展示会ノウハウ書籍　好評発売中

こんにちは！展示会の専門家　清永健一です。

コロナ以降、自社商材の魅力を伝えるために

動画を作成する動きが加速しています。

５Gも始まっていますし、動画をビジネスに取り入れることには

清永も大賛成です。

 

ちなみに、弊社も今年から、

YouTubeチャンネル「展示会営業ちゃんねる」に

本格的に取り組み始め、おかげさまで、今では

チャンネル登録者が３0００人を超えました。

この「展示会営業ちゃんねる」では、

展示会やオンライン展示会に役に立つノウハウを

随時公開しています。チャンネル登録をしておいていただくと

更新通知が届きます。

最新ノウハウを見逃されるともったいないので、

まだ登録しておられない方は、

「展示会営業チャンネル」に登録しておいてくださいね。

 

 

動画制作会社に高い費用を払わずに成果の出る動画をつくるには？

 

清永が提唱している自前オンライン展示会でも、

動画は見込み客獲得において重要な役割を担います。

 

あなたもぜひ、商材の魅力を伝える動画をつくってほしいと思います。

 

と言うと、あなたは

ＣＧ（コンピュータグラフィック）の入った洗練された動画を

思い浮かべるかもしれませんね。

中には、

「また、動画制作会社に高いお金を払わないといけないのか・・・」

とうんざりしている方もいるかもしれませんね。

でも、ここでぼくが言っている動画は、そういうものではありません。

 

顧客に、あなたの商材の価値を伝える動画や、

自前オンライン展示会に掲載する動画は、

動画制作会社に高いお金を払ってつくるものすごくかっこいいものである必要はありません。

もちろんそういう動画もあるに越したことはありません。

 

ちなみに、撮影機材にもこだわりたい、という方には、小型・軽量で広角に撮れるGoPro（ゴープロ）もお勧めです。

購入前に試してみたいという方は、レンタルするのもよいでしょう。

こちらの「GoPro（ゴープロ）のレンタル」をチェックしてみてください。

 

 

しかし、必ずしも、洗練された動画でなくてもよいのです。

 

そうではなくて、スマートフォンやノートパソコンのカメラで

サクっと自分で撮影するようなもので十分なのです。

映像のクオリティ、洗練されたカメラワークやプロのカット割りよりも

むしろ重要なのは企画です。

 

せっかく文章ではく、動画にするのですから、

おもしろくて動きがある内容の企画を考えたいですよね。

 

「そんなこと言ったって、

　テレビ番組のディレクターでもないんだから、そんな企画、考えられないよ・・・」

 

あなたはそう思ったかもしれません。でも安心してください。

おもしろい動画企画には、展示会営業Ⓡノウハウをそのまま転用することができます。

 

そのノウハウとは、体験アトラクションです。

 

【ナマ事例】浜口ウレタン(株)の体験アトラクション

 

体験アトラクションとは、リアル展示会において、

見込み客にアトラクションに参加してもらうことで、

自社のブースを強烈に記憶に残す取り組みのことです。

具体例でご説明します。

浜口ウレタンさんがリアル展示会で行い大きな成果が出た

体験アトラクションをご紹介します。

 

浜口ウレタンさんの静岡県浜松市にあるウレタンの製造メーカーです。

ウレタンは製法によって、

さまざまな硬さ・密度・反発力のものをつくることができるのが特徴です。

しかし、そのことを

「さまざまな硬さ・密度・反発力のものをつくれますよ」

をそのまま伝えても、

見込み客は、

「なるほどね」と思うだけで、なかなか記憶に残してくれません。

 

そこで、ある体験アトラクションを考えたのです。

その名も

【ウレタン的あてゲーム】

です。

 

ゲームのやり方はこうです。

まずウレタンでできた４種類のボールから２種類を選びます。

 

４種類とは、

  • 種類１：柔らかい素材
  • 種類２：硬くて密度が低い素材
  • 種類３：重くて密度が高い素材
  • 種類４：反発が高い素材

です。

 

次に、この２種類のボールを的に向かって投げて、

真ん中に命中させます。

この時に直接投げてはいけません。

ワンバウンドさせて命中させるのです。

すると、１つ目のボールと２つ目のボールでは、

跳ね方、バウンドの大きさが全くちがうことに驚きます。

このことによって、

ウレタンという素材で、さまざまな硬さ・密度・反発力のものをつくれることを

強烈に印象づけるのです。

実際に、わたしが、この【ウレタン的あてゲーム】を体験した動画があります。

まさに、動画の方がイメージしやすいと思いますのでぜひご覧ください。

 

 

このように、体験アトラクションをつくり、

それをスマートフォンなどで動画撮影するのです。

実際に体験する人は、自社の社員さんではなくて、

できれば本当の見込み客が望ましいです。

その方が、素の反応が出て印象に残る動画になります。

このように、あなたの商材の良さを伝えることができる体験アトラクションを考えて、

それを見込み客が体験しているところを撮影して動画化するのです。

 

あなたもぜひ、おもしろくて記憶に残る体験アトラクション動画を

つくってみてほしいと思います。

 

まとめ

このコラムでは、BtoB企業が動画を作成する際に、

動画制作会社に高額の費用を支払うことなく、

内製して、スマートフォンなどで撮影する方法として、

展示会営業Ⓡノウハウにおける体験アトラクションをご紹介しました。

あなたもぜひ取り入れてみてください。

 

 

 

コロナ禍で中止になっていた展示会が再開されています。

再開された展示会で成果を出すために、とても重要な要素として

「ブースキャッチコピー」があります。

このブースキャッチコピーの実事例を小冊子としてまとめました。

こちらからダウンロードしてご参考になさってください。

門外不出のマル秘ノウハウ！ブースキャッチコピー実例集

展示会名

総務・人事・経理Week2020夏

 

開催時期_総務・人事・経理Week

2020年9月16日(水)・17日(木)・１８日（金）

 

会場_総務・人事・経理Week

幕張メッセ

 

総務・人事・経理Week展示会概要

 

日本最大級の総務・人事・経理・法務・経営が来場する展示会。
世界的にもユニークな「総務・人事・経理・法務・経営者が来場する展示会」。

  • 働き方改革EXPO
  • HR　EXPO（人事労務・教育・採用）
  • 福利厚生　EXPO
  • 会計・財務EXPO
  • オフィスサービスEXPO
  • オフィス防災EXPO
  • オフィスセキュリティEXPO

の8つの専門展で構成され、管理部門向けのあらゆる製品・サービスが一堂に出展し、

来場する企業・官公庁・学校・病院の総務・人事・経理・法務・経営幹部の方々との商談の場として、

年々規模を拡大中。

出展社の業種_総務・人事・経理Week

 

  • 働き方改革
  • 人事サービス
  • 福利厚生
  • 会計・財務
  • 法務・知財サービス
  • 防災・セキュリティ
  • 省エネ・コスト削減

 

来場者の属性_総務・人事・経理Week

  • 総務・人事
  • 経理・財務
  • 法務・知財
  • 経営幹部
  • 施設管理
  • 情報システム
  • 経営企画

 

主催者_総務・人事・経理Week

 

リードエグジビジョンジャパン株式会社

 

総務・人事・経理Weekサイト


https://www.office-expo.jp/ja-jp.html

会場の様子_総務・人事・経理Week

 

 

展示会の専門家　清永の視点_総務・人事・経理Week

 

コロナ禍の中（２０２０年９月１８日）でも、一定の来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

出展社は熱心に来場者に声をかけている。

ブースキャッチコピーに、

明るい未来をイメージさせるメリット型が多いので、

逆に、デメリット型にすると目立つ可能性が高い。

　※デメリット型の詳細は、ブースキャッチコピー（裏技）をご覧ください。

 

ブース内でミニセミナーを開催する際、

しっかり声が伝わるように、きちんとしたスピーカーで

レギュレーション、ギリギリの音を出すと効果的。

こんにちは!

展示会営業®コンサルタントの清永です。

コロナで中止になっていた展示会が再開されました。

 

コロナ禍の中ですから、来場者数は減っています。

しかし、悲観する必要はありません。

 

なぜなら、冷やかし客が来ないけれど、

予算を持っていたり、真剣に検討していたりする優良客は

しっかり来場している、という面があるからです。

 

このことは、やりようによっては、成果を出すことができる

ということを意味しています。

では、どのようにすればよいのでしょうか？

それを体現しているブースが、

東京ビッグサイトで行われたJapanマーケティングWeekにあったので、

エス・ユニット株式会社の代表取締役　澤田完治さんにインタビューしてきました。

 

文末の動画でも詳細をお伝えしていますが、

コロナ後の展示会で成果を出すポイントは、

興味喚起→価値教育→行動要請の一貫性　です。

 

具体的には、

  • 【興味喚起】どのようなブースキャッチコピーで来場者の足を止めるか？
    　　　　　　　※ブースキャッチコピーの詳細については、
    　　　　　　　　　　　　　　　　　３つの鉄則や裏技（応用編）をご覧ください。
  • 【価値教育】足を止めてくれた来場者にどのような体験アトラクションを提供するか？
    　　　　　　　※体験アトラクションの詳細については、
    　　　　　　　　　　　　　　　体験アトラクション実例をご覧ください。
  • 【行動要請】どのような特典企画で次回アポにつなげるのか？
    　　　　　　　※次回アポにつなげる特典企画については、
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　フォローのポイントをご覧ください。　　　　　　　　　

という一連の流れに一貫性を持たせてつつ、つくり込むことです。

 

エス・ユニット株式会社さんは、見事にこれを体現しておられます。

ぜひ動画をご覧ください。

（展示会営業コンサルタント清永健一のイケてるブース突撃インタビュー）

 

 

コロナ後の展示会で成果を出すコツ_JapanマーケティングWeek_販促エキスポ_東京ビッグサイト_清永健一の展示会営業術

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展示会名

ダイエット＆ビューティーフェア2020

 

開催時期_ダイエット＆ビューティーフェア

2020年9月15日(火)・16日(水)・17日(木)　10:00-18:00（最終日10:00-17:00）

 

会場_ダイエット＆ビューティーフェア

東京ビッグサイト青海展示棟

 

ダイエット＆ビューティーフェア展示会概要

 

美と健康をテーマに、化粧品・美容機器・健康器具等の業界のプロが集結するビジネス展示会。

商談だけでなく、セミナーやアワードなども併催。業界関係者必見の展示会。

化粧品をはじめとするコスメ・美容機器や、

サプリメント等を扱うインナービューティ業界等、

様々な美容・健康業界のプロが集結するビジネスの展示会（トレードショー）として、

商談はもちろん、市場でのトレンドや商機を生みだす情報交流の場としても高い評価を得ている。

 

出展社の業種_ダイエット＆ビューティーフェア

 

コスメ・美容機器（プロユース／ホームユース）

  • 化粧品
  • フェイシャル・ボディケア商材
  • ミネラルコスメ
  • ヘア・スカルプケア商材
  • 施術・美容メソッド
  • まつ毛・ネイルケア商品
  • 男性用化粧品
  • 美顔器
  • 痩身機器
  • 脱毛機器

 

美・ボディメイキング

  • 姿勢骨格補正・機能性下着
  • ダイエット&エクササイズ機器・グッズ
  • エクササイズ＆フィットネスプログラム
  • 体型測定機器
  • ヨガ
  • コンディショニング指導
  • ウェア
  • シューズ
  • インソール

ダイエット

  • ダイエット食品・サプリメント
  • 低カロリー食品
  • 機能性表示食品
  • 栄養・運動指導
  • 糖質制限

インナービューティ

  • ヘルシー＆ビューティフード　（スーパーフード、ナチュラル＆オーガニック食品）
  • 美容ドリンク・サプリメント
  • マクロビオテック
  • 伝統食・薬膳料理
  • 機能性表示食品

