清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］ | 展示会を成功に導く展示会営業術_展示会営業マーケティング

ブース前に壁のように立ってブースの中を見えなくするのは絶対にNG。

ブースを遠目から見るように立ち、自分とブースの間のスペースに来場者を通すようにすることが重要。

詳細は、「即実践！マル秘テクニック」をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

FOOD展2023

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称展示会オタク。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

パシフィコ横浜で開催された国際画像機器展2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

国際画像機器展2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

国際画像機器展2024の概要

　　今年で46回目の開催を迎える国際画像機器展は『国内最大・最先端のマシンビジョンが集う展示会』をテーマに、国内外よりマシンビジョン・ロボットビジョン業界を中心に画像処理の最先端技術が集う展示会として発展してまいりました。主にFA（ファクトリーオートメーション）の分野で活用されてきた画像処理技術ですが、近年では「画像処理╳AI・ディープラーニング」の実用化・普及が進み、3次元・ITS・インフラ整備・メディカル・セキュリティをはじめ、社会課題として挙げられている農業・物流などさまざまな分野でも活用され、その技術革新に伴って自動化・ロボティクス化が進んでいます。
　そこで、本展示会では【ロボティクステクノロジーゾーン】を特設し、生産性・品質の向上、自動化・省人化に寄与するロボット部品・材料、ロボット制御、自動化システム・RPA、その他ロボティクス関連の製品・サービスを企画展示いたします。
　また、展示ホールに隣接されたセミナー会場では「国際画像セミナー」を開催いたします。ブース出展と合わせて製品や技術紹介などの講演を行っていただくことで自社の存在や特長を広く知っていただく機会となり得ます。そのほかにも毎年好評の「広告・スポンサー企画」「初出展社限定トライアルブース」「技術相談コーナー」「求人コーナー」といった、さまざまなサービスのご利用が可能です。
　本展示会は商談確度の高い方々が多く来場すること、また出展社同士のコミュニケーションが盛んなことも魅力です。人・モノ・情報が集い、そこに新たな価値が生まれます。最新の製品やサービスを高く訴求し、認知度を高め、有益な商談が成立する場として、ぜひ、本展示会をご活用ください。

開催時期

2024年12月4日(水)～6日(金)

会場

パシフィコ横浜

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

アドコム・メディア株式会社

会場小間割り

会場の小間割りは以下の通りです。

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://www.adcom-media.co.jp/ite/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

全国から、画像関連の技術者などが多数集まる良質な展示会。

欲を言えば、ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、

次の導線につながっていないのが、とてももったいない。

特典企画などを用いて、

行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。

ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、

成果が大きく変わる。

来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、

その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。　

　※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

国際画像機器展2023

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

パシフィコ横浜で開催された横浜ロボットワールド、オープンイノベーションEXPO2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

横浜ロボットワールド、オープンイノベーションEXPO2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

横浜ロボットワールド、オープンイノベーションEXPO2024の概要

ロボットワールド

来たる2024年12月5日（木）・6日（金）１０：００～１７：００、パシフィコ横浜にて、横浜ロボットワールド2024（サービスロボット展／産業用ロボット展／次世代モビリティ展／宇宙開発ビジネス展）が開催されます。

主催：横浜ロボットワールド実行委員会

同時開催：オープンイノベーションＥＸＰＯ

横浜ロボットワールド2024では、以下の専門セミナー（聴講無料）も聴講受付中です。

●「宇宙探査からのAI・ロボティクス技術への期待」

　国立研究開発法人宇宙航空研究開発機構（JAXA）

　宇宙探査イノベーションハブ・主任研究開発員　山崎　雅起氏

　国立研究開発法人宇宙航空研究開発機構（JAXA）国際宇宙探査センター事業推進室　吉原亜弓氏

●「生成AIと介護イノベーション　～生成AIは介護の質と生産性を向上させられるのか？」

　東京大学大学院　工学系研究科人工物工学研究センター・特任研究員　本田　幸夫氏

●「AI・ロボティクス社会の実現に向けて～GMOインターネットグループが支えるインフラソリューション～」

　GMOインターネットグループ株式会社　グループ投資戦略室　GMOAI＆ロボティクス商事株式会社　金明源氏

　GMOインターネットグループ株式会社グループ代表政策・経営推進室　GMO AI＆ロボティクス商事株式会社　吉田峻斎氏

　GMOインターネットグループ株式会社事業統括本部アクセス事業本部アライアンス事業部　三谷健太氏

　GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社企画開発部DX事業推進セクション　セクションチーフ　末舛仁史氏

●「ロボットの社会実装に向けたNEDOの最新の取り組み」

　国立研究開発法人新エネルギー・産業技術総合開発機構　

　AI・ロボット部　ロボットチームチーム長　土井　浩史氏　主査　三浦　一幸氏

●「宇宙をその手に。あなたのロボットが月で働く時代へ！」

　株式会社2moon 代表取締役社長　NPO法人ロボットビジネス支援機構(RobiZy)宇宙部会長　伊巻　和弥氏

●「サービスロボットに期待される事とは。」

　RobiZy　プロジェクトグループ・プロジェクトプロモーションオフィサー　村上　出氏

●「ロボットが生み出すコミュニケーション～人に寄り添うロボット「RoBoHoN(ロボホン)」と暮らす理由～」

　シャープ株式会社　通信事業本部　モバイルソリューション事業統轄部　ロボット・ソリューション推進部

　森　伊吹氏

●「ロボットが臨機応変に動作する！」

　慶應義塾大学ハプティクス研究センター　ハプティクス研究センター・センター長　大西　公平氏

●「触覚センサとロボット」

　名古屋産業科学研究所　研究部・上席研究員　大日方　五郎氏

●「歩行アシストロボット　リハビリテーションから生活支援へのパラダイムシフト」

　愛知工業大学　工学部機械学科・教授　香川　高弘氏

●「研究室から実世界への挑戦：科学技術の普及でより良い未来を目指して」

　東京理科大学　創域理工学部機械航空宇宙工学科・教授　竹村　裕氏

●「日本大学におけるロボット技術や医工連携プロジェクトの紹介」

　日本大学　理工学部精密機械工学科・教授　齊藤　健氏

●「創薬とロボットは相思相愛！」

　東京電機大学　工学研究科電子システム専攻・教授　茂木克雄氏

●「宇宙ビジネスの現在地と宇宙居住の可能性〜最新テクノロジーを紹介」（企画：横浜未来機構）

　第1部　SFが現実に！宇宙ビジネスの最新トレンド

　朝日インタラクティブ株式会社 UchuBiz編集長　藤井涼氏

　第2部　恒久的な宇宙進出のための人工重力施設と、宇宙移住のための三つのコアコンセプト～その具現化へ

　京都大学SIC有人宇宙学研究センター長　山敷庸亮氏

　鹿島建設株式会社イノベーション推進室　大野琢也氏

オープンイノベーションEXPO

オープンイノベーションEXPO実行委員会（株式会社すけっと内　事務局長：山澤敦）は12月５日（木）、６日（金）パシフィコ横浜で開催するオープンイノベーションEXPO会場内で開催する全てのセミナー情報を公開致しました。セミナーは全て無料でご受講頂けますが事前予約制とさせていただいております。また、展示会への入場に事前登録が必要となりますのでお早めにお申し込みください。

【展示会場内で無料聴講いただけるセミナーの一部を紹介】

12月5日（木）10:30-11:30　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

新規事業とオープンイノベーション～新規事業を必ず生み出す共創とは～

新規事業家

守屋　実氏

ミスミを経てミスミ創業者田口弘氏と新規事業開発の専門会社エムアウトを創業。2010年守屋実事務所を設立。新規事業家としてラクスル、ケアプロの創業に副社長として参画。2018年ブティックス、ラクスル、2か月連続上場。博報堂、JAXAなどのアドバイザー、東京医科歯科大学客員教授、内閣府有識者委員、山东省人工智能高档顾问を歴任。近著に、新規事業を必ず生み出す経営、起業は意志が10割、DXスタートアップ革命など
【セミナー内容】

新規事業創出の方法として「オープンイノベーション」が注目されている一方、成功までには様々な壁が存在しています。なぜ、新規事業は十中八九失敗するのか？　なぜ、それほどまでに失敗の教訓があるのに、さらなる失敗の再発が繰り返されるのか？　ラクスルやJR東日本など、これまで55もの新規事業の立ち上げに携わってきた「新規事業家」の守屋実氏が、「新規事業とオープンイノベーションに関する汎用性と普遍性」「必ず新規事業を生み出す要諦」を、自らの失敗談と成功の実話を共有していただきます。新規事業開発やオープンイノベーションに興味がある方や実践している方にとって非常に有益なものになりますのでぜひご参加ください。

12月5日（木）14:45-15:15　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
10年にわたる大企業での新規事業経験から語る、伝統企業におけるオープンイノベーションの価値

株式会社ユニッジ
Co-CEO　(トヨタ自動車から出向中)
土井雄介氏

【セミナー内容】

企業変革の時代、自社アセット／技術を活かしたイノベーションを目指す企業が増えていますが、なかなか具体的な成果に結びつかないという課題に悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本セッションでは、10年間にわたり大企業での新規事業開発に当事者として向き合ってきた登壇者が、その実体験をもって、今企業がオープンイノベーションに取り組む価値・推進する上でのエッセンスをお話します。

トヨタ自動車にて物流改善支援業務を行ったのち、役員付きの特命担当に任命。社内初のベンチャー出向で、2020年よりAlphaDriveに参画し、多数の新規事業の制度設計／伴走支援を実施。帰任後トヨタ自動車の事業創出のしくみを設計・運営。UNIDGEを共同創業し、2023年8月よりトヨタ初の若手社長出向としてCo-CEOに就任。累計70社以上の支援に関わり、年間60本以上の講演、審査員としても活動。
12月6日（金）10:30-11:30　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
ビズモデルから生まれる中小企業の強みを活かしたオープンイノベーション

