展示会名 東京ファッション産業機器展2021（FISMA TOKYO2021）会場の様子がわかる動画はこちらです。
会場を歩いて感じたこと
東京ビッグサイトの会場に足を踏み入れると、アパレル産業を支える様々な機器や技術が所狭しと並んでいました。工業用ミシンの規則的な動作音、CADシステムのデモンストレーションを熱心に見つめる来場者の真剣な眼差し、縫製工場の経営者らしき方々が商談スペースで熱心にメモを取る姿。会場全体には、ものづくりに携わる人たちの真摯なエネルギーが満ちていました。
各ブースを見て回ると、出展者の皆さんの製品への情熱が本当によく伝わってきます。最新の刺繍機の精密な動きを実演しながら説明するスタッフの方、プレス機器の効率性を数字で示しながら丁寧に解説する担当者の姿。来場者も「これは工場の生産性が上がりそうだ」「コスト削減につながるかもしれない」と、仲間同士で意見を交わしながら、真剣に製品を吟味していました。
多くのブースで見られたのは、「頑張りが逆効果になってしまっている」状態でした。しかしこれは裏を返せば、改善の余地が大きく残されているということでもあります。具体的な改善ポイントは、展示会営業で成果を出すための全体設計で詳しく解説しています。
ただ、会場を歩きながら僕が感じたのは、素晴らしい製品や技術を持っている出展者の皆さんが、もう一歩で大きな成果を手にできるのに、というもどかしさでした。あるブースでは、来場者が「いいですね」と興味を示しているのに、「ありがとうございます。カタログをどうぞ」で会話が終わってしまう。別のブースでは、技術的な説明が終わった後、「また何かあればご連絡ください」という言葉で来場者を送り出している。皆さん、本当に一生懸命に対応されているんです。でも、その熱意と努力が、次の具体的なアクションにつながっていないことが、とてももったいないと感じました。
会場の雰囲気を見ていると、来場者の皆さんは明確な伸びしろを抱えて足を運んでいることがわかります。「人手不足をどう解決するか」「縫製コストをどう下げるか」「生産管理をどう効率化するか」。廊下で立ち話をしている経営者の方々の会話からも、そんな切実な悩みが聞こえてきました。
ここで僕が皆さんにお伝えしたいのは、この展示会という貴重な機会を、もっと大きな成果につなげることができるということです。製品の素晴らしさを伝えることは、もちろん大切です。でも、それだけで終わってしまうのは、本当にもったいない。来場者の方々は、製品そのものだけでなく、「自社の伸びしろがこれで解決できるのか」を知りたがっているんです。
例えば、縫製機器を扱っているブースなら、「縫製コスト診断」という特典を用意してみてはどうでしょうか。「御社の現在の生産ラインを拝見させていただき、コスト削減のポイントを無料で診断します」という提案です。生産管理システムを扱っているなら「工場の生産性無料チェック」、物流機器なら「物流効率化診断」。来場者にとって具体的なメリットがある特典を用意することで、ブースでの会話が「次のアクション」につながっていきます。
会場を見渡すと、ブースごとに明らかな違いが見えてきます。製品説明だけで終わっているブースは、来場者との会話が5分程度で終わり、名刺交換をして終了。一方で、来場者の伸びしろをヒアリングし、具体的な次のステップを提案しているブース（数は少ないですが）では、15分、20分と会話が続き、手帳を開いて具体的なアポイントを設定している様子が見られました。この差は、展示会が終わった後の成果に、大きく影響してくるはずです。
皆さん、せっかく時間とコストをかけて出展しているのですから、その投資を最大限に活かしましょう。ブース対応のゴールを「製品を説明すること」ではなく、「特典企画へのエントリーをいただくこと」に設定するだけで、展示会後の動きが劇的に変わります。「御社の工場を一度拝見させてください」「無料診断を受けていただけませんか」という具体的な提案ができれば、それは確実に次の商談につながっていきます。
アパレル産業を支える皆さんの技術と情熱は、本当に素晴らしいものです。その素晴らしさを、もっと多くの人に届け、もっと大きな成果につなげていきましょう。展示会は、そのための最高のチャンスなのですから。
※この記事はAIを活用して作成しました。
開催時期
2021年11月11日(木)～12日(金)
会場
東京ビッグサイト
展示会概要
アパレルに関わる素材、生産機器・システム、物流、情報技術など、川上から川下まで幅広く出展対象とし、
全国から縫製工場やアパレルメーカー、商社・小売等、 アパレル関係者が一堂に介する展示会。
来場者属性
- 縫製業
- アパレルメーカー
- 商社
- 小売
- 機械メーカー
- 学校
- プリント・染色
- 物流業
出展者属性
・縫製機器
工業用ミシン、家庭用ミシン、刺繍機 等
・縫製関連機器
ミシン用装置、部品･付属品、ミシン針、糸巻機、モーター、制御機器、ミシン油･潤滑油 等
・縫製準備工程機器・システム
CAD、CAM、延反機、裁断機、研磨機、パターンメイキング、グレーディング、柄合わせ機、縮絨機、検反機、ラベル印字機 等
・縫製仕上工程機器・システム
アイロン、バキューム台、プレス機器、クリーニング･しみ抜き機器、皮革加工関連機器、転写機、製品検査機･検針器 等
・生産管理機器・システム
生産管理/工程管理機器･システム、入荷･出荷管理、在庫管理、設備管理 等
・物流機器・システム
搬送機器･システム、ＩＣタグ、包装･梱包機器、生産･流通システム 等
・工場設備関連機器
照明機器･電気設備･コンプレッサー、ボイラー、空調設備、集塵機器 オフィス設備 等
・繊維機器
仮より機、紡績機、織機、編機 等
・繊維素材・縫製品副素材
繊維･生地、レース、フェルト、不織布、ミシン糸、テープ･芯地、ワッペン、皮革類、ボタン、ファスナー、マネキン 等
・染色・加工
綿･スフ･麻･絹･人絹織物機械染色、織物整理、ニット・レース染色整理、インクジェット・昇華プリンター、仕上げ加工 等
・情報、技術関連サービス
コンサルティング･サービス、新聞・雑誌・インターネット関連、支援機関、金融機関、団体 等
・縫製工場活性化
人手不足対策･縫製工場自立の提案、自社ブランドの販促、縫製工
小間割り
主催者
東京都ミシン商工業協同組合
サイト
会場の様子
展示会の専門家 清永の視点
ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、
次の導線につながっていないのが、とてももったいない。
たとえば、アパレルメーカー向け「縫製コスト診断」などを特典企画として、
行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。
ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、
成果が大きく変わる。
来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、
その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。
※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。