こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの

きよなが健一です。

先月からリアル展示会が続々と再開されています。

　※再開された展示会の様子は、

　　「コロナ後、再開された展示会実況中継」をご覧ください。

コロナ禍の展示会、やりようによっては大きな成果を出すことができます。

このコラムでは、コロナ禍の展示会で成果を出すコツについて考えていきます。

コロナ禍の展示会、来場者の質的変化

コロナ禍で、「密」を避けたい状況にもかかわらず、

わざわざ展示会に来場する人は、とても意識の高い方です。

コロナ禍の展示会では、

方が来場しているのです。

こうした方は、

「コロナ禍の中で、せっかく展示会に来たのだから、

　少しでも有効な情報を入手して帰りたい」

と強く思っています。

弊社が実施した「コロナ禍における展示会動向調査」でも、

この傾向ははっきり出ていて、

74.5%もの方が「情報収集や業界トレンド把握」のために、

展示会に来場しておられます。

　※「コロナ禍における展示会の動向調査」の詳細については、

　　「展示会実態調査（出展者編）」「展示会実態調査（来場者編）」をご覧ください。

「有益な情報を入手したい」とこれまで以上に強く感じている来場者を

引き付けるためにはどうしたらよいのでしょうか？

セミナー形式でしっかりと情報提供する

その答えのひとつは、「セミナーを行う」ことです。

　※セミナーのつくり方は、

　　「顧客獲得セミナーのつくり方」をご覧ください。

コロナ禍の中、来場者は、

有益な情報を注意深く探しながら、

展示会場を歩き回っています。

そこに、

「セミナー形式でしっかりと情報提供しているブース」

が現れたらどうなるでしょう？

来場者は、足を止めて、そのセミナーを聞き入るのではないでしょうか？

実際、きよなががご支援しているトレードログ株式会社さんと株式会社リッカさんは、

まさにコロナ禍の展示会である

2020年10月28日から30日に幕張メッセで行われた

「ブロックチェーンEXPO」において、

ブース前でミニセミナーを行うことによって、数多くの見込み客の有効名刺を獲得することが

できました。

ブース前でミニセミナーを行う時のコツ

コロナ禍の展示会でブース前でミニセミナーを行う時にはコツがあります。

それは、音にこだわるという点です。

コロナ禍の展示会は、来場者の絶対数が減っています。

コロナ前なら人がごった返していて、かき消されていた音が

ブースからかなり離れた場所からでも聞こえやすいのです。

ですから、スピーカーは高品質のものを使いましょう。

さらに、音量は、規定ののギリギリまで大きくするとよいでしょう。

そうすると、

会場を歩いている来場者に、遠くからでもミニセミナーの声を

届けることができ、自社ブースを認知させられます。

このようにして、来場者を自社ブースに立ち止まらせるのです。

ブース前でミニセミナーを行う時の小技

さらに、このように

「ミニセミナーやってます！」と大きな文字で書いた

プラカードを持って、ブース周辺を練り歩くのも非常に効果的です。

大規模セミナーを行う際の注意点

来場者が立ったままのミニセミナーでな

椅子を用意した大規模セミナーを行うのももちろん効果的です。

ただ、その際は注意点があります。

それは、「盛況感を損ねないようにする」

ということです。

コロナウィルス感染防止のために、

椅子を置く際には、ソーシャルディスタンスを配慮して、

椅子と椅子の間の感覚を開けざるを得ません。

でも、そうすると、盛況感がなくなり、スカスカな印象になって

しまいます。

そうなってしまっては、せっかくの大規模セミナーが

逆効果になってしまいます。

そうならないようにするには、どうすればよいのでしょうか？

解決策は、

「椅子と椅子の距離を詰めて配置した上で、

　使わない椅子に×印をつける」

ことです。

このイメージです。

このようにすると、盛況感を損ねることなく、ソーシャルディスタンスを確保することができます。

まとめ

コロナ禍の展示会は、これまで以上に、

やり方によって成果に大きな差が出ます。

その効果的なやり方のひとつが、

「セミナーを行うこと」です。

セミナーも漫然と行うのではなく、

など、工夫をしていきましょう。

あなたが展示会で大きな成果を出されることを

心から応援しています！

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

  このセミナーに参加すると、コロナ禍の展示会で有効なセミナーの実例を体験していただけます。
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

tenjikaieigyo.com

展示会名

JAPAN 　IT WEEK秋2020

• AI・業務自動化展
• IoT＆５Gソリューション展
• クラウド業務改革EXPO
• Web＆デジタルマーケティングEXPO
• 情報セキュリティEXPO
• データセンター＆ストレージEXPO
• セールス自動化・CRM　EXPO
• 次世代EC＆店舗EXPO
• 組込み/エッジ コンピューティング展
• ソフトウェア＆アプリ開発展
• システム運用自動化展
• ブロックチェーンEXPO

開催時期_JAPAN 　IT WEEK秋

2020年１０月28日(水)～30日(金)

会場_JAPAN 　IT WEEK秋

幕張メッセ

JAPAN 　IT WEEK秋　展示会概要

IT製品、ITサービスが一堂に集まる専門展。

クラウド業務改革 EXPO、情報セキュリティ EXPO、Web&デジタル マーケティング EXPO、

データセンター＆ストレージ EXPO、セールス自動化・CRM EXPO、次世代EC&店舗 EXPO、

IoT&5G ソリューション展、ＡＩ・業務自動化 展、ソフトウェア＆アプリ開発 展、

組込み/エッジ コンピューティング展、システム運用自動化 展の11の専門展から構成される

下半期最大級の ITの展示会。

設計・開発部門、ネットワーク運用部門から情報システム部門、経営企画部門、

マーケティング部門などが多数来場する。

JAPAN 　IT WEEK秋　来場者属性

• 情報システム
• 経営者・経営企画
• 開発・生産
• マーケティング
• 総務・人事・経理
• 営業企画・推進

JAPAN 　IT WEEK秋　出展社属性

• AI・業務自動化
• 情報セキュリティ
• クラウド
• IoT＆５G
• デジタルマーケティング
• セールス自動化

主催者_JAPAN 　IT WEEK秋

リードエグジビジョンジャパン株式会社

JAPAN 　IT WEEK秋　Weekサイト

https://www.japan-mfg-kansai.jp/ja-jp.html

会場の様子_JAPAN 　IT WEEK秋

▲セミナーを行う際、いすを並べるなら、ソーシャルディスタンスを保つために、椅子同士を離しておくのではなく
 　あえて密集させて、置いた上で、×印をつける方が盛況感が出てよい

