展示会ニューノーマル_リアルとオンライン双方の良さを活かす!

こんにちは!

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

 

コロナ下でも開催されているリアル展示会の実態

緊急事態宣言中ではありますが、リアル展示会が開催されています。

昨日1月20日付けで、展示会に関わる3団体が共同で以下のようなメッセージを

出しておられます。(日本展示会協会のサイトから抜粋しています。)

展示会は、感染防止と経済活性化両立の縮図です。

清永も十分な対策を施したうえで、政府の定めた基準に則り、

展示会を開催することに100%賛成の立場です。

 

先週1月13日から16日も、東京ビッグサイトで、

  • 化粧品開発展(コスメジャパン)
  • 資産運用エキスポ
  • 国際宝飾展

などが開催されました。

ぼくも化粧品開発展に行ってきましたよ。

会場の様子は、こんな感じです。

あなたは、もしかすると、ぼくのことを、

リアル否定派のオンライン礼賛主義者だと思っておられるかもしれませんね。

最近は、このコラムでも、

『オンライン展示会』や『オンライン商談』について数多くお伝えしてきましたので、

そのようにお感じになるのも無理もないと思います。

 

でも、決してそんなことはありません。

昭和の第2次ベビーブーム期に産まれたぼくは、

アポなし飛び込みが当たり前のドブ板営業マン出身で、

昭和のリアル営業の申し子のような存在なんです。

リアルコミュニケーションが原点の人間です。

だから、目で見て、耳で聞いて、鼻で匂って、舌で味わって、手で触れることができる

リアル展示会のコンサルティングに生きがいを感じているのです。

※失敗だらけの営業マンだった若き日から

 日本唯一の『展示会営業Ⓡコンサルタント』になるまでの

 私の人生ストーリーは『ノウハウ開発秘話』をご覧ください。

 

実はコロナ下のリアル展示会は成果が出しやすい

話を戻します。

実は、今の時期のリアル展示会は、非常に成果を出しやすい面があるのです。

 

「え? コロナ下でリアル展示会が成立するのですか?誰も来ないんじゃないですか?」

とよく聞かれますが、

成立するどころか、コロナ以前よりも大きな成果を出している企業もある

というのが実態です。

確かに、コロナ下ですから、来場者は減っています。

しかし、そんな中でもわざわざリアル展示会に参加する来場者は、極めて質が高いのです。

息抜きや遊びで来ている冷やかし客がいなくなって、

展示会のテーマに高い関心を持っていたり、解決すべき課題を抱えていたり、

決裁権があり購買意欲が高かったりする、いわゆる優良客だけが来場しているのです。

 

だからでしょうか? 

コロナ以前よりも、来場者の歩くスピードが緩やかになったように思います。

 

一方で、出展社は減っています。

コロナを理由に、出展を取りやめる会社も多いからです。

すると、どうなるでしょうか? 

そうです。

コロナ下の展示会は、

良質な来場者を少ない出展社が分け合うという非常においしい状態になっている

のです。

※コロナ下の展示会の実態について、

私が現場で取材して動画にしています。

より具体的にイメージしていただけますので、こちらの動画をご覧ください。

 

 

 

コロナ下の展示会で成果を出す具体策

ちなみに、

コロナ下でのリアル展示会では、ブースでセミナーを行うのが非常に効果的です。

そして、リアル展示会の際にブースで行うセミナーも、

自前オンライン展示会の際に行うオンラインセミナーのつくり方と

まったく同じ方法でつくることができます。

※オンラインセミナーのつくり方は

 「顧客獲得型セミナーのつくり方」をご覧ください。

 

コロナ下の展示会が、ブースでのセミナーが効果的なのには理由があります。

コロナ以前は、冷やかし客も含めた来場者がごった返していて、

ブース前でセミナーを行っても人混みに埋もれてしまいがちでした。

また、多くの来場者が足早に歩いていたため、

せっかくセミナーを行っても通り過ぎてしまうことが多かったのです。

 

しかし、コロナ下の展示会では、来場者の絶対数が減っていますし、

歩く速度もゆるやかです。

 

展示会場をゆっくり歩いている来場者が、

セミナーで話している声に誘われてブースに立ち寄る、

という流れをつくりやすくなっているのです。

 

実際に、弊社のオンライン展示会営業Ⓡ研修を受講された

トレードログ株式会社さんや株式会社リッカさんは、

コロナ下の展示会でセミナーを行うことにより大きな成果を上げておられます。

※トレードログ様、リッカ様に、コロナ下での展示会出展について感想をうかがっています。

 こちらからご覧ください。

 

