展示会ノウハウ書籍　好評発売中

こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
前回のコラムでは、
『はじめての展示会出展を確実に成功させる１２ステップ』と
題して、ステップ1から5について見てきました。
今回のコラムでは、ステップ6以降について、
お伝えしていきますね。

 

【ステップ⑥】目標値を設定する

展示会出展に関わる費用を大まかに把握できたら、
次に、この展示会出展から得たい成果を目標値として設定します。

 

ここでは、たとえば、「受注１０件」などと、
最終的に得たい成果だけを目標値として決めるだけではいけません。
受注に至るまでのプロセスごとの中間目標も明確に定めることが重要です。

 

たとえば、　

  • 名刺獲得〇件、
  • 初回アポ〇件、
  • 見積提出〇件、
  • 受注〇件、

    のように、各プロセスの目標値を設定しましょう。

 

【ステップ⑦】主催者に申し込みをし、出展料を支払う

費用と目標設定が完了したら、
出展の意思決定をします。
この意思決定は、社長自身が行うことが重要です。

 

そして、展示会の主催者に正式に申し込みをし、
出展料を支払います。
申し込みをすると、
電気供給方式が１００Ｖなのか２００Ｖなのかとか、
それが何ｋＷ必要か、
火気の使用や危険物の持ち込み、
給排水工事の必要はあるか、
などの書類の提出を求められます。
ステップ⑧で決定したブース設営会社と相談しながら記載し、提出しましょう。

 

 

 

【ステップ⑧】ブース設営会社を決定する

次にブース設営会社を決定します。
ステップ④で呼んだ複数のブース設営会社から、
ブースのレイアウト図やデザインイメージの提案を受けます。

 

提案を受ける際には、

  • 自社の出展商材に興味を持っているか？
  • 他社で成果が出た事例を具体的に語れるか？

    をチェックするとよいでしょう。

 

ステップ③で練り上げた
『出展コンセプトを反映したブースになっているかどうか』
を判断基準にブース設営会社を評価し、
自社に最適な会社を選定しましょう。

 

【ステップ⑨】展示会当日の人員を確保する

次に、展示会当日、ブース対応するスタッフを確保します。
日ごろから顧客対応をしている営業部門のメンバーや
学生時代のアルバイトなどで接客経験のある人を中心に
当日のブース対応スタッフを選出しましょう。
人数は、

  • １小間のブースなら常時２名、
  • ２小間のブースなら常時３名
    が目安です。

    展示会場ではずっと立ちっぱなしになりますから、
    休憩することを考慮して少し多めの人数にしておくとよいでしょう。

 

東京ビッグサイトなどで開催される大規模展示会の場合、
展示会の会期は、
水、木、金曜日の３日間などであることが多いです。
この際は、
水曜日はＡさんとＢさん、
木曜日はＣさんとＤさん、
金曜日はＥさんとＦさん
とするのではなく、
３日ともＡさんとＢさんとメンバーを固定する方が望ましいです。
その方が経験が蓄積され、
創意工夫しやすいですし、チームワークも高まりまるからです。

 

【ステップ⑩】展示会当日、ブースで来場者を対応する

いよいよ当日です。
出展コンセプトに基づいて、
活気のある対応をしましょう。

 

この際、可能な限り、
社長さんもブースにいるようにしましょう。
社長さんは、必ずしもブースの前に出て、
来場者対応をする必要はありません。
バックヤードで待機しておけばよいのです。
展示会では、
以前から会いたいと思っていた意中の企業の大物が
ふらっと来場者としてブースに来るケースがあります。
そうしたキーパーソンには社長が、
バックヤードから出てきて名刺交換をすると効果的です。
また、社長がいることで、
ブース対応スタッフの士気を高める効果もあります。

 

【ステップ⑪】ブース設営会社に費用を支払う

展示会が終了したらブース設営会社に費用を支払いましょう。
ブースの撤収もブース設営会社が対応してくれますが、
看板、タペストリーやパネルなどのブース装飾の中で
後日も活用できるものは、自社に持ち帰って構わないか、
ブース設営会社に確認しましょう。
多くの会社が快諾してくれるはずです。

 

【ステップ⑫】展示会で出会った見込み客に営業フォローする

展示会は、終わってからが本番です。
展示会で獲得した名刺に対して、
アポを取り営業フォローしていきましょう。

この際、ステップ⑥で立てた目標値に対する進捗を
適時確認しながらフォローすることが重要です。

 

 

いかがでしょうか。展示会出展未経験のあなたも、

 

「思ったより簡単に出展できるんだなぁ」

 

と感じていただけたなら、うれしく思います。
この１２ステップで取り組んでいけば、
展示会に簡単に出展することができますし、
運よく来場者の中の優良な見込み客と接触することができれば、
大きな成果を手にすることができるでしょう。

でも、注意してください。
必ず成果が出ると約束されているか、
というとそうではありません。

展示会出展を成功させるためには、
さまざまなコツや秘訣があります。
このコラムでは、そのコツや秘訣を
これからも解き明かしていきますので、
ご期待ください。

 

 

 

展示会で成果を出すコツを知りたい方へ

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展示会営業セミナー

こんにちは！
展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。

ぼくのところに相談にお越しになる方は、
展示会の出展経験者ばかりではありません。

まだ、展示会に出たことがない方も
「何かヒントがないかなぁ・・」
とぼくに会いにきてくれます。

そんな方は、

「展示会に出展するって、一体どうやるんだろう。
　とってもむずかしそうだし、すごくお金もかかりそうだなぁ」

 

と思っておられます。

 

もし、あなたも、展示会に出たことがないなら、
こんな風に思っておられるかもしれません。
でも、安心してください。
展示会に出展することは、むずかしいことではありません。
たった１２個のステップに沿って手配・実行していけば、
展示会に出展することができるのです。

 

今回は、この１２ステップについて
お伝えしていきますね。

 

 

【ステップ①】どの展示会に出展するかを決める

あなたの会社が出展する展示会を決めましょう。
やり方は簡単です。
グーグルやヤフーなどのＷＥＢ検索エンジンに
「あなたの会社の扱い商材や業界　＋　展示会」
と入力して検索するのです。
たとえば、「工作機械　展示会」と検索すると、
「機械部品・加工技術展」や「日本国際工作機械見本市」、
などがヒットします。
こうした展示会の中から、
開催時期や開催場所、来場者数などの確認しながら、
出展する展示会を決定していきます。

 

 

【ステップ②】主催者に問い合わせる

次に、主催者に問い合わせをします。
ＷＥＢ上にある電話番号に連絡して、
出展を検討していることを伝え、
説明に来てもらうとよいですね。
過去の実績などから、
来場者の属性や成果を出している出展社の事例などを
詳しく聞きましょう。

 

もちろん、出展料についても確認をします。
出展料は、出展スペースが広くなればなるほど高額になります。
初出展の場合は、
無理をせずまずは１小間（３ｍ×３ｍ）で
出展することをお奨めします。
出展料は目安として１小間の場合、
４０万円程度と考えておくとよいでしょう。
早めに申し込むと安くなるケースや
初出展の場合は割引になるケースもありますので、
主催者にしっかり確認しましょう。

 

また、ブース位置が出展会場のどの場所になるかも重要です。
先着順で出展社が自ら場所を選べる場合や開催３か月前に
抽選で決定する場合など、さまざまなパターンがありますが、
なるべくよい位置にしてもらえるように交渉しましょう。
よい位置とは、出入り口に近い場所や角です。
小間位置が角だと来場者に訴求しやすくなります。
角指定料金が別に発生するケースもありますが、
支払っても元を取ることができるケースが多いでしょう。