▲コロナ禍の展示会はブース前でのミニセミナーが非常に効果的。

　セミナーを行う際は、このように「ミニセミナーやってます！」のプラカードを持って練り歩くのが効果的。

展示会の専門家　清永の視点_JAPAN 　IT WEEK秋

コロナ禍の中（２０２０年１０月２８日）でも、しっかり来場者数を確保している。

WEBマーケティングに力を入れる会社が多いIT系らしく、ブースキャッチコピー的なものは

きちんとある。ただし、多くのブースが書きすぎで文字が多すぎる。

• メリット提示
• 具体性
• TO　ME　メッセージ

をシンプルに短い言葉で伝えることが重要。

　※キャッチコピーのつくり方は、

　　「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご覧ください。

また、せっかくブースで引き付けても、内気な人が多いせいか、

接客で損をしているブースが非常に多い。

ブース前に壁のように立ってブースの中を見えなくするのは絶対にNG。

ブースを遠目から見るように立ち、自分とブースの間のスペースに来場者を通すようにすることが重要。

詳細は、「即実践！マル秘テクニック」をご覧ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの

きよなが健一です。

コロナ禍の中、ZOOMなどを使ったオンライン商談を行うことが

増えてきていることと思います。

以前なら、相手先企業に出向いて直接対面して商談することができたのですが、

コロナ禍で、多くの企業が、

と思っていますから、

オンライン商談を取り入れていかざるを得ないでしょうね。

このコラムでは、オンライン商談について

切り込んでいきます。

マスクありのリアル商談　ＶＳ　マスクなしのオンライン商談

ところで、あなたはオンライン商談がお好きですか？

わたしは、弊社主催のセミナーの参加者にあるアンケートをお願いしました。

そのアンケートとは、

「マスクありリアル商談とマスクなしのオンライン商談、どちらがやりやすいですか？」

というものです。

マスクありのリアル商談は、

同じ場を共有して空気感を感じることができるけれど

お互いにマスクをしているので表情がよくわかりません。

一方で、マスクなしのオンライン商談は、

それぞれ異なった場所にいますから場の雰囲気は共有できませんが、

マスクをしていないので相手の表情はよくわかります。

あなたは、どちらの方がやりやすいでしょうか？

弊社が調査したアンケート

（調査日：２０２０年６月１６日から６月１９日、回答数：４１件）では、

次のような結果になりました。

あなたは、この結果を見てどのようにお感じになりましたか？

わたしは、正直、かなり意外でした。

わたし自身はマスクなしのオンライン商談の方が

マスクありのリアル商談よりも格段にやりやすいと感じているからです。

わたし自身も、コロナ前までは、

「オンライン商談なんて邪道だ。

　営業は実際に膝を突き合わせて顔を見ながらやるからこそ伝わるんだ」

と思っていました。

でも、必要に迫れれてＺＯＯＭでオンライン商談をやってみると、

「意外とスムーズにできるなぁ」

「きちんと意図を伝えることもできるぞ」

「移動時間がゼロになるからめちゃくちゃ効率的だぞ」

と思うようになったのです。

実際に、カメラに自分の顔を使づけると、

リアルではありえない距離まで相手に接近できますから、

これはこれで、商談しやすいのではないかと思ったりしています。

そして、何より、わたしが重要だと思うのは、表情です。

マスクありの商談では表情を見ることも見せることもままなりません。

わたしは、コロナ禍でマスクをして商談をするようになってはじめて、

自分自身がこれまで、

相手の表情を見ることでいかに多くのことを読み取っていたか、

自分の表情を見せることでいかにさまざまなことを伝えていたかを認識しました。

わたしにとって、マスクをせざるをえないリアル商談はやりにくくて仕方がないのです。　

しかし、このアンケートによるとわたしは少数派のようです。

このアンケートによると７割近くの人が、

マスクで表情が見えなくても、

オンライン商談よりリアル商談の方がやりやすいと感じているのです。

これは、多くの人が、オンライン商談を苦手と感じているということに他ならないでしょう。

オンライン商談６つのメリット

しかし、コロナがもたらした接触自粛はまだしばらく続きます。

それに一度始まったオンライン化の流れはコロナが終息しても、

もう元に戻ることはないでしょう。

わたしたちは、

オンライン商談を苦手だとか、やりたくないと言っている場合ではない

のです。

それによく考えてみると、

オンライン商談には、さまざまなメリットがあります。

ザっと挙げるだけでも以下の６つのメリットがあります。

ひとつずつ見ていきましょう。

メリット１．移動時間をゼロにできる

言うまでもなく、これがオンライン商談のもっとも大きなメリットです。

営業マンの業務時間は大きく分けると以下の３つになります。

このうちもっとも利益を生まないのが、「移動時間」です。

わたしは、コンサルタントとしてさまざまな企業の営業現場を見ています。

企業ごとに異なりますし、

エリア制にしているかどうかによっても変わってきますが、

わたしの感覚値で言うと、

営業マンの全業務の中に占める「移動時間」は、平均３割、

ひどい場合は５割にも達しています。

とはいえ、コロナ以前は、この移動時間は、ある意味、仕方がないものでした。

コロナ以前は、営業は顧客訪問するのが当然で、

もし、電話やメールで済まそうとすると、顧客から「手抜きだ」と怒られてしまったからです。

しかし、今は、顧客自身が、「来ないでくれ」と言ってくれているのです。

だから堂々とこう言えばいいのです。

「お客様　本当はお伺いしてお話したいところなのですが、コロナも怖いですし、

　政府や行政もできるだけ人との接触を減らすようにと言っていますので
　ＺＯＯＭで面談しましょう」

きっとお客さんも

「そうだね。そうしよう。」と言ってくれるはずです。

するとどうでしょうか？

これまで、往復で相当の時間がかかっていた移動時間がなんとゼロになります。

営業活動が超効率化するのです。コロナのせいにしてしまえばよいのです。

あなたも、コロナ禍を移動時間にメスを入れるチャンスととらえてほしいと思います。

メリット２．会議室の広さや距離に制約されず、関係者全員を集めて商談できる

商談にはさまざまな関係者がいます。

特に法人向けの高額商材の場合、

などなど、実にさまざまな部署の方が、

あなたの売りたい商材に関して意見を言うでしょう。

できれば、こういった関係者全員に集まってもらって商談をしたいですよね。

しかし、リアル商談の場合は、これがむずかしかったのです。

なぜなら、会議室に入れる人数に限界があったり、

東京で商談するけれど、購買部の課長は大阪で勤務している、

などのように距離が離れすぎていて集まれないといった

物理的な制約があるからです。

あなたも経験があるのではないでしょうか？

このようなことにならないように、

できるだけ、関係者全員と商談をして、

顧客先の意見を統一させたいですよね。

オンラインなら、会議室の広さや距離の制約にとらわれずに、

関係者全員に商談に参加いただくことが可能です。

しかも、オンライン商談の場合、

どの部署のどんな役職の方が商談に出席するかを事前に確認しやすいのです。

なぜなら、こちらから、ＺＯＯＭのＵＲＬを事前に商談出席者に送る必要があるからです。

顧客の窓口担当の方に、

「ＺＯＯＭのＵＲＬをお送りしますから、

　商談に参加される方の部署、役職、お名前、メールアドレスをいただけますか？」

と言えば、多くの場合、情報を入手できるはずです。

さらに、この時に、窓口の方に、

「設計部の方がおられませんが、商談に参加いただいた方がよいのではないでしょうか？」

と商談参加者をリクエストできるかもしれません。

もっと言うと、

「このメンバーの中で一番発言権が強いのはどなたですか？」

とか

「だれとだれがあまり仲がよくない、など何か踏まえておくべきことがありますか？」

など、

相手の社内事情に踏み込めるかもしれません。

意外にこういった社内事情が商談を決するケースも多いですよね。

こうしたメリットがオンライン商談にはあるのです。

メリット３．客先に出向かずにホームグランドで戦える

メリットの３以降は、どちらかと言うと、経験の少ない若手マンにとっての利点です。

客先に出向くということは、相手の本拠地に乗り込むことです。

つまり、完全なアウェイ状態です。

緊張しますし、

たとえば、パソコンをモニターにつないでプレゼンしようとしても、

モニターの接続端子が自分のパソコンと合わないものだった、

というトラブルがあったりしてなかなか意のままになりません。

しかし、オンライン商談なら、

こちらもホームグランドに居ながら、顧客と対話できます。

そして、オンライン商談は、リアル商談と違って、

顧客をリードしやすい面があります。

もしもＩＴが苦手な方が商談相手なら、チャンスです。

商談の冒頭で、

「お客様、まずは、画面左下のマイクのマークをクリックしてミュートを解除してください。

　それができたら次は・・・」

と、ＺＯＯＭの使い方を教えてあげるだけで、

相手をリードすることができ、こちらのペースに持ち込みやすくなります。

また、これは、中小企業の社長さんなどの多いですが、

大物感と言えばよいでしょうか、すごいオーラの持ち主が商談相手の時がありますね。

そういう方と、リアル商談で面と向かって対峙すると、

どうしても、位負けするというか、オーラに圧倒されて気後れしてしまって、

うまく商談できなくなってしまうケースがあります。

こんな場合も、オンライン商談なら、直接対面しませんから、オーラにビビらなくてよくなるのです。

メリット４．カンニングできる

扱う商材や商談相手によっては、