原料・OEM

  • 原料・素材（化粧品・健康食品）
  • 化粧品・健康食品受託製造
  • 美容・健康機器の受託製造
  • 容器
  • パッケージ

消耗品・販促（プロユース）

  • 美容・健康雑貨（即売）
  • タオル
  • ユニフォーム
  • ベッド・スツール等の備品・什器

 

ビューティテック・ヘルステック

  • AI・ビッグデータ活用サービス
  • 各種アプリ
  • SNSサポート
  • 肌診断・ストレス状態測定
  • 検査
  • チェック・分析機器
  • デジタルヘルスケア
  • 美容機器

販促・ビジネスサポート

  • 集客・予約システム
  • 販促グッズ
  • 顧客管理・POSシステム
  • 決済
  • ECサイト構築
  • コンサルティング
  • 運営受託
  • インバウンドサービス
  • 店舗設計・施工

 

 

来場者の属性_ダイエット＆ビューティーフェア

美容・健康施設

美容施設

  • エステティックサロン
  • ヘアサロン
  • ネイルサロン
  • まつ毛サロン

スパ・温浴・ホテル・旅館

  • スパ施設
  • ホテル・旅館
  • 宿泊施設
  • リゾート施設
  • 日帰り温浴
  • テーマパーク
  • レジャー施設
  • 旅行・ツーリズム関連

運動・健康施設

  • フィットネスクラブ
  • スポーツクラブ
  • 接骨院
  • 鍼灸院
  • 整体
  • カイロプラクティック
  • リラクゼーションサロン 
  • ヨガ・スタジオ

医療施設

  • 美容クリニック
  • 病院
  • 医院
  • 診療所
  • 検診
  • リハビリ福祉施設
  • 健康保険組合

小売・流通業

 

小売

  • ドラッグストア
  • 調剤薬局
  • セレクトショップ
  • アパレル
  • ライフスタイルショップ
  • 雑貨店
  • 健康・自然食品店
  • 百貨店
  • 家電量販店
  • GMS
  • SM
  • HC
  • SC
  • CVS
  • 訪問販売
  • ネットワーク販売

通信販売

  • インターネット
  • カタログ
  • TV・ラジオ

卸・商社

施設向け
  • 美容施設
  • 運動・健康施設
  • 医科・医療施設
  • 介護・福祉施設
  • 温浴施設
  • 宿泊施設
  • 外食施設
一般小売向け
  • 調剤・ドラッグストア
  • 食品量販店
  • 健康食品専門店
  • 家電量販店
  • 雑貨量販店
  • ファッション・インテリア雑貨店
  • フィットネス・スポーツ用品店
  • 美容雑貨店、化粧品店

その他

メーカー

  • 化粧品
  • 健康食品・サプリメント
  • 原料・OEM・受託製造
  • 美容機器・雑貨
  • 健康機器・雑貨
  • スパトリートメント商材・機器

フードサービス

  • カフェ・レストラン
  • 中食
  • 給食

 

主催者_ダイエット＆ビューティーフェア

 

インフォーマ マーケッツ ジャパン株式会社

 

サイト


https://www.dietandbeauty.jp/

会場の様子_ダイエット＆ビューティーフェア

 

 

展示会の専門家　清永の視点_ダイエット＆ビューティーフェア

 

コロナ禍の中（２０２０年９月１６日）でも、一定の来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

ブースカラーは、

白、ピンク、水色にすると埋もれてしまう。

高級感を出すなら黒、

目立つなら黄色などがよい。

 

化粧品、美容グッズのアフィリエータの影響か、

長いキャッチコピーが多い。

長いと情報過多になり、どの言葉も印象に残らなくなる。

２行以内、一行あたり２５文字以内にするとよい。

こんにちは！展示会の専門家　清永（きよなが）健一です。

 

コロナで中止になっていた展示会がついに再開しました！

９月２週目までに開催されている展示会をザっと挙げるだけでも、

 

  • 9/2〜9/4 第12回 Japanマーケティング Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/2〜9/4 第15回 ライフスタイル Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/9〜9/11 【関西】スマートエネルギーWeek 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 【関西】住宅・ビル・施設 Week 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第１回 ライフスタイルWeek関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 化粧品 開発展 大阪インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 Japan マーケティング Week 関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 [関西]資産運用EXPOインテックス大阪

 

など、たくさんあります。

いや~、うれしいですね。

清永も、Japanマーケティング Week【夏】に行ってきましたが、

かなり活況でした。

　※詳しくは、「コロナ後、初のビッグサイト！どこよりも早い実況中継」をご覧ください。

 

ということで、このコラムでは、展示会の再開を記念して、

コロナ後、再開された展示会で、成果を出すコツについて

お伝えしていきます。

 

コロナ後の展示会の来場者属性

 

コロナ後の展示会の特徴として、来場者が減っている、

という点が挙げられます。

そして、実は、

このことが、出展社にとってプラスに働く可能性があります。

 

「えっ！なんで！来場者は多ければ多いほどいいんじゃないの？」

 

あなたは、そう思ったかもしれません。

でも、よく考えてみてください。

あなたは、全く買う気がない冷やかし客に対して

ブース対応をしたいでしょうか？

答えは、もちろん、　NO！　ですよね。

そうなのです。

コロナ後の展示会は、来場者が減っています。

このことだけを考えると、出展社にとっての

展示会の魅力が下がったように感じるかもしれません。

しかし、減っているのは、

  • 冷やかし客
  • 単に遊びに来ている人
  • 決定権のゼロの新人
    　（コロナ前は、させることがない入社したばかりの新人が結構多く来場していました）

なのです。

 

一方で、

  • 決裁権のある人
  • 解決すべき課題を持っている人
  • 会社から明確なミッションを与えられている人
  • 予算を持っている人

は、しっかり、来場しているのです。

冷やかし客が減って、

真剣に検討している来場者がたくさんいるのは、

とってもよいことですよね。

 

一方で、コロナの影響で、出展社数は減少傾向にあります。

 

つまり、コロナ後の展示会は、

コロナ前よりも質のよい来場者を、コロナ前よりも少ない出展社が、分け合っている

という非常においしい状態だと考えることができるのです。

 

コロナ後の展示会では、売り込み厳禁

 

でも、だからと言って、コロナ後の展示会に単に出展すれば成果が出ると

考えてはいけません。

新型コロナウィルスが蔓延する以前と同じ考え方で、

自社商材の説明をひたすらまくし立てるようなやり方では、

残念ながら成果は出ません。

厳密に言うと、こういうやり方では、コロナ前から成果が出なかったはずなのですが、

きちんと作戦を練って対応しても商談化しない冷やかし客が多かったこともあり、

成果が出ないという事実が薄まっていたのです。

 

しかし、コロナ後の展示会は、真剣に検討している良質な来場者がほぼすべてです。

自社商材の説明をひたすらまくし立てるような、売り込み感満載の行為をしていては、

マイナスのブランドイメージを植え付けて、逆効果になってしまう危険性すらあります。

良かれと思って、がんばって一生懸命行っていたことが、実はマイナスになっているとしたら・・・

怖いですね。

展示会の専門家である清永の目で見ると、そういうブースがたくさんあります。

あなたは、そうならないように注意してください。

 

コロナ後の展示会で重要なのは『教える』ために『質問する』こと

 

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、売り込むのではなく、『教える』ことです。

そのために、大事なことがいくつかありますが、

このコラムではもっとも重要かつ取り組みやすい点についてお伝えします。

 

それは、ブーススタッフが、自分で話すぎず、

『できるだけ来場者の話を聞く』

ということです。

コロナ前は、これがむずかしかったのです。

なぜなら、

「御社はどのような状況でしょうか？」

「何かお悩みがありますか？」

と聞いても、相手が冷やかし客だった場合、

「うちのことはいいから、まずどんな商材なのか説明してくれ！」

と言われてしまうことが多かったからです。

それはそうです。

何しろ、ただの冷やかしですから、

質問されても、明快に回答することができませんからね。

 

 

でも、コロナ後の来場者は、真剣に検討している方です。

こちらが、質問すれば、きちんと答えてくれる方が多いはずです。

あなたも、できるだけ相手の話を聞くために質問をしましょう。

 

コロナ後の展示会で来場者に質問する時のポイント

 

コロナ後の展示会で来場者に質問をするときには、

非常に重要なポイントがあります。

それは、自社が解決できない悩みにも触れる、ということです。

これは、展示会の専門家として清永が以前から作成することをお奨めしている

出展コンセプト検討シートの右上：

「その人が心の中でつぶやいている悩みは？」の部分に当たります。

　※出展コンセプト検討シートについては、

　「展示会で強味をアピールすると成果が出ない理由とは？https://tenjikaieigyo.com/seika/」をご覧ください。

むずかしく考える必要はありません。

自社がその悩みを解決できるかどうかは一旦横に置いて、

「あなたは、こうした悩みを抱えておられるのではないですか？」

と質問するだけでよいのです。

「そんなことをして、もし、

　『そうなんです！なんとかしてください！』

　って言われたらどうするんだ。うちでは解決できないぞ。」

あなたは、そう思ったかもしれません。

でも、解決できなくてもいいのです。

「そういう悩みがあるのですね。大変ですね。」

と共感してあげるだけで十分なのです。

そうした姿勢を来場者は敏感に感じ取ります。

「このブースは他のブースと何かちがうなぁ。」と思ってもらえるはずです。

 

コロナ後の展示会で教える人になる具体的な方法とは？

 

「なるほど。これまでのやり方とはかなりちがうアプローチだな。

　このやり方を社内で徹底させるのはかなり骨が折れる気がするぞ。」

そう思ったあなたは、かなりするどい感性の持ち主です。

その通りなのです。

この「売り込むのではなく、役に立つ情報を教える」というやり方は、

これまで一生懸命にお仕事をしてきた人ほど違和感を持ちがちな方法なのです。

無理もありません。

だって、人口が増加していて、需要が供給を上回っていた時代は、

お客立ち情報を提供することなんて非効率でムダなことだったのですから。

目の前にすでにあなたの商材を欲しい人がいるのですから、

いかにわかりやすく手短に自社の商材の良さを伝えるかということが最重要です。

そして、買ってもらったら、さっさと次の商材の話に移るか、

次の欲しい人のところに行くというのが、優秀な営業マンだったのです。

 

ですが、あなたもご存じの通り、そんな時代は、とっくに終わっています。

売り手側が買い手のニーズを掘り起こすことこそが重要になった現在では、

一旦自社商材から離れて、買い手の悩みに寄り添い、

役に立つ情報を教えることが重要なのです。

 

このアプローチは、実は、コロナ前だとかコロナ後だとか関係なく、

もっと言うと、展示会に出展する、しないに関わらず、

すべての企業にとって必要なことです。

 

にもかかわらず、多くの企業が、この方向転換をスムーズにできずにいます。

頭ではわかっていても、心がついていかないのです。

では、どうすればよいのでしょうか？

実は、この

「売り込むのではなく、役に立つ情報を教える」

というマインドチェンジをスムーズに行う方法があります。

 

出展コンセプトにもとづく「肩書」を新たにつくることです。

「肩書？部長とか課長とか主任とかそういうやつのこと？」

そう思ったかもしれませんね。

でも、ここで言う肩書は、そういう役職をあらわすものではありません。

ここで言う肩書とは、自分が何屋さんなのか？を端的に示す言葉のことです。

「何屋さんなのか？」を端的に示す言葉といっても、

 

  • ネジ製造業
  • システム販売業
  • 花屋
  • 清掃業　

 