 

 

【ステップ③】出展コンセプトを練り上げる

出展する展示会を決定し、
その概要を把握したら、次に、出展コンセプトを検討します。
出展コンセプトとは、
『だれの、どんな悩みを解決するか？を明らかにすること』
です。
むずかしそうだなぁと思われた方いるかもしれません。
でも大丈夫です。
成果の出る出展コンセプトを練り上げるための
手順がありますので安心してください。
出展コンセプトについては、
以前のコラムでくわしくお伝えします。
こちらをご参照ください。

 

 

【ステップ④】ブース設営会社に問い合わせる

出展コンセプトが固まったら、
ブース設営会社に問い合わせしましょう。
ＷＥＢ検索エンジンで
「展示会　ブース　設営」と検索すると
さまざまなブース設営会社が表示されます。
また、主催者によっては、
ブース設営会社のあっせんを行っているケースもありますので、
主催者に紹介してもらうのもよいでしょう。
これらのブース設営会社の中から、
２から３社程度に問い合わせて営業に来てもらいましょう。
そして、出展コンセプトを伝え、提案を受けるのです。

 

展示会ブースには、
照明、イス、机、スピーカーアンプ、パネル、タペストリーなど、
さまざまなものが必要になります。
「大変そうだなぁ。」
そう思ったあなたも安心してください。
こういった備品類を
出展社であるあなたが自ら手配する必要はありません。
ブース設営会社に任せてしまいましょう。その方が効率的です。

 

さて、ブース設営に関する費用についてですが、
１小間の木工ブース（オリジナルにカスタマイズしたブース）だと、
目安として４０万円程度になると考えてください。
オリジナル性の低いシステムブースなら、
費用を抑えることができますが、
ブースは、出展コンセプトを表現ためのもっとも重要なツールです。
安易に妥協せず、しっかりつくり込みましょう。

 

それから、照明についても触れておきます。
費用をできるだけ安く抑えたい気持ちはよくわかります。
しかし照明だけは安易に削らないでください。
来場者を引きつけるブースにするために、
照明はあなたが思っている以上に重要です。
ポイントは、隣のブースよりも明るくすること。
隣のブースがどのくらいの明るさになるかわからない以上、
照明については、
少しぜいたくすぎるくらいのクオリティを保つことをお奨めします。

 

 

【ステップ⑤】費用概算を算出し予算取りする

展示会出展にかかる費用の大半は、
出展料とブース設営費用です。
この２つの費用の概算がわかれば、
費用概算を算出することができますので、予算取りをしましょう。

出展料とブース設営費用に加えて、
チラシ、カタログ、パンフレットなどの
販促ツール類を作成する費用として、
プラス１０万円程度を考えておきましょう。
目安として、東京ビッグサイトなどで開催される大規模展示会に
１小間で出展する場合、多めに考えて、
９０万円ほどの予算を取っておくとよいでしょう。

 

少し長くなりましたので、
今回は一旦ここまでにしますね。
次回は、残りのステップ６～１２について
お伝えしていきますので、ご期待ください。

 

 

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展示会営業セミナー

こんにちは！
展示会営業Ⓡコンサルタントの
清永（きよなが）です。

 

先日、明治神宮の外苑前いちょう並木を
見てきましたよ。

 

ちょうど見ごろで、
とってもきれいな　いちょう　を
堪能してきました(^-^)

それと、いちょう並木の横で
やっていた『いちょう祭り』という
フードフェアもすごくよかったです。

日本全国から有数のグルメ店が集結して
いて、思わず食べすぎちゃいました。

 

それで・・・
このフードフェアの中に、
展示会で成果を出すために役立つ
内容があったので、みなさんに
シェアしますね。

 

 

どのお店も魅力的だっ！

というのも、
このフードフェア、
出展しているお店は、
どこもそうそうたるお店です。

  • からあげグランプリ１位
  • ラーメン好きが選ぶ最高の一品　選出
  • 〇〇年肉フェス販売量　NO.１

 

などなど。

 

こうやって具体的な実績をアピールされると
食べたくなりますよね～

 

 

なぜこのお店に人が集まるの？

そんな中で、一番、行列をつくっていた
お店はどこだと思いますか？

 

それは、
八ケ岳スモーク　
だったんです。

 

なぜでしょうか？
スモーク・・・確かにおいしそうだけど、
でも、万人受けするからあげとかラーメンとかの方が
ほしい人が多そうな気がしますね。

 

一体なぜ、八ケ岳スモーク　にそんなにも行列が
できたのでしょうか？

 

その答えは、

上部パラペットに掲げている看板

です。

 

八ケ岳スモークの看板は、これです。

 

一方、他のお店の看板は、こんな感じ。

 

八ケ岳スモークは、黒い背景に白い文字。

 

他のお店は、おいしそうな商品の写真。

 

 

ブース装飾に唯一の正解なし！

A：黒い背景に白い文字の地味な看板のお店
B：おいしそうな商品の写真の看板のお店

 

あなたは、どちらのお店のものを食べたいでしょうか？

 

この問いだけを考えると、
おいしそうな商品の写真が載っているお店、と
答えたくなるでしょうね。

 

清永もそう思います。

 

でも、実際にお客さんの行列ができていたのは
八ケ岳スモークのお店なんです。

 

なぜでしょうか？

 

実は、ここに、展示会で成果を出す秘訣が
隠されています。

 

一体なぜ、
「おいしそうな商品の写真の看板のお店」
ではなく。
「黒い背景に白い文字の地味な看板のお店」
に行列ができるのでしょうか？

 

答えは、

 

他とちがうから

 

です。

 

他のすべてのお店が、
「おいしそうな商品の写真」を載せた看板だと、
一つひとつの完成度が高くても、全体の中に
埋没してしまうんです。

 

であれば、単体で見ると地味だったとしても、
他とちがうなら、
黒い背景に白い文字の看板の方が、
逆に目立つ！

 

ということなのです。

 

これって、展示会でもまったく同じです。

 

よいブース装飾というのは、
他のブースとの比較によって決まる相対的なものなのだと
いうことです。

 

ブース装飾にも一般的に良いとされるポイントがあります。
　

  • カラーは青系の寒色よりも赤系の暖色をつかおう
  • 間口を広くして入りやすくしよう
  • 明るい未来をイメージさせよう

 

などなど。

 

でもね、
絶対的に、どんな場合でも集客できるブース装飾というのは一概にはない
のです。

 

周りが赤やオレンジなどの暖色系のカラーばかりなら、
あえて、黒を使った方が目立つ、ということがありえる、
ということなのです。

 

「明るい未来」をイメージさせるブースが立ち並んでいるなら、
逆に、「もったいない現在」を表現した方が、
集客できる可能性があるのです。

 

『ブース装飾に唯一の正解なし！』
を合言葉に、
周りのブースがどうしてくるかを読み、
周りのブースとのちがいを出していくことこそが、
行列をつくるブースのつくる極意なのです。

 

 

 

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展示会営業セミナー

こんにちは！
展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
 
前々回のコラムでは、
「展示会における２つの真実」と題して、

    • 真実①　来場者、ブースに立ち寄りたくはない
    • 真実②　展示会、その場で売れることはない

ということについてお伝えしてきました。
 
われわれはこの２つの真実を踏まえて展示会営業戦略を
考えていく必要があるのです。
 
しかし、この２つの真実、なかなかにやっかいですね。
 
一体、どうすればよいのでしょうか？
展示会で成果を出すことは、そもそも無理なのでしょうか？
あなたは、がっかりしておられるかもしれませんね。
 
でも、安心してください。
展示会に何度も出展して成果を出せなかった方も、
これから展示会に初めて出展しようとしていた方も、大丈夫です。

展示会では必ず成果を出すことができる

断言します。展示会では必ず成果を出すことができます。
 
清永が、
「展示会で成果を出すことができる」
と断言するのには根拠があります。
 
その根拠とは、
実際に展示会に出展して大きな成果を上げた手にした企業の存在です。
清永は、展示会営業®コンサルタントとして、
数多くの企業をサポートしてきました。
 
