展示会名 HOSPEX2021（医療・福祉施設のための設備・機器の展示会）会場の様子がわかる動画はこちらです。
会場を歩いて感じたこと
HOSPEX2021を取材させていただいて、会場全体には真剣な熱気が漂っていました。医療・福祉という分野の特性もあってか、来場者の皆さんは足早に目的のブースを目指して歩いている印象でした。白衣姿の医療関係者、スーツ姿の施設管理者、カタログをいくつも抱えた設計関係者など、明確な伸びしろ意識を持って来場されている方が多いことがよく分かりました。
会場を歩いていると、ブースごとの温度差が見えてきます。製品をしっかり展示して、スタッフの方が熱心に説明されているブースが多く、皆さん本当に一生懸命に取り組まれています。ある医療機器メーカーのブースでは、スタッフの方が来場者に対して製品の性能について丁寧に説明されていました。来場者も真剣に聞き入り、カタログを受け取って「検討します」と言って立ち去る様子が何度も見られました。
展示会の現場に立つと、「頑張っているのに成果が出にくい」企業も見受けられます。しかしこれは設計を見直すことで大きく変わる領域です。その本質については、展示会営業の成功ガイドで詳しく解説しています。
感染対策ゾーンでは特に人の流れが集中していて、やはりコロナ禍を経て医療・福祉施設の関心が高まっていることが肌で感じられました。介護・福祉設備機器展のエリアでは、実際の機器を体験できるブースに人だかりができていて、来場者が順番待ちをしながら熱心に質問している光景が印象的でした。
ただ、僕が会場を回りながら感じたのは、せっかく真剣な来場者と接点を持てているのに、その場で製品説明だけで終わってしまっているケースが多いということです。これは本当にもったいないと思います。皆さん、一生懸命に製品の良さを伝えようとされているのですが、会話が終わると「ありがとうございました」「検討します」という言葉とともに来場者が去っていく。その後につながる仕掛けが見えないんです。
ある設備メーカーのブースでは、こんな会話が聞こえてきました。「この製品、既存の設備と組み合わせて使えますか？」という来場者の質問に対して、スタッフの方が「はい、基本的には対応できます。詳細は現場を見てからになりますが」と答えていました。まさにここがチャンスなんです。「では、無料で設備診断にお伺いしましょうか」と提案できれば、その場でアポイントが取れたはずです。でも実際には「何かあればお電話ください」という言葉で会話が終わってしまっていました。
医療・福祉施設の方々は日々の業務に追われています。展示会で良い製品に出会っても、職場に戻ると日常業務に埋もれてしまい、検討が後回しになってしまうことも多いでしょう。だからこそ、ブースでの対応のゴールを明確に設定することが大切なんです。
例えば「既存設備の無料診断」「衛生管理の点検サービス」「省エネ効果のシミュレーション」など、来場者にとって明確なメリットがある特典を用意して、その特典へのエントリーをブース対応のゴールにする。こうすれば、展示会後も確実につながる関係性が作れます。
皆さん、製品知識も豊富で、来場者への対応も丁寧です。あと一歩、「次につながる行動」を促すだけで、成果は大きく変わってきます。医療・福祉という分野だからこそ、現場を見せていただく機会を作ることには大きな価値があるはずです。その第一歩を展示会場で踏み出すための仕組みを作ってみてください。きっと、皆さんの努力がもっと大きな成果につながっていくと僕は確信しています。展示会は、関係性を始める場所なんです。
※この記事はAIを活用して作成しました。
開催時期
2021年11月24日(水)～26日(金)
会場
東京ビッグサイト西館
展示会概要
1975年より毎年開催し、今回で46回目を迎える医療・福祉施設のための設備・機器の総合展示会。日本医療福祉設備学会との併設展示会。
「病院設備機器展」、「感染対策ゾーン」、「介護・福祉設備機器展」、「病院・福祉給食展」、「医療・福祉機器開発テクノロジー展」、「災害医療・災害対策ゾーン」、「メディカル建築デザイン展」、「病院情報通信インフラ展」に加え、オンライン・遠隔診療に関わる「オンライン・遠隔診療ゾーン」を新設し、医療・福祉関係者の幅広い分野の方々に貴社製品を訴求する場を提供している。
来場者属性
- 病院・診療所（院長・理事、医師、事務部門、施設部門、看護部門、給食部門、技師（士）、薬剤師 他）
- 介護・福祉・保健
- 施設サービス（老人保健施設、社会福祉施設 他）
- 在宅サービス（訪問看護ステーション、在宅介護支援センター 他）
- 保健・健康増進
- 官庁・自治体・団体
- 教育・研究機関
- 建築・設計（設計事務所、建築・設備・工事、コンサルタント 他）
- 商社・ディーラー
- 関連メーカー
- 医療関連サービス事業者 など
小間割り
出展者一覧
主催者
一般社団法人日本能率協会
サイト
https://www.jma.or.jp/hospex/index.html
会場の様子
展示会の専門家 清永の視点
ブースで製品を訴求するだけで終わっていて、
次の導線につながっていないのが、とてももったいない。
たとえば、「設備診断」などを特典企画として、
行動要請するとさらに成果を出しやすくなると思われる。
ブース対応のゴールを決めた上で出展するだけで、
成果が大きく変わる。
来場者にメリットがある、診断、点検、リサーチなどの特典を用意し、
その特典へのエントリーをブース対応のゴールにすることが重要。
※特典企画の詳細は、「目からウロコの展示会フォロー」をご覧ください。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。