などのように、単に業種をあらわすものになってしまってはいけません。

そうではなくて、

『だれに、どのように、役に立つのか』が伝わるようにする必要があります。

ひとつ、事例を挙げてみます。

A社の事例です。

「清掃業」を営むA社は、これまで、ビルや飲食店を顧客としていましたが、

あらたに、介護施設を顧客として開拓するために、

介護系の展示会に出展することにしましょう、

その際、肩書を、単に「掃除屋さん」としてはもったいないです。

では、A社は、どういう肩書にしたのでしょうか？

A社は、「介護施設うるおいサポーター」という肩書にしたのです。

肩書をつくる前に、出展コンセプトを練り上げることが重要です。

A社は、

『介護施設に対して、

　ノロウィルスやインフルエンザの発生を防ぎ、

　安心・安全・快適な環境を提供する』、

という出展コンセプトを策定しました。

 

そして、その出展コンセプトを体現するわかりやすい言葉として、

自分たちを「介護施設うるおいサポーター」と名付けたのです。

 

 

そうすると、あるおもしろい変化が起こります。

「介護施設うるおいサポーター」という肩書をつけるということは、

「介護施設うるおいサポーター」と自ら名乗ったり、呼ばれたりすることになります。

最初は、名乗った時に照れくさかったり、呼ばれ方に違和感を感じたりするでしょうね。

しかも「介護施設うるおいサポーター」ですから、

そうじのことだけ話をしているわけにはいきません。

時にはわからないことを聞かれて焦ることもあるでしょう。

でも、そういったことを繰り返すうちに少しずつ慣れてきます。

そして、だんだん、この「介護施設うるおいサポーター」という響きが、

自分をあらわす言葉としてしっくりくるようになるのです。

そうなればしめたものです。

「介護施設うるおいサポーター」としてふさわしい

  • 手洗いのポイント
  • うがいのコツ
  • 消毒をする時の注意点
  • 注意喚起のポスターに記載する内容

 

などを自ら進んで教えているはずです。

 

もしかしたら、教える内容は、

このような自社商材である清掃に関連する内容だけにとどまらないかもしれません。

『うるおい』という言葉から派生して、

  • 介護施設の人間関係にうるおいをもたらす挨拶の仕方とか
  • 入居している高齢者の生活がうるおうお花や絵画の配置の仕方

 

などにまで踏み込んで情報提供する人が出てくるかもしれません。

自らの肩書を「介護施設うるおいサポーター」とすることによって、

自分自身のセルフイメージが高まって自然と教える人になっていくのです。

 

あなたも、コロナ後の展示会出展をきっかけに、

出展コンセプトに基づく新たな肩書をつくってみてください。

 

コロナ後の展示会で教える人になる肩書をつくる３つのポイント

 

では、肩書はどのようにして作ればよいのでしょうか？

せっかくですから実効性のある肩書をつくりたいですね。

そのためのポイントは３つあります。

コロナ後の展示会で重要な肩書のポイント１

 

ひとつ目のポイントは文字数です。文字数が長すぎてはいけません。

１３文字以内を目安にしてください。

わたしたち人間の目と脳は、

１３文字までなら読むという感覚でなく見るだけで意味を判別できると言われています。

だからでしょうね。

あの有名なヤフーニュースの見出しも１３文字（成果には１３．５文字）です。

あなたも１３文字以内の肩書をつくりましょう。

 

コロナ後の展示会で重要な肩書のポイント２

ふたつ目のポイントは、「専門領域　（＋メリット）＋一般名称」で考えるということです。

「＋メリット」がカッコ付きになっているのは、

メリットを加えることよりも、文字数を１３文字にすることの方が優先だからです。

肩書におけるメリットは文字数が１３文字に収まる場合のみ追加しましょう。

専門領域は、出展コンセプトを一言で集約した言葉にします。

「展示会で出会いたい相手」の業種や業界名をそのまま記載してもよいかもしれません。

前述のA社の場合は、この部分が「介護施設」になりました。

そして、一般名称は、

  • アドバイザー
  • サポーター
  • パートナー
  • コンサルタント
  • コーチ
  • コンシェルジュ

 

などのように専門家をイメージさせる言葉にするとよいでしょう。

A社の場合は、「サポーター」になりました。

この専門領域　＋　一般名称　をつなげた言葉が、

文字数１３文字に対して余裕がある場合はさらにメリットを加えるとよいでしょう。

A社の場合は、「専門領域　＋　一般名称」　＝「介護施設サポーター」とすると９文字になり、

まだ６文字余裕があったので、相手方に提供できるメリットを追記することにしました。

メリットは、

「介護施設の入所者さんやヘルパーさんたちがイキイキと暮らすことをサポートする」という未来をイメージして

「うるおい」としました。

そして、「介護施設うるおいサポーター」という肩書が決まったのです。

 

コロナ後の展示会で重要な肩書のポイント３

 

最後のポイントは、検証をすることです。

ポイント１、ポイント２を踏まえて考えたた肩書はまだ仮説でしかありません。

この肩書が本当に有効なものなのかどうかを検証しましょう。

検証には自社視点での検証と顧客目線での検証の２つがあります。

まずは、自社視点での検証をしましょう。

つくった肩書が、セルフイメージを高め、

提供する情報の幅を広げるようなものになっているか？を検証します。

それをクリアしたら、次に、顧客目線での検証をします。

肩書を顧客が聞いた時に、

「おっ！うちにとって役に立ちそうだぞ」

とか

「あっ！なんかもっと詳しく話を聞いてみたい」

と思うようなものになっているか？を検証していきましょう。

 

コロナ後の展示会の参考になる寓話

 

ところで、あなたは、石を積む職人の寓話をご存知でしょうか？

ドラッガーがマネジメントで取り上げているのでご存知の方も多いかもしれませんね。

こんなお話です。

 

旅人が、ある村で建設現場に通りかかりました。

旅人はそこにいた職人に、

「何をしているのですか？」と聞きました。

するとある職人は、

「この仕事で生計を立てているんだよ。食べていくためさ。」

と答えました。

二人目の職人は、

「見れば分かるだろう。石を積んでいるんだ。上手く積むためには技術がいるのさ」

と返答しました。

旅人は、三人目の職人にも同じように質問しました。

するとその職人は、

「わたしは素晴らしい教会を作っているのです。この場所は多くの人の心の安らぎになるのです。」

と答えたのです。

　

この寓話は示唆に富んでいます。

石を積むという同じ行為でも、自分を何者と捉えるかによって、

その意味付けが大きく変わってくるのです。

自分を、生活のために仕方なく石を積んでいる人間だと考えると、

それ以上の発展は全くありません。

自分を、石を積むプロフェッショナルと考えると、

石を積む技術についての研鑽が進むでしょう。

これはこれで立派なことだと思いますが、

さらにもう一歩踏み込みたいのです。

自分を、教会を作るために石を積んでいる人だ、と捉えると、

皆が集う教会の土台になるのにふさわしい石の積み方はどのようなものだろう？と考えるでしょうね。

さらには、心に安らぎをもたらす建築設計とはどういうものだろうか、

と言うことにまで思いを馳せるかもしれません。

 

わたしたちの仕事も同じなのです。

自分を何者ととらえるかによって、

わたしたちの思考や行動は大きく変わります。

しかし、それはセルフイメージを変えることですから、

簡単ではありません。

だからこそ、肩書として設定し、名刺にも記載し、日々名乗ったり、呼ばれたりすることで、

じわじわと浸透させていくことが重要なのです。

あなたもぜひ、コロナ後の展示会出展をよいきっかけとして、

セルフイメージを変える肩書を作ってほしいと思います。

まとめ　コロナ後の展示会で成果を出す！

 

書いているうちについ熱がこもって、本質の話になっちゃいました。

コロナ後の展示会では、

 

  1. 売り込むのではなく「教える」
  2. 「教える」人になるために、出展コンセプトに基づく新しい「肩書」をつくる

 

ということを肝に銘じながら、出展準備を進めていきましょう。

 

別の機会に『コロナ後の展示会　テクニック編』もお伝えしようと思います。

ご期待ください。　　　　

 

　　　　　　　　　　

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ぜひお越しください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

展示会名

JapanマーケティングWeek夏2020

開催時期

９月上旬

会場


東京ビッグサイト

展示会概要

マーケティング業界 日本最大級の専門商談展
JapanマーケティングWeek夏は

販促・マーケティング・宣伝・営業部向けの6つの専門展

  • 「販促 EXPO」
  • 「看板・ディスプレイ EXPO」
  • 「店舗運営 EXPO」
  • 「広告宣伝 EXPO」
  • 「営業支援 EXPO」
  • 「Web販促 EXPO」

で構成される、業界 日本最大級の“マーケティングの総合展。

ノベルティ、什器・POP、ギフト商材からWEB販促、営業支援IT、広告支援サービスまで、

企業の売上を拡大するためのプロモーション・マーケティングに欠かせない、あらゆる製品・サービスが一堂に出展する。
販促・マーケティング・営業部などの方にとって、

売上アップ・ブランディング・集客力アップなど、貴社の課題解決に絶好の場となる。

 

出展社の業種

  • ノベルティ
  • 印刷・パッケージ
  • 什器・POP・ディスプレイ
  • デジタルサイネージ
  • 証明・イルミネーション
  • 広告
  • コンテンツ制作/配信
  • イベント企画
  • インバウンド支援
  • WEBマーケティング
  • 顧客管理システム
  • 決済・集客サービス
  • 営業支援IT
  • 営業支援ツール作成

 

 

来場者の属性

  • マーケティング
  • 販促・イベント担当
  • 広告・宣伝・広報
  • 営業企画
  • 営業・営業推進
  • WEB・メディア戦略
  • 店舗開発・運営
  • オーナー・店長
  • 経営企画・戦略
  • 経営者

 

コロナ対策

  • マスク（持っていない来場者には配る）
  • 検温（体温が３７．５度以上の人は入場不可にする）
  • アルコール消毒（入口でスタッフが消毒を強く促す）

 

主催者

リード エグジビション ジャパン株式会社

サイト
https://www.sp-world.jp/ja-jp.html

会場の様子（動画）

 

出展者さんにインタビューしたところ、

むしろ、コロナ前よりも獲得名刺数が多い、という出展者さんも

おられました。（動画の２分３１秒あたりからをご覧ください）

 

 

展示会の専門家　清永の視点

実際には、来場者数は、絶対数としては、減っていると思います。

しかし、これまでとちがって、

冷やかし客が少なくなって、

  • 予算を持っている人
  • 上司から解決すべきミッションを与えられている人
  • 決裁権のある人
  • 具体的な課題に直面している人

が来場しています。

また、出展者数は、昨年は５４６社で、今年が１８９社で６５％も減少しています。

良質な来場者を、昨年より少ない出展者が分け合う形になっていると言ってよいでしょう。

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで行われているコロナ後、初開催の展示会：

Japan マーケティングWeek夏2020に行ってきました。

インテックス大阪では７月末に大規模展示会がありましたが、

（その時の様子は、以前のコラム「展示会　今後どうなる！関西ホテル・レストランショー」

　をご覧ください）

首都圏で行われる展示会としては、コロナ後、初です。

 

どこよりも早い実況中継を動画でまとめましたので、ご覧ください。

 

 

 

 

コロナ後、初！東京ビッグサイトの展示会はどうだったか？

正直に言うと、東京ビッグサイトに行くまでは、

期待よりも不安の方が大きかったです。　　　　　　　　　　　　　　　　

 

来場者が極端に少なかったらどうしよう・・・

 

コロナ対策で、展示会場が異様な雰囲気だったら嫌だなぁ・・・

 

などなど、不安要素を上げればキリがありません。

 