そして、さまざまな業種業態の企業が、
展示会を活用して大きな成果を上げていくのをこの目で見てきました。
だから、断言します。
 
展示会は大きな大きな成果を上げることのできる優良な営業方法です。
 

 
たとえば、

  • 出展コストの３３倍の売上を実現した大阪のＩＴシステムベンダーＡ社
  • ２００万円の自社ブランド製品の受注数が３．７倍にアップした東京の工作機械卸Ｂ社
  • フォロー方法を変更し６３パーセントの受注率をたたき出した神戸の商業印刷Ｃ社
  • 見込み客の名刺を５００枚獲得し、１５３件の受注に成功した千葉の教育研修会社Ｄ社
  • 案件化数５倍、受注数３倍を達成した神奈川の包装機材商社Ｅ社などなど、たくさんの再現性の高い成功事例があります。

展示会で成果を出すために多額の費用は必要ない

では、これらの企業はなぜ、このような成果を出すことができたのでしょうか？
 
もしかするとあなたは、
 
「どうせ、たくさんの予算を使ったのだろう」
 
と思っておられるかもしれません。
 
「うちは、そんな大きな費用をかけることはできない」
 
と憤っているかもしれません。
 
でも、大丈夫です。
 
展示会で成果を上げるのに、高額のお金は必要ありません。
 
前述の５社も、高額の費用を使うことなく、
大きな成果を上げています。
 
展示会で成果を出すために必要なのは、お金ではないのです。
 
とすると、
何が必要なのでしょうか？
社員さんの能力でしょうか？
毎年展示会に出展していてもまったく成果が上がらない会社もあれば、
前述の５社のように大きな成果を手にする企業もあります。
その成果の差は、受注金額で換算参すると１００倍以上にも及ぶでしょう。
では、両者の社員さんの能力に１００倍の差があるのでしょうか？
そんなはずはありません。
展示会で成果の差を単純に社員さんの能力だと考えるのは乱暴ですね。
 
では、展示会で成果を上げるために必要なものとは、
何なのでしょうか？それは、正しいやり方を知ることです。
断言します。
 
正しいやり方を知ることで、
高額の費用をかけなくても、展示会で大きな成果を上げることができます。
 
９０％以上の企業が知らない展示会で成果を上げるやり方とは？
 
正しいやり方を知りそれを実践することで、
必ず展示会で大きな成果を手にすることができます。
では、その正しいやり方とは、どういうものでしょうか？

確実に成果を出す展示会営業Ⓡプロセス

それは、確実に成果を上げる展示会営業Ⓡプロセスに基づいて、
展示会出展を進めていくことです。
展示会営業Ⓡプロセスは大きく、
準備、当日、フォローの３つのフェーズに分かれます。
この３つのフェーズを「準備→当日→フォロー→受注」の順番に
一気通貫で考えていくことが重要です。

 
まず、準備段階では、どの展示会に出るか、
何の商材にするか、を考慮して、
展示会出展コンセプトを策定します。
 
出展コンセプトは、すべての成果を決定付ける重要な考え方です。
 
続いて、当日のフェーズでは、
展示会場での運営オペレーションを構築していきます。
具体的には、どんなブースにするのか、を決定し、
来場者の足を止めるためのブースキャッチコピーや
体験アトラクションなどを考えていきます。
 
また、どんなツールをどう使うか、を検討し、
チラシなどのツール類を作成していきます。
 
さらに、フォローのフェーズでは、
展示会後のフォロー体制を整備していきます。
 
具体的には、当日からフォローへのつなぎとして、
見込みのある来場者と次に接触するための仕掛けを用意します。
また、今が購入タイミングでないそのうち客に対して、
継続的にアプローチする方法について考えていきます。
 
この展示会営業Ⓡプロセスにはひとつ、大きなポイントがあります。
そのポイントとは、この「準備→当日→フォロー→受注」のプロセスを、
すべて展示会出展前に設計完了しておくことです。
 
９０％以上の企業が、
展示会後のフォローをどのように行うかを展示会終了後に考えています。
 
しかし、それでは残念ながら成果は出ません。
展示会で確実に成果を上げるためには、
展示会営業Ⓡプロセスに沿って、
事前に設計しきっておくことが重要なのです。

 

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展示会営業セミナー

こんにちは！
展示会営業(R）コンサルタントの清永です。
 
先日、高川山に登ってきましたよ。
高川山は、山梨県都留市と大月市の境にある標高975.7mの山です。
自然に包まれながら、紅葉を満喫してきましたよ(^-^)


 

山頂から富士山を一望できるというので、
楽しみに登ったのですが、前日の雨の影響でしょうか？
残念ながら雲がかかっていて富士山、見えませんでした（涙）
 
でもね・・・山頂で展示会で成果を出すためのヒントを
見つけてきましたよ。

高川山に展示会営業Ⓡの極意あり

というのも、山頂に「あるもの」があったんです。
「あるもの」というのは、コレ。

 
この山頂の標識の左下に注目してみてください。
QRコードがあるでしょ。
そして、このQRコードには、「ご褒美画像はコチラ！」
とあります。
 
頂上まで必死で登った。
ちょっとした疲労感と達成感に包まれている。
そんな時に、「ご、ご、ごごほうびぃ～！」
 
そりゃ～、
このQRコードを読み込みたくなるのが人情ってもんですよね。
見事です。
 
お気づきでしょうか？
これって展示会でも同じです。
 
来場者とブースで会話して盛り上がるのは、
もちろんよいのです。
でも、それだけで終わっては展示会では
成果はでません。
 
なぜなら、
『展示会　その場で売れることはない！』
だからです。

次につながる行動要請をあらかじめつくっておく

では、どうすればいいのでしょうか？
 
正解は、
 
『魅力的な特典企画をつくって、
　次につなげる行動要請をあらかじめつくっておく』
 
です。
※「次につなげる行動要請については、
このコラムも見てみてくださいね」
 
つまり、

  • 頂上を目指して紅葉を楽しみながら登る
    　　　　　　　＝ブースで盛り上がる
  • 山頂の標識にQRコードを仕込んでおく
    　　　　　　　＝魅力的な特典企画をあらかじめつくっておく

ということなんです。

「また会いたい」と思わせる

 

しかも、
このQRコードが秀逸なんです。
開くと、こんな画像が出てきました。
 

 
まさに、ご褒美画像！
この画像を見たとき、清永はこう思いました。
 
「あらためて、富士山が見える日に登りに来よう！」
 
来場者自身が、「また会いたい」と自ら思うように、
一気通貫で導線設計をしているんです。
 
高川山は、展示会営業（R)の名手ですね。
やるな！高川山！
 
そんなことを感じた週末でした。

 

このセミナーに参加すると、魅力的な特典企画のつくり方や、
一気通貫の導線設計の方法がわかります。

こんにちは！
展示会営業(R）コンサルタントの清永です。

 

前回のコラムで、「展示会で成果なんか出ない！」と仰る方が多いと
お伝えしました。

 

では、そもそも、
「展示会で成果なんか出ない」と言う時の、
『成果』って一体、何なのでしょうか？

 

