こんにちは！
展示会営業®コンサルタントの清永です。
AI技術が急速に進化し、生成AIがビジネスの現場にものすごい勢いで浸透しています。
ChatGPT、GeminiやClaudeなどの生成AIは、 わずか数秒で膨大な情報を整理し、レポートやプレゼン資料を作成してくれます。 めちゃくちゃ便利ですよね。ぼくも毎日のように活用しています。
でも、ここで重要な事実があることを忘れてはいけません。
それは、AIが扱う情報は、利用者側が何も手を加えていなければ、
基本的に「二次情報」の集積だということです。
AIは既にインターネット上に存在する情報、 誰かが発信した情報など、過去のデータを学習します。
つまり、利用者が育てていないAIから出力される情報は、 だれでも簡単に手に入れることができるものなのです。
もちろん、自社のライバル会社も容易に入手可能です。
同じAIを使えば、 同じような答えが返ってくるのだから、当たり前ですよね。
誤解を恐れずに、強く言うと、AIは、そのままでは「二次情報の超高速処理機」に過ぎないのです。
だからこそ、AI時代のビジネスでは「一次情報」を持つ者が圧倒的に有利になります。
そして、ビジネスにおいて、展示会こそが 最も効率的に一次情報を収集できる場なのです。
現場・現物は強い（一次情報と二次情報の決定的な違い）
まず、一次情報と二次情報の違いを 明確にしておきましょう。
一次情報とは、 自分自身が直接、体験・調査・取材して 得た情報のことです。現場・現物情報と言ってもいいでしょうね。一次情報には、 他の誰も持っていない独自性があります。
一方、二次情報とは、 誰かが発信した情報を引用・再構成したもの。 ニュース記事、レポート、統計データなど、 既に公開されている情報がこれに当たります。
AIは、 この二次情報を大量に学習し、 組み合わせて出力しているに過ぎません。
AIが出力する情報こそ、まさに二次情報の際たるもの
（厳密には二次情報をさらに加工した三次情報）と言ってもよいでしょう。
さて、ここで一つ、想像してみてください。
あなたの会社の営業担当者が 「最近の製造業のDX課題は？」とAIに聞く。
競合他社の営業担当者も 同じ質問をAIにぶつける。
返ってくる答えは、ほぼ同じです。
同じレポート、同じ統計、同じ分析をもとに 生成されるわけですから、当然です。
同じ情報では差別化できませんね。
そうです。ビジネスの現場で差別化を図るには、 AIからだけでは絶対に得られない一次情報が必要なのです。
さて、ビジネスにおいてその一次情報が最も密度高く集まる場所はどこでしょうか？
そうです。その場所こそが展示会だと僕は思うのです。
なぜ展示会が一次情報の宝庫なのか
展示会には、 業界の最新トレンドが一堂に集まります。
新製品、新技術、新サービス。 さらに、それらを開発した「人」がいます。
Webサイトやカタログには書かれていない情報が、 会場のそこかしこに溢れているのです。
ここで、展示会で得られる一次情報を、 具体的に見ていきましょう。
1. 開発担当者から直接聞く製品の背景
製品スペックはWebサイトにも載っていますが、
「なぜこの機能を開発したのか？」
「どんな顧客の声がきっかけだったのか？」
「次のバージョンでは何を改善しようとしているのか？」 といった開発の背景や意図は、
担当者に直接聞かないと絶対に分かりません。
この「なぜ」の部分こそ、 ビジネスに使える本質的な情報なのです。
2. 競合他社のブース戦略
どんな展示方法をしているか、 どんなキャッチコピーを使っているか、
どんな来場者が立ち止まっているか、 スタッフが何を強調して説明しているか。
これらは展示会場の現場でしか分かりません。
競合他社のブースを丁寧に観察するだけで、
「今、競合が何に力を入れているか」
「どんな顧客層を狙っているか」が見えてきます。
3. 顧客の生の声と課題
ブースで接客をしていると、 来場者がどんな言葉でお困りごとを表現するか、 どんな質問をしてくるか、
どんなポイントで目を輝かせるか、といったリアルな反応が分かります。
特に注目してほしいのが「言葉」です。
来場者が使う言葉は、そのまま営業トークや 提案資料のコピーに使えます。
「お客さんが使っている言葉で話す」ことが得意な営業パーソンは、 驚くほど刺さる提案を行います。
4. 業界の空気感と温度感
「今、業界で何が話題になっているか」 「どの企業が勢いがあるか」 「どんな技術に注目が集まっているか」などなど、
展示会場全体を歩くことで、 データには表れない空気感を掴むことができます。
