
■■■■■リモート営業 オンライン展示会 事務局■■■■■
株式会社展示会営業マーケティング
セミナー事務局 井上
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階 知恵の場オフィス
URL：https://tenjikaieigyo.com/
(2)開催１週間前に送ったメール
件名：【重要なご案内】4/28開催『リモート営業オンライン展示会』視聴方法につきまして
＊＊＊＊様
いつもお世話になっております。
展示会営業マーケティングの井上です。
このたびは、『リモート営業オンライン展示会』に
お申込みいただき、誠にありがとうございます。
4月28日（火）の開催まで、あと一週間となりました。
当日の視聴方法につきましてお知らせをいたしますので必ずご一読くださいませ。
=========================
「リモート営業オンライン展示会」カンファレンスのご案内
●日 時 ： 2020年4月28日（火９13:00〜17:00（予定）
●参加URL： ＊＊＊＊＊
●参加費 : 無料
●詳 細 : https://onlinetenjikai.com/
※参加URLがお申込み時にお送りしたURLと異なります。恐れ入りますが上記をご利用ください。
=========================
＜カンファレンス（Webセミナー）ご視聴の流れ＞
(1)セミナーに参加する
こちらの参加URLからご入場ください。
https://＊＊＊＊
※念のため上記URLをクリックした際に表示される画面から
チャンネル登録とリマインダー設定をしておいてください。
(2)講演内容の質問について
本カンファレンスでは講演内容についての質問をZOOMのチャットにてお受けしています。
何らかの理由でZOOMに入れない方は、YouTubeライブのコメント欄にご記入ください。
③進行について
本カンファレンスはWebセミナー形式で行います。
当日講演スケジュールが前後する可能性がございます。
前後する場合は、極力弊社代表 清永のtwitterアカウントより
講演の進行状況を発信いたしますので、
こちらをフォローいただき進行をご確認ください。
URL： https://twitter.com/tenzikai
みなさまのリモート営業のお役に立てるように準備を進めて参ります。
なにかご不明な点がございましたら、お気軽にお問合せください。
当日のご参加、心より楽しみにしております！
どうぞよろしくお願いいたします。
■■■■■リモート営業 オンライン展示会 事務局■■■■■
株式会社展示会営業マーケティング
セミナー事務局 井上
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階 知恵の場オフィス
URL：https://tenjikaieigyo.com/
(3)前日にお送りしたメール
件名：【ご視聴方法について】明日開催：リモート営業オンライン展示会
＊＊＊＊様
いつも大変お世話になっております。
展示会営業マーケティングの事務局の井上ございます。
お申込みいただきました
リモート営業オンライン展示会カンファレンスが
いよいよ明日に迫ってまいりました。
ご参加人数も１００名を超え大盛況となっております。
誠にありがとうございます。
当初の予定以上ののご参加人数になったこともあり、
ご視聴方法をZOOMからYouTube（ユーチューブ）に変更いたします。
当日のYouTube（ユーチューブ）ライブ配信のURLは、
です。
チャンネル登録していただくと、配信開始時に通知が届きます。
上記URLをクリックし、接続確認の上、
右下に表示されている「チャンネル登録」ボタンから
チャンネル登録をお願いいたします。
=========================
「リモート営業オンライン展示会」カンファレンスのご案内
●日 時 ： 2020年4月28日（火９13:00〜17:00（予定）
●会 場 ： オンライン会議室ZOOM（下の参加URLからご参加ください）
●参加URL：https://youtu.be/＊＊＊＊＊＊
●参加費 : 無料
●詳 細 : https://onlinetenjikai.com/
●セミナー内容に関するご質問：
大歓迎です。YouTube（ユーチューブ）のコメント欄からお受付いたします。
●進行について：
当日講演スケジュールが前後する可能性がございます。
極力弊社代表 清永のtwitterアカウントより講演の進行状況を発信いたしますので、
こちらをフォローいただき進行をご確認ください。
URL：
●ご準備について：
当日の配信URL：https://youtu.be/＊＊＊＊ から接続確認の上、
右下に表示されている「チャンネル登録」ボタンから
チャンネル登録をお願いいたします。
●予備URLについて
万全を期して準備しておりますが、もし万が一、YouTube側にエラーやトラブルが
あった場合に備えて、以下を予備の配信URLといたします。
万が一、エラーや中断などがあった際は、以下に接続をお願いいたします。
URL： https://youtu.be/＊＊＊＊
=========================
みなさまのお役に立つ内容になるよう精一杯務めて参ります。
ご不明な点がございましたら、お気軽にお問合せください。
当日のご参加を心よりお待ちしております！
どうぞよろしくお願いいたします。
■■■■■リモート営業 オンライン展示会 事務局■■■■■
株式会社展示会営業マーケティング
セミナー事務局 井上
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階 知恵の場オフィス
URL：https://tenjikaieigyo.com/
(4)当日１０時３０分ににお送りしたメール
件名：【本日13:00開始】視聴URLのご案内 リモート営業オンライン展示会
＊＊＊＊様
いつも大変お世話になっております。
展示会営業マーケティングの井上です。