展示会であなたは空回りしているかもしれない

清永は、展示会で目指すべき成果は、
すべての企業に共通すると考えています。
それは、『売上アップ』です。

 

あなたも、
「せっかく、費用と労力をかけて展示会に出展するからには、
絶対に売上につなげたい！」

 

と思いますよね。その気持ち、大正解です。

 

でも、もしかすると、
その気持ちが強すぎて空回りしてしまっているかもしれません。

 

では、どうすれば、空回りしなくてすむのでしょうか？
あなたが空回りしないためには、

 

次の２つの真実に気づく必要があります。

 

【展示会における真実その①】
・来場者、ブースに立ち寄りたくはない

 

【展示会における真実その②】
・展示会、その場で売れることはない

 

展示会における真実その①

「とにかく売上を上げたい！」という気持ちが強すぎると、

 

  • うちには、様々な業種業態のお客さんがいる。すべてのお客さんに来てほしい
  • うちの商品、全部見てほしい。たくさん展示する方が興味を持ってもらえるはずだ

 

だれが、見込み客になるかわからない。だからとりあえず名刺交換しまくろう

 

と考えてしまいます。

 

でも、【真実その①】のとおり、
『来場者、ブースに立ち寄りたくない』なのです。

 

出展社からすると、
来場者は
「わざわざ時間をつくって展示会場に来ているのだから、
できるだけ多くのブースに立ち寄ろうとしているはずだ」
と考えがちです。

ところが、実際にはそうではありません。
来場者として展示会に行ったことがある方は、
おわかりではないでしょうか？

 

展示会場に入ると、たくさんの出展社ブースがありますね。
どの出展社もブースに立ち寄らせようと、
あの手この手で呼び込みをしてきます。

 

実際には、そこまで積極的でないブースもありますが、
来場者の目にはこう映っているのです。

 

「うわぁ～、めちゃくちゃたくさんのブースがあるなぁ。
　どの人も獲物を狙う猟師のような鋭い目つきだぞ。
　多分、自分の顔がおカネに見えているんだろうなぁ。
　怖い怖い。できるだけ近づかないようにしよう。
　興味があるブースだけ見てサッサと帰ろう。」

 

そんな中、

 

  •  うちには、様々な業種業態のお客さんがいる。すべてのお客さんに来てほしい
  • うちの商品、全部見てほしい。たくさん展示する方が興味を持ってもらえるはずだ
  • だれが、見込み客になるかわからない。だからとりあえず名刺交換しまくろうというようなスタンスで来場者に対応したら、
    どうなるでしょうか？あなたのブースは、来場者から確実にスルーされてしまうでしょうね。
    来場者にスルーされ、通り過ぎ続けられては、展示会で成果が出るはずがありません。

    もちろん、あなたのブースに来場者が立ち寄ってくれることもあるでしょう。
    そんな時、あなたはどうするでしょうか？

     

    通常の商談と同じように、
    「商材の魅力を伝えて、購入を促す」という対応をするのではないでしょうか？

     

展示会における真実その②

でもね、これは、まちがいです。

 

「何が悪いんだ！売上を上げたいのだから、
商材のよさを伝えて買ってもらおうとするのは当然だろ！」

 

あなたは、そう思ったかもしれませんね。でも、それはまちがいです。

 

【真実その②】のとおり、
『展示会、その場で売れることはない』なのです。

 

購入を促しても徒労に終わります。
いくら商材の魅力を伝えても、
来場者は、あなたのブースに立ち寄る前にも、
立ち寄った後にも、数多くのブースでさまざまな商材の特徴を伝えられていますから、
あなたが伝えた商材の魅力を覚えてくれている可能性はかなり低くなってしまいます。

 

来場者もその場では、お祭り気分で、

 

「お～！いい商品だね。これ、真剣に検討するから、今度提案に来てください」

 

というような調子のよいことを言うかもしれません。

 

でも、後日、アポ取りの電話をしてみると、まったく覚えられていなかったり、
居留守をつかわれたり、電話をガチャ切りされたり・・・

 

かなしいですね。

 

実際には、
展示会のブースで対応した人とは別の人がアポを取るケースも多いでしょう。

 

「とりあえず名刺交換しまくろう」
というスタンスで獲得した名刺に対してアポを取るのは至難のわざです。

 

そして、

 

  • 展示会フォローのアポ取りは営業部門に丸投げされてしまう
  • 既存案件もある営業部門にとって展示会フォローが重荷になる
  • 営業部門は、申し訳程度に、一応フォローしたら、その後は追跡せずうやむやにするということが起こってしまうのです。これでは、展示会で成果が出るはずがありません。

    では、どうすればよいのでしょうか？
    次回はこの点について考えていきましょう。

    このセミナーに参加すると、展示会来場者の本音がわかります。
    https://1.tenzikai.jp/seminar

こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

 

展示会で成果が出るなんてありえない？

「展示会で成果が出るなんてありえない。つきあいで出展してるだけだよ」

展示会営業®コンサルタントとして活動していると、
こんな風におっしゃる方にたくさん出会います。

まだ展示会に出展したことがない方は、

 

「おいおい！
展示会に大いに期待してこのサイトを見ているのに、
　いきなり、ネガディブなことを言うなよ！」

 

とお思いかもしれません。

 

でもね・・・これが現実なのです。

 

ぼくは、展示会営業®コンサルタントですから、
展示会によいイメージを持つ方が増える方がうれしいです。
もっとぶっちゃけて言うと、
その方が、わたしの仕事につながりやすいのです。

 

だから、

 

「展示会はサイコーです！
　売上がバンバン上がる、とおっしゃる方がたくさんいますよ♪」

 

と言う方が、ぼくのビジネス上、プラスになるのは、間違いありません。

 

でも、せっかくこのサイトを見ていただいた方には、
しなくてよい失敗をしてほしくないので、
正直になろうと思います。

 

もう一度繰り返します。

 

「展示会で成果が出るなんてありえない。つきあいで出展してるだけだよ」

 

このようにおっしゃる方が多いのです。

 

 

大きな労力と多額の費用をかけて、
希望を持って展示会に出展したにもかかわらず、まったく成果が出なかった。
「あれ？おかしいな」と思って、
自社なりに工夫して翌年も出展した。
しかし、やはり、成果が出なかった・・・

 

「展示会で成果なんか出ない」とおっしゃる方のほとんどが、
こういう苦い経験をお持ちです。

展示会って実はかなりやっかい？

展示会に出展した経験のない方もよく考えてみてください。
実は、展示会って結構やっかいなんです。ざっと考えてみるだけでも、

 

  • 開催日程を自分で決めることができない
  • 準備に時間がかかる
  • 出展費用がかかる
  • 展示会当日は、他の仕事ができない
  • 費用と労力がかかるのに、成果が約束されていない

 

などなど。展示会出展をやめてしまいたくなる要素がたくさんあります。

 

そんな中で、せっかく出展しても成果が出なかった・・・という経験をすると、

 

「展示会で成果なんか出ない！」

 

と言いたくなりますね。お気持ち、すごくわかります。

 

日本のどこかで毎日、展示会が開催されている

では、本当に展示会では成果が出ないのでしょうか？
「展示会データベース２０１８年版」（ピーオーピー ）によると、
２０１６年の展示会開催件数は６８１件、
来場者数は１２７０万９，８１４人にも及びます。

 

単純に計算すると日本のどこかで毎日１件か２件、展示会が開催され、
働いている人の５人に一人がなんらかの展示会に来場しているという計算になります。
来場者数は延べ人数ですので、一概には言えませんが、
それでも非常にボリュームのある数であることにまちがいはありません。
なぜ、こんなにも数多くの企業や人が
『意味がない』はずの展示会に出向くのでしょうか？