たとえば、あるカテゴリのブースに 人が集まっていて熱気があるとすれば、 それは市場からの明確なシグナルです。
この「熱量」は、アクセス数や検索ボリュームという数値データに変換される前の、純粋な一次情報です。
5. 思いがけない出会いと情報
展示会では、 予定していなかった企業との出会いがあります。
「こんな会社があったのか」 「こんな技術があったのか」 という偶然の発見が、 新しいビジネスチャンスにつながるのです。
ぼく自身、展示会で偶然出会った企業との縁が その後の大きなプロジェクトに発展した経験を 何度もしてきました。
この「セレンディピティ」は、 二次情報を熱心に収集するだけでは決して生まれません。
AI時代だからこそ一次情報が武器になる
現在、 多くの企業が生成AIを導入し始めています。
しかし、生成AIの活用において 「成果が出ない」と感じる企業も少なくありません。
その理由は明確です。
AIに入力する「元ネタ」が二次情報だけでは、 出力される内容は平凡なものにならざるを得ないからです。。
例えば、 「製造業向けのDX提案資料を作って」と指示すれば、 AIはそれらしい資料を作ってくれます。
でも、それは競合他社にもできることです。 同じような指示をすれば、 同じような資料が出てきます。
同じような資料で営業していては、価格勝負にしかなりません。
AI時代の情報戦略：展示会×AIの組み合わせが最強です
ここで重要なのは、「展示会かAIか」という二項対立ではないということです。
ただの「二次情報の超高速処理機」でAIを、自社の戦略パートナーに進化させる方法があります。
それは、AIに、自社が足を使って現場で集めた一次情報を読み込ませることです。
ビジネスにおいて一次情報が最も密度高く集まる場所が展示会なのですから、
僕たちは、展示会という場をもっと活用すべきなのです。
そうです。展示会で得たあなただけの現場情報、自社だけの一次情報をAIに読み込ませればよいのです。
展示会で得た一次情報を、AIで整理・分析・言語化するという組み合わせこそが、現時点で最も強力な情報戦略だと僕は考えています。
たとえばこんなプロンプトです。
「先日の展示会で、 A社の開発担当者から聞いた話だと、 この新技術は製造業の○○という課題を解決するために 開発されたとのこと。 実際にB社の担当者も同じ課題を抱えており、 興味を示していた。 C社のブースでは来場者の反応が特に良く、 スタッフが△△という言葉を使って説明していた。 この情報をもとに、製造業向けの提案資料を作成して」
このように具体的で独自性のある情報（＝一次情報）を入力すれば、
AIは他社には絶対に作れない、あなただけの独自のコンテンツを生成してくれます。
AIは「情報を処理する道具」であり、 「情報を生み出す源泉」ではありません。
一次情報という良質な「弾薬」を持つ人間だけが、 AIという「武器」を最大限に使いこなせるのです。
だからこそ、一次情報を持つ者が AI時代において圧倒的に有利なのです。
展示会で一次情報を最大化する5つの行動
では、展示会で生の一次情報を最大限に集めるには どうすればよいのでしょうか。
長年、展示会営業(R)コンサルタントとして 数多くの企業を支援してきた経験から、 5つの行動をお伝えします。
1. 事前準備を徹底する
出展企業リストを事前に確認し、 「誰に」「何を」聞くかを明確にします。 質問リストを用意しておくことで、 限られた時間で深い情報を引き出せます。
「今日は何となく歩いてみよう」では せっかくの一次情報収集の機会がもったいない。 「この3社には必ずこの質問をする」という 明確な目的を持って会場に入りましょう。
2. 担当者と対話する時間を確保する
カタログをもらうだけでは二次情報です。 必ず担当者と対話し、 「なぜ」「どのように」を掘り下げましょう。 開発の背景、顧客事例、今後の展開など、 Webには載っていない情報を聞き出します。
担当者も自社製品を熱く語りたいと思っています。 「詳しく教えてください」の一言が、 思わぬ深い情報を引き出すきっかけになります。
3. 競合ブースを客観的に観察する
自社ブースの運営だけに集中せず、 他社やライバル企業のブースも必ず見て回りましょう。 展示方法、キャッチコピー、 来場者の反応などをメモします。 これは市場動向を知る貴重な一次情報です。
観察のポイントは「来場者の反応」です。 担当者の説明よりも、 それを聞いている来場者の表情や反応の方が、 市場の本音を映していることが多いです。
4. 来場者の声を記録する
