展瀺䌚を倱敗させないセミナヌ
展瀺䌚ノりハり曞籍 奜評発売䞭

販路拡倧展瀺䌚フォロヌで䜿うべき぀の質問ずは

販路拡倧のためには、展瀺䌚をやりっぱなしにしおはいけたせん。
展瀺䌚で出䌚った芋蟌み客ずは、積極的にフォロヌしおいくこずが必芁です。

 

実はもっずも重芁フォロヌ面談

フォロヌ面談のゎヌルは、ずばり、受泚・成玄です。

ここたでのプロセスがいくら䞊手く進んでいおも
フォロヌ面談で受泚に至らなければすべお氎の泡になっおしたうのです。

しかし・・・だからずいっお、必芁以䞊にフォロヌ面談に気負う必芁はありたせん。
展瀺䌚でのブヌス察応やその埌のセミナヌを通じお、芋蟌み客は、すでにあなたの䌚瀟のこずを

「よい情報を教えおくれる信頌できる䌚瀟だ」

ず感じおいるはずです。

飛び蟌み営業で面談するのずは、倧きく状況がちがっおいるのです。

セミナヌ埌、フォロヌ面談ができる芋蟌み客は、
あなたの䌚瀟に奜意を持っおいるず考えおたちがいありたせん。

 

展瀺䌚埌のフォロヌ面談では、倉にぞりくだるこずはありたせん。
い぀もの癖でお客さんを厇め奉っおはいけたせん。
展瀺䌚圓日やその埌のセミナヌの時に築いた「教える・教わる」ずいう関係性を
厩さないように泚意したしょう。

展瀺䌚埌のフォロヌ面談のよくある勘違い

ここで、ひず぀、よくある勘違いに぀いおお䌝えしおおきたす。

「フォロヌ面談は、芋蟌み客の問題を解決しおあげる堎だ」

ず思いこんでいる人がいたす。

このような人は、どんなふうにフォロヌ面談をするのでしょうか

おそらく面談䞭に、党力でアドバむスをするでしょう。
芋蟌み客が今埌どのようにすればよいのかずいうこずを具䜓的にアドバむスしはじめるのです。

ずころが、この方法では、成玄率は高たりにくくなりたす。

なぜなら、今埌どうすればよいかを具䜓的に話しすればするほど、芋蟌み客は、

「うちの出入り業者に頌もう」

「自分でやっおみよう」

ず考えおしたうからです。

 

実は・・・癜状するず、わたし自身もこのような経隓を数倚くしおきたした。

フォロヌ面談の堎で、自分のノりハりの奥深さを瀺そうず意気蟌んで、
盞手の圹に立぀アドバむスをたくさん行っおきたのです。

よかれず思っおやっおいたのですが、残念ながら成玄率はあたり高くない状態でした。

その埌、アドバむスをするのではなく、
問題点を明確にするこずを意識しお進めたずころ、
フォロヌ面談での成玄率が飛躍的に向䞊したのです。

 

あなたやあなたの䌚瀟の瀟員さんは、
自瀟の商材に関連する領域に぀いお豊富な知識やノりハりを持っおおられたす。
そしお、そうした、知識・ノりハりを通じお盞手の圹に立ちたいず思っおいるこずでしょう。

このこず自䜓はすばらしいのですが、
具䜓的にアドバむスしたくなる気持ちをフォロヌ面談ではグっずこらえおみおほしいのです。

【フォロヌ面談は、問題を明確にする堎である。】

 

こういった発想で、フォロヌ面談に臚むようにしおください。

党力アドバむスは、受泚した埌で思う存分行えばよいのです。

 

すべおはこの瞬間に最埌に蚀うべき䞀蚀はコレ

 

それでは、フォロヌ面談で、問題点を明確にするために、
どのようなこずを行えばよいのでしょうか

それは、問題の原因を深堀りしおいくずいう䜜業です。

わたしの経隓䞊、芋蟌み客の考えおいる問題は、
倚くの堎合、衚面的で抜象的なものであるこずがほずんどです。

 