お申込みいただきました『リモート営業オンライン展示会』が
本日13時より配信開始です。
配信URLは、
です。
チャンネル登録していただくと、配信開始時に通知が届きます。
上記URLをクリックし、接続確認の上、
右下に表示されている「チャンネル登録」ボタンから
チャンネル登録をお願いいたします。
=========================
「リモート営業オンライン展示会」カンファレンスのご案内
●日 時 ： 2020年4月28日（火）13:00〜17:00
●参加URL： https://youtu.be/＊＊＊＊
●参加費 : 無料
●詳 細 : https://onlinetenjikai.com/
●セミナー内容に関するご質問：
大歓迎です。YouTube（ユーチューブ）のコメント欄からお受付いたします。
●進行について：
当日講演スケジュールが前後する可能性がございます。
極力弊社代表 清永のtwitterアカウントより講演の進行状況を発信いたしますので、
こちらをフォローいただき進行をご確認ください。
URL：
●ご準備について：
当日の配信URL：https://youtu.be/＊＊＊＊ から接続確認の上、
右下に表示されている「チャンネル登録」ボタンから
チャンネル登録をお願いいたします。
●予備URLについて
万全を期して準備しておりますが、もし万が一、YouTube側にエラーやトラブルが
あった場合に備えて、以下を予備の配信URLといたします。
万が一、エラーや中断などがあった際は、以下に接続をお願いいたします。
URL： https://youtu.be/＊＊＊＊
=========================
■□■ 本日のスケジュール ■□■
13:00～13:20
訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役
展示会営業（R)コンサルタント 清永健一
13:40～14:00
時間・資金・専門知識がなくても導入できるICT
株式会社ホワイトアフィリエイト 代表取締役
ITツール活用コーチ 尾谷 昌彦
14:20～14:40
在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは
株式会社エクレアラボ 代表取締役
営業支援スペシャリスト高山 恵一
15:00～15:20
「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法
中島PR代表
商品出世PRプロデューサー 中島史朗
15:40～16:00
BtoB での動画の使い倒し方
有限会社ビディア 代表取締役
BtoB動画活用スペシャリスト 酒井 統史
16:20～16:40
テレワーク時代の営業のススメ方
テレワーク営業エバンジェリスト 世古 誠
=========================
みなさまのお役に立つ内容になるよう精一杯、務めて参ります。
ご参加を心よりお待ちしております！どうぞよろしくお願いいたします。
■■■■■リモート営業 オンライン展示会 事務局■■■■■
株式会社展示会営業マーケティング
セミナー事務局 井上
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階
URL：https://tenjikaieigyo.com/
(5)スタート１時間４５分経過後にお送りしたメール
件名：【配信中！】途中からでもご参加ください『リモート営業オンライン展示会』
＊＊＊＊＊様
いつも大変お世話になっております。
展示会営業マーケティングの井上です。
本日13時からスタートした
『リモート営業オンライン展示会』ですが、
たくさんの方にご参加いただいております！
配信URLは、
です。
今まで視聴がむずかしかった方も、
途中参加も可能ですのでぜひご参加くださいませ。
今後のスケジュールは以下です。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
■□■ 今後のスケジュール ■□■
15:00～15:20
「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法
中島PR代表
商品出世PRプロデューサー 中島史朗
15:40～16:00
BtoB での動画の使い倒し方
有限会社ビディア 代表取締役
BtoB動画活用スペシャリスト 酒井 統史
16:20～16:40
テレワーク時代の営業のススメ方
テレワーク営業エバンジェリスト 世古 誠
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
みなさまのお役に立つ内容になるよう精一杯、務めて参ります。
ご参加を心よりお待ちしております！どうぞよろしくお願いいたします。
■■■■■リモート営業 オンライン展示会 事務局■■■■■
株式会社展示会営業マーケティング
セミナー事務局 井上
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階
URL：https://tenjikaieigyo.com/
(6)終了後お送りしたお礼＆アンケートお願いメール
件名：【回答者に特典あり】リモート営業オンライン展示会、感想お待ちしてます！
＊＊＊＊＊様
お世話になっております。
展示会営業マーケティングの井上です。
このたびは、『リモート営業オンライン展示会』にお申込みいただき誠にありがとうございました。
おかげさまで１６８名ものみなさまにご視聴いただくことができました。
大変うれしく思っております。
※恐れ入りますが、視聴いただいた方が特定出来ないためお申込みいただいた方すべてにお送りしております
▼リモート営業の実情や本日のご意見・ご感想をお聞かせください。
https://forms.gle/zQcPExJAqEAPWzJ49
1分ほどで終わる簡単なアンケートになっております。
よろしければ、弊社運営についてもご意見いただけると大変うれしいです。