 

このことを考える時に、ぼくたちは、つい見逃してしまいがちな、
展示会における二つの真実について考えておく必要があるのです。
次回は、この点について考えていきます。

 


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展示会名

機械要素技術展（M-Tech）

開催時期

6月下旬

会場

東京ビッグサイト

出展社数

約2,300社

来場者数

約87,000人

主催者

リードエグジビジョン・ジャパン株式会社

サイト

https://www.mtech-tokyo.jp/

 

 

展示会営業（R）コンサルタントの清永です。

前々回、前回と展示会で成果を上げるための
すべての出発点となる出展コンセプトの
検討の仕方について、お伝えしています。

今回のコラムは、前回に引き続き、
名古屋市にある清掃会社：（株）オーアンドケーさんの
事例で、出展コンセプトのつくり方を具体的に
考えていきますよ。

前回は、出展コンセプト検討シートの
「(2)役に立ちたい人が心の中でつぶやいている悩み」
まで、深掘りしましたね。

ですので、今回は、
「(3) だったら、うちがこんな風に、役に立てますよ」
について考えてみましょう。
 
 

問３.「だったら、うちがこんな風に、役に立てますよ」

ここでは、悩みが解消された状態を
その理由とともに挙げていきます。

その際に、重要なのは、
出会いたい人がつぶやいている悩みの中で
できるだけ優先順位の高い悩みにリーチする方が
成果が出やすい、という点でしたね。

「(2)役に立ちたい人が心の中でつぶやいている悩み」

で挙げた悩みを優先順位の高いものから列挙すると、
おそらくこんな感じだと思います。

  1. 「スタッフがまた辞めてしまった」
  2. 「ノロウイルスとかインフルがホント怖い」
  3. 「スタッフが採用できないなぁ」
  4. 「入所者が増えないぞ」
  5. 「入所者や家族からまたクレームが・・・」
  6. 「スタッフの人間関係が悪いんだよなぁ」
  7. 「ヤバイ！今、監査来たら対応できないぞ」

オーアンドケーさんは、清掃会社ですから、
優先順位１「スタッフがまた辞めてしまった」
については、対応することがむずかしいでしょうね。

では、
優先順位２「ノロウイルスとかインフルがホント怖い」
という悩みについては、どうでしょうか？

これなら、清掃会社として、ズバリ対応できそうですね。

とうことで、
「(3) だったら、うちがこんな風に、役に立てますよ」
の答えは、
「うちなら、ノロウイルスやインフルエンザが
施設内で発生しないようにできますよ。」
のようになります。

 

 

問４．「ホント？って思うでしょ。裏付けはね・・・」

さぁ、出展コンセプト検討シートの完成まで
あと一息です。
続いて、最後の問い

「(4)ホント？って思うでしょ。裏付けはね・・・」

に回答しましょう。

この問いも非常に重要です。
なぜなら、
人は、

「あなたの悩みを解決できますよ」と

言われると、必ず

「ホントなの？」
と感じるからです。

この「ホントなの？」に回答するのが
この問４です。

オーアンドケーさんは、
清掃会社として、長年の実績や技術を
有しています。

問４に対する回答は、

  • ３０年におよぶ様々な清掃ノウハウの蓄積があります。
  • ルミテスターで汚染物質を高感度に測定します。
  • 浮遊菌を押さえる加湿器を活用します
  • 弊社オフィスでは、清掃と加湿器の活用で
    たったひとりもインフルエンザになっていません。

ということになるでしょうね。

 

 

出展コンセプトの活用法：ブースに反映させる

これで、ついに
出展コンセプト検討シートが
完成しました。

ここまでくれば、
あとは、このコンセプトを
ブースデザインやチラシなどの
ツール類に落とし込むだけです。
そうしてできたオーアンドケーさんの
ブースはこんな風になりました。

来場者の悩みに直結しているからでしょうね。
オーアンドケーさんのブースには
かつてないほどの人垣ができたのです。

あなたも、ぜひこの手順で
出展コンセプト検討シートを
作成してみてください。
あなたの展示会出展が成功することを
心から願っています。

 

 

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展示会営業セミナー

展示会営業コンサルタントの清永です。
前回のコラムに大きな反響をいただきました。

「なるほど。こう考えればいいのか。」
「今までいかに漠然と出展していたかがわかった」

などなど。

ありがとうございます！

でも、その一方で、

「出展コンセプトのつくり方の手順は
わかったけど、
自社の場合は、どういう内容にしたらいいか
わからない」

という方もおられました。

特に多かったのは、

「具体的な事例を教えてほしい」

という意見です。

なので、今回のコラムは、

名古屋市にある清掃会社：
（株）オーアンドケーさんの事例をもとに、
出展コンセプトのつくり方について考えてみたいと思います。
 
 

自社の強みが来場者に刺さるとは限らない

（株）オーアンドケーさんは、
名古屋市で３０年にわたって、
ビル清掃、店舗清掃、床掃除、
カーペット清掃、マンション清掃管理などを
行っている会社です。

オーアンドケーさんは、
介護施設の清掃を増やしていくために
展示会出展を検討しておられ、
展示会営業（R）コンサルティング研修を
受講してくれました。

出展する展示会は、
ウェルフェア国際福祉健康産業展。
ポートメッセなごやで行われる
中部地方最大の福祉・健康・介護に
関する展示会です。

ところで、
（株）オーアンドケーさんって
すごいんです。
たくさんの強みを持つ会社なんです。

たとえば、
カーペットの専門知識・技術認定で
世界で最も権威のある資格を取得していたり、
中部地方の清掃会社で唯一、愛知県から
「あいち女性輝きカンパニー」の認証を受けていたり
してるんです。
すごいでしょ。

それでね・・・
漠然と出展すると
展示会でこういう強みをアピールする
ことになります。

清永の感覚値では、
９０％以上の出展者さんが、
このパターンで出展しておられます。

でもね・・・
それだと、残念ながら成果って出ないんですよ。

もちろん、強みをアピールすることは重要です。

でもね、その時に絶対に考えないといけないのは、

「その強みは、来場者にとってメリットになっているか？」

という点なんです。

オーアンドケーさんの場合も、
カーペット洗浄資格や女性活躍認証が
直接、来場者さんのメリットになるかというと
どうやら、そうではなさそうな気がします。

そこで、活用したいのが、
前回のコラムでもお伝えした
「出展コンセプト検討シート」
なんです。

オーアンドケーの展示会営業プロジェクトチームのみなさんと
研修で議論しながらつくった
出展コンセプト検討シートは、これです。
※若干デフォルメしています。

問１.「展示会で出会いたい人は？」

順を追ってみていきましょう。
まず、考えるべきは
「展示会で出会いたい人は？」
という問いです。

オーアンドケーさんは、
この展示会で介護施設の清掃案件を
獲得したいのです。

ですから、
出会いたい人は、
介護施設の方、ということになりますね。

ここで重要なのは、
パーソン単位まで掘り下げること。
介護施設には、
介護スタッフ、ケアマネージャー、事務の方
などなど、たくさんの方がおられます。

当社はどんな人（パーソン）と出会いたいのでしょうか？
どうせなら、当社に清掃を発注する権限がある人と
出会いたいですよね。

だから、
この問いに対しては、
介護施設の経営者、施設長
となります。

チェックしたいのは、
ここで定めた出会いたい人が、
展示会の来場者として一定数以上
存在するかどうかです。
ウェルフェアには、
介護施設の経営者さんや
施設長さんがたくさんお越しになります。
なので、
『介護施設の経営者、施設長』ということで
オッケーでしょう。

