東海スーパーマーケットビジネスフェア2021｜現地観察レポート

展示会名

東海スーパーマーケットビジネスフェア2021

会場の様子がわかる動画はこちらです。

会場を歩いて感じたこと

東海地区のスーパーマーケットのバイヤーさんたちが集まるこの展示会、僕も会場を歩きながら、たくさんの可能性を感じました。

会場に入ると、地域の食品メーカーや生産者の方々が、真剣な表情でブースに立っていらっしゃいます。試食コーナーでは、バイヤーさんたちが商品を手に取り、味を確かめながら、出展者の方と熱心に話し込んでいる姿が印象的でした。「この商品、うちの店舗で扱えないかな」という真剣な眼差しで、一つひとつの商品を吟味されている様子が伝わってきます。

今回の展示会でも、設計の有無で成果に大きな差が出ていると感じました。これは裏を返せば、正しい取り組みをすれば成果につながる可能性が高いということです。展示会営業の全体像については、こちらのガイドで整理しています。

会場を歩いていると、ブースごとに来場者の立ち止まり方が大きく違うことに気づきます。あるブースでは、バイヤーさんが次々と足を止め、名刺交換の列ができています。一方で、素晴らしい商品を扱っているのに、なかなか人が立ち止まらないブースもあります。この差は、商品の良し悪しではないんです。バイヤーさんの目線に立っているかどうか、その違いなんですね。

賑わっているブースでは、「御社の売り場で、こんな展開ができます」「地域限定でこのような販促が可能です」といった、具体的な提案をされている声が聞こえてきます。バイヤーさんも、「それなら、うちの店舗でも導入できそうだ」と、前のめりになって話を聞いていらっしゃいます。

逆に、もう少し工夫できそうだなと感じるブースでは、「この商品は素材にこだわっています」「製法が特別なんです」といった、商品そのものの説明に終始されています。もちろん、それも大切なんですが、バイヤーさんが知りたいのは、「それで、私の店舗にどんなメリットがあるの？」ということなんですよね。

特に印象的だったのは、東海地区の地図を大きく掲示して、既に取引のある店舗を赤いピンで示しているブースでした。「このエリアでは、もうこれだけの実績があります」という見せ方は、バイヤーさんにとって、とても説得力がありますよね。同じ地域の競合店が導入しているという情報は、判断材料として非常に価値が高いんです。

会場の空気感としては、みなさん本当に真剣です。商談デスクでは、資料を広げて具体的な条件交渉をされている姿も見かけました。この展示会は、まさに「商談」の場なんだということが、会場全体から伝わってきます。

ただ、一つだけ、もったいないなと感じたことがあります。それは、多くのブースで、その場での名刺交換や商品説明だけで終わってしまっているケースが多いということです。せっかく興味を持ってくださったバイヤーさんとの関係を、次にどうつなげるか。ここまで考えて出展されると、もっともっと成果が大きくなると思うんです。

たとえば、「和菓子売り場づくり診断」や「冷凍食品コーナーの販売力チェック」といった、バイヤーさんにとって価値のある特典を用意して、「ぜひ、診断を受けてみませんか？」とお誘いする。そうすれば、展示会後も自然な形で関係が続いていきますよね。

バイヤーさんは、常に売り場の改善方法を探しています。商品を売り込まれるよりも、自分の売り場がより良くなる提案を求めているんです。その視点を持つだけで、ブースでの会話は大きく変わります。

みなさん、本当に一生懸命に準備して、この展示会に臨んでいらっしゃいます。その熱意は素晴らしいです。だからこそ、ブース対応のゴールを明確にして、そこに向かって会話を組み立てていくことで、その努力が確実に成果につながっていくはずです。

来場者にとって価値のある診断や点検、リサーチといった特典を用意して、その特典へのエントリーをゴールに設定する。これだけで、展示会の成果は驚くほど変わります。みなさんの素晴らしい商品と熱意に、この仕組みが加われば、きっと大きな成果につながっていくと、僕は確信しています。

次回の出展では、ぜひこの視点を取り入れてみてください。きっと、今まで以上の手応えを感じられるはずですから。

※この記事はAIを活用して作成しました。

開催時期　

2021年7月14日(水)～7月15日(木)

会場

ポートメッセ名古屋

展示会概要

東海エリアのスーパーマーケットをターゲットにした商談型展示会。東海４県を代表する有力食品スーパー１７社が講演する。

小売・ギフト向けから中食、外食、デザート業界まで中部地域にPRする機会として活用可能。

会場内に専用デスクを設け、完全予約制で出展社とバイヤーの商談の場をセッティングしている。

出展者属性

来場者属性

小間割り・出展社一覧

主催者

日本食糧新聞社

Webサイト

http://supermarket.nagoya/entry/about01.html

会場の様子

展示会の専門家　清永の視点

東海地区のスーパーのバイヤーを対象にした展示会。

商材の良さをアピールするのではなく、

バイヤーにとってどうメリットがあるかを伝えることが重要。

エリア限定マップに採用店舗を落とし込むなどの

工夫をするとよい。

また、次の導線につながくことが重要。

たとえば、バイヤーに向けた「和菓子売り場づくり診断」など

を特典企画として、行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。

ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、

成果が大きく変わる。

来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、

その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。　

　※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。