展示会名 ファベックス中部2021（惣菜デリカ、中食、外食、給食、配食業務用専門展）とデザート・スイーツ＆ベーカリー展会場の様子がわかる動画はこちらです。
会場を歩いて感じたこと
2021年7月にポートメッセなごやで開催されたファベックス中部を視察してきました。中部・東海エリアの中食・外食産業に関わる食品、食材、機械、機器、容器、包装などを扱う業務用専門展で、惣菜デリカ、弁当、和菓子、洋菓子、ベーカリーなど幅広い分野が集まる展示会です。
会場を歩いていると、どのブースも本当に素晴らしい商材を扱っていることが伝わってきます。出展者の皆さんが自社の製品や技術に誇りを持っていることが、ブースの装飾や展示物から溢れています。来場者も真剣な表情で各ブースを回っており、バイヤーや飲食関係者が熱心に商談している姿が目立ちました。特に食品サンプルが並んでいるブースでは、来場者が足を止めて試食をしながら担当者と会話を交わす光景が随所で見られました。
今回の展示会でも、設計の有無で成果に大きな差が出ていると感じました。これは裏を返せば、正しい取り組みをすれば成果につながる可能性が高いということです。展示会営業の全体像については、こちらのガイドで整理しています。
ただ、会場を見渡していて感じたのは、ブースごとに成果の差が生まれる可能性があるということです。これは決して批判ではなく、皆さんの頑張りをもっと成果につなげてほしいという思いから感じたことなんです。
多くのブースでは、商材の良さ、製品の特徴、技術の高さを一生懸命アピールされています。その熱意は本当に素晴らしいです。でも、僕が会場を歩きながら来場者の動きを観察していると、気になることがありました。来場者は興味深そうに説明を聞いているのですが、その場での会話だけで終わってしまい、次のステップに進んでいないケースが多いんです。名刺交換をして「また連絡します」で終わってしまう。これはとてももったいないと感じました。
会場の空気感としては、真剣な商談の雰囲気がある一方で、「情報収集」で終わってしまっている来場者も少なくありません。ブースの担当者も一生懸命対応されているのですが、その熱意が次の行動につながっていないように見えるブースもありました。
ここで大切なのは、相手にとってのメリットを明確に伝えることなんです。「うちの商品はこんなに良いです」ではなく、「あなたのお店ではこんな成果が期待できます」という視点です。そして、もっと重要なのは、ブース対応のゴールを明確に設定することです。
例えば、和菓子の食材を扱っているブースなら、「和菓子売り場づくり診断」という特典を用意してみてはどうでしょうか。バイヤーの方々にとって、自分のお店の売り場を専門家の目で診断してもらえるというのは、とても価値があることです。あるいは、製造機器を扱っているブースなら「生産ライン効率化チェックシート」を特典として、後日訪問する約束を取り付けるのも良いでしょう。
会場で話を聞いていた来場者の会話からも、「どうやって導入したらいいのか」「実際にうちの環境で使えるのか」という具体的な疑問を持っている様子が伝わってきました。その疑問に応える形で、診断、点検、リサーチといった特典を用意し、「その特典にエントリーしていただくこと」をブース対応のゴールに設定するんです。
成果を出しているブースとそうでないブースの差は、商材の良し悪しではありません。次の導線をしっかり作っているかどうかの差なんです。皆さんの素晴らしい商材を、確実に成果につなげるために、ブース対応のゴール設定と特典企画を工夫してみてください。きっと大きく成果が変わってくるはずです。
皆さんの展示会出展がさらに実りあるものになることを、僕は心から応援しています。次の一歩を踏み出すための仕組みづくり、ぜひ取り組んでみてくださいね。
※この記事はAIを活用して作成しました。
開催時期
2021年7月14日(水)～15日(木)
会場
ポートメッセなごや
展示会概要
中部・東海エリアの中食・外食産業の課題を解決する提案型の業務用専門展。
「ファベックス」「デザート・スィーツ＆ベーカリー展」２展の総称。
惣菜デリカ、弁当、中食、外食、給食業界、和菓子、洋菓子、ベーカリー、カフェ、飲料を
網羅した食品・食材・機械・機器・容器・包装の業務用専門展示会
主催者
日本食糧新聞社
出展者小間割り
Webサイト
http://chubu.fabex.jp/entry/about01.html
会場の様子
展示会の専門家 清永の視点
東海地区の食品や食品製造機器に関する展示会。
商材の良さをアピールするのではなく、
相手にとってどうメリットがあるかを伝えることが重要。
また、次の導線につながくことが重要。
たとえば、バイヤーに向けた「和菓子売り場づくり診断」など
を特典企画として、行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。
ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、
成果が大きく変わると思われる。
来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、
その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。
※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。