 

問２. 『その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは？』

では、次の問いに移りましょう。 次の問いは、
『その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは？』
です。
この問いを考える時に大事なのは
２点でしたね。

ひとつは、
できるだけ、その人が日ごろつぶやいている
言葉にすることです。

もう一つは、
自社が解決できるかどうかは、
無視して、その人になりきって
できるだけたくさん挙げることです。

そうして挙げるてみると、
こんなつぶやきが挙がりました。

  • 「スタッフの人間関係が悪いんだよなぁ」
  • 「スタッフがまた辞めてしまった」
  • 「入所者や家族からまたクレームが・・・」
  • 「スタッフが採用できないなぁ」
  • 「入所者が増えないぞ」
  • 「ノロウイルスとかインフルがホント怖い」
  • 「ヤバイ！今、監査来たら対応できないぞ」

次の手順は、このつぶやきに優先順位をつけることです。
出会いたい人の優先順位の高い悩み
やまだ満たされていない快楽にリーチする方が、
展示会で成果を上げやすくなります。

さぁ、優先順位をつけてみましょう。


なかなか悩ましいですが、
優先順位はおそらくこんな感じなんだと思います。

  1. 「スタッフがまた辞めてしまった」
  2. 「ノロウイルスとかインフルがホント怖い」
  3. 「スタッフが採用できないなぁ」
  4. 「入所者が増えないぞ」
  5. 「入所者や家族からまたクレームが・・・」
  6. 「スタッフの人間関係が悪いんだよなぁ」
  7. 「ヤバイ！今、監査来たら対応できないぞ」

実は、出展コンセプトを検討する
すべての手順の中で、このプロセスが
一番重要です。

ここを深掘りしていくことができれば
展示会で成果を上げる出展コンセプトを
つくることができるようになります。

さて、少し、長くなりました。
問３、問４については、次回のコラムで
解説していくことにします。
楽しみにしていてください(^-^)

今回のコラムはあなたのお役に立てたでしょうか？
あなたも、
出会いたい人が日ごろつぶやいている悩みを
把握して、成果が出る出展コンセプトをつくって
ほしいと思います。

あなたの会社の展示会出展の成功を
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展示会で成功を収めるには、「コンセプト」を明確にすることが重要です。効果的な出展コンセプトを設計できれば、競合との差別化を図れるだけでなく、高い集客効果が期待できるでしょう。

 

本記事では、展示会出展コンセプトの作り方やコツなどを紹介します。最後まで読み進めれば、十分な効果を得られる展示会コンセプトを作れるようになるでしょう。

 

 

展示会出展コンセプトの基本

展示会のコンセプトを設計する際は、前提としてコンセプトとは何かを正確に理解することが大切です。まずは、コンセプトの概要について解説します。

 

そもそもコンセプトとは

展示会におけるコンセプトとは、「誰に対してどんな悩みを解決する」ブースにするのかを明確にしたものを指します。業界や時事トレンドをもとに展示会全体のテーマが決まります。その全体テーマに沿うように、自社ブースのコンセプトを定めるのです。

 

また、コンセプトに似た言葉で「テーマ」があります。テーマは全体的な印象や雰囲気といった、全体像を掴むための範囲を示すものです。コンセプトとは意味が異なるため、正しく理解しておきましょう。

 

コンセプトに基づき​​一貫性と強烈なキャッチコピーを生み出す

効果的なコンセプトを策定することのよって、一貫性のあるメッセージと印象的なキャッチコピーが生み出されます。コンセプトを設計すると、以下のようなメリットを得られます。

 

  • マーケティング活動の軸が明確になる
  • スタッフや企業全体の方向性が統一される
  • 強烈な世界観（ブランド）を確立できる

 

例えば、ダイソンは「吸引力」に焦点を当てたコンセプトを展開し、掃除機市場で強力なブランディングを確立しました。キャッチコピー「変わらない吸引力」は、ダイソンの技術力と製品の特徴を簡潔に表現しています。

 

このように、明確なコンセプトを策定することで、一貫性のあるメッセージと印象的なキャッチコピーを生み出し、見込み客の記憶に残るようになるのです。

 

 

展示会コンセプトの作り方

展示会のコンセプトを作る際は、以下の流れで行うようにしましょう。

 

  • 出展目的を明確にする
  • ターゲットを設定する
  • 出展する自社商品を選定・理解する
  • ターゲットに提供できる価値と解決できる課題を明確にする

 

それぞれについて、以下で詳しく紹介します。

 

出展目的を明確にする

展示会のコンセプトは、出展する目的によって大きく変化します。目的にあったコンセプトを設計できなければ、成果を上げることは困難です。

 

出展目的の例として、以下の内容が挙げられます。

 

  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客との関係強化
  • ブランド認知度の向上
  • 新製品やサービスの発表
  • 市場調査と競合分析

 

新規顧客の獲得が目的の場合は、商品の特徴やメリットを訴求できるブースが良いです。一方で、既存顧客との関係強化が目的であれば、より深い説明や個別の課題を解決するための提案が行える落ち着いたブースが良いでしょう。

 

このように、目的によって最適なブース出展の方向性が定まるので、最初に目的を明確にすることが大切です。

 

展示会の目的を明確にして、展示会の企画をより良いものにしたい方は、「展示会の出展目的を明確化するコツ」をご覧ください。

 

ターゲットを設定する

ターゲット設定は、コンセプト設計の核といえます。誰に訴求したいのか定めなければ、ターゲットの悩みやニーズを汲み取れないため、来場者にとって魅力的な展示会ブースにできません。ターゲットを設定すれば、以下のようなメリットを得られます。

 

  • 訴求ポイントの絞り込みが可能になる
  • 来場者のニーズに合わせた対応を行える
  • 商談の成約率が向上する

 

例えば、「製造業の生産管理責任者、40代男性、効率化に悩みを抱えている」といった具体的なイメージを持っていたとします。

 

この場合、接客の言葉がけをビジネスライクな丁寧語にし、管理者としての責任や人をまとめる難しさなどに共感すると効果的です。

 

このように、ターゲットを明確にすることで、ブースデザインや展示内容、スタッフの対応まで一貫した戦略を立てられます。

 

出展する自社商品・サービスを選定する

展示会で紹介する商品・サービスの選定は、コンセプト設計の重要な要素です。商品・サービスを選定する際は、以下の点に注意しましょう。

 

  • 新製品のローンチか売れ筋商品かを明確にする
  • 選定した商品・サービスの魅力を徹底的に理解する
  • 他社製品との差別化ポイントを把握する

 

選定した商品やサービスの特徴を十分に理解し、コンセプトに反映させることで、より説得力のあるブース展開が可能になります。

 

ターゲットに提供できる価値と解決できる課題を明確にする

ターゲットの課題と自社の提供価値をマッチングさせることは、効果的なコンセプト設計の鍵です。

 

  • ターゲットの課題を列挙する
  • 自社の提供できる価値を明確にする
  • 課題と価値のマッチングを行う

 

これらの手順を踏まえ、おおまかなコンセプトを設計しましょう。例えば、以下のように表現するのがおすすめです。

 

「製造現場の効率化に悩む経営者に対して、システムを導入することで生産性を〇％向上させる」

 

ターゲットの悩みと解決策、根拠や理想の状態を明確に提示できれば、質が高いコンセプトを生み出せます。

 

コンセプトを設計する

ここまでの内容を踏まえ、最終的なコンセプトを以下の構文で設計します。

 

