展示会の来場者を増やす方法10選！事前準備から当日対応まで解説

展示会に出展する企業の多くは、顧客の獲得や自社のPRを目的としています。競合他社がひしめき合うなかで、自社の展示ブースに立ち寄ってもらうには、来場者の興味を惹くことが大切です。しかし、「展示会の集客をどのように行えばよいのか」わからない方も多いでしょう。

そこで、本記事では、展示会で来場者を増やすための具体的な方法について、事前準備や当日の対応を詳しく解説します。これから展示会出展を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

【準備】展示会で来場者を増やす7つの方法

展示会で多くの来場者を集めるには、入念な事前準備が必要です。以下では、具体的な方法について紹介します。

目的を設定する

展示会出展の目的を明確にすることで、適切なターゲットを設定できるようになります。適切やターゲットを設定できれば、成果につながりやすい施策を思い浮かびやすくなるでしょう。

目的設定の例として、以下のようなものが挙げられます。

• 新規顧客の開拓
• 新製品やサービスの認知度向上
• 既存顧客との関係強化

展示会の出展では、ブースの設計やスタッフの役割決めなど、多くの準備が必要です。目的を明確にすることで、これらの準備を効率的に進められます。

展示会の目的設定について、「展示会の出展目的はこうつくる！」で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

ターゲットを明確にする

展示会において、ターゲットが曖昧だと以下のような問題が発生します。

• 効果的な訴求ポイントが定まらない
• 適切な集客施策が選択できない
• ブースデザインと展示内容に統一感がなくなる

なお、ターゲットを明確にする際は、以下の点に注意してください。

• 業界や職種を具体的に定める
• 企業規模や役職を考慮する
• 課題や悩みを想定する
• 自社製品やサービスとの関連性を確認する

現実味のないターゲットを設定した場合、悩みやニーズを正しく汲み取れません。来場者の興味が惹けるように、実在する顧客層を考慮しつつ、具体的なターゲットを設定しましょう。

自社に最適な展示会を選ぶ

展示会の選定は、集客を左右する重要な要素です。展示会には、さまざまな種類や特徴があるため、自社の出展内容や目的に沿った会場を選ぶようにしましょう。

展示会を選定する際は、以下のような点を確認するようにしてください。

• 来場者の属性と数
• 過去の開催実績
• 開催時期と場所
• 出展費用と予算
• 競合他社の出展状況

また、直近の開催に関するデータなども集められると、費用対効果が見込めるか、ターゲットの来場がありそうかなどを確認できます。自社にとって成果が見込める展示会か見極めるためにも、必ず事前に確認しておきましょう。

展示会の選定法については、「成果が出る展示会の選び方」や「どの展示会に出る？」をご参考になさってください。

事前集客を行う

展示会で来場者を増やすには、事前集客も効果的な施策です。具体的な施策として、以下のようなものがあります。

• 既存顧客へのDMや案内状の送付
• プレスリリースの配信
• 自社ウェブサイトでの告知
• SNSを活用した情報発信
• 展示会主催者提供の告知ツールの活用

しかし、これらの集客アクションを実行するだけでは、十分な成果を得るのは難しいでしょう。集客効果を高めるうえで、以下の点を押さえることが大切です。

• 十分な準備期間を確保する
• 複数の告知チャネルを組み合わせる
• 具体的な来場メリットを明確に伝える
• アポイント予約の仕組みを用意する

これらを押さえたうえで事前集客を行えば、来場者を集めやすくなります。

展示ブースのコンセプトを決める

展示ブースでは、コンセプトをどれだけ明確に決められるかが重要です。会場には多くの競合他社が独自のブースを出展しており、来場者の興味や関心を惹きつけるための工夫を凝らしています。来場者にとって魅力的なコンセプトを設定するには、必ず「誰に」「何を」「どのように」伝えるのかを明確にしましょう。

展示ブースのコンセプトを決める際は、具体的に以下の手順で進めます。

1. 自社の強みを明確にする
2. ターゲットのニーズと紐付ける
3. 差別化ポイントを抽出する
4. 一貫したメッセージを設定する

ターゲットに強い印象を与えられるコンセプトを設定できれば、競合他社と差別化できるようになります。

出展コンセプトについては、「展示会で成功を収めた出展コンセプト例」をご参考になさってください。

また、魅力的なブースレイアウトの仕掛けについては、「展示ブースを魅力的にするポイント」で解説しています。独創的かつ来場者にとって魅力的なブースを作るために、ぜひ参考にしてください。