釧路市ビジネスサポートセンターk-Biz
センター長
澄川誠治氏

04年東京大学工学部機械工学科卒業、同年株式会社リクルート入社
。リクルート在籍時には不動産業界にて、最大手メガ企業から地域
の地場中小企業まで幅広く担当し、様々な手法で課題解決を提案。
首都圏、関西圏、広島、福岡の大小様々なクライアントの経営に介
在し、様々なソリューションを生み出す。退職後、18年から現職。
現在、地域創生ITベンチャーk-HackのCEOを務める。
【セミナー内容】

お金をかけずに知恵を使って、ビジネスの流れを変える。売上アップにフォーカスした企業支援を提供する、通称「ビズモデル」型の公的中小企業支援施設が日本中で開設されています。各施設では、毎日のように地域の中小企業のオープンイノベーションが生まれています。支援の肝は、真の強みを活かすことです。具体的にどのような取り組みなのか、モデルの原点である中小企業支援家小出宗昭氏の支援案件も含め、実例をあげてご説明します。

12月6日（金）14:30-15:30　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「オープンイノベーション 3つの成功のポイント」－自社の強みを活かした派生事業を描く－

株式会社eiicon
イノベーションコンダクター事業部　部長
新宮領宏太氏

【セミナー内容】
新規事業には多くの課題が伴いますが、一つの解決策として「派生事業」の視点を取り入れてみませんか？オープンイノベーションは、社外のプレーヤーと連携し、新たな価値や革新を生み出す経営手法であり、既存の強みやリソースを活用した「派生事業の創出」にも有効です。累計32,000社が加盟する国内最大級のオープンイノベーションプラットフォームAUBAでは、1,700件以上の共創ビジネスを創出しています。本セミナーでは、自社の強みを活かした派生事業の創出をテーマに、オープンイノベーションで描く未来像と3つの成功のポイントをご紹介します。新規事業開発やオープンイノベーションに関心のある方は、ぜひご参加ください。

開催時期

2024年12月5日(木)～6日(金)

会場

パシフィコ横浜

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

ロボットワールド
横浜ロボットワールド実行委員会
（株式会社エグジビションオーガナイザーズ）

オープンイノベーションEXPO
オープンイノベーションEXPO実行委員会（株式会社すけっと内）

会場小間割り

会場の小間割りは以下の通りです。

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

ロボットワールド　https://www.srobo.jp/

オープンイノベーションEXPO　https://oi-expo.com/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

全国から、ロボットやイノベーション関連のビジネスマンなどが多数集まる良質な展示会。

欲を言えば、ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、

次の導線につながっていないのが、とてももったいない。

特典企画などを用いて、

行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。

ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、

成果が大きく変わる。

来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、

その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。　

　※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

展示会後に送るフォローメールは、自社のブースを訪れた来場者に自社を思い出してもらい、次のアポイントにつなげるために重要な要素です。

ただし、展示会後は、多くの企業がブース来場者に対してフォローメールを送るため、他社と差別化した内容にしなければ効果は得ることは困難です。

そこでこの記事では、展示会後に送るフォローメールの効果を高める4つのコツについて解説します。質の高いフォローメールを送って、展示会の効果を高めていきましょう。

展示会後にフォローメールを送る目的

展示会後にフォローメールを送る目的は、以下の3つです。

自社のブースを思い出してもらうため
信頼関係を構築するため
次のアクションにつなげるため

それぞれについて、以下で詳しくみていきましょう。

自社のブースを思い出してもらうため

展示会後にフォローメールを送る目的として、自社のブースを思い出してもらうことが挙げられます。

展示会に訪れた人はさまざまなブースを回っているので、一つひとつの内容を明確に覚えている人は少ないでしょう。

そのような人に向けてフォローメールを送ることで、記憶を呼び起こすだけでなく、商談や別商品の提案など、次のアクションへつなげやすくなります。

信頼関係を構築するため

信頼関係を構築する点も、フォローメールを送る目的の1つです。展示会の当日は、ブースで多くの来場者に対応する必要があるので、一人ひとりに個別対応する時間は取りにくいです。

そこで、フォローメールで個別に対応しながら、信頼を構築していくことが重要です。

次のアクションにつなげるため

次のアクションにつなげることは、フォローメールを送る、最も重要な目的です。自社ブースに訪れた人から問い合わせや資料請求が来るのを待つのではなく、こちらからアクションを促すことが大切です。

また、展示会で紹介した特典企画などがあれば、フォローメールで再度伝えることで自然にアピールできます。

※特典企画については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会後に送るフォローメールの作成方法

フォローメールを書く際は、以下の手順で書きましょう。

件名はできる限りシンプルにする
挨拶文で展示会の内容について思い出してもらう
挨拶文の下に展示ブースの写真を挿入する
本文の内容は相手の状況に合わせて変える
最後に自社情報を載せる

フォローメールの書き方がわからない人は、これから紹介する手順を参考に書いてみてください。

1. 件名はできる限りシンプルにする

件名はシンプルに記載しましょう。せっかく作成したメールでも、件名が長すぎると一目でどの展示会なのか認識してもらえません。

そのため、フォローメールが「どの展示会に関する」「どの会社から」なのか一目で理解できるように、シンプルに記載してください。

2. 挨拶文で展示会の内容について思い出してもらう

挨拶文は展示内容を思い出してもらいやすいように、以下を記載してください。

展示会の名前
自社名
何の商材やサービスを展示していたか

また、展示していた商材の案内ページなどがあればリンクを添付しておくことで、訪れた人が思い出しやすくなります。

3.挨拶文の下に展示ブースの写真を挿入する

挨拶文の下に展示ブースの写真を挿入すると、より明確に思い出してもらいやすいです。

テキストのみで説明するだけでは、よほど印象に残っていなければ思い出してもらえません。視覚的な情報のほうが訪れた人の記憶に残っている場合が多いため、テキスト説明の下に展示ブースの写真を挿入してください。

4.本文の内容は相手の状況に合わせて変える

本文の内容は、相手の状況に合わせて変える必要があります。展示会で多くのブースを訪れた人には、各社から大量のメールが届く可能性が高く、的外れな内容だと読み進めてもらえません。

今すぐ客には打合せ日時の相談を連絡し、そのうち客には購買意欲を高めてもらうためのお役立ちコンテンツを添付するなど、来場者の状況に合わせて内容を変更しましょう。

5.最後に自社情報を載せる

最後は、以下のような自社情報を載せます。

企業名
住所
問い合わせ用の電話番号
メールアドレス
公式サイトURL

情報が正確に記載していないと、迷惑メールや関係のないメールと判断する人もいます。また、気になった際に問い合わせるための情報がなければ、見込み客を逃してしまうのです。

フォローメールの最後には、必ず自社情報を記載するようにしてください。

※フォローメールの文例は、「展示会のお礼メールはこう書く（例文あり）」もご覧ください。

展示会後に送るフォローメールの効果を高める4つのコツ

展示会後に送るフォローメールの効果を高めるコツは、以下の4つです。

展示会後の3日以内に送る
来場者をセグメント化して内容を変える
特典や役に立つ情報を提供する
シンプルな文面にし訴求しすぎない

それぞれ詳しくみていきましょう。

展示会後の3日以内に送る

フォローメールは、展示会の出展後3日以内に送ってください。これは、展示会から日が浅いほうが記憶に残っているためです。

展示会に参加する際は、自社のスケジュールを考慮しながら、なるべく早くフォローメールを送るためにも、事前にフォーマットを準備することをおすすめします。

来場者をセグメント化して内容を変える

展示会で獲得した見込み客は、購買に対する意欲が高い顕在層（今すぐ客）から、まだ情報収集段階である潜在層（そのうち客）に分けられます。顕在層と潜在層では、次に取るべきアクションが異なるため、来場者をセグメント化して内容を変えなければなりません。

具体的には、以下の3つにセグメント化することをおすすめします。

すぐ商談になる層
すぐには商談にならないが、可能性がある層
将来的にも商談になる可能性が低い層

また、名刺交換した担当者の役職や肩書などを参考にして、決裁権があるかないかで分けるのも良いでしょう。

特典や役に立つ情報を提供する

展示会後のフォローメールでは、ブースに来てくれたお礼だけでなく、特典やお役立ち情報などのメリットを提供することが重要です。自社のサービスの紹介と絡めた内容にすると、自然な訴求も可能です。

展示会に訪れた人にとって魅力的な特典や役立つ情報を記載することで、継続的に自社と関わるメリットを感じてくれるでしょう。なお、魅力的な特典には無料トライアルや無料診断などが挙げられます。魅力的な特典のつくり方については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

シンプルな文面で訴求しすぎない

展示会後のフォローメールではシンプルな文面が基本で、過度な訴求はNGです。

展示会に訪れた人は他社からも猛烈なアピールを受けている可能性が高いため、過度に訴求しすぎると読み進めるのを面倒に感じられてしまいます。

フォローメールだけで商談を決めるのではなく、継続的な発信で自社に興味を持ってもらう意識を持ちましょう。

アポが取れない来場者を優良な見込み客にする方法

展示会で名刺を渡した来場者のうち、すぐにでも商談に進みたいと考えている方はそれほど多くありません。弊社の経験だと、全体の25％しかいない感覚です。

面談を望んでいない顧客に対して、何度もしつこくメールを送ったり、営業電話をかけたりすると、自社にマイナスなイメージを持たれてしまいます。

ここでは、来場者のうちのそのうち客を優良な見込み客にする方法について、詳しく解説します。

見込み客が喜ぶ情報提供のためには「自社が何屋か？」を考える

現状ではアポが取れない来場者を優良見込み客にするには、相手がメリットを感じる情報を発信する必要があります。

見込み客が喜ぶ情報を提供するには「自社が何屋か」を追求するのがおすすめです。例えば、印刷屋で販売促進支援業を行う会社だとすると、以下の内容が考えられます。

※「自社が何屋か？」を深堀するには、「来場者が展示会に求めているものとは？」をご覧ください。

反応率の高かった手持ちチラシの実例情報を提供する
反応が取れなかった手持ちチラシの失敗情報を伝える
持ちチラシを見せながら成功につなげられる営業トーク例を教える
紙媒体とWebを連動させる方法を教える
新製品のプロモーション計画立案の仕方を教える