ご回答頂いた方には、
・弊社代表清永健一の新著「儲かっている会社は一年に一回しか営業しない」未収録原稿
・「成果を出したブースキャッチコピー実例」
の資料を特典プレゼントとしてお送りさせていただきます。
＊回答期限は明後日4月30日（木）の18時です。
上記の資料はいずれもリモート営業の役に立つノウハウが記載されております。
1分ほどのアンケートにお答えいただき、ぜひ手に入れてください。
これからも、リモート営業オンライン展示会にて
セミナー・イベント開催を予定しております。
次回開催は、
◆２０２０年６月１６日（火）１６時３０分から２０時３０分
です。
今から１か月半ありますので、リモート営業についても
新たな課題が表出していることが予想されます。
その解決策の糸口をご提示してい参ります。
ご希望の方は、こちらからご登録をお願いします。
また、本日のオンラインセミナーの動画も以下のページに
随時公開して参りますのでご期待ください。
・リモート営業オンライン展示会ご案内ページ
https://onlinetenjikai.com/
最後になりますが
新型コロナ禍、緊急事態宣言の折、少しでも貴社のお役に立たせていただきたく
各専門家が無料で個別相談をお受けしています。
セッションを通じ、各専門家に対して
「相談をされたい」「詳しい質問をされたい」と感じられた方は
以下のフォームからからお問合せください。
※投影資料のPDFをご希望の方も以下からお願いいたします。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
◆株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役
展示会営業（R)コンサルタント 清永健一
・問い合わせフォーム：https://tenjikaieigyo.com/info/
・オンライン展示会営業セミナー無料ご招待のご案内：
https://tenjikaieigyo.com/seminart/
◆株式会社ホワイトアフィリエイト 代表取締役
ITツール活用コーチ 尾谷 昌彦
◆株式会社エクレアラボ 代表取締役
営業支援スペシャリスト高山 恵一
◆中島PR代表
商品出世PRプロデューサー 中島史朗
◆有限会社ビディア 代表取締役
BtoB動画活用スペシャリスト 酒井 統史
・問い合わせフォーム：http://www.vidya.jp/contact
・中小企業応援オンライン展示会プロジェクトのご案内：
https://tenjikaieigyo.com/ouenp/
◆テレワーク営業エバンジェリスト
世古 誠
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
今後も皆様とともに、新しい時代の営業を進化させていきたいと
強く思っております。
引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
株式会社展示会営業マーケティング セミナー事務局 井上
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
(7)アンケート提出期限日の９時にお送りしたメール
件名：【本日18時まで・特典あり】リモート営業オンライン展示会・ご感想について
＊＊＊＊＊様
いつも大変お世話になっております。
展示会営業マーケティングの清永です。
一昨日は、『リモート営業オンライン展示会』にご参加いただき
誠にありがとうございました。
※恐れ入りますが、
視聴いただいた方が特定出来ないためお申込みいただいた方すべてにお送りしております
13時から17時まで、4時間もの長丁場でしたが、
終了間際でも１００名以上の方に視聴いただいておりました。
パソコンやスマフォなどデジタル機器を介してとはいえ、
４時間もの時間を１００名もの人が共有すると、私としてはもはや仲間のような気になって参りました。
勝手ながら、わたし清永は、皆様とオンライン展示会という企画やリモート営業というテーマを
共に成長させていく仲間だと思わせていただいております（笑）
今後ともよろしくお願いいたします。
さて、お願いしておりますアンケートのご回答期限が本日１８時までとなっております。
▼アンケートはこちらです。↓
https://forms.gle/zQcPExJAqEAPWzJ49
1分ほどで終わる簡単なアンケートになっております。
よろしければ、弊社運営についてもご意見いただけると大変うれしいです。
ご回答頂いた方には、
本アンケートの回答結果（リモート営業に関するまだ世にない貴重なデータになります）
に加え、
・わたし清永健一の新著「儲かっている会社は一年に一回しか営業しない」未収録原稿
・「成果を出したブースキャッチコピー実例」
の資料を特典プレゼントとしてお送りいたします。
上記の資料はいずれもリモート営業の役に立つノウハウが記載されております。
1分ほどのアンケートにお答えいただき、ぜひ手に入れてください。
＊回答期限は明後日4月30日（木）の18時です。
ではでは、本日もよい一日をお過ごしください。
（追伸１）
リモート営業に関するノウハウや、
先日のオンラインセミナ－の内容なども随時、
「展示会営業ちゃんねる」
にアップして参ります。
見逃されるともったいないです。登録がまだの方は、こちら
展示会ちゃんねる登録へのリンク からご登録をお願いします。
（追伸２）
これからも、リモート営業オンライン展示会にて
セミナー・イベント開催を予定しております。
次回開催は、
◆２０２０年６月１６日（火）１６時３０分から２０時３０分
です。
ぜひこちらからご登録をお願いします。
無料ご参加フォームへのリンク ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役 清永 健一
Email：info@tenjikaieigyo.com
TEL：03-4500-3740 FAX：03-4330-1690
