ウィズコロナ時代の営業の生きる道を脳がちぎれるほど考えてみる_オンライン展示会
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
最近、ウィズコロナ、アフターコロナ時代に
ビジネスや営業がどうなるのか？を脳がちぎれるほど考えまくっています。
つい先日もスポルテックなどの展示会主催会社：TSO International株式会社の佐々木剛社長とミーティングしていて
大きな気づきがありました。
※佐々木社長とは拙著「展示会にプロが発見！儲かっている会社は１年に１回しか営業しない」
で対談させていただいたりしています。
その気づきとは、セミナーに関するものです。
目次
セミナーは価値教育のための最適な手法
ぼくは展示会営業(R)ノウハウの中で、
営業プロセスにセミナーを組み込むことを強く推奨してきました。
なぜなら、セミナーは、見込み客に価値教育するのに最も適した手法だからです。
価値教育とは、ざっくりいうと、以下の３点です。
- 見込み客に「現状」と「理想」を教えて差し上げる
- 見込み客が「理想」の状態になるために自社の商材こそが最適だと教えて差し上げる
- 見込み客に「今、購入すべきだ」と教えて差し上げる
たとえば、２時間のセミナーをやるとしましょう。
すると、当たり前ですが、２時間もの間、自社のペースで、順序立てて、
ストーリーにしてこの３点を見込み客に伝えることができるのです。
こんな手法は他にありません。
これが、もし、通常の対面営業の場だとどうなるでしょうか？
あなたは、２時間、一方的に自分のペースで話をする営業マンと商談をしたいですか？
そんな奇特な人はなかなかいないと思います（笑）
セミナーこそが価値教育のための最適な手法なのです。
なぜ、中小企業はセミナーをやりたがらないのか？
ところが、中小企業さんはなかなかセミナーをやりたがならないのです。
ぼくの、オンライン展示会営業（R)研修や展示会営業(R)コンサルティング研修を受講された企業さんは
そんなことはないのですが、多くの中小企業さんは、IT業界や美容業界を除きセミナーをやりたがりません。
なぜでしょうか？
清永は２つの理由があると考えます。
中小企業がセミナーをやらない理由その１
それは、
セミナーをやらなくても＝価値養育をしなくても、
顧客や見込み客とのこれまでの関係性の中で、
お願い営業、御用聞き営業、接待攻撃によって売上をつくることができるからです。
これまでのやり方で売上が順調に上がっているなら、たしかに、
わざわざ新しいことをやる必要はないと清永も思います。
中小企業がセミナーをやらない理由その２
そもそも自社で講師としてセミナーを行うということがイメージできないからです。
「おれたちはお客さんに尽くしてなんぼだ！そんなおれたちが偉そうに講師になるなんて
恐れ多くてできない。」
「大体、セミナーっていうけれど何を話すんだ。おれたちに話せることなんて
商品紹介くらいしなないぞ」
このようにおっしゃる営業部長や営業マンさんに清永もたくさん出会ってきました。
たしかに、単に商品紹介をするだけなら、セミナーなんてやらない方がマシだと
清永も思います。
営業の本質は価値教育だ
実は、理由その１と理由その２は、相互に関連し増幅していきます。
お願い営業を一生懸命やればやるほど、自分たちがセミナーをやるなんて恐れ多いという気持ちが強くなりますし、
お客さんに偉そうにセミナーをするなんておこがましい、と思えば思うほど、お願い、御用聞き、接待による営業を
強化することになります。
こうして、営業部隊に従来のやり方が温存されていくのです。
これでよいのでしょうか？
清永は、断じてよくない！と強く思います。
営業の本質は、価値教育です。
営業というのは、
お客さんに価値教育（＝現状と理想をお教え）し、
理想の状態に導いてあげる素晴らしい仕事なのです。
お願い、御用聞き、接待を一生懸命やる、というのは、
自らの価値を自らディスカウントしているようなものです。
コロナが営業を一変させた
そして、コロナがやって来ました。コロナは企業の営業活動を一変させました。
コロナ対策とは、人と人の接触をできるだけ減らすことです。
会いに行くのが仕事だったのに会いにいけないのです。
すると、どうなるでしょうか？
御用聞き営業もお願い営業も、足しげく通うことを前提としています。
会いに行けなければ成立しません。
接待はなおさらです。
これまでは、「接待してくれるの？ありがとう♪」と言っていたお客さんも
「濃厚接触がいやだから接待なんか受けたくない！」とおっしゃいます。
つまり、
ウィズコロナ、アフターコロナの時代には、従来の御用聞き型の営業はできなくなる、
ということです。
だからこそ、これをチャンスにしていくべきだ、と清永は考えます。
営業部隊は、今こそ、営業の本質である価値教育を行うべきなのです。
オンラインセミナーで価値教育を行う
前述の通り、価値教育を行う最適な方法は、セミナーです。
中小企業は今こそセミナーを実施してほしいと思います。
「ん？セミナー？セミナーは３密の環境になりやすいからできないんじゃないの？」
あなたはそう思ったかもしれません。おっしゃる通りです。
ウィズコロナの時代には、これまでのようにお客さんに会場に来てもらって
セミナーを受講いただくという形はとりにくいでしょうね。
そこで、やるべきなのは、オンラインセミナーです。