自社が何屋かを再定義したうえで、見込み客に対して有益な情報を提供しましょう。

継続的に見込み客に情報提供を行うコツ

継続的に見込み客に情報提供を行う際は、メールマガジンやニュースレター、動画などを活用しましょう。

情報発信は単発で終わるのではなく、継続的に行うことが大切です。文章を書くことや動画撮影を好きな人が担当したり、メンバーで持ち回りにしたりしながら、長く継続させましょう。

特に、営業担当者が普段の業務のなかでお客さまから質問される内容をメモして、メールマガジンやニュースレターで発信するのがおすすめです。リアルな声をもとにして作成しているため、見込み客からの反応は格段に上がります。

フォローメールを送った後の対応

フォローメールを送ることで、見込み客との起点を作れます。徐々に信頼関係を築きあげれば、最終的には長いお付き合いとなる顧客にできるでしょう。そのためには、フォローメールを送るだけでなく、その後のアプローチも行わなければなりません。ここからは、フォローメールを送った後に行うアプローチ方法ついて解説します。

見込み客を顧客に育てる

アプローチの代表的な手法として「見込み客育成（リードナーチャリング）」が挙げられます。見込み客育成（リードナーチャリング）とは、段階を踏んで見込み客の関心や購買意欲を高め、顧客へと育成していくための方法のことです。

フォローメールに何かしらの反応があった場合、購買意欲を高めるための次のステップへ進みましょう。さらに反応があった場合は、次のステップへといった徐々に顧客へと成長させていくことが大切です。

なお、見込み客育成（リードナーチャリング）は、過去に見込み客となったものの顧客にはつながらなかった人に対して行うことも重要です。例えば、過去の展示会で顧客にならなかった人が、展示会に再度訪れた場合は積極的にアプローチしましょう。

見込み客を選別する

「見込み客選定（リードクオリフィケーション）」もフォローメールを送った後に行うアプローチの方法です。見込み客選定（リードクオリフィケーション）とは、顕在化している見込み客のなかから購入する可能性が高い見込み客を選別することです。これにより購入する可能性が高い見込み客を優先してアプローチできるようになります。

そのためには、見込み客が商品に対してどのくらい期待しているのか、見込み客がかかえている悩みに対して商品がどのくらいの有用性があるのか見極めることが大切です。こうしたデータを活用しながら、優先順位の高い見込み客にアプローチを行うようしましょう。

まとめ

展示会後のフォローメールは、獲得したリードを有効に活用し、次の具体的なアクションへつなげるために重要です。ただ送るだけではなく、他社と内容を差別化したうえで自社を選んでもらう必要があります。見込み客育成（リードナーチャリング）や見込み客選定（リードクオリフィケーション）など、フォローメールを送った後の対応についても覚えておくことが大切です。

本記事で紹介した内容を参考にして、展示会後の問い合わせにつなげましょう。

また、自社の強みをもとに、より成果につながるフォローメールを作成したい人は、展示会で成果を出すための秘訣を伝えるオンライン展示会営業セミナー（本コラムからのお申込みは無料となります）にご参加ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたEight EXPO営業マーケDX 比較・導入展2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

Eight EXPO営業マーケDX 比較・導入展2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

Eight EXPO営業マーケDX 比較・導入展2024の概要

Sansan株式会社が提供する名刺アプリ「Eight」は、「Eight EXPO 第3回営業マーケDX 比較･導入展（以下、Eight EXPO）」を、2024年12月5日（木）・6日（金）の2日間、東京ビッグサイトにて開催します。
Eight EXPOは、独自のAIマッチングシステムで来場者が出会うべき人やサービスを提案し、ビジネスの課題解決に直結する出会いを追求したリアル展示会です。「課題解決に直結する展示会」として好評を得ており、今回は出展社数を1.5倍に拡大して開催します。営業マーケDXの比較・導入をテーマに、売上拡大や生産性向上のための営業・マーケティング部門向けDXサービスを提供する企業約100社が出展予定です。特別講演には株式会社刀代表取締役CEO 森岡毅氏らが登壇し、マーケ担当や営業戦略担当、経営者に対し、学びの場をお届けします。

■Eight EXPOの特徴
・独自の「AIマッチングシステム」が一人ひとりに理想的な出会いを提案
Eight EXPOは展示会のために開発された独自のAIによって、来場者一人ひとりに最適なサービスを予測し、ビジネスマッチングをサポートします。おすすめのサービスや気になるサービスをまとめて比較できるため、来場者の課題を効率的に解決することができます。さらに会場では、課題や目的に合わせたブースをアテンダントが案内する「ブースツアー」も用意しており、ビジネスの出会いを後押しします。また、会場内を効率的に回るためのスケジュールプランを提案することも可能です。

・受付から名刺交換までスマートフォン一つで完結する「紙の名刺がいらない展示会」
Eightは、紙の名刺の課題を解決し、あらゆるビジネスパーソンがスムーズにビジネスチャンスを広げられる世界を実現するために、「紙の名刺がいらないプロジェクト」を発足し、デジタル名刺の活用を推進しています（※1）。
本イベントでもデジタル名刺の活用を推進し「紙の名刺がいらない展示会」を目指しています。Eightが提供する「タッチ名刺交換」機能によって、会場の受付から名刺交換までの全てをスマートフォン一つで完結できるスマートなイベント体験を提供します。待ち時間のない入場や名刺切れの心配がない交流により、来場者のビジネスマッチングを加速させます。12月5日（木）の18:00～20:00には、会場内で「紙の名刺がいらない大交流会」を開催し、Eightのデジタル名刺を通じたビジネスマッチングの機会を創出します。

・営業とマーケティングの課題解決に役立つセミナーを実施
DX推進の先駆者や、各業界の最前線を走るプロフェッショナルによる、多彩な事例や実践的な取り組みを学べるセミナーを開催します。講演のゲストとして株式会社刀代表取締役CEO 森岡毅氏や「DXレポートの生みの親」として知られる株式会社 AIST Solutions Vice CTO 和泉憲明氏、一橋ビジネススクール PDS 寄付講座競争戦略特任教授楠木建氏らが登壇し、来場者に、DX推進・収益拡大・マーケティングなど、これからの時代を勝ち抜くための貴重な学びの機会を提供します。

日時

2024年12月5日（木）~6日（金）

会場

東京ビッグサイト

会場小間割り

会場レイアウトは以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

Sansan株式会社
　

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://eight-event.8card.net/eightexpo/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

ビジネスIT & SaaS EXPO （営業マーケDX 比較･導入展）BIS2024

ビジネスIT & SaaS EXPO（BIS）＆Eight Networking EXPO 2023

展示会の専門家　清永の視点

全国から営業DX、マーケティングなどに課題を持つ来場者が多数集まる良質な展示会。

出展ブースを小規模化、簡略化し、その分出展料をリーズナブルにしている。

大塚商会主催の実践ソリューションフェアと似ている。

各地でビジネス商談や交渉が繰り広げられ、前向きな空気に満ちている。

ブース対応後に特典企画を準備し、そこに誘導する流れをつくると一層成果につながると思われる。

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、
成果を出すノウハウを習得できます。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたエコプロ・SDGs Week EXPO2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

エコプロ・SDGs Week EXPO2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

エコプロ・SDGs Week EXPO2024の概要

「SDGs Week EXPO」では、環境総合展の「エコプロ（第 26 回）」、脱炭素化に貢献するテクノロジーやソリューションを紹介する「カーボンニュートラルテック（第 4 回）」、激甚化する気象災害への適応を主テーマとする「自然災害対策展（第 6 回）」、持続可能な社会資本整備をテーマとする「社会インフラテック（第 7 回インフラ維持管理・老朽化対策総合展）」、そして今回初開催となる、循環経済への転換と新しい成長をめざす「サーキュラーパートナーシップ EXPO（第 1 回）」の 5 つの展示会が相互に連携しながら各種企画を展開し最新の情報発信を行います。SDGs の 17 目標の全てを展示対象に掲げて社会課題解決のための製品やサービス、企業の取り組みを一堂に集め、多様なステークホルダーが交流する場を生み出します。

エコプロ
持続可能な社会の実現を目指しエコの最前線が集結。1999 年の初開催以来、環境に関する次世代技術や製品、サービス、CSR 活動、環境保護活動、環境政策、産学官連携などの最新動向を紹介しています。環境や SDGs に関連する製品、技術、サービスの普及を通じて環境保護、社会課題の解決を図り、持続可能な社会の実現を目指します。ビジネスパーソンに加え、一般生活者や小中高生から大学生、社内外の若手・Z 世代など、多様な来場者とのコミュニケーションを通じ、商談・人的ネットワークやパーパスブランディングの構築、SDGs ネイティブとの交流を支援します。
社会インフラっテック
道路、橋梁、河川、交通、エネルギー、公共施設などの社会インフラの老朽化対策・維持管理技術、ソリューションを紹介。今回は、同時開催展とともに持続可能な社会資本整備とまちづくりを、SDGs 視点でとらえて開催します。インフラメンテナンス国民会議との共催により、展示・カンファレンス・主催者企画を通して、インフラ維持管理者、地方公共団体との交流や商談の場を提供します。
カーボンニュートラルテック
“気候変動の具体的な対策”には、カーボンニュートラル実現の技術開発やソリューションが欠かせません。本展は、脱炭素化に貢献するテクノロジーやソリューションを紹介し、温暖化ガス低減と経済的な成長を両立させる「グリーン成長」を促進します。
自然災害対策展
気象災害、地震、津波などの自然災害対策を展示範囲に、災害時用機器や備品などの調達、被害状況の検知など防災・減災に関わる様々な情報を発信します。気象データのビジネス活用など、新ビジネス創出に関する取り組みも紹介します。

