接触自粛でも費用ゼロで新規開拓する方法_自前オンライン展示会集客ノウハウ
こんにちは！
展示会営業(R)マーケティングの清永です。
ぼくは、「自前オンライン展示会の開催」こそが
ウィズコロナ、接触自粛時代の新規顧客開拓の切り札だと
確信しています。
ぼく自身が、自分で自前オンライン展示会を開催して
強くそう思います。
※「自前オンライン展示会」とは、ぼくが勝手に名付けた言葉です。
どのようなものかは、この「自前オンライン展示会という発想」
というコラムをご覧ください。
なぜ自前オンライン展示会を強くお奨めするかというと、
それは費用ゼロで開催できるからです。
※自前オンライン展示会の開催ノウハウについては、
をご覧ください。
目次
自前オンライン展示会の集客ってどうやるの？
ぼくは、最近、いろいろな方に、「自前オンライン展示会！サイコーですよ！」と
お伝えしているのですが、
そうすると、
「清永さん！そう言うけれど、集客はどうするの？
集客むずかしいんじゃないの？お金かかるんじゃないの？」
とかなりの確率で言われます。
あなたもそう思ったかもしれません。でも安心してください。
ぼくのこの展示会営業(R)ノウハウで実践すれば、
費用ゼロ円で集客できますし、むずかしくもありません。
今回のコラムでは、この自前オンライン展示会の集客についてくわしくお伝えしていきます。
※同じ論点について、動画でもお伝えしています。動画でご覧になりたい方は、こちらからどうぞ。
テーマ設定
自前オンライン展示会の集客において一番最初にやるべきで、かつ最も重要なのは、
テーマ設定です。
テーマ設定のポイントは、
- 世間や見込み客の関心が高いものにすること
- 自社が売りたい商材と関連があるものにすること
です。
集客するためには、
世間や見込み客の関心が高いものであることが重要ですし、
でも、最終的に売れなくては意味がないですから、
自社が売りたい商材と関連があるテーマにするということも大事なのです。
逆に、テーマ設定で絶対にやってはいけないのは、
単に、売りたい商材を説明したり、紹介したりするということです。
これでは、もともと、その商材に興味がある人しか、
来場してくれませんし、「売り込み感」が出てしまい、逆効果になる危険性すら
あります。
たとえば、弊社：展示会営業マーケティングの例で考えてみましょう。
弊社が売りたい商材は「展示会営業コンサルティング」です。
だからと言って、「展示会営業コンサルティングの内容紹介」という
テーマのオンライン展示会では、たくさんの方が来場してくれそうな気がしませんね。
では、どうすればよいのでしょうか？
それは、売りたい商材で解決できる見込み客の悩みを考えることです。
弊社の見込み客は、コロナ禍による接触自粛で、営業活動がままならず困っておられます。
そして、弊社の「展示会営業コンサルティング」は、
その内容をオンラインに転用することによって、
接触自粛でも営業活動を強化することが可能です。
そこで、弊社が開催するオンライン展示会のテーマを
「コロナ禍、接触自粛の中で、効果的に営業活動をする方法」とします。
さらに、パッと見て見込み客に伝わるように、ネーミングをキャッチーにすると
よいですね。
弊社の場合は、「リモート営業」というネーミングにしました。
こうして、「リモート営業オンライン展示会」というテーマが設定できたのです。
メディア露出作戦
テーマ設定ができたら、次は、メディア露出作戦を展開しましょう。
オンライン展示会の開催をプレスリリースするのです。
プレスリリースとは、自社の取り組みやイベントを、
テレビ、新聞、雑誌などに発信して取り上げてもらう動きをかける広報活動の一環です。
オンライン展示会の開催をA４用紙にまとめてFAXでメディアに送りましょう。
参考までに、弊社のプレスリリース原稿を公開しておきます。
これで、サクっとメディアに取り上げられたらもちろんよいのですが、
なかなかそうもいかないケースもあると思います。
その場合は、有料のプレスリリース配信サービスを使てみてもよいと思います。
有名なものだとPR TIMES（ピーアールタイムス）というものがあります。
「有料！清永さん！やっぱりお金かかるんじゃないか！」
とあなたは思ったかもしれません。
でも、安心してください。本当に安価でできます。
弊社の場合は、アットプレス社というところの配信サービスを使ったところ、
費用は、わずか６５，７８０円でした。
そして、６３個のWEBメディアに掲載されました。
※その際の様子は、「さまざまなメディアに掲載されました」をご覧ください。
メディアで露出されると、そこからの集客を見込むことができます。
あなたもぜひトライしていみてください。
プレスリリースをネタに情報提供
プレスリリースによってメディアに取り上げてもらうことができたら、
それをネタにして、意中の企業に、メールやTELコールをしながら、
集客していきましょう。
武器が何もない中で、電話で集客しようとするのは、接触自粛の中だと、かなり大変です。