住所：〒160-0023
東京都新宿区西新宿7-2-5 TH西新宿ビル6階
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
オンライン展示会から成果を出す展示会営業(R)ノウハウ
開催前からそう思っていて、実際にやってみて確信したことがあります。
それは、リアル展示会もオンライン展示会もその成功ノウハウを同じだ
ということです。
ただ、そのまま使えるものもあれば、少しアレンジが必要になるケースもあります。
その代表的なものを見ていきましょう。
1.出展コンセプト
どういうテーマでオンライン展示会を開催するのか？を
考えるというのは、リアル展示会における出展コンセプトを練る上げることと
全く同じです。出展コンセプトのつくり方については、
「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シートとは？」をご参照ください。
この出展コンセプトが最も重要ですべての土台になる、という点も
リアル展示会と全く同じです。しっかり練り上げていきましょう。
2.ブースキャッチコピー
次に考えたいのは、展示会営業（R)ノウハウにおけるブースキャッチコピーです。
これもリアル展示会とまったく同じと考えて問題ありません。
オンライン展示会においてブースキャッチコピーの使いどころは２つあります。
ひとつは、オンライン展示会サイトに掲載する記事は、リアル展示会におけるブースと
同じ位置づけになりますが、この記事を読んでいただくために、キャッチコピーを
つくることが重要です。
以下の青枠で囲んだ部分がそのイメージです。
もう一つの使いどころは、オンラインセミナー登壇の際の自分の背景に活用するという点です。
ZOOMのバーチャル背景を活用するとよいでしょうね。
このようなイメージです。
ぼくは、バーチャル背景をこのようにしました。
「リモート営業オンライン展示会」という名前そのものにキャッチコピー的要素が入っているので
わかりやすさを優先して、大きな文字でそのまま掲載しました。
そして、展示会の象徴として、東京ビッグサイトの写真と青空を使い、
展示会営業（R)のロゴぼくの本を右側にレイアウトしました。
※ブースキャッチコピーのつくり方の詳細は、
「展示会のブースキャッチコピーで成果を上げる３つの鉄則（事例あり）」をご参照ください。
オンラインになると来場者から見える部分が狭くなります。
リアル展示会なら、来場者は、展示会上のどこにでも移動できますし、
360度、どこでも見ることができます。
ところが、オンライン展示会だとそうはいきません。
パソコンやスマフォの狭い画面上のさらい狭いウィンドウからしか
オンライン展示会場やオンラインセミナーを見ることができません。
これは、不便なことですが、これを逆手に取ることもできるはずです。
来場者が視線を送る部分が狭く限定されるならその部分だけに注力して
伝えたいメッセージをブースキャッチコピーとして掲げれば、視認率１００％になります。
このように、リアル展示会、オンライン展示会、それぞれの特徴、性質を踏まえて、
工夫していくことがとても重要なのです。
3.来場者との対話（ブース対応）
リアル展示会で来場者との対話のきっかけをつくるには、
ブースの前でビシっと立ってはダメ！で、
来場者に斜め後ろから声をかけられる位置どりをする、というのは、
展示会営業(R)ノウハウにおける鉄則です、
このあたりを詳しくお知りになりたい方は、
このコラム「明日の展示会で成果を上げるために即実践できるマル秘テクニック」
をご覧ください。
これをオンライン展示会でそのまま実践することはできません。
だって、物理的に近寄れないわけですからね。
工夫が必要です。
工夫するためには、「この斜め後ろから声をかける」というテクニックの本質を考えることです。
このテクニックの本質は何でしょうか？
それは、「来場者に警戒されないようにする」ということです。
そう考えるとオンライン展示会への転用の方法が見えてきます。
それは、パネルディスカッションなのだと思います。
オンライン展示会で開催するセミナーで、セミナー講師が、セミナー中に
ゴリゴリに売り込みをすると、参加者はおそらくよい気持ちはしないでしょう。
なぜなら来場者は、買い物に来ているのではなく、情報収集に来ているからです。
これも、リアル展示会と全く同じですね。
そこで、セミナーでは、来場者の役に立つ情報提供に終始し、セミナーが終わった後の
別の人を交えたパネルディスカッションで、参加者の代弁者としての
パネラーからの素朴な疑問、質問に答えながら、さりげなく売りたい商材に誘導する、
という方法をとるのです。
パネルディスカッションのイメージは以下です。
こうやって対話の中で伝えると、警戒心なく、役に立つ情報提供の一環として
伝わりますね。
4.次につなげる特典企画
リアル展示会でもオンライン展示会でも、展示会上jのその場で売れることは
基本的にはありません。
だから次につなげる仕掛けをあらかじめつくっておくことが非常に重要です。
展示会営業(R)ノウハウではこの仕掛けを「特典企画」と名付けています。
特典企画についての詳細は、このコラム
「フォロー挨拶を展示会終了後に行う時の９割の人が見逃すポイント」を
ご覧ください。
このやり方を転用するのにも工夫がいります。
なぜなら、この特典企画は、見込み客に訪問することが前提になっているからです。
しかし、このコロナ・外出自粛の時代には、訪問自体ができません。
この状況が続いたとしても売上をつくっていきたいわけですから、
営業マンさんが、外出しにない前提でオンライン展示会営業プロセスを組むべきです。
ではどうすればよいのでしょうか？
その答えは、動画だと思います。
動画というと、すぐ、「YouTubeにノウハウを無料公開しよう」という話になりがちですが、
それだと、特典企画にするための、値打ちが下がります。YouTube無料公開は
あまりいい手とは言えなそうですね。
では、どうすればよいのでしょうか？
それは、動画講座にすることです。