ウェビナーという言い方の方がピンと来る方もおられるかもしれませんね。
中小企業は、今こそオンラインセミナーを行うべきなのです。
コロナ以前は、「セミナーはやっぱりリアルで受けるべきだよね。熱量が伝わるもんね。」
という人が多かったのです。
セミナーといえば、リアルセミナーのことで、
オンラインセミナーという手法も一応あるにはありますよ、
という状態でした。
ところが、
コロナによって、ZOOMなどを活用したオンラインセミナーが一気に世の中に普及しました。
今なら、あなたの見込み客もセミナーをオンラインで受講することへの抵抗感がなくなっているはずです。
しかも、オンラインセミナーには、参加者、開催者双方にメリットがあります。
参加者は、移動の必要がありませんから、距離の制約なく受講できます。
開催者は、セミナー会場費がかかりませんし、全国、全世界から見込み客を集めることができます。
一方、リアルセミナーと比べた場合、オンラインセミナーには、もちろんデメリットもあります。
デメリットは、
- 講師側の熱量を伝えにくいということと
- セミナー受講者の環境をコントロールできないという点
です。
リアルに場を共有できないオンラインセミナーでは、
どうしても講師側の熱やエネルギーは伝わりづらくなります。
そして、パソコンやスマフォ越しに受講するオンラインセミナーでは、
リアルの場合とちがって、受講者は何をしていても自由です。
- メールをチェックしながらセミナーを受ける、とか
- もっと言うと、バラエティ番組を見ながらセミナー受講をする
などということが容易にできてしまうのです。
オンラインセミナー、なかなか手ごわいですね。
しかし、このデメリットは乗り越えることができます。
清永は、2020年4月以降、すでに２０回以上、３日に１回ペースで
ZOOMでオンラインセミナーをやっていますが、
工夫次第で、オンラインでも熱量や空気感を伝えることができると確信しています。
また、事前の注意喚起を徹底し、顔出しの受講を原則とする、などの対応で
受講者の受講環境をある程度整えることができます。
※このあたりのテクニックもまた別のコラムにまとめようと思います。
こういったことを考えると、顧客に有料で提供する研修やコンサルティングは別として、その前段階、
つまり営業段階での顧客獲得を目的としたセミナーは、オンラインが主流になるのではないかと
清永は思っています。
しかも、コロナがもたらした誰も経験したことがないこの未曾有の事態によって
企業や人の学習意欲が高まっています。
皆、セミナーを受講し学びたいのです。
あなたも、ぜひオンラインセミナーの実施にチャレンジしてください。
コロナを経てリアル展示会の価値が一層高まる
そして、もうひとつ展示会営業(R)コンサルタントとしてお伝えしておきたいことがあります。
それは、リアル展示会についてです。
前述の通り、営業セミナーに関しては、
リアルセミナーよりもオンラインセミナーの方がメリットが多いのです。
そして、コロナを経て、セミナー以外にもさまざまなことがオンライン化していくでしょう。
すると、必ずオンライン疲れが起こります。
リアルならでは、オフラインだからこそ得るのことのできる何かを渇望する気持ちが必ず出てくる
と清永は思うのです。
それは、あなたの会社の見込み客の購買意思決定の現場でも同じです。
たとえば、
- 商品を触って質感を確かめたい！
- 商品のにおいをかぎたい！
- この営業マンはリアルで会ったらどんな感じなのだろうか？確かめたい！
というような気持ちを抑えきれなくなるはずです。
見込み客のこの気持ちをかなえる場が必要になるのです。
その場とは何でしょうか？
その場こそがリアル展示会なのです。
３密になりやすいリアル展示会は、
このコラムを書いている2020年5月24日時点では
リアル展示会が再開する目途はまだ、しっかりと立ってはいません。
しかし、日本展示会協会等で、
ウィズコロナ時代の展示会のガイドラインも整備されつつあります。
リアル展示会は必ず復活し再開します。
ウィズコロナ、アフターコロナ時代を生き抜くコツは
オンラインとリアルの良いところ取りをし、顧客に価値教育をしていくことです。
あなたも、
- オンラインセミナーで価値提供を行うということと、
- リアル展示会で商材の質感やあなたやあなたの会社の営業マンの生の魅力を伝えるということを、
併用して考えていただきたいと思います。
清永は、展示会営業(R)コンサルタントとして、今、こういう心境です。
「リアル展示会よ！待ってろよ！
君が再開することには、ぼくやぼくのクライアントさんもレベルアップしているからな！」
あなたの会社の業績向上を心から応援しています！
このコラムをお読みになって、
「オンラインセミナーかぁ。やってみてもいいかもな。でも集客ってどうするんだろう？」
あなたはそう思ったかもしれません。
そんなあなたも安心してください。オンラインセミナーをさらに発展させた
オンライン展示会という手法なら、集客もかんたんにできます。
オンラインセミナーの詳細については、このコラム：オンライン展示会開催ノウハウ
をご覧ください。
さらに詳しくお知りになりたい方は、ぜひ、オンライン展示会営業（R）セミナーにご参加ください。
文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。