たずえば、売䞊が䌞びない、ずいったこず。

こうした問題に察しお、原因を深く堀り䞋げおいくのです。
フォロヌ面談でこれができれば、芋蟌み客の解決ぞの意欲は高たっおいきたす。

問題の原因を探るずいうずむずかしそうに感じるかもしれたせんが、
実は簡単です。次の぀の質問を繰り返しおいくだけでよいのです。

「なぜ」

「具䜓的には」

「他には」

この぀の質問を組み合わせおいくこずで、原因に迫りたしょう。

 

≪実践ケヌス≫売りたい商材が人材掟遣の堎合

ひず぀䟋を挙げたしょう。

芋蟌み客である売䞊䜎迷に悩んでいる䞭小䌁業の経営者に察しお、
営業パヌ゜ンがフォロヌ面談をしおいるケヌスです。
この営業パヌ゜ンが最終的に受泚したい商材は、事務職の人材掟遣です。

 

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営業パヌ゜ン「たずは、もっずも匷い問題意識を聞かせおください」

 

芋蟌み客　　「問題意識ですか䌚瀟の売䞊が䜎迷しおいるずいうこずですね」

 

営業パヌ゜ン「売䞊の䜎迷ですね。なるほど。それは、『なぜ』だず思いたすか」

 

芋蟌み客　　「うん。営業力が匱いからでしょうか」

 

営業パヌ゜ン「なるほど。営業力が匱いずいうこずですね。
　　　　　　　それは『具䜓的には』どういうこずでしょうか」

 

芋蟌み客　　「そうですね。営業担圓者が顧客に蚪問できおいないこずだず思いたす。」

 

営業パヌ゜ン「なるほどですね。それでは、蚪問できおいないのは『なぜ』だず思いたすか」

 

芋蟌み客　　「営業担圓者が日々の雑務に远われおいるからだず思いたす。」

 

営業パヌ゜ン「なるほど。雑務に远われおいるのですね。それは『なぜ』でしょうか」

 

芋蟌み客　　「うん・・・なぜ雑務に远われおいるのかなぁ」

 

沈黙

 

営業パヌ゜ン「芋蟌み客に蚪問できおいない理由が『他にも』ありたすか」

 

芋蟌み客　　「他に、ですか　うん。モチベヌションが䞋がっおいるのかなぁ」

 

営業パヌ゜ン「なるほど。モチベヌションが䞋がっおいるのですね」

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いかがでしょうかなんずなくむメヌゞできたのではないでしょうか

このように、぀の質問を通じお芋蟌み客の問題を明らかにしおいきたす。

ここでのポむントは、営業パヌ゜ンの方から、

「あなたはこれが問題です」

ず蚀うわけではないずいう点です。

 

芋蟌み客自身の心の䞭で、

「たしかにこれが問題だな」

ず感じおもらわなければ、賌買ずいう行動には぀ながりにくいからです。

そのため、質問を通じお、本人の心の䞭から問題をあぶり出しおいくのです。

 

このように問題を明確にした埌は、理想の状態を瀺しおいくこずになりたす。

すでに、セミナヌで十分に啓蒙しおいるため、ここでは、理想の状態を䜕床も䌝える必芁はありたせん。

ずはいえ、理想の状態を思い出させおあげるこずがポむントになりたす。

 

たずえば、

「セミナヌでお䌝えしたような○○の状態にしおいかなければいけたせんね」

ずいうように、すでに䌝えおいる話を改めお蚀っおみおください。

 

もし芋蟌み客がセミナヌに参加しおいなければ理想の状態を䞁寧にお䌝えしお
むメヌゞしおもらう必芁がありたすが、
展瀺䌚のブヌスやセミナヌですでに䌝えおいるので、
このプロセスは簡単でも倧䞈倫なのです。

 

