展示会営業®コンサルタントの清永です。

清永にはスーツや靴を仕立ててくれている
お店があります。

六本木にあるとってもステキなお店です。
そして、そのお店の社長や店長が、
これまたスゴイで人たちなんです。

ぼくは、いつも、このお店の社長や店長に
着こなしやコーディネート、
それに、人生について
教えてもらってるんです。

「革靴の手入れをするとき、全体を
　まんべんなく磨くのは、シロウトだよ。
　通は、つま先とかかとをより丁寧に磨くんだ。
　そうすると、つま先とかかとが他のところと比べて
　光って見えて、靴全体が引き締まるんだ」

先日、社長がポロっと漏らした一言です。

革靴をまんべんなく丁寧に磨かない方がよい理由

清永はこのことを聞いた時にハッとしました。
これって、実は、展示会でもまったく同じだなぁと
思ったんです。

というわけで、今回のコラムは、
靴磨きから考える展示会での差別化の方法について
考えてみたいと思います。

つま先とかかとをより念入りに磨いた方がいいのは
なぜでしょうか？

それは、そうすることによって、
靴の他の部分とちがって、ピカピカに
光っているのが、パッと見てわかるからです。

もしも、これが、
靴のすべての箇所をピカピカにしてしまうと
全体が光ってしまってメリハリがなくなってしまいます。

展示会で意図的にちがいを生み出すコツ

これって、展示会でもまったく同じです。

展示会場をひとつの靴だと考えてみてください。
たとえば、ある展示会で、他のブースが、軒並み
青やグレーなどの寒色系のブースをつくっているとしましょう。

その時に、

「そうか。この展示会では、寒色が喜ばれるんだな。
　じゃぁ、うちも、寒色系のブルーを基調としたブースを
　つくろう」

とやってしまうと、どうなるでしょうか？

それでは、靴全体をまんべんなく磨いたのと同じになって
しまいますね。

そうではなくて、

「周りが寒色で来るなら、うちは、あえて暖色にして
　目立ってやろう！」

と考えるのが正解です。

展示会場を、ひとつの靴だと考えた時に、
自社のブースこそが、ピカピカに光る
つま先やかかとになることが重要なのです。

清掃サービス業O社の事例

清永がお手伝いしている
清掃サービス業O社は、介護系の展示会に
出展しました。

その展示会では、多くのブースが、

白を基調としていること
展示している商材（歩行補助用品や入浴用品など）を
使った時の快適さをアピールしていること、

がわかっていました。

そこで、O社は、あえて、

白ではなく、濃い青色を基調としたブースにし、
快適さをアピールするのではなく、
介護施設にとって天敵とも言うべきノロウィルスの脅威を訴えたのです。

すると、O社のブースは、
展示会場で他のブースと比べて
圧倒的に目立ちました。

O社のブースにはたくさんの
来場者が押し寄せたのです。

その結果、O社では
展示会初出展にもかかわらず
大きな成果を手にすることができました。

このように、展示会では、
他のブースがどう出てくるか？を
予測し、その逆を行くことによって
違いを生み出すことが重要です。

あなたの会社も、成果を出すために
展示会場で、
ピカピカに光るつま先やかかとになるように
準備を進めてみてください。

あなたの会社の展示会出展が成功することを
願っています。

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展示会場での差別化の仕方、ちがいのつくり方が
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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称展示会オタク。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

展示会に出展する目標はどのように設定すればよいのでしょうか。

ズバリ言います。展示会出展の最終目標はすべての企業にとって同一です。

すべての企業にとって共通の展示会出展目的、それは「売上アップ」です。

展示会に出展するためには、多大な費用と労力が必要です。

費用と労力をかけて、わざわざ展示会に出展するのですから、その分『売上を伸ばして、かかった費用や労力を１０倍、２０倍にして取り返してやるぜ！』と考えてほしいのです。

「長年出展しているから今年も（惰性で）出展する」とか「取引先とのしがらみがあって、付き合いで出展している」という方も、この機会に展示会出展の目標について見直してみてはいかがでしょうか。

この記事では、展示会出展における目標設定の方法について解説します。

展示会出展における最終目標と中間目標

『展示会の最終目標＝売上アップ』ということで異論はないと思います。

では、中間目標はどう定めればよいでしょうか？

清永が提供する展示会営業コンサルティング研修でこの質問をすると、出てくる回答は、大きく、次の２つにわかれます。

認知度向上
見込客獲得

あなたの会社の中間目標はどちらでしょうか？

清永のお奨めは、

『見込客獲得』

です。

なぜなら、
展示会が終わったあと、「認知度向上」は測れないけれど「見込客獲得」は測れるからです。

「認知度向上」も、厳密にいえば、リサーチ会社に委託すれば、測定できるかもしれません。
でも、莫大な費用がかかってしまいますね。

一方、「見込客獲得」なら〇件と具体的に数値を定めて取り組むことができますし、結果も〇件と数字で表すことができます。　

見込客獲得目標が３５０件で、実績が、２８０件だったなら、その差は、『７０件』と明確ですね。

立てた目標に対して、どういう結果だったのか？達成したのか、しなかったのか？しなかったとしたら、そのギャップはいくつなのか？を測ることができなければ、目標を立てる意味がないと思うんです。

立てた目標に対しての結果を数値化し、目標とのギャップを測定するからこそ、次回以降の改善につなげることができるのです。

ハーバード大学の実験結果が驚き

目標を立てる大切さについては、ハーバード大学で行われた実験の結果が役に立ちます。

ある時、ハーバード大学では、『卒業生が明確な目標を立てているかどうか？』についてアンケート調査を実施しました
すると、

　目標を立てていない　　　　８４％
　目標を立てている　　　　　１３％
　目標を紙に書き残している　　３％

という結果が出たのです。

世界中の秀才が集まるハーバード大学でさえ、
８４％の人が目標を立てていないというのですから、
驚きですよね。

それでね・・・
ここまでだったら普通のアンケートなのですが、アメリカ人がすごいのはさらに追跡調査をするところです。

追跡調査として正しいのは、個々人の目標達成度合いをリサーチすることだと思うのですが、それはちょっと大変すぎますよね。

そこで、どうしたかというと、単純に年収で評価することにしたんです。
このあたりもアメリカっぽいですよね。

すると驚きの結果が！

目標を立てていなかった人たちの平均年収を「１」
とすると
目標を立てていた人たちの平均年収は「２倍」
目標を立てるだけではなく紙に書いていた人たちの
平均年収は「１０倍」

