展示会・成功・コツ・お願い営業を脱却できない

「おれ、もう、営業　嫌です。」

 

こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永健一です。

先日、ある企業の訪問後、玄関若手の営業マンから呼び止められました。

話を聞いてみると、

彼は、いつもお客さんにお願いしてペコペコ頭を下げながら営業していると言います。そんな自分がほとほと嫌になったようです。

 

このコラムを読んでおられる、社長さん、営業部長さんにお聞きします。

「営業マンは、頭を下げるのが仕事、と思っていませんか？」

 

「買ってください」、「お願いします」と下を向いてばかりに

なっていませんか？

もし、心当たりがある方は、もっとご自分の仕事、ご自分の扱っている商材に自信を持ってください。

 

清永がいつも靴を買うあるショップの店員は、よくこう言います。

「少しでもひっかかりがある靴は買わないで下さいね」

わざわざ、客に「買うな」と言うのです。

 

「家にはせっかく買ったのにほとんど履かない靴が、何足もあるものです。そういう靴は購入した時、どこかに小さなひっかかりがあったはずです。　それは残念だし、もったいない。靴を買う時は、『心底これが気に入った』と　納得して買ってほしいのです。」

 

何でもいいからとにかく売ってやろうとしている店員さんと違い、お客のためを本当に考えているからこそ出てくる言葉ですね。

お客に「後悔しない買い物をしてほしい」と心から思っているのでしょうね。

こういう店員さんは信頼できるし、尊敬できます。まさに、頼れるプロです。

 

この店員さんが、たまに、

「こんな靴にチャレンジしてみませんか？」

と勧めてくれることがあるんです。

清永をずっと見てくれているので、プロとして私に似合うものを提案してくれるのです。

彼に勧められると、不思議と履いてみる気になります。

なるほど、自分だったら手に取らない靴ですが、これがなかなか似合うような気がしてくるのです。

 

BtoB営業でも全く同じです。

「安くするから買って下さい。頼みますよ。」などと下手に出てすり寄って来られたら「価値のない安物を買わされるのではないか」という気持ちになり逃げ出したくなります。

 

「これ、買ってもらわないと、おれ、上司に怒鳴られるんです」とお願いされたら「なんでお前のために買ってやらないといけないんだ」と怒ったり冷たくしたくなります。

 

 

社長さん、営業部長さん、自社の営業マンに

『いいもの、お客さんの役に立つものを買ってもらおうぜ』と指導しましょう。これが重要です。

そういうスタンスなら、貴社の営業マンたちも、お客さんのためになることをしている自分に自信が湧いてきて自然と堂々とした態度になるでしょう。

そうすれば、お客さんの貴社や貴社の営業マンに対する態度が自然と変わってくることに気づくはずです。