説明がむずかしかったり、技術的、学術的な解説を求められたりするケースがあると思います。

すべての営業マンがこれらを完璧に頭に入れていればよいのですが、

そうでないケースも多いはずです。

リアル商談だと、答えられない質問をされたら、

「ちょっとお待ちください。調べます。ええっと・・・」

とパソコンを開いて関連資料を見るか、

会社に電話して確認することになるでしょう。

こうしたことを繰り返すと、商談のリズムが悪くなりますし、

「この営業マン、あんまり勉強してないな・・・」

と舐められてしまいます。

しかし、これがオンライン商談ならどうでしょうか？

オンライン商談はカンニングし放題です。

よく質問される資料やデータを、

商談しながらさりげなく見れる場所においておけば、

あたかも頭の中に入っているように回答できるのです。

メリット５：上司や技術職が同席しやすい

あなたの会社の受注率は何パーセントでしょうか？

もしも、この受注率を高めることができれば、よいと思いませんか？

売上＝商談数×商談単価×受注率

ですから、受注率が上がれば、その分、売上も増加します。

この受注率を手っ取り早く高める方法があります。

それは、営業マンに、上司や技術職が同行することです。

上司や技術職が同行することによって、

上司権限でその場で価格提示できたり、

営業マン単独では気づかない視点から提案したりできますから、

その分、受注率が高まります。

しかし、こうした同行営業には、問題があります。

それは、上司や技術職は忙しい、という点です。

上司も技術職も忙しいですから、

いつも営業マンに同行することはできず、

だから、ピンポイントでここぞという時に同行していたのです。

リアル商談の場合には。

もうおわかりですね。

リアル商談では、わざわざ客先まで訪問する時間まで考慮しなければいけませんので、

そうそう頻繁には同行できなかったわけです。

でも、オンライン商談なら、移動がありませんから、

上司や技術職が商談に同席するハードルはかなり下がります。

さらに言うと、商談時間すべてに同席する必要はないかもしれません。

商談の内容によっては、

１時間の商談のうち１５分だけ参加すれば十分効果があるというケースもあるでしょう。

このように、オンライン商談は、リアル商談よりも、

上司や技術職などの社内の総力を結集して受注率を高めやすいというメリットがあるのです。

メリット６：商談の録画を見ながら振り返りができる

オンライン商談では、ＺＯＯＭのある機能を上手く活用することで、

営業マンの育成スピードを速めることができます。

そのある機能とは、「レコーディング機能」です。

成長する営業マンは、

自分の商談の進め方がどうだったかを後で振り返るという特徴がありますが、

リアル商談の場合、その振り返りは自分の記憶に頼る以外にありません。

そして、多くの場合、

その商談をさらによくするヒントは、

自分が記憶していない部分にあるものです。

しかし、記憶していないものは、改善できません。

オンライン商談は、この問題を解決します。

録画したオンライン商談を１．２倍速などで見ながら、振り返ることで、

商談の進め方、トークの順番、相手の質問に対する回答の仕方などを振り返ることで、

改善ポイントが明確になり、営業マンの商談力を高めていくことができるのです。

振り返りは、自分だけでやるのもよいですし、

上司と一緒に行うのもよいでしょう。

さらに言うと、営業部門のメンバーで集まって、

ある商談を見ながら、「自分ならこうする」という意見を出し合ったり、

もう一度この商談をやるとしたらどうやるかをロープレするなどの勉強会を行うことも効果的です。

あなたの会社も、ＺＯＯＭのレコーディング機能を営業マン育成に活用することにチャレンジしてほしいと思います。

まとめ

以上、リアル商談にはないオンライン商談の６つのメリットをお伝えしました。

いかがでしょうか？

オンライン商談にはオンライン商談の良さがあります。

その良さを上手く活用することで、

あなたの会社の営業力を一層高めていくことができることにお気づきになったのではないでしょうか？

あなたも、オンライン商談に苦手意識を持つのではなく、

オンライン商談のメリットを活用する、というマインドで取り組んでほしいと思います。

　※オンライン商談の成功率を高める具体的なテクニックについては、

　　「照明の当て方」、「好印象を与える３D話法」　をご覧ください。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

  このセミナーに参加すると、
オンライン商談の効果的な活用の仕方がわかります。
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

tenjikaieigyo.com

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの

きよなが健一です。

先日公開した、

「コロナ禍の展示会実態調査（出展者編）」の反響が

予想以上にありました。ありがとうございます。

コロナ禍の展示会の実態を知るためには、

出展者だけでなく来場者についても考える必要があります。

そこで、今回は、

コロナ禍での展示会を来場者がどう感じているのか？

を調査しました。

このコラムでは、

展示会に参加したことのあるビジネスマン106名を対象に調査した

「コロナ禍における展示会の動向調査（来場者編）」に関して、

ぼくの考察を交えながらお伝えしていきます。

　※この調査の純粋な結果については、

　　プレスリリースページの記事をご覧ください。

■調査概要

調査概要：コロナ禍における展示会の動向調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：2020年10月12日〜同年10月13日

有効回答：展示会に参加したことのあるビジネスマン106名

2020年に展示会へ来場したビジネスマンは、全体の約1割

　「Q1.最も直近で、展示会に来場者として参加した時期を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「2020年」が13.1%、「2019年」が36.8%、「2018年」が12.3%という回答となりました。

これは、きよなが　にとっては意外な数字でした。

展示会参加者は、高頻度で、年数回、少なくとも年に１回は

展示会場に来場していると思っていたのですが、意外とそうでもないようです。

コロナ以前の2019年が36.8％ですから、ウィズコロナの2020年が13.1%というのは、

むしろ、高い割合と言ってよいのかもしれません。

展示会へ参加する理由、74.5%が「情報収集や業界トレンドの把握」と回答

　「Q2.あなたが展示会に参加する際の、理由や目的を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「情報収集や業界トレンドの把握」が74.5%、「取引先などからの招待」が39.6%という回答となりました。（複数回答可）

「情報収集」が最も高い割合になるというのは予想通りでしたが、

「取引先からの招待」が約40%もあるのは意外でした。

出展者としては、来てほしい見込み客にきちんと招待状を送ることが

やはり重要なのだと再認識しました。

また、「特定の製品・サービスの商談」が25.5%もあります。

コロナ以降の展示会は、リアル展示会　+　オンライン展示会という

ハイブリッド方式になることが予想されます。

そうすると、情報収集はオンライン展示会で行い、

リアル展示会には「ズバリ商談に来る」、という人が今後ますます増えてくる

かもしれません。

展示会は、ブースがいくら盛り上がっても、最終的に売上につながらなければ

意味がありません。

その観点からすると、この傾向は、展示会出展者にとって朗報だと言えると考えます。

コロナ禍での展示会、57.6%の人が「参加したくない」と回答

　「Q3.あなたは、コロナ禍の状況において、来場者として展示会に参加したいと思いますか。」（n=106）と質問したところ、「あまり参加したくない」が49.1%、「絶対に参加したくない」が8.5%という回答となりました。

この結果も予想通りです。世の中でこれだけ、「密を避けろ」と声高に言われていますから、

参加したくない方が多くなるのは当然です。

逆に、そんな中でも「積極的に参加したい」と「参加したい」の数値が

42.4%もあるのが、きよなが　には意外でした。

展示会の底時からを垣間見た気がしています。

参加をしたくない理由として、「ある程度オンラインで対応可能」や「密を避けるのは難しそう」の声

　Q3で「あまり参加したくない」「絶対に参加したくない」と回答した方に「Q4.その理由を教えてください。」（n=57）と質問したところ、

「ある程度はオンラインで対応可能だと判断しているので」や「密を避けるのは難しそうだから」など57の回答を得ることができました。

印象的なのは、「無理をしてまでも行きたいと思う展示会はない」という意見です。

コロナが収束しても、

おそらく、「密を避ける」、「ソーシャルディスタンスを確保する」という習慣は

マナーとして、ある程度、残ることが予想されます。

そうなると、逆に、

目で見て、耳で聞いて、鼻でにおって、舌で味わって、手で触わることができるリアル展示会の

（希少）価値が、高まるのではないでしょうか？

そういった、リアル展示会の真の魅力を磨き上げていく必要があると強く感じました。

78.7%の人が「コロナが収束したら再び展示会へ参加したい」と回答

　Q3で「あまり参加したくない」「絶対に参加したくない」と回答した方に、「Q5.あなたは、新型コロナウイルスが収束した場合、再び来場者として展示会に参加したいと思いますか。」（n=61）と質問したところ、「積極的に参加したい」が14.8%、「参加したい」が63.9%という回答となりました。