脱炭素から再生エネルギーまで、持続可能な社会の実現に向けた商品・サービスが目白押し
様々な分野の最新技術や新製品が集まる「SDGs Week EXPO」。近年多くの企業が取り組みを進めている「脱炭素・カーボンニュートラル」や、使用済み太陽光パネルの活用法を提案する「再生エネルギー」など、SDGs に関わる各種トピックをジャンル別に紹介します。

今年のテーマは「SX（サステナビリティ・トランスフォーメーション）」の推進、関連企画を展開
エシカル思考の浸透が進む消費者や従業員の共感、企業や団体とのタッチポイントを生み出します。「SX」（企業
団体が経営や事業の根本を「サステナビリティ（持続可能性）」へ転換すること）の推進をテーマとして、地球環
と豊かな社会を次世代へ引き継ぐための取り組みを紹介します。「SX ゾーン」ほか「イベントのサステナビリティ
推進ゾーン」「サステナブルフードコート」など様々な企画を展開します。

サーキュラーパートナーシップ EXPO を今年初開催！
近年、廃棄物問題や気候変動問題に加え、世界的な資源需要の増加と地政学的なリスクの高まり、消費者や投資家
による環境配慮要請の高まりを受けて、「循環経済（サーキュラーエコノミー）」への移行が喫緊の課題となっています。本展は、サーキュラーエコノミーへの転換を社会へ組み込んだ日本経済の新しい成長をめざし、多様なステークホルダーに交流の場を提供します。

開催時期

2024年12月4日(水)～6日(金)

会場

東京ビッグサイト

小間割り

小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

(一社)サステナブル経営推進機構
日本経済新聞社

後援

内閣府
経済産業省
環境省
外務省
文部科学省
国土交通省
農林水産省
厚生労働省、消費者庁
(一社)日本経済団体連合会
(公社)経済同友会
日本商工会議所
東京商工会議所
(国研)新エネルギー・産業技術総合開発機構
日本貿易振興機構(ジェトロ)
東京都
埼玉県
神奈川県
千葉県
埼玉県教育委員会
神奈川県教育委員会
千葉県教育委員会

協力

(一社)グローバル・コンパクト・ネットワーク・ジャパン
関西SDGsプラットフォーム
(公社)日本消費生活アドバイザー・コンサルタント・相談員協会
グリーン購入ネットワーク
(公財)日本環境協会
全国連合小学校長会
日本私立小学校連合会
全日本中学校長会
全国高等学校長協会
全国国立大学附属学校連盟
全国小中学校環境教育研究会
私立大学環境保全協議会
(公社)全国工業高等学校長協会
全国商業高等学校長協会
全国農業高等学校長協会 [順不同]

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

SGDｓ Week EXPO
https://messe.nikkei.co.jp/sweb/
エコプロ
https://messe.nikkei.co.jp/ep/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

小中学生などにも来場を促し、展示会のテーマを広い対象に届けることに成功している良質な展示会。

ビジネス目線で欲を言えば、ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、

次の導線につながっていないのが、とてももったいない。

特典企画などを用いて、

行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。

ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、

成果が大きく変わる。

来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、

その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。　

　※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

SDGs Week EXPO2023

エコプロ・SDGs Week EXPO2022

エコプロ2021（環境に配慮した技術や製品の展示会）

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

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こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたNexTech Week、XRメタバース総合展、コンテンツ東京秋2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

NexTech Week、XRメタバース総合展、コンテンツ東京秋2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

NexTech Week、XRメタバース総合展、コンテンツ東京秋2024の概要

概要は以下の通りです。

NexTech　Week

人、企業、世界の「未来」を変革するソリューションとの出会いの場です。

＜AI＞＜ブロックチェーン＞＜量子コンピュータ＞の最新テクノロジーと、＜デジタル人材＞を育成するサービスが出展する4つの展示会で構成。

1、企業の成長に欠かせない「人」の成長を支援するサービス
2、「企業」のDX推進や業務効率化につながる最新ソリューション
3、Web3や量子コンピュータ、AIなど「世界」を変える最新テクノロジー

が出展し、DXを推進したい企業の方や、最新テクノロジーを求めて、あらゆる業種の方が来場する展示会です。

AI・人工知能EXPO
ブロックチェーンEXPO
量子コンピューティング EXPO
デジタル人材育成支援 EXPO

の４展で構成される。

AI・人工知能EXPO
約250種類のAIサービスが出展する、AI技術の専門展示会です。DX推進や業務効率化などのお悩みをご相談いただけます。製造、物流、金融、流通など、さまざまな業種に向けた最新のAI技術（生成AI、チャットボット、ディープラーニング、自然言語処理、画像認識など）が集結します。

ブロックチェーンEXPO
Web3・NFT関連サービスやトレーサビリティ、スマートコントラクトなど、ブロックチェーン技術のすべてが一堂に出展。製造、金融、小売、流通、エネルギー、医療などあらゆる業種の方々が来場し、ビジネス活用に向けて活発な商談が行われています。

量子コンピューティングEXPO
最新の研究からアプリケーションまで、量子コンピュータ技術のすべてが一堂に出展。
製造、金融、社会インフラ、物流などあらゆる業種の方々が来場し、活発な商談が行われています。

デジタル人材育成支援 EXPO
経済産業省の調査では、2030年にデジタル人材が79万人不足するなど、企業の喫緊の課題である「デジタル人材の育成」を支援する展示会です。
eラーニングやリスキリング支援など、あらゆるサービスが集結、直接ご相談が可能です。

XRメタバース総合展

XR（AR・VR・MR技術の総称）・メタバースを活用するサービス・技術が一堂に出展する日本最大級の専門展です。
XR・メタバース導入を検討している企業の販促・経営・DX推進や製造業、建築、不動産、メディア・エンターテイメントなどあらゆる業界の方が来場します。

コンテンツ東京

コンテンツ制作、映像・CG制作、ブランディング、マーケティング、権利、IT、最先端の表現技術などが出展。
メディア、エンターテイメントや企業の広報・マーケティング、商品企画部門の方々が来場し、活発な商談が行われています。

以下の6展で構成されます・

ライセシング・ジャパン
映像・CG制作展
クリエイターEXPO
広告クリエイティブ・マーケティングEXPO
コミュニケーションデザインEXPO
先端デジタルテクノロジー展

開催時期

2024年11月20日（水）～22日(金)

会場

幕張メッセ

小間割り

小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

RX Japan株式会社

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。

https://www.nextech-week.jp/hub/ja-jp/showreport/autumn.html
https://www.xr-fair.jp/hub/ja-jp.html
https://www.content-tokyo.jp/hub/ja-jp.html
会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

NexTech Week2023【春】（AI・人工知能EXPO、ブロックチェーンEXPO、量子コンピューティング EXPO、デジタル人材育成支援 EXPO）

Japan IT Week秋、Nextech Week、XR総合展、メタバース総合展2022

NexTech Week 2022春

XR総合展・NexTech Week秋2021（VR、AR、AI、ブロックチェーン、量子コンピューターの展示会）

NexTech Week 2021　ブロックチェーンEXPO、AI人工知能EXPO、量子コンピューティングEXPO

Japan IT Week秋、ブロックチェーンEXPO、AI人工知能EXPO2023

展示会の専門家　清永の視点

全国から先端技術に興味があるビジネスマンが多数来場する良質な展示会。

その製品が来場者にとって

どう役に立つのかを伝えることが重要なので、

ブース前でミニセミナーを行うことが有効。

　※ブース前で行うミニセミナーについては、

　「ブース前ミニセミナーの鉄則」をご覧ください。

さらに、ブースで対話し、名刺交換してそれだけ終わっているブースが多く、とてももったいない。

特典企画を準備し、そこに誘導する流れをつくるだけで大きく成果が変わってくると思われる。

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

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展示会で成果を出すノウハウを習得できます。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

パシフィコ横浜で開催されたマイクロウェーブ展（MWE）2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

マイクロウェーブ展（MWE）2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

マイクロウェーブ展（MWE）2024の概要

MWEはマイクロ波技術関連の学術、産業、教育に関する国内最大級のイベントです。技術者育成のための基礎講座、最先端技術や将来ビジョンを討論するワークショップと、最新の製品開発動向を紹介する展示会(マイクロウェーブ展)をセットで開催することにより、マイクロ波技術に関わる技術者・研究者の人材育成や情報通信関連企業の情報交換の場を提供いたします。

今年もマイクロ波産業界で注目される各種最新技術が一堂に会します。5G／6G、ワイヤレスモニタリング、ワイヤレス給電、ITS、IoTなどのRF・マイクロ波・ミリ波・光通信最新システム、医療・環境・エネルギー・セキュリティのための新しいマイクロ波応用技術と、それらを支える各種デバイス、コンポーネント、材料、計測機器、設計支援用シミュレータ等々の幅広い技術分野をカバーしています。多数のご来場をお待ちしております。

＜ワークショッププログラム公開中！＞

気になる電波行政や無線通信技術の活用に関する基調講演、特別セッションを皮切りに、マイクロ波の最先端技術を紹介する23件のワークショップに加えて、基礎講座・超入門講座を計9講座設け、ベテランのマイクロ波設計・応用技術者から初学者まで幅広い層のニーズに応えます。