20分の動画を５～７本程度作成し、申し込み登録をした人だけに限定で、
段階的にこの動画をお送りするのです。
一気に送らないのは、接触頻度を高めることで関係性をつくるザイアンス効果を狙いたいからです。
このイメージです。
このようなトークになるはずです。
「実は、今回＊＊＊＊のやり方を動画で学んでいただける講座を ご用意しています。
この動画講座は、通常＊＊＊円で販売していますが、
このオンライン展示会に参加いただいた方については、
先着＊＊社限定で、無料とさせてもらっています。
実際、かなりお得なので、ほとんどの方がエントリーされますが、お客様はどうされますか？」
ぜひ、あなたもこの動画講座作成にチャレンジしてみてほしいと思います。
全体を通して思うこと（オンライン展示会の無限の可能性！）
オンライン展示会に大きな可能性を感じました。
中小企業はオンライン展示会の自主開催や共同開催を営業プロセスに組み込むことを
真剣に考えてほしいと強く思います。
そして、オンライン展示会はコロナ後の世界を示してもいると思うんです。
今回のリモート営業オンライン展示会は、4時間もの長丁場でしたが、
終了間際でも１００名以上の方に視聴いただいていました。
パソコンやスマフォなどデジタル機器を介してとはいえ、
４時間もの時間を１００名もの人が共有すると、ものすごく一体感を感じたんです。
ぼくとしてはもはや仲間のような気になってきました。
勝手ながら、ぼく清永は、今回の参加者さんと、
オンライン展示会という企画やリモート営業というテーマを共に成長させていく仲間だと思わせてもらっています（笑）
このオンライン展示会の最後のメッセージでもそういうことを語っています。
こちらからご覧ください。
コロナ後は、自分だけ、自社だけという価値観では、立ちいかない世界になると思うんです。
そんな中、売り手と買い手がリスペクトし合いながら
一体になって運営していくこのオンライン展示会は
コロナ中の外出自粛時代はもちろん、コロナ後の世界を切り開いていく頼もしい武器になると思うんです。
そして、展示会にかかわるひとりひとりが、そういう考え方で取り組んでいくことで、
リアル展示会にも良いフィードバックをもたらすと思うんです。
今、展示会業界は、コロナショックに加えて、オリンピック１年延期による会場問題で
大打撃を受けています。でも、ぼくたちは必ず乗り越えられると信じています。
将来は、リアル展示会も必ず再開されます。
その時に、レベルアップしたわれわれでありたい！、とぼくは強く思います。
最近は、展示会のことを考えすぎて、だんだん展示会が人間のように思えてきました。
展示会の擬人化です（笑）
ぼくは、展示会くんにこう言いたいんです。
「待ってろよ！リアル展示会！こっちはこっちで、しっかりレベルアップしておくからな！」
全員でこのコロナショックを乗り越えていきましょう。
オンライン展示会やこのコラムがそのためにお役に立てるように
ぼくも展示会営業(R)コンサルタントとして精進していきます！
リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。
本稿にも登場した、
外出自粛時代、アフターコロナの世界に最強の営業手法：オンライン展示会で売り上げを作るノウハウをお伝えする
セミナーを毎月１回オンライン開催中です。ぜひご参加ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
４月２８日（火）１３時から行う
『リモート営業オンライン展示会』が
思っていた以上に好評です。
すでに定員を超える方にお申込みいただきましたので
急遽YouTubeライブでも配信することにいたしました。
ですので、
まだ、お申込みしておられない方も
こちらのお申込みフォーム↓から
https://tenzikai.from.tv/tenjikai/ms/form_if.cgi?id=remotee
ぜひ参加登録をしておいてくださいね。
これだけ好評というのは、やはり、
どの企業も、この緊急事態宣言の中、
どのように営業していくのか？ということに
お困りになっておられるのだと思います。
確かにこのテーマは非常にむずかしいです。
『外出できないなら、
ZOOMなどのオンライン会議システムを
使って営業すればいい』
というような単純な話ではありません。
既存客や商談中の見込み客になら、
ある程度はそれでよいかもしれません。
確かに、
- 雑談しにくい
- 長時間の面談はつかれる
- 面談相手の環境に商談成否が左右される、など
オンラインならではのむずかしさがありますが、
それでも、工夫すればなんとかなりそうです。
しかし、これがド新規客になると話は変わってきます。
ド新規客というのは、
これまで一度も接触したことのない見込み客のことです。
ド新規客にアポイントを取るシーンをイメージしてみてください。
「こんにちは！お役に立つ情報があります。
明日ちょうど御社のお近くに伺いますので
少しだけご挨拶させてもらってもいいですか？」
こう言えば、中には、
「わかった。ちょっとだけだぞ」
と言ってくれる人もいそうな気がしますね。
訪問を前提としたリアルな面談ならこれでよいのです。
でも、今は緊急事態宣言中です。
「ご挨拶に伺います」とは言えないですよね。
そうするとこうなります。
「こんにちは！お役に立つ情報があるので、
ZOOM面談しましょう！」
どうでしょうか？
ほとんどの場合、無視されるか断られることになってしまうでしょうね。
オンラインでは、ド新規客にアプローチするのが非常にむずかしいのです。
では、どうすればいいのか？
『緊急事態宣言中は、既存客や商談中客の対応だけをする』
それも一つの考え方です。この状況があと２週間で終わるなら
それもよいでしょう。
でも、新型コロナウィルスの影響がいつまで続くかはだれにも分かりません。
もちろん、早く通常の世の中に戻ってほしいと、ぼくも強く想います。
でも、ぼくたちは、この状況が１年続いたとしてもきちんとビジネスが回るように
していかなければならないのです。