だったというのです。

この実験結果は、測定可能な目標を立てること、そして、その目標を常に意識しておくこと、の重要性を教えてくれますね。

展示会でも同じです。

目標と結果の差が明確に見えるからこそ、次の展示会出展に備えて、どう改善するのかを考えることができるのです。

展示会出展目標についてのビルメンテナンス業Ｓ社の例

清永がお手伝いしたビルメンテナンス業Ｓ社は、展示会出展にあたって見込客獲得という中間目標を具体的な数値で定めました。
そして、さらにそれを、ブレークダウンして、

有効名刺獲得数　〇枚　　
特典企画申込数　〇件　　
キーマン面談　　〇人　　
受注　　　　　　〇件

と目標達成ストーリーを数値化しました。その結果、Ｓ社では、前年比２．９倍の成果を上げたのです。

このように、最終目標から逆算して、中間目標を設定することは、成果を上げるために非常に効果的な手法なのです。

展示会に出展する目的例

続いて、目標の上位概念である目的についても考えてみましょう。以下では展示会に出展する目的としては、以下が挙げられます。

①見込み客を獲得する

展示会には、その展示会の開催テーマに関心のある方が来場します。自社商材の分野に興味・関心を持って来場した方に、五感を使ってアピールできますから、見込み客獲得のための最高の場であると言えます。

見込み度合いに応じてランク分けし、展示会後にリードナーチャリング（顧客育成）を実施し、受注につなげていきましょう。

②企業や商品・サービスの認知度を高める

展示会に出展することで、認知度の向上を期待できます。そのためには、出展コンセプトを明確ににし、出展商材が「だれのどのような悩みを解決するのか？」をブースに大きな文字で掲げることが重要です。この文字のことをブースキャッチコピーと言います。

※出展コンセプトのつくり方は、「出展コンセプトを練り上げる４つの質問」をご覧ください。

※ブースキャッチコピーのつくり方は、　「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご覧ください。

また、商品やサービスを目や身体で体験してもらい、記憶に残してもらうことができる点は、展示会に出展する大きなメリットといえるでしょう。

※体験アトラクションについては、「ブースで絶対に行うべき体験アトラクションとは？」をご覧ください。

③既存顧客との関係性を強める

展示会へは、既存顧客も来場します。見込み客だけでなく、既存顧客との関係構築にも展示会を活用しましょう。

既存顧客に対しては、商品やサービスの使用感や不満点などを直接聞き出し、新たな改善点の発見につなげるとよいでしょう。

また、不満点を元に新商品をアピールし、追加受注を狙うことも可能です。

目的を達成するために押さえるポイント

ただ漠然と目的を設定するだけでは、展示会に出展している意味がなく費やした費用や時間が無駄に終わります。では、展示会出展における目的を達成するためには、どのようなポイントを押さえればよいのでしょうか。

①見込み客の目的を理解する

展示会出展を売上アップにつなげるためには、見込み客の目的を理解することが重要です。見込み客の主な目的としては主に以下が考えられます。

情報収集をして目星をつけるために来ている（市場調査的なもの）
新たな可能性や出会いを探している
商品・サービスの導入を検討している

②ターゲットを明確にする

業種・職種・役職・会社規模（大手・中小）など、ターゲットを明確にすることで、展示会に出展する際のブースのつくり方が変わります。ターゲットを明確にしていれば、ブースに掲げるキャッチコピーやブースでのトークスクリプトも明確になります。

③訴求力を上げる施策を行う

来場者の目的に沿った内容をアピールすることが、商談につなげるための大きな鍵です。

抱えている問題に寄り添って解決策を提示することで、商品だけでなく会社そのものに対して興味を持ってもらえるケースもあります。これらは、口頭で伝えるだけではなく、ブースキャッチコピー・パネル・資料・販促品などにメッセージを込めることで、ブースに立ち寄る来場者が増加します。

展示会の種類

展示会は主に、合同展示会（商談会・ビジネスフェア）、動員催事・セール、パブリックショー、プライベートショーの4つに分けられます。

①合同展示会（商談会・ビジネスフェア）

合同展示会はBtoBが主で、ある業界の中でテーマを決めて開催されることが多いです。主にビジネスパーソンが来場するため、商品やサービスの購入を検討している消費者が来場することはあまりありません。この展示会では、その場では、売れず、会期後にフォローする中で受注することになることがほとんどです。このタイプの展示会として、フーデックス、ケアテックス、ジムトフ、機械要素技術展、ビューティーワールドなどが挙げられます。

②動員催事・セール

動員催事はBtoCであり、主に商品を販売することが目的として開催されることが特徴です。対面で販売するため、直接、購入者の反応・反響を見られます。

また、他社の売れ筋商品やサービスのアピール方法などを調査できるでしょう。例として、ムーンバットファミリーセール、ノルディックフィーリング（NORDIC FEELING）などが挙げられます。

③パブリックショー

パブリックショーとは、BtoBandCであり、主に商談ではなくPRや展示即売することが特徴です。パブリックショーには、BtoBとBtoCとで日程を分ける場合があります。例として、コミックマーケットや、東京モーターサイクルショーなどが挙げられます。

④プライベートショー

プライベートショーとは、単独企業による個展です。合同展示会や動員催事などと異なり一般公開はされないことが多く、企業が告知や招待で集客をします。そのため、主催者としては、告知に使われるサイトや画像の作成、招待状の作成や会場の設営などしなければならないことが多いため社内の各部門の連携が重要です。

例として、大塚商会実践ソリューションフェア、エフピコフェア、日本アクセスフード今ペンションなどが挙げられます。

まとめ

本記事では、展示会で成果を上げるための目標設定法についてお伝えしました。最終目標である売上アップからブレークダウンした中間目標を設定することコツです。あなたの会社も、ぜひ取り組んでみてください。心から応援しています！

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業®コンサルタントの清永です。

前回のコラム
『展示会の販促物でもっとも効果があるのは名刺だ』
にたくさんの反響をいただきました(^-^)