でも、東京ビッグサイト南１ホールに入った瞬間に、

その不安は吹き飛びました。

たくさんの来場者がいます。

そして、しっかり、商談をしておられるのです。

来場者も出展者も目がキラキラと輝いているようにぼくには見えました。

もちろん、主催者は、コロナ対応をしっかりしておられます。

具体的には、

  • マスク（持っていない来場者には配る）
  • 検温（体温が３７．５度以上の人は入場不可にする）
  • アルコール消毒（入口でスタッフが消毒を強く促す）

 

などです。

ですから、来場者も出展者も全員マスクをしています。

でも、それ以外は、コロナ前の展示会と変わりがないように見えました。

 

出展者さんにインタビューしたところ、

むしろ、コロナ前よりも獲得名刺数が多い、という出展者さんも

おられました。（動画の２分３１秒あたりからをご覧ください）

 

 

実際には、来場者数は、絶対数としては、減っていると思います。

 

しかし、これまでとちがって、

冷やかし客が少なくなって、

  • 予算を持っている人
  • 上司から解決すべきミッションを与えられている人
  • 決裁権のある人
  • 具体的な課題に直面している人

が来場しているのだと思います。

 

また、出展者数は、昨年は５４６社で、今年が１８９社で６５％減少しています。

良質な来場者を、昨年より少ない出展者が分け合う形になった

ため、このような印象をお持ちになったのだと考えられます。

 

 

 

 

２０２０年に開催されるリアル展示会は？

２０２０年に開催されるリアル展示会は以下の通りです。（2020年9月3日時点）

ご自身の課題感と関係がある方はぜひ行ってみていただきたいですし、

前向きに出展を検討されてもよいと思います。

 

２０２０年９月開催のリアル展示会

  • 9/2〜9/4 第12回 Japanマーケティング Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/2〜9/4 第15回 ライフスタイル Week【夏】東京ビッグサイト
  • 9/15〜9/17 ダイエット＆ビューティーフェア2020東京ビッグサイト
  • 9/16〜9/18 第11回 教育 総合展[EDIX東京]幕張メッセ
  • 9/16〜9/18 第15回 【東京】総務・人事・経理 Week幕張メッセ
  • 9/19〜9/21 東京キャンピングカーショー幕張メッセ
  • 9/24〜9/25 外食ビジネスウィーク2020東京ビッグサイト
  • 9/24〜9/25 住宅ビジネスフェア2020東京ビッグサイト
  • 9/27〜1/0 大学進学フェスタ2020 in Yokohamaパシフィコ横浜
  • 9/28〜9/30 Japan Drone 2020|第5回 幕張メッセ
  • 9/30〜10/2 第22回ジャパン・インターナショナル・シーフードショー東京ビッグサイト
  • 9/9〜9/11 【関西】スマートエネルギーWeek 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 【関西】住宅・ビル・施設 Week 2020インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第１回 ライフスタイルWeek関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 化粧品 開発展 大阪インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 Japan マーケティング Week 関西インテックス大阪
  • 9/9〜9/11 第1回 [関西]資産運用EXPOインテックス大阪
  • 9/12〜9/13 癒しフェア 2020 in OSAKAATCホール
  • 9/15〜9/16 コールセンター/CRM コンファレンス 2020 in 大阪（第13回）マイドームおおさか
  • 9/19〜9/22 OSAKAアート＆てづくりバザール　VOL.34ATCホール

 

２０２０年１０月開催のリアル展示会

  • 10/3〜10/4 Maker Faire Tokyo 2020東京ビッグサイト
  • 10/5〜10/7 第8回 CAFERES JAPANパシフィコ横浜
  • 10/7〜10/9 フードシステムソリューション(F-SYS)2020東京ビッグサイト
  • 10/7〜10/9 第90回東京インターナショナル・ギフト・ショー秋2020東京ビッグサイト
  • 10/11〜1/0 COMIC CITY SPARK 15東京ビッグサイト
  • 10/11〜1/0 仕事研究&インターンシップフェア 千葉会場幕張メッセ
  • 10/13〜10/14 災害時の住環境・生活環境EXPO2020京王プラザホテル
  • 10/14〜10/16 ジャパンジュエリーフェア2020東京ビッグサイト
  • 10/14〜10/16 第10回 農業 Week幕張メッセ
  • 10/14〜10/16 第14回 【国際】 ガーデン EXPO (GARDEX)ほか幕張メッセ
  • 10/14〜10/16 第3回 医療と介護の総合展 【東京】 通称:メディカルジャパン 東京幕張メッセ
  • 10/15〜10/17 プレミアム・フードショー2020東京都立産業貿易センター 浜松町館
  • 10/18〜1/0 J.GARDEN49東京ビッグサイト
  • 10/21〜10/23 テロ対策特殊装備展(SEECAT)’20東京ビッグサイト
  • 10/21〜10/23 危機管理産業展(RISCON TOKYO)2020東京ビッグサイト
  • 10/21〜10/23 コンテンツ東京2020東京ビッグサイト
  • 10/27〜10/29 第11回 国際 ファッション ワールド 東京【秋】東京ビッグサイト
  • 10/27〜10/29 第33回　国際メガネ展 -IOFT 2020-東京ビッグサイト
  • 10/28〜10/30 第11回 Japan IT Week【秋】幕張メッセ
  • 10/28〜10/30 第4回 通信・放送Week幕張メッセ
  • 10/28〜10/30 第8回 国際宝飾展 秋パシフィコ横浜
  • 10/7〜10/9 第23回 関西 ものづくり ワールドインテックス大阪
  • 10/7〜10/9 第8回 [関西] 高機能素材Weekインテックス大阪
  • 10/14〜10/15 大阪勧業展2020マイドームおおさか
  • 10/19〜10/21 ビューティーワールド ジャパン ウエストインテックス大阪
  • 10/28〜10/30 第8回ファベックス関西2020インテックス大阪
  • 10/29〜10/30 住まいと建築展インテックス大阪
  • 10/29〜10/30 防犯防災総合展2020インテックス大阪
  • 10/29〜10/30 第5回 関西教育ICT展インテックス大阪

 

２０２０年１１月開催のリアル展示会

  • 11/4〜11/6 N+新たな価値をプラスする素材・技術・機械の展示会東京ビッグサイト
  • 11/7〜11/8 デザインフェスタ vol.52東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/12 横浜ロボットワールド2020パシフィコ横浜
  • 11/11〜11/13 JAPANTEX 2020ーインテリアトレンドショー東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 HOSPEX Japan 2020東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 Japan Home & Building Show 2020 東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 アグロ・イノベーション 2020 – 農作業負担軽減展東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 次世代ヘルスケアプロジェクト 2020東京ビッグサイト
  • 11/11〜11/13 JASIS 2020幕張メッセ
  • 11/12〜11/13 コールセンター/CRM デモ&コンファレンス 2020 in 東京 サンシャインシティ
  • 11/14〜11/15 ゲームマーケット2020秋東京ビッグサイト
  • 11/16〜11/18 食品開発展2020東京ビッグサイト
  • 11/18〜11/19 JFW JAPAN CREATION 2021東京国際フォーラム
  • 11/18〜11/20 国際粉体工業展東京2020東京ビッグサイト
  • 11/18〜11/20 第6回エンディング産業展東京ビッグサイト
  • 11/22〜1/0 第3回神奈川県臨床工学会パシフィコ横浜
  • 11/23〜11/24 癒しフェア2020 in 東京東京ビッグサイト
  • 11/25〜11/27 第1回 フードテックジャパン (食品製造の自動化・省人化のための商談展)幕張メッセ
  • 11/25〜11/27 第22回 インタ-フェックス Week 【東京】幕張メッセ
  • 11/11〜11/13 第5回 ［関西］ 総務･人事･経理 Weekインテックス大阪
  • 11/19〜11/20 JP2020・ICTと印刷展インテックス大阪

 

 

２０２０年１２月開催のリアル展示会

  • 12/2〜12/4 住宅・ビル・施設 Week 2020東京ビッグサイト
  • 12/2〜12/4 第30回 ファインテック ジャパン幕張メッセ
  • 12/2〜12/4 国際画像機器展2020パシフィコ横浜
  • 12/13〜1/0 COMIC CITY東京 145東京ビッグサイト
  • 12/17〜12/19 クリーニング産業総合展2020　東京ビッグサイト
  • 12/18〜12/19 みらい市2020東京ビッグサイト
  • 12/19〜12/20 お城EXPO 2020パシフィコ横浜
  • 12/1〜12/2 第18回　自動認識総合展 大阪マイドームおおさか

 

 

 

この記事をお読みになったあなたの会社が、

コロナに負けず、業績を向上し続けていくことを心から応援しています。

 

 

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展示会営業セミナー

 

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

 

オンライン商談の限界

コロナ禍以降、ZOOMなどを活用したオンライン商談が

増えていると思います。

ぼくのクライアントさんも、

多くの企業さんが

自前オンライン展示会のフォローをオンライン商談で

行っておられます。

 

オンライン商談をしっかり行うことはとても重要です。

移動時間をゼロにできますし、活用の仕方によっては、

営業力を強化する起爆剤にもなりえます。

しかし、オンライン商談には限界もあります。

それは、

『オンライン商談では、お客さんの集中力が長くは続かない』

という点です。

営業側は、「受注するぞ！」と気合を入れて商談をしますから、

１時間でも２時間でも集中して商談しますよね。

でも、お客さんは、そうではありません。

パソコンの画面越しに延々と説明やプレゼンをされても、

だんだん集中力が続かなくなってきます。

スマフォでメールチェックをしたり、

パソコンで別ウィンドウを立ち上げて他の仕事の準備をしたり・・・

こうなると、商談が上手くいくはずがありません。

 

 

サクっとつくるカンタン動画でオンライン商談の限界を乗り越える

ではどうすればよいのでしょうか？

もちろん、オンライン商談の際の環境を工夫することや

トーク技術を磨くことも重要です。

　※オンライン商談の質を高めるコツは、

　　コラム「照明の当て方」や「３D話法」をご覧ください。

しかし、それも限界があります。

 

そこで、考えたいのが、動画の活用です。

注意してほしいのは、ここで言っている「動画」というのは、

制作会社に委託して制作したような、かっこいいキチンとした動画ではありません。

ここで言っている「動画」というのは、

営業マンひとり一人が、

商談相手である特定のお客さんのためだけにサクっと自分でつくる動画

のことです。

 

この動画を、オンライン商談の前後で活用するのです。

 

たとえば、オンライン商談の中の

一方的にプレゼンをする部分は、

あらかじめ動画で撮影しておきます。

その動画をYouTubeに限定公開して、

メールで商談相手であるお客さんに送っておき、

商談の前に見ておいてもらいましょう。

すると、オンライン商談の際には、

すでに、お客さんがその動画を見てくれていますから

いきなり、具体的な対話（←これこそがまさに真の意味での「商談」です）

から始めることができます。

 

さらに、オンライン商談が終わった後にも動画を活用できます。

あなたも、商談が終わった後、

  • 「しまった！言い忘れた・・・」
  • 「さらによいアイディアを思いついた！」
  • 「補足説明をしたい」

というような時があると思います。

そういった内容を動画で撮って商談後、お客様に

メールでお送りするのです。

 

商談前、商談後、どちらの動画も

特定のお客さんのためだけにつくりますから、

お客さんの名前を呼びかけたりすることもできますから、

お客さんとの親密度が高まる効果も期待できます。

 

また、お客さんとしても、その動画を

上司や社内の関係部署などにも見せることができますから、

社内調整しやすくなるというメリットもあります。

 

 

「動画を撮る！」

というとこれまでは、

  • 制作会社に外注するとか、
  • 全社プロジェクトとして気合を入れて最高のものをつくる、

という印象があったかもしれません。

でも、今後はそのイメージは捨ててしまいましょう。

 