『企業の目的は顧客の創造である！』というドラッガーの言葉を引用するまでもなく、
ド新規客を顧客にすることは、企業経営の根幹です。
ぼくたちは、
どのような状況でもド新規客に対するアプローチを
止めてはならない
のです。
では、どうすればいいのか？
その答えの一つが、
『オンライン展示会の開催』です。
人と人が集まることができる時には、
展示会に出展することが、ド新規客にアプローチする最も有効の手段でした。
人と人の接触を減らさなくてはいけない現在は、
自社でオンライン展示会を開催することが、ド新規客にアプローチする最高の方法なのです。
そして、よく考えてみると、オンライン展示会開催には、
リアル展示会と比べても、さまざまなメリットがあります。
パッと思いつくだけでも、以下の９つのメリットがあります。
- 自社で開催日を決めて自社だけで開催できる（プライベート展示会）
- 協力会社、パートナー企業に声をかけて共同開催もできる（合同展示会）
- 自社の業界で権威のある専門家を招いてテーマ展を開催できる（テーマ別展示会）
- 出展料がかからない
- 全国、全世界から見込み客を集めることができる
- オンライン展示会内でセミナーを開催することで、自社商材のメリットを順序立ててしっかり訴求することができる
- セミナーを録画しておくと資産になり２次利用できる
- 緊急事態宣言下でも開催することができる
- リアル展示会との相乗効果を発揮することができる
あなたもぜひ『オンライン展示会開催』を自社の営業プロセスに組み込むことを
検討してみてほしいと思います。
冒頭でお伝えしたこの『リモート営業オンライン展示会』にオンライン来場者として参加すると
そのイメージをつかんでいただけると思います。
ぜひ、参加してみてくださいね。
さらに具体的に『オンライン展示会開催』の手順・ステップを
お知りになりたい方に向けて、
『オンライン展示会営業セミナー』も開催しています。
こちら↓
https://tenjikaieigyo.com/seminar/
からご参加ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
昨日2020年4月16日は、
初のZOOMでのオンライン展示会営業(R)セミナーでした。
このオンライン展示会営業(R)セミナーの
『オンライン』
というワードには、
実は２つの想いを込めています。
１つは、文字通り
「セミナーをZOOMを使ってオンラインで行う」
と言う意味です。
そして、もう１つは、
「オンライン展示会を開催しましょう」
という意味なのです。
展示会って細かく言うと、実は、さまざまな形態があります。
フーデックス、機械要素技術展、
ケアテックス、ギフトショーなどのように、
複数の企業が出展する合同展もあれば、
自社単独で開催するプライベート展もあります。
もうお気づきですね。
新型コロナウィルスで、
営業部門が外出や客先訪問ができないのなら、
自社独自で、オンラインでプライベート展示会を開催して、
売上を立てていこう！
というのが、
「オンライン展示会を開催しましょう」ということの真意です。
今、全国の中小企業は、
新型コロナウィルスの影響で立ちすくんでしまっています。
「こうなってしまったら仕方がない」
「コロナが去るまでじっとガマンだ」
というマインドの企業さんが大多数なのです。
しかし、コロナがいつまで続くかはだれにもわかりません。
もちろん、早く終息してくれればそれに越したことはないです。
でも、残念ながら長期化することもありえます。
「営業」は企業経営の根幹です。
営業を止めることは企業の死を意味します。
どのような状況であっても営業を止めてはいけないのです。
だからこそ、ぼくたちは、
コロナの終息を願うことを「前向きに」あきらめてしまう方がいいと思うのです。
外出できない、客先訪問できないこの状況が３年続いても対応できるように、
今こそ、営業部門を進化させる時なのです。
自社独自で開催するオンライン展示会には、費用はほとんどかかりません。
必要なのは知恵と工夫と前向きなマインドだけです。
こういうった姿勢・心持ちでコロナに対応していけば、
コロナが去った後に、リアル展示会、オンライン展示会の両方から
売上を上げることができるようになります。
しかも、そうなると
リアル展示会、オンライン展示会の相乗効果が生まれます。
そうなれば、盤石です！
１社でも多くの中小企業さんにそういう心持ちになってほしい、
そう考えて、ぼく自身もオンライン展示会を開催することにしました。
テーマはずばり、リモート営業です。
『訪問することが迷惑な時代にどう売上を上げていくか？』
ということにグイグイ切り込んでいきますよ。
そして、このリモート営業オンライン展示会では、専門家による
オンラインセミナーも開催します。
- 客先面談しようとしたら「コロナが怖いから」と断られた
- 営業担当者全員で集まって対策を立てたいけれどコロナで集まれない
- それでも売上をあげなければ！一体どうしたらいいんだ！
あなたのこんなお悩みを解決する専門家が僕を含めて６人登壇します。
コロナショックを機に、営業生産性を高めていきたいあなたの
お役に立てる内容になると思います。
ZOOMで開催します。２日前にクローズドな案内をしたところ、
あっという間に40名のお申込みをいただきました。
先着80名様までとなっていますので、ご興味ある方は
早めに申し込んでおいてくださいね。
オンライン展示会の開催概要は以下の通りです。
日時：4月28日（火）13:00～17:00
詳細：https://onlinetenjikai.com/
- 訪問するのが迷惑な時代に売上を上げる方法
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役 清永健一 - 時間・資金・専門知識がなくても導入できるITツール
株式会社ホワイトアフィリエイト 代表取締役 尾谷 昌彦氏 - 在宅でも見込客をバシバシ生み出す営業手法とは？