ありがとうございます。

でね・・・
色々な反響の中で、もっとも多かったのが、

「展示会専用の名刺をつくった方がいいのはわかった。
　でもどういう要素を入れてつくったらいいかわからない！？！」

という質問だったんです。

なので、今回は、
展示会専用顧客獲得型名刺のつくり方を
お伝えしますよ！

顧客獲得型名刺に必要な３つの要素

いきなり結論から言います。
展示会専用顧客獲得型名刺のつくり方は、
とてもシンプルです。

展示会で来場者に対応する理想の流れを
そのまま、名刺に落とし込んでしまえば
よいのです。

展示会での来場者に対する理想の流れは
こんなイメージだと思うんです。

どこかにおもしろい情報を提供している
ブースはないかなぁ。
ブースキャッチコピーが目にとまる。
出展社のスタッフが説明してくれる。
展示している商材を実際に触れたり
体験したりしてみる
なかなか、よさそうだぞ。
でも、売り込まれたらいやだから
そろそろ退散しようかな
「この展示会の期間中に限り
　２０社限定で、通常３万円の
　〇〇診断サービスを無料で実施させて
　もらっています。
　とてもお得なので皆さん申し込まれるのですが、
　まだ、少しだけ枠が残っています。
　御社はどうされますか？」
じゃぁ、お願いします。

ざっくり言うとこんな流れになるのでは
ないでしょうか？

この流れ、分解すると、
「興味喚起」⇒「情報提供」⇒「行動要請」
という３つの要素になっていることに
気づきましたか？

１と２が「興味喚起」、
３、４、５が「情報提供」、
６と７が「行動要請」
ですね。

そうです。
これを名刺で表現すればいいのです。

展示会で来場者に渡す名刺は２つ折りにする

では、どうやればよいでしょうか？

この３つの要素を表現するためには、
裏表だけでは、ちょっとスペースが少ないです。
なので、名刺は二つ折りにしましょう。

二つ折り名刺ですから、
表（おもて）面、中面、裏面とあります。
このそれぞれに
「興味喚起」「情報提供」「行動要請」を
あてはめていくのです。

表面には、
　・この展示会で出会いたい人
　・来場者の目を引くキャッチコピーや肩書
　・展示会で訴求している商材の写真
を必ず入れましょう。
ぼくの名刺ならこうなります。

続いて、中面左側には、
３００から４００文字のプロフィールを
載せましょう。
この時に、信念やビジョンを入れて、
来場者に共感してもらいうことがポイントです。
これによって、
「だれから買いたいか？＿」
「どうせ買うならがんばってる営業パーソンから買いたいぞ」
という来場者の気持ちをクリアします。

そして、中面右側上段には、
メリットや選ばれる理由、
商材の特徴などを入れ、
来場者の不安を解消するとよいでしょう。

中面右側下段には、
実績や顧客の声を掲載して
商材購入後の明るい未来を
イメージしてもらいましょう。

こんな感じです。

そして、裏面には、

一番上の目立つところに、
この展示会限定の特典企画を
しっかり明記して、
行動を促しましょう。

「ん？特典企画って？」
という方は、
このコラムの
『展示会にノベルティは必要？不要？』
を読んでみてくださいね。

こういうイメージになります。

どうでしょうか？
おわかりいただけたでしょうか？

できそうな気がしてきてもらえると
うれしいです。

展示会専用顧客獲得型名刺の威力

この顧客獲得型名刺、シンプルですが
ものすごくパワフルです。

ぼくがサポートして
展示会専用顧客獲得型名刺を
作成し、展示会に臨んだ
厨房設備機器商社のV社さんは、
受注が、なんと７．１倍になりました。

あなたも、本コラムの内容をもとに
展示会専用顧客獲得型名刺を作成して
みてください。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から願っています。

このセミナーでは、
成果の上がる『展示会専用顧客獲得型名刺』の
つくり方もお伝えします。ぜひ、ご参加ください。

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

こんにちは！
展示会営業®コンサルタントの清永です。

秋の展示会シーズンです。
たくさんの大規模展示会が開催されていますね。
清永も、先週は東京ビッグサイトに入り浸って
いましたよ。

でね、先週ある衝撃的な光景を目にしたんです。

ある衝撃的な光景

それは、
東京ビッグサイトの共有スペースでのことでした。

その男は、
東京ビッグサイトの東３ホールから出てきました。
展示会に情報収集に来ていたようです。

男は、両手に大きな荷物を抱えています。
布製のカバンには、大きな文字で
企業名が刺繍されています。
どうやら、どこかのブースで渡された
ノベルティバッグのようです。
そのノベルティバッグの中も
パンパンです。