＜基調講演の聴きどころ＞

【基調講演1】今年も総務省から講師をお招きし、総務省総合通信基盤局電波部

電波政策課長の中村裕治様より「電波行政の最新動向について」をご講演いただきます。

電波の利用ニーズが急速に増加する中、有限希少な国民共有の財産である電波の一層の有効利用促進のための電波政策の最新動向についてご紹介いただきます。

【基調講演2】小西聡様(株式会社KDDI総合研究所取締役執行役員副所長、先端技術研究所所長、兼 KDDI株式会社シニアディレクター)より、「未来の社会基盤としてさまざまな産業を支えるBeyond 5G／6Gに向けたKDDIの取り組み」をご講演いただきます。

5Gがもたらす新たな付加価値の創出の事例、ならびに、Beyond 5G／6G時代に想定される課題やユースケースに向けた最新技術についてご紹介いただきます。

＜特別セッションの聴きどころ＞

特別セッションでは今年度の基調コンセプト「サステナブル社会に向けたマイクロ波技術の挑戦」をテーマとして2名の講師にご講演いただきます。皆様のご参加をお待ちしております。

＜超入門講座／インキュベーション講座および基礎講座の聴きどころ＞

【超入門講座】その分野の第一線で活躍する専門家の方に、その分野について「超」分かりやすく解説していただきます。入社して間もない若手技術者の方も、もう一度基礎から学び直したい熟練技術者の方も、超入門講座からマイクロウェーブの世界への第一歩を踏み出していただける講座です。

【インキュベーション講座】「マイクロ波に親しみ楽しむ」を実感していただけます。今年のテーマは“手軽に行うマイクロ波通信実験”です。実機を用いたデモも計画中です。

【基礎講座】今年度も、回路技術からシミュレーション技術・実装技術まで幅広い内容を、専門書を読むだけでは掴むことが難しい勘所を押さえ、実例を交えながら解説します。若手技術者やマイクロ波技術関連の大学研究室に所属する学生の皆様を対象にした講座です。

＜出展企業セミナーのご案内＞

出展各社のエキスパートが講師となり、新技術・新製品の情報から設計・評価のノウハウなどを皆様にご紹介します。

ご来場いただいた方には、各社の最新情報を無料で聴講いただけます。

＜講演者と話せる！MWカフェの見どころ＞

講演者と参加者の距離の近さが売りの「MWカフェ」。

本年は最新のマイクロ波技術応用例を4件ご紹介します。

それぞれに関するご講演と展示を予定しておりますので、ぜひお立ち寄りください。

＜“量子技術”と“マイクロ波”を学ぶ！テックソン＞

テックソンとは、テクノロジー(Technology)とマラソン(Marathon)を掛け合わせた造語であり、MWE アイデアソンに続く第2弾の次世代教育イベントです。あるテーマ技術に対し、マイクロ波や関連技術がどのように関わっているかを見つけ出し、参加者が互いに協力し合いつつ、マイクロ波技術を探求する教育プログラムです。

今年度は“量子技術”と“マイクロ波”をテーマに開催します。

最終日に予定している発表会・表彰式は一般公開ですので、是非ご参加ください。

＜独自性豊かな研究成果を紹介！大学展示＞

出展社の周りには、大学展示コーナーが設けられております。マイクロ波・ミリ波関連技術を研究対象とする31の研究室が参集し、独自性豊かな研究成果を展示していただきます。

出展研究室は下記よりご確認いただけます。

開催時期

2024年11月27日(水)～29日(金)

会場

パシフィコ横浜

主催者

主催、後援、協賛は以下の通りです。

主催

電子情報通信学会 APMC国内委員会

会場小間割り

会場の小間割りは以下の通りです。

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://apmc-mwe.org/mwe2023/outline.html#

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

全国から、マイクロウェーブ関連の技術者などが多数集まる良質な展示会。

欲を言えば、ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、

次の導線につながっていないのが、とてももったいない。

特典企画などを用いて、

行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。

ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、

成果が大きく変わる。

来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、

その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。　

　※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

マイクロウェーブ展（MWE）2023

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

展示会への出展を検討する際、企画書を起案し出展計画を立てるのが一般的です。その際、会社から求められる成果を出すために、どの程度の予算が必要なのか、得られる成果はどの程度なのかといった費用対効果を明確にすることが重要です。

本記事では、展示会出展の費用対効果の目安や計算方法、成果を最大化するためのコツを解説します。この記事で紹介する方法を実践すれば、展示会出展の費用を最適化させながら、目的を達成するための企画を立案できるでしょう。

展示会出展の費用対効果とは

展示会の出展は、企業にとって大きな投資です。そのため、適切に目的を設定した上で費用対効果を予測しなければ、大きな損失につながるリスクがあります。

ここでは、展示会出展の費用対効果について詳しく解説します。

展示会の費用対効果測定の重要性

展示会の費用対効果を測定することは、事業戦略を立てる上で欠かせません。限られた予算の中で効果的な施策を打つためには、投資の有効性や見返りを把握しておくことが重要です。

費用対効果を測定することで、以下のようなメリットが得られます。

投資の妥当性の検証
次回の展示会戦略の改善
経営陣への説明資料としての活用
マーケティング予算の適切な配分

事業活動を最適化して成果を伸ばし続けるために、必ず抑えるべき内容といえます。

展示会の費用対効果の算出方法

展示会の費用対効果を算出する際は、ROI（Return on Investment：投資収益率）という指標を用います。ROIの基本的な計算式は、以下の通りです。

ROI(%) = (利益 ÷ 投資額) × 100

展示会における具体的な計算方法は次のようになります。

総収益の算出：展示会を通じて得られた売上や契約額を合計する
総費用の算出：出展料、ブース設営費、人件費など、すべての関連費用を合計する
利益の計算：総収益から総費用を引いて算出する
ROIの計算：上記の式に当てはめて計算する

例えば、総収益が1,000万円、総費用が300万円の場合は以下の通りです。

ROI(%) = ((1,000万円 – 300万円) ÷ 300万円) × 100 = 233.33%

このようにROIを計算することで、投資に対する見返りが明確になります。

展示会の費用対効果の目安

展示会の費用対効果に明確な基準はありませんが、 ROIが100％を下回ってしまう場合は赤字となります。

ブランドや事業体、展示会の出展目的によって目指すべきROIは異なります。赤字を避けつつ、大きな成果を目指すためには、100％を超えないことが重要です。

展示会の効果測定を行う方法

展示会の効果を最大限に引き出すためには、正確な効果測定が欠かせません。ここでは、展示会の効果を適切に測定するための具体的な方法を、ステップごとに解説します。

指標となる目的を明確に設定する

まず、展示会出展の目的を明確にしましょう。目標が明確であれば、その成果を測定する指標も自ずと決まります。

展示会の出展には、以下のような目的があります。

新規顧客の獲得
既存顧客との関係強化
新製品・サービスの発表
ブランド認知度の向上
競合他社の情報収集

さらに、上記の目的に沿って、以下のような目標値が定められます。

新規顧客獲得数
商談件数
受注金額
メディア掲載数

できるだけ正確に費用対効果を算出するため、目標設定も具体的な数値に設定しましょう。

出展費用を洗い出す

展示会の費用対効果を正確に算出するためには、関連するすべての費用を漏れなく洗い出すことが重要です。

費用の項目ごとに分析すれば、次回の出展時にコスト削減の余地がないか検討できます。

展示会費用一覧表

費用項目	詳細
出展料	ブーススペースの利用料
ブース装飾費	デザイン、施工、備品レンタル費用
広告宣伝費	チラシ、ノベルティ、事前告知広告費
人件費	スタッフの日当、交通費、宿泊費
運搬費	展示品の輸送費、保険料
その他	電気工事費、インターネット接続費

ブース設営や展示物、スタッフの人数、広告費などそれぞれの項目を詳細にリストアップし、予算の中で最適化を図りましょう。

展示会出展料の相場

展示会出展料の相場は、出展するイベントの規模や場所、出展形式によって大きく異なります。一般的には、小規模な地域イベントであれば、数万円から十数万円の範囲で出展が可能です。

一方、大規模な展示会では、ブース料金だけでなく、設営や運営にかかる費用が数百万円を超えることもあります。特に、都市部の人気のイベントでは、出展料が高騰しやすい傾向がありますので、十分な予算の確保と計画が求められます。

規模別の出展料相場

展示会の規模によって出展料は大きく異なります。まず、小規模な地域イベントでは、出展料は数万円から十数万円程度が一般的です。参加者も限られるため、コストを抑えつつ、新しい顧客を獲得するチャンスがあります。

次に、中規模の展示会では、出展料は約十万円から数十万円に上昇します。多くの企業が参加するため、競争が激化しますが、成果も期待できるでしょう。

最後に、大規模な国際展示会では、出展料が数百万円になることもあります。多くの来場者を惹きつけるため、しっかりとした予算計画が必要です。

地域別の出展料相場

地域別の出展料相場は、全国各地で異なる傾向があります。例えば、東京や大阪といった大都市圏の展示会では出展料が高く、特に知名度のあるイベントでは数百万円が一般的です。

一方、地方の展示会では、比較的リーズナブルな価格で出展することができ、数万円から数十万円程度の範囲で収まります。出展する地域によって出展料が大きく変わるため、マーケティング戦略に合った地域選定が重要です。

業種別の出展料相場

業種別の展示会出展料相場は、業界によって異なるため、慎重な調査が必要です。例えば、ITやテクノロジー関連の展示会では、出展料が高めに設定されています。これに対し、食品や日用品関連の展示会は比較的リーズナブルです。

また、業種によってはブースの広さやデザインにこだわることで、さらにコストがかかる場合があります。出展する業種の相場を把握し、予算を適切に設定することが成功の鍵となります。

展示会での実績数値やデータを集計する

展示会終了後は、設定した指標に基づいて実績データを収集します。以下の方法でデータを集めましょう。

ブース対応者数：受付での記録やバーコードスキャンの集計
名刺交換数：収集した名刺の集計
商談件数：営業担当者の報告やCRMシステムへの入力
サンプル配布数：配布したサンプルの数量チェック