株式会社エクレアラボ 代表取締役 高山 恵一 - 「北斗の拳セールス（おまえはもう買っている）」をする方法
中島PR代表 中島史朗氏 - BtoB での動画の使い倒し方
有限会社ビディア 代表取締役 酒井 統史氏 - テレワーク時代の営業のススメ方
テレワーク営業エバンジェリスト 世古 誠氏
きっとさまざまなヒントを得ていただけると思います。
※参加はこちら→ https://onlinetenjikai.com/
あなたのお役に立つ内容になるように準備を進めています。
オンライン展示会のイメージをつかむためにも、ぜひ
参加してみてくださいね。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの
清永健一です。
4月3日に、
シンガーソングライターの星野源さんが、
インスタグラムで弾き語り曲「うちで踊ろう」を公開し、
こんな投稿をしました。
この投稿はわずか２０時間後には７５万回再生されています。
- 素敵！希望を感じる歌だ
- 深夜に…眠れず携帯をいじっていたら…泣きましたよこれは
- ｢扉閉じれば明日が生まれるなら｣ってところ泣ける。ありがとうございます。
など、たくさんの感謝が寄せられています。
そして、多くの人が、
この曲に合わせて実際に、うちで踊り、
それを星野源さんの歌に重ねた動画をインスタグラムやYouTubeにアップしているんです。
その数、軽く1000件を超えています。
星野源さんの呼びかけから、わずか20時間で1000人もの人が、
心をひとつにして、うちで踊っているのです。
恥ずかしながら、ぼくも、踊ってみました。
踊った動画を投稿する人は、これからもっともっと増えるでしょう。
まさに、
「生きてまた会おう 僕らそれぞれの場所で重なり合えそうだ」
です。
こうやってみんなが、心をひとつにして、明るく楽しくうちで踊ったなら
人類 VS コロナ の戦いは人類が勝ったも同然 です！
高圧的に迫るのでも、お願いするのでも、法で縛るのでもなく、
みんなが楽しく取り組めるのが最高です。
ぼくは、
3月25日のコラム「コロナ禍で改めて展示会を思う_寂寥感の正体とその対応」で、
「こういう時こそ集まりたいのに、それをさせないコロナは手ごわい！
でも、今は、阪神大震災のころちがってテクノロジーがある！
だから、体は離れていても心はつながれる」
と書きました。
星野源さんは、まさにこれをやってくれたんだと思うんです。
こんなステキな企画を考えてアイディアを実行する星野源さん、
尊敬してしまいます。
展示会業界は、
今、新型コロナウィルスで展示会が軒並み中止になってしまいる上、
オリンピックの延期でコロナが終息しても展示会を再開できるかどうかわからない、
というダブルパンチに襲われています。
そんな中で、
- 展示会に育ててもらったぼくが、何ができるのか？
- 展示会に出展できなくなって困っていたり、
コロナで営業活動がままならずお悩みの中小企業さんに
どうお役に立てるのか？
ここ最近ずっと考え続けてきました。 そして、答えが出ました！
その答えは、
オンライン展示会
です。
オンライン展示会なら、
人が密集しなくても、展示会場が使えなくても、営業訪問ができなくても
価値を伝えることができます。
まさに、
「うちで（在宅勤務で）踊ろう」「ひとり（自社で）踊ろう」
「全ての歌で手を繋ごう（自社の想いや志を世の中に堂々と宣言し仲間をつくろう）」
です。
ぼくは、
「展示会は、中小企業さんが自社の想いや志を世の中に堂々と発信・宣言する最高の場だ」
と信じています。
ぼくがこれまで錬成してきた展示会営業(R)ノウハウはオンライン展示会でもフル活用できます。
展示会営業(R)コンサルタント、オンライン展示会コーチとして、
全国の中小企業さんを元気にして、日本が明るくなることに少しでも貢献できるように、
ぼくなりの「うちで踊ろう」をやっていきます。
「生きて踊りましょう。 ぼくたちは、それぞれの場所で重なり合えます！」
<script async src=”https://www.instagram.com/static/bundles/es6/EmbedSDK.j
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
こんにちは!
展示会営業®コンサルタントの清永です。
展示会やオンライン展示会に出展していると、
自社の商材と似たような商材ばかりで途方にくれてしまうことがあります。
テーマ別の展示会だと特にこの傾向が強くなります。
先日、最新ロボットから周辺機器、ロボット開発技術まで一堂に集まる展示会：
ロボデックスに行った時も、まさにこの状況でした。
右を見ても左を見ても、ロボットアームばっかりなんです。
最初は、「繊細な動きをするアームだなぁ」とか、
「このアームは振動に強いのだなぁ」などと思っていましたが、
あまりにもアームがありすぎると、
だんだん感覚が麻痺してきて
「どれも同じじゃないか！」「もう飽きた！」
と なってしまいます。
こんな時はどうすればよいのでしょうか？
ポイントは２つです。
ひとつ目のポイントは、
その商材の活用シーンをイメージさせることです。
そして、ふたつ目のポイントは、
その活用シーンを来場者参加型にすることです。
この２つのポイントを活用して
上手く来場者を惹きつけているロボットアームのブースがありました。
住友商事マシネックスさん https://www.smx.co.jp/ のブースです。
とっても興味深かったので突撃インタビューしてきました。
（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）
では動画をどうぞ！
商材で差別化できなくても圧勝するコツ≪住友商事マシネックス≫【展示会：ロボデックス】清永健一の展示会営業術
（動画内の会話をテキストでも紹介しています）
（アイキャッチサイン）
「ロボットバリスタがスターバックスの豆で淹れるコーヒーをお召し上がりください！」って書いてますね。
これは行くしかないやろ!ってことで行ってみます！
これがロボットバリスタですか？