おそらく、展示会場で配られた
カタログ、パンフレットや、ボールペン、
ミネラルウォーターなどのノベルティが
ぎゅうぎゅうに詰め込まれているのでしょう。

それで・・・

男は、その布のノベルティバッグの取っ手を
おもむろに縛ると同時に、

なんと・・・
バッグごと、ゴミ箱に捨ててしまったのです。

マジかぁ・・・

「許せん！」

「出展社さんが時間と労力とお金を使って
　必死で知恵を振り絞ってつくった
　販促物をその場で捨て去るとは！！！」

清永は、展示会営業®コンサルタントですから、
本音では、来場者よりも出展社の心情に寄り添って
考えてしまいます。なので、
直感的にこう思ってしまいました。

でもね、冷静に考えると、
この人の気持ちもわかる気がします。

「特にほしくもないけれど、
　もらってくれと強く言われたから
　もらってやった。
　でも、持って帰っても仕方ないし、
　重いから、捨てたいな。」

「おっ！いいところに
　大きなゴミ箱があった。
　（ビッグサイトには大きなゴミ箱がたくさんあります）
　よし！捨ててしまおう。」

多分、悪気はなく、こんな気持ちなんだろうなと
思うんです。

でもね、これでは、
出展社にとっても、来場者にとっても
あまりにも悲しすぎます。
そして、地球にも優しくないです。

展示会での最強の販促物は〇〇

では、どうすればよいのでしょうか？

どうせ捨てられるなら、
何も渡さなければいいのか？

いやいや。それはまずいです。
お金と時間を費やした展示会で
せっかく出会えた見込み客です。
何かをお渡しし、自社を心に留めておいて
もらうことは必須です。

では、何をお渡しすればいいのでしょうか？

清永には、明確な答えがあります。
それは・・・

名刺

です。

名刺なら、受け取ってもらいやすい上、
捨てられることは、まずありません。

「な～んだ。そんなことか。
　名刺ならいつも渡してるよ」

と思ったあなた。
ちょっと待ってください。

確かに、いつも使っている普通の名刺を
単に渡すだけでは、他のブースと同じに
なってしまいます。

清永が言いたいのはそんなことではありません。

名刺を展示会用に工夫して新たにつくるのです。

展示会営業コンサルティング研修では、
この工夫した名刺のことを、

『展示会専用顧客獲得型名刺』

と名付けています。

E社の具体例、W社の事例

具体例を挙げます。
コチラを見て下さい。

これは、
展示会営業コンサルティングのクライアントさんで
店舗や病院などに癒しのBGMを販売するE社さんの
事例です。

これは、E社さんが、
HOSPEX　という
病院、福祉、医療関係者が一堂に集う
展示会に出展した際に作成した
名刺です。

いかがでしょうか？

・何を扱っていて、
・何がよくて、
・自分はどんな人間で、
・来場者にどうしてほしいか？
がパッと見てわかると思いませんか？

E社さんは、病院以外にも飲食店や雑貨屋などの
店舗も対象にしています。
E社さんが飲食店オーナー向けの展示会に出展する際は
また、別の名刺をつくっておられます。

いかがでしょうか？

カタログ、パンフレット、ノベルティなどと
比べて、名刺は、捨てられにくいのです。
であるなら、名刺に工夫をすることで
成果が大きく上がるはずです。

実際に、展示会営業コンサルティング研修を
受講いただいた包装機材商社W社は、
展示会専用顧客獲得型名刺を作成し、
来場者にどうしてほしいか？という
行動要請を明確にしたことで、
次回アポ率が、前年比４１ポイントも増加し、
受注件数が３．７倍になりました。

あなたの会社も、名刺に工夫して、成果を
上げてほしいと心から思います。
あなたの会社の展示会出展が成功することを
心から応援しています。

このセミナーに参加すると、展示会専用顧客獲得型名刺のつくり方がわかります。

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業®コンサルタントの
清永です。

私事で恐縮ですが、清永は
最近ゴルフを始めました！
先日、初ラウンドをしてきましたよ(^-^)
少しずつ上手くなってる感があって、
とっても楽しいです。

あっ！スコアは・・・聞かないでくださいね（汗）

それで・・・
展示会で顧客獲得に成功することと、
ゴルフでいいスコアを出すことって
かなり似てると思うんです。

え？　

「ゴルフ初心者のお前が言うな！」

ですって？

確かに、確かに。
おっしゃる通りです。

でも、そんな意見は聞こえない振りをして（笑）
今回のコラムでは、
成果を出す展示会といいスコアのゴルフとの類似点
について考えてみたいと思います。

最終的に得たい成果から逆算する

ゴルフで、いいスコアを出す人は、
カップインから逆算します。

たとえば、パー４のホールなら、

　・カップがあそこにあるから、
　　グリーンのあの辺りに、オンしたいぞ。
　・ということは、あの辺りか　　　　
　　アプローチショットを打ちたいなぁ
　・ということは、第二打は、あの辺りからかな
　・それなら、ティーショットで、
　　あそこまで飛ばそう

と逆算して考えていきますよね。

これって、実は成果が出る展示会も同じなんです。

多くの企業が、
展示会での目標設定として
名刺獲得枚数を設定しています。
でもね、それだけでは不十分なのです。

それは、ゴルフでいうと、
第一打のティーショットで、

「思いっきりかっ飛ばしてやるぞ！」

と思っているだけのブンブン丸です。
それでは、残念ながら
１８ホールを
よいスコアで回ることはできません。

展示会でも同じです。
その展示会出展で得たい成果から、
逆算しましょう。

たとえば、

　・最終的に得たい成果は、受注３件だ
　・ということは、
　　見積提出からの受注率が２０％だから
　・見積を１５件提出する必要があるぞ
　・さらに、アポからの見積提出率が３０％だから
　　アポを５０件取らなくては！
　・そして、アポ率が１６％だから
　　名刺獲得枚数が３００枚必要だなぁ

と考えるのです。

人材紹介業R社の事例

ある人材紹介業のR社では、
６年前の展示会初出展以来、
名刺獲得枚数だけを
目標値にしていましたが、
清永の展示会営業®コンサルティング研修を
受けて、目標値を逆算で設定した上で、
展示会に出展しました。
すると、どうなったでしょうか？

残念ながらR社は、
設定したそれぞれの目標値を
クリアすることはできませんでした。

でも、最終目標である受注数は、
展示会終了後６か月の時点で
前年比なんと、３．７倍になったのです。

あなたの会社も、最終的に得たい受注数から
逆算して目標値を設定するという発想を
持ってほしいと思います。

分解して言語化する

ところで、清永のゴルフの先生は、
日本一のコーチです。

教え方がね、もうサイコーに上手いんです。　
どう上手いかというと、感覚だけでなく
ちゃんと言語化して理屈で教えてくれるんです。
たとえば、こんな感じです。

以下の問題点を克服しましょう。
➀左腕とクラブシャフトが一直線とならないアドレスとインパクト。
➁右肘の絞り込みが行えないアドレスとインパクト。
➂バックスイングでしっかり右手をコック出来ない腕の使い方。
④左腕の長さを保ち、右肘をしっかり解放できない腕の使い方。
➄腕を下す前に開いてしまう体の回転。
⑤正しいフィニッシュ姿勢が取れない下半身。

ね！めちゃくちゃわかりやすいでしょ。

それに、

アドレス→ダウンスイング
→インパクト→フォロー→フィニッシュ

という一連の流れを分解して
詳細まで言語化して解説してくれているのです。

これって、ものごとを上手くいかせるための
鉄則だと思うんです。

展示会も同じです。

展示会も、

出展コンセプトの決定→展示会開催前の準備
→展示会の当日→展示会終了後のフォロー

という一連の流れを分解して、
細かいことにこだわって、一つひとつ
積み上げていけば必ず成果がでます。

清永が提供している展示会営業®コンサルティング研修では
以下のカリキュラムで、それぞれの段階を詳細まで言語化し
ノウハウを伝授しています。

この展示会営業®コンサルティング研修によって

・出展コストの３３倍の売上を実現した大阪のITシステムベンダー
・２００万円の自社ブランド製品の受注件数が３．７倍にアップした
　東京の鴻崎機械製造卸
・展示会後のセミナー内容を変更し６３パーセントの受注率をたたき出した
　神戸の商業印刷C社
・見込み客名刺を５００枚獲得し、１５３件の受注に成功した
　千葉の教育研修会社
・案件化数５倍、受注数３倍を達成した神奈川の包装機材商社E社