営業マン「こんにちは！株式会社〇〇です。
弊社は〇〇な商材を扱っているのですが、一度ZOOM面談しませんか？」
見込み客「はっ？突然電話してきて、いきなりZOOM面談の依頼ですか？結構です！≪ガチャン≫」
でも、あなたの会社が開催するオンライン展示会がメディアに取り上げられた後なら
どうでしょうか？
営業マン「こんにちは！株式会社〇〇です。
先日、弊社の■■オンライン展示会が、〇〇新聞さんに取り上げていただきまして、
『もう少し詳しく教えてほしい』とおっしゃる方が非常に多いのでお電話しています。
このたび、■■展示会を行うのですが、御社のお役に立つ内容になっていると思います。
今なら無料で参加できますので、よろしければ参加登録用のURLをメールでお送りしますが
いかがしましょうか？」
見込み客「え？〇〇新聞さん？■■展示会？■■には少し興味があります。どういうことか詳しく教えてください」
このようにスムーズにオンライン展示会への来場を促せるはずです。
既存客、休眠客、商談中客へのフォロー
同じことを、既存客、休眠客、商談中客にも行います。
わざわざ、ド新規客と既存客を分けて書いているのは、
せっかく、オンライン展示会を実施するのですから、
ド新規客を中心に集客をしてほしいからです。
既存客、休眠客、商談中客のような、
あなたの会社のことをすでに知っている人なら、
ド新規客よりも楽に、集客できるはずです。
パートナー企業への参画依頼
もし、自社以外に集客してくれる企業があれば、
オンライン展示会の集客は非常に楽になります。
「そんな都合のいい話なんてあるの？」
とあなたは思ったかもしれません。
あるんです！
自社と客層が共通して、商材が競合しない企業をピックアップし、
その企業にオンライン展示会でのセミナーへの登壇をお願いすればよいのです。
依頼の仕方はこうです。
「今回弊社で、■■というテーマでオンライン展示会を開催し、
オンラインセミナーを行います。このオンライン展示会には
御社の見込み客もたくさん来場されると思います。
よろしければ、このオンラインセミナーに登壇していただけませんか？」
自社の見込み客がたくさん集まっている場所でセミナーをやってくれませんか？
と依頼されたらほとんどの企業が「YES！」と答えるはずです。
そして、依頼を受けてくれた後でこう言います。
「よろしければ既存客や見込み客にも、このオンライン展示会をご案内してくださいね。」
その会社もせっかくセミナーをするのですから、自社の顧客や見込み客にも聞いてほしいはずです。
ですから、この答えも必ず「YES！」になるわけです。
このようにして、パートナー企業を募り、その集客力を活用することで、
オンライン展示会への集客を加速させていきます。
ちなみに、弊社が実施した「リモート営業オンライン展示会」でも、
弊社以外に、５社の企業にセミナーに登壇いただきました。
この５社の集客力を活用できたこともあり、リモート営業オンライン展示会では、
非常にスムーズに集客することができました。
基調講演のセット
さらに、もし可能なら、基調講演のセットも行いたいです。
具体的には、設定したテーマにおける権威のある方や有名人、芸能人に基調講演をしてもらうのです。
この効果は絶大です。知名度やネームバリューによって多くの集客を見込めます。
依頼の仕方はこうです。
「今回、■■でお悩みの方のお力にならせていただきたく、■■オンライン展示会を開催します。
今、コロナ禍によって多くの方が苦しんでおられます。
（←これはたとえです。このように社会性のあるキーワードを盛り込みましょう。）
みんなで力を合わせてこの苦境を乗り越えたいと考えて企画しました。
そのためにも、ぜひ〇〇様のお力をお借りしたいと強く思っております。
お忙しい中と思いますが、基調講演にご登壇いただけませんでしょうか？」
このように真剣に依頼すると、意外と引き受けてくれるケースも多いと思います。
もちろん、講演料の支払いが別途必要になりますが、
オンラインセミナーを自宅などから30分程度していただくだけですので、
それほど高額にはならないケースが多いです。ぜひ、チャレンジしてみてください。
弊社も、ダメ元で、日本テレビ「スッキリ」のコメンテーターで経営評論家の
坂口孝則さんに、基調講演をお願いしたところ、坂口さんのご厚意により、登壇いただくことができました。
この方法は、効果絶大です。あなたもチャレンジしてみてください。
いかがでしたでしょうか？
オンライン展示会の集客が費用がかからず、しかも楽にできることがお分かりいただけたのでは
ないでしょうか？
もちろん、広告をかけて集客すればさらに来場者数を増やすことができますが、
まずは、できるだけ費用をかけずに取り組むことをお奨めします。
あなたも是非チャレンジしてみてください。
「新型コロナに負けない！オンライン展示会営業セミナー」では、さらに詳しく、
接触自粛時代の新規顧客獲得のやり方についてお伝えしています。
まだ、参加しておられない方はぜひご参加ください。
