展示会でライバルを出し抜き、成果を生み出す逆転の発想！

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

先週は、大阪や名古屋で展示会営業ノウハウを
お伝えしてきましたよ。

展示会営業コンサルティング研修では、
自社商材が、

• 来場者のうちのどういう人なのか？
• どんな悩みを解決するのか？

を徹底的に考えていきます。

 

展示会で成果を上げるために、絶対にやってはいけないこと

その時に、清永が気になることがあるんです。

それは、このことを考える時に
多くの人が、

「自社商材の欠点や使い勝手が悪いところを
　隠そうとすること」

なんです。

自社商材の欠点を伝えると
なんとなく来場者が離れていってしまうように
思うのでしょうね。

でもね・・・

これでは、
展示会で成果を出すことはできません。
断言します。

展示会で、
自社商材の欠点をナイショにして、
いいところだけを伝えることで
来場者を引き付けようとしても
上手くいきません。

来場者を引き付けるために、逆転の発想をする

では、どうすればよいのでしょうか？

どうすればよいかというと・・・

もし、自社商材にライバル会社よりも劣る部分があれば、
そのことを正直に言えばよいのです。

「お客さん、
　うちの商品はライバル会社のものより
　この機能は劣ります。
　ですが、お客さんのご利用方法ですと、
　この部分はほとんど使用しないかなと思います。
　一方、お客さんの利用頻度が高いこの機能は
　ライバル会社よりも圧倒的に当社がよいです。」

この方が逆に次回アポにつながりやすくなります。
よいことばかりまくしたてると、
来場者には疑う気持ちが出てきます。

「本当なのか？
　売りたいから言ってるだけなんじゃないのか？」

と感じるからです。

それよりも、
よいことも悪いことも正直に伝える方が
来場者さんの信頼を勝ち取ることができるケースが
圧倒的に多いのです。

展示会のブースでは、

「うちの商材はとってもよいです。
　どんな人にも、サイコーの結果をもたらします！」

と訴求するのはやめましょう。

そうではなくて、

「うちの商材はこういう点はイマイチです。
　でもこういう点はとってもいいんです。
　だから、こんな人の役に立ちます。
　こんな人だけ立ち寄ってください」

とアピールしましょう。

プリペイドカード開発販売：愛知県K社の事例

以前、愛知県にあるK社の
お手伝いをしました。

K社の出展商材は、
プリペイドカードです。
K社のプリペイドカードは、
大手のもののように
ブランド力があるわけではありません。
通信機能もなく、
POSレジとの連動もできません。

K社がライバルよりも劣る点を隠して、
よい点だけを伝えようとすると、

• 会計の時にお金を扱わなくてよいので
  手間が省けます
• 前払い制なので、キャッシュフローが
  よくなります。
• お客さんの来店頻度が高まります

というような、他社のプリペイドカードでも
言えるようなメリットしか伝えることができません。

そこで、
弊社の展示会営業コンサルティング研修
を受講いただいたK社は、
悪い点も包み隠さず伝えることにしたのです。

悪い点を伝えるにあたって、
K社では、世の中には、POSレジを導入している
お店ばかりではないことに着目しました。

K社は、

「POSレジのあるお店の方は
　このブースには来ないでください。
　この商材は、通信機能がなくPOSレジに対応していません。
　でも、今、POSレジを持っていなくて、
　お客さんにもっと喜んでほしいと思っているお店の方には、
　お役に立てると思いますよ。
　来店頻度が高まり、キャッシュフローが良化し、
　POSレジ不要で導入できるプリペイドカードです。」

とアピールしました。

K社は、この展示会出展から、
１００件を超える受注を獲得しました。
K社は、自社商材の欠点を隠さず伝えることで、
大きな成果を手にしたのです。

あなたの会社も、自社商材の欠点を隠さずに
伝えることで、展示会で大きな成果を手にしてほしいと
思います。
あなたの会社が展示会で大きな成果を上げられることを
心から願っています。

このセミナーに参加すると、
効果的なネガティブ情報の開示の仕方がわかります。
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