オンライン展示会開催をDX化の第一歩にする

こんにちは！

展示会営業(R)コンサルタントの

清永（きよなが）健一です。

先日、弊社では、

従業員数300名以下の企業に勤める男女（経営者含む）491名を対象に、

「コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査」を実施しました。

　※この調査の詳細は、

　　「中小企業　営業部門DX化　プレスリリース」をご覧ください。

今回のコラムでは、この調査結果に、ぼくの考察を加えてお伝えしていきますね。

70.3%が「オンラインよりもリアル対面商談がやりやすい」と回答

『コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査』によると、

「あなたは、下記のうち、どちらがやりやすいと思いますか？

『同じ場を共有できるけれど表情がわかりにくいマスクをつけたリアル商談』

『離れた場所からの対話になるけれど表情がわかるマスクをつけないオンライン商談』」（n=491）と質問したところ、

「マスクをつけたリアル商談がやりやすい」が70.3%、

「マスクをつけないオンライン商談がやりやすい」が29.7%という回答となりました。

きよながの考察_オンライン商談のメリットに目を向けよう

ぼくがコロナ禍でも新規顧客を開拓する手法として提案している

『自前オンライン展示会開催』という手法では、

オンライン展示会内でのオンラインセミナーを終えたら、

その参加者にフォロー営業をしていきます。

受注のためには、ある意味ここからが本番と言ってもよいかもしれませんね。

その際、以前なら、

相手先企業に出向いて直接対面して商談することができたのですが、

コロナ禍で、多くの企業が、

「社員にできるだけ人と接触してほしくない」、

「よくわからない人に社屋に来てほしくない」

と思っていますから、

ＺＯＯＭなどを活用したオンライン商談を取り入れていかざるを得ないでしょうね。

ところで、あなたはオンライン商談がお好きですか？

上記の

「マスクありリアル商談とマスクなしのオンライン商談、どちらがやりやすいですか？」

というアンケートは、非常に興味深い質問です。

マスクありのリアル商談は、

同じ場を共有して空気感を感じることができるけれど

お互いにマスクをしているので表情がよくわかりません。

一方で、マスクなしのオンライン商談は、

それぞれ異なった場所にいますから場の雰囲気は共有できませんが、

マスクをしていないので相手の表情はよくわかります。

あなたは、どちらの方がやりやすいでしょうか？

アンケートによると、

７０％以上の人が、「マスクをつけたリアル商談の方がやりやすい」と回答

しています。

あなたは、この結果を見てどのようにお感じになりましたか？

あなたの実感と合致していますか？

わたしにとっては、この結果は正直に言ってかなり意外でした。

わたし自身は

マスクなしのオンライン商談の方が

マスクありのリアル商談よりも格段にやりやすいと感じているからです。

わたし自身も、コロナ前までは、

「オンライン商談なんて邪道だ。

　営業は実際に膝を突き合わせて顔を見ながらやるからこそ伝わるんだ」

と思っていました。

しかし、必要に迫られてオンライン商談をやってみたところ、

「意外とスムーズにできるなぁ」

「きちんと意図を伝えることもできるぞ」

「移動時間がゼロになるからめちゃくちゃ効率的だぞ」

と思うようになったのです。

実際に、カメラに自分の顔を使づけると、

リアルではありえない距離まで相手に接近できますから、

これはこれで、リアルよりも商談しやすい面もあるのではないかと思ったりしています。

そして、何より、わたしが重要だと思うのは、表情です。

マスクありの商談では表情を見ることも見せることもままなりません。

わたしは、コロナ禍でマスクをして商談をするようになってはじめて、

自分自身がこれまで、

相手の表情を見ることでいかに多くのことを読み取っていたか、

自分の表情を見せることでいかにさまざまなことを伝えていたかを認識しました。

わたしにとって、

マスクをせざるをえないコロナ禍のリアル商談はやりにくくて仕方がないのです。　

しかし、このアンケートによるとわたしは少数派のようです。

７割近くの人が、マスクで表情が見えなくても、

オンライン商談よりリアル商談の方がやりやすいと感じているのです。