営業マンひとり一人が、商談の前後に、サクっと動画撮影する、

という発想をぜひ持っていただきたいと思います。

 

 

いつものように営業するだけで動画になる超カンタンなやり方

「そんなこと言ったって、うちの営業マンには動画撮影の技術なんかないよ・・・」

そんなあなたの声が聞こえてきそうです。

でも安心してください。

動画撮影の技術がなくても、IT音痴でも、

超カンタンに、オンライン商談を補完する動画をつくる方法

があります。

この方法なら、

いつも商談の際にプレゼンする時とまったく同じように

パワーポイントを使ってトークするだけでOKです。

そのやり方を動画で説明していますので、ご覧いただき、ぜひ

あなたの会社の営業プロセスに取り入れてほしいと思います。

 

 

 

 

 

 

「リモート営業オンライン展示会_第３回リレーセミナー」を開催します。

このイベントに参加すると、オンライン商談で成果を上げる様々な裏技もご紹介します。

登録いただくとどなたでも無料で参加できますし、一部分だけの参加も可能です。

まだの方は参加登録しておいてくださいね。

https://onlinetenjikai.com/

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

インテックス大阪で開催されている展示会：「関西ホテル・レストランショー」に

行ってきましたよ。

この「関西ホテル・レストランショー」、

新型コロナウィルス後、初めて開催される大規模展示会なのです。

 

新型コロナウィルスは展示会業界の甚大な影響を与えました。

３月から７月までの５か月間の大規模展示会はすべて中止に

追い込まれてしまったのです。

そんな中、満を持して行われるこの「関西ホテル・レストランショー」は

ウィズコロナ時代、コロナ後の大規模展示会のあり方のモデルケースになります。

ぼくにとっては、ホテル・レストランショーの出展者説明会で講演させていただいており、

個人的に思い入れも深い展示会でもあります。

この展示会の主催者：日本能率協会の展示会事業を統括する

小宮太郎ディレクターと対談させていただいたこともあります。

 

縁浅からぬこの展示会を「絶対にこの目で見なければ！」

そう思い、東京からインテックス大阪に乗り込みました。

 

展示会主催者としてのコロナ対策

東京から大阪に向かう新幹線の中で考えたのは、

開催を決断した主催者の日本能率協会さんはすごいなぁ、腹が据わっているなぁ、

ということです。

大阪の新型コロナ感染者数は、

「関西ホテル・レストランショー」の開催前日にあたる

２０２０年７月２８日に１５５人（この時点で過去最多）、

開催初日の７月２９日には２２１人（過去最多、初の２００人超）となっています。

「これは、下手したら中止かもしれないなぁ」

ぼくは、正直そう思っていました。

でも、決行した。

これは、展示会主催者としてものすごくプライドのある決断だと感じます。

感染防止だけを考えるなら中止した方がよいでしょうし、

その方が、主催者としても楽だったと思います。

「感染拡大を踏まえて安全のために断腸の思いで、中止しました」

と言えば説明もつきます。

でも、誤解を恐れずに言うなら、それは思考停止です。

「人が集まることころは危険だ」、「今は我慢の時だ」と

なんでも中止にしていては、どんどん手詰まり、ジリ貧になってしまいます。

そして最後には、「国よ！なんとかしてくれ！」と他力本願に言うしかない

状態に陥ります。それでよいはずはありません。

 

「感染対策はもちろん大事、でも経済も回す」

「だから経済を回すためにリスクを取る」

「しかしリスクをできるだけ減らすために万全の対策を行う」

そういうプロとしての矜持を感じました。

実際、かなり緻密にコロナ対策を講じている印象を受けました。

どんな感じかと言うと、

まず、来場者の事前登録の際に、来場時間帯まで確認されます。

 

 

これは、一日あたりの最大人数５，０００名下回るようにするために、

会場の人数をコントロールしているのだと思います。

そして、会場では、綿密ににコロナ対策を取っていました。

公益法人大阪観光局のガイドライン、日本展示会協会のガイドライン、

国際見本市連盟の指針に則った運営なのでしょうが、

ぼくが気づいた点を以下に記載しますね。

まず入場前に受付でサーモグラフィーで検温され、

マスクを着用していることを確認されます。

受付スタッフさんはマスクだけでなくその上にさらに

フェイスシールドをしていました。

大阪府の「コロナ追跡システム」のQRコードも大きく掲げられています。

 

会場内でも、出展者はすべてマスク着用です。

特筆すべきは、導線が決まっていたことです。

一方方向にしか進めないようにしているのです。

 

来場者の動きを主催者としてコントロールしやすくしているのでしょうね。

このやり方だと、来場者は、すべてのブースを見ることになるので、

出展者にもメリットがあるかもしれないと感じました。

一方で、導線が決まっていて一方通行だと、これまで以上に

来場者は足早に通り過ぎようとします。

「だれにどんな悩みを解決するブースなのか？」が

パッと見てわかるようにする必要性がこれまで以上に高まっていくと感じました。

また、密を避けるために、通路の幅を通常よりもかなり広くとっていました。

さらに、大型の扇風機が会場の各所に設置され、ガンガン換気していました。

それと、いたるところに消毒液が置いてありました。

それと、もう一つ。ブースとは別に商談スペースを主催者側が用意していました。

アクリル板で仕切っていますね。

 

これらの対策によって、来場者はかなり安心して展示会場を

回遊できたのではないでしょうか？

会場内の試食を提供しているブースがにぎわっていたことは、

そのことを裏付けていると感じました。

 

コロナ対策を考慮したブース

 

では、出展者個社のブースの対応はどうなっているのでしょうか？

ほとんどのブースが、入り口に消毒液を置いている程度で、

いつもとほとんど変わっていないように感じました。

コロナ対策を考慮した展示ブースはどうあるべきなのか？

なかなか難しいテーマです。

感染防止を徹底するだけならカンタンです。

出展しなければいいのですから。

出展しなければ、コロナに感染することはありません。

でも、出展している以上、

集客し売上を生むブースをつくる必要が絶対にあります。

そんな「感染防止」と「集客・売上」という相反する２つの命題に

正面から取り組んでいるブースが会場内にありました。

スーパーペンギン株式会社の竹村尚久さんのブースです。

竹村さんは、

コロナ禍でもできる半リアル展示会；PHESEhttps://tenjikaieigyo.com/phese/を

いち早く提唱し実践された方です。

そんな竹村さんが今回手掛けたブースがこれです。

随所に工夫が凝らされています。

まず、来場者が密にならず原則１人で見れるように、

ブースをゾーンで区切っています。

その区切ったゾーンごとに、iPad PROを置き、

ゾーンのテーマや商材の説明動画を流しているのです。

（音量はiPad PROの内臓スピーカーで十分でした）

来場者は自然と動画を見ることになります。

出展者は動画を見ている来場者の横に立ち、声をかけ説明をするのです。

すると、来場者と出展者が同じ方向を見ながら会話することになりますから、

飛沫感染のリスクが、向かい合うときよりも大幅に軽減されます。

よく考えておられますよね。

また、このブースでは、ブース内を扇風機で換気していました。

ブースデザインと調和した扇風機ですね。

竹村さんによると、

「来場者と出展者をアクリル板で仕切ってしまうと、心理的にも壁ができてしまい

　商談が進みにくくなる。それでは、出展する意味がなくなるので、

　アクリル板以外の方法を考えた」

とのことです。

一理あると感じました。

 

ウィズコロナ時代の展示会で成果を上げるポイント

コロナ後初の大規模展示会を実際に見て回ったことで、

ウィズコロナ時代の展示会で成果を上げるポイントがだんだん見えてきました。

 

ポイント１：出展コンセプトの重要性が一層高まる

ウィズコロナ時代の展示会では、どうしても、来場者の絶対数が少なくなります。

従来の展示会のように、来場者がたくさんいれば、

「いろいろ取り揃えています。どれかお好みのものもあると思います。

　何でもやります。どうぞ立ち寄ってください」

という全方位的なブースでも、興味を持ってくれる人がいたかもしれません。

しかし、そもそも来場者の絶対数が少ないのです。

あいまいなブースでは見向きもされません。

「１ブース＝１アイテム＝１ターゲット」の出展コンセプトを練り上げることが

これまで以上に重要になってくるのです。

　※出展コンセプトのつくり方は、

　「展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シートとは？」をご覧ください。

逆に言うと、ウィズコロナの時代にそれでも展示会に来場する人は、

会社からミッションや予算を持たされている真剣度の高い人です。

練り込まれた出展コンセプトを反映したブースをつくることができれば、

そういう優良な見込み客との接点を数多く持つことができるのです。

 

ポイント２：ブースキャッチコピーの重要度が増す

ウィズコロナ時代の展示会は、

導線が決められていて一方通行になるケースが増えます。

すると、どうなるでしょうか？

来場者は、ブラブラと会場を回遊する、という感覚でなく、

ゴールを目指して進む、という意識になります。

ゴールを目指して、導線が決められた通路を一歩通行で進むと、

来場者は、これまで以上に速足で、あなたのブースをできるだけ

通り過ぎようとするのです。

来場者に通り過ぎられてしまっては成果が出るはずもありません。

そんな来場者をハッとさせて立ち止まらせるブースキャッチコピーが必要なのです。

　※ブースキャッチコピーのつくり方は、

　　「展示会のブースキャッチコピーで成果を上げる３つの鉄則（事例あり）」をご覧ください。

逆に言うと、導線が決まっていれば、ブースの立地に左右されず、

来場者に必ず、自社のブースの前を通ることになります。

ブースキャッチコピーをつくり込むことができれば、

これまで以上に大きなチャンスが生まれるのです。

 

また、キャッチコピーを掲示する位置についても考慮が必要です。

これまでの展示会は、ごった返した来場者にさえぎられていて、

ブースの中段や下段が遠くからは見えませんでした。

だから、パラペットと呼ばれるブース上段にキャッチコピーを掲げることが重要だったのです。

しかし、ウィズコロナ時代の展示会では、来場者数が制限されますから、

ブースの中段、下段も遠くから目視確認できます。

ですから、ブースキャッチコピーを掲示するスペースを

パラペットだけでなく中段スペースまで広げることで、

より大きな文字で訴求する、といった対応が効果的になるかもしれません。

 

ポイント３：通路が広がることを踏まえたブースオペレーションにする

ウィズコロナ時代の展示会では、

人の密集を避けるレイアウトになるので、ブース前面の通路が広くなります。

このことを踏まえたオペレーションにしていくことが重要です。

たとえば、ぼくの展示会営業(R)ノウハウでは、

斜め後ろから来場者を呼びかけることをお奨めしています。

展示会では、ブースの前に気合を入れてビシっとよい姿勢で立っている

出展者を見かけますがこれでは成果がでません。

なぜなら、そういうスタッフを見ると来場者は本能的に

「売り込まれる！怖い！」と思うからです。

そうならないように、

  1. スタッフは、自社ブースから離れたところに待機する
  2. 来場者に、自分とブースの間を通ってもらう
  3. 来場者が、チラっと自社ブースを見た瞬間に、
    「何か気になりましたか？」と斜め後ろから声をかける
  4. 来場者とスタッフはブース壁面のパネルなどを見ながら会話する

というというオペレーションを取る必要があります。

ただし、このやり方には、弱点があります。

それは、ブース前面のスペースが狭いとこのやり方をできないという点です。

事実、コロナ前の展示会では、スペースが狭すぎてこのオペレーションをできないケースが

多々ありました。

しかし、ウィズコロナ時代の展示会なら、密を避けるために、通路幅を広くとっていますので

その心配はありません。

それに、

来場者とスタッフが同じ方向（ブース壁面のパネルなど）を見ながら話しをしますから、

会話中に飛沫が飛ぶリスクを軽減することもできるのです。

近づきすぎなくても声が届きやすくするために、

ブーススタッフが、ハンディマイクを活用するのもよい手です。

　※ハンディマイクの活用イメージについてはこちらの動画の５分１６秒あたりをご覧ください。

 