などのたくさんの再現性の高い事例が出てきています。
ぜひ、あなたの会社も、参考にしてほしいと思います。

ゴルフでも、展示会でも、
上手くいくやり方を知っている人に
教わることで、短期間で成果が出ます。

清永は、
「展示会は、中小企業が自社の想いや志を
　世の中に堂々と発信する最高の場だ」
と信じています。
今回のコラムが、あなたの会社の
展示会出展成功の一助になればとても
うれしく思います。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から応援しています。　

このセミナーにお越しいただくと
最終成果から逆算した目標値の立て方や
展示会出展までの一連のプロセスの
分解・詳細化のやり方がわかります。
https://tenjikaieigyo.com/seminart/

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業®コンサルタントの
清永健一です。

先週、出張で
愛媛県松山市に行った帰りに
道後温泉に寄ってきましたよ。

朝一でお風呂に入って、
とっても気持ちよかったです。

それで・・・
実は、この道後温泉には、
展示会で成果を上げるための
重大なヒントがあるって
ご存知でしたか？

今回のコラムでは道後温泉について
掘り下げてみたいと思います。

なぜ道後温泉はこんなにもありがたいのか？

ちょっと考えてみてください！

日本全国に温泉は3000ヶ所以上
あると言われています。
では、
こんなにたくさん温泉がある中で
道後温泉が、
こんなにも有名でありがたい感じがするのって
なぜでしょうか？