特にラテアートが乗るように白い部分がきれいに抽出されるようなコーヒーを選びました。めちゃくちゃこだわりました！
確かにこの展示会はロボデックスなので、
繊細な動きをするアームをこれまでもたくさん見てきたんです。
それで、最初は、「おっ！すごい！」って思うんですが、たくさん見ているとだんだん感覚が麻痺してきて、「どのロボットアームも大差ないじゃん！」と思ってしまうんです。
よく見ようという気になりますもんね。
すごい！すごい！カップを持っています。めちゃくちゃ繊細な動きです。
とっても喜んでもらえるんです。
セルフでやるより、
よっぽど楽しいし盛り上がりますよね！
（（
すごい!こぼれないですね。
下手したら酔っ払ってる人間より精度高いですね。
たしかに酔っぱらっている人間より全然安定してますね。
さぁ完成です！イケメンが来ました！
すごい！これ、うれしいですね。
今、一連の流れを診てもらいましたけれど、
とってもいいですね。
ロボットの展示会に来ていると、この手のロボットアームって
他のブースにもたくさんあるので、すごいんでしょうけど、
だんだん、麻痺してきます。それで、通り過ぎてしまいがちなところを、「ロボットバリスタがコーヒー淹れてくれる」ってなると立ち止まるし、行ってみようと思う。そうすると、そこのロボットアームをよく見ることになります。
そして、よく見るとめちゃくちゃ繊細な動きをしていることがわかるんです。しかも、その繊細な動きで、自分の顔を描いたラテアート付きのコーヒーが出てくるんです。しかもこれが、（飲みながら）めちゃくちゃ美味しいんです。
うま！っていうくらいおいしいんです。
そして極めつけは、おいしいからゆっくり味わって飲むでしょ。そうするとその時に、来場者と会話ができるんです。会話をすれば、、ビジネスにつながる対話もできる、というとてもよく考えられた展示会の体験アトラクションです。あなたも是非参考にしてみてください。展示会営業®コンサルタントの清永でした。
展示会営業ノウハウ館のチャンネル登録をして、最新情報を逃さずゲットしてください！！
このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。
自社商材の自慢の特長を伝えても、相手の反応が
「イマイチ薄いなぁ」 と感じるケースがあります。
あなたもそういう経験をしたことがあるのでは ないでしょうか？
特に、商材の特長が、むずかしかったり、 イメージしにくい場合は、
この傾向が強くなります。
「使ってくれさえすれば、うちの商材の良さがわかるのに・・・」
こんな風に悔しい思いをしたことがあるかもしれません。
そんな時は、伝える前に、ある工夫をしてみてください。
ある工夫とは、 その特長がわかる体験をしてもらうことです。
さらに、その体験をより印象に残るものにするために、
ゲーム化できるといいですね。
※展示会のゲーム化については、以前のコラム
「営業戦略に展示会を組み込むコツ」をご覧ください。
そして、ゲームで高得点を取った人には、 プレゼントを渡してあげましょう。
プレゼントも、ボールペンなどの出来合いのノベルティではなく
自社商材の良さが伝わるオリジナル品にすると尚よいです。
ロボデックスの浜口ウレタン株式会社さん http://hamaure.co.jp/ のブースが
このことを見事に体現しておられましたので 突撃インタビューしてきました。
（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）
では動画をどうぞ！
展示会で圧勝する体験と特典≪浜口ウレタン≫【ロボデックス】
（動画内の会話をテキストでも紹介しています）
今日はロボデックス（最新ロボットから周辺機器
、ロボット開発技術まで一同に集まる展示会）に来ています。
色々おもしろいブースがありますが、ぼくが気になったのはここなんです。
『ウレタン的当てゲーム』
こんにちは！
ウレタンの特性っていうと？
同じ体積なんですが、その中でもとても重いモノ、軽いモノ、
あとは、反発弾性もちがいますね。
反発というとバウンドのしやすさ、みたいなものですか？
このウレタンボール４種類の中から２種類を選んでもらいます。
材料としては、柔らかい素材、軽くて密度が低い素材、重くて密度が高い素材、それと反発がすごく高い素材です。これを、直接投げるのではなくて、バウンドさせて的に当てていただくことで、それぞれの素材のちがいを感じていただきたいんです。
なんかいいことあるんですか？
がんばります！
（それぞれバウンドさせてみる）
（跳ね方がまったくちがう）
うわっ！全然ちがいますねぇ・・・
（はずれ！）
くやしいぃ！！
命中！
よっしゃ~！
マスク、男性用と女性用どちらがいいですか？
うれしい♪
すごく面白い体験でした。
何が面白いかと言うと、
ウレタンのことを全く知らないぼくでも、
硬さとか反発力を色々作れるということだと思うんです。
そして、ここはロボットの展示会ですが、ロボットの表面素材にウレタンを使うと、色々可能性が広がる！ということをおっしゃりたいんだと思うんですけれど、
そのことを、そのまま伝えても、「あ~そうですか」って何の感動もない感じになっちゃうんだと思うんです。
ところが、体験したら、まさに、だって、ぼく、２球目の時にめっちゃ跳ねましたよ。まさかあんなふうになるなんて思わなかったです。体験することで、ロボットの開発者さんも納得せざるを得ないと思うんです。
そ
ぼくももらっちゃいましたけど、
これもとってもいいです。
これがボールペンみたいな普通のノベルティじゃなくて
自社でつくった、自社の技術力がよくわかるモノになっているのがすごくいいところだなぁと思いました。
最高の体験アトラクションだったと思います。
あなたもこのエッセンスをぜひ取りれてみてください！
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展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。