展示会名 化学とプロセス産業Week（INCHEM TOKYO）2021会場の様子がわかる動画はこちらです。
会場を歩いて感じたこと
僕が東京ビッグサイトで開催された「化学とプロセス産業Week（INCHEM TOKYO）2021」を訪れた時のことをお話しさせてください。
会場に足を踏み入れると、プラントショーを中心に、化学装置や機器、エンジニアリングシステム、材料素材開発、環境・エネルギー、水処理、防爆、衛生対策など、実に多彩な製品や技術が並んでいました。来場者の多くは工場やプラントの設計、建設、保守に関わる専門家の方々で、真剣な表情でブースを見て回っている様子が印象的でした。
今回の展示会でも感じたのは、成果が出ている企業ほど「その場の対応」ではなく、事前・当日・事後までを一貫した設計で動いているという点です。この全体像を理解せずに出展してしまうと、どうしても場当たり的な営業になりがちです。展示会で成果を出すための考え方と具体的な進め方は、展示会営業の成功ガイドで体系的に解説しています。
会場を歩いていると、ブースごとに明らかな差があることに気づきます。あるブースでは、来場者が立ち止まり、スタッフの方と熱心に会話をしている光景が見られました。「この装置、御社の工場でも使えそうですか?」「ええ、興味深いですね」といった具体的なやりとりが交わされていて、会場に活気が生まれていました。一方で、別のブースでは製品パネルの前で来場者が足を止めるものの、カタログを受け取ってそのまま立ち去ってしまう姿も見受けられました。
僕が特に注目したのは、ブースでの対応が終わった後の来場者の動きです。製品説明を受けて「ありがとうございました」と笑顔で去っていく来場者の表情は満足そうでしたが、そこで関係が途切れてしまっているように見えました。せっかく興味を持ってくださったのに、次のステップへつながる「橋」が架かっていないんです。これは本当にもったいないと感じました。
ある化学装置メーカーのブースでは、スタッフの方が丁寧に製品の特長を説明されていました。「この防爆システムは安全性が高くて…」と熱心に語りかけていらっしゃいました。来場者も「なるほど、いいですね」と頷いていましたが、その後は名刺交換をして終了。会話自体は良好だったのに、その先の具体的なアクションにつながる仕組みがなかったんです。
会場全体の空気感としては、真面目で専門性の高い雰囲気が漂っていました。みなさん本当に真剣に製品を見ていらっしゃいます。だからこそ、もう一歩踏み込んだ仕掛けがあれば、さらに大きな成果につながるはずだと確信しました。
皆さんに知っていただきたいのは、展示会は製品を見せる場所であると同時に、次の関係性を作る場所でもあるということです。例えば、「工場生産性診断」や「防爆リスクリサーチ」といった来場者にとって具体的なメリットがある特典企画を用意してみてはどうでしょうか。「今日ブースにお越しいただいた方限定で、無料診断を実施しています」という提案があれば、来場者の方も「それなら一度お願いしてみようかな」という気持ちになりますよね。
ブース対応のゴールを明確に設定するだけで、展示会の成果は驚くほど変わってきます。ただ製品を説明して名刺交換をするのではなく、診断や点検、リサーチなどの特典へのエントリーをゴールに設定するんです。そうすれば、展示会後も自然な流れで関係が続いていきます。
皆さんが一生懸命準備して、コストをかけて出展されているからこそ、僕はその努力が最大限の成果につながってほしいと心から願っています。製品の良さを伝えることは本当に素晴らしいことですが、そこにもう一つ「次につながる仕組み」を加えるだけで、展示会の価値は何倍にも高まります。
次の展示会では、ぜひブース対応のゴールを明確にして臨んでみてください。きっと素晴らしい成果が待っていますよ。皆さんの成功を心から応援しています!
※この記事はAIを活用して作成しました。
開催時期
2021年11月17日(水)～19日(金)
会場
東京ビッグサイト
展示会概要
プラントショーを中心に、化学装置・機器・エンジニアリング・各種システムから材料素材開発、 環境・エネルギー、水処理、防爆、衛生対策など、工場・プラントの設計・建設から保守・安定操業に関わる製品・技術・サービスが幅広く出展される展示会。
小間割り
出展者一覧
主催者
公益社団法人化学工学会
一般社団法人日本能率協会
サイト
https://www.jma.or.jp/inchem/index.php
会場の様子
展示会の専門家 清永の視点
ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、
次の導線につながっていないのが、とてももったいない。
たとえば、「工場生産性診断」「防爆リスクリサーチ」などを特典企画として、
行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。
ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、
成果が大きく変わる。
来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、
その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。
※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。