これは、多くの人が、オンライン商談を苦手と感じているということに他ならないでしょう。

しかし、よく考えてみると実は、オンライン商談にはさまざまなメリットがあります。

くわしくは、「コロナに勝つ！オンライン商談６つのメリット」を

ご覧ください。

オンライン商談を営業プロセスに取り入れていくことは、

中小企業のDX化の第一歩です。

自前オンライン展示会の開催を、よい機会ととらえて、

オンライン商談を積極的に行い、DX化を進めてほしいと強く思います。

60.9%が「顧客情報をデータ化し全社で共有していない」と回答

『コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査』によると、
「あなたの会社は、既存客や見込み客の名刺情報などの顧客情報をデータ化し、全社で共有していますか？」（n=491）と質問したところ、「まったく共有していない」が43.2%、「ほぼ共有していない」が17.7%という回答となりました。

考察_自前オンライン展示会をDX化のよい機会だと捉えよう

『自前オンライン展示会開催』においても、

自前オンライン展示会サイトに記事や動画を掲載したら、

そのことをお知らせするメールマガジンを発信すると非常に効果的です。

特にBtoB企業においては、

重要なやり取りは、基本的に電子メールで行います。

このことは、

ほとんどのビジネスマンは、自分の受信メールBOXを

こまめにチェックすることを意味します。

あなたが、自前オンライン展示会サイトに掲載した

記事や動画の更新をメール送信すれば、

開封してくれるかどうかは別としても、

メールの件名については、

かなりの確率で、見込み客の目に触れるのです。

ですから、記事や動画の前半の一部分を記載し、

「続きはこちら」として、記事や動画にリンクするＵＲＬを記載した

メールを必ず見込み客に送信するようにしましょう。

１つのコンテンツを自前オンライン展示会とメールマガジンの両方に

重複利用しますから、ほぼ手間はかかりません。

「なるほど。わかるけれど、メールマガジンを送るためのリストが当社にはないぞ」

そう思った方もいるかもしれません。

『コロナ禍における中小企業営業部門のDX化実態調査』でも、

上記の通り、

60.9%が「顧客情報をデータ化し全社で共有していない」と回答

しています。

あなたの会社では、

既存客や見込み客のメールアドレスなどの顧客情報をどのように管理しているでしょうか？

営業マンさんの机の引き出しの中に名刺の束がある状態で、

会社としては管理していないという方もいるかもしれませんね。

または、

年賀状を出すから既存客の社名、住所、役職、名前は

エクセルやはがきソフトに電子データ化してあるけれど、

メールアドレスはない、

というケースもあるかもしれません。

そういう方は、ちょうどよい機会だと思ってください。

自前オンライン展示会の開催を機に社内の名刺情報を電子データ化して全社共有しましょう。

以前は、手作業でエクセルに入力していく必要がありましたが、

今では名刺をスキャンすれば電子データになるアプリもあります。

実は、このように社内に埋もれている顧客情報を電子データ化し、

全社で一元管理することはＤＸ化の第一歩です。

まずは、既存客や見込み客のメールアドレスを電子データ化するところから、

あなたの会社のＤＸ化の第一歩を始めていきましょう。

まとめ

コロナ禍における中小企業営業部門のDX化の実態調査』によって、

DX化が進んでいない中小企業 営業部門の現状が明らかになりました。

しかし、DX化が、今後の中小企業の生き残りにとって非常に重要なのは明らかです。

だからこそ、

自前オンライン展示会の開催を通じて、

社内のDX化を進めて行ってほしいと強く思います。

リアル展示会やオンライン展示会で成果を出すための「お役立ち資料」は以下からダウンロードできます。 

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清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした著書5冊を含む合計7冊を執筆し、すべてAmazon部門1位を獲得している。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。