この結果は予想通りでした。

前述の通り、人間には、

自分の手で触りたい、対面で話を聞きたい、という根源的な欲求があります。

コロナによる接触自粛期間が長引けば長引くほど、その反動で、

リアルな場に出かけたがる人が増えてくることが予想されます。

コロナ禍の情報収集手段「Web媒体」が54.7%、「SNS」が38.7%

　「Q6.あなたが、現在利用している情報収集の手段を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「ブログやコンテンツサイトなどのWeb媒体」が54.7%、「SNS」が38.7%、「書籍や雑誌などの紙媒体」が34.0%という回答となりました。

非常に興味深い結果です。「ブログやコンテンツサイトなどのWeb媒体」や

「SNS」が上位に来たのは予想通りでしたが、

「出入り業者や営業マンからの情報提供」が33.0%もあることに驚きました。

まだまだ、営業マンの頼りにされているのだなぁと素直にうれしい気持ちになりました。

また、「リアル展示会」や「オンライン展示会」にそれなりに票が入っているのは、

展示会の調査だからバイアスがかかったのかもしれません。少し差し引いて考える必要があるでしょう。

完全オンラインで行う展示会に「興味あり」と回答したビジネスマンは、65.1%

　「Q7.あなたは、非接触で参加することのでき、完全オンラインで行われる展示会についてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が21.7%、「少し興味がある」が43.4%という回答となりました。

これは順当な結果かな、と感じました。

オンライン展示会は、まだ、どのように行うのがベストかを

模索している段階ですので、来場者としても期待値込みで、興味関心が高いのだと考えられます。

完全オンラインの展示会に対する意見として「より多くの情報を得やすい」や「実物をみないと不安」などの賛否の声

　「Q8.完全オンラインで行われる展示会に対して、感じる期待や不安などがあれば自由に教えてください。」（n=87）と質問したところ、「実物を体感出来ない不利はありますが、より多くの情報を得られ易いメリットがあります」や「実物を見ないと、やはりイメージ通りなのか不安」など87の回答を得ることができました。

非常に興味深い意見がたくさんあります。

リアル展示会でこそできることを無理に求めようとしすぎず、

オンライン展示会では、検索性、保存性を打ち出していく方が

現段階ではよいかなと　きよなが　は感じています。

加えて、目的外ブースに偶然出会うための、

オンライン展示会サイトを閲覧していると、

ランダムにさまざまなブースが画面右下などに表示されるような仕掛けが

必要だと感じます。

また、オンライン展示会の出展者は、自社のブースが、

検索され、保存されるに足る情報を提供できているかをしっかり

考えることが重要です。

このブラッシュアップ作業はリアル展示会にもそのまま活かせるノウハウになります。

展示会参加者の69.9%が、オンラインとオフライン併用の展示会に「興味あり」と回答

　「Q9.あなたは、オンラインでの簡単な交流の後に、より興味のある商品やサービスについてを対面で聞くことのできる展示会に参加できるなど、オンラインとオフラインの両方を活用した展示会営業マーケティングについてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が25.6%、「少し興味がある」が44.3%という回答となりました。

この結果は、ある意味予想通りです。前述の通り、

リアル展示会、オンライン展示会、双方の得意なことを活かしつつ、

相互に補完しあうことで、出展者は、これまで以上の価値を来場者に提供できるようになります。

そのために、漫然と出展するのではなく、出展コンセプトの設計から来場者フォローまでを

一気通貫で構築していくことが、これまで以上に重要になってくると感じました。

コロナ禍の展示会実態調査（出展者編）まとめ

　本調査では、展示会に参加したことのあるビジネスマン約100名を対象に、コロナ禍における展示会に対する方針とオンラインを含めた今後の展示会への参加動向などを調査しました。

　調査では、2020年に展示会へ来場したビジネスマンは全体の約1割、加えてコロナ禍での展示会には、「ある程度オンラインで対応可能」や「密を避けるのは難しそう」などの理由で57.6%の人が「参加したくない」と考えていることがわかりました。しかし、約8割の人が、「コロナが収束したら再び展示会へ参加したい」と考えており、展示会への参加意向は依然として高いこともわかります。

　一方でオンライン展示会については展示会来場経験者の約7割が興味・関心を持っているという結果なりました。「より多くの情報を得やすい」や「実物をみないと不安」など賛否があるものの、多くのビジネスマンがオンライン展示会に高い関心を示していることがわかります。

　現在、三密回避、ソーシャルディスタンス確保を考慮し、リアル展示会が再開され、コロナ禍の中でも一定の成果を上げつつあります。さらに、リアル展示会にオンラインを複合させた新しい展示会のスタイルが今後のニューノーマルとなれば、距離の問題でリアル展示会に参加できなかった人も気軽に参加できる上、検索性、保存性も高まります。今後の展示会は、リアルとオンラインの複合型で効果の最大化が期待できるのかもしれません。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの　きよなが健一 です。

新型コロナウィルスによって、

展示会を取り巻く環境も激変しています。

これまで展示会に出展しておられた企業の皆さんは、

展示会についてどのようにお感じになっておられるのでしょうか？

とても気になったので、調査をしてみました。

このコラムでは、

展示会に出展したことのあるビジネスマン106名を対象に調査した

「コロナ禍における展示会の実態及び今後の出展動向」に関して、

ぼくの考察を交えてお伝えしていきます。

　※この調査の純粋な結果については、

　　プレスリリースページの記事をご覧ください。

調査概要

• 調査概要：コロナ禍における展示会の動向調査（出展者編）
• 調査方法：インターネット調査
• 調査期間：2020年10月6日〜同年10月7日
• 有効回答：展示会に出展したことのあるビジネスマン106名

77.4%のビジネスマンが、「今後も展示会出展を行いたい」と回答

　「Q1.あなたは、今後も自社商品や自社サービスの営業・販促施策として、展示会出展を行いたいですか。」（n=106）と質問したところ、「これまでよりも行いたい」が18.0%、「これまでと変わらず行いたい」が31.1%、「回数を減らすが継続して出展する」が28.3％という回答となりました。

この数字、正直に言うと、きよなが は意外でした。

世の中でこれだけ「コロナ!コロナ！コロナは危ない！」と言われていますから、

もっと多くの方が、

「展示会は、三密になりがちだし、もうやめた！」と考えているかもしれないと

思っていました。

しかし、実に77.4％の方が継続して展示会に出展したいと考えておられます。

やはり多くの企業にとって、展示会出展は重要な営業施策なのだということを

再認識しました。

出展に消極的な理由は、「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」が55.8%

　Q1で「回数を減らすが継続して出展する」「行ないたくない」と回答した方に「Q2.その理由を教えてください。」（n=43）と質問したところ、「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」が55.8%、「今のタイミングでの出展は成果が見込めない」が51.2%、「人員的に展示会に出展する余裕がない」が23.3%という回答となりました。

社員の健康と安全を守ることは企業の重要な使命です。

その意味で、対面での営業を控えざるを得なくなっている現状がよく反映された結果だと感じました。

さらに、「今のタイミングでの出展は成果が見込めない」と考えておられる方が51.2％おられます。

しかし、きよなが はこれについては、異議を唱えたいと思います。

コロナ禍で来場者が減少していることなどがそう考える理由なのだと思います。

そう考えるのも無理もないと思います。

しかし、展示会の現場では、またちがった現象が起こっています。

それは、

からです。

このことから、2020年10月現在の展示会では、

優良な来場者を少ない出展者で分け合っているおいしい状況

になっていると言えるのです。

　※この件の詳細については、

　　「コロナ後初、ビッグサイト展示会」の動画をご覧ください。

展示会出展に消極的な人、「コロナの心配がなければ、展示会を行いたい」55.8%

　Q1で「回数を減らすが継続して出展する」「行ないたくない」と回答した方に「Q3.あなたは、新型コロナウイルス感染の心配がなく、これまでと同様に成果が見込めるのであれば、これまで通りの展示会の出展を行いたいと思いますか。」（n=43）と質問したところ、「はい」が55.8%という回答となりました。