夏目漱石の「坊ちゃん」の舞台になったから？
近くに松山城があるから？

確かにそれもあると思います。
でも、もっと強力なポイントがありますよね。
それは・・・

道後温泉が、

『日本で一番古い温泉だ』、

ということです。

この『一番』ということが、
展示会で成果を出すために
とても重要なのです。

『一番』を掲げよう

展示会場には、
たくさんのブースがあります。

来場者の限られた予算を取り合うのですから、
展示会場内の自社以外のブースは
すべてライバルと言っても過言では
ありません。

そんな中、どのようにすれば、
来場者を自社のブースに立ち止まらせる
ことができるのでしょうか？

答えは、
「わかりやすさ」
です。

ブース上段に、
わかりやすいキャッチコピーを
掲げましょう。

そして、
もっともシンプルにわかりやすい
メッセージが
『一番』
ということなのです。

ある技術施工会社の事例

清永がお手伝いしている企業さんの中に

『ある特定分野の技術施工数が日本一』
の会社がありました。

しかし、その会社は、
「そんなことは大したことない」
と考えて、一番であることを
特にアピールしていなかったのです。

清永は、「これはもったいない」と考えて、
ブース上段に大きくそのことをアピールし、
スタッフさんのトークにも、
『一番』
を盛り込むようにしました。

すると・・・
前年比、２．９倍の
名刺を獲得することができたのです。

Q:なぜ、このブースに立ち寄らないといけないのですか？
A:一番だからです。

シンプルにわかりやすいですよね。

あなたの会社も、ぜひ
『一番』
アピールして、
展示会で成果を出してくださいね。

「なる」のではなく「つくりだす」

というと、

「うちには一番なんかない！　だから困っているんだ！」

という声が聞こえてきそうです。

でも、安心してください。
どんな会社にも、
『一番』が、必ずあります。

分野やエリアなどを、
自社が一番になれるように絞り込む、
という発想をもってください。

例えば、エリアで絞っていくなら、

日本一が無理でも、関西一、
関西一が無理でも、奈良県一、
奈良県一が無理でも、奈良市一、
奈良市一が無理でも、近鉄奈良線沿線一

としていけば、
あなたの会社も
『一番』
になれるはずです。

●●エリアの
□□業で
△△を行っている会社の中では、
うちが『一番だ！』
というような絞り込み方もいいですね。

おわかりでしょうか？

『一番』は、
『なる』のではなくて『つくりだす』

のです。

そして、大事なのは、
『一番』をつくりだした後です。

『一番』をつくっただけで
満足しているだけでは、
いけません。

『一番』をつくったら、
今度は、それを情報発信することが
重要です。

それを積極的に、
WEBやリアルで情報発信していきましょう。

情報発信によって、
自社が『一番』なのだ！ということを
世の中に浸透させていくのです。

この情報発信作戦、
実は、道後温泉もやっているんです。

道後温泉は、兵庫県の有馬温泉、和歌山県の白浜温泉と
ともに、日本三古湯のひとつです。

そうです。道後温泉は、
本当は、一番古いと言われる
３つの温泉のうちの
ひとつにすぎないのです。

有馬温泉も太古の昔、
大国主命や小彦名命が発見したことに
なっていますし、
ホントのところは、
どの温泉が一番古いかなんて、
ハッキリはわかりません。

でも、この中でもなんとなく
「日本最古の温泉ってどこ？」
と聞かれると
「道後温泉！」
と答えたくなりますよね。

これは、
道後温泉の

「われわれは、日本最古の温泉である！」

という情報発信作戦が成功していることを
意味しています。

ぼくたちのような中小企業は、
道後温泉を見習うべきなのです。

効果的な『一番』をつくりだそう

あなたの会社も
展示会で成果を上げるために

分野やエリアを絞って『一番』をつくりだす
つくりだした『一番』をWEBやリアルで情報発信する
その『一番』を展示会の　ブースで高らかに掲げる

ということを、ぜひしてほしいと思います。

あなたの会社が展示会で成果を出すことを
心から応援しています。

このセミナー
に参加すると、自社にとって
もっとも効果的な
『一番』のつくり方がわかります。
ぜひ、参加してみてください。

オンライン展示会営業®セミナーの詳細はこちらをクリック

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業®コンサルタントの清永です。

サントリー美術館に
「狩野元信展　~天下を治めた絵師~」を
見に行ってきましたよ。

狩野元信は、
日本絵画史上最大の画派：狩野派の２代目で、
狩野派４００年の繁栄の礎を築いた人物です。

狩野派というと、永徳や探幽が有名ですが、
この元信、実はめちゃくちゃスゴいんです。

そして、
このスゴさは「成果を出す展示会のコツ」に
大きな示唆を与えてくれます。

ということで、今回のコラムは、
狩野元信を深堀りしてみたいと思います。

狩野派の礎をつくった狩野元信はココがスゴい！

狩野元信の何がスゴいって、
自分や自分の弟子の絵を
売る力の強さです。

そして、その売る力の源泉は、
「売れる仕組みづくり」に
あります。

一例を挙げます。
元信は、障壁画、金屏風などを
積極的に制作していきます。

納品先は、
足利将軍家、細川氏、石山本願寺などの
有力者たち。

元信の作品は売れに売れまくりました。
普通の絵師なら、この状態で満足するでしょうね。

でも、元信はちがいました。

時の権力者に納品するだけでは、
「頭打ちだ！」
と考えたのです。

では、どうするか？

「有力者、権力者以外にも売ろう！」

と思いつくわけです。

でも、元信の作品は高価です。
権力者でなければ、到底、支払うことができません。

普通ならここでギブアップするところですが、
元信はちがいます。

「障壁画、金屏風のような大掛かりなものでなく。
　もっと、簡単に安くつくれるものも手掛けよう！」

と考えたのです。
そして、生み出されたのが、扇です。

扇なら、制作工数が少ないですから、
そこまで高額にしなくても販売できます。

元信は、
この「扇」を武器に、没落貴族や町衆など
これまでは取り込めなかった客層を
開拓していったのです。

そして、ここからが、元信の真骨頂です。
下の作品（月次風俗図扇面流し屛風　「元信」印）
を見てください。

扇がたくさん描かれた屏風を制作して
ユーザーの扇に対するニーズを喚起したのです。

元信のこうした取り組みによって
「扇」は狩野派の工房の経営を支える柱になりました。

狩野元信の知恵を展示会営業に活用する

これって、展示会に応用できると思うんです。

展示会では、
いきなり、
高額な商材を売ろうとしても
なかなか売れません。

元信の「扇」のように、
手頃な価格の商材を
メインに据えるべきなのです。

そして、
元信の「月次風俗図扇面流し屛風」
のように
そのことが一目でパッと見てわかる
ブースをつくりましょう。

たとえば、清永が
展示会営業コンサルティング研修で
お手伝いした
ITシステムベンダーのS社さんでは、
「元信の扇方式」を採って、
大きな成果を出しました。

ITシステムベンダーS社の事例

S社は、ITシステムベンダーなので、
情報共有ツール、生産管理システム、
販売管理システム、在庫管理ソフトなどなど
さまざまな商材があります。
しかし、それらは、どれも
高額です。
そこで、S社は、清永の
展示会営業コンサルティング研修を経て
比較的、安価で導入が容易な
「業務効率化ソフト」のみに絞って
訴求したのです。

そして、旬のネタである
「人事責任者必見！
　働き方改革を阻む３つの壁！」
というキャッチコピーをつけて
わかりやすい展示ブースをつくったのです。

「業務効率化ソフト」が「扇」
「‘働き方改革の切り札‘という展示ブース装飾」が
「月次風俗図扇面流し屛風」ですね。

その結果、S社は、
前年比で、
３．７倍の名刺を集め、
２．３倍の受注を獲得しました。
しかも、
案かな「業務効率化ソフト」の受注をきっかけとして、
高額な生産管理システム、販売管理システム、在庫管理ソフト
などの商材の販売にも成功しました。
S社は、「元信の扇の方式」によって、
大きな成果を上げたのです。

ぜひ、あなたの会社も、
「元信の扇方式」を取り入れて、
展示会で大きな成果を出してほしいと思います。

あなたの会社における元信の「扇」が何なのか、
その扇を訴求するためにどうしたらいいのか？
を、このセミナーでお伝えします。

オンライン展示会営業®セミナーの詳細はこちらをクリック

ぜひ、お時間をつくって参加してみてください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業®コンサルタントの清永です。
先日、
「志師塾500人達成記念パーティー」がありました。

志師塾は、士業、コンサルタント、講師、コーチなど
先生業のためのビジネス塾です。
ぼくはこの志師塾の卒業生で、
今は、統括講師としても関わらせてもらっているんです。

「志師塾500人達成記念パーティー」の
雰囲気は、こんな感じ。

とってもいい感じでしょ(^-^)

そこで、今回は、
この「志師塾500人達成記念パーティー」を
題材に、展示会出展成功の秘訣について
考えてみたいと思います。

志師塾って何？~語り続けることの意味~

もともと、志師塾は、今から５年半前に
わずか数名で細々と始まりました。
当時の志師塾は、吹けば飛ぶような
小さな小さな存在です。
ビジネス講座という存在も、今ほど
認知されていませんでした。
でも、志師塾塾長の五十嵐和也氏は
こう言い続けたんです。

「５年で５００人の志の高い先生業の仲間をつくる！
　そのことによって日本を元気にする！！」

多くの人は、聞き流しました。
失笑する人もいました。
あからさまに否定する人もいました。

でも、彼は、自分の志を
来る日も来る日も、言い続けたのです。

その結果、少しずつ、少しずつ、
協力してくれる人が増えてきました。
（ぼくもそのうちの一人です）

そして、５年前にその卒業生は
５００人を超え、
今では６８０人に達したのです。

　※ちなみに、
　　志師塾塾長の五十嵐和也さんは
　　ぼくと同じく中小企業診断士で
　　ぼくの大学の後輩です。誇らしいです※

これが、
『志を語り続けることの威力』です。

志を持ち、語り続けよう

ぼく自身も、ビジネスを行っていく上で
志を持っています。

「私は、２０２０年１２月までに、
　展示会営業®の手法で自社の価値を高らかに宣言する企業を
　５００社、営業マンを１万人生み出します。

　この目標を達成して、
　単に、展示会営業®導入企業の業績を向上させるだけではなく、
　中小企業の経営者や社員さんが、
　自信に満ち内発的にイキイキワクワクと仕事をすることを支援します。
　そして、「営業」という仕事が、
　皆からかっこいいと思われ、憧れられ尊敬されている、
　そんな世の中を実現する土台を創ります。」　　