これらのデータの集計は、効率的かつ正確に行いましょう。Excelやスプレッドシートなどの表にまとめることで、後の計算や分析を効率化できます。

数式に当てはめて費用対効果を算出する

最後は、収集したデータをもとにROIの数式に当てはめましょう。

ROI(%) = (利益 ÷ 投資額) × 100

ただし、展示会の成果は即時的なものではないため、長期的な視点で成果を追いかけることが大切です。そのほか、展示会の効果測定の注意点については、以下で詳しく解説します。

展示会の効果測定の注意点

展示会の効果測定の注意点として、特に重要な点は以下の2つです。

長期的な視点で成果を追いかける必要がある
目標によって集計方法を設定する必要がある

展示会の成果は短期間で得られるものではありません。展示会当日では、契約や購入に至らないケースが多く、その後の商談や継続的なコミュニケーションを通じて成果につながることがあります。そのため、展示会で得た顧客との接点から成果につながった場合には、長期的に進捗を追い続けることが不可欠です。

また、サービスの契約や売上以外に、認知度の向上や自社の商品PRを目的とする場合、特定の集計方法を設ける必要があります。例えば、アンケート調査によって認知度を測定するなどの方法が挙げられます。

単に一般的な算出方法を適用するのではなく、自社の目的や目標に応じて費用対効果を計測しましょう。

展示会の費用対効果を高めるコツ

展示会の費用対効果を最大化するためには、戦略的なアプローチが必要です。ここでは、ROIを高めるためのコツを4つ紹介します。

展示会の目的を明確にする

展示会の目的を明確にすることは、出展の成功を左右する重要なステップです。まず、目的を設定することで、出展に向けた戦略を立てやすくなります。

例えば、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化、新製品のプロモーションなど、具体的な目標に基づいて準備を進めることが可能です。

明確な目的を持つことで、ブースのデザインやプレゼンテーション内容もおのずと決まってきます。これにより、来場者とのコミュニケーションもスムーズに進むでしょう。

自社の強みを活かす展示内容にする

展示会では、自社の強みを最大限に活かす展示内容を考えることが重要です。まず、他社との差別化ポイントを明確にし、それを基にブースやプレゼンテーションの内容を設計しましょう。

例えば、独自の技術やサービスの特徴を際立たせることで、来場者に強い印象を与えます。また、成功事例やクライアントの声を交えた具体的な提案が効果的です。

このように、自社の強みを前面に押し出した展示内容は、来場者の興味を引くだけでなく、商談へと繋がる可能性を高めます。自信を持って自社の魅力を伝えましょう。

事前集客を徹底する

展示会で成果を上げるためには、事前集客が重要です。事前にターゲット顧客の関心を引き、展示会当日までに期待値を高めておくことで、商談の成功率を向上させることができます。

集客手法としては、下記のような方法が有効です。

自社のウェブサイトやSNSでの告知
ターゲット顧客へのダイレクトメール送付
プレスリリースの配信
展示会主催者提供の告知ツールの活用

これらの施策を組み合わせることで、より多くの人に興味を持ってもらい、展示会当日に成果を引き出しやすくなります。営業の成功確率を高めるために、事前の仕掛けを大切にしましょう。

ブースの仕掛けを魅力的にする

展示会当日に多くの来場者を集めるためには、ブースの魅力を高める工夫が不可欠です。来場者の関心を引くブースを作ることで注目度が上がり、接客や商談のチャンスが増えます。

以下のポイントを押さえて、効果的なブースデザインを目指しましょう。

視認性の高いブースデザイン
明確なメッセージ性
体験型のブース展示
動画や3Dなどの動きのある展示レイアウト

これらの要素を組み合わせることで、来場者の記憶に残りやすく、商談につながる可能性を高められます。

魅力的なブースレイアウトの仕掛けについては、「来場者が食いつく展示会ブース事例」でも解説しているので、ぜひ参考にしてください。

フォローアップを忘れない

展示会のみで成果を最大化するのは難しいため、展示会後のフォローアップが重要です。接点を持った顧客に対して丁寧なフォローアップを行い、その後の商談や契約につなげましょう。

展示会終了後、3日以内にお礼のメールを送り、資料提供や懸念点への回答、次回の打ち合わせの日程を提案するなどして、積極的にアプローチすることが効果的です。

お礼のメールの書き方については、「展示会のお礼メールはこう書く」で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

費用を抑える方法を工夫する

費用対効果を高める方法は、必ずしも「成果を上げるか費用を抑えるか」の二択ではありません。費用を抑えながら成果を最大化することも大切です。

ここでは、費用を抑えるための具体的な施策を解説します。

業者や什器の選び方を考える

展示会では、ブースの設営に業者の協力を求めるケースが多くあります。また、ブースに必要な什器をレンタルする場合も多いでしょう。

その際、自社の求めるクオリティを担保できる範囲内で、業者や什器をできるだけ安く見つけることが重要です。複数社から見積もりをとり、比較検討をした上で決定することで、費用を抑えられる場合があります。

助成金・補助金を活用する

自治体や商工会議所が提供する助成金を活用することで、費用を抑えられる場合があります。自治体や商工会議所などに確認をとり、自社の事業活動が助成金の対象となるか確認しましょう。

仮に助成金が活用できれば、浮いた予算を別のツールや販促促進、PR活動に振り向けることで、展示会の成功により近づくことができるでしょう。

展示会に活用できる助成金・補助金については、「展示会に使える補助金・助成金を紹介」で解説しています。こちらもご参考になさってください。

早割を活用する

多くの展示会では、早期申し込み割引（早割）が提供されています。計画的に準備を進め、早期に申し込むことで出展費用の削減が可能です。

助成金と同様に、企業努力以外で実現できる予算削減の方法を見逃さないように心がけましょう。

出展する展示会を選ぶ

展示会によって、出展費用や概評、来場者の属性はさまざまです。地方自治体や公的機関が主催する展示会は、比較的出展費用を抑えられる場合があります。

来場者の人数や見込み顧客の数は異なりますが、それに応じた対策を講じて目的を達成する考え方もあります。

事前に集客活動を行うことで、見込み顧客を効果的に集められる可能性もあるでしょう。自社の目的に合わせて、最適な展示会を選ぶことが大切です。

事前にスタッフの教育やマニュアルを作成する

展示会当日のスタッフのパフォーマンスは、成果に直結します。事前に十分な準備と教育を行い、効率的な運営と効果的な営業を実行できるようにしましょう。

トークスクリプトの作成や、スタッフの役割分担、事前のロールプレイングなど、多岐にわたる準備が挙げられます。事前の準備が徹底することで、スタッフの能力を向上させ、人件費の削減や営業の成功確率の向上が期待できます。

費用対効果を最大化するための対応方法については、「展示会でスタッフが成果を出すコツ7選」で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

失敗しないための注意点

展示会出展において、失敗しないための注意点は幾つかあります。まず、事前準備を怠らないことが大切です。出展目的やターゲットを明確に設定し、参加者にアプローチするための戦略を練りましょう。

次に、展示ブースのデザインやレイアウトも重要です。訪問者の目を引く工夫を凝らしたブースを用意することで、集客力が高まります。また、人員配置も適切に行い、全ての来場者に対応できるようにしましょう。

最後に、事後のフォローアップを忘れずに行うことも成功に繋がります。印象に残る展示を提供し、関係構築を続けることが大切です。

展示会の特性を理解する

展示会の特性を理解することは、出展成功の鍵を握っています。展示会は、多くの企業が集まり、競争が激しい場です。そのため、他社との差別化が求められます。

また、期間限定のイベントであるため、来場者の記憶に残る印象を与えることが重要です。商品のデモンストレーションや質疑応答を通じて、直接雇用契約やパートナーシップの機会を創出することも可能です。

さらに、顧客の生の声を直接聞くチャンスでもあります。多くのフィードバックを集めることで、今後の戦略に活かすことができます。展示会の特性を知り、効果的に活用することが成功への第一歩です。

予算を適切に管理する

展示会出展において、予算を適切に管理することは成功への第一歩です。まず、出展料の内訳を把握し、それぞれの項目に対する予算を設定しましょう。

次に、予算を見守る役割を果たす担当者を決め、定期的に進捗を確認します。これにより、予算オーバーを防ぎ、計画的に出費をコントロールできます。また、予算内でのクリエイティブなアプローチを考えることも重要です。

例えば、ブースのデザインやプロモーション活動を工夫し、コストを抑えつつ効果的なアピールができるようにしましょう。これにより、限られた予算の中でも相応の成果を上げられます。

装飾や設備に過剰投資しない

展示会での装飾や設備は重要ですが、過剰投資は避けるべきです。高額なブースデザインや豪華な装飾は一見魅力的に見えますが、必ずしも集客に直結するわけではありません。

まず、シンプルで効果的なデザインを心掛けましょう。ブランドイメージをしっかりと伝えることができます。次に、必要な設備をリストアップし、優先順位をつけることで、無駄な出費を抑えられます。

最終的には、コストを抑えながらも魅力的な展示ができるよう工夫することが重要です。冷静に判断し、費用対効果を考えながら進めることが成功の鍵となります。

複数回の出展を検討する

展示会に参加する際、複数回の出展を検討することは非常に有効です。初回の出展では、ターゲット市場や競合他社の動向を把握する貴重な機会となります。これにより、次回以降の出展に向けた戦略を練ることが可能です。

また、継続的な出展はブランド認知度の向上にも繋がります。定期的に出展することで、顧客との接点を増やし、信頼関係を築くことができます。最終的には、リピーターや新規顧客の獲得に寄与するでしょう。

まとめ

展示会に限らず、事業活動の費用対効果を出すことは、その後の分析や改善、さらには自社の戦略にとって不可欠です。

本記事で紹介した、費用対効果の算出方法や最適化の方法、注意点などを参考にして、ぜひ展示会の成果向上に役立ててください。

さらに展示会で成果を出すためのコツを知りたい場合は、オンライン展示会営業セミナー（本コラムからのお申込みは無料となります）にご参加ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催された健康・美容・コンディショニング産業展（wellness Tokyo）2024という展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