自社ブースに来た来場者との会話は、まさに一次情報の宝庫です。 「どんな課題を持っているか」 「どんな言葉で表現するか」 「どんな提案に興味を示すか」 これらを記録しておくことで、 今後の営業戦略に活かせます。
会話が終わったら、その場ですぐにメモを取る。 「あとで思い出せばいい」は禁物です。人の記憶は驚くほどあいまいです。 AIに入力することを前提にきちんとメモを取りましょう。
5. その場でメモ・写真・録音を活用する
記憶だけに頼ると、 情報は薄れていきます。 スマホのメモ機能、写真、 許可を得ての録音など、 その場で記録する習慣をつけましょう。
さらに一歩進んで、 展示会当日の夜に、その日ゲットした一次情報をAIに入力しながら頭の整理をするとよいでしょう。 記憶が新鮮なうちに構造化することで、 翌日以降の営業活動にすぐ使える資産になります。
展示会が終わった後、 これらをデータベース化し、 社内で共有することで、 組織全体の知見が蓄積されます。 「あの展示会でこんな話を聞いた」という情報が、 1年後のプロジェクトで生きてくることも珍しくありません。
展示会で得た一次情報をビジネスに活かす
展示会で集めた一次情報は、 以下のようなビジネスシーンで威力を発揮します。
・提案資料の説得力が増す
「先日の展示会で御社と同じ課題を持つ企業が 複数いらっしゃいました」 という具体的な情報は、顧客の心を動かします。 「この人は現場を知っている」という信頼感が生まれます。
・営業トークに深みが出る
「実際に開発担当者から聞いた話ですが…」 という前置きは、信頼感を生みます。 Webやカタログに書いてある情報を話す営業と、 現場で直接聞いた話をする営業では、 説得力がまるで違います。
・商品企画のヒントになる
顧客の生の声は、新商品開発や 既存商品の改善に直結します。 「こんな機能があったら使いたい」 「今の製品のここが不便」 こうした声を積み重ねることで、 市場が本当に求めているものが見えてきます。
・競合分析が具体的になる
「競合A社は今年、このメッセージで 展示会に臨んでいた」という情報は、 自社戦略を考える上で貴重です。 競合のプレスリリースを読むだけでは見えない、 「現場での見せ方」や「力点の置き方」が分かります。
・社内プレゼンで差がつく
二次情報だけのプレゼンと、 現場で得た一次情報を盛り込んだプレゼンでは、 説得力がまるで違います。 「先日の展示会で直接確認してきましたが」 という一言が、社内の意思決定を動かすことがあります。
展示会はリアルだからこそ価値がある
近年、オンライン展示会や バーチャル展示会も増えています。 確かに移動コストがかからず、 効率的な面もあります。
しかし、リアルな展示会でしか得られない 一次情報があることも事実です。
会場の熱気、 担当者の表情、 ブースの雰囲気、 偶然の出会い。
これらは画面越しでは伝わりにくい。
五感で感じる情報は、 データ化できない価値があります。
「あの展示会場の空気感」が 判断材料になることが、実際にビジネスの現場ではあります。
AIがどれだけ進化しても、 会場を歩いて肌で感じた「温度感」を 代替することはできません。
だからこそ、リアル展示会は AI時代においてむしろその価値が高まっていくと、 ぼくは確信しています。
一次情報を集める者が勝つ時代
AI技術が進化すればするほど、 誰もが同じ情報にアクセスできるようになります。
検索すれば同じ答えが返ってくる。 AIに聞けば似たような提案が生成される。
そんな時代だからこそ、 「自分しか持っていない情報」が 最大の武器になるのです。
展示会は、 業界の最新情報、顧客の生の声、 競合の動向、技術トレンドなど、
あらゆる生の一次情報が集まる場です。
展示会という素晴らしい場所をぜひ最大限に活用してください。
展示会に足を運び、 自分の目で見て、 自分の耳で聞いて、 自分の言葉でAIに入力し、自分だけの出力を得ましょう。
その積み重ねこそが、 AI時代における あなたやあなたの会社の競争優位性を生み出します。
展示会は単なる営業の場ではありません。 一次情報という「宝」を発掘する場でもあるのです。
出展者であれ、来場者であれ、次回の展示会では、 ぜひ「一次情報収集」という視点を持って 参加してみてください。
きっと新しい発見があるはずです。心から応援しています！
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展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。