  • 誰に（ターゲット）
  • 何を（自社商品）
  • どうするのか（解決した未来）

 

例えば、以下のようなコンセプトを設計します。

 

「製造業の経営者に、システムを導入すれば生産性向上を実現できることが伝えられる展示ブース」

 

このコンセプトに沿って、ブースのレイアウトやブースキャッチコピー、展示内容、スタッフの対応を定めます。これらが明確に定まっていれば、一貫性と統一感のある出展ブースとなるでしょう。

 

 

成果を出す展示会コンセプトを設計するコツ

先述した通り、展示会で十分な成果を得るには、コンセプト作りが重要です。コンセプトを設計する際は、「来場者側の目線で考える」ように意識しましょう。

 

コンセプトを設計する際、つい自社の強みや特徴から考えがちです。しかし、自社の強みや特徴は来場者にとっては重要ではありません。来場者が自分にとって重要だと感じるコンセプトを設計するには、下記のポイントを抑えることが大切です。

 

  • 「展示会で出会いたい人は？」と考える
  • 「その人が日頃、心のなかで呟いている悩みは？」と推察する
  • 「だったら、うちがこんなふうに役に立てますよ」と考える
  • 「ホント？って思うでしょ。裏付けはね」と伝える

 

これらを抑えれば、来場者のニーズに沿った展示会コンセプトが完成します。以下では、具体的なポイントについて紹介します。

展示会で出会いたい人は？」と考える

まずは、展示会で出会いたい人を決めましょう。ターゲットの設定に近い内容ですが、ここではより具体的に決めます。

 

例えば、「建設業に勤める人」ではなく、「建設業で働く10名の部下をまとめる現場監督責任者、40代男性」といったように細かく設定してください。

 

さらに、展示会の会場で出会うとした場合、その人物が決裁権を持っているのか、現場で困っていて視察に来ているだけなのか、なども設定します。

会社ではなく人＝パーソン単位まで落とし込んで考えることが重要です。

たとえば、「建設業」ではなく「建設業の設計責任者」と考えるということです。

展示会場には、「建設業」という人は歩いていません。
だから、「建設業」のどういう人に出会いたいかまで、考えましょう。

出会いたいのは、経営者でしょうか？それとも、購買責任者？はたまた、設計責任者でしょうか？

この設定で、注意すべきことが２つあります。
ひとつは、のちに商談化した際に、もっとも会いたい人を設定することです。
もうひとつは、そういった人が、出展予定の展示会の来場者として一定数以上いるかどうかを検証することです。

 

上記は実際にブース対応するとした場合に、どのような接客が適切なのかを考えるために重要であるため、必ず具体的に設定してください。

 

「その人が日頃、心のなかでつぶやいている悩みは？」と推察する

ターゲットを具体的に決めたあとは、日頃の悩みを明確化しましょう。実はこのポイントが最も重要です。

特に「日頃つぶやいている悩み」であることが重要です。

日ごろ心の中でつぶやいているなら、展示会場でもつぶやいているはずですだからです。
自分がつぶやいている悩みをズバリ言い当てたブースが目の前に出現したら、必ず興味を持ちますよね。

日頃つぶやいている悩みをいい当てると、一気に距離感を縮められるのです。

 

具体的な悩みを探るには、以下の方法が効果的です。

 

  • アンケート
  • SNS
  • Yahoo!知恵袋
  • ヒアリング

実際に書き出すときは、、カギかっこ付きの直接話法で書くのがベターです。

たとえば、

「最近、設計がマンネリになってるなぁ」
とか
「やりたい設計をしようとすると予算オーバーになるなぁ」
などでしょうか。

ターゲット自身が使っているリアルな表現、言葉を知り、それに対して魅力的な解決策や提案を行いましょう。来場者は共感してくれたと感じるため、商談につながりやすくなるのです。

 

 

余談ですが、清永も最近、心の中をずばり言い当てられて思わずお店に入ってしまったことがあります。
それは、これです。

ちょうど、お腹がすいていて、何かがっつり食べたいなぁと思ってたんです。

そこに
「旨いスパゲティを腹いっぱい食べたい」
という看板が目に飛び込んできたので、まんまとお店に入ったということです。

もし、この看板が
「美味しいスパゲティ　あります」
とか
「絶品スパゲティ　大盛り」
みたいな提供者側からの言葉だったら、多分、スルーしたんじゃないかなぁと思うんです。

どうでしょうか？
本人が心の中でつぶやいてる表現をそのまま書く、ということが大事なのだと肝に銘じてほしいと思います。

それと、もうひとつ、大事な点があります。

それは、
『自社がその悩みを解決できるかどうかは無視して書く』
ということです。
ここが出展コンセプト設計の最大のポイントです。
自社が解決することを前提にして考える、ということは、
自社を通して来場者を見ているということです。
それでは、ただの売り込みになってしまい、成果の上がる出展コンセプトにはなりません。

解決できない悩みがあってもいいんです。
「そういう悩みを持っている人なんですね」と共感してあげるだけでも、
「ん？このブースの人たちは、自分のことをよくわかってくれている気がするぞ」
と思ってもらえたりします。

ですから、その人になりきって、悩みをできるだけできるだけたくさん書き出してみてください。

「だったら、うちがこんなふうに役に立てますよ」を考える

ターゲットの悩みを把握できたあとは、自社の提案によって悩みを解決できる根拠を示します。

 

このとき、先ほど複数抽出したターゲットの悩みに優先順位をつけましょう。優先順位の高い悩みに対してアプローチすることで、商談につながりやすくなります。

悩みが解消された状態をその理由とともに挙げていくのです。

たとえば、
「〇〇なので、マンネリを打破して、□□になります」
とか
「△△という機能を活用することで、コストを◇％削減します」
などでしょうか？

ここで、重要なポイントがあります。先ほどもお伝えした通り、出会いたい人がつぶやいている悩みの中でできるだけ優先順位の高い悩みにリーチする方が成果がでやすい、という点です。

ですから、まず、
「その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは？」で挙げた悩みを、その人の悩みの強さ・優先順位の高さ順に
並べ替えて、上の悩みから順に考えてみる、という手順で進めましょう。

さらに言うと、複数の悩みを同時に解決できる方がより、来場者を引き付けることができますから、
１つだけで満足せず、２つ、３つと考えてみてください。

 

ひと通りできたら、具体的に来場者に声をかけたり、提案したりすることを考えてみましょう。その際、以下の点を意識することが大切です。

 

  • 解決策
  • 根拠・メリット
  • 提案

 

上記を踏まえれば、「〇〇なので、△△（課題）を解決して、■■（メリット）を得られます。ご興味ありませんか？」といった声かけを行えるようになります。来場者に対して「本当なら期待できるかも。話を聞いてみようかな」と思ってもらえるような、期待感のある声かけを意識してください。

「ホント？って思うでしょ。裏付けはね」を伝える

最後に、提案内容の裏付けとして、以下を準備しておきましょう。

  • 事例
  • 実績
  • 受賞歴
  • 商品やサービスの詳細な性能・スペック

「あなたの悩みを解決できますよ」と言われると、人は必ず「ホントなの？」と感じるからです。
この「ホントなの？」に回答できるように準備しておくのです。
ここでは、
商材の価値や特徴、機能を伝えるのもよいですし、事例があるとなおよしです。

これらの証拠を提示することで、来場者からの信用を得られます。不信感や疑いを払拭できれば、商談につなげやすくなるでしょう。

「こっそり教える！展示会での来場者からの疑いの晴らし方」でお伝えしている事例チラシの活用は、とても有効です。ぜひご参考になさってください。

 