この結果からは、新型コロナウィルスが展示会に及ぼした影響の大きさを感じます。

また、「わからない」との回答が25.6％もあり、コロナによって、

新しい営業のやり方を模索しつつも、具体的な方法論の確立には至っていない現状が読み取れます。

展示会出展希望者の46.2%が、「コロナの影響で例年より展示会の成果が落ちる」と予測

　Q1で「これまでよりも出展を行いたい」「これまでと変わらず出展を行いたい」と回答した方に「Q4.展示会に出展する場合、これまでの展示会と比較してどのような成果が予測されますか。」（n=52）と質問したところ、「これまでよりも成果は落ちると予測される」が46.2%という回答となりました。

この結果は、裏を返せば、

「これまでと変わらない成果が予想される」と「これまで以上の成果が予想される」の

合計が、51.9％で過半数を超えているということです。

「そうでありたい！」という意気込みや期待も含まれるでしょうが、

感度の高い方は、コロナ禍のリアル展示会のおいしい現状を敏感に察知しているのでしょう。

コロナ禍の展示会、「オンラインの併用など新しい形が必要」の声が9割以上

　Q4で「これまでよりも成果は落ちると予測される」と回答した方に「Q5.コロナ禍において、展示会でこれまでと同様かそれ以上の効果を上げるために、オンライン併用などの新しい形の展示会が必要だと思いますか。」（n=24）と質問したところ、「非常にそう思う」が58.3%、「そう思う」が37.5%という回答となりました。

コロナはさまざまなものを激変させました。

マスクが当たり前になり、企業のテレワークは一気に加速し、

パソナは本社機能の淡路島移転を決めました。

企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）ということもしきりに言われ、

デジタル改革担当大臣のポストが新設されました。

そんな中、展示会だけが、コロナ前と何ら変わらない、というわけにはいくはずがありません。

展示会も新しい形に進化していくことが必然だと考えます。

 展示会出展経験者の7割以上が、完全オンラインで行う展示会に「興味あり」と回答

　「Q6.あなたは、非接触で実施することのできる、完全オンラインで行う展示会についてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が29.3%、「少し興味がある」が44.3%という回答となりました。

完全オンラインで行う展示会についても、７割の方が「興味がある」との回答でした。

完全オンライン展示会については、まだ、ベストなやり方が確立されているわけでは

ありませんが、非常に注目されていることがわかります。

展示会出展経験者の83.0%が、オンラインとオフライン併用の展示会に「興味あり」

「Q7.あなたは、オンラインでの簡単な交流の後に、より興味を示した人に対して対面での展示会へ案内するなど、オンラインとオフラインの両方を活用した展示会マーケティングについてどう思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常に興味がある」が32.1%、「少し興味がある」が50.9%という回答となりました。

オンラインとオフラインを併用した展示会については、完全オンライン展示会への興味よりもさらに多くの方が、

関心をしめしています。

目で見て、耳で聞いて、手で触れて、鼻で嗅いで、舌で味わうことができるリアル展示会と

距離の制約なく気軽に参加できて、検索性や保存性の高いオンライン展示会の融合に

大きな期待を持っていることがわかります。

コロナ禍での展示会に「実際に出展した結果来場人数が明らかに少なかった」「費用対効果が読めないこと」などの課題や不安の声

「Q8.コロナ禍の状況において、展示会に出展することを想定した場合の、課題や不安な点などがあれば自由に教えてください。」（n=88）と質問したところ、「実際に出展した結果来場人数が明らかに少なかった」や「費用対効果が読めないこと」など88の回答を得ることができました。

安全面と費用対効果に対する懸念が非常に多くなっています。

大事な社員さんに出展させること、会社の貴重な予算を使って出展することを考えると

これは当然の結果と言えるでしょう。

今後の展示会出展、「オンラインでの展示会を検討」などオンラインに高い意向

「Q9.あなたの勤める会社での、今後の展示会出展への意向や計画、方針などがあれば教えてください。」（n=88）と質問したところ、「社会状況次第であり会社方針としては未定」や「オンラインでの展示会を検討」など88の回答を得ることができました。

オンラインに対する強い意向が見られます。

また、「オンラインと対面を融合させたハイブリッド形式」についての意見もあり、

「半リアル展示会」が今後のブース出展のひとつの形として定着する可能性を示しています。

　※「半リアル展示会」の詳細については、

　　「コロナでもできる展示会」をご覧ください。

コロナ禍の展示会実態調査（出展者編）のまとめ

　本調査では、展示会に出展したことのあるビジネスマン100名を対象に、コロナ禍における展示会に対する方針とオンライン展示会への関心などを調査しました。

　調査では、「回数を減らすが継続出展する」を含めると77.4%のビジネスマンが「今後も展示会出展を行いたい」と考えていることがわかり、営業施策としての展示会への期待が依然として高い水準にある一方で、「新型コロナの影響で対面での施策を控えている」、「今のタイミングでの出展は成果が見込めない」など、コロナ禍での展示会に対し消極的な回答も得ることができました。

　そんな中、オンラインを併用した展示会については出展経験者の83.0%が興味・感心を持っているという結果になりました。完全オンライン型なのか併用型なのかなど、運用方法については模索中ではあるものの、多くのビジネスマンがオンライン展示会について高い感心を示しているという実態が明らかになりました。

　現在の動向として、「オンラインでの展示会を検討」したり、「最小ブースでコストを抑えてリアル展示会の出展を検討」するなど、展示会に対してさまざまな対応が取られています。今後は、三密回避・ソーシャルディスタンス確保を考慮し、リアル展示会の良さを活かしつつ、デジタル・ITツールを活用したオンライン上での展示会という新たなニューノーマルが生まれると考えられます。

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展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
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こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントのきよなが健一です。

展示会のブースで来場者を引き付けるためにはどうすればよいのでしょうか？

通常は、売りたい商材そのものを強く押し出すのは、よい手ではありません。

なぜなら、
来場者は、「自分にとってのメリットが何なのか？」を知りたいのであって、
そのメリットを享受するための手段には興味がないからです。

ですから、「手段ではなくメリット」を伝えることが重要なのです。

しかし、実は、

この”「手段ではなくメリットを提示」の法則”には

例外もあります。

もしも、あなたの見込み客が、

その手段にすでに興味を持っている状態であるなら、

むしろ

「メリットよりも手段」を直球で訴求する方がよい

ケースもあるのです。

その手段が時流に乗ったものの場合は、

「メリットよりも手段」優先と言ったらよいかもしれません。

たとえば、２０２０年１０月現在なら、

メリットを提示するよりも手段を提示した方が効果的なのは、
　
　

などでしょうね？

非接触も、DXも、テレワークも、手段にすぎません。

メリットは別にあります。

たとえば、

などでしょう。

しかし、この３つはいずれも、時流に乗ったバズワードです。

その場合は、むしろ直球で、商材そのものを訴求してしまいましょう。

などのようなイメージです。

このバズワード直球アプローチを、
上手く行っていたブースが、
東京ビッグサイトの
「Japan　マーケティング　Week」　にあったので、
突撃インタビューしてきました。

長谷川工業株式会社さんのブースです。

ご覧ください。

 「展示会営業ちゃんねる」のチャンネル登録をして、最新情報を逃さずゲットしてください！！
 

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

  このセミナーに参加すると、コロナ禍の展示会で有効なセミナーの実例を体験していただけます。
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

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展示会名

関西ものづくりワールド

• 関西　設計・製造ソリューション展
• 関西　機械要素技術展
• 関西　ヘルスケア・医療機器開発展
• 関西　工場設備・備品展
• 関西　ものづくりAI/IoT展
• 関西　次世代３Dプリンタ展
• 関西　計測・検査・センサ展

開催時期_関西ものづくりワールド

2020年１０月7日(水)～9日(金)