健康・美容・コンディショニング産業展（wellness Tokyo）2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

健康・美容・コンディショニング産業展（wellness Tokyo）2024の概要

Wellness Tokyo(WT)は、世界中で急拡大するウェルネス産業にスポットを当てた、『食』と『コンディショニング』にフォーカスした心と体の健康づくりに関する日本最大級の展示会です。8つの専門展示会で構成され、運動や睡眠によるコンディショニングケア、機能性食品として注目されるプロテインや健康系オイル製品、感染症・アレルギー対策製品など、健康に関するあらゆる製品・サービスが一堂に集まります。健康産業に関わる有識者や専門家によるセミナーも多数開催され、健康なライフスタイルを送るための最新情報や製品を体験できる商談見本市として、規模を150%拡大して東京ビッグサイトにて開催いたします。

各ゾーンでは、運動や睡眠によるコンディショニングケア、機能性の高い食品として注目されるプロテインや健康系オイル製品、感染症・アレルギー対策製品、フェムテックケアやエイジングケア製品など、健康に関するあらゆる製品・サービスがテーマ別に展示され、来場者は最新かつ多様な情報を得ることができます。

～今回初開催となる、４つの新規展ご紹介～

オーガニック＆ナチュラルグッズEXPO
有機・自然食品・グッズ・コスメの専門展。

出展対象

・有機農産物、食品

・自然食品・加工食品

・オーガニックワイン・飲料

・オーガニックコットン、化粧品　他

オーガニック＆ナチュラルグッズEXPO
発酵食品EXPO

　体を守る発酵食品・発酵食品素材の専門展。

出展対象

・酵素ドリンク、甘酒、酒粕、その他発酵飲料

・烏龍茶、紅茶、黒茶、プ―アール茶、他発酵茶

・麹、酵母、菌類、その他発酵食品原料

・醤油、味噌、酢、みりん　他

発酵食品EXPO
抗酸化食品EXPO

　老化・病気予防に期待される抗酸化食品展。

出展対象

・赤ワイン、ベリー系、なす、他アントシアニン素材

・緑茶、紅茶、他カテキン素材

・ココア、チョコレート、他カカオポリフェノール素材

・そば、かんきつ類、玉ねぎ　他

抗酸化食品EXPO
フェムテック製品EXPO

　女性の健康課題を解決する製品・サービス専門展。

出展対象

・吸水ショーツ、ナプキン

・月経管理、PMS緩和製品

・洗浄ソープ、クリーム

・脱毛器、VIO脱毛サービス　他

業界のトレンドを発信する30本以上のセミナー・イベントを開催します。※

　本展では、30セッション以上のセミナーとイベントが予定され、最新の業界トレンド・情報をお届けします。著名な講師陣による基調講演や実践講座が含まれ、参加者は最新の知識と技術を学ぶ絶好の機会となります。

開催時期

2024年11月27日(水)～29日(金)

会場

東京ビッグサイト

出展品目

出展品目は以下の通りです。

▼粉粒体製造機器
粉体ハンドリング／破砕・粉砕／分級・選別・ふるい分け／集じん／晶析・乳化・溶解／
混合・撹拌・分散／湿式処理／ファインバブル／乾燥・冷却／混錬・捏和／
造粒・コーティング・表面改質／成形・打錠／
積層加工技術／焼成・焼却／包装・充填・計量／計装／エンジニアリング／その他
▼粉粒体計測機器
粒子径・粒子形状／粒⼦物性／粒子表面構造／（乾燥）粉粒体特性／
粒子懸濁液特性・スラリー特性／サンプリング・縮分／その他
▼研究室用機器・ラボ機
▼受託加工・受託計測
▼シミュレーション・ソフト
▼粉体材料
粉砕媒体／分散剤／機能性材料／粉体材料／医薬品添加剤

小間割り

小間割り図面は以下の通りです。

主催者

TSOインターナショナル

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://wellnesstokyo.com/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

展示会の専門家　清永の視点

全国から健康、美容関連のビジネスマンが多数来場する良質な展示会。

欲を言えば、ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、

次の導線につながっていないのが、とてももったいない。

特典企画などを用いて、

行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。

ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、

成果が大きく変わる。

来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、

その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。　

　※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

展示会では、数多くの出展者が来場者に対して声掛けや営業トークを工夫し、互いに競い合っています。その中で、来場者の心を掴み、商談につなげるには、効果的なコミュニケーションが必要です。

そこで効果的なのが「トークスクリプト」です。トークスクリプトは、事前に準備したトークの流れをまとめたマニュアルであり、営業の型やコツが体系化されています。

本記事では、展示会で使えるトークスクリプトの作成方法や例文について解説します。この記事を参考にして、展示会で確実に成果を出す営業手法を確立させましょう。

展示会のトークスクリプト例文集

まず、展示会で使えるトークスクリプトの例文を紹介します。以下で紹介する例文は、相手との対話をイメージして作成しています。

1. 呼びかけ・声掛け

自社）「こんにちは！本日は展示会にお越しいただき、ありがとうございます。

〇〇株式会社の山田と申します。本日は環境に優しい新しい技術について、ご紹介させていただいております。」

2. ヒアリング

自社）「まず、差し支えなければ、お客様のお仕事について少しお伺いしてもよろしいでしょうか？工場管理において、特に環境面で課題に感じていることはございますか？」

来場者）「そうですね、エネルギー消費量の削減が大きな課題です。コスト面でも環境面でも改善が必要だと感じています。」

自社）:「エネルギー消費量の削減は、多くの製造業の方々が抱える課題ですね。具体的に、どの程度の削減を目標としていらっしゃいますか？」

来場者）:「20%程度は削減したいと考えています。」

自社）:「その目標達成に向けて、弊社の新技術がお役に立てるかもしれません。弊社のサービスなどをご紹介してもよろしいでしょうか？」

3. 製品や商品の説明

自社）:「弊社が開発した『△△△△』は、工場のエネルギー消費を最適化するAIシステムです。主な特徴は3つあります。

1つ目は（特徴の説明）。これらの機能により、平均してエネルギー消費量を30%削減することに成功しています。さらに、人手による管理工数も50%削減できるため、コスト面でも大きなメリットがあります。」

4. クロージング

自社）:「エコファクトリーAIについて、いかがでしょうか？ご興味をお持ちいただけましたか？」

来場者）:「はい」

自社）:「ありがとうございます。では、より詳細な資料と、実際の導入事例をお送りさせていただきたいのですが、よろしいでしょうか？」

来場者）:「はい、お願いします。」

自社）:「ありがとうございます。では、お名刺をいただけますでしょうか？」

（名刺交換）

自社）:「ありがとうございます。3営業日以内に担当者からご連絡させていただきます。また、ご希望であれば、貴社のデータを使った無料シミュレーションも行えますので、ぜひご検討ください。本日は貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。」

このように、実際の接客や営業の現場をイメージしながら、自社オリジナルのトークスクリプトを作成しましょう。次に、トークスクリプトのテンプレートを紹介します。

展示会トークスクリプトのテンプレート

展示会で効果的な営業を進めるためのテンプレートには、一定の流れや形があります。主な流れは、以下の4ステップです。

自己紹介
導入
本題
クロージング

1.自己紹介

自己紹介は、簡潔に「会社名」「所属」「名前」を伝え、相手に来場してもらったお礼を伝えましょう。

「この度はお忙しいところ、弊社ブースに興味を持っていただきありがとうございます。〇〇株式会社、△△営業担当の（名前）と申します。本日はよろしくお願いします」

2.導入

導入は、聞き手の心を掴み、話を最後まで聞いてもらうために重要なステップです。このステップでは製品・サービスのメリットや実績を伝えます。

今回、〇〇についての課題を解決できるサービスとして、弊社の△△をご紹介させていただきます。こちら、すでに数十社が導入しており、□□の効果を実感しています。

このように効果的に伝えることで、聞き手の興味を惹きつけ、今後の説明につなげられます。

3.本題

本題では、相手へのヒアリングで目的やニーズを聞き出し、自社の説明に入ります。

「本日は〇〇のサービスについてご興味を持たれているとのことですが、具体的には会社の課題解決や業界のトレンド把握などの目的はございますか？」

次に、目的に応じて自社の説明に入ることを伝えましょう。

「今回、〇〇についての課題を解決できるサービスとして、弊社の△△をご紹介させていただきます。貴社のご状況に合わせて、課題の解決を図れる部分もあるかと思いますので、ご説明いたします。自社の提供する△△は〜〜」

ここでは、商品の機能や効果、得られるメリットなどを数字と具体例を交えながら論理的に伝えましょう。商品の説明ばかりにならないように、相手の実態や疑問点を確認しながら、課題をどのように解決できるのか端的に説明します。

4.クロージング

最後は、自社が求めるアクションを相手に行ってもらうようにお願いします。名刺交換をして次回の商談機会につなげる場合は、日程を提示して商談のアポイントを取りましょう。

「それでは、より詳しいお話やご説明をさせていただくために、名刺を交換していただきたいのですが、よろしいでしょうか？

次回お打ち合わせさせていただくのに、来週の〇日、◯日ですと、どちらがよろしいでしょうか？」

アポイントや名刺交換が済んだあとは、お礼の言葉を伝え、ノベルティなどのプレゼントを渡して終了です。

上記の構成を基本に、自社の商品説明やターゲットに合わせた言葉を組み込み、独自のトークスクリプトを作成してください。

展示会トークスクリプトの作り方

展示会のトークスクリプトは、テンプレートに当てはめるだけでは効果を発揮しません。効果的なトークスクリプトを作成するには、以下のポイントを押さえる必要があります。

目的を明確に設定する
ペルソナを設定する
相手のニーズや課題を聞き出す質問を考える
スクリプトに落とし込む

それぞれのポイントについて具体的に解説します。

1.目的を明確に設定する

トークスクリプトを作成する前に、展示会参加の目的を明確にしましょう。

例えば、新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、新製品のPRなど、具体的な目標を設定します。目的が明確になることで、トークスクリプトの内容や構成を適切に調整できます。また、本番に近いロールプレイングを行えるため、目的設定は重要といえるでしょう。

