見本市と展示会の違いは開催の目的?|見本市・展示会に参加するメリットや実施までの準備を紹介

さまざまな企業が出展者として展示会場で自社の商品やサービスを出展し、その商品・サービスを会場に訪れた来場者が実際に見て回るイベントのことを、見本市や展示会と呼びます。

見本市や展示会は、どちらも、自社の商品・サービスをアピールすることができ、多くの商談創出のチャンスとなるものですが、細かく見ていくと、見本市と展示会ではちがいがあります。

この記事では、見本市や展示会に参加するメリット、実施までの準備について解説します。

見本市とは商談を前提にしたビジネスの場

見本市は、自社の商品やサービスを、参加したバイヤーや企業関係者へアピールし商談ができる催しです。多くの場合、参加するためには、関係する業界に所属しているか、招待状を受け取る必要があります。

商談を前提としたビジネスの場であることから、さまざまなバイヤー・企業とのやりとりが可能です。

 

見本市と展示会の違いは「売買」か「宣伝」か?

 

見本市は、英語にすると「Trade show」となります。Tradeという単語が含まれていることからもわかるように、取引の場と認識されることが一般的です。

一方で、展示会は英語では「Exhibition」と呼ばれ、宣伝の場という認識が一般的です。

このことから、展示会は、言葉の純粋な意味としては、自社の商品やサービスを売買することを直接の目的にしていません。厳密に言葉を捉えるなら、展示会は、自社の商品やサービスについて、宣伝し認知を広げることを目的として開催される催し、ということになります。

しかし、現在の日本では、見本市と展示会は、その違いを意識されずに使われています。

認知拡大を目的として見本市に出展することもありますし、商談のために展示会に出ることもあります。

つまり、見本市と展示会は、ほぼ同義語として使われているのです。

わたしの感覚値では、展示会と言う人の方が、見本市と表現する人よりも多い印象です。

あまり厳密に両者を区別する必要はないと考えてよいでしょう。

また、見本市も展示会もどちらも、商品やサービスをその場で販売することは少ないですし、禁じられているケースも多いです。

その場で、商品・サービスを販売する催しは、「展示即売会」と言われたりします。「展示即売会」では、会場のその場で商品やサービスの売買が行われます。

見本市・展示会のメリット5選

 見本市・展示会のメリットについて下記で解説します。

①【出展者】多数の参加者との接点を作れる

 

特にメリットが大きいのは、中小企業です。中小企業は、少ない資本や設備、人で運営されています。中小企業は、人海戦術でテレアポをしようにも人手が足りませんし、広告を活用するとしても予算が不足してしいます。中小企業にとって、ゼロから見込み客やバイヤーとの商談機会を得ることは困難なのです。

見本市・展示会には、さまざまな見込み客やバイヤーが参加します。そのため、人手や資金力が少ない中小企業であっても、優良な見込み客や重要なバイヤーと新たな接点を作ることができるのです。

 

②【出展者】見込み度の高い顧客に訴求できる

 

見本市・展示会に参加する来場者は、ある程度関心があるテーマを絞り、そのテーマに沿ってブースを見る傾向があります。

つまり見本市・展示会は、参加する前から自社の商品やサービスに興味はあったという、見込度の高い顧客に対して自社の商品・サービスを訴求をする機会が得られるのです。

③【出展者】新規顧客の獲得が見込める

見込み顧客への訴求ができることはもちろん、新規顧客の獲得も見込めます。

自社の商品やサービスを知らなかったり興味のなかった来場者が、見本市・展示会での対話をきっかけに興味を示すこともあるでしょう。見本市・展示会は、商品やサービスを、目で見て手で触れ、五感を使って感じることができます。そのため、商品の材質や質感など細かいところまでアピールが可能であり、新規顧客の獲得が期待できます。

④【参加者】類似の商品・サービスを比較できる

ひとつの見本市・展示会に参加するだけで、類似の商品・サービスを一気に比較できることは、参加者側の大きなメリットです。

見本市・展示会には、さまざまな企業が多数参加するため一度にいくつもの商品・サービスを確認できます。そのため、市場調査や情報収集が容易で、類誌の商品・サービスの比較検討や調査のための時間を削減できます。

⑤【参加者】直接商材を五感を使って検討できる

 

見本市・展示会は、商品やサービスを直接、目で見て、耳で聞いて、手で触って、鼻で臭って、舌で味わうことができます。例えば、パンフレットやWEBなどで気になる商材があっても、その手触り、質感、臭い、音の大きさなど、細かい点はわかりません。食品なら、もっとも重要である味がわかりませんね。

しかし、見本市・展示会では、実物を五感を使って確認できる上、商品やサービスを提供している企業の担当者がブースにいますから、気になる点については質問することもできるのです。

 

見本市・展示会の実施に向けた準備を7STEPで紹介

以上のように見本市・展示会には多数のメリットがあります。

では、見本市・展示会に向けてどのような準備を刷ればよいのでしょうか?