 

来場者は説明を聞き取りやすいですし、ブース内に活気も出ますから、

あなたもぜひ取り入れてみてください。

 

ブースに活気を出すという意味では、

ブース前で体験アトラクションやエンタメプレゼンをするというのもよい方法です。

さらに、その様子を動画撮影し、YouTubeライブなどで配信するとよいでしょう。

配信の際のイメージは以下のようにするとよいでしょう。

 

「こんにちは！（社名）（肩書）の（氏名）です。

今回は、（展示会場名）からオンライン配信をしています。

今、実は（展示会名）に出展しています。

今は、コロナ禍ですので、展示会に来たい！でも来れない！という方も

おられると思います。そういう方のためにも情報をお届けしていきます。

今回のテーマは、（出展コンセプト）です。

（ブースのパネルなどを映しながら全体像を説明する）

今回のプレゼンでは、●●の部分をお伝えします。

（画面共有開始。詳細説明）

このあと、オンライン商談も受け付けております。

こちらのQRコードからお申込みください」

 

 

これまでのように多くの来場者が訪れるわけではないウィズコロナ時代の展示会では、

会場に来ていない見込み客にもアピールすることを考えていくべきだからです。

 

ポイント４：来場者がブースに長く滞在しすぎない工夫としての特典企画

ウィズコロナ時代の展示会では、来場者がブースに長居しすぎないようにすることが

重要です。それぞれの来場者がブースに長く滞在してしまうとブース内が

密になってしまうからです。

「興味を持ってもらっているからこそ、ブースに長く滞在するんだ。

　長居されるのはむしろいいことなんじゃないの？」

あなたは、そう思ったかもしれません。その通りです。

展示会で成果を出すためには、長居はむしろプラスなのです。

でも、われわれは、「成果」と「感染防止」を両立させなければいけません。

では、どうすればよいのか？

その答えが、展示会営業(R)ノウハウの中の特典企画です。

　※特典企画の詳細は、「フォロー挨拶を展示会終了後に行う時の９割の人が見逃すポイント」を

　　ご覧ください。

特典企画にエントリーしてもらうことができれば、必ず次回接触の機会を持てます。

だから、無理に、ブース内で長々と話しをする必要がないのです。

密を避けなければならないウィズコロナ時代の展示会では、

「特典企画」が一層重要になってくるのです。

 

ポイント５：感染対策に配慮していることをアピールする

ウィズコロナ時代の展示会では、感染対策に配慮していることをアピールすることが

プラスにつながります。

たとえば、ブース入り口に消毒液を置くことはもちろん、

このように検温を奨励するとよいでしょうね。

また、中には、飛沫を気にして、ブーススタッフと直接対話したくないという人もいるかもしれません。

そういう方のために、ZOOMなどで本社に接続しリモート商談できるようにもしておく、

と来場者の安心感が高まります。

また、体験アトラクションやプレゼンをする際には、

人と人が密にならないように立ち位置を指定する、以下のようなカーペットも有効です。

このように、感染対策に拝領していることを、来場者に伝え、

ブースに安心して立ち寄ってもらえるようにすることが、

ウィズコロナ時代の展示会では、重要になるのです。

 

ポイント６：WEB等であらかじめ育成した既存見込み客をブースに連れてくる

以前のように、優良見込み客との偶然の出会いを期待するだけでは、

そもそも来場者の数が少ないウィズコロナ時代の展示会では、

成果を出すことはできません。

では、どうすればよいのでしょうか？

展示会が始まる前に、WEBなどオンライン上で見込み客を育成しておき、

その既存見込み客とのリアルな対面の場、商談の場、クロージングの場として、

展示会を機能させる、という発想が重要です。

「あらかじめ、見込み客を育成しておく？

　そんなのどうやったらいいかわからないよ」

あなたは、そうおもったかもしれません。

でも安心してください。

ぼくが提唱している「自前オンライン展示会の開催」なら、

費用ゼロで、接触自粛でもカンタンに見込み客をWEB上で育成できます。

　※自前オンライン展示会については、「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順」

　　をご覧ください。

 

「え？新規見込み客の名刺がほしくて展示会に出ているのに、

　商談の場、クロージングの場にするの？

　それなら展示会に出展する意味がないよ！」

あなたは、こう思ったかもしれません。

でも、安心してください。

ウィズコロナ時代の展示会も、新規見込み客の名刺獲得の場としても、

もちろん機能します。

少し考えてみればおわかりになるはずです。

他の出展者も同じことを考えて

展示会を、既存見込み客との、対面の場、商談の場、クロージングの場として機能させたとしましょう。

その際に、他社のブースに商談をしに来た人（他社にとっての既存見込み客）は

あなたの会社にとっての、新規見込み客だからです。

この点において、ウィズコロナ時代の展示会も、

引き続き、新規見込客の名刺獲得のための有効な場になります。

しかし、それだけではなく、既存見込み客との商談の場、クロージングの場としても

機能させていくという考え方を合わせて持っておく方が、

ウィズコロナ時代の展示会では成果を出しやすいのだ、

と発想を広げて考えてほしいと思います。

 

まとめ

関西ホテル・レストランショーの現場レポートと合わせて、

ウィズコロナ時代の展示会を考察しました。

ひとつ、間違いなく言えるのは、本編でお伝えしたように、

ウィズコロナ時代の展示会では、これまで以上に緻密な準備が必要になるということです。

逆に、展示会で成果を出す原則である展示会営業(R)ノウハウを知り、

きちんと準備を進めていけば、これまで以上の成果を出すことも可能なのです。

なぜなら、本編でもお伝えした通り、

ウィズコロナ時代の展示会の来場者は、会社から明確なミッションと予算を与えられ、

真剣に情報収集しにきている優良な見込み客だからです。

しかも、ウィズコロナ時代の展示会では、出展を見合わせる企業もあり、

ライバルが少なくなっているのです。

きちんと準備をすれば、一人勝ちできる、ウィズコロナ時代の展示会は

そんな魅力的なマーケットなのです。

あなたの会社が、このコラムを参考にして、ウィズコロナ時代の展示会で

大きな成果を上げることを心から応援しています。

 

 

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

 
 

 

 

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

ZOOMやTeamsを使ってリモート商談をする機会が増えてきていると思います。

リモート商談では、

あなたもお客さんもパソコンのモニターに格納された小さな画面を

見ながら話をすることになりますから、

自然と動きやリアクションが小さくなります。

するとどうなるでしょうか？

あなたは、お客さんから不愛想で反応の薄い人だと思われてしまうのです。

そうなると、決まるはずの商談も決まらなくなってしまいます。

これはマズイですね。

 

 

以前にリモート営業オンライン展示会の参加者さんに取ったアンケートでも

このような結果が出ています。

Q.マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？

という質問に対して、なんと、６８．３％もの人がマスクありのリアル商談がやりやすいと

お答えになっているのです。

マスクで表情が見えなくてもリアル商談の方がやりやすいと感じる人が７０％近くいるということは、

やはり、多くの方がリモート商談に不便さをお感じになっておられるということの現れだと思うのです。

 

 

 

では、どうすればよいのでしょうか？

答えは、『大げさにリアクションする』ことです。

ただし、注意点があります。

何も考えずにただ単に「大げさにリアクションする」だけだと

逆効果になってしまう危険性があります。

リモート商談で相手に好印象を持ってもらうためには、コツがあります。

動画でもわかりやすく解説しています。ご覧ください。

 

【リモート商談】逆効果にならないリアクションのコツ

 

 

（文字の方がお好きな方は引き続きお読みください。）

 

 

「大げさに動くだけだと逆効果になってしまう」とは、いったいどういうことなのでしょうか？

ポイントは動き方にあります。

リモート商談の際に、横に動いてはいけません。

頻繁に横に動いている人を見ると、僕たちは、本能的に、

「軸が定まっていない、ブレている人だ」と認識するのです。

こんな風に思われてしまっては、決まる商談も決まらなくなってしまいますね。

では、どうすればよいのでしょうか？

それは、

「縦に動く」ことです。

奥行きを感じるからでしょうね。

ぼくたちは、縦に動く人を見ると、無意識に、深い話をしていると認識するのです。

あなたも、商談中に、奥行きを意識して、顔や手をカメラに向かって近づけたり、逆に離したりしてみましょう。

それだけで、相手に与える印象が大きく変わってくるはずです。

ぼくは、この奥行きを意識して縦に動く方法を「３D話法」と名付けています。

あなたもぜひ取り入れてみてくださいね。

 

 

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新型コロナウイルスの緊急事態宣言により、対面でのコミュニケーションが制限され、社会全体がリモートワークやオンライン会議を中心とした動きにシフトしました。多くの企業がZoom会議・面談を推進したことで、アフターコロナと呼ばれる現在でもオンラインのコミュニケーションは継続されています。

 

しかし、Zoomでの商談や会議では表情が伝わりにくく、印象が暗くなってしまうケースもあるため、気になっている人も多いでしょう。そこで本記事では、Zoomで印象を良くするための照明の当て方や工夫を解説します。

Zoomを活用したリモート商談の調査概要

まず、Zoomを活用したリモートでの商談について、弊社で調査した結果を紹介します。「現在、営業にZoomなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？」という質問に対して、以下のような結果となりました。

 

この結果から分かるように、

実に6割以上の企業がリモート商談を取り入れています。

※こちらの調査について、より具体的に知りたい方は、「ウィズコロナ時代の営業活動の悩みアンケート実データ公開」をご覧ください。

 

Zoomは多くの企業が取り入れていますが、Zoom特有の悩みもあります。

その1つが「Zoomの画面に映る自分の顔が暗い」という点です。

 

あなたは、商談を成功させるために、

  • 商談ストーリーを熟考する
  • わかりやすい説明資料をつくる
  • トークを研ぎ澄ます

などのさまざまな準備をしておられると思います。

しかし、せっかくそうした準備をしたとしても、リモート商談においては、

「暗い顔」になっているだけで台無しになってしまいます。

 

では、どうすればよいのでしょうか？

ポイントは、照明です。

ただ、「照明がポイント」と言っても、

単に強い光を当てればよいわけではありません。

あなたは、

「どうにも顔が暗いからもっと光を強く当てよう」

と照明を強くしたことがあるかもしれません。

しかし、それが逆効果なのです。

強すぎる照明は、影をつくってしまい、さらに顔を暗くしてしまいます。

 

照明には正しい使い方があります。

それは、次の２点です。

  1. 照明を２つ使うこと（高価なものは必要ありません。）
  2. それぞれの照明を正しい角度から当てること

この２点について、わかりやすく動画で解説しました。

あなたも、この動画をご覧いただき、

「顔が明るくなる正しい照明の当て方」を体得して、

リモート商談の成功率を高めてほしいと思います。

 

Zoomで印象を明るくする照明

ここからは、さらに詳細を解説していきます。

Zoomの照明を適切に調整することで、相手に与える自身の印象を大きく変えられます。特に商談や会議では第一印象を良くするために、照明が重要な役割を果たします。以下のポイントを抑えて、明るい印象を与えられるようにしましょう。

 

  • 照明の光が自分に向かうようにする
  • 照明の光は斜めに当てる
  • 照明を2つ使う

 

ここからは、それぞれのポイントについて具体的に解説します。

 

照明の光が自分に向かうようにする

Zoomで商談する際は、あらかじめ照明の光が自分に向くようにしましょう。顔が影にならず明るい印象になります。

 

部屋の照明や窓などの光源が、自分の正面に位置するように場所を工夫してください。逆光になると、顔が陰り暗くなるため注意が必要です。

 