デザインや設計にこだわる

展示ブースのデザインや設計を行う際は、展示会する商品や目的などに応じて、以下の4つの基本レイアウトから選択してください。

たとえば、家電製品を展示して集客したい場合、デザイン性や機能性が魅力的に伝わるように、商品展示型を選ぶべきといえます。

また、レイアウトを決める際は来場者の視点を忘れないようにしてください。来場者の体験価値を最大化することで、リードや顧客の獲得につながりやすくなります。

雰囲気や場所にこだわる

展示ブースの雰囲気や場所は、来場者が立ち寄るかどうかを決めるポイントです。来場者が立ち寄りやすい雰囲気を作るために、以下のような工夫を行いましょう。

• ブース内が見えるようにする
• デジタルサイネージを活用する
• 重要展示物にはスポットライトを活用する
• ノベルティを配布する
• スタッフが笑顔で接客する

どれだけ事前集客を行ったとしても、入りにくいブースを展示してしまうと意味がありません。来場者に少しでも興味を持ってもらえるように、上記で挙げた工夫を取り入れてみてください。

【当日】展示会で来場者を増やす3つの方法

展示会当日の対応は、事前集客で得た来場者を商談につなげるために重要といえます。展示ブースにきてもらっても、当日のスタッフの対応が悪ければ、成果につながりにくいでしょう。

ここからは、展示会当日の対応で商談につなげるためのポイントを解説します。

スタッフの役割を分担する

展示会当日は、スタッフの役割を分担しましょう。効率的な運営を行えば、来場者の待ち時間を減らすことが可能です。そうなれば、来場者一人ひとりに丁寧な接客を行えるため、好印象を与えられます。

具体的には、以下のように役割分担を行いましょう。

• 呼び込み担当：来場者への声掛けと誘導
• 説明担当：製品やサービスの詳細説明
• 受付担当：来場者情報の収集と管理
• 商談担当：具体的な商談の実施

それぞれの役割に集中してスタッフが動けば、次第に商談のスキルも向上します。しかし、役割分担を行う際は、引き継ぎに注意すべきです。たとえば、呼び込み担当から説明担当に引き継ぐ際に、事前に得た情報を的確に伝えなければ、来場者の興味・関心に沿った説明を行えません。このような事態に陥れば、商談への機会を失うことになるため、事前にマニュアルを用意しておくのをおすすめします。

来場者の関心を惹く営業をする

展示会には、多くの企業が自社商品・サービスを展示しています。競合が多い分、来場者が気になるような声掛けを行わなければ、自社ブースに足を止めてもらうのは難しいでしょう。

来場者の関心を惹く声掛けを行うためにも、営業トークのフレームワークとして、SPIN話法を活用するのがおすすめです。

• Situation（現状）：現在の状況を把握
• Problem（問題）：現状の課題を明確化
• Implication（影響）：課題がもたらす影響を確認
• Need-payoff（解決の利益）：解決策を提案

たとえば、以下のような流れで声掛けを行うと、来場者の関心を惹きやすくなります。

フライヤーやノベルティなどを用意する

展示会後も来場者に思い出してもらえるように、自社の会社名やロゴなどが入ったフライヤーやノベルティを用意しましょう。

ただし、単に配布しないように注意してください。競合他社も同じように来場者に配布するため、差別化を図る必要があります。下記のポイントを考慮したうえで、フライヤーやノベルティを用意してください。

• 明確な訴求ポイントの提示
• 具体的な数値やデータの掲載
• 問い合わせ先の明確な記載
• 他社との差別化要素の強調

また、ターゲットに応じて配布するものを変えることも重要です。実用性がある文具やうちわといったものを用意することで、使用時に思い出してもらえます。企画段階で練った目的やターゲットに応じて、印象に残る配布物を検討しましょう。

まとめ

展示会で多くの成果を得るには、前提として自社ブースへの来場者を増やすことが重要です。そのためには、事前の企画や集客、当日の対応まで、幅広い戦略・計画が必要になります。

本記事で紹介した来場者を増やす方法を参考に、取り組んで、成果につなげてください。心から応援しています！

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。