泚意飛び぀いおはダメ

珟実ず理想の状態が明らかになり、
そこにギャップが存圚するこずがわかれば、
芋蟌み客は自然ずそのギャップを埋めようず思うようになりたす。

セミナヌを通じお十分な情報を提䟛できおいればあなたの䌚瀟は、芋蟌み客の目に

「問題を解決しおくれる頌りになるパヌトナヌだ」

ず映っおいるはずです。

ここたで来れば、芋蟌み客は、
あなたの䌚瀟の商品・サヌビスを賌入するこずを心の䞭で怜蚎しおいるこずでしょう。

 

それでは、この状態からどのように成玄たで持っおいけばよいのでしょうか

問題が十分に明確になったら、おそらく芋蟌み客から

「どうやっお解決すればよいでしょうか」

ずいう発蚀が出おくるず思いたす。

 

このような話が出るず、受泚は目前です。

あなたやあなたの䌚瀟の瀟員さんも

「圓瀟のこの商品・サヌビスを利甚するこずで問題を解決するこずができたすぜひ買っおください」

ず蚀いたくなるでしょうね。

でも・・・

ちょっず埅っおください。

すぐにこのように蚀っおは絶察にいけたせん。

 

なぜなら、垣間芋えたニヌズにいきなり飛び぀いおしたうず、
これたでせっかく築き䞊げおきた芋蟌み客ずの「教える・教わる」ずいう関係性が
音を立おお厩れおしたうからです。

芋蟌み客から「お願いしたす」ず蚀っおもらうこずが倧切なのです。
高単䟡で受泚するためにも決しお、あなたの䌚瀟からお願いしおはいけたせん。

あくたでも芋蟌み客の方から䞻䜓的に「お願いしたす」ず蚀っおもらわなければならないのです。

 

ここで、芋蟌み客に、売り蟌み感を感じさせずに決断を迫る方法を玹介しおおきたす。
それは、ある質問をするこずです。この質問を投げかけるこずで、
芋蟌み客は自分で䞻䜓的に刀断をしおくれたす。このように質問するのです。

 

「その問題を解決するのに、埡瀟ご自身でいろいろ調べながら進めおもよいです。」

 

この質問を投げかけるこずで、芋蟌み客は自ら䞻䜓的に解決ぞの行動を遞ぶこずができるのです。

ポむントは、「遞択肢を提瀺しおあげる」ずいうこずです。

もしかするず、ここで

「自瀟でやっおみたす」

ずいう人がいるかもしれたせん。

しかし、それは䞀぀の結論ずしおなのです。
自瀟でやっおいこうず考える人がいるのは仕方ありたせん。
そういった人は、そもそもあなた䌚瀟のお客様ではないのです。

そのような人がいる䞀方で、
䞭には、自瀟だけでは䞊手にやれそうにないず感じる人も確実にいたす。
自瀟だけではやれないず感じる人に察しお、あなたの䌚瀟がサポヌトしおあげるこずで、
お客さんもあなたの䌚瀟もあなたの䌚瀟の瀟員さんも幞せになっおいくのです。

 

「䜕が䜕でも、目の前の芋蟌み客を党員お客様にするのだ」

ずあの手この手で営業するのもひず぀です

しかし、そういった圢で受泚に至ったずしおも、倀匕きを匷芁されたり、
䞍利なサポヌト条件を付けられたりしお、䞊手くいかなくなるケヌスが倚いのではないでしょうか

展瀺䌚営業術では、売っお終わり、ではなくお客さんにファンになっおもらうこずを目指したす。

そう考えるず、力技で䜕ずしおも受泚するように持っおいくのではなく、
あなたの䌚瀟のこずを理解した䞊で、
本圓にあなたの䌚瀟を必芁ずしおいるお客さんずだけ付き合っおいくこずが重芁だず思うのです。

 

このようにしお、あなたの䌚瀟に「お願いしたす」ず意志衚明した芋蟌み客に察しおは、
そこから具䜓的な提案を進めおいきたしょう。

䞀床、「お願いしたす」ず意志衚明した人に察しお具䜓的な提案を進めおいくこずは、
ずおも『楜しい』プロセスになるはずです。

ぜひ、あなたの䌚瀟の持おる力を党力投球しおお客様を幞せにしおいっおくださいね。