部屋の中でどの位置がZoomでの商談に適しているかを探っておき、ベストなポジションで始められるようにしましょう。

 

照明の灯りは斜めに当てる

部屋の灯りや外からの光だけでは明るさが足りない場合があります。そのような場合は、意図的に光をつくるためにライトや照明器具を活用しましょう。

 

照明を当てる際は正面ではなく、斜めから光を当てるのがポイントです。正面の場合、メガネにライトの光が映り込んだり、まぶしくて目を細めてしまい相手に与える印象が悪くなったりする懸念があります。

 

光の角度が30～45度から入るようにすると、自分に対して自然な陰影ができ、立体感のある写り方になるでしょう。

 

照明を2つ使う

照明は2つ準備して使うのがおすすめです。これはプロのカメラマンも利用する手法で、自身を照明で挟み込むようにして、光を当てるとムラのない明るい印象をつくれます。

 

照明が1つのみだと光の当たり方が片方だけ明るくなったり、正面からの当たり方で不自然になったりします。全体的に自然で明るい印象をつくるためには、2つのライトを左右に配置するのが良いでしょう。

 

 

Zoomで印象を良くするためのコツ

Zoomで相手に良い印象を与えるためには、照明以外にも以下のようなポイントがあります。

 

  • 明るい服装にする
  • レフ板などを活用する
  • 外付けWebカメラを活用して画角を調整する

 

上記を意識することで、より効果的なオンラインコミュニケーションが可能です。ここからは、それぞれコツについて詳しく見ていきましょう。

 

明るい服装にする

リモート商談の際には、明るい服装にするのがおすすめです。明るい色合いの服を着ることで、顔まわりが明るくなります。特にトップスの色やスカーフ、ヘアアクセサリーなどの色を明るくしましょう。

 

例えば、白色の襟付きシャツやスカーフなどがあると、印象が良くなります。反対に濃色を着用した場合、どれも黒色に近くなってしまい、顔が暗くなる傾向があります。相手や会議の内容に合わせながら、できる範囲で明るい色の服装を取り入れましょう。

 

レフ板などを活用する

レフ板を活用すると、光が反射して全体的に明るくなります。レフ版とは、逆光線によって部分的に陰になるのを防ぐために、光を反射させる反射板のことです。レフ板がない場合は、明るい色のハンカチをテーブルや膝に敷くだけでも効果があります。

 

顔から下の部分にも光が柔らかく当たり、自然な明るさを演出することが可能です。 誰でも簡単にできる工夫なので、ぜひ試してみてください。

 

外付けWebカメラを活用して画角を調整する

パソコンに備え付けられているカメラでは、高さ調整や画角の調整が難しい場合があるでしょう。外付けWebカメラを使うことで、画面に対する自分の映る大きさや、目線の高さに合わせた映りを調整できます。

 

パソコンに備え付けられているカメラでは、近すぎると威圧的な印象になったり、相手と目線が合わないと話しを聞く姿勢を示せなかったりするため、外付けカメラの購入を検討すると良いでしょう。適切な距離感と角度で、自然な対話環境をつくり出し、マイナスの印象を減らす効果が期待できます。

 

 

Zoomで照明を使わずに「顔が暗い」状態を改善する方法

パソコン版のZoomには、明るさを調整する機能があり、照明や機材を使うことなく印象を整えられます。下記のバージョンが対象ですので確認してください。

 

・Windows5.2.0（42619.0804）以降

・macOS5.2.0（42634.0805）以降

 

以下で具体的な機能について解説します。

 

明るさを調整する超高機能を使う

Zoomには、明るさを調整する調光機能がついており、自分好みの明るさに設定できます。設定方法は以下の通りです。

 

  1. Zoomデスクトップクライアントで「設定」を開く
  2. 「ビデオ」をクリック
  3. 「低照度に対して調整」にチェック
  4. プルダウンで「自動」または「手動」を選択
  5. 「手動」の場合はスライダーをドラッグして好みの明るさに調整

 

照明器具がない場合や、パソコンや自分の位置を変えられない場合は、まずこの方法で明るさを設定してみましょう。

 

外見補正機能を使う

明るさの調整だけでなく、外見を補正する機能もあります。顔色を明るく補正することによって、健康的で明るい印象を与えられます。設定方法は以下の通りです。

 

  1. Zoomデスクトップクライアントを起動
  2. 「設定」（歯車のアイコン）をクリック
  3. 「ビデオ」を選択
  4. 「外見を補正する」にチェック
  5. スライダーで画面効果を調整

 

注意点は、過度に補正をしすぎると不自然になることです。補正しているのがはっきり分からない程度に調整しましょう。

 

背景を設定する

背景を設定することで、自分の姿をより際立たせられます。明るい背景を選ぶと全体的に明るい印象になり、反対に暗い背景を選ぶと相対的に自分が明るく見えます。

 

背景の選択は、自分の服装や肌の色、髪の色などとのコントラストを考慮して決めると良いでしょう。背景変更の手順は以下の通りです。

 

  1. 歯車の「設定」をクリック
  2. 左のリストから「背景とフィルター」をクリック
  3. バーチャル背景一覧から画像を選択

 

自分好みの画像にしたい場合は、バーチャル背景を選択する画面の右上にある「＋」マークをクリックして画像をアップロードしてください。

 

ポートレート照明機能を使う

Zoomの新しい機能として、自動で背景を暗くして自分の顔を明るくする「ポートレート照明機能」があります。照明の調整で自身を明るくできない場合に、背景を暗くすれば相対的に顔を明るくすることが可能です。設定方法は以下の通りです。

  1. Zoomの設定メニューを開き、「ビデオ」タブを選択
  2. 「マイビデオ」セクションにある「ポートレート照明」にチェック

 

事前に最適な明るさに調整しておき、本番で良い印象を与えられるように準備しておきましょう。

 

 

Zoomで相手からの印象を良くするテクニック

リモート商談では、以下のようなポイントを押さえることで、相手に良い印象を与えられます。

 

  • カメラの位置を顔の高さに合わせる
  • 通信環境を整える
  • 目線や表情を意識する
  • メイクで外見を整える
  • 普段の3倍でリアクションを取る

 

ここからは、Zoomで相手からの印象をさらに良くするために、上記のテクニックについて詳しく解説します。

 

カメラの位置を顔の高さに合わせる

リモート商談において、カメラの位置と自分の顔の高さを合わせることは重要です。カメラが目線よりも下にあると見下ろしている印象になり、相手から高圧的で怖いと思われてしまう場合があります。

 

さらに、二重顎や顔が大きくなってしまうこともあるため、見た目を良く見せられません。目線と同じ高さか、目線の少し上にカメラを設定すれば、自然な表情や姿勢を維持できます。

 

通信環境を整える

通信環境を整えることも、相手からの印象を悪くしないために大切です。外見を整えたとしても通信環境が悪く、会話が途中で途切れると商談がスムーズに進まず、相手にストレスを与えてしまうでしょう。

 

結果として、商談全体の印象も悪くなってしまいます。そのため、リモート商談を行う際には、大前提として、オンラインミーティングを快適に行える環境を整えておきましょう。

 

目線や表情を意識する

リモート商談では、目線を合わせたり明るい笑顔をつくったりするなど、表情も印象を良くする重要なポイントです。リモート商談時、目線がパソコン画面にあると相手と目が合わなくなります。適度にカメラに目線を合わせて話しを聞くことで、相手は話しを聞いてもらえている安心感を覚えるでしょう。

 

また、人はノンバーバルコミュニケーションと呼ばれる非言語的な情報によって、印象の大部分を形成するといわれています。身振りや手振り、感情を表す表情の豊かさなども重要です。「メラビアンの法則」によれば、コミュニケーションの効果において、言葉の内容はわずか7%しか影響せず、93%は非言語的要素（表情や声のトーン、ボディランゲージ）によって決まるとされています。

 

このことから、意識的に非言語的な要素を強化することが、相手に良い印象を与えるために重要です。鏡の前で笑顔や身振り手振りの練習をしてイメージを持っておきましょう。

 

メイクで外見を整える

リモート商談で相手の印象を良くするためには、下地やファンデーションでベースを明るくするのが効果的です。男性も少しファンデーションを塗って、顔色を明るくしても良いでしょう。

 

女性の場合は、いつもよりも明るめカラーを取り入れられる、暖色系のチークやリップがおすすめです。さらに、Zoomでは細かなメイクは分からないため、目元をはっきりとさせるために、いつもよりも5ミリ程度長めにアイラインをひくと良いでしょう。

 

普段の3倍でリアクションを取る

画面越しの場合は、相手にこちらの表情や感情が伝わりづらいです。そのため、相手の話しに対してリアクションがないと、話しを聞いてくれているのか不安になってしまうかもしれません。また、対面での商談のようなリアクションでは、伝わりづらいケースもあるでしょう。

 

話しを聞いていることが相手に伝わるように、リモート商談でのリアクションはいつもの3倍大きくすることが大切です。笑顔を見せたり目元を大袈裟に動かしたり、相槌やコメントを意識的に入れると効果的でしょう。

 

 

まとめ

昨今では、Zoomを活用したリモート商談を取り入れている企業が増えている状況です。Zoomでのリモート商談は、相手と対面する必要がないため、どこに住んでいる人でも気軽に商談ができます。しかし、リモート商談では対面での商談よりも顔が暗くなり、相手に良い印象が与えらないケースがある点に注意が必要です。

 

Zoomで相手からの印象を良くするためには、照明の活用をおすすめします。適切に照明を活用することで、顔を明るく見せて相手からの印象を良くできる可能性があります。Zoomを活用してリモート商談を行う人は、この記事を参考に正しい照明の当て方を実践してみてはいかがでしょうか。

 

また、自社に最適なブース出展のコツを知りたい方は、成果につながる展示会のコツを直接お伝えする展示会で成果を出すための秘訣を伝えるオンライン展示会営業セミナー（本コラムからのお申込みは無料となります）にご参加ください。

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展示会営業セミナー

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

2020年6月16日に開催した「リモート営業オンライン展示会」第2回セミナーが

大盛況のうちに終了しました。

緊急事態宣言が解除されて３週間経過したタイミングだったからでしょうね、

緊急事態宣言真っただ中の4月28日に実施した第１回セミナーとは、

また、ちがった空気感でした。

「踊り場」というか、

「４月から６月まではあきらめた。でも７月からはしっかり売上をつくっていかなければ・・・

　どういう手法でやっていけばよいのだろうか？」

と次の打ち手を真剣に探しておられる方が多かったように感じます。

 

このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーのご参加者さんから

いただいたアンケートの結果についてお伝えします。

アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。

緊急事態宣言５月２５日の緊急事態宣言解除から約3週間というタイミングで

回答いただいたこのアンケートは、

接触自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。

 

このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、

誰も経験したことがない接触自粛時代の営業の打ち手を考えていきます。

リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数

前述の通り、２０２０年６月１６日に開催した「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーの

参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。

 

アンケートの内容は

  1. 新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？
    （大きく増えている　、　増えている　、　変わらない　、　減っている　、大きく減っている　、　わからない）

  2. 営業にZOOMなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？
    （全ての商談で取り入れている　、　少し取り入れている　、取り入れることを検討している　、
    　取り入れていない　、　わからない）

  3. マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？
    （マスクありのリアル商談　、　マスクなしのリモート商談）

  4. 新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？
    （大きく増えている　、　増えている　、　変わらない　、　減っている　、
    　大きく減っている　、　わからない）

  5. 新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？
    （大きく増えている　、　増えている　、　変わらない　、　減っている　、
    　大きく減っている　、　わからない）