ここからは、見本市・展示会の準備について解説します。

 

①目標・出展内容を決める

見本市・展示会に参加するにあたり、目標や出展内容の決定が必要です。

目標の明確化・出展内容は、見本市・展示会の成功に大きく関わります。

自社の商品・サービスを今後どのようにしたいのかを考えます。

例えば「新規顧客や見込み顧客の獲得」や「自社の商品の認知度を上げる」などです。

目標は、評価がしやすいように数値を用いることをおすすめします。

※出展目標や出展内容を決定するには、出展コンセプトを練り上げることが重要です。詳細は、「出展コンセプト検討シートとは?」をご参照ください。

 

②予算を決める

目標を明確にし出展内容を決定したら、次に予算を決定します。

やみくもに、必要なものを金額換算するのではコストが肥大化してしまうでしょう。見本市・展示会への出展には、出展料以外にも、ブース製作費や人件費・広告費など、さまざまな費用が必要で数十万、数百万の費用がかかります。予算は、慎重に検討しましょう。

 

③出展する展示会を決める

予算を決定したら、出展する展示会を選定します。目的、出展内容に合致する見本市・展示会を選択しましょう。

見本市・展示会は、多くの場合、毎年同じ時期に定期開催されています。会期中に翌年の出展申し込みを受けつけているケースもあります。早く出展を確定する方が、早期割引が適用され、出展費用が安くなったり、好立地な場所を確保できたりと、優遇されるケースもあります。早い場合は1年前、遅くとも開催の半年前には申し込みすることがおすすめです。

成果を出しやすいのは、来場者が2万人を超える大規模なものですが、小規模の見本市・展示会だとしても、自社の商品・サービスと来場者の属性がぴったり合っている場合は、出展を前向きに検討するとよいでしょう。

 

④ブースの設置場所を決める

出展する見本市・展示会が決定したら、次にブースの設置場所の希望を主催者に伝えます。

ブースの設置場所は、目標達成に深く関わります。どれだけ適切なブースを制作したとしても、設置場所が悪く、来場者の目に止まらなければ意味がありません。

また、2面開放した角を取れると成果を出しやすいです。展示会によっては、別料金を支払えば角を確定できるケースもあるので、検討するとよいでしょう。

場所としては、入口付近やセミナー会場周辺、知名度の高い大企業の近くは、多くの来場者が通る場所であるため、おすすめです。

よい場所を確保できなくても成果を出す方法はありますが、好立地に越したことはありません。主催者に早めに場所の希望を伝えることをおすすめします。

 

⑤ブース設営会社を決定する

次にブース設営会社を決定します。WEBなどで検索して見つけた複数のブース設営会社から、ブースのレイアウト図やデザインイメージの提案を受けましょう。提案を受ける際には、「自社の出展商材に興味を持っているか?」、「他社で成果が出た事例を具体的に語れるか?」の2点をチェックするとよいでしょう。

出展目的、出展内容と合致したブースになっているかどうかを判断基準にブース設営会社を評価し、自社に最適な会社を選定しましょう。

⑥主催者に書類を提出する

目標・出展内容・予算・出展する見本市・展示会やブース設置場所の選定ができたら、必要な書類を見本市・展示会の主催者に提出します。必要な電力ワット数や電源一次側の場所などは、ブース装飾を依頼する会社が代筆してくれるケースがありますので頼んでみるとよいでしょう。書類作成は、不備がないか確認する必要があります。早めに作成をしましょう。

 

⑦見本市・展示会の参加告知をする

 

見本市・展示会への参加が決定したら、見込客、既存客、代理店、販売店に告知をします。

告知はメールやSNSを活用しましょう。一度だけでなく、複数回、開催の1ヶ月前、1週間前などに告知するとよいでしょう。見本市・展示会の初日に、繁盛している自社ブースの様子を写真付きで伝えるするのもよいでしょう。

 

見本市・展示会を成功させる2つのコツ

 

見本市・展示会は、準備に多くの時間がかかりますし、決して安くない費用が発生します。

ですから、当然、出展するからには、絶対に成功させてたいはずです。

ここからは、見本市・展示会を成功させるコツを解説します。

 

①スタッフごとに役割を決めて接客をスムーズにする

 

自社のブースには、多くの来場者が訪れます。

スタッフごとの役割が決まっていなければ、訪れた来場者に対しスムーズな対応ができない危険性があります。そうならないように、事前にスタッフの役割分担を決め、ブース接客をスムーズにしましょう。

例えば、各メンバーの役割を、「集客」「接客」「デモ担当」「商談先の名刺管理」「現場全体の監督」など細かく振り分けるとよいでしょう。

 

②注意を惹くブースで現場の集客向上

 

見本市・展示会には、多数のさまざまな来場者が集まります。ブースに特徴がなく地味であれば、埋もれてしまって、来場者に通り過ぎられてしまいます。逆に、来場者の注意を惹くブースを制作できれば、現場の集客も向上するのです。

※ブースで注意を引くには、ブースキャッチコピーが重要です。詳細は「ブースキャッチコピー3つの鉄則」をご覧ください。

 

まとめ

 

見本市・展示会は、どちらも、自社の商品やサービスをバイヤーや企業に直接目で見て、体験してもらえるビジネスの場です。

見込み顧客の獲得が期待できます。

見本市・展示会を成功させるポイントは事前準備をしっかりと行うことです。

この記事の見本市・展示会参加の準備の流れ、成功のポイントを参考に取り組んでみてください。

 

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