会場_関西ものづくりワールド

インテックス大阪

関西ものづくりワールド　展示会概要

ものづくりの開発・製造技術が一堂に出展する西日本最大級の展示会。

主催者_関西ものづくりワールド

リードエグジビジョンジャパン株式会社

関西ものづくりワールド　Weekサイト

https://www.japan-mfg-kansai.jp/ja-jp.html

会場の様子_関西ものづくりワールド

展示会の専門家　清永の視点_関西ものづくりワールド

コロナ禍の中（２０２０年１０月７日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

会場の傾向として、赤、青、黄色など鮮やかな色のブースが多いので、

逆に、白、黒をベースにブースをつくると効果的か。

一見すると、ブースキャッチコピーを掲げてはいるが、

多くのブースが、技術・スペックの説明になっている。

来場者の悩みやメリットをズバッと訴求すると大きな効果を見込める。

ブースで盛り上がるだけではなく、

次につなげる行動要請が重要。

　※次につなげる行動要請の詳細は、

　　「目からウロコの展示会フォロー」をご参照ください。

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展示会名

東京インターナショナルギフトショー（日本最大のパーソナルギフトと生活雑貨の国際見本市）

開催時期_東京インターナショナルギフトショー秋

2020年１０月7日(水)～9日(金)

会場_東京インターナショナルギフトショー秋

東京ビッグサイト西館・南館

東京インターナショナルギフトショー秋　展示会概要

出展企業は、全体で約700社（同時開催展含む）。

いずれも消費財関連業界の国内のメーカー・輸入商社・欧米メーカー。

生活者のライフスタイルに対応する新製品を主体に展示。

その豊富さ、多彩さ、ユニークさでは、他のどんな見本市の追随も許しません。

市場と流通をリードする最も実質的なトレードショー（業者専門見本市）ということができる。

出展社の業種_東京インターナショナルギフトショー秋

• アクティブデザイン＆ハイクオリティグッズ
• ホームファニシング＆デコラティブ
• フラワーグリーン・園芸用品
• アート、ファンシー＆ホビー
• ステーショナリー
• ウォッチ＆クロック
• おしゃれ雑貨
• アクセサリー
• コスメティック・ビューティ（美容用品）・香りの商品
• テーブルウェア
• 布製品
• アパレルファッ ション
• パーティー＆ラッピンググッズ
• キッチンウェア＆ユーテンシル
• カットラリー＆ツール
• フロア＆バスまわり
• ペットグッズ
• メモリアル＆ブライダルグッズ
• アウトドア用品
• スポーツ＆プレイング・グッズ（遊戯グッズ）
• コレクターズアイテム
• IT関連＆エンターテインメントグッズ
• 欧米インポートグッズ
• ベビー＆キッズギフト
• キャラクター・デザイン
• ミュージアムグッズ
• 観光物産品
• 福祉・介護用品
• 防災・非常用品
• 小売店向け販売支援・経営支援関連商品その他ハイクオリティ・ギフトアイテム。（食品は除く）

主催者_東京インターナショナルギフトショー秋

株式会社ビジネスガイド社

東京インターナショナルギフトショー秋　Weekサイト

https://www.giftshow.co.jp/tigs/90tigs/index.htm

会場の様子_東京インターナショナルギフトショー秋

展示会の専門家　清永の視点_東京インターナショナルギフトショー秋

コロナ禍の中（２０２０年１０月７日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

ギフトショーだけに、パッと目を引く面白い商材がたくさんある。

多くのブースが、商材をカッコよく陳列しているだけの状態。

たとえば、

• 客単価が上がる
• 再来店が見込める
• 仕入原価を抑えられる
• など、バイヤーのビジネス上の悩みをその面白い商材で

どう解決するかをきちんと伝えられるように

ブースキャッチコピーを工夫するだけで成果が大きく上がるように感じる。

　※ブースキャッチコピーづくりの詳細は、

　　「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご参照ください。

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展示会名

フードファクトリー(FF)

開催時期_フードファクトリー(FF)

2020年１０月7日(水)～9日(金)

会場_フードファクトリー(FF)

東京ビッグサイト青海展示棟

フードファクトリー(FF)　展示会概要

食品工場に特化した設備・機器の専門展示会。

学校・病院給食、食の衛生、食品物流、EC、食品製造など独立した“食”に関連する専門展を同時開催。

業界新規参入や新規顧客の獲得などに絶好の機会。

出展社の業種_フードファクトリー(FF)

• 学校・病院給食
• 食の衛生
• 食品物流
• EC
• 食品製造

主催者_フードファクトリー(FF)

• (一財)食品産業センター
• (公社)日本食品衛生協会

フードファクトリー(FF)　Weekサイト

https://www.f-sys.info/f-fac/

会場の様子_フードファクトリー(FF)

展示会の専門家　清永の視点_フードファクトリー(FF)

コロナ禍の中（２０２０年１０月７日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

心なしか出展社も来場者もいつもより楽しそうに見える。

中大型機械を実際に稼働させ、その動きを見せる

デモンストレーション方式を採用しているブースが多い。

展示会営業Ⓡノウハウの中の「体験アトラクション」の考え方を取り入れて、

そのデモンストレーションに来場者を参加させるとさらに効果的。

たとえば、良品と不良品をセンサーで感知し、自動で分別する良品分別機なら、

ある物体を用意し、クイズ形式で、来場者に良品なのか、不良品なのかを予想してもらった後に、

来場者自身が、選んだ物体を良品識別機にセットし、その結果を見届ける、

などが効果的。

　※体験アトラクションの考え方の詳細は、

　　「体験アトラクション実例」をご参照ください。

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展示会名

CAFERES JAPAN（日本最大級のカフェ＆レストラン専門展）

開催時期_CAFERES JAPAN

2020年１０月6日(月)～7日(水)

会場_CAFERES JAPAN

パシフィコ横浜

CAFERES JAPAN　展示会概要

日本最大級のカフェ・お茶・Pizza・Pasta店舗設備関連の専門展で、

大手バイヤー・飲食店オーナーが日本中から来場する。

出展社の業種_CAFERES JAPAN

• 飲料・飲料素材
  ・コーヒー、紅茶、日本茶、中国茶、ソフトドリンク、飲料素材、リカー、アルコール類
• フードメニュー・食材
  ・ピザ、パスタ、ベーカリー、スイーツ、食材
• 各種マシン
  ・コーヒーマシン、ティーサーバー、焙煎機、ディスペンサー
• 厨房・調理機器
  ・厨房調理機器、冷凍冷蔵庫、ショーケース、製パン機器、調理機器
• 店舗運営備品・設備
  ・カップ、テーブルウェア、テイクアウト用品、POSレジ
• ディスプレイ
  ・看板、インテリア、雑貨

来場者の属性_CAFERES JAPAN

• カフェ・喫茶店・コーヒーショップ
• ベーカリーショップ・和菓子・スイーツ店
• ピザ・パスタ店
• レストラン・ホテル・フードサービス事業者
• 小売業
• 問屋・流通事業者
• 食品・飲料メーカー
• お茶生産者
• 建設設計事務所
• 商業施設

主催者_CAFERES JAPAN

TSO International株式会社

CAFERES JAPAN　Weekサイト

http://caferes.jp/

会場の様子_CAFERES JAPAN

展示会の専門家　清永の視点_CAFERES JAPAN

コロナ禍の中（２０２０年１０月５日）でも、しっかり来場者数を確保している印象。

来場者も出展社もマスクをしている以外は、いつもと変わらない雰囲気。

心なしか出展社も来場者もいつもより楽しそうに見える。

基礎小間をそのまま使用し、パラペットに社名を掲げているだけのブースが多いので、

少しの工夫で大きな差をつけることができる可能性が高い。

まずは、なんといってもブースキャッチコピー。

パラペットに「だれのどんな悩みを解決するのか？」を伝える

ブースキャッチコピーを掲げる。

　※ブースキャッチコピーづくりの詳細は、

　　「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご参照ください。

ブースキャッチコピーは布状のタペストリーに大きな文字で記載し、

パラペットに吊るすと簡単に設置できる。

これをやるだけでも他のブースと大きな差をつけることができる。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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こんにちは！