  6. 新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？
    （新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　
    　既存客からの商談発掘が進まない）

  7. 今後どのような営業施策に注力していきたいですか？ いくつでもお答えください

    （ＦＡＸ活用　、　ＤＭ活用　、　電話営業　、紹介獲得　、
    　インサイドセールス体制の構築　、　ＺＯＯＭなどを活用したリモート商談、
    　メルマガ　、ホームページ充実　、　ＳＮＳの活用　、
    　ＷＥＢ広告　、通販サイトの開設・強化　、　オンラインセミナーの開催、　
    　動画活用　、　オンライン展示会　、プレスリリース　、
    　ＩＴツール活用　、新商品開発　、    　営業マン教育　、わからない　、その他）

の７つとしました。

そして、「リモート営業オンライン展示会」第２回セミナーの参加者１６８名にアンケートを行い、

４１件の回答をいただきました。（回答率２４％）

 

接触自粛時の営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察

 

新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、新規問い合わせ数はどのように変化していますか？」という質問に対する回答結果は、

以下のようになりました。

「減っている」「大きく減っている」の合計が61.0％と６割を超えています。

やはり、新型コロナウィルスは、企業経営に大きなマイナスの影響を与えていることがわかります。

一方で、「増えている」が7.3％あり、マスクなどに代表されるコロナ特需業種やWEB系の業種には

プラスの影響を及ぼしているケースがあることもわかります。

 

「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」

「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」という問いに対する回答は

以下の通りとなりました。

「少し取り入れている」という回答を含めると、６３．４％、

６割以上の企業がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。

また、「取り入れることを検討している」が24.4％あり、

８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。

そして、興味深いデータを追加します。

以下のグラフをご覧ください。

これは、４月２８日に行った「リモート営業オンライン展示会」の第１回セミナーの際の

アンケート結果です。

  • 「全ての商談で取り入り入れている」が12%から19.5%に7.5ポイント上昇
  • 「少し取り入れている」が35%から43.9%に8.9ポイント上昇、

しています。

４月２８日から６月１６日の１か月半の間に、リモート商談への取り組みが急加速したことがわかります。

この傾向は、これからさらに加速していくものと思われます。

リモート営業については、ベテラン営業マンを含めて、

まだだれも、「こうやればうまくいく！」という成功パターンを持っていません。

だれもがまだ試行錯誤中です。

その意味において、リモート商談のスキルを組織として蓄積していくことが、

今後の営業チームにとって大きなテーマになってくることが予想されます。

 

マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？

「マスクありのリアル商談とマスクなしのリモート商談、どちらの方がやりやすいですか？」については

以下のようになりました。

マスクありのリアル商談がよいという人が68.3％、マスクなしのリモート商談がよいという方が31.7％という結果です。

この結果を見て、あなたはどう思われたでしょうか？

ぼくは、正直言うと、かなり意外でした。

ぼく自身が、マスクありのリアル商談よりも、マスクなしのリモート商談の方が、やりやすいと感じているからです。

その理由は、口による表情を見せることがぼくにとって非常に重要だからです。

相手の口元を見ることができないことよりも、

自分の口元を見せることができないことの方が、ぼくにとってはストレスです。

「表情は目に出る」とおっしゃる方もおられますが、

笑顔であることを相手にわからせるためには何よりも口が超重要だとぼくは思うのです。

　　※ぼくの目が細いという理由もあると思います（笑）

だから、リアルで相対することができたとしてもマスクをしながら口元を見せずに話すくらいなら

離れた場所からでも、口元も見せながら商談したい、とぼくは思います。

しかし、ぼくの考えは少数派のようです。

今後、商談相手がリモート商談に慣れてきた場合でも、この結果のままなのでしょうか？

だとすると、接触自粛の中でも、

「『ここぞ！』という時の商談はリアルで行うべきだ！」

ということになります。

このテーマ、非常に興味深いです。８月に行う第３回セミナーでもこの質問をしてみようと思います。

 

新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、顧客との一日あたりの面談件数（リモート商談含む）はどのように変化していますか？」という

質問に対する回答結果は、以下のようになりました。

「減っている」と「大きく減っている」の合計が68.3％となっています。

新型コロナウィルスの影響で、顧客側が新しい商談を受けようというマインドが下がっていることが

大きな要因と思われます。

ただ、一方で、少数ですが、「増えている」「大きく増えている」との回答もあります。

ぼくは、接触自粛の中での営業活動としてこれを目指すべきだと考えます。

新型コロナウィルスによって、売り手も買い手も「リモート商談」への抵抗感がなくなりつつあります。

そうすると、実は、一日あたりの商談件数は飛躍的に増やすことができます。

なぜなら、移動時間をゼロにできるからです。

これまで営業活動と移動時間は切っても切り離せないものでした。

客先への訪問を前提とする以上、移動は必ず発生するものだったからです。

そうすると、アポを取って１時間程度しっかり商談するとすれば、

稼働時間を８時間とし、

一回当たりの客先への移動時間をアイドルタイムも含めて平均１時間とすると

一日あたり何件商談ができるでしょうか？

4件ですね。

移動を伴うリアル商談では、一日あたり４商談が、限界だったわけです。

しかし、これがリモート商談ならどうでしょうか？

リモート商談では移動時間がゼロになります。

稼働時間を８時間とすると、

リモート商談なら、普通に一日あたり７商談くらいまで行うことができます。

接触自粛時代の営業活動は、これを目指すべきなのです。

 

リアル商談とリモート商談だと、その効果はやはり、リアル商談の方が上でしょうね。

感覚として、リアル商談の効果を１とすると、リモート商談は０．８くらいでしょうか。

ひとつの商談だけで見ると、確かに、リアル商談の方が効果が高いのです。

しかし、１日当たりの商談数を加味するとどうでしょうか？

これを１日当たりの商談で考えると、

  • 一日当たり、リアル商談を４件やるとすると、その効果は４×１＝４
  • 一日あたり、リモート商談を７件やるとすると、その効果は、７×０．８＝５．６

となります。

リモート商談の方がリアル商談よりも効果を高くすることができることになります。

これこそが、ぼくたちが今、目指すべき営業なのだとぼくは思います。

 

「営業は足で稼ぐ！」はもう古い、と言われています。

「もっと効率を重視すべきだ」「足で稼がれる方の身にもなってくれ」・・・

と言われます。確かに一理あります。

でも、ぼくは、「営業は足で稼ぐ！」という言葉には一定の真実が含まれていると思うのです。

自ら足を動かしてフルフルで活動するからこそ見えてくるものがあります。

効率を考えるのはその後だとぼくは思うのです。古いでしょうか？

接触自粛時代の「営業は足で稼ぐ！」は、「営業はリモート商談件数で稼ぐ！」だ

とぼくは思うのです。

移動時間は何の付加価値も生みません。

移動時間をゼロにできるリモート商談の特徴をプラスにとらえて、

接触自粛時代の営業力を強化していきましょう。

 

新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？

「新型コロナによって、受注数はどのように変化していますか？」に対する回答は以下の通りです。

「減っている」「大きく減っている」の合計が60.9％となっており、

新型コロナウィルスのよるマイナス影響が大きく出ていることがわかります。

しかし、ピンチはチャンスです。

このアンケート結果は、

あなたの会社の顧客企業のうちの60%は、受注減という問題を抱えていると考えることができます。

BtoBビジネスにおいて、顧客企業の問題を解決することができれば、それは、大きなビジネスチャンスになります。

「あなたの会社の顧客企業の受注を増やすために自社が手伝えることがないだろうか？」

ということを、今こそゼロベースで考えてみてほしいと強く思います。

 

新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？

「新型コロナウィルスによる、営業活動の悩みの中で最も困っているのはどれでしょうか？」という質問への回答は

以下の通りでした。

この問いは、

（新規見込み客づくりがやりにくい　、　商談案件のクロージングがむずかしい　、　

　既存客からの商談発掘が進まない）

という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。

すると、予想通り、

「新規見込み客づくりがやりにくい」が65.9％ともっとも多くなりました。

これは、4月28日のアンケートでも同じ結果でした。

やはり、接触自粛時代の営業活動の課題は新規顧客獲得であることが

よくわかります。

こうした実情を考えると

接触自粛でも費用ゼロ新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが

展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。

　※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム

「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」

をご覧ください。

 

今後どのような営業施策に注力していきたいですか？

「今後どのような営業施策に注力していきたいですか？」という質問への回答は以下の通りでした。

この質問は、複数回答可としました。

その結果、

  • １位：ZOOMなどを活用したリモート商談（27票）
  • ２位：動画活用(24票）
  • ３位：ホームページの充実(21票）
  • ４位：オンラインセミナーの開催（16票）
  • ５位：SNSの活用（15票）及び　オンライン展示会（15票）

となりました。

接触自粛時代を反映して、WEB系、オンライン系の施策が高順位にきています。

どの施策もやってみる価値があると思います。

ただし、ここで一つ警鐘を鳴らしておきたいと思います。

それは、「手段に踊らされないようにしていただきたい」ということです。

リモート営業オンライン展示会の第２回セミナーで、

テレワーク営業エバンジェリストの世古誠さんがおっしゃったように、

こういう状況だからこそ、今一度、

自社が顧客に提供している本当の価値は一体何なのか？を改めて考えてみてほしい

と強く思います。

　※お考えになる時は、このコラム記事を参考にしてみてください。

どの施策に取り組むとしても、「自社が顧客に提供している本当の価値」が増幅されるように

取り組んでいきましょう。

 

総じて

このアンケートは、踊り場とでも言いましょうか、

緊急事態宣言解除後３週間という微妙な空気感を色濃く反映した内容になったと思います。

  • 「まだアクセルを踏むのは早い気がする」
  • 「そもそもアクセルを踏もうにもどうやればいいかわからない」
  • 「でもいつまでもブレーキを踏んでいるわけにはいかない」

きっと、だれもが迷っておられるのだと思います。

 

ウィズコロナ、接触自粛時代の正解はだれにもわかりません。

（経営者や上位職で、日ごろ「わからない！」と言いにくい人も、

　今は「わからない！」と大手を振って言いやすい状況だと言えます。）

ぼくたちは、トライ＆エラーで試行錯誤しながら全力で取り組んでいくしかないのです。

このような状況下で、ぜひ、あなたに実践してほしいことがあります。

それは、リモート営業オンライン展示会の第２回セミナーの基調講演で

日本テレビ「スッキリ」コメンテーターで経営評論家の坂口孝則氏がおっしゃっておられたことでもあります。

 

実践してほしいこととは、

ウィズコロナ、接触自粛時代に対応するために行う試行錯誤を克明に記録し、

ブログで公開していってほしいのです。

もちろん、守秘義務にかかわること、戦略や競争優位の源泉になるようなことを公開する必要はありません。

しかし、コロナ対策で行う細かな試行錯誤はぜひブログで公開してください。

ドキュメンタリーブログとも言うべきこうした情報は、

同じく苦境にされされているあなたの顧客や見込み客にきっと共感共鳴されるはずです。

ポイントは、成功したことだけでなく、失敗したこと、効果がなかった取り組みも

発信するということです。

成功は、あなたの顧客や見込み客の知恵になります。

そして、失敗は、あなたの顧客や見込み客の勇気になります。

コロナを経たこれからの時代は、

自社だけが儲かればよいという価値観では通用しなくなる

と、ぼくは思っています。

一社一社が、ウィズコロナ、接触自粛時代の試行錯誤を発信することで、

知恵と勇気が日本中に共有されていきます。

そうすれれば、必ず、乗り越えていくことができるはずです！

ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！

一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。

 

 

接触自粛時代に取り組もうと思う営業施策の第５位が「オンライン展示会」です。

そのオンライン展示会開催ノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー　を開催しています。

ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。