展示会名 メガネ展・メガネOEM展2021（iOFT）会場の様子がわかる動画はこちらです。
会場を歩いて感じたこと
僕が会場を歩いていて感じたのは、出展者の皆さんの熱意と、来場者の真剣なまなざしでした。メガネ店のオーナーやセレクトショップのバイヤーの方々が、一つひとつのフレームを手に取り、レンズの質感を確かめながら、真剣に商談されている姿が印象的でした。
会場全体には、専門展ならではの落ち着いた雰囲気が流れていました。来場者の多くは明確な目的を持っていて、ブースからブースへと効率的に移動されています。フレームメーカーのブースでは、デザイナーの方が新作の説明をしながら、実際にサンプルを試着してもらう光景があちこちで見られました。サングラスのブースでは、光の当て方を工夫した展示で、製品の魅力を最大限に引き出す工夫がされていましたね。
多くのブースで見られたのは、「頑張りが逆効果になってしまっている」状態でした。しかしこれは裏を返せば、改善の余地が大きく残されているということでもあります。具体的な改善ポイントは、展示会営業で成果を出すための全体設計で詳しく解説しています。
ただ、会場を歩きながら、僕はある「もったいなさ」を感じずにはいられませんでした。それは、素晴らしい製品を持っている出展者の皆さんが、その場での説明だけで終わってしまっているケースが多かったことです。
あるブースでは、サステナブルな素材を使ったフレームを展示されていました。担当者の方が情熱を込めて説明されていて、来場者も「いいですね」と興味を示していました。でも、その会話は「ぜひ検討します」という言葉で終わり、来場者は次のブースへ。もちろん名刺交換はされていましたが、次につながる具体的な約束はありませんでした。
別のブースでは、最新の加工機を展示されていて、実演も行われていました。来場者の方々は足を止めて、興味深そうに見ておられます。でも、実演が終わると、パンフレットを受け取って立ち去っていく。そこで関係が途切れてしまうのは、本当にもったいないと感じました。
皆さん、決して手を抜いているわけではないんです。むしろ、製品説明には全力で取り組んでおられます。ただ、「その次」の設計が少し弱いだけなんです。これは決して批判ではなく、あと一歩で大きく成果が変わる可能性があるからこそ、お伝えしたいんです。
例えば、こんな工夫ができると思います。サステナブル素材のフレームを展示されているブースなら、「あなたのお店のサステナビリティ診断」という特典を用意してはどうでしょうか。デザイナーやバイヤーの方に、その場で簡単なヒアリングをして、どんな素材が適しているか、今後のトレンドにどう対応できるかをアドバイスする。そして、詳細な診断レポートは後日お送りする、という形にすれば、自然と連絡先を交換できますし、次のコミュニケーションにつながります。
加工機のブースなら、「生産効率無料診断」や「コスト削減チェック」といった特典が考えられます。来場者の方に簡単なアンケートに答えていただき、後日、専門家が分析した結果をお届けする。これだけで、フォローアップの理由ができますし、来場者にとっても価値のある情報が得られます。
会場を見渡すと、ブースごとに成果に差が出ていることも見えてきました。活気があって、来場者との会話が弾んでいるブースと、静かに製品を並べているだけのブースがありました。その差は、製品の良し悪しではなく、来場者とのコミュニケーション設計の差だと僕は感じました。
皆さんは素晴らしい製品を持っています。そして、来場者も真剣に探しています。その二つをつなげる「橋」を、もう少しだけ丁寧に設計すれば、展示会の成果は何倍にもなるはずです。
僕は皆さんの可能性を信じています。次の展示会では、ぜひ「ブース対応のゴール」を明確に決めてから臨んでみてください。製品を説明することがゴールではなく、来場者に具体的な行動を起こしてもらうことがゴールです。そのための特典、そのための仕掛け。それを用意するだけで、皆さんの展示会は大きく変わります。応援しています！
※この記事はAIを活用して作成しました。
開催時期
2021年10月18日(月)～10月20日(水)
会場
東京ビッグサイト
展示会概要
最新のメガネ・アイウェア・眼鏡関連製品が、世界中から一堂に出展する日本最大の眼鏡専門展。メガネに関する、仕入れ・情報収集・OEM発注などができる場として機能している。
出展者属性
- メガネ店
- セレクトショップ
- アパレルショップ
百貨店 - スポーツ用品店
- 卸・輸出入商
来場者属性
- フレーム
- サングラス
- レンズ
- メガネアクセサリー
- 検査機器・加工機
- コンタクトレンズ
- 補聴器
出展者小間割り
出展者リスト
主催者
RX Japan株式会社
Webサイト
会場の様子
展示会の専門家 清永の視点
ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、
次の導線につながっていないのが、とてももったいない。
たとえば、デザイナーに向けた「素材サステナビリティ診断」などを特典企画として、
行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。
ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、
成果が大きく変わる。
来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、
その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。
※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。