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。

当たり前ですが、

企業が顧客獲得するためには、

見込み客に自社商材の価値を伝えることが重要です。

見込み客に価値を伝えるという行為は、

見込み客教育と言ってもよいかもしれません。

特に、コロナ以降、この見込み客教育の重要性が高まっています。

それはコロナがもたらした接触自粛によって、

お願い営業、御用聞き営業、接待攻撃によって

売上をつくることができなくなっているからです。

　※このあたりの詳細は、

　「ウィズコロナ時代の営業」をご覧ください。

ところが、この見込み客教育がなかなかむずかしいのです。

これまで、

「お客様！お願いします！この通りです。買ってください！」

と言っていた営業マンが、急に、

「お客様！今日は、お客様のためになることをお教えします！」

と言っても、

「急に何言ってるんだ。なんか偉そうだなぁ・・・」

と思われてしまうからです。

では、どうすればよいのでしょうか？

その答えは、セミナーを行うことです。

セミナーは、リアルセミナーでもオンラインセミナーでも構いません。

リアル展示会の際に、ブース前でミニセミナーをリアルで行うこともできますし、

オンライン展示会のイベントの一環としてオンラインセミナーを行うのもよいでしょう。

いずれにせよ、セミナーで講師として伝えることで、ムリなく顧客教育ができるのです。

ただし、セミナーで売り込みや単なる商材紹介をしてはいけません。

それをやってしまうとせっかく接点を持った見込み客に悪印象をもたれ、

逆効果になってしまいます。

「そんなこと言われたって、商材紹介以外のセミナーなんて、

　やったことないし、うちにできるかなぁ・・・」

あなたは、そう思っておられるかもしれませんね。

でも安心してください。

この６つのパートにわけて内容をつくれば全然むずかしくありません。

順番に見ていきましょう。

パート１：興味喚起

まずは、興味喚起のパートです。

ハッキリ言ってしまうと人間は、自分の話は聞いてほしいけれど、

できるだけ他人の話は聞きたくない生き物です。

それは、わざわざ時間をつくってセミナーに参加する場合でも同じです。

だから、まず、参加者に

「ん？この話は聞いておかないとマズいぞ！」

と強く興味づけをすることが重要なのです。

そのために、効果的なのが、

参加者の既成概念を打ち破ることです。

セミナーの参加者は、

そのセミナーがどのような内容なのかをある程度予想しています。

その予想通りに話が進んでいくと、

「（心の声）あ～、そういう内容ね。そうだと思ってた。はいはい。聞いたことありますよ。」

という状態になってしまい、集中して聞いてくれなくなるのです。

そうならないように、参加者の予想を裏切るのです。

弊社の場合を例に挙げます。

弊社が売りたい商材は、

「展示会出展を成果につなげるための研修」です。

ですから、オンラインセミナーのタイトルは、

「展示会で圧倒的な成果を上げる３つの鉄則セミナー」などとなります。

すると、

参加者は、

「展示会が売上アップのためにいかに有効かをセミナーで伝えられるのだろうなぁ」と予想します。

セミナーの冒頭で、この予想を裏切るのです。

たとえば、

「ご存じですか？実は、展示会に出展すると売上が下がります！」

などと冒頭でおもむろに伝えるとどうなるでしょうか？

参加者は、

「え？なんで？じゃぁうちは展示会出展、やめた方がいいってこと？

　どういうこと？詳しくいかなくちゃ・・・」

という心理になり、セミナーに集中してくれるようになります。

ここでのポイントは、

誤解されてもよいから強い球を投げる！

ということです。

「展示会に出展すると売上が下がる」という例も、

事実を正確に伝えているとは到底言えないです。

正確に伝達することを重視するなら、

「せっかく展示会に出展しても、きちんと戦略を練ってしっかり準備しないと

　手間ばかりかかって、なかなか成果につながらず、

　出展しない方がマシだったという結果になってしまいますよ」

と伝える方がよいでしょうね。

でも、これではインパクトが弱いのです。

ここでの目的は、参加者の興味を強烈に引きつけて、

集中してセミナーを聞いてもらうことです。

誤解されても、後から真意をわかってもらえればいい、

と割り切ってインパクト重視で、興味喚起のフレーズを考えてみてください。

パート２：会社や講師の自己紹介

次に会社や講師の自己紹介をします。

セミナーの参加者は、セミナーの序盤で会社や講師の値踏みをします。

• この会社や講師がどういう経歴でどんな実績があるのか？
• 自分が話を聞くに値するのか？

を無意識に判断しているのです。

この点に応えるのが、この自己紹介パートです。

ただし、だからと言って、

「会社としてこんなすごい賞を受賞した！」とか

「こんなすごい実績がある講師です！」と、

実績を並べ立てるのはやめてください。

こちらにそのつもりがなくても、

自慢好きの鼻持ちならない会社や講師だと反感を持たれてしまう危険性があるからです。

ではどうすればよいのでしょうか？

キーワードは共感です。

共感してもらえるような自己紹介をしましょう。

そのためのポイントは、

よかったことだけでなく、

悪かったこと、つらかったこと、悲しかったことも言う、

ということです。

人は、よかったことと悪かったことのギャップに共感共鳴し感動するのです。

『こんな挫折があった（悪かったこと）けれど、

　努力してなんとか乗り越えた。

　そしてこんな実績を上げることができた（よかったこと）』

というストーリーを語るのです。

すると、参加者は、共感・共鳴し、この会社・人の話を聞こう、となります。

こうして、参加者のセミナーへの集中力が高まったところで、

本題であるパート３、パート４へと話題を展開していきましょう。

パート３：現状が押し下げられてしまう危険性

自己紹介で参加者からの共感を得たら、

次に現状が押し下げられてしまう危険性を伝えます。

あなたの売りたい商材を買わないままだと

どのような悲しい未来が待っているのかを伝えるのです。

この時に、

参加者が想定している以上のマイナスを生む危険性があることを示唆する

という点がポイントです。

参加者は、あなたの売りたい商材を

「買わないよりは買った方がよくなる」ことには

なんとなく気づいているケースが多いはずです。

しかし、一方で、

「買わなくても現状のままでなんとかなる。まだ我慢できる。」

とも思っているのではないでしょうか？

この状態では、

参加者にあなたの売りたい商材を買っていただくことはむずかしいと言わざるを得ません。

たとえば、弊社の場合なら、参加者は

「展示会営業コンサルティングを受講した方が、展示会での成果が出る」

ことには気づいていただいています。

しかし、

「展示会営業コンサルティングを受けなくても一定の成果は出る（と思う。）

　もし、成果が出なくても展示会出展にかけたコストや手間がムダになるだけだから、我慢できる」

とも思っておられるのです。

この状態では、展示会営業コンサルティングを買っていただくことはできません。

そこで、

参加者が想定している以上のマイナスを生む危険性があることを伝える

のです。

たとえば、弊社の場合なら、

「安易な展示会出展は、コストと手間がムダになるだけでなく、

　来場者にマイナスのブランドイメージを与えてしまったり、

　貴重な人材を流出してしまう危険性すらあります。」

と伝えます。

（実際に、展示会場で、閑古鳥が鳴くブースになってしまうと、

　それを見た来場者は「この会社はダメだな。この会社とは絶対に取引しないでおこう」と感じますし、

　そんなブースに立たされているスタッフは、「うちの会社は人気がなさすぎる。早めに転職しよう。」

　と考えるケースが多々あります。）

あなたの商材の場合は、どのようなマイナスを生む危険性があるか、考えてみてください。

ここで一つ注意点があります。

それは、

「あなたの会社には、こんな悲しい未来が待っています！」

と断定口調で伝えてはいけない、ということです。

自社や自分の悲しい未来を想像するのは誰でも嫌なものです。

それなのに断定口調で言われてしまうと、

参加者には、

• 「本当にそうなのか？」
• 「なんでそう決めつけられるんだ」
• 「売りたいから言ってるんじゃないか？」

というように疑う気持ちが出てきます。

これでは商材を買ってもらうことができません。

ではどうすればよいのでしょうか？

答えは、「事例」で語る、ということです。

「〇〇県にある従業員〇人のある製造業さんの話なのですが、

　この会社では、【買わないより買った方がよくなる】と気づいていたのですが、

　まぁ【買わなくても我慢できる】と判断して買わずにいたところ、

　【想定以上のマイナスを生んでしまった】のです」

と事例で伝えるのです。

このように伝えると、

参加者は、「あ～、うちの場合も、そうなってしまうかもしれないなぁ」と

事例を自社に置き換えて聞いてくれるのです。