あなたも、ぜひ、志を語り続けてほしいと思います。

「そんなこと言われても、
　どこで志を語ったらいいかわからないよ」

もしかすると、
あなたはこう思っておられるかもしれません。
でも、大丈夫。安心してください。

あなたの志を披露する絶好の場があります。
それは、展示会です。

展示会には、特定のテーマに
関心があるたくさんの来場者が集まります。

そこで、

・自社がどういう未来を目指しているのか？
・自分がどういう想いでこの仕事をしているのか？

を熱く語ってほしいと思います。

ある工作機械製造販売N社の場合

ぼくがお手伝いしているある工作機械製造販売のN社は、
毎年、春に行われる機械要素技術展という展示会に出展し
志を来場者に熱く語っています。
N社の志は、

「２０２０年までに導入ユーザー企業を〇〇社にする
　ことによって、日本の製造業の生産性を高め、日本を元気にする」

というようなものです。

そしてN社は、
毎年、展示会に出展して、

「現時点で〇〇社です。
　２０２０年目標まであと〇〇社です」

と、志の途中経過を語るのです。

すると、面白いことが起こります。

来場者の中には、毎年、機械要素技術展に
訪れる方もいます。
そういう人は、N社のブースに来て
こう言うらしいです。

「おっ！今年もやってるね。
　２０２０年目標まであと何社になったの？
　結構進んだね。がんばってね」

展示会で、志を語り続けることによって、
来場者に応援されるようになるのです。

ぜひ、あなたも、

展示会で自社の志を語ってほしいと思います。　

展示会のブースで志を語る効果的な方法を
知りたい方は、このセミナー↓に参加ください。

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

「おれ、もう、営業　嫌です。」

展示会営業®コンサルタントの清永です。

先日、ある企業の訪問後、
玄関若手の営業マンから呼び止められました。

お願い営業はしんどい

話を聞いてみると、
彼は、
いつもお客さんにお願いして
ペコペコ頭を下げながら営業しているとのこと。

そんな自分がほとほと嫌になったようです。

このコラムを読んでおられる、
社長さん、営業部長さんにお聞きします。
「営業マンは、頭を下げるのが仕事」
と思っていませんか？」

「買ってください」、「お願いします」
と下を向いてばかりになっていませんか？
もし、心当たりがある方は、
もっとご自分の仕事、
ご自分の扱っている商材に自信を持ってください。

ある靴屋さんの例：頼れるプロ

清永がいつも靴を買うあるショップの店員さんは、
よくこう言います。

「少しでも違和感がある靴は買わないで下さいね」

わざわざ、客に「買うな」と言うのです。

「家にはせっかく買ったのにほとんど履かない靴が、何足もあるものです。
　そういう靴は購入した時、どこかに小さな違和感があったはずです。
　それは残念だし、もったいない。
　靴を買う時は、『心底これが気に入った』と
　納得して買ってほしいのです。」

何でもいいからとにかく売ってやろうとしている店員さんとちがい、
お客のためを本当に考えているからこそ出てくる言葉ですね。

お客に「後悔しない買い物をしてほしい」と
心から思っているのでしょう。
こういう店員さんは信頼できるし、尊敬できます。
まさに、頼れるプロです。

この店員さんが、たまに、
「こんな靴にチャレンジしてみませんか？」
と奨めてくれることがあるんです。
ぼくをずっと見てくれているので、
プロとしてぼくに似合うものを提案してくれるのです。
彼に奨められると、
不思議と履いてみる気になります。
なるほど、
自分だったら手に取らない靴ですが、
これがなかなか似合うような気がしてくるのです。

自社商材が役に立たない顧客には求められても売らない

BtoB営業でも全く同じです。
「安くするから買って下さい。なんとか頼みます。」
などと下手に出てすり寄って来られたら
「価値のない安物を買わされるのではないか」
という気持ちになり逃げ出したくなります。

「これ、買ってもらわないと、おれ、上司に怒鳴られるんです」
とお願いされたら
「なんでお前のために買ってやらないといけないんだ」
と怒ったり冷たくしたくなります。

自社の営業マンに
『いいもの、お客さんの役に立つものを買ってもらおうぜ』と指導しましょう。

これが重要です。
そういうスタンスなら、
貴社の営業マンたちも、
お客さんのためになることをしている自分に自信が湧いてきて
自然と堂々とした態度になるでしょう。
そうすれば、
お客さんの貴社や貴社の営業マンに対する態度が
自然と変わってくることに気づくはずです。

展示会出展を御用聞き営業から提案営業へのシフトのきっかけにする

「そうは言うけれど、うちは、‘お願い営業’が
　しみついていて、簡単には買えられそうにないんだ・・・」
と思った社長さん、営業部長さん。

そんな時は、展示会出展を、
自社の営業スタイルを変えていくきっかけにしましょう。
展示会は、お客さんの役に立つものを堂々と自信をもって、
来場者にお奨めする最高の場なのです。

展示会で来場者をリードし、価値を伝える方法を
知りたい社長さん、営業部長さんは、
↓こちら↓のセミナーに参加してみてください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
先日、人生初のプロレス観戦に
行ってきましたよ。
大日本プロレスという団体のチケットを
もらったんです。

初観戦でも、シロウトでも楽しめた

プロレスと言えば、
小学校のころ、
アントニオ猪木　VS　スタン・ハンセン　や
長州力　VS　ジャンボ鶴田　を
テレビで熱く見ていたのを思い出します。

でも、それは、３０年以上前のこと。
ブランクは長いしし、
知ってる選手はいないし・・・

「本当に楽しめるのだろうか」

観戦前はそんな気持ちでした。

でも、めちゃくちゃ楽しめましたよ。

シロウトでも楽しめる仕掛けとは？

なぜなら、
ぼくのような、
プロレス観戦シロウトにも楽しめるような
仕掛けがたくさん施されていたからなんです。

その仕掛けというのは、

・バックドロップの持ち上げたところなどの見せ場で
　写真を撮りやすいようにあえてストップしてくれる
・パイプ椅子、金網、折れると爆発する棒など
　わかりやすく目を引く小道具を使っている
・マイクパフォーマンスで会場の一体感をつくってくれる
・場外乱闘をひんぱんにやってリングサイドの観客も
　参加できるようにしている
・休憩時間中に選手と写真撮影できたり、
　選手自身が物販で客席に回ってきてくれる