コロナを経て展示会は進化する

リアル展示会は、中小企業にとって販路開拓の絶好の機会です。

ぼくの著書

展示会のプロが発見!儲かっている会社は1年に1回しか営業しない!」(ごま書房新社)でもお伝えしたとおり、

人手も資金も不足している中小企業であっても、

お金をかけなくてもやり方次第で、大企業に勝つことができる痛快な営業方法

でもあります。

もし、あなたの会社が、リアル展示会出展の経験がないなら、それは大きな伸びしろです。

将来は、ぜひ出展にチャレンジしてほしいと思います。

 

その意味で、ぼくは、リアル展示会がコロナ下でもたくましく開催されていることを心からうれしく思います。

 

しかし、一方でこうも思うのです。

コロナを経たリアル展示会は、コロナ以前とは別のものになるのではないだろうか?」

事実、コロナ以降で開催されるリアル展示会の多くは、オンライン展示会を併設しています。

2021年1月12日からオンラインのみで開催した、

ラスベガスで行われる世界最大の技術見本市「CES」も、

2022年は、リアル展示会とオンライン展示会を併設することを明言しています。

 

 

今後、リアル展示会で成果を出すためには、

併設されるオンライン展示会をどのように活かすか? 

ということを踏まえて考える必要があるのです。

 

もうお気づきですね。

だからこそ、『自前オンライン展示会』なのです。

『自前オンライン展示会』を開催しておけば、

その知見をそのままリアル展示会併設のオンライン展示会に転用できます

 

自前オンライン展示会を開催し展示会ニューノーマルを実現する

さらに言うと、もっと根本的なところで、

『自前オンライン展示会』は、リアル展示会と相性が非常に良いのです。

なぜなら、次の2つのパターンで見込み客を顧客化できるからです。

 

わかりやすくするために『自前オンライン展示会』を開催している会社をA社として表現してみましょう。

◆パターン1(自前オンライン展示会が起点になる場合)

 

 見込み客が自社の悩みの解決策をWEBで調べていると、A社の『自前オンライン展示会』に出会う

   ↓

 『自前オンライン展示会』の記事や動画から解決策のヒントを得て、A社のことが少し好きになる

   ↓

 『自前オンライン展示会』のオンラインセミナーにも参加してA社のファンになる

   ↓

 A社からリアル展示会の招待メールが届いたので、リアル展示会に出向きA社のブースに立ち寄る

  ↓

 リアル展示会で、初めてA社の商材を手で触れたり、A社社員と直接対話したりし、購買意欲が高まる

 ↓

 商談を経てA社の商材を購入する

 

 

◆パターン2(リアル展示会が起点になる場合)

 

 リアル展示会に、テーマに興味があり、参加する

  ↓

 展示会場を回遊しているとA社ブースが目に留まり立ち寄る。

  ↓

 ブースでA社スタッフの説明を受けたり、商材に触れたりして少しA社に興味を持つ

  ↓

 展示会終了後、A社からZOOMミーティングを依頼されたが、今すぐ必要とは思わなかったので断る

 ↓

 A社から記事更新のお知らせメールが来たので、

 A社の『自前オンライン展示会』を見てみると役に立つ記事や動画がたくさんあることに気付く

 ↓

 『自前オンライン展示会』のオンラインセミナーに参加し、A社商材の購買意欲が高まる

 ↓

ZOOMでのオンライン商談を経てA社商材を購入する

 

 

いかがでしょうか?

リアル展示会とオンライン展示会の両方で接点を持ち、

リアルとオンラインを行ったり来たりしながら、だんだんA社のことが好きになり、

最終的に購入する見込み客の姿をイメージできたのではないでしょうか?

 

このように、『自前オンライン展示会』は、リアル展示会出展と非常に相性が良いのです。

しかも、『自前オンライン展示会』を開催していれば、

リアル展示会の準備は、ほぼできたも同然です。

コンセプトはそのまま転用できますし、

ブースでの情報発信は、『自前オンライン展示会』でつくった記事、動画やセミナーの内容を流用できるからです。

ぼく自身、このことは今回のコロナ下で得た大きな気づきでした。

コロナ以前の私は、展示会営業Ⓡコンサルタントとして、

「せっかく展示会に出展するのだから、成果が最大化するようにしっかり準備して臨みましょう」と言ってきました。

今でもこの気持ちは変わりません。

しかし、コロナを経てさらに、この想いは進化しました。

今では、私はこうお伝えしています。

 

「せっかく(リアル」展示会に出展するのだから、

成果が最大化するように、しっかり準備して臨みましょう。

そして、その準備期間中に、『自前オンライン展示会』を立ち上げましょう」

 

また、こうもお伝えしています。

 

「『自前オンライン展示会』の開催を通して、

スムーズに社内のDX化を実現しつつ、

災害など不測の事態があっても自力で顧客獲得できるようにしましょう。

そして、そこで得た知見を転用して、

リアル展示会の出展への出展にもチャレンジしましょう!」

 

 

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

 
 

 

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