2.ペルソナを設定する

ペルソナを設定することで、トークスクリプトがただの台本ではなく、臨場感のある営業トークに変わります。ターゲットの悩みや課題を把握し、相手のニーズを理解できるため、最適な解決策を提示しやすくなります。

ペルソナを設定する場合は、部署・役職・仕事の悩み・社内の交友関係などを決定し、本当に存在しているかのような人物をイメージすることが重要です。リアリティのあるペルソナを作成できれば、具体性の高いトークスクリプトを作成できます。

3.相手のニーズや課題を聞き出す質問を考える

相手のニーズや課題を引き出すには、事前にどのような質問をするべきか決めておくのが重要です。

質問する項目は以下のとおりです。

要望（理想）
事業
現在利用しているサービスや状況
課題
予算
選定基準
検討中のサービス
決裁者
導入時期

特に、BANT（予算、決済者、ニーズ、導入時期）に関連する質問に重点を置くことで、営業の展開を読みやすくなります。

営業トークの基本として、SPIN話法と呼ばれる手法があります。これは、顧客との会話を4つの質問タイプ（S、P、I、N）に分類し、顧客の潜在的なニーズを引き出し、最終的に購買へとつなげることを目的とした手法です。

S：状況質問（situation）	「現在はどのように〇〇しているのですか？」
P：問題質問（problem）	「現在の手法は、〇〇の管理進行が不便ではないですか？」
I：示唆質問（Implication ）	「〇〇のコストが大きいと人件費や残業が増えてしまい、長期的に見ると大きな損失につながりませんか？」
N：解決質問（Need-payoff）	「〇〇の管理コストを削減できて、別の部門にその費用を当てられるとしたら、ご興味ありますか？」

このように、相手の潜在的なニーズを引き出し、抱える課題や悩みの重要性や解決策を提示することで、商談や契約につなげられます。

4.スクリプトに落とし込む

スクリプトの作成には、台本形式またはフローチャートのいずれかが有効です。

台本形式

・文量を多めに作成できる

・実際のトークを想像しながら具体的に作成できる

・想定質問からいくつかのパターンに分岐させられないため、柔軟な対応を想定したトークは作りにくい

フローチャート

・想定質問や相手の回答に応じて、いろいろなパターンに分岐させたスクリプトを作れる

・要所でポイントを記入できるため、全体像と部分的なコツなどを掴める

・具体的なトークや台本を作りにくいため、多少のアドリブが必要になる

スタッフの営業歴やトーク力を考慮しながら、自社に合った形式を取りましょう。

展示会トークスクリプトを作る際の注意点

展示会のトークスクリプトを作成する際には、以下のポイントに注意することが重要です。

経験豊富な社員が作成する
再現性が高いかを確認する
重要な箇所やポイントを示す
分析や改善ポイントを示す

これらのポイントを押さえることで、来場者の興味を惹きつける説明を行えるようになります。

経験豊富な社員が作成する

展示会で使うトークスクリプトは、現場で使える実践的な内容でなければなりません。そのため、経験豊富な社員が作成するのが理想です。顧客の状況をリアルに想定し、台本を棒読みにならないように工夫しましょう。

また、これまでの経験をもとに、どのような質問や返事をされるのかを予想したり、過去の事例を取り入れたりすることで、イレギュラーな事象が発生した場合にも柔軟に対応できるようになります。

再現性が高いかどうか確認する

トークスクリプトを作成する際は、実現可能なものか再現性を確認しましょう。自社の視点だけで作成すると、都合の良い方向に話を進めようと無意識に台本を作ってしまう可能性があります。

したがって、顧客のニーズや課題、疑問点を想定し、複数人で確かめ合いながら作成しましょう。

重要な箇所やポイントを示す

作成したトークスクリプトは、どのメンバーが活用しても一定の成果を上げられることが重要です。要所でポイントやコツを記載し、状況と対策をセットで説明しましょう。

例えば、「〇〇部分では、顧客は△△に感じているので、冷静に再度整理しながらヒアリングする」など、具体的な対応策を明記することがポイントです。

メンバーと共有後、分からない点は確認し合い、全員が使えるスクリプトを目指しましょう。

分析や改善ポイントを示す

トークスクリプトは、一度作成して終わりではありません。展示会ごとに分析と改善を繰り返し、常に最適なものにブラッシュアップしていくことが大切です。

良い部分は継続し、悪い点は原因と改善策を話し合いながら修正しましょう。市場や顧客のニーズは日々変化するため、常に改善意識を持ち続けることが重要です。

まとめ

トークスクリプトは、メンバー全員が使えて、一定の成果を出すために必要です。作成にあたって、ターゲットや自社の目的を明確にし、テンプレートや営業の基本を押さえたうえで、自社のオリジナルを作成しましょう。

本記事を参考に、ぜひ自社独自の再現性あるトークスクリプトを作成してください。

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

東京ビッグサイトで開催されたJFEX（国際食品・飲料商談Week）＆日本の食品輸出EXPO2024というという展示会を取材したレポートをお伝えします。

展示会場の様子がわかる動画

JFEX（国際食品・飲料商談Week）＆日本の食品輸出EXPO冬2024の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。

JFEX（国際食品・飲料商談Week）＆日本の食品輸出EXPO冬2024の概要

次世代の食品トレンドが一堂に会する専門展示会。プラントベースなどの代替食や、フードロス・人材不足対策など業界の課題解決につながるサービスが出展。持続可能な未来に向けた新しい食への提案が行われます。

（1）～業界の最前線を味わえる場～
最新トレンドセミナー＆試食・試飲イベント出展企業によるセミナーと、最新商品の試食・試飲イベントを連
日開催し、リアルタイムで最新トレンドをご体感していただけます。効率的な情報収集と、試食・試飲を通して、商品の魅力に直接触れられる絶好の機会です。

（2）～次世代のフードトレンドを発見できる場～
ネクストトレンドギャラリー（NEXT TREND GALLERY）JFEX内の新たな展示会『次のフードトレンドEXPO（通称 JFEX NEXT）』の開催を記念し、次世代のフードトレンドを創る製品のパネルを展示いたします。「JFEX」「”日本の食品”輸出EXPO」の全出展製品の中から、「プラントベース、独自技術、ウェルネス、現
場の課題解決、食の選択肢、環境に優しい製品」等の6つのテーマに沿った製品をご紹介。気になる製品は、会場内の出展社ブースにて、直接詳細をお聞きいただけます。

（3）～珠玉の過去受賞製品をご紹介～
JFEX AWARDS SPECIAL GALLERY過去2回開催された「JFEX AWARDS」受賞製品を紹介する特設ブ
ースが登場します。計125製品のエントリーから厳選された珠玉の受賞作をぜひご覧ください。

開催時期

2024年11月27日(水)～29日(金)

会場

幕張メッセ

出展者の業種

加工食品
飲料
菓子
健康食品
調味料
原料
農産物
水産物
感染対策製品
鮮度保持製品・パッケージ
畜産物
乳製品
酒
その他食品関連製品・サービス

来場者属性

食品小売店（スーパー、コンビニ、百貨店など）
外食店（レストラン、ホテル、バー、居酒屋、惣菜、給食、弁当、ケータリングなど）
食品製造・加工業者
食品商社
海外の輸入商・小売店・飲食店
海外の食品メーカー・加工業者
海外の行政機関・貿易協会

小間割り

東京ビッグサイト西ホールの小間割り図面は以下の通りです。

主催者

主催、後援は以下の通りです。

主催

RX Japan株式会社

後援

日本洋酒酒造組合
日本ワイナリー協会
日本プレミックス協会
日本ハム・ソーセージ工業協同組合
日本チョコレート工業協同組合
日本うま味調味料協会
全国味噌工業協同組合連合会
全国珍味商工業協同組合連合会
全国調理食品工業協同組合
全国製麺協同組合連合会
全国水産加工業協同組合連合会
全国食酢協会中央会
公益社団法人日本炊飯協会
公益社団法人日本缶詰びん詰レトルト食品協会
公益社団法人静岡県茶業会議所
公益財団法人日本醸造協会
公益財団法人世界緑茶協会
公益財団法人日本健康・栄養食品協会
協同組合全日本洋菓子工業会
一般社団法人日本惣菜協会
一般社団法人日本果汁協会
一般社団法人日本加工食品卸協会
一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会
一般社団法人大阪外食産業協会　ORA
一般社団法人全国発酵乳乳酸菌飲料協会
一般社団法人全国中小貿易業連盟
一般社団法人日本雑穀協会
一般社団法人日本アイスクリーム協会
一般財団法人食品産業センター
公益社団法人日本農業法人協会
一般財団法人製粉振興会
一般社団法人日本卵業協会
一般社団法人日本通関業連合会
一般社団法人日本乳業協会
一般社団法人全国水産卸協会

WEBサイト

ＷＥＢサイトは以下です。
https://www.jfex.jp/

会場の様子（写真）

会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。

過去のレポート（定点観測用）

過去のレポートは以下の通りです。定点観測などにお役立てください。

国際食品・飲料商談Week(JFEX )2023

日本の食品輸出EXPO2023

国際食品商談Week2022＆日本の食品輸出EXPO2022

展示会の専門家　清永の視点

全世界から食品関連のビジネスマンが多数来場する良質な展示会。

欲を言えば、ブースで対話し、名刺交換してそれだけ終わっているブースが多く、とてももったいない。

特典企画を準備し、そこに誘導する流れをつくるだけで大きく成果が変わってくると思われる。

※行動要請については、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。