などなど・・
いや～、予想以上に楽しめました。

「また、行ってみようかな」
という気になっちゃいましたもん。

でね、こういう経験をすると、
ぼくは展示会営業(R)コンサルタントとして
考えるわけです。

プロレスの仕掛けは全て展示会に応用できる

これって、全部、展示会に使えるなぁと。

・展示している商材を使った時のもっともステキな状態を
　象徴するようなブースにすること
・商材使用後のステキな状態をイメージできる小道具をつかうこと
・MCの実況中継で来場者にライブ感と一体感を持ってもらうこと
・来場者が参加できるように体験型ブースにすること
・ブース対応するスタッフを専門家として権威付けすることで
　来場者にとっての価値を高めること

前述のプロレスの工夫を展示会に置き換えると
こんな感じになります。
いやはや、プロレス、なかなかやりますねぇ。

でね・・・
もうひとつ、もっとも重要なことがあります。

魅力的な特典企画を用意する

それは、
「ぼくは、無料チケットをもらったから
プロレス会場に足を運んだ」
ってことです。

そして、
「一回、行ってみた結果、
また、行ってみようかな？」
と思っているということです。

これ、展示会でもすごく重要です。

あなたの会社の商材は、
展示会のその場で売れるようなものでしょうか？
おそらくちがいますよね。

いくらブースで気合をいれて
商品説明しても、
その場で買ってくれることなんて、
ほぼ、ないはずです。

それなら、展示ブースでは、
下手に売ろうとせずに、
次回アポにつなげることだけに
集中するべきなのです。

そのためには、
次回アポにつなげやすい
仕掛けをつくることです。

その仕掛けとは、特典企画です。

ぼくは、今回、たまたま無料チケットを
もらったから、プロレスを見に行きました。
そして、ちょっとファンになってしまいました。
多分、ぼくは、
また、プロレス観戦に行くと思います。

この無料チケットにあたるもの
が、特典企画です。

特典企画には、
　・無料〇〇診断
　・無料△△点検
　・無料□□体験会
など、あなたの会社の専門性が伝わる
ような内容がいいでしょうね。

すごい成果を出したある清掃会社：R社の特典企画とは？

清永がお手伝いした
ある清掃会社：R社では、
介護施設向けの展示会に出展しました。

その際、
『ノロウイルス感染ディフェンス診断』
を展示会の特典企画にすることで、
来場者から望まれて
次回アポに行くことができるようになりました。

通常、〇万円の現地に出向いての
ノロウィルス感染チェックが

「限定〇名、このブースでの申し込みに限り無料です」

とやるわけです。

当然、「うちもぜひ見てほしい」となりますよね。
しかも、このチェック診断は、
そのまま、営業活動における
初回アポになっているわけです。

この結果、R社は数多くの受注を獲得しました。

いかがでしょうか？

「興味がなかった人をプロレスファンにする」
「望まれて初回訪問できてスムーズに成約できる」

これが、特典企画の威力です。

ぜひ、あなたの会社も
次回アポにつながるような
魅力的な特典企画をつくって、
展示会で大きな成果をあげてほしいと思います。

あなたの会社の展示会出展が成功することを
祈っています。

このセミナーに参加すると、
成果の上がる特典企画の立て方がわかります。
　　　↓　　　↓　　　↓

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業®コンサルタントの清永です。
先日、札幌出張の帰りに、
旭川市の旭山動物園に寄ってきましたよ。

旭山動物園の人気の秘密とは？

旭山動物園は、言わずと知れた
上野動物園、東山動物園に次ぐ日本第三位の
来場者数を誇る日本最北端にある人気動物園です。

でも、旭山動物園って
なんでそんなに人気があるのでしょうか？

よく考えてみると、

　・交通の便が悪い　←実際、札幌から2時間半かかりました（汗）
　・パンダやラッコなどのスター動物はいない
　・市立なので予算も職員も少ない

のないない尽くしです。

そんな、旭山動物園の人気の秘密は、
『行動展示』だと言われています。

ウィキペディアにも

‘‘日本の動物園で一般的な、
動物の姿形を見せることに主眼を置いた「形態展示」ではなく、
行動や生活を見せる「行動展示」を導入したことで注目を集めた。“

と書かれています。

なので、清永も、
展示会営業®コンサルタントとして
行動展示の真髄を見たい！　と思って
旭山動物園に行ったのですが・・・

行動展示ってすごい？

行ってみると、ちょっとちがった感想を持ちました。
行動展示も確かにすごいんです。
たとえば、こんな感じ。

垂直方向への泳ぎが得意なアザラシの様子を
円柱水槽でじっくり見せてくれます。

他にも、
・ミサイルのように高速で泳ぐペンギン　や
・水中にド迫力のダイブをするホッキョクグマ　が
見られるように展示されています。

清永は、
アザラシは水平に泳ぐもので、
ペンギンはヨチヨチ歩くもので、
ホッキョクグマは地上でのんびりしているものと
思っていたので、度肝を抜かれました。

来場者に対する見せ方・見え方が大事なのは、
動物園も展示会もまったく同じだ！　と
得心しましたよ。

ここまでは、ある意味予想通りだったのですが・・・

園内を歩いていると、
実は旭山動物園のホントのスゴさは、別のところにある
と気づいてしまったのです。

ヒントは常に現場にあり！

やはり、聞くと見るとでは大違いですね。

で、清永が思う旭山動物園の本当のスゴさとは、
何かと言うと・・・

この写真を見てください。

園内の至るところに、
こんな風に
「命の輝きを伝える」というメッセージを
掲げているのです。

こんなのもあります。

旭山動物園のコンセプトは、
　◆だれに：
わざわざ日本先北端の動物園に来てくれた来場者に
　◆何を：
　　「命の輝くを伝える」というメッセージを
　◆どのように：
　　動物の自然本来の姿を見ることのできる
「行動展示」という方法で見せる
というものになるのだと思います。
（清永が勝手に言っているだけで、
　旭山動物園さんに確認を取ったわけではありません。）

つまり、動物の「行動展示」は、
「命の輝くを伝える」ための
手段にすぎないということです。