実は、このパートが一番肝心です。

なぜなら、人は、ゼロをプラスにしたり、プラスをさらにプラスにすることよりも、

「マイナスをゼロに戻したい」と思う時に

もっとも迅速に行動するからです。

あなたも、現状が押し下げられる危険性を示唆する事例をつくってみてください。

パート４：理想を押し上げることができる可能性

続いて、理想を押し上げることができる可能性を伝えます。

このパートは、

「パート３：現状が押し下げられてしまう危険性」と

セットになっていると考えてください。

「パート３：現状が押し下げられてしまう危険性」で、

参加者に「今のままではマズイぞ！」と思わせたら、

次に、あなたの売りたい商材でそのマズイ状態を解決できることを伝えます。

この時に、参加者が想定しているよりもよい状態なることを伝えることが重要です。

参加者は、もともと、

あなたが売りたい商材を購入するとよい状態になるとわかっています。

それをそのまま伝えるだけだと、

参加者の想定内に収まってしまい、購買意欲を強く喚起することはできません。

たとえば、弊社の場合だと、

「展示会営業コンサルティングを受講すると、展示会で大きな成果を出すことができる」

というだけだと

参加者からすると、

「そりゃ、そうだろうね。そのためにお金を払うんだしね。」という気持ちにしかなりません。

そこで、この想定を超えるプラスを提示します。

たとえば、

「展示会営業コンサルティングを受講すると、

　展示会で成果が出ることはもちろん、社内の一体感が高まり、社内に勢いが出ます。

　しかも、マスコミなどへの露出も増えてブランドイメージが高まります」

と伝えるとどうでしょうか？

（実際に、弊社の展示会営業Ⓡプロセスで展示会出展に取り組むと、

　社内のセクショナリズムを打破できますし、

　展示ブースがテレビなどのマスコミに取材されることも多くあります。）

「そんなことまで実現できるならとてもいいなぁ。購入を真剣に検討しようかなぁ」

と参加者は思うはずです。

これも、参加者が自分事としてとらえやすいように事例で伝えるとよいでしょう。

あなたもぜひ、参加者の購買意欲を高める事例を語ってほしいと思います。

パート５：想い・志、目指している世界

 続いて、あなたの会社の想いや志、目指している世界を伝えます。

これまでは、参加者に提供できるメリットを伝えてきましたが、

このパートでは、メリット・デメリットや損得を超えた、

もっと大きな部分で共感してもらうことを狙います。

あなたの会社はなぜビジネスを行っているのですか？

• 「利益を出すため」
• 「儲けるため」

それもあるでしょうね。でもそれだけではないはずです。

• 「こういう困っている人を助けたい！」とか、
• 「日本のこういう不便を解消したい！」とか、
• 「こういうことで日本を元気にする！」

というような想いをお持ちだと思います。

こういった想いを恥ずかしがらずに、堂々と伝えてほしいのです。

その際、音楽に乗せて想いをドラマチックに伝えると効果的です。

弊社の想いをお伝えしている動画が参考になると思います。ぜひご覧ください。

パート６：行動要請

 さぁ、ここまで来たら、最後の仕上げです。

単に「よい話を聞けてよかった」というだけで終わらせないために

行動要請をします。

行動要請とは、参加者に次のステップに進む具体的なアクションを促すことです。

弊社の場合の行動要請の具体的なアクションは、個別相談になります。

弊社の場合は、このようにお伝えします。

「実は、このオンラインセミナーをここまで聞いていただいた方に

　特典をお付けしています。というのも、このセミナーでは、

　複数の方にお話しするので、一般論をお伝えせざるを得ませんでしたが、

　実際には、皆様の抱えておられる問題点は様々だと思います。

　せっかくこのセミナーをお聞きになっていただいたわけですから、

　皆様の抱えておられる問題点を特定するところまでは、

　講師である弊社の義務であり、参加者である皆様の権利だと考えます。

　そこで、通常１時間７万円で設定させてもらっている

　展示会営業Ⓡコンサルタントであるわたしとの個別相談を、

　１時間という限られた時間にはなりますが、

　先着５社に限り、無料で対応させてもらいます。

　本気で成果を上げたい方は、この無料個別相談を活用されるとよいと思います。」

セミナーでは、単に、「ご清聴ありがとうございました」と終わるのではなく、

必ず、次のアクションを提示して行動要請する、ということを肝に銘じておいてください。

まとめ

以上、６つのステップでセミナーづくりについて考えてきました。

いかがでしょうか？

商材の説明がまったくないことにお気づきになったと思います。

ニーズが顕在化している見込み客には商品説明をしてもよいのですが、

潜在ニーズ段階の見込み客には、

商品説明は売り込みととらえられ敬遠されてしまします。

わたしたちは、日ごろの営業活動では、

ニーズが顕在化している方と対話する機会が多いため、

つい商材の詳細を説明したくなりますが、

セミナーの参加者の多くは、

まだニーズが顕在化していない潜在顧客です。

商材の説明をしないように注意してくださいね。

あんたも、ぜひ、この６ステップで顧客獲得型のセミナーをつくり

大きな成果を出してほしいと強く思います。

あなたの会社の成長発展を心から応援しています！

さらに具体的に『顧客獲得セミナーのつくり方』を
お知りになりたい方に向けて、
『オンライン展示会営業セミナー』も開催しています。
こちら↓
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

からご参加ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

tenjikaieigyo.com

こんにちは!

展示会の専門家　清永です。

コロナ禍を経た展示会には工夫が必要です。

「出展したいけれど、社員や部下を

　展示会場のようなコロナ感染リスクの高い場所に行かせる

　わけにはいかないから、

　出展を断念している。」

という社長さんや部長さんも多いのではないでしょうか？

そんな方に朗報です。

社員さん、部下の方がコロナに感染するリスクなく、

展示会に出展する方法があります。

その方法とは、

『半リアル』というやり方です。

　※『半リアル』については、

　　コラム【コロナでもできる展示会】でも取り上げています。

　　こちらもご覧ください。

この『半リアル』の手法を活用して展示会で

成果を上げておられるブースが

東京ビッグサイトで行われたJapanマーケティングWeekにあったので、

株式会社岩月末広堂の岩月琢也さんにインタビューしてきました。

インタビュー動画は、こちらからご覧ください。

コロナでもできる展示会必勝法！半リアルで感染防止と売上増加を両立！_JapanマーケティングWeek_東京ビッグサイト_清永健一の展示会営業術

『半リアル』とは、以下のような出展の仕方です。

このやり方だと、社員さんは、展示会場に出向かなくてよいので、

コロナ感染リスクはありません。

そして、岩月さんによると、この『半リアル』ブースでも

1時間あたりの商談件数は５~６件と、通常の場合と変わらないとのことでした。

さらに、質問がある時だけスタッフを呼び出すという方法は、

実は、来場者にとってもメリットがあります。

「展示してある商材をゆっくり見たいのに、出展社スタッフに声をかけられてしまった。

　もうちょっとじっくり見て確かめたかったのに・・・」

あなたも展示会でこういう体験をしたことがあるのではないでしょうか？

服屋さんでそう思ったことがある、という方も多いかもしれませんね。

『半リアル』ならこういうことがありません。

来場者は好きなだけじっくり商材を見たり触ったりした後、

必要があれば、ZOOM経由で、出展社スタッフとコンタクトを取ればよいのです。

さらに、岩月末広堂さんのインタビューによると、

『半リアル』形式で、ZOOMを介して対話する方式だと、

来場者も出展社もお互いに、無駄話がなく、端的に質問や回答をするので、

むしろ通常の商談よりも効率がよい面があるともおっしゃっていました。

さらに、考えると、この『半リアル』方式は、展示会でなくても、

できる可能性があります。

あなたの見込み客が集まる場所に、この『半リアル』ブースを常設しておくのです。

たとえば、あなたの見込み客が、設計・技術者なら、

大型書店の『工学』コーナーに立ち寄ることが多いかもしれません。

もし、そうなら、『工学』コーナーの近くに、『半リアル』ブースを設置する交渉を

大型書店としてみてもよいのではないでしょうか？

コロナを経て、展示会を始め、企業の販売方法も新たな形に進化していきます。

あなたも、『半リアル』方式を取り入れることも、ぜひ検討してみてください。

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。

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