出展コンセプト検討シートを活用する

出展コンセプト検討シートを活用する方法もおすすめです。あらかじめ設計したシートをもとに考えることで、効率的に考えをまとめられます。また、無駄や方向性のズレなども減らせます。

作成したシートは、メンバー内で共有して客観的視点からブラッシュアップしましょう。その結果、顧客視点に近いコンセプトを設計できます。

出展コンセプト検討シートは、以下を活用してください。

出展コンセプト検討シート_展示会行術

展示会ブースのコンセプト成功例

株式会社オーアンドケーは、清掃会社としての専門性を活かし、顧客の課題解決に焦点を当てたブース設計を行いました。

 

出展コンセプト検討シートを活用した設計により、客観的な分析と企画が可能となり、以下のメリットを得られています。

 

  • 自社の強みの明確化
  • 顧客の課題を的確に把握
  • 客観的な設計による売り込み感のないブース

 

顧客中心のアプローチを図り、来場者との関係を深められる点も魅力的なコンセプトといえるでしょう。

 

コンセプトシートをどのように活用したのか、より具体的に知りたい方は「成果を出す出展コンセプトの具体例」をご覧ください。

 

 

まとめ

展示会で成果を得るには、コンセプトをいかに作り込み、準備したうえで臨むかが重要です。

 

展示会の会場では、多くの企業が自社製品・サービスを売り込んでいます。競争が激化するなかで、ターゲットから魅力的だと感じられるブースを作るには、本記事で紹介したコンセプト作成のコツを実践するのが有効です。

 

本記事で紹介した出展コンセプト検討シートを活用して、ぜひ訴求力のある出展コンセプトづくりに取り組んでみてください。あなたの会社の展示会出展の成功を心から願っています。

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

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展示会営業セミナー

展示会営業（R）コンサルタントの清永健一です。

４月ですね。

新年度のスタートが昨日からの会社さんも
多いのではないでしょうか？
「新年度、心機一転、営業目標を達成するぞ！」
と燃えている方もおられるでしょうね。

そこで、今回は、「営業」という行為・行動の
本質について考えてみたいと思います。
実は、「営業」のこの本質を理解することこそが、
展示会で成果を上げるための
ポイントだったりします。
 
 

営業という行為・行動の本質とは？

さて、営業の「本質」とは何でしょうか？

「自社商品に惚れ込めば、必ず売れる！」
「売れないのは、自社製品を愛していないからだ！」

あなたは、こんな風に言ったり、
言われたりしたことはないでしょうか？

清永は１１９５社の企業の営業現場を見てきましたが、
営業マネージャーさんの中には、
自社商品について妄信的に愛着を持つことを
勧める人が少なくないように思います。

「自社商品に惚れ込め！いいか、
 商品を愛せよ！」

このように言われた営業担当者が

「自社の商品は最高だ。どこにも負けない」

と本気で思っているのであれば、
とってもいいですね。

「はい！愛します。愛してます！」

と答えることができるでしょう。

でも・・・実際には

「他社よりも劣っている」
「もっと改善してほしい部分がある」

と心の奥底では思っている人が
ほとんどなのではないでしょうか？

あばたはあばた

誤解しないでください。

きよながは、
自社商品を最高だと思えない人を
非難したいわけではありません。

自社商品を他社よりも劣っていると思うことは
決して悪いことではありません。

自社の商品にムリして惚れ込んでしまうと、
あばたもえくぼ状態になって、
客観的に自社商品を見ることができなくなってしまうからです。

営業パーソンの正しい姿勢は

「自社商品を自ら惚れ込めるようなものに育てるための
  仮説検証を繰り返す」

ことです。

　「うちの商品はいまいちだ」
　「高いから売れないんだ」
　「他社の商品の方がすぐれている」

このように思っている人は
少なくないはずです。

ある悲惨な営業会議

そして、
勇気のある人は営業会議の場でこう言います。

「あ、あの・・・すみません。
  うちの商品はライバル会社の商品と比べて、
  ちょっと○○○という点で負けてしまっているので、
  □□□という改良を行っていただきたいのですが・・・」

すると、営業部長はこう言います。

「なにぃ！　お前、自分が売れてないことを棚に上げて
  商品が悪いっていうのか！　
  お前、売れない言いわけをするな！
お前の努力が足りないんだ！」

会議に開発担当者や仕入担当者が出席していようものなら

「それを売ってくるのが営業の仕事だろう！
言いわけばかりするな！」

と言われてしまいます。

そして、会議室にイヤ~な空気が漂うのです。

この発言をした勇気ある人は、
お客さんからの要望を聞いてきたのです。
それを商品改良に活かそうと考えて、
営業会議で報告したわけです。

会社にとって良かれと思っての行動です。
それなのに、
褒められるどころか怒られてしまいます。
時には

「売れない言いわけをする卑怯者め！」

と怒鳴られたりもしてしまいます。

清永は１１９５社の営業現場を見てきましたが、
このようなことが多くの企業で起こっています。

このことに大きな疑問を感じます。
世にある多くの営業パーソン研修や営業スキル教育は

いかにして売るか、
どうやってねじ込むか、

を教えるというものが主流です。

「NOと言わせない営業トーク」や
「必ず買うと言うクロージング」を教えています。

でもこれでよいのでしょうか？
よいはずがないですよね。

営業部門が全社の商品改良を主導するきっかけが展示会

営業パーソンは、
顧客からの製品に対する要望や不満をよく聞いて、
仕入部門や製造部門に伝えながら
全社的に商品をより良くしていく動きを
主導するべきなのです。

ただ与えられたものを売り込むのではなくて、
自分たちで考え、
自分たちで工夫したものを売った方が楽しいでしょうし、
売れた時の喜びも大きいはずですね。

営業パーソンの仕事は売るだけではありません。
営業部門は売り子ではないのです。

営業部門は最前線に立ち、
お客さんと対話することで、
マーケティング活動を行います。

「自社商品が劣っているところ」や
「ライバル企業との価格差」
「自社商品に不足している機能」など、
お客さんの「生の声」を聞き出して、
時には声なき声も吸い上げて、
それを開発部門や仕入部門など社内に
フィードバックしていくことこそが、
営業部門の重要な仕事なのです。

たとえば、お客さんの声をもとに、
次のように社内に伝えるのです。

「自社商品は、
新機能を搭載したライバル社にシェアを奪われています。
　うちが同じような機能を搭載すればブランド力があるから、
　すぐにシェアを奪い返して売上も３倍に伸びるはずです」

営業部門がマーケッターの役割を果たすためには、
開発部門、仕入れ部門を巻き込むことが重要です。

そして、
そのための最適な場こそが展示会
なのです。


開発部門や仕入れ部門のスタッフに、
「営業同行してください」
といってもなかなか、首を縦にはふらないでしょうね。
「今、忙しい。」
「おれにはおれの仕事がある！」
「客先に行くのは営業部門のミッションだ」
と拒否されるのが関の山です。

でも、

「展示会に一緒に出てください。」
「ブースでお客さんの反応を一緒に見ましょう」

というと。どうでしょうか？
展示会は、部門横断的な全社イベントです。
多くの場合スムーズに応じてくれるはずです。
展示会は、営業部門が、
全社・全部門を巻き込む場としても
最適なのです。

あなたも、展示会を活用して、
商品改良を行い、今の商品をさらに磨き上げてほしいと思います。

あなたの会社の展示会出展が成功することを
心から願っています。
このセミナーに参加すると、
部門横断的な展示会プロジェクトを
どのようにつくるかが
わかります。
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