こんにちは！展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
東京ビッグサイトで開催された東京水道展2023という展示会を取材したレポートをお伝えします。
展示会場の様子がわかる動画
東京水道展2023の会場の様子を撮影しています。現場の雰囲気を感じていただけると思います。ぜひご覧ください。
会場を歩いて感じたこと
東京ビッグサイトの会場に足を踏み入れた瞬間、僕は「ああ、これは本当に良い展示会だな」と感じました。来場者の皆さんの表情を見ていると、それが本当によく分かるんです。目的意識がはっきりしていて、真剣に、でも生き生きとブースを回っている。まさに「伸びしろ解決のために来ている」という空気感が会場全体に満ちていました。
会場を歩きながら観察していると、来場者の方々は足を止めるべきブースをある程度決めているようでした。水道事業に携わる専門家の方々ですから、自分たちが抱えている伸びしろも明確で、それを解決できそうな技術や製品を展示しているブースには、迷わず足を運んでいる様子が印象的でした。通路を歩く速度も、単なる冷やかしではない、真剣さが伝わってくるものでした。
今回の展示会でも、設計の有無で成果に大きな差が出ていると感じました。これは裏を返せば、正しい取り組みをすれば成果につながる可能性が高いということです。展示会営業の全体像については、こちらのガイドで整理しています。
各ブースでは、出展企業の担当者の方々が熱心に製品やサービスの説明をされていました。来場者の方も質問を重ね、時には製品サンプルを手に取りながら、具体的な会話が交わされています。「この技術は現場でこういう使い方ができるのか」「コストはどれくらいになるのか」といった、本当に実務に直結する内容の対話が、あちこちで生まれていました。これは本当に素晴らしいことです。出展企業にとっても、来場者にとっても、これほど価値のある時間はありません。
ただ、僕が会場を一周、二周と回りながら感じたのは、「ああ、もう一歩進めれば、もっと素晴らしい成果につながるのにな」ということでした。これは決して批判ではありません。むしろ、すでに良質な展示会だからこそ、もう少しの工夫で飛躍的に成果が上がるはずだ、という期待を込めた思いなんです。
多くのブースで、製品説明は本当に丁寧に行われていました。技術力の高さ、製品の優秀さも十分に伝わってきます。でも、そこで会話が終わってしまっている。名刺交換をして、カタログを渡して、「ありがとうございました」で終わり。来場者の方も「ありがとうございます」と言って次のブースへ向かっていく。この光景を見ていて、僕は心の中で「もったいない！」と叫んでいました。
せっかく伸びしろ意識の高い来場者と出会えているのに、次につながる具体的な約束が生まれていないんです。ブースでの対応のゴールが決まっていないから、素晴らしい出会いが「良い話を聞けた」という印象だけで終わってしまう。これは本当にもったいないことです。
ブースごとの差も見えてきました。あるブースでは、ただ製品を並べて待っているだけ。来場者が立ち止まれば説明するけれど、それ以上のアクションはない。一方で、別のブースでは、より積極的に声をかけ、デモンストレーションを交えながら説明している。でも、その先がないのは同じでした。
皆さん、本当に一生懸命に対応されているんです。その姿勢は素晴らしい。だからこそ、僕はもう一歩進んでほしいと心から思いました。例えば、「無料診断をさせていただけませんか」「御社の施設を拝見して、最適なプランをご提案させていただけませんか」「現場調査の日程を決めましょう」といった、次のステップへの明確な誘いがあれば、展示会での出会いは確実に商談へと発展していくんです。
来場者の方々は、まさに今、伸びしろを抱えています。そして、その解決策を探しに来ているんです。だからこそ、「展示会後に具体的にどう動くか」を、その場で決めてしまう。これができれば、展示会での投資は何倍にも、何十倍にもなって返ってきます。
会場の熱気を感じながら、僕は確信しました。東京水道展は本当に素晴らしい展示会です。そして、出展されている企業の皆さんも、素晴らしい技術と製品をお持ちです。あとは、「ブース対応のゴールを決める」という、たったひとつのステップを加えるだけ。それだけで、皆さんの成果は劇的に変わります。
僕は皆さんを応援しています。次回の出展では、ぜひ「特典企画」を用意してください。来場者にとって本当に価値のある、診断や点検、リサーチといった特典を用意して、それへのエントリーをブース対応のゴールにする。このシンプルな仕組みを取り入れるだけで、展示会は単なる「見せる場」から「契約を生む場」に変わります。皆さんなら絶対にできます。次回、もっと素晴らしい成果が生まれることを、僕は心から楽しみにしています。
※この記事はAIを活用して作成しました。
東京水道展2023の概要
国内最大級の水道に関する展示会。水道展は、例年（公社）日本水道協会が開催する「全国会議・水道研究発表会」に併せて開催しています。
この会議や研修発表会に参加する全国の水道事業体の方々をはじめ、水道事業に関わる全ての関係者に対して、出展各社が日頃から研究開発した最新技術や新製品・サービスを展示・紹介し理解を深めていただくとともに、関係者との情報交換を通して、水道事業の発展に貢献することを目的としています。
今回の東京水道展は「東京ビッグサイト」西展示棟３，４ホールの8,880㎡に127ブース150会員が出展いたします。
※一般社団法人 日本水道工業団体連合会について
水団連は、上水道・工業用水道・下水道の各事業に技術と製品、 ノウハウを提供する企業の活動を側面から支援している団体です。 即ち、水道産業界の諸問題について各界への理解の促進、各種の水道関係団体との連絡調整、 経営・技術開発など各種情報の収集、製品情報や技術情報のユーザーへの提供、 水道産業界の輸出振興策の推進、等々にわたります。
開催時期
2022年10月19日(木)～20日(金)
会場
東京ビッグサイト
小間割り
小間割り図面は以下の通りです。
主催者
主催、後援、協賛は以下の通りです。
主催
- （一社）日本水道工業団体連合会
WEBサイト
ＷＥＢサイトは以下です。
https://suidoten.jp/2023/
会場の様子（写真）
会場を写真撮影しました。現場の様子をご覧ください。
展示会の専門家 清永の視点
課題感の強い来場者が多数集まる良質な展示会。
欲を言うと、ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、
次の導線につながっていないのが、とてももったいない。
特典企画などを用いて、
行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。
ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、
成果が大きく変わる。
来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、
その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。
※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。